Peranan Komunikasi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes Bandung.

ABSTRAK

Komunikasi Penjualan yang merupakan segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan pada titik pembelian dengan tujuan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, dewasa ini terus dikembangkan dengan harapan meningkatkan jumlah pembelian konsumen.

Cassandra Shoes merupakan salah satu toko khusus yang beroperasi pada sektor eceran dengan menyediakan keperluan konsumen, maka produk yang dijual sebagian besar termasuk dalam jenis barang yang harganya relatif tidak tinggi dengan penyediaan barang berbagai macam merk. Untuk meningkatkan penjualan melalui kenyamanan berbelanja bagi pelanggannya, Cassandra Shoes pun menyelenggarakan Komunikasi Penjualan. Karena itulah Cassandra Shoes dipilih penulis sebagai objek penelitian.

Tujuan penelitian ini adalah, yang pertama : untuk mengetahui pelaksanaan Komunikasi Penjualan yang dilakukan oleh Cassandra Shoes; yang kedua : untuk mengetahui penilaian konsumen terhadap Komunikasi Penjualan yang dilakukan dalam usaha meningkatkan penjualan di Cassandra Shoes Bandung; dan yang ketiga : untuk mengetahui berapa besar peranan Komunikasi Penjualan vang dilakukan oleh Cassandra Shoes Bandung, untuk menambah konsumen yang datang dan membeli sepatu.

Analisa data dilakukan dengan memakai korelasi Rank Spearmen, untuk menentukan besarnya korelasi yang dihasilkan. Hasil penelitian menunjukkan koefisien korelasi antara Komunikasi Penjualan untuk meningkatkan penjualan adalah sebesar 0,76. Hal ini berarti terdapat hubungan yang kuat dan positif antara Komunikasi Penjualan untuk peningkatan penjualan.

Selanjutnya melalui uji signifikan dengan a = 5 %, diperoleh bahwa `t' hitung > `t' tabel yaitu 8,10 > 1,68, jadi Ho ditolak dan Hi diterima. Dari perhitungan uji determinasi, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa Komunikasi Penjualan berperan untuk meningkatan penjualan sebesar 58%.

DAFTAR ISI

ABSTRAK... i

KATA PENGANTAR... ii

DAFTAR ISI... iv

DAFTAR TABEL... viii

DAFTAR GAMBAR... xii

DAFTAR LAMPIRAN... xiii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 5

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 6

1.4 Kegunaan Penelitian ... 6

1.5 Kerangka Penelitian ... 7

1.6 Metodologi Penelitian ... 11

1.6.1 Teknik Pengumpulan Data... 11

1.6.2 Jenis dan Sumber Data... 12

1.6.3 Operasional Variabel ... 12

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran ... 13

2.2 Bauran Pemasaran dan Elemen – elemennya ... 14

2.3 Lini Produk ... 18

2.3.1 Lini Sepatu yang dijual... 19

2.3.2 Bauran Produk yang disediakan... 20

2.4 Komunikasi Penjualan ... 20

2.4.1 Pengertian Komunikasi... 20

2.4.2 Proses Komunikasi ... 21

2.4.3 Pengertian Komunikasi Penjualan... 24

2.5 Tujuan dan Peranan Komunikasi Penjualan... 25

2.6 Keuntungan dan Kerugian Dari Komunikasi Penjualan ... 26

2.6.1 Keuntungan Bagi Produsen... 26

2.6.2 Keuntungan Bagi Konsumen ... 28

2.6.3 Keuntungan Bagi Pengecer... 28

2.6.4 Kerugian Dari Penggunaan Komunikasi Penjualan ... 29

2.7 Alat–alat Komunikasi Penjualan ... 29

2.8 Jenis dan Pola Penyusunan Komunikasi Penjualan ... 30

2.8.1 Jenis Komunikasi Penjualan ... 30

2.8.2 Pola Penyusunan Komunikasi Penjualan... 32

2.9 Faktor–faktor Penting Dalam Merancang Komunikasi Penjualan Yang Efektif ... 33

2.10.1 Unsur-unsur Minat Beli ... 36

2.10.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembelian ... 38

2.11 Peranan Komunikasi Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan ... 43

BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian... 44

3.2 Metode Penelitian ... 44

3.3 Metode Pengambilan Sampel ... 44

3.4 Operasional Variabel... 45

3.5 Jenis dan Sumber Data ... 47

3.6 Metode Pengumpulan Data ... 47

3.7 Tekhnik Pengolahan dan Analisis Data ... 48

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Sejarah Perusahaan ... 53

4.2 Struktur Organisasi dan Uraian Jabatan ... 54

4.2.1 Struktur Organisasi... 54

4.2.2 Uraian Jabatan... 55

4.3 Jenis produk Yang Dijual Oleh Cassandra Shoes... 58

4.4 Komunikasi Penjualan Yang Dilaksanakan oleh Cassandra Shoes ... 58

4.5.1 Analisis Profil Responden ... 60 4.5.2 Analisis Tanggapan Responden Terhadap

Komunikasi Penjualan Yang Diselenggarakan di

Cassandra Shoes ... 67 4.5.3 Analisis Tanggapan Responden Untuk

Meningkatkan Penjualan di Cassandra Shoes... 81 4.6 Analisis Kuantitatif ... 96 4.7 Hasil Penjualan ... 103 4.8 Peranan Komunikasi Penjualan Untuk Meningkatkan

Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes Bandung ... 105

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan... 106 5.2 Saran... 107

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Tabel Operasional Variabel “Peranan Komunikasi Penjualan

untuk Meningkatkan Penjualan” ... 46

Tabel 4.1 Usia Responden ... 61

Tabel 4.2 Status Perkawinan Responden ... 61

Tabel 4.3 Status Pekerjaan Responden ... 62

Tabel 4.4 Tingkat Pendapatan Per Bulan ... 63

Tabel 4.5 Pendidikan Terakhir Responden ... 63

Tabel 4.6 Frekuensi Kedatangan Responden... 64

Tabel 4.7 Cara Responden Mengetahui Keberadaan ... 65

Tabel 4.8 Kepemilikan Rumah Responden ... 66

Tabel 4.9 9 Wilayah Tempat Tinggal Responden ... 66

Tabel 10 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Gambar Pada Poster Menarik ... 68

Tabel 11 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Isi Tulisan Pada Poster Menarik... 68

Tabel 12 Tanggapan Responden Mengenai Perpaduan Warna Pada Poster Menarik... 69

Tabel 4.13 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Display Tetap Menarik ... 70

Tabel 4.14 Tanggapan Responden Mengenai Tata Letak Penyusunan Display Tetap Tidak Menghalangi Arus Lalu-lintas Berjalan ... 71

Tabel 4.15 Tanggapan Responden Mengenai Penampilan Display Temporer Menarik ... 72 Tabel 4.16 Tanggapan Responden Mengenai Tata Letak Display Temporer

Tidak Menghalangi Arus Lalu-lintas Berjalan ... 73 Tabel 4.17 Tanggapan Responden Mengenai Penempatan Tanda Petunjuk

Jelas dan Teratur ... 74 Tabel 4.18 Tanggapan Responden Mengenai Ukuran Tanda Petunjuk Sesuai

Dengan Keinginan ... 75 Tabel 4.19 Tanggapan Responden Mengenai Unit Produk Yang Berada Pada

Check Out Counter Menarik dan Rapih... 76 Tabel 4.20 Tanggapan Responden Mengenai Kebersihan Cermin Toko Selalu

Terpelihara Dengan Baik ... 77 Tabel 4.21 Tanggapan Responden Mengenai Penempatan Cermin Memberikan

Kesan Luas ... 78 Tabel 4.22 Tanggapan Responden Mengenai Penataan Jalur Belanja Baik

Sehingga Memudahkan Dalam Mencari Barang Yang Diinginkan. 79 Tabel 4.23 Tanggapan Responden Mengenai Penataan Jalur Belanja Baik

Sehingga Memudahkan Dalam Proses Pembersihan... 80 Tabel 4.24 Tanggapan Responden Mengenai Penataan Jalur Belanja Baik

Sehingga Memberikan Keleluasaan dalam Berjalan di

Dalam Toko... 81 Tabel 4.25 Penampilan Gambar Yang Menarik Pada Poster Dapat

Tabel 4.26 Penampilan Isi Tulisan Yang Menarik Pada Poster Dapat

Mempengaruhi Pembelian ... 83 Tabel 4.27 Perpaduan Warna Yang Menarik Pada Poster Dapat

Mempengaruhi Pembelian ... 84 Tabel 4.28 Penampilan Display Tetap Pada Poster Dapat Mempengaruhi

Pembelian ... 85 Tabel 4.29 Tata Letak Penyusunan Display Tetap Yang Tidak Menghalangi

Arus Lalu-lintas Di Dalam Toko Dapat Mempengaruhi Pembelian 86 Tabel 4.30 Penampilan Display Temporer Yang Menarik Dapat

Mempengaruhi Pembelian ... 87 Tabel 4.31 Tata Letak Penyusunan Display Temporer Yang Tidak

Menghalangi Arus Lalu-lintas Berjalan Di Dalam Toko Dapat

Mempengaruhi Pembelian ... 88 Tabel 4.32 Penempatan Tanda Petunjuk Dengan Jelas Dan Teratur Dapat

Mempengaruhi Pembelian ... 89 Tabel 4.33 Ukuran Tanda Petunjuk Yang Sesuai Dengan Keinginan Dapat

Mempengaruhi Pembelian ... 90 Table 4.34 Unit Produk Yang Ditempatkan Pada Check Out Counter Yang

