BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Konsep Strategi - Peran Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Pada Butik Keika Di Medan)

BAB II KERANGKA TEORI

2.1 Konsep Strategi

Menurut Rangkuti (2009:3) strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang.

Berikut ini adalah perkembangan konsep strategi yang dikutip dari Rangkuti (2009: 3-4) : 1.

Chandler (1962) : Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.

2. Learned, Christensen, Andrews, dan Guth (1965) : Strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing.

Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada.

3. Argyris (1985), Mintzberg (1979), Steiner dan Miner (1977) Strategi merupakan respon----secara terus menerus maupun adaptif---- terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi.

4. Porter (1985) : Strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing.

5. Andrews (1980), Chaffe (1985) : Strategi adalah kekuatan motivasi untuk stakeholders, seperti stakeholders, debtholders, manajer, karyawan, konsumen, komunitas, pemerintah, dan sebagainya, yang baik secara langsung maupun tidak langsung menerima keuntungan atau biaya yang ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan oleh perusahaan.

6. Hamel dan Prahalad (1995) : Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi” bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core compentencies).

Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.

Definisi strategi pertama yang dikemukakan oleh Chandler (1962) dalam Rangkuti (2009:3) menyebutkan bahwa “Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut”. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut adalah sebagai berikut : a.

Distinctive Competence : tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar b.

Competitive Advantage : kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.

Solihin (2012) berpendapat strategi sebagai berbagai cara untuk mencapai tujuan. Sejalan dengan perkembangan konsep manajemen strategik, strategi tidak hanya didefinisikan sebagai cara untuk mencapai tujuan karena strategi dalam konsep manajemen strategik mencakup juga penetapan berbagai tujuan itu sendiri yang diharapkan.

Menurut Porter dalam Solihin (2012) tujuan utama pembuatan strategi oleh perusahaan adalah agar perusahaan mampu menghadapi perubahan lingkungan yang terjadi dan akan menjamin terpeliharanya keunggulan kompetitif perusahaannya.

2.2 Promosi

2.2.1 Pengertian Promosi

Menurut Kotler and Keller (2000 : 101) promosi adalah suatu variabel dari

marketing mix yang penting dilaksanakan perusahaan dalam memasarkan

produknya dengan mengiklankan atau kegiatan lain yang tujuannya untuk mendorong terjadinya permintaan atas produk. Menurut Mc. Charty & Perreal (1995: 64) promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau pihak-ppihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku.

Menurut Farlow (dalam Kismono, 2001:374) promosi adalah suatu usaha yang dilakukan pemasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi dalam bermanfaat tentang suatu perusahaan atau produk untuk mempengaruhi pembeli potensial.

Promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran yang berupa aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar atas perusahaan atau produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2002:219). Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.

Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Saladin (2003: 123) yaitu suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan, yang tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Sedangkan menurut Alma (1992:153) promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan meyakinkan masyarakat terhadap produk yang ditawarkan.

Dengan pengertian promosi di atas dapat diartikan bahwa promosi merupakan perantara komunikasi antara pennjual dan pembeli yang bertujuan untuk memberikan informasi, berkomunikasi dan meyakinkan masyarakat terhadap suatu barang. Promosi juga adalah suatu bentuk komunikasi dalam pemasaran yang bertujuan untuk menarik konsumen untuk menggunakan produk pemasaran dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.

Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut model ini, alat promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Dalam membangun program komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah memahami proses terjadinya respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suau produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat mempengaruhi respon konsumen tersebut (Belch 1995:163 dalam Nurbenny, 2005:38).

Teori keputusan pembelian dalam model AIDA dijelaskan dalam empat tahap sebagai berikut : a.

Tahap Menaruh Perhatian (Attention) b. Tahap Ketertarikan (Interest) c. Tahap Berhasra/Berniat (Desire) d. Tahap Memutuskan untuk aksi beli (Action)

Teori AIDA (Tjetjep Djatnika, 2007) yang mendalikan bahwa pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen atau pembeli, prosesnya yang diawali dengan tahap menaruh perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest) untuk mengetahui lebih jauh ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat/berminat (Desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhannya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasive dari luar maka konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli (Action to buy) barang atau jasa yang ditawarkan.

