MANAJEMEN PEMASARAN OLAHRAGA BY SULIS

Pemasaran adalah:
Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.

Konsep Inti Pemasaran:
Kebutuhan,
Keinginan,
Permintaan

Produk

Nilai,
Biaya,
Kepuasan

Pertukaran,
Transaksi,
Hubungan

Pasar

Pemasaran,
Pemasar

Keterangan:
Kebutuhan: Keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar
contoh: Manusia lapar, maka butuh makanan
Keinginan: Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian
individual
Contoh: orang Madiun sarapan dengan nasi pecel
Permintaan: Keinginan manusia yang didukung dengan daya beli.
Produk:

Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan,
dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebut uhan.
Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan

Nilai bagi pelanggan: Perbedaan antara manfaat yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk
tersebut.
Kepuasan pelanggan: Sejauh mana anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli.
Pertukaran: Merupakan salah satu cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan.

Cara-cara manusia mendapatkan produk:
a. Dengan menghasilkan sendiri
b. Dengan memaksa
c. Dengan meminta- minta
d. Dengan melakukan pertukaran

Jadi pertukaran adalah cara untuk mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya.
Syarat-syarat pertukaran:
a. Ada sekurang-kurangnya 2 pihak
b. Masing- masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya
c. Masing- masing pihak dapat berkomunikasi dan menyerahkan barang
d. Masing- masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran yang ada
e. Masing- masing pihak memang menginginkan dan bersedia berurusan dengan pihak
lainnya.
Transaksi: Tercapainya persetujuan mengenai pertukaran
Aspek-aspek dalam transaksi:
a. Sedikitnya ada dua barang yang memiliki nilai
b. Ada syarat-syarat yang disetujui
c. Ada persetujuan mengenai waktu
d. Ada persetujuan mengenai tempat

Jenis transaksi:
a. Transaksi moneter
b. Transaksi barter
Hubungan pemasaran: Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan
erat yang semakin lama semakin bernilai dengan pelanggan dan pihakpihak yang berkepentingan
Asumsi yang digunakan adalah: Binalah hubungan baik, maka transaksi yang mendatangkan laba akan menyusul.
Pasar: Terdiri dari semua pembeli potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan
tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan tersebut.

Sistem pemasaran sederhana:
Komunikasi
Barang/Jasa
Industri
(Kumpulan penjual)

Pasar
(Kumpulan pembeli)
Uang

Informasi

Struktur Aliran dalam Ekonomi Pertukaran Modern

Sumber Daya

Uang

Pajak

Pasar
Produsen

Sumber Daya

Pasar
Sumber Daya
Barang,
Jasa,

Barang, Pajak

Uang

Uang

Pajak

Pasar
Pemerintah

Jasa, Uang

Pasar
Konsumen

Jasa
Jasa,

Barang,

Uang

Pajak

Uang

Pasar
Perantara

Uang

Barang & Jasa

Barang & Jasa

Pemasaran: Kegiatan manusia dalam hubungannya dengan pasar. Maksudnya bekerja
dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam
memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasar: Orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau menawarkan

sesuatu yang bernilai untuk itu
Pelaku dan kekuatan utama dalam sistem pemasaran modern

Lingkungan

Perusahaan
(pemasar)
Perantara
Pemasar

Pemasok

Pasar
Pengguna
Akhir

Pesaing
Definisi dan redefinisi pemasaran:
Tahun 1935, National Association of Marketing Teachers memberikan definisi
pemasaran sebagai berikut:

“Marketing is the performance of business activities that direct the flow of goods and
services from producers to consumers”

Kelemahan dari definisi ini:
1. Fungsi pemasaran dibatasi pada kegiatan bisnis, sehingga tidak sesuai dengan kenyataan dimana fungsi pemasaran juga dilakukan oleh organisasi nirlaba.
2. Objek pemasaran tidak hanya terbatas pada barang dan jasa, tetapi juga telah menjalar ke arah pemasaran orang, tempat, pengalaman, organisasi, gagasan dan informasi.
3. Fokus definisi itu hanya pada apa yang terjadi antara pemasar dan konsumen, sehingga mengabaikan pengambilan keputusan, misalnya mengenai desain produk
serta penelitian pemasaran dan perilaku konsumen.
4. Arus fungsi pemasaran bergerak satu arah yakni “producer to consemer or user”,
sehingga cenderung terpusat pada distribusi. Realitas menunjukkan bahwa arus
fungsi pemasaran dapat bergerak ke depan, ke belakang dan dua arah yang bersifat
interaktif.

Tahun 1985, American Marketing Association memberikan definisi pemasaran sebagai
berikut:
“Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion
and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual
and organizational”
Kelemahan dari definisi ini adalah:
1. Hanya ditekankan pada hubungan antara organisasi dan konsumen dan mengabaikan pemasaran industrial/B2B dimana terlibat transaksi antara dua organisasi

2. Orientasi pada produksi sehingga mengabaikan tentang yang diharapkan pelanggan
dari kegiatan pemasaran
3. Dalam zaman globalisasi, definisi tersebut tidak memperhatikan kegitan yang melampaui batas-batas nasional (pemasaran global)
4. Hanya mempertahankan perspektif manajerial dimana pengambilan keputusan untuk memecahkan masalah sangat ditonjolkan, sedangkan perspektif sosial dimana
ditekankan pada peranan pemasaran dalam masyarakat diabaikan

Tahun 2004, American Marketing Association memberikan redefinisi pemasaran
sebagai berikut:
“Marketing is an organizational function and a set of processes for creating,
communicating and delivering value to customers and for managing customer
relationship in ways that benefit the organization and its stakeholders”

Penjelasan dari definisi di atas:
1. Peranan pemasaran lebih difokuskan pada tatanan strategik dalam suatu organisasi
dan tidak lagi terbatas pada pengambilan keputusan taktis. Status pemasar mengalami peningkatan dari pelaksana menjadi perumus strategi. Juga pemasaran bukan suatu fungsi manajemen yang berdiri sendir, tetapi menjadi kegiatan dalam
proses organisasi keseluruhan. Dengan demikian tanggung jawab pemasaran tidak
hanya dipikul oleh eksekutif pemasaran, tetapi menjadi tanggung jawab semua yang
terlibat di dalam bisnis.
2. Para pelanggan menginginkan proporsi nilai berupa penawaran total untuk dapat
memenuhi kebutuhan, preferensi dan harapan mereka sehingga tercapai kepuasan.

