Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)

(1)

SKRIPSI

Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan

(Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution,

Tbk Cabang Tanjung Morawa)

Disusun Oleh:

GIOVANI CHRISTIN ANGGASTA SINURAT

100907013

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATRA UTARA

2014

(2)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS

HALAMAN PERSETUJUAN

Skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan oleh: Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat

NIM : 100907013

Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis

Judul : Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)

Medan, Agustus 2014 Pembimbing Ketua Program Studi

Dra. Nurlela Ketaren, M.SP Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA NIP, 195405021982032002 NIP. 195908161986011001

Dekan FISIP USU

Prof. Dr. Badaruddin, M.Si NIP. 196805251992031002

(3)

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa,Tuhan Yesus Kristus atas berkat dan kasih karunia-Nya yang diberikan sehingga skripsi ini dapat saya selesaikan.Skripsi saya yang berjudul “Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero)

Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)”, sebagai syarat untuk

memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Universitas Sumatera Utara Medan.

Saya persembahkan khususnya skripsi saya ini kepada kedua orang tua saya yang sangat saya kasihi Austin Sinurat dan Dina Manurung yang selalu memberikan cinta kasih, arahan, motivasi, dukungan dan yang paling penting doa mereka di setiap waktu untuk saya. Terima kasih pak, mak. Love you.

Saya juga menerima banyak bantuan dari berbagai pihak untuk kelancaran penyelesaian skripsi ini. Untuk itu saya sebagai penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, MSi selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi S1 Admininstrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.SP selaku Sekretaris Departemen Ilmu AdministrasiBisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

(4)

4. Ibu Dra. Nurlela Ketaren, M.SP selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingannya dengan penuh kesabaran, memberikan waktu, perhatian, saran serta arahan selama penulisan skripsi ini.

5. Seluruh Staf dan Karyawan Departemen Ilmu Admininstrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

6. Kepada kedua adek lelaki saya Junius Sinurat dan Aston Pieres Sinurat yang telah memberikan cinta kasih dan motivasi demi kelancaran skripsi ini.

7. Kepada seluruh saudara saudara saya baik Opung, Tante-tante, Tulang-tulang dan Sepupu-sepupu yang memberikan cinta kasih dan nasihat nasihat di saat pengerjaan skripsi ini.

8. Kepada teman baik ,sahabat saya Jesaya Pranata Ginting yang selalu ada untuk meluangkan waktunya, selalu ada memberikan doa, dukungan, hiburan dan memberikan masukan masukan dalam pengerjaan skripsi ini. Makasia jes tanpamu aku butiran debu wkwk...!

9. Kepada teman-teman tanpa batas selama masa perkuliahan teman bermain tanpa belajar, teman menjelajah dari sabang sampai merauke Makasi ke GaJeannya ya Jeje, Onyet, Afan, Topan, Rija, Dedy, Ai, Jesi, Lija, Ciput dan outsider yg paling muda Monika. Makasia wee, kita harus tetap bermain sampai tua walopun aku tau pasti gaje, digajekan itu sensasinya. Kita punya cerita kita punya kenangan di perkuliahan ini.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu dengan segala kerendahan hati saya sebagai penulis meminta maaf. Akhir kata,

(5)

penulis mengucapkan terimakasih, semoga skripsi ini bermanfaat bagi berbagai pihak.

Medan,19 Agustus 2014 Penulis

(6)

ABSTRAK

STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading &

Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)

Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat NIM : 100907013

Prodi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Pembimbing : Dra. Nurlela Ketaren, M.SP

Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha yang menghasilkan jenis barang atau jasa. Strategi pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Realisasi Penjualan padaPT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa cenderung menurun. Sehinggga dirasa perlu untuk menganilasa bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk . Tujuan dari penelitian ini adalah:

1. Menjelaskan tentang strategi pemasar

2. Menganalisi strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk cabang Tanjun Morawa

3. Untuk menganalisis srategi pemasaran yang diterapkan di PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk dalam meningkatkan volume penjualan diperusahaan tersebut.

Strategi pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipadukan pada perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Pada penelitian ini metode yang digunakan adalah kualitatif. Data penelitian diperoleh dari observasi, wawancara dan studi kepustakaan. Informan dalam penelitian ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu informan kunci yaitu Kepala Bagian Pemasaran sebanyak 1 orang dan informan biasa dari karyawan yang bekeja di bagian penjualan sebanyak 11 karyawan.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan di lapangan menunjukkan bahwa strategi pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran.Penentuan strategi ini dilakukan oleh manager pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan yaitu : konsumen yang akan dituju,kepuasan yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran). Strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan terdiri dari strategi pemasaran produk dan strategi pemasaran promosi. Strategi pemasaran pada produk yang diterapkan PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa adalah dengan menawarkan produk utama berupa tablet seperti Amoxicillin, Adrenalin, Paracetamol dan Produk Generik seperti rifampicin, fluconazole,Losartanproxicam. Disini perusahaan sudah memenuhi keinginan atau kebutuhan pasar karena produk adalah aspek yang pertama kali diperhatikan oleh konsumen. Melakukan Promosi dengan menggunakan media massa, membagikan brosur-brosur dan pengenalan langsung tentang produk

(7)

kepada dokter-dokter, bidan-bidan dan apotek-apotek sehingga perusahaan dikenal dan dipercaya oleh masyarakat. Volume Penjualan pada perusahaan menurun dikarenakan perusahaan tidak mempertimbangkan permintaan dan persaingan pasar padahal dalam penentuan harga jual perusahaan sudah melakukan yang benar yaitu menghitung berdasarkan biaya produksi dan laba yang diinginkan. Akan tetapi karna perusahaan pesaing membuat harga lebih rendah sehungga harga kalah bersaing dengan perusahaan lain. Volume penjualan juga menurun karena saluran distribusi yang hanya membuat kantor perwakilan di suatu daerah tanpa melibatkan agen agen yang tidak menjangkau bagian-bagian pasar tertentu.

(8)

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

ABSTRAK ... iv

ABSTRACT ... vi

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR TABEL ... xi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 3

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Manfaat Penelitian ... 4

BAB II KERANGKA TEORI ... 6

2.1. Pengertian Strategi Pemasaran ... 6

2.2. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 9

2.3. Strategi Pemasaran ... 17

2.3.1. Strategi Pemasaran dalam Meningkatan Penjualan Produk 18 2.3.2. Strategi Pemasaran dalam Peneatpan Harga ... 20

2.3.3. Strategi Pemasaran dalam Saluran Distribusi ... 23

2.3.4. Strategi Pemasaran dalam Bauran Promosi ... 25

2.4. Volume Penjualan ... 39

2.5. Penelitian Terdahulu ... 42

2.6. Definisi Konsep ... 44

BAB III METODE PENELITIAN ... 48

3.1. Bentuk Penelitian ... 48

3.2. Lokasi Penelitian ... 48

3.3. Informan Penelitian ... 48

3.4. Teknik Pengumpulan Data ... 49

3.5. Metode Analisis Data ... 50

3.5.1. Metode Analisis Deskriptif ... 50

(9)

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 51

4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian ... 51

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 51

4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan ... 52

4.1.3. Deskripsi Tugas ... 55

4.2. Penyajian Data ... 58

4.2.1. Strategi Pemasaran Pada Produk ... 60

4.2.2. Strategi Pemasaran Pada Harga ... 62

4.2.3. Strategi Pemasaran Pada Saluran Distribusi ... 66

4.2.4. Strategi Pemasaran Pada Promosi ... 68

4.3. Analisis Data ... 70

4.3.1. Strategi Pemasaran Pada Produk ... 70

4.3.2. Strategi Pemasaran Pada Harga ... 72

4.3.3. Strategi Pemasaran Pada Saluran Distribusi ... 73

4.3.4. Strategi Pemasaran Pada Promosi ... 74

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 76

5.1. Kesimpulan ... 76

5.2. Saran ... 76

(10)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1. Definisi Konsep ... 45 Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Kimia Farma (Persero) Trading &

(11)

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu ... 43 Tabel 4.1. Karakteristik Responden ... 54

(12)

ABSTRAK

STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading &

Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)

Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat NIM : 100907013

Prodi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Pembimbing : Dra. Nurlela Ketaren, M.SP

1. Menjelaskan tentang strategi pemasar

2. Menganalisi strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk cabang Tanjun Morawa

3. Untuk menganalisis srategi pemasaran yang diterapkan di PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk dalam meningkatkan volume penjualan diperusahaan tersebut.

