BAB I - BAB I.pdf

BAB I PENDAHULUAN

1. 1. Latar Belakang Masalah

Dewasa ini pemerintah Indonesia sedang giat – giatnya melaksanakan pembangunan di segala bidang kehidupan . Pembangunan ini dimaksudkan untuk meningkatkan kesejahteraan kehidupan masyarakat, khususnya pembangunan dibidang ekonomi yang mempunyai dampak sangat kompleks dalam rangka meningkatkan kesejahteraan masyarakat Indonesia . Oleh karena itu, pemerintah memberikan perhatian yang cukup besar pada pembangunan sarana dan prasarana yang akan menunjang lancarnya kegiatan perekonomian di Indonesia.

Seiring dengan pesatnya perkembangan dan kemajuan dibidang perekonomian maka akan semakin menimbulkan persaingan yang tajam dalam dunia ekonomi. Persaingan yang tajam ini menuntut perusahaan agar dapat menciptakan produk yang lebih sempurna khususnya pelayanan kegiatan dalam bidang pemasaran. Hal ini disebabkan kegiatan pemasaran merupakan suatu sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan , menentukan harga , mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.

Dengan adanya persaingan yang ketat tersebut , maka perusahaan harus dapat menentukan kebijakan yang tepat dalam strategi pemasarannya sehingga sasaran dan target yang telah ditetapkan dapat tercapai.

Dalam rangka menjalankan usahanya, setiap perusahaan seringkali mengalami suatu perubahan, misalnya saja perubahan lingkungan. Adanya perubahan lingkungan ini memberikan dua arti bagi suatu perusahaan, yaitu dapat menjadikan suatu peluang untuk meningkatkan dan mengembangkan usaha, dan segi negatifnya dapat menjadikan ancaman bagi perusahaan. Oleh karena itu, manajemen perusahaan dituntut untuk selalu tanggap dan dapat menyesuaikan diri terhadap perubahan lingkungan. Kebijakan manajemen perusahaan meliputi manajemen pemasaran, manajemen produksi dan manajemen personalia untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi perusahaan.

Industri rokok mulai muncul dan berkembang di Indonesia sejak tahun 1870-an. Seiring dengan perkembangannya sering terjadi perubahan dalam industri rokok, yang menimbulkan interaksi dan dinamika persaingan menjadi lebih ketat. Pada gilirannya, adanya perubahan lingkungan tersebut mengharuskan industri rokok merancang strategi yang responsive jika menghendaki adanya market share dan profit margin secara signifikan.

Demikian pula halnya dengan perusahaan Rokok Cingkir Mas yang pada saat ini kebijaksanaan mengenai harga yang diambil, dapat dikatakan telah sesuai dan dapat bersaing dengan produk lain yang serupa.

Namun demikian masih ada kekurangan dalam hal promosi dan lemahnya saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan ini, hal ini dindikasikan dengan belum adanya kenaikan penjualan dari tahun 2006 dan tahun 2007 , selain itu

berdasarkan sampling , terdapat beberapa wilayah di Jawa Timur yang tidak terjangkau oleh produk rokok Cingkir Mas. Apabila keadaan ini tidak segera mendapat perhatian akan dapat membawa dampak negatif dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan. Walaupun produk itu mempunyai kualitas yang baik jika kurang dipromosikan, maka konsumen atau masyarakat akan kurang mengenal, sehingga produk itu kurang laku dimasyarakat. Selain itu juga harus ditunjang dengan distribusi yang baik, karena apabila distribusinya kurang lancar, maka akan dapat memperlambat bahkan memacetkan usaha penyaluran barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Jadi, dapat dikatakan bahwa meskipun barang atau jasa sudah sesuai dengan selera konsumen, namun apabila saluran distribusi kurang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh perusahaan, maka untuk menyalurkan barang hasil produksinya akan mengalami kesulitan. Oleh karena itu, perusahaan memerlukan saluran distribusi yang sesuai dengan kebutuhan untuk menjamin kelancaran penyaluran barang dari produsen ke konsumen.

Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk meneliti mengenai saluran distribusi dan promosi produk rokok Cingkir Mas di Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo. Oleh karenanya penulis memilih judul sesuai dengan

permasalahan yang ingin diangkat yakni “Pengaruh Saluran Distribusi dan Promosi dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin “.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut diatas, maka penulis merumuskan permasalahannya sebagai berikut ;

1) Apakah pengaruh saluran distribusi dan promosi secara bersama – sama dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin?

2) Apakah pengaruh saluran distribusi dan promosi secara parsial dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin?

3) Manakah dari variabel saluran distribusi atau promosi yang lebih dominan meningkatkan volume penjualan ?

1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1.3.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan dilakukannya penelitian ini adalah sebagai berikut :

1) Menganalisis pengaruh saluran distribusi dan promosi secara bersama – sama yang telah dijalankan oleh Perusahaan Rokok Cingkir Mas, dalam hubungannya dengan peningkatan volume penjualannya.

2) Menganalisis pengaruh saluran distribusi dan promosi secara parsial yang telah dijalankan oleh Perusahaan Rokok Cingkir Mas, dalam hubungannya dengan peningkatan volume penjualannya.

3) Menganalisis variabel saluran distribusi atau variabel promosi yang lebih dominan dalam meningkatkan volume penjualan..

1.3.2 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah : Sebagai sumbangan pemikiran kepada perusahaan, agar perusahaan dapat lebih mengefektifkan saluran distribusi dan promosi guna meningkatkan volume penjualan Produk Rokok Cingkir Mas.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Marketing Manajemen

Menurut Assauri ( 1992 : 5) Marketing Management adalah “Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”.

Menurut Kotler, Philip (1990:7) definisi managemen pemasaran adalah : “Penganalisaan , perencanaan , pelaksanaan dan pengawasan program –

program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi”. Sedangkan menurut Basu

Swastha (1990:7) “Managemen Pemasaran sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga , mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk

membriktahu , mendorong serta melayani pasar “. Menurut Nitisemito ( 1991:13) Marketing Managemen adalah : “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen secara

efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif”. Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa managemen

pemasaran adalah semua aktivitas mulai dari merencanakan , pelaksanaan dan pengawasan program – program dalam rangka mencapai tujuan organisasi.

