Penerapan Strategi Marketing Guna Meningkatkan Volume Penjualan Kamar Hotel Inna Dharma Deli Medan

P E N E R A P AN S T R A T E G I M A RK E T I N G G U N A

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR

HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

KERTAS KARYA

Oleh :

NURWELIS SAMOSIR 082204046

PROGRAM STUDI D3 PARIWISATA

FAKULTAS SASTRA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

M E D A N

LEMBAR PERSETUJUAN

P E N E R A P AN S T R A T E G I M A RK E T I N G G U N A

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR

HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

OLEH

NURWELIS SAMOSIR

082204046

Dosen Pembimbing,

Dosen Pembaca,

Arwina Sufika, SE., M.Si

NIP. 19640821 199802 2 001 NIP. 19590907 198702 1 002

Drs. Haris Sutan Lubis, M.SP

LEMBAR PENGESAHAN

Judul Kertas Karya : PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

Oleh : Nurwelis Samosir

NIM : 082204046

FAKULTAS SASTRA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Dekan,

NIP. 19511013 197603 1 001

Dr. Syahron Lubis, MA

PROGRAM STUDI D3 PARIWISATA

Ketua,

NIP. 19640821 199802 2 001

Arwina Sufika, SE., M.Si

ABSTRAKSI

PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

Pariwisata merupakan salah satu sektor yang diandalkan pemerintah untuk memperoleh devisa dari penghasilan non migas, dimana diharapkan mampu menjadi kekuatan pembangunan yang dapat diandalkan dengan pemasukan devisa yang memadai. Salah satu unsur yang sangat mendukung dalam kegiatan kepariwisataan adalah penyediaan sarana hotel. Industri perhotelan telah banyak berdiri dan berkembang di negara kita. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat dalam merebut pasar atau konsumen, sehingga dalam hal ini tidak semua hotel berhasil dalam bersaing. Untuk itulah dibutuhkan suatu kebijakan perencanaan sekaligus penerapan dan pelaksanaan strategi marketing yang baik. Maka disinilah pentingnya tugas dan peran marketing pada suatu hotel.

Berbagai macam strategi marketing dalam memasarkan produk dan jasa kamar hotel, serta produk jasa hotel lainnya. Strategi marketing ini tentu harus mampu memberikan kontribusi terhadap pencapaian tujuan perusahaan yaitu mengalami peningkatan volume penjualan setiap tahunnya. Melihat pentingnya strategi marketing, maka timbul keinginan penulis untuk membahasnya lebih lanjut dalam bentuk kertas karya yang berjudul “Penerapan Strategi Marketing Guna

Meningkatkan Volume Penjualan Kamar Hotel Inna Dharma Deli Medan”. Adapun

batasan masalahnya adalah hanya pada masalah strategi marketing yang diterapkan oleh Hotel Inna Dharma Deli Medan. Untuk memperkuat penulisan kertas karya ini penulis menggunakan buku-buku untuk memuat teori-teori yang berkaitan dengan penelitian dan penulis juga melakukan wawancara langsung serta mengadakan penelitian langsung ke lapangan. Berdasarkan pendapat dan landasan teoritis serta keadaan perusahaan secara umum diperoleh suatu hasil penelitian bahwasanya pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan dalam kegiatan penjualan kamar menerapkan strategi

marketing yang terdiri dari variabel yang dapat dikontrol yaitu segmentasi pasar, marketing budget, timing, marketing mix, dan variabel yang tidak dapat dikontrol.

KATA PENGANTAR

Terlebih dahulu penulis ucapkan puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala karunia yang diberikan, sehingga penulis dapat menyelesaikan kertas karya ini dengan baik.

Merupakan suatu kebahagiaan tersendiri bagi penulis karena kertas karya ini dapat selesai sesuai waktu yang diharapkan. Usaha penulis mulai dari menyiapkan bahan, konsep dan aplikasinya serta mencari data-data dalam melaksanakan Praktek Kerja Lapangan memberikan kesan yang mendalam bagi penulis hingga semua tertuang dalam kertas karya ini. Adapun judul kertas karya ini adalah “Penerapan Strategi Marketing Guna Meningkatkan Volume Penjualan Kamar Hotel Inna Dharma Deli Medan”. Penulis menyadari bahwa isi dari kertas karya ini masih belum sempurna. Hal ini tidak terlepas dari kemampuan penulis yang masih kurang begitu juga dengan pengalaman yang didapatkan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari semua rekan yang membaca kertas karya ini.

Dalam menyelesaikan kertas karya ini, penulis telah banyak mendapat bantuan dan perhatian dari berbagai pihak, untuk itu penulis mengucapkan terima kasih kepada :

2. Arwina Sufika, SE., M.Si. selaku Ketua Program D3 Pariwisata Fakultas Sastra Universitas Sumatera Utara dan selaku Dosen Pembimbing yang telah membimbing penulis dalam menyelesaikan kertas karya ini.

3. Drs. Haris Sutan Lubis, M.SP selaku Dosen Pembaca yang telah memberi saran dan masukan kepada penulis untuk perbaikan kertas karya ini.

4. Staf pengajar pada Program Studi Pariwisata Fakultas Sastra Universitas Sumatera Utara Medan.

5. Pimpinan, staf, karyawan Hotel Inna Dharma Deli Medan yang telah banyak membantu penulis selama PKL dan penelitian.

6. Teristimewa kepada kedua orang tua terkasih Drs. H. Samosir dan N. Manurung yang menjadi motivasi terbesar bagi penulis dalam menyelesaikan kertas karya ini yang telah banyak memberikan dukungan moril maupun materil dan doa tulus untuk penulis yang tiada pernah henti-hentinya sehingga penulis dapat menyelesaikan kertas karya ini.

7. Kepada kakak saya Suryati dan Lides, serta abang saya Weslizar Samosir yang memberikan perhatian dan semangat yang luar biasa kepada penulis.

8. Tidak lupa kepada seluruh keluarga penulis lainnya yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang memotivasi dan mendoakan penulis.

9. Buat sahabat seperjuangan yang paling istimewa Yenica Rajagukguk, Cinta Sihombing dan Mariva Simamora terima kasih buat senyum dan canda tawa serta hari-hari yang telah kita jalani bersama. Buat teman Pinta, Martha, Theresia, Ifani, dan semua teman-teman mahasiswa Perhotelan dan Usaha Wisata stambuk 2008 yang tidak dapat disebut satu persatu, terima kasih buat dukungannya.

10. Buat teman-teman Alumni SMA Negeri 5 Medan (Maria, Sharon, Sari, dan lainnya) semoga sukses semuanya.

11. Buat teman-teman Gang Meranti yang memberikan semangat kepada penulis. 12. Seluruh karyawan Sari Catering yang telah membantu dalam melakukan kegiatan

casual dan menambah tabungan penulis, khususnya Pak Muadi serta teman-teman seperjuangan casual lainnya.

Akhir kata, penulis berharap semoga kertas karya ini bermanfaat bagi kita semua.

Medan, Maret 2011 Penulis,

NIM : 082204046 Nurwelis Samosir

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAKSI ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... viii

BAB I : PENDAHULUAN 1.1 Alasan Pemilihan Judul ... 1

1.2 Batasan Masalah ... 3

1.3 Tujuan Penulisan ... 3

1.4 Metode Penulisan ... 4

1.5 Sistematika Penulisan ... 5

BAB II : URAIAN TEORITIS 2.1 Pengertian Marketing dan Peranan Marketing ... 7

2.1.1 Pengertian Marketing ... 7

2.1.2 Peranan Marketing ... 9

2.2 Strategi Marketing ... 11

2.3 Hotel dan Marketing Hotel ... 25

2.3.1 Hotel ... 25

BAB III : GAMBARAN UMUM HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

3.1 Sejarah Berdirinya ... 29 3.2 Sejarah Pergantian Nama Natour Menjadi Inna Dharma Deli 32 3.3 Klasifikasi Hotel Inna Dharma Deli Medan ... 35 3.4 Fasilitas Hotel Inna Dharma Deli Medan ... 36 3.5 Struktur Organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan dan

Uraian Tugas ... 41

BAB IV : PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

4.1 Strategi Marketing Dalam Penjualan Kamar yang Diterapkan

oleh Hotel Inna Dharma Deli Medan ... 47 4.1.1 Strategi Marketing dengan Variabel yang Dapat

Dikontrol ... 48 4.1.2 Strategi Marketing dengan Variabel yang Tidak

Dapat Dikontrol ... 58 4.2 Perkembangan Penjualan Tingkat Hunian Kamar Hotel ... 63 4.3 Kendala atau Hambatan yang Dihadapi Dalam Pemasaran

BAB V : PENUTUP

5.1 Kesimpulan ... 68 5.2 Saran ... 69

DAFTAR PUSTAKA ... 71 LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Halaman TABEL I : Meeting Set-Up ... 37 TABEL II : Jenis dan Harga Kamar pada Hotel Inna Dharma Deli Medan 53 TABEL III : Daftar Hotel Berbintang di Kota Medan ... 59 TABEL IV : Kunjungan Wisatawan ke Hotel Inna Dharma Deli Medan

(Tahun 2006-2010) ... 61 TABEL V : Jumlah Kamar Terjual Hotel Inna Dharma Deli Medan

(Tahun 2006-2010) ... 64 TABEL VI : Perkembangan Tingkat Hunian Kamar (Room Occupancy Rate)

ABSTRAKSI

PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

Pariwisata merupakan salah satu sektor yang diandalkan pemerintah untuk memperoleh devisa dari penghasilan non migas, dimana diharapkan mampu menjadi kekuatan pembangunan yang dapat diandalkan dengan pemasukan devisa yang memadai. Salah satu unsur yang sangat mendukung dalam kegiatan kepariwisataan adalah penyediaan sarana hotel. Industri perhotelan telah banyak berdiri dan berkembang di negara kita. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat dalam merebut pasar atau konsumen, sehingga dalam hal ini tidak semua hotel berhasil dalam bersaing. Untuk itulah dibutuhkan suatu kebijakan perencanaan sekaligus penerapan dan pelaksanaan strategi marketing yang baik. Maka disinilah pentingnya tugas dan peran marketing pada suatu hotel.

