Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terha (1)
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Tujuan akhir dan konsep, kiat dan
strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (”Total Customer
Satisfaction”). Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan apa
yang menurut kita inginkan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya mereka
inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara singkat adalah
memenuhi kebutuhan pelanggan. Sebelum meluncurkan suatu produk baru ke
pasar, sebuah perusahaan hendaknya merancang strategi yang baik untuk produk
tersebut agar produk yang dihasilkannya dapat mencapai sasaran yang diinginkan.
Untuk
memenangkan
persaingan
perusahaan
harus
mampu
menghasilkan produk yang mutunya lebih baik, harganya lebih murah,
penyerahan lebih cepat dan pelayanan lebih baik dibandingkan dengan
pesaingnya. Seluruh karakeristik diatas disebut sebagai “total produk”. (Supranto,
Nandan 2007:6)
Strategi pemasaran dapat juga dipahami suatu
rencana untuk
memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik dalam jangka pendek maupun jangka
Universitas Sumatera Utara
panjang, yang didasarkan pada riset pasar, penilaian, perencanaan produk,
promosi dan perencanaan penjualan distribusi. Salah satu strategi pemasaran yang
dapat diambil oleh perusahaan adalah bauran pemasaran (marketing mix).
Strategi pemasaran menjadi begitu penting dalam dunia usaha karena jika
dapat menciptakan strategi pemasaran yang baik maka akan menciptakan
keunggulan yang berkesinambungan, sulit ditiru pesaing dan kesuksesan
perusahaan dapat bertahan lebih lama karena 6 faktor yaitu (Hasan -2009, 51)
1. Kemampuan menciptakan kompetensi khusus
2. Kemampuan menciptakan pesaingan yang tidak sempurna
3. Kemampuan melakukan penyesuaian dengan lingkungan eksternal
4. Kemapuan menciptakan laba diatas rata-rata laba industri
5. Kemampuan menciptakan keseimbangan pesaing dan pelanggan
6. Memiliki kreativitas dan fleksibilitas
2.1.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu elemen dalam
strategi pemasaran jasa maupun produk. Marketing Mix mempunyai peranan yang
sangat penting dalam kemajuan perusahaan, sehingga Marketing Mix harus
dilakukan dengan penuh pertimbangan yang tepat.
Menurut Tjiptono (2008:30), bauran pemasaran adalah seperangkat alat
yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik layanan yang
Universitas Sumatera Utara
ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk menyusun
strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek.
Menurut Madura (2001:83), bauran pemasaran sebuah perusahaan adalah
kombinasi dari strategi produk, penentuan harga, distribusi, dan promosi yang
digunakan untuk menjual berbagai produk.
Unsur-unsur bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut:
1. Produk, merupakan bentuk penawaran yang ditujukan untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Penciptaan suatu produk barang yang berbeda dari produk milik pesaing
juga merupakan faktor penting dalam konsep pemasaran. Salah satu
konsep pemasaran adalah fokus pada kemauan dan keinginan konsumen
sehingga organisasi dapat membedakan produknya dari produk yang
ditawarkan oleh para pesaing (Lamb, dkk. 2001:8).
2. Harga, merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk
mendapatkan suatu barang atau jasa (Lamb,dkk 2001:268). Harga
berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis, seperti tingkat harga,
struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga di
antara berbagai kelompok pelanggan. Menurut Tjiptono (2008:174) ada
beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu
meninjau kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah
ada di pasar diantaranya yaitu perubahan dalam lingkungan pemasaran
misalnya ada pesaing besar yang menurunkan harganya dan pergeseran
Universitas Sumatera Utara
permintaan, misalnya terjadi perubahan selera konsumen. Strategi
penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value
kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan
konsumen untuk membeli. Pricing juga berhubungan dengan pendapatan
dan turut mempengaruhi supply atau merketing channels. Akan tetapi,
yang paling penting adalah keputusan dalam pricing harus konsisten
dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.
3. Promosi,
meliputi
berbagai
metode
untuk
mengkomunikasikan
keunggulan, manfaat produk tertentu kepada pelanggan potensial dan
aktual. Yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran
promosi yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan untuk
memasarkan produk yang dijualnya. Metode tersebut terdiri atas aktivitas
periklanan (advertising), penjualan langsung (personal selling), informasi
dari mulut ke mulut (word of mouth), dan pemasaran langsung (direct
marketing).
a. Advertising
Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal
(impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik
yang memproduksi barang atau jasa. Konsumen diharapkan dapat
tertarik terhadap produk yang ditawarkan, mau membeli dan
menggunakan produk yang ditawarkan.
b. Personal Selling
Universitas Sumatera Utara
Personal Selling mempunyai peranan yang penting dalam
pemasaran suatu produk dimana bila dibandingkan dengan media
periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini
ditujukan
kepada
orang-orang
bukan
hanya
calon
pembeli/pengguna, tetapi sudah berhadapan langsung dengan
pelanggan atau calon pembeli.
c. Word of Mouth
Dalam hal ini pelanggan dengan senang hati akan berbicara kepada
orang lain tentang pengalamannya dalam membeli, memakai,
suatu produk yang dibelinya termasuk layanan yang diterimanya
saat mendapatkan produk tersebut. Pengaruh omongan pelanggan
yang berbicara kepada orang lain sangatlah besar pengaruhnya
terhadap barang atau usaha yang menjualnya.
4. Lokasi (Place), kemudahan akses terhadap lokasi usaha bagi semua para
pelanggan
dan
calon
pelanggan
potensial.
Suryana
(2001:105),
menyatakan bahwa tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat
yang paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Memilih lokasi dekat
dengan pelanggan perlu untuk mempertahankan daya saing. Selain faktor
kedekatan
dengan
pelanggan,
faktor
kenyamanan
juga
mutlak
diperhatikan.