Terlihat Menarik Dan Rapih Dapat Mempengaruhi Pembelian... 91 Tabel 4.35 Kebersihan Cermin Toko Yang Selalu Terpelihara Dengan Baik

Dapat Mempengaruhi Pembelian ... 92 Tabel 4.36 Penempatan Cermin Di Toko Yang Dapat Memberikan Kesan

Tabel 4.37 Penataan Jalur Belanja Yang Memudahkan Anda Dalam Mencari

Barang Yang Diinginkan Dapat Mempengaruhi Pembelian... 94

Tabel 4.38 Penataan Jalur Belanja Yang Baik Sehingga Mudah Untuk Dibersihkan Dapat Mempengaruhi Pembelian... 95

Tabel 4.39 Penataan Jalur Belanja Yang Baik Yang Dapat Memberikan Keleluasaan Dalam Berjalan Dapat Mempengaruhi Pembelian .... 96

Tabel 4.40 Tabel Rank Spearmen ... 97

Tabe1 4.41 Angka Kembar Variaibel X... 99

Tabel 4.42 Angka Kembar Variabel Y... 99

DAFTAR GAMBAR

DAFTAR LAMPIRAN

1. Kuesioner

2. Berita Acara Bimbingan 3. Daftar Riwayat Hidup 4. Surat Pernyataan

BAB I PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Meskipun sedang mengalami berbagai masalah dalam perekonomian, Indonesia merupakan negara berkembang yang sedang melakukan pemulihan khususnya dalam bidang pembangunan ekonomi. Potensi kekayaan sumber daya alam yang melimpah dan sumber daya manusia yang dimiliki oleh Indonesia sangat menunjang untuk mencapai pembangunan ekonomi yang dilaksanakan secara bertahap dan terencana guna tercapainya kemajuan di dalam berbagai sektor.

Pemerintahan berupaya untuk memperbaiki perekonomian. Banyak usaha yang dilakukan diantaranya adalah dengan melakukan deregulasi ekonomi, restitusi pajak serta memperbaiki kondisi perbankan yang sudah tidak memungkinkan untuk menjalankan kegiatannya.

Oleh karena itu persaingan dalam perekonomian semakin meningkat. Seluruh perusahaan melakukan berbagai usaha untuk meningkatkan volume penjualan terhadap produk yang diperdagangkan. Dengan menggunakan Komunikasi Penjualan diharapkan dapat meningkatkan penjualan.

Manusia memiliki kebutuhan yang paling dasar ( kebutuhan pokok ) sampai kebutuhan sekunder maupun kebutuhan tersier dalam menjalani kehidupannya. Salah satunya yang harus dipenuhi manusia sebagai kebutuhan

Bab I Pendahuluan 2

pokok adalah sepatu atau sandal sebagai alas kaki. Mengingat alas kaki ( sepatu dan sandal ) merupakan komoditi yang

memiliki pasar yang sangat luas jangkauannya karena digunakan oleh semua orang dalam setiap lapisan masyarakat yang mencakup seluruhnya golongan usia atau umur dan semua jenis kelamin baik pria maupun wanita.

Toko sepatu dan sandal dapat dikatakan toko sepanjang masa karena komoditinya tidak terbatas waktu yang dibutuhkan setiap orang. Toko sepatu ini termasuk toko sepatu eceran yang merupakan toko khusus karena hanya menjual sepatu dan sandal.

Usaha eceran menjadi salah satu sektor yang potensial yang memerankan bagian yang penting dalam distribusi produk menjembatani produsen dengan konsumen akhir yang akhirnya selalu diiringi dengan meningkatnya atmosfir persaingan.

Dalam menghadapi persaingan perusahaan juga dapat menggunakan sistem “one stop shopping” dengan sistem penjualan seperti ini dihadapkan pada situasi pembelian yang menyediakan berbagai jenis produk dan merek dalam satu tempat pembelian. Dengan sistem seperti itu memudahkan konsumen dan menghemat waktu serta tenaga.

Komunikasi Penjualan adalah segala bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan pada titik pembelian dengan tujuan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Komunikasi tersebut dirancang untuk meningkatkan penjualan.

Bab I Pendahuluan 3

Cassandra Shoes merupakan salah satu toko khusus yang beroperasi untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Karena bertujuan untuk memenuhi kebutuhan yang

diperlukan konsumen, harganya pun terjangkau dan penyediaan barang dalam bermacam-macam merek sehingga konsumen bebas untuk memilih produk sesuai dengan kebutuhan.

Untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan selain meningkatkan mutu produk, Cassandra Shoes memberikan kenyamanan dan suasana belanja yang menyenangkan bagi pelanggan dengan menyelenggarakan Komunikasi Penjualan.