2.1.2. Pengertian Pemasaran

Menurut Stanton dan Dharmesta(1990:5) pemasaran adalah “ Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk Menurut Stanton dan Dharmesta(1990:5) pemasaran adalah “ Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

maupu pembeli potensial.” Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu

kegiatan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan jalan merencanakan , menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa.

2.1.3. Pengertian Marketing Mix

Dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen , maka perusahaan menggunakan sarana yang disebut marketing mix. Menurut Dharmesta (1990:79) : “Marketing Mix terdiri dari variabel – variabel

sebagai berikut :

4) Saluran Distribusi”. Agar kegiatan pemasaran dalam perusahaan dapat berjalan dengan seefektif mungkin, maka perusahaan harus dapat mengkoordinir dan mengkombinasi variabel – variabel yang ada dalam marketing mix.

Dibawah ini diuraikan secara rinci tentang variabel – variabel yang ada dalam marketing mix tersebut, yaitu sebagai berikut :

1) Produk Keputusan tentang produk terdiri dari :

a. Merk a. Merk

c. Garansi

d. Servis sesudah penjualan

2) Price (harga) Suatu produk atau jasa yang akan dipasarkan, sebelumnya ditentukan dulu harga pokoknya oleh bagian pemasaran. Dalam rangka penetapan harga tersebut , faktor – faktor yang perlu diperhatikan antara lain :

a. Biaya

b. Keuntungan

c. Perusahaan Pesaing

d. Perubahan Keinginan Pasar

3) Promosi Menurut Dharmesta (1990:80) , yang termasuk dalam kegiatan promosi adalah :

a. Periklanan

b. Personal Selling

c. Promosi Penjualan

d. Publisitas Sedangkan menurut Fandi Tjiptono (1995:202), “promotion mix atau bauran promosi adalah :

a. Personal selling

b. Mass Selling, terdiri atas periklanan dan publisitas

c. Sales promotion c. Sales promotion

e. Direct marketing”

4, Saluran distribusi Ada tiga aspek yang berkaitan dengan keputusan – keputusan tentang distribusi, antara lain :

a. Sistem transportasi perusahaan

b. Sistem penyimpanan

c. Pemilihan saluran distribusi

2.1.4. Promosi

1. Pengertian promosi Promosi adalah variabel dalam marketing mix yang akan menunjang perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya. Menurut Tjiptono (1995:200) , promosi adalah “Semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau

mengkomunikasikan suatu produk kepada setiap pasar sasaran , untuk memberi informasi tentang keistimewaan , kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli)”. Dari pengertian tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa

promosi merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan agar konsumen menjadi kenal akan barang yang ditawarkan , sehingga terpengaruh untuk membeli barang tersebut.

2. Tujuan Promosi Menurut Tjiptono (1995:200) Tujuan utama promosi adalah “Menginformasikan , mempengaruhi dan membujuk, serta 2. Tujuan Promosi Menurut Tjiptono (1995:200) Tujuan utama promosi adalah “Menginformasikan , mempengaruhi dan membujuk, serta

a. Modifikasi tingkah laku

b. Memberitahu

c. Membujuk

d. Mengingatkan

3. Jenis Promosi Promosi dibagi menjadi dua, yaitu :

a. Promosi satu sisi atau one side promotion

b. Promosi dua sisi atau two side promotion Dari uraian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa kegiatan

promosi tidak hanya memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan , akan tetapi harus dilakukan suatu upaya untuk mempengaruhi konsumen agar menjadi senang dan membeli produk tersebut.

4. Bentuk – bentuk promosi Dalam rangka melakukan kegiatan promosi , seseorang dapat memilih bentuk – bentuk dari alat – alat untuk mempromosikan suatu produk atau jasa . Bentuk dari alat - alat untuk mempromosikan suatu produk atau jasa dapat dipilih beberapa cara, yaitu :

a Advertensi atau iklan

b. Promosi penjualan

c. Publisitas c. Publisitas

5. Faktor – faktor yang mempengaruhi promotional mix Dalam menetapkan promotional mix untuk setiap jenis produk tidak sama, hal ini disebabkan setiap bentuk promosi mempunyai sifat yang berbeda – beda. Misalnya periklanan sangat cocok untuk mempromosikan barang – barang konsumsi, sedangkan untuk mempromosikan barang – barang industri biasanya digunakan promosi dalam bentuk penjualan perseorangan.

Menurut Dharmesta (1990:356), “penentuan kombinasi yang tepat dari variabel – variabel promotional mix, haruslah mempertimbangkan beberapa

faktor. Faktor – faktor tersebut antara lain :

a. Dana yang digunakan untuk promosi

b. Jenis produk

c. Sifat pasar

d. Tahap daur hidup produk”

2.1.5. Saluran Distribusi

1. Pengertian Saluran Distribusi Pengertian saluran distribusi menurut Nitisemito (1993:102) adalah “Lembaga – lembaga distributor atau lembaga penyalur yang

mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa – jasa produsen ke konsumen”.

2. Tipe – tipe saluran distribusi Menurut Tjiptono (1995:162) , “tipe – tipe saluran distribusi

menurut jenis barang yang disalurkan dibagi menjadi 2 , yaitu : menurut jenis barang yang disalurkan dibagi menjadi 2 , yaitu :

b. Saluran distribusi untuk barang distribusi.” Saluran distribusi untuk barang konsumsi adalah sebagai berikut: !) Produsen -> Konsumen rumah tangga 2)Produsen -> Retailer -> Konsumen rumah tangga

3) Produsen -> Wholesaler -> Retailer -> Konsumen rumah tangga 4)Produsen -> Agen/broker->Retailer -> Konsumen rumah tangga

5) Produsen ->Agen/broker->Wholesaler->Retailer->Konsumen rumah tangga

3. Fungsi Saluran Distribusi Saluran distribusi yang dilakukan ini berfungsi untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitu dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Menurut Philip Kotler (1987:279), “ fungsi saluran distribusi adalah sebagai berikut :

a. Riset Pengumpulan informasi yang diperlukan untuk merencanakan dan melancarkan pertukaran

b. Promosi Pembinaan dan penyebaran komunikasi yang bersifat membujuk

dengan penawaran barangnya(barang baru).

berkenalan

c. Kontak Mencari dan menghubungi calon pembeli

d. Penyesuaian Usaha untuk menyesuaikan bentuk dan sifat barang yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli, termasuk d. Penyesuaian Usaha untuk menyesuaikan bentuk dan sifat barang yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli, termasuk

e. Perundingan Upaya untuk mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat – syarat untuk jual beli lainnya, dengan tujuan melaksanakan pengalihan hak milik atas suatu barang.

f. Penyaluran fisik Pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan.

g. Pembiayaan Usaha memperoleh dan menyediakan dana untuk pembiayaan kegiatan penyaluran produk .

h. Pengambilan resiko Menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan kegiatan penyaluran barang.

