Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Volume Penjualan Unit Genset Pada PT Hartech Primalistrindo di Medan
A N A L IS IS P E N G A R U H S T R A T E G I B A U R A N P E M A S A R A N T E R H A D A P V O L U M E P E N JU A L A N U N IT G E N S E T P A D A
P T . H A R T E C H P R IM A L IS T R IN D O D I M E D A N
G E L A D IK A R Y A O le h :
W is a n J a y a N IM 0 97 00 7 04 8
S E K O L A H P A S C A S A R JA N A U N IV E R S IT A S S U M A T E R A U T A R A
2014
Universitas Sumatera Utara
LEM BA R PE NG ESAH A N
Ju d u l G elad ikary a
: A n a lis is P e n g a r u h S t r a t e g i B a u r a n P e m a s a r a n T e r h a d a p V o lu m e P e n j u a la n U n it G e n s et P a d a P T H a r t e c h P r im a lis t rin d o d i M e d a n
N am a N IM P ro g ram S tu di
: W isan Jay a : 097007048 : M a g iste r M a n a jem e n
M en y etu jui : K o m isi P em b im bin g
D r. Ir. N azaru d d in , M T K etu a
K etu a P ro g ram Stu d i
D r. Ir. S u w ito , M M A n g g o ta
D ir e k tu r S e k o la h P a s c as a r ja n a
P ro f. D r. Ir. D a rw in S ito m p ul, M .E n g
P ro f. D r. E rm an M u nir, M S c
Universitas Sumatera Utara
R IN G K A S A N E K S E K U T IF
S e la m a ta h u n 2 0 1 3 , k o ta M e d a n m e n g a lam i k r is is k e b u tu h a n lis trik . P em a d a m a n b e r g ilir ter u s d ila k u k a n o le h P L N s e la m a p e r io d e in i d a n b a r u d ip e r k ira k a n a k a n b erak h ir p ad a N o v em b er 2 0 1 3 . S ecara u m u m , k eb utu h an ak an g en set ak an sem akin m e n in g k at. N a m u n , p er lu d ip e r h atik a n ju g a b a h w a k o n d is i y a n g tid a k b aik te r s e b u t ju g a a k a n m e n d oro n g n aik n y a ha rg a ba ra n g , te rm a s u k ju g a h a rg a g e n s et. H a rg a g e n s et ya n g tin g g i te n tu n y a ju g a d a p at m e n ja d i h a m b ata n b a g i p e n ju a la n g e n s e t .
R u m u s a n m a s a la h d a la m p e n elitia n in i a d a 2 ( d u a ) h a l, y a itu m e n e m u k a n f a k to r – fa k to r y a n g m em p e n g a ru hi p e n ju ala n g e n s e t d a n m e nc a ri s trate g i p em a s ara n y a n g te p a t u n tu k m e n in g k a tk a n v o lu m e p e n ju a lan u n it g e n s e t P T H a r tec h P r im a lis tr in d o d i K o ta M ed an .
P a d a p e n e litia n in i, d a ta y a n g d id a p a t m er u p a k a n d a ta y a n g d ik u m p u lk a n d a ri s a m p e l – s am p e l y a n g m e w a k ili s e lu r u h p o p u la si k o n s u m e n g e n s e t H a rte c h d i M e d a n . J e n is p e n e litia n y a n g d ila k u k a n a d a la h p e n e litia n d e s k r ip tif u n tu k m e n g g am b a r k a n k a r a k ter istik d a ri s u a tu f e n o m e n a ter te n tu d e n g a n m e n g u m p u lk a n d a ta u n tu k m e n g u ji p e r ta n y a a n p e n e litia n a ta u h ip o te sis y a n g b er k a ita n d e n g a n k e a d a a a n s a a t in i. P e n e n tu a n s a m p e l d ila k u k a n d e n g a n m e n g g u n a k a n n o n p r o b a b ility s am p lin g .
D a r i h a s il a n a lisis d a n p e m b a h a s a n , d a p at d isim p u lk a n b a h w a k e tu ju h v a rib e l b a u r a n p e m as a r a n (m a r k e tin g m ix ) y a itu v a rib e l P r o d u k , H a r g a , T e m p at, P r o m o si, O r a n g , P e n a m p ila n F isik d a n P r o s es m em b e rik a n p e n g a r u h s e b e s a r 4 0 ,9 % ter h a d a p k e p u tu s a n p em b e lia n k o n s u m e n y a n g s a n g at m e n e n tu k a n v o lu m e p e n ju a la n g e n s e t H a rte c h . S e c a ra pa rsia l, v aria ble y a n g p alin g b e rpe n g a ru h a d al a h v a rib e l ora n g , tem p a t d a n p ro m o si.
Universitas Sumatera Utara
PER N Y A TAA N
D en g an in i say a m en y atakan b ah w a g eladik ary a y an g b erju d ul : “ A n a lisis P en g a ru h S trateg i B a u ra n P em a sa ra n T erh a d a p V o lu m e P en ju ala n U n it G e n s e t P a d a P T H a r t e c h P rim a list r in d o d i M e d a n ”
a d a la h b e n a r h a s il k a r y a s e n d iri y a n g b elu m p er n a h d ip u b lik a sik a n . S e m u a s u m b er d a ta d a n in f o rm a si y a n g d ig u n a k a n te la h d in y ata k a n d e n g a n je la s .
M edan,
January 2014
Y an g M em b u at P ern yataan
W isan Jay a
Universitas Sumatera Utara
K A TA PEN G A NTA R
P u ji d a n s y u k u r p e n u lis s a m p aik a n k e p a d a T u h a n Y a n g M a h a E s a ata s a n u g e r a h N y a s e h in g g a p e n u lis d a p at m e n y e le s aik a n p e n u lisa n G e la d ik ar y a in i y a n g b er ju d u l “A n a lisis P en g a ru h S tra teg i B a u ra n P em a sa ra n T erh a d a p V o lu m e P en ju a la n U n it G e n s e t P a d a P T . H a r t e c h P rim a lis tr i n d o d i M e d a n ” . P e n u lis a n G e la d ik ar y a in i m e r u p a k a n s ala h s a tu s y a ra t u n tu k m e n y ele s aik a n p e n d id ik a n d i P r o g r am S tu d i M a g is ter M a n a jem e n p a d a S e k o la h P as c a s ar ja n a d i U n iv e rs ita s S u m ate r a U tar a .
P en u lis in g in m en y am paik an u capan terim a k asih y an g seb esar -b esarn y a k ep ad a o r a n g tu a te r k a sih y a n g s e lalu m e m b er ik a n d u k u n g a n k e p a d a p e n u lis . P e n u lis ju g a m e n g u c a p k a n te r im a k a sih k e p a d a:
1 . B ap ak P ro f. D r. S y ah ril P asarib u , D T M H , M S c (C T M ), S p A (K ) selak u R ek to r U n iv e r s ita s S u m ate r a U ta r a .
2 . B a p a k P ro f. D r. E rm a n M u n ir, M S c s e la k u D ire ktu r S e k ola h P a s ca s a rja n a U n iv e r s ita s S u m ate r a U ta r a .
3 . B a p a k P ro f. D r. Ir. D a rw in S ito m p u l, M .E n g s e la k u K e tu a P ro g ram S tu d i M a g is te r M a n aje m e n U n iv e r sitas S u m a te r a U ta ra .
4 . B a p a k D r. Ir. N a z a ru d din , M T s ela k u S e k reta ris P ro gra m S tu d i M a giste r M a n a jem e n U n iv e r sitas S u m a te r a U tar a d a n K e tu a K o m is i P em b im b in g .
5 . B a p a k D r . I r . S u w ito , M M s e la k u A n g g o ta K o m isi P e m b im b in g . 6 . B a p a k d a n I b u D o s e n d i P r o g r a m S tu d i M a g iste r M a n aje m e n U n iv e r s ita s
S u m a te ra U ta ra .
Universitas Sumatera Utara
7 . P im p in a n d a n K ar y a w a n P T . H a r te c h P r im a listr in d o d i M e d a n . 8 . S ta f A k a d e m ik d i P r o g r a m S tu d i M a g is te r M a n aje m e n U n iv e r sita s S u m a te r a
U tara. 9 . S e lu r u h r e k a n - r e k a n m a h a sis w a P r o g r am S tu d i M a g is te r M a n a jem e n U n iv er s ita s
S u m a te ra U ta ra A n g k a ta n X X V I y a n g tida k d a p a t s a y a s e b utk a n s atu p e rs atu . P e n u lis m e n y a d a ri b a h w a p e n e litia n G e la d ik ar y a in i m a sih b a n y a k m e m ilik i
k e k u ra n g a n , s em o g a G e la d ika ry a ini m em b e ri m a nfa a t ba g i y a n g m e m b a ca n y a . M edan, 9 January 2014 W isan Jay a
Universitas Sumatera Utara
D A F T A R IS I
L E M B A R P E N G E S A H A N ..................................................................................................... i R I N G K A S A N E K S E K U T I F … .............................................................................................. ii P E R N Y A T A A N ...................................................................................................................... iii R I W A Y A T H I D U P ................................................................................................................ i v K A T A P E N G A N T A R ............................................................................................................ v D A F T A R I S I … … … ............................................................................................................. v ii D A F T A R T A B E L ................................................................................................................... x D A F T A R G A M B A R .............................................................................................................. x i
BAB I
P E N D A H U L U A N .................................................................................................. 1
1 .1 L a t a r B e l a k a n g .................................................................................................. 1 1 .2 R u m u s a n M a s ala h ............................................................................................. 5 1 .3 T u j u a n P e n e l it i a n .............................................................................................. 6 1 .4 M a n f a a t P e n e l it i a n ........................................................... ................................. 6 1 .5 B a ta s a n d a n R u a n g L in g k u p P e n e litia n ............................................................ 6 B A B I I K E R A N G K A T E O R I T I S ...................................................................................... 8
2 .1 . P a s a r d a n P e m as a ra n ............................................................................ .............. 8
2 .1 .1 . D e fin isi P a s a r ........................................................................... .......... 8
2 .1 .2 . D e fin isi P e m a sa ra n .. .......................................................................... 9
2 .2 . S tr a te g i B a u r a n P em a s a r a n ( M ar k e tin g M ix ) ............................... ................... 1 1
2 .2 .1 . P r o d u k ( P r o d u c t) ............... … … … … … … … … … … … … … … … .... 1 2
2 .2 .2 . 2 .2 .3 .
H a rg a (P ric e)..........................… … … … … … … … … … .… … … … ... 1 4 T e m p a t (P la c e ) ........................… … … … … … … … … .… … … … ..... 1 5
2 .2 .4 . P ro m o s i (P ro m otio n) ......................................................................... 1 6
2 .2 .5 . O r a n g ( P a r tic ip a n ts ) .................................................... ...................... 1 7
2 .2 .6 . P e n a m p ila n F isik ( P h y sic a l E v id e n c e ) ....................... ....................... 1 9
2 .2 .7 . P r o s e s ( P r o c e s s ) ......................................................... ........................ 2 0
2 .3 . P e n e litia n T e r d a h u lu ....................................................................................... 2 1
Universitas Sumatera Utara
B A B I I I K E R A N G K A K O N S E P T U A L ........................................................................... 2 2
3 .1 K e r a n g k a K o n s e p tu a l P e n elitia n ............................................... ..................... 2 2 3 .2 H ip o te s is P e n e litia n ............................................................................ .............. 2 4
B A B I V M E T O D E P E N E L I T I A N .................................................................................... 2 6
BAB V
4 .1 . M e to d e P e n elitia n .......................................................................................... 2 6 4 .2 . L o k a s i d a n J a d w a l P e n elitia n ........................................................................ 2 6
4 .2 .1 . L o k a s i P e n e litia n .............................................................................. 2 6 4 .2 .2 . J a d w a l P e n e litia n .............................................................................. 2 7 4 .3 . P e n g u m p u la n D a ta ...................................................................... ................... 27 4 .3 .1 . J e n is d a n S u m be r D a ta ..................................................................... 2 7 4 .3 .2 . T e k n ik P e n g u m p u la n D ata ............................................................... 2 8 4 .3 .3 . P o p u la s i d a n S am p e l ......................................................................... 2 9 4 .4 . D e f e n is i O p e r as io n alis as i V a ria b e l P e n elitia n ..................... ........................... 2 9 4 .4 .1 V a ria b e l B e b a s (X ) .................................................................. .......... 3 0 4 .4 .2 . V a ria b e l T e rik a t (Y ) ............................................................... ........... 3 2 4 .5 . M e to d e A n a lis is D ata ..................................................................................... 3 2 G A M B A R A N U M U M P E R U S A H A A N ............................................................ 3 4
5 .1 . S e ja ra h S in g ka t ............................................................................................... 3 4 5 .2 . V is i d a n M is i P e ru s a h a a n ......................................................... ...................... 3 5 5 .3 . S tru k tu r O rga n is as i ......................................................................................... 3 5 5 .4 . S tr a te g i P e m as a r a n E k sis tin g ................................................ .......................... 3 5 B A B V I A N A L I S I S D A N P E M B A H A S A N ..................................................................... 3 7
6 .1 . A n a l i s i s D e s k r i p t i f .......................................................................................... 3 7 6 .1 .1 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n U s ia ....... .............................. 3 7 6 .1 .2 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n P e n d id ik a n T e r a k h ir ............ 3 8 6 .1 .3 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n P e k e rja a n ............................. 3 9 6 .1 .4 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n J e n is K e lam in ..................... . 3 9
6 .2 . A n a l i s i s V a l i d i t a s d a n R e l i a b i li t a s .................................................................. 4 0 6 .3 . U ji N o r m a litas .............................................… … … … … ............................... 4 2 6 .4 . V a r ia b e l E n te r e d / R em o v e d .......................................................................... 4 3 6 .5 . K o e f is ie n D e te r m in a si .................................................................................... 4 4 6 .6 . U ji S im ulta n (U ji F ) ................................................................. ....................... 4 5 6 .7 . U ji P a r s ia l ( U ji t) ............................................................................................ 4 6 6 .8 . P e m b a h a s a n .................................................................................................... 4 9
Universitas Sumatera Utara
B A B V I I K E S I M P U L A N D A N S A R A N ......................................................................... 5 1 7 .1 . K e s i m p u l a n ..................................................................................................... 5 1 7 .2 . S a ra n ............................................................................................................... 5 1
D A F T A R P U S T A K A ........................................................................................................... 5 3
Universitas Sumatera Utara
D A FTA R TA BEL
T a b e l 4 .1 T a b e l 6 .2 T a b e l 6 .2 T a b e l 6 .3 T a b e l 6 .4 T a b e l 6 .5 T a b e l 6 .6 T a b e l 6 .7 T a b e l 6 .8 T a b e l 6 .9 T a b e l 6 .1 0 T a b e l 6 .1 1
J a d w a l P e la k s a n a a n P e n e litia n ........................................................... 2 7 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n U s ia ....................................... 3 8 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n P e n d id ik a n T e r a k h ir ............. 3 8 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n J e n is P e k e rja a n ..................... 3 9 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n J e n is K e lam in ....................... 4 0 H a s il U ji R e lia b ilita s K u e sio n e r ........................................................ 4 1 H a s il U ji V a lid ita s K u e s io n e r ............................................................ 4 2 H a s il U ji N o rm a lita s K u e sio n e r ....................................... .................. 4 3 H a s il V a r ia b el E n te re d / R e m o v e d ..................................................... 4 4
2
H a s il U ji K e o fis ie n D e te rm in a si ( R ) ................................................ 4 4 H a s il U ji S im u lta n ( U ji F ) ................................................................. 4 6 H a s il U jia P ar s ia l ( U ji t) .................................................................... 4 7
Universitas Sumatera Utara
D A FTA R G A M BA R
G a m b a r 1 .1 G r a f ik R e a lis a si V s . T a r g e t J u m la h U n it P e n ju a la n G e n s et P a d a P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s/d 2 0 1 2 ... ..... 2
G a m b a r 1 .2 G r a f ik R e a lis a si V s . T a r g e t J u m la h P e n d a p a ta n P a d a P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s/d 2 0 1 2 ......... ........ 4
G a m b a r 3 .1 K e r a n g k a K o n s e p tu a l P e n elitia n ........................................................ 2 4
Universitas Sumatera Utara
R IN G K A S A N E K S E K U T IF
S e la m a ta h u n 2 0 1 3 , k o ta M e d a n m e n g a lam i k r is is k e b u tu h a n lis trik . P em a d a m a n b e r g ilir ter u s d ila k u k a n o le h P L N s e la m a p e r io d e in i d a n b a r u d ip e r k ira k a n a k a n b erak h ir p ad a N o v em b er 2 0 1 3 . S ecara u m u m , k eb utu h an ak an g en set ak an sem akin m e n in g k at. N a m u n , p er lu d ip e r h atik a n ju g a b a h w a k o n d is i y a n g tid a k b aik te r s e b u t ju g a a k a n m e n d oro n g n aik n y a ha rg a ba ra n g , te rm a s u k ju g a h a rg a g e n s et. H a rg a g e n s et ya n g tin g g i te n tu n y a ju g a d a p at m e n ja d i h a m b ata n b a g i p e n ju a la n g e n s e t .
