FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI REMAJA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI STARBUCK COFFEE ( Studi Kasus di Ciputra World Mall Surabaya )

  BAB II KAJ IAN PUSTAKA

  2.1 Landasan Teori

  2.1.1 Manajemen Pemasaran

  2.1.1.1 Pengertian manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnyasatu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain yang sesuai dengan yang dikehendakinya. Tugas manajemen pemasaran, untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantudalam pencapaian tujuan perusahaan, serta dalam menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan. Pemasaran harus dikoordinasi dan dikelolah dengan baik.

  Banyak pengertian yang diberikan mengenai manajemen pemasaran salah satunya difinisi menurut Basu Swasta (2003:7) manajemen adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar ayng dituju, dengan maksud untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju, dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.

  Hal ini tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberi tahu, mendorong serta melayani pasar.

  14

  2.1.1.2 Konsep Pemasaran Konsep pemasaran menurut Kotler (2003:21) menyatakan bahwa kunci mncapai tujuan organisasi adalah terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyarahan produk yang memuaskan saecara efektif dan lebih efisien dibandingkan para pesaing.

  Sedangkan menurut Basu Swasta (2003:96) konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan sebagai falsafah bisnis. Konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukan tiga elemen pokok, yaitu :

  a. Orientasi pelanggan, perusahaan yang ingin mempraktekan harus dengan ; 1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli yang akan dilayani.

  2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjual.

  3. Menentukan produk dan program pemasaran.

  4. Mengadakan observasi pada pelanggan dan tingkah laku mereka.

  5. Melaksanakan strategi dengan menitik beratkan mutu dan harga.

  b. Volume penjualan yang menguntungkan.

  Artinya laba tersebut didapat dari hasil pemasaran pada pelanggan. Laba merupakan cerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan kepuasan pada pelanggan.

  c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan dalam perusahaan.

  Yaitu untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan secara optimal. Semua elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasi dan diintegrasikan.

  2.1.1.3 Pengertian Pemasaran Pengertian pemasaran salah satu kegiatan pokokyang dilakukan perusahaan untuk mencapai laba yang diinginkan. Pemasaran juga merupakan salah satu kegiatan dalam perekonomian yang sangat penting bagi perusahaan, karena membantu dalam penciptaan nilai ekonomis dari suatu barang dan jasa.

  Menurut Staton (2000:1) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang sedang dirancang untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan produk dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan kegiatan barang dan jasa kepada para pelanggan potensial.

  Sedangkan menurut Basu Swastha (2000:5) pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan harga, dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

  Menurut Philip Kotler (2009:3) definisi pemasaran adalah suatu proses social dan menejerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa saja yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

  Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan dari harga, promosi, distribusi atas barang atau jasa dalam rangka memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.

  2.1.1.4 Bauran Pemasar an Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, elemen lain dalam strategi pemasaran asalah bahwa perusahaan tersebut menentukan bagaimana ia memprofilkan penawaran pada segmen khusus tersebut.

  Menurut Catur Rismiati (2001:190), kombinasi dari segi produk, hargam promosi, dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan

  “marketing mix” atau bauran pemasaran. Marketing Mix dapat juga diartikan

  sebagaai kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari system perusahaan, yakni produk, stuktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi.

  Marketing mix

  merupakan suatu perangkat penentu kebberhasilan pemasaran perusahaan.

  Sedangkan menurut Angipora (2002:24) bauran pemasaran adalah perangkat variable-variabel yang termasuk dalam bauran pemasaran adalah :

  1. Produk Dengan memperhatikan karakteristik produk yang meliputi tingkat mutu dan ciri-ciri produk, model, merek, kemasan dan factor-faktor lain yang berkaitan dengan produk (manfaat dan penggunaanya)

  2. Harga Dengan memperhatikan metode penetapan harga yang sesuai dengan pasar sasaran, tingkat persaingan sertakebijakan harga yang menarik seperti pemberian potongan, fa silitas kredit dan lain sebagainya.

  3. Promosi

  Dengan memperhatikan kegiatan-kegiatan produsen dalam mengenal dan memperhatikan pelanggan pada produk mereka melalui advertising, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas.

