PENGARUH DAYA TARIK TITIK PEMBELIAN (POINT OF PURCHASE) TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PENGUNJUNG CHANDRA TOSERBA TELUK BETUNG

(1)

PENGARUH DAYA TARIK TITIK PEMBELIAN (POINT OF PURCHASE) TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PENGUNJUNG CHANDRA TOSERBA

TELUK BETUNG

Oleh

ANGGRENI

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2013

(2)

ABSTRAK

PENGARUH DAYA TARIK TITIK PEMBELIAN (POINT OF PURCHASE) TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PENGUNJUNG CHANDRA

TOSERBA TELUK BETUNG Oleh :

Anggreni

Pertumbuhan industri ritel di Bandar Lampung terus meningkat yang ditandai dengan munculnya sejumlah toko yang berkonsep swalayan, salah satunya adalah Chandra Toserba Teluk Betung.

Masalah dalam penelitian ini adalah persaingan bisni ritel yang semakin ketat, selain itu meningkatnya kunjungan konsumen yang tidak semua kunjungan terjadi pembelian karena saat ini swalayan bukan hanya berfungsi sebagai tempat untuk berbelanja namun juga untuk tempat hiburan.. Permasalahan dalam penelitian apakah penggunaan titik pembelian (point of purchase) di Chandra Toserba Teluk Betung berpengaruh terhadap keputusan pembelian khususnya pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba teluk Betung.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya pengaruh daya tarik titik pembelian (point of purchase) terhadap keputusan pembelian tidak terencana pengunjung Chandra Toserba Teluk Betung. Hipotesis penelitian ini adalah daya

(3)

tarik titik pembelian (point of purchase) berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana.

Metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa daya tarik titik pembelian (point of purchase) memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian tidak terencana sebesar R2= 30,6% dan sisanya sebesar 69,4% dipengaruhi oleh faktor lain. Keputusan pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba Teluk Betung secara parsial dipengaruhi oleh variabel bebas X1(Pajangan) = 43,7%, X2(Tanda petunjuk) = 25,3% , dan X3(Media dalam toko) = 34,2%. Secara parsial dilakukan dengan uji t, dengan nilai signifikansi variabel lebih kecil dibandingkan nilai alpha penelitian 5%, dengan demikian hipotesis penelitian dapat teruji.

Chandra Toserba Teluk Betung sebaiknya mempertahankan kualitas pajangan yang ada dengan cara menampilkan pajangan sesuai dengan karakteristik produk dan dengan warna yang cerah mengingat pajangan mempunyai nilai tertinggi yaitu 43,7%. Nilai terbesar kedua yaitu media dalam toko sebesar 34,2%, sebaiknya Chandra Toserba mempertahankan kualitas pencahayaan, memutar musik yang dapat memberikan kenyamanan ketika konsumen berada di dalam toko. Tanda petunjuk sebagai nilai terkecil sebesar 25, 3% diharapkan Chandra Toserba terus memperbarui informasi mengenai produk yg ada seperti harga, jenis produk, ukuran, varian produk dan lain sebagainya agar konsumen tertarik dengan produk dan dapat meningkatkan kepercayaan konsumen.

Kata kunci :

(4)

(5)

(6)

(7)

iii

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vi

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 10

1.3 Pembatasan Masalah ... 11

1.4 Tujuan Penelitian ... 11

1.5 Manfaat Penelitian ... 12

1.6 Kerangka Pemikiran ... 12

1.7 Hipotesis ... 14

II. LANDASAN TEORI 2.1 Arti dan Pentingnya Pemasaran ... 15

2.2 Arti dan Pentingnya Promosi Penjualan ... 16

2.3 Titik Pembelian (Point of Purchase) ... 17

2.3.1 Bentuk Titik Pembelian (Point of Purchase) ... 19

2.3.2 Fungsi Pelaksanaan Titik Pembelian (Point of Purchase) ... 22

2.4 Pembelian Tidak Terencana ... 23

2.4.1 Elemen Pembelian Tidak Terencana ... 24

2.4.2 Jenis-jenis Pembelian Tidak Terencana... 25

2.4.3 Faktor yang Mempengaruhi Pembelian Tidak Terencana ... 26

2.5 Penelitian Terdahulu ... 28

III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian dan Objek Penelitian ... 32

(8)

3.1.1 Jenis Penelitian ... 32

3.1.2 Objek Penelitian ... 32

3.2 Jenis Data dan Seumber Data ... 32

3.3 Populasi dan Sampel ... 33

3.4 Konsep dan Variabel Operasional Penelitian ... 34

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 35

3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 36

3.6.1 Uji Validitas ... 36

3.6.2 Uji Reliabilitas ... 36

3.7 Metode Analisis Data ... 37

3.7.1 Analisis Kualitatif ... 37

3.7.2 Analisis Kuantitatif ... 37

3.7.3 Penggujian Hipotesis ... 38

IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Perusahaan ... 40

4.1.1 Sejarah perusahaan ... 40

4.1.2 Visi Perusahaan ... 42

4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 42

4.1.1 Uji Validitas ... 42

4.1.2 Uji Reliabilitas ... 43

4.2 Analisis Kualitatif ... 44

4.2.1 Karakteristik Responden ... 44

4.2.2 Distribusi Frekuensi Jawaban Responden ... 47

4.2.3 Rekapitulasi Tanggapan Responden ... 56

4.3 Analisis Kuantitatif ... 61

4.3.1 Uji Regresi Linier Berganda ... 61

4.3.2 Pengujian Hipotesis Statistik Peubah Secara Bersama-sama 62 4.3.3 Pengujian Hipotesis secara Parsial ... 63

V. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan ... 67

5.2 Saran ... 68

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(9)

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

Tabel 1 Perbedaan Penelitian Dahulu dengan Penelitian Sekarang ... ... 31

Tabel 2 Operasionalisasi Variabel ... ... 34

Tabel 3 Hasil Uji Validitas Indikator Penelitian... . 39

Tabel 4 Hasil Uji Reliabilitas Indikator Penelitian... 40

Tabel 5 Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Pajangan ... ... 57

Tabel 6 Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Tanda Petunjuk .. ... 58

Tabel 7 Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Media dalam Toko.. 59

Tabel 8 Rekapitulasi Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian Tidak Terencana ..…………... 60

Tabel 9 Hasil Uji Regresi ... ... 57

Tabel 10 Hasil Uji F... ... 58

(10)

(11)

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

Gambar 1. Titik Pembelian (Point of Purchase)yang ada di Chandra

Toserba Teluk Betung……..……….………… 9

Gambar 2. Paradigma Penelitian……….………. 13

Gambar 3. Jenis Kelamin Responden ……….………. 44

Gambar 4. Usia Responden …...……….………. 45

Gambar 5. Pendidikan Terakhir Responden...……….………. 46

Gambar 6. Pekerjaan Responden …………...……….………. 46

Gambar 7. Pengeluaran per Bulan Responden...………. 47

Gambar 8. Tanggapan Responden terhadap Bentuk Display di Chandra Toserba Menarik Perhatian .……….………. 48

Gambar 9. Tanggapan Responden terhadap Pemilihan Warna Bentuk Display di Chandra Toserba Menarik Perhatian …………... 49

Gambar 10.Tanggapan Responden terhadap Penataan Produk di dalam Chandra Toserba Memudahkan untuk Mencari Produk yang Diinginkan ……….... 50

Gambar 11.Tanggapan Responden terhadap Ada Petunjuk Mengenai Harga dan Pilihan Produk di Chandra Toserba.………. 50 Gambar 12.Tanggapan Responden terhadap Informasi pada Papan

(12)

vii

Produk ………..……. 51

Gambar 13.Tanggapan Responden terhadap Informasi pada Papan

Petunjuk Membantu untuk Memilih Produk yang Diinginkan 52 Gambar 14.Tanggapan Responden terhadap Pencahayaan pada Point of

Purchase Memudahkan dalam Melihat Produk yang

Ditampilkan di Chandra Toserba ………..……. 52 Gambar 15.Tanggapan Responden terhadap Ilustrasi yang DItampilkan

Point of Purchase Menggambarkan Ciri Khas Produk.……. 53 Gambar 16.Tanggapan Responden terhadap Musik yang Diputar

Memberikan Kenyamanan saat Melihat dan Memilih

Produk ………..…………. 54

Gambar 17.Tanggapan Responden terhadap Membeli Produk Secara

Tiba-tiba dan Tanpa Pemikiran yang Panjang.……….…….. 55 Gambar 18.Tanggapan Responden terhadap Ingin Segera Membeli Produk

Setelah Melihat Display Produk .……….………….………. 55 Gambar 19.Tanggapan Responden terhadap Menjadi Senang dan

(13)

DAFTAR LAMPIRAN

1. Kuesioner Penelitian

2. Rekapitulasi Jawaban Responden 3. Data Validitas dan Reliabilitas 4. Validitas dan Reliabilitas 5. Regresi

(14)

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan jaman yang semakin modern menyebabkan banyaknya pembangunan toko ritel yang berkonsep swalayan. Beberapa tahun terakhir, toko berkonsep swalayan banyak bermunculan, mulai dari toko berskala kecil seperti minimarket sampai yang berskala besar. Perkembangan bisnis ritel ini didukung oleh gaya hidup konsumen yang semakin modern. Konsumen lebih memilih datang ke swalayan karena ditempat ini tersedia banyak jenis barang yang dibutuhkan konsumen, mulai dari makanan, pakaian, peralatan elektronik, dan kebutuhan sehari-hari lainnya.