(13)

(14)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha menghasilkan suatu jenis barang atau jasa, karena pada dasarnya semua produk harus dijual kepada masyarakat yang membutuhkan. Menurut Sofjan Assauri (2009:5), pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Untuk mencapai tujuan tersebut maka setiap perusahaan harus merumuskan strategi pemasaran yang paling efektif dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Sering terjadi bahwa produk harus dirancang atau dimodifikasi sedemikian rupa agar sesuai dengan pasar sasaran sesuai dengan analisis strategi pemasaran.

Menurut Swastha dan Irawan (2002:69),strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.Melalui suatu riset pemasaran, manejer berusaha untuk menentukan konsumen manakah yang akan dituju, kemudian mengidentifikasikan keinginan mereka agar dapat menentukan

(15)

kombinasi marketing yang paling efektif. Oleh karena itu pemasar harus mengidentifikasi berbagai segmen pasar, mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segman mana yang akan dibidik.

Setelah segmen sasaran ditetapkan, perusahaan harus merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (di antara para pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya.Tawaran tersebut kemudian harus dikomunikasikan dengan menggunakan seluruh unsur bauran pemasaran, yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.

Produk harus dirancang sedemikian rupa agar sesuai dengan kebutuhan konsumen pada pasar sasaran. Perusahaan dapat merancang produknya secara melebar atau mendalam. Perancangan produk secara melebar akan menghasilkan produk banyak jenis dengan fungsi yang berbeda untuk ditawarkan ke pasar. Sedangkan perancangan produk secara mendalam akan menghasilkan produk dengan fungsi yang sama. Keputusan atas produk harus benar-benar dapat memuaskan keinginan konsumen.

Selanjutnya, agar konsumen puas, maka produk-produk yang dihasilkan harus tersedia pada saat yang tepat dan pada lokasi yang mudah dijangkau konsumen melalui saluran distribusi yang tepat. Perusahaan harus memutuskan sampai sejauh mana perusahaan mengenai saluran distribusi dan sejauh mana saluran distribusi diserahkan ke pasar.

Variabel promosi dapat dimanfaatkan untuk membantu proses pertukaran dengan cara memberi informasi kepada calon konsumen tentang produk yang

(16)

dihasilkan. Promosi harus dirancang sedemikian rupa dengan menonjolkan keunggulan yang dimiliki produk agar konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.

Kemudian, minat konsumen atas suatu produk juga dipengaruhi oleh harga produk. Secara umum, harga berbanding terbalik dengan permintaan, dimana semakin tinggi harga maka permintaan akan semakin rendah. Semua variabel bauran pemasaran di atas harus dikelola dengan baik dan tepat agar volume penjualan dapat ditingkatkan.

PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa yang bergerak dalam bidang produksi obat-obatan kimia farma selalu berupaya meningkatkan volume penjualannya. Berdasarkan hasil wawancara dengan bagian pemasaran bahwa realisasi penjualan justru cenderung menurun. Sejak tahun 2009 hingga tahun 2012, penjualan perusahaan selalu mengalami penurunan. Jika penurunan penjualan ini terus berlangsung maka pada tahun-tahun berikutnya perusahaan dapat mengalami kerugian besar atau bahkan tidak dapat membiayai operasionalnya.

Kendala-kendala yang dihadapi perusahaan ini dalam menerapkan strategi pemasaran terletak pada penentuan harga dan saluran distribusi. Oleh karena itu penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul: ”Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma

(17)

1.2. Rumusan Masalah

Menurut Nazir (2005:111) bahwa masalah timbul karena adanya tantangan, adanya kesangsian ataupun kebingungan kita terhadap suatu hal atau fenomena, adanya kemenduaan arti (ambiguity), adanya halangan dan rintangan, adanya celah (gap) baik antar kegiatan atau antar fenomena, baik yang telah ada ataupun yang akan ada.

Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat dikemukakan

pemasalahan penelitian: ”Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa dalam meningkatkan volume penjualan ?”

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian yang dilakukan adalah :

1. Untuk memahami dan mengerti secara lebih baik tentang strategi pemasaran secara teoritis maupun empiris.

2. Untuk menganalisis strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT.Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa.

3. Untuk menganalisis pengaruh strategi pemasaran yang diterapkan di PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa dalam meningkatkan volume penjualan di perusahaan tersebut .

(18)

1.4. Manfaat Penelitian

Berdasarkan adanya latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, penulis juga ingin menuliskan manfaat dari penelitian ini sebagai berikut:

1. Bagi penulis, menambah pengetahuan mengenai strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan.

2. Bagi perusahaan, dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam rangka pengambilan kebijakan yang berkaitan dengan strategi pemasaran.

3. Bagi akademis, penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi dalam penelitian-penelitian selanjutnya disamping sebagai sarana untuk menambah wawasan.

(19)

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1. Pengertian Strategi Pemasaran

Berbicara mengenai pemasaran, tidak lepas dari membicarakan masalah pasar yang merupakan kegiatan untuk pemasaran. Di dalam kehidupan sehari-hari bahwa suatu pasar terdapat sekelompok manusia yang membeli dan menjual sesuatu yang menjadi kebutuhan masing-masing pihak. Terjadinya transaksi jual beli berarti pembeli mempunyai kekuatan-kekuatan untuk membayar yang dapat berupa uang, serta kemampuannya untuk menggunakan pada pasar tersebut untuk memenuhi kebutuhannya.

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan. Semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pemasaran merupakan salah satu faktor yang paling penting dalam siklus bisnis perusahaan yang berfungsi untuk menyampaikan informasi tentang produk atau jasa kepada konsumen. Jadi pada hakekatnya berhasil tidaknya pencapaian tujuan bisnis tergantung pada bagaimana kegiatan pemasaran tersebut dan bagaimana tanggapan para konsumen.

Besar kecilnya sebuah pasar ditentukan oleh jumlah orang yang mempunyai kebutuhan. Sebagai contoh besarnya pasar perusahaan ditentukan oleh masyarakat yang mempunyai akan jasa seperti permintaan dan penawaran.

(20)

Berfungsinya sebuah pasar tentunya harus dilakukan orang-orang yang terkait di dalam pasar, yakni para pembeli dan penjual dalam melakukan serangkaian kegiatan pemasaran.

Menurut Philip Kotler dan A.B. Susanto (2004:19) bahwa “pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan

organisasi”.

Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan

kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran. Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi: kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar, pemasar, serta prospek.

Menurut Sofjan Assauri (2009:5) “Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan

melalui proses pertukaran”.

Definisi ini memberikan pemahaman bahwa pemasaran berarti menggarap untuk menghasilkan pertukaran demi memuaskan kebutuhan & keinginan manusia. Jadi, definisi pemasaran adalah aktivitas manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan & keinginan lewat proses pertukaran. Proses pertukaran memerlukan rincian-rincian kerja. Penjual harus mencari pembeli, mengenali

(21)

kebutuhan mereka, merancang produk yang menarik, mempromosikan dan menetapkan harganya. Dalam hal ini pemasaran juga membutuhkan suatu strategi yang disebut strategi pemasaran.

Strategi pemasaran merupakan pengembangan proses orientasi pasar yang terlibat dalam lingkungan bisnis yang berubah-ubah dan sesuai dengan kebutuhan untuk mencapai tingkat kepuasan konsumen. Dalam hal ini membangun keunggulan bersaing dengan mengkombinasikan strategi pemasaran untuk mempengaruhi konsumen sehingga menjadi kumpulan suatu kegiatan yang berfokus pada pasar terpadu.

Adapun dalam pengkombinasian strategi pemasaran terdapat fungsi manajemen yang pada kegiatan pemasaran disebut manajemen pemasaran yang mempertimbangkan sasaran & sarana untuk memperoleh tanggapan sesuai harapan dari konsumen atau bisnis lain pada suatu kegiatan pertukaran.

Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan setiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama maupun dari iklim bisnis yang senantiasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor eksternal tersebut juga mengakibatkan perubahan faktor interal perusahaan, seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki perusahaan tersebut.

(22)

Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan

marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.

Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.

2.2. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Tujuan perusahaan melakukan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat konsumen membutuhkannya.

Sebelum kegiatan dilakukan maka pihak perusahaan harus memahami perilaku konsumen. Dalam kegiatan pemasaran perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor – faktor sebagai berikut (Philip Kotler, 2005:231):

1. Faktor-faktor kebudayaan 2. Faktor-faktor sosial

3. Faktor Pribadi 4. Faktor Psikologis. 1. Faktor Kebudayaan

Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub-budaya dan kelas sosial pembeli.