Untuk memenuhi keinginan tersebut, maka seluruh kemampuan khusus dari organisasi dipusatkan pada penciptaan dan penyerahan nilai pelanggan unggul kepada
segmen pasar sasaran.
3. Terjadi pergeseran obyek pemasaran, yaitu pada pelanggan. Sehingga pengelolaan
dari hubungan dengan pelanggan menjadi titik sentral untuk disiplin pemasaran.
Suatu organisasi perlu mengenal masalah pelanggan secara reaktif dan harapan pelanggan secara proaktif untuk menjamin hubungan jangka panjang dengan pelanggan
4. Fokus pemasaran diperluas ke arah “relationship” yang memiliki cakrawala waktu
yang panjang. Dalam setiap kegiatan pertukaran terdapat hubungan relasional yang
akan menjadi hubungan interaktif dan terus menerus, jika tercipta kepuasan, kepercayaan dan komitmen.

Manajemen Pemasaran:
Adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli untuk mencapai sasaran organisasi

Manajemen pemasaran termasuk menata olah permintaan, yang akhirnya termasuk menata
olah hubungan dengan pelanggan. Singkat kata manajemen pemasaran adalah manajemen
permintaan.

Macam- macam tingkat permintaan:
1. Permintaan negatif
Pasar dalam situasi permintaan negatif, bilasebagian besar pasar tidak suka akan produk tertentu dan bahkan mau membayar, asal terhindar dari produk tersebut.

2. Tidak ada permintaan
Konsumen yang dituju mungkin tidak tertarik atau tidak mengacuhkan produk tersebut.
3. Permintaan latent
Banyak konsumen yang memiliki kebutuhan, namun belum bisa dipenuhi oleh produk
yang sudah ada.
4. Permintaan menurun
Setiap organisasi, cepat atau lambat akan mengalami permintaan menurun untuk satu
atau lebih produknya
5. Permintaan tidak teratur
Banyak organisasi yang permintaannya bervariasi, sehingga menyebabkan masalah kelebihan atau kekurangan kapasitas.
6. Permintaan penuh
Organisasi menghadapi permintaan penuh, kalau konsumen puas dengan volume usahanya.
7. Permintaan berlebih
Beberapa organisasi menghadapi lebih banyak permintaan daripada yang mereka mau
dan mampu layani
8. Permintaan produk tidak bermanfaat
Produk yang tidak berfaedah akan mengundang usaha terorganisir untuk mengurangi
pemakaiannya.

Menata hubungan dengan pelanggan yang menguntungkan:
Permintaan yang diterima sebuah perusahaan datang dari 2 kelompok, yaitu: pelanggan
baru dan pelanggan yang membeli lagi.
Menarik pelanggan baru merupakan tugas manajemen pemasaran yang penting, akan tetapi
fokus telah bergeser ke arah mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan membina hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan mereka.

Filosofi manajemen pemasaran:
1. Konsep Produksi
Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau. Dengan demikian manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efisiensi distribusi.
2. Konsep Produk
Gagasan bahwa konsumen akan meyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik dan sifat yang paling inovatif. Dengan demikian organisasi harus mencurahkan energi untuk terus- menerus melakukan perbaikan produk

3. Konsep Penjualan
Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup,
kecuali organisasi melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besar.
4. Konsep Pemasaran
Falsafah manajemen pemasaran yang berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing.

Perbedaan Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran

Titik

Fokus

Cara

Tujuan

Awal

Pabrik

Produk

Penjualan dan

Laba melalui

Promosi

volume penjualan

(Konsep penjualan)

Pasar

Kebutuhan

Pemasaran

Laba melalui

Sasaran

Pelanggan

Terpadu

kepuasan pelanggan

(Konsep pemasaran)

5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial
Gagasan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan
konsumen dan masyarkat.

Tantangan Pemasaran dewasa ini;
Pertumbuhan ekonomi nirlaba
Globalisasi yang cepat
Ekonomi dunia yang berubah
Himbauan untuk lebih beretika dan bertanggung jawab sosial
Wawasan pemasaran yang baru.

✁

Falsafah baru Pemasaran:
Perusahaan yang berpusat kepada pelanggan: sebuah perusahaan yang memfokuskan pada
pengembangan pelanggan dalam merancang strategi pemsaran dan menyerahkan nilai
superior kepada pelanggan sasarannya.

Nilai bagi pelanggan:
Penilaian konsumen mengenai kapasitas produk secara keseluruhan adalah untuk
memuaskan kebutuhan.
Merupakan perbedaan antara nilai total bagi pelanggan dan biaya total pelanggan dari
tawaran pemasaran.
Nilai total pelanggan: total dari semua nilai produk, jasa, personel dan citra yang
diterima pembeli dari tawaran pemasaran.
Biaya total pelanggan: total dari semua biaya moneter, waktu, energi dan fisik yang
berkaitan dengan tawaran pemasaran.

Kepuasan pelanggan:
Tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja (hasil) yang dirasakan,
dibandingkan dengan harapan.
Metode untuk menelusuri kepuasan pelanggan:
a. Sistem keluhan dan saran
b. Survei kepuasan pelanggan
c. Pembeli siluman adalah menyewa orang untuk berpura-pura sebagai pembeli, guna
melaporkan pengalaman mereka membeli produk perusahaan dan produk pesaing
d. Analisis pelanggan yang hilang
Penemuan Profesor Claes Fornell dari University of Michigan mengenai kepuasan
pelanggan terhadap hasil produksi:
a. Kepuasan pelanggan akan lebih rendah pada industri yang menawarkan produk
homogen kepada pasar yang heterogen. Di lain pihak, industri yang menawarkan
produk homogen bermutu tinggi ke pasar homogen, akan mendapatkan tingkat
kepuasan tinggi.
b. Kepuasan pelanggan lebih rendah, kalau pembeli menghadapi biaya tinggi untuk
berganti pemasok. Mereka terpaksa membeli dari pemasoknya sekarang, meskipun
tingkat kepuasan mereka rendah.

c. Industri yang tergantung dari pembelian ulang, umumnya memiliki tingkat
kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.
d. Seiring dengan meningkatnya pangsa pasar, kepuasan pelanggan bisa turun.
Penyebabnya adalah lebih banyak pelanggan dengan permintaan heterogen yang
ditarik untuk membeli barang yang relatif homogen.