Beberapa alat Komunikasi Penjualan yang digunakan oleh Cassandra shoes yang telah diamati oleh peneliti adalah pemajangan tetap ( permanent : display yang ditujukan untuk jangka waktu pemajangan lebih dari 6 bulan ), pemajangan sementara ( temporary display : yang ditujukan untuk penggunaan jangka waktunya kurang dari 6 bulan ), in store media ( iklan, bentuk-bentuk promosi penjualan yang dilakukan langsung dalam toko tersebut ), poster, lampu elektronik, unit produk yang ditempatkan pada tempat keluar, cermin, penataan jalur, dan tumpukan barang

Secara umum melalui penelitian-penelitian yang dilakukan sebelumnya dikatakan bahwa Komunikasi Penjualan berperan dalam meningkatkan penjualan. Namun apakah hal ini berlaku pula di Cassandra Shoes.

Sesuai dengan tujuan dan latar belakang dilakukan penelitian ini, maka permasalahannya yang akan dibahas bersumber pada 2 hal yaitu Komunikasi

Bab I Pendahuluan 4

Penjualan sebagai alat komunikasi promosi dan perilaku konsumen yang seringkali melakukan pembelian tanpa adanya kebutuhan bahkan tidak diketahui apa manfaat dari produk yang dibeli bagi dirinya.

Komunikasi Penjualan membantu dalam menangani pembelian impulsive. Pembelian impulsive yaitu pembelian yang keputusan pembeliannya dilakukan di dalam toko, dan kadang-kadang pembeliannya telah menyimpang dari tujuan semula atau perencanaan sebelumnya, bisa menyimpang merek atau produk.

Komunikasi Penjualan juga membantu dalam perilaku pembelian keterlibatan rendah ( low involment ). Dengan kasus ini konsumen tidak terlalu memikirkan merek produk apa yang harus dibelinya dan hal-hal lain yang berhubungan dengan proses pembelian. Dengan menggunakan Komunikasi Penjualan diharapkan konsumen setidak-tidaknya menjadi lebih tahu apa yang akan mereka beli.

Apabila perusahaan sudah memahami tentang pembelian impulsive dan low involment maka perusahaan bisa melakukan perencanaan yang lebih baik dalam hal Komunikasi Penjualan. Perpaduan yang efektif dari tata letak toko, pemajangan barang dagangan, display yang menarik dapat merubah lingkungan toko yang tidak menyenangkan menjadi lebih menyenangkan.

Secara umum Komunikasi Penjualan memiliki 4 fungsi pemasaran antara lain memberikan informasi kepada konsumen, mengingatkan kepada konsumen tentang merek yang mereka kenal, mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut, dan yang terakhir untuk memperdagangkan produk tersebut.

Bab I Pendahuluan 5

Dengan melihat fungsi Komunikasi Penjualan sebagai salah satu bentuk dari komunikasi tidak langsung dan alat komunikasi yang efektif dan bahwa keputusan pembelian terjadi karena pengaruh yang didapat di dalam toko. Maka setiap perusahaan harus dapat merancang Komunikasi Penjualan secara lebih karena dapat meningkatkan volume penjualan.

Penjualan merupakan aktivitas yang penting bagi perusahaan karena penjualan merupakan salah satu fungsi dari operasi perusahaan yang dapat menjamin kelancaran aktivitas dan kelangsungan hidup perusahaan.

Berawal dari hipotesa adanya Komunikasi Penjualan untuk meningkatkan penjualan maka penulis mencoba untuk meneliti kebenaran hubungan ini dengan memilih Cassandra Shoes Istana Plaza sebagai objek penelitian

1.2 Identifikasi Masalah

Dengan adanya beberapa aspek yang terkait dengan kebijakan Komunikasi Penjualan maka identifikasi masalah ini adalah :

1) Bagaimana pelaksanaan Komunikasi Penjualan yang dilakukan oleh Cassandra Shoes, Bandung.

2) Bagaimana penilaian konsumen terhadap komunikasi penjualan yang dilaksanakan di Cassandra Shoes, Bandung.

3) Berapa besar peranan Komunikasi Penjualan di Cassandra Shoes, Bandung yang dapat meningkatkan penjualan sepatu pada tahun 2004 dan 2005.

Bab I Pendahuluan 6

1.3Maksud dan Tujuan Penelitian

Adapun maksud dalam melakukan penelitian ini, maka diharapkan dapat mengumpulkan, mengolah dan menganalisis dan menginterpretasikan sejumlah data yang diperoleh untuk menambah wawasan mengenai Pemasaran yang dijalankan oleh Cassandra Shoes, Bandung.

Adapun tujuan yang ingin dicapai :

1) Untuk mengetahui pelaksanaan Komunikasi Penjualan yang dilakukan oleh Cassandra Shoes, Bandung.

2) Untuk mengetahui penilaian konsumen terhadap Komunikasi Penjualan yang dilakukan dalam usaha meningkatkan penjualan pada Cassandra Shoes, Bandung.