(23)

Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika mahluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.

b. Sub- budaya

Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub-budaya yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Kelompok kebangsaan, seperti Irlandia, Polandia, dan Puerto Rico yang dijumpai di dalam kelompok-kelompok besar dan menunjukkan cita rasa dan kecenderungan suku bangsa yang berbeda. Kelompok keagamaan seperti Katolik, Mormons, Presbyterians, dan Jahudi menampilkan sub-budaya dengan preferensi budaya dan larangan-larangan khas. Kelompok ras seperti orang negro dan orang Asia yang mempunyai gaya budaya dan sikap berbeda.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial mempunyai beberapa ciri. Pertama, orang yang berada dalam setiap kelas sosial cenderung lebih berprilaku serupa daripada orang yang berasal dari dua kelas yang berbeda. Kedua, seseorang dipandang mempunyai pekerjaan yang rendah atau tinggi sesuai dengan kelas sosialnya. Ketiga, kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa variabel, seperti jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan, dan orientasi terhadap nilai, daripada hanya berdasarkan sebuah variabel. Keempat, seseorang mampu berpindah dari satu kelas sosial ke kelas lainnya –ke atas dan ke bawah- dalam masa hidup nya.

(24)

Sampai dimana perubahan itu tergantung pada ketat longgar nya lapisan sosial dalam suatu masyarakat.

2. Faktor Sosial

Perilaku seorang konsumen juga d pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seprti kelompok referensi keluarga , status dan peranan sosial .

a. Kelompok referensi

Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Kelompok yang memberikan pengaruh langsung kepada seseorang di sebut kelompok keanggotaan, yakni kelompok dimana seseorang menjadi anggotanya dan saling berinteraksi,.

Orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana dia bukan merupakan anggotanya. Kelompok yang ingin di masuki seseorangdan menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi.

b. Keluarga

Para anggotakeluarga dapat memberi pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Kita dapat membedakan dua macam keluarga dalam kehidupan

(25)

pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua. Dari orang rua lah seseorang memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi, juga ambisi pribadi, harga diri dan cinta kasih. Suatu pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembeli sehari-hari adalah keluarga sabagai sumber keturunan, yakni pasangan suami istri beserta anak-anaknya. Keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpening dalam masyaralkat dan telah di teliti secara luas

c. Peranan dan status

Sepanjang kehidupan nya, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalm pengertian peranan dan status.

Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum yang di beri sesuai dengan itu oleh masyarakat.

3. Faktor pribadi

Keputusan seorang pembeli juga di pengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian termasuk usia dan daur hidup nya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

a. Usia dan tahap daur hidup

Orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah selama hidupnya. Mereka makan makanan bayi pada waktu tahun-tahun awal kehidupannya, memerlukan makanan yang paling banyak pada waktu meningkat besar dan menjadi dewasa dan memerlukan diet khusus pada waktu menginjak

(26)

usia lanjut. Selera orang pun dalam pakaian, perabot dan rekreasi berhubungan dengan usianya.

b. Pekerjaan

Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi pekerjaannya. Para pemasar mencoba mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerjaan atau jabatan yang memiliki kecenderungan minat diatas rata-rata dalam produk dan jasa mereka..

c. Keadaan ekonomik

Keadaan ekonomik seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan produk keadaan ekonomik seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan meminjam, dan sikapnya terhadap pengeluaran lawan menabung. Para pemasar barang-barang yang banyak tergantung terhadap pada pendapatan perlu memperhatiksn secara terus-menerus kecendeungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga piutang.

d. Gaya hidup

Orang yang berasal dari sub budaya kelas sosial, bahkan dari pekerjaan yang sama mungkin memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang, adalah pola hidup seseoarang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang di nyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan. Gaya hidup yang

melukiskan ”keseluruhan pribadi” yang berinteraksi dengan lingkungannya.

e. Kepribadian dan konsep diri

Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan mempengaruhi perilaku membeli. Yang kita maksudkan dengan kepribadian

(27)

adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian seseorang biasanya di gambarkan dalam istilah seperti: percaya diri, gampang mempengaruhi, berdiri sendiri, menghargai orang lain, bersifat sosial, sifat membela diri dan daya menyesuai.

4. Faktor psikologis

Pilihan membeli seseorang juga di pengaruhi oleh empat faktor psikolgi yaitu: motivasi, persepsi, belajar, kepercaan dan sikap. Kita akan mengkaji peranan setiap faktor itu dalam proses membeli.

a. Motivasi:

Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu.beberapa dari antara kebutuhan itu adalah biogenic yakni muncul dari ketegangan fisiologis seperti lapar, dahaga, tidak nyaman. Kebutuhan lain adalah psycogenic, yaitu muncul dari ketegangan psikologis seperti untuk kebutuhan untuk di akui, harga diri atau merasa diterima oleh lingkungan. Kebanyakan kebutuhan itu tidak cukup kuat untuk mendorong seseorang berbuat sesuatu pada suatu waktu. Motif(dorongan) adalah suatu kebutuhan ysng cukup kuat mendesak untuk mengarah kan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.

b. Persepsi

Seseoarang yang termotifasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotifasi berbuat sesuatu adalah di pengaruhi olehpersepsinya terhadap situasi yang di hadapinya. Persepsi dapat dirumuskan dalam arti sebagai : proses seorang individu memilih, mengorganisasi dan

(28)

menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang bermakna tentang dunia. Persepsi tergantung bukan hanya oleh sifat-sifat ransangan fisis, tetapi juga pada hubungan ransangan dengan medan sekelilingnya dan kondisi dalam diri individu. Orang dapat muncul dengan persepsi yang berbeda terhadap objek ransangan yang sama karena tiga proses yang berkenaan dengan persepsi yaitu: penerimaan ransangan secara selektif, perubahan makna informasi secara selektif, dan mengingat sesuatu secara selektif.

c. Perhatian selektif

Orang menanggapi sejumlah besar ransangan dalam kehidupan nya sehari-hari. Dengan memperhatikan ransagan dalam dunia periklanan, rata-rata seseorang di hadapkan dengan lebih dari 1500 iklan setiap hari. Adalah mustahil bagi seseorang untuk menanggapi semua ransangan itu. Kebanyakan ransangan akan di saring. Tantangan nyata adalah inyuk menjelaskan ransangan manakah yang akan di indahkan oleh seseorang.

d. Perubahan makna secara selektif

Bahkan ransangan yang di perhatikan oleh konsumen tidak selalu sesuai dengan apa yang akan di maksudkan. Setiap orang mencoba untuk menserasikan informasi yang diterimanya dengan keadaan mental yang ada pada saat itu.

e. Mengingat kembali secara selektif

Orang akan banyak melupakan sesuatu yang telah mereka pelajari. Mereka cenderung mengingat kembali informasi yang mendukung sikap dan kepercayaannya.

(29)

Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya. Para ahli teori belajar mengatakan bahwa perubahan perilaku seseorang terjadi melalui keadaan saling mempengaruhi antara dorongan, ransangan, petunjuk-petunjuk penting jawaban, faktor penguat dan tanggapan.

g. Kepercayaan dan sikap

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercaan dan sikap. Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli mereka. Suatu kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang di anut oleh seseorang tentang sesuatu.

Sebuah sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasan-perasaan emosional, dan kecenderungan berbuat yang bertahan selalu waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan. Orang mempunyai sikap terhadap hampir segala sesuatu: agama, politik, pakaian, musik,makanan dan lain-lain. Sikap-sikap itu menempatkan mereka dalam satu kerangka berfikir, menyukai, atau tidak menyukai suatu objek, menghampiri atau menjauhinya.

Sikap menyebabkan orang berperilakusecara cepat terhadap suatu objek yang sama. Orang tidak akan bereaksi atau membuat suatu penafsiran terhadap setiap objek dengan cara yang polos. Sikap berguna tuk menghemat tenaga dan

(30)

fikiran. Berdasarkan alasan ini, sikap amat sukar berubah. Sikap seseorang bertahan dalam suatu pola yang tetap, dan perubahan satu sikap mungkin memerlukan penyesuaian yang banyak dalam sikap lainnya.

2.3. Strategi Pemasaran

Pada tahap ini, seorang manajer mulai memaparkan secara garis besar strategi kita rumuskan dulu apa yang dimaksudkan dengan strategi bauran pemasaran yaitu : “Pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu, didalamnya tercantum keputusan – keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan.

Pada gilirannya pertumbuhan pasar yang lebih pesat bila dihasilkan dengan ditemukan pilihan strategi dasar dari berbagai alternatif tadi, sebaiknya disusun satu formula strategi. Yang selanjutnya dapat digunakan manajer produk untuk membuat suatu pernyataan mengenai strategi dasar.

Untuk meningkatkan kepercayaan konsumen atas keandalan produk ini, perusahaan akan melancarkan kampanye periklanan yang gencar. Disamping itu perusahaan akan menjadwalkan suatu program promosi penjualan agar bisa menarik perhatian masyarakat dan distribusi dengan cara memperluas daerah distribusi.