Oleh karena itu, promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting peranannya, dimana tanpa promosi keberadaan produk kita menjadi kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan tidak tahu sama sekali mengenai produk kita.

2.2.2 Bauran Promosi

Suatu perusahaan dalam menentukan alat-alat promosi harus memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi yang terdiri dari 5 komponen, yaitu : (Saladin, 2006:128) a.

Advertising (Periklanan) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasive terhadap pembeli dan masyarakat. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan.

Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering terjadi pada waktu mendatang. Dengan demikian, secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.

Personal Selling (Penjualan Tatap Muka) Dalam Personal Selling terjadi interaksi secara langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjualan dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.

Publisitas (Publikasi)

Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, yaitu hubungan masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat dan juga sengan calon pembeli. Sedangkan definisi dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor.

Sales Promotion (Promosi Penjualan) Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan,

personal selling , maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam

promosi penjualan antara lain : peragaan, pertunjukkan pameran, demontrasi kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

Direct Marketing

Direct Marketing adalah suatu system pemasaran interaktif yang

menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dimanapun.

2.2.3 Faktor-Faktor Bauran Promosi

Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi (Tjiptono, 2008:235) : 1.

Faktor Produk Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.

Apabila produk itu adalah produk industry yang bersifat sangat teknis, personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Untuk convenience

product yang bersifat distribusinya intensif, mass selling adalah

model yang paling efektif. Untuk shopping product yang mana pembelinya harus memilih, perusahaan harus menggunakan promosi penjuaan. b.

Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal selling.

Untuk produk-produk yang tahan lama, karena lebih jarang dibeli dari pada produk-produk yang tidak tahan lama, dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka personal selling lebih cocok daripada iklan.

Untuk produk-produk yang dibeli dalam jumlah kecil dan sering dibeli, perusahaan harus lebih memilih iklan dari pada personal selling.

2. Faktor Pasar a.

Tahap-tahap daur hidup produk. Pada tahap perkenalan, penekanan utama untuk produk konsumen adalah pada iklan, guna menginformasikan keberadaan produk dan menciptakan permintaan awal, yang didukung oleh personal selling dan promosi penjualan. Untuk produk industrial, hanya personal selling yang cocok untuk tahap ini. Pada tahap pertumbuhan, karena adanya peningkatan permintaan dan masuknya pesaing dalam industry, maka bagi produk konsumsi metode-metode promosi harus digeser pada iklan saja. Dilain pihak, iklan dan personal selling digunakan untuk produk industry pada tahap ini. Pada tahap kedewasaan, iklan dan promosi penjualan dibutuhkan untuk membedakan produk perusahaan (produk konsumen) dari milik pesaing, sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan untuk mempromosikan produk industrial. Dalam tahap penurunan, promosi penjualan mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan penjualan produk.

Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasar tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda.

Sebaliknya jika pangsa pasarnya rendah, penekanannya diberikan pada iklan atau personal selling (tergantung pada produknya).

Iklan lebih cocok digunakan didalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal ini dikarenakan iklan yang besar- besaran dapat menjadi hambatan masuk kedalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru.

Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi (personal

selling, mass selling, dan promosi penjualan) dibutuhkan untuk

mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan prommosi dapat hanya pada mass selling atau

personal selling saja.

Secara hipotesis iklan lebih tepat untuk produk-produk yang memiliki permintaan laten. Namun jika permintaan terbatas dan diharapkan tidak bertambah, maka iklan hanya satu pemborosan.

3. Faktor Pelanggan a.

Pelanggan rumah tangga lebih muda dipikat dengan iklan, karena untuk mencapai mereka metode tersebut paling murah, sedangkan sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus menggunakan personal selling agar dapat member penjelasan-penjelasan dari jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Dalam hal sasarannya adalah armada penjual, maka promosi penjualan merupakan metode paling baik untuk memotivasi mereka. Sementara itu jika sasaran promosi adalah perantara, maka personal selling dan mass selling berguna bagi perusahaan untuk memberikan informasi dan bantuan agar dapat menjual produk perusahaan dengan baik.

Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat. Sebaliknya jika geografis pasar semakin luas dan penduduknya jarang iklanlah yang paling tepat.

Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap awal kesiapan pembeli, peranan mass selling lebih penting. Sedangkan pada tahap-tahap akhir, sales promotion dan personal selling harus dititik beratkan.

4. Faktor Anggaran Jika perusahaan memiliki dana dan promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar.

Sebaliknya jika dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal selling, promosi penjualan, atau iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional.

5. Faktor Bauran Pemasaran a.

Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang tinggi pula. Dalam kasus demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal.

Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karakteristiknya mensyaratkan menggunakan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai.

Sebagaimana hanya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek baru memerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan dengan personal selling.

2.2.4 Tujuan Promosi

Beberapa tujuan yang ingin dicapai dalam melakukan promosi menurut Kotler dan Amstrong (2002:631), diantaranya : a.

Membangun kesadaran konsumen Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, tujuan promosi adalah mambangun kesadaran, mugkin hanya pengenalan nama produk.

Memberikan informasi kepada konsumen Audiens sasaran mungkin telah memiliki kesadaran tentang perusahaan promosi dalam promosinya banyak mengandung informasi tentang produk.

Menciptakan preferensi konsumen Jika audiens sasaran mengetahui produk, pertanyaannya sekarang apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tersebut sehingga komunikator harus menemukan alasannya dan kemudian mengembangkan suatu kampanye komunikasi untuk mendorong perasaan suka.

Meningkatkan dan menjaga preferensi konsumen Kesukaan dalam arti lebih suka terhadap produk tertentu dari pada terhadap produk lain.

Meyakinkan konsumen Konsumen mungkin lebih menyukai suatu produk tertentu tetapi tidak menimbulkan keyakinan untuk membelinya. Tugas promosilah untuk meyakinkan bahwa produk yang ditawarkan benar-benar bisa memberikan solusi bagi konsumen.

Mendorong konsumen untuk membeli Banyak audiens sasaran mungkin memiliki keyakinan tetapi tidak bermaksud untuk melakukan pembelian. Mereka mungkin menanti lebih banyak informasi atau merencanakan untuk bertindak kemudian. Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir. Caranya dapat berupa menawarkan produk dengan harga rendah, menawarkan premi atau memberikan kesempatan secara terbatas kepada pelanggan untuk mencoba.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008:221) tujuan utama dari promsi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Tujuan promosi tersebut adalah :

1. Menginformasikan (informing), dapat berupa : a.

Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dai satu produk c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar d. Menjelaskan cara kerja suatu produk e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru g.

Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a.

Membentuk pilihan merek b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).

3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas : a.

Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat b.

Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan c.

Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux.

Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastic (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun).

Pada umumnya perusahaan mempunyai 3 (tiga) tujuan umum dalam penjualan seperti yang dirumuskan oleh Basu Swastha (1999:80) edisi ke tiga yaitu : 1.

Berusaha mencapai volume penjualan tertentu.

2. Berusaha mencapai laba / profit akhir melebihi biaya yang dikeluarkan 3.

Menunjang pertumbuhan perusahaan. Usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksanaan penjualan/para ahli penjualan.

2.3 Volume Penjualan

2.3.1 Volume

Menurut Swastha (2001:31) volume adalah suatu indikasi mengenai luasnya kapasitas penggunaan, yang diukur dengan selisih antara fixed overhead yang semula dianggarkan dan ditentukan untuk tingkat produksi yang sesungguhnya dicapai, jika overhead tetap yang dihitung lebih rendah dari pada yang semula dianggarkan, akan timbul varians volume yang menguntungkan yang menunjukkan bahwa organisasi beroperasi dengan kapasitas yang lebih rendah dari pada tingkat yang direncanakan, arena masalah ini dapat di interpretasikan dengan berbeda-beda, maka pengertiannya harus ditetapkan menurut konteksnya.

2.3.2 Penjualan

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting bagi perusahaan dalam mencapai sebuah tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Basu Swastha DH (2004: 403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama.

