Peranan Analisis Biaya Pemasaran dalam Menentukan Profitabilitas Customer.

vii Universitas Kristen Maranatha

ABSTRACT

Product marketing activities by the company to achieve sales targets that have been planned, often companies do marketing activities that focus on results and not notice the cost so that the decline in profitability arising. Analysis of marketing costs is a management tool in evaluating the marketing costs the company incurred. Since company X has a lot of customers by sales value and order frequency varying profitability providing different too, the writer doing research on the profitability of each customer acquired. The purpose of this research to assist management in assessing the customer's benefit or hurt the company. Results of the study authors indicate that company X has not done an analysis of marketing costs. This is because the company has not classified into the marketing costs of marketing functions, the company only payment rate based on the customer's receivables from customers each course, there are several other factors that cause some customers are unable to provide the optimal profits for the company. The author recommends that companies classify X marketing costs in the marketing functions in order to perform analysis of marketing costs, to increase the sales value of its customers, company X could make efforts to increase its promotional activities, such as offering to its customers in the form of discount sales for each invoice that reaches the limit set by the company, and others.

viii Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Kegiatan pemasaran produk dilakukan perusahaan untuk mencapai target penjualan yang telah direncanakan, seringkali perusahaan melakukan kegiatan pemasaran yang menekankan pada hasil yang dicapai dan tidak memperhatikan biaya yang dikeluarkan sehingga timbul penurunan perolehan laba. Analisis biaya pemasaran merupakan alat bantu manajemen dalam mengevaluasi biaya pemasaran yang dikeluarkan perusahaan. Karena perusahaan X memiliki jumlah pelanggan yang banyak dengan nilai penjualan dan frekuensi pemesanan yang berbeda-beda sehingga memberikan profitabilitas yang berbeda-beda pula, maka penulis melakukan penelitian mengenai profitabilitas yang didapat dari setiap pelanggan. Tujuan dari penelitian ini untuk membantu manajemen dalam menilai pelanggan menguntungkan atau merugikan perusahaan. Hasil dari penelitian penulis menunjukkan bahwa perusahaan X belum melakukan analisis biaya pemasaran. Hal tersebut disebabkan karena perusahaan belum menggolongkan biaya pemasaran kedalam fungsi-fungsi pemasaran, perusahaan hanya menilai pelanggan berdasarkan pembayaran piutang dari tiap pelanggannya saja, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan beberapa pelanggan tidak dapat memberikan laba optimal bagi perusahaan. Penulis menganjurkan agar perusahaan X menggolongkan biaya-biaya pemasarannya ke dalam fungsi-fungsi pemasaran sehingga dapat melakukan analisis biaya pemasaran, untuk meningkatkan nilai penjualan para pelanggannya, perusahaan X dapat melakukan upaya-upaya dengan meningkatkan kegiatan promosinya, seperti penawaran kepada pelanggannya dalam bentuk potongan penjualan untuk setiap faktur yang mencapai limit yang telah ditentukan oleh perusahaan, dan lain-lain.

ix Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL………...i

HALAMAN PENGESAHAN………ii

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI……….iii

KATA PENGANTAR………...iv

ABSTRACT………...vii

ABSTRAK………..viii

DAFTAR ISI………ix

DAFTAR GAMBAR………...xii

DAFTAR TABEL………...xiii

BAB I PENDAHULUAN……….1

1.1Latar Belakang Penelitian……….1

1.2 Identifikasi Masalah……….6

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian……….7

1.4 Kegunaan Penelitian……….7

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN PEGEMBANGAN HIPOTESIS………..9