Sebagai tempat untuk berbelanja, terkadang swalayan juga memilki kegunaan lain yaitu sebagai tempat hiburan karena di swalayan disediakan tempat bermain untuk anak-anak, selain itu yang membuat konsumen senang berkunjung di swalayan karena pasar swalayan menawarkan tempat belanja yang bersih, sejuk, dan tertata rapih, keramahan pramuniaga, kemudahan untuk memilih barang tanpa harus berdesakan seperti di pasar tradisional, dan kualitas barang yang cenderung lebih bagus. Kenyamanan, suasana

(15)

menjadi daya tarik tersendiri bagi konsumen sehingga konsumen lebih betah untuk berbelanja.

Saat konsumen berada di dalam toko, mereka senang untuk melihat, mengamati, dan mencari produk yang menurut mereka unik dan menarik baik dari segi kemasan maupun penataan produk, selain itu konsumen juga memperhatikan kualitas produk. Namun tidak semua konsumen yang melihat produk melakukan pembelian. Ada konsumen yang berkunjung hanya untuk melihat-lihat produk atau mengantarkan temannya tanpa melakukan

pembelian. Selain itu ada juga konsumen yang berkunjung untuk mengantarkan anaknya untuk bermain di arena permainan yang disediakan di swalayan. Hal ini diamati oleh penulis saat menjadi pramuniaga magang bagian aksesoris di Chandra Toserba Teluk Betung.

Menurut Michael R. Solomon (2002:299) mal merupakan titik fokus di masyarakat. Di Amerika Serikat 94% orang dewasa mengunjungi mal

minimal sebulan sekali dan lebih dari setengah dari semua pembelian dibuat di dalam mal. Hal ini menunjukkan bahwa ketika konsumen melakukan kunjungan yang menjadi tujuan pertama adalah hanya untuk melihat-lihat namun ketika mereka mendapat stimulus di dalam toko kemudian mereka melakukan pembelian.

Kecenderungan perilaku seperti ini yang merupakan peluang dan tantangan bagi peritel untuk mengembangkan strategi yang dapat menstimulus

(16)

tetapi juga melakukan pembelian. Salah satu cara yang dapat dilakukan oleh peritel adalah dengan promosi. Promosi dapat dilakukan dengan berbagai media baik di dalam toko yaitu dengan pemberian diskon, event khusus saat hari raya, dan pajangan (display) yang menarik ataupun dengan media di luar toko yaitu dengan pemasangan banner yang berisi pesan-pesan yang dapat menarik konsumen untuk memasuki toko.

Menurut Philip Kotler (2005), promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Promosi merupakan salah satu kegiatan dalam pemasaran yang sangat penting yang harus dilakukan oleh peritel. Tujuan dari promosi adalah mempengaruhi motivasi pembelian konsumen, memberi informasi mengenai produk yang ada, dan membujuk konsumen agar menggunakan produk-produk yang ditawarkan.

Solomon (2002:301) mengemukakan bahwa meskipun upaya pemasar untuk mentimulus pembelian konsumen melalui iklan, namun banyak pembelian dipengaruhi oleh lingkungan toko dan diperkirakan bahwa sekitar dua dari setiap tiga pembelian yang terjadi diputuskan di dalam lorong toko. Hal ini membuat proporsi pembelian yang tidak direncanakan lebih tinggi untuk beberapa kategori produk.

Levy dan Weitz (2012:467) mengemukakan bahwa desain toko memiliki efek besar terhadap pembelian konsumen, berapa lama mereka tinggal di toko, dan berapa uang yang mereka habiskan untuk berbelanja. Konsumen

(17)

memiliki waktu dan pikiran yang sedikit untuk berbelanja dan memilih barang di swalayan, keputusan untuk membeli sangat dipengaruhi oleh apa yang dilihat oleh konsumen selama berkunjung dan apa yang mereka lihat dipengaruhi oleh tata letak toko dan bagaimana barang disajikan. Hal ini membuat peritel perlu untuk merancang toko dengan cara yang baik

sehingga dapat memotivasi pembelian yang tidak direncanakan oleh konsumen.

Promosi titik pembelian (point of purchase) dapat dilakukan oleh pemasar ritel untuk menstimulus pembelian tidak terencana konsumen. Titik pembelian merupakan salah satu media promosi yang ideal dan unik untuk

berkomunikasi dengan konsumen. Promosi titik pembelian dilakukan dengan cara memajang dan menata rapi barang-barang ditempat-tempat yang strategis sehingga dapat menarik perhatian konsumen. Titik pembelian (point of

purchase) mencakup pajangan (display), peraga produk, penataan produk yang terletak di tempat pembelian, poster, pernak-pernik, tanda-tanda dari sebuah produk (signage) yang ditata sedemikian rupa menarik dan mudah dipahami serta diletakkan di tempat-tempat yang strategis sehingga mudah dilihat.

Dalam penelitian dengan judul “Point of Purchase Displays Swedish Retail Environment” yang dilakukan oleh Sara Eriksson dan Jan Tryggvason (2006) dikatakan bahwa desain point of purchase dan lingkungan belanja berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen, diungkapkan juga bahwa point of purchase yang disajikan dengan baik dan memiliki gaya khas membuat pesan dapat disampaikan dengan baik dan jelas.

(18)

Ketika konsumen melihat titik pembelian (point of purchase) produk, maka ini merupakan waktu yang ideal untuk berkomunikasi dengan kosumen karena konsumen berada dalam kondisi yang paling represif mudah menerima gagasan dan ide-ide baru serta berbagai alternatif merek. Suatu produk yang didukung dengan point of purchase dapat mempengaruhi konsumen di dalam memilih produk yang akan dibeli. Bila seorang

konsumen tertarik untuk melihat suatu produk, maka terbuka kemungkinan terbentuk keinginannya untuk melakukan pembelian atas produk yang dipromosikan.

Berbagai titik pembelian yang dilakukan oleh peritel maupun supplier di dalam toko merupakan daya tarik yang secara langsung dapat mengingatkan konsumen terhadap suatu produk. Point of purchase dapat menimbulkan keinginan membeli konsumen walaupun sebelumnya konsumen tidak merencanakan untuk membeli produk tersebut. Hal ini dapat disebut sebagai pembelian impuls atau dorongan membeli yang tidak direncanakan sebelumnya.

Menurut Tjiptono Fandy (dalam Maria Ulfah 2011:13) point of purchase

(POP) terdiri dari 3 komponen dasar yaitu: display, signage dan in-store

media.

1. Display (pajangan)

Pajangan (display) merupakan penataan produk di lantai dengan tanda yang menyatakan karakteristiknya digunakan untuk mendorong

(19)

pembelian impulsif atau rangkaian promosi yang diprakarsai oleh produsen, menambahkan daya pikat barang yang dijual atau mengorganisir produk melalui sistem manajemen rak.

2. Signage (tanda petunjuk)

Tanda petunjuk (signage) merupakan perangkat dari point of purchase

(POP) yang berupa tanda-tanda petunjuk tentang suatu produk yang berada di dalam toko seperti informasi harga, keunggulan produk, dan lain-lain.

3. In store Media (media toko)

In store media adalah salah satu komponen point of purchase yang memanfaatkan musik, video, atau radio di dalam toko yang

memainkan peran penting karena dapat mempengaruhi suasana hati pengunjung toko.

Material titik pembelian (point of purchase) haruslah memiliki daya tarik sehingga dapat membuat konsumen melihat produk kemudian melakukan pembelian. Titik pembelian harus mampu memberikan pesan atau suatu informasi yang ingin dikomunikasikan oleh pemasar kepada konsumen mengenai suatu produk. Titik pembelian pada intinya adalah bagaimana mengkomunikasikan pesan atau informasi yang ada di dalam toko.

Titik pembelian yang menarik dapat menimbulkan rasa ingin tahu konsumen akan suatu produk, menggoda konsumen untuk mencobanya, kemudian akan menimbulkan keinginan untuk memiliki produk tersebut. Daya tarik titik

(20)

pembelian diharapkan mampu meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli suatu produk baik yang telah direncanakan sebelumnya maupun yang tidak direncanakan (pembelian impuls).

