PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA JUPITER-Z DI SURABAYA.
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
Hilman Rizqi Ad’ha
0912010149/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
J urusan Manajemen
Diajukan Oleh :
Hilman Rizqi Ad’ha
0912010149/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
Yang Diajukan
Hilman Rizqi Ad’ha
0912010149/FE/EM
Disetujui untuk ujian skripsi oleh :
Pembimbing Utama
Drs.Ec.Pandji Soegiono,SE.MM
NIP.196410231990031002
Tanggal :……………………
Mengetahui
Wakil Dekan 1 Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur
Drs.Ec.H.Rahman Amrullah Suwaidi,MS.
NIP. 196003301986031003
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA JUPITER-Z
DI SURABAYA
Disusun Oleh :
HILMAN RIZQI AD’HA
0912010149 / FE / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 16 Januari 2014
Pembimbing
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Drs.Ec.Pandji Soegiono,SE.MM.
NIP. 196410231990031002
Dr. Prasetyohadi, MM.
NIP. 196005041989031001
Sekretaris
Dra. Ec. Luky Susilowati, MP.
NIP. 195602171988032001
Anggota
Drs.Ec.Pandji Soegiono,SE.MM.
NIP. 196410231990031002
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM.
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
melimpahkan rahmat, hidayah, dan karunia-Nya, sehingga skripsi dengan judul
“Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Iklan Terhadap Keputusan
Pembelian Motor Yamaha J upiter-Z Di Surabaya”, dapat diselesaikan dengan
baik. Skripsi ini merupakan syarat untuk kelulusan program studi Manajemen,
Fakultas Ekonomi, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak akan bisa
terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak. Pada
kesempatan yang baik ini, perkenankan penulis dengan segenap kerendahan dan
ketulusan hati untuk menyampaikan ucapan terima kasih kepada seluruh pihak
yang telah membantu guna mendukung kelancararan penyusunan skripsi ini.
Dengan rasa hormat yang mendalam mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM. selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM. selaku Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Drs. Ec. Pandji Soegiono, SE. MM. selaku dosen pembimbing.
5. Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan
“Veteran” Jawa Timur, yang telah mendidik selama menjadi mahasiswa.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6. Bapak dan Ibu yang selalu memberikan dukungan baik material maupun
moral beserta doa yang selalu tulus dipanjatkan.
7. Kakakku Heldi yang telah membantu penyelesaian skripsi serta arahan yang
diberikan.
8. Teman-teman semasa perkuliahan yang
mendukung dalam proses
pengerjaan.
9. Dan semua pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi yang tidak
bisa disebutkan satu-persatu.
Penulis menyadari bahwa isi dan penyajian skripsi ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu, segala kritik dan saran sangat diharapkan guna
meningkatkan mutu dari penulisan skripsi ini.
Surabaya,
Desember 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .................................................................................
i
DAFTAR ISI ................................................................................................
iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................
v
ABSTRAK ..................................................................................................
vi
BAB I : PENDAHULUAN ..........................................................................
1
1.1 Latar Belakang .................................................................................
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................
1.3 Tujuan Penelitian ..............................................................................
1.4 Kegunaan Penelitian .........................................................................
1
10
11
11
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA ................................................................
12
2.1 Penelitian Terdahulu .........................................................................
2.2 Landasan Teori .................................................................................
2.2.1 Pengertian Pemasaran ............................................................
2.2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran ........................................
2.2.3 Perilaku Konsumen ...............................................................
2.2.4 Keputusan Pembelian ............................................................
2.2.4.1 Tahap - Tahap Proses Keputusan Pembellian .............
2.2.4.2 Indikator Keputusan Pembelian .................................
2.2.5 Kualitas Produk .....................................................................
2.2.5.1 Indikator Kualitas Produk ..........................................
2.2.6 Harga ....................................................................................
2.2.6.1 Indikator Harga ..........................................................
2.2.7 Promosi .................................................................................
2.2.7.1 Indikator Promosi ......................................................
2.3 Hubungan Antar Variabel .................................................................
2.3.1 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ...
2.3.2 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ...................
2.3.3 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ...............
2.4 Kerangka Konseptual .......................................................................
2.5 Hipotesis ..........................................................................................
12
12
12
13
14
15
16
18
18
20
22
26
26
28
29
29
30
31
32
33
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN ....................................................
34
3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel ................................
3.1.1 Keputusan Pembelian (Y) ......................................................
34
34
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.1.2 Kualitas Produk (X1) ............................................................
3.1.3 Harga (X2) ............................................................................
3.1.4 Promosi (X3) .........................................................................
3.2 Pengukuran Variabel ........................................................................
3.3 Teknik Pengambilan Sampel ............................................................
3.3.1 Populasi ................................................................................
3.3.2 Sampel ..................................................................................
3.4 Teknik Pengumpulan Data ................................................................
3.4.1 Jenis Data ..............................................................................
3.4.2 Sumber Data .........................................................................
3.4.3 Teknik Pengumpulan Data ....................................................
3.5 Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis ....................................................
3.5.1 Teknik Analisis .....................................................................
3.5.2 Uji Hipotesis .........................................................................
3.5.3 Pengujian Hipotesis ...............................................................
34
35
35
36
37
37
37
38
38
38
38
39
39
42
43
BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .............................
45
4.1 Tabulasi Jawaban Responden ...........................................................
4.1.1 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Keputusan
Pembelian (Y) .......................................................................
4.1.2 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Kualitas
Produk (X1) ..........................................................................
4.1.3 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Harga (X2) .......
4.1.4 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Promosi (X3) ...
4.2 Partial Least Square .........................................................................
4.2.1 Evaluasi Model Pengukuran ..................................................
4.2.2 Evaluasi Model Struktural .....................................................
4.2.3 Uji Kausalitas ........................................................................
4.3 Pembahasan ......................................................................................
4.3.1 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ...
4.3.2 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ...................
4.3.3 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ...............
45
45
46
48
49
50
50
57
58
59
59
60
61
BAB V : KESIMPULAN
5.1 Kesimpulan ......................................................................................
5.2 Saran ................................................................................................
LAMPIRAN
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
62
62
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
Oleh :
HILMAN RIZQI AD’HA
0912010149/FE/EM
Abstrak
Setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar
sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi
yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat
tergantung pada perilaku konsumennya. Perusahaan harus dapat menentukan
strategi pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi
persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Untuk
menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka dibutuhkan
adanya iklan yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan harga yang
ditawarkan pesaing, dan kualitas produk yang bermutu yang mampu memberikan
kepuasan kepada pelanggan dan mengarah kepada keputusan pelanggan untuk
membeli suatu produk.
Penelitian ini menggunakan data primer dan sekunder. Data primer diperoleh
dari pengisian kuesioner oleh konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z di
Surabaya. Data sekunder yang digunakan berupa data statistik penjualan sepeda
motor Yamaha Jupiter-Z. Penelitian ini menggunakan teknik non probability
dengan metode accidental sampling (metode pengambilan sampel dengan memilih
siapa yang kebetulan ada atau dijumpai). Untuk analisis data menggunakan
metode analisis Partial Least Square (PLS).
Dari hasil analisis dapat disimpulkan bahwa : (1) Kualitas produk
berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian motor Yamaha
Jupiter-Z. (2) Harga berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian
motor Yamaha Jupiter-Z. (3) Iklan berpengaruh positif tidak signifikan terhadap
keputusan pembelian motor Yamaha Jupiter-Z.
Kata kunci : Kualitas Produk, Harga, Iklan, Keputusan Pembelian.
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Tingkat persaingan dunia perdagangan di Indonesia sangat ketat, karena
itu setiap perusahaan senantiasa berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa
pasar dan meraih konsumen baru. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya
pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat
memilih produk yang sesuai dengan apa yang menjadi harapannya. Sehingga
konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat
dan pintar dalam menghadapi setiap produk yang diluncurkan dipasar. Syarat
yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam
persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan.
Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya
menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen
dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu
memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena kelangsungan
hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi
kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku
konsumennya. Perusahaan harus dapat menentukan strategi pemasaran yang
tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi persaingan, sehingga
tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Pada dasarnya pemasaran
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
merupakan suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan
pertukaran produk dan nilai dengan yang lain (Kotler dan Armstrong,
2001:6).
Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka
dibutuhkan adanya promosi yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan
harga yang ditawarkan pesaing, dan kualitas produk yang bermutu yang
mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan dan mengarah kepada
keputusan pelanggan untuk membeli suatu produk. Pemahaman perusahaan
berawal dari produk, perusahaan harus mampu mengenal apa yang menjadi
kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan datang.
Konsumen sebagai individu dalam mendapatkan atau membeli barang telah
melalui proses-proses atau tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapat
informasi baik melalui iklan atau referensi dari orang lain kemudian
membandingkan produk satu dengan produk lain sampai akhirnya pada
keputusan membeli produk itu. Perilaku konsumen tersebut merupakan
fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan, yaitu
perilaku konsumen dalam melakukan pembelian (Swastha dan Irawan, 2001).
Perilaku konsumen sendiri dapat diartikan sebagai suatu kegiatankegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan serta
menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penerapan kegiatan (Swastha,
2001). Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan pembelian, yaitu faktor sikap orang lain dan faktor situasi yang
tidak diharapkan (Kotler, 2001). Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk
(2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan
alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu
merupakan suatu keharusan dalam pengambilan keputusan.
