KEBIJAKAN PROMOSI PRODUK DAIHATSU PADA PT TUNAS MOBILINDO PERKASA CABANG LAMPUNG TAHUN 2013

ABSTRAK

KEBIJAKAN PROMOSI PRODUK DAIHATSU PADA

PT TUNAS MOBILINDO PERKASA

CABANG LAMPUNG

TAHUN 2013

Oleh

Asido Dionisius Situmorang

Tinjauan ini dilakukan pada PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yang bertempat di Jl. Raya Hajimena No. 999, Rajabasa, Lampung Selatan selama 2 bulan. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung merupakan anak perusahaan dari PT Tunas Ridean Tbk yang bergerak dalam bidang penjualan dan service produk Daihatsu di Lampung. Tujuan penulisan Laporan Akhir ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan kebijakan promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung untuk penjualan produk Daihatsu. Indikator yang menjadi perhatian penulis dalam tinjauan mengenai kebijakan promosi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung adalah faktor-faktor yang memengaruhi perusahaan dalam menentukan bauran promosi yang akan digunakan, serta kegiatan promosi perusahaan.

Masalah yang dihadapi oleh perusahaan adalah persaingan yang ketat antar sesama perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan mobil di Lampung. Permasalahan yang dihadapi PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung adalah nilai penjualan Daihatsu berfluktuasi rata-rata 7,35% per tahun dan target yang tercapai 95% per tahun selama tahun 2013. Permasalahannya adalah “Apakah kegiatan promosi produk Daihatsu pada tahun 2013 yang dilaksanakan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung sudah berjalan dengan baik?”

Metode pengumpulan data yang digunakan adalah metode studi kepustakaan dengan mempelajari literatur-literatur karya ilmiah serta sumber-sumber data lainnya yang mendukung, dan studi lapangan dengan cara melakukan Praktek

Kerja Lapangan (PKL) selama 2 bulan. Alat analisis yang digunakan adalah analisis kualitatif, penulis menggunakan pendekatan teori dan konsep teori manajemen pemasaran untuk membahas permasalahan yang ada, terutama yang berkaitan dengan promosi.

Dari hasil pembahasan dapat disimpulkan bahwa PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung belum sepenuhnya melaksanakan kebijakan promosinya dengan baik. Hal tersebut terlihat dari belum maksimalnya perusahaan dalam memanfaatkan publisitas dan pemasaran langsung dalam kegiatan promosinya. Hal yang menjadi kendala perusahaan dalam melaksanakan kegiatan promosinya pada tahun 2013 adalah terbatasnya dana promosi yang diperoleh dari PT Tunas Ridean Tbk selaku perusahaan inti.

Dari hasil tinjauan ini penulis menyarankan agar perusahaan menambah intensitas promosinya pada kegiatan promosi penjualan dan penjualan perseorangan, lebih memanfaatkan surat kabar daripada radio, memaksimalkan kegiatan pemasaran langsung dan publisitas, serta merekomendasikan kepada perusahaan inti untuk menambahkan anggaran promosi pertahunnya agar kegiatan promosi yang dilaksanakan lebih efektif dan dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan. Kata Kunci: Kebijakan Promosi.

RIWAYAT HIDUP

Peneliti dilahirkan di Metro tanggal 25 Agustus 1992, anak keempat dari (4) empat bersaudara pasangan Bapak Ramses Situmorang dan Ibu Rosmina Siregar, dan bertempat tinggal di Jl. Gunung Lawu No. 36, kelurahan Yosorejo, Kecamatan Metro Timur, Kota Metro.

Pendidikan formal yang telah ditempuh penulis Sekolah Dasar (SD) di SD Xaverius Metro yang diselesaikan pada tahun 2005, Sekolah Menengah Pertama (SMP) diselesaikan di SMP Xaverius Metro pada tahun 2008, serta Sekolah Menengah Atas (SMA) diselesaikan di SMA Negeri 4 Metro pada tahun 2011. Tahun 2011 Peneliti diterima sebagai Mahasiswa di Program Studi Diploma III Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung melalui jalur Selelsi non-seleksi Penerimaan Mahasiswa Baru (SPMB), pada tahun 2014 Peneliti melaksanakan Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung.

MOTO

Percayakan kepada Tuhan dengan segenap hatimu,

Dan janganlah bersandar kepada pengertianmu sendiri,

Akuilah Dia dalam segala lakumu,

Maka Ia akan meluruskan jalanmu.

(Amsal 3: 5-6)

“

Sabar dalam mengatasi kesulitan dan bertindak bijaksana dalam

mengatasinya adalah sesuatu yang penting”

PERSEMBAHAN

Dengan mengucap puji dan syukur kehadirat Yesus Kristus, Tuhan dan Sahabatku,

Kupersembahkan

Karya ini sebagai tanda bakti yang tulus dan mendalam untuk yang tercinta kedua orangtuaku yang telah membesarkan dan senantiasa menjadi motivasi

untuk aku terus berjuang,

Kak Irma Verawati Situmorang, Abang Hengki Ganda Parulian Situmorang, Abang Erick Bertua Situmorang dan Ellyzabet Berliana

yang senantiasa mendoakan, mendukung dan menantikan keberhasilanku.

Untuk almamater tercinta yang telah memberiku banyak pengalaman dalam pergaulan dan berorganisasi.

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... i

DAFTAR TABEL ... iii

DAFTAR GAMBAR ... iv

DAFTAR LAMPIRAN ... v

I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Permasalahan ... 13

1.3. Tujuan dan Manfaat penelitian ... 14

1.3.1. Tujuan Penelitian ... 14

1.3.2. Manfaat Penelitian ... 14

1.4. Kerangka Pikir ... 15

II. LANDASAN TEORI 2.1. Pengertian Pemasaran ... 17

2.2. Pengertian Bauran Pemasaran ... 20

2.3. Pengertian Promosi ... 25

2.4. Fungsi dan Tujuan Promosi ... 27

2.4.1. Fungsi Promosi ... 27

2.4.2. Tujuan Promosi ... 29

2.5. Bauran Promosi ... 30

III. METODE PENULISAN 3.1. Tempat dan Waktu Pelaksanaan ... 39

3.2. Metode Pengumpulan Data ... 39

3.3. Analisis data ... 40

3.4. Gambaran Perusahaan ... 41

3.4.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan ... 41

3.4.2. Visi dan Misi Perusahaan ... 43

3.4.3. Budaya Tunas ... 43

3.4.5. Ruang Lingkup Usaha Perusahaan ... 61

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Kegiatan Promosi Perusahaan ... 63

4.1.1. Periklanan (Advertising) ... 64

4.1.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) ... 65

4.1.3. Penjualan Pribadi (Personal Selling) ... 66

4.1.4. Publisitas (Publicity) ... 69

4.1.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)... 69

V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 72

5.2. Saran ... 73

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1. Tabel Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang

Lampung Tahun 2013 ... 5 1.2. Nilai Penjualan Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo

Perkasa cabang Lampung Tahun 2013 ... 6 1.3. Harga Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang

Lampung Tahun 2013 ... 7 1.4. Alokasi Anggaran Promosi PT Tunas Mobilindo Perkasa

cabang Lampung Tahun 2013 ... 12 1.5. Target dan Nilai Penjualan per Unit PT Tunas Mobilindo

Perkasa cabang Lampung 2013 ... 13 2,1. Keunggulan dan Kelemahan Media Periklanan ... 34 4.1. Perbandingan Teori dan Pelaksanaan Promosi pada PT Tunas

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1.1. Saluran Distribusi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung ... 9 1.2. Kerangka Pikir ... 15 3.1. Tunas Value ... 44 3.2. Struktur Organisasi PT Tunas Mobilindo Perkasa

I. PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Industri kendaraan bermotor merupakan salah satu industri yang sangat pesat perkembangannya di dunia termasuk di Indonesia. Ini disebabkan kebutuhan manusia akan kendaraan sangat penting artinya terhadap kegiatan masyarakat secara langsung. Permintaan kebutuhan kendaraan bermotor akan terus meningkat seiring dengan peningkatan kesejahteraan masyarakat di wilayah pemasaran kendaraan tersebut.

Wilayah Indonesia memiliki daratan yang luas, tentu akan membutuhkan kendaraan sebagai sarana transportasi, apalagi dengan semakin banyaknya jalur transportasi yang baru dibuka untuk menghubungkan suatu wilayah dengan wilayah lainnya. Seiring peningkatan jumlah penduduk dan arus perpindahan penduduk juga akan mendorong peningkatan penggunaan kendaraan dalam menunjang kegiatan perekonomian masyarakat.

Berkembangnya industri otomotif dunia tentu sangat berpengaruh bagi bangsa Indonesia, dimana begitu banyaknya jenis dan tipe kendaraan dari berbagai macam merek terus menyemarakan pasar kendaraan otomotif di Indonesia. Indonesia merupakan pasar yang cukup potensial. Hal ini menjadi peluang bagi

para pelaku industri otomotif di Indonesia untuk dapat memanfaatkan kesempatan ini. Akan tetapi penurunan daya beli masyarakat akibat krisis ekonomi tentu akan mempengaruhi tingkat penjualan dari kendaraan tersebut. Akibat kondisi ekonomi yang kurang menentu memaksa produsen otomotif untuk menghasilkan kendaraan yang cocok dengan kondisi masyarakat, sehingga tetap terjangkau oleh masyarakat.

Tahap perkembangan kegiatan industri otomotif di Indonesia yang dulunya sebagai distributor dari mobil yang dibuat di luar negeri kini melangkah ke tahap perakitan (Assembly) dan terus meningkat ke tahap industri secara penuh (Full Manufacturing) yang merupakan salah satu upaya dari para produsen mobil untuk menekan biaya produksi sehingga nilai jual kendaraan tersebut dapat dijangkau oleh konsumen.