Menurut Rook (1987) pembelian impuls seringkali diasosiasikan sebagai perilaku belanja yang tidak memiliki perencanaan, diwarnai oleh dorongan yang kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tiba dan seringkali sulit untuk ditahan yang dipicu secara spontan pada saat berhubungan dengan produk, serta diiringi dengan perasaan menyenangkan serta penuh dengan gairah .

Menurut Loudon dan Bitta (1993:567) pembelian tidak terencana atau pembelian impuls merupakan pembelian yang terjadi pada saat konsumen berada dalam toko yang tidak direncanakan sebelumnya.

Solomon (2002:302) mengungkapkan bahwa pembelian impuls meningkat sebesar 10% ketika peritel menerapkan penataan produk yang tepat dan setiap tahun perusahaan-perusahaan AS menghabiskan lebih dari 13 miliar dolar untuk menerapkan stimulus titik pembelian (point of purchase), stimulus titik pembelian dapat berupa mesin atau bahkan orang yang membagikan sampel produk gratis di lorong toko. Point of purchase diharapkan dapat meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli suatu produk secara tiba-tiba ketika konsumen melihat produk tersebut di dalam toko. Salah satu contoh yang sering dijumpai adalah ketika kita membeli produk seperti coklat, permen, minuman, ataupun barang-barang lain yang diletakan

(21)

berdekatan dengan mesin kasir, tanpa disadari sebenarnya ini merupakan strategi dari pemasar untuk mendorong seseorang dalam membeli suatu produk yang sebelumnya tidak direncanakan.

Shimp (2003) mengungkapkan sebuah penelitian perilaku konsumen dengan data yang dikumpulkan sebanyak 4200 konsumen berusia rata-rata 16 tahun keatas yang berbelanja di 22 supermaret ternama di Amerika. Penelitian tersebut menginformasikan tentang apa yang dilakukan oleh konsumen sebelum dan sesudah masuk toko atau membeli suatu produk, kapan dan pada saat mereka melakukan pembelian. Hasil penelitian mengungkapkan bahwa sebagian besar pembelian yang terjadi adalah pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya (pembelian impuls). Agar hal tersebut dapat terjadi, peritel dapat menggunakan point of purchase sebagai media untuk

mempengaruhi konsumen saat mereka berada di dalam toko.

Chandra Toserba Teluk Betung merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang ritel. Chandra Toserba Teluk Betung menjual barang dengan jenis fast moving consumer goods (FMCG), yang di dalamnya ada produk makanan, minuman, toiletries, dan kebutuhan sehari-hari lainnya. Segmen pasar yang dibidik oleh Chandra Toserba Teluk Betung adalah pasar

menengah keatas yang memperhatikan kualitas dan gaya hidup dalam pemilihan produk yang dikonsumsinya.

Chandra Toserba Teluk Betung menerapkan point of purchase sebagai salah satu media promosi. Penerapan pajangan (display) terlihat cukup menarik

(22)

bagi konsumen, namun hal tersebut dilakukan jika ada perayaan-perayaan khusus (Idul Fitri, Natal, Tahun Baru China, dan lain-lain). Program promosi yang dilakukan oleh Chandra Toserba Teluk Betung dirasa masih kurang maksimal dibanding dengan toko ritel lain. Tanda-tanda yang ada di dalam toko cukup jelas, misalnya peletakan price card, papan penunjuk letak, tanda diskon, dan lain-lain, namun ada beberapa media yang tidak dioptimalkan

penggunaannya sehingga. Kemudian dari segi lay out, tidak berbeda jauh dengan supermarket pada umumnya, sebelum pintu masuk ada tempat penitipan barang.

Gambar 1. Titik Pembelian (Point of Purchase) yang ada di Chandra Toserba Teluk Betung

Untuk mengetahui bagaimana point of purchase dapat mempengaruhi perilaku konsumen saat berada di dalam toko, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Daya Tarik Titik Pembelian

(23)

1.2 Rumusan Masalah

Pertumbuhan industri ritel di Bandar Lampung terus meningkat yang ditandai dengan munculnya sejumlah toko yang berkonsep swalayan baik dalam skala besar maupun kecil. Hal ini disambut baik oleh masyarakat yang memiliki gaya hidup modern. Berbagai kenyamanan yang ditawarkan oleh swalayan membuat konsumen lebih senang untuk berbelanja di

swalayan. Selain itu barang-barang yang ditawarkan di swalayan memiliki kualitas cenderung lebih baik serta ditata dengan sedemikian menarik yang menjadi nilai lebih dari swalayan.

Saat ini swalayan bukan hanya berfungsi sebagai tempat untuk berbelanja namun juga untuk tempat hiburan. Banyak konsumen berkunjung ke swalayan untuk melihat-lihat atau menemani anak-anaknya bermain di area permainan yang disediakan oleh swalayan. Keadaan ini merupakan tantangan dan peluang bagi peritel untuk membuat konsumen tersebut melakukan pembelian ketika mereka berada di dalam toko dan membuat persaingan bisnis ritel semakin ketat. Salah satu cara untuk menarik perhatian konsumen adalah dengan promosi titik pembelian (Point of Purchase). Promosi titik pembelian dilakukan dengan cara memajang dan menata rapi barang-barang ditempat-tempat yang strategis sehingga dapat menarik perhatian dan menstimulus pembelian konsumen ketika di dalam toko.

Berdasarkan uraian tersebut, maka rumusan permasalahan dalam penelitian ini adalah “Apakah daya tarik titik pembelian (point of purchase) yang terdiri

(24)

dari display, signage, dan in-store media mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana pengunjung Chandra Toserba Teluk Betung?”

1.3 Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup dalam penelitian ini yaitu:

1. Ruang lingkup penelitian hanya pada titik pembelian (point of purchase) dan keputusan pembelian yang belum direncanakan sebelumnya.

2. Penelitian dilakukan hanya pada satu outlet Chandra yaitu Chandra Toserba Teluk Betung.

3. Data yang diperoleh berasal dari responden yang merupakan konsumen Chandra Toserba Teluk Betung yang melakukan pembelian tanpa direncanakan sebelumnya

1.4 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk “Mengetahui besarnya pengaruh daya tarik titik pembelian (point of purchase) yang terdiri dari display, signage, dan in-store media terhadap keputusan pembelian tidak terencana pengunjung Chandra Toserba Teluk Betung”.

1.5 Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Sebagai sumbangan pemikiran untuk perusahaan tentang pengaruh titik pembelian (point of purchase) terhadap keputusan pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba Teluk Betung.

(25)

2. Sebagai saran untuk menerapkan ilmu yang diperoleh selama perkuliahan untuk diaplikasikan dalam kehidupan nyata.

3. Sebagai refrensi dan kajian pustaka untuk penelitian mendatang.

1.6 Kerangka Pemikiran

Strategi kegiatan pemasaran diterapkan untuk mencapai tujuannya yaitu menstimulus pembelian konsumen, meningkatkan volume penjualan, mencapai laba dan dapat menjaga kelangsungan perusahaannya. Dalam strategi

kegiatan pemasaran tersebut dapat dilakukan dengan memaksimalkan media titik pembelian (point of purchase) yang merupakan salah satu alat dalam promosi untuk menarik perhatian konsumen dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian terutama pembelian tidak terencana.

Menurut Fandy (dalam Maria Ulfah 2011:13) point of purchase (POP) terdiri dari 3 komponen dasar yaitu: pajangan (display), tanda petunjuk (signage) dan media dalam toko (in-store media).

1. Pajangan (display)

Pajangan (display) adalah pemajangan atau tata letak yang sedemikian rupa dan merukapaan unsur untuk mendorong perhatian dan

ketertarikan konsumen atas produk atau toko dan menimbulkan keinginan untuk membeli atau berlangganan dengan toko melalui pendekatan visual langsung.

Tujuan pajangan (display) adalah untuk menarik perhatian konsumen agar melihat produk yang ditawarkan dan kemudian menimbulkan minat beli konsumen pada barang produk yang dipajang.

(26)

2. Tanda Petunjuk (signage)

Tanda petunjuk (signage) berkaitan dengan tampilan gambar atau logo produk, warna, tulisan dan pencahayaan. Selain menambah daya tarik produk, tanda petunjuk juga memudahkan pengunjung untuk

memperoleh informasi mengenai produk yang ada di dalam toko.

3. Media Toko (in store Media)

Mencakup material iklan dan promosi sepert radio POP, iklan yang tertera pada kereta belanja, tulisan di rak pajangan, serta mesin penjual kupon, juga perusahaan pihak ketigayang menyelenggarakan media in store tersebut.