Dari penjelasan di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah suatu

(penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait baik dibayar secara tunai maupun kredit.

Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha (2004 : 404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan adalah mencapai volume penjualan, mendapatkan laba tertentu dan menunjang pertumbuhan perusahaan.

Menurut Swastha (2001:11) terdapat beberapa jenis penjualan yang bisa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah :

1. Trade Selling Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempromosikan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi perdagangan, persediaan dan produk yang baru. Jadi titik beratnya adalah para penjual melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.

2. Missionary Selling Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.

3. Technical selling Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.

4. New Business Selling Berusaha menaikkan transaksi baru dengan membuat sales pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.

5. Responsive Selling Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian silang.

Menurut Swastha selain itu terdapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Penjualan secara tunai Penjualan yang bersifat “cash and carry” dimana penjualan setelah terjadi kesepakan harga antara penjual dengan pembeli. Pembeli langsung menyerahkan pembayaran secara tunai dan biasa langsung dimiliki oleh pembeli.

2. Penjualan kredit Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.

3. Penjualan secara tender.

Penjualan yang dilaksanakan melalui tender untuk memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender.

4. Penjualan ekspor Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter off

credit (LC).

5. Penjualan secara konsinyasi Penjualan barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga sebagai penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada penjual.

6. Penjualan secara grosir Penjualan yang dilaksanakan tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang perantara yang menjadia perantara pabrik atau importir dengan pedagang eceran.

2.3.2.1 Tujuan Penjualan

Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian.

2.3.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005) sebagai berikut :

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan, harga produk atau jasa dan syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman.

2. Kondisi Pasar Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

5. Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.

Menurut Efendi Pakpahan (2009) faktor yang sangat penting dalam mempengaruhi volume penjualan adalah saluran distribusi yang bertujuan untuk melihat peluang pasar apakah dapat memberikan laba yang maksimun. Secara umum mata rantai saluran distribusi yang semakin luas akan menimbulkan biaya yang lebih besar, tetapi semakin luasnya saluran distribusi maka produk perusahaan akan semakin dikenal oleh mayarakat luas dan mendorong naiknya angka penjualan yang akhirnya berdampak pada peningkatan volume penjualan.

2.3.3 Volume Penjualan

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat tetapi sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2000) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah :

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya

2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar.

4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.

5. Mengadakan pameran.

6. Mengadakan discount atau potongan harga. Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan penjualan yang dillakukan perusahaan dalam usahanya mencapai sasaran yaitu memaksimalkan laba.

2.3.4 Indikator Volume Penjualan

Menurut Philip Kotler yang dikutip Swastha dan Irawan (2003:404), menyimpulkan bahwa ada beberapa indikator dari volume penjualan adalah sebagai berikut: 1.

Mencapai volume penjualan tertentu 2. Mendapatkan laba tertentu 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

2.4 Butik

Butik, berasal dari perkataan Perancis boutique yang bermaksud "kedai", ialah sejenisyang lazimnya merujuk kepada kedai khusus untuk fesyen seperti

Butik adalah toko pakaian eksklusif yg menjual pakaian modern, yg sesuai dengan mode mutakhir, dengan segala kelengkapannya (terutama untuk wanita)

Pengertian butik menurut Rulanti Satyodirgo (1979:120) yaitu : “Butik adalah toko busana yang menjual busana berkualitas tinggi dan menyediakan bahan-bahan yang halus bermutu tinggi dan mutakhir serta perlengkapan busana”.

2.5 Peneliti Terdahulu

Berdasarkan penelitian terdahulu pengaruh strategi promosi terhadap volume penjualan, beberapa peneliti menunjukkan adanya kekurangan dalam berbagai aspek, seperti hal promosi, SDM, dan lain-lain. Namun rata-rata strategi promosi yang sudah dijalankan menunjukkan hasil dengan meningkatnya volume penjualan. Seperti pada penelitian Hendra Galuh Febrianto (Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah, 2008) tentang Strategi Pemasaran Mini Market Ahad Dalam Peningkatan Volume Penjualan. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan melakukan wawancara dan observasi. Hasil penelitian ini adalah promosi yang dilakukan masih kurang dan tenaga SDM yang masih kurang, sehingga Mini Market Ahad harus lebih meningkatkan kegiatan promosinya melalui promosi dari mulut ke mulut dan melakukan pelatihan kepada karyawan- karyawannya agar mampu melakukan pemasaran.