Berbagai macam strategi marketing dalam memasarkan produk dan jasa kamar hotel, serta produk jasa hotel lainnya. Strategi marketing ini tentu harus mampu memberikan kontribusi terhadap pencapaian tujuan perusahaan yaitu mengalami peningkatan volume penjualan setiap tahunnya. Melihat pentingnya strategi marketing, maka timbul keinginan penulis untuk membahasnya lebih lanjut dalam bentuk kertas karya yang berjudul “Penerapan Strategi Marketing Guna

Meningkatkan Volume Penjualan Kamar Hotel Inna Dharma Deli Medan”. Adapun

batasan masalahnya adalah hanya pada masalah strategi marketing yang diterapkan oleh Hotel Inna Dharma Deli Medan. Untuk memperkuat penulisan kertas karya ini penulis menggunakan buku-buku untuk memuat teori-teori yang berkaitan dengan penelitian dan penulis juga melakukan wawancara langsung serta mengadakan penelitian langsung ke lapangan. Berdasarkan pendapat dan landasan teoritis serta keadaan perusahaan secara umum diperoleh suatu hasil penelitian bahwasanya pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan dalam kegiatan penjualan kamar menerapkan strategi

marketing yang terdiri dari variabel yang dapat dikontrol yaitu segmentasi pasar, marketing budget, timing, marketing mix, dan variabel yang tidak dapat dikontrol.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Alasan Pemilihan Judul

Pariwisata merupakan salah satu sektor yang diandalkan pemerintah untuk memperoleh devisa dari penghasilan non migas. Itulah sebabnya peran sektor pariwisata makin penting dalam perekonomian Indonesia, baik sebagai salah satu sumber penerimaan devisa maupun kesempatan kerja serta kesempatan berusaha, sehingga kegiatan kepariwisataan pun diharapkan mampu menjadi kekuatan pembangunan yang dapat diandalkan dengan pemasukan devisa yang memadai. Salah satu unsur yang sangat mendukung dalam kegiatan kepariwisataan adalah penyediaan sarana hotel.

Dalam bisnis perhotelan, banyak hal yang dapat ditawarkan kepada tamu. Semua yang ditawarkan itu merupakan produk hotel yang dapat berupa kamar hotel (rooms), pelayanan makan dan minum (food and beverage service), restoran, bar,

nightclub. Tiap produk hotel itu memiliki kegiatan operasinya sendiri, dan menerima

hasil dari usaha itu sehingga masing-masing outlets itu menjadi sumber penghasilan sekaligus sumber keuntungan bagi hotel tersebut.

Industri perhotelan telah banyak berdiri dan berkembang di negara kita ini. Akibat perkembangan industri perhotelan yang semakin pesat, serta semakin kritisnya masyarakat dalam memperoleh jasa pelayanan terbaik dalam sebuah hotel, maka timbullah persaingan yang ketat antar perusahaan perhotelan dalam merebut pasar

atau konsumen, dan dalam hal ini tidak semua hotel berhasil dalam bersaing dan menguasai pasar sesuai dengan target yang telah ditetapkan apalagi dalam keadaan perekonomian sekarang ini. Adapun cara yang ditempuh setiap hotel untuk dapat bertahan atau bahkan bersaing dalam persaingan tersebut berbeda antara satu dengan yang lainnya. Untuk itulah dibutuhkan suatu kebijakan perencanaan sekaligus penerapan dan pelaksanaan strategi marketing (pemasaran) yang baik dalam menghadapi persaingan yang semakin tajam. Disinilah pentingnya tugas dan peran

marketing (pemasaran) pada suatu hotel yaitu mengusahakan agar produk dan jasa

serta pelayanan harus dapat mempertahankan, bahkan meningkatkan penjualan pada waktu berikutnya.

Marketing (pemasaran) merupakan ujung tombak perusahaan yang sangat

menentukan keberhasilan perusahaan. Perusahaan tidak akan mampu bersaing tanpa pemasaran yang baik dan terencana, apalagi tumbuh dan berkembang dalam bidang

marketing dan tidak mampu melaksanakan fungsinya dengan efektif dan efisien.

Sementara strategi marketing (pemasaran) tersebut adalah kiat perusahaan dalam memasarkan produknya dengan baik untuk mencapai tingkat keuntungan yang diinginkan.

Setiap perusahaan hotel dalam memasarkan produknya tentu menerapkan berbagai macam strategi dan taktik marketing (pemasaran). Strategi dan taktik ini tentu harus mampu memberikan kontribusi terhadap pencapaian tujuan perusahaan yaitu mengalami peningkatan volume penjualan serta dapat mampu bersaing dalam setiap keadaan apapun, terutama pada saat-saat kondisi ekonomi dan politik yang kurang menguntungkan.

Melihat pentingnya strategi marketing (pemasaran) guna meningkatkan volume penjualan produk hotel, maka penulis tertarik untuk mengetahui lebih dalam tentang strategi marketing (pemasaran) yang diterapkan atau dilakukan oleh Hotel Inna Dharma Deli Medan dalam memasarkan produknya terutama pada penjualan kamar, dan penulis membahasnya dalam bentuk karya ilmiah atau kertas karya yang berjudul “PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA MENINGKATKAN

VOLUME PENJUALAN KAMAR HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN”.

1.2Batasan Masalah

Dalam menyusun kertas karya ini, penulis hanya memberikan batasan pembahasan pada masalah strategi marketing yang diterapkan atau dilakukan pihak hotel untuk meningkatkan volume penjualan kamar hotelnya, dan kajian pembahasan ditekankan pada hal-hal yang mendukung strategi marketing, upaya-upaya yang dilakukan, kendala atau hambatan yang dihadapi dalam marketing (pemasaran) penjualan.

Batasan ini dimaksudkan agar dalam pemaparan dan pembahasan data menjadi lebih terarah sehingga dapat dicapai tujuan penelitian dalam menyelesaikan kertas karya ini.

1.3Tujuan Penulisan

1. Sebagai salah satu syarat dalam menyelesaikan pendidikan program Diploma III pada program studi Pariwisata bidang keahlian Perhotelan di Fakultas Sastra Universitas Sumatra Utara Medan.

2. Penulis ingin mengetahui dan memperkenalkan bagaimana strategi marketing (pemasaran) yang diterapkan atau dilakukan oleh pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan dalam upaya meningkatkan volume penjualan kamar hotelnya, dan juga untuk menganalisis kendala-kendala yang timbul baik secara operasional maupun managerial serta dapat menyajikan fakta secara jelas dan sistematis.

3. Untuk mengembangkan teori-teori tentang ilmu perhotelan yang penulis dapatkan selama perkuliahan dan membandingkannya dengan apa saja yang terjadi di lapangan, khususnya dalam bidang marketing (pemasaran).

4. Penulis ingin memberikan sumbangan pikiran kepada pembaca serta berbagi pengalaman yang didapat selama melakukan penelitian di Hotel Inna Dharma Deli Medan.

1.4Metode Penelitian

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan dua macam metode untuk mendapatkan data-data dan informasi yang diperlukan, yaitu :

1. Penelitian Lapangan (Field Research), yaitu metode yang dilakukan dengan cara melakukan pengamatan atau penelitian secara langsung ke lapangan, dan memperoleh data pada saat Praktek Kerja Lapangan, serta melakukan tanya jawab kepada pihak-pihak yang berkepentingan untuk memperoleh informasi-informasi yang dibutuhkan bagi penulis.

2. Penelitian Kepustakaan (Library Research), yaitu metode pengumpulan data berupa teori-teori, pendapat yang ada hubungannya dengan masalah dalam penelitian. Pengumpulan data yang diperoleh bersumber dari buku-buku, internet, jurnal, brosur-brosur, serta bahan-bahan perkuliahan yang direkomendasikan oleh dosen selama di bangku perkuliahan baik dari perpustakaan maupun dari luar yang berhubungan dengan objek penelitian untuk melengkapi kebenarannya.

1.5Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan pada kertas karya ini secara singkat dan jelas diuraikan dalam beberapa bab dan masing-masing bab dibagi lagi menjadi sub bab yang saling berhubungan. Adapun sistematika penulisannya adalah sebagai berikut :

BAB I : PENDAHULUAN

Bab ini berisikan uraian tentang alasan pemilihan judul, batasan masalah, tujuan penulisan, metode penulisan, dan sistematika penulisan.

BAB II : URAIAN TEORITIS

Bab ini membahas uraian secara teoritis tentang pengertian

marketing (pemasaran), strategi marketing, mengenai hotel dan marketing hotel.

BAB III : TINJAUAN UMUM HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

Pembahasan yang meliputi tentang sejarah berdirinya hotel, sejarah pergantian nama Natour menjadi Inna Dharma Deli,

klasifikasi hotel, fasilitas hotel, dan struktur organisasi hotel & uarian tugas.

BAB IV PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

Menguraikan serta membahas tentang strategi marketing yang diterapkan oleh hotel Inna Dharma Deli Medan, perkembangan penjualan tingkat hunian kamar hotel, kendala atau hambatan yang dihadapi dalam pemasaran penjualan kamar hotel.

BAB V : PENUTUP

Berisi kesimpulan dan saran.

DAFTAR PUSTAKA

BAB II

URAIAN TEORITIS

2.1 Pengertian Marketing dan Peranan Marketing 2.1.1 Pengertian Marketing

Dasar pemikiran marketing dimulai dari kebutuhan dan keinginan manusia untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Kebutuhan dan keinginan yang timbul dari dalam diri manusia membuat peradaban semakin berkembang, sebab kebutuhan dan keinginan merupakan landasan dari segala bentuk penciptaan. Kebutuhan timbul karena sesuatu yang tidak terpenuhi oleh seseorang terhadap dirinya, lalu muncullah keinginan, yaitu suatu hasrat bagaimana memiliki sesuatu tersebut. Pemenuhan itu berupa suatu produk barang atau jasa yang ada ataupun timbul kemudian.

Dalam upaya manusia memenuhi kebutuhannya, tidak semuanya dapat dipenuhi seorang diri. Terkadang manusia harus bekerjasama dengan manusia lain dalam memenuhinya. Usaha tersebut dimulai dari tukar menukar barang yang dikenal dengan sebutan barter. Lalu, setelah dikenal alat tukar, dimulailah pertukaran tersebut dengan satuan hitung, apakah itu emas, perak maupun mata uang. Selain itu untuk mempermudah seorang memenuhi kebutuhannya maka dipergunakanlah suatu tempat dimana produk dan jasa dapat diperoleh dengan mudah yang disebut dengan pasar.

Pada suatu pasar terdapat penawaran dan permintaan. Sebutan untuk para penawar produk (barang/jasa) disebut dengan pedagang/penjual, sedangkan yang meminta produk disebut pembeli/konsumen, dan keseluruhan sistem yang mereka gunakan disebut dengan sistem marketing (pemasaran).

