PENGARUH KOMUNIKASI PERSUASIF SALES PROMOTION GIRL ROKOK DJARUM BLACK MILD TERHADAP MINAT BELI KONSUMEN DI SUMARECON MALL SERPONG

  PENGARUH KOMUNIKASI PERSUASIF SALES PROMOTION GIRL ROKOK DJARUM BLACK MILD TERHADAP MINAT BELI KONSUMEN DI SUMARECON MALL SERPONG SKRIPSI Diajukan Sebagai Salah Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Humas Program Studi Ilmu Komunikasi Oleh Siti Muhalifah NIM 6662110839 FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SULTAN AGUNG TIRTAYASA SERANG, 2015

  

ABSTRAK

Siti Muhalifah, NIM 6662110839. Skripsi. Pengaruh Komunikasi Persuasif

Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Terhadap Minat Beli Konsumen di

Summarecon Mall Serpong. Pembimbing I: Prof. Dr.H. A. Sihabudin, M.Si Dan Pembimbing II: Teguh Imam Prasetya, SE, M.Si

  Sales Promotion Girl Adalah salah satu profesi sebagai promosi yang menggunakan komunikasi persuasif dalam kegiatan untuk mengenalkan suatu produk. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong. Penelitian ini menggunakan teori AIDDA yang menjelaskan attentions atau perhatian menimbulkan suatu rasa ingin tahu, interest atau minat menimbulkan suatu gairah, desire atau hasrat menimbulkan suatu keinginan, decision atau keputusan menimbulkan hasil pertimbangan, dan actions atau tindakan menimbulkan suatu hasil sikap. Pendekatan dalam penelitian ini adalah kuantitatif. Metode yang digunakan adalah metode survei, Dengan data yang diperoleh melalui kuesioner yang disebar kepada 60 orang responden. Penelitian menunjukkan nilai t yang didapat

  hitung

  sebesar 8,56 lebih besar dibanding nilai t 0,2542, Hal ini menyatakan Jika H

  tabel a

  diterima bahwa terdapat Pengaruh Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl Djarum Black Mild terhadap Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong, Dengan nilai korelasi 0,747 yang berarti hubungan antar kedua variabel kuat, dengan nilai koefisien determinasi yang menandakan sebesar 55,89% variabel minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong adalah kontribusi dari variabel komunikasi Persusif Sales Promotion Girl.

  Kata Kunci : Sales Promotion Girl, Komunikasi Persuasif, Teori AIIDA iii

  

ABSTARCT

Siti Muhalifah, NIM 6662110839. Thesis. Influence of Persuasive

Communication Sales Promotion Girl Djarum Black Mild Concerning of Buy

Decision on Summarecon Mall Serpong. Preceptor I: Prof. Dr.H. A. Sihabudin,

M.Si Dan Preceptor II: Teguh Imam Prasetya, SE, M.S

Sales Promotion Girl Is One For Promotion Professions That Use Persuasive

Communication In An Event To Introduce Products. This research Do To Know

How Much Influence Persuasive Communication Sales Promotion Girl Djarum

Black Mild To Buy Consumer Interests In Summarecon Mall Serpong. Using this

research AIDDA Theory That Explains attentions Or Attention Stirs A Curiosity,

Interest or Interests Potential One Passion, Desire or Desire Potential One

Desire, Decision or Decision Raises Results considerations, and Actions or

Measures Cause An Attitude results. The approach in this research is

quantitative. The method used is a survey method; the data obtained through

questionnaires distributed Respondents to 60 People. Study Shows Value obtained

at 5,56 Larger Than Value 0,2542, It Is Declared If Accepted That There

Influence Communication Persuasion Sales Promotion Girl Djarum Black Mild

Against Interests Buy Consumers In Summarecon Mall Serpong, By Value

  0.747 That means Interpersonal Second Variable Strong, Rated

  Correlation

  55,89% Variable Interest Buy

  Coefficient of Determination The Denotes much as

Consumers In Summarecon Mall Serpong is Contributions From Variable

Communication Persuasive Sales Promotion Girl.

  Keywords: Sales Promotion Girl, Persuasive Communication, Theory AIIDA

  iv

  MOTTO Cintai dirimu, cintai hidupmu, berdoalah… Yakin kamu bisa lihatlah mereka bisa mengapa kamu tidak bisa..

  Skripsi untuk orang-orang yang mencintai saya, mama dan bapak Keluargaku, dan kamu.. v

  

KATA PENGANTAR

Assalamu‟alaikum Wr. Wb.

  Segala puji bagi allah swt penulis panjatkan atas limpahan rahmat dan nikmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi guna memenuhi salah satu syarat untuk meraih gelar kesarjanaan strata (S1) pada program studi Ilmu Komunikasi konsentrasi hubungan masyarakat di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. Skripsi ini berjudul

  ”Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall

  Black Mild

  Serpong ”.

