Strategi Pemasaran yang Digerakkan Oleh Pelanggan | Karya Tulis Ilmiah
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Strategi pemasaran yang sesuai dapat menghasilkan penjualan dan keuntungan besar
bagi perusahaan. Saat menghadapi sedikit hambatan, pemimpin perusahaan dapat
mencoba untuk meningkatkan pangsa pasar melalui harga yang bersaing atau kebijakan
promosi yang bertujuan untuk mengusir pesaing lemah, atau mungkin mencoba untuk
mengkonsolidasikan industri. Sebagai alternatif, perusahaan dapat memutuskan untuk
merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan agar perusahaan dapat
menjual produk pada pasar yang tepat. Selain hal tersebut, strategi pemasaran yang
digerakkan oleh pelanggan mengarahkan perusahaan untuk lebih mengenal dan
memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai
dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya.
BAB II PEMBAHASAN
Strategi Pemasaran yang Digerakkan Oleh Pelanggan
Ada empat langkah utama dalam merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh
pelanggan:
1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar merupakan tindakan membagi pasar menjadi kelompok -kelompok
kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin
memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.
1.1 Menetapkan segmen pasar konsumen
a)
Segmentasi Geografis:
membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara bagian,
wilayah, kabupaten, daerah kota atau bahkan lingkungan sekitar.
b) Segmentasi Demografis:
membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama,
ras, generasi, dan kebangsaan.
c)
Segmentasi Psikologis:
membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup,
atau karakteristik kepribadian.
d) Segmentasi Perilaku:
membagi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons
konsumen terhadap sebuah produk.
1.2 Menggunakan pasar multisegmentasi
Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau
beberapa
variabel
segmentasi.
Tetapi
mereka
semakin
menggunakan
dasar
multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih
kecil, dan lebih terdefinisi.
1.3 Menetapkan segmen pasar bisnis
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk
menetapkan segmen pasar mereka.
1.4 Menetapkan segmen pasar Internasional
Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan satu atau
kombinasi beberapa variabel. Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan faktor
ekonomi.
Persyaratan untuk Segmentasi Efektif
a) Terukur:
Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit
diukur.
b) Aksesibilitas:
Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani dengan efektif.
c) Substansial:
Segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani
2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting)
Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu
atau lebih segmen untuk dimasuki.
2.1
Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga
faktor, yaitu :
a) Ukuran dan pertumbuhan segmen pasar
b) Daya tarik struktual segmen pasar
c) Tujuan serta sumber daya perusahaan
2.2
Memilih segmen pasar sasaran
Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan
dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1. Pemasaran tanpa diferensial (Undifferentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu lawanan.
2. Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memtuskan untuk menargetkan
beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing
segmen.
3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)
Strategi cakupan besar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau
beberapa segmen.
4. Pemasaran Mikro
Praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan
dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat--termasuk
pemasaran lokal dan pemasaran individual.
2.3
Memilih strategi penetapan sasaran
Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran, diantaranya adalah:
Sumber daya perusahaan, Variabilitas produk, variabilitas pasar.
2.4
Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial
Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan
efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan dengan
sangat baik dan paling menguntungkan.
3. Diferensiasi (Differentiation)
Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus
memutuskan strategi diferensiasi, yaitu mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan
yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Tiga langkah tugas
diferensiasi:
a) Mengidentifikasi
sekumpulan
kemungkinan
diferensiasi
yang
menciptakan
keunggulan kompetitif
b) Memilih keuntungan untuk membangun posisi
c) Memilih keunggulan kompetif yang tepat
4. Positioning
Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan
produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position)
adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting--tempat
dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing. Strategi
diferensiasi dan positioning:
a) Peta positioning
b) Memilih strategi diferensiasi dan positioning
c) Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
d) Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
e) Memilih keseluruhan strategi positioning
f) Mengembangkan pernyataan positioning
g) Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilih
BAB III PENUTUP
Kesimpulan
Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan sangat penting bagi perusahaan
sebab dengan adanya strategi pemasaran ini, perusahaan dapat memilih pelanggan mana yang
akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggan sasaran dengan
sangat baik. Ada empat langkah utama dalam strategi pemasaran yang digerakkan oleh
pelanggan, yaitu segmentasi, penetapan harga, diferensiasi dan positioning. Pemasar tahu
bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak
kepada semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar
luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat beragam. Oleh karena
itu, kini sebagian besar perusahaan
mempraktekkan pemasaran sasaran dengan
mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar, dan mengembangkan
produk dan bauran pemasaran untuk masing-masing produk tersebut.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler,Philip, dan Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran.Edisi 12 Jilid 1.Jakarta: Erlangga.