Pengambilan keputusan oleh konsumen dalam membeli suatu barang
maupun jasa tentunya berbeda, bergantung pada jenis keputusan pembelian
yang diinginkannya. Pada dasarnya konsumen memiliki perilaku pembelian
yang cukup rumit dengan adanya berbagai perbedaan yang terdapat pada
produk dengan jenis yang sama, tapi merek dan spesifikasi produk yang
umumnya berbeda.
Kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk
mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling
baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan
tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain (Kotler & Armstrong,
2001). Kemajuan tekhnologi dan informasi yang semakin berkembang
membuat perusahaan-perusahaan berusaha meningkatkan kualitas produknya
menjadi lebih baik. Semua ini dilakukan agar perusahaan lebih kompetitif
dari perusahaan lainnya. Pada saat ini perusahaan harus lebih fleksibel
dizaman yang selalu berubah, ini akan menjadi suatu dorongan bagi
perusahaan untuk selalu meningkatkan produk yang dihasilkannya baik dari
segi kualitas maupun ragam produknya. Upaya yang harus dilakukan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen serta
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah dengan melakukan
strategi pemasaran yang tepat dan terarah, seperti meningkatkan atribut
produk, kebijakan harga, promosi, mendesain dan memilih saluran distribusi
yang tepat untuk menghadapi persaingan yang ketat pada saat ini.
Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk
mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal,
maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan.
Sebelum meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau
mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Dalam memilih produk,
konsumen tentu saja akan di pengaruhi oleh desain dari produk. Desain
produk merupakan segala sesuatu yang melekat dan menyertai produk
tersebut, seperti merek, bentuk, model, warna, kualitas dan sebagainya.
Desain merupakan salah satu unsur penting yang dapat mendorong konsumen
untuk membeli produk, semakin baik desain atau modelnya produk maka
konsumen akan semakin tertarik untuk membeli suatu produk tersebut.
Disamping kualitas produk, tinjauan terhadap harga juga semakin penting,
karena setiap harga yang ditetapkan perusahaan akan mengakibatkan tingkat
permintaan terhadap produk berbeda.
Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding
terbalik, yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap
produk. Demikian sebaliknya, semakin rendah harga, semakin tinggi
permintaan terhadap produk. Oleh karena itu, penetapan harga yang tepat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
perlu mendapat perhatian yang besar dari perusahaan. Pada hakekatnya harga
ditentukan oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan
tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk
tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Swastha dan Irawan, 2001).
Bila konsumen bersedia menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan
diterima oleh masyarakat.
Perusahaan menetapkan harga karena berbagai pertimbangan, namun ada
baiknya jika dalam penetapan harga tersebut disesuaikan juga dengan nilai,
manfaat, dan kualitas produk. Seperti yang telah diungkapkan dalam
pengertian harga, bahwa harga merupakan salah satu unsur yang
mempengaruhi
kegiatan-kegiatan
dalam
perusahaan
yang
berfungsi
menciptakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Namun, hal itu
seringkali terbentur pada kebijakan penetapan harga. Penetapan harga oleh
perusahaan harus disesuaikan dengan situasi lingkungan dan perubahan yang
terjadi terutama pada saat persaingan yang semakin ketat dan perkembangan
permintaan yang terbatas. Dalam iklim persaingan yang ketat seperti sekarang
ini, perusahaan harus memperhatikan faktor harga, karena besar kecilnya
harga yang ditetapkan akan sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan
dalam bersaing dan juga mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
produknya.
Agar
lebih
kompetitif
di
pasar,
perusahaan
dapat
mempertimbangkan harga pesaing sebagai pedoman dalam menentukan harga
jual produknya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Dalam mengkomunikasikan produk dan harga kepada konsumen melalui
kegiatan promosi juga merupakan suatu hal penting. Promosi merupakan
kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaankeistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli. Strategi
promosi menggabungkan periklanan,
penjualan perorangan,
promosi
penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi
dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan mempengaruhi
keputusan pembelian (Swastha dan Irawan, 2001). Perlu diketahui bahwa
betapa bagusnya suatu produk bila konsumen belum pernah mendengarnya
dan tidak yakin terhadap produk tersebut, maka calon konsumen tidak akan
melakukan pembelian.
Untuk lebih memperkenalkan produknya, perusahaan Yamaha gencar
melakukan kegiatan promosi untuk menarik minat beli konsumen, diantara
membuat iklan melalui media cetak ataupun elektronik, menyebarkan
selebaran kepada masyarakat, mengadakan pertunjukan musik, mengadakan
service gratis bagi pengguna sepeda motor Yamaha, dan lain-lain. Iklan
didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk,
yang kemudian disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan ketertarikan
pada yang melihat atau mendengarnya, dengan demikian iklan akan
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk (Shimp,
2003). Untuk lebih menarik konsumen, Yamaha menggunakan bintang iklan
dari kalangan selebritis atau orang yang telah dikenal oleh khalayak ramai.
Antara lain, Valentino Rossi (Pembalap MotoGP), Jorge Lorenzo (Pembalap
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
MotoGP), Komeng (Komedian), Indah Dewi Pertiwi (Penyanyi), NOAH
(Grup Band) dan lain-lain.
Pada tahun 2012 market share sepeda motor Yamaha di Indonesia
mengalami penurunan. Berikut adalah tabel market share 5 produk sepeda
motor terlaris.
Tabel 1.1 Data penjualan dan Market Share sepeda motor di
Indonesia
2011
Merek
Honda
Yamaha
2012
Market
Market
Penjualan
Penjualan
Share
Share
4.276.136 53,16% 4.092.693 57,31%
3.147.873 39,14% 2.433.354
34,07%
Suzuki
494.700
6,15%
465.630
6,52%
Kawasaki
100.547
1,25%
131.657
1,84%
TVS
24.131
0,30%
18.252
0,26%
Total
8.043.897
100%
7.141.586
100%
Sumber : www.proud2ride.blogspot.com
Dari data diatas kita dapat mengetahui bahwa penjualan sepeda motor
Yamaha pada tahun 2012 mengalami penurunan sebesar 714.159 unit
sedangkan untuk pangsa pasar sepeda motor Yamaha pada tahun 2012 turun
sebesar 5.07% unit selama kurun waktu satu tahun. Untuk peringkat motor
honda masih menjadi nomor 1 (menurut penjualan) dan Yamaha tetap di
urutan kedua. Pada penelitian ini obyek yang digunakan berfokus kepada
sepeda motor Yamaha Jupiter-Z. Karena yamaha data penjualan Yamaha
Jupiter-Z menunjukan tren penurunan yang cukup signifikan. Berikut adalah
tabel Top Brand Index Yamaha Jupiter-Z.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Tabel 1.2 Top Brand Index Kategori Sepeda Motor Bebek
2011
MEREK
TBI
Honda Supra
32,9%
Yamaha J upiter Z
25,6%
Honda Absolute Revo
14,4%
Yamaha Vega
12,6%
Suzuki Shogun
4,2%
Suzuki Smash
2,6%
Honda Blade
2,6%
Sumber : www.topbrand-award.com
2012
MEREK
Honda Supra
Yamaha J upiter Z
Honda Absolute Revo
Honda Absolute Revo
Honda Blade
Suzuki Smash
Suzuki Shogun
TBI
19,6%
14,2%
13,6%
13,6%
3,5%
1,9%
1,8%
Berdasarkan tabel 1.2 Yamaha Jupiter-Z selalu menempati peringkat
kedua pada tahun 2011 dan 2012, namun pada tahun 2012 Top Brand Index
Jupiter-Z menurun dari 25,6% pada tahun 2011 menjadi 14,2%. Penurunan
sepeda motor bebek dapat disebabkan oleh menjamurnya produksi sepeda
motor matic. Dengan kesibukan yang padat, masyarakat lebih cenderung
beralih kepada kendaraan yang praktis. Hal tersebut sedikit banyak berimbas
terhadap penjualan sepeda motor bebek, khususnya
Yamaha Jupiter-Z.
Sedangkan pada kelas bebek, pesaing dari Yamaha Jupiter-Z yaitu Honda
Blade mengalami peningkatan penjualan dari tahun 2011 sebesar 2,6%
menjadi 3,5% pada tahun 2012.
Komparasi dua motor tersebut dilihat dari segi kualitas, Honda Blade
lebih unggul karena mempunyai sistem pengereman cakram atau Disk Brake
pada roda depan dan belakang, sedangkan pada Yamaha Jupiter-Z hanya pada
roda depan. Dari segi harga, Honda Blade lebih murah dari Yamaha Jupiter-Z
meskipun perbedaan harganya tidak terlalu jauh, namun hal tersebut tetap
menjadi dasar pertimbangan konsumen untuk melakukan keputusan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
pembelian. Dari segi promosi Yamaha Jupiter-Z lebih unggul karena mereka
memakai endorser Jorge Lorenzo (pembalap MotoGP) sebagai media
promosi dalam iklan televisi. Pemilihan strategi yang tepat tepat diperlukan
agar dapat memenangi persaingan meningkatkan penjulan.