Daihatsu merupakan salah satu merek mobil yang eksis di pasar otomotif Indonesia. Produk Daihatsu berasal dari jepang yang dibawa oleh PT Astra Daihatsu Motor (ADM) selaku agen tunggal pemegang merek (ATPM) Daihatsu di Indonesia. Dalam bidang usahanya. PT Astra Daihatsu Motor merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang perakitan dan pemasok produk Daihatsu ke sejumlah mitra perusahaan di Indonesia. Salah satu mitra perusahaan PT Astra Daihatsu Motor adalah PT Tunas Ridean Tbk. PT Tunas Ridean Tbk merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan berbagai merek mobil di Indonesia. Produk-produk mobil yang di pasarkan oleh PT Tunas Ridean Tbk adalah merek-merek mobil ternama seperti Daihatsu, BMW, Toyota, Isuzu dan peugeot.

Indonesia merupakan negara yang memiliki daratan yang luas dan memiliki 32 provinsi yang tersebar dari sabang sampai merauke. Dengan melihat banyaknya provinsi atau daerah di Indonesia maka perusahaan-perusahaan yang bersaing pada pasar nasional secara otomatis juga membidik pasar lokal atau daerah. Demikian halnya dengan PT Tunas Ridean Tbk, dalam upaya memasuki pasar lokal di setiap daerah di Indonesia perusahaan membentuk beberapa anak cabang yang bergerak dalam bidang penjualan dan service mobil. Salah satu anak cabang yang telah dibentuk oleh PT Tunas Ridean Tbk adalah PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung.

Maraknya jenis dan kendaraan mobil yang ada di pasaran tentu akan menimbulkan masalah bagi perusahaan, dimana terjadi kompetisi dalam menarik konsumen sebanyak mungkin. Untuk menarik minat para pembeli, salah satu upaya yang dapat dilakukan adalah dengan perbaikan sistem pemasaran yang lebih efektif. Pemasaran efektif dalam penerapannya bukan hanya bagaimana meningkatkan volume penjualan tetapi juga mengamati tingkah laku konsumen serta memenuhi keinginan konsumen melalui usaha perbaikan kualitas produk yang sesuai dengan harapan konsumen.

Menurut William J. Stanton yang dikutip dalam buku Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Berdasarkan pengertian tersebut dapat dilihat bahwa pemasaran merupakan kegiatan saling mempengaruhi dari suatu bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.

Dalam menentukan strategi pemasarannya, PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung mengikuti strategi pemasaran yang ditentukan oleh PT Astra Daihatsu Motor. Akan tetapi tidak semua strategi pemasaran PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung di pengaruhi oleh PT Astra Daihatsu Motor. Strategi pemasaran yang dimaksud adalah strategi promosi. Dalam penentuan strategi promosinya, PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung melakukan penetapan kebijakan promosinya sendiri. Secara garis besar, sistem pemasaran yang diterapkan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung adalah mengkombinasikan unsur-unsur dari pemasaran yang meliputi:

1. Kebijakan Produk

Strategi produk dalam hal ini adalah menetapkan cara dan menyediakan produk yang lebih tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan market sharenya.

Produk Daihatsu yang di pasarkan oleh PT Tunas mobilindo Perkasa cabang Lampung merupakan produk yang di supply oleh PT Astra Daihatsu Motor selaku Agen Tunggal Pemilik Merek (ATPM).

Tabel 1.1: Tabel Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung Tahun 2013.

Jenis Type

Gran Max PU 1300cc

Gran Max PU 1.3 Std / 3 Way Gran Max PU Box 1.3 Std Gran Max PU Box 1.3 Sliding

Gran Max PU 1500cc

Gran Max PU 1.5 Std / 3 Way Gran Max PU 1.5 AC PS Gran Max PU Box 1.5 Std Gran Max PU Box 1.5 Sliding Gran Max PU PS AC Box 1.5 Std Gran Max PU PS AC Box 1.5 Sliding Gran Max Minibus 1300cc

Gran Max BV 1.3 Gran Max BV Gran Max MB Gran Max MB

Gan Max Minibus 1500cc Gran Max MB 1.5 D PS Luxio

Luxio 1.5 D M/T Luxio 1.5 M M/T Luxio 1.5 X M/T Luxio 1.5 X A/T All New Xenia 1000cc

Manual

Xenia Airbag D MT Standard Xenia Airbag D MT

Xenia Airbag M MT Standard Xenia Airbag M MT

Xenia Airbag M MT Sporty

All New Xenia1300cc Manual

Xenia Airbag X MT Standard Xenia Airbag X MT

Xenia Airbag R MT Standard Xenia Airbag R MT

Xenia Airbag R MT Sporty Xenia Airbag R MT Attivo All New Xenia 1300cc

Automatic

Xenia Airbag R AT Xenia Airbag R AT Xenia Airbag R AT Attivo All New Terios Airbag

1500cc

Terios Airbag TS Terios Airbag TS Terios Airbag TX MT

Terios Airbag TX MT Adventure All New Terios Airbag

1500cc Automatic

Terios Airbag TS AT Terios Airbag TS+ Extra AT Terios Airbag TX AT

Terios Airbag TX AT Adventure Sirion 1300cc

Manual

Sirion 1.3 D FMC MT Sirion 1.3 D FMC MT Deluxe Sirion 1300cc

Automatic

Sirion 1.3 D FMC AT Sirion 1.3 D FMC AT Deluxe

Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, 2014

Tabel 1.2: Nilai Penjualan Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang LampungTahun 2013

No Bulan Nilai penjualan

Unit Rp

1 Januari 76 9.385.645.000 2 Februari 66 8.676.510.000 3 Maret 90 11.992.981.596 4 April 83 10.701.450.000

5 Mei 109 14.740.360.000

6 Juni 106 13.672.525.500

7 Juli 127 17.309.441.000

8 Agustus 62 7.820.960.000 9 September 88 10.758.065.000 10 Oktober 100 12.828.410.000 11 November 104 12.736.715.000 12 Desember 137 17.517.140.000

Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung 2014

2. Kebijaksanaan Harga

Penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan. Persaingan

yang semakin tajam dewasa ini sangat terasa dalam pasar pembeli (buyer market) peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan

meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercermin dalam target pasar perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan mengenai konsumen.

Ayla 1000cc Manual

Ayla D MT Ayla D+MT Ayla M MT Ayla M Sporty Ayla X MT Ayla X Elegant MT Ayla 1000cc

Automatic

Ayla M AT Ayla M Sporty AT Ayla X AT Ayla Elegant AT

Dalam menentukan harga seluruh cabang PT Tunas Mobilindo Perkasa di Indonesia memiliki standar harga yang sama di seluruh wilayah yang berpatokan pada acuan dari Agen Tunggal Pemilik Merek (ATPM) yaitu PT Astra Daihatsu Motor (ADM) sebagai pemasok produk Daihatsu.

Tabel 1.3: Harga Produk Daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung Tahun 2013

Jenis Type Harga

Gran Max PU 1300cc

Gran Max PU 1.3 Std / 3 Way Rp. 99.200.000 Gran Max PU Box 1.3 Std Rp. 112.900.000 Gran Max PU Box 1.3 Sliding Rp. 114.600.000

Gran Max PU 1500cc

Gran Max PU 1.5 Std / 3 Way Rp. 99.900.000 Gran Max PU 1.5 AC PS Rp. 103.900.000 Gran Max PU Box 1.5 Std Rp. 117.600.000 Gran Max PU Box 1.5 Sliding Rp. 119.300.000 Gran Max PU PS AC Box 1.5 Std Rp. 124.100.000 Gran Max PU PS AC Box 1.5 Sliding Rp. 125.800.000 Gran Max Minibus

1300cc

Gran Max BV 1.3 Rp. 110.200.000 Gran Max BV Rp. 114.300.000 Gran Max MB Rp. 129.800.000 Gran Max MB Rp. 136.200.000 Gan Max Minibus 1500cc Gran Max MB 1.5 D PS Rp. 145.300.000

Luxio

Luxio 1.5 D M/T Rp. 157.350.000 Luxio 1.5 M M/T Rp. 166.850.000 Luxio 1.5 X M/T Rp. 171.350.000 Luxio 1.5 X A/T Rp. 182.550.000 All New Xenia 1000cc

Manual

Xenia Airbag D MT Standard Rp. 144.100.000 Xenia Airbag D MT Rp. 149.900.000 Xenia Airbag M MT Standard Rp. 148.100.000 Xenia Airbag M MT Rp. 158.600.000 Xenia Airbag M MT Sporty Rp. 168.400.000

All New Xenia1300cc Manual

Xenia Airbag X MT Standard Rp. 158.700.000 Xenia Airbag X MT Rp. 161.000.000 Xenia Airbag R MT Standard Rp. 162.700.000 Xenia Airbag R MT Rp. 172.700.000 Xenia Airbag R MT Sporty Rp. 184.100.000 Xenia Airbag R MT Attivo Rp. 188.500.000 All New Xenia 1300cc

Automatic

Xenia Airbag R AT Rp. 185.600.000 Xenia Airbag R AT Rp. 194.200.000 Xenia Airbag R AT Attivo Rp. 198.800.000 All New Terios Airbag

1500cc

Terios Airbag TS Rp. 177.500.000 Terios Airbag TS Rp. 184.000.000 Terios Airbag TX MT Rp. 208.200.000 Terios Airbag TX MT Adventure Rp. 215.900.000 All New Terios Airbag

1500cc Automatic

Terios Airbag TS AT Rp. 188.300.000 Terios Airbag TS+ Extra AT Rp. 194.850.000 Terios Airbag TX AT Rp. 222.300.000

Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, 2014

3. Kebijakan Distribusi

Pemilihan saluran distribusi yang akan digunakan sangatlah penting bagi perusahaan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat memperlambat usaha penyaluran barang atau jasa dari produk atau konsumen. Distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk dari produsen ke konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu distribusi merupakan salah satu kebijakan pemasaran yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik (physical distribution).

