Pengaruh Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT.Best Jeans.

(1)

ABSTRAK

Dalam menghadapi era globalisasi yang penuh persaingan ditengah-tengah situasi ekonomi politik yang tidak stabil, yang tentunya memberikan dampak yang mengganggu bagi dunia usaha, oleh karena itu perusahaan-perusahaan di Indonesia harus dengan sigap mempersiapkan diri dalam menjawab tantangan yang ada demi kelangsungan hidupnya. Pertimbangan perusahaaan tidak terlepas dari masalah-masalah mengenai operasi, keuangan, dan sumber daya manusia, disamping itu, ada satu hal yang harus mendapat perhatian, yaitu pemasaran.

Pemasaran merupakan point yang sangat penting dalam menghadapi persaingan tersebut. Dalam hal ini, perusahaan menjalankan strategi pemasaran dengan harapan dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain dengan penghasil produk sejenis. Perusahaan dapat menghasilkan produk yang disertai jasa yang dapat diterima konsumen, menetapkan harga yang dapat bersaing dan memperkenalkan produk dan jasa yang dihasilkan, serta bagaimana menyalurkan produk tersebut agar sampai ke tangan konsumen. Saalh satu dari bauran pemasaran yang penting bagi kelangsungan hidup perusahaan adalah saluran distribusi.

Penelitian dilakukan di PT. Best Jeans yang berlokasi di jalan Haji Samsudin No. 58 Bandung. PT. Best Jeans memiliki tujuan untuk terus memperluas daerah pemasaran ke tempat yang belum terjangkau saat ini, disamping akan terus memelihara pasar yang sudah ada.

Hasil penelitian yang diperoleh dari PT. Best Jeans membuktikan bahwa bentuk-bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan yang terdiri dari a-one level channel dan a-two level channel, sedangkan jenis perantara yang digunakan oleh PT. Best Jeans dalam memasarkan produknya adalah pedagang besar

(2)

(wholesaler) dan pengecer (retailers), selama periode Januari 2005 sampai Desember 2006.

Memaksimalkan peranan saluran distribusi ditempuh perusahaan sebagai salah satu cara dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat, sehingga diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan.

(3)

DAFTAR ISI

ABSTRAK i

KATA PENGANTAR

iii

DAFTAR ISI

vi

DAFTAR TABEL

ix

DAFTAR GAMBAR

x

BAB

I

PENDAHULUAN 1

1.1 Latar Belakang Penelitian 1

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 4

1.3 Tujuan Penelitian 5

1.4 Kegunaan Penelitian 5

BAB II KAJIAN PUSTAKA

6

2.1 Kajian Pustaka 6

2.1.1 Pengertian Pemasaran 6

2.2 Bauran Pemasaran 7

2.3 Pengertian Saluran Distribusi 8

2.3.1 Fungsi Saluran Distribusi 9

2.3.2 Tingkat Saluran Pemasaran 10

2.3.2.1 Tingkat Saluran Pemasaran Barang-Barang

Konsumsi 11

(4)

2.3.2.2 Tingkat Saluran Pemasaran

Barang-Barang Industri 12

2.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Dalam

Pemilihan Saluran Distribusi 13

2.5 Keputusan Rancangan Saluran Distribusi 16

2.5.1 Analisa Tingkat Hasil Pelayanan yang Diinginkan Oleh

Pelanggan 17

2.5.2 Menetapkan Tujuan dan Batasan Saluran Pemasaran 18 2.5.3 Identifikasi Alternatif Saluran Peamsaran Utama 19 2.5.4 Evaluasi Alternatif Saluran Yang Utama 22

2.6 Keputusan Mengenai Manjemen Saluran Distribusi 23 2.6.1 Memilih Anggota Saluran Pemasaran 23 2.6.2 Memotivasi Anggota Saluran Pemasaran 24 2.6.3 Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran 24

2.7 Kerangka Pemikiran 25

2.8 Hipotesis 26

BAB

III

METODE

PENELITIAN

27

3.1 Metode yang Digunakan 27

3.2 Operasionalisasi Variabel 27

3.3 Sumber dan Cara Penentuan Data 30

3.4 Tekhnik Pengumpulan Data 31

(5)