Tabel 1.3 Data Penjualan Sepeda Motor Yamaha J upiter-Z
Bulan
Januari
Februari
Maret
April
Mei
Juni
Juli
Agustus
September
Oktober
Nopember
Desember
J umlah
2011
25.929
2012
24.494
31.595
38.228
32.448
37.684
20.523
43.458
36.774
28.877
21.833
22.863
1.281
25.805
15.669
13.469
13.060
5.295
4.182
18.613
20.431
27.222
17.845
12.667
341.493
198.752
Sumber : www.proud2ride.blogspot.com
Dari data diatas penjualan sepeda motor Yamaha Jupiter-Z dari tahun
2011 ke tahun 2012 mengalami penurunan kurang lebih 40% dari 341.493
unit di tahun 2011 menjadi 198.752 unit di tahun 2012. Fenomena turunnya
penjualan sepeda motor Yamaha Jupiter-Z diindikasikan karena keputusan
pembelian konsumen yang cenderung berubah-ubah. Pada umumnya
konsumen bersedia membeli apabila produk sesuai dengan harapan mereka,
ketika memakainya. Sesuai dengan pendapat Parasuraman (2000), yaitu
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
konsumen mau mengorbankan uang yang dimilikinya untuk membeli produk
tersebut apabila produk tersebut mampu memenuhi harapannya.
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan diatas penulis ingin
mengadakan
PRODUK,
penelitian
HARGA,
PEMBELIAN
dengan
DAN
SEPEDA
judul
IKLAN
MOTOR
“PENGARUH
TERHADAP
YAMAHA
KUALITAS
KEPUTUSAN
J UPITER-Z
DI
SURABAYA”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat diambil rumusan masalah
sebagai berikut :
1. Apakah terdapat pengaruh kualitas produk terhadap keputusan
pembelian konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z ?
2. Apakah terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z ?
3. Apakah terdapat pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian
konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z ?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan dari permasalah di atas maka penelitian ini bertujuan :
1. Untuk menguji dan menganalisis bagaimana pengaruh kualitas produk
terhadap keputusan pembelian Yamaha Jupiter-Z.
2. Untuk menguji dan menganalisis bagaimana pengaruh harga terhadap
keputusan pembelian Yamaha Jupiter-Z.
3. Untuk menguji dan menganalisis bagaimana pengaruh iklan terhadap
keputusan pembelian Yamaha Jupiter-Z.
1.4 Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat membawa manfaat sebagai berikut :
1.
Bagi Peneliti
Dapat menambah wawasan dan menambah refrensi bagi peneliti akan
keputusan pembelian dan faktor-faktor yang mempengaruhinya.
2.
Bagi Universitas
Sebagai tambahan koleksi perpustakaan, bahan refrensi dan bahan
masukan bagi penelitian selanjutnya yang berhubungan dengan
masalah yang ada.
3.
Bagi perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai dasar
pemikiran dalam pengambilan keputusan bagi dimasa yang akan
datang serta dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan maupun
bahan informasi dalam mengatasi suatu permasalahan yang ada.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang digunakan dalam penelitian
ini yaitu penelitian yang dilakukan oleh Cempakasari dan Kusnilawati (2012)
dengan judul penelitian “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan
Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Studi kasus pada Gaudi Paragon
Mall Semarang). Hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa Kualitas
produk, Harga, dan Promosi berpengaruh positif signifikan terhadap
Keputusan Pembelian.
Penelitian lainnya dilakukan oleh Wibowo dan Purwantini (2012) dengan
judul penelitian “Analisis Kualitas Produk, Harga, dan Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian Mobil Toyota (Studi Kasus pada PT. Nasmoco Gombel
Semarang). Hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa variabel Kualitas
Produk, Harga dan Promosi mempunyai pengaruh positif signifikan terhadap
Keputusan Pembelian Mobil Toyota.
2.2 Landasan Teori
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu hal yang sangat penting bagi perusahaan, jika
suatu perusahaan ingin sukses mencapai tujuannya maka mereka harus
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
mampu untuk memasarkan produknya. Maka dari itu, proses pemasaran
menjadi hal yang begitu krusial bagi perusahaan.
Menurut Swastha (2001) Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar
sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi. Menurut Kotler (2009)
pemasaran adalah proses manajerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Berdasarkan definisi tersebut, pemasaran mencakup kegiatan sebagai
berikut :
1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen.
2. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang
akan memenuhi keinginan konsumen tersebut.
3. Memutuskan
cara
yang
terbaik
untuk
menentukan
harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan konsumen, pada kegiatan inilah kegiatan
penjualan mulai dilakukan.
2.2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Penanganan proses pertukaran memerlukan analisa, perencanaan,
pelaksanaan dan pengendalian. Disinilah pentingnya Manajemen Pemasaran.
Menurut Swasta dan Irawan (2001) Manajemen Pemasaran adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program
yang ditujukan untuk mengadakan pertukuran dengan pasar yang dituju
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Menurut Alma (2000:130) Manajemen pemasaran adalah kegiatan
menganalisa, merencanakan, mengimplementasikan, dan mengawasi segala
kegiatan
(program),
guna
memperoleh
tingkat
pertukaran
yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka mencapai tujuan
organisasi.
Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen
pemasaran adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian untuk
mencapai tujuan-tujuan organisasi. Pemasaran merupakan suatu kegiatan
terstruktur yang dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan yang jelas.
2.2.3 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan individu,
kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa
ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan (Swastha, 2001). Perilaku
konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan dalam
pembelian
mereka,
proses
tersebut
merupakan
sebuah
pendekatan
penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen,
kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah, pencarian informasi,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
penilaian alternatif, membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian
(Kotler, 2001).
2.2.4 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2007:437) adalah
suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada. Menurut Peter dan Olson (2005:162), Keputusan
pembelian
adalah
proses
pengintegrasian
yang
mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan
memilih salah satu diantaranya. Keputusan pembelian merupakan suatu
proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan
apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu
diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya (Assauri, 2007:141).
Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang
dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Kotler, 1997;
dalam Tjiptono, 2001):
1) Pemrakarsa (Initiator)
Orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan
yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu
barang atau jasa tertentu.
2) Pemberi pengaruh (Influencer)
Orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga
dapat membantu keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
3) Pengambil keputusan (Decider)
Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli,
apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4) Pembeli (Buyer)
Orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5) Pemakai (User)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang
telah dibeli.
Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan
suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan
keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku
setelah pembelian.
2.2.4.1 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian.
Dalam membeli suatu produk, seorang konsumen biasanya melalui 5
(lima) tahap proses keputusan pembelian. Walaupun hal ini tidak selalu
terjadi dan konsumen bisa melewati beberapa tahap urutannya, namun kita
akan menggunakan model dibawah ini, karena model itu menunjukkan proses
pertimbangan selengkapnya yang muncul pada saat seorang konsumen
melakukan pembelian. Menurut (Kotler, 2009:170) kelima tahap yang dilalui
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian dapat dirumuskan
sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses
pembelian
dimulai
dengan
pengenalan
masalah
atau
kebutuhan. Jika kebutuhan diketahui maka konsumen akan serta
memahami kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masalah
dapat ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus
segera dipenuhi. Jadi pada tahap inilah proses pembelian itu mulai
dilakukan.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat atau
tidak dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan keinginan
kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan
menjadi ingatan belaka. Konsumen mungkin melakukan pencarian
lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasari
kebutuhan.
3. Penilaian Alternatif
Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin, konsumen
menggunakan
informasi untuk
mengevaluasi
beberapa
merek
alternatif dalam satu susunan pilihan.
4. Keputusan Pembelian
Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
waktu pembelian, dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen
benar-benar membeli produk.
5. Perilaku Setelah Membeli
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa
tingkatan kepuasan
kemungkinan
atau
ketidakpuasan
bahwa pembeli
yang
dirasakan,
ada
memiliki ketidakpuasan setelah
melakukan pembelian karena tidak sesuai dengan keinginan atau
gambaran sebelumnya, dan lain sebagainya. Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan oleh penjual.
2.2.4.2 Indikator keputusan pembelian
Terdapat indikator dari keputusan pembelian menurut Cempakasari dan
Kusnilawati (2012).
1) Menjatuhkan pilihan atau alternatif pada produk yang terbaik.
2) Pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif, dan
terencana.
3) Melakukan pembalian kembali.
2.2.5 Kualitas Produk
Perusahaan diharapkan bisa memuaskan keinginan konsumen dengan
membuat produk dengan nilai superior. Pelanggan yang merasa puas akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
kembali membeli, dan mereka akan memberi tahu yang lain tentang
pengalaman baik mereka dengan produk tersebut. Menurut Tjiptono
(2001:95) secara konseptual
produk adalah pemahaman subyektif dari
produsen atas “sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen,
sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.
Menurut Kotler (2001) Kualitas produk adalah kemampuan suatu barang
untuk memberikan hasil / kinerja yang sesuai atau melebihi dari apa yang
diinginkan pelanggan. Assauri (2007) mengatakan bahwa kualitas produk
merupakan faktor-faktor yang terdapat dalam suatu barang atau hasil yang
menyebabkan barang atau hasil tersebut sesuai dengan tujuan untuk apa
barang atau hasil itu dimaksudkan. Meskipun begitu konsumen tidak begitu
saja mempercayai superioritas produk dari perusahaan tanpa ada bukti-bukti
yang konkret, karena konsumen akan membandingkan faktor kualitas dan
keandalan produk tersebut dengan produk yang telah ada sebagai bahan
pembuktian mereka. Ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan
pembelian, variabel produk merupakan pertimbangan paling utama, karena
produk adalah tujuan utama bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.