  4. Distribusi Dengan memperhatikan saluran distribusi produk dari produsen ke konsumen atau pelanggan baik menggunakan jasa perantara ataupun tanpa perantara.

  2.1.1.5 Pengertian Pelanggan Pelanggan adalah seseorang atau individu-individu yang melakukan transaksi jual beli sautu barang atau jasa secara kontinyu pada suatu tempat tertentu. Pelanggan yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga, atau perusahaan yang dalam jangka panjang memberikan pendapat yang melebihi biaya perusahaan untuk menarik, menjual dan melayani pelanggan itu dalam jumlah yang dapat diterima. Menurut Fandy Tjiptono (2000:66)

  Ada beerapa definisi tentang pelanggan menurut Nasution (2001:101) :

  1. Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita tergantung padanya.

  2. Pelanggan adalah orang yang membawa kita pada apa yang diinginkan.

  3. Tidak ada seorangpun yang menang berada argumentasi dengan pelanggan.

  4. Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipertahankan.

  Menurut fandy Tjiptono (2001:103) ada beberapa unsur yang penting didalam kualitas yang diterapkan pelanggan,yaitu : a. Pelanggan haruslah merupakan prioritasutama organisasi, kelangsungan hidup organisasi tergantung pada pelanggan.

  b. Pelanggan yang dapat diandalkan merupakan pelanggan paling penting, yaitu pelanggan yang membeli berkali-kali.

  c. Kepuasan pelanggan dijamin dengan menghsilkan produk yang berkualitas tinggi.

  2.1.2 Perilaku Konsumen

  2.1.2.1 Pengertian Perilaku konsumen Perilaku konsumen merupakan refleksi dari prilaku manusia yang kompleks dan disebabkan oleh banyak faktor yang saling mempengaruhi.

  Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting bagi pengembangan program pemasaran suatu organisasi atau perusahaan. Perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus memulai usahanya dengan mengidentifikasi dan memahami keinginan dan kebutuhan konsumen.

  Beberapa definisi dari perilaku konsumen diantaranya adalah ( Simamora, 2001 : 1) :

  1. Engel et al (1995), perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat untuk mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

  2. Loudon dan Bitta (1988), perilaku konsumen sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk mengevaluasi, memperoleh menggunakan atau mengatur barang dan jasa.

  3. Kotler dan Amstrong (1997), perilaku konsumen merupakan perilaku pembelian konsumen akhir baik individu maupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi personal.

  4. Zaltman dan Wllendorf (1979), perilaku konsumen adalah tindakan – tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan dan sumber – sumber lainnya. Dari definisi diatas dapat ditarik beberapa kesimpulan yaitu : 1. Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga.

  2. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan sebelum pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk.

  2.1.2.2 Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan Perilaku Konsumen

  Menurut Philip Kotler (2003 : 202) perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat .fakto, diantaranya sebagai berikut :

  1. Faktor budaya Budaya, Sub budaya , dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, dan perilaku dari keluarga dan lemaga-lembaga penting lainnya. Contohnya pada naka-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut : prestasi, aktifitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualism, kebebasan humanism dan berjiwa muda.

  Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah subbudaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khususnya bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.

  Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial. Tingkatan sosial terseut dapat berbentuk sebuah system kasta yang mencerminkan sebuah kelas sosial yang relative homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dam para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indicator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainnya.

  2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantaranya sebagai berikut : a. Kelompok Acuan

  Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang dapat memberikan pengaruhsecara langsung ataupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok anggota ini merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman tetangga dan rekan kerja yang berinterkasi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan

  b. Keluarga Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Kedua, keluarga terdiri dari pasangan, dan jumlah anak yang dimiliki seseorang.

  Keluarga jenis ini biasanya disebut dengan keluarga prokreasi.

  c. Peran dan status Hal yang dapat menjadi faktor social yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur disebuah perusahaan perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seseorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya.

  Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.

