Bahan Kuliah | Berbagi Hobiku
BAHAN AJAR 13
SALURAN PEMASARAN
(DISTRIBUSI)
Apakah Jaringan Nilai dan
Saluran Pemasaran?
Jaringan Nilai/ Value Network, adalah sistem
kemitraan dan aliansi yang digunakan
perusahaan untuk sumber daya,
meningkatkan, dan mengantarkan
penawaran produk dan jasa mereka.
Saluran Pemasaran/ Marketing Channel,
adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk
menjadikan produk atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi.
Situs Oracle
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Banyak produsen yang kekurangan
sumber daya finansial untuk menjalankan
pemasaran langsung.
Dalam beberapa kasus, pemasaran
langsung memang tidak layak.
Para produsen yang sungguh-sungguh
membangun saluran pemasaran mereka
sendiri seringkali dapat memperoleh
pengembalian yang lebih besar denagn
meningkatkan investasi mereka pada
bisnis utama.
Gambar 17-1: Bagaimana Seorang Distributor
Menghasilkan Penghematan Usaha
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran
Fungsi
kunci termasuk:
Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial
dan sekaran, pesaing, dan lainnya.
Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi
persuasif untuk meransang pembelian.
Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat
dilakukan.
Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada
berbagai level saluran pemasaran.
Menanggung resiko yang berhubungan dengan
pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan
produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan
akhir.
Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan
institusi keuangan lainnya.
Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu
organisasi atau orang kepada yang lain.
Fungsi Saluran Distribusi
Informasi
Informasi
Transfer
Transfer
Pembayaran
Pembayaran
Komunikasi
Komunikasi
Negosiasi
Negosiasi
Distribusi
Distribusi Fisik
Fisik
Pemesanan
Pemesanan
Pengambilan
Pengambilan Resiko
Resiko
Keuangan
Keuangan
Gambar 17.2: Lima Arus Pemasaran Pada Saluran Pemasaran
Untuk Truk Forklift
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Arus
maju (Forward flow) dari perusahaan ke
pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan promosi.
Arus mundur (Backward flow) dari pelanggan ke
perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran.
Arus maju dan mundur (fordward and backward
flow) terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi,
negoisasi, pembiayaan dan pengambilan resiko.
Gambar 17.3: Saluran Pemasaran Barang Konsumsi Dan
Barang Industri
Pekerjaan Apakah yang
Dilakukan Saluran Pemasaran?
Saluran-Saluran Pemasaran
Saluran level-nol (sering disebut saluran pemasaran langsung),
yaitu perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada
pelanggan akhir. Contoh penjualan dari rumah ke rumah.
Saluran level-satu, berisi satu perantara penjualan, seperti
pengecer.
Saluran level-dua, berisi dua perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar dan pengecer (dalam pasar barang konsumen)
Saluran level-tiga, berisi tiga perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar pemborong beberapa pengecer (industri
pengemasan daging).
Saluran arus terbalik, beberapa perantara berperan dalam
saluran mundur. Contoh: pusat pengembalian barang produsen,
perantara minuman ringan dll.
Saluran Sektor Jasa
Saluran Informasi Highway/ Information Highway Channels
Beberapa Saluran Membalikkan
Proses Arus
The People’s Bank Internet site
Keputusan Rancangan Saluran
Push strategy
Pull strategy
Merancang
sistem saluran melibatkan
empat tahap:
Menganalisis kebutuhan pelanggan.
Penetapan tujuan saluran
Mengidentifikasi saluran alternatif utama
Mengevaluasi saluran alternatif utama
Keputusan Rancangan Saluran
Menganalisis level output jasa yang diinginkan
pelanggan
Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang diperbolehkan
oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan
biasa setiap kali pembelian.
Waktu tunggu/ Waiting time, adalah rata-rata waktu tunggu
dari pelanggan saluran untuk menerima barang.
Kenyamanan tempat/ Spatial convenience, menyatakan
tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi
pelanggan untuk membeli produk tersebut.
Variasi produk/ Product variety, menyatakan luasnya
keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.
Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan
pelayanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)
yang disediakan oleh saluran tersebut.
Keputusan Rancangan Saluran
Melatih
Melatih
Memotivasi
Memotivasi
Mengevaluasi
Mengevaluasi
FEEDBACK
Memilih
Memilih
Keputusan Rancangan Saluran
Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran
Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
Jenis
perantara
Jumlah perantara
Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara yang
sangat terbatas yang menangani barang atau jasa
perusahaan.
Perjanjian eksklusif melarang menjual merek
pesaing
Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih dari
beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara
yang bersedia menjual produk tertentu.
Distribusi intensif, produsen menempatkan barang
dan jasa disebanyak mungkin toko.
Keputusan Rancangan Saluran
Syarat
dan tanggung jawab anggota saluran
Kebijakan harga, mengharuskan produsen
menetapkan daftar harga dan rencana diskon yang
oleh perantara dianggap adil serta memadai.
Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran
dan garansi produsen.
Hak teritorial distributor,
Mengevaluasi Alternatif Utama
Kriteria
ekonomi
Gambar 17.4: Nilai Tambah Terhadap Biaya Saluran Berbeda
Keputusan Rancangan Saluran
Keunggulan saluran
Kriteria
pengendalian dan adaptasi
Gambar 17.5:
Grafik Biaya
Titik-Impas
Keputusan Manajemen Saluran
Memilih Anggota Saluran
Melatih Anggota Saluran
Memotivasi Anggota Saluran
Produsen
dapat menggunakan:
Kekuatan paksaan/ Coercive power
Kekuatan imbalan/ Reward power
Kekuatan hukum/ Legitimate power
Kekuatan ahli/ Expert power
Kekuatan referensi/ Referent power
Keputusan Manajemen Saluran
Pemprograman distribusi
Perencanaan hubungan distributor
Mengevaluasi Anggota Saluran
Pemasaran
Memodifikasi Pengaturan Saluran
Gambar 17.6: Nilai Tambah Saluran Dan Tingkat Pertumbuhan Pasar
Jenis-Jenis Sistem Pemasaran Vertikal
Corporate
Corporate
Common
Common Ownership
Ownership at
at Different
Different
Levels
Levels of
of the
the Channel
Channel
Administered
Administered
Leadership
Leadership is
is Assumed
Assumed by
by One
One or
or
aa Few
Few Dominant
Dominant Members
Members
Contractual
Contractual
Contractual
Contractual Agreement
Agreement Among
Among
Channel
Channel Members
Members
Conventional Distribution Channel vs.
Vertical Marketing Systems
Vertical
marketing
channel
Manufacturer
Manufacturer
Wholesaler
Retailer
Consumer
Wholesaler
Conventional
marketing
channel
Retailer
Consumer
SALURAN PEMASARAN
(DISTRIBUSI)
Apakah Jaringan Nilai dan
Saluran Pemasaran?
Jaringan Nilai/ Value Network, adalah sistem
kemitraan dan aliansi yang digunakan
perusahaan untuk sumber daya,
meningkatkan, dan mengantarkan
penawaran produk dan jasa mereka.
Saluran Pemasaran/ Marketing Channel,
adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk
menjadikan produk atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi.
Situs Oracle
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Banyak produsen yang kekurangan
sumber daya finansial untuk menjalankan
pemasaran langsung.
Dalam beberapa kasus, pemasaran
langsung memang tidak layak.
Para produsen yang sungguh-sungguh
membangun saluran pemasaran mereka
sendiri seringkali dapat memperoleh
pengembalian yang lebih besar denagn
meningkatkan investasi mereka pada
bisnis utama.
Gambar 17-1: Bagaimana Seorang Distributor
Menghasilkan Penghematan Usaha
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran
Fungsi
kunci termasuk:
Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial
dan sekaran, pesaing, dan lainnya.
Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi
persuasif untuk meransang pembelian.
Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat
dilakukan.
Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada
berbagai level saluran pemasaran.
Menanggung resiko yang berhubungan dengan
pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan
produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan
akhir.
Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan
institusi keuangan lainnya.
Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu
organisasi atau orang kepada yang lain.
Fungsi Saluran Distribusi
Informasi
Informasi
Transfer
Transfer
Pembayaran
Pembayaran
Komunikasi
Komunikasi
Negosiasi
Negosiasi
Distribusi
Distribusi Fisik
Fisik
Pemesanan
Pemesanan
Pengambilan
Pengambilan Resiko
Resiko
Keuangan
Keuangan
Gambar 17.2: Lima Arus Pemasaran Pada Saluran Pemasaran
Untuk Truk Forklift
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Arus
maju (Forward flow) dari perusahaan ke
pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan promosi.
Arus mundur (Backward flow) dari pelanggan ke
perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran.
Arus maju dan mundur (fordward and backward
flow) terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi,
negoisasi, pembiayaan dan pengambilan resiko.
Gambar 17.3: Saluran Pemasaran Barang Konsumsi Dan
Barang Industri
Pekerjaan Apakah yang
Dilakukan Saluran Pemasaran?
Saluran-Saluran Pemasaran
Saluran level-nol (sering disebut saluran pemasaran langsung),
yaitu perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada
pelanggan akhir. Contoh penjualan dari rumah ke rumah.
Saluran level-satu, berisi satu perantara penjualan, seperti
pengecer.
Saluran level-dua, berisi dua perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar dan pengecer (dalam pasar barang konsumen)
Saluran level-tiga, berisi tiga perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar pemborong beberapa pengecer (industri
pengemasan daging).
Saluran arus terbalik, beberapa perantara berperan dalam
saluran mundur. Contoh: pusat pengembalian barang produsen,
perantara minuman ringan dll.
Saluran Sektor Jasa
Saluran Informasi Highway/ Information Highway Channels
Beberapa Saluran Membalikkan
Proses Arus
The People’s Bank Internet site
Keputusan Rancangan Saluran
Push strategy
Pull strategy
Merancang
sistem saluran melibatkan
empat tahap:
Menganalisis kebutuhan pelanggan.
Penetapan tujuan saluran
Mengidentifikasi saluran alternatif utama
Mengevaluasi saluran alternatif utama
Keputusan Rancangan Saluran
Menganalisis level output jasa yang diinginkan
pelanggan
Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang diperbolehkan
oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan
biasa setiap kali pembelian.
Waktu tunggu/ Waiting time, adalah rata-rata waktu tunggu
dari pelanggan saluran untuk menerima barang.
Kenyamanan tempat/ Spatial convenience, menyatakan
tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi
pelanggan untuk membeli produk tersebut.
Variasi produk/ Product variety, menyatakan luasnya
keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.
Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan
pelayanan tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)
yang disediakan oleh saluran tersebut.
Keputusan Rancangan Saluran
Melatih
Melatih
Memotivasi
Memotivasi
Mengevaluasi
Mengevaluasi
FEEDBACK
Memilih
Memilih
Keputusan Rancangan Saluran
Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran
Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
Jenis
perantara
Jumlah perantara
Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara yang
sangat terbatas yang menangani barang atau jasa
perusahaan.
Perjanjian eksklusif melarang menjual merek
pesaing
Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih dari
beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara
yang bersedia menjual produk tertentu.
Distribusi intensif, produsen menempatkan barang
dan jasa disebanyak mungkin toko.
Keputusan Rancangan Saluran
Syarat
dan tanggung jawab anggota saluran
Kebijakan harga, mengharuskan produsen
menetapkan daftar harga dan rencana diskon yang
oleh perantara dianggap adil serta memadai.
Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran
dan garansi produsen.
Hak teritorial distributor,
Mengevaluasi Alternatif Utama
Kriteria
ekonomi
Gambar 17.4: Nilai Tambah Terhadap Biaya Saluran Berbeda
Keputusan Rancangan Saluran
Keunggulan saluran
Kriteria
pengendalian dan adaptasi
Gambar 17.5:
Grafik Biaya
Titik-Impas
Keputusan Manajemen Saluran
Memilih Anggota Saluran
Melatih Anggota Saluran
Memotivasi Anggota Saluran
Produsen
dapat menggunakan:
Kekuatan paksaan/ Coercive power
Kekuatan imbalan/ Reward power
Kekuatan hukum/ Legitimate power
Kekuatan ahli/ Expert power
Kekuatan referensi/ Referent power
Keputusan Manajemen Saluran
Pemprograman distribusi
Perencanaan hubungan distributor
Mengevaluasi Anggota Saluran
Pemasaran
Memodifikasi Pengaturan Saluran
Gambar 17.6: Nilai Tambah Saluran Dan Tingkat Pertumbuhan Pasar
Jenis-Jenis Sistem Pemasaran Vertikal
Corporate
Corporate
Common
Common Ownership
Ownership at
at Different
Different
Levels
Levels of
of the
the Channel
Channel
Administered
Administered
Leadership
Leadership is
is Assumed
Assumed by
by One
One or
or
aa Few
Few Dominant
Dominant Members
Members
Contractual
Contractual
Contractual
Contractual Agreement
Agreement Among
Among
Channel
Channel Members
Members
Conventional Distribution Channel vs.
Vertical Marketing Systems
Vertical
marketing
channel
Manufacturer
Manufacturer
Wholesaler
Retailer
Consumer
Wholesaler
Conventional
marketing
channel
Retailer
Consumer