R u m u s a n m a s a la h d a la m p e n elitia n in i a d a 2 ( d u a ) h a l, y a itu m e n e m u k a n f a k to r – fa k to r y a n g m em p e n g a ru hi p e n ju ala n g e n s e t d a n m e nc a ri s trate g i p em a s ara n y a n g te p a t u n tu k m e n in g k a tk a n v o lu m e p e n ju a lan u n it g e n s e t P T H a r tec h P r im a lis tr in d o d i K o ta M ed an .
P a d a p e n e litia n in i, d a ta y a n g d id a p a t m er u p a k a n d a ta y a n g d ik u m p u lk a n d a ri s a m p e l – s am p e l y a n g m e w a k ili s e lu r u h p o p u la si k o n s u m e n g e n s e t H a rte c h d i M e d a n . J e n is p e n e litia n y a n g d ila k u k a n a d a la h p e n e litia n d e s k r ip tif u n tu k m e n g g am b a r k a n k a r a k ter istik d a ri s u a tu f e n o m e n a ter te n tu d e n g a n m e n g u m p u lk a n d a ta u n tu k m e n g u ji p e r ta n y a a n p e n e litia n a ta u h ip o te sis y a n g b er k a ita n d e n g a n k e a d a a a n s a a t in i. P e n e n tu a n s a m p e l d ila k u k a n d e n g a n m e n g g u n a k a n n o n p r o b a b ility s am p lin g .
D a r i h a s il a n a lisis d a n p e m b a h a s a n , d a p at d isim p u lk a n b a h w a k e tu ju h v a rib e l b a u r a n p e m as a r a n (m a r k e tin g m ix ) y a itu v a rib e l P r o d u k , H a r g a , T e m p at, P r o m o si, O r a n g , P e n a m p ila n F isik d a n P r o s es m em b e rik a n p e n g a r u h s e b e s a r 4 0 ,9 % ter h a d a p k e p u tu s a n p em b e lia n k o n s u m e n y a n g s a n g at m e n e n tu k a n v o lu m e p e n ju a la n g e n s e t H a rte c h . S e c a ra pa rsia l, v aria ble y a n g p alin g b e rpe n g a ru h a d al a h v a rib e l ora n g , tem p a t d a n p ro m o si.
Universitas Sumatera Utara
BAB I PEN D A H U LU AN
1 .1 L a ta r B e la k a n g K e b u tu h a n a k a n p e m b a n g k it listr ik s e c a r a m a n d ir i ( c a p tiv e p o w e r ) ata u y a n g le b ih
d ik e n a l d e n g a n is tila h g e n s e t d i I n d o n e sia s a n g at tin g g i. D a lam k e h id u p a n s e h a r i – h ar i, k ita d ap at d en g an m u d ah m en em u k an pen g g u n aan g en set b aik u n tu k keb u tu h an ru m ah tan g g a, in d u s tri k e c il m a u p u n in d u stri b e r s k ala b e s a r . S a la h s atu f a k to r p e n y e b a b s e m a k in tin g g in y a p e n g g u n a a n g e n s e t a d a la h k e te r b a ta sa n p a s o k a n d a y a lis trik d a ri P e r u s a h a a n L istrik N e g a r a ( P L N ) d a la m m em a s o k k e b u tu h a n lis trik . S am p a i a k h ir ta h u n 2 0 1 3 , k o ta m e d a n m e n g a lam i d e f isit listr ik s e b e s ar 3 5 0 – 4 0 0 m e g a w a tt s e h in g g a P L N m ela k u k a n p em a d a m a n li s tr ik s e c a r a b er g ilir .
T in g k at k eb u tu h an ak an g en set y an g tin g gi in i tentu n y a m eru p ak an seb u ah k e se m p ata n y a n g b a g u s b a gi p e ru sa h a a n y a n g b e rge ra k d i bid a n g p ro d u ksi g e n se t. D i k o ta M e d a n , h a m p ir s etia p in d iv id u m a u p u n s e k e lo m p o k o r a n g y a n g a k a n m e m u la i s e b u a h u s a h a h a r u s m e m p u n y ai g e n s e t se b a g a i p em a s o k lis tr ik c a d a n g a n a g ar u s a h a y a n g d ija la n k a n teta p d a p at b e rja la n la n c a r jik a te rja d i g a n g g u a n p a s o k a n d ar i P L N .
S e la m a ta h u n 2 0 1 3 , k o ta M e d a n m e n g ala m i k r is is k e b u tu h a n listrik . P e m a d am a n b e r g ilir te r u s d ila k u k a n o le h P L N s e la m a p er io d e in i d a n b ar u d ip e r k ir a k a n a k a n b e r a k h ir p ad a N o v em b er 2 0 1 3 . S ecara u m um , k eb u tu h an ak an g en set ak an sem ak in m en in g kat. N a m u n , p e r lu d ip er h a tik a n ju g a b a h w a k o n d isi y a n g tid a k b a ik te r s e b u t ju g a a k a n m e n d o r o n g n a ik n y a h a r g a b a r a n g , te r m a s u k h a r g a g e n s e t. H a r g a g e n s et y a n g tin g g i ju g a d a p a t m e n ja d i h am b atan b agi p en jualan g enset.
Universitas Sumatera Utara
P a d a s a a t in i, s e m a k in b a n y a k p u la b is n is p r o d u k s i g e n s et n o n r e sm i y a n g b e r m u n c u la n , k h u s u s n y a d i k o ta M e d a n . H a l in i te n tu s a ja m e r u p a k a n s u a tu a n ca m a n b a g i P T H a rte c h P rim alistrin d o y a n g m e ru p a k a n a uth o r ize d d e ale r g e ns e t H a rte c h d i M e d a n . B elu m la g i d itam b a h d e n g a n p er s ain g a n d ar i p e r u s a h aa n s eje n is y a n g tela h la m a a d a s e b e lu m n y a . O le h k a re n a itu , p eru sa h a a n ha ru s m e w a sp a d a i p e rsain g a n y a n g a k a n m u n c ul d ari p e sa in g b a r u m a u p u n p e sa in g la m a te r s e b u t.
P e r k e m b a n g a n v o lu m e p e n ju a la n g e n s et p a d a P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i k o ta M e d a n p e rio d e 2 0 1 0 – 2 0 1 2 d a p a t d ilih a t p a d a G a m b a r 1 .1 d a n 1 .2 , d im a n a d a p a t d ip e r h a tik a n b a h w a d ala m k u r u n w a k tu 3 ( tig a) ta h u n te ra k h ir r e a lis a si p e n c a p aia n ata s ju m la h p e n ju ala n u n it g e n s et y a n g tela h d ite ta p k a n o le h p er u s a h a a n tid a k te r c a p a i .
Sum be r : P T H arte ch P rim alistrindo(20 13)
G a m b a r 1 .1 G r a f ik R e a lis a si V s . T a r g e t J u m la h U n it P e n j u a la n G e n s e t P a d a P T H a r t e c h P r im a lis t rin d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s /d 2 0 1 2
P ih a k m a n e je m e n p u n c a k y a n g m e r u p a k a n p r o d u s e n g e n s et H a r te c h d i J a k a rta m e m ilik i k e w e n a n g a n u n tu k m e n e ta p k a n ta r g et p e n ju ala n y a n g h a r u s d ic a p ai o le h s e tia p d ealer d i d aerah . D ari 2 6 k an to r cab an g p en jualan g en set H artech d i selu ru h In d o n esia, h an y a a d a 5 c a b a n g y a n g tid a k b e r h a sil m e n c a p a i ta r g et p e n ju a la n y a n g te la h d ite n tu k a n , te rm a s u k c a b a n g p e n jua la n d i M e d a n . H a l ini d a pa t m e m be rik a n in dik a si b a h w a p e ne n tu a n ta rge t p e n ju a la n ole h p u sa t su da h b e n a r, ha n y a a d a b e be ra p a ca b a n g y a n g tid a k m a m p u m e n c a pa i a n g k a p e n ju a la n s e p e rti y a n g d ih a r a p k a n .
Universitas Sumatera Utara
T a r g e t p e n ju a la n d ite ta p k a n b e r d a s a r k a n b e b e r ap a p e rtim b a n g a n s e p e rti e s tim as i p e rtu m b u ha n p a n g sa p a sa r, p e n g em b a n g a n bisn is ya n g in gin d ic a p ai p e rusa h a a n , p e rk e m b a n g a n d ari p eru sa h a a n p esa in g se je nis, b e sarn y a b ia ya p ro m isi ya n g a k a n d ib erik a n .
D a la m k o n d is i in i, te n tu n y a te a m s a le s d a ri P T H a r te c h P r im alis trin d o d i M e d a n d ih a r a p k a n d a p at m e n c a p a i ta r g et p e n ju a la n te r s e b u t, tid a k h a n y a s e k e d a r m e n in g k atk a n a n g k a p e n ju ala n s a ja . H a l in i s a n g a t p e n tin g a g ar p a n g s a p a s a r b a g i p er u s a h a a n d a p a t te rja g a d en g an b aik .
P e m a s a r a n m er u p a k a n s ala h sa tu f a k to r p e n tin g d ala m p r o s e s k e g iata n p er u s a h a a n , d i m a n a k e g ia ta n p e m a s a ra n s e c a r a la n g s u n g m e n g a r a h k a n p a d a p e n c a p aia n tu ju a n p e r u s a h a a n y a n g s a la h s a tu n y a a d a la h p e n in g k a ta n v o lu m e p e n ju ala n y a n g a k h ir n y a m e m p e r o le h s e ju m la h la b a y a n g o p tim a l, s e h in g g a d a p at d ik a ta k a n b a h w a la b a d ip er o le h s u a tu p e r u s a h a a n m e r u p a k a n p e n ce r m in a n d a ri k e b e r h a s ila n a k tiv ita s p em a s ar a n p e r u s a h a a n itu s e n d ir i.
Sum b er : P T H arte ch P rim alistrindo(2 013)
G a m b a r 1 .2 G r a f ik R e a lis a s i V s . T a r g e t J u m la h P e e n d a p a t a n P a d a P r im a lis t rin d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s /d 2 0 1 2
P T H artech
M c C a r th y ( 1 9 6 0 ) m e n g e lo m p o k k a n f atk to r – fa k to r p e n tin g d a la m p em a s ar a n y a n g m e lip u ti p r o d u c t, p ric e , p r o m o tio n d a n p la c e . B o o m s & B itn e r ( 1 9 8 1 ) m e n am b a h k a n 3 f a k to r
Universitas Sumatera Utara
p e n tin g lain n y a y a n g le b ih d ik h u s u s k a n u n tu k p er u s a h a a n ja s a ( s er v ic es m a r k etin g m ix ) y aitu p e o p le , p ro c e ss d a n p h y sic a l e vid e n c e .