  3. Pribadi Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

  a. usia dan siklus hidup keluarga orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga.

  b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasnya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besarnya penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menaung.

  c. Gaya hidup Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui kelas sosial, dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka terhadap gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multi media yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari beragai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera, dan sebagainya, atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menunjang berbagai kegiatan bisnis mereka.

  d. Kepribadian Setiap orang memiliki berbagai macam karakteristik kepribadian yang bereda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya.

  Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relative konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebabkan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.

  4. Psikologi Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah factor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utamanya diantaranya sebagai berikut :

  a. Motivasi Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu.

  Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidak nyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan lainnya dapat bersifat psikogenesis ; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang telihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memicu arah pemikiran dan emosi tertentu.

  Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam kegiatan pembelian produk tertentu yang dipelopori oleh Kotler (2003 : 215) yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai berikut :

  1. Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.

  2. Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu jari di masa anak-anak.

  3. Wanita lebih menyukai lemak nabati daripada hewani karena dapat menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang.

  4. Wanita tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak menambhkan telur, karena adonan tersebut membantu mereka bahwa mereka sedang ‘”melahirkan”. Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout mengidentifikasikan motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi program kegiatan relaksasi sosial , status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada salah satu daya tarik tersebut. Fredrick Herzeberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan

  dissastifire (faktor-faktor yang menyebabkan ketidak puasan)dan satisfire

  (faktor-faktor yang menyebabkan menyebabkan kepuasan) yang dapat memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencontohkan dalam kegiatan pembelian computer dimana tidak adanya garansi dapat menjadi dua faktor dissastifier tetapi adanya garansi tidak menjadi pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber kepuasan intrinstik computer. Melainkan kemudahan penggunalah yang dapat menjadi satisfire yang dapat memotivasi kegiatan pembelian.

  b. Persepsi Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.

  Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003 : 217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga proses yaitu :

  1. Perhatian Selektif Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan diperhatikan orang. Hal ini disebakan karena orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan kebutuhannya saat ini, mmperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi dan lebih memperhatikan iklan yang menawarkan ptongan dan lebuh memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasidn lebih memperhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus sebesar Rp. 100.000 ketimbang iklan komputeryang hanya memberikan bonus atau potongan yang bernilai Rp. 50.000

  2. Distorsi Selektif Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif, merupakan kecenderungan orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi konsumen.

  3. Ingatan Selektif Orang akan banyak melupakan banyak hal yang merek pelajari namun cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang endukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang bersaing.

  c. Pembelajaran

  Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari prngalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran mengajarkan kepada pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang memerikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan melakukan generalisasi terghadap suatu merek. Contohnya, konsumen yang pernah membeli computer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.

  d. Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.

  Keduanya kemudian mempengaruhi prilaku pembelian konsumen. Keyakinan dapat diartikan sebagai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesusatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputuisan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen sams-sama menyukai Diet coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang di beritahu mereknya, konsumen memilih diet coke 65% dan Diet Pepsi

  23%. Dan dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

  Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya,. Sikap evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan tertentu ( David Kreh, dalam Kotler 2003 : 219)

  2.1.2.4 Model Perilaku Konsumen Dalam memahami perilaku konsumen ini ada bebrapa model yang dapat digunakan debagai acuan. Kotler dan Amstrong (2007 : 129) mengemukakan model perilaku konsumen seperti ditunjukkan pada gambar 2.1 sebagai berikut :

  Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen Kotler

  Sumber : Kotler dan Amstrong (2007 : 129) Model tersebut menunjukkan bahwa stimuli dari luar akan masuk ke dalam kotak hitam pembeli dan akan menghasilkan respon tertentu pada konsumen. Stimuli dari luar terdiri atas dua macam yaitu stimuli pemasaran dan stimuli lain-lain. Stimuli pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran yaitu, produk, harga distribusi dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri atas keadaan ekonomi, teknologi, politik dan kebudayaan. Yang harus dipahami adalah apa yang terjadi didalam kotak hitam pembeli yang merupakan mediator antara rangsangan dan respon. Kotak hitam pemeli terdiri atas dua komponen, bagian pertama adalah karakteristik pembeli yang meliputi factor budaya, sosial, personal, dan psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi terhadap rangsaangan tersebut dan bagian kedua adlaha proses yang mempengaruhi hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi aktivitas pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusandan perilaku setelah pembeliaan.

