M O D U L Pemasaran Barang dan Jasa Kela

M O D U L PEMASARAN BARANG & JASA

  

Untuk SMK Kelas XI

Semester Ganjil

Oleh :

Erwin Setya Ananda, S.Pd

  

IKIP SURABAYA

Jl. KAWUNG NO.9 SURABAYA

DAFTAR ISI

  Halaman Cover Daftar Isi

  Bab I Mengidentifikasi Segmentasi Pasar ………………………………………………….. 3 A. Pengertian Segmentasi Pasar ………………………………………………….. 3 B. Tujuan dan Strategi Segmentasi Pasar ………………………………………… 4 C. Segmentasi Pasar yang Efektif ………………………………………………….. 4 D. Dasar Segmentasi Pasar …………………………………………………………... 4 E. Tes Formatif …………………………………………………………………… 5 Bab II Menyusun Rencana Pencapaian Target Pasar …………………………………………. 6 A. Pengertian Target Pasar …………………………………………………………… 6 B. Rencana dan Strategi Target Pasar …………………………………………………... 7 C. Tingkat Konsumsi Barang dan Sifat Barang ……………………………………….. 7 D. Tujuan Pemakaian Produk …………………………………………………………. 8 E. Lini Produk dan Siklus kehidupan Produk …………………………………………... 8 F. Tes Formatif ………………………………………………………………………… 9 Bab III Menyusun Rencana Pemasaran …………………………………………………………. 10 A. Pengertian Rencana Pemasaran …………………………………………………… 10 B. Menyusun Rencana pemasaran …………………………………………………… 10 C. Perencanaan Produk Baru ……………………………………………………………. 11 D. Tes Formatif …………………………………………………………………………. 12 Bab IV Menerapkan Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran ………………………………………… 13 A. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) …………………………………. 13 B. Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dan Penerapannya …………… 13 C. Ilustrasi ……………………………………………………………………………….. 17 D. Tes Formatif …………………………………………………………………………. 18 Bab V Menerapkan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan ………………………………… 19 A. Pengertian Sistem Informasi Penjualan …………………………………………… 19 B. Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran …………………………………………… 19 C. Sistem Penjualan Sederhana dan Sistem penjualan Modern ………………………….. 20 D. Penerapan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan ……………………………….. 20 E. Tes Formatif …………………………………………………………………………… 22 Daftar Pustaka ……………………………………………………………………………………… 23 BAB I MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR

  Kompetensi Dasar : Mengidentifikasikan Segmen Pasar Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu :

  Menjelaskan pengertian segmentasi pasar  Mengetahui manfaat dari segmentasi pasar  Menjelaskan strategi segmentasi pasar  Menerapkan prinsip segmentasi pasar yang efektif  Menganalisis segmentasi pasar dilihat dari dasar segmentasi pasar yang  ada

  A. Pengertian Segmentasi Pasar Untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen, perusahaan harus selalu memonitor dan menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan yang terjadi di pasar, idealnya perusahaan mendesain program pemasaran tersendiri bagi tiap pembeli. Menurut Kotler, Bowen dan Makens, pasar terdiri dari pembeli yang berbeda-bedadalam berbagai hal, seperti keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli dan kebiasaan membeli. Karena tiap pembeli memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, maka tiap pembeli merupakan pasar potensial tersendiri. Segmentasi pasar adalah merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar terdiri atas beberapa segmen yang berbeda. Dalam segmen pasar akan terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda, serta mempunyai pola pembelian terhadap produk yang berbeda-beda.

  Pada umumnya para pembeli itu berbeda-beda satu sama lainnya, baik motifnya, perilakunya, maupun kebiasaan-kebiasaan di dalam melekukan pembelian produk. Perbedaan-perbedaan tersebut menunjukkan bahwa pasar suatu produk itu tidak homogen, melainkan heterogen. Maka untuk menerima pasarnya, perusahaan yang bersangkutan perlu memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap para konsumen atau pembeli, sehingga terarah pada pasar sasaran yang dituju.

  Di dalam rangka usaha ini, setiap perusahaan harus mengelompokkan para konsumen atau para pembeli, ke dalam kelompok yang cirri-cirinya sama. Setiap kelompok para konsumen atau para pembeli dapat dipilah sebagai suatu pasar sasaran (Target Market) yang akan dicapai dengan strategi marketing mix yang berbeda-beda.

  Kelompok-kelompok para konsumen atau para pembeli yang disusun tersebut dinamakan segmen

  pasar, sedangkan usaha mengelompokkannya disebut segmentasi pasar. Segmentasi pasar dapat

  juga diartikan sebagai tindakan membagi-bagi pasar kecil menjadi sub-tatanan langganan yang jelas dalam pemasaran yang terpisah. Segmentasi pasar cara untuk membedakan pasar menurut golongan

  pembeli, kebutuhan, perilaku, motif, kebiasaan pembelian produk-produk, cara penggunaannya serta tujuannya dalam pembelian produk.