Bagaimanapun bagusnya suatu produk baik dari segi kualitas, model, serta harga yang terjangkau, tidak akan berarti sama sekali apabila konsumen sama sekali tidak mengetahui tentang produk tersebut, serta tidak mengetahui dimana bisa mendapatkan informasi mengenai produk tersebut. Oleh karena itu diperlukan lembaga-lembaga perantara untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Dengan lembaga-lembaga tersebut akan terbentuk saluran distribusi.

Sirion 1300cc Manual

Sirion 1.3 D FMC MT Rp. 149.300.000 Sirion 1.3 D FMC MT Deluxe Rp. 159.300.000 Sirion 1300cc

Automatic

Sirion 1.3 D FMC AT Rp. 160.300.000 Sirion 1.3 D FMC AT Deluxe Rp. 170.300.000

Ayla 1000cc Manual

Ayla D MT Rp. 76.500.000

Ayla D+MT Rp. 85.900.000

Ayla M MT Rp. 90.950.000

Ayla M Sporty Rp. 104.250.000

Ayla X MT Rp. 97.950.000

Ayla X Elegant MT Rp. 105.100.000 Ayla 1000cc

Automatic

Ayla M AT Rp. 99.950.000

Ayla M Sporty AT Rp. 113.450.000

Ayla X AT Rp. 107.000.000

Saluran distribusi yang digunakan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dalam memasarkan produknya bersifat tidak langsung yang dapat dilihat pada Gambar 1.1

Gambar 1.1 Saluran Distribusi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung Gambar 1.1 memperlihatkan bahwa PT Astra Daihatsu Motor (ADM) sebagai pemasok kendaraan dengan merek Daihatsu yang di pasok kepada PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung sebagai rekanan kerja yang merupakan showroom Daihatsu di regional Lampung. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan sales sebagai ujung tombak perusahaan dalam memasarkan produk Daihatsu.

4. Kebijakan Promosi

Perusahaan sebagai suatu unit kerja selalu berusaha untuk mengorganisir segala sumber daya yang ada agar dalam aktivitas produksinya tercapai hasil yang maksimal, yang pada akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan. Salah satu cara untuk meningkatkan volume penjualan dapat dilakukan dengan pemasaran. Dalam pemasaran modern, perusahaan tidak hanya mengembangkan produk yang bermutu, penetapan harga yang tepat, dan penempatan produk yang terjangkau oleh konsumen tetapi perusahaan

PT Astra Daihatsu Motor (supplyer)

PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung

Konsumen Sales

melakukan komunikasi dengan konsumen untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Komunikasi yang biasanya dilakukan oleh perusahaan adalah promosi (promotion).

Promosi sebagai salah satu komponen dari bauran pemasaran (marketing mix) memiliki peranan yang penting dalam mengkomunikasikan suatu produk, dan dapat menciptakan preferensi konsumen atau calon konsumen mengenai produk yang diproduksi oleh prusahaan. Perusahaan perlu mempertimbangkan keefektifan dan keefisienan dari bauran promosi (promotion mix) yang digunakan. Bauran promosi yang digunakan oleh setiap prusahaan tidak sama, hal ini tergantung dari kondisi perusahaan.

Pada sejumlah perusahaan sering terlihat keadaan pasar di mana produk, harga, distribusi relatif sama dengan yang dimiliki perusahaan pesaing. Dalam keadaan demikian, promosi menjadi satu-satunya cara untuk membedakan produk perusahaan satu dengan produk perusahaan pesaing. Promosi merupakan alat bagi perusahaan untuk mengenalkan produk yang dihasilkannya kepada para konsumen. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dalam memasarkan produknya adalah melalui media :

1. Kegiatan Periklanan (advertising)

PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan media periklanan seperti surat kabar, radio, dan brosur dalam kegiatan promosinya pada tahun 2013.

2. Kegiatan Promosi Penjualan (salles promotion)

PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan media promosi penjualan seperti pameran (exhibition), dan potongan harga atau diskon pada tahun 2013.

3. Kegiatan Penjualan Perseorangan (personal selling).

PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan tenaga sales dalam kegiatan penjualan perseorangan (personal selling). Kegiatan-kegiatan promosi yang menggunakan tenaga sales adalah pameran, gathering, dan penyebaran brosur.

4. Kegiatan Pemasaran Langsung (direct marketing)

PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan katalog dalam kegiatan pemasaran langsung (direct marketing) pada tahun 2013. Sebagaimana yang kita ketahui tujuan dari kegiatan promosi perusahaan adalah meningkatkan penjualan perusahaan. Semakin efektif kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan maka semakin tinggi angka penjualan yang akan diperoleh perusahaan. Efektifitas kegiatan promosi dipengaruhi oleh jumlah dana promosi yang dikeluarkan perusahaan. Semakin besar jumlah anggaran yang disedikan oleh perusahaan maka akan semakin efektif kegiatan promosi perusahaan. Dibawah ini adalah adalah tabel alokasi anggaran promosi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung pada tahun 2013.

Tabel 1.4: Alokasi anggaran promosi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung tahun 2013

No Bulan Biaya Promosi Total

Periklanan Promosi Penjualan

1 Januari - - -

2 Februari - Rp. 1.800.000 Rp. 1.800.000 3 Maret Rp. 4.000.000 Rp. 6.235.000 Rp. 10.235.000 4 April Rp. 19.525.000 Rp. 21.500.000 Rp. 40.625.000

5 Mei - Rp. 6.500.000 Rp. 6.500.000

6 Juni - Rp. 15.000.000 Rp. 15.000.000

7 Juli - - -

8 Agustus - - -

9 September - Rp. 12.600.000 Rp. 12.600.000 10 Oktober - Rp. 20.000.000 Rp. 20.000.000 11 November - Rp. 7.950.000 Rp. 7.950.000 12 Desember - Rp. 4.950.000 Rp. 4.950.000 Total Rp. 23.525.000 Rp. 105.185.000 Rp. 128.710.000 Sumber: PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung 2014

Tabel 1.4 memperlihatkan bahwa jumlah anggaran promosi yang di keluarkan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung untuk Tahun 2013 adalah Rp. 128.710.000 dengan estimasi anggaran tersebut untuk periklanan sebesar Rp. 23.525.000 dan untuk promosi penjualan sebesar Rp. 105.185.000. Hal tersebut mengindikasikan bahwa dalam kampanye promosi pada tahun 2013 PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung lebih mengutamakan kegiatan promosi penjualan daripada periklanan, hal tersebut terlihat dari perbedaan rasio yang besar antara anggaran periklanan dan promosi penjualan.

Strategi promosi yang dijalankan pada akhirnya diharapkan membawa hasil bagi meningkatkan nilai penjualan dan tercapainya target yang ditetapkan. Untuk mengetahui Target dan Nilai Penjualan (unit) daihatsu PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung dapat dilihat pada Tabel 1.5.

Tabel 1.5: Target dan Nilai Penjualan per Unit PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung Tahun 2013

Sumber : PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung 2014

Tabel 1.5 memperlihatkan bahwa selama tahun 2013 nilai penjualan PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung mengalami fluktuasi dengan rata-rata 7,35% setahun dan target yang telah tercapai rata-rata 95% setahun. Berdasarkan uraian tersebut maka penulis membuat laporan akhir dengan judul : “Kebijakan Promosi Produk Daihatsu pada PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung Tahun 2013”.

1.2Permasalahan

Setiap perusahaan yang akan atau sedang melakukan kegiatan usaha tidak luput dari bermacam-macam masalah yang harus dipecahkan demi kelancaran usahanya. Masalah yang dihadapi PT Tunas Mobilindo Perkasa Lampung adalah nilai penjualan Daihatsu berfluktuasi rata-rata 7,35% per tahun dan target yang

Bulan Target penjualan (unit) Realisasi penjualan (unit) Perubahan (%) Realisasi terhadap target penjualan (%) Januari 100 76

Februari 100 66 -13,1 66

Maret 100 90 36,3 90

April 101 83 -7,8 82,17

Mei 101 109 7,92 107,92

Juni 100 106 -2,75 106

Juli 108 127 19,81 117,6

Agustus 74 62 -51,18 83,78

September 103 88 41,93 85,4

Oktober 103 100 13,63 97,08

November 103 103 3 100

Desember 107 137 33,1 128,03

tercapai 95% per tahun selama tahun 2013 (Tabel 1.5). Berdasarkan uraian di atas, maka permasalahan dalam penelitian ini adalah

“Apakah PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung telah melaksanakan kegiatan promosinya dengan baik?”

1.3Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitan

Berdasarkan permasalahan di atas, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk mengetahui kebijakan promosi yang diterapkan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung pada tahun 2013.

2. Memberikan sumbangan pemikiran kepada perusahaan untuk menentukan kebijakan promosi yang lebih baik dikemudian hari.

1.3.2 Manfaat Penelitian

Hasil dari penelitian yang dilakukan oleh penulis yang dimuat dalam karya Laporan Akhir ini diharapkan dapat memberikan manfaat secara langsung maupun tidak langsung kepada pihak-pihak yang berkepentingan. Pihak-pihak tersebut diantaranya adalah sebagai beikut:

1. Bagi perusahaan

Sebagai bahan masukan bagi perusahaan mengenai penentuan kebijakan promosi dalam meningkatkan volume penjualan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung.

2. Bagi penulis

Berguna sebagai sarana dalam memperkaya wawasan, menambah pengetahuan serta pengalaman atas penerapan teori-teori yang penulis peroleh selama perkuliahan, khususnya mengenai Kebijakan Promosi dan hasil dari Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung.

