PENGARUH ORIENTASI BELANJA, SUMBER DAYA YANG DIKELUARKAN, DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF KONSUMEN ON LINE

PENGARUH ORIENTASI BELANJA, SUMBER DAYA YANG DIKELUARKAN, DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF KONSUMEN ON LINE

  Studi Kasus pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

  SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

  Universitas Sanata Dharma Oleh:

  Rudericus Andhika Andromeda NIM: 062214016

  PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2011

PENGARUH ORIENTASI BELANJA, SUMBER DAYA YANG DIKELUARKAN, DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF KONSUMEN ON LINE

  Studi Kasus pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta

  SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

  Universitas Sanata Dharma Oleh:

  Rudericus Andhika Andromeda NIM: 062214016

  PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2011

  

M otto dan Persembahan

“Ad M aiorem Dei Gloriam”

(I gnatius L oyola)

  

“Kit a harus diam sebelum dapat mendengarkan. Kit a harus mendengarkan sebelum dapat belajar.

  

K it a harus belajar sebelum dapat siap. Kit a harus siap sebelum dapat melayani.

  

Kit a harus melayani sebelum dapat memimpin”

(William Art hur Ward)

“Jika Anda bert anggung jawab at as diri sendiri, Anda akan mengembangkan rasa haus unt uk meraih

impian-impian Anda”

  

(L es Brown)

“Coba buat paling sedikit sat u orang bahagi a seiap hari. Jika t ak bisa melakukan perbuat an baik,

ucapkan perkat aan baik. Jika t ak bisa mengucapkan perkat aan baik, pikirkan pemikiran baik.

Jumlahkan kebahagiaan berharga yang Anda lakukan dalam seminggu, set ahun, seumur hidup”

(L awrence G. L ovasik)

  

“Hari esok bukan janji, t api peluang”

(Rachel Joy Scot t )

“Orang biasa hanya percaya pada hal yang mungkin. Orang luar biasa membayangkan bukan hanya

hal yang mungkin, t api juga hal yang t ak mungkin. Dengan membayangkan yang t ak mungkin,

mereka mulai melihat nya sebagai hal yang mungkin”

(Cherie Cart er Scot t )

  

“Harapan bukan impian, t api cara-cara membuat impian-impian menjadi kenyat aan”

(George I les)

Skripsi ini aku persembahkan untuk : Tuhan Yesus K ristus yang telah membimbing dan memberi jalan yang t erindah buatku.

  Papa dan M ama yang sangat aku cintai. M bak I in dan M as K iki yang telah memberi inspirasi. Belahan jiwaku Pasalisa K risna M egarani (M ega), yang membuatku senang, sedih, gemas… menyayangi dan mencintai aku…

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH

UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

  Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : Rudericus Andhika Andromeda Nomor Mahasiswa : 062214016

  Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :

  

PENGARUH ORIENTASI BELANJA, SUMBER DAYA YANG

DIKELUARKAN, DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP

KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF

KONSUMEN ON LINE

  Studi Kasus pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta izin dari saya maupun memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

  Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN-PROGRAM STUDI MANAJEMEN

  Yang bertanda tangan dibawah ini, saya menyatakan bahwa Skripsi dengan judul:

  

PENGARUH ORIENTASI BELANJA, SUMBER DAYA YANG

DIKELUARKAN, DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP

KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF

KONSUMEN ON LINE

  Studi Kasus pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta dan diajukan untuk diuji pada tanggal 24 Oktober 2011 adalah hasil karya saya.

  Dengan ini, saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin, atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pangkuan (disebut dalam referensi) pada penulis aslinya. Bila dikemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut maka saya bersedia menerima sanksi yaitu skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang saya peroleh (S.E.) dibatalkan serta diproses sesuai aturan perundang-undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, Pasal 25 dan Pasal 70).

KATA PENGANTAR

  Puji syukur dan terima kasih penulis haturkan kepada Bapa di Surga atas segala berkat dan rahmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Motivasi Belanja, Sumber daya yang Dikeluarkan, dan Kelompok Referensi Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen On line. Studi kasus pada. Studi kasus pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta”.