x Universitas Kristen Maranatha

2.1 Kerangka Pemikiran………..9

2.2 Akuntansi Biaya………..11

2.2.1 Pengertian Akuntansi Biaya………...12

2.3 Pengertian Biaya dan Klasifikasi Biaya………..12

2.3.1 Pengertian Biaya………13

2.3.2Klasifikasi Biaya………15

2.4 Pemasaran………...25

2.5 Biaya Pemasaran……….26

2.5.1Pengertian Biaya Pemasaran………..26

2.5.2Penggolongan Biaya Pemasaran………28

2.5.3Karakteristik Biaya Pemasaran………..31

2.6 Analisis Biaya Pemasaran………...33

2.6.1Tujuan Analisis Biaya Pemasaran………..33

2.6.2Manfaat Analisis Biaya Pemasaran………34

2.6.3Jenis Analisis Biaya Pemasaran……….35

2.6.4Kendala dalam Analisis Biaya Pemasaran……….38

2.7 Profitabilitas Pelanggan………...41

2.7.1Customer Revenue………..42

2.7.2Customer Costs………...43

2.8 Laba………...…..44

2.8.1Tujuan Pelaporan Laba………...45

2.9 Hubungan Analisis Biaya Pemasaran dengan Profitabilitas Customer…...45 BAB III METODE PENELITIAN………...47

3.1 Objek Penelitian………..47

3.2 Metode Penelitian………....47

3.2.1 Metode yang Digunakan……….48

3.2.2 Jenis Penelitian………48

xi Universitas Kristen Maranatha

3.2.4 Operasional Variabel………..50

3.2.5 Analisis Data………...50

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN………52

4.1 Hasil Penelitian……….52

4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan……….52

4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan Dan Uraian Tugas……….53

4.1.3 Proses Produksi………66

4.2 Unsur-unsur Biaya………69

4.3 Pendapatan dan Biaya Pemasaran Perusahaan X……….72

4.4 Penggolongan Biaya Pemasaran Menurut Fungsi………77

4.4.1Biaya Pemasaran Langsung………78

4.4.2Biaya Pemasaran Tidak Langsung………..80

4.4.2.1Alokasi Biaya Pemasaran Tidak Langsung……….82

4.5 Pembebanan Biaya Pemasaran Menurut Fungsi Pada Pelanggan………88

4.6 Analisis Profitabilitas Pelanggan pada Perusahaan X………102

4.7 Peranan Analisis Biaya Pemasaran dalam Menentukan Profitabilitas Pelanggan pada Perusahaan X………109

BAB V SIMPULAN DAN SARAN………112

5.1 Simpulan……….112

5.2 Saran………...114

DAFTAR PUSTAKA………..xv DAFTAR RIWAYAT HIDUP PENULIS (CURRICULUM VITAE)……….xvi

xii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 4.1 Struktur Organisasi……… 68

xiii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 2.1 Dasar Alokasi Biaya Fungsi Pemasaran………. 38

Tabel 4.1 Biaya Pemasaran……… 72

Tabel 4.2 Data Pelanggan Perusahaan X………... 74

Tabel 4.3 Data Sampel Pelanggan Perusahaan X……….. 77

Tabel 4.4 Data Jumlah Karyawan Dan Total Gaji Bulan Juni…………... 79

Tabel 4.5 Dasar Alokasi Biaya Pemasaran Tidak Langsung………. 80

Tabel 4.6 Pengelompokkan Biaya Pemasaran Langsung Dan Tidak Langsung ……….. 81

Tabel 4.7 Taksiran Persentase Yang Akan Dibebankan Sebagai Dasar Alokasi ……….. 81

Tabel 4.8 Biaya Pemasaran Menurut Fungsi Pemasaran……….. 86

Tabel 4.9 Dasar Alokasi Berdasarkan Fungsi Pemasaran………. 91

Tabel 4.10 Tarif Alokasi Biaya Pemasaran Pada Fungsi Pemasaran…….. 95

Tabel 4.11 Perhitungan Biaya Pemasaran Yang Dialokasikan Berdasarkan Fungsi Penjualan……… 95

Tabel 4.12 Perhitungan Biaya Pemasaran Yang Dialokasikan Berdasarkan Fungsi Gudang………. 96

xiv Universitas Kristen Maranatha

Tabel 4.13 Perhitungan Biaya Pemasaran Yang Dialokasikan Berdasarkan Fungsi Pembungkusan dan Pengiriman………... 96 Tabel 4.14 Perhitungan Biaya Pemasaran Yang Dialokasikan Berdasarkan Fungsi

Advertensi……… 97

Tabel 4.15 Perhitungan Biaya Pemasaran Yang Dialokasikan Berdasarkan Fungsi Kredit

dan Penagihan……….. 97

Tabel 4.16 Perhitungan Biaya Pemasaran Yang Dialokasikan Berdasarkan Fungsi Akuntansi Pemasaran……… 98 Tabel 4.17 Pembebanan Biaya Pemasaran Menurut Fungsi Per Pelanggan 99 Tabel 4.18 Laporan Laba Rugi Pelanggan Perusahaan X……….. 100 Tabel 4.19 Data Pelanggan Perusahaan X Berdasarkan Besarnya Profitabilitas

Bab I Pendahuluan

1 Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Saat ini tingkat kemajuan di berbagai bidang perekonomian dan teknologi semakin pesat. Atas perkembangan tersebut, muncul berbagai dampak yang cukup berpengaruh pada semakin ketatnya persaingan dalam dunia usaha. Selain itu, sistem perekonomian yang terus berkembang dan kini telah melewati batas-batas wilayah antarnegara membuat persaingan semakin ketat dan cakupan yang lebih luas. Setiap jenis usaha harus mampu bersaing, persaingan yang cukup ketat ini harus dapat dikendalikan oleh perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan memerlukan usaha-usaha untuk dapat mempertahankannya dan merebut pangsa pasar.