  Penulis menyadari skripsi ini masih jauh dari kata sempurna, untuk itu kritik dan saran sangat penulis harapkan. Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala doa, dukungan, motivasi, bimbingan, dan bantuan yang tak terhingga dalam proses penelitian serta penyusunan skripsi ini kepada :

  1. Bapak Prof. Dr. Soleh Hidayat, M.PD. Selaku Rektor Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

  2. Bapak Dr. Agus Sjafari, S.Sos., M.Si. Selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

  3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos, M.Si. Selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. vi

  4. Ibu Selaku Wakil Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

  5. Nurprapti Wahyu Widyastuti, S.Sos., M.Si. Selaku Dosen Pembimbing Akademik.

  6. Prof. Dr.H. A. Sihabudin, M.Si Selaku Dosen Pembimbing I Skripsi Yang Membantu Memberikan Arahan Serta Masukan Untuk Menyelesaikan Skripsi Ini.

  7. Bapak Teguh Imam Prasetya, SE, M.Si Selaku Dosen Pembimbing II Skripsi Yang Membantu Memberikan Arahan Serta Masukan Untuk Menyelesaikan Skripsi Ini.

  8. Kedua Orang Tua Ku H. Endjat Sudjatmika Dan Ibu Hj. Siti Mariam, Terimakasih Atas Doa, Dukungan, Motivasi, Kebahagiaan, Dan Kesabaran Yang Tak Pernah Putus.

  9. Kepada Kakak Ku Nike Aryanti. S.Pd, Dhanny Suhardana S.E, Siti Masyuqoh S.E, Rina Marlina S.Psi Dan Khoerun Nupus, Terimakasih Atas Doa, Dukungan, Motivasi, Dan Keceriaan Yang Selalu Ada Untuk Penulis.

  10. Kepada Andro Makopa Hartaslam Rahmat. S.H selaku teman spesial sudah memberikan masukan, semangat, inspirasi, motivasi yang tidak pernah henti, bantuan, kebahagian, kasihsayang terimakasih.

  11. Kepada PT. Djarum Indonesia dan PT. Sumarecon Mall Serpong yang sudah mengizinkan untuk meminta data Terima kasih.

  12. Orang-Orang Terkasih Juan, Agung, Oki, Eko, Maul, Firman, Rendi. Yang Selalu Menjadi Penyemangat, Penghibur, Pendengar Setia, Terima Kasih Untuk Doa Dan Dukungannya Selama Ini.

  13. Sahabat-Sahabat Gengs Jands, Laras, Neni, Tanya dan Ifat Yang Selalu Menjadi Keluarga dari semester satu sampai terakhir, kalian adalah segalanya Sedih, Bahagia, Terharu, Penyemangat, Penghibur, Dan Pendengar Setia.

  14. Sahabat-Sahabat SMA Sinta, Nia, Cici, Fitri, Orent, Ifat Dan Ka Bilkis(bundadari) Terima Kasih Masih Memberi Warna, Waktu Dan Keceriaan Untuk Penulis.

  15. Teman-Teman C Komunikasi 2011 Dan C Humas 2011 Untuk Hari-Hari Penuh Warnanya.

  16. Teman-Teman Mahasiswa Komunikasi Humas Dan Jurnalistik Angkatan 2011.

  17. Pihak-Pihak Yang Tidak Dapat Penulis Sebutkan Satu Per Satu Yang Telah Membantu Dalam Proses Penyelesaian Skripsi Ini.

  Kiranya Tidak Ada Balasan Yang Lebih Baik Kecuali Yang Datang Dari Allah SWT, Terimakasih Untuk Segalanya. Semoga Skripsi Ini Bermanfaat Bagi Semua, Khususnya Bagi Penulis Dan Pihak Yang Berkepentingan.

  Wassalamualikum Wr. Wb.

  Serang, September 2015 Siti Muhalifah viii

  

DAFTAR ISI

  LEMBAR PEENYATAAN ................................................................................. i LEMBAR PERSETUJUAN................................................................................ ii ABSTRAK

  ………………………………………………………………………iii ABSTRACTS

  ……………………………………………………………………iv MOTTO

  ………………………………………………………………………….v KATA PENGANTAR

  ….. ........................................................................ ……vi DAFTAR ISI ...................................................................................................... ix DAFTAR TABLE

  ………………………..…………………………………….xii DAFTAR GAMBAR

  …………………..………………………………………xv DAFTAR LAMPIRAN

  ……………………………………………………….xvi

  BAB I PENDAHULUAN

  1.1 Latar Belakang Masalah .................................................................... 1

  1.2 Rumusan Masalah ............................................................................. 6

  1.3 Identifikasi Masalah .......................................................................... 6

  1.4 Tujuan dan Kegunaan Penelitian ...................................................... 7

  1.5 Manfaat Penelitian ............................................................................ 7

  BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS

  2.1 Ilmu Komunikasi .............................................................................. 9

  2.1.1 Jenis Komunikasi .................................................................. 10

  2.1.2 Proses Komunikasi ............................................................... 12

  2.1.3 Tujuan Komunikasi............................................................... 14

  2.1.4 Komunikasi Persuasi............................................................. 14

  2.1.5 Model Komunikasi Persuasi ................................................. 19

  2.1.6 Perencanaan Komunikasi Persuasi ....................................... 21

  2.2 Sales Promotion Girl....................................................................... 23

  2.2.1 Tujuan Sales Promotion Girl ................................................ 25

  2.2.2 Teknik-Teknik Sales Promotion Girl .................................... 27

  2.3 Minat Beli........................................................................................ 34

  2.3.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen ..................................................................... 39