Marketing telah didefinisikan dalam berbagai pengertian. Untuk lebih

memahami pengertian marketing (pemasaran), penulis akan menguraikan beberapa definisi marketing (pemasaran) yang dikemukakan dalam berbagai cara yang berbeda oleh beberapa ahli, yaitu menurut Converse, Huegy dan Mitchel (Yoeti, 1996:28) bahwa “Marketing is the business of buying and selling, including those business

activities involved in the flow of goods and services between producer and custumer.

(Pemasaran adalah masalah penjualan dan pembelian sebagai aktivitas usaha yang menyangkut arus barang-barangdan jasa-jasa antara produsen dan konsumen)”.

Kotler (1997:8) mengemukakan bahwa marketing (pemasaran) adalah:

“Suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”. Definisi pemasaran ini berpijak pada konsep-konsep inti sebagai berikut : kebutuhan, keinginan, dan permintaan produk, nilai, biaya, dan kepuasan :pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, serta pemasaran dan pasar.

Menurut Stanton (1996:7) pemasaran adalah “Suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial”.

Pengertian pemasaran lebih luas dari distribusi, sebab distribusi hanya merupakan penyaluran barang dari produsen ke konsumen, sedangkan kegiatan pemasaran sudah berjalan sebelum mengadakan produksi barang dan pemasaran bersifat dinamis serta selalu mengikuti perkembangan zaman.

Pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh Boyd, Walker dan Larreche (Boyd, 2000:4) adalah sebagai berikut:

“Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran”.

Pengertian pemasaran yang lebih spesifik menurut Assauri (1995:5) adalah “Kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”.

Berdasarkan beberapa definisi yang dipaparkan, dapat ditarik kesimpulan bahwa istilah marketing (pemasaran) mengandung pengertian yang luas. Marketing (pemasaran) merupakan segala macam aktivitas atau kegiatan bisnis yang direncanakan secara matang, karena meliputi seluruh kegiatan mulai dari kegiatan sebelum barang diproduksi sampai kepada kegiatan pelayanan kepada konsumen setelah menerima barang yang diproduksi dan ditujukan untuk kepuasan konsumen. 2.1.2 Peranan Marketing

Setiap perusahaan harus terlebih dahulu mengadakan rencana tentang pekerjaan yang akan dilaksanakan oleh karyawan perusahaan, dimulai dari pembelian bahan mentah yang akan diolah sampai kepada penjualan ke tangan konsumen. Bidang marketing dalam hal ini mempunyai peranan penting untuk menciptakan

barang dan jasa yang berguna bagi konsumen. Seperti yang telah diutarakan pada pengertian marketing, marketing berkaitan dengan upaya-upaya untuk menciptakan, merangsang dan memenuhi permintaan yang didasarkan atas kebutuhan dan keinginan konsumen, dimana tindak lanjut dari kegiatan ini adalah pertukaran atau transaksi yang dilakukan pada tingkat harga tertentu sehingga kedua belah pihak, produsen maupun konsumen memperoleh keuntungan. Bagi produsen, keuntungan tersebut berupa laba yang optimal untuk kelangsungan perusahaan serta pencapaian tujuan-tujuan perusahaan lainnya. Sedangkan bagi konsumen, keuntungan tersebut berupa kepuasan atas terpenuhinya kebutuhan dan keinginan mereka.

Setiap organisasi, baik organisasi perusahaan atau bukan, menghasilkan produk berupa barang dan jasa. Keberhasilan suatu perusahaan mencapai tujuan dan sasaran perusahaan sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan memasarkan produknya. Tujuan perusahaan untuk menjamin kelangsungan hidupnya, berkembang dan mampu bersaing hanya mungkin apabila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kuantitas yang diharapkan, serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing dalam pemasaran.

Pentingnya peran marketing terutama dengan semakin pesatnya perkembangan teknologi dan semakin meningkatnya persaingan antar perusahaan yang mengakibatkan timbulnya peralihan pasar dari pasar penjual ke pasar pembeli, sehingga mendorong perusahaan untuk lebih agresif, dimana mau tidak mau perusahaan yang bersangkutan harus memiliki kemampuan dan organisasi pemasaran yang lebih professional dalam menangani proses pemasaran. Dengan adanya persaingan dalam memasarkan produk yang dihasilkan, maka timbullah ungkapan

sebagai motto yang dilakukan untuk memuaskan keinginan konsumen yaitu “pembeli adalah raja”. Pandangan ini dikembangkan dalam rangka untuk dapat mencapai sasaran pemasaran jangka panjang yaitu keuntungan perusahaan jangka panjang melalui pembinaan langganan dengan memberikan kepuasan bagi keinginan dalam pemenuhan kebuthan konsumen. Dengan puasnya konsumen atau langganan maka diharapkan calon pembeli dapat diusahakan menjadi pembeli, dan pembeli atau konsumen dapat diusahakan menjadi pembeli atau konsumen tetap, yaitu sebagai langganan, sehingga dapat meningkatkan jumlah langganan dan sekaligus diharapkan meningkatnya share pasar dan volume penjualan perusahaan.

Dari uraian tersebut dapatlah diketahui peranan marketing yang semakin penting menyebabkan penerimaan marketing dalam organisasi perusahaan semakin cepat dan bersifat menyeluruh. Marketing dianggap menentukan berhasil tidaknya suatu perusahaan mencapai tujuannya, sehingga sering ditemukan marketing (pemasaran) menentukan arah kegiatan usaha perusahaan dan merupakan pintu terdepan untuk mengalirnya dana kembali ke dalam perusahaan.

2.2 Strategi Marketing (Pemasaran)

Strategi marketing (pemasaran) akan menentukan berhasil tidaknya perusahaan dalam upaya memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Untuk dapat mencapai tujuan, perusahaan harus menyusun rencana dan strategi pencapaian sasaran. Kemantapan rencana dan strategi merupakan kunci bagaimana keuntungan itu akan diperoleh. Oleh karena itu, perusahaan perlu menetapkan suatu strategi, dan dalam hal ini adalah Strategi Marketing yang menurut Assauri (1999:154) adalah

“Rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.”

Cravens (1996:78) mendefinisikan Strategi Marketing sebagai:

“Suatu analis, strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam pemilihan strategi pasar sasaran produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran dan pengembangan, pelaksanaan serta pengelolaan, strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran”.

Berdasarkan definisi di atas dapat diartikan adanya suatu pemikiran bahwa strategi marketing dapat memenuhi kinerja perusahaan dalam mencapai sasaran pemasaran yaitu volume penjualan.

Khusus dalam bidang pemasaran ada 2 variabel besar yang dihadapi manager pemasaran dalam merencanakan strateginya. Menurut Triyana (Alma, 2004:200) menyatakan bahwa variabel tersebut yaitu:

1. Variabel strategi pemasaran yang dapat dikontrol 2. Variabel strategi pemasaran yang tidak dapat dikontrol

1. Variabel strategi pemasaran yang dapat dikontrol Adapun variabel yang dapat dikontrol adalah: a. Market Segmentation (Segmentasi Pasar)

Swastha dan Irawan (1990:89) mengartikan Segmentasi Pasar sebagai:

“Kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen”.

Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan marketing (pemasaran) dapat dilakukan lebih terarah, dan sumber daya yang dimiliki perusahaan di bidang marketing dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien.

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen ke dalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.

Menurut Kotler (1997:238) agar proses segmentasi pasar tersebut dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, maka segmen pasar harus memenuhi criteria dan syarat berikut :

- Dapat diukur

Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. - Besar

Semen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. - Dapat diakses

Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. - Dapat dibedakan

Segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda. - Dapat diambil tindakan

Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

Faktor-faktor tersebut dapat membantu untuk menilai kelayakan pasar dan produk perusahaan untuk disegmentasikan atau tidak. Apabila telah dilakukan segmentasi atas pasar yang ada untuk dilayani, maka segmen-segmen pasar telah ditentukan tersebut dapat dipilih yang potensial diantaranya untuk dijadikan pasar sasaran (target market).

Segmentasi pasar konsumen tersebut dapat dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa variabel sebagai berikut: - Segmentasi Berdasarkan Geografis

Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

- Segmentasi Berdasarkan Demografis

Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa, dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan, misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

- Segmentasi Berdasarkan Psikografis

Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: a). Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.

b). Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.

c). Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk. - Segmentasi Berdasarkan Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong,

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html): 1). Manfaat yang dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk

memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.

2). Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan

pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.

3). Tingkat Pemakaian

Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. 4). Status Loyalitas

Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal, mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral.

b. Marketing Budget

Strategi penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran. Pada umumnya apabila dana bertambah untuk kegiatan marketing maka jumlah penjualan akan meningkat. Namun tidak selalu demikian, bahwa peningkatan dana kegiatan marketing, tidak otomatis akan meningkatkan jumlah penjualan. Jika demikian halnya, maka seluruh produsen akan sukses, semua produk akan laku terjual dengan strategi menambah anggaran belanja

marketing.

c. Timing

Pengusaha harus menjaga waktu kapan ia harus mulai melancarkan pemasaran barang-barangnya, melengkapi produknya dan mengantisipasi pesaing Dengan menjaga ketepatan waktu maka perusahaan akan mendapatkan keuntungan materi juga akan mendapatkan keuntungan berupa pengalaman dan cepat dikenal konsumen.

d. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Marketing Mix (Bauran Pemasaran) merupakan salah satu unsur yang

merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dalam strategi pemasaran, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu yang merupakan sasaran pasarnya.

“Marketing Mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen”.

Menurut Kotler (1997 :82):

“Bauran Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran”.

Bauran pemasaran ini secara umum terdiri dari empat variabel pemasaran yaitu:

1. Produk 2. Harga

3. Saluran distribusi 4. Promosi

Keempat strategi tersebut saling mempengaruhi, sehingga semuanya penting sebagai satu kesatuan strategi, yaitu strategi acuan/bauran, dan merupakan bagian dari strategi pemasaran (marketing strategy).

1. Strategi Produk

Menurut Stanton (1996:272), produk dapat didefinisikan sebagai:

“Sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise pengecer, dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang bisa memuaskan keinginannya”.

Produk merupakan elemen yang paling penting sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen.