Titik pembelian(point of purchase) diharapkan dapat meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli suatu produk secara tiba-tiba ketika konsumen melihat produk tersebut di dalam toko (pembelian impuls).

Gambar 1. Paradigma Penelitian

Sumber : Fandi, Chandra, dan Adriana (2008) dan Terence A. Shimp (2003)

Titik Pembelian (Point of Purchase)

(X) - Pajangan (Display) X1 - Tanda Petunjuk (Signage) X2 - Media dalam Toko X3

(Fandi, Chandra, dan Adriana, 2008) (Terence A. Shimp, 2003)

Keputusan Pembelian Tidak Terencana

(Y)

(27)

1.7 Hipotesis

Hipotesis tidak lain dari jawaban sementara terhadap masalah penelitian, yang kebenarannya harus diuji secara empiris. Hipotesis menyatakan hubungan apa yang kita cari atau yang ingin kita pelajari. Hipotesis adalah pernyataan yang diterima secara sementara sebagai suatu kebenaran sebagaimana adanya, pada saat fenomena dikenal dan merupakan dasar serta panduan dalam verifikasi.

Hipotesis adalah keterangan sementara dari hubungan fenomena-fenomena yang kompleks. (Nazir, 2003 : 151).

Adapun hipotesis dalam penelitian ini yaitu sebagai berikut “Daya tarik titik pembelian (point of purchase) yang terdiri dari pajangan (display), tanda petunjuk (signage), dan media dalam toko mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana pengunjung Chandra Toserba Teluk Betung”.

(28)

II. LANDASAN TEORI

2.1 Arti dan Pentingnya Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya untuk mempertahankan

kelangsungan hidup, untuk berkembang, dan mendapatkan keuntungan. Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan perusahaan tergantung pada keahlian di bidang pemasaran yang juga ditunjang oleh bidang-bidang lain yang terkait di dalamnya.

Menurut Philip Kotler (2005:10), pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk-produk atau value, biaya dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan networks, pasar, dan para pemasar, serta prospek. Pemasaran merupakan suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli. Pemasaran adalah proses sosial yang bertumpu pada pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok

(29)

dengan menciptakan pertukaran sehingga memberikan kepuasan yang maksimal.

Tujuan akhir pemasaran adalah membanu perusahaan mencapai tujuannya yaitu laba yang maksimal dan mendapat dana yang memadai untuk melakukan aktivitas-aktifitas sosial dan pelayanan publik. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus diarahkan agar mencapai tujuan tersebut. Penggunaan konsep pemasaran yang baik dapat menunjang keberhasilan bisnis yang dilakukan.

2.2 Arti dan Pentingnya Promosi Penjualan

Sasaran utama seorang manajer pemasaran adalah menciptakan dan

memelihara strategi promosi yang merupakan kegiatan penting dalam dunia pemasaran. Promosi melibatkan pemberian informasi kepada individu,

kelompok, atau organisasi tentang sebuah produk atau jasa dan mengajak mereka untuk menerima produk dan jasa ini. Para pemasar berupaya mendapatkan strategi promosi yang tepat guna memastikan bahwa sebuah produk dapat diterima dengan baik. Promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non media untuk merangsang keinginan konsumen untuk mencoba produk yang ditawarkan, meningkatkan permintaan konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.

Menurut Shimp (2003: 319) promosi penjualan merupakan aktifitas pemasaran yang bertujuan menstimulasi pembelian dengan menawarkan keuntungan

tambahan kepada konsumen. Promosi penjualan digunakan oleh perusahaan untuk menambah nilai suatu produk dan merangsang konsumen untuk membeli dan menggunakan produk tersebut.

(30)

Menurut Kotler dan Armstrong (2006:442) promosi penjualan berkaitan dengan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan, apakah hal itu berkaitan dengan pengembalian uang dalam bentuk diskon, jaminan, atau dapat berupa sample produk dan sebagainya.

Alat promosi penjualan terbagi menjadi tiga bagian, yaitu:

1. Alat promosi konsumen termasuk di dalamnya kupon, pengembalian uang tunai, paket harga, spesialisasi periklanan, penghargaan, titik pembelian (point of purchase), demonstrasi, kontes, dan permainan. 2. Alat promosi perdagangan termasuk di dalamnya diskon dan

tunjangan.

3. Alat promosi bisnis yang digunakan untuk memimpin bisnis,

menstmulasi pembelian, memberikan penghargaan terhadap konsumen, dan memotivasi tenaga penjual.

2.3 Titik Pembelian (Point of Purchase)

Perusahaan ritel modern yang semakin berkembang akan bersaing untuk menarik konsumen baru dan berusaha mempertahankan pelanggan yang telah ada sebanyak-banyaknya. Upaya yang dapat dilakukan oleh peritel adalah dengan mengoptimalkan promosi penjualan yang memberikan suasana toko yang nyaman, pelayanan, pengadaan dan penataan barang yang baik serta berbeda dengan toko lain meskipun produk yang ditawarkan tergolong sama.

Media promosi dengan titik pembelian atau point of purchase (POP) merupakan kegiatan promosi dengan menampilkan produk di tempat-tempat strategis di

(31)

sebuah toko dengan tujuan untuk menarik perhatian konsumen. Point of purchase

(POP) dirancang untuk menarik perhatian pengunjung sehingga meningkatkan kemungkinan terjadinya pembelian. POP merupakan media promosi lini bawah yang sangat atraktif dan dapat mempengaruhi perilaku konsumen untuk

memutuskan membeli suatu produk yang tidak direncanakan sebelumnya. Selain itu POP membantu peritel untuk mengefektifkan ruang toko dengan cara

menampilkan beragam produk dalam suatu rak yang menarik baik bentuk maupun dekorasinya serta dengan berbagai informasi mengenai produk tersebut. Material POP mencakup beragam tipe tanda, petunjuk bergerak, spanduk, gantungan di rak-rak dengan tulisan, lampu-lampu, cermin, tiruan produk dari plastik, unit pengecekan, pedagang yang berjajar, poster, dan item-item lainnya.

Media pajang titik pembelian (ooint of purchase display)didesain oleh produsen dan didistribusikan kepada pengecer untuk mempromosikan merek atau kelompok produk tertentu. Beberapa bentuk POP misalnya rak khusus, pajangan dengan karton, baner, lambang, kartu harga atau bahkan mesin penjual produk. Penggunaan POP sebagai teknik promoi penjualan sesuai dengan kebiasaan konsumen dalam memutuskan merek produk dalam pembelianya.

POPAI (Point of Purchase Advertising Institude) mengklasifikasikan material titik pembelian tersebut berdasarkan kategori sebagai berikut :

1. Titik Pembelian Permanen, mencakup display dan tanda-tanda yang sengaja digunakan dalam jangka waktu enam bulan atau lebih. 2. Titik Pembelian Temporer, mencakup display dan tanda-tanda yang

(32)

3. In Store Media, mencakup material iklan dan promosi seperti radio POP, iklan yang tertera pada kereta belanja, tulisan di rak pajangan, serta mesin penjual kupon, juga perusahaan pihak ketiga (misalnya perusahaan lain selain produsen merek dan pengecer) yang menyelenggarakan media in store tersebut.

POP merupakan display yang mendukung penjualan. Bentuk berbagai display yang menarik merupakan sebuah media perklanan yang dapat dengan segera menarik perhatian konsumen.

2.3.1 Bentuk Titik Pembelian (Point of Purchase)

Menurut Tjiptono Fandy (dalam Maria Ulfah 2011) point of purchase (POP) terdiri dari 3 komponen dasar yaitu: display, signage dan in-store media.

1. Pajangan (Display)

Pajangan (display) merupakan tata letak produk yang sedemikian rupa guna menarik perhatian konsumen dan tercipta keinginan untuk membeli.

Menurut Shultz (dalam Foster 2008) display merupakan unsur untuk

merangsang perhatian dan ketertarikan konsumen atas produk atau toko dan menimbulkan keinginan untuk membeli atau berlangganan dengan toko melalui pendekatan visual langsung.

Display merupakan penataan produk di lantai dengan tanda yang menyatakan karakteristiknya digunakan untuk mendorong pembelian impulsif atau rangkaian promosi yang diprakarsai oleh produsen,

menambahkan daya pikat barang yang dijual atau mengorganisir produk melalui sistem manajemen rak.

(33)

Tujuan display adalah untuk menarik perhatian konsumen agar melihat produk yang ditawarkan dan kemudian menimbulkan minat beli konsumen pada barang produk yang dipajang.

Menurut Wibowo (dalam Maria Ulfa 2011) tujuan display digolongkan sebagai berikut:

a. Attention dan interest customer, yaitu untuk menarik perhatian pengunjung yang dilakukan dengan cara menggunakan warna-warna, lampu-lampu, dan lain sebagainya pada penyusunan produk.

b. Desire dan action customer, yatu menimbulkan keinginan untuk memiliki produk yang dipamerkan setelah masuk ke toko dan kemudian melakukan pembelian.