Dalam mengembangkan strategi apapun tentu saja seorang manajer produk harus membahasnya dengan pihak-pihak yang banyak mengetahui kerjasamanya

(31)

sangat berarti dalam menemukan sukses atau gagalnya strategi bauran pemasaran tersebut.

Menurut Philip Kotler (2005:17) “Bauran Pemasaran adalah seperangkat

variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipadukan pada perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran”.

Supaya kegiatan – kegiatan tersebut dapat berlangsung dengan sukses maka produk perlu dikembangkan sesuai demgan kebutuhan dan keinginan konsumen, diberi harga yang terjangkau, didistribusikan kepada konsumen kemudian dipromosikan lewat media yang tepat, pelayanan yang baik dan mutu personal perusahaan yang memadai.

2.3.1. Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan Produk

Menurut Fandy Tjiptono (2009:95): “Produk merupakan segala sesuatu

yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan

pasar yang bersangkutan”.

Menurut Kotler dan Keller (2009:274) bahwa ”Produk adalah sesuatu yang

dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dipakai, dimiliki, atau

dikonsumsikan sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”. Selanjutnya menurut Winardi (2001:222) bahwa ”Suatu produk adalah kumpulan

(32)

kemasan, warna, harga, kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi

penjualannya”.

Konsep produk berpendapat bahwa para konsumen akan menunjukkan produk-produk yang memberikan kualitas, penampilan dan ciri-ciri yang terbaik. Para manajer ini berasumsi bahwa para pembeli mengagumi produk yang dibuat dengan baik, bahwa pembeli dapat menghargai kualitas produk-produk dan penampilannya serta bersedia membayar produk yang tergolong istimewa itu dengan harga yang lebih mahal.

Menurut Kotler (2003:408) dalam merencakan penawaran produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk yaitu:

1. Produk Utama, yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen dari produk itu.

2. Produk Generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar.

3. Produk Harapan, yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal diharapkan untuk dibeli. 4. Produk Pelengkap, yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi berbagai manfaat sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.

5. Produk Potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa mendatang.

(33)

Variabel ini mempunyai kedudukan atau peranan dari keseluruhan elemen bauran pemasaran (marketing mix) karena merupakan aspek yang pertama kali diperhatikan oleh konsumen sebelum sampai pada variabel-variabel lainnya.

2.3.2. Strategi Pemasaran dalam Penetapan Harga

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Menurut Swastha dan Irawan (2002:241) bahwa ”Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dengan pelayanannya”.Sedangkan pengertian harga jual menurut ekonomi harga sesuatu barang (dan/ atau jasa) tertentu adalah suatu tingkat penilaian yang pada tingkat itu barang yang bersangkutan dapat dipertukarkan dengan sesuatu yang lain, apapun bentuknya.

Konsep produksi menurut Philip Kotler (2004:18) berpendapat bahwa

”konsumen akan memilih produk yang tersedia dimana-mana dan murah”.

Menurut Purnama (2002:126) ”Harga adalah suatu nilai tukar dari produk

barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter”.

Manajemen dalam organisasi yang berorientasi pada produksi menyerahkan segenap upayanya untuk mencapai orientasi produksi yang tinggi dan liputan yang luas.

Faktor- faktor yang perlu diperhatikan dalam penetapan harga yaitu:

(34)

2. Permintaan dan penawaran 3. Keadaan ekonomi

Dalam kegiatan penetapan harga dalam suatu perusahaan ada dikenal beberapa bentuk penyesuaian harga yang dilakukan, menurut Lingga Purnama (2002:136) diantaranya sebagai berikut:

“1. Diskon dan Potongan Harga

2. Penetapan Harga Promosi

3. Penetapan Harga Diskriminasi.”

Ad.1 Diskon dan Potongan

a. Potongan Tunai

Yaitu potongan harga jual bagi pembeli yang membayar tepat waktu atau mendahului waktu pembayaran yang telah ditentukan.

b. Potongan Kuantitas

Yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar. Potongan ini bisa diberikan dengan dasar kumulatif (jumlah pesanan dalam jangka waktu tertentu) ataupun dasar non kumulatif (untuk setiap pesanan saja)

c. Potongan Fungsional

Yaitu potongan yang diberikan oleh perusahaan/penjual kepada saluran, distribusinya apabila mereka itu berperan dalam kegiatan penyimpanan,

(35)

penjualan, dan pencatatan. Potongan ini disebut juga dengan potongan dagang (trade discount).

Ad.2 Penetapan Harga Promosi

Penetapan harga promosi yaitu merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan oleh pembeli. Ada tiga bentuk Allowance yang dipergunakan yaitu:

a. Trade in Allowance

Merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah.

b. Promotional Allowance

Diberikan kepada setiap penjual dalam jaringan distribusi perusahaan yang melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen yang bisa berupa pembayaran tunai yang lebih kecil atau jumlah produk gratis lebih banyak.

c. Product Allowance

Merupakan potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal, misalnya pembelian barang yang belum selesai seratus persen, ukurannya tidak tepat, warnanya sudah luntur, atau produk rusak.

(36)

Ad.3. Penetapan Harga Diskriminasi

Ada dua metode yang biasa digunakan untuk melakukan penyesuaian geografis, yaitu:

a. FOB Orgin Pricing

Yaitu menanggung semua biaya sampai pemuatan produk ke kendaraan pengangkut yang digunakan, misalnya truk, kereta api, kapal, dll. Umumnya pada FOB pricing penjual menentukan lokasi pemuatan produk yang sering kali adalah dipabrik, gudang penjual atau dipelabuhan terdekat dari lokasi penjual. Tanggung jawab atas produk akan beralih kepada pembeli jika produk sudah dimuat ke kendaraan pengangkut. Segala biaya transportasi dan penggunaan produk selanjutnya ditanggung oleh pembeli. Pembeli yang berlokasi paling jauh dari penjual akan menanggung biaya transportasi paling besar.

b. Uniform Delivered Pricing

Harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua biaya transportasi. Penjual menentukan cara penganggkutan, membayar biaya pengangkutan dan bertanggung jawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi. Oleh karena itu, tanggung jawab penjual adalah sampai produk diterima pembeli.

2.3.3. Strategi Pemasaran dalam Saluran Distribusi

(37)

penggudangan,biaya pemesanan ,biaya transportasi

(Sutojo Siswanto 2002:278)

Secara garis besar, pendistribusian dapat di artikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumeu,sehingga penggunaannya sesuai yang di perlukan.

Menurut Nitisemito (2003:102), saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga-lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Menurut Warren J. Keegan (2003:92) saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.Menurut Assauri (2009:3) saluran distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Berdasarkan definisi-definisi saluran distribusi di atas maka ditarik kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu

(38)

memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Faktor yang mempengaruhi suatu perusahaan menggunakan saluran distribusi adalah:

- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.

- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana reka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.

- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.

2.3.4. Strategi Pemasaran dalam Bauran Promosi

Promosi digunakan dalam pemasaran untuk memberitahukan kepada konsumen akan tersedianya barang serta menyakinkan konsumen agar membeli barang dan jasa yang ditawarkan. Dengan adanya pemberitahuan tersebut diharapkan timbulnya suatu keyakinan terhadap adanya pertukaran di dalam

(39)

pemasaran. Pertukaran inilah yang diharapkan para pemasar, sehingga perlu diadakan promosi terhadap barang-barang yang dipasarkan.

Pertukaran akan terjadi karena adanya permintaan dan penawaran, sehingga peningkatan volume penjualan dapat dicapai apabila perusahaan menetapkan strategi promosi yang tepat dan teratur. Ketidakberhasilan promosi seringkali disebabkan oleh beberapa faktor antara lain faktor perumusan media promosi yang tidak tepat dan faktor perumusan pesan yang tidak persuasif.

Media promosi yang tidak tepat biasanya disebabkan tidak sesuai dengan kebiasaan konsumen dalam promosi kehidupannya sehari-hari serta perumusan pesan yang disampaikan dalam promosi haruslah sedemikian rupa sehingga dapat menari perhatian konsumen.

Winardi (2001:426) menyebutkan bahwa “promosi merupakan sebuah aktivitas komunikasi, yang bertujuan untuk memperlancar arus produk, servis atau

ide tertentu pada sebuah saluran distribusi.”

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan, memberitahukan dan mempengaruhi pangsa pasar bagi produk perusahaan.

Sedangkan menurut Indiryo Gitosudarmo (2002:198) bahwa “promosi adalah kegiatan yang ditunjukkan untuk memperkenalkan produk (advertising, personal selling, sales promotion, dan, publicity).”