  2.3.2 Minat Pembelian Ulang (Future Intention) ........................... 40

  2.4 Teori AIDDA .................................................................................. 41

  2.5 Kerangka Berpikir ........................................................................... 46

  2.6 Kerangka Operasional Variabel ...................................................... 47

  2.7 Hipotesis Penelitian ......................................................................... 49

  2.8 Penelitian Terdahulu ....................................................................... 50 METODE DAN OBJEK PENELITIAN

  BAB III

  3.1 Metode Penelitian............................................................................ 52

  3.2 Paradigma Penelitian ....................................................................... 53

  3.3 Sifat Penelitian ................................................................................ 54

  3.4 Teknik Penelitian ............................................................................ 54

  3.5 Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 56

  3.5.1 Survei Lapangan ................................................................... 56

  3.5.2 Lokasi dan Jadwal Penelitian ................................................ 57

  3.5.3 Kuesioner .............................................................................. 58

  3.6 Sumber Data ................................................................................... 60

  3.6.1 Populasi ................................................................................. 60

  3.7 Tahap Pengujian Instrumen............................................................. 60

  3.7.1 Uji Validitas (Test of Validity) ............................................. 61

  3.7.2 Uji Realibilitas (Test of Reliability) ..................................... 61

  3.8 Hasil Uji Validitas dan Realibilitas ................................................. 63

  3.9 Uji Normalitas Data ........................................................................ 65

  3.10 Teknik Analisis Data dan Uji Hipotesis ...................................... 66

  3.11 Lokasi dan Jadwal Penelitian ....................................................... 71

  3.11.1 Lokasi Penelitian ............................................................. 71

  3.11.2 Jadwal penelitian .............................................................. 72

  BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

  4.1 Deskripsi Objek Penelitian .............................................................. 73

  4.1.1 Profile Perusahaan PT Djarum Indonesia ............................. 73

  4.2 Deskripsi Data ................................................................................. 81

  4.2.1 Analisis Data Responden ...................................................... 81

  4.2.2 Deskripsi Hasil Data Penelitian ............................................ 83

  4.2.2.1 Deskripsi Variabel Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl Rokok Djarum Black Mild (Variabel X) ............................ 83

  4.2.2.2 Deskripsi Variabel Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (Variabel Y ............................................... 89

  4.3 Hasil Analisis Data ...................................................................... 95

  4.3.1 Hasil Analisis Deskriftif Presentase ................................. 95

  4.4 Hasil Uji Normalitas Data ......................................................... 96

  4.5 Hasil Uji Koefisien Korelasi ..................................................... 97

  4.6 Hasil Analisis Regresi Linear Sederhana ................................ 100

  4.7 Hasil Uji Hipotesis .................................................................. 101

  4.8 Pembahasan Hasil Penelitian ................................................... 103

  BAB V PENUTUP

  5.1 Kesimpulan …………………………………………………… 109

  5 .2 Saran ………………………………………………………….. 111 xi

  

DAFTAR TABEL

Tabel 3.7 Kriteria Analisis Deskriptif Presentase .......................................... 67

  Black Mild menarik perhatian anda ............................................... 85

Tabel 4.6 Gesture (tubuh, make up, dan wajah) dan seragam SPGTabel 4.5 Gaya berpakaian/ seragam SPG Black Mild menarik perhatian anda ................................................................................ 85

  mendengarkan ................................................................................ 84

Tabel 4.4 Gaya bicara SPG Black Mild yang nyaman, manja, dan memberikan simpati membuat anda tertarik untukTabel 4.3 Penyampaian SPG Black Mild disampaikan dengan ucapan cukup jelas kepada anda..................................................... 84Tabel 4.2 Jenis Kelamin ................................................................................. 82Tabel 4.1 Umur............................................................................................... 81

  Koefisien Korelas ........................................................................... 69

Tabel 3.8 Pedoman untuk memberikan Interpretasi terhadap Nilai

  Konsumen di Sumarecon Mall Serpong (variabel Y) .................................................................................... 65

Tabel 2.1 Operasional Variabel ...................................................................... 47Tabel 3.6 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Terhadap Minat Beli

  (variabel X) .................................................................................... 64

  Persuasif Sales Promotion Girl Djarum Black Mild

Tabel 3.5 Hasil Perhitungan Uji Reabilitas Pengaruh Komunikasi

  (Minat Beli Konsumen di Summarecon Mall Serpong) ................. 64

Tabel 3.4 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel Y

  Djarum Black Mild ) ....................................................................... 63