5. Orang (People), peran orang cukup penting dalam bauran pemasaran.
Dalam usaha dagang, setiap bentuk usaha yang ada harus secara jelas
Universitas Sumatera Utara
menentukan apa yang diharapkan dari orang, baik pemilik usaha maupun
karyawan dalam interaksinya melayani pelanggan. Pada Toko Hj.Isma
Lubis Pasar Petisah Medan semua pegawai yang berhubungan dengan
pelanggan dapat melaksanakan tugas sebagai tenaga penjualan, dengan
kata lain dalam pengertian yang lebih luas, pemasaran merupakan
pekerjaan semua yang terlibat dalam usaha dagang. Semua pegawai harus
mempunyai skill, sikap, komitmen dan kemampuan dalam menjual produk
dan juga membina hubungan baik dengan konsumen. Seorang pegawai
penjualan yang ramah dan bersahabat serta sabar dalam menjual produk
dan menjawab pertanyaan pelanggan dan membantunya menemukan
produk yang diinginkannya, akan memberikan pengalaman dan kesan
yang mendalam bagi pelanggan.
6. Proses (Process), merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri
dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, sehingga produk
dapat ditawarkan dan diterima pelanggan atau calon pelanggan.
Tujuan yang utama dari pemasaran adalah mengidentifikasi kebutuhan
dan keinginan pasar. Oleh karena itu semua produk yang ditawarkan harus
didesain untuk memenuhi keinginan tersebut.
7. Bukti Fisik (Physical Evidence), unsur ini digunakan untuk mempermudah
pelanggan bertransaksi dengan perusahaan. Juga memudahkan pemilihan
produk yang ingin dimiliki konsumen serta memudahkan penyesuaian atau
penukaran produk yang kurang sesuai dengan kebutuhannya. Keberadaan
tempat usaha untuk keperluan pemajangan (display) dibutuhkan untuk
Universitas Sumatera Utara
kemudahan dan kenyamanan pelanggan dalam memilih produk yang
diinginkannya.
8. Customer Service
Customer Service pada pemasaran produk pada dasarnya dilakukan oleh
pemilik usaha maupun pegawai yang bekerja melayani pelanggan. Tujuan
pelayanan yang diberikan agar pelanggan merasa puas dan mendapatkan
produk yang diinginkan tanpa keluhan apapun. Tercapainya kepuasan
sepenuhnya (Total Customer Satisfaction) merupakan tujuan akhir konsep
suatu strategi pemasaran.
2.1.3. Minat Konsumen
Secara umum, pengertian dari minat adalah suatu keinginan, kehendak
dan kesukaan seseorang. Suatu bisnis usaha harus terlebih dahulu melakukan
penelitian produk-produk apa saja yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen.
Mengetahui hal tersebut akan membantu pasar yang akan dimasukinya.
Salah satu riset pasar yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu
dengan menanyai orang-orang atas pelayanan dan produk yang bagaimana yang
diinginkan. Maka akan diperoleh jawaban yang sangat luas. Dapat dilihat adanya
perbedaan antara keinginan dan kebutuhan yang kadang kala sangat berbeda
ataupun tidak sejalan oleh karena itu perusahaan harus mencari tahu perbedaan
tersebut dengan menyusun suatu pertanyaan untuk polling yang dilakukan
berdasarkan hal tersebut.
Universitas Sumatera Utara
Perusahaan diharapkan menjadi lebih tahu atas apa yang diharapkan
oleh konsumen sehingga perusahaan dapat menjual produk-produk yang benarbenar disukai, dibutuhkan dan dicari oleh pelanggan.
2.1.4. Pengertian Konsumen
Menurut Setiadi (2003:25), Konsumen adalah raja. Konsumen adalah
individu konsumen dan pembeli berbentuk organisasi yang menukarkan
sumberdaya untuk berbagai macam barang dan jasa. Konsumen memiliki
kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi dengan
hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan niaga harus disesuaikan
dengan motivasi dan perilaku konsumen.
Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Para
konsumen dapat dibedakan berdasarkan usia, tingkat pendapatan, tingkat
pendidikan, dan selera yang berbeda-beda. Bagi para pemasar untuk membedabedakan kelompok tersebut akan membantu keberhasilan memasarkan produknya.
Menurut tujuan pembelianya, konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen
akhir (individual) yaitu yang membeli produk untuk digunakan diri sendiri dan
ada konsumen yang membeli produk tersebut untuk diperjualbelikan kembali atau
untuk mendapatkan keuntungan lagi.
2.1.5. Model Perilaku Konsumen
Universitas Sumatera Utara
Perilaku konsumen menurut The American Marketing Association
(Setiadi, 2003:3) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis
antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan
kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut, terdapat tiga ide
penting dari perilaku konsumen, yaitu :
1. Perilaku konsumen adalah dinamis.
2. Hal tersebut melibatkan interaksi afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian
di sekitar.
3. Hal tersebut melibatkan pertukaran.
2.1.6. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Konsumen mengambil banyak keputusan membeli setiap hari.
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci
untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, bagaimana dan
berapa banyak membeli, serta mengapa meraka membeli. Untuk menjawab
pertanyaan tersebut tidaklah mudah. Salah satu cara untuk
memahami hal
tersebut adalah dengan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah : ( Setiadi,
2003:40).
1. Faktor Budaya .
Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam terhadap
tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh
budaya, subbudaya dan kelas sosial.
Universitas Sumatera Utara
a. Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan tingkah laku yang dipelajari seseorang anggota masyarakat
dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kelompok masyarakat
mempunyai suatu budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku
bervariasi amat besar dari negara ke negara. Kegagalan menyesuaikan
perbedaan ini dapat menghasilkan pemasaran yang tidak efektif. Pemasar
selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui
produk baru yang mungkin diinginkan.
b. Sub-budaya
Setiap budaya terdiri dari beberapa sub-budaya yang lebih kecil, atau
kelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada
pengalaman hidup dan situasi. Subbudaya termasuk nasionalitas, agama,
kelompok ras, dan wilayah geografi. Banyak subbudaya membentuk
segmen pasar penting, dan pemasar seringkali merancang produk dan
program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
c. Kelas Sosial
Hampir setiap masyarakat mempunyai semacam bentuk struktur kelas
sosial. Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan
Universitas Sumatera Utara
teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah
laku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh suatu faktor tunggal,
seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kebudayaan dan variabel lain. Kelas sosial
menunjukkan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang
tertentu seperti memilih pakaian, kendaraan, peralatan rumah tangga, atau
cara mengisi waktu senggangnya atau liburan.
2. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
keluarga serta peran dan status sosial.
a. Kelompok
1. Kelompok Keanggotaan
Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang
yang
menjadi
anggotanya
disebut
kelompok
keanggotaan.