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 35

4.1 Profil Perusahaan 35

4.1.1 Struktur Organisasi Best Jeans Garment dan Uraian Tugas 37

4.2 Pelaksanaan Saluran Distribusi 43

4.3 Pengaruh Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume

Penjualan 47

BAB

V

KESIMPULAN

DAN

SARAN

60

5.1 Kesimpulan 60

5.2 Saran 62

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

(6)

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Tabel T ( Metode yang digunakan ) 27

Tabel 3.2 Tabel Operasional Variabel 28

Tabel 4.1 Tabel Volume Penjualan 2005-2006 PT. Best Jeans 46

Tabel 4.2 Tabel Saluran Distribusi dan volume penjualan

PT. Best Jeans 51

(7)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Best Jeans Garment 42

Gambar 4.2 Kurva Distribusi t 50

(8)

(9)

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Dalam era globalisasi ini, persaingan di Indonesia dituntut untuk mampu menghasilkan produk yang berkualitas dengan daya saing tinggi serta dengan harga yang dapat bersaing pula. Hal ini terlihat dengan adanya para pesaing, baik itu pesaing lama maupun pesaing baru yang hadir dalam persaingan di Indonesia. Pada saat sekarang ini banyak sekali produk dari luar negri yang masuk ke Indonesia terutama dari Cina dengan harga yang lebih murah bahkan jauh lebih murah dibanding harga yang berlaku di Indonesia sekarang ini.

Hal ini merupakan tantangan dan pesaing baru bagi industri tekstil Indonesia. Sekarang ini Cina sedang melebarkan sayap perekonomiannya dengan membuka pintu perekonomiannya ke mata dunia dengan membuat pameran-pameran tentang berbagai aspek ekonomi, misalnya stationarry, elektronik,tekstil dll. Hal ini langsung ditanggapi secara positif dimata para pengusaha dunia, termasuk para pengusaha di Indonesia, karena pasar Cina menawarkan harga relatif lebih murah dari pada yang ditawarkan negara-negara lain, dengan kualitas rendah sampai tinggi sesuai standar internasional.

Universitas Kristen Maranatha

(10)

Hal ini membuat pengusaha tekstil dan yang lainnya di Indonesia menghadapi resiko keterpurukkan bila tidak dapat menjawab tantangan dari negara Cina ini. Dari segi efisiensi Cina semakin meningkatkan efisiensi dan produktivitasnya dengan minimisasi waktu pengiriman ekspor tekstil, sedangkan kondisi mesin tekstil yang sudah tua di pabrik-pabrik diIndonesia membuat kapasitas produksi kalah bersaing.

Tantangan juga datang dari dalam negri yaitu suku bunga kita tinggi, sedangkan biaya investasi tekstil besar, sedangkan di negara lain terutama diCina biaya teaga kerjanya relatif lebih murah, belum lagi biaya distribusi yang tinggi serta kondisi yang tidak stabil akibat kenaikkan BBM, sekarang ini dihantam lagi dengan tarif dasar listrik yang naik. Hal ini membuat semakin tidak jelasnya kondisi tekstil melihat kesulitan operasional saat ini. Ada baiknya bila pemerintah menanggapi usulan untuk menaikkan bea masuk impor garmen untuk menyelamatkan industri pertekstilan diIndonesia. Hanya dengan pemahaman pasarlah strategi pemasaran produk tekstil di Indonesia akan dapat terlaksana dengan baik. ( sumber: www.google.co.id ).

Hal-hal tersebut menjadi tantangan bagi perusahaan, bagaimana cara memasarkan produk supaya dapat sesuai dengan kebutuhan konsumen disertai dengan keunggulan perusahaan di banding dengan perusahaan pesaing. Untuk dapat bertahan dalam persaingan, perusahaan harus dapat menentukan strategi bersaing yang tepat dalam memasarkan produknya. Strategi perusahaan tersebut dapat dipakai untuk meningkatkan volume penjualannya. Strategi ini meliputi bagaimana cara

(11)

memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen melalui produk yang diproduksi sebaik-baiknya dan bagaimana caranya sampai ketangan konsumen dengan cepat, sehingga konsumen mendapat kepuasan yang lebih tinggi dari perusahaan.