Menurut Shimp (2003:323) terdapat beberapa jenis display, yaitu: a. Mobile display, merupakan display yang dapat diletakkan

berpindah-pindah tempat sesuai dengan keinginan peritel.

b. Cut case display, merupakan penataan produk tanpa menggunakan gondola, melainkan dengan menggunakan kotak atau karton kemasan besar yang dipotong sedemikian rupa dan disusun dengan rapi.

c. Rack display, merupakan penataan produk pada rak dengan sedemikian rupa yang bertujuan untuk menarik perhatian konsumen.

d. Floor display, merupakan penataan bermacam-macam produk pada lantai toko.

e. Shelf display, merupakan penataan produk pada tempat yang agak menonjol sehingga mudah terlihat oleh konsumen.

(34)

2. Tanda Petunjuk (Signage)

Tanda petunjuk (signage) merupakan perangkat dari point of purchase

(POP) yang berupa tanda-tanda petunjuk tentang suatu produk yang berada di dalam toko seperti informasi harga, keunggulan produk, dan lain-lain. Tanda petunjuk (signage) berkaitan dengan tampilan gambar atau logo produk, warna, tulisan dan pencahayaan. Selain menambah daya tarik produk, signage juga memudahkan pengunjung untuk memperoleh informasi mengenai produk yang ada di dalam toko.

Tanda petunjuk terdiri dari beberapa jenis, yaitu:

a. Poster, merupakan media gambar yang memliki sifat persuasif tinggi karena menampilkan suatu tema yang menimbulkan perasaan yang kuat terhadap pengunjung. Tujuan poster adalah menarik perhatian pengunjung dan menunjang penataan produk agar lebih menarik.

b. Label harga adalah informasi tentang harga suatu produk yang membuat konsumen dapat mempertimbangkan dengan mudah untuk membeli.

c. Papan promosi, digunakan untuk mengumumkan sesuatu yang biasanya diletakkan di depan toko.

d. Papan petunjuk letak produk, merupakan papan petunjuk yang berisi informasi yang memudahkan konsumen dalam menemukan produk yang dicari.

(35)

3. Media dalam Toko

In store media adalah salah satu komponen point of purchase yang memanfaatkan musik, video, atau radio di dalam toko yang

memainkan peran penting karena dapat mempengaruhi suasana hati pengunjung toko.

Musik, jingle, atau nada-nada popular yang digunakan bertujuan untuk menarik perhatian, menyalurkan pesan penjualan, dan menimbulkan suasana yang menyenangkan bagi pengunjung, sehingga mereka lebih lama berbelanja.

Musik yang diputar dapat bertempo cepat atau lambat. Namun keduanya memiliki pengaruh yang berbeda. Musik yang bertempo lambat menimbulkan kesan santai sehingga pengunjung berbelanja lebih lama. Musik bertempo cepat cocok diputar ketika sedang ada bazar atau event tertentu di dalam toko.

2.3.2 Fungsi Pelaksanaan Titik Pembelian (Point of Purchase)

Salah satu keberhasilan yang dicapai dengan titik pembelian adalah menarik perhatian konsumen untuk melihat produk yang ditawarkan kemudian akan menimbulkan rangsangan kepada konsumen untuk melakukan pembelian di dalam toko, yang beberapa diantaranya merupakan pembelian yang tidak terencana (pembelian impuls).

Menurut Shimp (2003:323) ada beberapa fungsi dari pelaksanaan titik pembelian, yaitu:

(36)

Tanda-tanda, poster display, serta material point of purchase lainnya memberikan sinyal kepada konsumen untuk menuju item-item spesifik dan menyediakan informasi yang bermanfaat.

2. Mengingatkan konsumen atas merek-merek yang sebelumnya telah mereka ketahui dan pelajari melalui media elektronik, cetak atau media iklan lainnya. Peran pengingat ini melengkapi tugas yang telah ditampilkan oleh iklan sebelum konsumen memasuki toko.

3. Mendorong konsumen untuk membeli suatu merek produk

Mateial titik pembelian yang efektif mempengaruhi pilihan produk dan merek pada titik pembelian yang kemudian akan memberikan rangsangan untuk membeli.

4. Tempat berdagang (mernchandising)

Memunginkan peritel untuk memanfaatkan ruang secara efektif serta memicu penjualan eceran dengan mendampingi konsumen dalam melakukan seleksi terhadap produk.

2.4 Pembelian Tidak Terencana

Pembelian tidak terencana didefinisikan sebagai tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki rencana sebelum memasuki toko. Dapat dijelaskan bahwa pembelian pembelian tidak terencana atau pembelian impuls didasari perasaan positif yang kuat mengenai suatu produk yang terbentuk saat konsumen berada di dalam toko.

(37)

Menurut Salomon (2002:301) pembelian impuls terjadi ketika seseorang mengalami dorongan secara tiba-tiba dan tidak bisa ditolak atau

kecenderungan untuk melakukan pembelian secara spontan dan konsumen percaya bahwa tindakan mereka tepat

2.4.1 Elemen Pembelian Tidak Terencana

Loudon dan Bitta (1993:567) mengemukakan lima elemen penting yang membedakan tingkah laku konsumen yang impulsif dan yang tidak. Elemen-elemen tersebut adalah:

1. Konsumen merasakan adanya suatu dorongan yang tiba-tiba dan spontan untuk melakukan suatu tindakan yang berbeda dengan tingkah laku sebelumnya.

2. Dorongan tiba-tiba untuk melakukan suatu pembelian menempatkan konsumen dalam ketidakseimbangan secara pskologis, dimana untuk sementara waktu ia merasa kehilangan kendali.

3. Konsumen akan mengalami konflk psikologis dan ia berusaha untuk menimbang antara pemuasan kebutuhan langsung dan konsekuensi jangka panjang dari pembelian.

4. Konsumen akan mengurangi evaluasi kognitif dari produk.

5. Konsumen seringkali membeli secara impuls tanpa memperhatikan konsekuensi yang akan datang.

Elemen-elemen tersebut dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu kurangnya perencanaan dan pemikiran yang matang dalam membeli suatu produk yang

(38)

dilakukan secara impuls dan adanya respon emosi yang muncul sebelum, bersamaan, ataupun sesudah pembelian impuls.

2.4.2 Jenis-jenis Pembelian Tidak Terencana

Menurut Loudon dan Bitta (1993:567) pembelian tidak terencana atau pembelian impuls merupakan pembelian yang terjadi pada saat konsumen berada dalam toko yang tidak direncanakan sebelumnya.

Terdapat beberapa jenis pembelian tidak terencana (pembelian impuls), yaitu sebagai berikut:

1. Pembelian impuls murni (pure impulse buying)

Merupakan suatu pembelian impuls yang murni disebabkan oleh suatu pola pembelian yang menyimpang dari pembelian normal. Pada proses pembelian impuls murni, maka calon pembeli langsung

mengarahkan kepada suatu merek tertentu dan kemudian melakukan pembelian secara cepat. Kebutuhan akan kategori produk tersebut mungkin timbul di bawah sadar, dimana tidak ada informasi yang dicari dan tidak ada merek lain yang dipertimbangkan.

2. Pembelian impuls karena pengalaman masa lalu (reminder impulse buying)

Pembelian ini terjadi ketika seorang konsumen diingatkan oleh sebuah stimulus di dalam toko atau membutuhkan barang ketika dia melihat toko atau teringat iklan tentang suatu barang dan keputusan sebelumnya untuk membeli. Individu secara spontan memutuskan untuk

(39)

membeli produk yang didasarkan pada pengalaman atau ingatan sebelumnya.

3. Pembelian impuls karena sugesti (suggestion impulse buying)

Pada pembelian tipe ini, konsumen tidak mempunyai pengetahuan yang cukup terlebih dahulu tentang produk baru, konsumen melihat produk tersebut untuk pertama kali dan memvsualkan sebuah kebutuhan untuk benda tersebut dan seringkali konsumen terpengaruh karena diyakinkan oleh penjual atau teman yang ditemuinya pada saat belanja.

4. Pembelian karena situasi tertentu (planned impulse buying)

Tipe pembelian ini terjadi setelah melihat dan mengetahui kondisi penjualan. Misalnya penjualan produk tertentu dengan harga khusus, pemberan kupon dan lain-lain.

5. Pembelian impuls barang pengganti

Pada pembelian impuls jenis ini, konsumen melakukan pembelian karena sebenarnya sudah direncanakan untuk membeli namun karena produk yang dimaksud habis atau tidak sesuai dengan apa yang diinginkan maka pembelian dilakukan dengan membeli produk sejenis tetap dengan merek atau ukuran yang berbeda.