3) Untuk mengetahui berapa besar peranan Komunikasi Penjualan yang dilakukan oleh Cassandra Shoes Bandung, untuk menambah konsumen yang datang dan membeli sepatu, sehingga dapat diketahui hasil penjualan dan laba usahanya.

.

1.4Kegunaan Penelitian

Dengan dilaksanakannya penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi beberapa pihak sebagai berikut :

1) Pihak Penulis

Dapat menambah pengetahuan dan pengalaman yang berkaitan dengan komunikasi penjualan yang dilakukan perusahaan.

Bab I Pendahuluan 7

2) Pihak Perusahaan

Dapat dijadikan bahan masukan dan pertimbangan dalam melaksanakan kebijakan komunikasi penjualan di dalam kegiatan operasinya.

3) Pihak Lain

Yang ada kaitannya dengan komunikasi penjualan yang sedang dihadapi dan dilaksanakan.

1.5Kerangka Penelitian

Persaingan antara perusahaan pada sector eceran kian meningkat dengan didirikannya perusahaan-perusahaan baru. Perusahaan yang berkecimpung pada sektor eceran menghadapi banyak masalah terpenting yang harus dihadapi misalnya bagaimana melaksanakan komunikasi penjualan untuk memenuhi kebutuhan dan juga kepuasan yang dirasakan oleh setiap pembeli. Pemahaman ini mencakup bagaimana proses pembelian itu bisa terjadi dan juga alat komunikasi yang paling efektif yang digunakan untuk mempengaruhi atau mendorong seseorang dalam melakukan keputusan pembelian.

Perusahaan melakukan berbagai usaha untuk mempertahankan dan menambah jumlah konsumen mulai dengan menyediakan produk yang beraneka ragam, kenyamanan maupun rancangan komunikasi penjualan yang cepat dan tepat.

Tujuan perusahaan pada umumnya yang hendak dicapai ialah memaksimalkan laba dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan di masa sekarang dan yang akan datang. Untuk memperoleh laba yang maksimal maka

Bab I Pendahuluan 8

perusahaan antara lain harus dapat meningkatkan komunikasi penjualan yang dapat diterima dan dipahami sehingga diharapkan akan membeli sepatu, yang akhirnya penjualan akan naik.

Komunikasi penjualan merupakan aktivitas yang penting bagi perusahaan karena penjualan salah satu merupakan fungsi utama dari operasi perusahaan yang dapat menjamin kelancaran aktivitas dan kelangsungan hidup perusahaan.

Usaha eceran bukan hanya menjual produk tetapi dapat juga memberikan penawaran menyeluruh antara lain termasuk penggolongan barang dan jasa, saran dari pramuniaga, pelayanan, dan sebagainya di dalam suatu kesatuan.

Konsumen mempertimbangkan banyak faktor dalam melakukan pembelian. Pertimbangan yang paling penting adalah kebutuhan ekonomi. Faktor-faktor lain yang dapat menarik perhatian konsumen dalam pembelian mencakup antara lain : kenyamanan, ragam pemilihan, kualitas produk, bantuan dari pramuniaga, citra baik dan jujur dalam berdagang, pelayanan khusus dan nilai yang ditawarkan.

Faktor-faktor diatas ini merupakan alat pembantu yang dapat menarik konsumen agar mau datang melihat, dan terdorong untuk membeli sepatu yang ditawarkan toko.

Toko Khusus merupakan usaha eceran yang meliputi semua aktivitas penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan non bisnis yang digolongkan menjadi pengecer toko. Toko Khusus yang merupakan salah satu dari industri retail oleh Kotler dalam

Bab I Pendahuluan 9

bukunya Manajemen Pemasaran edisi millennium jilid 2 yang diterjemahkan oleh Drs. Benjamin Molan ( 2002 : 593 ) mendefinisikan sebagai berikut :

“Lini produk yang sempit dan ragam pilihan yang dalam, seperti toko pekaian, toko alat-alat olahraga, toko mebel, toko bunga, dan toko buku. Toko pakaian merupakan toko lini tunggal; toko pakaian pria merupakan toko lini terbatas; dan toko pria berdasarkan pesanan merupakan toko sangat khusus. Contoh : Athlete’s Foot ( hanya sepatu olahraga ), The Limited ( pakaian wanita ), The Body Shop ( kosmetik dan perlengkapan mandi )”

Menurut Terrence A. Shimp dalam bukunya Advertising, Promotion and Suplemental Aspects Of Integrated Marketing Communication edisi keempat ( 2000 : 11 ) Penjualan sebagai berikut :

“Encompass displays, posters, signs, and a variety of other materials that are design to influence buying decisions at the point of purchase”

Yang diartikan :

“Komunikasi yang termasuk display, poster, tanda-tanda dan material lainnya yang didesain untuk mempengaruhi minat beli pada titik pembelian”

Dalam pemasaran modern, untuk memuaskan kebutuhan konsumen, perusahaan tidak hanya bisa mengandalkan keragaman produk dan kualitas produk saja tetapi harus mampu untuk berkomunikasi dengan para pelanggannya.