(40)

Berdasarkan defenisi di atas, maka dapat dikatakan promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam usaha menarik perhatian calon pembeli atau konsumen sehingga dapat menimbulkan keinginan membeli barang yang dihasilkan atau dijual perusahaan. Jadi jelasnya promosi merupakan proses komunikasi yang mengharapkan satu umpan balik dari pembeli agar berkeinginan membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan promosi tersebut dapat dilakukan melalui advertising(periklanan), sales promotion (promosi penjualan),

personal seling (penjualan pribadi), publicity (publisitas).

Kegiatan promosi tidak hanya dilakukan oleh produsen saja, akan tetapi pihak konsumen juga sering melakukannya. Misalnya seseorang atau organisasi yang menginginkan sebuah rumah atau gedung perkantoran sering mengingatkannya dalam suatu surat kabar atau majalah dan meminta biro jasa advertising untuk melakukan hal ini.

Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat dikatakan bahwa bauran promosi adalah suatu strategi yang meliputi kombinasi dari variabel-variabel bauran promosi yang terdiri dari advertising (periklanan), sales promotion

(promosi penjualan), personal seling (penjualan pribadi), publicity (publisitas). Keterangan masing-masingbauran promosi tersebut sebagai berikut:

1. Periklanan (advertising)

Periklanan adalah suatu bentuk dari promosi yang sangat penting dalam usaha pembinaan hubungan dengan konsumen untuk mempromosikan barang dan jasa.

(41)

Philip Kotler dan A.B. Susanto (2004:774) menyebutkan bahwa

“periklanan adalah semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.”

Iklan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan kepada masyarakat luas dan langsung cara menggunakan produk yang ditawarkan tersebut.

Swasta dan Irawan (2003:163) menyebutkan bahwa “periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi tentang gagasan barang atau

jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.”

Iklan merupakan usaha memperbanyak konsumen dalam bentuk tulisan, gambar, suara atau komunikasi dari semua yang digambarkan pada masyarakat secara luas secara tidak langsung. Periklanan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya, yang dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi atau pun dalam bentuk poster yang dipasang dipinggir jalan ataupun ditempat-tempat strategis.

Iklan dapat menjual suatu produk sebelum transaksi yang sebenarnya terjadi. Namun strategi media yang akan dipakai harus dipertimbangkan, dengan memperhatikan kepada siapa produk ditawarkan, berapa anggaran yang tersedia, apa saja kegiatan pesaing, apa saja yang menjadi landasan kegiatan.

Dalam melaksanakan periklanan diperlukan faktor-faktor yang merupakan persyaratan-persyaratan, yaitu:

(42)

Dalam melaksanakan periklanan untuk meningkatkan omzet penjualan, maka perusahaan berusaha agar konsumen dalam membeli barang akan memilih barang dengan merk/cap tertentu. Untuk itu perlu ditimbulkan loyalitas, kepercayaan, kemantapan, kebanggaan terhadap merk/cap/brand tersebut. Untuk itu syarat sebelum melaksanakan periklanan maka merk/cap/brand harus telah ada sehingga kegiatan yang dijalankan akan mencapai sasaran yang dikehendaki.

- Persyaratan kualitas

Perusahaan mengharapkan agar omzet penjualan dapat dinaikkan dengan jalan menarik konsumen-konsumen baru. Akan tetapi bilamana kualitas barang/jasa yang kita advertensikan atau kita promosikan sangat mengecewakan konsumen, maka konsumen hanya akan mencoba sekali saja dan akhirnya menjadi jera.

- Persyaratan harga

Dalam melaksanakan advertising harga harus diperhatikan, sebab apabila harga yang ditetapkan terlalu tinggi misalnya sehingga tidak sesuai dengan kualitas barang yang dijual maka akan dapat pula mengecewakan konsumen. Untuk itu maka perusahaan sebelumnya harus sudah yakin bahwa harga yang ditetapkan sudah tepat, artinya tidak terlalu tinggi maupun tidak terlalu rendah.

(43)

Untuk melaksanakan iklan maka diperlukan modal yang kadang-kadang tidak sedikit. Hal ini berarti sebelum melaksanakan periklanan perusahaan harus mempertimbangkan modal yang dapat disediakan. Pertimbangan tentang modal tidak hanya modal untuk melaksanakan advertising, tetapi juga modal kerja untuk memproduksi barang tersebut. Misalnya dengan adanya kegiatan advertising, omzet penjualan dapat ditingkatkan tetapi perusahaan tidak mampu menaikkan kapasitas produksinya sesuai dengan tambahnya permintaan karena perusahaan kekurangan akan modal kerja. Setiap perusahaan yang akan memasang iklan pertama-tama harus berfikir media apa yang harus dipilih. Media yang tepat tergantung pada situasi, kondisi dan tujuan perusahaan masing-masing. Untuk itu perlu diketahui sifat-sifat media yang ada yang dapat digunakan antara lain:

* Radio

Mempergunakan radio untuk kegiatan iklan saat ini sudah meluas dipergunakan oleh masyarakat. Dengan radio sebagai media maka kita dapat mencapai daerah seluas-luasnya sampai daerah yang terpencil yang sulit dilalui oleh kendaraan. Tetapi promosi melalui radio mempunyai kelemahan dimana masyarakat hanya dapat mendengar informasi yang disampaikan dan tidak dapat melihat tayangan gambar-gambar visual. * Televisi

Penyiaran dengan TV juga cukup luas. Dengan menggunakan TV lebih efektif dalam mempengaruhi konsumen, sebab dengan TV penyiarannya

(44)

berupa gambar dan suara sedangkan radio hanya suara saja. Meskipun demikian biaya untuk pemasangan iklan dalam TV jauh lebih mahal daripada dengan radio sehingga hanya perusahaan-perusahaan besar yang mampu menggunakannya. Disamping itu penyampaian informasi melalui TV hanya dapat menjangkau golongan masyarakat tertentu karena tidak semua masyarakat khususnya di pedesaan mempunyai TV.

* Surat kabar

Untuk surat kabar ini biasanya daerah penyebarannya cukup luas tergantung sifat surat kabar yang bersangkutan. Untuk surat kabar pusat (Jakarta) biasanya penyebarannya dapat sampai ke seluruh Indonesia. Tetapi untuk surat kabar daerah biasanya penyebarannya hanya pada daerah-daerah tertentu. Surat kabar ini cocok untuk kebutuhan umum, barang-barang kebutuhan kelas menengah dan atas serta barang-barang yang memerlukan penjelasan khusus misalnya mesin-mesin. Kelemahan surat kabar adalah bahwa media tersebut hanya dapat menyampaikan informasi secara harian karena surat kabar selalu berganti setiap hari, yang berarti waktu penyampaian informasinya sangat singkat.

* Majalah umum

Untuk majalah-majalah ini tergantung luas penyebaran dan oplagnya. Biasanya pembaca dari majalah ini juga tingkat menengah dan atas. Keuntungan penggunakan majalah ini sebagai media iklan adalah karena majalah ini dibaca berulang-ulang dan tidak sekali dibuang sebagaimana

(45)

surat kabar. Meskipun demikian jumlah pembacanya biasanya masih di bawah jumlah pembaca surat kabar, karena daya jangkau majalah umum sangat terbatas.

* Majalah khusus (katalog)

Untuk barang-barang yang konsumennya khusus maka majalah ini adalah tepat sekali. Misalnya untuk pakaian/sepatu wanita maka akan tepat apabila dimasukkan dalam majalah wanita.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Sales promotion adalah suatu cara untuk mempengaruhi konsumen secara tidak langsung, agar suka membeli suatu barang dengan merek tertentu. Philip

Kotler dan A.B. Susanto (2004:773) mengatakan bahwa “promosi penjualan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian

produk atau jasa”.

Promosi penjualan digunakan untuk mendorong permintaan akan barang dan jasa, bertujuan untuk meningkatkan penjualan secara khusus misalnya dengan memberikan hadiah. Promosi penjualan sering digunakan untuk menciptakan respon yang lebih kuat dan lebih cepat serta bersifat jangka pendek sehingga efektif untuk mencapai loyalitas merek dalam jangka panjang.

Promosi penjualan atau sales promotion dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu:

(46)

Promosi penjualan dapat dilakukan dengan memberikan hadiah kepada konsumen, pemberian hadiah ini dapat dilakukan secara langsung pada waktu pembelian atau secara tidak langsung misalnya undian.

- Potongan harga

Diberikan potongan harga kepada konsumen yang membeli dalam jumlah besar atau penurunan harga lama ke harga baru, seolah-olah barang tersebut menjadi lebih murah dengan mutu yang sama.