B a u r a n P e m a sa r a n m e n u r u t K o tle r ( 1 9 9 7 ) : “ M a r k etin g m ix is th e s et o f m a r k etin g to o ls th a t th e fir m u s e s to p u r s u e its m a r k e tin g o b jec tiv e s in th e m a r k e t” y a n g d a p a t d ia r tik a n a rtin y a b a u ra n p e m a s ara n a d a la h k um p u la n d a ri fa kto r – fa k tor p e m a s ara n y a n g d a p a t d ik e n d a lik a n d a n d ig u n a k a n o le h s u a tu b a d a n u s a h a u n tu k m e n c a p ai tu ju a n p e m a s a r a n d a la m p a sa r sa sa ra n .
D e n g a n a d a n y a s tra te gi b a u ra n p em a s a ra n y a n g b a ik , d ih a ra p k a n p e ru s a h aa n d a p a t m e n in g k atk a n p e n ju a la n d a n m er e b u t p a n g s a p a sa r . Jik a h al in i te r ja d i, m a k a p e r u s a h a a n a k a n d a p a t m e m p e r o le h la b a y a n g m a k s im a l.
M e lih at k o n d isi d i ata s m a k a p e ntin g b a gi P T H a rte c h P rim alistrin d o u n tu k m e m p u n y ai s tr a te g i p em a s ar a n y a n g te p a t . S e lam a in i, str ate g i p em a s ar a n y a n g d iter a p k a n m a s ih b e r sif at p a s if , y a itu m e n u n g g u p e rm in ta a n d a r i b e b e ra p a to k o m a u p u n p e r m in ta a n la n g s u n g d a ri c u sto m er . T e a m s a les ju g a m e ra n g k a p b e b e ra p a b id a n g k e rja s e p er ti s e r vic e d a n in s tala si. O le h k a re n a itu , u n tu k m e lih a t a p a k a h s tr a te g i p e m a s a r a n y a n g d ite ta p k a n o le h m a n a jem e n P T H a r tec h P r im a listr in d o s u d a h e fe k tif ata u tid a k , m a k a p e rlu d ila k u k a n p e n e litia n y a n g a k a n m e n g a n alisis te n ta n g b a u r a n p e m as a r a n y a n g te la h d ite ta p k a n s e lam a in i.
1 .2 R u m u s a n M a s a la h D a r i u r a ia n d i a ta s d a p at d ir u m u s k a n p e r m as a la h a n tid a k te rc a p a in y a ta r g e t v o lu m e
p e n ju a la n u nit g e ns e t di P T H a rte c h P rim alistrin d o d i M e d a n d a lam 3 (tig a) ta h u n te ra k hir. S e h u b u n g a n d e n g a n m a s ala h d i a ta s , m a k a b e b er a p a p er ta n y a a n m e n d a s a r y a n g p er lu d ic ar i ja w a b a n n y a m ela lu i p e n e litia n in i a d a la h :
Universitas Sumatera Utara
1 . F a k to r-fa k to r a p a s aja d a ri strate g i b a u ra n p em a s a ra n y a n g b e rp e n g a ru h t erh a d a p v o lu m e p e n ju a la n u n it g e n s e t P T H a r tec h P r im a lis tr in d o d i K o ta M e d a n ?
2 . A lte r n a tif str ate g i a p a s a ja u n tu k m e m b a n g u n b a u r a n p e m as a r a n y a n g ef e k tif u n tu k m e n in g k atk a n v o lu m e p e n ju ala n u n it g e n s et P T H a r te c h P r im a lis trin d o d i K o ta M e d a n ?
1 .3 T u ju a n P e n e litia n A d a p u n tu ju a n d a ri p e n e litia n in i a d a la h :
1 . M e n e m u k a n f a k to r b a u r a n p em a s a ra n y a n g m e m p e n g ar u h i p e n ju a la n u n it P T H a r te c h P rim alistrin d o M e d a n ?
2 . M eru m u skan strateg i u n tu k m em b an g u n b au ran p em asaran y an g efektif u ntu k m e n in g k atk a n v o lu m e p e n ju ala n g e n se t P T H a r te c h P r im a lis tr in d o M e d a n ?
1 .4 M a n f a a t P e n e lit ia n M a n f a a t y a n g b is a d ia m b il d ar i p e n elitia n in i a d a la h :
1 . B a g i p e r u s a h a a n , s e b a g ai b a h a n p e r tim b a n g a n d a lam m e n g e v alu a s i p e n g ar u h s tra te g i b au ran p em asaran u ntu k m en d u k u n g p erk em b an gan v o lu m e p en ju alan n y a .
2 . B a g i P r o g r a m S tu d i M a g is te r M a n a je m e n U S U , s e b a g a i r e f e r en s i d a lam p e n g e m b a n g a n ilm u p e n g e ta h u a n , k h u s u s n y a d a la m a n alisis str ate g i b a u r a n p e m a s a r a n ja s a .
3 . B a g i p e n e liti, s e b a g ai s a r a n a d a lam m e n g a p lik as ik a n ilm u p e n g e ta h u a n y a n g d ip e r o le h s e la m a p e r k u lia h a n .
4 . B a g i p e n e liti la in , s e b a g ai r ef e r e n s i a ta u p u n a c u a n d a lam p e n g em b a n g a n p e n e litia n selan jutn y a.
1 .5 B a ta s a n d a n R u a n g L in g k u p P e n e litia n B a ta s a n d a n r u a n g lin g k u p p e n e litia n a d a la h :
Universitas Sumatera Utara
1 . D a ta p e n e litia n in i m e r u p a k a n p e n ila ia n d a r i k o n s u m e n m e n g e n a i p r o d u k , h a r g a , d is trib u si d a n p r o m o s i u n it g e n se t P T H a r te c h P r im a lis tr in d o .
2 . P e n e litia n in i h a n y a m em b a h a s m e n g e n ai p e n g ar u h p er s e p si k o n s u m e n te r h a d a p b a u ra n p e m a s a ra n y a n g s ela m a in i d iteta p k a n o le h m a n a jem e n P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i K o ta M e d a n s e h in g g a d a p a t d ik e ta h u i p r o g r am b a u r a n p e m a s ar a n y a n g p e r lu d ip er b a ik i u n tu k m e n in g k a tk a n v o lu m e p e n ju a la n .
Universitas Sumatera Utara
B A B II K E R A N G K A T E O R IT IS
2 .1 P a s a r d a n P e m a s a r a n 2 .1 .1 D e fe n is i P a s a r
M e n u r u t S ta n to n ( 1 9 9 3 ) p a s ar d a p a t d id ef in is ik a n s e b a g a i tem p a t d im a n a o r a n g - o r a n g y a n g m e m p u n y ai k ein g in a n u n tu k p u a s , u a n g u n tu k b e r b e la n ja d a n k e m a u a n u n tu k m em b elan jak an n ya.
S e c a r a u m u m , p as a r m e r u p a k a n te m p at b e rte m u n y a p e n ju a l d a n p e m b e li, d im a n a p e n ju a l m e n y e ra h k a n b a r a n g / ja s a d a n p e m b eli m e n y er a h k a n im b ala n ( b ia s a n y a b e r u p a u a n g ).
D e f e n is i in i le b ih m e m a n d a n g p as a r s e b a g a i tem p a t in te r a k s i a n tar a p e n a w a r a n d a n p e r m in ta a n . D a lam s u d u t p a n d a n g p e m as a r a n , is tila h „ p as a r ‟ b er a rti p e la n g g a n p o te n sia l d a n ak tu al u ntu k seb u ah p ro d u k .
P e la n g g a n p o te n sia l m e ru p a ka n m e re k a y a n g s a at in i be lu m m e m b eli ata u m e n g g u n a k a n p r o d u k y a n g d ih a s ilk a n o le h p e r u s a h a a n , n a m u n m e m ilik i k e m am p u a n / p o te n s i u n tu k m em b e li d a n m e n g g u n a k a n p r o d u k te rs e b u t. S e d a n g k a n p e la n g g a n a k tu a l a d a la h m er e k a y a n g te la h m e m b e li d a n m e n g g u n a k a n p r o d u k y a n g d ih a s ilk a n p e r u s a h a a n . K e s u k s e s a n p e m a s ar a n s a n g a t b e r g a n tu n g p a d a k e m a m p u a n p e r u s a h a a n d a la m m e n g id e ntifik a si p a s a r s a s a ra n .
M e r e k a y a n g m e n ja d i p a s ar u n tu k p r o d u k ter te n tu m em ilik i em p a t k ar a k ter istik u tam a ( K o tle r , 2 0 0 4 ) , y a itu :
Universitas Sumatera Utara
1 . M in at 2 . P en d ap atan 3. A kses 4 . K u alifikasi
2 .1 .2 D e fe n is i P e m as a r a n P e m a s a r a n a d ala h s u atu s iste m to ta l d a r i k e g ia ta n b is n is y a n g d ir a n c a n g u n tu k
m e r e n c a n a k a n , m e n e n tu k a n h a r g a , p r o m o si d a n m e n d is tr ib u sik a n b a r a n g - b a r a n g y a n g d a p a t m e m u a ska n k e in gin a n d a n m e nc a p a i p asa r sasa ra n se rta tu jua n p e ru sa h aa n .
M c C a r th y ( 1 9 6 0 ) m e n d e f in is ik a n p em a s a r a n s e b a g ai p ela k s a n a a n a k tiv ita s b is n is y a n g m e n g a r a h k a n a lir a n b a r a n g d a n ja s a d a ri p r o d u s e n k e k o n s u m e n d a lam r a n g k a m em u askan k o n su m en seb aik m u n g k in d an m ew u ju b k an tuju an p e ru sah aan .
P e m a s a r a n ju g a d a p a t d id e f e n is ik a n s e b a g a i s u atu p r o s e s s o s ia l d a n m a n a g e ria l y a n g m em b u at in d iv id u d an k elom p o k m em p ero leh ap a y an g m erek a b u tu h kan d an in g in k an lew at p e n c ip ta a n d a n p e r tu k a r a n tim b al b a lik p r o d u k d a n n ilai d e n g a n o r a n g la in ( K o t ler & A m stro n g , 2 0 0 8 ).
M e n u ru t S ta n to n (1 9 9 3 ) pe m a s ara n a d ala h siste m k es e luru h a n d a ri k e gia ta n u s a h a y a n g d itu ju ka n u n tu k m e re n c a n a ka n , m e n e ntu k a n h a rg a , m e m pro m o sik a n d a n m e n d istr ib u s ik a n b ar a n g d a n ja s a y a n g d a p at m e m u as k a n k e b u tu h a n p em b e li m a u p u n p e m b e li p o te n sia l.
K e g ia ta n p e m as a r a n tid a k d a p at d ip is a h k a n d a ri s e lu r u h r a n g k a ia n k e g iata n u s a h a p e r u s a h a a n k a re n a d id ala m n y a te r d a p at b a n y a k b a g ia n - b a g ia n y a n g h ar u s d im e n g e rti d a n d ilak sanak an k h u su sn y a oleh seoran g p em asa r.
S e m a k in b es a r s e b u a h o r g a n is a s i, m a k a o r a n g – o r a n g y a n g te rlib at d a la m b a g ia n p e m a s a ra n n y a ju g a a ka n s e m a kin b e s ar. S e c a ra um u m , fu n g s i da ri p em a s ara n a d ala h
Universitas Sumatera Utara
a . m e n g e n a li k e b u tu h a n k o n s u m e n sa a t in i, b . m e m p e rk ir a k a n k e b u tu h a n k o n s u m e n d i m a s a y a n g a k a n d a ta n g , c. m em en u hi k eb u tu h an k o nsu m en , d . m em b antu m enin g k atk an k eu ntu n g an bisn is.
J ik a b a g ia n p e m a s ar a n d ar i s e b u a h o r g a n is a si b er h a s il m e n g e n a li k e b u tu h a n k o n s u m e n d a n m e m p erk ira k a n k e b u tu h a n k o n s u m e n di m as a y a n g a k a n da t a n g , m a k a tuju a n d ari p em asaran ak an tercap ai den g an b aik .
A d a p u n tu ju a n d a ri p e m as a ra n a d ala h : a . m e n in g k atk a n p e n ju ala n d a n tin g k at p r o fita b ilita s p e r u s a h aa n , b . m e n in g k atk a n a ta u m e n ja g a p a n g s a p as a r , c . m e n c a ri p a s a r b a r u a ta u s e g m e n ta si p a s ar d . m e n g h a s ilk a n p r o d u k b a r u ata u m e n in g k atk a n k u alita s p r o d u k y a n g te la h a d a
seb elu m n ya. P e n in g k a ta n p e n ju a la n d a n tin g k a t p r o f ita b ilita s p e r u s a h aa n m e r u p a k a n tu ju a n p alin g
u ta m a d a ri p e m a sa r a n . Jik a p e n ju ala n b e r h a sil d itin g k atk a n , m a k a p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n a k a n te rja g a d e n g a n b a ik . D a la m r a n g k a u n tu k m e n ja g a p a n g s a p a sa r te r s e b u t, p e r u s a h a a n h a r u s s e la lu m e la k u k a n im p r o v is as i te r h a d a p p r o d u k d ih a silk a n .
K eg iatan p em asaran p erusah aan h aru s ju g a m em b erik an k ep u asan k ep ad a k o n sum en jik a m e n g in g in k a n u s a h a n y a b e r jala n te r u s , ata u k o n s u m e n m em p u n y a i p a n d a n g a n y a n g le b ih b aik terh a d a p p e ru sa h a a n (D h a rm m e sta & H a n d o k o , 1 9 8 2 ).
2 .2 S tr a te g i B a u r a n P e m a s a r a n ( M a r k etin g M ix ) B a u r a n p e m a sa r a n m e r u a p a k n str a te g i y a n g d ija la n k a n o le h s e b u a h p e r u s a h aa n y a n g
b e r k a ita n d e n g a n p e n e n tu a n k e p u tu s a n b a g a im a n a p e r u s a h a a n a k a n m e n y ajik a n p e n a w a r a n a ta s s u atu p r o d u k te r te n tu p a d a s e g m e n p as a r te r te n tu .