Beberapa merupakan kelompok primer mempunyai interaksi
reguler tetapi informal, seperti keluarga teman, tetangga, dan rekan
sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai
interaksi lebih formal dan kurang reguler.
2. Kelompok Acuan
Universitas Sumatera Utara
Kelompok acuan berfungsi sebagai acuan langsung atau tidak
langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang.
Pada kelompok acuan terdapat pemuka pendapat (opinion leader)
yaitu orang yang karena keterampilan, pengetahuan kepribadian
atau karakteristik lain yang spesial yang memberi pengaruh pada
yang lain. Pemasar mencoba mengidentifikasi produknya pada
pemuka pendapat dan melakukan usaha pemasaran langsung
terhadap mereka.
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam. Pemasar tertarik dalam
peran dan pengaruh suami, isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai
produk dan jasa.
c. Peran dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok keluarga, klub dan
organisasi. Posisinya dalam setiap kelompok dapat ditentukan dalam
bentuk peran dan status. Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan
dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan
Universitas Sumatera Utara
oleh masyahrakat. Memilih produk tertentu sering untuk menunjukkan
statusnya di lingkungannya.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri.
a. Umur dan Tahap Siklus Hidup
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan suatu produk seringkali berhubungan dengan umur. Membeli
juga dibentuk oleh tahap siklus hidup yang dilalui sesuai dengan
kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam
bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta
rencana pemasaran untuk setiap tahap.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat
diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
c. Situasi Ekonomi
Pemasar
produk
yang
peka
terhadap
pendapatan
mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat.
Universitas Sumatera Utara
Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan
mengubah harga produknya.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
psikografikya. Gaya hidup termasuk pengukuran dimensi AIO (activities,
interest, opinion) utama dari para konsumen. Aktivitas (pekerjaan, hobi,
berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi), dan opini (mengenai diri mereka sendiri, isu sosial, bisnis,
produk). Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas
sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan pola beraksi
dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian
mengacu
pada
karakteristik
psikologi
unik
yang
menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti
sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,
otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri dan
keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki
seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka.
Universitas Sumatera Utara
4. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat
faktor psikologis yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta
keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Seseorang mempunyai kebutuhan psikologis seperti lapar, haus, atau
merasa tidak nyaman dan kebutuhan psikologis yang muncul dari
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebanyakan
kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang supaya
bertindak pada suatu saat. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau
merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif atau
dorongan adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari kepuasan.
b. Persepsi
Persepsi
adalah
proses
yang
dilalui
orang
dalam
memilih,
mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk
gambaran berarti mengenai dunia. Bagaimana orang bertindak dipengaruhi
oleh persepsinya mengenai situasi. Dua orang dengan motivasi yang sama
dan dalam situasi yang sama mungkin mengambil tindakan yang jauh
berbeda karena mereka memandang situasi secara berbeda.
c. Pengetahuan
Universitas Sumatera Utara
Ketika orang melakukan suatu aktivitas, mereka belajar. Pembelajaran
melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang muncul dari
pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori pembelajaran
percaya bahwa pengetahuan dihasilkan melalui dorongan, rangsangan,
petunjuk, respon, dan penguatan kembali.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai
sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang merumuskan
mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra
produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Orang
mempunyai sikap terhadap agama, politik, pakaian, musik, makanan, dan
hampir segala sesuatu yang lain. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan
dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang
relatif konsisten.
2.1.7. Proses Pengambilan Keputusan
Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya tertarik
pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek pengaruh dan
kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari
pengambilan
keputusan
konsumen
adalah
proses
pengintegrasian
yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan
memilih salah satu diantaranya.
Universitas Sumatera Utara
Mengenali
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
pasca
Gambar 2.1: Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Setiadi, (2008 :16)
Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan.
Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan
kondisi yang diharapkan atau sesuai keinginannya , namun dibatasi oleh
kemampuan yang dimiliki.
b. Pencarian Informasi, yaitu konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi. Proses ini
diperoleh dari bahan bacaan, bertanya pada teman ataupun melakukan
kegiatan-kegiatan mencari yang lainnya.
c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang
diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif terbaik
yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.
d. Keputusan pembelian, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan
pembelian setelah dilakukan evaluasi alternatif.
e. Perilaku pasca pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap
suatu produk atau jasa, maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan.
Universitas Sumatera Utara
f. Kepuasan sesudah pembelian, yaitu konsumen meneliti kemungkinan adanya
kekekurangan produk yang dibelinya . Kepuasan pembeli merupakan fungsi
pencerminan antara harapan pembeli dengan produk yang dibeli.
g. Tindakan-tindakan sesudah pembelian, yaitu kepuasan atau ketidakpuasan
konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya.
Dimana konsumen merasa puas, maka ia akan untuk membeli produk itu lagi.
Sedangkan konsumen yang tidak puas tidak akan membeli lagi ataupun
mencari barang lain sesuai keinginannya.
2.1.8. Pengertian Pasar.
Pengertian Pasar adalah tempat bertemunya calon penjual dan calon
pembeli barang dan jasa. Pasar sebagai tempat
ini
sebenarnya sangat
sempit dan kurang fleksibel. Oleh karena itu definisi pasar yang lebih luas
adalah : Pasar adalah orang – orang yang mempunyai keinginan untuk puas,
uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya (Situmorang,
2009:59). Jenis-jenis Pasar dapat dibedakan menurut bentuk kegiatan, cara
transaksi dan menurut jenis barangnya. melakukan transaksi. Transaksi adalah
kesepakatan dalam kegiatan jual-beli. Syarat terjadinya transaksi adalah ada
barang yang diperjualbelikan, ada pedagang, ada pembeli, ada kesepakatan harga
barang, dan tidak ada paksaan dari pihak manapun.
Jenis pasar menurut bentuk kegiatannya. Menurut dari bentuk
kegiatannya pasar dibagi menjadi 2 (dua) yaitu pasar nyata ataupun pasar tidak
nyata (abstrak).
Universitas Sumatera Utara
1. Pasar Nyata. Pasar Nyata adalah pasar dimana barang-barang yang akan
diperjual belikan dan dapat dibeli oleh pembeli. Contoh pasar tradisional
dan pasar swalayan.
