Peranan Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT.Priangan Jaya.
Di dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat dan kebutuhan
konsumen yang semakin kompleks, maka perusahaan – perusahaan di Indonesia
harus mempersiapkan diri dengan sungguh – sungguh dalam menghadapi
tantangan agar tetap dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Tujuan perusahaan melaksanakan saluran distribusi adalah sebagai salah
satu sarana untuk memindahkan produk dari perusahaan kepada konsumen yang
terdiri dari berbagai rangkaina perantara. Hal ini merupakan suatu masalah bagi
perusahaan dalam melakukan proses kepemilikan saluran distribusi, yaitu dengan
melakukan sendiri atau diserahkan kepada perantara.
Di dalam melaksanakan kegiatan saluran distribusinya, perusahaan
mempunyai beberapa tujuan, yaitu untuk menghadapi persaingan untuk
meningkatkan penjualan, untuk menampung informasi dari pasar, untuk
mengurangi biaya distribusi, dan unutk mencapai target penjualan. Dalam
melaksanakan saluran distribusinya, perusahaan juga mempertimbangkan faktor –
faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, seperti
pertimbangan pasar, pertimbangan produk, pertimbangan perantara, dan
pertimbangan perusahaan. Dan usaha unutk melaksanakan saluran distribusinya.
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan faktor – faktor keputusan mengenai
manajemen saluran distribusi yang meliputi: memilih anggota saluran pemasaran,
memotivasi anggota saluran pemasaran, dan mengevaluasi anggota saluran
pemasaran.
Penulis melakukan penelitian pada PT. Priangan Jaya. PT. Priangan Jaya
ini merupakan perusahaan yang bergerak di bidang industri plastik. Metode
analisis yang digunakan untuk mengolah data digunakan analisis regresi, analisis
korelasi Pearson dan analisis Koefisien determinasi. Analisis ini digunakan untuk
mengetahui besarnya pengaruh biaya saluran distribusi (Independent variable)
terhadap volume penjualan (Dependent variable).
Berdasarkan data – data perusahaan yang telah diolah, maka didapatkan
persamaan regresi yaitu: Y = 55,8 + 51,43X. Ini berarti bahwa setiap perubahan 1
unit Independent variable, yaitu X (biaya saluran distribusi) akan diikuti dengan
perubahan Dependent variable, yaitu Y (volume penjualan), sebesar 51,43 (dalam
jutaan Rupiah). Sedangkan hasil perhitungan r (korelasi) didapat nilai sebesar
0,78920217. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara biaya saluran distribusi
dengan volume penjualan adalah cukup kuat dan positif, sedangkan nilai (Kd)
Koefisien determinasi yang diperoleh adalah sebesar 62,28%, nilai ini
menunjukkan bahwa saluran distribusi mempunyai andil yang cukup besar
terhadap hasil penjualan.
Dengan demikian maka dapat dinyatakan bahwa saluran distribusi
mempunyai peranan yang cukup besar dalam meningkatkan volume penjualan
produk plastik pada PT. Priangan Jaya, sehingga hal ini harus tetap dipertahankan
dan ditingkatkan oleh PT. Priangan Jaya untuk kelangsungan hidup perusahaan di
masa yang akan datang.
! "
$ %
&
" ! "
'
"(% %
+
(
,
#
#
()(
'
*
'
*
+
* !
,
$
* ! "
$$
(*
$$
(
.
* ! "
/%(
$
$$$
$' (
$+
$,
+
$$'
/!/"
+
$$+
!*
+
" %
(" " (
! #" (
*( ("
%"
!
! #
$,$
!/
$,'
0
1
) !
/
" "
( "
!/% &
("
("
!
$,
$,+
%"
" *
" (
" (
/
%"
* ! "
" (
/
* ! "
" (
(
" (
* ! "
("
$$
$$
$'
$'
$'
$2
/ 3&
* ! #
/ 4
! !*
" (
$0
%"
("
( "
$1
4 3
$+
&" (
4 " (
$.
(#
" (
%"
%"
!
%"
("
(" %
("
$1
$.
!
# " * )(
''
5
'
/%/ /
' $ 5*
*
"/
''-
"%
'+
',
" "
',
"(!
*
%
'2
(!*(
',
%
'2
""%
'2
'0
" " () # */ " "
+6
75 8
+
)
+$
#*
!
( ( /
* (" #
+
" " * (" #
+'
7
,
"
4
,$
" (
%
" (
%
/ *
!* ! #
,'
("
(
/ 3&
%
%"
!!
- 4
+.
("
+.
!
" (
%"
%"
("
/ (! * )(
,
7
2
2$
" !*(
,1
,.
'
5*
,,
"/
" "7
%
'2
4 " (
- 4
,,$
""
%"
/ (! * )(
#( $66$ 3 $66+
4 " (
- 4
(" %
%"
("
#( $66 3 $66+
,$
# % * / (! * )(
,$
!
0
$
" !* ! "
$$
!
$'
(
%"
(" ( (
3
/ "(!
$+
(
%"
(" ( (
3
%("
+
/" " * /%( "
+$
( ( /
,
" % #
6
* /%( "
()
'
- 4
" "
*/ " "
.
$
+$
- 4
++
,0
DAFTAR LAMPIRAN
!*
"
("
BAB I
PENDAHULUAN
Pertumbuhan ekonomi di Indonesia dewasa ini menyebabkan persaingan
dunia usaha yang cukup ketat. Banyaknya pesaing menyebabkan perusahaan
harus berupaya mempertahankan usahanya sehingga lebih kompetitif.
Dalam menghadapi persaingan tersebut, perusahaan berupaya untuk
mempertahankan usahanya dengan mengevaluasi segala kekurangan dan
mengadakan langkah – langkah perbaikan. Banyak perusahaan yang walaupun
didukung oleh modal yang besar tetapi tidak dapat mencapai tujuan yang
diharapkan karena ketidakmampuan manajemen perusahaan dalam mengelola dan
melaksanakan fungsi manajemen dengan baik. Salah satu cara yang dapat
dilakukan oleh perusahaan adalah dengan melakukan efisiensi dalam semua
kegiatan usahanya.
Keberhasilan suatu industri banyak tergantung dari
keberhasilan
pemasaran industri tersebut, supaya perusahaan dapat berhasil dalam usahanya.
Perusahaan harus dapat menjual barang atau jasa yang dihasilkan dan konsumen
mempunyai kemampuan untuk membeli dengan harga yang dapat diterima oleh
perusahaan. Hampir semua perusahaan di bidang industri harus mengembangkan
sistem pemasaran yang tepat dan terpadu yaitu dengan merancang seluruh bagian
yang ada untuk melayani dan menjaga kedekatan dengan konsumennya.
Menurut Menperindag, selama ini Indonesia telah mampu mengekspor
produk plastik Indonesia ke mancanegara dengan nilai tidak kurang dari US$ 5
miliar per tahun.Namun Memperindag mengakui bahwa selama ini ekspor produk
plastik Indonesia tersebut masih lebih banyak didominasi oleh produk plastik
berkualitas menengah kebawah yang diproduksi oleh industri plastik di
Indonesia.Sementara itu, persaingan di pasar produk plastik kualitas menengah
kebawah kini sudah sangat ketat dengan membanjirnya produk dari China,India,
Vietnam dan lain – lain.Salah satu perusahaan di Indonesia yang berusaha
menghadapi persaingan tersebut adalah PT. Priangan Jaya. PT. Priangan Jaya
adalah perusahaan yang bergerak dalam industri plastik. Plastik yang dihasilkan
adalah produk – produk seperti sendok, garpu, gelas, ember,dan sebaginya, yang
terbuat dari bahan plstik dengan ukuran yang bermacam – macam. Produk plastik
ini di produksi dengan menggunakan mesin cetak
serta
Hasil produksi yang akan dipasarkan menjadi tanggungjawab Kepala
Bagian Pemasaran. Pemasaran produk dilakukan dengan menawarkan produk
kepada perusahaan – perusahaan sanpai dengan toko – toko eceran maupun grosir.
Perusahaan memliki pelanggan tetap yang melakukan pembelian produk secara
periodik. Wilayah pemasaran masih meliputi daerah kota Bandung dan sekitarnya,
Saluran distribusi memiliki peranan yang sangat besar dalam memasarkan
dan menyebarkan produk perusahaan, oleh karenanya harus dirancang sebaik
mungkin agar dapat meningkatkan volume penjualan produk perusahaan. Untuk
memperoleh laba yang besar maka perlu dipertimbangkan pemilihan dan jumlah
perantara yang tepat, serta pengelolaan yang baik, oleh karena itu perlu dilakukan
penelitian secara lebih mendalam mengenai peranan saluran distribusi dalam
meningkatkan volume penjualan produk perusahaan dan melihat masalah yang
timbul dalam pengelolaannya serta mencari pemecahannya pada PT. Priangan
Jaya. Dengan mempertimbangkan hal – hal tersebut di atas maka penulis tertarik
untuk melakukan penelitian dengan judul 9
!
/ (! * )(
$ %
&
"
"
* %
" (
- 4 %
%"
(" %
%(
!
:
#
Berdasarkan uraian diatas maka penulis merasa perlu membatasi
permasalahan, karena secara umum permasalahan sistem saluran distribusi sangat
kompleks. Perubahan hanya pada materi yang erat kaitannya dengan saluran
distribusi, antara lain:
1
Kebijakan – kebijakan apa saja yang berhubungan dengan saluran
distribusi yang dilakukan oleh PT. Priangan Jaya?
2
Faktor apa yang menghambat dan menunjang pada pengelolaan saluran
distribusi yang dilakukan oleh PT. Priangan Jaya?
3
Bagaimana pengaruh saluran disribusi pada PT. Priangan Jaya terhadap
peningkatan volume penjualan produknya?
'
"(% %
()(
*
Maksud penelitian ini adalah memperoleh data yang berkaitan dengan
analisis terhadap saluran distribusi serta dampaknya terhadap peningkatan volume
penjualan pada PT. Priangan Jaya.
Adapun tujuan – tujuan yang hendak dicapai dengan adanya penelitian ini,
yaitu:
1. Untuk mengetahui kebijakan H kebijakan mengenai saluran distribusi
yang dilakukan oleh PT. Priangan Jaya.
2. Untuk mencari jawaban dari berbagai masalah yang menghambat dan
menunjang yang terjadi pada PT. Priangan Jaya yang berkaitan dengan
saluran distribusi.
3. Untuk mengetahui besarnya pengaruh saluran distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan produk PT. Priangan Jaya.
+
(
Penelitian ini dapat memberikan hasil yang bermanfaat sejalan dengan
maksud dan tujuan penelitian. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini diharapkan
dapat berguna bagi:
1. Perusahaan yang bersangkutan, yaitu sebagai suatu masukan yang
diharapkan dapat digunakan untuk memecahkan permasalahan mengenai
saluran distribusi yang ada, serta berguna bagi pengembangan pelaksanaan
saluran distribusi di masa yang akan datang.
2. Pembaca dan terutama rekan – rekan mahasiswa dan peneliti yang
berminat pada bidang pemasaran, sebagai sumbangan pikiran khususnya
mengenai saluran distribusi.
,
!
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Proses pertukaran ini
mengandung aktivitas – aktivitas penjualan. Dalam hal ini mencari pembeli dan
mengenali kebutuhan pembeli merupakan langkah awal untuk mengetahui produk
yang akan diproduksi. Merancang produk, mengembangkan produk, menetapkan
harga, mempromosikan produk, dan mendistribusikan produk merupakan variabel
yang mempengaruhi permintaan yang dapat dikendalikan oleh fungsi pemasaran
dan biasa disebut bauran pemasaran.
Saluran distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling
tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk digunakan oleh
konsumen. Dalam penyusunan program pemasaran, yang termasuk komponen
distribusi ini meliputi perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi
dan mengembangkan sistem penyaluran barang, agar produk yang akan di
pasarkan sampai tepat pada waktunya dan juga tepat sasaran.
Pada kondisi dimana perusahaan mampu memproduksi barang dalam
jumlah yang melebihi permintaan pada suatu lokasi, pelayanan yang cepat dan
tepat karena ditunjang oleh persediaan yang cukup merupakan hasil kerja dari
saluran distribusi.
Dalam pendistribusian barang diperlukan suatu saluran distribusi yang
baik, sehinggga pembeli dan calon pembeli merasa mudah dan senang melakukan
pembelian. Pemilihan saluran distribusi merupakan salah satu hal penting yang
menentukan keberhasilan suatu perusahaan.
PT. Priangan Jaya didalam usahanya menyampaikan produk yang
dihasilkan agar dapat sampai kepada konsumen akhir juga membutuhkan saluran
distribusi tertentu. Agar saluran distribusi tersebut dapat bekerja secara tepat maka
haruslah direncanakan secara tepat pula.
Gambar 1.1
Kerangka pemikiran
Bauran Pemasaran
Fungsi –
fungsi
anggota
saluran
distribusi
Cara
memilih
saluran
distribusi
Keputusan
mengenai
manajemen
saluran
distribusi
HInformasi
HPromosi
HNegosiasi
HPemesanan
HPembiayaan
HPengambilan
resiko
HPemilikan
fisik
HPembayaran
HHak milik
HDistribusi
barang
konsumsi
HDistribusi
barang
industri
HMemilih anggota
HMemotivasi
anggota
HMengevaluasi
anggota
HMemodifikasi
anggota
Faktor
pemilikan
saluran
distribusi
HPertimbangan
pasar
HPertimbangan
produk
HPertimbangan
perantara
HPertimbangan
perusahaan
Pelanggan Puas
Pembelian kembali
Meningkatkan hasil penjualan
Meningkatkan laba
Mengevaluasi
alternatif
saluran
distribusi
HBiaya distribusi
HCakupan pasar
HLayanan
pelanggan
HKomunikasi
dengan pasar dan
pengendalian
saluran distribusi
HDukungan dan
kerjasama saluran
Penjelasan gambar1.1:
Pada gambar 1.1 terlihat bahwa tempat (
) memiliki beberapa bagian
yaitu fungsi – fungsi anggota saluran distribusi, cara memilih saluran distribusi,
keputusan mengenai manajemen saluran distribusi, faktor pemilikan saluran
distribusi, dan mengevaluasi alternatif saluran distribusi.