2.4.3 Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Tidak Terencana

Menurut Loudon dan Bitta (1993:568) beberapa faktor yang mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana yaitu sebagai berikut:

1. Karakteristik produk

(40)

b. Adanya sedkit kebutuhan terhadap produk tersebut. c. Siklus kehidupan produknya pendek.

d. Ukurannya kecil dan ringan. e. Mudah simpan.

2. Pemasaran produk

a. Distribusi massa pada self-service outlet terhadap pemasangan iklan besar-besaran yang akan didiskon.

b. Posisi barang yang dipamerkan dan lokasi toko yang menonjol. 3. Karakteristk konsumen

a. Kepribadian konsumen

b. Demografis, yang terdri dari gender, usia, status perkawinan, pekerjaan, dan pendidikan.

c. Karakteristik sosial-ekonomi yang dihubungkan dengan tingkat pembelian impuls.

Selain faktor di atas terdapat faktor lain yang mempengaruhi pembelian impuls, yaitu:

1. Spontanitas

Pembelian ini tdak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, hal ini terjadi sebagai respon terhadap stimulus visual yang langsung di tempat penjualan

2. Kekuatan, kompulsi (tekanan), dan intensitas

Terdapat motivasi untuk mengenyampingkan hal lainnya dan tidak bertindak secepatnya dan tanpa penundaan. Dorongan psikologis merangsang keinginan untuk segera bertindak, dan kecendrungannya

(41)

dapat mendesak dan intens. Seringkali terdapat perasaan ingin memiliki atau membeli dengan segera, dan dapat membuat konsumen merasa desakan untuk membeli.

3. Kegairahan dan stimulasi

Dorongan untuk membeli dapat begitu tidak terhindarkan sampai kemungkinan konsekuensi negatif yang mungkin muncul diabaikan. Sebuah dorongan ke arah tindakan segera mencegah pertimbangan mengenai potensi konsekuensi dari tindakan tersebut. Sebuah

dorongan yang kuat menjadi tak tertahankan, mengalah pada dorongan tersebut walaupun sadar akan potensi konsekuensi negatif.

2.5 Penelitian Terdahulu

Untuk memahami variabel dan konsep yang digunakan dalam penelitian ini, maka peneliti menggunakan beberapa rujukan dari jurnal ilmiah dan skripsi yang cukup relevan dengan tema penelitian yang akan dilakukan oleh peneliti.

Rujukan pertama adalah penelitian dengan judul “Respons Lingkungan

Berbelanja Sebagai Stimulus Pembelian Tidak Terencana Pada Toko Serba Ada

(Toserba)” yang dilakukan oleh Hatane Samuel (2005). Populasi dalam penelitian

ini adalah pelanggan yang pernah dan sedang berbelanja di Carrefour dengan batasan usia antara 18-55 tahun sebagai pelanggan dewasa yang dapat

berpengaruh terhadapa pengambilan keputusan pembelian. Sampel dalam penelitian ini adalah 200 pelanggan Carefour Surabaya. Penarikan sampel menggunakan metode probability sampling. Variabel yang diteliti adalah

(42)

pengalaman belanja hedonic (resources expenditure, hedonic shooping value, utilitarian shooping value) sebagai variabel mediasi, dan impulsive buying sebagai variabel dependen. Variabel peneltian ini diukur dengan memodifikasi skala pengukuran dengan model Semantic Differential Scale, menggunakan lima poin tingkatan perasaan dari sangat tidak setuju sampai dengan dengan sangat setuju. Alat analisis menggunakan Structural Equation Model (SEM). Hasil penelitian mengungkapkan bahwa variabel respons lingkungan belanja dominance

berpengaruh positif terhadap pembelian tidak terencana. Terungkap juga bahwa variabel pengalaman belanja resources expenditure merupakan variabel mediator antara respons lingkungan belanja dan variabel pengalaman belanja lainnya, serta berpengaruh negatif terhadap pembelian tidak terencana.

Rujukan kedua adalah penelitian dengan judul “Point of Purchase Displays Swedish Retail Environment” yang dilakukan oleh Sara Eriksson dan Jan

Tryggvason (2006). Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menjelaskan

bagaimana desain point of purchase dan lingkungan di dalam toko bekerja untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan studi literatur, wawancara dengan ahli dan melakukan focus group discussion. Populasi dalam penelitian ini adalah sebuah ritel besar di kota Storheden, Swedia yaitu supermarket ICA Maxi dan forum koperasi setempat.

Hasil penelitian dari variabel desain point of purchase menunjukkan bahwa :Point of purchase tidak perlu harus bergerak atau diberikan pencahayaan secara khusu asalkan produk dipajang dengan baik dan memiliki gaya khas sehingga pesan tersampaikan dengan baik dan jelas.

(43)

Rujukan Ketiga adalah penelitian berjudul “Pengaruh Point of Purchase (POP)

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Luwes Mojongso Surakarta” yang dilakukan oleh Maria Ulfah (2011). Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana variabel Point of Purchase yang terdiri atas display,

signage, dan in-store media mempengaruhi keputusan pembelian konsumen di Luwes Mojongso Surakarta. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif kuantitatif. Populasi dan sampel dalam penelitian ini adalah pengunjung Luwes Mojongso dengan teknik pengambilan sampel quota sampling

dan accidental sampling. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh Point of Purchase terhadap keputusan pembelian konsumen.

Rujukan keempat adalah penelitian berjudul “Pengaruh Daya Tarik Point of Purchase Terhadap Keputusan Pembelian Impuls Produk Minuman Berkarbonasi

di Carefour MT Haryono Jakarta tahun 2012” yang dilakukan oleh Dewanto Triaji. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis bagaimana pengaruh daya tarik point of purchase terhadap keputusan pembelian impulsive. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Sampel dalam penelitian ini adalah 100 konsumen produk minuman berkarbonasi di Carrefour MT Haryono dengan syarat telah membeli produk tanpa perencanaan sebelumnya dengan menggunakan metode non-probability sampling serta teknik purposive. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa daya tarik point of purchase memilki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian impuls. Hasil analisis juga menunjukkan bahwa dimensi daya tarik pesan dan daya tarik visual point of purchase mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap citra perusahaan.

(44)

Tabel 1 Perbedaan Penelitian Dahulu dengan Penelitian Sekarang No

Nama Peneliti

Judul Penelitian Variabel Penelitian Hasil Penelitian 1. Hatane

Samuel

Respons Lingkungan Berbelanja Sebagai Stimulus Pembelian Tidak Terencana Pada Toko Serba Ada (Toserba)

- Lingkungan belanja (X)

- Pengalaman belanja hedonic (variabel mediasi -Impulsive buying(Y)

- Variabel respons lingkungan belanja dominance berpengaruh positif terhadap pembelian tidak terencana. - variabel pengalaman belanja resources expenditure merupakan variabel mediator antara respons lingkungan belanja dan variabel pengalaman belanja lainnya, serta berpengaruh negatif terhadap pembelian tidak terencana. 2. Sara

Eriksson dan Jan Tryggvason

Point of Purchase Displays Swedish Retail Environment

- Point of purchase (X) - Lingkungan toko ritel (Y)

- Variabel desain point of purchase yang dipajang dengan baik dan memiliki gaya khas membuat pesan tersampaikan dengan baik dan jelas. 3. Maria Ulfah Pengaruh Point of

Purchase (POP) Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Luwes Mojongso Surakarta

- Point of Purchase (X) ~ display(X1)

~ signage (X2) ~ in-store media (X3) - Keputusan Pembelian (Y)

- Variabel point of purchase yang terdiri dari display, signage, dan in-store media berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian impuls

4. Dewanto Triaji

Pengaruh Daya Tarik Point of Purchase Terhadap Keputusan Pembelian Impuls Produk Minuman Berkarbonasi di Carefour MT Haryono Jakarta

- Point of Purchase (X) ~ daya tarik pesan (X1) ~ daya tarik visual (X2) - Keputusan Pembelian Impuls

- Variabel daya tarik Point of Purchase berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian impuls

5. Anggreni Pengaruh Daya Tarik Titik Pembelian (Point of Purchase) Terhadap Keputusan Pembelian Tidak Terencana Konsumen Ritel

- Titik Pembelian (Point of Purchase)

~ Pajangan (display) X1 ~ Tanda Petunjuk (signage) X2

~ Media dalam Toko X3 - Keputusan Pembelian Tidak Terencana

(45)

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian dan Objek Penelitian 3.1.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan dalam penelitian ini adalah penelitian

explanatory. Penelitian explanatory bermaksud menjelaskan hubungan kausal antar variable-variabel penelitian dan menguji hipotesis.

3.1.2 Objek Penelitian

Objek penelitian ini adalah Chandra Toserba Teluk Betung. Segmen yang diteliti dalam penelitian ini adalah pengunjung yang melakukan pembelian tanpa

direncanakan sebelumnya di Chandra Toserba Teluk Betung.