Kelancaran atau keberhasilan suatu perusahaan tergantung pada kemampuan manajemen di dalam mengambil keputusan. Agar suatu operasi perusahaan dapat berjalan dengan baik, maka manajemen memerlukan informasi yang dapat dipercaya sebagai dasar untuk pengambilan keputusan. Dan sejalan dengan semakin berkembangnya volume perusahaan, maka manejemen semakin dituntut mengatasi berbagai masalah yang muncul. Semakin berkembangnya suatu perusahaan yang diiringi dengan semakin kompleksnya aktivitas yang dijalankan, akan menuntut adanya pelaksanaan aktivitas yang efektif dan efisien. Dimana pada situasi tersebut, para manajer kurang mampu untuk memonitor secara langsung aktivitas yang dijalankan oleh

Bab I Pendahuluan 2

Universitas Kristen Maranatha

bawahannya. Sedangkan perusahaan harus mampu menghasikan produk yang berkualitas baik dengan harga yang terjangkau, sehingga produk yang dihasilkan dapat bersaing di pasaran. Dalam keadaan ini perusahan harus menyusun suatu rencana yang matang agar sumber daya yang dimilikinya dapat dimanfaatkan untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu menghasilkan laba atau jika terjadi kerugian maka perusahaan dapat melakukan tindakan korektif dengan segera yang telah direncanakan sebelumnya, sehingga kerugian yang terjadi tersebut dapat ditekan seminimal mungkin.

Pada umumnya suatu perusahaan akan lebih memusatkan perhatiannya pada proses produksi, namun kegiatan produksi saja tidak akan menjamin perusahaan memperoleh laba jika pemasaran produk tidak berhasil. Dan dengan meningkatnya persaingan dalam memperebutkan pasar, mendorong pimpinan perusahaan untuk memperhatikan pemasaran produknya. Kegiatan pemasaran produk dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai target penjualan yang telah direncanakan sebelumnya, namun seringkali perusahaan melakukan kegiatan pemasaran yang lebih menekankan pada hasil yang dicapai dan tidak memperhatikan biaya pemasaran yang dikeluarkan sehingga timbul dampak penurunan perolehan laba walaupun jumlah penjualan yang ditargetkan tercapai. Seringkali biaya yang dikeluarkan untuk memasarkan produk lebih besar persentasinya dari keseluruhan biaya, dimana kegiatan pemasaran harus disesuaikan dengan kondisi pasar yang berubah dan ukuran prestasi kegiatan pemasaran yang terletak pada kenaikan volume penjualan.

Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa biaya pemasaran harus dapat dikendalikan karena dalam keadaan bagaimanapun biaya pemasaran harus tercermin secara wajar dalam

Bab I Pendahuluan 3

Universitas Kristen Maranatha

anggaran perusahaan. Untuk mengetahui apakah perusahaan telah mengeluarkan biaya pemasaran secara wajar atau tidak digunakan suatu analisis terhadap biaya pemasaran. Analisis tersebut merupakan alat bantu manajemen dalam mengevaluasi biaya pemasaran yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Menurut Mulyadi (2000), Biaya Pemasaran dapat digolongkan menurut fungsi pemasaran sebagai berikut :

1. Fungsi Penjualan, 2. Fungsi Advertensi, 3. Fungsi Pergudangan,

4. Fungsi Pembungkusan dan Pengiriman, 5. Fungsi Kredit dan Penagihan,

6. Fungsi Akuntansi Pemasaran.

Analisis biaya pemasaran perlu dilakukan untuk mengetahui tingkat penjualan yang dihasilkan terhadap biaya pemasaran yang dikeluarkan. Oleh karena itu, Perusahaan X yang bergerak dalam bidang industri rajut perlu memiliki strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan penjualan tiap bulannya. Dalam analisis biaya pemasaran penting untuk membebankan biaya pemasaran ke setiap jenis produk, daerah pemasaran dan pelanggan. Dengan membebankan biaya pemasaran ke setiap jenis produk, tiap daerah pemasaran dan pelanggan, akan mudah untuk melakukan evaluasi dengan akurat untuk menilai profitabilitas masing-masing supaya dapat menentukan keputusan apa yang harus diambil, apakah meningkatkan produksi dan pemasaran untuk suatu jenis produk tertentu, pada suatu daerah pemasaran tertentu atau pelanggan tertentu yang memberikan

Bab I Pendahuluan 4

Universitas Kristen Maranatha

laba tertinggi atau menghentikan produksi dan pemasaran untuk suatu jenis produk, suatu daerah pemasaran dan pelanggan yang merugikan.