  (Pengaruh Komunikasi Persuasif Sales Promotion Girl

Tabel 3.3 Hasil Perhitungan Uji Validitas untuk Variabel XTabel 3.2 Tingkat realibilitas berdasarkan nilai Alpha .................................. 62Table 3.1 Skor Penilaian Berdasarkan Skala Likert ....................................... 51Tabel 4.7 Pesan yang disampaikan SPG Black Mild sesuai kenginan anda sebagai pecinta produk djarum .............................................. 86Tabel 4.8 Promosi yang disampaikan SPG Black Mild memberikan ketertarikan akan mencoba rokok djarum black mild .................... 86Tabel 4.9 Promosi rokok memberikan keuntungan untuk anda karena anda seorang perokok ......................................................... 87Tabel 4.10 Kegiatan promosi SPG Black Mild menimbulkan anda menjadi tahu tentang produk baru .................................................. 87Tabel 4.11 Pemberian harga yang lebih murah menimbulkan anda untuk berminat membeli................................................................. 88Tabel 4.12 Persuasif/ bujukan/ rayuan SPG Black Mild menimbulkan hasrat untuk membeli produk tersebut ........................................... 89Tabel 4.13 Sifat SPG yang mempersuasif/ merayu/ memaksa/ mempengaruhi keputusan untuk berminat membeli produk .......... 88Tabel 4.14 Komunikasi persuasif dalam minat beli tersebut mempengaruhi keputusan untuk membeli produk ......................... 90Tabel 4.15 Komunikasi persuasif yang dilakukan SPG Black Mild memberikan keputusan untuk anda membeli produk ..................... 90Tabel 4.16 Anda mengetahui bahwa SPG Black Mild merupakan bagian promosi dari suatu produk terbaru ...................................... 91Tabel 4.17 Anda mengetahui SPG Black Mild merupakan ahli dalam bidang promosi untuk menjual rokok............................................. 91Tabel 4.18 Anda mengetahui bahwa fungsi SPG Black Mild adalah untuk mempengaruhi konsumen .................................................... 92Tabel 4.19 Anda mengatahui bahwa seorang SPG Black Mild merupakan SPG yang cantik, seksi, dan menarik .......................... 92Tabel 4.20 Anda memahami bahwa di Summarecon Mall serpong adanya promosi rokok djarum Black Mild ..................................... 93Tabel 4.21 Anda memahami bahwa SPG Black Mild berperan penting dalam memasarkan produk ini ....................................................... 93Tabel 4.22 SPG Black Mild diharuskan berpenampilan menarik, cantik, dan seksi 94

  Tabel 4.23Anda memahami bahwa fungsi dari SPG adalah untuk mempromosikan suatu produ Tabel 4. 24 Anda dapat memberikan tindakan apakah anda berminat membeli produk Black Mild setelah adanya upaya persuasive ....................................................................................... 95

Tabel 4.25 Anda melakukan penerimaan atau penolakan setelah adanya penawaran dari SPG Black Mild secara sukarela

  dan tanpa paksaan .......................................................................... 95 Tabel 4. 29 Normalitas Data.............................................................................. 96

Tabel 4.30 Korelasi .......................................................................................... 97

  Tabel 4. 31 Koefisien Determinasi .................................................................... 99

Tabel 4.33 Regresi .......................................................................................... 100Tabel 4.34 Regresi XY ................................................................................... 100Tabel 4.35 Hipotesis XY ................................................................................. 101

  \ xiv

  DAFTAR GAMBAR

  Gambar 1 Summarecon Mall Sepong ............................................................ 57 Gambar 2 Logo PT. Djarum ........................................................................... 73 Gambar 3 Struktur PT. Djarum Indonesia ..................................................... 77 Gambar 4 Kemasan Rokok Djarum Blackmild ............................................ 79 Gambar 5 Sales Promotion Girl Djarum Blackmild ...................................... 80 xv

DAFTAR LAMPIRAN

  Lampiran 1 Kuesioner …………………………………………………… 114

  Lampiran 2 Data Jawaban Responden ………………………………….. 119

  Lampiran 3 Dokumentasi ………………………………………………… 123

  Lampiran 4 Data Nama Responden ……………………………………… 125

  Lampiran 5 Buku Bimbingan ……………………………………………. 126

  Lampiran 6 Biodata Penulis ……………………………………………… 128 xiv

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

  Dalam kehidupan sehari-hari di masyarakat sekitar kita banyak sekali kita temui seseorang perokok dan merokok dimanapun itu. Merokok merupakan selera bagi seorang perorok, tapi merokok merupakan hal sudah biasa dikacamata sehari-hari. Merokok adalah kegiatan yang sangat berhubungan dekat dengan pria. Dalam suatu perusahaan yang besar seperti perusahaan djarum yang bernaung di perusahaan rokok tersebesar di Indonesia, dalam melakukan penjualan Rokok Djarum membutuhkan sekali minat beli dalam mengenalkan produk baru dari perusahaan.

  Di zaman modern ini banyak sekali perusahaan rokok yang memperkenalkan produknya dan menjadi suatu hal yang bisa orang-orang menikmati produk favorite yang mereka gunakan, salah satunya PT. Djarum Indonesia yang memiliki banyak variant produk dari Kenyataannya, hasil dari sebuah penelitian adalah top of mind merek rokok mild masih didominasi oleh Sampoerna A Mild (79,5%), diikuti oleh Star Mild (12,1%). Djarum Super Mezzo berada di peringkat ketiga (4,2%). Untuk merek kedua yang diingat setelah merek pertama yang terlintas atau unaided awareness dikuasai oleh Star Mild (39,5%), Sampoerna A Mild (18,4%) dan Djarum Super Mezzo (14,7%).