  Skripsi ini ditulis dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta. Penulisan skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik berkat bantuan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

  1. Allah Bapa, Tuhan Yesus Kristus, dan Bunda Maria yang selalu menyertai penulis dalam menyelesaikan skripsi.

  2. Romo Dr. Ir. Paulus Wiryono Priyotamtama, S.J., selaku Rektor Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Bapak Drs. Y.P. Supardiyono, M.Si., Akt.,Q.I.A., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  4. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  5. Bapak A. Yudi Yuniarto, selaku dosen pembimbing akademik yang telah mendampingi dan membimbing penulis selama berkuliah di Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  6. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si. selaku dosen pembimbing I, yang telah membimbing dengan penuh kesabaran, kesungguhan hati serta memberikan banyak ide dan masukan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

  7. Ibu Dra. Y. Rini Hardanti, M.Si. selaku dosen pembimbing II, yang telah membimbing dengan penuh kesabaran dalam memberikan waktu untuk bimbingan serta memberikan semangat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

  8. Papa dan Mama yang selalu memberikan yang terbaik untuk anaknya, doa, kasih sayang, dan bimbingan yang sangat berharga.

  9. Kakakku Anastasia Yohana Novina Dicata dan Simon Vikky Maradona yang menyayangiku, dan membantu dengan doa sehingga skripsi saya dapat terselesaikan.

  10. Kekasihku Pasalisa Krisna Megarani (Mega) yang telah memberikan kasih sayang, cinta, kesetiaan, semangat, dan dukungan yang tulus dan sepenuh hati selama ini.

  11. Teman-teman yang membantu dalam terselesaikannya skripsi ini seperti Richard yang “oke bro!”, Angkit yang “santai wae cah”, Putri yang “asss mbuh Dika!”, Rio yang “hei bung…”, Igna yang “nggih sampun…”, dan Sri yang “bakul jamu”.

  12. Teman-teman P26 khususnya mas Dandy yang meminjamkan skripsinya sejak tahun 2006 dan belum pernah penulis kembalikan, matur nuwun

  massss! . Mas Djono yang “METALLICA!”, mas Wendy yang “eh Dik tak kandani…”, dan terakhir mas Inung yang “piye Jhonn??”.

13. Teman-teman KKP (Kuliah Kerja Profesi) dari luar negeri, Liu Hun Yu

  (Sandra) dari Taiwan dan Jeongmin Kim (Big Rabbit/ San Tokki) dari Korea Selatan yang telah berbagi pengalaman dan memberi semangat kepada penulis dalam menyelesaikan studi.

  14. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu, Tuhan memberkati kalian semua sampai akhir masa, amin. Akhirnya penulis menyadari bahwa skripsi ini memiliki berbagai kekurangan, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran dari pembaca. Semoga skripsi ini bisa semakin memuliakan kebesaran Nama Tuhan serta bermanfaat bagi banyak pihak dan dapat menjadi bahan refrensi bagi rekan-rekan dalam mengembangkan ilmu pengetahuan.

  DAFTAR ISI

  HALAMAN JUDUL ............................................................................. i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ...................................... ii HALAMAN PENGESAHAN ................................................................ iii HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ..................................... iv HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ............... v HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ................. vi HALAMAN KATA PENGANTAR ....................................................... vii HALAMAN DAFTAR ISI..................................................................... x HALAMAN DAFTAR TABEL ............................................................. xii HALAMAN DAFTAR GAMBAR ........................................................ xiii HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ..................................................... xiv HALAMAN ABSTRAK ........................................................................ xv HALAMAN ABSTRACT ....................................................................... xvi

  BAB I PENDAHULUAN ...................................................................... 1 A. Latar Belakang Masalah ........................................................... 1 B. Rumusan Masalah ................................................................... 4 C. Pembatasan Masalah ................................................................ 4 D. Tujuan Penelitian ..................................................................... 4 E. Manfaat Penelitian .................................................................... 5 F. Sistematika Penulisan ............................................................... 6 BAB II KAJIAN PUSTAKA ................................................................. 8 A. Landasan Teori ........................................................................ 8 B. Penelitian Sebelumnya ............................................................. 18 C. Kerangka Konseptual Penelitian ............................................... 21 D. Hipotesis .................................................................................. 21 BAB III METODE PENELITIAN ......................................................... 23 A. Jenis Penelitian ........................................................................ 23 B. Subyek dan Obyek Penelitian ................................................... 29 C. Waktu dan Lokasi Penelitian .................................................... 24 D. Variabel Penelitian ................................................................... 24

  E. Populasi dan Sampel ................................................................. 25

  F. Teknik Pengambilan Sampel ..................................................... 26

  G. Sumber Data ............................................................................ 26

  H. Teknik Pengumpulan Data ....................................................... 26

  I. Teknik Pengujian Instrumen ...................................................... 27 J. Teknik Analisis Data ................................................................. 29

  BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Usaha Distro (Distribution Outlet) ............................... 37 B. Latar Belakang Usaha Distro Nimco Clothing .......................... 38 BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Uji Kualitas Instrumen ............................................................ 44 B. Karakteristik Responden ......................................................... 46 C. Analisis Data........................................................................... 49 D. Pembahasan ............................................................................ 58 BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN A. Kesimpulan .............................................................................. 60 B. Saran ........................................................................................ 61 C. Keterbatasan ............................................................................. 62 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ 63 LAMPIRAN .......................................................................................... 65

  DAFTAR TABEL Tabel Judul Halaman

  Tabel V.1 Hasil Uji Validitas .......................................................... 45 Tabel V.2 Hasil Uji Reliabilitas ....................................................... 46 Tabel V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...... 47 Tabel V.4 Klasifikasi Responden Berdasarkan Usia ........................ 47 Tabel V.5 Klasifikasi Responden Berdasarkan Pendapatan .............. 48 Tabel V.6 Hasil Estimasi Regresi Linear Berganda ......................... 49 Tabel V.7 Hasil Uji Multikolinearitas .............................................. 50 Tabel V.8 Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ............................... 52 Tabel V.9 Hasil Uji Hipotesis Parsial (Uji t) .................................... 55

  2 Tabel V.10 Hasil Uji Koefisien Determinasi (R ) .............................. 57

  DAFTAR GAMBAR Gambar Judul Halaman

  Gambar II.1 Kerangka Konseptual Penelitian ..................................... 21 Gambar IV.1 Struktur Organisasi Distro Nimco Clothing .................... 39 Gambar V.1 Hasil Uji Heteroskedastisitas .......................................... 50 Gambar V.2 Hasil Uji Normalitas ...................................................... 52

  DAFTAR LAMPIRAN Nama/ Judul Halaman

  LAMPIRAN 1 Surat Ijin Penelitian ..................................................... 65 LAMPIRAN 2 Kuesioner .................................................................... 66 LAMPIRAN 3 Tabulasi Data Responden ............................................ 69 LAMPIRAN 4 Validitas dan Reliabilitas............................................. 72

  a. Orientasi Belanja (X1) ......................................... 72

  b. Sumber daya yang Dikeluarkan (X2) ................... 72

  c. Kelompok Referensi (X3) .................................... 73

  d. Keputusan Pembelian Impulsif (Y) ...................... 74 LAMPIRAN 5 Uji t dan Uji F ............................................................. 75 LAMPIRAN 6 Uji Asumsi Klasik ....................................................... 76

  a. Multikolinearitas .................................................. 76

  b. Heteroskedastisitas .............................................. 76

  c. Normalitas ........................................................... 77 LAMPIRAN 7 Tabel t ......................................................................... 78 LAMPIRAN 8 Tabel F........................................................................ 79 LAMPIRAN 9 Tabel r ........................................................................ 80

  

ABSTRAK

PENGARUH ORIENTASI BELANJA, SUMBER DAYA YANG

DIKELUARKAN, DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP

KECENDERUNGAN PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF

  

KONSUMEN ON LINE

Studi Kasus pada Mahasiswa Sanata Dharma Yogyakarta

  Rudericus Andhika Andromeda Universitas Sanata Dharma

  Yogyakarta 2011

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh orientasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi baik secara bersama-sama maupun secara parsial terhadap keputusan pembelian impulsif konsumen on line. Jenis penelitian ini adalah studi kasus pada mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta Kampus Mrican dan Paingan. Pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik Non Random Sampling dengan jumlah sampel 100 responden. Teknik pengumpulan data yang menggunakan kuesioner yang dilakukan pada bulan Agustus – September 2011. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda, uji validitas, uji reliabilitas, uji F, dan uji t.

  Hasil analisis data menunjukkan bahwa: (1) orientasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi secara bersama-sama berpengaruh pada keputusan pembelian impulsif konsumen on line. (2) orientasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi secara parsial berpengaruh pada keputusan pembelian impulsif konsumen on line. (3) variabel orientasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi mampu menjelaskan 57,4% variasi keputusan pembelian impulsif konsumen on line. (4) variabel orientasi belanja merupakan variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian impulsif konsumen on line.

  Kata kunci : orientasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, kelompok referensi, analisis regresi berganda

  

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF SHOPPING ORIENTATION, RESOURCES SPENT

AND REFERENCE GROUPS TOWARDS IMPULSIVE BUYING

BEHAVIOUR TENDENCY OF ON LINE CONSUMERS

  

A Case Study at University Students of Sanata Dharma University

Yogyakarta

  Rudericus Andhika Andromeda Sanata Dharma University

  Yogyakarta 2011

  This study aims to determine the effect of shopping orientation, resource spent, and reference groups either simultaniously or partially on impulsive buying behaviour tendency of on line consumers. This type of research is a case study at students of Sanata Dharma University Yogyakarta.