2. Pasar Abstrak. Pasar abstrak adalah pasar dimana para pedagangnya
tidak menawar barang-barang yang akan dijual dan tidak membeli secara
langsung tetapi hanya dengan menggunakan surat dagangannya saja.
Contoh pasar online, pasar saham, pasar modal dan pasar valuta asing.
Menurut cara transaksinya, jenis pasar dibedakan menjadi pasar
tradisional dan pasar modern.
a. Pasar Tradisional. Pasar tradisional adalah pasar yang bersifat tradisional
dimana para penjual dan pembeli dapat mengadakan tawar menawar secar
langsung. Barang-barang yang diperjual belikan adalah barang yang
berupa barang kebutuhan pokok.
b. Pasar Modern. Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana
barang-barang diperjual belikan dengan harga pas dan dengan layanan
sendiri. Tempat berlangsungnya pasar ini adalah di Mall, Plaza, dan
tempat-tempat modern lainnya.
Menurut keluasaan distribusinya barang yang dijual pasar dapat
dibedakan menjadi:
1. Pasar Lokal
Universitas Sumatera Utara
2. Pasar Daerah
3. Pasar Nasional dan
4. Pasar Internasional
Dalam usaha dagangnya Toko Hj.Isma Lubis Pasar Petisah Medan
memiliki beberapa jenis produk busana muslim dan kelengkapan lainnya yang
ditawarkan kepada pelanggan diantaranya yaitu :
1. Busana Muslim Wanita .
2.Busana Muslim Terusan (Gamis/Abaya)
3.Busana Muslim Blus.
4.Aksesoris Pelengkap (Tas, Sepatu, Dompet, Jilbab, Aksesoris)
Produk-produk yang ditawarkan diatas pada dasarnya semuanya
disebut Fashion. Produk Fashion mencakup juga semua aksesoris seperti ikat
pinggang, sepatu, topi, tas, kaus kaki.
Arloji dan telephone genggam bagi
sebagian masyarakat keduanya juga termasuk produk fashion. Dalam fashion
dikenal namanya teori fashion. Teori ini menyebutkan dua jenis aliran penyebaran
mode yaitu trickle down dan trickle across.
Trickle down adalah proses menjalarnya model yang diawali oleh
masyarakat kalangan atas atau para pesohor (selebriti) yang kemudian ditiru oleh
masyarakat kelas menengah dan kemudian diikuti masyarakat kelas bawah.
Trickle across adalah penyebaran mode dimulai dari suatu kalangan atau
komunitas. Kemudian ditiru oleh komunitas lain dari kelas sosial-ekonomi yang
Universitas Sumatera Utara
sejajar. Kalangan yang meniru itu ketika memakai produk baru ditiru oleh
kalangan lain yang juga dari kelas sosial-ekonomi yang sejajar (Ma’ruf, 2006:65).
2.2. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu telah dilakukan oleh Renita (2010) dalam tesisnya
yang berjudul ”Pengaruh Bauran Pemasaran Eceran (Retailing Mix) Terhadap
Citra Merek Hypermart Sun Plaza Medan”.
Tesis ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh unsur bauran pemasaran
yang meliputi barang dagang, produk, harga, lokasi, promosi, fasilitas fisik,
pelayanan pada merek Hypermart Sun Plaza Medan.
Pengujian hipotesis yang dilakukan diperoleh kesimpulan bahwa terdapat
pengaruh yang positif dan signifikan variable barang dagangan/produk (X1), harga
(X2), lokasi (X3), promosi, (X4), fasilitas fisik (X5), pelayanan (X6) dan wiraniaga
(X7) berpengaruh signifikan terhadap citra merek (Y).
2.3. Kerangka Konseptual
Dalam hal ini kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah
pondasi utama dimana sepenuhnya proyek penelitian ditujukan, dimana hal ini
merupakan jaringan hubungan antara variabel yang secara logis diterangkan dan
dikembangkan dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses
wawancara, observasi dan survei literatur (Kuncoro, 2003:44).
Universitas Sumatera Utara
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan
pemasar untuk membentuk karakteristik penawaran produk kepada pelanggan.
Untuk meneliti tentang strategi pemasaran yang dilakukan oleh Toko Hj.Isma
Lubis
dalam meningkatkan minat konsumen, penulis menggunakan bauran
pemasaran (marketing mix). Enam elemen marketing mix yaitu products, pricing,
promotion, place, people dan customer sevice. (Kotler, 2009:35). Enam elemen ini
akan menjadi strategi pasar yang di tujukan untuk membangun kesadaran
konsumen untuk mencoba dan memiliki minat yang mendorong konsumen
menjadi tertarik. Sebagai acuan utama dalam kerangka penelitian ini dan seperti
yang terbentuk dalam Gambar 2.2. yang terlihat dalam skema berikut :
Products
(X1)
Pricing
(X2)
Promotion
(X3)
Place
(X4)
Minat Konsumen
(Y)
People
(X5)
Customer Service
(X6)
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
Sumber : Tjiptono, 2008 (diolah)
Universitas Sumatera Utara
Bahwa bauran pemasaran dapat mempengaruhi minat konsumen karena
pemasar dapat memahami harapan pelanggan tentang minat untuk membeli
produk, sehingga perilaku pelanggan sebagai pelaku bisnis saat ini dapat dipahami
oleh pemasar.
2.4. Hipotesis
Berdasarkan latar belakang dan masalah yang ada,
maka penulis
merumuskan hipotesis sebagai berikut : Bauran Pemasaran yang diterapkan pada
Toko Hj.Isma Lubis Pasar Petisah Medan berpengaruh positif dan signifikan
dalam meningkatkan minat konsumen untuk membeli busana muslim.
Universitas Sumatera Utara
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Tujuan akhir dan konsep, kiat dan
strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (”Total Customer
Satisfaction”). Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan apa
yang menurut kita inginkan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya mereka
inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau secara singkat adalah
memenuhi kebutuhan pelanggan. Sebelum meluncurkan suatu produk baru ke
pasar, sebuah perusahaan hendaknya merancang strategi yang baik untuk produk
tersebut agar produk yang dihasilkannya dapat mencapai sasaran yang diinginkan.