- Apter sales service

Cara ini dilakukan untuk produk hasil teknologi seperti mobil, televisi dan sebagainya. Karena umumnya pemakai barang-barang ini adalah untuk jangka panjang sehingga konsumen memerlukan suatu jaminan. Contoh : Garansi, pengadaan reparasi khusus dan sebagainya.

- Pembelian sampel

Sampel merupakan barang gratis kepada konsumen agar mereka mau mencoba atau memahaminya. Setelah konsumen mencoba diharapkan dapat dilanjutkan dengan pembelian pada waktu yang akan datang. Cara ini paling efektif untuk produk baru.

- Premi

Barang dagangan ditawarkan dengan harga yang rendah atau bahkan gratis sebagai insentif bila konsumen membeli produk tersebut.

(47)

Promosi ini khusus diterima konsumen yang membeli barang dipusat-pusat stiker dagang.

- Pameran pembelian dan peragaan

Pameran pembelian dan peragaan terjadi pada saat pembelian ataupun penjualan.

- Merchandise display

Kegiatan promosi yang dilakukan dengan mengatur barang dengan baik, menarik, indah dipandang sehingga orang kebetulan lewat atau berada disekitar tempat itu merasa tertarik dan senang melihatnya dan akhirnya terangsang untuk membelinya.

Perusahaan-perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan efek jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan penjualan yang telah merosot.

3. Penjualan Pribadi(Personal Selling)

Kotler (2004:237) menyebutkan bahwa “personal selling (penjualan pribadi) adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau

beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.”

Personal selling merupakan alat promosi. Ini dapat dikatakan demikian karena dalam personal selling ini terjadi komunikasi langsung dua arah antara produsen sebagai penghasil barang atau penjual sebagai orang yang menawarkan barang dengan pembeli atau konsumen yang membutuhkan barang yang

(48)

ditawarkan tersebut.dengan terjadinya komunikasi langsung dua arah ini, maka penjual akan dapat segera mengetahui. Keinginan, kebutuhan dan perilaku konsumen sekaligus. Juga dapat melihat reaksi konsumen terhadap barang yang ditawarkan sehingga perusahaan dapat langsung mengadakan penyesuaian sebagai mana mestinya

Personal selling merupakan alat promosi yang lebih fleksibel dibandingkan alat-alat promosi yang lainnya. Ini dapat dikatakan demikian karena dalam personal selling terjadi komunikasi langsung dua arah antara produsen sebagai pengusaha barang atau sebagai penjual yang menawarkan barang kepada pembeli atau konsumen yang membutuhkan barang yang ditawarkan.

Dengan terjadinya komunikasi langsung dua arah ini, maka penjual dengan segera mengetahui keinginan, kebutuhan dan perilaku konsumen sekaligus juga dapat melihat reaksi konsumen terhadap barang yang ditawarkan, sehingga perusahaan dapat langsung mengadakan penyesuaian sebagaimana mestinya sekaligus juga dapat melihat reaksi konsumen terhadap barang yang ditawarkan.

Ada beberapa tahap proses personal selling (penjualan pribadi), antara lain:

a Persiapan sebuah penjualan.

Dalam tahap ini kegiatan yang paling awal yang harus dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjual dengan sebaik-baiknya. Tenaga penjual tersebut harus mengenal dengan baik produk yang dijual, pasar produk,

(49)

persaingan, teknik menjual dan hal lainnya yang dapat menciptakan penjualan.

b Penentuan lokasi pembeli potensial.

Dengan menggunakan data-data pembeli yang lalu maupun sekarang, tenaga penjual dapat menentukan karakteristik dari pembeli potensial. Dengan cara ini maka tenaga penjual dapat membuat satu daftar dari orang-orang maupun perusahaan yang merupakan pembeli potensial.

c Pendekatan pendahuluan kepada pembeli potensial.

Sebelum melakukan penjualan, tenaga penjual harus mempelajari semua masalah tentang orang-orang ataupun perusahaan yang diharapkan menjadi pembeli. Mereka juga harus mengetahui tentang produk apa yang sedang digunakan perusahaan atau bagaimana reaksinya. Tenaga penjual juga berusaha untuk mengetahui perilaku dan preferensi pembeli. Secara umum dapat disimpulkan bahwa tenaga penjual haruslah berusaha untuk mendapatkan semua informasi yang dapat mendukung penjualan.

d Penyajian penjualan.

Penyajian perusahaan bermula dengan usaha untuk menarik perhatian calon pembeli, kemudian mencoba untuk mempertahankan perhatian calon pembeli ketika penjual berusaha dapat menciptakan keinginan calon pembeli tersebut.

(50)

Kegiatan penjualan yang efektif telah berakhir pada saat pesanan pembelian dipenuhi, tetapi masih berlanjut dengan pelayanan kepada mereka. Pemberian pelayanan ini penting untuk menciptakan landasan yang kokoh bagi penjualan dimasa yang akan datang. Disamping itu juga berguna untuk menghilangkan keraguan-keraguan terhadap produk tersebut. Cara yang dapat dilakukan adalah dengan menerangkan kelebihan-kelebihan produk, selalu mengulangi menjelaskan mengapa produk itu lebih baik daripada produk lainnya dan menunjukkan bagaimana kepuasaan yang akan diperoleh pembeli dengan pemilihan produk tersebut. Untuk memberikan pelayanan berupa pemberian garansi, reperasi, latihan cara penggunaan produk dan pengiriman barang langsung kerumah pembeli.

Personal selling membutuhkan tenaga penjual yang handal. Personal penjualan berfungsi sebagai penghubung pribadi perusahaan dengan pelanggan. Perwakilan penjualan (sales representative) adalah perusahaan itu sendiri bagi banyak di anara pelanggannya. Perwakilan penjualan itu sendirilah yang membawa pulang informasi yang banyak dibutuhkan mengenai pelanggan tersebut. Karena itu, perusahaan tersebut perlu dengan seksama mempertimbangkan masalah-masalah dalam desain tenaga penjual.

Tenaga penjualan seharusnya memusatkan perhatian pada penjualan produk-produk perusahaan yang lebih rumit dan sesuai dengan pesaran kepada pelanggan-pelanggan besar, dan perusahaan tersebut seharusnya menyerahkan penjualan yang sedrhana kepada tenaga penjualan di dalam perusahaan dan

(51)

kepada pemesanan melalui internet. Tugas-tugas seperti menghasilkan petunjuk menulis proposal, memenuhi pesanan, dan melakukan dukungan pasca-penjualan seharusnya diserahkan kepada orang-orang lain. Wiraniaga seharusnya menangani lebih sedikit pelanggan, dan diberi imbalan untuk pertumbuhan pelanggan utama. Hal ini sangat berbeda dari kebiasaan mengharapkan wiraniaga menjual kepada setiap pelanggan yang memungkinkan, yang biasanya merupakan kelemahan tenaga penjualan berbasis geografis.

4. Publisitas(Publicity)

Angipora (2005:228) menyebutkan bahwa:

Publisitas adalah suatu stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu produk, jasa, atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersil yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan di radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.

Publisitas merupakan cara yang bisa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya.

Menurut Indiryo Gitosudarmo (2002:200), “publisitas adalah merupakan cara yang biasa digunakan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya.”

(52)

Publisitas dapat bersifat menguntungkan suatu perusahaan dan dapat pula merugikannya. Menguntungkan yaitu masyarakat akan lebih percaya tentang satu hal jika mempublikasikan sesuatu adalah media massa, misalnya surat kabar tertentu. Apabila surat kabar tersebut sudah cukup dikenal di masyarakat. Merugikan misalnya tentang suatu kecelakaan pesawat terbang milik suatu perusahaan tertentu, hal ini akan merugikan bagi nama baik perusahaan yang bersangkutan.

Dari defenisi di atas dapat dilihat bahwa publisitas tidak memerlukan biaya, maka sering perusahaan memanfaatkan dan serta dengan penyajian berita mengenai perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum yang menimbulkan permintaan akan suatu produk yang berupa barang atau jasa akan suatu unit perdagangan, dengan menyusun suatu berita yang menarik mengenai produk yang dihasilkan.

Publisitas merupakan salah satu bagian dari kegiatan hubungan masyarakat (Humas). Humas ini berperan penting untuk dapat menyesuaikan organisasi dengan keutuhan dan keinginan masyarakat serta mendorong publisitas.

Pada dasarnya publisitas dapat digolongkan menjadi dua bagian yaitu: a. Publisitas produk yang ditujukan untuk memberitahukan kepada

konsumen mengenai suatu produk dan manfaatnya bagi konsumen.

b. Publisitas kelembagaan menyangkut tentang organisasi.Kegiatan yang dapat dipublisitas adalah berupa kegiatan yang sesuai untuk dijadikan berita, misalnya: mengenai keluarga berencana.