  B. Tujuan dan Strategi Segmentasi Pasar Dalam batas tertentu, setiap orang adalah segmen pasar tersendiri, karena tidak ada orang yang sama persis dalam kebutuhan, motivasi, dan proses pengambilan keputusan membeli. Tujuan segmentasi pasar adalah untuk menghemat usaha-usaha pemasaran dengan menitik beratkan kepada pembeli yang berminat tinggi untuk membeli. Perusahaan mengembangkan karakteristik yang ada pada setiap berbeda-beda. Strategi segmentasi pasar dapat dilakukan antara lain sebagai berikut :

  1. Strategi Konsentrasi

  2. Strategi Multisegmen

  3. Strategi Gabungan

  C. Segmentasi Pasar yang Efektif Banyak cara yang dapat dilakukan untuk membagi-bagi pasar (segmentasi), namun tidak semua segmentasi pasar efektif bagi perusahaan. Untuk mendapatkan manfaat yang maksimal, maka segmentasi pasar harus memenuhi syarat berikut.

  1. Dapat Diukur (Measurable)

  2. Dapat Dicapai (Accessible)

  3. Dapat Dibedakan (Differentiable)

  4. Dapat Dilaksanakan (Actionable)

  5. Harus Cukup Luas (Substantial)

  D. Dasar Segmentasi Pasar 1) Faktor Demografi

  Faktor demografi dititik beratkan pada masalah umur, kepadatan penduduk, jenis kelamin, agama, kesukuan, pendidikan, pekerjaan, kebangsaan, status sosial dan jumlah keluarga. 2) Faktor Penghasilan

  Faktor penghasilan dititik beratkan pada tingkat penghasilan atau pendapatan seseorang, sosial ekonominya, modal, kekayaannya, dsb. 3) Faktor Sosiologis

  Faktor sosiologis dititik beratkan pada kelompok budaya dan khas sosial yang ada di kalangan masyarakat. 4) Faktor Psikologis atau Psikografis

  Faktor Psikologis atau psikografis dititik beratkan pada masalah kepribadian seseorang, sikap mentalnya, manfaat produk yang dibelinya, serta yang dibutuhkannya. 5) Faktor Geografis

  Faktor geografis akan menyangkut masalah sejuk tidaknya suatu daerah, panas tidaknya suatu daerah, lokasi produknya, masalah iklimnya, masalah pemerintahannya, dsb.

  Tugas Individu Tentukanlah satu produk atau kegiatan usaha di lingkungan kalian. Tentukanlah jenis segmentasi pasarnya. Laporkan hasil kerja kalian dalam bentuk Hard Copy ! Tes Formatif Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !

  1. Jelaskan yang dimaksud dengan segmentasi pasar dan manfaat segmentasi pasar !

  2. Sebutkan dan jelaskan strategi segmentasi pasar !

  4. Sebutkan pengelompokkan konsumen atas dasar segmentasi demografis !

  5. Sebutkan pengelompokkan konsumen atas dasar segmentasi pasar perilaku !

  BAB II MENYUSUN RENCANA PENCAPAIAN TARGET PASAR Kompetensi Dasar : Menyusun Rencana Pencapaian Target Pasar Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu : Menjelaskan Pengertian Target Pasar 

• pasar Menjelaskan Strategi Target Pasar  Menjelaskan tingkat konsumsi barang dan sifat barang  Mengetahui tujuan pemakaian produk  Menjelaskan lini produk dan siklus hidup produk 

  A. Pengertian Target Pasar Target pasar adalah ambisi perusahaan untuk menyerbu pasar sasaran atau tempat berpijak untuk menyerbu pasar yang lebih luas. Dengan perkataan lain Target Pasar adalah penentuan sasaran dan tujuan pada tingkat tertentu untuk mencapai dalam pelaksanaan pemasaran yang telah diprogram, sehingga menghasilkan perencanaan yang mantap.

  Kesimpulannya, Target Pasar adalah Suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk memasuki pasar konsumen yang dituju. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penetapan target pasar, antara lain :

  1. Analisis Situasi Suatu rencana pemasaran barang dan jasa akan mengawali dengan ringkasan hasil-hasil yang sudah dicapai oleh perusahaan dan diikuti dengan penampilan suatu trends produk dari perusahaan tersebut.

  2. Pertumbuhan Segmen Walau ukuran segmen kecil, bukan tidak mungkin akan berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang. Sasaran Pemasaran yang paling utama adalah pertumbuhan segmen untuk jangka waktu yang akan datang.

  3. Sumber Daya Perusahaan Sumber daya yang dimiliki perusahaan adalah sangat penting dalam rangka pelaksanaan target pasar. Cara perusahaan untuk mendapatkan sumber daya bisa di dapat dari dalam perusahaan sendiri atau bekerja sama dengan pihak luar perusahaan.

  4. Mengembangkan Sumber Daya Mengembangkan sumber daya dapat dilakukan perusahaan sendiri atau bekerja sama dengan pihak luar. Bentuk kerja sama dapat dilakukan dengan production sharing atau dengan

  joint venture.