  Berdasarkan model tersebut, pada akhirnya akan menentukan keputusan pembelian. Keputusan ini dapat berupa pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan penjual, waktu dan jumlah pembelian.

  Model yang lain dijelaskan oleh Assael (1995) dalam Suryani (2008 : 11) melalui model stimulus – organism – response. Model tersebut dapat dilihat pada gambar 2.3, sebagai berikut :

  Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen Assael

  Evaluasi umpan balik pada saat paska pembelian

  Faktor Individual

  Pengambilan Respon keputusan Konsumen Pengaruh

  Lingkungan Umpan balik terhadap perkemb.

  Lingkungan pada strategi pemasaran Sumber : Assael (1995) dalam Tatik Suryani (2008 : 11)

  Berdasarkan model tersebut, dapat dijelaskan bahwa komponen inti dari model tersebut adalah consumer decision making yang merupakan proses menerima, mengevaluasi informasi merk produk tertentu. Ada dua factor yang mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon konsumen. Pertaman adalah konsumen itu sediri. Ada dua unsur dari konsumen itu sendiri yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu pikiran konsumen yang meliputi kebutuhan atau motivasi, persepsi, sikap dan karakteristik konsumen. Factor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group, dan situasi lain yang menentukan.

  Factor lingkungan ini melalui komunikasi akan menyediakan informasi yang dapat berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen. Adapun bentuk dari komunikasi dari mulut ke mulut, komunikasi pemasaran dan lintas kelompok.

  Setelah konsumen membuat keputusan, evaluasi setelah pembelian dilakukan (ditujukan dari feedback ke individual consumer ). Selama proses evaluasi ini, konsumen akan belajar dan memilih merek yang disukai. Pengalaman konsumen ini secara langsung akan berpengaruh pada pemelian ulang berikutnya.

  Evaluasi setelah pembelian ini juga membri feedback pada perusahaan. Pemasaran akan menelusuri respon konsumen melalui esarnya pangsa pasar dan data penjualan. Tapi informasi itu saja tidak cukup menjawab mengapa konsumen membeli, atau berapa kekuatan dan kelemahan mereknya dibanding dengan pesaing. Untuk, itu perlu riset pemasaran guna mendapatkan reaksi konsumen terhadap mereknya dan maksud pembelian. Informasi yang didapat ini kemudian digunakan manajemen untuk mereformulasikan strategi pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan konsumen.

  2.1.3. Keputusan Pembelian Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan mereka diantaranya beberapa merek yang tergabung dalam eerapa prnagkat pemilihan. Adapun factor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli ( Kotler, 2001 : 256) Factor tersebut adalah sikap orang lain. Sikap pihak lain yang mempengaruhi seseorang sehingga dapat mengunrangi suatu alternatif yang disukai tergantung pada dua hal, yaitu ;

  1. Intensitas sifat negative pihak lain terhadap pilihan alternative konsumen.

  2. Motivasi konsumen tidak pada keinginan orang laian.

  Semakin kuat intensitas sikap negative orang lain,dan makin lebih dekat orang lain itu kepada konsumen, maka makin banyak kemungkinan konsumen untuk mengurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.

  Keputusan konsumen untuk mengubah membatalkan keputusan membeli, banyak dipengaruhi oleh pandangna resiko seseorang. Para konsumen sama sekali tidak memperoleh kepastian akibat dari pembelian yang dilakukan. Hal ini menyebakan tingkat kecemasan tertentu pada pembeli. Besar kecilnya resiko yang ditanggap seorang berbeda-beda sesuai dengan besar uang yang dibelanjakan, banyak ciri yang tidak pasti dan tingkat kepercayaan diri konsumen.

  2.1.3.1 Struktur Keputusan Pembeli Menurut Swastha (2003: 120) struktur keputusan seseorang dalam melakukan suatu pembelian adalah sebagai berikut: a. Keputusan tentang jenis produk.

  Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatioan kepada orang-orang yang berminat membeli serta alternative lain yang mereka pertimbangkan.

  b. Keputusan tentang bentuk produk Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran,mutu,corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan risest pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik merknya.

  c. Keputusan tentang merk.

  Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.

  d. Keputusan tentang penjualannya.

  Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

  e. Keputusan tentang jumlah produk.

  Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

  f. Keputusan tentang waktu pembelian.

  Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.

  g. Keputusan tentsng cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terharap cara pembayarannya.

  2.1.3.2 Tipe-tipe Pembeli Menurut Anwar Prabu (2002 : 57) tipe-tipe pembeli dikategorikan sebagai pembeli pria, pembeli wanita, pembeli remaja, pembeli lanjut usia, pembeli pendiam, pembeli suka bicara, pembeli pendatang, penggugup, pembeli ragu-ragu, pembeli pembantah, pembeli pendatang, pembeli sadar, pembeli curiga, pembeli angkuh dan pembeli lain-lain.

  1. Pembeli pria

• Mudah terpengaruh oleh bujukan pen
• Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum

  membeli

• Punya perasan kurang enak jika memasuki took tanpa membeli

  sesuatu

• Kurang begitu berminat untuk berbelanja sehingga sering terburu- buru mengambil keputusan

  2. Pembeli Wanita

• Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual.
• Mementingkn status social dalam hal ini wanita jauh lebih peka
>Mudah meminta pandangan, pendapat dari orang
• Cepat merasakan suasana took
• Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan dibeli
• Remaja amat mudah terpengaruh oleh rayuan penjual
• Mudah terbujuk rayuan iklan terutama pada kerapian kertas bungkus apalagi jika dihias dengan warna-warna yang menarik
• Tidak berfikir hemat
• Kurang realistis dan mudah terbujuk

  3. Pembeli Remaja

  4. Pembeli Lanjut Usia

• Tidak terburu-buru dalam membeli barang
>Sering berbincang-bincang
• Bersikap tenang dan ramah terutama kaum wanita
• Tidak bisa mengikuti perputaran jaman sehingga sering menanyakan barang-barang yang sudah tidak diproduksi lagi

  5. Pembeli Pendiam

• Adanya rsa malu sehingga pembeli tidak memiliki keberanian

  untuk menyatakan pendapat dengan jelas

• Kurang kemampuan berbicara yang mungkin dapat disebabkan

  oleh adanya kerusakan

  6. Pembeli Yang Suka Berbicara

  7. Pembeli Yang Gugup

  8. Pembeli Yang Ragu-ragu

• Kondisi keuangan yang memungkinkan secara cepat memutuskan sesuatu sehingga pembeli harus perfikir dua
• Barang yang akan dibeli adalah untuk orang lain dan pembeli
• Pernah salah beli pada waktu ayang alampau
• Memang memiliki karakter yang selalu merasa curiga terhadap apa yang dijumpainya

  harus lebih berhati-hati agar tidak salah membeli

  9. Pembeli Pembantah

  10. Pembeli Pendatang

  11. Pembeli Yang Sadar

  12. Pembeli Yang Curiga

  13. Pembeli Yang Angkuh

  14. Macam- macam tipe pembeli yang lainnya

• Seorang anak sebagai pembeli
>Pasangan suami i
• Pasangan yang bertunangan
>Pembeli yang dia
• Wanita hamil

  2.1.3.3 Proses Keputusan Membeli Menurut Simamora (2004 : 15) suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktoryang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli:

  a. Pemrakarsa (initiator), orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.

  b. Pemberi pengaruh (Influences), orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam keputusan akhir.

  c. Pengambil keputusan (decider), orang yang sangat menentukan sebagian ataua keseluruhan keputusan pembelian dengan bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli.

  d. Pembeli (buyer), orang yang melakukan pembelian nyata.

  e. Pemakai (user), orang yang mrngkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tersebut.

  2.1.3.4 Motif-motif Pembelian Ada beberapa faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang membeli suatu produk tertentu berdasarkan pada kesadaran akan motif- motif pemelian konsumen serta kesediaan memberitahukan, menurut Alma (2004:97) motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai Buying motives, ada tiga macam, yaitu :

  1.Primary buying motive

  Yaitu motive untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya,kalau orang mau makan maka ia akan mencari nasi.