Menyampaikan Nilai bagi pelanggan dan kepuasan pelanggan:
Rantai nilai:
Alat utama untuk mengidentifikasi cara menciptakan nilai bagi pelanggan yang lebih
tinggi
Setiap perusahaan terdiri dari kumpulan aktivitas yang dilaksanakan untuk merancang,
meproduksi, memasarkan, menyerahkan dan mendukung produk perusahaan.
Rantai nilai memecah perusahaan menjadi 9 aktivitas dalam nilai usaha untuk memahami tingkah laku biaya dalam bisnis spesifik dan sumber potensial untuk membedakan
dari pesaing.

Infrastruktur Perusahaan
Manajemen Sumber Daya Manusia
Pengembangan Teknologi
Pengadaan Barang dan Jasa
Logistik

Operasi

Penerimaan

Logistik

Pemasaran

Pengiriman

dan
Penjualan

Layanan

M
A
R
G
I
N
M
A
R
G
I
N

Dalam konsep rantai nilai, perusahaan harus juga mencermati biaya dan kinerja dalam
setiap aktivitas. Selain itu juga harus memperhatikan pesaing.
Kesuksesan perusahaan dalam hal ini, tergantung pada seberapa baik aktivitas dilakukan dan dikoordinasikan satu sama lain, sehingga perusahaan harus lebih menekankan
pada lancarnya manajemen proses bisnis inti, yang terdiri:
a. Proses pengembangan produk, adalah semua aktivitas yang termasuk dalam mengidentifikasi, meriset dan mengembangkan produk baru secara cepat, dengan mutu
tinggi dan biaya yang wajar.
b. Proses manajemen persediaan, adalah semua aktivitas yang termasuk dalam
pengembangan dan pengelolaan tingkat persediaan yang tepat, sehingga tersedia
pasokan yang cukup, sambil menghindari biaya yang tinggi.

c. Proses pemesanan sampai pengiriman barang, adalah semua aktivitas yang termasuk
dalam menerima pesanan, menyetujui, mengirimkan barang tepat waktu dan
menagih pembayaran.
d. Proses pelayanan pelanggan, adalah semua aktivitas yang termasuk dalam usaha
mempermudah pelanggan untuk menghubungi pihak yang tepat dalam perusahaan
untuk mendapatkan layanan, jawaban dan penyelesaian masalah.
Sistem penyampaian nilai
Sistem yang terdiri dari rantai nilai dari perusahaan dan pemasok, distributor dan
akhirnya pelanggan.

Mempertahankan pelanggan
Biaya kehilangan pelanggan
4 tahap untuk menganalisis biaya kehilangan pelanggan:
a. Perusahaan perlu menetapkan dan mengukur tingkat bertahannya pelanggan.
b. Perusahaan harus membedakan berbagai penyebab hilangnya pelanggan dan menentukan penyebab mana yang bisa dikelola dengan baik.
c. Perusahaan harus memperkirakan kehilangan keuntungan dari pelanggan yang hilang.
d. Perusahaan perlu menghitung berapa biaya untuk mengurangi tingkat kehilangan
pelanggan.
Perlunya mempertahankan pelanggan
a. Karena biaya untuk menarik pelanggan baru sangat mahal
b. Cara mempetahankan pelanggan:
Menyulitkan pembeli untuk berganti pemasok
Memberikan kepuasan pelanggan yang tinggi

Pemasaran yang akrab dengan pelanggan
Adalah proses menciptakan, mempertahankan dan meningkatan hubungan yang kuat, bernilai tinggi dengan pelanggan dan pihak berkepentingan lainnya.
5 tingkat hubungan dengan pelanggan:
a. Hubungan biasa: Wiraniaga menjual produk, tetapi tidak melakukan tindak lanjut
apapun
b. Hubungan reaktif: Wiranianga menjual produk dan mendorong pelanggan untuk
menghubunginya, apabila ada pertanyaan atau masalah.
c. Hubungan bertanggung jawab: Wiraniaga menghubungi pelanggan, segera setelah
penjualan, untuk menanyakan apakah produk memenuhi harapan pelanggan atau

tidak. Wiraniaga juga meminta saran perbaikan dari pelanggan dan ketidakpuasan
secara terperinci.
d. Hubungan proaktif: Wiraniaga menghubungi pelanggan dari waktu ke waktu dengan
saran untuk peningkatan penggunaan produk atau produk baru yang berguna.
e. Hubungan kemitraan: perusahaan terus bekerja sama dengan pelanggan untuk
mencapai penghematan bagi pelanggan atau membantu pelanggan untuk bekerja lebih
baik

Tabel tingkat hubungan dengan pelanggan:

Jumlah pelanggan

Marjin tinggi

Marjin sedang

Marjin rendah

Bertanggung jawab

reaktif

Biasa

Proaktif

Bertanggung jawab

Reaktif

Kemitraan

Proaktif

Bertanggung jawab

Banyak
Jumlah pelanggan
sedang
Jumlah pelanggan
sedikit

Pendekatan yang digunakan untuk membina nilai bagi pelanggan:
1. Manfaat keuangan
2. Manfaat sosial
3. Manfaat struktural

Mengimplementasikan Pemasaran Mutu Terpadu:
Mutu: Totalitas sifat-sifat dan karakteristik dari suatu produk yang berhubungan
dengan kemampuan untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan/tersirat.
Beberapa pemahaman tentang mutu:
a. Mutu harus disadari pelanggan: Kerja bermutu harus dimulai dengan kebutuhan
pelanggan dan berakhir dengan kesadaran pelanggan. Kalau pelanggan menginginkan kehandalan, ketahanan atau kinerja yang lebih tinggi, maka hal- hal itulah
yang disebut mutu oleh pelanggan. Peningkatan mutu hanya berarti kalau disadari
oleh pelanggan, dengan cara mendengarkan suara pelanggan dalam perancangan,
rekayasa, pembuatan ddistribusi.
b. Mutu harus ditampilkan dalam setiap kegiatan perusahaan, tidak hanya pada produk perusahaan. Mutu tidak hanya melekat pada produk, tetapi juga pada mutu iklan, pelayanan, brosur produk, pengiriman barang, pelayanan p urna jual dan sebagainya.