  5. Faktor-faktor Luar 1) Perkembangan ekonomi dan perdagangan 2) Kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi 3) Situasi Politik 4) Suasana Persaingan

  B. Rencana dan Strategi Target pasar Dalam melakukan kegiatan apapun diperlukan suatu perencanaan. Begitu pula dengan kegiatan pemasaran. Tanpa perencanaan yang baik, segala target yang telah ditetapkan bisa saja tidak tercapai.

  Penetapan target pasar adalah kegiatan menilai serta memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasuki, maka langkah pertama adalah menghitung dan menilai potensi laba dari tiap segmen yang telah ditentukan.

  Dalam menyusun rencana pencapaian target pasar, perusahaan harus menjalankan strategi yang tepat dalam rangka menghindari banyaknya persaingan. Strategi yang dijalankan oleh perusahaan diantaranya menyesuaikan harga jual produk yang tepat, saluran distribusi yang efektif dan promosi yang tepat, sehingga akhirnya perusahaan akan dapat dengan mudah menjangkau target pasar. diterapkan oleh perusahaan, di antaranya adalah sebagai berikut:

  1. Undifferentiated Marketing Suatu usaha perusahaan dengan jalan meninjau pasar secara keseluruhan dan memusatkan pada kemasan-kemasan barang untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan para konsumen.

  2. Differentiated Marketing Suatu usaha perusahaan untuk mengidentifikasikan kelompok-kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih. Di samping itu, perusahaan harus membuat produk-produk dengan program-program yang berbeda-beda untuk masing-masing segmen pasar.

  3. Concentrated Marketing Suatu usaha perusahaan untuk memusatkan pemasaran produk-produknya pada satu atau beberapa kelompok pembeli potensial saja. Strategi yang dilakukan oleh perusahaan ini, apabila perusahaan yang bersangkutan tidak berhasil melayani kelompok pembeli yang banyak. Oleh karena itu, usaha pemasaran produk perusahaan harus dipusatkan pada kelompok pembeli potensial dan yang banyak menguntungkan.

  C. Tingkat Konsumsi Barang dan Sifat Barang Berbagai produk yang dijual di pasar ditawarkan dengan berbagai macam bentuk. Barang adalah setiap benda, baik berwujud maupun tidak berwujud, baik bergerak maupun tidak bergerak, dapat dihabiskan maupun tidak dapat dihabiskan, yang dapat untuk diperdagangkan, dipakai, dipergunakan atau dimanfaatkan oleh konsumen. Berdasarkan wujudnya, produk yang dipasarkan atau dibeli oleh konsumen, dapat dibedakan menjadi tiga macam, yaitu :

  1. Barang-barang Tidak Tahan Lama (Non Durable Goods)

  2. Barang-barang Tahan Lama (Durable Goods)

  3. Jasa

  D. Tujuan Pemakaian Produk Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua macam, yaitu produk konsumsi dan produk industry/bisnis.

  1. Produk Konsumsi (Consumer Product) Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri, bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Produk Konsumsi dapat dikelompokkan menjadi empat golongan, yaitu : a. Produk Shopping (Shopping Product)

  b. Produk Spesial (Specialty Product)

  c. Produk Convienence (Convienence Product)

  d. Produk yang tidak dicari (Unsought Product)

  2. Produk Industri (Industrial Product) Adalah produkyang dibeli untuk diproses kembali bagi kepentingan industri. Produk ini bisa secara langsung dipakai maupun tidak secara langsung dalam proses produksi. Produk industri dapat dikelompokkan menjadi tiga golongan, yaitu :

  a. Bahan Baku dan Suku Cadang c. Perbekalan dan Pelayanan

  E. Lini Produk dan Siklus Kehidupan Produk Banyaknya lini produk yang ditawarkan suatu perusahaan akan mempengaruhi posisinya di pasar.

  Semakin banyak produk yang ditawarkan, maka kemungkinan tercapainya laba yang lebih besar daripada hanya menawarkan satu jenis produk akan tercapai. Begitu pula dengan siklus hidup produk, akan mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan. Siklus hidup produk menggambarkan kecenderungan minat konsumen akan suatu produk, apakah mulai tertarik, masih menyukai, atau sudah bosan/tidak berminat.

  1. Lini Produk (Product Line) Lini produk (Product Line) merupakan kelompok produk yang berhubungan erat karena kelompok produk tersebut berfungsi dengan cara yang sama, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui tipe gerai yang sama, atau mempunyai kisaran harga yang sama. Misalkan produk Lifebuoy mempunyai lini produk sabun mandi, sabun pencuci tangan dan shampoo.

  Di dalam masing-masing lini produk terdapat produk item, yaitu suatu produk spesifik yang ditandai dengan merk, ukuran atau harga tertentu. Misalnya air mineral Aqua mempunyai kemasan 1,5 liter dan 500 ml, masing-masing dianggap sebagai item yang berbeda. Produk item (atau sub lini) adalah satu jenis barang yang terdapat pada satu lini. Masing-masing lini produk mempunyai produk item atau sub lini tersendiri, misalnya untuk kosmetik mempunyai produk item lipstick, bedak, dsb.