Untuk
memenangkan
persaingan
perusahaan
harus
mampu
menghasilkan produk yang mutunya lebih baik, harganya lebih murah,
penyerahan lebih cepat dan pelayanan lebih baik dibandingkan dengan
pesaingnya. Seluruh karakeristik diatas disebut sebagai “total produk”. (Supranto,
Nandan 2007:6)
Strategi pemasaran dapat juga dipahami suatu
rencana untuk
memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik dalam jangka pendek maupun jangka
Universitas Sumatera Utara
panjang, yang didasarkan pada riset pasar, penilaian, perencanaan produk,
promosi dan perencanaan penjualan distribusi. Salah satu strategi pemasaran yang
dapat diambil oleh perusahaan adalah bauran pemasaran (marketing mix).
Strategi pemasaran menjadi begitu penting dalam dunia usaha karena jika
dapat menciptakan strategi pemasaran yang baik maka akan menciptakan
keunggulan yang berkesinambungan, sulit ditiru pesaing dan kesuksesan
perusahaan dapat bertahan lebih lama karena 6 faktor yaitu (Hasan -2009, 51)
1. Kemampuan menciptakan kompetensi khusus
2. Kemampuan menciptakan pesaingan yang tidak sempurna
3. Kemampuan melakukan penyesuaian dengan lingkungan eksternal
4. Kemapuan menciptakan laba diatas rata-rata laba industri
5. Kemampuan menciptakan keseimbangan pesaing dan pelanggan
6. Memiliki kreativitas dan fleksibilitas
2.1.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu elemen dalam
strategi pemasaran jasa maupun produk. Marketing Mix mempunyai peranan yang
sangat penting dalam kemajuan perusahaan, sehingga Marketing Mix harus
dilakukan dengan penuh pertimbangan yang tepat.
Menurut Tjiptono (2008:30), bauran pemasaran adalah seperangkat alat
yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik layanan yang
Universitas Sumatera Utara
ditawarkan kepada pelanggan. Alat-alat tersebut dapat digunakan untuk menyusun
strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek.
Menurut Madura (2001:83), bauran pemasaran sebuah perusahaan adalah
kombinasi dari strategi produk, penentuan harga, distribusi, dan promosi yang
digunakan untuk menjual berbagai produk.
Unsur-unsur bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut:
1. Produk, merupakan bentuk penawaran yang ditujukan untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Penciptaan suatu produk barang yang berbeda dari produk milik pesaing
juga merupakan faktor penting dalam konsep pemasaran. Salah satu
konsep pemasaran adalah fokus pada kemauan dan keinginan konsumen
sehingga organisasi dapat membedakan produknya dari produk yang
ditawarkan oleh para pesaing (Lamb, dkk. 2001:8).
2. Harga, merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk
mendapatkan suatu barang atau jasa (Lamb,dkk 2001:268). Harga
berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis, seperti tingkat harga,
struktur diskon, syarat pembayaran, dan tingkat diskriminasi harga di
antara berbagai kelompok pelanggan. Menurut Tjiptono (2008:174) ada
beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu
meninjau kembali strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah
ada di pasar diantaranya yaitu perubahan dalam lingkungan pemasaran
misalnya ada pesaing besar yang menurunkan harganya dan pergeseran
Universitas Sumatera Utara
permintaan, misalnya terjadi perubahan selera konsumen. Strategi
penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value
kepada konsumen dan mempengaruhi image produk serta keputusan
konsumen untuk membeli. Pricing juga berhubungan dengan pendapatan
dan turut mempengaruhi supply atau merketing channels. Akan tetapi,
yang paling penting adalah keputusan dalam pricing harus konsisten
dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.
3. Promosi,
meliputi
berbagai
metode
untuk
mengkomunikasikan
keunggulan, manfaat produk tertentu kepada pelanggan potensial dan
aktual. Yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran
promosi yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan untuk
memasarkan produk yang dijualnya. Metode tersebut terdiri atas aktivitas
periklanan (advertising), penjualan langsung (personal selling), informasi
dari mulut ke mulut (word of mouth), dan pemasaran langsung (direct
marketing).
a. Advertising
Merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal
(impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik
yang memproduksi barang atau jasa. Konsumen diharapkan dapat
tertarik terhadap produk yang ditawarkan, mau membeli dan
menggunakan produk yang ditawarkan.
b. Personal Selling
Universitas Sumatera Utara
Personal Selling mempunyai peranan yang penting dalam
pemasaran suatu produk dimana bila dibandingkan dengan media
periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini
ditujukan
kepada
orang-orang
bukan
hanya
calon
pembeli/pengguna, tetapi sudah berhadapan langsung dengan
pelanggan atau calon pembeli.
c. Word of Mouth
Dalam hal ini pelanggan dengan senang hati akan berbicara kepada
orang lain tentang pengalamannya dalam membeli, memakai,
suatu produk yang dibelinya termasuk layanan yang diterimanya
saat mendapatkan produk tersebut. Pengaruh omongan pelanggan
yang berbicara kepada orang lain sangatlah besar pengaruhnya
terhadap barang atau usaha yang menjualnya.
4. Lokasi (Place), kemudahan akses terhadap lokasi usaha bagi semua para
pelanggan
dan
calon
pelanggan
potensial.
Suryana
(2001:105),
menyatakan bahwa tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat
yang paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Memilih lokasi dekat
dengan pelanggan perlu untuk mempertahankan daya saing. Selain faktor
kedekatan
dengan
pelanggan,
faktor
kenyamanan
juga
mutlak
diperhatikan.
5. Orang (People), peran orang cukup penting dalam bauran pemasaran.
Dalam usaha dagang, setiap bentuk usaha yang ada harus secara jelas
Universitas Sumatera Utara
menentukan apa yang diharapkan dari orang, baik pemilik usaha maupun
karyawan dalam interaksinya melayani pelanggan. Pada Toko Hj.Isma
Lubis Pasar Petisah Medan semua pegawai yang berhubungan dengan
pelanggan dapat melaksanakan tugas sebagai tenaga penjualan, dengan
kata lain dalam pengertian yang lebih luas, pemasaran merupakan
pekerjaan semua yang terlibat dalam usaha dagang. Semua pegawai harus
mempunyai skill, sikap, komitmen dan kemampuan dalam menjual produk
dan juga membina hubungan baik dengan konsumen. Seorang pegawai
penjualan yang ramah dan bersahabat serta sabar dalam menjual produk
dan menjawab pertanyaan pelanggan dan membantunya menemukan
produk yang diinginkannya, akan memberikan pengalaman dan kesan
yang mendalam bagi pelanggan.