Fungsi – fungsi anggota saluran distribusi terdiri dari informasi, promosi,
negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, pemilikan fisik,
pembayaran dan hak milik. Cara memilih saluran distribusi dibagi menjadi 2
bagian yaitu distribusi untuk barang konsumsi dan distribusi untuk barang
industri. Keputusan mengenai manajemen saluran distribusi terdiri dari memilih
anggota, memotivasi anggota, mengevaluasi anggota dan memodifikasi anggota.
Faktor pemilikan saluran distribusi terdiri dari pertimbangan pasar, pertimbangan
produk, pertimbangan perantara, dan pertimbangan perusahaan. Mengevaluasi
alternatif saluran distribusi terdiri dari biaya distribusi, cakupan pasar, layanan
pelanggan, komunikasi dengan pasar, pengendalian saluran distribusi, dukungan
dan kerjasama. Tujuan awal dari semua hal diatas adalah untuk membuat
konsumen puas, konsumen puas karena produk yang mereka butuhkan, tersedia
pada saat mereka memerlukannya. Ketersediaan produk dipasaran dikarenakan
saluran distribusi yang baik. Setelah pelanggan puas, maka pelanggan akan
melakukan pembelian ulang terhadap produk.
Keseluruhan bagian tersebut diharapkan dapat meningkatkan hasil
penjualan yang pada akhirnya akan meningkatkan laba perusahaan
BAB LI
KESIMPULAN DAN SARAN
2
" !*(
Dari hasil analisis data dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka
penulis dapat menarik kesimpulan, sebagai berikut:
1. Bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Priangan Jaya adalah :
H
Perusahaan→Pengecer→Konsumen (untuk penjualan dalam kota
Bandung)
H
Perusahaan→Agen→Konsumen (untuk penjualan di luar kota
Bandung)
2. Faktor yang menjadi pertimbangan dalam memilih saluran distribusi,
antara lain:
H
Pertimbangan pasar
H
Pertimbangan produk
H
Pertimbangan perantara
H
Pertimbangan perusahaan
H
Pertimbangan pesaing
3. Dari hasil perhitungan analisa regresi diperoleh persamaan regresi linier
(dalam jutaan rupiah), sebagai berikut: Y = 55,8 + 51,43X. Hal ini
menunjukkan bahwa setiap perubahan 1 unit variabel X (biaya saluran
distribusi) akan diikuti dengan perubahan variabel Y (volume penjualan),
sebesar 51,43 (dalam jutaan rupiah).
4. Dari hasil analisa korelasi diperoleh koefisien r sebesar 0,78920217; hal
ini menunjukkan bahwa antara biaya saluran distribusi dengan volume
penjualan mempunyai hubungan yang sangat kuat dan positif atau
kenaikan dan penurunan biaya saluran distribusi akan diikuti dengan
kenaikan volume penjualan.
5. Berdasarkan perhitungan koefisien determinasi diperoleh Kd = 62,28%,
yang berarti peranan saluran distribusi dalam meningkatkan volume
penjualan cukup besar. Nilai ini mempunyai arti bahwa saluran distribusi
mempunyai andil sebesar 62,28% terhadap volume penjualan, sedangkan
sisanya sebesar 37,72% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain.
6. Kesimpulan hipotesa dari perhitungan diperoleh bahwa: “t” hitung (6,617)
> “t” tabel (2,228), maka Ho ditolak, berarti ada pengaruh antara biaya
saluran distribusi dan volume penjualan.
2$
Berdasarkan hasil penelitian, penulis mencoba unutk memberikan
beberapa cara untuk memperbaiki kekurangan – kekurangan yang diharapkan
dapat bermanfaat bagi perusahaan.
1. Berdasarkan data perusahaan yang telah diolah, biaya saluran distribusi
memberikan peranan yang sangat besar dan positif bagi penjualan
perusahaan. Oleh karena itu sebaiknya perusahaan menjaga saluran
distribusi yang telah ada.
2. Perusahaan harus terus melakukan perluasan pasar untuk mencari
pelanggan atau pangsa pasar baru dengan menghasilkan produk yang
berkualitas, harga yang terjangkau, serta berusaha menyalurkan produk ke
daerah – daerah lain, karena hal ini akan mempengaruhi hasil penjualan.