  Bukan itu saja produk dari PT. Djrum Indonesia kini mengeluarkan variant baru yaitu Djarum Black Mild dengan rasa yang memiliki karakteristik akan personality dan association yang mirip. Djarum Black Mild dipersepsikan memiliki sifat yang santai dan easy going, berpenampilan menarik, dan penuh percaya diri, namun merek ini juga memiliki posisi yang sama dengan Star Mild yang dekat dengan atribut menikmati kehidupan malam, menyukai petualangan dan maskulin.

  Pengenalan produk terbaru ini tidaklah mudah dikenal oleh masyarakat, karena masyarakat sudah memiliki daya tarik dan menikmati rokok produk lain yang cukup bersaing, maka PT. Djraum Indonesia memulai minat beli di media cetak, media sosial, maupun minat beli langsung yang dilakukan sales salah satunya berlokasi di summarecon mall serpong yang

  promotion girl

  memiliki minat yang tinggi menurut PT. Djarum Indonesia disalah satu bagian dari wawancara penelitian ini, karena dilihat setelah wawncara yang saya lakukan PT. Djarum Indonesia mengaatakan di Summarecon mall serpong merupakan penjualan terbaik dan memiliki daya tarik minat beli yang paling tinggi ini memunculkan spekulasi apa dibalik seorang daya pikat SPG untuk memberikan komunikasi persuasi yang baik untuk minat beli konsumen.

  SPG adalah asset dari perusahaan yang juga memiliki nilai penting dalam menunjang tercapainya keberhasilan dan tujuan perusahaan. Suatu perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa hampir dipastikan membutuhkan SPG yang bertugas sebagai penghubung dari perusahaan kepada konsumen dan juga memberi masukan atau informasi tentang karakteristik konsumen kepada perusahaan. Kondisi ini menyebabkan posisi

  1 SPG tak kalah pentingnya dengan posisi-posisi lain di perusahaan.

  Mengapa produk baru harus menggunakan seorang profesi Sales Promotion Girl, karena ditinjau dari konsumen hanya sekedar mengetahui bahwa produk itu hanya baru dipasaran tidak tahu apa isi kandungan yang didalamnnya. Di summarecon mall serpong rokok djarum black mild mempunyai minat beli yang cukup banyak, usaha SPG dalam menawarkan rokok ini diakui baik tetapi secara konsumen hanya berminat membeli hanya sekali tidak ada pengulangan kembali, inilah tugas seorang SPG selain menawarkan dan konsumen membeli rokok ini, apakah ia akan kembali membeli produk. Dengan memakai Teori AIDDA seorang SPG harus di breafing dahulu sebelum melakukan penjualan di summarecon mall serpong.

  Minat beli konsumen dilihat dari segi pekerjaan, ekonomi, jenis kelamin, status dan sosial. Dimana konsumen akan tambah terlihat apabila ia mengetahui produk tersebut, disanalah peran SPG untuk memperkenalkan produk tersebut Minat beli dengan menggunakan bantuan SPG yaitu sales

  promotion girl yang tidak diragukan lagi dalam menjualkan produk dalam

  menjalin komunikasi sosial yang lancar dengan para perokok yang dekat dengan pria, dan memiliki daya persuasi yang tangguh, adalah SPG rokok dalam menjualkan barang minat belinya.

1 McCarthy dan Perrealut, 1993

  Profesi sebagai sales promotion girl atau biasa disingkat SPG bagi sebagian orang dianggap sebagai profesi yang negatif. SPG identik dengan cewek yang sexy cantik dan nakal. Padahal sebenarnya job description SPG adalah menawarkan produk kepada konsumen, mengenalkan produk dan menjelaskan segala hal yang berkaitan dengan produk tersebut dengan tujuan supaya konsumen mau membeli produk tersebut. Meskipun terkadang seragam SPG sangat seksi, tapi itu bukan berarti dia menjual tubuhnya. Dia menjual produk, bukan tubuh. Perusahaan memberi seragam sexy supaya dengan penampilan yang seksi SPG dapat menarik perhatian konsumen khususnya konsumen pria. Seragam sexy ini sering digunakan oleh SPG rokok.

  Seorang SPG yang sering kita jumpai salah satunya berlokasi di Sumarecon mall serpong yang berdominasi kalangan mengengah ke atas ini, seorang SPG harus bisa dan wajib mempunyai sifat persuasi atau mengajak konsumen untuk membeli produknya. Di lengkapi wajah yang cantik dan seragam putih yang sexy ini, dimulailan SPG Djarum Mild ini berjualan dari siang dan malam dimulai dri jam 10.00

  shift

• – 17.00 dan shift malam dimulai dari jam 17.00
• – 11.00. para SPG biasanya menawarkan kepada pria yang sedang berduduk santai, lalu ia mendekati konsumen lalu mengucapkan kata “selamat siang pak, maaf mengganggu. Rokok djarumnya pak harganya 13.000” dengan senyuman dan sikap yang manis. Ada dua kemungkinan dijawab oleh konsumen setelah ditawari rokok, pertama “engga mba terima kasih” dan kedua “boleh mba”. Disinilah kita akan bahas bagaimana

pengaruh SPG dalam menawarkan rokok kepada konsumen, dengan target 12 slop selama shiff berjualan.