1.1 Latar Belakang
Strategi pemasaran yang sesuai dapat menghasilkan penjualan dan keuntungan besar
bagi perusahaan. Saat menghadapi sedikit hambatan, pemimpin perusahaan dapat
mencoba untuk meningkatkan pangsa pasar melalui harga yang bersaing atau kebijakan
promosi yang bertujuan untuk mengusir pesaing lemah, atau mungkin mencoba untuk
mengkonsolidasikan industri. Sebagai alternatif, perusahaan dapat memutuskan untuk
merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan agar perusahaan dapat
menjual produk pada pasar yang tepat. Selain hal tersebut, strategi pemasaran yang
digerakkan oleh pelanggan mengarahkan perusahaan untuk lebih mengenal dan
memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk yang di jual akan cocok sesuai
dengan keinginan pelanggan,sehingga produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya.
BAB II PEMBAHASAN
Strategi Pemasaran yang Digerakkan Oleh Pelanggan
Ada empat langkah utama dalam merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh
pelanggan:
1. Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar merupakan tindakan membagi pasar menjadi kelompok -kelompok
kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin
memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri.
1.1 Menetapkan segmen pasar konsumen
a)
Segmentasi Geografis:
membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara bagian,
wilayah, kabupaten, daerah kota atau bahkan lingkungan sekitar.
b) Segmentasi Demografis:
membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama,
ras, generasi, dan kebangsaan.
c)
Segmentasi Psikologis:
membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup,
atau karakteristik kepribadian.
d) Segmentasi Perilaku:
membagi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons
konsumen terhadap sebuah produk.
1.2 Menggunakan pasar multisegmentasi
Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau
beberapa
variabel
segmentasi.
Tetapi
mereka
semakin
menggunakan
dasar
multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih
kecil, dan lebih terdefinisi.
1.3 Menetapkan segmen pasar bisnis
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk
menetapkan segmen pasar mereka.
1.4 Menetapkan segmen pasar Internasional
Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan satu atau
kombinasi beberapa variabel. Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan faktor
ekonomi.
Persyaratan untuk Segmentasi Efektif
a) Terukur:
Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit
diukur.
b) Aksesibilitas:
Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani dengan efektif.
c) Substansial:
Segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani
2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting)
Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu
atau lebih segmen untuk dimasuki.
2.1
Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga
faktor, yaitu :
a) Ukuran dan pertumbuhan segmen pasar
b) Daya tarik struktual segmen pasar
c) Tujuan serta sumber daya perusahaan
2.2
Memilih segmen pasar sasaran
Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan
dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1. Pemasaran tanpa diferensial (Undifferentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu lawanan.
2. Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memtuskan untuk menargetkan
beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing
segmen.
3. Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)
Strategi cakupan besar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau
beberapa segmen.
4. Pemasaran Mikro
Praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan
dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat--termasuk
pemasaran lokal dan pemasaran individual.
2.3
Memilih strategi penetapan sasaran
Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran, diantaranya adalah:
Sumber daya perusahaan, Variabilitas produk, variabilitas pasar.
2.4
Pemasaran Sasaran yang Berwawasan Sosial
Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan
efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan dengan
sangat baik dan paling menguntungkan.
3. Diferensiasi (Differentiation)
Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus
memutuskan strategi diferensiasi, yaitu mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan
yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Tiga langkah tugas
diferensiasi:
a) Mengidentifikasi
sekumpulan
kemungkinan
diferensiasi
yang
menciptakan
keunggulan kompetitif
b) Memilih keuntungan untuk membangun posisi
c) Memilih keunggulan kompetif yang tepat
4. Positioning
Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan
produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product's Position)
adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting--tempat
dimana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing. Strategi
diferensiasi dan positioning:
a) Peta positioning
b) Memilih strategi diferensiasi dan positioning
c) Mengindentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
d) Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
e) Memilih keseluruhan strategi positioning
f) Mengembangkan pernyataan positioning
g) Mengomunikasikan dan Menghantarkan posisi terpilih
BAB III PENUTUP
Kesimpulan
Strategi pemasaran yang digerakkan oleh pelanggan sangat penting bagi perusahaan
sebab dengan adanya strategi pemasaran ini, perusahaan dapat memilih pelanggan mana yang
akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggan sasaran dengan
sangat baik. Ada empat langkah utama dalam strategi pemasaran yang digerakkan oleh
pelanggan, yaitu segmentasi, penetapan harga, diferensiasi dan positioning. Pemasar tahu
bahwa mereka tidak dapat tampil bagi semua pembeli di pasar mereka, atau setidaknya tidak
kepada semua pembeli dengan cara yang sama. Pembeli juga terlalu banyak, terlalu tersebar
luas, dan mempunyai kebutuhan dan praktek pembelian yang sangat beragam. Oleh karena
itu, kini sebagian besar perusahaan
mempraktekkan pemasaran sasaran dengan
mengindentifikasi segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen pasar, dan mengembangkan
produk dan bauran pemasaran untuk masing-masing produk tersebut.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler,Philip, dan Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran.Edisi 12 Jilid 1.Jakarta: Erlangga.