Universitas Sumatera Utara
B a u ra n p e m a sa ra n m e ru p a k a n k o m bin a si v a ria be l a ta u k e gia ta n y a n g m eru p a k a n inti d a r i sis te m p em a s a ra n u n tu k m e m p e n g a r u h i ta n g g a p a n k o n s u m e n d a lam p a s ar s a s ar a n n y a . V a r ia b e l a ta u k e g iata n te rs e b u t p e rlu d ik o m b in as ik a n d a n d ik o o r d in a s ik a n o le h p e r u s a h a a n s e e f e k tif m u n g k in , d a la m m ela k u k a n k e g ia ta n p em a s ar a n n y a . D e n g a n d e m ik ia n p e r u s a h a a n tid a k h a n y a s e k e d ar m e m ilik i k o m b in a si k e g ia ta n y a n g te r b aik s a ja , a k a n te ta p i d a p a t m e n g k o o r d in a s ik a n b e r b a g a i v a ria b e l b a u r a n p em a s a r a n te r s e b u t, u n tu k m e la k s a n a k a n p r o g r a m p em a s ar a n s e c ar a e f e k tif .
M e n u r u t S ta n to n ( 1 9 9 3 ) p e n g er tia n b a u r a n p em a s ar a n s c ca r a u m u m a d ala h s e b a g a i b e r ik u t s e b u a h p r o s e s u n tu k m e n jela s k a n k o m b in a si e m p at b e s a r p em b e n tu k in ti sis te m p e m a s a ra n s e b u a h o r g a n is a si. K e e m p at u n s u r ter s e b u t a d a la h p e n a w a r a n p r o d u k /ja s a , str u k tu r h a rg a , k e g iata n p rom o si, d a n siste m distrib usi.
D alam p erk em b an gan n y a, tid aklah m u d ah m em b ed ak an an tara p ro d u k d an jasa, k a r e n a s e b a g ia n p r o d u k c e n d e r u n g m er u p a k a n k o m b in a si a n ta r a b ar a n g d a n ja s a . D i d a la m p e n a w a r a n f isik s e r in g k ali tid a k b is a ter le p as d a r i u n s u r la y a n a n p e le n g k a p . B o o m s & B itn e r (1 9 8 1 ) m e n am b a h k a n 3 fa kto r lain se b a g ai p e le n g ka p d a lam siste m p em a sara n se b u a h p e ru sa h a a n ja sa y aitu p a rticip a n ts , p hy sic al e v ide n c e d a n p ro c ess.
S c h iffm a n & K a n u k (2 0 0 8 ) b a u ra n p e m a sa ra n m eru p a k a n p e la y a na n d a n p e n y e d ia a n p r o d u k d a r i p e r u s a h a a n u n tu k k o n s u m e n d e n g a n p ilih a n – p ilih a n m eto d a d a n ala t u n tu k m e n g h a s ilk a n k e p u a sa n k o n s u m e n .
2 .2 .1 P r o d u k (P r o d u c t) P e n g e r tia n p r o d u k ( p r o d u c t ) m e n u r u t K o tle r & A rm s tr o n g ( 2 0 0 1 ) , a d a la h s e g ala
s e s u a tu y a n g d a p a t d ita w a r k a n k e p a s a r u n tu k m e n d a p a tk a n p e r h a tia n , d ib e li, d ig u n a k a n , a ta u d ik o n s u m s i y a n g d a p at m em u a s k a n k e in g in a n a ta u k e b u tu h a n . S e c ar a k o n s e p tu al p r o d u k a d a la h p em a h a m a n s u b y e k tif d a r i p r o d u s e n a tas s e s u a tu y a n g b is a d ita w a r k a n s e b a g a i u s a h a
Universitas Sumatera Utara
u n tu k m en cap ai tu ju an org an isasi m elalui p em en u han k eb u tu h an d an k eg iatan
k o n s u m e n , s e s u a i d e n g a n k o m p e te n s i d a n k a p a s ita s o r g a n is a s i s er ta d a y a b e li p a s a r . S e la in
itu p r o d u k d a p at p u la d id ef in is ik a n s e b a g ai p er s e p si k o n s u m e n y a n g d ija b a r k a n o le h
p r o d u s e n m e lalu i h a s il p r o d u k s in y a . P r o d u k d ip a n d a n g p e n tin g o le h k o n s u m e n d a n d ija d ik a n
d a s a r p e n g am b ila n k e p u tu s an p e m b e lia n .
M e n u r u t K o tle r & A r m str o n g ( 2 0 0 1 ) b e b e r a p a a trib u t y a n g m e n y e rta i d a n m ele n g k a p i
p ro d u k ad alah:
a. M erek
M e r e k a d ala h n am a , is tila h , ta n d a , sim b o l, a ta u r a n c a n g a n , a ta u k o m b in a si d ar i s e m u a in i y a n g d im a k s u d k a n u n tu k m e n g id e n tif ik a si p r o d u k a ta u ja s a d ar i s atu a ta u
k e lo m p o k p e n ju a l d a n m em b e d a k a n n y a d a r i p r o d u k p e s ain g . P e m b e r ia n m er e k m er u p a k a n
m a s a la h p o k o k d a la m s tr a te g i p r o d u k . P e m b er ia n m er e k itu m a h a l d a n m e m a k a n w a k tu , s e rta d a p a t m em b u a t p r o d u k itu b e r h a s il a ta u g a g al. N a m a m er e k y a n g b a ik d a p at m e n am b a h
k e b e r h a s ila n y a n g b e sa r p a d a p r o d u k ( K o tler & A rm s tr o n g , 2 0 0 1 ) . b. Pengem asan
P e n g e m a s a n a d a la h k e g iata n m e ra n c a n g da n m e m b u at w a d a h a ta u p em b u n g k u s
su a tu p ro d u k . P e n g e m asa n h a ru s dise su aik a n d e n g a n tip e p ro d u k di d a lam n y a . S a la h sa tu f u n g s i p e n tin g p e n g e m as a n a d ala h m em b e rik a n p er lin d u n g a n te r h a d a p p r o d u k . S e lain itu ,
p e n g e m a sa n y a n g b aik m em u n g k in ka n k e m u d a h a n da lam p e n g g u n a a n p ro d u k te rse b u t. c. K u alitas P ro d u k
K u alitas
pro d u k
a d a la h
k em am p u an
su atu
prod uk
u n tu k
m elak san ak an
fu n g sin y a
m elip u ti,
daya
tah an
k ean d alan ,
k etep atan
k em u d ahan o p erasi
dan p erb aik an ,
s e r ta
a tr ib u t
b er n ila i
lain n y a.
Universitas Sumatera Utara
M e n u r u t T jip to n o ( 2 0 0 0 ) k la sif ik a s i p r o d u k b is a d ila k u k a n a ta s b e r b a g ai m a ca m
s u d u t p a n d a n g . B e r d a s a r k a n b er w u ju d tid a k n y a , p r o d u k d a p a t d ik la s if ik as ik a n k e d a la m d u a
k e lo m p o k u ta m a y aitu b ar a n g d a n ja s a .
D itin ja u d a r i a s p e k d a y a ta h a n n y a , te r d a p at d u a m a ca m b ar a n g , y a itu :
a. B aran g T id ak T ah an L am a (N o n d u ra b le G o o d s)
B aran g tid ak tah an lam a ad alah b aran g b erw u ju d y an g biasan y a h abis
d ik o n su m si
d ala m
s a tu
a ta u
b e b e ra p a
k a li
p em ak aian .
C o n to h n y a
ad alah
sabun,
m in u m an
dan
m akanan
rin g a n ,
ka p u r
tu lis ,
g u la
dan
garam . b . B a r a n g T a h a n L a m a ( D u r a b le G o o d s )
B a r a n g ta h a n la m a m er u p a k a n b a r a n g b e r w u ju d y a n g b ia s a n y a b is a b e r ta h a n lam a
d e n g a n b a n y a k p em a k a ia n ( u m u r e k o n o m is n y a u n tu k p e m a k a ia n n o r m al a d ala h s a tu ta h u n a ta u le b ih ) . C o n to h n y a a n ta ra lain T V , le m a ri e s , m o b il d a n k o m p u te r .
2 .2 .2 H a r g a ( P r ic e ) M e n u ru t L am b (2 0 0 1 ) m e n y ata k a n b a h w a “ H a rg a a da la h a p a y a n g h a ru s d ib e rik a n
o le h k o n s u m e n u n tu k m e n d a p atk a n s e b u a h p r o d u k ” . P e r u s a h a a n h ar u s b e r h ati – h ati d a la m m e n e n tu k a n h ar g a u n tu k s e b u a h p r o d u k b a r u . H a r g a y a n g d ite ta p k a n te rs e b u t h a r u s d a p a t s e s u a i d e n g a n f a k to r – f a k to r la in n y a d a lam b a u r a n p em a s a ra n . S e b a g ai c o n to h , jik a s e b u a h p r o d u k b a r u y a n g b e r k u alita s tin g g i, d ik em a s d a lam k em a s a n y a n g m e w a h y a n g d itu ju k a n k ep ad a k o n su m en y an g k ay a, n am u n d ijual p ad a h arg a y an g ren d ah , k o n sum en ak an m e r a g u k a n k u alita s p r o d u k te r s e b u t s e h in g g a tid a k a k a n m em b e lin y a . B e b e r a p a p r o d u k d iju a l d a la m p a s a r y a n g s a n g at k o m p e titif d a n h a r g a ju a ln y a d ite ta p k a n s eim b a n g d e n g a n h a r g a p ro d u k s a in ga n n y a . N a m u n ad a b e b e ra p a p ro d u k y a n g h a n y a a d a s atu je n is d a lam p a sa rn y a
Universitas Sumatera Utara
s e n d iri s h in g g a p r o d u k te r s e b u t d a p a t d iju a l p a d a h ar g a y a n g tin g g i d a n te ta p a k a n d ib e li o le h konsum en.
M en u ru t K o tler (2 0 0 5 ), p en etap an h arg a d an p ersain g an h arg a m erup ak an m asalah u tam a y an g d ih adap i o leh p ara ek sek utif p em asaran . K ep u tu san p en entu an h arg a m eru p ak an h a l y a n g s a n g at p e n tin g k a r e n a h a l in i a k a n m em p e n g a r u h i c itr a p r o d u k b a g i k o n s u m e n . K e b ija k a n d a la m p e n e n tu a n h a r g a ju g a a k a n m e m p e n g a r u h i tin g k at p e n d a p ata n p e r u s a h a a n .
B io n g (1 9 9 3 ) m en g atak an bah w a p ro d u k y an g m am p u m em b erik an k eu ntu n g an , h a r g a ju a l y a n g k o m p e titif d a n s k e m a p e m b a y a r a n y a n g lu n a k a k a n m e m u n g k in k a n p eru sah aan m en d ap atkan m argin k eu n tu n gan y am g tin g gi.
2 .2 .3 T e m p a t (P la c e) S etelah m en g h asilkan seb u ah p ro d u k d an m en en tu kan h arga jual yan g sesu ai u n tu k
p r o d u k te r s e b u t, m a k a p e r u s a h a an h a r u s m e n d is trib u s ik a n p r o d u k te r s e b u t k e p a d a k o n s u m e n . P r o d u k h a r u s d a p a t ter s e d ia p a d a tem p a t d a n w a k tu y a n g te p a t d im a n a k o n s u m e n in g in m e m b elin y a . T e m p a t d im a n a k o n s u m e n d a p a t m e m b eli p r o d u k te r se b u t a k a n m e m p e n g ar u h i p e n ju a la n p r o d u k te r se b u t. S e b u a h p r o d u k m a h a l y a n g b er k u a lita s jik a d iju al p a d a s e b u a h to k o / te m p at d e n g a n p e la y a n a n y a n g b u r u k , a k a n m e m b e rik a n c itr a y a n g b u r u k d a r i k o n s u m e n te r h a d a p p r o d u k ter s e b u t. D e m ik ia n ju g a jik a s e b u a h p r o d u k b er k u a lita s s u s a h d ip e r o leh k o n s u m e n , m a k a k o n s u m e n a k a n b er a lih p a d a p r o d u k sa in g a n .
P e m ilih a n s a lu ra n d is trib u si y a n g te p at s a n g a t p e n tin g b a g i p e r u sa h a a n . K e s ala h a n d a la m p em ilih a n sa lu r a n d istr ib u s i a k a n m e n g h a m b a t p r o se s p e n ju a la n p r o d u k d a r i p r o d u s e n k e k o n su m e n . K o tler (2 0 0 5 ) m e n y ata k a n b ah w a sa lura n distrib usi a d a la h b e b e rap a o rga n isasi y a n g s a lin g b er g a n tu n g a n d a n te rlib at d ala m p r o s es m e n g u p a y a k a n a g a r p r o d u k ata u ja s a te rse dia u n tu k dig u n a k a n ata u d ik o n sum si.
Universitas Sumatera Utara
A d a p u n b e b e r a p a s a lu r a n d istr ib u s i y a n g d a p at d ig u n a k a n o le h p e r u s a h a a n , a n ata r la in :
1 . P e n ju a l la n g s u n g . 2 . G ro sir. 3. A gen. 4 . D istrib uto r. L u p iy o a d i ( 2 0 0 6 ) m e n y a ta k a n k e p u tu s a n te n ta n g lo k a s i p e n y am p a ia n h a r u s s e jala n d e n g a n s tr a te g i le m b a g a y a n g a d a . M e n u r u t C r a v e n ( 2 0 0 9 ) f a k to r – f a k to r y a n g m e m p e n g ar u h i p em ilih a n s alu r a n d istr ib u s i, y aitu : 1 . P e r tim b a n g a n p e n g g u n a a n ak h ir . 2 . K a r a k te ris tik P r o d u k . 3 . K em am p u an d an sum b er d ay a pab rik . 4 . K e te r s e d ia a n d a n K e te ra m p ila n p e ra n tar a .