Produk tidak hanya dilihat dari wujud fisiknya tetapi juga mencakup pelayanan, harga, prestise dan penyaluran, yang semua ini diharapkan konsumen dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan kepuasannya. Adapun salah satu strategi atau kebijakan produk yang harus diperhatikan disini adalah peningkatan kualitasnya,

karena menurut McCarthy dan Perreault (1990,

http://proquest.umi.com/pqdweb?did=2170769001&sid=2&Fmt=3&clientId=63928 &RQT=309&VName=PQD) kualitas berarti kemampuan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Pemilihan jenis produk yang ditawarkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan cara penyalurannya. Tujuan utama suatu strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. Jadi strategi atau kebijaksanaan produk ini merupakan unsur yang paling penting karena akan mempengaruhi strategi atau kebijaksanaan yang lainnya.

2. Strategi Harga

Secara umum mengetahui bahwa harga merupakan salah satu unsur marketing

mix yang penting dan turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli, serta

merupakan salah satu unsur yang menghasilkan penerimaan penjualan atau pendapatan. Oleh karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, persaingan, kualitas produk,

share pasar, dan program pemasaran keseluruhan.

Kotler (1997:82), mendefinisikan harga sebagai berikut :

Berdasarkan definisi diatas, maka setiap perusahaan harus dapat menetapkan harga yang paling tepat dalam arti memberikan keuntungan yang paling memuaskan dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dewasa ini dan kemampuan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen. Harga yang tepat adalah salah satu yang pelanggan akan bersedia membayar dan pada saat yang sama memungkinkan margin keuntungan yang wajar. Salazar dan Sanvictores (1990, http://proquest.umi.com/pqdweb?did=2170769001&sid=2&Fmt=3&clientId=63928 &RQT=309&VName=PQD) menyebutkan ada berbagai cara untuk mencari harga yang tepat. Beberapa pengusaha menggunakan metode biaya-plus dimana biaya pembuatan item dihitung dan jumlah tambahan yang ditambahkan untuk mencari keuntungan. Lain sosok harga pasar yang berlaku dan kemudian menggunakannya sebagai panduan untuk harga sendiri, baik sedikit di atas atau sedikit di bawah harga pasar yang berlaku.

Pada umumnya dalam strategi penetapan harga, penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga produknya. Tujuan tersebut antara lain:

a. Memperoleh laba maksimum dalam jangka pendek.

b. Menetapkan tingkat pengembalian investasi pada waktu tertentu. c. Mencegah atau mengurangi persaingan.

d. Mendapatkan share pasar tertentu untuk mencapai kenaikan tingkat keuntungan dimasa depan.

e. Mencapai keuntungan yang ditargetkan untuk mencapai tingkat laba yang “rate of return” yang memuaskan.

f. Mempromosikan produk dengan penetapan harga khusus yang rendah untuk mendorong penjualan bagi produk.

g. Mencapai tingkat hasil peneriamaan penjualan maksimum. 3. Strategi Distribusi (Penyaluran)

Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa tersebut berada di tengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen.

Saluran distribusi menduduki posisi strategi dalam marketing karena berfungsi untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen. McDaniel, Lamb Hair (2001:8), memberikan definisi sebagai berikut :

“Channel of Distribution (Saluran Pemasaran) adalah serangkaiandari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk begerak dari produsen ke pngguna bisnis atau pelanggan”.

Saluran distribusi setiap perusahaan tidak sama. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sifat pasar dan lokasi pembelinya, lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara, pengendalian persediaan, serta jaringan pengangkutan.

Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen.

4. Strategi Promosi

Promosi meliputi kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Promosi merupakan faktor penentu keberhasilan suatu program marketing (pemasaran). Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat komunikasi antar perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen atau membujuk konsumen dalam kegiatan pembelian sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

Ada beberapa cara yang dipakai oleh perusahaan dalam mempromosikan barang/jasa, yaitu:

a. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh perusahaan lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat strategis.

b. Penjualan pribadi (Personal Selling)

Penjualan pribadi maksudnya kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah door to

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Menurut Stanley (1982,

http://proquest.umi.com/pqdweb?did=2170769001&sid=2&Fmt=3&clientId= 63928&RQT=309&VName=PQD) ada empat tujuan umum dari promosi penjualan yaitu: (1) mendukung tenaga penjualan dan efek merchandising nya, (2) memperoleh penerimaan dan dukungan aktif dari middlepersons dalam promosi penjualan, (3) mendukung tenaga penjualan dan pemasaran

merchandising atas produk, dan (4) meningkatkan tenaga penjualan produk

kepada konsumen. d. Publisitas (Publicity)

Publisitas merupakan bagian fungsi yang lebih luas. Biasanya disebut dengan hubungan masyarakat meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan masyarakat. Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana di dalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat

promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan.

2. Variabel strategi pemasaran yang tidak dapat dikontrol a. Keadaan persaingan

Pengusaha akan sulit untuk menduga kapan pesaing baru akan muncul. Oleh sebab itu pengusaha harus selalu memperbaiki produk dan pelayanan usahanya. Pengusaha tidak boleh tidur nyenyak karena belum muncul pesaing baru. Prinsip selalu memperbaiki mutu walaupun tidak ada pesaing adalah suatu kegiatan yang harus diperhatikan.

b. Perkembangan teknologi

Kapan akan muncul teknologi baru yang mempengaruhi proses produksi baik dari segi efisiensi maupun dari segi modal sulit diduga. Untuk mengatasi hal ini pengusaha harus selalu mencoba menggunakan teknologi baru lebih cepat dari saingannya. Namun dalam hal ini ada juga resiko, teknologi yang baru muncul akan disusul oleh teknologi lain yang jauh lebih canggih. Oleh sebab itu perlu ada pertimbangan yang lebih matang dalam menerapkan teknologi.

c. Perubahan demografi.

Biasanya tiap individu mempunyai kebutuhan sehari-hari. Remaja yang berumur 18-24 tahun memiliki perbedaan yang sangat besar dengan mereka yang berumur 55-65 tahun. Jenis kelamin dapat menunjukkan apa yang menjadi kesukaan orang. Besarnya keluarga dan juga pendapatan dapat merubah keinginan dan

kebutuhan orang. Apa yang diinginkan sebagian orang dapat menjadi acuan untuk mengetahui termasuk kelompok mana orang tersebut sebenarnya.

d. Kebijakan Politik dan Ekonomi

Perubahan peraturan pemerintah dalam bidang ekonomi berupa menaikkan dan menurunkan suku bunga, pembatasan kredit, ataupun perubahan politik dapat mempengaruhi jalannya kegitan bisnis. Perubahan-perubahan ini tidak dapat diduga sebelumnya.

2.3 Hotel dan Marketing Hotel 2.3.1 Hotel

Pengertian Hotel menurut Hotel Proprietors Act (Sulistiyono, 1999:5) adalah “Suatu perusahaan yang dikelola oleh pemiliknya dengan menyediakan pelayanan makanan, minuman dan fasilitas kamar untuk mampu membayar dengan jumlah yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima tanpa adanya perjanjian khusus”.

Sedangkan pengertian Hotel yang dimuat oleh Grolier Electronic Publishing Inc (Sulistiyono, 1999:6) adalah “Usaha komersial yang menyediakan tempat menginap, makanan, dan pelayanan-pelayanan lain untuk umum”.

Hotel adalah suatu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk meneyediakan jasa penginapan, makanan dan minuman serta jasa penunjang lainnya bagi umum yang dikelola secara komersial (Surat Keputusan Menparpostel No. KM 37/PW.340/MPPT-86).

Pengertian hotel menurut Keputusan Menparpostel tersebut di atas, hendaknya dibedakan dengan penginapan atau losmen, dimana dalam keputusan Menteri

Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi tersebut dijelaskan bahwa penginapan atau losmen tidak termasuk dalam pengertian hotel. Pengertian penginapan atau losmen adalah suatu usaha komersial yang menggunakan seluruh atau sebagian dari suatu bangunan yang khusus disediakan bagi setiap orang untuk memperoleh pelayanan sewa kamar untuk menginap. Dengan demikian bedanya dengan hotel adalah bahwa penginapan tidak menyediakan pelayanan makanan dan minuman, serta jasa penunjang lainnya.

Penggolongan hotel ditetapkan oleh Departemen Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi, dimana pada penggolongan hotel tersebut ditandai dengan bintang, yang disusun mulai dari hotel berbintang satu sampai dengan yang tertinggi adalah hotel dengan bintang lima. Klasifikasi hotel berbintang tersebut secara garis besar didasarkan pada:

1. Besar/kecilnya hotel atau banyak/sedikitnya jumlah kamar tamu. 2. Kualitas, lokasi, dan lingkungan bangunan.

3. Fasilitas-fasilitas yang dimiliki hotel. 4. Kelengkapan peralatan.

5. Spesialisasi dan tingkat pendidikan karyawan. 6. Kualitas bangunan.

7. Tata letak dan ukuran ruang. 2.3.2 Marketing Hotel

Menurut Prof. Denney G.Ritherford dari Washington State University (Yoeti, 1999:9) memberi definisi tentang Hotel Marketing sebagai berikut:

“Marketing is thus an umbrella term that covers a number of strategic and tactical activities designed to tell the clientele the ‘story’ of the hotel’s, service and encourage that the clientele to make choice based on how one hotel’s marketing message compare to those of alternatives. (Pemasaran Hotel

adalah aktivitas yang menggunakan strategi dan taktik yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan ‘cerita’ tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel,dengan memberikan rangsangan yang bergairah bagi tamu untuk mau memilih pesan yang disampaikan hotel untuk dibandingkan dengan pilihan lain dari hotel pesaing)”.

Menurut Kotler (http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/11/pemasaran-hotel-hotel-marketing.html) batasan tentang pemasaran hotel adalah:

“Ilmu yang bertujuan untuk menyenangkan tamu dan dari kegiatan itu, hotel memperoleh keuntungan”.

Oleh karena itu Kotler menyebutnya sebagai sensitive serving and satisfying

the human needy.

Dari rumusan-rumusan dapat diambil kesimpulan bahwasanya marketing itu selalu terdiri dari beberapa aktivitas yang bertujuan untuk menarik calon pelanggan dengan memberi motivasi agar tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan. Dalam hal ini tugas utama marketing adalah merubah sikap orang yang tidak suka menjadi senang terhadap suatu barang dan jasa, disamping itu juga bertujuan untuk menghalangi atau merintangi dan bisa pula menghancurkan permintaan terhadap produk dan jasa pelayanan pesaing yang biasa disebut dengan

counter marketing .

Dalam usaha meningkatkan volume penjualan produk hotel, dapat dilakukan melalui dua cara, yaitu: In-house selling adalah kegiatan-kegiatan peningkatan penjualan dengan memberikan informasi tentang variasi produk dan pelayanan yang disediakan oleh hotel, serta keuntungan-keuntungan yang dapat diperoleh tamu

sehubungan dengan produk dan pelayanan tersebut. Dengan demikian setiap rencana tindakan penjualan harus dilaksanakan melalui serangkaian tindakan yang sistematik untuk meningkatkan pendapatan hotel melalui tamu-tamu yang sedang menginap di hotel. Sedangkan kepuasan tamu dapat dicapai melalui kualitas produk, dan persepsi tamu terhadap produk yang disediakan hotel, dimana persepsi tamu tersebut dapat disebabkan oleh tingkat pengetahuan dan pengalaman, serta tingkat kebuthan tamu tentang produk yang disediakan oleh hotel.

BAB III

GAMBARAN UMUM HOTEL INNA DHARMA DELI MEDAN

3.1 Sejarah Berdirinya

Hotel Dharma Deli adalah Unit Hotel dari PT. Natour (National Hotel and Tourism Corp Ltd) yang merupakan persero pemerintah di bawah naungan Departemen Pariwisata Pos dan Telekomunikasi Republik Indonesia (Deparposel), yang bergerak dalam usaha jasa akomodasi (Perhotelan dan Restourant).

Hotel Dharma Deli sebelumnya terdiri dari dua unit yang masing-masing merupakan unit-unit PT. Natour yang terpisah dalam pengelolaannya, yaitu Ex Hotel Wisma Deli dan Ex Hotel Dharma Bhakti.

Sebelum penggabungan Ex Hotel Wisma Deli didirikan dan kemudian diresmikan pada tahun 1965, dimana pada saat itu hotel ini secara operasionalnya tunduk di bawah naungan Departemen Perhubungan Darat, Pos, Telekomunikasi dan Pariwisata, dan pengelolaannya dipercayakan kepada Zein Badrun dengan dibantu para staff dan karyawan sebanyak 39 orang. Hotel Wisma Deli ini pada mula operasinya merupakan tempat akomodasi yang fungsinya setingkat dengan Mess dengan jumlah dua belas kamar ditambah out let Restourant dan Bar. Namun melihat perkembangan perekonomian yang melaju pesat serta tingkat kebutuhan akan akomodasi yang begitu pesat sehingga pada saat tersebut Hotel Wisma Deli tidak mampu lagi melayani permintaan akan pesanan kamar dan tidak sebanding dengan kapasitas yang dimiliki sehingga secara bertahap atas persetujuan direksi dilakukan renovasi dan pengembangan sehingga pada saat

penggabungan dengan Hotel Dharma Bakti kemampuan operasionalnya sudah berada pada tingkat layak dengan jumlah 49 kamar dan fasilitas (outlet) pendukung lainnya seperti Restaurant, Bar, Laundry dan Banquette Service.

Hotel Dharma Bakti yang sekarang ada pada bangunan induk bagian depan sebelumnya adalah milik perusahaan Belanda dengan nama Hotel Mij De Boer yang lazim dikenal di Medan sebagai hotel orang Belanda dengan nama Hotel De Boer. Hotel ini berdiri dan dioperasikan sekitar tahun 1878, dimana pada zaman keemasan sebagai hotel yang paling baik yang merupakan akomodasi bagi para Tuan kebun, Pembesar-pembesar Pemerintah Belanda, dan Pembesar-Pembesar-pembesar Deli Spoorweg Maatschappjii. Kemudian pada tahun 1957 hotel ini diambil alih kepemilikannya ke dalam lingkungan Departemen Perdagangan Republik Indonesia. Kemudian pada tahun 1962 secara kedinasan hotel ini diserahkan kepada Departemen Perhubungan Darat, Pos, Telekomunikasi dan Pariwisata.

Berdasarkan Surat Keputusan Direksi PT. Natour Nomor 2272/SK/76 berlaku sejak 1 April 1976, dengan kebijakasanaan efisiensi dan perkembangan kepariwisataan serta Up grading Unit maka Hotel Dharma Bakti dan Hotel Wisma Deli telah digabungkan menjadi satu unit pengelolaannya dengan nama Hotel Dharma Deli.

Dalam perluasan dan perkembangan perusahaan, PT. Natour pada umumnya dan unit Hotel Dharma Deli khususnya maka secara bertahap dan berkesinambungan berusaha untuk meningkatkan fasilitas serta jumlah kamar yang dimiliki, sehingga keberadaannya selaku unit bisnis Badan Usaha Milik Negara mampu bersaing dengan Hotel kompetitor milik swasta yang jauh lebih sempurna sarana dan prasarananya.

Dari adanya persaingan tersebut maka pada tahun 1982 Hotel Dharma Deli semakin meningkat yakni melakukan penambahan jumlah kamar serta sarana

pendukungnya sehingga pada pertengahan tahun 1983 Hotel Dharma telah mampu menambah jumlah sebanyak 75 kamar sehingga jumlah keseluruhan yang beroperasi sebanyak 176 kamar dengan perincian sebagai berikut:

- 49 kamar dibangun Ex Wisma Deli - 52 kamar dibangun Ex De Boer - 75 kamar dibangun baru (new arcade)

Seiring dengan lajunya pertumbuhan perekonomian di Sumatera Utara berpengaruh pula terhadap kegiatan bisnis, yang berpengaruh pula terhadap penyediaan akomodasi sehingga pada tahun 1991 lantai delapan yang ada dibangunan baru yang semula berfungsi sebagai tempat penyimpanan barang-barang diubah fungsinya menjadi ruangan/kamar untuk dijual lantai terakhir direnovasi sehingga kamar yang ada bertambah tujuh dengan rincian sebagai berikut:

- 1 kamar President Suite - 2 kamar Junior Suite - 4 kamar Superior

Sehingga sarana keseluruhan jumlahnya menjadi 183 kamar.

Sejalan dengan adanya pengembangan, dan untuk mengantisipasi hal tersebut pihak Inna Dharma Deli berusaha meningkatkan kemampuan sumberdaya manusianya. Karena dengan begitu ketatnya persaingan bisnis perhotelan, dan semakin pesatnya kemajuan pariwisata di Sumatera Utara khususnya Medan, perlu adanya sumberdaya manusia yang handal dan professional. Maka pihak direksi menyusun program pengembangan sumber daya melalui Ikatan Dinas untuk dilatih dibalai pendidikan dan latihan perhotelan di bandung, namun sejak tahun 1977 Ikatan Dinas tidak lagi di Bandung melainkan cukup di Medan, sebab di Medan telah berdiri Balai Pendidikan dan

Pariwisata Medan (BPLP Medan), dan untuk mempertahankan pangsa pasar dari pihak direksi melakukan kebijaksanaan untuk mengirim dari tiap-tiap unit untuk melaksanakan kegiatan sales call di Jakarta dan seminar-seminar yang bertujuan untuk mampu menghadapi tantangan yang semakin tajam.

Berkat adanya pendidikan ini nantinya diharapkan pihak Hotel Dharma Deli tidak kesulitan untuk mencari kader-kader dalam estafeta kepemimpinan pada masa yang akan datang.

3.2 Sejarah Pergantian Nama Natour Menjadi Inna Dharma Deli

Pada tanggal 8 September 1990 telah dilakukan penggantian pimpinan, dari Bapak Drs. Mohd Rasyid kepada pimpinan baru Bapak H.B. Panjaitan yang disaksikan oleh Direktur Utama PT. Natour Bapak I.G.A.G.Putra.

Pimpinan lama Drs. Mohd Rasyid mendapat tugas baru di kantor pusat PT. Natour sebagai Kepala Biro Keuangan & Akuntansi PT. Natour, sedangkan Bapak H.B.Panjaitan sebelumnya adalah General Manager Natour Parapat. Alih tugas ini berdasarkan Surat Keputusan Direksi PT. Natour Nomor : 4297/SK-KEPEG/1990 tanggal 5 Juli 1990.

Pada tanggal 1 Februari 1993 telah dilakukan penggantian Pimpinan, yakni pimpinan lama Bapak H.B.Panjaitan mendapat tugas sebagai General Manager Natour Garuda Yogyakarta yang sebelumnya General Manager Natour Dharma Deli Medan. Sedangkan Bapak Chandra Hasan mendapat tugas baru sebagai General Manager Natour Dharma Deli, dan Bapak Chandra Hasan sebelumnya adalah General Manager Natour Garuda Yogyakarta. Alih tugas tersebut berdasarkan Surat Keputusan Direksi PT. Natour

Nomor : 4579/SK-KEPEG/1993 tanggal 21 Januari 1993, pelantikan dilaksanakan oleh Direktur Administrasi & Keuangan PT. Natour yaitu : Bapak Joko Waluyo, MBA. Keputusan Menteri Keaungan Republik Indonesia (R.I) :

1. Nomor : 973/KMK.016/1993. 2. Nomor : 974/KMK.016/1993. 3. Nomor : 975/KMK.016/1993. 4. Nomor : 976/KMK.016/1993.

Tanggal 23 Desember 1993 tentang perubahan susunan Direksi oleh karena penggabungan (PT. Natour dengan PT. Hotel Indonesia International) maka terjadi perubahan susunan Direksi/Manager.

Pada tanggal 5 Februari 1996 telah dilakukan pergantian pimpinan lama yaitu Bapak Chandra Hasan kepada Bapak Abbas Yunus, SE. Beliau mendapat tugas baru menjadi General Manager Hotel Indonesia di Jakarta dan Bapak M.Abbas Yunus, SE yang sebelumnya adalah General Manager Natour Garuda di Yogyakarta. Alih tugas ini berdasarkan Surat Keputusan Direksi Nomor : 4873/SK-KEPEG/1996 tanggal : 4 Januari 1996 dan pelantikannya dilakukan oleh Direktur Keuangan yaitu Bapak Joko Waluyo, MBA.

Pada tanggal 18 Februari 2000 telah dilakukan pengganti pimpinan lama H.M.Abbas Yunus, SE, MBA, Misi mendapat tugas baru menjadi General Manager Hotel Ambarukmo Palace Yogyakarta dan General Manager Hotel Dharma Deli yang baru adalah H. Sjafrie AS, yang sebelumnya bertugas sebagai Marketing Manager Hotel Wisata di Jakarta. Alih tugas ini berdasarkan S.K Direksi PT. Hotel Indonesia Natour Nomor : 011/SKD/Dirut/HII-N/01/2000 tanggal 10 Januari 2000.

Tanggal 5 Januari 2001 telah dilakukan penggantian pimpinan dari General Manager Bapak H.Sjafrie AS kepada Bapak Edison Daulay, SE, yang sebelumnya adalah General Manager Natour Parapat di Parapat. Alih tugas ini berdasarkan Surat keputusan Direksi PT. Hotel Indonesia Natour Nomor : 185/KD/Dirut/HIN/12/2000 tanggal 21 Desember 2000. Pelantikan dilakukan Direktur Operasi PT. Hotel Indonesia Indonesia Natour oleh Bapak Arman R Iskandar.

Dengan peraturan Pemerintahan Nomor : 89/1989 tanggal 13 Oktober 1999 Direksi diberi tugas untuk menggabungkan PT. Natour dengan PT. Hotel Indonesia International menjadi sebuah perusahaan dengan nama dan identitas yang baru. Dengan Surat Keputusan Menteri Kehakiman dan Hak Asasi Manusia R.I. Nomor : C-2642 HT.0104-TH.2001 Tanggal 19 Maret 2001 PT. Hotel Indonesia Natour secara legalitas telah terwujud dan langsung dipimpin oleh Direktur Utamanya yakni Bapak Ir.A.M.Suseto maka dengan demikian telah terjadi perubahan nama Natour Dharma Deli menjadi : INNA DHARMA DELI.

Untuk mempertegas dan memberikan Image yang positif kepada masyarakat maka perubahan nama tersebut dibarengi pula dengan perubahan logo perusahaan sebagai identitas baru. Untuk mendukung keberadaan nama dan logo baru tersebut secara hukum maka Direksi mengeluarkan Surat Keputusan Nomor : 127/KD/DIRUT/08/2002 tanggal 28 Agustus 2002 Tentang Penetapan Citra Baru Perusahaan Berupa Logo Baru PT. Hotel Indonesia Natour.

Selanjutnya dengan berakhirnya masa Bakti Bapak H. Edison Daulay per 19 Juli 2007 dikarenakan memasuki masa pensiun maka Direksi dengan Surat Nomor : 84/KD/DIRUT/HIN/07/2006 tanggal 19 Juli 2006 memutuskan penggantiannya dengan mengangkat Bapak H. Irfan M, SE, MBA unutk menempati jabatan baru sebagai General

Manager Hotel INNA Dharma Deli terhitung 1 Agustus 2006. Bagi Hotel Inna Dharma Deli, kembalinya Bapak H. Irfan M, SE, MBA sudah tidak asing lagi karena Beliau sudah menjabat sebagai Kepala Bagian Akuntansi Hotel Natour Dharma Deli sejak 1 Mei 1993 – 10 Februari 2000.

3.3 Klasifikasi Hotel Inna Dharma Deli Medan

a. Lokasi

Hotel Inna Dharma Deli Medan terletak di jalan Balai Kota No. 2 Medan. Dibangun diatas areal tanah seluas lima hektar. Berjarak tiga ratus meter dari stasiun Kereta Api, dua puluh kilometer dari pelabuhan Belawan, dan lima kilometer dari lapangan udara Polonia yang dapat ditempuh dalam waktu sepuluh menit.

Hotel Inna Dharma Deli Medan merupakan hotel peninggalan Belanda yang saat ini menjadi milik Pemerintah Indonesia. Letaknya yang sangat strategis di pusat kota, sangat menguntungkan bagi para tamu yang menginap di hotel tersebut. Hotel Inna Dharma Deli merupakan salah satu lokasi yang cukup ramai dan padat di Medan. Dikelilingi oleh gedung-gedung perkantoran dan pusat perbelanjaan. Maka berdasarkan letaknya, Hotel Inna Dharma Deli Medan digolongkan ke dalam kelompok city hotel.

b. Jumlah Kamar

Hotel Inna Dharma Deli Medan memiliki kamar sebanyak 180 kamar, sehingga hotel ini diklasifikasikan sebagai above average hotel.

Berdasarkan harga kamarnya, Hotel Inna Dharma Deli Medan diklasifikasika sebagai continental plan karena harga sewa kamar sudah termasuk sarapan pagi atau breakfast.

d. Jenis Tamu

Hotel Inna Dharma Deli Medan diklasifikasikan sebagai business hotel, karena rata-rata jenis tamu yang menginap memiliki kepentingan melaksanakan kegiatan bisnis.

e. Lama Tinggal

Rata-rata tamu yang menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan adalah long

stay guest selama lima sampai tujuh hari, sehingga diklasifikasikan sebagai semi residential hotel.

f. Bintang

Pada tanggal 6 Juli 1987 berdasarkan ketetapan Departemen Pariwisata dan Telekomunikasi, Hotel Inna Dharma Deli Medan diklasifikasikan sebagai hotel berbintang tiga (***).

3.4 Fasilitas Hotel Inna Dharma Deli Medan

Untuk memberikan kenyamanan, maka diperlukan pelayanan yang terbaik yang dapat memberikan kepuasan bagi tamu yang datang ataupun menginap. Hotel Inna Dharma Deli Medan menyediakan fasilitas-fasilitas yang diperuntukkan bagi tamu hotel maupun untuk tamu umum yang dikelola secara komersial.

Adapun fasilitas yang terdapat di Hotel Inna Dharma Deli Medan adalah sebagai berikut:

1. Room (Kamar)

Inna Dharma Deli memiliki kamar yang terpisah-pisah sesuai dengan bangunan yang ada yaitu dibagi dalam tiga bagian dengan Room Available 180, namun ada empat kamar yang digunakan untuk kantor sehingga kamar ready to sales sebanyak 176 dengan komposisi sebagai berikut :

● High Rise Building

High Rise Building ini berada pada bangunan bertingkat delapan yang

terdiri dari 82 kamar siap jual.

● Ex De Boer ini berada pada bagian tengah yaitu bekas peninggalan

Belanda yang berlantai dua terdiri dari 51 kamar siap jual. ● Garden Wing (Exs. Wisma Deli)

Garden Wing atau Exs Wisma Deli berada pada bagian belakang menghadap

Jl. Tembakau Deli yang terdiri dari 49 kamar siap jual. 2. Makanan (Food)

● Banquet (Convention Room)

Banquet Convention Room memiliki jumlah ruangan sebanyak empat belas

ruangan yang terdiri dari :

TABEL I MEETING SET-UP

NO NAMA

RUANGAN

CAPACITIES U-SHAPE CLASS

ROOM

THEATRE ROUND TABLE 1. Tasik Madu Hall 120 Seats 230 Seats 400 Seats 162 Seats 2. Sri Banang 80 Seats 120 Seats 200 Seats 90 Seats 3. Sri Deli 60 Seats 120 Seats 200 Seats 70 Seats 4. Sri Langkat 50 Seats 80 Seats 180 Seats 72 Seats

5. Sri Bilah 78 Seats 108 Seats 170 Seats 90 Seats 6. Hang Tuah 78 Seats 108 Seats 170 Seats 90 Seats 7. Hang Jebat 78 Seats 108 Seats 170 Seats 90 Seats 8. Hang Kesturi 78 Seats 108 Seats 170 Seats 90 Seats 9. Hang Lekiu 24 Seats 30 Seats 60 Seats 36 Seats 10. Tudung Saji 40 Seats 60 Seats 120 Seats 54 Seats 11. Kuala Deli 45 Seats 48 Seats 75 Seats 42 Seats 12. Kuala De Boer 25 Seats 24 Seats 50 Seats 20 Seats 13. Lancang Kuning 25 Seats 24 Seats 50 Seats 20 Seats 14. Kuala Dharma 20 Seats 24 Seats 40 Seats 15 Seats

● Deli Coffee Shop

Berada di pintu masuk utama. Menyediakan buffee untuk sarapan pagi. Buka mulai pukul 06.00-10.00 WIB. Untuk siang dan malam menyediakan menu

ala carte dan buka selama 24 jam.

● Warung Pojok (pastry corner)

Berada di depan front office. Buka mulai pukul 10.00-18.00 WIB. Menyediakan menu special cepat saji.

Bar buka malam hari pada pukul 18.00-02.00 WIB. Menyediakan soft drink dan minuman beralkohol seperti Xo, Casanova, Wishky, Dry Gyn, Beer dan minuman lainnya, serta diselingi dengan live music.

● Room Service

Melayani pemesanan makanan dan minuman bagi tamu yang ingin makan di kamar, melakukan pemesanan dari kamar dan diantarkan langsung oleh petugas room service, yang melayani pemesanan selama 24 jam. Menu yang disajikan dari outlet ini juga bersifat khusus atau yang bersifat cepat saji sehingga waktu pelayanan ke tamu bisa lebih cepat sehingga tamu merasa puas.

● Food Stall

Berada di area kolam renang (Swimming Pool), yang menjual panganan dan minuman untuk tamu atau pengunjung dengan harga yang sangat ekonomis.

● Garden Restaurant

Dapat digunakan untuk acara wedding party, meeting, seminar dengan latar belakang natural garden. Menu yang disajukan lebih spesifik yaitu menu-menu sea food dan aneka juice.

3. Minuman (Beverage)

● Kuala Bar

● Mini Bar, yang berada di dalam kamar yang disediakan dalam bentuk

refrigator yang berisikan soft drink, beer, mineral water, snack dalam bentuk snack basket.

4. Swimming Pool

Kolam renang disediakan untuk tamu yang menginap di hotel dan juga dibuka untuk umum yang dikelola secara komersial. Terdiri dari dua buah kolam, dimana satu buah diperuntukkan untuk anak-anak dengan kedalaman 0,60m, dan satu buah lagi dengan kedalaman 1m hingga 3,5m.

5. Laundry and Dry Cleaning

Melayani jasa pencucian pakaian tamu dan segala jenis linen untuk keperluan operasional hotel. Selain itu juga melayani valet service untuk pelayanan pakaian tamu seperti cucian atau penyetrikaan, yang beroperasional pada pukl 07.00 WIB dan sampai dengan pukul 18.00 WIB setiap harinya.

6. Drug Store

Outlet yang menyediakan obat-obatan dan juga fasilitas khusus seperti sabun,

pasta gigi, sandal, pakaian, makanan ringan, buku bacaan, cindera mata dan juga oleh-oleh seperti Bika Ambon, Bolu Gulung, Lapis Legit dan lainnya.

7. Telephone and Faximile

Fasilitas ini disediakan pada setiap kamar dan faximile berada pada public area. 8. Taxi Service

Bentuk pelayanan yang diberikan oleh pihak hotel dalam rangka membantu transportasi tamu untuk transfer ke bandara udara, shopping dan lainnya.

9. Spa dan Health Centre

Menyediakan fasilitas seperti massage, sauna, fitness dan karaoke yang dibuka selama 24 jam.

10.Car Rental Service

Menyediakan jasa penyewaan mobil jenis sedan (Mercedes, Jaguar, BMW, dan lainnya), jenis mini bus (Toyota Kijang, Tourist Bus) bagi tamu. Terdiri dari dua unit usaha yaitu CV. Atraco dan CV. National Car.

11.Travel and Money Changer

Terdiri dari 2 perusahaan yaitu Wakiki dan Citra Bestari. Usaha ini difokuskan pada ticketing dan money changer, sehingga tamu tidak kesulitan untuk memesan tiket pesawat, bus atau kapal laut.

12.Saloon

Menyediakan jasa potong rambut, creambath, blow, facial dan perawatan lain, yang dibuka mulai pukul 09.00 WIB sampai 17.00 WIB.

13.Accessories Shop

Terletak didalam lobby depan receptionist, menyediakan asesoris jenis cincin bebatuan hingga permata dan juga berbagai farfum import dengan kualitas yang baik.

14.Airliner

Airliner yang berkantor di Hotel Dharma Deli adalah Garuda Airways dan Thai

Air. Khusus untuk Garuda merupakan kantor penjualan (Ticketing Office), sedangkan Thai Air merupakan kantor pembantu yang operasionalnya berada di Jakarta.

15.Flexi Shop

Menyediakan penjualan dan perbaikan pesawat telekomunikasi jenis CDMA, khususnya untuk provider Flexi-Telkom.

16.Wi-Fi / Hot Spot

Disediakan di Warung Pojok, Bar, dan Restoran untuk tamu-tamu yang menggunakan internet melalui Waire less, dimana penggunaannya tidak dipungut bayaran.

3.5 Struktur Organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan & Uraian Tugas

Sejalan dengan perluasan yang dilakukan, maka struktur organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan juga mengalami perkembangan. Pengembangan struktur organisasi ini dilakukan berdasarkan keputusan Direksi PT. Hotel Indonesia Natour, yang disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan dalam menjalankan kegiatan operasionalnya.

Baik tidaknya struktur organisasi akan mempengaruhi pelaksanaan tugas dan wewenang setiap tingkatan dalam perusahaan. Struktur organisasi ada kalanya berubah sesuai dengan kebutuhan dan perkembangan perusahaan. Hotel Inna Dharma Deli Medan memiliki struktur organisasi fungsional yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

Bentuk struktur organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan dapat dilihat pada bagian Lampiran.

Berikut ini akan diuraikan secara ringkas tentang fungsi-fungsi yang ada dalam struktur organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan.

a. General Manager

Tugas dari General Manager adalah sebagai berikut :

1. Melakukan pembinaan operasional sehingga tercapainya peningkatan

kualitas dan kuantitas service yang baik serta melakukan pembinaan dalam hubungan masyarakat.

2. Melakukan pembinaan atas segala kegiatan di bidang administrasi

keuangan, material, pembinaan personil dan bidang-bidang lainnya yang ada dilingkungan operasi perusahaan sehingga tercapainya keharmonisan dalam perusahaan.

3. Pengendalian dan pengawasan operasional atau melaksanakan rencana dan program dari setiap unit kerja.

4. Melaksanakan konsultasi dengan Direktorat Jenderal Pariwisata dalam rangka melaksanakan tugas pokok perhotelan dan mengikuti perkembangan-perkembangan yang terjadi di bidang Pariwisata pada umumnya dan bidang Perhotelan pada khususnya.

5. Mengusahakan hal-hal yang baik di dalam lingkungan hotel dan maupun diluar lingkungan hotel untuk menarik pengunjung.

6. Menelaah laporan keuangan dan laporan-laporan lainnya yang

b. Operation Analist Manager

1. Melakukan analisa terhadap operasional.

2. Melakukan analisa biaya yang digunakan oleh semua departemen dengan berpedoman kepada anggaran yang telah ditetapkan.

3. Memberikan masukan/saran kepada General Manager atas analisa yang dilakukan baik terhadap pendapatan maupun biaya.

c. Marketing Manager

Tugas dari Marketing Manager adalah :

1. Memasarkan produk-produk hotel serta jasa-jasa lainnya kepada pihak luar, agar penjualan poduk hotel dan jasa lainnya dapat ditingkatkan. 2. Membuat laporan akhir bulan kepada General Manager mengenai hasil

pekerjaan dan jumlah biaya yang terpakai sebagai biaya pemasaran dan promosi.

d. Chief Accountant

1. Membuat laporan laba rugi secara berkala. 2. Membuata laporan penjualan setiapa harinya.

3. Menyelenggarakan pembukuan keuangan perusahaan. e. Food and Beverage Manager

1. Menyelenggarakan dan mengkordinasi seluruh kegiatan restoran dan bar. 2. Menyelenggarakan dan menbina kegiatan seluruh pembuatan makanan

maupun sistem penyajian.

3. Menyelenggarakan dan pemeliharaan restoran serta mengawasi dan membina waiter dan waiters, sehingga tercapai service yang baik, kebersihan dan keindahan.

4. Mengkoordinasi semua anggota dapur.

5. Memesan barang-barang yang akan dipakai atau dikelola kepada bagian pembelian, serta membuat laporan pemakaian bahan-bahan setiap bulan maupun penjualannya.

f. Man Power Manager

1. Mengawasi seluruh karyawan yang bekerja pada Inna Dharma Deli Medan.

2. Melaksanakan program pemgembangan sumberdaya manusia yang ada dilingkungan Inna Dharma Deli Medan

3. Menyeleksi, menerima dan menempatkan setiap karyawan baru yang masuk.

g. Executive Asistant Manager

Adapun tugas dari Executive Asst. Manager adalah membantu semua tugas-tugas dari General manager dalam pencapaian tujuan perusahaan.

h. Sales Manager

Bertanggung jawab terhadap :

1. Penjualan produk-produk restoran dan bar.

2. Bertanggung jawab terhadap kegiatan promosi produk di restoran dan bar.

i. Accounting and Office Manager

1. Membantu setiap kebutuhan yang ditentukan dari setiap unit kerja apabila persediaan barang yang digudang telah habis dan terlebih dahulu meminta persetujuan dari Chief Accountant.

2. Membuat laporan setiap bulan kepada Chief Accountant mengenai jenis barang, jumlah barang dan harga yang dibeli tersebut.

3. Menerima seluruh kas yang disetorkan oleh Front Office Manager. j. Purchasing Manager

1. Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang yang dipesan oleh departemen user (yang menggunakan).

2. Bertanggung jawab terhadap barang yang dipesan (kualitas dan kuantitas). 3. Bertanggung jawab terhadap pengadaan barang sesuai jadwal yang

ditentukan. k. Cost Controller

1. Bertanggung jawab terhadap biaya departemen. Misalnya: biaya dapur, dikamar, restoran dan bar.

2. Memberikan laporan kepada Chief Accountant.

3. Memberikan masukan kepada Chief Accountant terhadap pemakaian

biaya-biaya di departemen-departemen. l. Credit Manager

1. Membentu seluruh tugas dari Chief Accountant.

2. Menagih piutang-piutang yang ada pada perusahaan lain. m. Restaurant dan Bar Manager

1. Bertanggungjawab terhadap pelayanan di bar dan restoran yang diberikan oleh waiter.

2. Bertanggungjawab terhadap produktivitas SDM di bar dan restoran.

3. Bertanggungjawab terhadap pengendalian biaya operasional di bar dan di restoran.

n. Sous Cheff

Bertanggung jawab terhadap operasional di dapur :

1. Bertanggung jawab terhadap pemakaian bahan-bahan untuk

memproduksi makanan dan minuman.

2. Bertanggung jawab terhadap pengendalian biaya (cost) di dapur. 3. Bertangung jawab terhadap produktivitas karyawan di dapur. o. Resident Engineer

1. Pengawasan seluruh peralatan dan perlengkapan yang ada pada Inna Dharma Deli Medan.

2. Memperbaiki seluruh peralatan dan perlengkapan yang digunakan oleh hotel. Misalnya machine, electric, telephone, air conition, gas, furniture dan lain sebagainya agar tetap terpelihara dan berjalan dengan sebaik-baiknya.

p. Executive House Keeper

1. Menjaga dan memelihara kebersihan dari ruangan kamar.

2. Menyelenggarakan dan membina interior dalam ruangan kamar maupun diluar ruangan kamar.

3. Menyelenggarakan dan memberikan pelayanan dalam hal pencucian pakaian.

q. Executive Secretary

1. Mengatur jadwal pertemuan pimpinan baik intern maupun ekstern. 2. Menyeleksi tamu-tamu yang akan bertemu General Manager.

3. Mengarsip surat-surat penting pimpinan yang berkaitan dengan perusahaan.

BAB IV

PENERAPAN STRATEGI MARKETING GUNA

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KAMAR HOTEL

INNA DHARMA DELI MEDAN

4.1 Strategi Marketing Dalam Penjualan Kamar Yang Diterapkan Oleh Hotel Inna Dharma Deli Medan

Untuk dapat mencapai sasaran marketing (pemasaran) pada tingkat yang diinginkan, tentu diperlukan berbagai usaha yang terarah. Perusahaan tentunya harus menyiapkan strategi marketing yang tepat dalam mengatasi berbagai kesukaran dan persoalan yang mungkin dihadapi, baik yang sumbernya dari dalam maupun dari luar perusahaan.

Hotel Inna Dharma Deli Medan merupakan salah satu hotel yang bertaraf Internasional yang tentunya memiliki sasaran strategis dalam menarik wisatawan yang datang ke Sumatera Utara khususnya yang ingin tinggal di kota Medan. Tujuan ini sejalan dengan upaya pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan untuk meningkatkan volume penjualan kamar hotelnya serta produk jasa hotel Inna Dharma Deli lainnya. Dalam mencapai tujuan yang dimaksud, Hotel Inna Dharma Deli Medan mengambil strategi marketing (pemasaran) sebagai berikut :

4.1.1 Strategi marketing dengan variabel yang dapat dikontrol

Adapun variabel yang dapat dikontrol di dalam strategi marketing yang diterapkan oleh hotel Inna Dharma Deli Medan adalah sebagai berikut :

a. Market Segmentation (Segmentasi Pasar)

Hotel Inna Dharma Deli Medan membuat kebijakan dengan mengelompokkan dan menetapkan pasar yang menjadi segmen pasarnya sehingga perusahaan dapat berhasil dengan baik.

Terdapat enam segmen yang menjadi sasaran pihak hotel Inna Dharma Deli Medan dalam memasarkan penjualan kamar hotelnya. Segmen pasar tersebut yaitu : 1). Government (Pemerintah)

Government (Pemerintah) merupakan salah satu pemakai jasa hotel yang

potensial bagi Hotel Inna Dharma Deli Medan, dimana pemerintah dalam hal ini maksudnya adalah instansi-instansi pemerintah dan Badan Usaha Milik Negara (BUMN). Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan mengirimkan petugas

sales marketingnya untuk melakukan kunjungan ke instansi pemerintah dan

BUMN dengan membuat janji terlebih dahulu. Kemudian dengan bekal pengetahuan yang baik mengenai hotel dan pariwisata, mereka menjelaskan .tentang Hotel Inna Dharma Deli Medan sekaligus segala produk dan jasa yang dapat dinikmati, dan kemudian berusaha meyakinkan konsumen dengan informasi yang diberikannya. Sales marketing Hotel Inna Dharma Deli Medan juga mendatangi dan mengantarkan para pejabat untuk menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan apabila ada kunjungan kerja para pejabat pemerintah yang berasal dari luar daerah.

2). Commercial Company (Perusahaan Swasta)

Pihak perusahaan swasta juga merupakan salah satu pemakai jasa yang potensial bagi Hotel Inna Dharma Deli Medan. Selain kamar, biasanya pihak perusahaan swasta juga sering memakai fasilitas hall untuk mengadakan seminar-seminar, pertemuan-pertemuan, rapat, dan lain-lain. Biasanya sales

marketing Hotel Inna Dharma Deli Medan juga memberikan penjelasan

kepada pihak swasta mengenai Hotel Inna Dharma Deli Medan sehingga dapat terjalin hubungan yang baik antara pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan dengan pihak perusahaan swasta.

3). Travel Agent (Agen Perjalanan)

Hotel Inna Dharma Deli Medan menjalin hubungan kerjasama dengan Travel

Agent (Agen Perjalanan). Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan memberikan

brosur atau sejenisnya kepada Agen-agen Perjalanan yang nantinya diteruskan kepada wisatawan atau orang yang menggunakan jasa Agen Perjalanan sehingga dalam hal ini sangat membantu pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan dalam menyalurkan produk jasa kamar dan produk jasa hotel lainnya. 4). Assosiasi (Partai)

Assosiasi (partai) juga merupakan salah satu segmen pasar dari Hotel Inna

Dharma Deli Medan. Telah banyak partai didirikan dalam era reformasi sekarang ini, sehingga dalam hal ini telah membuka peluang besar bagi Hotel Inna Dharma Deli Medan didalam memasarkan produk jasa kamar hotel serta produk jasa hotel lainnya.

5). Airlines

Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan juga menjadikan Airlines sebagai mitra kerja dan segmen pasarnya. Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan mengirimkan petugas sales marketingnya ke Polonia Airport untuk menanti para wisatawan yang datang dan kemudian berusaha untuk memberikan informasi yang baik tentang Hotel Inna Dharma Deli Medan dan meyakinkan konsumen agar bersedia menginap di Hotel Inna Dharma Deli Medan.

6). Masyarakat Umum

Dimana tentunya pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan mengharapkan masyarakat dalam hal ini adalah orang yang mempunyai pekerjaan dan mempunyai kemampuan untuk membayar.

b. Marketing Budget

Dalam hal ini pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan mengeluarkan dana untuk keperluan marketing atau pemasarannya. Dana yang dikeluarkan dipergunakan dalam hal untuk keperluan kegiatan promosi, baik itu untuk biaya pembuatan brosur-brosur, biaya pembuatan poster, pembuatan spanduk, pameran-pameran, biaya pembuatan iklan-iklan di koran, majalah, dan televisi. Selain itu dana juga dikeluarkan untuk biaya perjalanan dinas baik dalam kota maupun luar kota serta ke luar negeri, juga dana antar jemput tamu, biaya pembuatan website, dan juga biaya pembuatan cenderamata seperti gantungan kunci, topi, kalender, T-shirt, serta yang lainnya.

biaya-biaya, baik itu biaya untuk penyediaan peralatan dan perlengkapan kamar hotel, maupun biaya operasional kamar hotel lainnya. Hal ini meyebabkan keuntungan yang diperoleh hotel pun semakin sedikit.

BAB V

PENUTUP

Dari pembahasan-pembahasan yang telah dipaparkan sebelumnya, maka dalam bab ini penulis akan mengemukakan beberapa kesimpulan dan bagian berikutnya memberikan saran-saran yang mungkin berguna sebagai masukan untuk pengembangan usahanya.

5.1 Kesimpulan

1. Hotel Inna Dharma Deli Medan merupakan perusahaan yang bergerak di bidang akomodasi jasa perhotelan yang berklasifikasi bintang tiga, dimana menyediakan produk dan jasa yang salah satunya adalah fasilitas kamar. Hotel Inna Dharma Deli Medan berusaha memberikan yang terbaik kepada pelanggannya dengan meningkatkan mutu pelayanan serta menambah fasilitas-fasilitas lainnya yang belum terdapat di dalam kamar guna mencapai tujuan perusahaan.

2. Strategi marketing memiliki peranan yang sangat penting di dalam meningkatkan volume penjualan kamar Hotel Inna Dharma Deli Medan. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan tingkat hunian kamar hotel yang terjadi setiap tahunnya mengalami perubahan, baik itu mengalami penurunan maupun peningkatan hunian kamar.

3. Hotel Inna Dharma Deli Medan dalam kegiatan penjualan kamar menerapkan strategi marketing yang terdiri dari segmentasi pasar, marketing budget, timing, dan bauran pemasaran (marketing mix).

4. Berdasarkan data perkembangan tingkat hunian kamar Hotel Inna Dharma Deli Medan, dapat dinyatakan bahwa strategi marketing penjualan kamar yang ditetapkan oleh Hotel Inna Dharma Deli Medan dalam memasarkan penjualan kamarnya belum begitu baik dan masih perlu disempurnakan lagi agar menjadi lebih baik lagi. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan tingkat hunian kamar hotel yang berturut-turut mengalami penurunan sampai tahun 2009.

5.2 Saran

1. Pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan sebaiknya harus terus menerus meningkatkan kegiatan marketingnya dalam upaya meningkatkan volume penjualan kamar hotel dan produk jasa lainnya dengan membuat strategi-strategi bersaing yang baru di dalam strategi-strategi marketingnya agar dapat bersaing dengan hotel lainnya di kota Medan.

2. Kegiatan promosi yang dilakukan pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan hendaknya lebih digencarkan lagi terutama promosi ke luar hotel sehingga masyarakat dunia dapat lebih mengetahui keberadaan Hotel Inna Dharma Deli Medan.

3. Mengingat semakin banyaknya hotel-hotel yang didirikan di Medan, maka pihak Hotel Inna Dharma Deli Medan sebaiknya perlu menambah fasilitas-fasilitas kamar serta fasilitas-fasilitas jasa lainnya yang masih belum dimiliki oleh Hotel

Inna Dharma Deli Medan., serta harus lebih meningkatkan mutu pelayanannya agar konsumen lebih tertarik untuk menginap di hotel tersebut dan merasa betah dan nyaman selama menginap di hotel tersebut.

4. Didalam membentuk suatu pandangan yang baik dari konsumen kepada perusahaan atas citra perusahaan terhadap produk dan jasa hotel yang dijual, hendaknya Hotel Inna Dharma Deli Medan meningkatkan kualitas dan kuantitas karyawannya dari segala bidang yang berhubungan, misalnya dari segi pengalaman, keterampilan, kerjasama kayawan yang berhubungan langsung dengan konsumen, dan juga terus meningkatkan team work dari suatu kegiatan.

DAFTAR PUSTAKA

Yoeti, Oka A. 1999. Strategi Pemasaran Hotel. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.

Yoeti, Oka A. 1996. Pemasaran Pariwisata. Bandung : Angkasa.

Sulistiyono, Agus. 1999. Manajemen Penyelenggaraan Hotel. (Ed. Pertama, Cetakan Kesatu). Bandung : CV Alfabeta.

Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol. (Alih Bahasa Hendra Teguh dan Ronny Antonius Rusli, Jilid I). Jakarta : Prenhallindo.

Alma, B. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : Alfabeta. Stanton, William J. 1996. Prinsip-Prinsip Pemasaran. (Terjemahan Y. Lamarto, Ed.

Ketujuh, Jilid I). Jakarta : Erlangga.

Harper, Boyd W. 2000. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global. (Ed. Kedua, Jilid I). Jakarta : Erlangga.

Assauri, Sofjan. 1999. Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi. Jakarta : Raja Grafindo Persada.

Swastha, Basu & Irawan. 1990. Menejemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.

Cravens, David W. 1996. Pemasaran Strategis. (Alih Bahasa Lina Salim MBA, Ed. Keempat, Jilid I). Jakarta : Erlangga.

Mc Daniel, Lamb Hair. 2001. Pemasaran. (Ed. Pertama, Buku II). Jakarta : Salemba Empat.

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html http://proquest.umi.com/pqdweb?did=2170769001&sid=2&Fmt=3&clientId=63928 &RQT=309&VName=PQD

ORGANIZATION CHART INNA DHARMA DELI

GENERAL MANAGER

H. Irfan, M, SE,MBA

CHIEF ACCOUNTANT

Martin Silaen

ACC & OFFICE MANAGER Abd. Hamid PURCHASING MANAGER Suyatno COST CONTROLLER Musa CREDIT MANAGER

M. Zulhelmi, SE

MARKETING MANAGER Syahrial SALES MANAGER M. Saud EXT SECRETARY

REST & BAR MANAGER Sudarmin BARQUET MANAGER Zulfikar Lubis CHEF STEWARD

M. Husni, SE

SOUS CHEF EB Hamzani F&B MANAGER A. Pakpahan CHEF STEWARD MANPOWER MANAGER

Drs. Syamsul Bahri R

CHEF PERS ADM

Rumiati, SE TRAINING OFFICE LEGAL OFFICER HOUSE DOCTOR CHEF SECURITY RESIDENT ENGINEER Herman, ST FO MANAGER Suhadi, SE EXC HOUSEKEEPER Jurawan, BA RESIDENT MANAGER

Suryadi Sari, SE,MBA

CHEF ENGINER OPERATION ANALYST MANAGER Legimun Siswanto,SE PUBLIC RELATION MANAGER EDP MANAGER DUTY MANAGER Jhonter Sitio Revydhef Suwandra