3.2 Jenis Data dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini: 1. Data Primer

Data primer merupakan data yang langsung diambil dari sumbernya. Dalam penelitian ini data primer diperoleh melalui kuesioner yang ditujukan kepada pengunjung Chandra Toserba Teluk Betung yang melakukan pembelian di Chandra Toserba Teluk Betung.

(46)

2. Data Sekunder

Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari berbagai sumber pustaka seperti buku-buku, jurnal, maupun penelitian lain yang berhubungan dengan materi kajian titik pembelian dan keputusan pembelian tidak terencana. Penelitian ini juga menggunakan data sekunder berupa informasi pendukung lainnya yang diperoleh melalui berbagai media seperti surat kabar dan internet.

3.3 Populasi dan Sampel

Populasi adalah gabungan dari sekelompok orang yang memiliki karakteristik yang serupa. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pengunjung Chandra Toserba Teluk Betung.

Sampel adalah bagian dari populasi yang menjadi objek penelitian. Penelitian ini tidak melibatkan seluruh individu dalam populasi karena mengingat populasi terlalu besar dan sampel yang dambil dianggap telah mampu mewakili populasi secara keseluruhan, sehingga digunakan non probability sampling yaitu purposive sampling. Teknik ini dilakukan karena karakteristik populasi tidak dapat diketahui dengan pasti. Sampel dalam penelitian ini adalah pengunjung Chandra toserba Teluk Betung yang memenuhi kriteria yang

dibutuhkan dalam penelitian ini. Menurut Maholtra (2004:103) besarnya jumlah sampel dengan populasi yang tidak terbatas paling sedikit empat atau lima kali jumlah indikator yang diteliti

(47)

Jumlah sampel minimum untuk penelitian ini adalah: Sampel minimum = jumlah indikator x 5

= 12 x 5

= 60 sampel dibulatkan menjadi 100 responden

3.4 Konsep dan Variabel Operasional Penelitian

Konsep merupakan definisi yang bersifat abstrak yang menggambarkan objek penelitian tertentu. Oleh karena sifatnya yang abstrak, agar suatu konsep dapat diteliti maka harus dioperasionalkan dengan cara menjabarkan menjadi variabel-variabel tertentu. Variabel merupakan sesuatu yang mempunyai variasi nilai. Diperoleh dua konsep dalam penelitian ini, yaitu konsep daya tarik titik pembelian (point of purchase) dan konsep keputusan pembelian tidak terencana. Sedangkan variabel-variabel operasonal yang akan diteliti yaitu :

 Variabel titik pembelian (point of purchase) sebagai variabel bebas/ independent variabel (X) yang memiliki tiga sub variabel yaitu pajangan (display), tanda petunjuk (signage), dan media dalam toko.

 Variabel keputusan pembelian tidak terencana sebagai variabel terikat/ dependent variabel (Y).

(48)

Tabel 2 Operasionalisasi Variabel Variabel Sub

Variabel

Definisi Operasional Indikator Skala Pengukura n Variabel Titik

Pembelian (Point of Purchase) X

Pajangan (Display)

Display merupakan pemajangan atau tata letak produk dengan melalui sistem manajemen rak.

1. Tingkat bentuk pajangan

2. Tingkat pemilihan warna display 3. Tingkat penataan produk

(Terence A. Shimp, 2003)

Ordinal

Tanda Petunjuk (Signage)

Signage merupakan perangkat dari point of purchase (POP) yang berupa tanda-tanda petunjuk tentang suatu produk yang berada di dalam toko seperti informasi harga,

keunggulan produk, dan lain-lain.

1. Tingkat petunjuk yang ada

2. Tingkat kebenaran informasi yang diberikan 3. Informasi yang terdapat pada signage membantu dalam memilih produk (Terence A. Shimp, 2003)

Ordinal

Media dalam Toko

In store media adalah salah satu komponen

point of purchase yang memanfaatkan musik, video, atau radio di dalam toko

1. Tingkat pencahayaan yang ada

2. Tingkat ilustrasi yang ditampilkan

3. Tingkat musik yang diputar

(Terence A. Shimp, 2003) Ordinal Pembelian Tidak Terencana Y

Pembelian tidak

terencana didefinisikan sebagai tindakan

membeli yang dilakukan tanpa memiliki rencana sebelum memasuki toko

1. Tingkat spontanitas 2. Tingkat kekuatan dan kompulsi (tekanan) 3. Tingkat kegairahan dan dorongan

(Loudon dan Bitta1993)

Ordinal

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Di dalam melakukan peneltian, peneliti memberikan skala untuk mengukur variabel-variabel daya tarik point of purchase dan keputusan pembelian tidak terencana yang akan diteliti melalui anggapan responden dengan menggunakan skala likert. Dengan skala ini responden diminta untuk memberikan tanggapan terhadap setiap pertanyaan dengan memilih satu dari lima jawaban yang tersedia berdasarkan perasaan mereka. Selanjutnya untuk pertanyaan yang telah dibuat

(49)

ditentukan skornya. Pemberian skor pada skala ini dimulai dari angka 1 sampai dengan 5 dengan perincian sebagai berikut :

1. Sangat setuju (SS) diberi nilai = 5

2. Setuju (S) diberi nilai = 4

3. Cukup Setuju (CS) diberi nilai = 3 4. Tidak Setuju (TS) diberi nilai = 2 5. Sangat Tidak Setuju (STS) diberi nilai = 1

3.6Uji Validitas dan Reliabilitas 3.6.1 Uji Validitas

Valid berarti instrumen yang digunakan dapat mengukur apa yang hendak diukur. Kuesioner dikatakan valid apabila dapat mengungkapkan sesuatu yang akan diukur dengan menggunakan kuesioner tersebut. Pengujian validitas yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan analisis faktor. Analisis faktor dapat digunakan untuk mengetahui pengelompokan individu sesuai

karakteristiknya. Pengujian dilakukan untuk melihat seberapa besar korelasi antara faktor satu dengan faktor lainnya dalam membentuk variabel. Besarnya matriks yang lazim digunakan adalah 0,5.

3.6.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas atau kepercayaan mengandung pengertian apakah sebuah

instrumen dapat mengukur sesuatu yang diukur secara konsisten dari waktu ke waktu. Jadi kata kunci untuk syarat kualifikasi suatu instrumen pengukuran adalah konsistensi, atau tidak berubah-ubah. Teknik reliabilitas dalam

(50)

penelitian ini menggunakan teknik pengujian dengan metode Alpha Cronbach. Sebuah instrumen dikatakan reliabel jika nilai dari Cronbach alpha

lebih besar dari 0,6. Rumus reliabilitas adalah :

             





₂

2 11 1 1 _t b V k k r  Keterangan :

r11 = reliabilitas instrument

k = banyaknya butir pertanyaan



 = jumlah varian butir/item 2

V = varian total

3.7Metode Analisis Data 3.7.1 Analisis Kualitatif

Analisis kualitatif digunakan untuk memberikan gambaran secara deskriptif tentang tanggapan yang diberikan responden pada kuisioner atau daftar pertanyaan yang diberikan.

3.7.2 Analisis Kuantitatif

Dalam penelitian ini analisis kuantitatif dilakukan dengan menggunakan analisis regresi linier berganda. Analisis regresi adalah hubungan secara linear antara dua atau lebih variabel independen (X1, X2, …,Xn) dengan variabel dependen (Y). Analisis ini digunakan untuk mengetahui arah hubungan antara variabel

independen dengan variabel dependen berhubungan positif atau negatif. Dalam penelitian ini digunakan analisis regresi berganda untuk mengetahui hubungan

(51)

antar variabel, besar pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen, dan kekuatan variabel independen.

Persamaan regresi linier berganda yaitu sebagai berikut :

Y = a+b1X1+b2X2+b3X3+e

Keterangan :

Y = variabel dependen yatu keputusan pembelian tidak terencana

a = konstanta

b = koefisien regresi

e = standar eror

X1 = pajangan (display)

X2 = tanda petunjuk (signage)

X3 = media toko (in-store media)

3.7.3 Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis bertujuan untuk menguji nilai-nilai statistik, mean dan proporsi dari sampel yang diteliti. Pengujian hipotesis pada penelitian ini dengan menggunakan uji hipotesis peubah bersama-sama (uji F) dan uji hipotesis secara parsial (uji t).

1. Uji F

Uji F digunakan untuk menguji kesesuaian model secara serentak apakah variable X secara bersama-sama mempengaruhi Y. Langkah pengujiannya adalah sebagai berikut:

a. Menentukan formulasi hipotesis

Ho= (Daya tarik titik pembelian (point of purchase) tidak mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana)

(52)

Ha = Daya tarik titik pembelian mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana.

b. Menentukan kriteria pengujian

Variabel X mempengaruhi Y jika nilai F hitung lebih besar dari F tabel atau nilai probabilitas hitung lebih kecil dari alpa.