2 .2 .4 P r o m o s i ( P r o m o tio n ) F a k to r p r o m o si d a p a t m em b e rik a n in f o r m as i m e n g e n a i f a k to r – f a k to r la in n y a d a la m
b a u ra n p e m a sa ra n k e p a d a k o n sum e n . Sta n to n (1 9 9 6 )
P T . H A R T E C H P R IM A L IS T R IN D O D I M E D A N
G E L A D IK A R Y A O le h :
W is a n J a y a N IM 0 97 00 7 04 8
S E K O L A H P A S C A S A R JA N A U N IV E R S IT A S S U M A T E R A U T A R A
2014
Universitas Sumatera Utara
LEM BA R PE NG ESAH A N
Ju d u l G elad ikary a
: A n a lis is P e n g a r u h S t r a t e g i B a u r a n P e m a s a r a n T e r h a d a p V o lu m e P e n j u a la n U n it G e n s et P a d a P T H a r t e c h P r im a lis t rin d o d i M e d a n
N am a N IM P ro g ram S tu di
: W isan Jay a : 097007048 : M a g iste r M a n a jem e n
M en y etu jui : K o m isi P em b im bin g
D r. Ir. N azaru d d in , M T K etu a
K etu a P ro g ram Stu d i
D r. Ir. S u w ito , M M A n g g o ta
D ir e k tu r S e k o la h P a s c as a r ja n a
P ro f. D r. Ir. D a rw in S ito m p ul, M .E n g
P ro f. D r. E rm an M u nir, M S c
Universitas Sumatera Utara
R IN G K A S A N E K S E K U T IF
S e la m a ta h u n 2 0 1 3 , k o ta M e d a n m e n g a lam i k r is is k e b u tu h a n lis trik . P em a d a m a n b e r g ilir ter u s d ila k u k a n o le h P L N s e la m a p e r io d e in i d a n b a r u d ip e r k ira k a n a k a n b erak h ir p ad a N o v em b er 2 0 1 3 . S ecara u m u m , k eb utu h an ak an g en set ak an sem akin m e n in g k at. N a m u n , p er lu d ip e r h atik a n ju g a b a h w a k o n d is i y a n g tid a k b aik te r s e b u t ju g a a k a n m e n d oro n g n aik n y a ha rg a ba ra n g , te rm a s u k ju g a h a rg a g e n s et. H a rg a g e n s et ya n g tin g g i te n tu n y a ju g a d a p at m e n ja d i h a m b ata n b a g i p e n ju a la n g e n s e t .
R u m u s a n m a s a la h d a la m p e n elitia n in i a d a 2 ( d u a ) h a l, y a itu m e n e m u k a n f a k to r – fa k to r y a n g m em p e n g a ru hi p e n ju ala n g e n s e t d a n m e nc a ri s trate g i p em a s ara n y a n g te p a t u n tu k m e n in g k a tk a n v o lu m e p e n ju a lan u n it g e n s e t P T H a r tec h P r im a lis tr in d o d i K o ta M ed an .
P a d a p e n e litia n in i, d a ta y a n g d id a p a t m er u p a k a n d a ta y a n g d ik u m p u lk a n d a ri s a m p e l – s am p e l y a n g m e w a k ili s e lu r u h p o p u la si k o n s u m e n g e n s e t H a rte c h d i M e d a n . J e n is p e n e litia n y a n g d ila k u k a n a d a la h p e n e litia n d e s k r ip tif u n tu k m e n g g am b a r k a n k a r a k ter istik d a ri s u a tu f e n o m e n a ter te n tu d e n g a n m e n g u m p u lk a n d a ta u n tu k m e n g u ji p e r ta n y a a n p e n e litia n a ta u h ip o te sis y a n g b er k a ita n d e n g a n k e a d a a a n s a a t in i. P e n e n tu a n s a m p e l d ila k u k a n d e n g a n m e n g g u n a k a n n o n p r o b a b ility s am p lin g .
D a r i h a s il a n a lisis d a n p e m b a h a s a n , d a p at d isim p u lk a n b a h w a k e tu ju h v a rib e l b a u r a n p e m as a r a n (m a r k e tin g m ix ) y a itu v a rib e l P r o d u k , H a r g a , T e m p at, P r o m o si, O r a n g , P e n a m p ila n F isik d a n P r o s es m em b e rik a n p e n g a r u h s e b e s a r 4 0 ,9 % ter h a d a p k e p u tu s a n p em b e lia n k o n s u m e n y a n g s a n g at m e n e n tu k a n v o lu m e p e n ju a la n g e n s e t H a rte c h . S e c a ra pa rsia l, v aria ble y a n g p alin g b e rpe n g a ru h a d al a h v a rib e l ora n g , tem p a t d a n p ro m o si.
Universitas Sumatera Utara
PER N Y A TAA N
D en g an in i say a m en y atakan b ah w a g eladik ary a y an g b erju d ul : “ A n a lisis P en g a ru h S trateg i B a u ra n P em a sa ra n T erh a d a p V o lu m e P en ju ala n U n it G e n s e t P a d a P T H a r t e c h P rim a list r in d o d i M e d a n ”
a d a la h b e n a r h a s il k a r y a s e n d iri y a n g b elu m p er n a h d ip u b lik a sik a n . S e m u a s u m b er d a ta d a n in f o rm a si y a n g d ig u n a k a n te la h d in y ata k a n d e n g a n je la s .
M edan,
January 2014
Y an g M em b u at P ern yataan
W isan Jay a
Universitas Sumatera Utara
K A TA PEN G A NTA R
P u ji d a n s y u k u r p e n u lis s a m p aik a n k e p a d a T u h a n Y a n g M a h a E s a ata s a n u g e r a h N y a s e h in g g a p e n u lis d a p at m e n y e le s aik a n p e n u lisa n G e la d ik ar y a in i y a n g b er ju d u l “A n a lisis P en g a ru h S tra teg i B a u ra n P em a sa ra n T erh a d a p V o lu m e P en ju a la n U n it G e n s e t P a d a P T . H a r t e c h P rim a lis tr i n d o d i M e d a n ” . P e n u lis a n G e la d ik ar y a in i m e r u p a k a n s ala h s a tu s y a ra t u n tu k m e n y ele s aik a n p e n d id ik a n d i P r o g r am S tu d i M a g is ter M a n a jem e n p a d a S e k o la h P as c a s ar ja n a d i U n iv e rs ita s S u m ate r a U tar a .
P en u lis in g in m en y am paik an u capan terim a k asih y an g seb esar -b esarn y a k ep ad a o r a n g tu a te r k a sih y a n g s e lalu m e m b er ik a n d u k u n g a n k e p a d a p e n u lis . P e n u lis ju g a m e n g u c a p k a n te r im a k a sih k e p a d a:
1 . B ap ak P ro f. D r. S y ah ril P asarib u , D T M H , M S c (C T M ), S p A (K ) selak u R ek to r U n iv e r s ita s S u m ate r a U ta r a .
2 . B a p a k P ro f. D r. E rm a n M u n ir, M S c s e la k u D ire ktu r S e k ola h P a s ca s a rja n a U n iv e r s ita s S u m ate r a U ta r a .
3 . B a p a k P ro f. D r. Ir. D a rw in S ito m p u l, M .E n g s e la k u K e tu a P ro g ram S tu d i M a g is te r M a n aje m e n U n iv e r sitas S u m a te r a U ta ra .
4 . B a p a k D r. Ir. N a z a ru d din , M T s ela k u S e k reta ris P ro gra m S tu d i M a giste r M a n a jem e n U n iv e r sitas S u m a te r a U tar a d a n K e tu a K o m is i P em b im b in g .
5 . B a p a k D r . I r . S u w ito , M M s e la k u A n g g o ta K o m isi P e m b im b in g . 6 . B a p a k d a n I b u D o s e n d i P r o g r a m S tu d i M a g iste r M a n aje m e n U n iv e r s ita s
S u m a te ra U ta ra .
Universitas Sumatera Utara
7 . P im p in a n d a n K ar y a w a n P T . H a r te c h P r im a listr in d o d i M e d a n . 8 . S ta f A k a d e m ik d i P r o g r a m S tu d i M a g is te r M a n aje m e n U n iv e r sita s S u m a te r a
U tara. 9 . S e lu r u h r e k a n - r e k a n m a h a sis w a P r o g r am S tu d i M a g is te r M a n a jem e n U n iv er s ita s
S u m a te ra U ta ra A n g k a ta n X X V I y a n g tida k d a p a t s a y a s e b utk a n s atu p e rs atu . P e n u lis m e n y a d a ri b a h w a p e n e litia n G e la d ik ar y a in i m a sih b a n y a k m e m ilik i
k e k u ra n g a n , s em o g a G e la d ika ry a ini m em b e ri m a nfa a t ba g i y a n g m e m b a ca n y a . M edan, 9 January 2014 W isan Jay a
Universitas Sumatera Utara
D A F T A R IS I
L E M B A R P E N G E S A H A N ..................................................................................................... i R I N G K A S A N E K S E K U T I F … .............................................................................................. ii P E R N Y A T A A N ...................................................................................................................... iii R I W A Y A T H I D U P ................................................................................................................ i v K A T A P E N G A N T A R ............................................................................................................ v D A F T A R I S I … … … ............................................................................................................. v ii D A F T A R T A B E L ................................................................................................................... x D A F T A R G A M B A R .............................................................................................................. x i
BAB I
P E N D A H U L U A N .................................................................................................. 1
1 .1 L a t a r B e l a k a n g .................................................................................................. 1 1 .2 R u m u s a n M a s ala h ............................................................................................. 5 1 .3 T u j u a n P e n e l it i a n .............................................................................................. 6 1 .4 M a n f a a t P e n e l it i a n ........................................................... ................................. 6 1 .5 B a ta s a n d a n R u a n g L in g k u p P e n e litia n ............................................................ 6 B A B I I K E R A N G K A T E O R I T I S ...................................................................................... 8
2 .1 . P a s a r d a n P e m as a ra n ............................................................................ .............. 8
2 .1 .1 . D e fin isi P a s a r ........................................................................... .......... 8
2 .1 .2 . D e fin isi P e m a sa ra n .. .......................................................................... 9
2 .2 . S tr a te g i B a u r a n P em a s a r a n ( M ar k e tin g M ix ) ............................... ................... 1 1
2 .2 .1 . P r o d u k ( P r o d u c t) ............... … … … … … … … … … … … … … … … .... 1 2
2 .2 .2 . 2 .2 .3 .
H a rg a (P ric e)..........................… … … … … … … … … … .… … … … ... 1 4 T e m p a t (P la c e ) ........................… … … … … … … … … .… … … … ..... 1 5
2 .2 .4 . P ro m o s i (P ro m otio n) ......................................................................... 1 6
2 .2 .5 . O r a n g ( P a r tic ip a n ts ) .................................................... ...................... 1 7
2 .2 .6 . P e n a m p ila n F isik ( P h y sic a l E v id e n c e ) ....................... ....................... 1 9
2 .2 .7 . P r o s e s ( P r o c e s s ) ......................................................... ........................ 2 0
2 .3 . P e n e litia n T e r d a h u lu ....................................................................................... 2 1
Universitas Sumatera Utara
B A B I I I K E R A N G K A K O N S E P T U A L ........................................................................... 2 2
3 .1 K e r a n g k a K o n s e p tu a l P e n elitia n ............................................... ..................... 2 2 3 .2 H ip o te s is P e n e litia n ............................................................................ .............. 2 4
B A B I V M E T O D E P E N E L I T I A N .................................................................................... 2 6
BAB V
4 .1 . M e to d e P e n elitia n .......................................................................................... 2 6 4 .2 . L o k a s i d a n J a d w a l P e n elitia n ........................................................................ 2 6
4 .2 .1 . L o k a s i P e n e litia n .............................................................................. 2 6 4 .2 .2 . J a d w a l P e n e litia n .............................................................................. 2 7 4 .3 . P e n g u m p u la n D a ta ...................................................................... ................... 27 4 .3 .1 . J e n is d a n S u m be r D a ta ..................................................................... 2 7 4 .3 .2 . T e k n ik P e n g u m p u la n D ata ............................................................... 2 8 4 .3 .3 . P o p u la s i d a n S am p e l ......................................................................... 2 9 4 .4 . D e f e n is i O p e r as io n alis as i V a ria b e l P e n elitia n ..................... ........................... 2 9 4 .4 .1 V a ria b e l B e b a s (X ) .................................................................. .......... 3 0 4 .4 .2 . V a ria b e l T e rik a t (Y ) ............................................................... ........... 3 2 4 .5 . M e to d e A n a lis is D ata ..................................................................................... 3 2 G A M B A R A N U M U M P E R U S A H A A N ............................................................ 3 4
5 .1 . S e ja ra h S in g ka t ............................................................................................... 3 4 5 .2 . V is i d a n M is i P e ru s a h a a n ......................................................... ...................... 3 5 5 .3 . S tru k tu r O rga n is as i ......................................................................................... 3 5 5 .4 . S tr a te g i P e m as a r a n E k sis tin g ................................................ .......................... 3 5 B A B V I A N A L I S I S D A N P E M B A H A S A N ..................................................................... 3 7
6 .1 . A n a l i s i s D e s k r i p t i f .......................................................................................... 3 7 6 .1 .1 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n U s ia ....... .............................. 3 7 6 .1 .2 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n P e n d id ik a n T e r a k h ir ............ 3 8 6 .1 .3 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n P e k e rja a n ............................. 3 9 6 .1 .4 . K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n J e n is K e lam in ..................... . 3 9
6 .2 . A n a l i s i s V a l i d i t a s d a n R e l i a b i li t a s .................................................................. 4 0 6 .3 . U ji N o r m a litas .............................................… … … … … ............................... 4 2 6 .4 . V a r ia b e l E n te r e d / R em o v e d .......................................................................... 4 3 6 .5 . K o e f is ie n D e te r m in a si .................................................................................... 4 4 6 .6 . U ji S im ulta n (U ji F ) ................................................................. ....................... 4 5 6 .7 . U ji P a r s ia l ( U ji t) ............................................................................................ 4 6 6 .8 . P e m b a h a s a n .................................................................................................... 4 9
Universitas Sumatera Utara
B A B V I I K E S I M P U L A N D A N S A R A N ......................................................................... 5 1 7 .1 . K e s i m p u l a n ..................................................................................................... 5 1 7 .2 . S a ra n ............................................................................................................... 5 1
D A F T A R P U S T A K A ........................................................................................................... 5 3
Universitas Sumatera Utara
D A FTA R TA BEL
T a b e l 4 .1 T a b e l 6 .2 T a b e l 6 .2 T a b e l 6 .3 T a b e l 6 .4 T a b e l 6 .5 T a b e l 6 .6 T a b e l 6 .7 T a b e l 6 .8 T a b e l 6 .9 T a b e l 6 .1 0 T a b e l 6 .1 1
J a d w a l P e la k s a n a a n P e n e litia n ........................................................... 2 7 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n U s ia ....................................... 3 8 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n P e n d id ik a n T e r a k h ir ............. 3 8 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n J e n is P e k e rja a n ..................... 3 9 K a r a k te ris tik R e s p o n d e n B e r d a s ar k a n J e n is K e lam in ....................... 4 0 H a s il U ji R e lia b ilita s K u e sio n e r ........................................................ 4 1 H a s il U ji V a lid ita s K u e s io n e r ............................................................ 4 2 H a s il U ji N o rm a lita s K u e sio n e r ....................................... .................. 4 3 H a s il V a r ia b el E n te re d / R e m o v e d ..................................................... 4 4
2
H a s il U ji K e o fis ie n D e te rm in a si ( R ) ................................................ 4 4 H a s il U ji S im u lta n ( U ji F ) ................................................................. 4 6 H a s il U jia P ar s ia l ( U ji t) .................................................................... 4 7
Universitas Sumatera Utara
D A FTA R G A M BA R
G a m b a r 1 .1 G r a f ik R e a lis a si V s . T a r g e t J u m la h U n it P e n ju a la n G e n s et P a d a P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s/d 2 0 1 2 ... ..... 2
G a m b a r 1 .2 G r a f ik R e a lis a si V s . T a r g e t J u m la h P e n d a p a ta n P a d a P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s/d 2 0 1 2 ......... ........ 4
G a m b a r 3 .1 K e r a n g k a K o n s e p tu a l P e n elitia n ........................................................ 2 4
Universitas Sumatera Utara
R IN G K A S A N E K S E K U T IF
S e la m a ta h u n 2 0 1 3 , k o ta M e d a n m e n g a lam i k r is is k e b u tu h a n lis trik . P em a d a m a n b e r g ilir ter u s d ila k u k a n o le h P L N s e la m a p e r io d e in i d a n b a r u d ip e r k ira k a n a k a n b erak h ir p ad a N o v em b er 2 0 1 3 . S ecara u m u m , k eb utu h an ak an g en set ak an sem akin m e n in g k at. N a m u n , p er lu d ip e r h atik a n ju g a b a h w a k o n d is i y a n g tid a k b aik te r s e b u t ju g a a k a n m e n d oro n g n aik n y a ha rg a ba ra n g , te rm a s u k ju g a h a rg a g e n s et. H a rg a g e n s et ya n g tin g g i te n tu n y a ju g a d a p at m e n ja d i h a m b ata n b a g i p e n ju a la n g e n s e t .
