Bahan Kuliah | Berbagi Hobiku
BAHAN AJAR 9
POSITIONING DAN
(2)
Mengembangkan dan Mengkomunikasikan
Strategi Positioning
Positioning
adalah tindakan merancang
tawaran dan citra perusahaan sehingga
menempati suatu posisi yang terbedakan
(diantara pesaing) di dalam benak
pelanggan sasarannya.
Value position
, merupakan alasan-alasan
yang meyakinkan mengapa pelanggan
sasaran akan membeli produk.
(3)
Tabel 11.1: Contoh-contoh Pernyataan
Permintaan Usulan Nilai Dan Tugas Pemasaran
Perusahaan
dan produk Sasaran pelanggan Manfaat Harga Usulan nilai
Perdue
(ayam) Konsumen ayam yang mempedulikan kualitas
keempukan 10% lebih
mahal Ayam berwarna keemasan lebih empuk dengan harga sedikit lebih mahal Volvo (mobil keluarga) Keluarga “kalangan atas” yang peduli akan keselamatan
Daya tahan dan
keamanan
20% lebih
mahal Kenderaan paling aman, paling kuat, dan layak
dikendarai keluarga Anda
Domino’s
(pizza) Pecinta pizza yang menyukai kemudahan Kecepatan pengiriman dan kualitas yang baik 15% lebih
mahal Pizza hangat enak diantarkan ke pintu Anda dalam waktu 30 menit dari saat
(4)
Mengembangkan dan
Mengkomunikasikan Strategi Positioning
Positioning menurut Ries dan Trout
Memperkuat posisinya sendiri saat ini di beak konsumen.
Mencari dan merebut posisi baru yang belum ditempati.
De-position (menggeser)
Re-position (mengubah)
Product ladders (jenjang produk)
Positioning menurut Treacy dan Wiersema
Value disciplines/disiplin nilai
Product leader/pemimpin produk
Operationally excellent firm/perusahaan yang unggul dalam
operasional.
(5)
Treacy dan Wiersema mengemukakan bahwa
sebuah bisnis seharusnya mengikuti empat
aturan untuk sukses:
1.
Menjadi yang terbaik pada salah satu dari tiga
disiplin nilai.
2.
Mencapai tingkatan hasil kinerja yang memadai
pada dua disiplin yang lain.
3.
Menunjukkan satu posisi unggul didalam memilih
disiplin sehingga tidak akan kalah dengan pesaing.
4.
Menjaga agar menjadi lebih memadai pada dua
Mengembangkan dan
(6)
Positioning: Berapa banyak ide yang dipromosikan?
Usulan penjualan unik
Empat kesalahan utama positioning
1. Underpositioning, beberapa perusahaan menyadari bahwa
pembeli hanya memiliki gagasan yang samar tentang merek.
2. Overpositioning, pembeli mungkin memiliki citra yang terlalu
sempit terhadap merek.
3. Confused positioning, pembeli mungkin memiliki citra yang
membingungkan tentang merek karena perusahaan terlalu banyak membuat pengakuan atau terlalu sering mengubah positioning merek.