  2. Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) Produk memiliki siklus kehidupan atau umur (life cycle), yaitu sejak suatu produk mulai diperkenalkan sampai tidak terdapat lagi di pasaran. Siklus hidup produk adalah perjalanan dari penjualan dan keuntungan produk selama masa hidupnya. Siklus kehidupan produk terdiri dari beberapa tahap, yaitu tahap perkenalan (introduction), pertumbuhan (growth), kedewasaan (maturity) serta penurunan (decline).

  Perhatikan grafik berikut : Tugas Individu apakah produk tersebut dalam daur kehidupan produk ? Jelaskan strategi pemasaran apa yang telah dilakukannya ! Tes Formatif Jawablah pertanyaan dibawah ini dengan baik dan benar !

  1. Jelaskan perbedaan produk special (special products) dengan produk convienence !

  2. Sebutkan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan target pasar !

  3. Jelaskan tujuan dari strategi concentrated marketing !

  4. Jelaskan tahapan yang dialui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian !

  5. Jelaskan secara singkat mengenai siklus kehidupan produk (product life cycle)

  BAB III MENYUSUN RENCANA PEMASARAN Kompetensi Dasar : Menyusun Rencana Pemasaran Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu : Mengetahui pengertian dan tujuan rencana pemasaran  Menyusun rencana pemasaran jangka panjang, jangka  menengah, jangka pendek, decade dan perencanaan tahunan Menyusun perencanaan produksi 

  A. Pengertian dan Tujuan Rencana Pemasaran Rencana pemasaran adalah pernyataan tertulis yang disahkan oleh manajemen yang lebih tinggi yang digunakan oleh manajer pemasaran untuk merekam dan mengkomunikasikan hasil dari perencanaan sehingga karyawan bagian pemasaran dapat melaksanakannya.

  Mendorong pemikiran yang sistematis mengenai masa depan perusahaan  Meningkatkan koordinasi dalam pemasaran  Menetapkan standar prestasi dalam mengukur hasil pemasaran

   Memberikan dasar yang logis dalam pengambilan keputusan  Meningkatkan kemampuan dalam menghadapi perubahan-perubahan dalam pemasaran  Menyelaraskan kegiatan pemasaran  Mengoptimalkan dan mengintensifkan cara-cara berusaha dalam bidang pemasaran  Menjamin keserasian antara bagian-bagian yang terdapat di dalam perusahaan  Mengendalikan usaha-usaha kegiatan pemasaran 

  B. Penyusunan Rencana Pemasaran

  1. Perencanaan Jangka Panjang Perencanaan jangka panjang mirip perencanaan strategis namun agak lebih spesifik, mencakup suatu periode waktu yang panjang beberapa tahun. Perencanaan strategis adalah deskripsi umum dari harapan perusahaan mengenai bagaimana cara memenuhi misi mereka.

  Sedangkan perencanaan jangka panjang merupakan komponen dari perencanaan strategis dan hal tersebut biasanya diasosiasikan dengan strategi fungsional.

  Misalnya saat ini perusahaan merencanakan perluasan usaha untuk 12 tahun ke depan. Strategi bagian personalia dalam hal ini harus berhubungan dengan peningkatan kebutuhan akan karyawan, sumber daya manusia dan lain-lain.

  Batasan waktu untuk perencanaan jangka panjang sangatlah bervariasi antara satu organisasi dengan organisasi yang lain. Pada umumnya setiap rencana jangka panjang, berjangka waktu lebih dari 5 tahun. Namun, ada pula perusahaan yang mempunyai rencana jangka panjang dengan batasan waktu di atas 2 tahun atau di atas 3 tahun.

  2. Perencanaan Jangka Menengah Perencanaan jangka menengah bersifat agak sementara dan cenderung berubah. Rentang waktu perencanaan ini berkisar dari 1 sampai 5 tahun, tergantung rentang waktu yang digunakan dalam perencanaan jangka panjang. Apabila rencana jangka panjang perusahaan di atas 3 tahun, rencana jangka menengah mereka mempunyai periode 1 sampai 3 tahun, begitu seterusnya.

  Hal-hal yang dikaitkan dengan rencana jangka menengah, misalnya perencanaan jumlah tenaga kerja, penjualan, biaya dan laba, penentuan besarnya tambahan modal, perkiraaan arus dana, pengalokasian anggaran di antara divisi produk dan penetapan kebijakan pembelian bahan.

  3. Perencanaan jangka Pendek Periode waktu perencanaan jangka pendek relative singkat, biasanya 1 tahun atau kurang.

  Masalah yang berkaitan dengan perencanaan jangka pendek, misalnya tentang kampanye periklanan umtuk periode mendatang, pembelian bahan baku pada periode produksi, perencanaan jadwal produksi, perencanaan jadwal tugas karyawan atau menyangkut pembagian daerah operasi tenaga penjualan.