Samsul Bahri Gultom (Universitas Sumatera Utara, 2010) dengan penelitian “Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Banquet Department Hotel Danau Toba International Medan”. Hasil dari penelitian ini adalah Hotel Danau Toba International Medan sudah melakukan upaya pemasaran dengan melakukan promosi yaitu periklanan terutama pada bagian banquet yang merupakan bagian yang menangani jamuan makan dan minum. Selain itu, pelayanan juga dibutuhkan untuk melengkapi hasil yang memuaskan dalam pemakaian jasa hotel oleh konsumen. Jika pemasaran dan promosi diikuti dengan pelayanan yang memuaskan maka akan memberikan citra yang baik bagi hotel dan tentunya memperoleh profit yang telah ditargetkan.

Ronny Parulian (Universitas Sumatera Utara, 2002) dengan penelitian “Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Jasa Hotel Pada Hotel Garuda Plaza Medan”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi yang telah dijalankan oleh Hotel Garuda Plaza telah efektif dan telah dapat meningkatkan volume penjualan jasa hotel pada Hotel Garuda Plaza Medan. Namun sebaiknya Hotel Garuda Plaza Medan perlu meningkatkan kegiatan promosi menambah fasilitas dari hotel termasuk renovasi gedung agar para tamu lebih tertarik dan senang untuk menginap dan atau menggunakan jasa dari Hotel Garuda Plaza Medan.

Pinta Ulina (Universitas Sumatera Utara, 2011) dengan penelitian “Strategi Promosi Guna meningkatkan penjualan Kamar Pada Hotel Pardede Medan”. Hasil dari penelitian ini adalah (1) Hotel Pardede Internasional Medan dalam memasarkan jasa-jasanya telah menggunakan bauran promosi atau promotional mix agar produknya dapat memasuki pasar sasaran ataupun target market, (2) Biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan mempunyai hubungan yang kuat dan positif terhadap hasil penjualan. Kegiatan promosi yang terus menerus dilakukan sangat mempengaruhi kenaikan tingkat permintaan akan jasa yang ditawarkan meskipun faktor-faktor lain seperti harga dan produk itu sendiri juga sangat mempengaruhi permintaan.

Ali Mahfudh Annawawi (Universitas Sebelas Maret, 2010) dengan penelitian “Strategi Promosi dalam Meningkatkan Volume Penjualan Terhadap Produk SOPP POS Pada PT. Pos Indonesia (Persero) Surakarta. Dengan menggunakan analisis deskriptif didapatkan hasil sebagai berikut: Dalam mensosialisasikan produk SOPP Pos, Marketing PT. Pos Indonesia (Persero) Surakarta menggunakan variabel bauran pemasaran : Periklanan, personal selling dan promosi penjualan. Media promosi yang digunakan oleh PT. Pos Indonesia (Persero) Surakarta meliputi: radio, televisi, spanduk, brosur, poster, web site dan pensponsoran (event). Dari analisis pembahasan diketahui pada tiap bulan peningkatan biaya promosi selalu diikuti dengan peningkatan volume penjualan, hal tersebut menunjukkan hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan, dimana setiap perubahan variabel biaya promosi mempengaruhi volume penjualan. Maka penulis membuat kesimpulan yaitu promosi penjualan perusahaan perlu dilakukan lebih beragam karena promosi dapat mempengaruhi konsumen dalam memutuskan pembelian. Apalagi sekarang ini, promosi penjualan sangat mempengaruhi tingkat volume penjualan dalam perusahaan. Sehingga promosi perlu dilakukan di pelosok - pelosok agar konsumen yang tidak terjangkau menjadi tahu dan melakukan pembelian produk atau jasa tersebut.

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Konsep Strategi - Peran Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Pada Butik Keika Di Medan)