  The population in this study were students of Sanata Dharma University Yogyakarta in Paingan and Mrican Campus. Sampling technique in this study was Non Random Sampling technique to sample the number of 100 respondents. Data collection technique was the questionnaire distributed from August to September 2011. Data analysis techniques used were multiple regression analysis, validity test, reliability test, r test, F test, and t test

  The result of data analysis indicated that: (1) shopping orientation, resource spent, and the reference groups simultaniously influenced the impulsive buying behaviour tendency of on line consumers. (2) shopping orientation, resource spent, and the reference groups partially influenced the impulsive buying behaviour tendency of on line consumers. (3) Shopping orientation, resource spent, and reference groups were able to explain 57.4% variation of impulsive buying behaviour tendency of on line consumers. (4) Shopping orientation variable is a variable that had the most dominant influence on impulsive buying behaviour tendency of on line consumers.

  Keywords : shopping orientation, resource spent, reference groups, multiple regression analysis

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan teknologi informasi dan globalisasi yang begitu pesat,

  berdampak pada semakin tingginya persaingan untuk memperebutkan pangsa pasar pada dunia usaha saat ini. Perusahaan yang ingin berhasil dalam persaingan harus memiliki strategi yang dapat memahami perilaku konsumen. Perusahaan yang baik adalah perusahaan yang memahami betul siapa konsumennya dan bagaimana mereka berperilaku. Pemahaman mengenai siapa konsumennya akan menuntun para pengusaha kepada keberhasilan memenangkan persaingan dunia usaha yang telah melampaui batas negara.

  Salah satu strategi yang dapat dipilih perusahaan adalah mempromosikan keunggulan produknya melalui media iklan on line. Dalam komunitas masyarakat yang modern seperti sekarang ini, pilihan seseorang dalam membeli barang dan jasa akan menentukan identitas dirinya dan membentuk gaya hidup yang diinginkan. Tren gaya hidup elektronik (e-lifestyle) di tengah masyarakat saat ini juga didukung oleh perkembangan teknologi, dalam hal ini adalah internet.

  Melalui jaringan internet, perusahaan kecil, menengah atau besar dapat menyajikan informasi produk, harga, dan syarat pembelian secara on

  line . Beriklan secara on line di internet selain harga jauh lebih murah, terlebih

  lagi jumlah pengguna internet di Indonesia yang mencapai 30 juta orang merupakan pasar potensial yang besar. Sekitar 44% dari pengguna internet itu setiap hari membuka akses rata-rata dua jam per hari (Luthfie, 2008: 1). Pengetahuan tentang perilaku pengambilan keputusan pembelian konsumen on

  line perlu diteliti dari waktu ke waktu sebagai informasi dalam meningkatkan

  pangsa pasar produk fisik. Rook dan Fisher (dalam Semuel 2006: 102), menjelaskan bahwa sangat potensial untuk melakukan pembelian impulsif secara on line karena terdapat hubungan antara perilaku pembelian on line dengan kemampuan sosial ekonomi pembeli potensial secara impulsif. Rook dan Fisher (dalam Semuel 2006: 102), mengatakan bahwa media internet merupakan wahana yang lebih disukai untuk melakukan pembelian impulsif (pembelian suatu produk yang terjadi tanpa perencanaan terlebih dahulu).

  Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah pada produk yang digunakan sebagai objek penelitian dan variabel penelitian.

  Produk yang digunakan oleh peneliti sebelumnya lebih ditekankan pada produk pariwisata, sedangkan pada penelitian ini digunakan produk fisik, yaitu produk kaos, jaket, celana, sepatu, dan asesoris dari Nimco Clothing. Hal ini berkaitan dengan pertumbuhan pengguna internet khususnya pengguna yang menggunakan perangkat elektronik baik secara mobile (handphone,

  smartphone, tablet PC, laptop , notebook, netbook, dll) maupun secara

  permanen (PC, desktop). Selain itu fenomena ini didukung oleh perkembangan perangkat elektronik yang berkembang sangat pesat, khususnya perangkat elektronik yang telah disebutkan di atas, hampir setiap bulan muncul berbagai jenis perangkat elektronik versi terbaru yang hadir di pasar. Produk yang paling banyak ditawarkan melalui media on line salah satunya adalah produk-produk distro terlebih lagi kota Yogyakarta adalah tempat berkumpulnya anak-anak muda sehingga pengiklanan produk secara

  on line akan semakin memudahkan perusahaan dalam memasarkan produknya.