  2. Selective b uying motive Yaitu pemilihan terhadap barang. Ini bias berdasarkan ratio, misalnya apakah ada keuntungan apabila kita membeli seperti seseorang ingin pergi ke Surabaya cukup dengan mebeli tiket kereta api kelas ekonomi tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli makan dalam kaleng yang mudah dibuka agar lebih cepat. Sedangkan berdasarkan emosi, seperti memberi sesuatu karenameniru orang lain.

  Jadi selective buying motive dapat terbentuk rational buying

  motive,emotional buying, atau impulse (dorongan seketika).

  2.1.3.5 Tipe-Tipe Perilaku Membeli Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda sesuai dengan tipe-tipe keputusan membeli. Tipe perilaku membeli menurut Amir (2005 : 63) ini terbagi atas:

  a. Perilaku membeli yang kompleks, para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merk produk yang ada.

  b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan, kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan merk. c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan, banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merk.

  d. Perilaku membeli yang mencari keragaman dalam berbagai situasi, keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merk yang nyata.

  2.1.3.6 Tahap-Tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Membeli Ada beberapa tahap dalam pengambilan keputusan membeli menurut Alma (2004 : 104) yaitu:

  Dalam pengenalan kebutuhan, atau pengenalan masalah, maka seseorang merasakan adanya stimulasi untuk membeli sesuatu. Stimulasi ini bias dari dalam, misalnya saja seseorang merasa lapar atau karena dorongan dari luar, misalnya ingin mentraktir teman atau karena factor iklan makanan tertentu.

  2 Information Search

  Pencarian informasi mengenai mau membeli apa, model bagaimana, dimana, dan sebagainya, maka seseorang mencari informasi yang dapat diperoleh dari sumber komersial seperti iklan, tenaga penjual, melihat display. Dari pengalaman masa lalu, pernah menggunakan suatu produk ataupun melihat produk tersebut.

  3 Evaluation of Alternatives

  Dalam hal ini konsumen sangat berbeda evaluasinya karena tergantung pada pilihan atribut produk, sesuai atau tidak dengan keinginan mereka.

  Konsumen juga berbeda tingkat pemenuhan kebutuhan mereka, ada yang sangat mendesak, ada yang tidak begitu mendesak, masih bisa ditunda lain kali. Kemudian faktor merk juga sangat menentukan alternatif, Karena ada konsumen yang sudah fanatik terhadap suatu merk, sulit beralih ke merk lain. Akhirnya pertimbangan konsumen ialah kepuasan total terhadap alternatif yang ia ambil.

  4 Purchase Decision

  Keputusan membeli ini adalah tahap yang harus diambil setelah melalui diatas. Bila konsumen diambil setelah melalui tahapan diatas. Bila konsumen diambil setelah melalui tahapan diatas. Bila konsumen mengambil keputusan , maka ia akan mempunyai serangkaian kepusan menyangkut jenis produk, merk, kualitas, model, waktu harga, cara pembayaran dan sebagainya.

  5 Postpurchase Behavior

  Ini sangat ditentukan oleh pengalaman konsumen dalam mengkonsumsi produk yang ia beli. Apakah ia akan puas atau kecewa, jadi tergantung pada jarak ekspetasi dengan kenyataan yang dihadapi. Jika kenyataannya tidak puas atau tidak sesuai yang diharapkan maka ia akan kecewa, jika kenyataannya lebih bagus dari yang diharapkan maka ia akan sangat gembira. Biasanya ekspetai konsumen makin besar,karena mendengar cerita penjual atau karena komentar teman-temannya tentang produk itu sangat bagus dan apabila tidak benar maka ia akan sangat kecewa. Oleh sebab itu tidak perlu penjual terlalu berlebihan.