4. Faktor – faktor yang mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan akan mempengaruhi kelancaran dalam penyampaian suatu barang . Oleh karena itu, saluran distribusi yang akan dipergunakan harus dipilih yang sedemikian rupa, agar dalam penyaluran produk perusahaan tidak terjadi kesalahan yang pada akhirnya justru akan merugikan perusahaan.

Menurut Tjiptono (1995:163), “Faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi meliputi :

a. Pertimbangan pasar;

b. Pertimbangan Produk;

c. Pertimbangan perantara;

d. Pertimbangan perusahaan”.

5. Langkah – langkah dalam menentukan Saluran Distribusi

Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai , maka langkah selanjutnya adalah menentukan jumlah perantara atau penyalur.

Menurut Irawan (1995:124), ada 3 alternatif yang dapat dipergunakan oleh perusahaan . yaitu : “a. Distribusi Intensif

b. Distribusi selektif

c. Distribusi eksklusif”

2.1.6 Hubungan Saluran Distribusi dan Promosi dengan Volume Penjualan

Menurut Maulana (1994:157), “promosi penjualan adalah Perangsang (insentif) ekonomis, hiburan atau informal yang ditawarkan oleh perusahaan kepada para pembeli atau distributor guna membangun kesadaran atau sikap yang menguntungkan terhadap suatu produk, sehingga penjualan produk

dapat meningkat”. Menurut Philip Kotler (1997:140) , “Penggunaan perantara atau saluran distribusi sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam membuat barang – barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh dipasar sasaran sehingga dapat meningkatkan volume penjualan produk”. Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa Saluran Distribusi dan Promosi adalah dua variabel yang dapat menentukan kenaikan volume penjualan suatu produk

2.2 Penelitian sebelumnya

Saluran distribusi dan promosi merupakan dua komponen penting yang dapat menunjang kenaikan volume penjualan. Adapun penelitian sebelumnya adalah sebagai berikut :

1. Penelitian mengenai Saluran distribusi sebelumnya telah dilakukan oleh SULISTIONO (1997) dengan penelitiannya yang berjudul “Pentingnya

Saluran Distribusi Dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan PT. Fournier Cabang Surabaya”. Berdasarkan hasil

penelitian diperoleh persamaan regresi Y=5,17 + 0,000115228X yang menjelaskan ada pengaruh yang positif antara variable bebas dan terikat . Dari hasil perhitungan di atas, diperoleh hasil korelasi sebesar 0,94 (mendekati +1), sehingga dapat dibuktikan bahwa ada hubungan yang signifikan antara saluran distribusi dengan peningkatan volume penjualan pada PT. Fournier Cabang Surabaya. - Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel

dengan penelitian terdahulu yaitu saluran distribusi sebagai variabel bebas dan kenaikan volume penjualan sebagai variabel terikat.

- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat promosi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan pada penelitian kali ini ada.

2. Selanjutnya ANTON WIJANARKO (1997) meneliti tentang “Peranan Promosi Yang Efektif Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada UD.

Sumber Rejeki Krian”, Berdasarkan hasil penelitian diperoleh persamaan Sumber Rejeki Krian”, Berdasarkan hasil penelitian diperoleh persamaan

- Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel dengan penelitian terdahulu yaitu Promosi sebagai variabel bebas dan kenaikan volume penjualan sebagai variabel terikat.

- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat saluran distribusi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan pada penelitian kali ini ada.

3. Selanjutnya ANIK JULIWIDYAWATI (1997) meneliti tentang “Pentingnya Promosi Dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan

Pada PT. Telaga Mas Pertiwi Surabaya”, Berdasarkan hasil penelitian diperoleh persamaan regresi Y=2304005,226 + 0,2814X yang menjelaskan ada pengaruh yang positif antara variable bebas dan terikat . Dari hasil perhitungan di atas, diperoleh hasil korelasi sebesar 0,93 (mendekati +1), sehingga dapat dibuktikan bahwa ada hubungan yang signifikan antara Promosi dengan peningkatan volume penjualan pada PT. Telaga Mas Pertiwi Surabaya

- Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel dengan penelitian terdahulu yaitu Promosi sebagai - Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel dengan penelitian terdahulu yaitu Promosi sebagai

- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat saluran distribusi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan pada penelitian kali ini ada.

2.3 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban duga atau jawaban sementara terhadap permasalahan penelitian yang perlu dibuktikan kebenarannya. Berdasarkan permasalahan diatas maka dapat dikemukakan hipotesis sebagai berikut :

a. Bahwa saluran distribusi dan promosi secara bersama – sama berpengaruh secara signifikan terhadap kenaikan volume penjualan pada PR Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo.

b. Bahwa saluran distribusi dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap kenaikan volume penjualan pada PR Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo.

c. Bahwa promosi merupakan variabel bebas yeng lebih dominan dibandingkan variabel bebas saluran distribusi.

BAB III METODE PENELITIAN

3.1. Identifikasi Variabel

Variabel yang diteliti terdiri dari dua variabel bebas (X) dan satu variabel terikat (Y) . Adapun definisi konseptual masing – masing Variabel sebagai berikut :

1. Saluran Distribusi (X 1 ) Lembaga - lembaga distributor atau lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang atau jasa – jasa produsen ke konsumen (Nitisemito 1993:102)

2. Promosi (X 2 ) Semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada setiap pasar sasaran , untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya , untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak. (Tjiptono 1995:200)

3. Volume Penjualan (Y) Volume penjualan adalah besarnya jumlah barang atau produk atau jasa yang terjual pada konsumen. (Katsotoshi 1996:157).