3. Bagi peneliti selanjutnya

Dapat bermanfaat bagi rekan-rekan mahasiswa atau peneliti selanjutnya dalam memperoleh informasi yang dibutuhkan serta menambah pengetahuan mengenai kebijakan promosi yang dilakukan oleh perusahaan sebagai bahan referensi untuk melakukan penambahan lebih lanjut ataupun sebagai bahan referensi untuk melakukan penelitian yang lebih luas dan kompleks.

1.4 Kerangka Pikir

Gambar 1.2 Kerangka Pikir PT Tunas Mobilindo Perkasa

Kegiatan Promosi

Periklanan Promosi

Penjualan

Penjualan

Pribadi Publikasi

Pemasaran Langsung

Berdasarkan latar belakang dan masalah yang telah dikemukakan, maka kesimpulan yang dapat dirumuskan adalah diduga bahwa bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas, dan pemasaran langsung belum berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan volume penjualan Mobil Daihatsu pada PT Tunas Mobilindo Perkas cabang Lampung.

II. LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Kemajuan zaman yang membawa masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan baru telah menjadi sebab menariknya pengetahuan pemasaran bagi perusahaan-perusahaan, lembaga-lembaga dan bangsa. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan distribusi dan penjualan, menjadi suatu falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya. Apabila menyarankan berbicara mengenai pemasaran, umumnya yang dimaksudkan adalah permintaan atau pembelian dan harga. Sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau manajer toko serba ada, pemasaran diartikan sebagai kegiatan pengeceran (retailing) atau penjajakan (merchandising).

Dewasa ini pemasaran sudah mengarah pada bagaimana memberikan kepuasan konsumen dari pemenuhan keinginan dan kebutuhan tadi, serta bagaimana konsumen itu menjadi langganan bagi produsen. Pemasaran merupakan bagian dari manajemen yang mengarah kepada kegiatan komersial produsen dan teknik-teknik pemasaran modern. Tujuannya adalah mencapai penjualan barang dan jasa secara efektif dan efisien dengan melihat ke masa depan, menemukan konsumen dengan jalan memenuhi kebutuhannya, maka dapatlah dikatakan bahwa

pemasaran dimulai dari pola berpikir untuk mendapatkan konsumen sebagai titik produsen. Maka dari itu, pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh para produsen dalam mempertahankan kelanjutan usahanya. Berhasil tidaknya suatu usaha, tergantung keahlian mereka dalam pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang yang lainnya, serta pada kemampuan produsen untuk mengkomunikasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi usaha dapat berjalan lancar.

Pembahasan menyangkut pemasaran tidak terlepas dari pengertian pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli yang dalam mengemukakan pendapatnya berbeda-berbeda sesuai dengan sudut pandang mereka masing-masing dalam melihat aspek tesebut. Namun demikian apabila kita mencoba lebih teliti melihat satu persatu definisi dari para ahli tersebut hakikatnya mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu dengan cara bagaimana barang dan jasa yang telah dihasilkan oleh para produsen dapat diminati oleh konsumen, sampai ke tangan konsumen pada waktu yang tepat, jumlah yang tepat, serta harga yang layak, dan sang produsen dapat mempertahankan konsumen tersebut. Untuk lebih jelasnya berikut ini dikemukakan berbagai batasan pengertian dari pemasaran oleh para ahli di bidang pemasaran.

Menurut Philip Kotler (2007:7) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.

Dari pengertian ini, pemasaran menurut Philip Kotler merupakan suatu proses penukaran produk atau perpindahan hak milik, dalam hal ini adalah pertukaran benda-benda yang benilai bagi manusia berupa barang dan jasa serta uang untuk kelangsungan hidupnya.

Sedangkan menurut William J. Stanton yang dikutip dalam buku Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentuka harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Jadi, kita meninjau pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan barang, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli.

Sementara itu, menurut Jeff Madura (2001:83) pemasaran dapat didefinisikan secara luas sebagai tindakan berbagai perusahaan untuk merencanakan dan melaksanakan rancangan produk, penentuan harga, distribusi dan promosi.

Persaingan yang semakin tajam mendorong perusahaan untuk bertahan dalam pasar dan merebut pangsa pasar sehingga masing-masing perusahaan berusaha menciptakan suatu produk yang mampu mendorong brand awarness masyarakat terhadap produk tersebut serta mencapai brand positioning yang baik di benak masyarakat melalui proses pemasaran mulai dari penetapan produk sampai pelaksanaan kegiatan promosi.

Dari pengertian pemasaran yang dikutip maka dapat disimpulkan bahwa:

1. Pemasaran adalah suatu proses pertukaran barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga melalui pertukaran tersebut kebutuhan dari individu atau kelompok masyarakat dapat terpenuhi.

2. Dalam usaha-usaha penyaluran barang dan jasa dari produsen ke konsumen harus diupayakan untuk memperoleh upaya yang layak dan menjamin kontinuitas produsen melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen atau pemakai potensial.

3. Semua kegiatan yang diharapkan dapat memperlancar pendistribusian barang dan jasa dari produsen ke konsumen agar dapat menciptakan permintaan yang efektif.

2.2 Pengertian Bauran Pemasaran

Tujuan perusahaan adalah memuaskan konsumen serta mencapai target pasar yang ingin dicapai. Seiring dengan tujuan tersebut, perusahaan juga menginginkan tercapainya permintaan sebanyak-banyaknya agar hasil penjualan yang di harapkan dapat tercapai. Akan tetapi timbul masalah yakni bagaimana cara untuk dapat mempengaruhi pembeli agar membeli produk yang ditawarkan.

Menurut Philip Kotler (2003:24) bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat di kendalikan produk, harga, tempat, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.

Buaran pemasaran adalah segala sesuatu hal yang dapat perusahaan lakukan untuk mempengaruhi permintaan atas produknya. Guna mencapai tujuan pasar yang telah di targetkan maka perusahaan harus menggunakan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan. Gambaran mengenai marketing mix di atas serta variabel-variabel mana yang termaksud dalam controlable.

Philip Kotler dan Gary Amstrong (2004:320) mengemukakan bauran pemasaran terbagi atas empat variabel sebagai berikut:

1. Produk (Product)

Dalam kondisi persaingan, sangatlah berbahaya bagi sebuah perusahaan bila hanya mengandalkan produk tanpa usaha untuk mengembangkannya. Oleh karena itu di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan pangsa pasar (market share) perlu mengadakan penyempurnaan dan pengembangan produk yang di hasilkan lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna, daya pemuas, serta daya tarik yang lebih besar.

Strategi produk dalam hal ini adalah menetapkan cara dan menyediakan produk yang lebih tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumen dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan market sharenya.

Pada produk terkandung fungsi produk dan faktor lain yang diharapkan oleh konsumen yang sering dinyatakan dengan produk plus (pelayanan). Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu kualitas (quality), penampilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (style), merek (brand

lines), macam produk (product item), jaminan (guaranties), dan pelayanan (services).

Dalam marketing mix, strategi produk merupakan unsur penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga serta cara penyalurannya. Tujuan utama strategi produk adalah untuk mencapai sasaran pasar yang dituju guna meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan. Oleh karena itu strategi produk merupakan strategi pemasaran, sehingga gagasan atau ide untuk melakukan harus datang dari bidang pemasaran.

2. Harga (Price)

Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya merupakan unsur biasa saja. Meskipun penetapan harga merupakan persoalan yang penting, namun masih banyak perusahaan yang kurang mampu menangani permasalahan penetapan harga yang dapat mempengaruhi penerimaan perusahaan, sebab harga dapat mempengaruhi tingkat penjualan yang mana berdampak pada keuntungan serta market share yang dicapai oleh perusahaan.

Penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan. Persaingan

yang semakin tajam dewasa ini sangat terasa dalam pasar pembeli (buyer market) peranan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan

perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan mengenai konsumen.

Dalam menetapkan harga suatu produk perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung misalnya harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran serta adanya peraturan pemerintah. Faktor tidak langsung misalnya harga produk sejenis yang dijual oleh pesaing lain, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subtitusi dan produk komplementer, diskon untuk para penyalur dan konsumen.

Adapun tujuan dari penetapan harga tersebut yakni: a. Memperoleh laba yang maksimum.

b. Meningkatkan market sharenya. c. Memerah pasar (market skimming).

d. Memperoleh keuntungan yang ditargetkan. e. Mempromosikan produk.

3. Distribusi (Distribution)

Distribusi merupakan kegiatan penyampaian produk dari produsen ke konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu distribusi merupakan salah satu kebijakan pemasaran yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik (physical distribution).

Bagaimanapun bagusnya suatu produk baik dari segi kualitas, model, serta harga yang terjangkau, tidak akan berarti sama sekali apabila konsumen sama

sekali tidak mengetahui tentang produk tersebut, serta tidak mengetahui dimana bisa mendapatkan informasi mengenai produk tersebut. Oleh karena itu diperlukan lembaga-lembaga perantara untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen. Dengan lembaga-lembaga tersebut akan terbentuk saluran distribusi.

4. Promosi (Promotion)

Suatu produk bagaimanapun bermanfaatnya jika tidak dikenal konsumen maka produk tersebut tidak akan diketahui dan bermanfaat bagi konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan cara agar konsumen dapat mengetahui produk perusahaan tersebut. Serta berusaha mempengaruhi konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atas produk tersebut, kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan melakukan rangkaian kegiatan promosi sebagai salah satu acuan pemasaran.

Kegiatan promosi dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan akan dapat berperan secara baik dalam meningkatkan penjualan dan market share. Untuk memahami lebih jauh tentang promosi beberapa ahli pemasaran mendefinisikan promosi sebagai salah satu bagian terpenting dalam dan sangat menentukan arah tujuan perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut perlu diketahui bentuk-bentuk promosi yang efektif serta terkait dengan komunikasi yang baik di antara bentuk-bentuk promosi yang ada yang lebih dikenal promotion mix.