  Akhirnya secara umum proses pengambilan keputusan membeli ini dapat dikategorikan kedalam tiga bentuk, yaitu: a. Proses pengambilan keputusan yang luas (extended decision making) disini akan banyak muncul pertimbangan karena banyak alternatif seperti masalah merk, mutu, harga, model, keinginan dan sebagainya. Kategori ini biasanya muncul dalam menentukan pembelian barang yang mahal dan jarang dibeli seperti membeli mobil dan barang-barang elektronik keperluan rumah tangga.

  b. Pengambilan keputusan terbatas (limited decision making), dalam hal ini konsumentelah mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi hanya beberapa alternatif produk, merk, harga.

  c. Proses pengambilan keputusan yang bersifat rutin, kebiasaan (habitual decision making) proses ini sangat sederhana, konsumen telah mengenal masalahnya dan sudah jelas pula merk yang akan ia beli, dimana membeli, keputusan dapat cepat diambil.

  2.1.3.7 Keputusan Membeli Suatu Produk Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan membeli atau tidak terhadap suatu barang atau jasa. Menurut

  Alma (2004:106) menyatakan bila konsumen mengambil keputusan membeli maka ia akan mempunyai serangkaian keputusan menyangkut : a. Merk b. Mutu

  c. Model

  d. Harga

  e. Waktu

  f. Jenis produk

  g. Cara pembayaran dan sebagainya

  2.1.5 Pengertian Remaja Remaja merupakan salah satu tahapan pertumbuhan dan perkembangan dalam siklus kehidupan manusia. Remaja merupakan fase pertumbuhan dan perkembangan ketika seseorang berada dalam rentang usia 11-18 tahun (harlock, 2008). Pertumbuhan adalah bertambahnya ukuran sel dalam tubuh lebih besar atau lebih tinggi. Perkembangan adalah proses bertambahnya kematangan seseorang dalam pengetahua, watak, serta cara pandang seseorang. Setiap manusia dalam siklus kehidupannya akan menghadapi proses pertumbuhan dan perkembangan berbeda. Setiap manusia dalam siklus kehidupannya akan menghadapi proses pertumbuhan dalam perkembangan yang berbeda. Seperti tugas perkembangan pada anak usia sekolah berbeda dengan tugas perkembangan pada remaja. Menurut Anna Freus (1969 dalam Santrock, 2010) remaja akan mengalami perubahan yang berhubungan dengan perkembangan psikoseksual, orang tua dan cita-cita mereka mengakibbatkan timbulnya eragai maslah dalam diri mereka.

  Remaja adalah masa transisi, artinya masa peralihan diantaraperiode anak-anak menjadi dewasa (Sudrajat, 2008). Masa remaja adalah masa peralihan dari ketidak matangan pada masa dewasa. Masa remaja merupakan periode transisi yang meliputi segi-segi biologis,fisiologis, sosial, dan ekonomis yang didahului oleh perubahan fisik fisiologis (kematangan organ-organ seksual). Menurut Mu’tadin (2002), adolescence adalah waktu “strom and stress”. Hal ini menjelaskan bahwa remaja adalah masa yang penuh dengan “adai dan tekanan jiwa”. Hal tersebut yang menjelaskan perubahan-perubahan yang terjadi pada masa remaja akan menyebabkan kesedihan dan kebimbangan (konflik )pada seseorang, serta menimbulkan konflik dengan lingkungannya.

  Perubahan pada remaja terjadi pada berbagai level. Pada level individual termasuk maturasi aspek biologis, pengembangan kognitif dan pengembangan psikologis. Perubahana juga terjadi pada konteks sosial dalam keluraga, teman bermain (peer group), sekolah, dan tempat kerja {Hockenberry, et al, 2003)

  2.1.4.1 Penggolongan Remaja Remaja pada umumnya dibagi menjadi tiga tingkatan yaitu remaja awal (11-15 tahun), remaja menengah (16-18 tahun), dan remaja akhir (19-20 tahun). Menurut Sarlitoyang mengutip pendapat Rousseau (2004:22), ada empat tahapan perkembangan remaja ,yaitu :

  a. Masa remaja awal

  Umur 0-5 tahun : masa kanak-kanak (infancy) Tahapan ini didominasi oleh perasaan senang (pleasure)dan perasaan tidak senang (pain).

  b. Umur 5-12 tahun : masa bandel (savage stage) Mencerminkan manusia pengembaraan dalam evolusi manusia.