3. Agar hubungan antara perusahaan dengan pelanggan berjalan baik, maka
perusahaan sebaiknya menyediakan layanan khusus untuk pelanggan,
misalnya berupa divisi komunikasi 2
1 yang bertugas
menjadi penghubung antara pihak konsumen dan produsen dalam
mengatasi kesulitan yang dihadapi sehingga dapat menciptakan kepuasan
bagi kedua belah pihak.
konsumen yang semakin kompleks, maka perusahaan – perusahaan di Indonesia
harus mempersiapkan diri dengan sungguh – sungguh dalam menghadapi
tantangan agar tetap dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Tujuan perusahaan melaksanakan saluran distribusi adalah sebagai salah
satu sarana untuk memindahkan produk dari perusahaan kepada konsumen yang
terdiri dari berbagai rangkaina perantara. Hal ini merupakan suatu masalah bagi
perusahaan dalam melakukan proses kepemilikan saluran distribusi, yaitu dengan
melakukan sendiri atau diserahkan kepada perantara.
Di dalam melaksanakan kegiatan saluran distribusinya, perusahaan
mempunyai beberapa tujuan, yaitu untuk menghadapi persaingan untuk
meningkatkan penjualan, untuk menampung informasi dari pasar, untuk
mengurangi biaya distribusi, dan unutk mencapai target penjualan. Dalam
melaksanakan saluran distribusinya, perusahaan juga mempertimbangkan faktor –
faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran distribusi, seperti
pertimbangan pasar, pertimbangan produk, pertimbangan perantara, dan
pertimbangan perusahaan. Dan usaha unutk melaksanakan saluran distribusinya.
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan faktor – faktor keputusan mengenai
manajemen saluran distribusi yang meliputi: memilih anggota saluran pemasaran,
memotivasi anggota saluran pemasaran, dan mengevaluasi anggota saluran
pemasaran.
Penulis melakukan penelitian pada PT. Priangan Jaya. PT. Priangan Jaya
ini merupakan perusahaan yang bergerak di bidang industri plastik. Metode
analisis yang digunakan untuk mengolah data digunakan analisis regresi, analisis
korelasi Pearson dan analisis Koefisien determinasi. Analisis ini digunakan untuk
mengetahui besarnya pengaruh biaya saluran distribusi (Independent variable)
terhadap volume penjualan (Dependent variable).
Berdasarkan data – data perusahaan yang telah diolah, maka didapatkan
persamaan regresi yaitu: Y = 55,8 + 51,43X. Ini berarti bahwa setiap perubahan 1
unit Independent variable, yaitu X (biaya saluran distribusi) akan diikuti dengan
perubahan Dependent variable, yaitu Y (volume penjualan), sebesar 51,43 (dalam
jutaan Rupiah). Sedangkan hasil perhitungan r (korelasi) didapat nilai sebesar
0,78920217. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara biaya saluran distribusi
dengan volume penjualan adalah cukup kuat dan positif, sedangkan nilai (Kd)
Koefisien determinasi yang diperoleh adalah sebesar 62,28%, nilai ini
menunjukkan bahwa saluran distribusi mempunyai andil yang cukup besar
terhadap hasil penjualan.
Dengan demikian maka dapat dinyatakan bahwa saluran distribusi
mempunyai peranan yang cukup besar dalam meningkatkan volume penjualan
produk plastik pada PT. Priangan Jaya, sehingga hal ini harus tetap dipertahankan
dan ditingkatkan oleh PT. Priangan Jaya untuk kelangsungan hidup perusahaan di
masa yang akan datang.
! "
$ %
&
" ! "
'
"(% %
+
(
,
#
#
()(
'
*
'
*
+
* !
,
$
* ! "
$$
(*
$$
(
.
* ! "
/%(
$
$$$
$' (
$+
$,
+
$$'
/!/"
+
$$+
!*
+
" %
(" " (
! #" (
*( ("
%"
!
! #
$,$
!/
$,'
0
1
) !
/
" "
( "
!/% &
("
("
!
$,
$,+
%"
" *
" (
" (
/
%"
* ! "
" (
/
* ! "
" (
(
" (
* ! "
("
$$
$$
$'
$'
$'
$2
/ 3&
* ! #
/ 4
! !*
" (
$0
%"
("
( "
$1
4 3
$+
&" (
4 " (
$.
(#
" (
%"
%"
!
%"
("
(" %
("
$1
$.
!
# " * )(
''
5
'
/%/ /
' $ 5*
*
"/
''-
"%
'+
',
" "
',
"(!
*
%
'2
(!*(
',
%
'2
""%
'2
'0
" " () # */ " "
+6
75 8
+
)
+$
#*
!
( ( /
* (" #
+
" " * (" #
+'
7
,
"
4
,$
" (
%
" (
%
/ *
!* ! #
,'
("
(
/ 3&
%
%"
!!
- 4
+.
("
+.
!
" (
%"
%"
("
/ (! * )(
,
7
2
2$
" !*(
,1
,.
'
5*
,,
"/
" "7
%
'2
4 " (
- 4
,,$
""
%"
/ (! * )(
#( $66$ 3 $66+
4 " (
- 4
(" %
%"
("
#( $66 3 $66+
,$
# % * / (! * )(
,$
!
0
$
" !* ! "
$$
!
$'
(
%"
(" ( (
3
/ "(!
$+
(
%"
(" ( (
3
%("
+
/" " * /%( "
+$
( ( /
,
" % #
6
* /%( "
()
'
- 4
" "
*/ " "
.
$
+$
- 4
++
,0
DAFTAR LAMPIRAN
!*
"
("
BAB I
PENDAHULUAN
Pertumbuhan ekonomi di Indonesia dewasa ini menyebabkan persaingan
dunia usaha yang cukup ketat. Banyaknya pesaing menyebabkan perusahaan
harus berupaya mempertahankan usahanya sehingga lebih kompetitif.
Dalam menghadapi persaingan tersebut, perusahaan berupaya untuk
mempertahankan usahanya dengan mengevaluasi segala kekurangan dan
mengadakan langkah – langkah perbaikan. Banyak perusahaan yang walaupun
didukung oleh modal yang besar tetapi tidak dapat mencapai tujuan yang
diharapkan karena ketidakmampuan manajemen perusahaan dalam mengelola dan
melaksanakan fungsi manajemen dengan baik. Salah satu cara yang dapat
dilakukan oleh perusahaan adalah dengan melakukan efisiensi dalam semua
kegiatan usahanya.
Keberhasilan suatu industri banyak tergantung dari
keberhasilan
pemasaran industri tersebut, supaya perusahaan dapat berhasil dalam usahanya.
Perusahaan harus dapat menjual barang atau jasa yang dihasilkan dan konsumen
mempunyai kemampuan untuk membeli dengan harga yang dapat diterima oleh
perusahaan. Hampir semua perusahaan di bidang industri harus mengembangkan
sistem pemasaran yang tepat dan terpadu yaitu dengan merancang seluruh bagian
yang ada untuk melayani dan menjaga kedekatan dengan konsumennya.
Menurut Menperindag, selama ini Indonesia telah mampu mengekspor
produk plastik Indonesia ke mancanegara dengan nilai tidak kurang dari US$ 5
miliar per tahun.Namun Memperindag mengakui bahwa selama ini ekspor produk
plastik Indonesia tersebut masih lebih banyak didominasi oleh produk plastik
berkualitas menengah kebawah yang diproduksi oleh industri plastik di
Indonesia.Sementara itu, persaingan di pasar produk plastik kualitas menengah
kebawah kini sudah sangat ketat dengan membanjirnya produk dari China,India,
Vietnam dan lain – lain.Salah satu perusahaan di Indonesia yang berusaha
menghadapi persaingan tersebut adalah PT. Priangan Jaya. PT. Priangan Jaya
adalah perusahaan yang bergerak dalam industri plastik. Plastik yang dihasilkan
adalah produk – produk seperti sendok, garpu, gelas, ember,dan sebaginya, yang
terbuat dari bahan plstik dengan ukuran yang bermacam – macam. Produk plastik
ini di produksi dengan menggunakan mesin cetak
serta
Hasil produksi yang akan dipasarkan menjadi tanggungjawab Kepala
Bagian Pemasaran. Pemasaran produk dilakukan dengan menawarkan produk
kepada perusahaan – perusahaan sanpai dengan toko – toko eceran maupun grosir.
Perusahaan memliki pelanggan tetap yang melakukan pembelian produk secara
periodik. Wilayah pemasaran masih meliputi daerah kota Bandung dan sekitarnya,
Saluran distribusi memiliki peranan yang sangat besar dalam memasarkan
dan menyebarkan produk perusahaan, oleh karenanya harus dirancang sebaik
mungkin agar dapat meningkatkan volume penjualan produk perusahaan. Untuk
memperoleh laba yang besar maka perlu dipertimbangkan pemilihan dan jumlah
perantara yang tepat, serta pengelolaan yang baik, oleh karena itu perlu dilakukan
penelitian secara lebih mendalam mengenai peranan saluran distribusi dalam
meningkatkan volume penjualan produk perusahaan dan melihat masalah yang
timbul dalam pengelolaannya serta mencari pemecahannya pada PT. Priangan
Jaya. Dengan mempertimbangkan hal – hal tersebut di atas maka penulis tertarik
untuk melakukan penelitian dengan judul 9
!
/ (! * )(
$ %
&
"
"
* %
" (
- 4 %
%"
(" %
%(
!
:
#
Berdasarkan uraian diatas maka penulis merasa perlu membatasi
permasalahan, karena secara umum permasalahan sistem saluran distribusi sangat
kompleks. Perubahan hanya pada materi yang erat kaitannya dengan saluran
distribusi, antara lain:
1
Kebijakan – kebijakan apa saja yang berhubungan dengan saluran
distribusi yang dilakukan oleh PT. Priangan Jaya?
2
Faktor apa yang menghambat dan menunjang pada pengelolaan saluran
distribusi yang dilakukan oleh PT. Priangan Jaya?
3
Bagaimana pengaruh saluran disribusi pada PT. Priangan Jaya terhadap
peningkatan volume penjualan produknya?
'
"(% %
()(
*
Maksud penelitian ini adalah memperoleh data yang berkaitan dengan
analisis terhadap saluran distribusi serta dampaknya terhadap peningkatan volume
penjualan pada PT. Priangan Jaya.
Adapun tujuan – tujuan yang hendak dicapai dengan adanya penelitian ini,
yaitu:
1. Untuk mengetahui kebijakan H kebijakan mengenai saluran distribusi
yang dilakukan oleh PT. Priangan Jaya.
2. Untuk mencari jawaban dari berbagai masalah yang menghambat dan
menunjang yang terjadi pada PT. Priangan Jaya yang berkaitan dengan
saluran distribusi.
3. Untuk mengetahui besarnya pengaruh saluran distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan produk PT. Priangan Jaya.
+
(
Penelitian ini dapat memberikan hasil yang bermanfaat sejalan dengan
maksud dan tujuan penelitian. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini diharapkan
dapat berguna bagi:
1. Perusahaan yang bersangkutan, yaitu sebagai suatu masukan yang
diharapkan dapat digunakan untuk memecahkan permasalahan mengenai
saluran distribusi yang ada, serta berguna bagi pengembangan pelaksanaan
saluran distribusi di masa yang akan datang.
2. Pembaca dan terutama rekan – rekan mahasiswa dan peneliti yang
berminat pada bidang pemasaran, sebagai sumbangan pikiran khususnya
mengenai saluran distribusi.
,
!
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Proses pertukaran ini
mengandung aktivitas – aktivitas penjualan. Dalam hal ini mencari pembeli dan
mengenali kebutuhan pembeli merupakan langkah awal untuk mengetahui produk
yang akan diproduksi. Merancang produk, mengembangkan produk, menetapkan
harga, mempromosikan produk, dan mendistribusikan produk merupakan variabel
yang mempengaruhi permintaan yang dapat dikendalikan oleh fungsi pemasaran
dan biasa disebut bauran pemasaran.
Saluran distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling
tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk digunakan oleh
konsumen. Dalam penyusunan program pemasaran, yang termasuk komponen
distribusi ini meliputi perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi
dan mengembangkan sistem penyaluran barang, agar produk yang akan di
pasarkan sampai tepat pada waktunya dan juga tepat sasaran.
Pada kondisi dimana perusahaan mampu memproduksi barang dalam
jumlah yang melebihi permintaan pada suatu lokasi, pelayanan yang cepat dan
tepat karena ditunjang oleh persediaan yang cukup merupakan hasil kerja dari
saluran distribusi.
Dalam pendistribusian barang diperlukan suatu saluran distribusi yang
baik, sehinggga pembeli dan calon pembeli merasa mudah dan senang melakukan
pembelian. Pemilihan saluran distribusi merupakan salah satu hal penting yang
menentukan keberhasilan suatu perusahaan.
PT. Priangan Jaya didalam usahanya menyampaikan produk yang
dihasilkan agar dapat sampai kepada konsumen akhir juga membutuhkan saluran
distribusi tertentu. Agar saluran distribusi tersebut dapat bekerja secara tepat maka
haruslah direncanakan secara tepat pula.
Gambar 1.1
Kerangka pemikiran
Bauran Pemasaran
Fungsi –
fungsi
anggota
saluran
distribusi
Cara
memilih
saluran
distribusi
Keputusan
mengenai
manajemen
saluran
distribusi
HInformasi
HPromosi
HNegosiasi
HPemesanan
HPembiayaan
HPengambilan
resiko
HPemilikan
fisik
HPembayaran
HHak milik
HDistribusi
barang
konsumsi
HDistribusi
barang
industri
HMemilih anggota
HMemotivasi
anggota
HMengevaluasi
anggota
HMemodifikasi
anggota
Faktor
pemilikan
saluran
distribusi
HPertimbangan
pasar
HPertimbangan
produk
HPertimbangan
perantara
HPertimbangan
perusahaan
Pelanggan Puas
Pembelian kembali
Meningkatkan hasil penjualan
Meningkatkan laba
Mengevaluasi
alternatif
saluran
distribusi
HBiaya distribusi
HCakupan pasar
HLayanan
pelanggan
HKomunikasi
dengan pasar dan
pengendalian
saluran distribusi
HDukungan dan
kerjasama saluran
Penjelasan gambar1.1:
Pada gambar 1.1 terlihat bahwa tempat (
) memiliki beberapa bagian
yaitu fungsi – fungsi anggota saluran distribusi, cara memilih saluran distribusi,
keputusan mengenai manajemen saluran distribusi, faktor pemilikan saluran
distribusi, dan mengevaluasi alternatif saluran distribusi.
Fungsi – fungsi anggota saluran distribusi terdiri dari informasi, promosi,
negosiasi, pemesanan, pembiayaan, pengambilan resiko, pemilikan fisik,
pembayaran dan hak milik. Cara memilih saluran distribusi dibagi menjadi 2
bagian yaitu distribusi untuk barang konsumsi dan distribusi untuk barang
industri. Keputusan mengenai manajemen saluran distribusi terdiri dari memilih
anggota, memotivasi anggota, mengevaluasi anggota dan memodifikasi anggota.
Faktor pemilikan saluran distribusi terdiri dari pertimbangan pasar, pertimbangan
produk, pertimbangan perantara, dan pertimbangan perusahaan. Mengevaluasi
alternatif saluran distribusi terdiri dari biaya distribusi, cakupan pasar, layanan
pelanggan, komunikasi dengan pasar, pengendalian saluran distribusi, dukungan
dan kerjasama. Tujuan awal dari semua hal diatas adalah untuk membuat
konsumen puas, konsumen puas karena produk yang mereka butuhkan, tersedia
pada saat mereka memerlukannya. Ketersediaan produk dipasaran dikarenakan
saluran distribusi yang baik. Setelah pelanggan puas, maka pelanggan akan
melakukan pembelian ulang terhadap produk.
Keseluruhan bagian tersebut diharapkan dapat meningkatkan hasil
penjualan yang pada akhirnya akan meningkatkan laba perusahaan
BAB LI
KESIMPULAN DAN SARAN
2
" !*(
Dari hasil analisis data dan pembahasan pada bab sebelumnya, maka
penulis dapat menarik kesimpulan, sebagai berikut:
1. Bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Priangan Jaya adalah :
H
Perusahaan→Pengecer→Konsumen (untuk penjualan dalam kota
Bandung)
H
Perusahaan→Agen→Konsumen (untuk penjualan di luar kota
Bandung)
2. Faktor yang menjadi pertimbangan dalam memilih saluran distribusi,
antara lain:
H
Pertimbangan pasar
H
Pertimbangan produk
H
Pertimbangan perantara
H
Pertimbangan perusahaan
H
Pertimbangan pesaing
3. Dari hasil perhitungan analisa regresi diperoleh persamaan regresi linier
(dalam jutaan rupiah), sebagai berikut: Y = 55,8 + 51,43X. Hal ini
menunjukkan bahwa setiap perubahan 1 unit variabel X (biaya saluran
distribusi) akan diikuti dengan perubahan variabel Y (volume penjualan),
sebesar 51,43 (dalam jutaan rupiah).
4. Dari hasil analisa korelasi diperoleh koefisien r sebesar 0,78920217; hal
ini menunjukkan bahwa antara biaya saluran distribusi dengan volume
penjualan mempunyai hubungan yang sangat kuat dan positif atau
kenaikan dan penurunan biaya saluran distribusi akan diikuti dengan
kenaikan volume penjualan.
5. Berdasarkan perhitungan koefisien determinasi diperoleh Kd = 62,28%,
yang berarti peranan saluran distribusi dalam meningkatkan volume
penjualan cukup besar. Nilai ini mempunyai arti bahwa saluran distribusi
mempunyai andil sebesar 62,28% terhadap volume penjualan, sedangkan
sisanya sebesar 37,72% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain.
6. Kesimpulan hipotesa dari perhitungan diperoleh bahwa: “t” hitung (6,617)
> “t” tabel (2,228), maka Ho ditolak, berarti ada pengaruh antara biaya
saluran distribusi dan volume penjualan.
2$
Berdasarkan hasil penelitian, penulis mencoba unutk memberikan
beberapa cara untuk memperbaiki kekurangan – kekurangan yang diharapkan
dapat bermanfaat bagi perusahaan.
1. Berdasarkan data perusahaan yang telah diolah, biaya saluran distribusi
memberikan peranan yang sangat besar dan positif bagi penjualan
perusahaan. Oleh karena itu sebaiknya perusahaan menjaga saluran
distribusi yang telah ada.
2. Perusahaan harus terus melakukan perluasan pasar untuk mencari
pelanggan atau pangsa pasar baru dengan menghasilkan produk yang
berkualitas, harga yang terjangkau, serta berusaha menyalurkan produk ke
daerah – daerah lain, karena hal ini akan mempengaruhi hasil penjualan.
3. Agar hubungan antara perusahaan dengan pelanggan berjalan baik, maka
perusahaan sebaiknya menyediakan layanan khusus untuk pelanggan,
misalnya berupa divisi komunikasi 2
1 yang bertugas
menjadi penghubung antara pihak konsumen dan produsen dalam
mengatasi kesulitan yang dihadapi sehingga dapat menciptakan kepuasan
bagi kedua belah pihak.