  4. Perencanaan Dekade Perencanaan dekade adalah bagian dari perencanaan jangka panjang dengan interval waktu 10 tahun, namun perencanaan dekade bukanlah perencanaan strategis.Jadi dapat dikatakan bahwa rencana dekade pastilah rencana jangka panjang tetapi rencana jangka panjang belum tentu rencana dekade. Rencana jangka panjang bisa bervariasi di atas 2, 3, 5, 10 atau 15 tahun, sedangkan perencanaan dekade berselang 10 tahun pertama, 10 tahun kedua, dan seterusnya.

  5. Perencanaan Tahunan tahun. Perhatian perusahaan lebih terpusat pada perencanaan tahunan karena perencanaan tersebut juga menunjang pelaksanaan rencana jangka panjang. Rencana pemasaran tahunan berkaitan dengan tujuan pemasaran dan strategi-strategi untuk suatu produk, lini produk, atau keseluruhan perusahaan untuk satu tahun, proyeksi laba/rugi, anggran operasional (penjualan, produksi, biaya administrasi, biaya distribusi, promosi, penelitian, pemeliharaan), serta anggaran financial (anggaran kas, piutang, hutang, penyusutan aktiva).

  C. Perencanaan Produk Baru Produk baru adalah produk yang berbeda dengan produk yang telah dipasarkan oleh sebuah perusahaan. Produk baru pada dasarnya berbeda dengan produk yang telah ada di pasar. Produk baru dapat berupa produk yang betul-betul baru (asli), meniru produk yang sudah beredar di pasaran, atau memodifikasi hasil produksinya sendiri (produk sebelumnya).

  1. Penyusunan Perencanaan Produk Baru Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam menyusun perencanaan produk baru adalah sebagai berikut : a. Analisis Pasar

  b. Analisis Situasi

  c. Pemilihan Petugas

  d. Diagnosis pada proses pembelian

  e. Pengetahuan tentang karakter pembeli, situasi lokasi, demografi, sikap hidup, perubahan keinginan pembeli dan pusat-pusat pembelanjaan

  2. Persiapan Perencanaan Produk Baru

  a. Prosedur Persiapan 1) Persiapan 2) Penyaringan gagasan 3) Analisis gagasan 4) Percobaan produk baru 5) Uji coba produk baru

  b. Tahap Komersialisasi

  c. Keputusan melakukan komersialisasi Tugas Kelompok Buatlah kelompok yang terdiri dari 4 s/d 5 orang. Amatilah satu kegiatan usaha di lingkungan tempat tinggalmu dan buatlah rencana pemasarannya. Rencana pemasaran yang dibuat hendaknya dibuat sebaik mungkin sehingga dapat direalisasikan. Laporkan hasil kerja kelompok dalam bentuk hardcopy ! Tes Formatif Jawablah pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !

  1. Jelaskan dua bagian besar perencanaan berdasarkan kerangka waktunya ! perencanaan produksi !

  3. Jelaskan masalah yang dihadapi oleh perusahaan pada waktu menyusun perencanaan !

  4. Sebutkan alasan perusahaan mengadakan uji coba terhadap produk baru !

  5. Sebutkan empat ciri khas calon sasaran pembeli potensial untuk produk baru !

  BAB IV MENERAPKAN PRINSIP-PRINSIP BAURAN PEMASARAN Kompetensi Dasar : Menerapkan prinsip-prinsip Bauran Pemasaran Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu : Menjelaskan pengertian bauran pemasaran (Marketing Mix)  Mengetahui strategi bauran pemasaran  Menjelaskan fungsi strategi bauran pemasaran  A. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Marketing Mix adalah suatu strategi marketing yang menekankan bagaimana cara menjual produk seefektif mungkin. Berdasarkan data-data yang diperoleh dan dikumpulkan, baik melalui proses komputerisasi maupun data yang dikoleksi berdasarkan langganan, agar proses penjualan berjalan lancar.

  Menurut pendapat D.W Foster, bauran pemasaran adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsure pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan perusahaan seperti laba, penghasilan modal yang ditanam, omzet penjualan dan bagian dari pasar yang ingin direbut (pangsa pasar). oleh setiap perusahaan, sebagai sarana untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen. Jadi marketing mix itu sendiri terdiri atas himpunan variabel-variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.

  B. Prinsip-prinsip Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Kegiatan dalam pemasaran menyangkut empat jenis tindakan, yaitu tindakan mengenai produk, harga, lokasi/distribusi, serta promosi yang perlu dipikirkan strategi-strateginya masing-masing.

  Strategi-strategi ini dikenal dengan istilah bauran pemasaran (marketing mix) atau strategi 4P (Product, Price, Promotion, Place).

  1. Product (Produk) Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.

  Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangakan suatu produk adalah sebagai berikut : a. Menentukan logo dan moto

  Logo merupakan huruf atau lambang yang mengandung makna, terdiri atas satu kata atau lebih sebagai lambang atau nama perusahaan. Moto merupakan kalimat, frase, atau kata yang digunakan sebagai semboyan, pedoman, atau prinsip.

  b. Menciptakan Merk Merk adalah nama, istilah, symbol, desain atau kombinasi dari semuanya sebagai pembeda dari produk pesaing.

  c. Menciptakan Kemasan Kemasan merupakan pembungkus suatu produk.