Menurut Griffin, (2003) ada beberapa tahap untuk mengelola kualitas suatu
produk :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
1. Perencanaan untuk kualitas
Meliputi dua hal yaitu kinerja kualitas, berkaitan dengan keistimewaan
kinerja suatu produk dan keandalan kualitas, berkaitan dengan
konsistensi kualitas produk dari unit ke unit.
2. Mengorganisasi untuk kualitas
Dalam memproduksi barang dan jasa yang berkualitas memerlukan
suatu usaha dari seluruh bagian dalam organisasi.
3. Pengarahan untuk kualitas
Pengarahan kualitas berarti para manajer harus memotivasi karryawan
untuk mencapai tujuan kualitas.
4. Pengendalian untuk kualitas
2.2.5.1 Indikator Kualitas Produk
Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2001:25) menyatakan, bahwa
kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara lain :
1) Kinerja (Performance)
Merupakan karakteristik operasi dan produk inti (core product) yang
dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan kenyamanan dalam
penggunaan
2) Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features) yaitu karakteristik
sekunder atau pelengkap.
3) Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesification) yaitu
sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan desain,
standar karakteristik operasional
4) Keandalan (Realibility) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami
kerusakan atau gagal pakai. Misalnya pengawasan kualitas dan desain,
standar karakteristik operasional
5) Daya tahan (Durability) berkaitan dengan berapa lama produk tersebut
dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun
umur ekonomis.
6) Estetika (Esthetica) yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
Misal keindahan desain produk, keunikan model produk, dan kombinasi
7) Kualitas yang dipersepsikan (Perceived Quality) merupakan persepsi
konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk.
Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut atau ciriciri produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan
kualitasnya dari aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan,
maupun negara pembuatnya.
8) Dimensi kemudahan perbaikan (Serviceability) meliputi kecepatan,
kemudahan, penanganan keluhan yang memuaskan. Pelayanan yang
diberikan tidak terbatas hanya sebelum penjualan, tetapi juga selama
proses penjualan hingga purna jual yang mencakup pelayanan reparasi
dan ketersediaan komponen yang dibutuhkan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2.2.6 Harga
Harga sebuah produk dan jasa merupakan faktor penentu utama
permintaan pasar. Swastha (2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah
uang (ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Menurut Tjiptono
(2008:152) Harga adalah sejumlah uang (satuan moneter) dan / aspek lain
(non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan
untuk mendapatkan suatu jasa. Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001)
adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih
jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan
untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang dan
jasa. Sedangkan Menurut (Stanton, 2006) harga pasar sebuah produk
mempengaruhi upah, sewa, bunga, dan laba. Ada beberapa faktor yang
biasanya mempengaruhi keputusan penentapan harga, antara lain (Stanton,
2006) :
1. Permintaan produk
Memperkirakan permintaan total terhadap produk adalah langkah yang
penting dalam penetapan harga sebuah produk. Ada dua langkah yang
dapat dilakukan dalam memperkirakan permintaan produk, yaitu
menentukan apakah ada harga tertentu yang diharapkan oleh pasar dan
memperkirakan volume penjualan atas dasar harga yang berbeda-beda.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
2. Target pangsa pasar
Perusahaan yang berupaya meningkatkan pangsa pasarnya bisa
menetapkan harga dengan lebih agresif dengan harga yang lebih
rendah
dibandingkan
perusahaan
lain
yang
hanya
ingin
mempertahankan pangsa pasarnya. Pangsa pasar dipengaruhi oleh
kapasitas produksi perusahaan dan kemudahan untuk masuk dalam
persaingan pasar.
3. Reaksi pesaing
Adanya persaingan baik yang sudah ada maupun yang masih potensial,
merupakan faktor yang
mempunyai pengaruh penting dalam
menetukan harga dasar suatu produk. Persaingan biasanya dipengaruhi
oleh adanya produk serupa, produk pengganti atau substitusi, dan
adanya produk yang tidak serupa namun mecari konsumen atau pangsa
pasar yang sama.
4. Penggunaan strategi penetapan harga: penetrasi ratai saringan
Untuk produk baru, biasanya menggunakan strategi penetapan harga
saringan. Strategi ini berupa penetapan harga yang tinggi dalam
lingkup harga-harga yang diharapkan atau harga yang menjadi harapan
konsumen. Sedangkan strategi berikutnya yaitu strategi penetapan
harga penetrasi. Strategi ini menetapkan harga awal yang rendah untuk
suatu produk dengan tujuan memperoleh konsumen dalam jumlah
banyak dan dalam waktu yang cepat.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
5. Produk, saluran distribusi dan promosi
Untuk beberapa jenis produk, konsumen lebih memilih membeli
produk dengan harga yang lebih murah dengan kualitas dan kriteria
yang mereka perlukan. Sebuah perusahaan yang menjual produknya
langsung kepada konsumen dan melalui distribusi melakukan
penetapan harga yang berbeda. Sedangkan untuk promosi, harga
produk akan lebih murah apabila biaya promosi produk tidak hanya
dibebankan kepada perusahaan, tetapi juga kepada pengecer.
6. Biaya memproduksi atau membeli produk
Seorang pengusaha perlu mempertimbangkan biaya-biaya dalam
produksi dan perubahan yang terjadi dalam kuantitas produksi apabila
ingin dapat menetapkan harga secara efektif.
Aspek-aspek yang berkaitan dengan penetapan harga adalah ( Ma’ruf,
2005) :
1. Aspek laba, seperti halnya perusahaan lainnya usaha ritel juga
menginginkan maksimalisasi laba. Laba dapat dicapai dalam jangka
pendek dan jangka panjang.
2. Aspek pelanggan, maksimalisasi laba adalah salah satu sisi dari
selembar mata uang. Sisi lainnya adalah kepuasan pembeli. Tujuan
pemasaran adalah kepuasan pelanggan melalui operasional perusahaan
yang akan memberi laba yang pantas. Itu berarti kedua belah pihak
sama-sama manfaat dari interaksi penjual-pembeli.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
3. Aspek pasar dan pesaing, untuk melakukan penetrasi pasar diperlukan
penetapan harga rendah atau bersaing.
4. Aspek pengadaan barang, barang persediaan yang menumpuk dengan
tempo kadaluarsa yang dekat memungkinkan penjualan segera dengan
penetapan harga diskon.
5. Aspek citra kualitas, masih berlakunya anggapan bahwa terdapat
korelasi antara harga dan kualitas.
6. Aspek merek, label harga disesuaikan keunggulan masing-masing
merek.
7. Aspek hukum dan peraturan, minimnya peraturan yang mengikat
dalam penetapan harga sehingga peritel cukup memiliki ruang yang
luas menetapkan harga.
Terdapat tiga strategi untuk meningkatkan penjualan tanpa menggunakan
diskriminasi harga, antara lain (Utami, 2008) :
1. Penetapan harga termurah (leader pricing)
Ritel menetapkan harga lebih rendah daripada harga normalnya untuk
item tertentu, hal ini dilakukan untuk menentukan meningkatkan arus
lalu lintaspelanggan atau untuk meningkatkan penjualan produk
pelengkap atau komplementer.
2. Penetapan lini harga (price lining)
Ritel menawarkan sejumlah poin harga terbatas yang ditentukan
sebelumnya dalam suatu klasifikasi. Manfaatnya bagi pelanggan dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
peritel adalah menghilangkan kebingungan yang muncul dari pilihan
harga ganda.
3. Penetapan harga ganjil (odd pricing)
Ini adalah praktik pemakaian suatu harga yang berakhir dalam jumlah
atau bilangan ganjil, khususnya sembilan. Untuk produk yang sensitif
terhadap harga, banyak ritel yang membulatkan kebawah pada
bilangan sembilan terdekat untuk menciptakan citra harga positif.
2.2.6.1 Indikator Harga
Menurut Stanton (2006) harga dapat diukur dengan :
1) Keterjangkauan harga
2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk
3) Daya saing harga
4) Kesesuaian harga dengan manfaat
2.2.7 Promosi
Usaha untuk mengenalkan produk kepada pasar yaitu dilakukan strategi
promosi. Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu promotion
mix, kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan
membujuk konsumen untuk membeli (Swasta, 2001).
Menurut Mccarthy et al. (2008) Promosi adalah mengkomunikasikan
informasi antara penjual dan pembeli potensial ata orang lain dalam saluran
untuk memengaruhi sikap dan perilaku. Menurut Utami (2008) Promosi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
adalah program dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk
meningkatkan penjualan.
Pengertian promosi menurut Alma (2000:179) Promosi adalah sejenis
komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen
mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian,
mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. Sedangkan
menurut Swastha (2001), Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Dari definis
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
Hilman Rizqi Ad’ha
0912010149/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
J urusan Manajemen
Diajukan Oleh :
Hilman Rizqi Ad’ha
0912010149/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
Yang Diajukan
Hilman Rizqi Ad’ha
0912010149/FE/EM
Disetujui untuk ujian skripsi oleh :
Pembimbing Utama
Drs.Ec.Pandji Soegiono,SE.MM
NIP.196410231990031002
Tanggal :……………………
Mengetahui
Wakil Dekan 1 Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur
Drs.Ec.H.Rahman Amrullah Suwaidi,MS.
NIP. 196003301986031003
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA JUPITER-Z
DI SURABAYA
Disusun Oleh :
HILMAN RIZQI AD’HA
0912010149 / FE / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada tanggal 16 Januari 2014
Pembimbing
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Drs.Ec.Pandji Soegiono,SE.MM.
NIP. 196410231990031002
Dr. Prasetyohadi, MM.