Yusman Nandika (2008), melakukan penelitian mengenai peranan anggaran biaya pemasaran dalam mencapai target penjualan (studi kasus pada PT Srikandi Diamond Motors Bandung). Hasil penelitiannya menunjukkan bahwa anggaran biaya pemasaran yang disusun perusahaan telah berperan dalam mencapai target penjualan. Hal ini ditunjang dengan persentase hasil perhitungan jawaban kuesioner yang dapat menunjukkan bahwa peranan anggaran biaya pemasaran dalam mencapai target penjualan sebesar 48,5 %, sedangkan 51,5 % lainnya dipengaruhi oleh faktor lain di luar anggaran biaya pemasaran dalam mencapai target penjualan, yang dalam hal ini tidak menjadi bahan penelitian penulis. Henri Aulia (2005), melakukan penelitian mengenai tinjauan biaya pemasaran terhadap produk jadi kerajinan rotan pada CV. Limindo Utama di Cirebon. Hasil penelitiannya menyatakan bahwa biaya pemasaran dari CV. Limindo Utama dilakukan melalui enam variable yaitu : Penjualan, Pergudangan, Pembungkusan dan Pengiriman, Advertensi, Kredit dan penagihan, dan Akuntansi Pemasaran. Penetapan biaya pemasaran pada penelitian ini menggunakan analisis biaya pemasaran menurut usaha pemasaran berdasarkan jenis produk. Dalam perkembangan biaya pemasaran yang dilakukan CV. Limindo Utama pada tahun 2002 sampai dengan tahun 2004 menunjukkan nilai yang fluktuatif. Tetapi dilihat secara umum biaya pemasaran lebih cenderung menunjukkan terjadinya penurunan. Sedangkan masalah-masalah yang dihadapi oleh CV. Limindo Utama Cirebon dalam melaksanakan biaya pemasaran yaitu masalah perekonomian yang belum stabil diantaranya adanya kenaikan bahan bakar

Bab I Pendahuluan 5

Universitas Kristen Maranatha

minyak dan kebijakan pemerintah No. 12/2005 dalam membuka kembali keran ekspor bahan baku rotan ke Cina dan Vietnam yang dapat berakibat pada kurangnya pasokan bahan baku dalam negeri serta keterlambatan pengiriman barang setengah jadi dari pengrajin ke perusahaan. Adapun usaha-usaha untuk mengatasi hal tersebut, maka yang dilakukan dilakukan CV. Limindo Utama adalah dengan membuat perencanaan yang matang dalam melakukan program kerja, mengadakan kerjasama dalam pengadaan bahan baku antara perusahaan dan supplier bahan baku, meningkatkan kualitas barang yang dihasilkan dan juga melakukan kegiatan promosi, meningkatkan komunikasi yang baik antar pengrajin dan pihak perusahaan agar terjalin hubungan kerjasama yang lebih baik. Dody Sufrandy (2001), melakukan penelitian mengenai peranan analisis biaya pemasaran dalam penilaian profitabilitas setiap jenis produk pada PT Ubin Alpen. Hasil penelitiannya menyatakan bahwa dalam informasi tentang jaringan distribusi perusahaan, informasi tentang produk perusahaan serta menunjukkan adanya korelasi yang positif antara biaya pemasaran dengan laba operasi perusahaan. Dengan memperhatikan manfaat yang akan diperoleh, maka sebaiknya perusahaan melakukan analisis biaya pemasaran menurut jenis produk karena analisis ini dapat membantu dalarn mengarahkan kegiatan pemasaran dan mengambil tindakan serta keputusan yang diperlukan perusahaan dalam usaha untuk meningkatkan laba perusahaan.

Berdasarkan uraian di atas, maka masalah biaya pemasaran pada perusahaan X merupakan hal yang menarik untuk dilakukan penelitian. Karena perusahaan X memiliki jumlah pelanggan yang banyak dengan nilai penjualan dan frekuensi pemesanan yang

Bab I Pendahuluan 6

Universitas Kristen Maranatha

berbeda-beda sehingga akan memberikan profitabilitas yang berbeda-beda pula, maka penulis tertarik untuk mengambil judul:

“PERANAN ANALISIS BIAYA PEMASARAN DALAM MENENTUKAN

PROFITABILITAS CUSTOMER”

1.2Identifikasi Masalah

Untuk mempertahankan kelangsungan hidup, suatu perusahaan harus mampu bersaing dengan tingkat laba optimal. Oleh karena itu, untuk memperoleh laba yang optimal, perusahaan harus dapat menentukan besarnya biaya pemasaran yang akan dikeluarkan secara wajar. Analisis biaya pemasaran merupakan suatu alat manajemen dalam mengevaluasi biaya pemasaran yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya dan mengingat pentingnya analisis biaya pemasaran terhadap penentuan profitabilitas pelanggan, maka penulis mengidentifikasi masalah sebagai berikut:

1. Apakah perusahaan telah melakukan analisis biaya pemasaran?

2. Bagaimana analisis biaya pemasaran digunakan dalam pembebanan biaya pemasaran per pelanggan?

3. Bagaimana perusahaan meningkatkan laba per pelanggannya?

4. Bagaimana peranan analisis biaya pemasaran dalam menentukan profitabilitas

Bab I Pendahuluan 7

Universitas Kristen Maranatha

1.3Tujuan Penelitian

Sesuai dengan identifikasi masalah yang telah dikemukakan, maka penelitian yang dilakukan bertujuan untuk:

1. Mengetahui bagaimana perusahaan X melakukan analisis biaya pemasaran

2. Mengetahui cara perusahaan X dalam membebankan biaya pemasaran per pelanggan dengan menggunakan analisis biaya pemasaran.