  Setiap sales Promotion girl yang ingin bekerja pada PT. Djarum harus memenuhi beberapa kriteria yang telah ditentukan oleh PT. Djraum sendiri.

  Setiap Sales Promotion Girl yang dipekerjakan akan diberikan gaji atau biasanya disebut vee sebesar Rp. 500.000/hari untuk sales promotion girl grade A, dan untuk sales promotion girl grade B sebesar Rp. 300.000/hari. Penentuan grade berdasarkan tinggi badan dan kemampuan selling per- individu. Sedangkan setiap sales promotion girl harus memenuhi target penjualan tiap harinya sebesar 4 slop rokok atau sebanyak 40 bungkus tiap harinya, jika tidak maka vee akan dipotong sebesar Rp. 50.000,00/hari.

  Seorang SPG mampu berkomunikasi dan diwajibkan berpenampilan menarik dengan paras wajah yang cantik, sewaktu ia sedang menawarkan produk yang dijual seorang SPG harus memberitahu dan menjelaskan produk yang ditawarkan, apa yang dijual, kandungan yang dalam produk, keunggulan produk, manfaat produk, dan harga produk yang ditawarkan.

  Dengan metode yang digunakan penelitian ini mengunakan Teori AIDDA yaitu, Attentions, Interest, Desire, Decision, dan Actions. Apakah seorang SPG dapat mempersuasi dan adanya perubahan pendapat, perilaku, sikap, dan sosial.

  Penjualan yang dilakukan SPG rokok merupakan penjualan minat beli memasarkan dan mengenalkan produk baru, tapi dari segi kacamata modern penjualan bisa hanya dilakukan dengan iklan di media ternyata belumlah cukup. Disinilah peran SPG untuk mengajak para perokok untuk mencoba dan membeli produk yang ditawarkan dengan komunikasi persuasi yang dikeluarkan seorang SPG akan menimbulkan ajakan untuk membeli. Dan dengan rayuan seorang wanita cantik dan sexy siapa pula seorang lelaki tidak tergoda dan membeli produk yang ditawarkan, dengan keahlian komunikasi persuasi seorang dari peran SPG dalam menjalankan minat beli kepada konsumen maka dari itulah saya akan mendeskripsikan bagaiman komunikasi persuasi dari seorang SPG rokok djarum Black mild ini menjual produk yang mendapatkan penjualan besar dan menguntungkan bagi perusahaan.

  1.2. Rumusan Masalah

  Dari uraian latar belakang diatas, maka rumusan masalahnya adalah :

  Sejauh Mana Pengaruh Komunikasi Persuasi SPG Rokok Djarum Black Mild Terhadap Keputusan Minat Beli Konsumen di Sumarecon Mall Serpong.

  1.3. Identifikasi Penelitian

  Berdasarkan latar belakang masalah di atas, untuk lebih mudah mengarahkan dan memudahkan analisis data, maka peneliti menetapkan identifikasi masalah yaitu :

  1. Sejauhmana Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon

  ?

  Mall Serpong

  2. Sejauhmana Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong setelah ditawari atau diminat belikan Sales Promotion Girl?

  3. Seberapa Besar Pengaruh Komunikasi Persuasi Sales Promotion Girl Rokok Djarum Terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di

  Sumarecon Mall Serpong ?

  1.4. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

  Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui permasalahan yang ingin diteliti, yaitu:

  1. Mengukur krediabilitas komunikasi persuasi dalam kegiatan Sales

  Promotion Girl rokok djarum terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong.

  2. Mengukur seberapa besar Komunikasi Persuasi dalam kegiatan minat beli oleh SPG rokok djarum terhadap Keputusan Minat Beli konsumen di Sumarecon Mall Serpong.

  3. Mengukur keputusan Minat beli konsumen di Summarecon Mall Serpong.

  1.5. Manfaat Penelitian

  Penulis berharap penelitian ini dapat memberikan manfaat baiksecara teoritis maupun secara praktis :

  1. Manfaat Teoritis Penelitian ini diperuntungkan sebagai studi dalam menerapkan teori public relations dan ilmu komunikasi yang ada, yang didapat dari pihak akademik dan buku-buku referensi dengan fenomena dan peristiwa komunikasi baik di perusahaan, instansi, dan lainnya.

  2. Manfaat Praktis Sebagai kontribusi pemikiran yang berguna bagi perusahan, meningkatkan pemahaman akan teori-teori komunikasi dengan mengimplementasikannya, dan sebagai masukan dan evaluasi yang berguna bagi pemerintahan serta lembaga yang terkait penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada peneliti.

BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS

2.1 Ilmu Komunikasi

  Menurut Onong Uchjana Effendy Komunikasi adalah pross penyampaian pesan oleh seseorang kepada orang lain untuk memberitahu, mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, baik secara lisan (langsung) ataupun tidak langsung (melalui media) atau langsung.

  Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris Communication bersal dari kata latin communicatio, dan bersumber dari kata Comunis yag artinya membuat kebersamaan atau membangun kebersamaan antara dua orang atau

  2 lebih.