4. Doubtful positioning/positioning yang meragukan, pembeli
mungkin sukar mempercayai pengakuan dari suatu merek karena pengaruh harga, ciri khusus, atau perusahaan
Mengembangkan dan
(7)
Peta Persepsi
0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6
0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6
-1.6 -1.4 -1.2 -1.0 -0.8 -0.6 -0.4 -0.2
-1.6 -1.4 -1.2 -1.0 -0.8 -0.6 -0.4 -0.2
1.0 1.0 0.8 0.8 0.6 0.6 0.4 0.4 0.2 0.2 -0.2 -0.2 -0.4 -0.4
Magic
Magic
Mountain
Mountain
Japanese
Deer Park
Knott’s
Knott’s
Berry
Berry
Farm
Farm
Lion
Lion
Country
Country
Marineland
Marineland
of the
of the
Pacific
Pacific
Disneyland
Disneyland
Fun rides
Fun rides
Exercise
Exercise
Fantasy
Fantasy
Good food
Good food
Easy to reach
Easy to reach
Educational,
Educational,
animals
animals
Little waiting
Little waiting
Live shows
Live shows
(8)
Kemungkinan Positioning Taman Hiburan:
Attribute positioning, perusahaan memposisikan diri menurut atribut,
seperti ukuran, lama keberadaannya. Contoh Disneyland terbesar
didunia
Benefit positioning, produk diposisikan sebagai pemimpin dalam
suatu manfaat tertentu. Contoh: Knott Berry zaman koboi Old West Use or application positioning, memposisikan produk sebagai yang
terbaik untuk sejumlah penggunaan atau penerapan. Contoh: Japanese Deer Park hiburan singkat
User positioning, memposisikan produk sebagai yang terbaik bagi
sejumlah kelompok pemakai. Contoh: Magic Mountain pencari
tantangan.
Competitor positioning, memposisikan diri sebagai lebih baik daripada
pesaing yang disebutkan namanya atau tersirat.contoh: Lion Country Safaribanyak jenis binatang
Product category positioning, diposisikan sebagai pemimpin di suatu
kategori produk. Contoh: Marineland of the Pasific lembaga
pendidikan.
(9)
Menentukan Positioning
Perusahaan
Pernyataan Positioning
Situs Mountain
Situs Mountain
Dew mendukung
Dew mendukung
positioningnya
(10)
Penambahan Diferensiasi
Selanjutnya
Diferensiasi
adalah tindakan
merancang serangkaian perbedaan
yang berarti untuk membedakan
tawaran perusahaan dengan
pesaing.
(11)
Differences Worth
Differences Worth
Establishing
Establishing
Terjangkau
Terjangkau
Unggul
Unggul
Menguntungkan
Menguntungkan
Dimiliki satu pihak
Dimiliki satu pihak
Terbedakan
Terbedakan
Penting
(12)
Penambahan Diferensiasi Selanjutnya
Mengatasi ekspektasi pelanggan
dengan proses tiga-tahap
1.
Mendefinisikan model nilai pelanggan.
2.
Membentuk hierarki nilai pelanggan.
Basic/Dasar
Ekspektasi/yang diharapkan
Desired/yang diinginkan
Unanticipated/yang tidak diantisipasi
(13)
Gambar 11.2:
Matriks
Keunggulan
Bersaing BCG
Peralatan Untuk Melakukan
Diferensiasi
(14)
Tabel 11.3: Variabel-Variabel Diferensiasi
Produk Services Personnel Channel Image Form Kemudahanpemesanan Kemampuan Cakupan Simbols Features Pengiriman Kesopanan Keahlian Media Performance Pemasangan Dapat
dipercaya Kinerja Atmosfir Conformance Pelatihan
pelanggan Dapat diandalkan Peristiwa Durability Konsultasi
(15)
Peralatan Untuk Melakukan
Diferensiasi
Diferensiasi produk
Form/bentuk
Features/keistimewaan
, yaitu karakteristik
(16)
Tabel 11.4: Mengukur Efektivitas Nilai Pelanggan
BiayaPerusahaan
Nilai Pelanggan
Nilai
Pelanggan/Biaya Pelanggan
Feature (a) (b) (c=b/a)
Pemanas kaca
belakang $100 $200 2
Pengatur
kecepatan 600 600 1
Transmisi
(17)
Peralatan Untuk Melakukan
Diferensiasi
Mutu kinerja
, mengacu pada level di mana karakteristik
dasar produk itu beroperasi.
Mutu kesesuaian
, adalah tingkat di mana semua unit yang
produksi adalah identik dan memenuhi spesifikasi sasaran
yang dijanjikan.
Daya tahan
, suatu ukuran usia operasi produk yang
diharapkan dalam kondisi normal dan/atau berat.
Keandalan
, adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak
akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu.