3. Mengetahui bagaimana perusahaan X meningkatkan laba per pelanggannya

4. Mengetahui bagaimana peranan analisis biaya pemasaran dalam meningkatkan profitabilitas customer.

1.4Manfaat Penelitian

Hasil penelitian dalam skripsi ini diharapkan dapat bermanfaat baik secara langsung maupun tidak langsung kepada berbagai pihak, diantaranya:

1. Bagi penulis

a. Dapat meningkatkan pemahaman mengenai mata kuliah akuntansi biaya khususnya mengenai biaya pemasaran.

b. Diharapkan dapat memberikan gambaran secara nyata penerapan teori – teori yang diajarkan di bangku kuliah untuk diterapkan dalam dunia usaha sesungguhnya.

c. Dalam rangka memenuhi salah satu persyaratan akademis untuk menempuh ujian strata satu di Fakultas Ekonomi Jurusan Akuntansi, Universitas Kristen Maranatha.

Bab I Pendahuluan 8

Universitas Kristen Maranatha

2. Bagi perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan masukan yang bermanfaat bagi manajemen untuk mengevaluasi biaya pemasaran yang telah dikeluarkan oleh perusahaan dan menentukan profitabilitas pelanggan yang dapat memberi keuntungan bagi perusahaan.

3. Bagi kalangan pembaca khususnya di perguruan tinggi

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas wawasan mengenai biaya pemasaran, baik secara teori maupun praktek dan untuk menambah wawasan pengetahuan terapan khususnya dalam bidang penetapan harga jual, serta memberikan sumbangan pemikiran dan bahan referensi mengenai biaya pemasaran.

Bab V Kesimpulan dan Saran

112 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1Kesimpulan

Berdasarkan analisis dan hasil penelitian yang telah penulis lakukan melalui pengamatan langsung pada perusahaan X, maka penulis dapat menyimpulkan sebagai berikut:

1. Perusahaan X belum melakukan analisis biaya pemasaran. Hal tersebut disebabkan karena perusahaan belum menggolongkan biaya pemasaran kedalam fungsi-fungsi pemasaran. Penggolongan biaya pemasaran merupakan langkah awal dalam melakukan analisis biaya pemasaran. Oleh karena itu, penulis melakukan penggolongan biaya pemasaran menurut fungsi-fungsi pemasaran dan menentukan dasar alokasi yang tepat agar perhitungan dapat dilakukan.

2. Analisis biaya pemasaran dapat menggambarkan seberapa besar kelemahan perusahaan khususnya dalam hal pengeluaran biaya, sehingga perusahaan dapat menekan besarnya biaya pemasaran yang dikeluarkan serta memperbaiki kelemahan yang ada dalam perusahaan.

3. Selama ini perusahaan hanya menilai pelanggan berdasarkan pembayaran piutang dari tiap pelanggannya saja, dimana pelanggan yang dianggap menguntungkan oleh perusahaan adalah pelanggan yang siklus pembayaran piutangnya lancar, tepat

Bab V Kesimpulan dan Saran 113

Universitas Kristen Maranatha

waktu dan tidak ada giro mundur. Namun berdasarkan informasi yang diperoleh dari analisis biaya pemasaran menunjukkan pelanggan mana yang memberikan kontribusi laba yang optimal dan manakah pelanggan yang tidak. Dimana hal tersebut dilihat dari besarnya pendapatan yang diperoleh perusahaan X dari hasil penjualan kepada masing-masing pelanggan dikurangi dengan biaya yang dibebankan oleh perusahaan yang berkaitan dengan penjualan atau pemasaran. 4. Terdapat beberapa faktor yang menyebabkan beberapa pelanggan tidak dapat

memberikan laba optimal bagi perusahaan, antara lain sebagai berikut:

a. Nilai jual per pelanggan yang terlalu kecil. Nilai penjualan yang kecil yang dibandingkan dengan biaya-biaya yang cukup besar yang dikeluarkan oleh perusahaan dapat menghasilkan pendapatan yang kecil atau tidak optimal bagi perusahaan. Salah satunya, biaya ongkos kirim yang dibebankan kepada pelanggan berdasarkan jumlah pengiriman barang yang dilakukan oleh masing-masing pelanggan. Namun nilai penjualan dan frekuensi pemesanan berbanding lurus dengan biaya yang dikeluarkan atas ongkos kirim untuk barang tersebut. Semakin sering pemesanan barang dilakukan, maka semakin besar nilai penjualan pelanggan dan akan meningkatkan jumlah biaya yang dikeluarakan perusahaan untuk ongkos kirim barang-barang tersebut.

b. Potongan penjualan yang diberikan oleh perusahaan ke semua pelanggannya. Potongan penjualan ini seharusnya diberikan kepada pelanggan tertentu saja yaitu pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang mencapai limit yang telah ditentukan oleh perusahaan. Namun dengan alasan menjaga hubungan baik