6. Proses (Process), merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri
dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, sehingga produk
dapat ditawarkan dan diterima pelanggan atau calon pelanggan.
Tujuan yang utama dari pemasaran adalah mengidentifikasi kebutuhan
dan keinginan pasar. Oleh karena itu semua produk yang ditawarkan harus
didesain untuk memenuhi keinginan tersebut.
7. Bukti Fisik (Physical Evidence), unsur ini digunakan untuk mempermudah
pelanggan bertransaksi dengan perusahaan. Juga memudahkan pemilihan
produk yang ingin dimiliki konsumen serta memudahkan penyesuaian atau
penukaran produk yang kurang sesuai dengan kebutuhannya. Keberadaan
tempat usaha untuk keperluan pemajangan (display) dibutuhkan untuk
Universitas Sumatera Utara
kemudahan dan kenyamanan pelanggan dalam memilih produk yang
diinginkannya.
8. Customer Service
Customer Service pada pemasaran produk pada dasarnya dilakukan oleh
pemilik usaha maupun pegawai yang bekerja melayani pelanggan. Tujuan
pelayanan yang diberikan agar pelanggan merasa puas dan mendapatkan
produk yang diinginkan tanpa keluhan apapun. Tercapainya kepuasan
sepenuhnya (Total Customer Satisfaction) merupakan tujuan akhir konsep
suatu strategi pemasaran.
2.1.3. Minat Konsumen
Secara umum, pengertian dari minat adalah suatu keinginan, kehendak
dan kesukaan seseorang. Suatu bisnis usaha harus terlebih dahulu melakukan
penelitian produk-produk apa saja yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen.
Mengetahui hal tersebut akan membantu pasar yang akan dimasukinya.
Salah satu riset pasar yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu
dengan menanyai orang-orang atas pelayanan dan produk yang bagaimana yang
diinginkan. Maka akan diperoleh jawaban yang sangat luas. Dapat dilihat adanya
perbedaan antara keinginan dan kebutuhan yang kadang kala sangat berbeda
ataupun tidak sejalan oleh karena itu perusahaan harus mencari tahu perbedaan
tersebut dengan menyusun suatu pertanyaan untuk polling yang dilakukan
berdasarkan hal tersebut.
Universitas Sumatera Utara
Perusahaan diharapkan menjadi lebih tahu atas apa yang diharapkan
oleh konsumen sehingga perusahaan dapat menjual produk-produk yang benarbenar disukai, dibutuhkan dan dicari oleh pelanggan.
2.1.4. Pengertian Konsumen
Menurut Setiadi (2003:25), Konsumen adalah raja. Konsumen adalah
individu konsumen dan pembeli berbentuk organisasi yang menukarkan
sumberdaya untuk berbagai macam barang dan jasa. Konsumen memiliki
kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi dengan
hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan niaga harus disesuaikan
dengan motivasi dan perilaku konsumen.
Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga yang
membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Para
konsumen dapat dibedakan berdasarkan usia, tingkat pendapatan, tingkat
pendidikan, dan selera yang berbeda-beda. Bagi para pemasar untuk membedabedakan kelompok tersebut akan membantu keberhasilan memasarkan produknya.
Menurut tujuan pembelianya, konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen
akhir (individual) yaitu yang membeli produk untuk digunakan diri sendiri dan
ada konsumen yang membeli produk tersebut untuk diperjualbelikan kembali atau
untuk mendapatkan keuntungan lagi.
2.1.5. Model Perilaku Konsumen
Universitas Sumatera Utara
Perilaku konsumen menurut The American Marketing Association
(Setiadi, 2003:3) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis
antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan
kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut, terdapat tiga ide
penting dari perilaku konsumen, yaitu :
1. Perilaku konsumen adalah dinamis.
2. Hal tersebut melibatkan interaksi afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian
di sekitar.
3. Hal tersebut melibatkan pertukaran.
2.1.6. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Konsumen mengambil banyak keputusan membeli setiap hari.
Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara rinci
untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, bagaimana dan
berapa banyak membeli, serta mengapa meraka membeli. Untuk menjawab
pertanyaan tersebut tidaklah mudah. Salah satu cara untuk
memahami hal
tersebut adalah dengan mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah : ( Setiadi,
2003:40).
1. Faktor Budaya .
Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam terhadap
tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh
budaya, subbudaya dan kelas sosial.
Universitas Sumatera Utara
a. Budaya
Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku
seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan dan tingkah laku yang dipelajari seseorang anggota masyarakat
dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kelompok masyarakat
mempunyai suatu budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku
bervariasi amat besar dari negara ke negara. Kegagalan menyesuaikan
perbedaan ini dapat menghasilkan pemasaran yang tidak efektif. Pemasar
selalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui
produk baru yang mungkin diinginkan.
b. Sub-budaya
Setiap budaya terdiri dari beberapa sub-budaya yang lebih kecil, atau
kelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada
pengalaman hidup dan situasi. Subbudaya termasuk nasionalitas, agama,
kelompok ras, dan wilayah geografi. Banyak subbudaya membentuk
segmen pasar penting, dan pemasar seringkali merancang produk dan
program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
c. Kelas Sosial
Hampir setiap masyarakat mempunyai semacam bentuk struktur kelas
sosial. Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan
Universitas Sumatera Utara
teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah
laku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh suatu faktor tunggal,
seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pendapatan, pendidikan, kebudayaan dan variabel lain. Kelas sosial
menunjukkan pemilihan produk dan merek tertentu dalam bidang-bidang
tertentu seperti memilih pakaian, kendaraan, peralatan rumah tangga, atau
cara mengisi waktu senggangnya atau liburan.
2. Faktor Sosial
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
keluarga serta peran dan status sosial.
a. Kelompok
1. Kelompok Keanggotaan
Tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan seseorang
yang
menjadi
anggotanya
disebut
kelompok
keanggotaan.
Beberapa merupakan kelompok primer mempunyai interaksi
reguler tetapi informal, seperti keluarga teman, tetangga, dan rekan
sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai
interaksi lebih formal dan kurang reguler.