Bab I Pendahuluan 10

Menurut Kotler dalam buku Manajemen Pemasaran edisi millennium jilid 2 yang diterjemahkan oleh Drs Benjamin Molan ( 2002 : 638-640 ), saluran komunikasi dapat dibedakan atas 2 jenis, yaitu :

• Saluran Komunikasi Personal :

Yaitu saluran komunikasi ini mencakup 2 orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain. Mereka dapat berkomunikasi dengan cara tatap muka, satu orang terhadap audiens, melalui telepon atau surat. Saluran komunikasi personal memberikan persentase umum dan umpan balik sendiri.

• Saluran Komunikasi Non-Personal :

Yaitu menyampaikan pesan tanpa kontak personal dan saluran interaksi ini meliputi media Komunikasi Penjualan atau suasana dan peristiwa kegiatan komunikasi ini berguna bagi perusahaan untuk mencapai sasaran perusahaan dalam memotivasi konsumen agar membeli suatu produk. Sebagai saluran komunikasi Non-Personal, peranan Komunikasi.

• Penjualan dalam suatu toko sangat penting untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen akan kenyamanan saat berbelanja yang selanjutnya akan menciptakan kepuasan konsumen dan akhirnya mendorong pembelian ulang.

Proses pembelian dapat dinyatakan sebagai suatu tindakan yang harus dilakukan sehubungan dengandihadapinya suatu permasalahan yang akan dipecahkan dengan berbagai alternatif Komunikasi Penjualan. Dengan melihat fungsi Komunikasi Penjualan sebagai salah satu bentuk dari komunikasi tidak langsung dan alat komunikasi efektif dan bahwa keputusan pembelian terjadi

Bab I Pendahuluan 11

karena pengaruh yang didapat di dalam toko, maka berdasarkan hal ini saya mengambil judul ”Peranan Komunikasi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes Bandung”

1.6 Metodologi Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji bagaimana peranan Komunikasi Penjualan untuk meningkatkan penjualan sepatu di Cassandra Shoes Jln. Pasirkaliki Bandung dengan menggunakan kuesioner, bila dipandang dari tujuan tersebut maka penelitian ini termasuk dalam metode survey.

1.6.1 Teknik Pengumpulan Data 1. Observasi

Yaitu dengan melakukan pengamatan terhadap kegiatan-kegiatan secara langsung untuk memperoleh data dan keterangan yang mempunyai hubungan dengan perusahaan.

2. Wawancara

Yaitu wawancara langsung dengan bagian personalia atau manajer serta pihak-pihak dari perusahaan yang dapat membantu penulis untuk memperoleh data-data yang mempunyai hubungan dengan pembahasan masalah.

3. Kuesioner

Bab I Pendahuluan 12

memperoleh jawaban yang lebih terperinci mengenai hal-hal yang berhubungan dengan Komunikasi Penjualan.

1.6.2 Jenis dan Sumber Data

1. Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil penjelasan, penguraian yang berupa penilaian, tanggapan dari konsumen Cassandra Shoes serta penjelasan tentang pelaksanaan Komunikasi penjualan dari pihak pelaksana yang ada di perusahaan.

2. Data sekunder yaitu data berupa struktur organisasi, sejarah perusahaan, serta data tentang kebijakan komunikasi penjualan yang dilaksanakan oleh Cassandra Shoes.

1.6.3 Operasional Variabel

Dalam penelitian ini sebagai variable terikat adalah meningkatkan penjualan sepatu. Sedangkan variable bebas adalah komunikasi penjualan yang diadakan oleh pihak perusahaan.

1.7Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian pada Cassandra Shoes terletak di Jln. Pasirkaliki no 121-123 Bandung. Waktu penelitian berlangsung dari September-Oktober 2006.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan dari hasil pengamatan dan penelitian yang dilakukan penulis mengenai Peranan Komunikasi Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan

Sepatu di Cassandra Shoes, serta setelah dilakukan analisa terhadap data-data

yang diperoleh. Maka penulis dengan ini memberikan beberapa kesimpulan dan saran yang sekiranya dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan.