Bab V Kesimpulan dan Saran 114

Universitas Kristen Maranatha

dengan para pelanggannya, perusahaan X memberikan potongan penjualan kepada semua pelanggannya. Begitu pula yang terjadi pada pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH , dimana untuk setiap pembelian, pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH menuntut adanya pemberian potongan penjualan dengan alasan loyalitas mereka terhadap perusahaan. Selain itu perusahaan X tetap memberikan potongan penjualan dikarenakan siklus pembayaran piutang yang dilakukan oleh pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH lancar dan tepat waktu. Dengan tetap memberikan potongan penjualan dengan kondisi seperti itu, maka perusahaan X menerima profit yang lebih sedikit dari masing-masing pelanggannya tersebut. Sebaiknya perusahaan X hanya memberikan potongan penjualan kepada para pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang mampu mencapai limit yang telah ditetapkan oleh perusahaan dan terus mendorong agar pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH untuk menigkatkan nilai penjualannya, sehingga pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH dapat memperoleh potongan penjualan yang diharapkan dan dapat memberikan kontribusi laba yang optimal bagi perusahaan.

c. Jumlah dari setiap pemesanan yang dilakukan oleh masing-masing pelanggannya tersebut relatif kecil. Sebenarnya perusahaan X memiliki jumlah minimal untuk setiap pemesanan. Namun, karena pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH dianggap oleh perusahaan X menguntungkan dari segi siklus pemabayaran piutangnya dan tidak ingin kehilangan jumlah pelanggannya, maka

Bab V Kesimpulan dan Saran 115

Universitas Kristen Maranatha

perusahaan X tetap memenuhi pesanan dari pelanggan-pelanggannya tersebut. Hal tersebut mengakibatkan nilai penjualan manjadi lebih kecil. Dilain hal, biaya ongkos kirim yang terjadi jumlahnya tetap dan tidak tergantung pada besar atau kecilnya jumlah pemesanan.

5.2Saran

Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan penulis sehubungan dengan masalah yang penulis temukan, maka penulis mencoba utuk memberikan saran-saran yang diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan. Adapun saran-saran yang dapat diberikan ialah sebagai berikut:

1. Perusahaan X harus menggolongkan biaya-biaya pemasarannya ke dalam fungsi-fungsi pemasaran sehingga dapat melakukan analisis biaya pemasaran. Dimana analisis biaya pemasaran ini dapat membantu perusahaan dalam mengambil keputusan-keputusan yang dapat memberikan banyak manfaat bagi perusahaan. Salah satunya yaitu perusahaan dapat mengetahui pelanggan mana yang memberikan kontribusi laba optimal bagi perusahaan dan yang tidak.

2. Dengan analisis biaya pemasaran ini, perusahaan selain dapat meningkatkan penjualannya, juga meningkatkan laba yang akan diperolehnya dengan cara meminimalkan biaya pemasaran yang dikeluarkan yang akan dialokasikan kepada tiap pelanggannya.

3. Untuk meningkatkan nilai penjualan para pelanggannya, perusahaan X dapat melakukan upaya-upaya dengan meningkatkan kegiatan promosinya, seperti

Bab V Kesimpulan dan Saran 116

Universitas Kristen Maranatha

penawaran kepada pelanggannya dalam bentuk potongan penjualan untuk setiap faktur yang mencapai limit yang telah ditentukan oleh perusahaan. Atau pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang besar diberikan bonus dalam suatu bentuk tertentu dari perusahaan. Misalnya, untuk setiap pelanggan yang memiliki nilai penjualan lebih dari Rp. 5.000.000 akan diberikan potongan penjualan sebesar 15%. Bentuk-bentuk penawaran seperti ini dapat mendorong peningkatan nilai penjualan per pelanggan.

4. Sebaiknya perusahaan X hanya memberikan potongan penjualan kepada para pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang mampu mencapai limit yang telah ditetapkan oleh perusahaan dan terus mendorong agar pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH untuk menigkatkan nilai penjualannya, sehingga pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH dapat memperoleh potongan penjualan yang diharapkan dan dapat memberikan kontribusi laba yang optimal bagi perusahaan.

5. Perusahaan X harus menetapkan kabijakan-kebijakan mengenai penjualan atau pemasaran yang tepat, bukan dengan menolak pesanan dari pelanggannya akan tetapi terus berusaha mendorong pelanggannya untuk meningkatkan nilai penjualnnya dan mengurangi frekuensi pemesanan barang yang dilakukan oleh masing-masing pelanggannya. Pelanggan-pelanggan tersebut sebaiknya diarahkan untuk mengurangi frekuensi pemesanan dengan meningkatkan nilai penjulan untuk setiap kali pemesanan untuk mengurangi biaya pemasaran dalam fungsi pembungkusan dan

Bab V Kesimpulan dan Saran 117

Universitas Kristen Maranatha

pengiriman, selain itu pelanggan-pelanggan tersebut akan mendapatkan potongan penjualan dari nilai penjualan yang meningkat.

xv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Buchari Alma. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi Kelima, Alfabeta, Bandung.

Carter, William K. 2009. Akuntansi Biaya. Edisi Keempatbelas. Diterjemahkan oleh: Krista. Salemba Empat. Jakarta.