  Dalam definisi secara khusus mengenai komunikasi itu sendiri menurut Hovland adalah “proses mengubah prilaku orang lain. Ilmu komunikasi jika di aplikasikan secara benar akan mampu mncegah dan menghilangkan konflik antar pribadi, berkelompok, tersuku, antar ras, dan dapat membina persatuan dan kesatuan umat manusia di bumi ini.

  “Komunikasi merupakan suatu hal yang sangat mendasar dalam kehidupan manusia. Dan bahkan komunikasi telah menjadi suatu fenomena bagi terbentuknya suatu masyarakat atau komunitas yang terintegrasi oleh informasi, dimana masing

• – masing individu dalam masyarakat itu sendiri

2 Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi (Suatu Pengantar), Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2005, hal-41.

  saling berbagi informasi (informasi sharing) untuk mencapai tujuan

  3 bersama”.

  Dalam kehidupan kita sehari-hari komunikasi memegang peranan yang sangat penting. Kita tidak bisa berkomunikasi dan beraktifitas yang kita lakukan tanpa komunikasi, dikarenakan kita dapat membuat beberapa perbedaan yang esensial disaat kita berkomunikasi dengan orang lain.

  “Definisi lain tentang komunikasi seperti yang dikemukakan Moor adalah penyampaian pengertian antar individu. Dikatakannya semua manusia dilandasi kapasitas untuk menyampaikan maksud, hasrat, perasaan,

  4

  pengetahuan, dan pengalaman dari orang yang satu kepada orang yang lain ”.

  Demikian pula sebaliknya, orang lain akan berkomunikasi dengan baik, baik dalam jangka pendek ataupun jangka panjang. Cara kita berhubungan satu dengan lainnya, bagaimana suatu hubungan kita bentuk, bagaimana cara kita memberikan konstribusi sebagai anggota keluarga, kelompok, komunitas, organisasi, dan masyarakat luas membutuhkan suatu komunikasi. Sehingga menjadikan komunikasi tersebut menjadi hal yang sangat fundamental dalam kehidupan kita.

2.1.1 Jenis Komunikasi

  Komunikasi Intrapersonal Yaitu komunikasi yang di lakukan oleh satu orang saja atau diri sendiri. Merupakan komunikasi yang di lakukan seseorang pada

  33 ₄ Syaiful Rohim, Teori Komunikasi, Rineka Cipta , Jakarta, 2009, hml. 8.

  Syaiful Rohim, Teori Komunikasi, Rineka Cipta , Jakarta, 2009, hml. 11. dirinya sendiri seperti, saat kita sedang menghayal, melamun dan bertanya pada diri sendiri.

  Komunikasi Interpersonal Yaitu komunikasi yang di lakukan oleh lebih dari satu orang.

  Biasanya komunikasi jenis ini di lakukan dua orang secara tatap muka walaupun terkadang tidak di lakukan secara tatap muka komunikasi seperti ini merupakan komunikasi yang lebih efektif karena pesan dan informasi dapat tersampaikan antara orang yang satu kepada yang lainnya. Komunikasi Dalam kelompok kecil

  Yaitu suatu proses komuniksiyang di lakukan pada suatu kelompok kecil. Seperti halnya dalam suatu organisasi yang beranggotakan sedikit. Komuniksi seperti ini di lakukan lebh dari dua orang dimana setiap individunya memiliki pandangna dari setiap pesan yang di sampaikan. Komunikasi Public

  Komunikasi yang di lakukan dalam ruang lingkup yang besar, komunikasi yang terjadi lebih kompleks. Hal ini dikarenakan setiap individu mempunyai pandangan dan pemikiran yang berbeda dalam sebuah kelompok atau organisasi.

  Komunksi Massa Merupakan komunkasi yang bersifat massif. Efek dari komunikasi ini dapat menjangkau banyak komunikan. Komunikasi jenis ini bisa sangat efektif dalam menyampaikan sebuah pesan namun bisa pula tidak efektif karena antara komunikator dengan komunikan tidak saling mengenal sehingga menimbulkan banyak makna dari banyak komunikan yang terlibat di dalamnya.

  Berdasarkan keterampilan dalam berkomunikasi yang di lakukan oleh komunikator, teknik komunikasi diklasikasikan sebagai berikut : 1. Komunikasi informatif, 2. Komunikasi persuasif, 3. Komunikasi Pervasif, 4. Komunikasi Koersif, 5. Komunkasi instruktif, 6. Hubungan manusiawi.

  5

2.1.2 Proses Komunikasi

  Proses komunikasi adalah setiap langkah mulai dari saat menciptakan informasi sampai dipahaminya informasi oleh komunikan. Komunikasi adalah suatu proses, suatu proses dimana komponen-komponennya saling terkait, dan bahwa arah komunikatornya beraksi dan bereaksi sebagai satu kesatuan dan keseluruhan.

6 Selanjutnya ada lima faktor yang mempengaruhi proses

  komunikasi menurut Willian G. Scott, yakni :

  1. The Act (Perbuatan) Perbuatan komunikasi menginginkan pemakaian lambang- lambang yang dapat dimengerti secara baik dan hubungan- ₅ Onong Uchjana Effendy, Ilmu, Teori, dan Filsafat Komunikasi, (Bandung: PT. Citra Aditia Bakti, 2002), hml. 55. ₆ Deddy Mulyana, Ilmu Komunikasi: Suatu Pengantar. Bandung. Remaja Rosdakarya.2001. hml.