2.4. Volume Penjualan

Penjualan dapat dilakukan secara kredit maupun tunai dan pada umumnya kepada beberapa langganan. Penjualan secara kredit menimbulkan piutang yang

(53)

biasanya dicatat dalam akun “piutang dagang”. Seperti halnya waktu membeli, ketika menjual perusahaan juga terikat dengan syarat jual beli tertentu.

Pada waktu menjual, kadang-kadang perusahaan harus menerima pengembalian barang atau memberi potongan harga. Hal ini terjadi kalau barang yang dijual tidak sesuai dengan permintaan pembeli. Penerimaan kembali barang yang telah dijual disebut penjualan retur (sales return), sedang pemberian potongan harga disebut pengurangan harga (sales allowances). Pada umumnya penjualan retur dan pengurangan harga dicatat dalam satu akun, yang disebut penjualan retur dan pengurangan harga (sales return and allowances).

Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha dan Irawan (2004:94) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :

”1) Mencapai volume penjualan

2) Mendapatkan laba tertentu

3) Menunjang pertumbuhan perusahaan”.

Menurut Kotler dan Keller (2009:90) bahwa ”Perusahaan harus secara cermat menginterpretasi data penjualan supaya tidak mendapatkan sinyal yang

salah”.Sinyal penjualan sangat perlu dianalisis untuk mengetahui tanggapan pasar

terhadap produk perusahaan.

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu

(54)

memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan sebagai berikut :

1) Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:

a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan

b) Harga produk atau jasa

c) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman 2) Kondisi Pasar

Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.

3) Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualanyang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produkdan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.

(55)

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

5) Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat tetapi sebaliknya bila volume penjualan menurun maka pencapaian laba

perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2004:146) bahwa ”Volume penjualan

adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik”.

Beberapa indikator yang dapat digunakan untuk mengetahui kelancaran penjualan menurut Kotler (2004:148) adalah sebagai berikut:

1. Kemudahan mendapatkan pembeli

Kemudahan mendapatkan pembeli sangat tergantung pada minat masyarakat atas produk. Produk yang sudah umum digunakan oleh masyarakat akan sangat mudah mendapatkan pembeli.

(56)

Perusahaan dan lembaga pemasar mempunyai target penjualan yang harus dicapai. Jika target penjualan mudah dicapai menunjukkan bahwa produk tersebut cukup laku dipasar.

3. Permintaan terhadap produk

Permintaan atas produk sangat menentukan penjualan. Jika produk yang dijual sangat dibutuhkan masyarakat maka tingkat permintaan akan tinggi.

4. Pembelian berulang

Konsumen yang terpuaskan akan mutu produk akan selalu mengingat produk. Setiap kali konsumen membutuhkan produk maka konsumen akan melakukan pembelian ulang atas produk yang sama.

5. Pengembalian produk

Produk yang tidak sesuai dengan kualitas yang telah pernah dinikmati konsumen pada pembelian sebelumnya, atau produk yang tidak sesuai dengan spesifikasi order akan dikembalikan kepada perusahaan. Semakin tinggi tingkat pengembalian produk akan mencederai nama produk yang bersangkutan, sehingga berpotensi menurunkan penjualan di kemudian hari.

2.5. Penelitian Terdahulu

Beberapa penelitian yang telah dilakukan peneliti yang berhubungan dengan strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan dapat dilihat pada Tabel 2.1.

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

Nama Peneliti

Judul Hasil Penelitian

Sihombing (2011)

Analisis Strategi Pemasaran Dalam Usaha Meningkatkan Penjualan Pada

Strategi promosi yang diterapkan pada PT. Merapi Utama Pharma Medan adalah: promosi penjualan dan periklanan. Promosi penjualan dilakukan dengan memberikan potongan harga dan hadiah, sedangkan periklanan dilakukan melalui media cetak surat kabar dan

(57)

PT. Merapi Utama Pharma Medan

brosur.Pelanggan perusahaan kurang berminat memanfaatkan potongan harga, karena persentase potongan harga terlalu kecil sementara jumlah pembelian minimum untuk mendapat potongan harga terlalu besar. Jumlah pembelian yang dipersyaratkan perusahaan untuk mendapatkan potongan harga 1 % terlalu banyak, yaitu 20 box infus. Sementara jumlah pembelian paling banyak yang dapat dilakukan sebagian besar pelanggan pada setiap kali pembelian adalah 10 box.Promosi personal selling kurang efektif karena tenaga pemasar perusahaan kurang terlatih, padahal dasar pertimbangan utama penggunaan produk oleh pelanggan kepada pasien adalah keyakinan atas keunggulan fungsinya dalam proses penyembuhan pasien. Perusahaan membutuhkan personal terlatih dalam arti memahami bidang kesehatan dan keunggulan obat sebagai tenaga pemasar untuk meyakinkan pelanggan. Perusahaan tidak mempertimbangkan faktor permintaan dan persaingan pasar, sehingga harga produk perusahaan cenderung lebih tinggi dibanding harga produk perusahaan pesaing..

Sinaga (2011) Analisis Strategi Pemasaran Dalam Peningkatan Volume

Penjualan Pada PT. Rajawali Nusantara Indonesia (Persero) Cabang Medan

PT. Rajawali Nusantara Indonesia (Persero) Cabang Medan mendistribusikan produk melalui saluran tingkat dua dengan pedagang perantara yaitu Rumah Sakit dan Apotik di Medan Perusahaan tidak menggunakan agen-agen besar di setiap daerah sebagai penyalur produk, padahal agen-agen besar di setiap daerah akan lebih mampu meningkatkan penjualan, karena lebih mengenal pangsa pasar di daerahnya masing-masing. Perusahaan menangani penjualan di luar daerah kota Medan dengan membuka kantor perwakilan tanpa melibatkan agen.Strategi promosi perusahaan tidak berpengaruh terhadap peningkatan penjualan karena promosi yang dilaksanakan masih terbatas pada penggunaan media cetak dan potongan harga, sehingga kurang mampu memperkenal produk perusahaan ke berbagai lapisan masyarakat.Harga jual produk perusahaan kurang bersaing di pasar karena harga yang ditawarkan lebih tinggi dibanding produk perusahaan pesaing yang spesifikasinya sama.

(58)

Barus (2011)

Analisis Strategi Pemasaran Dalam Usaha Meningkatkan Penjualan Produk Pada PT. Trido Abed Utama Medan

Strategi promosi penjualan yang diterapkan pada PT. Trido Abed Medan dengan memberikan potongan harga dan hadiah. Tetapi pelanggan kurang berminat memanfaatkan potongan harga, karena persentase potongan harga terlalu kecil sementara jumlah pembelian minimum untuk mendapat potongan harga terlalu besar. Jumlah pembelian yang dipersyaratkan perusahaan untuk mendapatkan potongan harga 1 % terlalu banyak, yaitu 20 kotak. Sementara jumlah pembelian paling banyak yang dapat dilakukan sebagian besar pelanggan pada setiap kali pembelian adalah 10 kotak.Periklanan pada perusahaan dilakukan melalui media cetak surat kabar dan spanduk. Media periklanan perusahaan tidak efektif karena saling tumpang tindih.Perusahaan tidak mengggunakan promosi personal selling karena promosi tersebut membutuhkan tenaga kerja yang cukup terampil padahal biaya pelatihan tenaga kerja cukup mahal.Perusahaan tidak mempertimbangkan faktor permintaan dan persaingan pasar, sehingga harga produk perusahaan cenderung lebih tinggi dibanding harga yang ditawarkan perusahaan pesaing yang menghasilkan produk dengan kualitas yang sama.