3.2. Penjelasan Variabel Operasional dan Pengukurannya

1. Saluran Distribusi (X 1 )

Saluran distribusi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyalurkan barang dari produsen ke konsumen terdiri dari :

a. produsen agen retailer konsumen

b. produsen agen konsumen - Produsen adalah orang yang menghasilkan barang atau produk kebutuhan konsumen - Agen adalah suatu lembaga yang diberi kepercayaan menjadi wakil perusahaan dalam menyalurkan barang – barangnya. - Retailer adalah suatu lembaga yang melakukan kegiatan penjualan barang ke konsumen akhir. - Konsumen adalah orang yang memakai barang yang dihasilkan oleh produsen Indikator dalam variabel ini adalah biaya yang dikeluarkan untuk

saluran distribusi ini selama tiga periode mulai dari tahun 2004 sampai dengan 2007.

2. Promosi (X 2 ) Promosi adalah suatu jenis kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran , untuk memberikan informasi keistimewaan , kegunaan dari produk yang dipromosikan. Indikator variabel promosi adalah biaya promosi yang dikeluarkan perusahan untuk promosi selama tiga tahun mulai periode 2004 sampai dengan 2007.

3. Volume Penjualan (Y) Volume penjualan adalah jumlah produk yang terjual dipasaran yang dihitung dalam rupiah per tahun selama 3 periode mulai tahun 2004 sampai dengan 2007.

3.3. Jenis , Sumber dan Metode Pengumpulan Data

3.3.1 Jenis Data

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan dua jenis data, yaitu data primer dan sekunder ::

1) Data primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung melalui wawancara maupun observasi pada pihak – pihak yang berhubungan dengan permasalahan yang diteliti, seperti data penjualan , data biaya promosi, data biaya saluran distribusi , data personalia , dan lain – lain.

2) Data sekunder, yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung yang mempunyai hubungan dengan permasalahan yang diteliti, misalnya studi kepustakaan dan laporan instansi lainnya yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

3.3.2. Sumber Data

Sumber data yang diperoleh penulis adalah dari Pabrik Rokok Cingkir Mas Tanggulangin.

3.3.3. Metode Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis meliputi :

1) Wawancara, yaitu pengambilan data dengan melakukan tanya jawab secara langsung kepada pihak – pihak yang berhubungan dengan 1) Wawancara, yaitu pengambilan data dengan melakukan tanya jawab secara langsung kepada pihak – pihak yang berhubungan dengan

2) Observasi, yaitu suatu teknik pengumpulan data dengan cara pengamatan langsung tentang hasil produksi.

3) Dokumentasi

3.4. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian yang dilakukan oleh penulis hanya terbatas pada permasalahan pemasaran , khususnya pelaksanaan promosi dan saluran distribusi dalam hubungannya dengan volume penjualan pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas.

3.5. Teknik Analisis Data

Dalam menganalisis data penulis menggunakan analisis sebagai berikut :

1) Analisis Kualitatif Adalah pengujian materi yang didapat dari hasil penelitian dengan memberikan gambaran apa adanya sesuai dengan kenyataan yang ada pada waktu penelitian.

2) Analisis Kuantitatif Adalah pengujian materi yang dapat dihitung dengan angka – angka menggunakan bantuan software komputer Statistik.

a. Analisis Regresi ganda Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh diantara variabel – variabel yang diteliti. Adapun rumus dari analisis ini adalah : (Rangkuti , 1997 : 153)

Y = a+ b 1 x 1 +b 2 x 2 +E

Keterangan : Y = volume penjualan (dalam satuan rupiah)

a = konstanta

b 1 ,b 2 = koefisien regresi x 1 = biaya saluran distribusi (dalam satuan rupiah) x 2 = biaya promosi (dalam satuan rupiah)

E = residual error Dalam menganalisis data tersebut penulis menggunakan program computer microstat.

b. Uji F Analisis ini untuk menguji variabel bebas atau variabel terikat secara simultan. Dengan menggunakan uji F ini ingin mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan antara saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan , rumus yang digunakan adalah sebagai berikut : (Sudjana, 1990 : 26).

2 /k R F=

(1- R 2 ) (n-k-1)

keterangan : F= F hitung yang diperoleh R 2 = koefisien determinan

k = jumlah variabel bebas k = jumlah variabel bebas

( -5 % ) dengan kriteria.

o Jika F hitung >F tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima

o Jika F hitung F tabel maka Ho ditolak dan Ha ditolak

c. Uji t Analisis ini menguji ada tidaknya hubungan variabel serta untuk mengetahui pengaruh secara parsial. Hal ini diuji dengan taraf signifikan 5 % dengan menggunakan uji t ini bertujuan mengetahui pengaruh signifikan antara saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan. Rumus yang digunakan adalah : (Rangkuti , 1997:166)

t hitung =

keterangan : t= t hitung yang diperoleh

b = koefisien regresi S b = standart error regresi

Dalam hal ini regresi diuji dengan taraf signifikan 95% (

5 % ) . Statistik dilakukan dengan menggunakan langkah sebagai berikut :

Ho.b=0 , tidak ada biaya saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan.

Ho.b 0 , ada pengaruh biaya saluran distribusi dan promosi terhadap volume penjualan.

Kriteria penerimaan adalah : o Jika t hitung >t tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima

o Jika t hitung t tabel maka Ho ditolak dan Ha ditolak

BAB IV

DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN

4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian

4.1.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

Perusahaan rokok Cingkir Mas merupakan suatu perusahaan yang ber badan usaha perseorangan dan bapak H. Romli selaku pemilik sekaligus sebagai pimpinan yang bertanggung jawab sepenuhnya atas kelangsungan hidup perusahaan.

Asal mula didirikannya perusahaan ini tidak terlepas dari latar belakang pendirinya. Sebelumnya bapak H. Romli bekerja pada perusahaan rokok Gudang Merah. Pada periode sekitar tahun 1980 bapak Romli mencoba memaksimalkan kemampuannya untuk berusaha dan beliau mulai membuka usaha pabrik rokoknya. Pada saat itu sifat pembuatannya masih mencoba – coba dan hasil produksinya masih disetorkan pada pabrik rokok Gudang Merah, karena perusahaan belum mendapatkan ijin pendirian resmi tetapi secara yuridis perusahaan telah berdiri sejak tahun 1980, yang disyahkan oleh dinas perindustrian dengan nomor : 67/E8/90 sedangkan secara teknis belum dapat berdiri sendiri karena faktor – faktor lain yang belum memadai.