R u m u s a n m a s a la h d a la m p e n elitia n in i a d a 2 ( d u a ) h a l, y a itu m e n e m u k a n f a k to r – fa k to r y a n g m em p e n g a ru hi p e n ju ala n g e n s e t d a n m e nc a ri s trate g i p em a s ara n y a n g te p a t u n tu k m e n in g k a tk a n v o lu m e p e n ju a lan u n it g e n s e t P T H a r tec h P r im a lis tr in d o d i K o ta M ed an .
P a d a p e n e litia n in i, d a ta y a n g d id a p a t m er u p a k a n d a ta y a n g d ik u m p u lk a n d a ri s a m p e l – s am p e l y a n g m e w a k ili s e lu r u h p o p u la si k o n s u m e n g e n s e t H a rte c h d i M e d a n . J e n is p e n e litia n y a n g d ila k u k a n a d a la h p e n e litia n d e s k r ip tif u n tu k m e n g g am b a r k a n k a r a k ter istik d a ri s u a tu f e n o m e n a ter te n tu d e n g a n m e n g u m p u lk a n d a ta u n tu k m e n g u ji p e r ta n y a a n p e n e litia n a ta u h ip o te sis y a n g b er k a ita n d e n g a n k e a d a a a n s a a t in i. P e n e n tu a n s a m p e l d ila k u k a n d e n g a n m e n g g u n a k a n n o n p r o b a b ility s am p lin g .
D a r i h a s il a n a lisis d a n p e m b a h a s a n , d a p at d isim p u lk a n b a h w a k e tu ju h v a rib e l b a u r a n p e m as a r a n (m a r k e tin g m ix ) y a itu v a rib e l P r o d u k , H a r g a , T e m p at, P r o m o si, O r a n g , P e n a m p ila n F isik d a n P r o s es m em b e rik a n p e n g a r u h s e b e s a r 4 0 ,9 % ter h a d a p k e p u tu s a n p em b e lia n k o n s u m e n y a n g s a n g at m e n e n tu k a n v o lu m e p e n ju a la n g e n s e t H a rte c h . S e c a ra pa rsia l, v aria ble y a n g p alin g b e rpe n g a ru h a d al a h v a rib e l ora n g , tem p a t d a n p ro m o si.
Universitas Sumatera Utara
BAB I PEN D A H U LU AN
1 .1 L a ta r B e la k a n g K e b u tu h a n a k a n p e m b a n g k it listr ik s e c a r a m a n d ir i ( c a p tiv e p o w e r ) ata u y a n g le b ih
d ik e n a l d e n g a n is tila h g e n s e t d i I n d o n e sia s a n g at tin g g i. D a lam k e h id u p a n s e h a r i – h ar i, k ita d ap at d en g an m u d ah m en em u k an pen g g u n aan g en set b aik u n tu k keb u tu h an ru m ah tan g g a, in d u s tri k e c il m a u p u n in d u stri b e r s k ala b e s a r . S a la h s atu f a k to r p e n y e b a b s e m a k in tin g g in y a p e n g g u n a a n g e n s e t a d a la h k e te r b a ta sa n p a s o k a n d a y a lis trik d a ri P e r u s a h a a n L istrik N e g a r a ( P L N ) d a la m m em a s o k k e b u tu h a n lis trik . S am p a i a k h ir ta h u n 2 0 1 3 , k o ta m e d a n m e n g a lam i d e f isit listr ik s e b e s ar 3 5 0 – 4 0 0 m e g a w a tt s e h in g g a P L N m ela k u k a n p em a d a m a n li s tr ik s e c a r a b er g ilir .
T in g k at k eb u tu h an ak an g en set y an g tin g gi in i tentu n y a m eru p ak an seb u ah k e se m p ata n y a n g b a g u s b a gi p e ru sa h a a n y a n g b e rge ra k d i bid a n g p ro d u ksi g e n se t. D i k o ta M e d a n , h a m p ir s etia p in d iv id u m a u p u n s e k e lo m p o k o r a n g y a n g a k a n m e m u la i s e b u a h u s a h a h a r u s m e m p u n y ai g e n s e t se b a g a i p em a s o k lis tr ik c a d a n g a n a g ar u s a h a y a n g d ija la n k a n teta p d a p at b e rja la n la n c a r jik a te rja d i g a n g g u a n p a s o k a n d ar i P L N .
S e la m a ta h u n 2 0 1 3 , k o ta M e d a n m e n g ala m i k r is is k e b u tu h a n listrik . P e m a d am a n b e r g ilir te r u s d ila k u k a n o le h P L N s e la m a p er io d e in i d a n b ar u d ip e r k ir a k a n a k a n b e r a k h ir p ad a N o v em b er 2 0 1 3 . S ecara u m um , k eb u tu h an ak an g en set ak an sem ak in m en in g kat. N a m u n , p e r lu d ip er h a tik a n ju g a b a h w a k o n d isi y a n g tid a k b a ik te r s e b u t ju g a a k a n m e n d o r o n g n a ik n y a h a r g a b a r a n g , te r m a s u k h a r g a g e n s e t. H a r g a g e n s et y a n g tin g g i ju g a d a p a t m e n ja d i h am b atan b agi p en jualan g enset.
Universitas Sumatera Utara
P a d a s a a t in i, s e m a k in b a n y a k p u la b is n is p r o d u k s i g e n s et n o n r e sm i y a n g b e r m u n c u la n , k h u s u s n y a d i k o ta M e d a n . H a l in i te n tu s a ja m e r u p a k a n s u a tu a n ca m a n b a g i P T H a rte c h P rim alistrin d o y a n g m e ru p a k a n a uth o r ize d d e ale r g e ns e t H a rte c h d i M e d a n . B elu m la g i d itam b a h d e n g a n p er s ain g a n d ar i p e r u s a h aa n s eje n is y a n g tela h la m a a d a s e b e lu m n y a . O le h k a re n a itu , p eru sa h a a n ha ru s m e w a sp a d a i p e rsain g a n y a n g a k a n m u n c ul d ari p e sa in g b a r u m a u p u n p e sa in g la m a te r s e b u t.
P e r k e m b a n g a n v o lu m e p e n ju a la n g e n s et p a d a P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i k o ta M e d a n p e rio d e 2 0 1 0 – 2 0 1 2 d a p a t d ilih a t p a d a G a m b a r 1 .1 d a n 1 .2 , d im a n a d a p a t d ip e r h a tik a n b a h w a d ala m k u r u n w a k tu 3 ( tig a) ta h u n te ra k h ir r e a lis a si p e n c a p aia n ata s ju m la h p e n ju ala n u n it g e n s et y a n g tela h d ite ta p k a n o le h p er u s a h a a n tid a k te r c a p a i .
Sum be r : P T H arte ch P rim alistrindo(20 13)
G a m b a r 1 .1 G r a f ik R e a lis a si V s . T a r g e t J u m la h U n it P e n j u a la n G e n s e t P a d a P T H a r t e c h P r im a lis t rin d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s /d 2 0 1 2
P ih a k m a n e je m e n p u n c a k y a n g m e r u p a k a n p r o d u s e n g e n s et H a r te c h d i J a k a rta m e m ilik i k e w e n a n g a n u n tu k m e n e ta p k a n ta r g et p e n ju ala n y a n g h a r u s d ic a p ai o le h s e tia p d ealer d i d aerah . D ari 2 6 k an to r cab an g p en jualan g en set H artech d i selu ru h In d o n esia, h an y a a d a 5 c a b a n g y a n g tid a k b e r h a sil m e n c a p a i ta r g et p e n ju a la n y a n g te la h d ite n tu k a n , te rm a s u k c a b a n g p e n jua la n d i M e d a n . H a l ini d a pa t m e m be rik a n in dik a si b a h w a p e ne n tu a n ta rge t p e n ju a la n ole h p u sa t su da h b e n a r, ha n y a a d a b e be ra p a ca b a n g y a n g tid a k m a m p u m e n c a pa i a n g k a p e n ju a la n s e p e rti y a n g d ih a r a p k a n .
Universitas Sumatera Utara
T a r g e t p e n ju a la n d ite ta p k a n b e r d a s a r k a n b e b e r ap a p e rtim b a n g a n s e p e rti e s tim as i p e rtu m b u ha n p a n g sa p a sa r, p e n g em b a n g a n bisn is ya n g in gin d ic a p ai p e rusa h a a n , p e rk e m b a n g a n d ari p eru sa h a a n p esa in g se je nis, b e sarn y a b ia ya p ro m isi ya n g a k a n d ib erik a n .
D a la m k o n d is i in i, te n tu n y a te a m s a le s d a ri P T H a r te c h P r im alis trin d o d i M e d a n d ih a r a p k a n d a p at m e n c a p a i ta r g et p e n ju a la n te r s e b u t, tid a k h a n y a s e k e d a r m e n in g k atk a n a n g k a p e n ju ala n s a ja . H a l in i s a n g a t p e n tin g a g ar p a n g s a p a s a r b a g i p er u s a h a a n d a p a t te rja g a d en g an b aik .
P e m a s a r a n m er u p a k a n s ala h sa tu f a k to r p e n tin g d ala m p r o s e s k e g iata n p er u s a h a a n , d i m a n a k e g ia ta n p e m a s a ra n s e c a r a la n g s u n g m e n g a r a h k a n p a d a p e n c a p aia n tu ju a n p e r u s a h a a n y a n g s a la h s a tu n y a a d a la h p e n in g k a ta n v o lu m e p e n ju ala n y a n g a k h ir n y a m e m p e r o le h s e ju m la h la b a y a n g o p tim a l, s e h in g g a d a p at d ik a ta k a n b a h w a la b a d ip er o le h s u a tu p e r u s a h a a n m e r u p a k a n p e n ce r m in a n d a ri k e b e r h a s ila n a k tiv ita s p em a s ar a n p e r u s a h a a n itu s e n d ir i.
Sum b er : P T H arte ch P rim alistrindo(2 013)
G a m b a r 1 .2 G r a f ik R e a lis a s i V s . T a r g e t J u m la h P e e n d a p a t a n P a d a P r im a lis t rin d o d i M e d a n T a h u n 2 0 1 0 s /d 2 0 1 2
P T H artech
M c C a r th y ( 1 9 6 0 ) m e n g e lo m p o k k a n f atk to r – fa k to r p e n tin g d a la m p em a s ar a n y a n g m e lip u ti p r o d u c t, p ric e , p r o m o tio n d a n p la c e . B o o m s & B itn e r ( 1 9 8 1 ) m e n am b a h k a n 3 f a k to r
Universitas Sumatera Utara
p e n tin g lain n y a y a n g le b ih d ik h u s u s k a n u n tu k p er u s a h a a n ja s a ( s er v ic es m a r k etin g m ix ) y aitu p e o p le , p ro c e ss d a n p h y sic a l e vid e n c e .