Djaslim, Saladin. 2003. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan, dan

Pengendalian. CV. Linda Kayra. Bandung.

Hammer, Lawrence H, William K. Carter dan Milton F.Ursy. 2000. Cost Accounting. 11th Edition.

Hansen, Don. R, dan Mowen, Maryanne.M. 2004. Management Accounting. Edisi Ketujuh. Diterjemahkan oleh: Dewi Fitrisari dan Deny Arnos Kwary. Salemba Empat. Jakarta.

Horngren, Charles.T, Srikant M. Datar, dan George Foster. 2008. Akuntansi Biaya. Edisi Kesebelas. Diterjemahkan oleh: Desi Adhariani. PT. Indeks. Jakarta.

Kaplan, Cooper. 1988. Cost and Effect. Boston: Harvard Business School Press.

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jilid 2. Diterjemahkan oleh: Hendra Teguh, Rony A. Rusli, dan Benjamin Molan. Prenhallindo. Jakarta.

Mulyadi. 2000. Akuntansi Biaya,. Edisi Kelima. Badan Penerbitan STIE, YKPN. Yogyakarta. Niswonger, Warren, Reeve, Fees. 1999. Prinsip-Prinsip Akuntansi. Edisi

Rayburn, L. Gayle. 1999. Akuntansi Biaya, Edisi Keenam. Jilid 1. Diterjemahkan oleh: Sugyarto. Erlangga, Jakarta.

Universitas Kristen Maranatha waktu dan tidak ada giro mundur. Namun berdasarkan informasi yang diperoleh dari analisis biaya pemasaran menunjukkan pelanggan mana yang memberikan kontribusi laba yang optimal dan manakah pelanggan yang tidak. Dimana hal tersebut dilihat dari besarnya pendapatan yang diperoleh perusahaan X dari hasil penjualan kepada masing-masing pelanggan dikurangi dengan biaya yang dibebankan oleh perusahaan yang berkaitan dengan penjualan atau pemasaran. 4. Terdapat beberapa faktor yang menyebabkan beberapa pelanggan tidak dapat

memberikan laba optimal bagi perusahaan, antara lain sebagai berikut:

a. Nilai jual per pelanggan yang terlalu kecil. Nilai penjualan yang kecil yang dibandingkan dengan biaya-biaya yang cukup besar yang dikeluarkan oleh perusahaan dapat menghasilkan pendapatan yang kecil atau tidak optimal bagi perusahaan. Salah satunya, biaya ongkos kirim yang dibebankan kepada pelanggan berdasarkan jumlah pengiriman barang yang dilakukan oleh masing-masing pelanggan. Namun nilai penjualan dan frekuensi pemesanan berbanding lurus dengan biaya yang dikeluarkan atas ongkos kirim untuk barang tersebut. Semakin sering pemesanan barang dilakukan, maka semakin besar nilai penjualan pelanggan dan akan meningkatkan jumlah biaya yang dikeluarakan perusahaan untuk ongkos kirim barang-barang tersebut.

b. Potongan penjualan yang diberikan oleh perusahaan ke semua pelanggannya. Potongan penjualan ini seharusnya diberikan kepada pelanggan tertentu saja yaitu pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang mencapai limit yang telah ditentukan oleh perusahaan. Namun dengan alasan menjaga hubungan baik

Universitas Kristen Maranatha dengan para pelanggannya, perusahaan X memberikan potongan penjualan kepada semua pelanggannya. Begitu pula yang terjadi pada pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH , dimana untuk setiap pembelian, pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH menuntut adanya pemberian potongan penjualan dengan alasan loyalitas mereka terhadap perusahaan. Selain itu perusahaan X tetap memberikan potongan penjualan dikarenakan siklus pembayaran piutang yang dilakukan oleh pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH lancar dan tepat waktu. Dengan tetap memberikan potongan penjualan dengan kondisi seperti itu, maka perusahaan X menerima profit yang lebih sedikit dari masing-masing pelanggannya tersebut. Sebaiknya perusahaan X hanya memberikan potongan penjualan kepada para pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang mampu mencapai limit yang telah ditetapkan oleh perusahaan dan terus mendorong agar pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH untuk menigkatkan nilai penjualannya, sehingga pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH dapat memperoleh potongan penjualan yang diharapkan dan dapat memberikan kontribusi laba yang optimal bagi perusahaan.

c. Jumlah dari setiap pemesanan yang dilakukan oleh masing-masing pelanggannya tersebut relatif kecil. Sebenarnya perusahaan X memiliki jumlah minimal untuk setiap pemesanan. Namun, karena pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH dianggap oleh perusahaan X menguntungkan dari segi siklus pemabayaran piutangnya dan tidak ingin kehilangan jumlah pelanggannya, maka

Universitas Kristen Maranatha perusahaan X tetap memenuhi pesanan dari pelanggan-pelanggannya tersebut. Hal tersebut mengakibatkan nilai penjualan manjadi lebih kecil. Dilain hal, biaya ongkos kirim yang terjadi jumlahnya tetap dan tidak tergantung pada besar atau kecilnya jumlah pemesanan.