c. Mutu memerlukan komitmen sepenuhnya. Mutu hanya bisa diberikan oleh
perusahaan yang seluruh karyawannya memiliki komitmen pada mutu, serta termotivasi dan terlatih untuk menghantarkan mutu. Perusahaan yang berhasil adalah
perusahaan yang meniadakan dinding antar bagian, yaitu karyawan bekerja sebagai tim untuk melaksanakan proses bisnis utama serta hasil yang diharapkan.
d. Mutu memerlukan mitra yang bermutu. Mutu hanya bisa diberikan oleh perusahaan yang mitra dalam rantainya juga memiliki komitmen pada mutu. Karena itu,
perusahaan yang berwawasan mutu, bertanggung jawab untuk mencari dan bekerja sama dengan pemasok dan penyalur yang bermutu juga.
e. Mutu selalu dapat ditiungkatkan. Perusahaan terbaik percaya pada “KAIZEN”,
yaitu perbaikan terus- menerus pada semuanya oleh semua orang. Cara terbaik untuk meningkatkan mutu adalah mengukur unjuk kerja perusahaan dibandingkan
dengan saingan “terbaik di kelasnya” dan berusaha meniru atau bahkan melompatinya.
f. Peningkatan mutu sering memerlukan lompatan jauh ke depan. Walaupun mutu
harus terus ditingkatkan, kadang-kadang perusahaan perlu menetapkan sasaran
berupa lompatan jauh. Peningkatan kecil-kecilan dapat dilakukan dengan bekerja
lebih keras. Namun peningkatan besar-besaran perlu cara-cara baru, dengan bekerja lebih cerdik.
g. Mutu tidak perlu lebih mahal. Gagasan lama berpendapat bahwa: mutu lebih baik,
memerlukan biaya lebih mahal dan produksi yang lambat. Namun mutu sebenarnya diperbaiki dengan belajar untuk “melakukan benar sejak awal”. Mutu tidak
dapat diperikas saja, namun harus dirancang. Kalau semuanya benar sejak awal,
maka akan banyak biaya yang ditiadakan.
h. Mutu itu perlu, namun belum tentu cukup. Perbaikan mutu suatu perusahaan benar-benar perlu, karena pembeli semakin menuntut. Namun, mutu yang lebih baik,
belum tentu memberikan keunggulan, apalagi jika pesaing juga meningkatkan
mutunya.
i. Gerakan mutu tidak dapat menyelamatkan produk yang buruk.

Total Quality Management (TQM):
Suatu pendekatan dalam menjalankan usaha yang mencoba untuk memaksimumkan
daya saing organisasi melalui perbaikan terus-menerus atas produk, jasa (pelayanan),
manusia, proses dan lingkungannya.
Penekanan TQM adalah mutu yang didefinisikan dengan mengerjakan segala sesuatu
dengan baik, sejak dari awalnya dengan tujuan untuk memenuhi kepuasan pelanggan.

Peran pemasaran dalam mutu terpadu:
a. Manajemen pemasaran harus berpartisipasi dalam merumuskan strategi dan kebijakan yang dirancang untuk membantu keberhasilan perusahaan lewat keunggulan mutu terpadu.
b. Pemasar harus menyampaikan mutu pemasaran, disamping mutu produksi.
Peran pemasar dalam menetapkan dan menyampaikan produk bermutu kepada pelanggan
a. Tahu kebutuhan dan tuntutan pelanggan
b. Memastikan pesanan pelanggan terpenuhi secara tepat
c. Menjalin hubungan dengan pelanggan
d. Mengumpulkan dan menyampaikan ide pelanggan ke bagian yang tepat dalam
perusahaan.

BAB III

PERENCANAAN STRATEGIK DAN PROSES PEMASARAN

Proses mengembangkan dan memelihara strategi yang cocok antara tujuan dan kemampuan
organisasi serta peluang pemasaran yang berubah.

Langkah- langkah dalam perencanaan strategik:

Mendefinisikan
Misi Perusahaan

Menetapkan
Tujuan dan
Sasaran
Perusahaan

Merancang
Portofolio
Bisnis

Tingkat Perusahaan

Perencanaan,
Pemasaran
dan Strategi
Fungsional
yang Lain
Tingkat unit Bisnis,
produk dan pasar

ad. 1. Mendefinisikan Misi Perusahaan
Misi: apa yang harus dilakukan suatu organisasi dapat berhasil (apa bisnis kita)
Visi: cara pandang jauh ke depan, ke mana organisasi harus dibawa, agar organisasi
tersebut dapat eksis. (akan menjadi apa bisnis kita)

ad. 2. Menetapkan Sasaran dan Tujuan Perusahaan
Tujuan: sesuatu yang akan dicapai atau dihasilkan dalam jangka panjang
Sasaran: hasil- hasil yang ingin dicapai dalam jangka pendek

ad. 3. Merancang Portofolio Bisnis
Portofolio bisnis: kumpulan bisnis dan produk yang menyusun perusahaan
Portifolio bisnis yang baik adalah yang paling cocok dengan kekuatan dan kelemahan perusahaan terhadap peluang dalam lingkungan
Dengan demikian, perusahaan harus:
a. Menganalisis portofolio bisnis saat ini dan memutuskan bisnis mana yang harus
menerima investasi lebih banyak, lebih sedikit atau tidak menerima.
Analisis portofolio: suatu alat yang dipergunakan oleh manajemen untuk
mengenali dan mengevaluasi berbagai bisnis yang membentuk perusahaan.

Unit Bisnis Strategik (UBS): suatu unit perusahaan dengan misi dan sasaran
terpisah serta dapat direncanakan secara independen dari bisnis milik
perusahaan yang lain
UBS dapat berupa sebuah divisi perusahaan, lini produk dalam suatu divisi,
produk dan merek.
Alat Analisis Portofolio
Pendekatan Boston Consulting Group (BCG) = Matriks Pertumbuhan
Pangsa Pasar.
Adalah metode perencanaan portofolio yang mengevaluasi unit bisnis strategik milik perusahaan dari segi percepatan pertumbuhan pasar dan pangsa
pasar relatif.