Menurut Philip Kotler (2005:264) bauran promosi (Promotion Mix) terdiri dari 5 perangkat utama yakni:

a. Periklanan (Advertising)

Merupakan semua penyajian non- personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Berupa insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

c. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.

d. Publikasi (Publicity)

Berbagai program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

e. Penjualan Langsung (Direct Marketing)

Penggunaan surat, telepon, faksimil, email dan alat penghubung non-personal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

2.3 Pengertian Promosi

Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sedangkan, dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan

menghadapi persaingan di pasar. Disamping itu kegiatan promosi sebagai sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan produk, baik jenis, warna, bentuk dan harga, maupun kualitas produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan. Promosi juga adalah informasi kepada tindakan penukaran dan pembelian atau alat informasi satu arah bagi seseorang.

Untuk memahami lebih jauh lagi tentang promosi, Swastha dan Irawan (2008:349) promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan permintaan.

Sedangkan Simamora (2003:285) promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga.

Dapat dikatakan bahwa promosi merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak yang terlibat. Bagi perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa maka interaksi yang terjadi antara perusahaan dengan konsumen hanya terwujud melalui proses komunikasi. Dari beberapa definisi yang dikemukakan para ahli, pada dasarnya memiliki maksud yang sama, yaitu memperkenalkan produknya baik berupa barang maupun jasa kepada masyarakat, sehingga terwujud kesadaran untuk membeli produk yang ditawarkan. Selain itu produk juga dipandang sebagai arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi

merupakan faktor penting dalam manajemen pemasaran dan sering disebut sebagai proses berlanjut.

2.4 Fungsi dan Tujuan Promosi 2.4.1 Fungsi Promosi

Promosi pada dasarnya merupakan bentuk komunikasi pemasaran dimana aktivitas pemasarannya adalah menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produk agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan. Jadi, sebelum melaksanakan kegiatan promosi para komunikator pemasaran perlu mengetahui bagaimana proses komunikasi itu berlangsung.

Dua elemen mewakili bagian utama dalam sebuah komunikasi yaitu: pengiriman dan penerimaan. Dua lainnya mewakili sebagai perangkat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat lainnya mewakili fungsi komunikasi utama yaitu penyampaian, penerimaan, respon dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan dalam sistem. Elemen ini didefinisikan sebagai berikut:

a. Pengiriman: Pihak yang mengirimkan berita atau pesan pada pihak lain. b. Penyusunan Kode: Proses penempatan pemikiran ke dalam bentuk-bentuk

simbol.

c. Pesan: Sekumpulan simbol yang dikirim oleh pengirim pesan. d. Media: Saluran komunikasi pesan dari pengirim ke penerima.

e. Pemacahan Kode: Proses yang dilalui oleh penerima dalam memberikan makna atas simbol-simbol, yang disampaikan dalam bahasa sandi oleh pengirim.

f. Penerima: Pihak penerima pesan.

g. Tanggapan: Reaksi dari penerima pesan atas pesan atau berita tersebut. h. Umpan Balik: Respon penerima pesan kepada si pengirim pesan.

i. Gangguan: Gangguan atau distorsi yang tidak terencana selama proses komunikasi, yang membuat penerima menerima pesan yang berbeda dengan pesan yang pengirim sampaikan.

Hal ini menjelaskan faktor utama dalam proses komunikasi yang efektif. Pengirim mesti mengetahui apa yang pendengar ingin capai dan respon apa yang mereka inginkan. Pengirim ini menyimbolkan pesan dengan sedemikian rupa sehingga dapat memperkirakan bagaimana sasaran pendengar bisa mengartikan pesan tersebut. Sumber harus menyampaikan pesan melalui media yang tepat agar dapat mencapai sasaran pendengar, selain itu pengirim harus mengembangkan saluran umpan balik untuk mengetahui respon dari penerima.

Karena inti dari promosi adalah komunikasi, maka diperlukan proses komunikasi untuk mengetahui bagaimana proses komunikasi itu bekerja. Komunikasi dapat dilihat sebagai transmisi informasi berupa pengiriman dan penerimaan pesan oleh komunikator kepada komunikan.

Promosi mempunyai tiga fungsi utama yakni:

1. Menciptakan perhatian konsumen, perhatian ini harus diperoleh karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan-keputusan pembelian barang dan jasa.

2. Menumbuhkan minat pada diri konsumen, sehingga memberikan rasa tertarik atas barang atau jasa yang ditawarkan.

3. Mengembangkan rasa ingin memiliki produk tersebut, sehingga konsumen semakin dekat untuk membeli suatu produk.

2.4.2 Tujuan Promosi

Perusahaan melakukan kegiatan usahanya dengan tujuan memperoleh hasil yang maksimal dan untuk mencapai tujuan tersebut, maka diperlukan suatu cara untuk mencapainya.

Seiring kemajuan teknologi dan perkembangan ekonomi yang semakin pesat, salah satu upaya untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan melakukan promosi.

Setiap perusahaan bebas memilih cara promosi yang cocok untuk produk yang ditawarkan dimana besar kecilnya suatu promosi tergantung dari besarnya dana promosi, sifat promosi, sifat pasar, serta jenis produk yang akan dipromosikan. Berikut dijelaskan beberapa tujuan promosi yakni:

1. Memodifikasi tingkah laku

Merupakan kegiatan perusahaan dalam promosi, dimana perusahaan berusaha menciptakan kesan baik terhadap dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan melalui promosi. Dimana dulunya konsumen tidak terlalu menyukai produk perusahaan tersebut, maka dengan bantuan promosi akan merubah tingkah laku konsumen.

2. Memberi tahu

Kegiatan promosi yang ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan, sebab tanpa diketahui oleh konsumen dan

masyarakat luas meskipun produk yang dihasilkan berkualitas tinggi dan terjangkau oleh konsumen tidak akan berarti banyak, sebab tidak diketahui oleh konsumen atau masyarakat luas.

3. Membujuk

Hal ini sebenarnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat, akan tetapi dalam kenyataan sekarang justru banyak promosi yang bersifat persuasif. Promosi semacam ini untuk mendorong para konsumen membeli barang yang dipromosikan.

4. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan ini kegiatannya dilakukan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat. Sifat promosi ini dilakukan pada tahap kedewasaan dalam daur hidup produk, hal ini bertujuan untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat sekaligus mempertahankan pembeli yang ada.

2.5 Bauran Promosi

Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan agar diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif.

Menurut William J. Stanton yang dikutip Basu Swastha dan Irawan (2008:349) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern mengemukakan bahwa bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan (advertising), penjualan perseorangan (personal selling), dan alat

promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel bauran promosi (promotional mix) selain periklanan dan

penjualan pribadi, pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari lima variabel, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales

promotion), penjualan pribadi (personal selling), publisitas dan pemasaran langsung (direct marketing).

1. Periklanan (Advertising)

Menurut Philip Kotler (2005:277), bahwa iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyampaian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan.

Iklan memiliki empat fungsi utama yaitu, menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk, mempengaruhi khalayak untuk membeli, dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak, serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.

Suatu iklan memiliki sifat-sifat berikut: a. Public Persentation

Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

b. Persuasiveness

Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.

Menurut E. Jerome Mc. Charty dan Willian D. Perreault, Jr (1995, hlm.129) ada tiga kategori iklan produk:

a. Iklan Perintisan (Pionering)

Iklan perintis perusahaan membangun permintaan atas suatu kategori produk tertentu dan bukan permintaan atas suatu produk tertentu. Iklan perintis biasanya dilakukan diawal siklus hidup produk. Iklan ini menginformasikan kepada pelanggan-pelanggan potensial tentang produk baru dan membantu mereka menjadi pengguna.

b. Iklan Kompetitif (Competitive)

Iklan kompetitif mencoba mengembangkan permintaan selektif akan suatu merek tertentu. Iklan kompetitif dapat bersifat langsung ataupun tak langsung. Jenis langsung menonjolkan keunggulan-keunggulan produk untuk mempengaruhi keputusan membeli yang akan datang. c. Iklan Pengingat (Reminder)

Iklan Pengingat berusaha mempertahankan nama produk dihadapan umum. Iklan ini dapat berguna bila produk-produk telah memperoleh preferensi atau eksistensi merek sampai pada tahap-tahap kejenuhan pasar atau penurunan penjualan.

Dalam penggunaan media iklan dapat dibagi menjadi 3 (tiga) kelompok, yaitu: a. Media Tertulis

Media yang tertulis diantaranya: Iklan di majalah, surat kabar, brosur, kalender, dan sebagainya.

b. Media Tidak Tertulis

Media tidak tertulis diantaranya: Iklan di radio, televisi, internet. c. Non Media

Non media diantaranya: Seperti billboard.

Untuk suksesnya periklanan, diperlukan perencanaan yang baik dan teliti serta harus dilaksanakan secara berkesinambungan sehingga akan memberikan keuntungan bagi perusahaan. Keuntungan yang di dapat dari kegiatan periklanan adalah:

a. Penghematan Biaya

Suatu periklanan yang berhasil harus dilaksanakan terus-menerus sehingga diperlukan biaya yang besar dan harus direncanakan sesuai dengan luas pasar. Penghematan dapat terjadi apabila periklanan sekaligus dilakukan dengan mendatangi calon konsumen.

b. Mencapai Sasaran yang Dimaksud

Media yang harus dipakai untuk melaksanakan periklanan harus disesuaikan dengan masyarakat yang dituju. Apabila masyarakat yang berpendapat rendah, maka cukup dengan memakai media yang mudah dilihat dengan gambar di jalan dan lain-lain.

c. Mengingatkan Calon Pembeli

Gambar-gambar yang dipajang akan selalu mengingatkan calon pembeli karena tulisan atau gambar yang dapat dilihat setiap saat.

d. Menghindari Hubungan Pribadi

Kontak langsung dengan calon pembeli secara pribadi tidak diinginkan untuk menghindari subyektifitas.

e. Membentuk Motif Produk

Periklanan ini membuat orang diberi alasan atau diarahkan untuk membeli barang tertentu atau kepala toko tertentu.