Dengan kemajuan – kemajuan yang mulai tampak , mendorong beliau untuk mengajukan ijin usaha agar lebih leluasa beroperasi, setelah perusahaan dirasa mampu memproduksi produk sendiri , selanjutnya beliau memisahkan diri dari perusahaan rokok Gudang Merah dengan menciptakan produk baru yaitu : “Cingkir Mas”. Baru pada tanggal 12 juni 1985 sejak dikeluarkan surat

ijin usaha yang bernomor : B81/B3/H0/DKH/AA oleh Pemda sidoarjo serta ijin usaha yang bernomor : B81/B3/H0/DKH/AA oleh Pemda sidoarjo serta

Ijin usaha ini adalah ijin tempat usaha yang berdasarkan undang – undang gangguan (HO) nomor : 530.08/08/445.14/1985, serta dengan dikeluarkannya ijin tempat gedung dan lantai jemuran dengan nomor : 530.08/08/445.14/1985.

Dengan demikian perusahaan rokok “Cingkir Mas” resmi berproduksi pada tahun 1985.

4.1.2. Lokasi Perusahaan

Perusahaan Rokok Cingkir Mas berlokasi di Desa Kedung Bendo Kecamatan Tanggulangin Kabupaten Sidoarjo. Adapun pemilihan lokasi didasarkan atas pertimbangan pertimbangan sebagai berikut :

a. Faktor primer

1. Tenaga Kerja Dengan mendirikan pabrik diwilayah tersebut maka akan dapat menyerap tenaga kerja bagi masyarakat di sekitarnya sehingga akan dapat meningkatkan kesejahteraan social masyarakat.

2. Transportasi Lokasi perusahaan mudah dijangkau oleh sarana transportasi yang ada dan memudahkan dalam mendukung pengirim an bahan baku sehingga dapat menghemat biaya transportasi dan mempermudah penyampaian produk dari pabrik ke agen dan distributor.

3. Fasilitas energi Faktor yang penting bagi aktivitas perusahaan adalah energi listrik dan air yang dibutuhkan perusahaan untuk memperlancar 3. Fasilitas energi Faktor yang penting bagi aktivitas perusahaan adalah energi listrik dan air yang dibutuhkan perusahaan untuk memperlancar

b. Faktor Sekunder

1. Letak geografis Merupakan faktor yang sangat penting dalam usaha untuk memproduksi produk rokok , karena agak berjauhan dengan lokasi perumahan masyarakat sehingga tidak mengganggu masyarakat.

2. Lingkungan sosial Hubungan baik antara perusahaan dengan masyarakat disekitarnya adalah suatu hal yang yang sangat penting karena dengan adanya sikap yang baik dari masyarakat setempat, maka merupakan dukungan moril secara tidak langsung dan sangat berarti bagi perusahaan. Masyarakat disekitar pabrik menyambut baik adanya perusahaan ini karena akan membuka kesempatan kerja baru bagi warga daerahnya sehingga dapat meningkatkan taraf hidup masyarakat.

3. Kemungkinan perluasan usaha Apabila suatu saat perusahaan melakukan perluasan areal usahanya, maka keadaan lokasinya masih dapat mendukung untuk perluasan ekspansinya.

4.1.3. Tujuan Perusahaan

Yang dimaksud dengan tujuan perusahaan adalah hasil yang diinginkn oleh perusahaan dalam melaksanakan aktivitas usahanya. Bagi Yang dimaksud dengan tujuan perusahaan adalah hasil yang diinginkn oleh perusahaan dalam melaksanakan aktivitas usahanya. Bagi

a. Tujuan jangka pendek.

Tujuan jangka pendek adalah hal-hal yang keberadaannya dianggap relatif pendek yang harus dicapai guna kelangsungan hidup perusahaan. Jangka waktunya biasanya kurang dari satu tahun. Adapun tujuan jangka pendek yang hendak dicapai perusahaan adalah sebagai berikut:

1) Meningkatkan volume penjualan. Salah satu cara meningkatkan volume penjualan adalah produk yang dihasilkan telah dikenal oleh konsumen, dan dengan dikenalnya produk tersebut akan menimbulkan keinginan konsumen untuk mencoba dan memiliki dengan membeli produk tersebut yang berakibat meningkatnya volume penjualan. Dengan meningkatnya volume penjualan akan meningkatkan keuntungan atau laba dari perusahaan.

2) Menjaga kontinuitas perusahaan. Kelangsungan hidup perusahaan harus terus dijaga dengan sungguh-sungguh, kemampuan itu diperoleh dengan kerja sama yang 2) Menjaga kontinuitas perusahaan. Kelangsungan hidup perusahaan harus terus dijaga dengan sungguh-sungguh, kemampuan itu diperoleh dengan kerja sama yang

3) Mempertahankan dan mengembangkan posisi di pasar

Dalam mempertahankan dan mengembangkan posisi pasar perusahaan harus menjaga mutu dan kualitas barang yang dihasilkan agar tidak mengecewakan konsumen.

b. Tujuan jangka panjang

Tujuan jangka panjang pada dasarnya adalah hal-hal yang ingin dicapai dalam kurun waktu yang akan datang. Tujuan jangka panjang perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:

1) Mencapai maksimum profit Setiap perusahaan selalu menginginkan keuntungan yang besar sesuai dengan hukum ekonomi tanpa meninggalkan kemampuan perusahaan. Perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin dalam usahanya berusaha meningkatkan keuntungan yang diperoleh guna pengembangan usaha.

2) Memperkuat reputasi pasar Perusahaan akan selalu menjaga nama baik dan reputasi perusahaan yang telah dicapai dalam masyarakat dengan cara menjaga kualitas produk, pelayanan serta persediaan barang sehingga tidak timbul kelangkaan barang.