2. Kelompok Acuan
Universitas Sumatera Utara
Kelompok acuan berfungsi sebagai acuan langsung atau tidak
langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang.
Pada kelompok acuan terdapat pemuka pendapat (opinion leader)
yaitu orang yang karena keterampilan, pengetahuan kepribadian
atau karakteristik lain yang spesial yang memberi pengaruh pada
yang lain. Pemasar mencoba mengidentifikasi produknya pada
pemuka pendapat dan melakukan usaha pemasaran langsung
terhadap mereka.
b. Keluarga
Anggota keluarga dapat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara mendalam. Pemasar tertarik dalam
peran dan pengaruh suami, isteri, dan anak-anak pada pembelian berbagai
produk dan jasa.
c. Peran dan Status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok keluarga, klub dan
organisasi. Posisinya dalam setiap kelompok dapat ditentukan dalam
bentuk peran dan status. Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan
dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap
peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan
Universitas Sumatera Utara
oleh masyahrakat. Memilih produk tertentu sering untuk menunjukkan
statusnya di lingkungannya.
3. Faktor Pribadi
Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri.
a. Umur dan Tahap Siklus Hidup
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.
Selera akan suatu produk seringkali berhubungan dengan umur. Membeli
juga dibentuk oleh tahap siklus hidup yang dilalui sesuai dengan
kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam
bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta
rencana pemasaran untuk setiap tahap.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat
diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
c. Situasi Ekonomi
Pemasar
produk
yang
peka
terhadap
pendapatan
mengamati
kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat.
Universitas Sumatera Utara
Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil
langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan
mengubah harga produknya.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
psikografikya. Gaya hidup termasuk pengukuran dimensi AIO (activities,
interest, opinion) utama dari para konsumen. Aktivitas (pekerjaan, hobi,
berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga,
rekreasi), dan opini (mengenai diri mereka sendiri, isu sosial, bisnis,
produk). Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas
sosial atau kepribadian seseorang. Gaya hidup menampilkan pola beraksi
dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian
mengacu
pada
karakteristik
psikologi
unik
yang
menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti
sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,
otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri dan
keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki
seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka.
Universitas Sumatera Utara
4. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat
faktor psikologis yang penting yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta
keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Seseorang mempunyai kebutuhan psikologis seperti lapar, haus, atau
merasa tidak nyaman dan kebutuhan psikologis yang muncul dari
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebanyakan
kebutuhan ini tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang supaya
bertindak pada suatu saat. Kebutuhan berubah menjadi motif kalau
merangsang sampai tingkat intensitas yang mencukupi. Motif atau
dorongan adalah kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan
seseorang mencari kepuasan.
b. Persepsi
Persepsi
adalah
proses
yang
dilalui
orang
dalam
memilih,
mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk
gambaran berarti mengenai dunia. Bagaimana orang bertindak dipengaruhi
oleh persepsinya mengenai situasi. Dua orang dengan motivasi yang sama
dan dalam situasi yang sama mungkin mengambil tindakan yang jauh
berbeda karena mereka memandang situasi secara berbeda.
c. Pengetahuan
Universitas Sumatera Utara
Ketika orang melakukan suatu aktivitas, mereka belajar. Pembelajaran
melibatkan perubahan dalam perilaku individu yang muncul dari
pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia dipelajari. Teori pembelajaran
percaya bahwa pengetahuan dihasilkan melalui dorongan, rangsangan,
petunjuk, respon, dan penguatan kembali.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai
sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa orang merumuskan
mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra
produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Orang
mempunyai sikap terhadap agama, politik, pakaian, musik, makanan, dan
hampir segala sesuatu yang lain. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan
dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide yang
relatif konsisten.
2.1.7. Proses Pengambilan Keputusan
Suatu keputusan melibatkan pilihan alternatif. Pemasar biasanya tertarik
pada perilaku konsumen, terutama pilihan mereka. Semua aspek pengaruh dan
kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen. Akan tetapi inti dari
pengambilan
keputusan
konsumen
adalah
proses
pengintegrasian
yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi alternatif-alternatif dan
memilih salah satu diantaranya.
Universitas Sumatera Utara
Mengenali
kebutuhan
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
Perilaku
pasca
Gambar 2.1: Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber: Setiadi, (2008 :16)
Secara rinci tahap-tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan.
Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan
kondisi yang diharapkan atau sesuai keinginannya , namun dibatasi oleh
kemampuan yang dimiliki.
b. Pencarian Informasi, yaitu konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak lagi. Proses ini
diperoleh dari bahan bacaan, bertanya pada teman ataupun melakukan
kegiatan-kegiatan mencari yang lainnya.
c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang
diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif terbaik
yang akan digunakan untuk melakukan keputusan pembelian.
d. Keputusan pembelian, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan
pembelian setelah dilakukan evaluasi alternatif.
e. Perilaku pasca pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian terhadap
suatu produk atau jasa, maka konsumen akan mengalami beberapa tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan.
Universitas Sumatera Utara
f. Kepuasan sesudah pembelian, yaitu konsumen meneliti kemungkinan adanya
kekekurangan produk yang dibelinya . Kepuasan pembeli merupakan fungsi
pencerminan antara harapan pembeli dengan produk yang dibeli.
g. Tindakan-tindakan sesudah pembelian, yaitu kepuasan atau ketidakpuasan
konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya.
Dimana konsumen merasa puas, maka ia akan untuk membeli produk itu lagi.
Sedangkan konsumen yang tidak puas tidak akan membeli lagi ataupun
mencari barang lain sesuai keinginannya.
2.1.8. Pengertian Pasar.
Pengertian Pasar adalah tempat bertemunya calon penjual dan calon
pembeli barang dan jasa. Pasar sebagai tempat
ini
sebenarnya sangat
sempit dan kurang fleksibel. Oleh karena itu definisi pasar yang lebih luas
adalah : Pasar adalah orang – orang yang mempunyai keinginan untuk puas,
uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya (Situmorang,
2009:59). Jenis-jenis Pasar dapat dibedakan menurut bentuk kegiatan, cara
transaksi dan menurut jenis barangnya. melakukan transaksi. Transaksi adalah
kesepakatan dalam kegiatan jual-beli. Syarat terjadinya transaksi adalah ada
barang yang diperjualbelikan, ada pedagang, ada pembeli, ada kesepakatan harga
barang, dan tidak ada paksaan dari pihak manapun.