NIP. 196005041989031001
Sekretaris
Dra. Ec. Luky Susilowati, MP.
NIP. 195602171988032001
Anggota
Drs.Ec.Pandji Soegiono,SE.MM.
NIP. 196410231990031002
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM.
NIP. 196309241989031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
melimpahkan rahmat, hidayah, dan karunia-Nya, sehingga skripsi dengan judul
“Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan Iklan Terhadap Keputusan
Pembelian Motor Yamaha J upiter-Z Di Surabaya”, dapat diselesaikan dengan
baik. Skripsi ini merupakan syarat untuk kelulusan program studi Manajemen,
Fakultas Ekonomi, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak akan bisa
terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak. Pada
kesempatan yang baik ini, perkenankan penulis dengan segenap kerendahan dan
ketulusan hati untuk menyampaikan ucapan terima kasih kepada seluruh pihak
yang telah membantu guna mendukung kelancararan penyusunan skripsi ini.
Dengan rasa hormat yang mendalam mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM. selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM. selaku Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Drs. Ec. Pandji Soegiono, SE. MM. selaku dosen pembimbing.
5. Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan
“Veteran” Jawa Timur, yang telah mendidik selama menjadi mahasiswa.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6. Bapak dan Ibu yang selalu memberikan dukungan baik material maupun
moral beserta doa yang selalu tulus dipanjatkan.
7. Kakakku Heldi yang telah membantu penyelesaian skripsi serta arahan yang
diberikan.
8. Teman-teman semasa perkuliahan yang
mendukung dalam proses
pengerjaan.
9. Dan semua pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi yang tidak
bisa disebutkan satu-persatu.
Penulis menyadari bahwa isi dan penyajian skripsi ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu, segala kritik dan saran sangat diharapkan guna
meningkatkan mutu dari penulisan skripsi ini.
Surabaya,
Desember 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .................................................................................
i
DAFTAR ISI ................................................................................................
iii
DAFTAR TABEL ........................................................................................
v
ABSTRAK ..................................................................................................
vi
BAB I : PENDAHULUAN ..........................................................................
1
1.1 Latar Belakang .................................................................................
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................
1.3 Tujuan Penelitian ..............................................................................
1.4 Kegunaan Penelitian .........................................................................
1
10
11
11
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA ................................................................
12
2.1 Penelitian Terdahulu .........................................................................
2.2 Landasan Teori .................................................................................
2.2.1 Pengertian Pemasaran ............................................................
2.2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran ........................................
2.2.3 Perilaku Konsumen ...............................................................
2.2.4 Keputusan Pembelian ............................................................
2.2.4.1 Tahap - Tahap Proses Keputusan Pembellian .............
2.2.4.2 Indikator Keputusan Pembelian .................................
2.2.5 Kualitas Produk .....................................................................
2.2.5.1 Indikator Kualitas Produk ..........................................
2.2.6 Harga ....................................................................................
2.2.6.1 Indikator Harga ..........................................................
2.2.7 Promosi .................................................................................
2.2.7.1 Indikator Promosi ......................................................
2.3 Hubungan Antar Variabel .................................................................
2.3.1 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ...
2.3.2 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ...................
2.3.3 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ...............
2.4 Kerangka Konseptual .......................................................................
2.5 Hipotesis ..........................................................................................
12
12
12
13
14
15
16
18
18
20
22
26
26
28
29
29
30
31
32
33
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN ....................................................
34
3.1 Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel ................................
3.1.1 Keputusan Pembelian (Y) ......................................................
34
34
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.1.2 Kualitas Produk (X1) ............................................................
3.1.3 Harga (X2) ............................................................................
3.1.4 Promosi (X3) .........................................................................
3.2 Pengukuran Variabel ........................................................................
3.3 Teknik Pengambilan Sampel ............................................................
3.3.1 Populasi ................................................................................
3.3.2 Sampel ..................................................................................
3.4 Teknik Pengumpulan Data ................................................................
3.4.1 Jenis Data ..............................................................................
3.4.2 Sumber Data .........................................................................
3.4.3 Teknik Pengumpulan Data ....................................................
3.5 Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis ....................................................
3.5.1 Teknik Analisis .....................................................................
3.5.2 Uji Hipotesis .........................................................................
3.5.3 Pengujian Hipotesis ...............................................................
34
35
35
36
37
37
37
38
38
38
38
39
39
42
43
BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .............................
45
4.1 Tabulasi Jawaban Responden ...........................................................
4.1.1 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Keputusan
Pembelian (Y) .......................................................................
4.1.2 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Kualitas
Produk (X1) ..........................................................................
4.1.3 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Harga (X2) .......
4.1.4 Tabulasi Jawaban Responden Pada Variabel Promosi (X3) ...
4.2 Partial Least Square .........................................................................
4.2.1 Evaluasi Model Pengukuran ..................................................
4.2.2 Evaluasi Model Struktural .....................................................
4.2.3 Uji Kausalitas ........................................................................
4.3 Pembahasan ......................................................................................
4.3.1 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ...
4.3.2 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian ...................
4.3.3 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ...............
45
45
46
48
49
50
50
57
58
59
59
60
61
BAB V : KESIMPULAN
5.1 Kesimpulan ......................................................................................
5.2 Saran ................................................................................................
LAMPIRAN
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
62
62
PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA, DAN IKLAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOTOR YAMAHA J UPITER-Z
DI SURABAYA
Oleh :
HILMAN RIZQI AD’HA
0912010149/FE/EM
Abstrak
Setiap perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumen pada pasar
sasarannya, karena kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi
yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat
tergantung pada perilaku konsumennya. Perusahaan harus dapat menentukan
strategi pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi
persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Untuk
menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka dibutuhkan
adanya iklan yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan harga yang
ditawarkan pesaing, dan kualitas produk yang bermutu yang mampu memberikan
kepuasan kepada pelanggan dan mengarah kepada keputusan pelanggan untuk
membeli suatu produk.
Penelitian ini menggunakan data primer dan sekunder. Data primer diperoleh
dari pengisian kuesioner oleh konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z di
Surabaya. Data sekunder yang digunakan berupa data statistik penjualan sepeda
motor Yamaha Jupiter-Z. Penelitian ini menggunakan teknik non probability
dengan metode accidental sampling (metode pengambilan sampel dengan memilih
siapa yang kebetulan ada atau dijumpai). Untuk analisis data menggunakan
metode analisis Partial Least Square (PLS).
Dari hasil analisis dapat disimpulkan bahwa : (1) Kualitas produk
berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian motor Yamaha
Jupiter-Z. (2) Harga berpengaruh positif signifikan terhadap keputusan pembelian
motor Yamaha Jupiter-Z. (3) Iklan berpengaruh positif tidak signifikan terhadap
keputusan pembelian motor Yamaha Jupiter-Z.
Kata kunci : Kualitas Produk, Harga, Iklan, Keputusan Pembelian.
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Tingkat persaingan dunia perdagangan di Indonesia sangat ketat, karena
itu setiap perusahaan senantiasa berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa
pasar dan meraih konsumen baru. Pada dasarnya dengan semakin banyaknya
pesaing maka semakin banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat
memilih produk yang sesuai dengan apa yang menjadi harapannya. Sehingga
konsekuensi dari perubahan tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat
dan pintar dalam menghadapi setiap produk yang diluncurkan dipasar. Syarat
yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses dalam
persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan.
Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya
menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen
dengan harga yang pantas. Dengan demikian, setiap perusahaan harus mampu
memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena kelangsungan
hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha memenuhi
kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada perilaku
konsumennya. Perusahaan harus dapat menentukan strategi pemasaran yang
tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi persaingan, sehingga
tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Pada dasarnya pemasaran
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
merupakan suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan
pertukaran produk dan nilai dengan yang lain (Kotler dan Armstrong,
2001:6).
Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka
dibutuhkan adanya promosi yang efektif, harga yang kompetitif dibandingkan
harga yang ditawarkan pesaing, dan kualitas produk yang bermutu yang
mampu memberikan kepuasan kepada pelanggan dan mengarah kepada
keputusan pelanggan untuk membeli suatu produk. Pemahaman perusahaan
berawal dari produk, perusahaan harus mampu mengenal apa yang menjadi
kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan datang.
Konsumen sebagai individu dalam mendapatkan atau membeli barang telah
melalui proses-proses atau tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapat
informasi baik melalui iklan atau referensi dari orang lain kemudian
membandingkan produk satu dengan produk lain sampai akhirnya pada
keputusan membeli produk itu. Perilaku konsumen tersebut merupakan
fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan, yaitu
perilaku konsumen dalam melakukan pembelian (Swastha dan Irawan, 2001).
Perilaku konsumen sendiri dapat diartikan sebagai suatu kegiatankegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan serta
menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penerapan kegiatan (Swastha,
2001). Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan pembelian, yaitu faktor sikap orang lain dan faktor situasi yang
tidak diharapkan (Kotler, 2001). Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk
(2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan
alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu
merupakan suatu keharusan dalam pengambilan keputusan.
Pengambilan keputusan oleh konsumen dalam membeli suatu barang
maupun jasa tentunya berbeda, bergantung pada jenis keputusan pembelian
yang diinginkannya. Pada dasarnya konsumen memiliki perilaku pembelian
yang cukup rumit dengan adanya berbagai perbedaan yang terdapat pada
produk dengan jenis yang sama, tapi merek dan spesifikasi produk yang
umumnya berbeda.
Kualitas produk merupakan senjata strategis yang potensial untuk
mengalahkan pesaing. Jadi hanya perusahaan dengan kualitas produk paling
baik akan tumbuh dengan pesat, dan dalam jangka panjang perusahaan
tersebut akan lebih berhasil dari perusahaan yang lain (Kotler & Armstrong,
2001). Kemajuan tekhnologi dan informasi yang semakin berkembang
membuat perusahaan-perusahaan berusaha meningkatkan kualitas produknya
menjadi lebih baik. Semua ini dilakukan agar perusahaan lebih kompetitif
dari perusahaan lainnya. Pada saat ini perusahaan harus lebih fleksibel
dizaman yang selalu berubah, ini akan menjadi suatu dorongan bagi
perusahaan untuk selalu meningkatkan produk yang dihasilkannya baik dari
segi kualitas maupun ragam produknya. Upaya yang harus dilakukan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen serta
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah dengan melakukan
strategi pemasaran yang tepat dan terarah, seperti meningkatkan atribut
produk, kebijakan harga, promosi, mendesain dan memilih saluran distribusi
yang tepat untuk menghadapi persaingan yang ketat pada saat ini.
Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk
mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal,
maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan.
Sebelum meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau
mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Dalam memilih produk,
konsumen tentu saja akan di pengaruhi oleh desain dari produk. Desain
produk merupakan segala sesuatu yang melekat dan menyertai produk
tersebut, seperti merek, bentuk, model, warna, kualitas dan sebagainya.
Desain merupakan salah satu unsur penting yang dapat mendorong konsumen
untuk membeli produk, semakin baik desain atau modelnya produk maka
konsumen akan semakin tertarik untuk membeli suatu produk tersebut.
Disamping kualitas produk, tinjauan terhadap harga juga semakin penting,
karena setiap harga yang ditetapkan perusahaan akan mengakibatkan tingkat
permintaan terhadap produk berbeda.
Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding
terbalik, yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap
produk. Demikian sebaliknya, semakin rendah harga, semakin tinggi
permintaan terhadap produk. Oleh karena itu, penetapan harga yang tepat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
perlu mendapat perhatian yang besar dari perusahaan. Pada hakekatnya harga
ditentukan oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan
tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk
tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Swastha dan Irawan, 2001).
Bila konsumen bersedia menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan
diterima oleh masyarakat.
Perusahaan menetapkan harga karena berbagai pertimbangan, namun ada
baiknya jika dalam penetapan harga tersebut disesuaikan juga dengan nilai,
manfaat, dan kualitas produk. Seperti yang telah diungkapkan dalam
pengertian harga, bahwa harga merupakan salah satu unsur yang
mempengaruhi
kegiatan-kegiatan
dalam
perusahaan
yang
berfungsi
menciptakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Namun, hal itu
seringkali terbentur pada kebijakan penetapan harga. Penetapan harga oleh
perusahaan harus disesuaikan dengan situasi lingkungan dan perubahan yang
terjadi terutama pada saat persaingan yang semakin ketat dan perkembangan
permintaan yang terbatas. Dalam iklim persaingan yang ketat seperti sekarang
ini, perusahaan harus memperhatikan faktor harga, karena besar kecilnya
harga yang ditetapkan akan sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan
dalam bersaing dan juga mampu mempengaruhi konsumen untuk membeli
produknya.
Agar
lebih
kompetitif
di
pasar,
perusahaan
dapat
mempertimbangkan harga pesaing sebagai pedoman dalam menentukan harga
jual produknya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
Dalam mengkomunikasikan produk dan harga kepada konsumen melalui
kegiatan promosi juga merupakan suatu hal penting. Promosi merupakan
kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaankeistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli. Strategi
promosi menggabungkan periklanan,
penjualan perorangan,
promosi
penjualan dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi
dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan mempengaruhi
keputusan pembelian (Swastha dan Irawan, 2001). Perlu diketahui bahwa
betapa bagusnya suatu produk bila konsumen belum pernah mendengarnya
dan tidak yakin terhadap produk tersebut, maka calon konsumen tidak akan
melakukan pembelian.
Untuk lebih memperkenalkan produknya, perusahaan Yamaha gencar
melakukan kegiatan promosi untuk menarik minat beli konsumen, diantara
membuat iklan melalui media cetak ataupun elektronik, menyebarkan
selebaran kepada masyarakat, mengadakan pertunjukan musik, mengadakan
service gratis bagi pengguna sepeda motor Yamaha, dan lain-lain. Iklan
didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk,
yang kemudian disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan ketertarikan
pada yang melihat atau mendengarnya, dengan demikian iklan akan
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk (Shimp,
2003). Untuk lebih menarik konsumen, Yamaha menggunakan bintang iklan
dari kalangan selebritis atau orang yang telah dikenal oleh khalayak ramai.
Antara lain, Valentino Rossi (Pembalap MotoGP), Jorge Lorenzo (Pembalap
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
MotoGP), Komeng (Komedian), Indah Dewi Pertiwi (Penyanyi), NOAH
(Grup Band) dan lain-lain.
Pada tahun 2012 market share sepeda motor Yamaha di Indonesia
mengalami penurunan. Berikut adalah tabel market share 5 produk sepeda
motor terlaris.
Tabel 1.1 Data penjualan dan Market Share sepeda motor di
Indonesia
2011
Merek
Honda
Yamaha
2012
Market
Market
Penjualan
Penjualan
Share
Share
4.276.136 53,16% 4.092.693 57,31%
3.147.873 39,14% 2.433.354
34,07%
Suzuki
494.700
6,15%
465.630
6,52%
Kawasaki
100.547
1,25%
131.657
1,84%
TVS
24.131
0,30%
18.252
0,26%
Total
8.043.897
100%
7.141.586
100%
Sumber : www.proud2ride.blogspot.com
Dari data diatas kita dapat mengetahui bahwa penjualan sepeda motor
Yamaha pada tahun 2012 mengalami penurunan sebesar 714.159 unit
sedangkan untuk pangsa pasar sepeda motor Yamaha pada tahun 2012 turun
sebesar 5.07% unit selama kurun waktu satu tahun. Untuk peringkat motor
honda masih menjadi nomor 1 (menurut penjualan) dan Yamaha tetap di
urutan kedua. Pada penelitian ini obyek yang digunakan berfokus kepada
sepeda motor Yamaha Jupiter-Z. Karena yamaha data penjualan Yamaha
Jupiter-Z menunjukan tren penurunan yang cukup signifikan. Berikut adalah
tabel Top Brand Index Yamaha Jupiter-Z.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Tabel 1.2 Top Brand Index Kategori Sepeda Motor Bebek
2011
MEREK
TBI
Honda Supra
32,9%
Yamaha J upiter Z
25,6%
Honda Absolute Revo
14,4%
Yamaha Vega
12,6%
Suzuki Shogun
4,2%
Suzuki Smash
2,6%
Honda Blade
2,6%
Sumber : www.topbrand-award.com
2012
MEREK
Honda Supra
Yamaha J upiter Z
Honda Absolute Revo
Honda Absolute Revo
Honda Blade
Suzuki Smash
Suzuki Shogun
TBI
19,6%
14,2%
13,6%
13,6%
3,5%
1,9%
1,8%
Berdasarkan tabel 1.2 Yamaha Jupiter-Z selalu menempati peringkat
kedua pada tahun 2011 dan 2012, namun pada tahun 2012 Top Brand Index
Jupiter-Z menurun dari 25,6% pada tahun 2011 menjadi 14,2%. Penurunan
sepeda motor bebek dapat disebabkan oleh menjamurnya produksi sepeda
motor matic. Dengan kesibukan yang padat, masyarakat lebih cenderung
beralih kepada kendaraan yang praktis. Hal tersebut sedikit banyak berimbas
terhadap penjualan sepeda motor bebek, khususnya
Yamaha Jupiter-Z.
Sedangkan pada kelas bebek, pesaing dari Yamaha Jupiter-Z yaitu Honda
Blade mengalami peningkatan penjualan dari tahun 2011 sebesar 2,6%
menjadi 3,5% pada tahun 2012.
Komparasi dua motor tersebut dilihat dari segi kualitas, Honda Blade
lebih unggul karena mempunyai sistem pengereman cakram atau Disk Brake
pada roda depan dan belakang, sedangkan pada Yamaha Jupiter-Z hanya pada
roda depan. Dari segi harga, Honda Blade lebih murah dari Yamaha Jupiter-Z
meskipun perbedaan harganya tidak terlalu jauh, namun hal tersebut tetap
menjadi dasar pertimbangan konsumen untuk melakukan keputusan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
pembelian. Dari segi promosi Yamaha Jupiter-Z lebih unggul karena mereka
memakai endorser Jorge Lorenzo (pembalap MotoGP) sebagai media
promosi dalam iklan televisi. Pemilihan strategi yang tepat tepat diperlukan
agar dapat memenangi persaingan meningkatkan penjulan.