  Perasaan yang dominan dalam periode ini adalah ingin main-main, lari-lari.loncat-loncat,dan sebagainnya.

  c. Umur 12-15 tahun : bangkitnya akal (ratio), nalar (reason), dan kesadaran diri (self consciousness) Dalam masa ini terdapat energy dan kekuatan fisik yang luar biasa serta tumbuh keinginanuntuk coba-coba.

  d. Umur 15-20 tahun : dinamakan kesempurnaan remaja (adolescence proper ) dan puncak prkembangan emosi. dalam tahap ini terjadi perubahan dan kecenderungan unruk mementingkan orang lain dan lebih mementingkan harga diri.

  Menurut pendapat Stanley (2004 : 23) bahwa perkembangan umat manusia dibagi menjadi empat tahap, yaitu :

  1. Masa kanak-kanak (infancy), 0-4 tahun yang mencerminkan tahap hewan dari evolusi umat manusia.

  2. Masa anak-anak (childhood), 4-8 tahun yang mencerminkan masa liar, manusia yang masih menggabungkan hidup pada perburuan.

  3. Masa muda (youth/ prodolescence), 8-12 tahun yang mencerminkan era manusia adalah sedikit mengenal kebudayaan, tetapi masih tetap setengah liar.

  4. Masa remaja (adolescence), 12-25 tahun yang mncerminkan masa topan badai (strom and drang) yang merupakan kebudayaan modern yang penuh gejolak akibat tentang nilai-nilai.

  2.1.4.2 Pola dan Perilaku Konsumen Remaja Bagi produsen, kelompok usia remaja adalah salah satu pasar yang potensial. Alasannya antara lain karena pola konsumtif seseorang terbentuk pada usia remaja, dan biasanya remaja mudah terbujuk rayuan iklan, suka ikut-ikutan dan cenderung boros. Sifat-sifat remaja inilah yang dimanfaatkan oleh sebagian produsen untuk memasuki pasar remaja (Stone dalam Prabu, 1988).

  Menurut Munandar (2001) ciri-ciri dari kelompok konsumen remaja yang digolongkan berdasarkan ciri-ciri demografis:

  1. Remaja amat terpengaruh rayuan penjual.

  2. Mudah terbujuk iklan terutama pada perapihan kertas bungkus (apalagi dihiasi dengan warna-warna menarik).

  3. Tidak berfikir hemat.

  4. Kurang realistis, romantis dan impulsif.

  Hurlock (1991) menyatakan salah satu ciri masa remaja adalah masa yang tidak realistik. Pada masa ini, umumnya remaja memandang kehidupan sesuai dengan sudut pandangnya sendiri, dan pandangannya itu belum tentu sesuai dengan pandangan orang lain dan juga dengan kenyataan. Selain itu, remaja memandang segala sesuatunya bergantung pada emosinya dalam menentukan pandangannya terhadap suatu objek psikologis. Sulitnya, emosi remaja umumnya belum stabil. Secara psikososial terlihatperkembangan remaja dalam memandang dan menghadapi hal-hal yang berhubungan dengan peran mereka sebagai konsumen.

  Seiring perkembangan biologis, psikologis, sosial ekonomi tersebut, remaja memasuki tahap untuk sudah lebih bijaksana dan sudah lebih mampu membuat keputusan sendiri (Steinberg, 1996). Hal ini meningkatkan kemandirian remaja, termasuk juga posisinya sebagai konsumen. Remaja memiliki pilihan mandiri mengenai apa yang hendak dilakukan dengan uangnya dan menentukan sendiri produk apa yang ingin ia beli. Namun di lain pihak, remaja sebagai konsumen memiliki karakteristik mudah terpengaruh, mudah terbujuk iklan, tidak berpikir hemat, dan kurang realistis.

  Dalam kaitannya dengan perilaku remaja sebagai konsumen, walaupun sebagian besar tidak memiliki penghasilan tetap, tetapi ternyata mereka memiliki mengeluaran yang cukup besar. Sebagian besar remaja belum memiliki pekerjaan tetap karena masih sekolah. Namun, para pemasar tahu bahwa sebenarnya pendapatan mereka tidak terbatas, dalam arti bisa meminta uang kapan saja pada orang tuanya (Loudon & Bitta, 1984).