Pada perusahaan tekstil, pendistribusian produk memerlukan penanganan yang tepat. Salah satu perusahaan yang bergerak di bidang tekstil ini adalah PT. Baskin di jalan Samsudin no 58 Dayeuh Kolot, Bandung. Adapun masalah yang dihadapi PT. Baskin ini adalah dalam hal menyalurkan produk ke tangan konsumen, karena dibutuhkan biaya yang cukup tinggi. Jadi untuk mendapatkan solusi terbaik, yaitu dengan memilih strategi terpadu dalam bauran pemasaran, yaitu salah satunya adalah saluran distribusi.

Saluran distribusi dianggap sebagai penyedia nilai guna bentuk, waktu, tempat dan kepemilikan bagi konsumen. Nilai guna bentuk berarti saluran distribusi mengubah bahan baku menjadi barang dan jasa jadi dalam bentuk yang menjadi keinginan konsumen dan dibeli. Nilai guna waktu, berarti saluran distribusi memungkinkan barang dan jasa tersedia ketika konsumen membelinya. Nilai guna tempat berarti barang dan jasa dibuat tersedia dimana konsumen ingin membelinya. Nilai guna kepemilikan berarti saluran distribusi memfasilitasi pemindahan kepemilikan barang ke konsumen. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan pada kriteria ekonomis, efektifitas, dan pengendalian, untuk itu distribusi yang tepat nilai guna, harus selalu dipantau secara berkala dan dievaluasi kembali, apabila sudah

Universitas Kristen Maranatha

(12)

terencana secara tepat sasaran maka dapat dikatakan bahwa saluran distribusi yang tepat berperan penting dalam meningkatkan volume penjualan.

Karena menyadari pentingnya salam distribusi dalam menunjang efektifitas dan efisiensi pendistribusian produk, penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih mendalam. Karena itu, penulis membuat skripsi ini dengan judul “Pengaruh

Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Baskin”.

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah • Identifikasi Masalah atau Pokok Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian diatas, maka dapat disimpulkan beberapa pokok permasalahan yang dipandang penting untuk diteliti dan dikemukakan, dengan tujuan agar barang yang dipasarkan oleh produsen dapat sampai ke tangan konsumen.

• Rumusan Masalah

Ada beberapa masalah penelitian pada PT.Baskin yang penulis perhatikan, antara lain :

1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan oleh PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya ?

2. Sejauh mana saluran distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan PT.Baskin ?

(13)

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai penulis dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan oleh PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya.

2. Untuk mengetahui bentuk saluran distribusi apa yang memberikan kontribusi terbesar pada PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya.

1.4 Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi berbagai pihak, yaitu :

1. Manfaat bagi perusahaan, sebagai bahan pertimbangan bagi

PT.Baskin untuk terus menyempurnakan saluran distribusinya dan meningkatkan volume penjualannya.

2. Manfaat bagi penulis, sebagai salah satu syarat menempuh ujian

sarjana Fakultas Ekonomi, Jurusan Mnajemen, Universitas Kristen Maranatha, Bandung serta memberikan pengetahuan mengenai bentuk dan pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan secara nyata.

Universitas Kristen Maranatha

(14)

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan hasil analisis statistic

• Dari hasil analisis statistic, diketahui koefisien korelasi (r) sebesar 0.93 yang berarti saluran distribusi yang tepat diikuti dengan meningkatnya volume penjualan.

• Koefisien determinasi yang diperoleh sebesar 87.1% menunjukkan adanya pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan sebesar 87.1% dan sisanya sebesar 12.9% dipengaruhi oleh faktor lain.

2. Pada penelitian kasus ini PT.Best Jeans

3. Kita lihat volume penjualan pada PT.Best Jeans dari Januari 2005 sampai Desember 2006, walaupun PT.Best Jeans mengalami kenaikkan dan penurunan volume penjualan dari Januari 2005 sampai November 2006, PT. Best Jeans bisa meningkatkan volume penjualannya pada Desember 2006 dengan membina hubungan yang lebih baik lagi dengan pelanggan juga meningkatkan strategi pemasaran dan menjaga kualitas produk yang bagus, selain itu juga dengan saluran distribusi yang tepat oleh PT. Best

(15)

Jeans pada thn Desember 2006, bisa meningkatkan kembali volume penjualannya.