Tabel 1.3 Data Penjualan Sepeda Motor Yamaha J upiter-Z
Bulan
Januari
Februari
Maret
April
Mei
Juni
Juli
Agustus
September
Oktober
Nopember
Desember
J umlah
2011
25.929
2012
24.494
31.595
38.228
32.448
37.684
20.523
43.458
36.774
28.877
21.833
22.863
1.281
25.805
15.669
13.469
13.060
5.295
4.182
18.613
20.431
27.222
17.845
12.667
341.493
198.752
Sumber : www.proud2ride.blogspot.com
Dari data diatas penjualan sepeda motor Yamaha Jupiter-Z dari tahun
2011 ke tahun 2012 mengalami penurunan kurang lebih 40% dari 341.493
unit di tahun 2011 menjadi 198.752 unit di tahun 2012. Fenomena turunnya
penjualan sepeda motor Yamaha Jupiter-Z diindikasikan karena keputusan
pembelian konsumen yang cenderung berubah-ubah. Pada umumnya
konsumen bersedia membeli apabila produk sesuai dengan harapan mereka,
ketika memakainya. Sesuai dengan pendapat Parasuraman (2000), yaitu
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
konsumen mau mengorbankan uang yang dimilikinya untuk membeli produk
tersebut apabila produk tersebut mampu memenuhi harapannya.
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan diatas penulis ingin
mengadakan
PRODUK,
penelitian
HARGA,
PEMBELIAN
dengan
DAN
SEPEDA
judul
IKLAN
MOTOR
“PENGARUH
TERHADAP
YAMAHA
KUALITAS
KEPUTUSAN
J UPITER-Z
DI
SURABAYA”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat diambil rumusan masalah
sebagai berikut :
1. Apakah terdapat pengaruh kualitas produk terhadap keputusan
pembelian konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z ?
2. Apakah terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z ?
3. Apakah terdapat pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian
konsumen sepeda motor Yamaha Jupiter-Z ?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan dari permasalah di atas maka penelitian ini bertujuan :
1. Untuk menguji dan menganalisis bagaimana pengaruh kualitas produk
terhadap keputusan pembelian Yamaha Jupiter-Z.
2. Untuk menguji dan menganalisis bagaimana pengaruh harga terhadap
keputusan pembelian Yamaha Jupiter-Z.
3. Untuk menguji dan menganalisis bagaimana pengaruh iklan terhadap
keputusan pembelian Yamaha Jupiter-Z.
1.4 Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat membawa manfaat sebagai berikut :
1.
Bagi Peneliti
Dapat menambah wawasan dan menambah refrensi bagi peneliti akan
keputusan pembelian dan faktor-faktor yang mempengaruhinya.
2.
Bagi Universitas
Sebagai tambahan koleksi perpustakaan, bahan refrensi dan bahan
masukan bagi penelitian selanjutnya yang berhubungan dengan
masalah yang ada.
3.
Bagi perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai dasar
pemikiran dalam pengambilan keputusan bagi dimasa yang akan
datang serta dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan maupun
bahan informasi dalam mengatasi suatu permasalahan yang ada.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang digunakan dalam penelitian
ini yaitu penelitian yang dilakukan oleh Cempakasari dan Kusnilawati (2012)
dengan judul penelitian “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, dan
Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Studi kasus pada Gaudi Paragon
Mall Semarang). Hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa Kualitas
produk, Harga, dan Promosi berpengaruh positif signifikan terhadap
Keputusan Pembelian.
Penelitian lainnya dilakukan oleh Wibowo dan Purwantini (2012) dengan
judul penelitian “Analisis Kualitas Produk, Harga, dan Promosi Terhadap
Keputusan Pembelian Mobil Toyota (Studi Kasus pada PT. Nasmoco Gombel
Semarang). Hasil penelitian tersebut menyatakan bahwa variabel Kualitas
Produk, Harga dan Promosi mempunyai pengaruh positif signifikan terhadap
Keputusan Pembelian Mobil Toyota.
2.2 Landasan Teori
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu hal yang sangat penting bagi perusahaan, jika
suatu perusahaan ingin sukses mencapai tujuannya maka mereka harus
12
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
mampu untuk memasarkan produknya. Maka dari itu, proses pemasaran
menjadi hal yang begitu krusial bagi perusahaan.
Menurut Swastha (2001) Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada pasar
sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi. Menurut Kotler (2009)
pemasaran adalah proses manajerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan
pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Berdasarkan definisi tersebut, pemasaran mencakup kegiatan sebagai
berikut :
1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen.
2. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang
akan memenuhi keinginan konsumen tersebut.
3. Memutuskan
cara
yang
terbaik
untuk
menentukan
harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan konsumen, pada kegiatan inilah kegiatan
penjualan mulai dilakukan.
2.2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Penanganan proses pertukaran memerlukan analisa, perencanaan,
pelaksanaan dan pengendalian. Disinilah pentingnya Manajemen Pemasaran.
Menurut Swasta dan Irawan (2001) Manajemen Pemasaran adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program
yang ditujukan untuk mengadakan pertukuran dengan pasar yang dituju
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.
Menurut Alma (2000:130) Manajemen pemasaran adalah kegiatan
menganalisa, merencanakan, mengimplementasikan, dan mengawasi segala
kegiatan
(program),
guna
memperoleh
tingkat
pertukaran
yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka mencapai tujuan
organisasi.
Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen
pemasaran adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian untuk
mencapai tujuan-tujuan organisasi. Pemasaran merupakan suatu kegiatan
terstruktur yang dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan yang jelas.
2.2.3 Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan individu,
kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa
ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan (Swastha, 2001). Perilaku
konsumen akan menentukkan proses pengambilan keputusan dalam
pembelian
mereka,
proses
tersebut
merupakan
sebuah
pendekatan
penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen,
kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah, pencarian informasi,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
penilaian alternatif, membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian
(Kotler, 2001).
2.2.4 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2007:437) adalah
suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada. Menurut Peter dan Olson (2005:162), Keputusan
pembelian
adalah
proses
pengintegrasian
yang
mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan
memilih salah satu diantaranya. Keputusan pembelian merupakan suatu
proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan
apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu
diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya (Assauri, 2007:141).
Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang
dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Kotler, 1997;
dalam Tjiptono, 2001):
1) Pemrakarsa (Initiator)
Orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan
yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu
barang atau jasa tertentu.
2) Pemberi pengaruh (Influencer)
Orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga
dapat membantu keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
3) Pengambil keputusan (Decider)
Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli,
apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4) Pembeli (Buyer)
Orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5) Pemakai (User)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang
telah dibeli.
Dari pengertian keputusan pembelian di atas dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah perilaku pembelian seseorang dalam menentukan
suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan
keinginan konsumen yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan perilaku
setelah pembelian.
2.2.4.1 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian.
Dalam membeli suatu produk, seorang konsumen biasanya melalui 5
(lima) tahap proses keputusan pembelian. Walaupun hal ini tidak selalu
terjadi dan konsumen bisa melewati beberapa tahap urutannya, namun kita
akan menggunakan model dibawah ini, karena model itu menunjukkan proses
pertimbangan selengkapnya yang muncul pada saat seorang konsumen
melakukan pembelian. Menurut (Kotler, 2009:170) kelima tahap yang dilalui
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian dapat dirumuskan
sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses
pembelian
dimulai
dengan
pengenalan
masalah
atau
kebutuhan. Jika kebutuhan diketahui maka konsumen akan serta
memahami kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masalah
dapat ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus
segera dipenuhi. Jadi pada tahap inilah proses pembelian itu mulai
dilakukan.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat atau
tidak dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan keinginan
kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan
menjadi ingatan belaka. Konsumen mungkin melakukan pencarian
lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasari
kebutuhan.
3. Penilaian Alternatif
Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin, konsumen
menggunakan
informasi untuk
mengevaluasi
beberapa
merek
alternatif dalam satu susunan pilihan.
4. Keputusan Pembelian
Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
waktu pembelian, dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen
benar-benar membeli produk.
5. Perilaku Setelah Membeli
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa
tingkatan kepuasan
kemungkinan
atau
ketidakpuasan
bahwa pembeli
yang
dirasakan,
ada
memiliki ketidakpuasan setelah
melakukan pembelian karena tidak sesuai dengan keinginan atau
gambaran sebelumnya, dan lain sebagainya. Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan oleh penjual.
2.2.4.2 Indikator keputusan pembelian
Terdapat indikator dari keputusan pembelian menurut Cempakasari dan
Kusnilawati (2012).
1) Menjatuhkan pilihan atau alternatif pada produk yang terbaik.
2) Pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif, dan
terencana.
3) Melakukan pembalian kembali.
2.2.5 Kualitas Produk
Perusahaan diharapkan bisa memuaskan keinginan konsumen dengan
membuat produk dengan nilai superior. Pelanggan yang merasa puas akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
kembali membeli, dan mereka akan memberi tahu yang lain tentang
pengalaman baik mereka dengan produk tersebut. Menurut Tjiptono
(2001:95) secara konseptual
produk adalah pemahaman subyektif dari
produsen atas “sesuatu” yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai
tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen,
sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.
Menurut Kotler (2001) Kualitas produk adalah kemampuan suatu barang
untuk memberikan hasil / kinerja yang sesuai atau melebihi dari apa yang
diinginkan pelanggan. Assauri (2007) mengatakan bahwa kualitas produk
merupakan faktor-faktor yang terdapat dalam suatu barang atau hasil yang
menyebabkan barang atau hasil tersebut sesuai dengan tujuan untuk apa
barang atau hasil itu dimaksudkan. Meskipun begitu konsumen tidak begitu
saja mempercayai superioritas produk dari perusahaan tanpa ada bukti-bukti
yang konkret, karena konsumen akan membandingkan faktor kualitas dan
keandalan produk tersebut dengan produk yang telah ada sebagai bahan
pembuktian mereka. Ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan
pembelian, variabel produk merupakan pertimbangan paling utama, karena
produk adalah tujuan utama bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya.