  Label merupakan sesuatu yang dilekatkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan.

  2. Promosi (Promotion) Promosi adalah suatu usaha dari pemasar (produsen) dalam menginformasikan dan mempengaruhi konsumen atau pihak lain sehingga tertarik untuk melaksanakan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkan. Macam Bentuk promosi :

  a. Iklan (Advertising) Iklan adalah segala bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk barang, jasa atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui.

  Penggunaan Promosi dengan Iklan dapat dilakukan dengan berbagai media diantaranya seperti : Pemasangan papan Iklan (Billboard)  Mencetak Brosur  Pemasangan Spanduk  Pemasangan Iklan di Media Cetak Maupun Elektronik 

  b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Tujuan Promosi Penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan jumlah pelanggan dalam waktu yang singkat.

  Promosi Penjualan dapat dilakukan antara lain dengan cara : Pemberian Harga khusus atau Potongan Harga (discount)  Pemberian Kupon Undian kepada pelanggan

   Pemberian percobaan produk secara gratis 

  c. Publisitas (Publicity) Publisitas merupakan segala bentuk komunikasi nonpersonal yang tidak berbayar mengenai suatu gagasan, barang atau jasa.

  Publisitas dilakukan dengan cara Pameran, Bakti social serta kegiatan lainnya.

  d. Penjualan Personal/ Pribadi (Personal Selling) Penjualan personal adalah Presentasi Pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

  e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan yang langgeng. Pemasaran langsung dilakukan dengan menggunakan media telepon, surat dan internet.

  f. Media Interaktif (Interactive Media) Dalam Media Interaktif, Internet merupakan komponen utama, sehingga media interaktif dapat disebut juga sebagai Pemasaran Online. Media Interaktif dapat dilakukan melalui Situs Jejaring sosial, Menciptakan Situs Web/Blog, atau menempatkan Iklannya pada situs lainnya.

  3. Harga (Price) Harga adalah sejumlah nilai pengganti dalam pertukaran barang dan jasa. Tujuan penentuan harga adalah sebagai berikut : a. Untuk bertahan hidup

  b. Untuk memaksimalkan laba

  c. Untuk memperbesar pangsa pasar (Market Share)

  d. Untuk Mutu Produk

  e. Karena adanya pesaing

  4. Place (Pendistribusian) Keberhasilan program pemasaran juga ditentukan oleh ketepatan penentuan lokasi dan distribusi baik untuk kantor cabang, kantor pusat, pabrik ataupun gudang.

  Pertimbangan-pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam memilih dan menentukan lokasi perusahaan adalah sebagai berikut : Kedekatan dengan kawasan industri  Kedekatan dengan lokasi perkantoran  Kedekatan dengan lokasi pasar  Kedekatan dengan pusat pemerintahan  Kedekatan dengan lokasi perumahan  Jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi  Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik, dll)

   Berikut adalah salah satu contoh perusahaan yang berhasil menerapkan strategi marketing mix, yaitu PT Sayap Mas Utama atau Wings Food. Dan keberadaan salah satu produknya, Mie Sedaap, membuat Indofood sang pemimpin pasar mi Instan di Indonesia, pusing tujuh keliling.

  Bacalah Ilustrasi berikut ini !

  Berbagai cara sudah dilakukan Indofood untuk melawan kehadiran Mie Sedaap, namun

sayangnya tidak berhasil. Budi Handojo, pengamat dan praktisi pemasaran, mengaku iri atas keberanian

Wings Food. Pasalnya, di saat yang lain menghindari persaingan langsung dengan berlindung di balik

dalih Blue Ocean Strategy, Wings Food malah menantang sang pemimpin pasar. Hasilnya tidak

mengecewakan, karena Mie sedaap berhasil mencuri pasar Indofood yang memperkirakan mencapai

20%. Padahal Indofood memiliki brand yang telah generic, ujarnya.

  Budi juga melihat, selain berhasil melakukan terobosan pada aspek rasa (Product), menawarkan

harga yang lebih murah (Price), Mie Sedaap juga mampu menghajar Indofood dari sisi distribusi

(Place). Ia melihat, ketika pertama kali penetrasi pasar, Mie Sedaap menerobos pasar modern dulu.

Setelah itu baru masuk ke jalur yang susah ditembus, yakni kalangan pedagang kelontong dan grosir.

“Sebab, untuk masuk ke sini harus banyak melakukan promo dan memberikan hadiah (Promotion),

“katanya. Dalam praktiknya, Mie Sedaap memang tidak segan-segan member term of payment atau

jangka waktu pembayaran 30-60 hari. Langkah seperti ini mengingatkan ketikaIndofood pada masa-

masa awal berkiprah berani memberikan hadiah emas, mobil, dsb, apabila penjualannya berhasil

mencapai target yang ditetapkan. Hebatnya lagi, sekarang warung-warung mi pinggir jalan juga

berhasil ditembus Mie Sedaap. Padahal dulu warung-warung pinggir jalan itu turut memperkokoh

benteng pertahanan Indofood.