F sig≤ Fα ini berarti Ho ditolak dan Haditerima F sig > Fα ini berarti Ho diterima dan Haditolak

2. Uji t

Uji t digunakan untuk menguji parameter koefisien regresi setiap variabel bebas secara parsial. Hal ini berarti bahwa uji t dapat mengetahui apakah setiap variabel bebas memiliki pengaruh yang berarti terhadap variabel terikat. Pengambilan keputusan untuk uji t adalah variabel X mempengaruhi Y jika nilai t hitung lebih besar dari t tabel atau nilai probabilitas hitung lebih kecil dari alpha.

t sig ≤ tα ini berarti Ho ditolak dan Ha diterima jika nilai probabilitas hitung lebih kecil dari alpha.

t sig > t α ini berarti Ho diterima dan Ho ditolak jika nilai probabilitas hitung lebih besar dari alpha.

(53)

V. SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Berdasarkan permasalahan dan pembahasan tentang Pengaruh Titik Pembelian (Point of Purchase) Terhadap Keputusan Pembelian Tidak Terencana Konsumen Ritel, maka dapat ditarik kesimpulan titik pembelian (point of purchase)

berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana. Hal ini didasarkan pada:

1. Keputusan pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba Teluk Betung dipengaruhi oleh variabel bebas titik pembelian (point of

purchase).Hal ini ditunjukkan oleh nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 30,6%, sedangkan sisanya 69,4% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak teridentifikasi.

2. Hasil pengujian hipotesis secara menyeluruh dengan uji F pada tingkat

kepercayaan 95% atau dengan nilai σ = 5 % diperoleh probabilitas

hitung = 0,000 < probabilitas alpha penelitian (0,05) berarti Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan secara statistik bahwa semua variabel bebas yaitu

(54)

X1= Pajangan (display), X2 = Tanda Petunjuk (signage) , X3= Media dalam Toko, secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba Teluk Betung.

3. Hasil pengujian hipotesis secara parsial dengan uji t pada α 0,05

menunjukkan bahwa probabilitas hitung Pajangan (X1), Tanda Petunjuk (X2), dan Media dalam Toko (X3) lebih kecil dari probabilitas alpha penelitian yang berarti Ho ditolak dan Ha diterima.

Dari ketiga variabel titik pembelian (point of purchase) tersebut variabel yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba Teluk Betung adalahPajangan atau Display (X1)..

5.2 Saran

Hasil penelitian menunjukkan terdapat keterkaitan yang signifikan dari daya tarik titik pembelian (point of purchase) dalam merangsang keputusan pembelian tidak terencana. Namun demikian berdasarkan hasil penelitian, peneliti melihat bahwa ada beberapa hal yang perlu diperhatikan oleh Chandra Toserba Teluk Betung, antara lain:

1. Dapat dijadikan referensi dan perhatian lebih bagi Chandra Toserba Teluk Betung mengenai pajangan (display) yang memiliki nilai tertinggi dalam mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana. Bentuk pajangan yang tersusun rapi, unik, dan menarik dapat berperan dalam menarik perhatian konsumen dan memudahkan konsumen untuk mengenali dan menemukan produk. Penggunaan warna-warna cerah juga dapat menarik perhatian konsumen dari kejauhan sehingga konsumen ingin mendekati pajangan produk dan melakukan pembelian.

(55)

2. Kecenderungan konsumen yang selalu membeli barang tambahan tanpa direncanakan sebelumnya dapat dimanfaatkan oleh Chandra Toserba Teluk Betung dengan menciptakan suasana nyaman sehingga konsumen berbelanja lebih lama di dalam toko. Media dalam toko memiliki nilai terbesar kedua dalam mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana. Chandra Toserba sebaiknya mempertahankan kualitas media dalam toko yang telah ada serta lebih mendengarkan pendapat pengunjung mengenai media yang mereka harapkan.

3. Chandra sebaiknya memberikan informasi mengenai segala aspek dari produk dalam titik pembelian (point of purchase) secara berimbang mengingat tanda petunjuk mempunyai nilai terkecil dalam mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana. Hal ini terlihat dari aspek tanda petunjuk yang kurang menarik perhatian konsumen dan merangsang keputusan pembelian, serta kurangnya informasi harga terbaru produk yang ditampilkan dalam titik pembelian. Chandra Toserba Teluk Betung harus lebih memahami opini yang dimiliki konsumen. Pada dasarnya sebagian besar konsumen memutuskan membeli produk bukan semata-mata hanya karena harga produk, akan tetapi juga karena aspek-aspek lainnya.

(56)

DAFTAR PUSTAKA

Buku

Jefkins, Frank. 1996. Periklanan, Edisi 3. Jakarta: Erlangga

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran, Jilid 1 dan 2. Jakarta: PT.Indeks Kelompok Gramedia

Kotler, Philip & Gary Armstrong. 2006. Principles of Marketing. Pearson Prentice Hall. America

Levy, M., & Weitz, B.A. (2012). Retailing Management. (8th ed.).New York: McGraw-Hill.

Loudon, D.L. & Bitta, A.J.D. 1993. Consumer Behavior Concept and Application (4thEdition).Singapore: McGraw Hill

Maholta, K.Naresh. 2004. Riset Pemasaran Pendekatan Terapan, Jilid 1. Jakarta: PT.Indeks

Nazir, Moh. 2003. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia

Puspitasari, Devi. 2008. Penjualan untuk Sekolah Menengah Kejuruan, Jilid III. Klaten: Macanan Jaya Cemerlang

Solomon, Michael R. 2002. Consumer Behaviour, Edisi 5.

Shimp, Terence A. 2003. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu, Jilid I dan II Edisi 5. Jakarta: Erlangga

Tjiptono Fandi, Gregorius Chandra, dan Dadi Adriana. 2008. Pemasaran Strategik, Jakarta: Andi Publisher

(57)

Retail Environment. Bachelor Thesis Marketing Departement of Business Administration and Social Science Lulea University of Technology

Herabadi, Astrid Gisela. 2003. Buying Impulses : A Study on Impulsive Consumption. Doctoral Thesis University of Nijmegen

POP Sharpens Its Focus. 2003. Brandweek. Vol.44, Issue 24, p.31.

Point-of-Purchase Develops Audience Gauge. 2003.Advertising Age.Vol. 74 Issue 26, p6-6. 1/2p.

Semuel, Hatane. 2005. Respon Lingkungan Belanja Sebagai Stimulus Pembelian Tidak Terencana pada Toko Serba Ada (Toserba). Surabaya

Triaji, Dewanto. 2012. Pengaruh Daya Tarik Point of Purchase Terhadap Keputusan Pembelian Impuls Produk Minuman Berkarbonasi. Jakarta Ulfah, Mariah. 2011. Pengaruh Point of Purchase Terhadap Keputusan

(1)

Ha = Daya tarik titik pembelian mempengaruhi keputusan pembelian tidak terencana.

b. Menentukan kriteria pengujian

Variabel X mempengaruhi Y jika nilai F hitung lebih besar dari F tabel atau nilai probabilitas hitung lebih kecil dari alpa.

F sig≤ Fα ini berarti Ho ditolak dan Haditerima

F sig > Fα ini berarti Ho diterima dan Haditolak

2. Uji t

t sig ≤ tα ini berarti Ho ditolak dan Ha diterima jika nilai probabilitas hitung

lebih kecil dari alpha.

t sig > t α ini berarti Ho diterima dan Ho ditolak jika nilai probabilitas

(2)

V. SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana. Hal ini didasarkan pada:

1. Keputusan pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba Teluk Betung dipengaruhi oleh variabel bebas titik pembelian (point of

purchase).Hal ini ditunjukkan oleh nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 30,6%, sedangkan sisanya 69,4% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak teridentifikasi.

2. Hasil pengujian hipotesis secara menyeluruh dengan uji F pada tingkat

kepercayaan 95% atau dengan nilai σ = 5 % diperoleh probabilitas

hitung = 0,000 < probabilitas alpha penelitian (0,05) berarti Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini menunjukkan secara statistik bahwa semua variabel bebas yaitu

(3)

X1= Pajangan (display), X2 = Tanda Petunjuk (signage) , X3= Media dalam

Toko, secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak terencana konsumen Chandra Toserba Teluk Betung.

3. Hasil pengujian hipotesis secara parsial dengan uji t pada α 0,05

menunjukkan bahwa probabilitas hitung Pajangan (X1), Tanda Petunjuk (X2),

dan Media dalam Toko (X3) lebih kecil dari probabilitas alpha penelitian yang

berarti Ho ditolak dan Ha diterima.