3) Mengadakan ekspansi Dengan mengadakan ekspansi perusahaan diharapkan melakukan peningkatan volume produksi dan penjualan. Dengan meningkatnya volume produksi dan penjualan akan meningkatkan keuntungan perusahaan. Perluasan intern berhubungan dengan pembelian alat atau mesin, gedung serta penambahan modal kerja. Perluasan ekstern antara lain membuaka usaha baru dengan produk yang sama untuk mendekati daerah pemasaran yang dianggap potensial termasuk juga perluasan dan pengembangan serta mengefektifkan daerah pemasaran.

4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan

Adapun bentuk organisasi yang ada pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas adalah organisasi garis yaitu merupakan arus kekuasaan dan tanggung jawab dari Pimpinan (H.Romli) sampai pada para pekerja dan pesuruh (buruh). Dimana bawahan hanya mengenal satu pimpinan sebagai sumber dari wewenang yang memberikan wewenang yang memberikan perintah, sedang bawahan hanya bertindak sebagai pelaksana berjalan dari atas ke bawah. Sedangkan tanggung jawabnya berjalan dari bawah ke atas.

Struktur organisasi badan usaha dapat digambarkan dalam bentuk bagan sebagai berikut :

Gambar 1 Struktur Organisasi

Perusahaan Rokok “Cingkir Mas” Tanggulangin

Direktur

Divisi Pelayanan Divisi Mitra Konsumen

Usaha

Kabag produksi

a dan umum

Kepala Seksi

Kepala Seksi Laboatorium

Kepala Seksi

Kepala Seksi

Kepala Seksi

Kepala Seksi Gudang

Kepala Seksi

Kepala Seksi

Kepala Seksi

Kepala Seksi Pabrik

Kepala Seksi

Kasir

Bengkel

Kepala Seksi Kepala Seksi Adm Pabrik

Kendaraan

Kepala Seksi Statistik

Sumber: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo

4.1.4.1. Deskripsi Jabatan

Adapun deskripsi jabatan atau pembagian tugas, wewenang dan tanggung jawab dari bagian-bagian penting pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:

a. Direktur

1) Mengembangkan sistem organisasi agar menjadi alat efektif dan efisien dalam melaksanakan tugas dan tujuan perusahaan.

2) Membuat pedoman agar terdapat koordinasi dan sinkronisasi bagi masing-masing bagian atau seksi dalam melaksanakan tugas sehari – hari.

3) Mengadakan pengarahan dan koordinasi terhadap semua kegiatan perusahaan.

4) Mengadakan pengawasan atas kegiatan dan pengawasan budget baik secara administrative fisik.

5) Membuat rencana jangka panjang guna pengembangan perusahaan

b. Divisi Pelayanan Konsumen

1) Bertanggung jawab terhadap direktur sebagai pimpinan perusahaan.

2) Membuat supaya terdapat koordinasi antara divisi dengan kepala bagian produksi dan kepala bagian pemasaran.

3) Mengadakan pengarahan kepada kepala bagian produksi dan pemasaran dalam meningkatkan produktivitas dan disttribusi penjualannya.

4) Mengadakan pengawasan terhadap kerja kepala bagian 4) Mengadakan pengawasan terhadap kerja kepala bagian

1) Bertanggung jawab kepada direktur sebagai pimpinan perusahaan.

2) Membuat supaya terdapat koordinasi antara divisi dengan kepala bagian keuangan dan kepala personalia dan umum.

3) Mengadakan pengarahan pada kepala bagian keuangan dan personalia dan umum dalam meningkatkan pendapatan dan sumber daya manusia.

4) Mengadakan pengawasan terhadap kerja kepala bagian

d. Kepala Bagian Produksi

1) Menyusun rencana produksi tahunan sebagai pedoman kerja dan target yang harus dicapai.

2) Memberi pengarahan dan koordinasi atas kegiatan laboratorium, gudang pabrik dan administrasi.

3) Memikirkan pengembangan perusahaan dalam bidang produksi.

4) Mengusahakan supaya dapat diciptakan metode dengan cara kerja yang lebih baik dalam kegiatan produksi.

e. Kepala Bagian Pemasaran

1) Melakukan pengarahan dan koordinasi aktivitas promoasi dan penjualan

2) Menyusun rencana penjualan setiap tahun sebagai pedoman kerja dan target yang dicapai.

3) Menetapkan kebijaksanaan strategis dan teknik pemasaran.

4) Melaksanakan pengawasan pengiriman barang ( distribusi ) agar tepat waktu dan tetap dalam keadaan baik.

5) Menyelesaikan segala sesuatu yang sangat bertalian dengan klaim.

f. Kepala Bagian Keuangan

1) Menyusun budget atau anggaran perusahaan secara keseluruhan sebagai pedoman kerja seluruh kegiatan perusahaan.

2) Menyusun rencana atau anggaran untuk bagian keuangan.

3) Mengkoordinir kegiatan-kegiatan intern bagian yang meliputi seksi akutansi, pembelian dan kasir.

4) Melakukan pengawasan intern yang baik atas pelaksanaan pengolahan keuangan perusahaan.

5) Menyusun laporan-laporan keuangan dan informasi keuangan yang diperlukan baik secara periodik maupun indentil.

g. Kepala Bagian Personalia dan Umum

1) Menyusun rencana atau anggaran sebagai pedoman kerja yang harus dicapai.

2) Menyusun tata kepegawaian dan tata kantor yang lebih baik sehingga dapat menunjang kegiatan perusahaan.

3) Melakukan pengawasan atas pelaksanaan tugas-tugas yang meliputi seksi-seksi kepegawaian, keamanan, bengkel, kendaraan, dan statistik.

4) Melaksanakan upaya pembinaan dan upaya pengembangan karyawan untuk meningkatkan produktivitas kerja.

5) Memberi laporan atau informasi yang di perlukan baik secara periodic dan insedentil.