5.2 Saran

Setelah penelitian yang dilakukan penulis terhadap PT. Best Jeans mengenai pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan, penulis dapat memberikan saran terhadap perusahaan, yaitu:

• Perusahaan harus dapat peka terhadap situasi pasar, apa yang menjadi kebutuhan, dan yang disukai pelanggan, juga harus selalu mengikuti perkembangan mode pada pakaian khususnya dalam kasus ini adalah produk jeans. Hal tersebut dapat dilaksanakan antara lain dengan cara : membaca permintaan pasar terhadap produk, apa yang dilakukan oleh pesaing, selalu memantau perkembangan mode produk jeans melalui majalah, internet, dll.

images” terhadap masyarakat, yang akan berakibat pada keunggulan

perusahaan terhadap perusahaan- perusahaan pesaing dan juga akan meningkatkan volume penjualan.

Universitas Kristen Maranatha

(16)

Daftar Pustaka

Boyd. Walker Larreche’. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Edisi Kedua Jilid 2, Erlangga, Jakarta 2000

Ir. M. Iqbal Hasan, M.M. Pokok-Pokok Materi statistik 2 ( Statistik Inferensif ), Edisi Kedua. Bumi Aksara, Jakarta 2001

Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mc Daniel. Pemasaran : buku 1 & 2. PT. Salemba Empat, Jakarta 2001

Kotler, Philip. M.M. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Kesebelas. Penerbit Indeks, Jakarta 2003

Kotler, Philip. M.M. Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi Kesebelas. Penerbit Indeks, Jakarta 2003

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Milenium. Penerbit Indeks, Jakarta 2004

Kotler, Philip and Amstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1, Edisi 8, Jakarta, Penerbit Erlangga, 2001

Moh. Nazir, Ph. D. Metode Penelitian, Penerbit: Ghalia Indonesia 2003

Stanton, William J, Prinsip Pemasaran, Edisi 7, Jilid 2, Penerbit Erlangga, Diterjemahkan oleh Drs.Sadu Sundaru, 1993

Stanton, William J, Fundamental of Marketing, International Edition, Tenth Edition. Mc. Graw – Hill, Inc, 1994

(1)

(2)

terencana secara tepat sasaran maka dapat dikatakan bahwa saluran distribusi yang tepat berperan penting dalam meningkatkan volume penjualan.

Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Baskin”.

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah

• Identifikasi Masalah atau Pokok Masalah

• Rumusan Masalah

Ada beberapa masalah penelitian pada PT.Baskin yang penulis perhatikan, antara lain :

1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan oleh PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya ?

2. Sejauh mana saluran distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan PT.Baskin ?

(3)

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai penulis dari penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan oleh PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya.

2. Untuk mengetahui bentuk saluran distribusi apa yang memberikan kontribusi terbesar pada PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya.

1.4 Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi berbagai pihak, yaitu :

1. Manfaat bagi perusahaan, sebagai bahan pertimbangan bagi

PT.Baskin untuk terus menyempurnakan saluran distribusinya dan meningkatkan volume penjualannya.

2. Manfaat bagi penulis, sebagai salah satu syarat menempuh ujian

sarjana Fakultas Ekonomi, Jurusan Mnajemen, Universitas Kristen Maranatha, Bandung serta memberikan pengetahuan mengenai bentuk dan pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan secara nyata.

(4)

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan hasil analisis statistic

• Dari hasil analisis statistic, diketahui koefisien korelasi (r) sebesar 0.93 yang berarti saluran distribusi yang tepat diikuti dengan meningkatnya volume penjualan.

• Koefisien determinasi yang diperoleh sebesar 87.1% menunjukkan adanya pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan sebesar 87.1% dan sisanya sebesar 12.9% dipengaruhi oleh faktor lain.

2. Pada penelitian kasus ini PT.Best Jeans

(5)

Jeans pada thn Desember 2006, bisa meningkatkan kembali volume penjualannya.

5.2 Saran

Setelah penelitian yang dilakukan penulis terhadap PT. Best Jeans mengenai pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan, penulis dapat memberikan saran terhadap perusahaan, yaitu:

• Perusahaan harus lebih komitmen lagi dengan prinsipnya yang selalu menjaga hubungan baik dengan pelanggan dan juga hal penting lainnya adalah selalu menjaga kualitas produk, karena dengan itu perusahaan akan memperoleh keuntungan, seperti: mendapatkan loyalitas konsumen, dengan standarisasi kualitas yang tinggi akan menimbulkan “brand images” terhadap masyarakat, yang akan berakibat pada keunggulan perusahaan terhadap perusahaan- perusahaan pesaing dan juga akan meningkatkan volume penjualan.