Silitonga (2012) Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume

Penjualan Pada

PT. Dexa

Medica Cabang Medan

PT. WRP Buana Multicorpora Medan hanya memiliki 1 lini produk dengan panjang lini sebanyak 2 produk, yaitu produk stimuno bentuk tablet dan kapsul Perusahaan menggunakan saluran distribusi tingkat satu dan tingkat nol. Pada saluran distribusi tingkat satu, terdapat satu pedagang perantara yaitu toko apotik, sedangkan pada saluran tingkat nol tidak terdapat pedagang perantara karena dijual secara langsung kepada instansi atau petugas kesehatan yang menggunakannya dalam proses pelayanan kesehatan.Perusahaan mempromosikan produknya melalui promosi penjualan dan periklanan. Promosi penjualan dilakukan dengan memberikan potongan harga dan hadiah, sedangkan periklanan dilakukan melalui media cetak surat kabar dan brosur. Tetapi pelanggan perusahaan kurang berminat memanfaatkan potongan harga, karena persentase potongan harga terlalu kecil sementara jumlah pembelian minimum untuk

(59)

mendapat potongan harga terlalu besar. Nainggolan (2011) Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume

Penjualan Pada PT. Anugrah Argon Medica Cabang Medan

Produk perusahaan kurang beranekaragam khususnya dari segi kualitas produk, sehingga kurang dapat menarik minat berbagai pihak rumah sakit dan apotik. Perusahaan juga kurang mampu mempengaruhi harga karena hanya berupaya memenuhi kualitas standar internasional. Akibatnya, harga jual perusahaan lebih ditentukan oleh harga pasar internasional.Perusahaan menerapkan saluran distribusi tingkat satu, dimana perusahaan menyampaikan produk secara langsung ke rumah sakit dan apotik. Saluran distribusi tersebut cukup mampu mendekatkan produk ke konsumen sesuai dengan jumlah yang dibutuhkan, tetapi sering tidak tepat waktu. Disamping itu, strategi promosi yang diterapkan kurang gencar sehingga kurang mampu menarik minat konsumen.

2.6. Definisi Konsep

Untuk mengarahkan penulisan skripsi diperlukan konsep yang menunjukkan adanya hubungan teoritis antara variabel yang diteliti. Menurut

Sugiyono (2005:36) bahwa “kerangka pemikiran atau juga sering disebut

kerangka berfikir adalah merupakan model konseptual tentang teori hubungan

dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah penting.”

Menurut Swastha dan Irawan (2002:69), strategi pemasaran adalah suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan marketing mix(bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumenm yaitu produk, harga, saluran distribusi, dan promosi.

Produk harus dirancang sedemikian rupa agar sesuai dengan kebutuhan konsumen pada pasar sasaran, serta menetapkan harga yang sesuai dengan kualitas produk dan daya beli pasar sasaran. Produk didistribusikan pada lokasi

(60)

yang mudah dijangkau konsumen melalui saluran distribusi yang tepat. Selanjutnya perusahaan harus merancang promosi sedemikian rupa dengan menonjolkan keunggulan yang dimiliki produk agar konsumen tertarik untuk melakukan pembelian. Tepat tidaknya strategi pemasaran yang ditetapkan akan mempengaruhi minat konsumen melakukan pembelian, yang berarti juga mempengaruhi volume penjualan perusahaan.

Konsep penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 2.1 berikut ini.

Gambar 2.1 Definisi Konsep 1. Strategi produk

Menurut Fandy Tjiptono (2009:95) bahwa produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Konsep dalam strategi produk agar volume

Produk

Harga

Promosi

Saluran Distribusi

Volume Penjualan Strategi

(61)

penjualan meningkat terdiri dari produk utama, produk generik, produk harapan, produk pelengkap dan produk potensial.

2. Strategi harga

Menurut Swastha dan Irawan (2002:241) bahwa ”Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk

dengan pelayanannya”. Faktor-faktor dalam penentuan harga agar volume penjualan dapat meningkat adalah biaya produksi, permintaan dan penawaran serta keadaan ekonomi.

3. Strategi saluran distribusi

Menuru Warren J. Keegan (2003:92) bahwa ”Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Aspek yang berkaitan dengan saluran distribusi agar volume penjualan meningkat adalah sistem transportasi perusahaan, sistem penyimpanan dan pemilihan saluran distribusi.

4. Strategi promosi

MenurutIndiryo Gitosudarmo (2002:198) bahwa ”Promosi adalah kegiatan yang ditunjukkan untuk memperkenalkan produk (advertising, personal selling, sales promotion, dan, publicity)”. Dengan demikian yang menjadi

indikator dalam promosi agar volume penjualan dapat meningkat adalah periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan publisitas.

(62)

BAB III

METODE PENELITIAN 3.1. Bentuk Penelitian

Bentuk penelitian ini mengacu pada penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang menggunakan variabel-variabel dan data kualitatif. Penelitian kualitatif yang akan menggunakan metode analisis deskriptif dan komparatif. Kedua metode analisis tersebut akan digunakan secara bertahap, diawali dengan analisis deskriptif yang berfungsi untuk menyusun, mengelompokkan, menggambarkan sekumpulan data dan selanjutnya melakukan analisis untuk membuat kesimpulan tentang sekelompok data. Pada tahap berikutnya, dengan mengacu pada hasil analisis deskriptif, digunakan metode komparatif yaitu menmbandingkan teori yang merupakan kebenaran umum dengan praktek yang dilakukan perusahaan.

3.2. Lokasi Penelitian

PT.Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa, dengan alamat Jalan Raya Medan – Tanjung Morawa Km 9.

3.3. Informan Penelitian

Menurut Moleong (2006:72) bahwa ”Informan adalah orang yang

dimanfaatkan untuk memberikan informasi tentang situasi dan kondisi latar

(63)

berkewajiban secara sukarela manjadi anggota tim penelitian walaupun hanya bersifat informal. Informan dengan kebaikannya dan kesukarelaannya dapat memberikan pandangan dari segi orang dalam nilai-nilai, sikap dan suatu proses yang menjadi latar penelitian tersebut.

Dalam penelitian ini yang menjadi informan tersebut, yaitu:

1. Informan kunci, yakni Manager sebanyak 1 orang.

2. Informan biasa dari karyawan yang bekerja pada bagian penjualan sebanyak 36 karyawan.

3. Informan biasa dari pelanggan perusahaan sebanyak 10 pelanggan.

3.4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

1. Observasi (observation), yaitu dengan melakukan pengamatan terhadap kegiatan yang dilakukan para karyawan perusahaan secara langsung sehingga terlihat aktivitas yang berlangsung selama jam bekerja.

2. Wawancara (interview)yaitu suatu teknik pengumpulan data dengan mengadakan tanya jawab langsung dengan pihak yang berwewenang dalam perusahaan, yaitu kepada manager.

3. Studi dokumentasi (document study), yaitu mengumpulkan dan mempelajari data yang diperoleh melalui data-data dari PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa.

(64)

3.5. Metode Analisis Data 3.5.1. Metode analisis deskriptif

Metode analisis deskriptif, yaitu metode analisis dengan cara mengumpulkan, menguraikan, mengklasifikasikan, serta menginterpretasikan data yang diperoleh sehingga memberikan keterangan jelas dan akhirnya menarik kesimpulan yang umum mengenai masalah yang dihadapi.

3.6.2. Metode analisis komparatif

Metode analisis komparatif, yaitu metoda analisis yang dilakukan dengan cara membandingkan pengelolaan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dengan pengelolaan strategi pemasaran yang berlaku secara umum. Setelah menerapkan analisis tersebut diharapkan dapat membuat kesimpulan dan mengemukakan saran yang diharapkan dapat memperbaiki kelemahan yang terdapat pada strategi pemasaran pada masa yang akan datang.

(65)

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Kimia Farma merupakan industri farmasi Indonesia. Cikal bakal perusahaan Kimia Farma adalah NV. Chemicalen Handle Rathkamp & Co yang terlah berdiri tahun 1917. Pada tahun 1958 pemerintah melebur sejumlah perusahaan farmasi menjadi PNF Bhinneka Kimia Farma dan menjadi NV. Pharmaceutische Handle Vereneging J. Van Gorkom & Co thun 1965. Selanjutnya pada tanggal 16 Agustus 1971, bentuk hukumnya secara resmi menjadi perusahaan perseroan yaitu PT. Kimia Farma (Persero) yang merupakan Badan Usaha Milik Negera. Sejak tanggal 4 Juli 2001 Kimia Farma tercatat sebagai perusahaan publik di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya.

PT. Kimia Farma (Persero), Tbk Cabang Tanjung Morawa terletak di Jalan Raya Medan – Tanjung Morawa Km 9 yang berdiri pada tanggal 15 Agustus 1958 dengan luas 20.269 m². Adapun hubungan perusahaan pusat dengan cabang Tanjung Morawa bahwa perusahaan pusat yang berada di Jakarta merupakan distributor obat jadi dan sekaligus menjadi distributor bahan baku atas obat tertentu yang akan diproduksi di Cabang Tanjung Morawa. Cabang ini merupakan salah satu pemasok kebutuhan obat di wilayah Sumatera. Produk yang dihasilkan adalah tablet, dan pabrik telah memperoleh sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik (CPOB).

(1)

Didepan Kantor Pemasaran PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa

Gerbang utama PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa

(2)

Berfoto dengan Kepala bagian Pemasaran PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa

(3)

Keadaan di gudang PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa

(4)

(5)

Produk Generik

(6)

Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)

SKRIPSI