Tabel 2.1: Keunggulan dan Kelemahan Media Periklanan

Medium Keunggulan Kelemahan

Koran Fleksibel; tepat waktu ; cukup pasar; lokal bagus; aseptalitas luas; terpercaya.

Usianya singkat; kualitas reproduksi jelek; pass-along; audience kecil. Telivisi Cakupan pasar masal bagus; biaya

pereksposur rendah; kombinasi antar gambar; suara dan gerak lebih menarik

Biaya absolute mahal; ekspolur kilat; selektifitas audience rendah.

Radio Akseptasi lokal bagus; selektifitas geografis dan demografis tinggi; biaya rendah.

Hanya radio; eksposur kilat; perhatian rendah; audience terfrakmentasi Majalah Selektifitas geografis dan demografis

tinggi; kredibel dan prestisus tinggi; kualitas reproduksi tinggi; umur relativ panjang; pass-along readership bagus

Waktu tungguu pembeli iklan tinggi; biaya mahal; tak ada jaminan posisi. Direct mail Selektifitas audience tinggi; tidak ada

kompetisi iklan dalam medium yang sama; memungkinkan personalisasi.

Biaya pereksposur relative mahal; citra ‘Junk Mail’. Luar ruang

(out door)

Fleksibel; tingkat eksposur ulang tinggi; biaya rendah; selektifitas posisi bagus.

Selektifitas audience rendah; keterbatasan kreatifitas.

On-Line Selektifitas tinggi; biaya rendah; kapasitas interaktif.

Audience sedikit dan demografis skewed; impact relative rendah; audience yang mengendalikan ekpsur

Sumber : Gregorius Chandra, Strategi dan Program Pemasaran (2002:191)

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bukan iklan, publisitas, atau penjualan pribadi. Tujuannya adalah menarik konsumen untuk membeli, yaitu dengan membuat pajangan di toko-toko, pameran, dan demonstrasi dengan menggunakan alat-alat penjualan seperti poster,

selebaran, dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan penjualan pribadi. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia dan dimana saja, sedangkan penjualan yang terjadi sifatnya tidak kontiniu dan berjangka pendek.

3. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Basu Swastha dan Irawan (2008:350) mengemukakan definisi penjualan pribadi dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai berikut penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.

Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain:

a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.

b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjualan dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli

dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjualan yang relatif lebih besar, maka metode lain biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjualan yang diinginkan perusahaan makin sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.

Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:

a. Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka. b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan

pembeli.

c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

d. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta produk kepada pelanggan.

e. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

f. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

h. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi pelaksanaan pelanggan, dan mendorong pembelian.

i. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

4. Publisitas (Publicity)

Basu Swastha dan Irawan (2008:350) publisitas adalah pendorongan permintaan secara non-pibadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung.

Dari definisi di atas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa publisitas menguntungkan, contoh publisitas yang menguntungkan seseorang atau organisasi umumnya tidak memberikan atau tidak mengawasi medianya, sehingga dapat terjadi bahwa seseorang atau organisasi tidak mengetahui bahwa dirinya telah dipublikasikan. Disinilah letak perbedaan antara publisitas dengan periklanan dimana periklanan memerlukan sejumlah pembayaran. Dalam pernyataan berita-berita periklanan dapat dibuat publisitas yang dapat disiarkan sama seperti iklan. Publisitas dan pemasaran saling terkait, yang mana salah satu cara yang efektif untuk menjangkau adalah melalui publisitas. Dimana publisitas dalam publisitas itu perusahaan mempromosikan produk barunya sedangkan dilain pihak perusahaan ingin melakukan penjualan untuk mengumpulkan dana, dan untuk publisitas tidak perlu membayar. Hal inilah yang menyebabkan banyak perusahaan menggunakan publisitas dan perusahaan biasa mengumpulkan dana untuk melakukan periklanan. Untuk itulah diperlukan keahlian untuk menulis suatu berita agar media yang

bersangkutan bersedia mempublisitaskan. Dengan mengeluarkan berita-berita tentang produk dapatlah mencapai pembeli yang potensial.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Philip Kotler (2007:288) pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.

Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat diukur, khususnya pesanan pelanggan. Hal ini kadang-kadang disebut pemasaran pesanan langsung. Dewasa ini, banyak pemasar langsung menggunakan pemasaran langsung untuk membina jangka panjang dengan pelanggan.

III. METODE PENELITIAN

3.1Tempat dan Waktu Pelaksanaan

Penelitian ini dilakukan dengan melakukan Praktek Kerja Lapangan (PKL) selama 2 bulan pada PT Tunas Mobilindo Perkasa yang bertempat di Jl. Raya Hajimena No. 999, Rajabasa, Lampung Selatan guna memperoleh data dan informasi yang berhubungan dengan penelitian serta dengan mempelajari berbagai aspek yang berkaitan dengan penelitian.

3.2 Metode Pengumpulan Data

Penulis melakukan penelitian ini untuk mendapatkan data mengenai objek yang akan diteliti dengan menggunakan beberapa pendekatan teknik yang diperlukan, diantaranya adalah:

1. Studi Lapangan (Field Research)

Pengumpulan data dengan melakukan peninjauan secara langsung untuk memperoleh data-data yang diperlukan dalam penyusunan Laporan Akhir. Penelitian ini dilakukan terhadap kegiatan dari seluruh objek penelitian yang meliputi:

a. Wawancara

Penulis melakukan wawancara langsung dengan Sales Supervisor pada bagian Marketing PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung yaitu Bapak Solahudin Lubis dan Bapak Yudi Sandra. Wawancara ini dilakukan untuk memperoleh keterangan informasi, data, dan pendapat yang dibutuhkan untuk mendukung data-data yang telah ada, serta gambaran yang lebih jelas tentang masalah yang tengah diteliti oleh penulis.

b. Dokumentasi

Teknik dokumentasi adalah teknik yang berupa data dan informasi berasal dari catatan penting, baik berupa data dari lembaga atau informasi organisasi maupun perorangan.

c. Studi Kepustakaan (Library Research)

Studi kepustakaan merupakan pengumpulan data dengan menggunakan bahan tertulis yang dilakukan dengan cara mempelajari dan membaca pendapat para ahli yang berhubungan dengan bauran promosi. Studi kepustakaan ini bermanfaat untuk memperoleh gambaran teoritis dalam menunjang penelitian, sebagai pembanding serta pendukung pembahasan.

3.3 Analisis Data

Dalam analisis kualitatif ini, penulis menggunakan pendekatan teori dan konsep teori manajemen pemasaran untuk membahas permasalahan yang ada, terutama yang berkaitan dengan promosi. Mengingat kebijakan produk dan harga

ditentukan oleh PT Astra Daihatsu Motor selaku Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM), sedangkan sistem distribusi bersifat langsung.

3.4 Gambaran Perusahaan

3.4.1 Sejarah Berdirinya Perusahaan

PT Tunas Mobilindo Perkasa adalah sebuah showroom yang melayani penjualan dan service kendaraan yang merupakan kantor cabang Lampung yang juga merupakan anak perusahaan dari PT Tunas Ridean Tbk. PT Tunas Ridean Tbk adalah salah satu grup otomotif independen terbesar yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia pada tahun 1995. PTTunas Ridean Tbk mengoperasikan jaringan outlet penjualan dan layanan purna jual merek otomotif ternama. Outlet-outlet tersebut adalah PT Tunas Ridean Tbk (Tunas Toyota), PT Tunas Mobilindo Perkasa (Tunas Daihatsu dan Tunas Peugeot), PT Tunas Mobilindo Parama (Tunas BMW) dan dealer utama sepeda motor Honda untuk wilayah Lampung, PT Tunas Dwipa Matra. Grup Tunas Ridean juga mengoperasikan layanan penyewaan kendaraan dan pengelolaan armada jangka pendek dan jangka panjang melalui PT Surya Sudeco (Tunas Rental). Selain itu, Grup Tunas juga mengoperasikan layanan penjualan mobil bekas berbagai merk melalui anak perusahaan PT Tunas Asset Sarana (Tunas Used Car). Sebagai solusi otomotif bagi pelanggan, Grup Tunas Ridean juga melengkapi layanannya dengan mengoperasikan jaringan pusat pembiayaan konsumen yang ekstensif di kota-kota besar Indonesia, untuk membiayai pembelian mobil baru dan bekas melalui perusahaan asosiasi PT Mandiri Tunas Finance, yang 49% sahamnya dikuasai oleh Grup Tunas Ridean. Sebagai bagian dari komitmennya untuk memberikan

pelayanan terbaik bagi pelanggan, Grup Tunas Ridean juga mengoperasikan Tunas Friend, layanan darurat dan derek 24 jam.

Sesuai dengan visi Grup Tunas Ridean, menjadi Grup dealer otomotif terkemuka di Indonesia melalui pelayanan terbaik bagi pelanggan, maka seluruh kegiatan Staf difokuskan demi kepuasan pelanggan. Grup juga terus berupaya memberikan pelayanan yang prima dengan mengadakan renovasi cabang-cabang grup agar memenuhi standar pelayanan.

Seiring dengan kemajuan zaman dan tingkat persaingan yang ada maka Grup Tunas Ridean membuka cabang-cabang baru antara lain salah satunya adalah PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung. PT Tunas Mobilindo Perkasa adalah sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan mobil dan jasa service mobil. Hasil penjualan mobil perusahaan ini bisa mencapai ratusan dalam kurun waktu satu bulan. Service mobil perhari yang masuk ke bengkel berjumlah sekitar puluhan mobil. Sedangkan suku cadang yang ada di bengkel berjumlah sekitar ribuan suku cadang.