Mudah diperbaiki
, adalah suatu ukuran kemudahan untuk
memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal.
Style/gaya
, menggambarkan penampilan dan perasaan
(18)
Delivery
Delivery
Diferensiasi Pelayanan
Ordering
Ease
Ordering
Ease
Maintenance
& Repair
Maintenance
& Repair
Customer
Training
Customer
Training
Installation
Installation
Customer
Consulting
Customer
Consulting
M
is
ce
lla
ne
ou
s
S
er
vic
es
(19)
Situs Untuk Peapod, Layanan Belanja Grosir
Situs Untuk Peapod, Layanan Belanja Grosir
Online Nasional Yang Terbesar
Online Nasional Yang Terbesar
(20)
Diferensiasi Pelayanan
Kemudahan pemesanan, mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan ke perusahaan Pengiriman, mengacu pada seberapa baik produk atau jasa
diserahkan kepada pelanggan.
Quick response system
Installation/pemasangan, mengacu pada pekerjaan yang dilakukan untuk membuat suatu produk beroperasi di lokasi yang
direncanakan.
Pelatihan Pelanggan, mengacu pada pelatihan para pegawai
pelanggan untuk menggunakan peralatan dari penjual secara tepat dan efisien.
Konsultasi Pelanggan, mengacu pada pelayanan data, sistem informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli. Pemeliharaan dan Perbaikan, merupakan program pelayanan
perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang mereka beli dalam kondisi kerja yang baik.
Pelayanan lain-lain, perusahaan dapat menemukan berbagai cara lain untuk mendiferensiasikan jasa pelanggan, seperti menawarkan
(21)
Halaman Pendukung Online HP
(22)
Peralatan Untuk Melakukan
Diferensiasi
Diferensiasi Personal
Competence/kemampuan
, mereka memiliki keahlian dan
pengetahuan yang diperlukan.
Courtesy/kesopanan
, mereka ramah, menghormati, dan
penuh perhatian.
Creditability/kredibilitas
, mereka dapat dipercaya.
Reliability/keandalan
, mereka memberikan pelayanan
secara konsisten dan akurat.
Responsiveness/cepat tanggap
, mereka cepat menanggapi
permintaan dan permasalahan konsumen
Communication/komunikasi
, mereka berusaha untuk
(23)
Peralatan Untuk Melakukan
Diferensiasi
Diferensiasi Saluran
, merancang saluran distribusi, terutama
yang menyangkut jangkauan, keahlian dan kinerja
saluran-saluran tersebut.
Diferensiasi Citra
, konsumen mempunyai tanggapan yang
berbeda terhadap citra perusahaan atau merek.
Identitas, terdiri dari berbagai cara yang diarahkan perusahaan untuk mengidentifikasi dirinya atau memposisikan dirinya atau produknya.
Citra, adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya
Lambang, Warna, Slogan, atribut khusus
Physical plant
(24)
Strategi Pemasaran Daur Hidup Produk
Untuk mengatakan bahwa sebuah produk memiliki
siklus hidup berarti menegaskan empat hal,yaitu:
1.
Produk memiliki umur terbatas.
2.
Penjualan produk melalui berbagai tahap yang berbeda,
masing-masing memberikan tantangan, peluang dan
masalah yang berbeda bagi penjual.
3.
Laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda
selama siklus hidup produk
4.
Produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan,
manufaktur, pembelian, dan sumber daya manusia yang
berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya.
(25)
(26)
Gambar 11.4: Berbagai Pola Umum Siklus Hidup Produk
(27)
Pola Umum Siklus Hidup Produk
Pola pertumbuhan-kemerosotan-kemapanan
(Growth-slump-maturity), biasanya menjadi ciri khas perangkat
dapur kecil. Contoh penjualan pisau listrik.
Pola siklus-siklus-berulang (Cycle-recycle pattern),
sering menggambarkan penjualan obat baru.