5.1 Kesimpulan

Setelah melakukan penelitian dan menghitung hasil-hasilnya maka dapat disimpulkan dari hasil analisa kuantitatif, yaitu mengenai Peranan Komunikasi

Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes,

menunjukkan bahwa :

1. Peranan Komunikasi Penjualan memiliki korelasi yang kuat untuk meningkatkan penjualan, yaitu sebesar 0,76.

2. Dalam uji signifikasi yang dilaksanakan dengan α = 5 %, didapat ‘t’ hitung sebesar 8,101627222. Dan kriteria yang menyatakan bahwa Tolak Ho apabila ‘t’ hitung > ‘t’ tabel ; dengan derajat bebas sebesar 50 - 2 = 48, diperoleh ‘t’ tabel sebesar 1,68, sehingga Ho ditolak dan hipotesis (H1) diterima, berarti dapat disimpulkan bahwa Komunikasi Penjualan mempunyai peranan untuk meningkatkan penjualan. Dari perhitungan uji determinasi diperoleh besarnya peranan Komunikasi Penjualan untuk

Bab V Kesimpulan dan Saran 107

meningkatkan penjualan adalah sebesar 58%, sedangkan sisanya sebesar 42% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti.

5.2 Saran

1. Untuk mendapatkan gambaran yang lebih akurat mengenai Peranan Komunikasi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di

Cassandra Shoes, sebaiknya pihak Cassandra Shoes melanjutkan penelitian

dengan pendekatan-pendekatan yang lebih baik seperti dengan cara pengujian yang lebih akurat.

2. Seiring dengan perkembangan Cassandra Shoes, sebaiknya perusahaan membuat suatu tim khusus yang menangani alat-alat Komunikasi Penjualan. Karena apabila alat-alat Komunikasi Penjualan ditangani secara profesional maka akan mendorong pembelian dan perusahaan akan mengalami peningkatan penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi, “Prosedur Penelitian”, Rineka Cipta, Yogya, 1993. Dajan, Anto, “Pengantar Metode Statistik”, Jilid II, LP3ES, Jakarta, 1986. Kotler, Philip, “Manajemen Pemasaran” ; Analisis Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian, edisi millenium, jilid 1 & 2, PT. Prenhallindo, Jakarta, 2002.

Kotler, Philip, Amstrong, “Dasar-dasar Pemasaran”, jilid 1 & 2, ed-8. Erlangga, Jakarta, 2001.

Peter J Paul, James H. Donnelly Jr, “Marketing Management”, ed-6, Prentice Hall, 2001.

Shimp, Terence, “Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing”, ed-4, Prentice Hall, 1997.

Stephen P. Robbins, Marry Coulter, “Management", Prentice Hall, 2002. Sudjana, “Statistika untuk Ekonomi”, jilid 2. Tarsito, Bandung, 1998.

Sutisna, “Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran”, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung, 2001.

Umar, Husein, “Metodologi Penelitian : Aplikasi dalam Pemasaran”, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1999.

Bab I Pendahuluan

Universitas Kristen Maranatha 10

Menurut Kotler dalam buku Manajemen Pemasaran edisi millennium jilid 2 yang diterjemahkan oleh Drs Benjamin Molan ( 2002 : 638-640 ), saluran komunikasi dapat dibedakan atas 2 jenis, yaitu :

• Saluran Komunikasi Personal :

Yaitu saluran komunikasi ini mencakup 2 orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsung satu sama lain. Mereka dapat berkomunikasi dengan cara tatap muka, satu orang terhadap audiens, melalui telepon atau surat. Saluran komunikasi personal memberikan persentase umum dan umpan balik sendiri.

• Saluran Komunikasi Non-Personal :

Yaitu menyampaikan pesan tanpa kontak personal dan saluran interaksi ini meliputi media Komunikasi Penjualan atau suasana dan peristiwa kegiatan komunikasi ini berguna bagi perusahaan untuk mencapai sasaran perusahaan dalam memotivasi konsumen agar membeli suatu produk. Sebagai saluran komunikasi Non-Personal, peranan Komunikasi.

• Penjualan dalam suatu toko sangat penting untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen akan kenyamanan saat berbelanja yang selanjutnya akan menciptakan kepuasan konsumen dan akhirnya mendorong pembelian ulang.

Proses pembelian dapat dinyatakan sebagai suatu tindakan yang harus dilakukan sehubungan dengandihadapinya suatu permasalahan yang akan dipecahkan dengan berbagai alternatif Komunikasi Penjualan. Dengan melihat fungsi Komunikasi Penjualan sebagai salah satu bentuk dari komunikasi tidak langsung dan alat komunikasi efektif dan bahwa keputusan pembelian terjadi

Bab I Pendahuluan

Universitas Kristen Maranatha 11

karena pengaruh yang didapat di dalam toko, maka berdasarkan hal ini saya mengambil judul ”Peranan Komunikasi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes Bandung”

1.6 Metodologi Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji bagaimana peranan Komunikasi Penjualan untuk meningkatkan penjualan sepatu di Cassandra Shoes Jln. Pasirkaliki Bandung dengan menggunakan kuesioner, bila dipandang dari tujuan tersebut maka penelitian ini termasuk dalam metode survey.

1.6.1 Teknik Pengumpulan Data 1. Observasi

Yaitu dengan melakukan pengamatan terhadap kegiatan-kegiatan secara langsung untuk memperoleh data dan keterangan yang mempunyai hubungan dengan perusahaan.