Jenis pasar menurut bentuk kegiatannya. Menurut dari bentuk
kegiatannya pasar dibagi menjadi 2 (dua) yaitu pasar nyata ataupun pasar tidak
nyata (abstrak).
Universitas Sumatera Utara
1. Pasar Nyata. Pasar Nyata adalah pasar dimana barang-barang yang akan
diperjual belikan dan dapat dibeli oleh pembeli. Contoh pasar tradisional
dan pasar swalayan.
2. Pasar Abstrak. Pasar abstrak adalah pasar dimana para pedagangnya
tidak menawar barang-barang yang akan dijual dan tidak membeli secara
langsung tetapi hanya dengan menggunakan surat dagangannya saja.
Contoh pasar online, pasar saham, pasar modal dan pasar valuta asing.
Menurut cara transaksinya, jenis pasar dibedakan menjadi pasar
tradisional dan pasar modern.
a. Pasar Tradisional. Pasar tradisional adalah pasar yang bersifat tradisional
dimana para penjual dan pembeli dapat mengadakan tawar menawar secar
langsung. Barang-barang yang diperjual belikan adalah barang yang
berupa barang kebutuhan pokok.
b. Pasar Modern. Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana
barang-barang diperjual belikan dengan harga pas dan dengan layanan
sendiri. Tempat berlangsungnya pasar ini adalah di Mall, Plaza, dan
tempat-tempat modern lainnya.
Menurut keluasaan distribusinya barang yang dijual pasar dapat
dibedakan menjadi:
1. Pasar Lokal
Universitas Sumatera Utara
2. Pasar Daerah
3. Pasar Nasional dan
4. Pasar Internasional
Dalam usaha dagangnya Toko Hj.Isma Lubis Pasar Petisah Medan
memiliki beberapa jenis produk busana muslim dan kelengkapan lainnya yang
ditawarkan kepada pelanggan diantaranya yaitu :
1. Busana Muslim Wanita .
2.Busana Muslim Terusan (Gamis/Abaya)
3.Busana Muslim Blus.
4.Aksesoris Pelengkap (Tas, Sepatu, Dompet, Jilbab, Aksesoris)
Produk-produk yang ditawarkan diatas pada dasarnya semuanya
disebut Fashion. Produk Fashion mencakup juga semua aksesoris seperti ikat
pinggang, sepatu, topi, tas, kaus kaki.
Arloji dan telephone genggam bagi
sebagian masyarakat keduanya juga termasuk produk fashion. Dalam fashion
dikenal namanya teori fashion. Teori ini menyebutkan dua jenis aliran penyebaran
mode yaitu trickle down dan trickle across.
Trickle down adalah proses menjalarnya model yang diawali oleh
masyarakat kalangan atas atau para pesohor (selebriti) yang kemudian ditiru oleh
masyarakat kelas menengah dan kemudian diikuti masyarakat kelas bawah.
Trickle across adalah penyebaran mode dimulai dari suatu kalangan atau
komunitas. Kemudian ditiru oleh komunitas lain dari kelas sosial-ekonomi yang
Universitas Sumatera Utara
sejajar. Kalangan yang meniru itu ketika memakai produk baru ditiru oleh
kalangan lain yang juga dari kelas sosial-ekonomi yang sejajar (Ma’ruf, 2006:65).
2.2. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu telah dilakukan oleh Renita (2010) dalam tesisnya
yang berjudul ”Pengaruh Bauran Pemasaran Eceran (Retailing Mix) Terhadap
Citra Merek Hypermart Sun Plaza Medan”.
Tesis ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh unsur bauran pemasaran
yang meliputi barang dagang, produk, harga, lokasi, promosi, fasilitas fisik,
pelayanan pada merek Hypermart Sun Plaza Medan.
Pengujian hipotesis yang dilakukan diperoleh kesimpulan bahwa terdapat
pengaruh yang positif dan signifikan variable barang dagangan/produk (X1), harga
(X2), lokasi (X3), promosi, (X4), fasilitas fisik (X5), pelayanan (X6) dan wiraniaga
(X7) berpengaruh signifikan terhadap citra merek (Y).
2.3. Kerangka Konseptual
Dalam hal ini kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah
pondasi utama dimana sepenuhnya proyek penelitian ditujukan, dimana hal ini
merupakan jaringan hubungan antara variabel yang secara logis diterangkan dan
dikembangkan dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses
wawancara, observasi dan survei literatur (Kuncoro, 2003:44).
Universitas Sumatera Utara
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan
pemasar untuk membentuk karakteristik penawaran produk kepada pelanggan.
Untuk meneliti tentang strategi pemasaran yang dilakukan oleh Toko Hj.Isma
Lubis
dalam meningkatkan minat konsumen, penulis menggunakan bauran
pemasaran (marketing mix). Enam elemen marketing mix yaitu products, pricing,
promotion, place, people dan customer sevice. (Kotler, 2009:35). Enam elemen ini
akan menjadi strategi pasar yang di tujukan untuk membangun kesadaran
konsumen untuk mencoba dan memiliki minat yang mendorong konsumen
menjadi tertarik. Sebagai acuan utama dalam kerangka penelitian ini dan seperti
yang terbentuk dalam Gambar 2.2. yang terlihat dalam skema berikut :
Products
(X1)
Pricing
(X2)
Promotion
(X3)
Place
(X4)
Minat Konsumen
(Y)
People
(X5)
Customer Service
(X6)
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
Sumber : Tjiptono, 2008 (diolah)
Universitas Sumatera Utara
Bahwa bauran pemasaran dapat mempengaruhi minat konsumen karena
pemasar dapat memahami harapan pelanggan tentang minat untuk membeli
produk, sehingga perilaku pelanggan sebagai pelaku bisnis saat ini dapat dipahami
oleh pemasar.
2.4. Hipotesis
Berdasarkan latar belakang dan masalah yang ada,
maka penulis
merumuskan hipotesis sebagai berikut : Bauran Pemasaran yang diterapkan pada
Toko Hj.Isma Lubis Pasar Petisah Medan berpengaruh positif dan signifikan
dalam meningkatkan minat konsumen untuk membeli busana muslim.
Universitas Sumatera Utara