PLC berlekuk (Scalloped PLC), disini penjualan melewati
serangkaian siklus hidup berdasarkan penemuan
karakteristik, kegunaan atau pemakai produk baru.
(28)
Gambar 11.5: Siklus Hidup Gaya, Mode Dan Keisengan
(29)
Siklus Hidup Gaya, Mode dan Keisengan
Style (gaya)
adalah cara ekspresi yang bersifat dasar dan unik,
yang muncul dalam bidang usaha manusia.contoh: gaya rumah
(kolonial, pertanian, CapeCod); pakaian (formal, santai, funky); dan
seni (realistik, surealistik, abstrak).
Fashion (mode)
adalah gaya yang diterima saat ini atau yang
populer di bidang t ertentu. Contoh: jeans
busana masa kini.
Tahap unik (distinctiveness stage) Tahap peniruan (emulation stage)
Tahap mode massal (mass-fashion stage) Tahap penurunan (decline stage)
Fad (keisengan)
adalah mode yang segera diperhatikan
masyarakat, diterima dengan penuh semangat, mencapai puncak
dalam waktu yang singkat, dan menurun dengan sangat cepat.
(30)
Strategi Pemasaran: Tahap Perkenalan
Keunggulan perintis pasar
Inventor/penemu
Perintis produk
Perintis pasar
Strategi Pemasaran Daur Hidup Produk
Gambar 11.6:
Strategi Ekspansi
pasar Produk
(31)
Gambar 11.7: Tahap-tahap Siklus Persaingan
Siklus Persaingan
(32)
Strategi Pemasaran: Tahap Pertumbuhan
Meningkatkan kualitas produk dan menambahkan
ciri produk yang baru serta gaya yang lebih baik.
Menambahkan model baru dan produk penyerta.
Memasuki segmen pasar baru.
Meningkatkan cakupan distribusinya dan
memasuki saluran distribusi baru.
Beralih dari iklan yang membuat orang menyadari
produk (product-awareness advertising) ke iklan
yang membuat orang lebih memilih produk tertentu
(product-preference advertising).
Menurunkan harga untuk menarik lapisan
(33)
Strategi Pemasaran: Tahap kedewasaan
Modifikasi pasar
Memperluas jumlah pemakai merek melalui:
1. Menarik orang yang bukan pemakai 2. Memasuki segmen pasar baru
3. Memenangkan pelanggan pesaing
Meyakinkan pemakai merek sekarang untuk
meningkatkan penggunaan dengan cara:
1. Mencoba membuat pelanggan menggunakan produk itu lebih
sering.
(34)
Modifikasi Produk
Peningkatan kualitas, bertujuan untuk meningkatkan kinerja
fungsional produk-daya tahan, keandalan, kecepatan, rasa.
Peningkatan keistimewaan, bertujuan untuk menambah
keistimewaan baru (seperti ukuran, berat, nahan, kelengkapan tambahan, aksesoris) yang memperluas keanekaragaman, keamanan, atau kenyamanan produk.
Modifikasi Bauran Pemasaran
Harga Distribusi Periklanan
Promosi Penjualan Penjualan Personal Pelayanan
(35)
Strategi Pemasaran: Tahap Penurunan
1.
Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi
atau memperkuat posisi persaingannya).
2.
Mempertahankan level investasi perusahaan sampai
ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan.
3.
Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif,
dengan melepas kelompok pelanggan yang tidak
menguntungkan, sambil memperkuat investasi
perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan
4.
Menuai (“memerah”) investasi perusahaan untuk
memulihkan kas secepatnya.
5.
Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual
(36)
Pola siklus hidup terlalu berubah dalam
bentuk dan durasinya.