5.2Saran

Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan penulis sehubungan dengan masalah yang penulis temukan, maka penulis mencoba utuk memberikan saran-saran yang diharapkan dapat bermanfaat bagi perusahaan. Adapun saran-saran yang dapat diberikan ialah sebagai berikut:

1. Perusahaan X harus menggolongkan biaya-biaya pemasarannya ke dalam fungsi-fungsi pemasaran sehingga dapat melakukan analisis biaya pemasaran. Dimana analisis biaya pemasaran ini dapat membantu perusahaan dalam mengambil keputusan-keputusan yang dapat memberikan banyak manfaat bagi perusahaan. Salah satunya yaitu perusahaan dapat mengetahui pelanggan mana yang memberikan kontribusi laba optimal bagi perusahaan dan yang tidak.

2. Dengan analisis biaya pemasaran ini, perusahaan selain dapat meningkatkan penjualannya, juga meningkatkan laba yang akan diperolehnya dengan cara meminimalkan biaya pemasaran yang dikeluarkan yang akan dialokasikan kepada tiap pelanggannya.

3. Untuk meningkatkan nilai penjualan para pelanggannya, perusahaan X dapat melakukan upaya-upaya dengan meningkatkan kegiatan promosinya, seperti

Universitas Kristen Maranatha penawaran kepada pelanggannya dalam bentuk potongan penjualan untuk setiap faktur yang mencapai limit yang telah ditentukan oleh perusahaan. Atau pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang besar diberikan bonus dalam suatu bentuk tertentu dari perusahaan. Misalnya, untuk setiap pelanggan yang memiliki nilai penjualan lebih dari Rp. 5.000.000 akan diberikan potongan penjualan sebesar 15%. Bentuk-bentuk penawaran seperti ini dapat mendorong peningkatan nilai penjualan per pelanggan.

4. Sebaiknya perusahaan X hanya memberikan potongan penjualan kepada para pelanggan yang memiliki nilai penjualan yang mampu mencapai limit yang telah ditetapkan oleh perusahaan dan terus mendorong agar pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH untuk menigkatkan nilai penjualannya, sehingga pelanggan DCKJ, AA, HE, UTCCLK, DPDL, MJ, dan DDH dapat memperoleh potongan penjualan yang diharapkan dan dapat memberikan kontribusi laba yang optimal bagi perusahaan.

5. Perusahaan X harus menetapkan kabijakan-kebijakan mengenai penjualan atau pemasaran yang tepat, bukan dengan menolak pesanan dari pelanggannya akan tetapi terus berusaha mendorong pelanggannya untuk meningkatkan nilai penjualnnya dan mengurangi frekuensi pemesanan barang yang dilakukan oleh masing-masing pelanggannya. Pelanggan-pelanggan tersebut sebaiknya diarahkan untuk mengurangi frekuensi pemesanan dengan meningkatkan nilai penjulan untuk setiap kali pemesanan untuk mengurangi biaya pemasaran dalam fungsi pembungkusan dan

Universitas Kristen Maranatha pengiriman, selain itu pelanggan-pelanggan tersebut akan mendapatkan potongan penjualan dari nilai penjualan yang meningkat.

xv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

Buchari Alma. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi Kelima, Alfabeta, Bandung.

Carter, William K. 2009. Akuntansi Biaya. Edisi Keempatbelas. Diterjemahkan oleh: Krista. Salemba Empat. Jakarta.

Djaslim, Saladin. 2003. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan, dan Pengendalian. CV. Linda Kayra. Bandung.

Hammer, Lawrence H, William K. Carter dan Milton F.Ursy. 2000. Cost Accounting. 11th Edition.

Hansen, Don. R, dan Mowen, Maryanne.M. 2004. Management Accounting. Edisi Ketujuh. Diterjemahkan oleh: Dewi Fitrisari dan Deny Arnos Kwary. Salemba Empat. Jakarta.

Horngren, Charles.T, Srikant M. Datar, dan George Foster. 2008. Akuntansi Biaya. Edisi Kesebelas. Diterjemahkan oleh: Desi Adhariani. PT. Indeks. Jakarta.

Kaplan, Cooper. 1988. Cost and Effect. Boston: Harvard Business School Press.

Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jilid 2. Diterjemahkan oleh: Hendra Teguh, Rony A. Rusli, dan Benjamin Molan. Prenhallindo. Jakarta.

Mulyadi. 2000. Akuntansi Biaya,. Edisi Kelima. Badan Penerbitan STIE, YKPN. Yogyakarta. Niswonger, Warren, Reeve, Fees. 1999. Prinsip-Prinsip Akuntansi. Edisi

Rayburn, L. Gayle. 1999. Akuntansi Biaya, Edisi Keenam. Jilid 1. Diterjemahkan oleh: Sugyarto. Erlangga, Jakarta.