Dalam kegiatan sehari-harinya, seluruh transaksi Tunas Daihatsu ini masih tercatat secara terprogram pada PT Astra Internasional Tbk. PT Tunas Mobilindo Perkasa atau Tunas Daihatsu beroperasi di Lampung pertama kali pada bulan Maret 2010 di Jl. Raya Natar No. 209 RT 003 RW 001 Pasar Lama Kec. Natar, Lampung Selatan. Melihat pertumbuhan bisnis yang terus berkembang, Tunas Daihatsu memutuskan untuk membuka outlet yang lebih luas dan nyaman di Jl. Raya H. Mena Dusun 2 Way layap No. 999 Kel. H. Mena Kec. Natar, Lampung Selatan. Outlet ini berdiri di atas tanah seluas 4.327 m2 dan luas bangunan 1.310 m2 dan diresmikan pada tanggal 12 April 2012.

3.4.2 Visi dan Perusahaan A.Visi Perusahaan

Menjadi Grup dealer otomotif terkemuka di Indonesia melalui pelayanan terbaik bagi pelanggan.

B. Misi Perusahaan

1. Memberi pelanggan pengalaman terbaik, dalam pembelian dan kepemilikan kendaraan.

2. Tumbuh berkelanjutan dan menguntungkan bagi pemegang saham melalui operasional yang efisien.

3. Membangun budaya perusahaan yang dapat meningkatkan kreativitas individu dan kerja sama team.

4. Menjalin kerjasama yang saling menguntungkan dengan para mitra bisnis.

5. Membuat perbedaan yang positif kepada komunitas dan lingkungan dimanapun Tunas berada.

3.4.3 Budaya Tunas

Budaya Tunas merupakan budaya yang diterapkan oleh PT Tunas Ridean Tbk dan seluruh anak perusahaan yang berada di bawah naungan PT Tunas Ridean Tbk.

Tunas Value

Gambar 3.1 Tunas Value

Budaya Tunas merupakan sebuah nilai perusahaan dalam menjaga kualitas pelayanan dari PT Tunas Ridean Tbk dalam memberikan pelayanan terbaik untuk para pelanggan mereka, dengan menanamkan nilai-nilai Tunas ini diharapkan setiap karyawan memiliki nilai-nilai Tunas dalam melayani para pelanggan, berikut adalah uraian dari nilai Tunas :

1. Terlatih, memiliki nilai bahwa PT Tunas Ridean Tbk menjamin bahwa karyawan mereka sangat terlatih dalam bidang yang mereka kuasai demi memberikan pelayanan terbaik bagi para pelanggan.

2. Unggul, nilai ini ingin menyatakan bahwa para keryawan memiliki kualitas serta tidak kalah dengan para pesaing mereka dalam hal bidang yang mereka kuasai.

Terlatih

Unggul

TUNAS

Akurat _Melayani Niat Sigap

3. Niat Melayani, merupakan nilai bahwa karyawan memiliki semangat dalam melayani pelanggan mereka demi menjaga citra perusahaan dan kepuasan bagi para pelanggan.

4. Akurat, merupakan nilai bahwa karyawan yang dilakukan oleh setiap karyawan Tunas memiliki hasil yang optimal dalam karyawananya.

5. Sigap, merupakan nilai bahwa setiap karyawan selalu siap dalam memberikan pelayanan bagi pelanggan

Dengan nilai-nilai Tunas, diharapkan setiap karyawan menanamkan nilai-nilai Tunas dalam memberikan pelayanan bagi setiap pelanggan untuk menjaga kepuasan pelanggan akan pelayanan yang diberikan.

3.4.4 Struktur Organisasi

Pihak-pihak yang mengelola perusahaan diatur sedemikian rupa dalam suatu struktur organisasi. Struktur organisasi merupakan hasil dari proses pengorganisasian. Struktur organisasi merupakan suatu kerangka dasar tertentu yang menunjukan hubungan satuan organisasi dan individu-individu di dalam suatu organisasi.

Melalui struktur organisasi maka laporan wewenang dan tanggung jawab setiap pejabat dapat diketahui dengan jelas dan tegas, sehingga diharapkan setiap satuan-satuan organisasi dapat bekerja bersama-sama secara harmonis. Struktur organisasi perusahaan merupakan salah satu unsur yang menentukan sukses tidaknya perusahaan mencapai tujuan yang diharapkan.

Struktur organisasi yang baik harus mampu berfungsi sebagai alat pengatur maupun pengawas usaha pelaksanaan pencapaian tujuan perusahaan, sehingga usaha-usaha yang dilakukan dapat berjalan secara efisien dan efektif. Struktur organisasi perusahaan yang disusun dengan baik dan jelas akan mencerminkan sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan digerakkan untuk mencapai tujuan dari suatu perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. Dari bagan organisasi juga dengan mudah dapat dilihat banyak organisasi, jenjang dari masing-masing bagian, garis komando dan informasi yang dihubungkan bagian organisasi tersebut.

Struktur organisasi penting mengingat pembentukan struktur organisasi yang akan membantu melaksanakan pembagian laporan dan tanggung jawab yang jelas dan tegas antara suatu bagian dengan bagian lainnya, baik pada tingkat manajemen atas, menengah maupun tingkat bawah. Suatu perusahaan harus mempunyai struktur organisasi yang sesuai dengan sifat dan jenis kegiatan usaha.

Struktur tersebut juga harus memungkinkan pekerjaan semua bagian terintegrasi dan terkoordinasi dengan baik. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dipimpin oleh seorang kepala cabang (Branch Manager) Kepala Cabang bertanggung jawab kepada pimpinan di kantor pusat Jakarta. Dalam melaksanakan laporannya, kepala cabang dibantu oleh tiga bagian, yaitu perbengkelan, pemasaran (marketing), dan administrasi.

Branch Manager Group Sales Security Sales Supervisor Administration Head PDC Service Adm. Staff Customer Relation Officer Sales Counter Office Boy Showroom Adm. Staff Service Advisor

S. Kepper Billing Driver

Cashier _{Cashier Washing} Car

Colecctor Workshop Head Foreman Maintenance Reminder Service Staff Part head Mecha-nic

Gambar 3.2 Struktur Organisasi PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, 2014

Tools & equipment

Adapun uraian tugas dari masing-masing fungsi yang ada di PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung adalah sebagai berikut :

1. Bagian Marketing (pemasaran)

Bagian pemasaran dipimpin oleh Sales Supervisor yang dalam melaksanakan laporannya bertanggung jawab kepada kepala cabang.

 Sales Supervisor

Tugas Supervisor PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu: 1. Mengkoordinir tim penjualan.

2. Menganalisa pasar.

3. Membuat strategi-strategi penjualan dan mensosialisasikan kepada tim penjualan.

4. Memberikan laporan penjualan. 5. Memonitoring aktivitas tim sales.

6. Memonitoring penjualan dan pembayaran customer dari tim sales. 7. Memberikan arahan dan motivasi para wiraniaga.

 Sales

Tugas sales PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu :

1. Membuat daftar pelanggan prospek sesuai dengan segmentasi yang telah ditentukan perusahaan.

2. Melakukan penjualan sesuai daftar target yang telah ditentukan dan disepakati bersama dengan kordinator.

3. Menyiapkan materi (tools) yang akan digunakan dalam proses penjualan ke pelanggan dan melakukan presentasi.

4. Membuat laporan aktivitas sales sesuai format laporan yang disepakati dengan kordinator dan laporan bulanan sesuai format laporan yang telah ditentukan.

5. Membina hubungan dengan bagian-bagian dibantu oleh kordinator untuk proses-proses internal yang terkait proses penjualan ke pelanggan.

6. Membina hubungan baik dengan konsumen.  CRO (Customer Relation Officer)

Tugas CRO PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung (Customer Relation Officer), yaitu :

1. Menyampaikan informasi.

2. Menerima complain dari konsumen. 3. Melakukan follow up ke pelanggan.

4. Menjaga standarisasi layanan serta mendata pelanggan.  Sales Counter

Tugas sales counter PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung:

1. Menjawab telepon yang masuk (memberikan harga dan penjelasan tentang barang-barang yang dijual).

2. Melayani konsumen yang datang ke dealer. 3. Meningkatkan penjualan perusahaan.

4. Mencari konsumen baru dengan cara online marketing, menghubungi perusahaan-perusahaan.

Bagian administrasi dipimpin oleh seorang Kepala Administrasi (administration head), yang dalam melaksanakan laporannya bertanggung jawab kepada Kepala Cabang.

 Kepala Administrasi (administration head)

Tugas Kepala Administrasi (administration head) PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:

1. Memastikan seluruh kegiatan di cabang berjalan sesuai dengan SOP yang berlaku.

2. Mengelola penyimpanan, distribusi, dan pemesanan atas SPK di cabang. 3. Melakukan kontrol secara ketat atas seluruh SPK outstanding yang ada di

cabang dan pembatalannya.

4. Memastikan SPK (invoice) yang dibatalkan sudah dibuatkan MK (memo pembatalan) dan di write off dari sistem TOSS.

5. Melakukan verifikasi atas kelayakan, kelengkapan dan keabsahaan dokumen untuk pembukaan invoice.

6. Memastikan pencetakan dokumen invoice termasuk WO, SPT dan kuitansi tagihan leasing dilakukan maksimal H+ 1.

7. Melakukan verifikasi terhadap kesiapan dokumen untuk proses modem (web).

8. Memastikan verifikasi untuk memastikan kelengkapan dokumen tagihan dikirim ke konsumen atau perusahaan leasing.

9. Memastikan dokumen tagihan dikirim ke perusahaan leasing maksimal H+ 1 terhitung sejak unit dikirim ke konsumen.

10.Memastikan bahwa unit yang akan dikirim ke konsumen individual A/R-nya telah lunas.