  23. hubungan yang dilakukan oleh manusia. Pada umumnya lambang-lambang tersebut dinyatakan dengan bahasa atau dalam keadaan tertentu tanda-tanda lain dapat digunakan. Biasanya yang diartikan dalam SPG lambang-lambang seperti senyuman manis dari seorang SPG untuk menarik perhatian seorang konsumen.

  2. The Scene (Adegan) Adegan sebagai salah satu faktor dalam komunikasi. Adegan ini menjelaskan apa yang dilakukan, simbol apa yang digunakan, dan arti apa yang dikatakan. Dengan kata lain dengan menggunakan simbol apa sesuatu dapat dikomunkasikan. Biasanya adegan yang dilakukan seorang SPG melakukan selling berkeliling mencari konsumen yang benar- benar akan berminat biasanya seorang SPG bisa membaca konsumen dan berinteraksi dengan konsumen sesuai dengan status, seperti : umur, pekerjaan, gaya hidup, dan orang-orang disekeliling. SPG akan mengikuti adegan sesuai dengan konsumen agar terlihat lebih mengenal dan nyaman dengan konsumen.

  3. The Agent (Pelaku) Individu-individu yang mengambil bagian dalam hubungan komunikasi disebut pelaku komunikasi. Pengirim (komunikator) dan penerima (komunikan) yag terlibat adalah contoh pelaku komunikasi terebut, dan peranannya seringkali saling menggantikan dalam situasi komunikasi yang berkembang. SPG adalah seorang pelaku komunikasi yang disebut komunikator, karena seorang SPG bertugas untuk melakukan memperkenalkan produk kepada konsumen, apakah konsumen tersebut akan berminat membeli setelah seorang SPG telah berinteraksi dengan konsumen, nah disitulah apakah berhasil menimbulakn minat dan si konsumen membeli artinya tugas seorng SPG berhasil menjadi pelaku komunikasi atau komunikator.

  4. The Agency (perantara) Alat-alat yang digunaka dalam komunikasi dapat membangun terwujudnya perantara itu. Alat-alat itu selain berwujud komunikasi lisan, tatap muka, dapat juga alat komunikasi tertulis, seperti surat perintah, memo, buletin, nota, surat tugas, dan jenis lainnya. Biasanya dalam suatu pengamatan saya selama penelitian, seorang SPG tidak hanya memperlihatkan produknya yang ia jual tetapi ia juga memberikan isi kandungan produk dalam sebuah brosur untuk konsumen mengetahui apa saja isi dalam kandungan produk tersebut.

2.1.3 Tujuan Komunikasi

  Adapun tujuan dapat diuraikan sebagai berkut :

  1. Perubahan sikap (attitude change)

  2. Perubahan pendapat (opinion change)

  3. Perubahan perilaku (behavior change)

  4. Perubahan sosial (social change) Inti dari tujuan komunikasi diatas adalah untuk mengharapkan pengertian, dukungan, gagasan, dan tindakan komunikan. Dalam tujuan di atas seorang SPG berperan untuk membuat konsumen melakukan adanya perubahan sikap, pendapat, perilaku, dan sosial.

  Setelah melalukan persuasi minat beli kepada konsumen.

2.1.4 Komunikasi Persuasi

  Komunikasi persuasi adalah komunikasi dengan tujuan persuasi, yaitu membujuk dan mempengaruhi komunikan sesuai dengan yang dikehendaki persuander. Dibandingkan dengan komunikasi informatif, komunikasi persuasive lebih sulit sebab, jika komunikasi informativ bertujuan hanya untuk memberitahu, sedangkan persuasiv bertujuan mengubah sikap, pendapat, dan

  7 perilaku.

  Persuasi merupakan usaha untuk mengubah sikap melalui penggunaan pesan, berfokus terutama pada karakteristik komunikator dan pendengar. Sehingga komunikasi persuasif lebih jelasnya merupakan komunikasi yang berusaha untuk mengubah sikap receiver

  8 melalui penggunaan pesan yang dilakukan sender.

7 Onong Ucjana Effendy, Dinamika Komunikai (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2004) hml.

  ₈ 21.

  Hafied Cangara, Pengantar Ilmu Komunikasi. Edisi Revisi. Jakarta. Raja Grafindo Persada. 2008. Hml. 45.

  “De Vito menjelaskan komunikasi persuasif dalam buku Komunikasi Antarmanusia sebagai berikut: Pembicaraan persuasif mengetengahkan pembicaraan yang sifatnya memperkuat, memberikan ilustrasi, dan menyodorkan informasi kepada khalayak. Akan tetapi tujuan pokoknya adalah menguatkan atau mengubah sikap dan perilaku, sehingga penggunaan fakta, pendapat, dan himbauan

  9

  motivasional harus bersifat memperkuat tujuan persuasifnya.” Dari penjelasan tersebut, De Vito mengemukakan terdapat dua macam tujuan atau tindakan yang ingin kita capai dalam melakukan pembicaraan persuasif. Tujuan tersebut dapat berupa untuk mengubah sikap atau perilaku receiver atau untuk memotivasi perilaku receiver.