Keterangan:
Question Marks (Tanda Tanya)
Unit bisnis dengan pangsa pasar rendah dalam pasar yang tumbuh cepat
UBS ini memerlukan banyak uang, karena perusahaan harus menambahkan banyak pabrik, peralatan dan karyawan untuk menadingi pasar
yang tumbuh cepat dan juga didorong untuk ingin mengalahkan pasar.
Star (Bintang)
Unit bisnis dengan pangsa pasar tinggi dan tingkat pertumbuhan pasar
yang tinggi. Dalam hal ini, perusahaan harus mengeluarkan banyak uang
untuk menandingi pertumbuhan pasar dan melawan serangan pesaing

Cash Cow (Sapi Perah)
Unit bisnis dengan pertumbuhan lambat dan pangsa pasar yang tinggi.
UBS ini kurang memerlukan investasi untuk mempertahankan pangsa
pasarnya, sehingga hasilnya bisa digunakan untuk membayar kewajiban
dan mendukung UBS lainnya.
Dog (Anjing)
Unit bisnis dengan pertumbuhan lambat dan pangsa pasar yang rendah.
UBS ini menghasilkan uang yang hanya cukup untuk memenuhi kebutuhannya sendiri. Di sini, perusahaan hasru berpikir untuk mempertahankan/menutup UBS tersebut.
Setelah memetakan UBS ke dalam BCG, maka perusahaan harus memilih
alternatif yang harus dilakukan:
Kembangkan: meningkatkan pangsa pasar
Pertahankan: mempertahankan pangsa pasar
Panen: meningkatkan pemasukkan uang jangka pendek
Jual: menjual/melikuidasi unit bisnis
b. Mengembangkan strategi pertumbuhan untuk menambah produk atau bisnis baru pada portofolio

Keterangan:
Pene trasi Pasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk
yang sudah ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk dengan cara apapun. Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi
Pengembangan Pasar
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan
mengembangkan segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.

Pengembangan Produk
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang
dimodifikasi atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.
Diversifikasi
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan memulai atau mengambil
alih bisnis di luar produk atau pasar yang sudah ada.

ad. 4. Merencanakan Strategi Funsional
Departemen Fungsional: pemasaran, keuangan, akunting, SDM, manufaktur
Peran pemasaran dalam perencanaan strategik:
a. Pemasaran menyediakan falsafah sebagai pedoman, yaitu konsep pemasaran
b. Pemasaran menyediakan input bagi pembuat rencana strategik dan membantu
mengenali peluang pasar yang menarik dan menilai potensi perusahaan untuk
mengambil manfaat dari peluang tadi.
Pemasar dan Fungsi Bisnis lain:
Pemasar menyatakan perusahaan tidak dapat sukses tanpa pelanggan (menarik dan
mempertahankan pelanggan), sehingga semua fungsi dalam perusahaan harus saling
mendukung.

Proses yang menganalisis peluang pemasaran, memilih pasar sasaran, mengembangkan
bauran pemasaran dan mengelola usaha pemasaran.
Konsumen yang menjadi target
a. Pengukuran permintaan dan peramalan
Perusahaan harus membuat perkiraan secara berhati-hati mengenai pasar saat ini
dan di masa yang akan datang, serta berbagai segmen di dalamnya
b. Segmentasi pasar
Membagi pasar secara jelas menjadi kelompok pembeli yang jelas dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku yang berbeda yang membutuhkan produk
atau bauran pemasaran terpisah
Segmen pasar: kelompok konsumen yang memberikan reaksi serupa terhadap seperangkat usaha pemasaran.
c. Membidik pasar
Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen untuk dimasuki

d. Memposisikan diri di pasar
Pengaturan agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, terbedakan dan didambakan dalam benak konsumen sasaran berhadapan dengan produk pesaing.

Mengembangkan bauran pemasaran
Bauran Pemasaran: Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar
sasaran.
Bauran pemasaran, terdiri:
a. Produk (Product)
Kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. Meliputi: keragaman produk, mutu, rancangan, sifat, merek, kemasan,
ukuran, pelayanan, jaminan, manfaat.
b. Harga (Price)
Jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk. Meliputi: harga, diskon, potongan, syarat kredit, periode pembayaran.
c. Distribusi (Place)
Aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran. Meliputi: saluran, lokasi, persediaan
d. Promosi (Promotion)
Aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan
sasaran untuk membelinya. Meliputi: periklanan, personal selling, promosi penjualan, humas
Keempat hal di atas, disebut dengan 4P (Marketing Mix) dari sudut pandang penjual.
Sedangkan dari sudut pelanggan memiliki 4C:
a. Customer Needs and Wants (Kebutuhan dan keinginan pelanggan)
b. Cost to The Customer (Biaya yang ditanggung pelanggan)
c. Convenience (Kenyamanan/kemudahan)
d. Communication (Komunikasi)

Mengelola usaha pemasaran

Mengukur hasil
Mengembangkan
Rencana
Strategik

Menjalankan
rencana-rencana

Mengembangkan
Rencana
Pemasaran

Mengevaluasi
hasil

Mengambil
tindakan perbaikan

Keterangan:
Analisis Pemasaran
Perusahaan harus menganalisis pasar dan lingkungan pemasarannya untuk menemukan peluang dan menghindari ancaman, dan juga harus menganalisis kekuatan dan kelemahan perusahaan
Perencanaan Pemasaran
Mengambil keputusan mengenai strategi pemasaran yang akan membantu perusahaan mencapai sasaran strategik keseluruhan, meliputi:
a) Ringkasan Eksekutif
Bagian pembukaan dari rencana pemasaran yang menyajikan ringkasan
singkat dari sasaran dan rekomendasi utama yang disajikan dalam rencana
Menyajikan pandangan singkat atas rencana yang diusulkan agar dapat
ditinjau dengan cepat oleh manajemen
b) Situasi Pemasaran saat ini
Menyajikan data latar belakang yang relevan mengenai pasar, produk, persaingan dan distribusi
c) Analisis Ancaman dan Peluang

Mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang mungkin mempengaruhi
produk
d) Sasaran dan Isu
Menentukan sasaran perusahaan untuk produk di bidang penjualan, pangsa
pasar, laba serta isu yang akan mempengaruhi sasaran ini.
e) Strategi Pemasaran
Logika pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan unit bisnis dapat mencapai sasaran pemasaran, meliputi: Analisis STP, bauran produk dan penelitian dan pengembangan.
f) Program Tindakan
Menspesifikasikan apa yang dilakukan, siapa yang akan melakukannya, kapan dilakukan dan berapa biayanya
g) Anggaran
Laporan laba dan rugi yang diproyeksikan yang meramalkan hasil keuangan
yang diharapkan dari rencana tadi
h) Pengendalian
Menunjukkan bagaimana kemajuan rencana akan dipantau
Implementasi Pemasaran
Proses yang mengubah strategi rencana pemasaran menjadi tindakan pemasaran
untuk mencapai sasaran pemasran strategik
Pengendalian Pemasaran
Proses mengukur dan mengevaluasi hasil strategi dan rencana pemasaran serta
mengambil tindakan perbaikan untuk memastikan bahwa sasaran pemasaran
tercapai

Proses pengendalian:

Menetapkan
Sasaran

Mengukur
Kinerja

Apa yang
ingin
dicapai

Apa yang
terjadi

Mengevaluasi
Kinerja

Mengapa
hal ini
terjadi

Mengambil
Tindakan
Perbaikan
Apa yang
harus
dilakukan

Lingkungan pemasaran adalah:
Berbagai aktor dan kekuatan di luar bagian pemasaran yang memperngaruhi kemampuan
manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan sasaran.

Lingkungan pemasaran terdiri dari:
1. Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro adalah berbagai kekuatan yang dekat dengan perusahaan, yang
mempengaruhi kemampuan untuk melayani pelanggan, meliputi:
Perusahaan
Ketika merancang rencana pemasaran, manajemen pemasaran memperhitungkan
kelompok perusahaan yang lain, seperti: manajemen puncak, keuangan, riset dan
pengembangan, pembelian, manufaktur dan akunting.
Litbang

Pembelian

Keuangan

Manajemen
Puncak

Manufaktur

Pemasaran

Akunting

Secara keseluruhan, semua departemen ini memberikan dampak pada rencana dan
tindakan departemen pemasaran. Di bawah konsep pemasaran, semua fungsi ini harus “berpikir mengenai pelanggan”, dan harus bekerja dengan serasi untuk menyediakan nilai dan kepuasan superior bagi pelanggan.
Pemasok
Adalah penyedia sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk menghasilkan barang dan jasa.
Dalam hal ini manajemen pemasaran harus mengawasi ketersediaan pasokan, pemogokan tenaga kerja dan peristiwa lain yang dapat mengurangi penjualan dalam jangka pendek dan merusak kepuasan pelanggan dalam jangka panjang. Dan juga, manajemen pemasaran harus memantau kecenderungan harga dari sumber pemasok
utamanya.

Perantara Pemasaran
Adalah perusahaan yang membantu perusahaan untuk mepromosikan, menjual dan
mendistribusikan barang ke pembeli akhir, meliputi:
Penjual
Adalah perusaha an saluran distribusi yang membantu perusahaan menemukan
pelanggan/melakukan penjualan kepada pelanggan, meliputi pedagang besar dan
pedagang kecil.
Perusahaan distribusi fisik
Adalah sebuah organisasi tertentu yang membantu perusahaan untuk menimbun
persediaan atau memindahkan barang dari tempat asalnya ke tempat tujuan.
Agen jasa pemasaran
Adalah perusahaan riset pemasaran, agen periklanan, perusahaan media dan perusahaan konsultan pemasaran yang membantu perusahaan membidik dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
Perantara keuangan
Adalah perusahaan yang membantu mendanai transaksi atau mengasuransikan
risiko yang berkaitan dengan pembelian atau penjualan barang, meliputi bank,
perusahaan kredit dan perusahaan asuransi.
Dalam usahanya untuk memuaskan pelanggan, perusahaan harus bermitra secara
efektif dengan pemasok dan perantara pemasaran untuk mengoptimalkan kinerja seluruh sistem
Pesaing
Adalah perusahaan lain yang memasarkan produk yang sejenis. Dalam hal ini perusahaan harus memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar dibandingkan pesaingnya, dan juga harus menghimpun keunggulan strategik dengan memposisikan tawaran mereka dengan benar-benar melawan tawaran pesaing dalam benak
konsumen.
Pasar pelanggan
Pelanggan adalah orang atau sekelompok orang yang menggunakan produk dari sebuah perusahaan yang akan digunakan untuk konsumsi pribadi, untuk dijual kembali atau untuk diproses lebih lanjut, meliputi:
Pasar Konsumen
Adalah individu atau rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi pribadi
Pasar Bisnis
Adalah individu atau perusahaan lain yang membeli produk untuk diproses lebih
lanjut atau digunakan dalam proses produksinya.

Pasar Pedagang besar
Adalah individu atau perusahaan lain yang membeli produk untuk dijual kembali dengan mengambil keuntungan.
Pasar Pemerintah
Adalah instansi pemerintahan yang membeli produk untuk menyediakan fasilitas umum atau mengalihkan produk tersebut kepada pihak lain yang membutuhkan.
Pasar Internasional
Adalah pembeli luar negeri, termasuk konsumen, produsen, penjual dan pemerintah yang membeli produk dari sebuah perusahaan yang akan digunakan untuk
konsumsi pribadi, untuk dijual kembali atau untuk diproses lebih lanjut.
Dalam hal ini, manajer pemasaran perlu melakukan penelian yang cermat karena setiap tipe pasar mempunyai karakteristik sendiri- sendiri.
Masyarakat.
Adalah kelompok yang mempunyai kepentingan potensial atau yang sudah terwujud
atau berdampak pada kemampuan suatu organisasi untuk mencapai sasarannya, meliputi:
Masyarakat Keuangan
Adalah kelompok yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk memperoleh dana, yaitu: bank, perusahaan investasi, pemegang saham
Masyarakat Media
Adalah kelompok yang menyebarluaskan berita, mengangkat topik dan pandapat editorial, meliputi surat kabar, majalah, radio, televisi dan internet.
Masyarakat Pemerintah
Adalah kelompok di dalam instansi pemerintahan. Dalam hal ini pemasar harus
sering berkonsultasi dengan pengacara perusahaan mengenai isu keamanan produk, kejujuran dalam periklanan dan berbagai masalah yang lain.
Masyarakat Warga yang Bertindak
Adalah kelompok di dalam masyarakat yang aktif menyoroti berbagai peristiwa
di dalam masyarakat, meliputi organisasi konsumen, kelompok lingkungan,
kelompok minoritas dan lainnya. Dalam hal ini peran humas di dalam perusahaan adalah menjalin hubungan baik dengan konsumen dan kelompok warga
negara ini.
Masyarakat Lokal
Adalah kelompok yang tinggal berdekatan dengan lokasi perusahaan.

Masyarakat Umum
Adalah kelompok yang secara umum mengetahui aktivitas dan produk sebuah
perusahaan.
Masyarakat Internal
Adalah kelompok yang terdapat di dalam sebuah perusahaan, meliputi pekerja,
manajer, sukarelawan dan direktur.

2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro adalah kekuatan pasar yang lebih luas, yang mempengaruhi lingkungan mikro, meliputi:
Demografi
Adalah telaah mengenai populasi manusia, dalam arti jumlah, kerapatan, lokasi,
umur, jenis kelamin, ras, jenis pekerjaan dan angka statistik lainnya.
Pertumbuhan populasi dunia yang meledak
Perhatian pemerintah:
Keterbatas sumber daya bumi untuk mendukung kehidupan manusia yang
sedemikan besar, terutama pada standar kehidupan yang mewakili aspirasi
banyak orang.
Pertumbuhan populasi yang paling tinggi berada pada negara-negara dan
masyarakat yang paling tidak mampu menghadapinya.
Distribusi umur populasi menentukan kebutuhan
Pengelompokkan umur:
Usia pra sekolah
Usia sekolah dasar
Usia remaja
Usia 25-40 tahun
Usia 40-64 tahun
Usia di atas 65 tahun
Meningkatnya keanekaragaman etnis dan ras
Kelompok pendidikan
Pola rumah tangga
Dikelompokan sebagai berikut:
Orang yang hidup sendiri
Orang yang baru menikah
Keluarga dengan orang tua tunggal
Keluarga tanpa anak
Pasangan yang anaknya telah mandiri

Pergeseran geografis dalam populasi
Pergeseran dari pasar massl ke pasar mikro
Ekonomi
Berkaitan dengan daya beli masyarakat, dipengaruhi oleh perubahan dalam pendapatan
Alam
Dipengaruhi oleh:
Kekurangan sumber daya alam
Biaya energi yang meningkat
Tingkat polusi yang meningkat
Campur tangan pemerintah dalam pelestarian lingkunga n
Teknologi
Dipengaruhi oleh:
Kecepatan perubahan teknologi
Kesempatan inovasi yang tidak terbatas
Anggaran riset yang bervariasi
Regulasi yang meningkat atas perubahan teknologi
Politik
Dipengaruhi oleh:
Peraturan yang mengatur bisnis
Meningkatnya penekanan pada etika dantindakan yang bertanggung jawab
sosial
Budaya.
Dipengaruhi oleh:
Nilai budaya dasar yang memiliki tingkat kemapanan yang tinggi
Pergeseran dalam nilai- nilai budaya sekunder.

Pasar konsumen:
Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk
konsumsi pribadi

Tingkah laku membeli konsumen:
Perilaku membeli konsumen akhir (individu dan rumah tangga) yang membeli barang serta
jasa untuk konsumsi pribadi.

Model Tingkah Laku Membeli:
Perangsang
Penjualan

Perangsang
Lainnya

Karakter
Pembeli

Proses Keputusan
Membeli

Keputusan Pembeli

Produk
Harga
Tempat
Promosi

Perekonomian
Teknologi
Politik
Budaya

Budaya
Sosial
Perorangan
Kejiawaan

Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan
Perilaku Pasca Pembelian

Memilih Produk
Memilih Merek
Memilih Agen
Memilih Waktu
Jumlah Yang dibeli

Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
Budaya

Sosia
Pribadi

Budaya

Sub Budaya

Keluarga

Peran dan Status
Kelas Sosial

Psikologi

Kelompok Acuan
Umur dan Tahap Daur Hidup
Pekerjaan
Situasi Ekonomi
Gaya Hidup
Kepribadian dan Konsep Diri

Motivasi
Persepsi
Pengetahuan
Keyakinan dan Sikap

Pembeli

Ad. 1. Faktor-Faktor Budaya
Merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah
laku konsumen
a. Budaya
Kumpulan nilai- nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari
oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya
b. Sub Budaya
Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi
c. Kelas Sosial
Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya
menganut nilai- nilai, minat dan tingkah laku yang serupa

Ad. 2. Faktor-Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau
tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang
Pemuka Pendapat:

Orang dalam kelompok acuan yang, karena keterampilan, kepribadian, atau karakteristik lain yang spesial
memberi pengaruh kepada orang lain

b. Keluarga
Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam
c. Peran dan Status
Peran:

Terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan sesorang menurut
orang-orang yang ada di sekitarnya

Status:

Penghargaan yang diberikan oleh masyarakat

Ad. 3. Faktor-Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahap daur Hidup
b. Pekerjaan
c. Situasi Ekonomi
d. Gaya Hidup: Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas,
interest dan opininya. Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih dari sekedar kelas sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan menampilkan
pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

e. Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya
sendiri.
Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar yang digunakan adalah bahwa
apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada dan mencerminkan identitas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi milik kami”.

Ad. 4. Faktor-Faktor Psikologi
a. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk
bertindak
b. Persepsi
Proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan mengintepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal dunia,
bentuknya:
Perhatian selektif:

Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang dihadapi

Distorsi selektif:

Menguraikan kecenderungan orang untuk mengintepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah diyakini

Ingatan selektif:

Kecenderungan dalam mempertahankan informasi
yang mendukung pendirian dan kepercayaan orang

c. Pengetahuan
Perubahan dalam perilaku individual yang muncul dari pengalaman
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan: pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu
Sikap: Evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten

Peran Konsumen dalam Membeli
1. Pemrakarsa: orang yang pertama menyarankan/mencetuskan gagasan membeli produk
tertentu
2. Pemberi Pengaruh: Orang yang pandangan/sarannya mempengaruhi keputusan membeli
3. Pengambil Keputusan: Orang yang akhirnya membuat keputusan membeli
4. Pembeli: orang yang benar-benar melakukan pembelian
5. Pengguna: orang yang mengkonsumsi/menggunakan produk

Jenis Perilaku Keputusan Pembelian:
Keterlibatan Tinggi

Keterlibatan Rendah

Perbedaan besar antara

Tingkah laku membeli yang

Tingkah laku membeli yang

merek

kompleks

mencari variasi

Perbedaan kecil antara

Tingkah laku membeli yang

Tingkah laku membei yang

merek

mengurangi ketidakcocokan

menjadi kebiasaan

Proses Keputusan Pembelian:
Mengenali
kebutuhan

Pencarian
Informasi

Evaluasi
Alternatif

Keputusan
Membeli

Tingkah Laku
Pasca Pembelian

Penjalasan:
1. Pengenalan kebutuhan
Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali
adanya masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi
Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen
mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi
Sumber-sumber informasi:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan
Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk
3. Evaluasi alternatif
Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif
dan perangkat pilihan.
4. Keputusan membeli
Tahap, ketika konsumen benar-benar membeli produk
5. Tingkah laku pasca pembelian
Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan
pada rasa puas dan tidak puas

Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan
potensial. Produk tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu.

Proses yang akan dialami adalah proses adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari
pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir.
Tahap-tahapnya:
1. Kesadaran: konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi mengenai produk tersebut
2. Tertarik: konsumen mencari informasi mengenai produk baru
3. Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk
baru
4. Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan
perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.
5. Adopsi: konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan
teratur.

Pasar bisnis/pasar industri:
Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi
produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil
untung.

Proses pembelian pasar bisnis:
Proses mengambil keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar bisnis adalah dengan menetapkan kebutuhan untuk membeli produk dan mengenali, mengevaluasi serta memilih
merek dan pemasok alternatif.

Karakteristik pasar industri:
1. Struktur Pemasaran dan Permintaan
Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pelanggan di pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis
Permintaan pembeli di pasar industri berasal dari permintaan konsumen akhir (permintaan turunan)
Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis (tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek)
Permintaan di pasar industri lebih berfluktuasi dan lebih cepat
2. Sifat Unit Pembelian
Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli
Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional

3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
Pembeli di pasar industri, biasanya menghadapi keputusan membeli yang lebih
kompleks
Proses pembelian di pasar industri lebih formal
Dalam pembeian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat jangka panjang.
4. Karateristik Lain
Pembeli di pasar industri sringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat
pedagang eceran atau pedagang besar.
Pembeli di pasar industri seringkali mempraktikan imbal beli, membeli dari pemasok yang juga membeli dari mereka.
Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung

Tingkah laku pembeli di pasar bisnis
Lingkungan
Rangsangan
Pembelian

Rangsangan
lain

Produk
Harga
Distribusi
Promosi

Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Persaingan

Organisasi Pembelian

Respons Pembeli
Pilihan Produk

Pusat Pembelian
Pilihan Pemasok
Proses
Keputusan
Pembelian
(Pengaruh Antarpribadi)

Jumlah Pesanan
Persyaratan Penyerahan
dan Frekuensi
Persyaratan Pelayanan

(Pengaruh Organisasi)
Pembayaran

Dari model di atas, terdapat 4 pertanyaan mengenai tingkah laku pembeli di pasar industri:
1. Keputusan pembelian seperti apakah yang diambil oleh pembeli di pasar industri?
2. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian?
3. Apa saja pengaruh besar yang mempengaruhi pembeli?
4. Bagaimana pembeli di pasar industri mengambil keputusan?

Ad.1. Keputusan pembelian seperti apakah yang diambil oleh pembeli di pasar industri
Berbagai jenis situasi membeli:
Pembelian ulang langsung
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli secara rutin memesan ulang tanpa
modifikasi apapun

Pembelian ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan atau pemasok
Tugas baru
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin membeli produk untuk pertama kalinya.
Pembeli mengambil keputusan paling sedikit dalam pembelian ulang langsung dan paling
banyak dalam situasi tugas baru. Dalam tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi
produk, pemasok, batas harga, jumlah yang dipesan, waktu penyerahan dan persyaratan pelayanan.

Ad. 2. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian
Pusat pembelian: semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan di pasar industri.
Pusat pembelian, meliputi:
Pemakai: anggota organisasi yang akan menggunakan produk, pengguna seringkali
menjadi pencetus usulan pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi produk.
Pemberi pengaruh: Orang dalam pusat pembelian orga nisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka seringkali membantu menetapkan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif.
Pembeli: Orang yang benar-benar melakukan pembelian. Pembeli mempunyai otoritas
formal untuk memilih pemasok dan menetapkan persyaratan pembelian. Pembeli dapat
membantu menetapkan spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peranan penting
dalam memilih penjual dan negosiasi.
Pengambil keputusan: orang dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
Penjaga gawang: Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Ad. 3. Apa saja pengaruh besar yang mempengaruhi pembeli
Lingkungan
Organisasi
Antarpribadi
Tingkat permintaan
primer

Individual

Sasaran
Wewenang

Ramalan ekonomi

Status

Biaya bunga
Kondisi pasokan

Umur

Kebijakan

Prosedur

Pendidikan

Pembeli

Posisi Pekerjaan
Empati

Kecepatan
perubahan teknologi
Perkembangan
politik dan peraturan

Struktur
organisasi

Kepribadian
Kemampuan
membujuk

Sikap terhadap
Risiko

Sistem

Perkembangan
persaingan

Pemasar di pasar industri harus tanggap terhadap kecenderungan organisasi dalam bidang
pembelian:
Peningkatan fungsi pembelian
Pembelian tersentralisasi
Kontrak jangka panjang
Evaluasi kinerja pembelian
Sistem produksi just in time

Ad. 4. Ba gaimana pembeli di pasar industri mengambil keputusan
Tahap-tahap proses pembelian di pasar industri:
a. Mengenali masalah
Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh produk
b. Uraian kebut uhan secara umum
Tahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan jumlah barang yamg dibutuhkan
c. Spesifikasi produk, meliputi:
Spesifikasi teknis: tahap dimana organisasi pembeli memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristik produk teknis terbaik dari barang-barang yamg dibutuhkan

Analisis nilai: suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen
dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang tidak terlalu mahal.
d. Pencarian pemasok
Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang terbaik
e. Pengumpulan proposal
Tahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi persyaratan untuk memasukkan proposal
f. Seleksi pemasok
Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih satu/beberapa pemasok
g. Spesifikasi pesanan rutin
Tahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu pemasok atau pemasok-pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi
h. Penilaian kinerja
Tahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok dan memut