11.Memastikan seluruh A/R baik showroom dan workshop tidak overdue. 12.Melakukan posting Receipt Voucher (RV) untuk setiap transaksi

penerimaan uang di cabang pada sistem TOSS.

13.Memastikan penyelesaian STNK/BPKB tepat waktu untuk mempercepat pengiriman unit ke konsumen.

14.Melakukan pengawasan atas WIP workshop dengan berkoordinasi dengan Kepala Bengkel.

15.Melakukan pengawasan atas A/P untuk proses pembayaran di finance. 16.Melakukan validasi atas Tax (FP dan BP) untuk memastikan kebenaran

dan keakuratan laporan pajak.

17.Memastikan perjanjian kontrak service yang ada di cabang masih berlaku. 18.Melakukan follow up atas proses PTK dan PMK ke HRD HO untuk

memastikan gaji karyawan dibayar sesuai dengan ketentuan.

19.Melakukan pengawasan terhadap asset atau inventaris yang ada di cabang. 20.Membuat budget dan melakukan pengawasan atas penggunaan budget.

Pada Opex System.

21.Membuat laporan analisa kinerja cabang untuk dipertanggungjawabkan ke AAM.

22.Menyiapkan bon hijau dan dokumen pendukungnya untuk proses pengambilan uang konsumen atas SPK atau invoice yang dibatalkan atau dialihkan.

 Staf Administrasi Showroom (showroom administration staff )

Tugas staf administrasi showroom PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:

1. Mencetak dokumen SK BPKB dan SP BPKB sebagai syarat untuk penagihan.

2. Menyiapkan dan mengirimkan dokumen penagihan tepat waktu ke konsumen, perusahaan leasing (unit dan refund) dan subsidi Astra.

3. Melakukan penagihan A/R ke konsumen, perusahaan leasing, refund dan subsidi Astra.

4. Berkoordinasi dengan kasir untuk memastikan bahwa penerimaan uang atas pelunasan A/R telah dibuatkan RV.

5. Melakukan proses modem untuk AFI (Toyota) atau web untuk fakpol (Daihatsu).

6. Mempersiapkan dan verifikasi kelengkapan atau keabsahaan dan kebenaran dokumen untuk pengurusan STNK dan BPKB ke biro jasa (termasuk esek-esek untuk Daihatsu).

7. Follow up penyelesaian STNK atau BPKB dari dan ke biro jasa.

8. Membuat laporan A/R showroom untuk review oleh Kepala Administrasi dan Kepala Cabang setiap hari.

9. Membuat laporan LT STNK jadi dan laporan STNK belum jadi.

10.Menyiapkan seluruh faktur pajak keluaran termasuk print out untuk keperluan konsumen.

11.Menyiapkan bon hijau dan dokumen pendukungnya untuk proses pengembalian uang konsumen atas SPK atau invoice yang lebih bayar.

12.Menyiapkan bon hijau dan dokumen pendukung untuk jasa mediator. 13.Menyiapkan bon hijau dan dokumen pendukungnya dari supplyer

showroom, asuransi untuk proses claim ke finance HO.

14.Mencatat bukti tanda terima dokumen tagihan yang diseerahkan melalui collector ke dalam Log Book berdasarkan invoice tagihan per hari.

15.Dan tugas-tugas yang diminta oleh atasan.

 Staf Administrasi Bengkel (Workshop Administration Staff )

Tugas Staf Administrasi Bengkel PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, yaitu:

1. Melakukan penagihan dan follow up atas seluruh A/R bengkel (workshop) ke konsumen atau Astra.

2. Meminta bukti potong PPh 23 atas seluruh jasa service workhshop. 3. Membuat laporan A/R untuk di review oleh ADH dan kabeng setiap hari. 4. Menginput dan mencetak Payment Voucher (PV) untuk persiapan

pembayaran ke supplyer (Spare part, material, dan oli).

5. Melakukan input JV atas material dan bukti potong PPh 23 untuk pemotongan A/R.

6. Mencetak perpanjangan atau perjanjian baru untuk customer contract service.

7. Menyiapkan dokumen bon hijau atau pencairan dana oleh finance HO. 8. Membuat tanda terima untuk penyerahan dokumen tagihan ke customer

contract service atau Astra.

9. Membuat rekapan kelengkapan invoice dan faktur pajak sebagai syarat penagihan claim atas warrantly ke Astra.

Berdasarkan pembahasan diatas dapat disajikan ringkasannya dalam tabel sebagai berikut:

Tabel 4.1: Perbandingan Teori dan Pelaksanaan Promosi pada PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung

No Rincian kegiatan

Teori pelaksanaan

Pelaksanaan

perusahaan Kesimpulan 1 Promosi

penjualan

Media utama - Hadiah - Undian - Potongan harga - Pameran

Media utama - Pameran - Potongan harga

Belum sepenuhnya berjalan dengan baik

Periklanan Media utama - Koran - Majalah - Spanduk - Televisi - Radio - Brosur

Media utama - Koran - Radio - Brosur

Sudah dilaksanakan dengan cukup baik

Penjualan pribadi

Presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan

satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan

untuk menciptakan penjualan

- Pertemuan langsung dengan

pelanggan yang dilaksanakan oleh sales. - Gathering.

Sudah dilaksanakan dengan cukup baik

Publisitas Pendorong permintaan secara pribadi secara non-

pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung

Belum terlaksana Belum terlaksana

Pemasaran langsung

Media utama - Katalog - Televisi - Internet - Fax - E-mail, dll

Media utama : - Katalog

Belum sepenuhnya berjalan dengan baik

Sumber: Basu Swastha dan Irawan (2008:350), PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung2014

Tabel 4.1 memperlihatkan kegiatan promosi yang telah dilaksanakan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung pada tahun 2013. Kegiatan-kegiatan promosi yang dilaksanakan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung pada tahun

71

2013 adalah kegiatan periklanan (advertising), promosi penjualan (salles

promotion), penjualan pribadi (personal selling) dan pemasaran langsung (direct

marketing).

Untuk kegiatan periklanan (advertising), PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan 2 (dua) media periklanan, yaitu surat kabar (media tulis) dan radio (media non-tulis). Untuk kegiatan promosi penjualan (salles

promotion), PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung melaksanakan 2 (dua)

kegiatan yang berkaitan dengan promosi penjualan, kegiatan-kegiatan tersebut antara lain pameran dan potongan harga. Untuk penjualan pribadi (personal

selling), PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan tenaga

sales untuk berinteraksi secara langsung dengan calon konsumen. sedangkan untuk kegiatan pemasaran langsung (direct marketing), PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung menggunakan media katalog.

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan pembahasan maka dapat diambil kesimpulan bahwa PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung belum sepenuhnya melaksanakan kegiatan promosinya dengan baik. Hal ini dapat dilihat dari kegiatan promosi yang dilaksanakan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung, kegiatan-kegiatan tersebut antara lain:

1. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung belum sepenuhnya melaksanakan kegiatan promosi penjualannya dengan baik. Hal tersebut terlihat dari variasi promosi penjualan yang digunakan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung. Dalam melaksanakan kegiatan promosi penjualan pada tahun 2013, PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung melaksanakan beberapa kegiatan promosi penjualan seperti menggelar pameran (exhibition), showroom event, potongan harga, dan

gathering.

2. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung telah melaksanakan kegiatan periklanannya dengan cukup baik. Kegiatan periklanan yang dilaksanakan PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung adalah periklanan melalui meda surat kabar, radio, dan brosur.

73

3. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung telah melaksanakan kegiatan penjualan perseorangan (personal selling) dengan baik. Hal

tersebut terlihat dari cukup optimalnya kinerja sales yang dimiliki PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dalam upaya memasarkan

produk Daihatsu kepada masyarakat Lampung. Hal tersebut juga ditunjukan dengan banyaknya kegiatan para sales yang dilaksanakan pada tahun 2013, seperti aktivitas para sales pada pameran (exhibition),

gathering, dan penyebaran brosur.

4. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung belum melaksanakan publisitas dalam kegiatan promosi pada tahun 2013. Hal tersebut terlihat dari tidak adanya pemberitaan seputar PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dan produk Daihatsu yang perusahaan tawarkan.

5. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung belum sepenuhnya melaksanakan kegiatan pemasaran langsung (direct marketing). Hal tersebut terlihat dari minimnya perusahaan menggunakan media yang terdapat pada pemasaran langsung (direct marketing). Media yang digunakan oleh PT Tunas mobilindo Perkasa cabang Lampung hanya menggunakan media tabloid dalam pemasaran langsungnya.

5.2 Saran

1. PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung harus lebih mengoptimalkan kinerja sales. Hal yang dapat diupayakan oleh PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung dalam mengoptimalkan kinerja sales adalah dengan menanamkan motivasi yang lebih, meningkatkan insentif

maupun sales senior.

2. _{PT Tunas Mobilindo Perkasa cabang Lampung harus memberdayakan} publisitas dalam kegiatan promosinya. Publisitas merupakan sarana promosi yang efektif untuk meningkatkan penjualan dan menekan jumlah biaya promosi.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Assauri, Sofjan. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers.

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas Jilid Dua. Jakarta: Indeks.”

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2003. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid 1. Jakarta: Indeks.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid 2. Jakarta: Indeks.

Madura, Jeff. 2001. Pengantar Bisnis. Jilid Dua. Jakarta: Salemba Empat. Swastha, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern.

Cetakan Ketigabelas. Yogyakarta: Liberty Yogyakarta.

Simamora, Bilson. 2003. Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan