Institutional Repository | Satya Wacana Christian University: Hubungan Biaya Promosi dengan Volume Penjualan pada Dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin T1 162007062 BAB I
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan dan kemajuan industri, salah satunya dapat kita lihat dengan
adanya perkembangan dunia usaha yang semakin pesat. Banyaknya perusahaan yang
bermunculan sehingga akan menambah persaingan pasar yang membuat persaingan
semakin ketat. Sebagai sebuah perusahaan harus mampu mengikuti persaingan pasar
tersebut agar eksistensi perusahaan tetap berjalan dengan baik bahkan semakin maju.
Apalagi tuntutan konsumen untuk dipuaskan semakin besar.
Salah satu cara untuk menghadapi persaingan sebuah perusahaan dalam
menjalankan kegiatan harus berorientasi kepada pemenuhan keinginan konsumen
agar tercipta suatu kepuasan. Disadari atau tidak, bargaining power konsumen
semakin lama semakin besar. Oleh karena itu, perusahaan harus selalu berusaha
untuk memenangkan hati pelanggan. Dengan terpenuhi kepuasaan konsumen
perusahaan tidak perlu takut kehilangan konsumen karena konsumen pasti akan loyal
terhadap produk perusahaan walaupun ditengah persaingan pasar yang semakin ketat.
Menciptakan sebuah produk yang menarik bagi konsumen sebaiknya setiap
perusahaan harus memahami apa keinginan pasar dan mempunyai inovasi baru untuk
keunggulan produknya. Dan dalam melakukan pemasaran sebaiknya perusahaan
mempunyai strategi-strategi yang tepat.
1
Suatu perusahaan yang ingin berkembang dan cepat mencapai sasaran yang
diharapkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen dengan proses pertukaran,
sesuai
dengan
konsep
pemasaran
menurut
Jobber,
2006
(dalam
http://www.digilib.petra.ac.id/) adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli
cukup banyak produk
perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan
promosi dalam skala besar. Pengertian pemasaran menurut A.M.A (American
Marketing Association) dalam (Kusjadi,2009:2) adalah kinerja dari kegiatan
perusahaan-business yang diarahkan terhadap suatu kejadian aliran barang-barang
dan jasa-jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai/pembeli.
Kegiatan pemasaran harus mampu merencanakan manajemen pemasaran
yang
tepat
agar
mencapai
tujuan.
Menurut
Philip
Kotler(dalam
http://www.ums.ac.id/) manajemen pemasaran yaitu proses merencanakan dan
pelaksanaan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang, jasa dan gagasan
untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan
pelanggan dan organisasi.
Melakukan pemasaran hendaknya memperhatikan empat faktor yang
mempunyai peranan penting didalam keberhasilan perusahaan. Keempat faktor
tersebut antara lain yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
tempat (place) terkadang disebut juga sebagai distribusi dan hal-hal tersebut yang
sebaiknya harus dipahami dan dikendalikan oleh perusahaan. Faktor-faktor tersebut
sering disebut Marketing Mix atau bauran pemasaran yang digunakan untuk
2
menghasilkan tingkat penjualan yang diinginkan oleh perusahaan. Menurut Holy
Icun Yunarto (2006:225) “Marketing Mix adalah salah satu set alat marketing yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya”. Sehingga sebuah
perusahaan harus mampu mengambil keputusan tentang Marketing Mix yang sesuai
dan tepat. Marketing Mix merupakan strategi pengembangan produk yang disusun
berdasarkan keinginan pelanggan; strategi distribusi dilandaskan pada faktor
kenyamanan dan kemudahan; strategi harga berdasar daya beli pasar sasaran dan
persaingan; sedangkan strategi promosi dibangun berdasarkan dua tantangan, yaitu
mempertahankan loyalitas pelanggan yang sudah menjadi pelanggan dan mencari
pelanggan baru sehingga dapat memperluas pangsa pasar.
Salah satu faktor dalam bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
menjadi perantara antara produsen dan konsumen yaitu kegiatan promosi. Promosi
merupakan hal yang sangat sensitif dan sangat penting untuk di monitor sehingga
tidak boleh salah. Oleh karena itu, perlu dibuat suatu mekanisme yang mengatur
bagaimana promosi dilakukan. Promosi berkenaan dengan proses memberi tahu
kepada target pasar tentang produk yang dipasarkan oleh perusahaan.
Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan kebaikkan produknya dan membujuk para pelanggan dan
konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan
mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan
dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan. Kegiatan promosi dewasa
ini dirasakan semakin penting dan dibutuhkan. Hal ini terjadi karena adanya jarak
3
antara produsen dan konsumen yang bertambah jauh dan jumlah pelanggan potensial
yang bertambah banyak serta adanya perantara. Dengan adanya perantara ini maka
perusahaan tidak lagi untuk berkomunikasi dengan konsumen. Menurut William
Shoell 1993, (dalam Buchari Alma, 2009:179) promosi adalah usaha yang dilakukan
oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Sehingga kegiatan ini
merupakan strategi dari perusahaan untuk terjun langsung kehadapan konsumen
untuk menarik, membujuk konsumen agar mau menggunakan produk dari
perusahaan.
Salah satu unsur promosi yaitu promotion mix, yang merupakan kombinasi
dari lima jenis promosi untuk mencapai tujuan program pemasaran. Perusahaan
berusaha menyebarkan informasi tentang produknya kepada calon pembeli,
membujuk mereka agar membeli dan mengingatkan pelanggan lama agar melakukan
pembelian ulang. Kegiatan promotion mix berguna untuk mengkomunikasikan
produknya kepada konsumen agar konsumen mengetahui produk yang dibelinya. Hal
ini dilakukan oleh perusahaan agar konsumen tidak salah dalam menentukan produk
yang akan dibelinya, selanjutnya melalui komunikasi yang baik diharapkan
konsumen tertarik untuk melakukan pembelian. Dengan adanya persaingan yang
semakin tajam maka promotion mix sangat penting peranannya dalam melakukan
pemasaran.
4
Dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin yang menjual bermacammacam tipe sepeda motor merek Yamaha, tingkat persaingan antara dealer yang
menjual produk sejenis sangat banyak. Melihat bahwa Bringin dan sekitarnya adalah
pangsa pasar potensial bagi produk sepeda motor dan tingkat persaingan antara dealer
yang tinggi, dengan promosi yang baik maka dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor
Bringin dapat memuaskan dan memenuhi keinginan konsumen, sehingga tujuan
perusahaan dapat tercapai. Promosi yang dilakukan dealer tersebut hanya mencakup
personal selling dan promosi penjualan dimana dalam penelitian ini variabel-variabel
tersebut akan diuji tingkat hubungan biaya promosi dengan volume penjualan pada
cabang dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin. Mengingat begitu pentingnya
promosi, mengetahui permintaan dan keinginan konsumen dalam keputusan
pembelian produk sepeda motor
Berdasarkan data yang ada dapat diketahui gejala-gejala problematis sebagai
berikut:
1. Biaya promosi yang dikeluarkan oleh dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor
Bringin bervariasi. Seperti pada bulan September 2008 sebesar Rp.
1.675.000,00 , September 2009 sebesar Rp. 1.725.000,00 , September 2010
sebesar Rp. 1.905.000,00 dan September 2011 sebesar Rp. 1.915.000,00.
Dengan biaya yang telah dikeluarkan tersebut maka volume yang dihasilkan
pada bulan September 2008 sebesar Rp. 52.750.000,00, September 2009
sebesar Rp. 61.245.000,00, September 2010 sebesar Rp. 61.750.000,00 dan
September 2011 sebesar Rp. Rp. 64.500.000,00.
5
2. Biaya yang dikeluarkan sama pada bulan Agustus 2009 sebesar Rp.
1.725.000,00 , September 2009 sebesar Rp. 1.725.000,00 , Januari 2010
sebesar Rp. 1.350.000,00 , Februari 2010 sebesar Rp. 1.350.000,00 , Maret
2010 sebesar Rp. 1.430.000,00 , April 2010 sebesar Rp. 1.430.000,00 ,
Agustus 2010 sebesar Rp. 1.905.000,00 , September 2010 sebesar Rp.
1.905.000,00. Namun volume penjualan yang dihasilkan oleh dealer
Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin pada bulan Agustus 2009 sebesar Rp.
62.965.000,00 , September 2009 sebesar Rp. 61.245.000,00 , Januari 2010
sebesar Rp. 54.215.000,00 , Februari 2010 sebesar Rp. 53.565.000,00 ,
Maret 2010 sebesar Rp. 59.568.000,00 , April 2010 sebesar Rp.
55.975.000,00 , Agustus 2010 sebesar Rp. 56.540.000,00 , September 2010
sebesar Rp. 61.750.000,00.
3. Biaya promosi yang dikeluarkan terkadang juga menurun, seperti pada
bulan Juni 2009 sebesar Rp. 1.570.000,00 , Juli 2009 sebesar Rp.
1.320.000,00 dan volume penjualan yang dihasilkan meningkat yaitu pada
bulan Juni 2009 sebesar Rp. 55.335.000,00 , Juli 2009 sebesar Rp.
60.030.000,00.
6
B. RumusanMasalah
Berdasarkan latar belakang dan gejala problematis maka ditemukan masalah
penelitian yaitu Apakah ada hubungan yang signifikan biaya promosi dengan volume
penjualan pada dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor di jl. Diponegoro no. 60
Bringin?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari adanya penelitian ini untuk mengetahui apakah ada hubungan
yang signifikan biaya promosi dengan volume penjualan pada dealer Yamaha
Harpindo Jaya Motor Bringin.
D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teori
Melalui penelitian ini diharapkan dapat memperkuat teori yang
dikemukakan oleh Philip Kotler (1998:257), yang menyatakan bahwa
kegiatan promosi penjualan adalah kumpulan kiat insentif yang beragam,
kebanyakkan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu
produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh
konsumen atau pedagang.
2. Manfaat Praktis
Setelah adanya penelitian ini diharapkan tujuan penelitian tercapai dan
masalah penelitian terjawab. Dan hasil penelitian ini diharapkan dapat
memberikan masukan-masukan bagi :
7
Bagi dealer yaitu dapat menjadi masukkan untuk dealer dalam
penggunaan kegiatan promosi dan penganggaran biaya promosi yang tepat
sehingga dapat menghasilkan penjualan produk yang optimum.
E. Keterbatasan Penelitian
Penulis hanya membatasi penelitian untuk mengetahui apa ada hubungan
biaya promosi dengan volume penjualan pada cabang dealer Yamaha Harpindo Jaya
Motor di jl. Diponegoro no. 60 Bringin. Dan dalam penelitian ini penulis hanya
mengambil data yang berhubungan dengan masalah penelitian yaitu biaya promosi
dan volume penjualan disetiap bulan pada periode September 2008 sampai
September 2011.
8
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan dan kemajuan industri, salah satunya dapat kita lihat dengan
adanya perkembangan dunia usaha yang semakin pesat. Banyaknya perusahaan yang
bermunculan sehingga akan menambah persaingan pasar yang membuat persaingan
semakin ketat. Sebagai sebuah perusahaan harus mampu mengikuti persaingan pasar
tersebut agar eksistensi perusahaan tetap berjalan dengan baik bahkan semakin maju.
Apalagi tuntutan konsumen untuk dipuaskan semakin besar.
Salah satu cara untuk menghadapi persaingan sebuah perusahaan dalam
menjalankan kegiatan harus berorientasi kepada pemenuhan keinginan konsumen
agar tercipta suatu kepuasan. Disadari atau tidak, bargaining power konsumen
semakin lama semakin besar. Oleh karena itu, perusahaan harus selalu berusaha
untuk memenangkan hati pelanggan. Dengan terpenuhi kepuasaan konsumen
perusahaan tidak perlu takut kehilangan konsumen karena konsumen pasti akan loyal
terhadap produk perusahaan walaupun ditengah persaingan pasar yang semakin ketat.
Menciptakan sebuah produk yang menarik bagi konsumen sebaiknya setiap
perusahaan harus memahami apa keinginan pasar dan mempunyai inovasi baru untuk
keunggulan produknya. Dan dalam melakukan pemasaran sebaiknya perusahaan
mempunyai strategi-strategi yang tepat.
1
Suatu perusahaan yang ingin berkembang dan cepat mencapai sasaran yang
diharapkan harus dapat memuaskan keinginan konsumen dengan proses pertukaran,
sesuai
dengan
konsep
pemasaran
menurut
Jobber,
2006
(dalam
http://www.digilib.petra.ac.id/) adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli
cukup banyak produk
perusahaan kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan
promosi dalam skala besar. Pengertian pemasaran menurut A.M.A (American
Marketing Association) dalam (Kusjadi,2009:2) adalah kinerja dari kegiatan
perusahaan-business yang diarahkan terhadap suatu kejadian aliran barang-barang
dan jasa-jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai/pembeli.
Kegiatan pemasaran harus mampu merencanakan manajemen pemasaran
yang
tepat
agar
mencapai
tujuan.
Menurut
Philip
Kotler(dalam
http://www.ums.ac.id/) manajemen pemasaran yaitu proses merencanakan dan
pelaksanaan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang, jasa dan gagasan
untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan
pelanggan dan organisasi.
Melakukan pemasaran hendaknya memperhatikan empat faktor yang
mempunyai peranan penting didalam keberhasilan perusahaan. Keempat faktor
tersebut antara lain yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
tempat (place) terkadang disebut juga sebagai distribusi dan hal-hal tersebut yang
sebaiknya harus dipahami dan dikendalikan oleh perusahaan. Faktor-faktor tersebut
sering disebut Marketing Mix atau bauran pemasaran yang digunakan untuk
2
menghasilkan tingkat penjualan yang diinginkan oleh perusahaan. Menurut Holy
Icun Yunarto (2006:225) “Marketing Mix adalah salah satu set alat marketing yang
digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya”. Sehingga sebuah
perusahaan harus mampu mengambil keputusan tentang Marketing Mix yang sesuai
dan tepat. Marketing Mix merupakan strategi pengembangan produk yang disusun
berdasarkan keinginan pelanggan; strategi distribusi dilandaskan pada faktor
kenyamanan dan kemudahan; strategi harga berdasar daya beli pasar sasaran dan
persaingan; sedangkan strategi promosi dibangun berdasarkan dua tantangan, yaitu
mempertahankan loyalitas pelanggan yang sudah menjadi pelanggan dan mencari
pelanggan baru sehingga dapat memperluas pangsa pasar.
Salah satu faktor dalam bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
menjadi perantara antara produsen dan konsumen yaitu kegiatan promosi. Promosi
merupakan hal yang sangat sensitif dan sangat penting untuk di monitor sehingga
tidak boleh salah. Oleh karena itu, perlu dibuat suatu mekanisme yang mengatur
bagaimana promosi dilakukan. Promosi berkenaan dengan proses memberi tahu
kepada target pasar tentang produk yang dipasarkan oleh perusahaan.
Promosi menunjuk pada berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan kebaikkan produknya dan membujuk para pelanggan dan
konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan
mengenai promosi yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan
dengan konsumen untuk mendorong terciptanya penjualan. Kegiatan promosi dewasa
ini dirasakan semakin penting dan dibutuhkan. Hal ini terjadi karena adanya jarak
3
antara produsen dan konsumen yang bertambah jauh dan jumlah pelanggan potensial
yang bertambah banyak serta adanya perantara. Dengan adanya perantara ini maka
perusahaan tidak lagi untuk berkomunikasi dengan konsumen. Menurut William
Shoell 1993, (dalam Buchari Alma, 2009:179) promosi adalah usaha yang dilakukan
oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Sehingga kegiatan ini
merupakan strategi dari perusahaan untuk terjun langsung kehadapan konsumen
untuk menarik, membujuk konsumen agar mau menggunakan produk dari
perusahaan.
Salah satu unsur promosi yaitu promotion mix, yang merupakan kombinasi
dari lima jenis promosi untuk mencapai tujuan program pemasaran. Perusahaan
berusaha menyebarkan informasi tentang produknya kepada calon pembeli,
membujuk mereka agar membeli dan mengingatkan pelanggan lama agar melakukan
pembelian ulang. Kegiatan promotion mix berguna untuk mengkomunikasikan
produknya kepada konsumen agar konsumen mengetahui produk yang dibelinya. Hal
ini dilakukan oleh perusahaan agar konsumen tidak salah dalam menentukan produk
yang akan dibelinya, selanjutnya melalui komunikasi yang baik diharapkan
konsumen tertarik untuk melakukan pembelian. Dengan adanya persaingan yang
semakin tajam maka promotion mix sangat penting peranannya dalam melakukan
pemasaran.
4
Dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin yang menjual bermacammacam tipe sepeda motor merek Yamaha, tingkat persaingan antara dealer yang
menjual produk sejenis sangat banyak. Melihat bahwa Bringin dan sekitarnya adalah
pangsa pasar potensial bagi produk sepeda motor dan tingkat persaingan antara dealer
yang tinggi, dengan promosi yang baik maka dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor
Bringin dapat memuaskan dan memenuhi keinginan konsumen, sehingga tujuan
perusahaan dapat tercapai. Promosi yang dilakukan dealer tersebut hanya mencakup
personal selling dan promosi penjualan dimana dalam penelitian ini variabel-variabel
tersebut akan diuji tingkat hubungan biaya promosi dengan volume penjualan pada
cabang dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin. Mengingat begitu pentingnya
promosi, mengetahui permintaan dan keinginan konsumen dalam keputusan
pembelian produk sepeda motor
Berdasarkan data yang ada dapat diketahui gejala-gejala problematis sebagai
berikut:
1. Biaya promosi yang dikeluarkan oleh dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor
Bringin bervariasi. Seperti pada bulan September 2008 sebesar Rp.
1.675.000,00 , September 2009 sebesar Rp. 1.725.000,00 , September 2010
sebesar Rp. 1.905.000,00 dan September 2011 sebesar Rp. 1.915.000,00.
Dengan biaya yang telah dikeluarkan tersebut maka volume yang dihasilkan
pada bulan September 2008 sebesar Rp. 52.750.000,00, September 2009
sebesar Rp. 61.245.000,00, September 2010 sebesar Rp. 61.750.000,00 dan
September 2011 sebesar Rp. Rp. 64.500.000,00.
5
2. Biaya yang dikeluarkan sama pada bulan Agustus 2009 sebesar Rp.
1.725.000,00 , September 2009 sebesar Rp. 1.725.000,00 , Januari 2010
sebesar Rp. 1.350.000,00 , Februari 2010 sebesar Rp. 1.350.000,00 , Maret
2010 sebesar Rp. 1.430.000,00 , April 2010 sebesar Rp. 1.430.000,00 ,
Agustus 2010 sebesar Rp. 1.905.000,00 , September 2010 sebesar Rp.
1.905.000,00. Namun volume penjualan yang dihasilkan oleh dealer
Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin pada bulan Agustus 2009 sebesar Rp.
62.965.000,00 , September 2009 sebesar Rp. 61.245.000,00 , Januari 2010
sebesar Rp. 54.215.000,00 , Februari 2010 sebesar Rp. 53.565.000,00 ,
Maret 2010 sebesar Rp. 59.568.000,00 , April 2010 sebesar Rp.
55.975.000,00 , Agustus 2010 sebesar Rp. 56.540.000,00 , September 2010
sebesar Rp. 61.750.000,00.
3. Biaya promosi yang dikeluarkan terkadang juga menurun, seperti pada
bulan Juni 2009 sebesar Rp. 1.570.000,00 , Juli 2009 sebesar Rp.
1.320.000,00 dan volume penjualan yang dihasilkan meningkat yaitu pada
bulan Juni 2009 sebesar Rp. 55.335.000,00 , Juli 2009 sebesar Rp.
60.030.000,00.
6
B. RumusanMasalah
Berdasarkan latar belakang dan gejala problematis maka ditemukan masalah
penelitian yaitu Apakah ada hubungan yang signifikan biaya promosi dengan volume
penjualan pada dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor di jl. Diponegoro no. 60
Bringin?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari adanya penelitian ini untuk mengetahui apakah ada hubungan
yang signifikan biaya promosi dengan volume penjualan pada dealer Yamaha
Harpindo Jaya Motor Bringin.
D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teori
Melalui penelitian ini diharapkan dapat memperkuat teori yang
dikemukakan oleh Philip Kotler (1998:257), yang menyatakan bahwa
kegiatan promosi penjualan adalah kumpulan kiat insentif yang beragam,
kebanyakkan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu
produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh
konsumen atau pedagang.
2. Manfaat Praktis
Setelah adanya penelitian ini diharapkan tujuan penelitian tercapai dan
masalah penelitian terjawab. Dan hasil penelitian ini diharapkan dapat
memberikan masukan-masukan bagi :
7
Bagi dealer yaitu dapat menjadi masukkan untuk dealer dalam
penggunaan kegiatan promosi dan penganggaran biaya promosi yang tepat
sehingga dapat menghasilkan penjualan produk yang optimum.
E. Keterbatasan Penelitian
Penulis hanya membatasi penelitian untuk mengetahui apa ada hubungan
biaya promosi dengan volume penjualan pada cabang dealer Yamaha Harpindo Jaya
Motor di jl. Diponegoro no. 60 Bringin. Dan dalam penelitian ini penulis hanya
mengambil data yang berhubungan dengan masalah penelitian yaitu biaya promosi
dan volume penjualan disetiap bulan pada periode September 2008 sampai
September 2011.
8