Siklus hidup produk kekurangan
sesuatu yang dimiliki organisme hidup-
yaitu, urutan tahap-tahap yang tetap
dan lama dari tiap tahap yang tetap
(37)
Tabel 11.5: Ikhtisar Karakteristik, Tujuan, dan Strategi
Siklus Hidup Produk
Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Karakteristik
Penjualan Penjualan rendah Penjualan me-ningkat dg cepat
Puncak penjualan Biaya Biaya per
pelanggan tinggi Biaya rata2 per pelanggan Biaya per pelanggan rendah Laba Negatif Laba meningkat Laba tinggi
Pelanggan Inovator Pelanggan awal Mayoritas rendah Pesaing Sedikit Jumlahnya Jumlah stabil
(38)
Tahap-Tahap Evolusi Pasar
Tahap kemunculan
EVOLUSI PASAR
GROUP LEGO
GROUP LEGO
Situs “hiburan
Situs “hiburan
keluarga”
(39)
EVOLUSI PASAR
Pilihan pasar preferensi tersebar
(Diffused-preference market)
Strategi relung tunggal Strategi relung ganda Strategi pasar massal
Tahap Pertumbuhan
Pilihan tahap pertumbuhan pasar
(Market-growth stage)
Strategi relung tunggal Strategi pasar massal Strategi relung ganda
Tahap Kedewasaan
(40)
Tahap Penurunan
Contoh: pasar kertas serbet
Dinamika Persaingan Atribut
Harapan pelanggan bersifat progresif
Pendekatan-pendekatan untuk menemukan atribut
baru:
Proses survey pelanggan
Proses intuitif
Proses dialektika
Proses hierarki kebutuhan
(1)
9-35
Strategi Pemasaran: Tahap Penurunan
1. Meningkatkan investasi perusahaan (untuk mendominasi atau memperkuat posisi persaingannya).
2. Mempertahankan level investasi perusahaan sampai ketidakpastian tentang industri itu terselesaikan.
3. Mengurangi level investasi perusahaan secara selektif, dengan melepas kelompok pelanggan yang tidak
menguntungkan, sambil memperkuat investasi
perusahaan di tempat-tempat yang menguntungkan 4. Menuai (“memerah”) investasi perusahaan untuk
memulihkan kas secepatnya.
5. Melepaskan bisnis itu secepatnya dengan menjual asetnya melaui cara yang paling menguntungkan.
(2)
Pola siklus hidup terlalu berubah dalam
bentuk dan durasinya.
Siklus hidup produk kekurangan
sesuatu yang dimiliki organisme hidup-
yaitu, urutan tahap-tahap yang tetap
dan lama dari tiap tahap yang tetap
(3)
9-37
Tabel 11.5: Ikhtisar Karakteristik, Tujuan, dan Strategi
Siklus Hidup Produk
Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Karakteristik
Penjualan Penjualan rendah Penjualan me-ningkat dg cepat
Puncak penjualan
Biaya Biaya per
pelanggan tinggi Biaya rata2 per pelanggan Biaya per pelanggan rendah
Laba Negatif Laba meningkat Laba tinggi
Pelanggan Inovator Pelanggan awal Mayoritas rendah
Pesaing Sedikit Jumlahnya
bertambah
Jumlah stabil mulai menurun
(4)
Tahap-Tahap Evolusi Pasar
Tahap kemunculan
EVOLUSI PASAR
GROUP LEGO GROUP LEGO Situs “hiburan Situs “hiburan keluarga”
(5)
9-39
EVOLUSI PASAR
Pilihan pasar preferensi tersebar
(Diffused-preference market)
Strategi relung tunggal Strategi relung ganda Strategi pasar massal
Tahap Pertumbuhan
Pilihan tahap pertumbuhan pasar
(Market-growth stage)
Strategi relung tunggal Strategi pasar massal Strategi relung ganda
Tahap Kedewasaan
Gambar 11.8:
Strategi Fragmentasi Pasar Dan
(6)
Tahap Penurunan
Contoh: pasar kertas serbet
Dinamika Persaingan Atribut
Harapan pelanggan bersifat progresif
Pendekatan-pendekatan untuk menemukan atribut
baru:
Proses survey pelanggan Proses intuitif
Proses dialektika
Proses hierarki kebutuhan