  

mengandung pesan yang jelas, sedap, dengan slogan citra : “Begitu nyoba langsung suka, semua orang

langsung suka.” Kemudian pemilihan medianya, iklannya hamper di semua media dan deprogram-

program TV yang ratingnya tinggi. Bahkan sebelum peluncuran ada soft launching, dengan billboard di

tepi jalan dipenuhi kalimat misterius : “Sebentar lagi, nantikan yang satu ini, Kalau Mie Instan sudah

biasa.” Ini membuat orang bertanya-tanya apa yang akan keluar,”Ujar Budi.

  Tugas Dari Ilustrasi di atas buatlah sebuah analisis apa yang membuat PT Sayap Mas Utama atau Wings Food dapat menguasai pasar yang sebelumnya di kuasai oleh PT Indofood ! Analisis Tidak boleh sama antara

  masing-masing anak !

  Tugas Kelompok Buatlah kelompok yang terdiri dari 4 s/d 5 orang. Amatilah satu kegiatan usaha di lingkungan tempat tinggalmu. Analisislah tiap komponen bauran pemasaran (marketing mix) dan buatlah strategi bauran pemasarannya. Strategi yang dibuat hendaknya dibuat sebaik mungkin sehingga dapat direalisasikan. Laporkan hasil kerja kelompok kalian dalam bentuk hardcopy ! Tes Formatif Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !

  1. Jelaskan pentingnya strategi bauran pemasaran !

  2. Jelaskan pola pikir perusahaan yang berorientasi produksi dan berorientasi pemasaran !

  3. Jelaskan berbagai strategi penetapan harga untuk produk baru !

  4. Sebutkan pertimbangan-pertimbangan yang perlu diperhatikan dalam memilih dan menentukan lokasi perusahaan !

  5. Jelaskan mengapa suatu perusahaan perlu mengadakan promosi dalam memperkenalkan produk barunya !

  BAB V MENERAPKAN SISTEM INFORMASI DAN TEKNOLOGI PENJUALAN Kompetensi Dasar : Menerapkan system informasi dan teknologi penjualan Tujuan Pembelajaran : Setelah mempelajari kompetensi ini, diharapkan peserta didik mampu : Menjelaskan system informasi penjualan  Membedakan konsep penjualan dan konsep pemasaran  Menjelaskan system penjualan sederhana dan system penjualan  modern Menjelaskan tentang system penjualan langsung dan system  penjualan tidak langsung Mengetahui keunggulan dari system penjualan melalui toko  online

  A. Pengertian Sistem Informasi Penjualan Perusahaan menggunakan berbagai jenis informasi yang berbeda antara satu bagian dengan bagian lain, namun pada tingkat tertentu terdapat kesamaan jenis informasi yang dibutuhkan. Hal tersebut memunculkan suatu system informasi yang digunakan oleh perusahaan dalam proses penjualan produk. penjualan yang terintegrasi dan saling melengkapi. Sistem informasi menghasilkan output, baik dalam bentuk gambar, suara, maupun tulisan. Output tersebut menjadi salah satu alat bantu untuk mendukung pengambilan keputusan mengenai penjualan, seperti memperkenalkan suatu produk, baik barang atau jasa.

  B. Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran

  1. Konsep Penjualan Konsep penjualan adalah suatu konsepsi yang dimiliki produsen yang mendasarkan pada orientasi produk dan orientasi kegiatan penjualan. Konsep penjualan merupakan upaya yang lebih menitikberatkan lancarnya penjualan, namun kepuasan konsumen kurang diperhatikan. Konsep Penjualan dapat digambarkan sebagai berikut :

  Hasil Produksi Promosi Keuntungan & melalui Penjuala Volume

Penjualan

  2. Konsep Pemasaran Konsep pemasaran adalah konsepsi produsen yang berpandangan bahwa untuk menguasai pasar harus dapat menyediakan produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan , serta dapat memuaskan konsumen. Kegiatan penjualan hanya berlangsung ketika telah produk tersedia, namun dalam konsep pemasaran, kegiatan pemasaran berlangsung mulai dari sebelum produk dibuat sampai dengan produk telah sampai ke tangan konsumen. Konsep pemasaran dapat digambarkan sebagai berikut :

  Keuntungan Hasil Produksi Usaha melalui

  Pemasaran Kepuasan

  Terpadu

Konsumen

  C. Sistem Penjualan Sederhana dan Sistem Penjualan Modern

  1. Sistem Penjualan Sederhana Penjualan biasanya dilakukan secara langsung. Transaksi dilakukan secara langsung antara pembeli dan penjual tanpa ada peran perantara dalam penjualannya. Barang langsung dijual di pasar tanpa mengetahui apakah barang tersebut dibutuhkan pasar atau tidak. Barang langsung diserahkan dan pembeli membayar sesuai dengan harga yang telah disepakati.