B a u r a n P e m a sa r a n m e n u r u t K o tle r ( 1 9 9 7 ) : “ M a r k etin g m ix is th e s et o f m a r k etin g to o ls th a t th e fir m u s e s to p u r s u e its m a r k e tin g o b jec tiv e s in th e m a r k e t” y a n g d a p a t d ia r tik a n a rtin y a b a u ra n p e m a s ara n a d a la h k um p u la n d a ri fa kto r – fa k tor p e m a s ara n y a n g d a p a t d ik e n d a lik a n d a n d ig u n a k a n o le h s u a tu b a d a n u s a h a u n tu k m e n c a p ai tu ju a n p e m a s a r a n d a la m p a sa r sa sa ra n .
D e n g a n a d a n y a s tra te gi b a u ra n p em a s a ra n y a n g b a ik , d ih a ra p k a n p e ru s a h aa n d a p a t m e n in g k atk a n p e n ju a la n d a n m er e b u t p a n g s a p a sa r . Jik a h al in i te r ja d i, m a k a p e r u s a h a a n a k a n d a p a t m e m p e r o le h la b a y a n g m a k s im a l.
M e lih at k o n d isi d i ata s m a k a p e ntin g b a gi P T H a rte c h P rim alistrin d o u n tu k m e m p u n y ai s tr a te g i p em a s ar a n y a n g te p a t . S e lam a in i, str ate g i p em a s ar a n y a n g d iter a p k a n m a s ih b e r sif at p a s if , y a itu m e n u n g g u p e rm in ta a n d a r i b e b e ra p a to k o m a u p u n p e r m in ta a n la n g s u n g d a ri c u sto m er . T e a m s a les ju g a m e ra n g k a p b e b e ra p a b id a n g k e rja s e p er ti s e r vic e d a n in s tala si. O le h k a re n a itu , u n tu k m e lih a t a p a k a h s tr a te g i p e m a s a r a n y a n g d ite ta p k a n o le h m a n a jem e n P T H a r tec h P r im a listr in d o s u d a h e fe k tif ata u tid a k , m a k a p e rlu d ila k u k a n p e n e litia n y a n g a k a n m e n g a n alisis te n ta n g b a u r a n p e m as a r a n y a n g te la h d ite ta p k a n s e lam a in i.
1 .2 R u m u s a n M a s a la h D a r i u r a ia n d i a ta s d a p at d ir u m u s k a n p e r m as a la h a n tid a k te rc a p a in y a ta r g e t v o lu m e
p e n ju a la n u nit g e ns e t di P T H a rte c h P rim alistrin d o d i M e d a n d a lam 3 (tig a) ta h u n te ra k hir. S e h u b u n g a n d e n g a n m a s ala h d i a ta s , m a k a b e b er a p a p er ta n y a a n m e n d a s a r y a n g p er lu d ic ar i ja w a b a n n y a m ela lu i p e n e litia n in i a d a la h :
Universitas Sumatera Utara
1 . F a k to r-fa k to r a p a s aja d a ri strate g i b a u ra n p em a s a ra n y a n g b e rp e n g a ru h t erh a d a p v o lu m e p e n ju a la n u n it g e n s e t P T H a r tec h P r im a lis tr in d o d i K o ta M e d a n ?
2 . A lte r n a tif str ate g i a p a s a ja u n tu k m e m b a n g u n b a u r a n p e m as a r a n y a n g ef e k tif u n tu k m e n in g k atk a n v o lu m e p e n ju ala n u n it g e n s et P T H a r te c h P r im a lis trin d o d i K o ta M e d a n ?
1 .3 T u ju a n P e n e litia n A d a p u n tu ju a n d a ri p e n e litia n in i a d a la h :
1 . M e n e m u k a n f a k to r b a u r a n p em a s a ra n y a n g m e m p e n g ar u h i p e n ju a la n u n it P T H a r te c h P rim alistrin d o M e d a n ?
2 . M eru m u skan strateg i u n tu k m em b an g u n b au ran p em asaran y an g efektif u ntu k m e n in g k atk a n v o lu m e p e n ju ala n g e n se t P T H a r te c h P r im a lis tr in d o M e d a n ?
1 .4 M a n f a a t P e n e lit ia n M a n f a a t y a n g b is a d ia m b il d ar i p e n elitia n in i a d a la h :
1 . B a g i p e r u s a h a a n , s e b a g ai b a h a n p e r tim b a n g a n d a lam m e n g e v alu a s i p e n g ar u h s tra te g i b au ran p em asaran u ntu k m en d u k u n g p erk em b an gan v o lu m e p en ju alan n y a .
2 . B a g i P r o g r a m S tu d i M a g is te r M a n a je m e n U S U , s e b a g a i r e f e r en s i d a lam p e n g e m b a n g a n ilm u p e n g e ta h u a n , k h u s u s n y a d a la m a n alisis str ate g i b a u r a n p e m a s a r a n ja s a .
3 . B a g i p e n e liti, s e b a g ai s a r a n a d a lam m e n g a p lik as ik a n ilm u p e n g e ta h u a n y a n g d ip e r o le h s e la m a p e r k u lia h a n .
4 . B a g i p e n e liti la in , s e b a g ai r ef e r e n s i a ta u p u n a c u a n d a lam p e n g em b a n g a n p e n e litia n selan jutn y a.
1 .5 B a ta s a n d a n R u a n g L in g k u p P e n e litia n B a ta s a n d a n r u a n g lin g k u p p e n e litia n a d a la h :
Universitas Sumatera Utara
1 . D a ta p e n e litia n in i m e r u p a k a n p e n ila ia n d a r i k o n s u m e n m e n g e n a i p r o d u k , h a r g a , d is trib u si d a n p r o m o s i u n it g e n se t P T H a r te c h P r im a lis tr in d o .
2 . P e n e litia n in i h a n y a m em b a h a s m e n g e n ai p e n g ar u h p er s e p si k o n s u m e n te r h a d a p b a u ra n p e m a s a ra n y a n g s ela m a in i d iteta p k a n o le h m a n a jem e n P T H a r te c h P r im a lis tr in d o d i K o ta M e d a n s e h in g g a d a p a t d ik e ta h u i p r o g r am b a u r a n p e m a s ar a n y a n g p e r lu d ip er b a ik i u n tu k m e n in g k a tk a n v o lu m e p e n ju a la n .
Universitas Sumatera Utara
B A B II K E R A N G K A T E O R IT IS
2 .1 P a s a r d a n P e m a s a r a n 2 .1 .1 D e fe n is i P a s a r
M e n u r u t S ta n to n ( 1 9 9 3 ) p a s ar d a p a t d id ef in is ik a n s e b a g a i tem p a t d im a n a o r a n g - o r a n g y a n g m e m p u n y ai k ein g in a n u n tu k p u a s , u a n g u n tu k b e r b e la n ja d a n k e m a u a n u n tu k m em b elan jak an n ya.
S e c a r a u m u m , p as a r m e r u p a k a n te m p at b e rte m u n y a p e n ju a l d a n p e m b e li, d im a n a p e n ju a l m e n y e ra h k a n b a r a n g / ja s a d a n p e m b eli m e n y er a h k a n im b ala n ( b ia s a n y a b e r u p a u a n g ).
D e f e n is i in i le b ih m e m a n d a n g p as a r s e b a g a i tem p a t in te r a k s i a n tar a p e n a w a r a n d a n p e r m in ta a n . D a lam s u d u t p a n d a n g p e m as a r a n , is tila h „ p as a r ‟ b er a rti p e la n g g a n p o te n sia l d a n ak tu al u ntu k seb u ah p ro d u k .
P e la n g g a n p o te n sia l m e ru p a ka n m e re k a y a n g s a at in i be lu m m e m b eli ata u m e n g g u n a k a n p r o d u k y a n g d ih a s ilk a n o le h p e r u s a h a a n , n a m u n m e m ilik i k e m am p u a n / p o te n s i u n tu k m em b e li d a n m e n g g u n a k a n p r o d u k te rs e b u t. S e d a n g k a n p e la n g g a n a k tu a l a d a la h m er e k a y a n g te la h m e m b e li d a n m e n g g u n a k a n p r o d u k y a n g d ih a s ilk a n p e r u s a h a a n . K e s u k s e s a n p e m a s ar a n s a n g a t b e r g a n tu n g p a d a k e m a m p u a n p e r u s a h a a n d a la m m e n g id e ntifik a si p a s a r s a s a ra n .
M e r e k a y a n g m e n ja d i p a s ar u n tu k p r o d u k ter te n tu m em ilik i em p a t k ar a k ter istik u tam a ( K o tle r , 2 0 0 4 ) , y a itu :
Universitas Sumatera Utara
1 . M in at 2 . P en d ap atan 3. A kses 4 . K u alifikasi
2 .1 .2 D e fe n is i P e m as a r a n P e m a s a r a n a d ala h s u atu s iste m to ta l d a r i k e g ia ta n b is n is y a n g d ir a n c a n g u n tu k
m e r e n c a n a k a n , m e n e n tu k a n h a r g a , p r o m o si d a n m e n d is tr ib u sik a n b a r a n g - b a r a n g y a n g d a p a t m e m u a ska n k e in gin a n d a n m e nc a p a i p asa r sasa ra n se rta tu jua n p e ru sa h aa n .
M c C a r th y ( 1 9 6 0 ) m e n d e f in is ik a n p em a s a r a n s e b a g ai p ela k s a n a a n a k tiv ita s b is n is y a n g m e n g a r a h k a n a lir a n b a r a n g d a n ja s a d a ri p r o d u s e n k e k o n s u m e n d a lam r a n g k a m em u askan k o n su m en seb aik m u n g k in d an m ew u ju b k an tuju an p e ru sah aan .
P e m a s a r a n ju g a d a p a t d id e f e n is ik a n s e b a g a i s u atu p r o s e s s o s ia l d a n m a n a g e ria l y a n g m em b u at in d iv id u d an k elom p o k m em p ero leh ap a y an g m erek a b u tu h kan d an in g in k an lew at p e n c ip ta a n d a n p e r tu k a r a n tim b al b a lik p r o d u k d a n n ilai d e n g a n o r a n g la in ( K o t ler & A m stro n g , 2 0 0 8 ).
M e n u ru t S ta n to n (1 9 9 3 ) pe m a s ara n a d ala h siste m k es e luru h a n d a ri k e gia ta n u s a h a y a n g d itu ju ka n u n tu k m e re n c a n a ka n , m e n e ntu k a n h a rg a , m e m pro m o sik a n d a n m e n d istr ib u s ik a n b ar a n g d a n ja s a y a n g d a p at m e m u as k a n k e b u tu h a n p em b e li m a u p u n p e m b e li p o te n sia l.
K e g ia ta n p e m as a r a n tid a k d a p at d ip is a h k a n d a ri s e lu r u h r a n g k a ia n k e g iata n u s a h a p e r u s a h a a n k a re n a d id ala m n y a te r d a p at b a n y a k b a g ia n - b a g ia n y a n g h ar u s d im e n g e rti d a n d ilak sanak an k h u su sn y a oleh seoran g p em asa r.
S e m a k in b es a r s e b u a h o r g a n is a s i, m a k a o r a n g – o r a n g y a n g te rlib at d a la m b a g ia n p e m a s a ra n n y a ju g a a ka n s e m a kin b e s ar. S e c a ra um u m , fu n g s i da ri p em a s ara n a d ala h
Universitas Sumatera Utara
a . m e n g e n a li k e b u tu h a n k o n s u m e n sa a t in i, b . m e m p e rk ir a k a n k e b u tu h a n k o n s u m e n d i m a s a y a n g a k a n d a ta n g , c. m em en u hi k eb u tu h an k o nsu m en , d . m em b antu m enin g k atk an k eu ntu n g an bisn is.
J ik a b a g ia n p e m a s ar a n d ar i s e b u a h o r g a n is a si b er h a s il m e n g e n a li k e b u tu h a n k o n s u m e n d a n m e m p erk ira k a n k e b u tu h a n k o n s u m e n di m as a y a n g a k a n da t a n g , m a k a tuju a n d ari p em asaran ak an tercap ai den g an b aik .
A d a p u n tu ju a n d a ri p e m as a ra n a d ala h : a . m e n in g k atk a n p e n ju ala n d a n tin g k at p r o fita b ilita s p e r u s a h aa n , b . m e n in g k atk a n a ta u m e n ja g a p a n g s a p as a r , c . m e n c a ri p a s a r b a r u a ta u s e g m e n ta si p a s ar d . m e n g h a s ilk a n p r o d u k b a r u ata u m e n in g k atk a n k u alita s p r o d u k y a n g te la h a d a
seb elu m n ya. P e n in g k a ta n p e n ju a la n d a n tin g k a t p r o f ita b ilita s p e r u s a h aa n m e r u p a k a n tu ju a n p alin g
u ta m a d a ri p e m a sa r a n . Jik a p e n ju ala n b e r h a sil d itin g k atk a n , m a k a p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n a k a n te rja g a d e n g a n b a ik . D a la m r a n g k a u n tu k m e n ja g a p a n g s a p a sa r te r s e b u t, p e r u s a h a a n h a r u s s e la lu m e la k u k a n im p r o v is as i te r h a d a p p r o d u k d ih a silk a n .
K eg iatan p em asaran p erusah aan h aru s ju g a m em b erik an k ep u asan k ep ad a k o n sum en jik a m e n g in g in k a n u s a h a n y a b e r jala n te r u s , ata u k o n s u m e n m em p u n y a i p a n d a n g a n y a n g le b ih b aik terh a d a p p e ru sa h a a n (D h a rm m e sta & H a n d o k o , 1 9 8 2 ).
2 .2 S tr a te g i B a u r a n P e m a s a r a n ( M a r k etin g M ix ) B a u r a n p e m a sa r a n m e r u a p a k n str a te g i y a n g d ija la n k a n o le h s e b u a h p e r u s a h aa n y a n g
b e r k a ita n d e n g a n p e n e n tu a n k e p u tu s a n b a g a im a n a p e r u s a h a a n a k a n m e n y ajik a n p e n a w a r a n a ta s s u atu p r o d u k te r te n tu p a d a s e g m e n p as a r te r te n tu .