4.1.4.2. Personalia

Jumlah karyawan yang di pekerjakan pada perusahan rokok “Cingkir Mas” Tanggulangin adalah 947 orang dengan rincian sebgai berikut:

Tabel 1 Jumlah Karyawan Perusahaan Rokok “Cingklir Mas” Tanggulangin

Jenis jabatan atau pekerjaan Jumlah ( orang)

A. Pimpinan dan staff

B. Karyawan tetap

C. Karyawan harian tetap 210

D. Karyawan borongan 682

15 Sumber Perusahaan rokok “ Cingkir Mas” TanggulanginSidoarjo

E. Karyawan anak perusahaan

a. Hari dan jam kerja

Pengaturan jam kerja di tentukan oleh perusahaan untuk setiap harinya sebagai berikut:

1) Hari senin s/d sabtu

Jam kerja I 07.00-12.00 Istirahat

12.00-13.00

Jam kerja II 13.00-16.00

2) Kecuali hari jum’at

Jam kerja I 07.00-11.00

Istirahat

11.00-13.00

Jam kerja II 13.00-16.00 Pada perusahaan rokok Cingkir Mas, Tanggulangin mempunyai

sistem penggajian terbagi menjadi 4 macam, yaitu: Untuk top manager dan middle manager (direktur, para manager dan kepala bagian) di berikan secara bulanan tetap, yang diberikan setiap akhir bulan.

Untuk karyawan harian tetap pengupahannya di hitung berdasarkan jumlah hari dan dibayar setiap akhir bulan. Untuk karyawan bagian produksi ( SKT ) menggunakan sistem borongan dan pembayarannya diberikan seminggu dua kali. Untuk karyawan pembantu mesin (SKM) menggunakan sistem mingguan dan pembayarannya diberikan seminggu sekali.

4.1.4.3 Upah dan sistem penggajian

Pelaksanaan sistem upah dan gaji yang dilakuakan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:

a. Upah harian Perusahaan menetapkan upah harian berkisar antara Rp. 3500,00 sampai Rp. 7000,00 dan pembayarannya dilakukan setiap hari sabtu.

b. Gaji bulanan Perusahaan dalam menentukan besarnya gaji didasarkan atas faktor- faktor lamanya bekerja, pengalaman, pendidikan, kepandaian, beban kerja, tanggung jawab, serta kedisiplinan kerjanya. Gaji ini diberikan b. Gaji bulanan Perusahaan dalam menentukan besarnya gaji didasarkan atas faktor- faktor lamanya bekerja, pengalaman, pendidikan, kepandaian, beban kerja, tanggung jawab, serta kedisiplinan kerjanya. Gaji ini diberikan

c. Upah borongan Untuk upah borongan, perusahaan menetapkan dalam bentuk batangan, jadi pada perusahaan rokok Cingkir Mas ini upah borongan untuk setiap 100 batangnya upahnya Rp. 2500 sehingga untuk tiap batangnya diupah Rp. 25.

4.1.4.4. Hubungan industrial Pancasila

Hubungan Industrial Pancasila adalah hubungan antara para pelaku proses produksi barang dan jasa yaitu tenaga kerja dengan pengusaha dan pemerintah yang di dasarkan atas nilai-nilai yang merupakan perwujudan dari keseluruhan sila dalam pancasila yang tumbuh dan berkembang di atas kepentingan dan kepribadian bangsa dan negara. Untuk itu dalam pelaksanaan atas usaha bersama harus terjalin kerja sama yang sebaik-baiknya dalam keharmonisan kerja dan lingkungan kerja, karena pada hakekatnya tenaga kerja dan pengusaha merupakan teman seperjuangan di dalam proses produksi. Oleh karena hubungan industrial Pancasila mengandung dasar dan falsafah yang sejalan dengan dasar dan falsafah yang terkandung dalam pancasila dan UUD 1945. sesuai dengan pengertian diatas maka perwujudan hubungan ini dapat dikemukakan sebagai berikut:

a. Sila ke I : Ketuhanan Yang Maha Esa. Perusahaan menyediakan fasilitas beribadah dan memnerikan kesempatan untuk beribadah sesuai dengan agama dan kepercayaannya.

b. Sila ke II

: Kemanusiaan Yang Adil dan Beradab.

Perusahaan menyediakan cuti kepada karyawan dan karyawan setiap tahun mendapat pembagian sisa hasil usaha

c. Sila ke III : Persatuan Indonesia. Perusahaan tidak membedakan karyawan yang berlainan ras dan tidak membedakan hak.

d. Sila ke IV : Kerakyatan yang Dipimpin Oleh Hikmat Kebijaksanaan dalam Permusyawaratan Perwakilan. Perusahaan selalu menampung keluhan dan diselesaikan dengan musyawarah mufakat.

e. Sila ke V : Keadilan Sosial Bagi Seluruh Rakyat Indonesia. Pimpinan memberikan penghargaan bagi karyawan yang berprestasi berupa bonus atau insentif.

4.1.4.5. Produksi dan Hasil Produksi

a. Bahan baku dan bahan pembantu yang digunakan Untuk memproduksi rokok dibutuhkan bahan-bahan baik baku maupun bahan pembantu. Bahan-bahan yang dipergunakan perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin:

1) Bahan baku utama yang meliputi:

a) Tembakau dipergunakan sebagai bahan utama pembuatan rokok.

b) Cengkeh bahan yang juga merupakan yang terpenting disamping tembakau.

c) Saos dipergunakan sebagai bahan untuk memberikan aroma dan rasa yang enak pada rokok.

2) Bahan pembantu

a) Kertas ambree

pembungkus tembakau sehinggaberbentuk rokok.

yaitu

kertas

b) Ball

c) Kertas etiket dipergunakan untuk membungkus batangan rokok menjadi pak.

d) Kertas cukai dipergunakan sebagai penentuan harga rokok pembungkus yang dikeluarkan oleh bea cukai.

Adapun pengemasannya dapat dibedakan menjadi:

1) Pak berisi 12 batang.

2) Slop berisi 200 pak.

3) Ball berisi 2400 batang.

b. Mesin dan peralatan yang digunakan: Dalam memproduksi rokok digunakan dan peralatan sebagai berikut:

1) Mesin-mesin

a) Mesin rajang cengkeh. Fungsi untuk merajang cengkeh sehingga diperoleh ukuran yang sesuai dengan yang ditentukan disamping memisahkan gagang dan kotoran pada cengkeh.

b) Mesin penghancur tembakau. Mesin yang digunakan untuk menghancurkan tembakau menjadi rajangan tembakau yang halus.

c) Mesin pemotong kertas. Fungsinya memotong kertas sehingga diperoleh ukuran kertas sesuai dengan yang telah ditentukan.

2) Peralatan

a) Alat giling rokok Untuk membungkusdan melinting adonan tembakau, cengkeh dan saos menjadi batangan rokok.

b) Alat semprot Digunakan untuk melakukan proses packing rokok yang sudah berbentuk batangan.

c) Meja kerja Untuk menempatkan pearlatan dan fasilitas produksi yang ada.

d) Kursi kerja panjang Berfungsi sebagai tempat duduk bagi tenaga kerja giling dan menempatkan ember tempat batangan rokok.

c. Proses produksi Proses produksi adalah keseluruhan kegiatan perusahaan untuk menghasilkan suatu produk dari bahan mentah menjadi barang siap dipasarkan. Sifat proses produksi pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah proses produksi terus-menerus artinya proses produksi dari bahan dasar mengalir dengan berurutan melalui beberapa tahap pekerjaan sampai menjadi barang jadi. Adapun proses secara skematis dapat dilihat sebagai berikut:

Gambar 2 Skema Proses Produksi Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin

Sumber : perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin 1)

Tahap pengolahan Tembakau krosok yang telah dirajang dan terdiri dari beberapa jaenis tembakau diodol, maksudnya agar bersih dari debu-debu dan kotoran yang ada di dalamnya serta mudah merata. Bila dicampur dengan bahan-bahan lain.sedang debunya dimasukkan ke dalam cerobong yang disalurkan pada sebuah bak berisi air. Cengkeh yang digunakan sebagai bahan campuran tembakau direndam dalam air dan dibiarkan selama 1 jam. Setelah itu cengkeh dirajang kemudian dijemur sampai betul-betul kering.

2) Tahap pencampuran Dalam tahap ini pencampuran sebelum tembakau diberi saos dan cengkeh, tembakau dicampur sampai memperoleh campuran tembakau menurut jenis produk yang sudah ditentukan demikian juga saos dan cengkehnya, dalam proses pencampuran tembakau yang dicampur tersebut diberi saos terlebih dahulu dan didiamkan selama kurang lebih

2 jam. Baru setelah itu cengkehnya yang merupakan campuran paling akhir. Semua tembakau yang telah dicampur saos dan cengkeh 2 jam. Baru setelah itu cengkehnya yang merupakan campuran paling akhir. Semua tembakau yang telah dicampur saos dan cengkeh

3) Tahap penggilingan dan pelintingan Tembakau yang sudah dicampur di bawa ke penggilingan untuk dilinting menjadi rokok kemudian diserahkan ke bagian sortir,

0 selanjutnya rokok tersebut dioven dengan panas 40 0 sampai 50 setelah dioven didiamkan selama 1 jam.

4) Tahap pengepakan Setelah dari bagian sortir rokok-rokok tersebut dikirim ke bagian pengepakan. Tiap pak berisi 10 batang atau 12 batang setelah itu dibungkus dengan kertas karton.

d. Hasil produksi Produksi yang dihasilkan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tangggulanginsaat ini hanya memfokuskan pada satu buah produk kyang dihasilkan atau diproduksi yaitu rokok Cingkir Mas special.

4.2 Data Penelitian

4.2.1. Pemasaran dan Penjualan

Yang dimaksud dengan pemasaran ialah usaha menyalurkan produk atau jasa dari produsen ke konsumen akhir.

a. Daerah pemasaran adalah sasaran penjualan produk akhir yang dituju produsen. Adapun daerah pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan rokok CIngkir Mas Tanggulangin mencapai beberapa daerah antara lain: Daerah Jawa

1) Madiun

2) Nganjuk

3) Pasuruan

4) Sidoarjo Daerah luar pulau jawa

1) Kalimantan

2) Sumatera

b. Penentuan dan Kebijaksanaan harga jual. Kebijaksanaan harga atau price policy adalah merupakan kebijaksanaan perusahaan di dalam usaha untuk meningkatkan jumlah konsumen dengan syarat pembayaran yang menarik. Adapun kebijaksanaan harga jual yang dipakai perusahaan memberikan kredit selama 30 hari dan apabila langganan membayar tunai atau dalam jangka waktu 20 hari maka akan diberi potongan 3%. Dalam syarat ini dipakai bila pembelian paling sedikit 2 ball. Harga yang ditetapkan untuk konsumen adalah sebagai berikut:

1 pak berisi 12 batang dengan harga jual Rp. 2000 2)

1 ball berisi 200 pak dengan harga jual Rp. 400.000

c. Saluran distribusi Penentuan saluran distribusi yang cepat merupakan suatu faktor yang sangat penting bagi perusahaan. Dalam usahanya memasarkan hasil produksinya. Sebab kesalahan dalam penentuan saluran distribusi akan menghambat penjualan produknya. Adapun saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah: Produsen

agen

Retailer

konsumen

Produsen agen

konsumen

Bagan diatas menunukkan bahwa perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin menyalurkan produksi melalui penyalur. Saluran distribusi yang digunakan perusahaan sangat tergantung pada jarak pasar sasaran terhadap perusahaan, luas atau tidaknya pasar sasaran dan besar kecilnya permintaan pasar.

Tabel 2 Biaya Saluran Distribusi

Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin Per triwulan tahun 2004 – 2007

Tahun

Biaya saluran distribusi 2004

4 4.100.000 Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin

d. Promosi penjualan

Merupakan usaha meningkatkan volume penjualan baik bagi perusahaan yang baru berdiri maupun yang lama. Apabila dilihat kembali keadaan pada saat ini dimana persaingan sangat tajam dari perusahaan sejenmis memproduksi rokok sehingga perusahaan dituntut lebih giat melaksanakan promosi penjualan. Dengan diadakannya promosi penjualan diharapkan dapat menarik konsumen dengan cara memberikan informasi tentang barang yang ditawarkan sehingga calon pembeli merasa tertarik dengan barang tersebut, sedangkan produsendapt memuaskan konsumen dengan barang yang dipromosikan. Adapun promosi yang dilakukan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin antara lain:

1) Kalender Tiap tahun sekali perusahaan mencetak kalender yang diberikan kepada agen yang dibagikan pada konsumen. 2)