  2. Sistem Penjualan Modern Dalam system penjualan modern, penjual terlebih dahulu mengadakan analisis pasar.

  Penjualan bisa dilakukan lewat berbagai media seperti surat, telepon atau pun internet. Alat pembayaran yang dipakai untuk pembayarannya pun bermacam-macam. Dalam system penjualan modern banyak lembaga yang terlibat dan sangat berperan dalam pemasaran produk, di antaranya perwakilan perusahaan (Manufacturer’s Representative), pedagang besar (Wholesaler), pedagang perantara (Merchant Middleman), agen perantara (Agent Middleman) dan wakil penjualan (Sales Representative)

  D. Penerapan Sistem Informasi dan Teknologi Penjualan

  Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual berhadapan atau bertemu muka langsung dengan calon pembeli atau langganannya. Pembeli dapat mengemukakan keinginannya, bahkan sering terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjuala merupakan penghubung wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli. Penjualan Langsung dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu :

  a. Penjualan Melalui Toko Penjualan melalui toko sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran selalu dilakukan di dalam toko. Penjualan dalam partai besar dapat juga dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini pembeli harus dating ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli dilakukan antara penjual dan pembeli di toko.

  b. Penjualan di Luar Toko Penjualan di luar toko dapat dilakukan oleh tenaga penjual sebuah perusahaan, para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah konsumen. Cara seperti ini tidak hanya dilakukan oleh pengecer atau pengusaha kecil saja, pengusaha besar juga sering melakukannya.

  2. Penjualan Tidak Langsung Penjualan tidak langsung adalah cara penjualan yang sering digunakan saat ini. Dengan memanfaatkan teknologi canggih, penjual dan pembeli dapat bertransaksi dengan mudah dan cepat tanpa harus berhadapan langsung. Segala informasi tentang produk dapat diperoleh melalui telepon (telemarketing), mesin penjual otomatis, dan internet.

  Macam-macam Penjualan tidak langsung, yaitu :

  a. Penjualan Melalui Telepon (Telemarketing) Penjualan melalui telepon adalah suatu saluran pemasaran yang menggunakan sarana telekomunikasi untuk berhubungan dengan pelanggan atau pun calon pelanggan dalam mengkomunikasikan produk yang dimiliki oleh perusahaan.

  b. Penjualan dengan Mesin Penjual Otomatis (Vending Machine) Penjualan dengan mesin penjual otomatis dapat dilakukan untuk jenis produk yang relative kecil bentuknya, seperti permen, minuman ringan, rokok, atau boneka. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan produk yang diinginkan setelah menekan tombol yang telah disediakan.

  c. Penjualan Melalui Internet Penjualan melalui internet sangat potensial untuk memasarkan produk ke seluruh dunia.

  Produsen dapat menjual produknya dengan memanfaatkan internet selama 24 jam penuh, tanpa harus selalu menunggu tokonya. Hampir semua produk barang dan jasa bisa dijual makanan frozen, dsb.

  Tugas Kelompok Buatlah kelompok yang terdiri 5 orang. Amatilah satu kegiatan usaha di lingkungan sekitar tempat tinggalmu. Analisislah system pemasarannya, apakah menggunakan system penjualan sederhana atau system penjualan modern. Laporkan hasil kerja kelompok kalian dalam bentuk hardcopy ! Tes Formatif Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan baik dan benar !

  1. Jelaskan pengertian system informasi penjualan !

  2. Jelaskan perbedaan antara konsep pemasaran dan konsep penjualan !

  3. Jelaskan kelompok lembaga yang juga terlibat dan sangat berperan dalam pemasaran produk pada system penjualan modern !

  4. Jelaskan secara singkat penerapan system informasi dan teknologi penjualan pada system penjualan langsung dan system penjualan tidak langsung !

  5. Jelaskan 5 keuntungan system penjualan melalui toko online !

  

DAFTAR PUSTAKA

Atep Adya Barata, Penjualan Seri A SMK Bisnis dan Manajemen Tingkat 2, Armico, Bandung, 2001.

  ______________, Bisnis dan Hukum Perdata Dagang SMK Tingkat 2 Jurusan Perdagangan Program Studi Manajemen Bisnis, Armico, Bandung, 1996. Alex S. Nitisemito, Suatu Manajemen Dasar dan Pengantar, Ghalia Indonesia, Jakarta, 1989. Basu Swastha, Pengantar Bisnis Modern, Liberty, Yogyakarta, 1993. Departemen Akademik Lembaga Pendidikan Primagama, Panduan Belajar SMA Kelas XI IPS, Yogyakarta, 2009. Departemen Pendidikan & Kebudayaan Proyek Pembinaan Kurikulum & Pengadaan Buku Sekolah Ekonomi, Ilmu Pemasaran, Jakarta, 1978. _th Philip Kotler, Marketing Management, Analysis, Planning and Control, 4 Edition, Prentice Hall, inc.

  Englewood Cliffs, NJ. USA, 1980. Sondang P. Siagian, Pengembangan Sumber Daya Insani, Gunung Agung, Jakarta, 1987. Terry, G.R, Principles of Management, Edisi III, IV, RD. Irwin, inc, 1960, 1966. Widaningsih, Melakukan Pemasaran Barang dan Jasa, Erlangga, Jakarta, 2011.