Menurut Griffin, (2003) ada beberapa tahap untuk mengelola kualitas suatu
produk :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
1. Perencanaan untuk kualitas
Meliputi dua hal yaitu kinerja kualitas, berkaitan dengan keistimewaan
kinerja suatu produk dan keandalan kualitas, berkaitan dengan
konsistensi kualitas produk dari unit ke unit.
2. Mengorganisasi untuk kualitas
Dalam memproduksi barang dan jasa yang berkualitas memerlukan
suatu usaha dari seluruh bagian dalam organisasi.
3. Pengarahan untuk kualitas
Pengarahan kualitas berarti para manajer harus memotivasi karryawan
untuk mencapai tujuan kualitas.
4. Pengendalian untuk kualitas
2.2.5.1 Indikator Kualitas Produk
Dimensi kualitas produk menurut Tjiptono (2001:25) menyatakan, bahwa
kualitas produk memiliki beberapa dimensi antara lain :
1) Kinerja (Performance)
Merupakan karakteristik operasi dan produk inti (core product) yang
dibeli. Misalnya kecepatan, kemudahan dan kenyamanan dalam
penggunaan
2) Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (Features) yaitu karakteristik
sekunder atau pelengkap.
3) Kesesuaian dengan spesifikasi (Conformance to Spesification) yaitu
sejauh mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
telah ditetapkan sebelumnya. Misalnya pengawasan kualitas dan desain,
standar karakteristik operasional
4) Keandalan (Realibility) yaitu kemungkinan kecil akan mengalami
kerusakan atau gagal pakai. Misalnya pengawasan kualitas dan desain,
standar karakteristik operasional
5) Daya tahan (Durability) berkaitan dengan berapa lama produk tersebut
dapat terus digunakan. Dimensi ini mencakup umur teknis maupun
umur ekonomis.
6) Estetika (Esthetica) yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.
Misal keindahan desain produk, keunikan model produk, dan kombinasi
7) Kualitas yang dipersepsikan (Perceived Quality) merupakan persepsi
konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk.
Biasanya karena kurangnya pengetahuan pembeli akan atribut atau ciriciri produk yang akan dibeli, maka pembeli mempersepsikan
kualitasnya dari aspek harga, nama merek, iklan, reputasi perusahaan,
maupun negara pembuatnya.
8) Dimensi kemudahan perbaikan (Serviceability) meliputi kecepatan,
kemudahan, penanganan keluhan yang memuaskan. Pelayanan yang
diberikan tidak terbatas hanya sebelum penjualan, tetapi juga selama
proses penjualan hingga purna jual yang mencakup pelayanan reparasi
dan ketersediaan komponen yang dibutuhkan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2.2.6 Harga
Harga sebuah produk dan jasa merupakan faktor penentu utama
permintaan pasar. Swastha (2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah
uang (ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Menurut Tjiptono
(2008:152) Harga adalah sejumlah uang (satuan moneter) dan / aspek lain
(non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan
untuk mendapatkan suatu jasa. Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001)
adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih
jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan
untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang dan
jasa. Sedangkan Menurut (Stanton, 2006) harga pasar sebuah produk
mempengaruhi upah, sewa, bunga, dan laba. Ada beberapa faktor yang
biasanya mempengaruhi keputusan penentapan harga, antara lain (Stanton,
2006) :
1. Permintaan produk
Memperkirakan permintaan total terhadap produk adalah langkah yang
penting dalam penetapan harga sebuah produk. Ada dua langkah yang
dapat dilakukan dalam memperkirakan permintaan produk, yaitu
menentukan apakah ada harga tertentu yang diharapkan oleh pasar dan
memperkirakan volume penjualan atas dasar harga yang berbeda-beda.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
2. Target pangsa pasar
Perusahaan yang berupaya meningkatkan pangsa pasarnya bisa
menetapkan harga dengan lebih agresif dengan harga yang lebih
rendah
dibandingkan
perusahaan
lain
yang
hanya
ingin
mempertahankan pangsa pasarnya. Pangsa pasar dipengaruhi oleh
kapasitas produksi perusahaan dan kemudahan untuk masuk dalam
persaingan pasar.
3. Reaksi pesaing
Adanya persaingan baik yang sudah ada maupun yang masih potensial,
merupakan faktor yang
mempunyai pengaruh penting dalam
menetukan harga dasar suatu produk. Persaingan biasanya dipengaruhi
oleh adanya produk serupa, produk pengganti atau substitusi, dan
adanya produk yang tidak serupa namun mecari konsumen atau pangsa
pasar yang sama.
4. Penggunaan strategi penetapan harga: penetrasi ratai saringan
Untuk produk baru, biasanya menggunakan strategi penetapan harga
saringan. Strategi ini berupa penetapan harga yang tinggi dalam
lingkup harga-harga yang diharapkan atau harga yang menjadi harapan
konsumen. Sedangkan strategi berikutnya yaitu strategi penetapan
harga penetrasi. Strategi ini menetapkan harga awal yang rendah untuk
suatu produk dengan tujuan memperoleh konsumen dalam jumlah
banyak dan dalam waktu yang cepat.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
5. Produk, saluran distribusi dan promosi
Untuk beberapa jenis produk, konsumen lebih memilih membeli
produk dengan harga yang lebih murah dengan kualitas dan kriteria
yang mereka perlukan. Sebuah perusahaan yang menjual produknya
langsung kepada konsumen dan melalui distribusi melakukan
penetapan harga yang berbeda. Sedangkan untuk promosi, harga
produk akan lebih murah apabila biaya promosi produk tidak hanya
dibebankan kepada perusahaan, tetapi juga kepada pengecer.
6. Biaya memproduksi atau membeli produk
Seorang pengusaha perlu mempertimbangkan biaya-biaya dalam
produksi dan perubahan yang terjadi dalam kuantitas produksi apabila
ingin dapat menetapkan harga secara efektif.
Aspek-aspek yang berkaitan dengan penetapan harga adalah ( Ma’ruf,
2005) :
1. Aspek laba, seperti halnya perusahaan lainnya usaha ritel juga
menginginkan maksimalisasi laba. Laba dapat dicapai dalam jangka
pendek dan jangka panjang.
2. Aspek pelanggan, maksimalisasi laba adalah salah satu sisi dari
selembar mata uang. Sisi lainnya adalah kepuasan pembeli. Tujuan
pemasaran adalah kepuasan pelanggan melalui operasional perusahaan
yang akan memberi laba yang pantas. Itu berarti kedua belah pihak
sama-sama manfaat dari interaksi penjual-pembeli.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
3. Aspek pasar dan pesaing, untuk melakukan penetrasi pasar diperlukan
penetapan harga rendah atau bersaing.
4. Aspek pengadaan barang, barang persediaan yang menumpuk dengan
tempo kadaluarsa yang dekat memungkinkan penjualan segera dengan
penetapan harga diskon.
5. Aspek citra kualitas, masih berlakunya anggapan bahwa terdapat
korelasi antara harga dan kualitas.
6. Aspek merek, label harga disesuaikan keunggulan masing-masing
merek.
7. Aspek hukum dan peraturan, minimnya peraturan yang mengikat
dalam penetapan harga sehingga peritel cukup memiliki ruang yang
luas menetapkan harga.
Terdapat tiga strategi untuk meningkatkan penjualan tanpa menggunakan
diskriminasi harga, antara lain (Utami, 2008) :
1. Penetapan harga termurah (leader pricing)
Ritel menetapkan harga lebih rendah daripada harga normalnya untuk
item tertentu, hal ini dilakukan untuk menentukan meningkatkan arus
lalu lintaspelanggan atau untuk meningkatkan penjualan produk
pelengkap atau komplementer.
2. Penetapan lini harga (price lining)
Ritel menawarkan sejumlah poin harga terbatas yang ditentukan
sebelumnya dalam suatu klasifikasi. Manfaatnya bagi pelanggan dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
peritel adalah menghilangkan kebingungan yang muncul dari pilihan
harga ganda.
3. Penetapan harga ganjil (odd pricing)
Ini adalah praktik pemakaian suatu harga yang berakhir dalam jumlah
atau bilangan ganjil, khususnya sembilan. Untuk produk yang sensitif
terhadap harga, banyak ritel yang membulatkan kebawah pada
bilangan sembilan terdekat untuk menciptakan citra harga positif.
2.2.6.1 Indikator Harga
Menurut Stanton (2006) harga dapat diukur dengan :
1) Keterjangkauan harga
2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk
3) Daya saing harga
4) Kesesuaian harga dengan manfaat
2.2.7 Promosi
Usaha untuk mengenalkan produk kepada pasar yaitu dilakukan strategi
promosi. Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu promotion
mix, kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan
membujuk konsumen untuk membeli (Swasta, 2001).
Menurut Mccarthy et al. (2008) Promosi adalah mengkomunikasikan
informasi antara penjual dan pembeli potensial ata orang lain dalam saluran
untuk memengaruhi sikap dan perilaku. Menurut Utami (2008) Promosi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
adalah program dalam rangka mendorong terjadinya penjualan atau untuk
meningkatkan penjualan.
Pengertian promosi menurut Alma (2000:179) Promosi adalah sejenis
komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen
mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian,
mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. Sedangkan
menurut Swastha (2001), Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Dari definis