  Media internet berfungsi sebagai salah satu cara menjangkau pelanggan tanpa dibatasi ruang dan waktu, dan menjadi populer di dunia bisnis saat ini.

  Para pemasar akan menghabiskan banyak dana untuk promosi dan bentuk format media iklan teks, gambar, dan dengan menambah animasi gambar.

  Pilihan iklan internet untuk produk fisik didasarkan pada pemikiran, bahwa perkembangan teknologi di Indonesia terbilang luar biasa pesat. Selain itu baru sedikit perusahaan yang menggunakan dan menelusuri bagaimana pengaruhnya terhadap perilaku pembelian konsumen on line. Dengan iklan on

  line maka konsumen akan lebih cepat dalam memperoleh informasi, dan perusahaan semakin mudah mendekati konsumen.

  Melihat penjelasan di atas, maka penulis sangat tertarik untuk melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Orientasi Belanja, Sumber Daya yang Dikeluarkan, dan Kelompok Referensi terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen On Line : Studi Kasus pada mahasiswa Sanata Dharma Yogyakarta".

  B. Rumusan Masalah

  Berdasarkan penjelasan pada latar belakang di atas, kemudian dapat disusun rumusan masalah penelitian sebagai berikut :

  1. Apakah orientasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi secara bersama-sama berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif konsumen on line?

  2. Apakah orientasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi secara parsial berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif konsumen on line?

  C. Batasan Masalah

  Agar penelitian yang dilakukan tidak terlalu luas dan pemecahan masalah dapat lebih terarah, maka penulis membatasi permasalahan yang ada sebagai berikut: 1. Tempat penelitian di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  2. Subyek penelitian adalah mahasiswa Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang pernah mengunjungi situs Nimco Clothing.

  3. Produk yang diiklankan melalui iklan on line adalah produk kaos, jaket, celana, sepatu, dan asesoris dari Nimco Clothing.

  D. Tujuan Penelitian

  1. Untuk mengetahui apakah atribut motivasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi secara bersama-sama berpengaruh terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif konsumen on line.

  2. Untuk mengetahui apakah atribut motivasi belanja, sumber daya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi secara parsial berpengaruh tehadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif konsumen on line.

  E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat membantu perusahaan untuk mengetahui pengaruh orientasi belanja, sumbedaya yang dikeluarkan, dan kelompok referensi dalam kecenderungan peilaku pembelian impulsif. Dengan informasi itu, diharapkan perusahaan dapat menentukan strategi yang tepat dalam membuat iklan secara on line.

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi tambahan referensi pada perpustakaan Universitas Sanata Dharma dan dapat dijadikan pertimbangan dan perbandingan bagi penelitian selanjutnya.

  3. Bagi Peneliti Hasil penelitian dapat dijadikan tambahan pengetahuan dan selama proses penelitian merupakan penerapan dari teori-teori, yang didapat selama perkuliahan.

F. Sistematika Penulisan

  Bab I : Pendahuluan Bab ini menguraikan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penulisan.

  Bab II : Landasan Teori Bab ini mengemukakan tentang teori-teori pengertian pemasaran elektronik/ electronic commerce (e-commerce), orientasi belanja individu, sumber daya yang dikeluarkan, kelompok referensi, pembelian impulsif (impulsive buying), regresi, penelitian- penelitian terdahulu, kerangka teoretik penelitian dan hipotesis.

  Bab III : Metode Penelitian Dalam bab ini mengemukakan jenis penelitian, subyek dan obyek yang diteliti, waktu dan lokasi, variabel penelitian, definisi operasional variabel, populasi dan sampel, teknik pengambilan sampel, teknik pengumpulan data, teknik pengujian instrumen, dan teknik analisis data.

  Bab IV : Gambaran Umum Perusahaan Bab ini berisikan tentang gambaran umum perusahaan yang meliputi sejarah perusahaan, bidang pemasaran, aspek produk dan layanan jasa, aspek promosi dan aspek tempat atau lokasi dan struktur organisasi.

  Bab V : Analisis Data dan Pembahasan Bab ini mengemukakan tentang variabel penelitian, profil responden, pengujian instrumen penelitian, pengujian model dan variabel terukur.

  Bab VI : Kesimpulan, Saran dan Keterbatasan Penelitian Bab ini merupakan bab penutup yang berisikan kesimpulan, saran, dan keterbatasan yang ada dalam penelitian ini

BAB II KAJIAN PUSTAKA G. Landasan Teori

1. Pemasaran Elektronik/ Electronic Commerce (E-Commerce)

  Secara umum e-commerce dapat didefinisikan sebagai segala bentuk transaksi perdagangan/ perniagaan barang atau jasa (trade of goods and

service) dengan menggunakan media elektronik (Purba, 2010: 1).

  E-commerce merupakan suatu set dinamis teknologi, aplikasi dan proses bisnis yang menghubungkan perusahaan, konsumen dan komunitas melalui transaksi elektronik dan perdagangan barang, pelayanan dan informasi yang dilakukan secara elektronik (Baum, 1999: 36) . E- commerce digunakan sebagai transaksi bisnis antara perusahaan yang satu dengan perusahaan yang lain, antara perusahaan dengan pelanggan (customer) , atau antara perusahaan dengan institusi yang bergerak dalam pelayanan publik.

  Menurut Prasetyo dan Barkatullah (2005: 150), E-Commerce adalah kegiatan bisnis yang menyangkut konsumen, manufaktur, pelayanan jasa, dan perdagangan perantara dengan menggunakan jaringan komputer, yaitu internet. Penggunaan sarana internet merupakan kemajuan teknologi yang dapat dikatakan menunjang secara keseluruhan spektrum kegiatan komersial.

  Pemasaran elektronik merupakan upaya perusahaan untuk memberikan informasi, melakukan komunikasi, mempromosikan, dan menjual produk dan layanan melalui internet. Saluran elektronik merupakan saluran terbaru dari pemasaran langsung (direct marketing), yang menggambarkan satu varietas luas dari perangkat lunak atau sistem komputer elektronik, seperti pengiriman pesanan pembelian kepada pemasok melalui Electronic Data Interchange (EDI); penggunaan fax dan

  e-mail untuk melakukan transaksi, penggunaan ATM, kartu kredit, e- banking untuk memudahkan pembayaran, mendapatkan uang tunai secara

  digital, dan penggunaan internet dan layanan on line (Kotler, et al., 2004).

  E-commerce digunakan sebagai transaksi bisnis antara perusahaan yang satu dengan perusahaan yang lain, antara perusahaan dengan pelanggan (customer), atau antara perusahaan dengan institusi yang bergerak dalam pelayanan publik (Purba, 2010: 1). Jika diklasifikasikan, sistem e-commerce terbagi menjadi tiga tipe aplikasi, yaitu:

a. Electronic Markets (EMs).

  EMs adalah sebuah sarana yang menggunakan teknologi informasi dan komunikasi untuk melakukan/ menyajikan penawaran dalam sebuah segmen pasar, sehingga pembeli dapat membandingkan berbagai macam harga yang ditawarkan.

  Dalam pengertian lain, EMs adalah sebuah sistem informasi antar organisasi yang menyediakan fasilitas-fasilitas bagi para penjual dan pembeli untuk bertukar informasi tentang harga dan produk yang ditawarkan. Keuntungan fasilitas EMs bagi pelanggan adalah terlihat lebih nyata dan efisien dalam hal waktu. Sedangkan bagi penjual, ia dapat mendistribusikan informasi mengenai produk dan service yang ditawarkan dengan lebih cepat sehingga dapat menarik pelanggan lebih banyak.

b. Electronic Data Interchange (EDI).

  EDI adalah sarana untuk mengefisienkan pertukaran data transaksi-transaksi reguler yang berulang dalam jumlah besar antara organisasi-organisasi komersial. Secara formal EDI didefinisikan oleh International Data Exchange Association (IDEA) sebagai “transfer data terstruktur dengan format standard yang telah disetujui yang dilakukan dari satu sistem komputer ke sistem komputer yang lain dengan menggunakan media elektronik.

  EDI sangat luas penggunaannya, biasanya digunakan oleh kelompok retail yang besar ketika melakukan bisnis dagang dengan para supplier mereka. EDI memiliki standarisasi pengkodean transaksi perdagangan, sehingga organisasi komersial tersebut dapat berkomunikasi secara langsung dari satu sistem komputer yang satu ke sistem komputer yang lain tanpa memerlukan hardcopy, faktur, serta terhindar dari penundaan, kesalahan yang tidak disengaja dalam penanganan berkas dan intervensi dari manusia.

  Keuntungan dalam menggunakan EDI adalah waktu pemesanan yang singkat, mengurangi biaya, mengurangi kesalahan, memperoleh respon yang cepat, pengiriman faktur yang cepat dan akurat serta pembayaran dapat dilakukan secara elektronik.

c. Internet Commerce

  Internet commerce adalah penggunaan internet yang berbasis teknologi informasi dan komunikasi untuk perdagangan. Kegiatan komersial ini seperti iklan dalam penjualan produk dan jasa. Transaksi yang dapat dilakukan di internet antara lain pemesanan/ pembelian barang dimana barang akan dikirim melalui pos atau sarana lain setelah uang ditransfer ke rekening penjual.