Universitas Sumatera Utara
B a u ra n p e m a sa ra n m e ru p a k a n k o m bin a si v a ria be l a ta u k e gia ta n y a n g m eru p a k a n inti d a r i sis te m p em a s a ra n u n tu k m e m p e n g a r u h i ta n g g a p a n k o n s u m e n d a lam p a s ar s a s ar a n n y a . V a r ia b e l a ta u k e g iata n te rs e b u t p e rlu d ik o m b in as ik a n d a n d ik o o r d in a s ik a n o le h p e r u s a h a a n s e e f e k tif m u n g k in , d a la m m ela k u k a n k e g ia ta n p em a s ar a n n y a . D e n g a n d e m ik ia n p e r u s a h a a n tid a k h a n y a s e k e d ar m e m ilik i k o m b in a si k e g ia ta n y a n g te r b aik s a ja , a k a n te ta p i d a p a t m e n g k o o r d in a s ik a n b e r b a g a i v a ria b e l b a u r a n p em a s a r a n te r s e b u t, u n tu k m e la k s a n a k a n p r o g r a m p em a s ar a n s e c ar a e f e k tif .
M e n u r u t S ta n to n ( 1 9 9 3 ) p e n g er tia n b a u r a n p em a s ar a n s c ca r a u m u m a d ala h s e b a g a i b e r ik u t s e b u a h p r o s e s u n tu k m e n jela s k a n k o m b in a si e m p at b e s a r p em b e n tu k in ti sis te m p e m a s a ra n s e b u a h o r g a n is a si. K e e m p at u n s u r ter s e b u t a d a la h p e n a w a r a n p r o d u k /ja s a , str u k tu r h a rg a , k e g iata n p rom o si, d a n siste m distrib usi.
D alam p erk em b an gan n y a, tid aklah m u d ah m em b ed ak an an tara p ro d u k d an jasa, k a r e n a s e b a g ia n p r o d u k c e n d e r u n g m er u p a k a n k o m b in a si a n ta r a b ar a n g d a n ja s a . D i d a la m p e n a w a r a n f isik s e r in g k ali tid a k b is a ter le p as d a r i u n s u r la y a n a n p e le n g k a p . B o o m s & B itn e r (1 9 8 1 ) m e n am b a h k a n 3 fa kto r lain se b a g ai p e le n g ka p d a lam siste m p em a sara n se b u a h p e ru sa h a a n ja sa y aitu p a rticip a n ts , p hy sic al e v ide n c e d a n p ro c ess.
S c h iffm a n & K a n u k (2 0 0 8 ) b a u ra n p e m a sa ra n m eru p a k a n p e la y a na n d a n p e n y e d ia a n p r o d u k d a r i p e r u s a h a a n u n tu k k o n s u m e n d e n g a n p ilih a n – p ilih a n m eto d a d a n ala t u n tu k m e n g h a s ilk a n k e p u a sa n k o n s u m e n .
2 .2 .1 P r o d u k (P r o d u c t) P e n g e r tia n p r o d u k ( p r o d u c t ) m e n u r u t K o tle r & A rm s tr o n g ( 2 0 0 1 ) , a d a la h s e g ala
s e s u a tu y a n g d a p a t d ita w a r k a n k e p a s a r u n tu k m e n d a p a tk a n p e r h a tia n , d ib e li, d ig u n a k a n , a ta u d ik o n s u m s i y a n g d a p at m em u a s k a n k e in g in a n a ta u k e b u tu h a n . S e c ar a k o n s e p tu al p r o d u k a d a la h p em a h a m a n s u b y e k tif d a r i p r o d u s e n a tas s e s u a tu y a n g b is a d ita w a r k a n s e b a g a i u s a h a
Universitas Sumatera Utara
u n tu k m en cap ai tu ju an org an isasi m elalui p em en u han k eb u tu h an d an k eg iatan
k o n s u m e n , s e s u a i d e n g a n k o m p e te n s i d a n k a p a s ita s o r g a n is a s i s er ta d a y a b e li p a s a r . S e la in
itu p r o d u k d a p at p u la d id ef in is ik a n s e b a g ai p er s e p si k o n s u m e n y a n g d ija b a r k a n o le h
p r o d u s e n m e lalu i h a s il p r o d u k s in y a . P r o d u k d ip a n d a n g p e n tin g o le h k o n s u m e n d a n d ija d ik a n
d a s a r p e n g am b ila n k e p u tu s an p e m b e lia n .
M e n u r u t K o tle r & A r m str o n g ( 2 0 0 1 ) b e b e r a p a a trib u t y a n g m e n y e rta i d a n m ele n g k a p i
p ro d u k ad alah:
a. M erek
M e r e k a d ala h n am a , is tila h , ta n d a , sim b o l, a ta u r a n c a n g a n , a ta u k o m b in a si d ar i s e m u a in i y a n g d im a k s u d k a n u n tu k m e n g id e n tif ik a si p r o d u k a ta u ja s a d ar i s atu a ta u
k e lo m p o k p e n ju a l d a n m em b e d a k a n n y a d a r i p r o d u k p e s ain g . P e m b e r ia n m er e k m er u p a k a n
m a s a la h p o k o k d a la m s tr a te g i p r o d u k . P e m b er ia n m er e k itu m a h a l d a n m e m a k a n w a k tu , s e rta d a p a t m em b u a t p r o d u k itu b e r h a s il a ta u g a g al. N a m a m er e k y a n g b a ik d a p at m e n am b a h
k e b e r h a s ila n y a n g b e sa r p a d a p r o d u k ( K o tler & A rm s tr o n g , 2 0 0 1 ) . b. Pengem asan
P e n g e m a s a n a d a la h k e g iata n m e ra n c a n g da n m e m b u at w a d a h a ta u p em b u n g k u s
su a tu p ro d u k . P e n g e m asa n h a ru s dise su aik a n d e n g a n tip e p ro d u k di d a lam n y a . S a la h sa tu f u n g s i p e n tin g p e n g e m as a n a d ala h m em b e rik a n p er lin d u n g a n te r h a d a p p r o d u k . S e lain itu ,
p e n g e m a sa n y a n g b aik m em u n g k in ka n k e m u d a h a n da lam p e n g g u n a a n p ro d u k te rse b u t. c. K u alitas P ro d u k
K u alitas
pro d u k
a d a la h
k em am p u an
su atu
prod uk
u n tu k
m elak san ak an
fu n g sin y a
m elip u ti,
daya
tah an
k ean d alan ,
k etep atan
k em u d ahan o p erasi
dan p erb aik an ,
s e r ta
a tr ib u t
b er n ila i
lain n y a.
Universitas Sumatera Utara
M e n u r u t T jip to n o ( 2 0 0 0 ) k la sif ik a s i p r o d u k b is a d ila k u k a n a ta s b e r b a g ai m a ca m
s u d u t p a n d a n g . B e r d a s a r k a n b er w u ju d tid a k n y a , p r o d u k d a p a t d ik la s if ik as ik a n k e d a la m d u a
k e lo m p o k u ta m a y aitu b ar a n g d a n ja s a .
D itin ja u d a r i a s p e k d a y a ta h a n n y a , te r d a p at d u a m a ca m b ar a n g , y a itu :
a. B aran g T id ak T ah an L am a (N o n d u ra b le G o o d s)
B aran g tid ak tah an lam a ad alah b aran g b erw u ju d y an g biasan y a h abis
d ik o n su m si
d ala m
s a tu
a ta u
b e b e ra p a
k a li
p em ak aian .
C o n to h n y a
ad alah
sabun,
m in u m an
dan
m akanan
rin g a n ,
ka p u r
tu lis ,
g u la
dan
garam . b . B a r a n g T a h a n L a m a ( D u r a b le G o o d s )
B a r a n g ta h a n la m a m er u p a k a n b a r a n g b e r w u ju d y a n g b ia s a n y a b is a b e r ta h a n lam a
d e n g a n b a n y a k p em a k a ia n ( u m u r e k o n o m is n y a u n tu k p e m a k a ia n n o r m al a d ala h s a tu ta h u n a ta u le b ih ) . C o n to h n y a a n ta ra lain T V , le m a ri e s , m o b il d a n k o m p u te r .
2 .2 .2 H a r g a ( P r ic e ) M e n u ru t L am b (2 0 0 1 ) m e n y ata k a n b a h w a “ H a rg a a da la h a p a y a n g h a ru s d ib e rik a n
o le h k o n s u m e n u n tu k m e n d a p atk a n s e b u a h p r o d u k ” . P e r u s a h a a n h ar u s b e r h ati – h ati d a la m m e n e n tu k a n h ar g a u n tu k s e b u a h p r o d u k b a r u . H a r g a y a n g d ite ta p k a n te rs e b u t h a r u s d a p a t s e s u a i d e n g a n f a k to r – f a k to r la in n y a d a lam b a u r a n p em a s a ra n . S e b a g ai c o n to h , jik a s e b u a h p r o d u k b a r u y a n g b e r k u alita s tin g g i, d ik em a s d a lam k em a s a n y a n g m e w a h y a n g d itu ju k a n k ep ad a k o n su m en y an g k ay a, n am u n d ijual p ad a h arg a y an g ren d ah , k o n sum en ak an m e r a g u k a n k u alita s p r o d u k te r s e b u t s e h in g g a tid a k a k a n m em b e lin y a . B e b e r a p a p r o d u k d iju a l d a la m p a s a r y a n g s a n g at k o m p e titif d a n h a r g a ju a ln y a d ite ta p k a n s eim b a n g d e n g a n h a r g a p ro d u k s a in ga n n y a . N a m u n ad a b e b e ra p a p ro d u k y a n g h a n y a a d a s atu je n is d a lam p a sa rn y a
Universitas Sumatera Utara
s e n d iri s h in g g a p r o d u k te r s e b u t d a p a t d iju a l p a d a h ar g a y a n g tin g g i d a n te ta p a k a n d ib e li o le h konsum en.
M en u ru t K o tler (2 0 0 5 ), p en etap an h arg a d an p ersain g an h arg a m erup ak an m asalah u tam a y an g d ih adap i o leh p ara ek sek utif p em asaran . K ep u tu san p en entu an h arg a m eru p ak an h a l y a n g s a n g at p e n tin g k a r e n a h a l in i a k a n m em p e n g a r u h i c itr a p r o d u k b a g i k o n s u m e n . K e b ija k a n d a la m p e n e n tu a n h a r g a ju g a a k a n m e m p e n g a r u h i tin g k at p e n d a p ata n p e r u s a h a a n .
B io n g (1 9 9 3 ) m en g atak an bah w a p ro d u k y an g m am p u m em b erik an k eu ntu n g an , h a r g a ju a l y a n g k o m p e titif d a n s k e m a p e m b a y a r a n y a n g lu n a k a k a n m e m u n g k in k a n p eru sah aan m en d ap atkan m argin k eu n tu n gan y am g tin g gi.
2 .2 .3 T e m p a t (P la c e) S etelah m en g h asilkan seb u ah p ro d u k d an m en en tu kan h arga jual yan g sesu ai u n tu k
p r o d u k te r s e b u t, m a k a p e r u s a h a an h a r u s m e n d is trib u s ik a n p r o d u k te r s e b u t k e p a d a k o n s u m e n . P r o d u k h a r u s d a p a t ter s e d ia p a d a tem p a t d a n w a k tu y a n g te p a t d im a n a k o n s u m e n in g in m e m b elin y a . T e m p a t d im a n a k o n s u m e n d a p a t m e m b eli p r o d u k te r se b u t a k a n m e m p e n g ar u h i p e n ju a la n p r o d u k te r se b u t. S e b u a h p r o d u k m a h a l y a n g b er k u a lita s jik a d iju al p a d a s e b u a h to k o / te m p at d e n g a n p e la y a n a n y a n g b u r u k , a k a n m e m b e rik a n c itr a y a n g b u r u k d a r i k o n s u m e n te r h a d a p p r o d u k ter s e b u t. D e m ik ia n ju g a jik a s e b u a h p r o d u k b er k u a lita s s u s a h d ip e r o leh k o n s u m e n , m a k a k o n s u m e n a k a n b er a lih p a d a p r o d u k sa in g a n .
P e m ilih a n s a lu ra n d is trib u si y a n g te p at s a n g a t p e n tin g b a g i p e r u sa h a a n . K e s ala h a n d a la m p em ilih a n sa lu r a n d istr ib u s i a k a n m e n g h a m b a t p r o se s p e n ju a la n p r o d u k d a r i p r o d u s e n k e k o n su m e n . K o tler (2 0 0 5 ) m e n y ata k a n b ah w a sa lura n distrib usi a d a la h b e b e rap a o rga n isasi y a n g s a lin g b er g a n tu n g a n d a n te rlib at d ala m p r o s es m e n g u p a y a k a n a g a r p r o d u k ata u ja s a te rse dia u n tu k dig u n a k a n ata u d ik o n sum si.
Universitas Sumatera Utara
A d a p u n b e b e r a p a s a lu r a n d istr ib u s i y a n g d a p at d ig u n a k a n o le h p e r u s a h a a n , a n ata r la in :
1 . P e n ju a l la n g s u n g . 2 . G ro sir. 3. A gen. 4 . D istrib uto r. L u p iy o a d i ( 2 0 0 6 ) m e n y a ta k a n k e p u tu s a n te n ta n g lo k a s i p e n y am p a ia n h a r u s s e jala n d e n g a n s tr a te g i le m b a g a y a n g a d a . M e n u r u t C r a v e n ( 2 0 0 9 ) f a k to r – f a k to r y a n g m e m p e n g ar u h i p em ilih a n s alu r a n d istr ib u s i, y aitu : 1 . P e r tim b a n g a n p e n g g u n a a n ak h ir . 2 . K a r a k te ris tik P r o d u k . 3 . K em am p u an d an sum b er d ay a pab rik . 4 . K e te r s e d ia a n d a n K e te ra m p ila n p e ra n tar a .
2 .2 .4 P r o m o s i ( P r o m o tio n ) F a k to r p r o m o si d a p a t m em b e rik a n in f o r m as i m e n g e n a i f a k to r – f a k to r la in n y a d a la m
b a u ra n p e m a sa ra n k e p a d a k o n sum e n . Sta n to n (1 9 9 6 )