2. Wawancara

Yaitu wawancara langsung dengan bagian personalia atau manajer serta pihak-pihak dari perusahaan yang dapat membantu penulis untuk memperoleh data-data yang mempunyai hubungan dengan pembahasan masalah.

3. Kuesioner

Bab I Pendahuluan

Universitas Kristen Maranatha 12

memperoleh jawaban yang lebih terperinci mengenai hal-hal yang berhubungan dengan Komunikasi Penjualan.

1.6.2 Jenis dan Sumber Data

1. Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil penjelasan, penguraian yang berupa penilaian, tanggapan dari konsumen Cassandra Shoes serta penjelasan tentang pelaksanaan Komunikasi penjualan dari pihak pelaksana yang ada di perusahaan.

2. Data sekunder yaitu data berupa struktur organisasi, sejarah perusahaan, serta data tentang kebijakan komunikasi penjualan yang dilaksanakan oleh Cassandra Shoes.

1.6.3 Operasional Variabel

Dalam penelitian ini sebagai variable terikat adalah meningkatkan penjualan sepatu. Sedangkan variable bebas adalah komunikasi penjualan yang diadakan oleh pihak perusahaan.

1.7Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian pada Cassandra Shoes terletak di Jln. Pasirkaliki no 121-123 Bandung. Waktu penelitian berlangsung dari September-Oktober 2006.

106 Universitas Kristen Maranatha BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan dari hasil pengamatan dan penelitian yang dilakukan penulis mengenai Peranan Komunikasi Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan

Sepatu di Cassandra Shoes, serta setelah dilakukan analisa terhadap data-data

yang diperoleh. Maka penulis dengan ini memberikan beberapa kesimpulan dan saran yang sekiranya dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan.

5.1 Kesimpulan

Setelah melakukan penelitian dan menghitung hasil-hasilnya maka dapat disimpulkan dari hasil analisa kuantitatif, yaitu mengenai Peranan Komunikasi

Penjualan Untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di Cassandra Shoes,

menunjukkan bahwa :

1. Peranan Komunikasi Penjualan memiliki korelasi yang kuat untuk meningkatkan penjualan, yaitu sebesar 0,76.

2. Dalam uji signifikasi yang dilaksanakan dengan α = 5 %, didapat ‘t’ hitung sebesar 8,101627222. Dan kriteria yang menyatakan bahwa Tolak Ho apabila ‘t’ hitung > ‘t’ tabel ; dengan derajat bebas sebesar 50 - 2 = 48, diperoleh ‘t’ tabel sebesar 1,68, sehingga Ho ditolak dan hipotesis (H1) diterima, berarti dapat disimpulkan bahwa Komunikasi Penjualan mempunyai peranan untuk meningkatkan penjualan. Dari perhitungan uji determinasi diperoleh besarnya peranan Komunikasi Penjualan untuk

Bab V Kesimpulan dan Saran

Universitas Kristen Maranatha 107

meningkatkan penjualan adalah sebesar 58%, sedangkan sisanya sebesar 42% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti.

5.2 Saran

1. Untuk mendapatkan gambaran yang lebih akurat mengenai Peranan Komunikasi Penjualan untuk Meningkatkan Penjualan Sepatu di

Cassandra Shoes, sebaiknya pihak Cassandra Shoes melanjutkan penelitian

dengan pendekatan-pendekatan yang lebih baik seperti dengan cara pengujian yang lebih akurat.

2. Seiring dengan perkembangan Cassandra Shoes, sebaiknya perusahaan membuat suatu tim khusus yang menangani alat-alat Komunikasi Penjualan. Karena apabila alat-alat Komunikasi Penjualan ditangani secara profesional maka akan mendorong pembelian dan perusahaan akan mengalami peningkatan penjualan.

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi, “Prosedur Penelitian”, Rineka Cipta, Yogya, 1993. Dajan, Anto, “Pengantar Metode Statistik”, Jilid II, LP3ES, Jakarta, 1986. Kotler, Philip, “Manajemen Pemasaran” ; Analisis Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian, edisi millenium, jilid 1 & 2, PT. Prenhallindo, Jakarta, 2002.

Kotler, Philip, Amstrong, “Dasar-dasar Pemasaran”, jilid 1 & 2, ed-8. Erlangga, Jakarta, 2001.

Peter J Paul, James H. Donnelly Jr, “Marketing Management”, ed-6, Prentice Hall, 2001.

Shimp, Terence, “Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing”, ed-4, Prentice Hall, 1997.

Stephen P. Robbins, Marry Coulter, “Management", Prentice Hall, 2002. Sudjana, “Statistika untuk Ekonomi”, jilid 2. Tarsito, Bandung, 1998.

Sutisna, “Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran”, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung, 2001.

Umar, Husein, “Metodologi Penelitian : Aplikasi dalam Pemasaran”, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 1999.