  Penggunaan internet sebagai media pemasaran dan saluran penjualan terbukti mempunyai keuntungan antara lain untuk beberapa produk tertentu lebih sesuai ditawarkan melalui internet; harga lebih murah mengingat membuat situs di internet lebih murah biayanya dibandingkan dengan membuka outlet retail di berbagai tempat; internet merupakan media promosi perusahaan dan produk yang paling tepat dengan harga yang relatif lebih murah; serta pembelian melalui internet akan diikuti dengan layanan pengantaran barang sampai di tempat pemesan.

  Berbeda dengan transaksi perdagangan biasa, transaksi e- commerce memiliki beberapa karakteristik yang sangat khusus, yaitu :

  1. Transaksi tanpa batas Sebelum era internet, batas-batas geografi menjadi penghalang suatu perusahaan atau individu yang ingin go-international. Sehingga, hanya perusahaan atau individu dengan modal besar yang dapat memasarkan produknya ke luar negeri tanpa batas waktu (24 jam), dan tentu saja pelanggan dari seluruh dunia dapat mengakses situs tersebut dan melakukan transaksi secara on line.

  2. Transaksi anonim Para penjual dan pembeli dalam transaksi melalui internet tidak harus bertemu muka satu sama lainnya. Penjual tidak memerlukan nama dari pembeli sepanjang mengenai pembayarannya telah diotorisasi oleh penyedia sistem pembayaran yang ditentukan, yang biasanya dengan kartu kredit.

  3. Produk digital dan non digital Produk-produk digital seperti software komputer, musik dan produk lain yang bersifat digital dapat dipasarkan melalui internet dengan cara menngunduh secara elektronik. Dalam perkembangannya obyek yang ditawarkan melalui internet juga meliputi barang-barang kebutuhan hidup lainnya.

  4. Produk barang tak berwujud Banyak perusahaan yang bergerak di bidang e-commerce dengan menawarkan barang tak berwujud separti data, software dan ide-ide yang dijual melalui internet.

  Secara umum e-commerce dapat diklasifasikan menjadi dua jenis yaitu; Business to Business (B2B) dan Business to Consumer (B2C).

  Business to Business (B2B) adalah sistem komunikasi bisnis on line antar pelaku bisnis, sedangkan Business to Consumer (B2C) merupakan mekanisme toko on line (electronic shopping mall), yaitu transaksi antara e-merchant dengan e-customer.

2. Perilaku Konsumen

  Kotler et al. (2004: 182), mengatakan bahwa fokus dari studi perilaku konsumen terletak pada proses pertukaran, secara formal didefinisikan sebagai: proses yang melibatkan transfer dari sesuatu yang berwujud atau tidak berwujud, nyata atau simbolik, antara dua atau lebih pelaku sosial. Masalah utama ketika peneliti menginvestigasi pertukaran adalah penjelasan mengapa seseorang bersedia melepaskan sesuatu miliknya untuk menerima sesuatu yang lain sebagai balasannya.

  Konsep ekonomi menjelaskan bahwa konsumen melakukan sesuatu untuk memaksimumkan total utilitasnya melalui berbagai jenis produk yang dimiliki dengan proses pertukaran, sehingga prinsip dasar untuk mendorong pertukaran adalah karena individu mempunyai fungsi utilitas yang berbeda. Terdapat empat jenis hubungan pertukaran yang telah diidentifikasi, yaitu: (1) terbatas dan kompleks; (2) internal dan eksternal; (3) formal dan informal; dan (4) relasional. Dari keempat jenis hubungan di atas, terlihat hubungan relasional yang banyak dikembangkan.

3. Orientasi Belanja Individu

  Orientasi belanja adalah sesuatu yang kompleks dan mempunyai fenomena multidimensional (motif, kebutuhan, ketertarikan, kondisi ekonomi, dan kelas sosial) dan dimensi perilaku pasar (pilihan sumber informasi, perilaku panutan, dan atribut toko). Orientasi belanja dalam penelitian ini, digambarkan sebagai suatu sikap pembelanja ke arah aktivitas belanja yang dapat berbeda menurut situasi, lebih dari suatu perangai kepribadian yang tidak bervariasi dari pembelanja.

  Menurut Bandura (1991: 49), di dalam teori kognitif sosial, hasil yang diharapkan adalah suatu faktor penting dalam menentukan perilaku, dalam hal ini perilaku berbelanja. Dari perspektif ini, pembelanja boleh memiliki berbagai orientasi belanja dan dapat menerapkannya dalam situasi permintaan tertentu. Babin et al. (dalam Semuel 2006: 105), menjelaskan bahwa orientasi kenyamanan menekankan pada nilai belanja yang bermanfaat, sebagai sesuatu yang terkait dengan tugas, masuk akal, berhati-hati, dan efisiensi aktivitas. Oleh karena itu, pembelanja dengan orientasi kenyamanan selalu berusaha untuk memperkecil biaya pencariannya sedapat mungkin untuk dapat menghemat energi atau waktu yang dapat digunakan untuk aktivitas selain dari belanja. Pada sisi lain, Bellenger et al. (1978: 16), menekankan bahwa di dalam situasi dimana orientasi rekreasi yang nampak, maka berbelanja bisa merupakan suatu aktivitas leisure-time atau suatu fungsi dari motif tidak membeli, dengan alasan hanya sebagai kebutuhan interaksi sosial, hiburan atau pengalihan dari aktivitas rutin, rangsangan berhubungan dengan perasaan, dan latihan. Sementara itu, nilai hedonik dari orientasi rekreasi diakibatkan dari kenikmatan dan senang bermain dibandingkan penyelesaian tugas (Holbrook dan Hirschman, 1982: 139).

4. Kelompok Referensi

  Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang (Kotler dan Armstrong, 2008: 161).

  Sumarwan (2002: 250) menyatakan, kelompok referensi (reference

  group) adalah inidividu atau sekelompok orang yang secara nyata

  mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon efektif dan kognitif dan perilaku. Kelompok acuan akan memberikan standard dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku sesorang.

  Dalam perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi dari sesorang dalam perilaku pembelian dan konsumsi. Menurut Sumarwan (2002: 252), terdapat tiga macam pengaruh kelompok acuan:

a. Pengaruh Normatif

  Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok acuan, jika ada (1) tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada, (2) penerimaan sosial sebagai motivasi kuat, (3) produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial.

  b. Pengaruh Ekspresi Nilai Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Kelompok acuan dapat melaksanakan nilai ekspresif, dimana suatu kebutuhan akan hubungan psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok tersebut dan respon penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk menjadi seorang anggota. Satu hasil yang dikehendaki adalah menaikan citra di mata orang lain. Hasil yang lain adalah identifikasi dengan orang yang dikagumi dan dihormati.

  c. Pengaruh Informasi Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya karena ia memilki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas. Ini adalah yang paling nyata ketika sulit untuk menilai karakter merek atau produk melalui observasi.

5. Pembelian Impulsif (Impulsive Buying)

  Bayley dan Nancarrow (dalam Semuel 2006: 105), tidak membedakan antara unplanned buying dengan impulsive buying. Engel dan Blackwell (dalam Semuel 2006: 106), mendefinisikan unplanned

  buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan

  sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada di dalam toko.

  Cobb dan Hayer (dalam Semuel 2006: 106), mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian merek tertentu atau kategori produk tertentu pada saat masuk kedalam toko. Kollat dan Willett (dalam Semuel 2006: 106), memperkenalkan tipologi perencanaan sebelum membeli didasarkan pada tingkat perencanaan sebelum masuk toko, meliputi perencanaan terhadap; produk dan merek produk, kategori produk, kelas produk, kebutuhan umum yang ditetapkan, dan kebutuhan umum yang belum ditetapkan.

  Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse sinonim dengan unplanned ketika para psikolog dan ekonom mengfokuskan pada aspek irasional atau pembeli impulsif murni, Bayley dan Nancarrow (dalam Semuel 2006: 106). Thompson et al. (dalam Semuel 2006: 106), mengemukakan bahwa ketika terjadi pembelian impulsif akan memberikan pengalaman emosional lebih dari pada rasional, sehingga tidak dilihat sebagai suatu sugesti, dengan dasar ini maka pembelian impulsif lebih dipandang sebagai keputusan rasional dibanding irasional. Rook dan Fisher (dalam Semuel 2006: 106), mendefinisikan sifat pembelian impulsif sebagai “a consumers’ tendency to by spontaneusly, immediately and

  kinetically” . Stern (dalam Semuel 2006: 106), mengidentifikasi hubungan

  sembilan karakteristik produk yang mungkin dapat mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu harga rendah, kebutuhan tambahan produk atau merek, distribusi massa, self service, iklan massa, display produk yang menonjol, umur produk yang pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan.