PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA

commit to user

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

SEPEDA MOTOR MEREK “YAMAHA”

DI SURAKARTA

SKRIPSI

Diajukan untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi Syarat-Syarat untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Ekonomi Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Oleh :

DRAJAT MUHAMMAD NUR NIM. F1206016

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2010

commit to user

HALAMAN PERSETUJUAN

Skripsi dengan judul:

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK

“YAMAHA” DI SURAKARTA

Surakarta, 1 juni 2010

Disetujui dan diterima oleh Pembimbing

Drs. Bambang Sarosa, M.Si. NIP: 19550301 198503 1 002

commit to user

HALAMAN PENGESAHAN

Telah disetujui dan diterima oleh team penguji Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret guna melengkapi Tugas-tugas dan memenuhi syarat-syarat untuk memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

Surakarta, 04 September 2010

Tim Penguji Skripsi

1. Dra.Soemarjati Tj, MM Ketua NIP.19510809 198503 2 001

2. Drs.Bambang Sarosa, MS.i Pembimbing (…...……….) NIP.19550301 198503 1 002

3. Lilik Wahyudi, SE,MS.i Anggota NIP.19800603 200501 1 001

commit to user

HALAMAN MOTTO

" Biar waktu yang akan membuktikan ... bahwa tiap langkah yang telah dipijakkan, tiap tetesan darah dan keringat yang telah dialirkan,

tiap jiwa yang telah melayang, akan sampai pada satu keadaan ...

dimana keadilan adalah nadinya, kesejahteraan adalah nafasnya, kebijaksanaan adalah sifatnya, dan Ridho Sang Khalik adalah tujuannya. "

commit to user

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr. Wb

Alhamdulillahirobbil’alamin, segala puji hanya bagi Allah swt atas segala limpahan rahmat dan kemudahan-Nya sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi yang berjudul “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis mendapatkan banyak bantuan, bimbingan, dan saran dari berbagai pihak. Oleh karena itulah penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Dra. Endang Suhari, M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Reza Rahardian, SE, M.Si., selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

4. Lilik Wahyudi, S.E, M.Si., selaku pembimbing akademik.

5. Drs. Bambang Sarosa, M.Si., selaku pembimbing skripsi atas saran dan kesabarannya yang telah bersedia membimbing penulis.

6. Bapak-Ibu dosen serta seluruh staf karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

commit to user

7. Teman-teman Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen 2006.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak kekurangan, oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat penulis harapkan demi keutuhan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita

Wassalamu’alaikum Wr. Wb

Surakarta, 1 Juni 2010

commit to user

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL...……….... i

HALAMAN PERSETUJUAN...……….... ii

HALAMAN PENGESAHAN ...……….... iii

HALAMAN MOTTO ...……….... iv

HALAMAN PERSEMBAHAN………... v

KATA PENGANTAR………...……….. vi

DAFTAR ISI…………...………. viii

DAFTAR TABEL………...……….… xi

DAFTAR GAMBAR………...……….. xii

DAFTAR LAMPIRAN... xiii

ABSTRAK ...………. xiv

BAB I. PENDAHULUAN………...…... 1

A. Latar Belakang Masalah………...……… 1

B. Perumusan Masalah………....……….. 5

C. Tujuan Penelitian………...….……….. 6

D. Manfaat Penelitian………....………… 6

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS………. 8

A. Tinjauan Pustaka………..… 8

1. Pengertian Pemasaran... 8

2. Perilaku Konsumen... 9

commit to user

4. Persepsi ... 14

5. Sikap ... 17

6. Keputusan Konsumen ... 20

B. Penelitian Terdahulu...………... 27

C. Kerangka Pemikiran………...………...…………... 29

D. Hipotesis………..………...……… 29

BAB III. METODE PENELITIAN……….... 32

A. Desain Penelitian………..…………...……. 32

B. Populasi, Sampling dan Sampel ...…………..………. 32

C. Pengukuran Variabel dan Definisi Operasional…...….. 34

D. Instrumen Penelitian.………... 35

E. Sumber Data... 35

F. Teknik Pengumpulan Data………... 36

G. Teknik Analisis Data………. 36

BAB IV. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN…………...…... 41

A. Profil Responden………..……... 41

B. Analisis Deskriptif………..………... 43

C. Uji Instrumen Penelitian...……….……. 50

D. Uji Asumsi Klasik...………..…….. 54

E. Uji Hipotesis... 56

F. Pembahasan...60

BAB V. PENUTUP...…....………..……... 64

commit to user

B. Keterbatasan Penelitian………..…………... 65

C. Saran...………..……….. 65 DAFTAR PUSTAKA

commit to user

DAFTAR TABEL

Tabel I.1 Penguasaan Pangsa Sepeda Motor ...3

Tabel IV.1 Rekapitulasi Kuesioner ... 41

Tabel IV.2 Identifikasi Responden... 42

Tabel IV.3 Tanggapan Responden Tentang Motivasi... 43

Tabel IV.4 Tanggapan Responden Tentang Persepsi... 45

Tabel IV.5 Tanggapan Responden Tentang Sikap... 47

Tabel IV.6 Tanggapan Responden Tentang Keputusan Konsumen ... 49

Tabel IV.7 Hasil Uji Validitas I ... 51

Tabel IV.8 Hasil Uji Validitas II ………. 52

Tabel IV.9 Hasil Uji Reliabilitas ...……… 53

Tabel IV.10 Normalitas Data ...……... 54

Tabel IV.11 Uji Multikolonieritas...………... 55

Tabel IV.12 Uji Heteroskedastisitas dengan Uji Glejser…………... 56

Tabel IV.13 Regresi Linier Berganda... 57

Tabel IV.14 Hasil Uji F ……… 59

commit to user

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Daftar Kuesioner

Lampiran 2. Daftar Jawaban Responden Lampiran 3. Hasil Analisis Validitas Lampiran 4. Hasil Analisis Reliabilitas Lampiran 5. Hasil Analisis Regresi Berganda

commit to user xiv

ABSTRAK

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR

MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA DRAJAT MUHAMMAD NUR

NIM. F1206016

Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh motivasi, persepsi dan sikap terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta.

Penelitian ini adalah penelitian survei pada pengguna sepeda motor merek Yamaha yang berdomisili di Surakarta Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik purposive sampling yaitu sampel yang dipilih dengan cermat sehingga relevan dengan rancangan riset. Sampel kemudian dipilih dengan menggunakan teknik convenience sampling, yaitu pemilihan sampel dengan subyek adalah orang-orang yang secara kebetulan ditemui. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan alat dalam bentuk angket (kuesioner) yang dibagikan kepada responden. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner, dokumentasi dan studi pustaka Teknik analisis data menggunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji asumsi klasik, regresi linier, uji t, uji F dan koefisien determinasi.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek

“Yamaha” di daerah di Surakarta. Persepsi berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di

Surakarta. Sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen

dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta, sehingga hipotesis terbukti kebenarannya. Hasil nilai F hitung adalah sebesar 39,681 dengan signifikansi adalah 0,000 < 0,05 artinya motivasi, persepsi dan sikap secara bersama-sama atau simultan berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda

motor merek “Yamaha”. Nilai koefisien determinasi maka diperoleh nilai yang positif dari R2 (adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa pengaruh yang diberikan variabel independent yang berupa motivasi (X1), persepsi (X2) dan sikap (X3)

terhadap variabel terikat yaitu keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor

merek “Yamaha” sebesar 0,502 atau 50,2%, berarti 49,8% merupakan variabel lain di

luar model penelitian.

commit to user

1

BAB I PENDAHULUAN

Latar Belakang Masalah

Di era globalisasi sekarang ini manajemen pemasaran merupakan suatu disiplin ilmu yang memiliki arti sangat penting dalam dunia usaha, karena semakin majunya teknologi dalam berbagai bidang menuntut setiap orang atau lembaga (perusahaan) untuk selalu berkompetisi dalam rangka mencapai tujuan yang telah ditetapkan yaitu memperoleh keuntungan yang optimal dengan pengeluaran yang seminimal mungkin. perkembangan teknologi pada saat ini membuat fokus utama perusahaan adalah melakukan pengembangan produk.

Perkembangan teknologi juga merambah ke sektor otomotif atau transportasi, salah satunya adalah sepeda motor. Sepeda motor merupakan alat transportasi yang membantu berbagai aktivitas manusia baik bermotif ekonomi, sosial dalam aktivitasnya sehari-hari. Perkembangan teknologi di bidang otomotif inilah yang menyebabkan banyak perusahaan otomotif menciptakan sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing.

Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak orang selain harganya terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif hal ini merupakan suatu peluang untuk menguasai pangsa pasar, selain itu perusahaan juga dituntut untuk lebih berperan aktif dalam mendistribusikan dan memperkenalkan produknya agar laku terjual atau setidaknya dapat mempertahankan pangsa pasarnya.

Tingkat persaingan dalam dunia industri sepeda motor Indonesia sekarang ini cukup ketat. Menurut Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia

commit to user

(AISI), saat ini terdapat sekitar 77 perusahaan assembling, manufaktur dan importir sepeda motor di Indonesia yang tercatat di Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag). Dari jumlah tersebut, 6 diantaranya merupakan angggota AISI yakni Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Kymco, dan Piaggio; dan 71 perusahaan lainnya di luar keanggotaan AISI.

Data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) yang membeberkan bahwa jarak penguasa pasar, PT Astra Honda Motor (AHM) dengan PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI), kian tipis. Sekitar 50 ribuan unit. Volume penjualan sepeda motor di pasar domestik turun sekitar 7% pada 2009 menjadi sekitar 5,8 juta unit dibandingkan 2008 sebanyak 6,2 juta unit. Yamaha merajai pangsa pasar skuitik dengan penjualan 1,23 juta unit, Honda sekitar 861 ribu unit. Sementara itu, Honda kokoh di segmen

bebek. ”Honda unggul sekitar 400 ribu unit di segmen bebek. Data Aisi

menyebutkan, penjualan bebek AHM sepanjang 2009 mencapai 1,65 juta unit, sedangkan YMKI sebanyak 1,21 juta unit. Untuk lebih jelasnya penguasaan pangsa pasar sepeda motor antar perusahaan dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL I

PENGUASAAN PANGSA SEPEDA MOTOR

No Perusahaan 2006 2007 2008 2009

% unit % unit % unit % unit

1 Honda 52,36

2.340.661 45,45

2.142.510 46,2

2.874.576 46,2

2.701.278

2 Yamaha 33,14

1.481.562 39,32

1.853.718 39,7

2.465.546 45,32

2.650.895

3 Suzuki 12,71

588.045 13,51

637.036 12,8

793.758 7,5

438.135

4 Kawasaki 1,15

51.532 0,87

41 0,7

44.690 1

58.185

5 Lain-lain 0,64

28.922 0,84

40 0,6

37.085 0,1

3.413

commit to user

Sumber : Assosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI)

Berdasarkan tabel tersebut terjadi persaingan yang ketat antara AHM selaku agen tunggal pemegang merek (ATPM) sepeda motor Honda dengan YMKI, selaku ATPM sepeda motor Yamaha. Jarak penguasaan pangsa pasar keduanya kian mendekat. Sepanjang 2008-2009, pangsa pasar AHM stagnan di 46,2%, sedangkan YMKI melesat dari 39,7% menjadi 45,3%. Dari segi volume, penjualan Honda menurun sekitar 100 ribu unit menjadi 2,7 juta unit, sementara itu Yamaha berkilau dari 2,4 juta unit menjadi 2,6 juta unit pada 2009 Posisi ketiga masih digenggam Suzuki dengan pangsa pasar 7,5%, menurun dibandingkan 2008 yang masih menguasai 12,8%. Sedangkan posisi keempat diduduki KMI dengan pangsa pasar 1%, naik dibandingkan setahun sebelumnya yang berkisar 0,7%. Jika digabungkan dengan penjualan ekspor, penguasaan pangsa pasar AHM sekitar 46,0%, sedangkan YMKI sekitar 45,5%. Maklum, pada 2009, AHM mengekspor 2.819 unit, sedangkan YMKI sebanyak 23.900 unit. Sementara itu, produsen sepeda motor asal Jepang lainnya, yakni PT Kawasaki Motor Indonesia (KMI) mengekspor 3.265 unit dan Suzuki sebanyak 29 unit. Total ekspor keempat produsen itu mencapai 30.013 unit.

Berdasarkan data tersebut maka sepeda motor Yamaha pada saat ini berusaha untuk selalu menjadi terdepan dalam berbagai inovasi dan pengembangan kendaraan bermotor. Dalam rangka meningkatkan pemasaran dengan upaya memuaskan konsumen tersebut maka perusahaan harus menganalisa perilaku konsumen. Untuk menganalisa perilaku konsumen akan lebih berhasil apabila perusahaan dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor budaya, prinsip-prinsip ekonomi, strategi pemasaran. Karena seringkali perilaku dari konsumen dipengaruhi oleh faktor sosial budaya, dan psikologis yang keduanya secara langsung maupun tidak langsung akan berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam hal pengambilan keputusan pembelian. Kemampuan di dalam menganalisa sikap keputusan pembelian konsumen berarti keberhasilan di dalam menyelami jiwa kosumen dalam memenuhi kebutuhannya

commit to user

Produk sepeda motor yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan motivasi, persepsi dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian. Disamping itu kemudahan untuk mendapatkan alat transpotasi jenis sepeda motor saat ini sangat mudah karena program pemberian kredit bisa dilakukan dengan uang muka yang terjangkau oleh semua lapisan masyarakat.

Wahyuni (2008) melakukan penelitian mengenai pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di kawasan Surabaya Barat. Hasil penelitian menyatakan bahwa motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam melakukan pembelian karena didasarkan pada dorongan yang dimiliki misalnya penilaian terhadap kualitas, harga, kenyamanan pemakaian terhadap barang yang dibutuhkan. Keputusan pembelian akan cepat terlaksana apabila muncul persepsi positif terhadap barang yang akan dibeli, sikap konsumen dapat dilihat dari kepercayaan, emosional untuk memiliki suatu barang, dengan sikap yang positif maka dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian.

Berdasarkan penelitian Wahyuni (2008), mendorong peneliti untuk melakukan replikasi penelitian dengan melakukan modifikasi penelitian untuk mengetahui faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Yamaha dengan subyek pengguna Yamaha yang berdomisili di Surakarta. Penelitian ini mengambil

judul: “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA”.

Perumusan Masalah

Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Apakah motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda

commit to user

2. Apakah persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda

motor merek “Yamaha” ?

3. Apakah sikap berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor

merek “Yamaha” ?

Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian penelitian ini adalah :

1. Untuk menguji pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian sepeda

motor merek “Yamaha” di Surakarta.

2. Untuk menguji pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian sepeda

motor merek “Yamaha” di Surakarta.

3. Untuk menguji pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian sepeda

motor merek “Yamaha” di Surakarta. Manfaat Penelitian

Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Manfaat Teoritis

Penelitian ini dapat memberikan informasi ataupun sebagai bahan masukan bagi mahasiswa mengenai pengaruh motivasi, sikap dan persepsi terhadap keputusan pembelian.

2. Manfaat Praktek

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi atau masukan bagi perusahaan mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian sepeda motor merek Yamaha.

3. Manfaat Kebijakan

Diharapkan dari hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai salah satu masukan dan dasar kebijakan bagi produsen Yamaha untuk menentukan langkah selanjutnya dalam meningkatkan penjualan yang menguntungkan di masa yang akan datang.

commit to user BAB II

TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS

Tinjauan Pustaka

1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang potensial (Swastha, 2000: 10).

“Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang

mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan

disenangi oleh pasar” (Gitosudarmo, 2000 : 1).

Berdasarkan pengertian pemasaran tersebut maka dapat diketahui bahwa pemasaran berada di antara produsen dan konsumen, hal ini berarti pemasaran merupakan alat penghubung kedua faktor tersebut, sedangkan dalam perkembangan perekonomian seperti saat ini tanpa adanya kegiatan pemasaran dalam menunjang usaha mungkin sangat sulit bagi perusahaan untuk dalam mencapai tujuan yang diinginkan. Dengan adanya hal tersebut maka beberapa ahli mengemukakan definisi tentang pemasaran.

Kegiatan pemasaran bukan sekedar kegiatan menjual barang, tetapi mempunyai tujuan yang lebih jauh ke depan yang antara lain memberikan kepuasan keinginan pembeli atau konsumen. Dengan demikian pemasaran harus terlebih dahulu mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen setelah itu baru ditentukan produk apa yang harus dibuat, desain apa yang diinginkan, harga, kebijaksanaan pembayaran, pengangkutan, promosi yang bisa menarik, sehingga akan memberikan kepuasan kepada konsumen.

Proses pemasaran perlu dilakukan oleh setiap perusahaan, karena dengan pemasaran akan menambah kegunaan produk yang ada yaitu

commit to user

kegunaan untuk menentukan tempat, waktu dan pemilikan, kegiatan pemasaran seperti pembelian, penjualan, distribusi dan pergudangan juga akan menambah kegunaan dari produk. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi didalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekwensi sosial dari perusahaan. Pada umumnya, dalam pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang disponsori oleh organisasi non-laba. Jadi tugas manajer pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu pencapaian tujuan organisasi.

2. Perilaku Konsumen

Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien. Misalnya saja ketika pemasar mengetahui bahwa konsumen yang menginginkan produknya hanya sebagian kecil saja dari suatu populasi, dan dengan karakteristik yang khusus, maka upaya-upaya pemasaran produk bisa diarahkan dan difokuskan pada kelompok tersebut. Mempelajari perilaku konsumen dan proses konsumsi yang dilakukan oleh konsumen memberikan beberapa manfaat. Adapun manfaat yang dapat diperoleh adalah sebagai berikut : a. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusannya.

b. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan analisis konsumen.

c. Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan jasa.

d. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik. (Sutisna, 2003 : 5).

Perkembangan konsep pemasaran mutakhir sekarang ini

menempatkan konsumen sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun akademisi berusaha mengaji aspek-aspek konsumen dalam rangka

commit to user

mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia.

Perilaku konsumen yang loyal terhadap suatu produk tentu saja menguntungkan bagi produsennya karena konsumen akan terus berusaha mencari produk yang diinginkannya. Namun demikian, jika konsumen terus menerus kesulitan mencari produk yang diinginkannya maka lama-kelamanaan konsumen akan mencoba merek yang lain. Sementara itu perilaku konsumen yang tidak loyal atau dengan perkataan lain membeli suatu produk hanya karena kebiasaan saja, perlu memperhatikan aspek-aspek lain secara lebih serius.

Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan penyusul tindakan

tersebut” (Engel dalam Umar, 2000:43).

Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. (Kotler, 2002 : 52)

Berdasarkan pengertian perilaku konsumen tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang dan jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungannya. Dari definisi tersebut dapat diambil elemen penting dari perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.

Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang karena pelbagai alasan, berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran, pendidikan dan perlindungan konsumen serta kebijakan umum.

commit to user

Pemahaman aspek-aspek konsumen tersebut akan memberikan dasar bagi penyusunan strategi pemasaran di masa kini dan masa datang. Beberapa implikasi penting dari perilaku konsumen bagi arah kebijakan pemasaran adalah sebagai berikut :

a. Mendefinisikan dan mensegmentasi pasar

b. Menentukan kebutuhan dan keinginan dari segmentasi pasar

c. Mengembangkan strategi yang didasarkan pada kebutuhan, sikap dan persepsi konsumen

d. Mengevaluasi strategi pemasaran

e. Menilai perilaku konsumen di masa yang akan datang. (Sutisna, 2003 : 7).

Dari hal tersebut maka perusahaan dapat menentukan strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa yang akan datang dengan melihat perilaku konsumen tersebut.

3. Motivasi

Sebenarnya perilaku konsumen itu dimulai dari adanya suatu motivasi. Secara definitif motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.

Hani Handoko (2001 : 225) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Sigit (2002 : 6) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah

pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian. Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif

commit to user

keadaannya, misalya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan, sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan berdasarkan panca indera misalnya dengan memiliki suatu barang dapat meningkatkan status sosial.

Memahami timbulnya motivasi dalam diri konsumen terhadap produk berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam pembelian suatu produk. Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan oleh konsumen tersebut yang berupa stimulus. Dengan perkataan lain, apakah seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan tingkat kepentingan dari konsumen di dalam pengambilan keputusan pembelian produk. Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen

yang mempunyai keterlibatan tingggi (high involvement) dalam

pembelian suatu produk, dan ada juga konsumen yang mempunyai

ketelibatan yang rendah (low involvement) atas pembelian suatu produk.

Motivasi seseorang di dalam melakukan pembelian tergantung pada kekuatan motivasi itu sendiri karena dorongan ini yang menyebabkan mengapa seseorang itu berusaha menetapkan dan mencapai tujuan untuk melakukan pembelian produk atau jasa yang diinginkannya. Motivasi dari seseorang menjadi peranan yang sangat penting karena dengan tingkat motivasi mereka dapat mempengaruhi keputusan pembelian dari orang tersebut (Hani Handoko, 2001 : 227).

4. Persepsi

Persepsi adalah pengalaman tentang objek, peristiwa, atau

hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan menafsirkan pesan. (Rakhmat, 2002 : 52).

Pengertian yang lain “perception is a process by which individual organize and interpret their sensory inpressions in order to give meaning

commit to user

to their environment” (Robbins, 2001: 128). Artinya persepsi adalah

proses di mana individu menerima dan menginterpretasikan pikiran mereka untuk memberikan arti bagi lingkungan mereka sendiri.

Berdasarkan pada pengertian tersebut, maka dapat dijelaskan bahwa persepsi merupakan proses kognitif yang mempunyai arti penting dalam memberikan arti pada lingkungan dan perilaku seseorang. Persepsi adalah proses kognitif yang kompleks melalui pandangan terhadap perbedaan antara kondisi yang dipandang dengan kondisi senyatanya. Dalam proses ini individu memilih, mengatur, menyimpulkan dan menaksirkan suatu perilaku dan kondisi ke dalam gambaran yang berarti bagi mereka.

Melalui proses kognitif, yaitu suatu proses memperhatikan dan menyeleksi, mengorganisasikan dan menafsirkan stimulus lingkungan. Proses memperhatikan dan menyeleksi terjadi karena setiap panca indera (pendengaran, perasa, penglihatan, penciuman dan peraba) dihadapkan kepada begitu banyak stimulus lingkungan. Akan tetapi tidak semua stimulus tersebut diperhatikan, karena kalau semuanya dipersepsikan akan menyebabkan kebingungan dan kewalahan. Berdasarkan pada hal tersebut, maka timbul proses pemilihan (perceptual selection) untuk mencegah kebingungan tersebut dan menjadikan lingkungan lebih berarti di dalam memberikan stimulus pada konsumen.

Sumber : Sutisna, 2003 : 62

GAMBAR 2.1. PROSES PERSEPSI

Persepsi setiap orang terhadap suatu obyek akan berbeda-beda, oleh karena itu persepsi mempunyai sifat subyektif (Sutisna, 2003 : 62), di mana persepsi dapat muncul melalui suatu proses, yaitu proses memahami atau mengamati seseorang lain dengan cara menggunakan indera yang diteruskan ke otak sebagai pusat kesadaran. Hal ini disebut proses fisiologis, yang dengan proses ini seseorang dapat mengadakan

Stimulus diperhatikan

Perhatian seleksi

Pengorganisasian Penafsiran stimulus

commit to user

persepsi sebagai proses terhadap suatu obyek yang dapat berbentuk fisik dan abstrak.

Persepsi merupakan proses yang diawali oleh fungsi indera. Apa yang pertama kali dilihat oleh pengamat adalah obyek yang diidentifikasikan sebagai manusia. Perlu usaha untuk memahami manusia. Seseorang cenderung menggunakan lebih banyak waktu bersama orang lain yang disukai, untuk mendapatkan informasi lebih banyak mengenai orang tersebut. Dalam memahami orang lain, seorang sering berusaha mendapatkan dan memperoleh informasi mengenai orang lain dengan cara bertanya langsung kepada orang yang diamati atau dengan cara bertanya kepada orang lain lagi atau melalui media massa. Dengan demikian, maka pengamat dapat dipisahkan bentuk-bentuk atau keadaan umum dalam persepsi dalam visual hanya karena dapat dilihat bentuk luar, tetapi juga memahami lebih mendalam mengenai keadaan batin maupun aspek psikologis individu dari yang dipersepsikan (Sutisna, 2003 : 63).

Dengan demikian, persepsi itu dapat dipilih dalam dua bentuk, yaitu bentuk luar dan bentuk dalam diri individu yang dipersepsikan. Persepsi bentuk luar berarti persepsi terhadap obyek-obyek yang tidak kelihatan oleh indera mata secara nyata. Misalnya persepsi pada sifat dan kepribadian seseorang. Faktor yang cukup dominan dalam mempengaruhi persepsi adalah faktor situasi. Faktor situasi secara langsung akan mempengaruhi persepsi seseorang secara fisik dan psikis tentang keadaan yang menyenangkan dari suatu ruang (Sutisna, 2003 : 63).

Persepsi dipengaruhi oleh diri pengamat dan orang yang dipersepsikan serta situasi tempat stimuli itu berada. Faktor pengamat meliputi pengalaman, pengetahuan, budaya, perasaan, nilai-nilai hidup, perhatian, minat, pikiran, pengamatan maupun perbedaan-perbedaan indivudual yang lain serta aspek-aspek lain dari luar yang membentuk pribadi perseptor. Faktor keadaan individu dari yang dipersepsikan meliputi aspek-aspek tingkah laku dan kondisi internal dan eksternal. (Sutisna, 2003 : 64).

commit to user 5. Sikap

Menurut Robbins (2001 : 12) sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek, orang atau suatu peristiwa. Sikap sebagai suatu bentuk evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang

menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai. Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku, yaitu sikap berguna untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran, membantu mengevaluasi

tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di dalam pasar, berhasil dalam membentuk pangsa pasar dan memilih pangsa target.

Gordon Allport menyebutkan bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek atau kelompok

obyek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten” (Allport

dalam Sutisna, 2003 : 99).

Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang sikap tersebut dimana tingkat kepercayaan yang dihubungkan dengan sikap adalah karena dapat mempengaruhi kekuatan hubungan di antara sikap dan perilaku, kepercayaan dapat mempengaruhi kerentanan sikap terhadap perubahan. Sikap bersifat dinamis, banyak sikap akan berubah bersama waktu. Sifat dinamis dari sikap sebagian besar bertanggung jawab atas perubahan di dalam gaya hidup konsumen.

Pengaruh kepercayaan terhadap sikap dan pengaruh sikap terhadap perilaku secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dengan pembeliannya. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen atas pembeliannya akan lebih tinggi hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku, ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi, sikap merupakan bagian dari hirarki pengaruh yang menyebabkan keputusan untuk membeli (pertama kali konsumen mempunyai kepercayaan terhadap merek, kemudian mengembangkan sikap terhadap merek dan kemudian memutuskan apakah membeli atau tidak). (Sutisna, 2003 : 101).

commit to user

Sementara itu konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah dalam pembeliannya, tidak mempunyai sikap tertentu terhadap merek produk yang dibelinya. Oleh karena itu, hubungan antara kepercayaan dan sikap adalah lemah. Oleh karena itu, terdapat hubungan yang lemah juga antara sikap dan untuk pembelian yang keterlibatan yang rendah (low involvement). Dalam keterlibatan rendah, sering konsumen melakukan evaluasi setelah melakukan pembelian. Dalam pembelian low

involvement, sikap tidak bisa memprediksi perilaku. Untuk memahami

peran sikap dalam perilaku konsumen, harus dipahami bagaimana sikap dikembangkan dan bagaimana peran yang dimainkan. Sikap dikembangkan sepanjang waktu melalui proses pembelajaran yang dipengaruhi oleh pengaruh keluarga, pengaruh kelompok kawan sebaya, informasi, pengalaman dan kepribadian, yang dapat dijelaskan yaitu : (Sutisna, 2003 : 102 – 103)

a. Pengaruh Keluarga

Keluarga mempunyai pengaruh penting dalam keputusan pembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang sering berontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubungan yang kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Sebagai contoh adalah sikap terhadap kesehatan pribadi, pilihan item-item produk, sikap terhadap sayuran yang direbus atau makanan kering, dan kepercayaan mengenai nilai medis dari sop ayam semuanya diperoleh dari orangtua.

b. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences)

Pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian daripada iklan. Misalnya anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeli produk itu.

c. Pengalaman

Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek. Pengalaman penggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan

commit to user

memberikan evaluasi akan merek tersebut, bergantung apakah pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu kurang menyenangkan, maka konsumen akan cenderung mempunyai sikap negatif terhadap merek itu. Sebaliknya jika pengalaman penggunaan merek cukup menyenangkan, maka sikap terhadap merek itu dimasa datang akan positif.

d. Kepribadian

Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap. Sifat-sifat seperti suka menyerang, terbuka, kepatuhan mungkin mempengaruhi sikap terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih mungkin terlibat dalam persaingan olahraga dan akan membeli peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli lawannya.

6. Keputusan Konsumen

Keputusan konsumen merupakan inti dari pemasaran, karena di sinilah bertemunya antara produsen dan konsumen dalam memutuskan suatu pembelian suatu produk. Untuk sampai ke tahap keputusan konsumen maka terdapat beberapa proses atau langkah dari konsumen untuk menentukan keputusan pembeliannya. Untuk lebih jelasnya proses pengambilan keputusan konsumen dapat digambarkan sebagai berikut :

Umpan Balik

Pengenalan masalah/ kebutuhan dan keinginan

Pencarian berbagai informasi

Evaluasi berbagai alternatif merk produk

commit to user Sumber : Sutisna, 2003 : 16

GAMBAR 2.2. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN Keterangan :

Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang disebut need arousal. Pada tahap ini konsumen menyadari adanya masalah (problem recognition). Selanjutnya jika sudah adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang dinginkannya. Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan semua informasi yang berhubungan dengan produk yang dinginkan. Dari berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Proses inilah yang disebut sebagai tahap evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada dalam benak konsumen, salah satu merk produk dipilih untuk dibeli. Bagi konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang diinginkannya.

Dengan dibelinya merk produk tertentu, proses evaluasi belum berakhir karrena konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian

(post puchase evaluation). Proses evaluasi ini akan menentukan apakah

konsumen merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya. Seandainya konsumen merasa puas, maka kemungkinan untuk melakukan

Evaluasi pasca pembelian Pilihan atas merk produk untuk

commit to user

pembelian kembali pada masa depan akan terjadi, sementara itu jika konsumen tidak puas atas keputusan pembeliannya, dia akan mencari kembali informasi produk yan dibutuhkannya. Proses itu akan terus berulang sampai konsumen merasa terpuaskan atas keputusan pembeliannya produknya. (Sutisna, 2003 : 15-16)

a. Perspektif Experiential (Experiental Perspectif)

Proses pengambilam keputusan pembelian oleh konsumen yang didasarkan atas perspektif experiantial adalah bahwa banyak tindakan yang dihasilkan dari adanya kebutuhan manusia pada perasaan-perasaan dan emosinya. Sebagai hasilnya, proses pengambilan keputusan berkisar di sekitar tujuan konsumen untuk membangkitkan emosi dan perasaan. Hal ini berbeda dengan perspektif pengambilan keputusan yang menganggap konsumen adalah rasional.

Dalam perspektif experiental, tahap pengenalan kebutuhan timbul karena adanya perbedaan antara kondisi aktual dengan konsisi yang ideal yang diinginkan. Pada tahap pencarian informasi, konsumen lebih menitik beratkan pada informasi yang bisa mempengaruhi perasaan dan emosinya. Iklan-iklan yang menampilkan sisi afeksi akan lebih disukai oleh konsumen yang mengambil keputusan dengan perspektif experiental. Dalam tahap evaluasi informasi, komsumen membuat kriteria berdasarkan kualitas afektifnya. Bagi konsumen seperti itu, iklan produk yang mampu membangkitkan perasaan dan emosinya akan lebih dipilih dibanding dengan iklan produk lain yang menampilkan sisi fungsional dari produk itu. Produk yang mampu memenuhi kebutuhan emosinya secara lebih baik akan dipilih oleh konsumen dengan membandingkan apakah produk yang dibelinya itu mampu memenuhi harapan perasaan dan emosinya atau tidak. Jika tidak mampu memenuhi harapan emosinya, konsumen akan mencari kembali dengan prosedur yang sama. (Sutisna, 2003 : 17).

commit to user

b. Perspektif Pengaruh Perilaku (Behavioral Influence Perspectif)

Proses pengambilan keputusan ditinjau dari perspektif pengaruh perilaku mendasarkan pada alasan bahwa keputusan pembelian lebih dipengaruhi oleh lingkungan di sekitarnya. Lingkungan di mana konsumen berada akan mempengaruhi perilaku dalam keputusan pembelian. Dari sudut pandang pengaruh perilaku, pengenalan kebutuhan timbul atau terjadi ketika kepada konsumen dipaparkan stimulasi yang menarik yang dapat dibedakan. Stimulasi yang berupa iklan misalnya akan mendorong seorang konsumen menyadari kebutuhan akan sautu produk. Tahap informasi dalam perspektif pengaruh perilaku adalah merepresentasikan perilaku belajar, dan jika proses belajar berhasil dilakukan maka akan menimbulkan penguatan. Melalui proses belajar inilah konsumen memperoleh pengalaman masa lalu yang jika pada masa datang konsumen ingin mencari informasi, maka dia akan mencari informasi yang bisa menguatkan atas pengalaman masa lalunya. Oleh karena itu, konsumen akan berusaha menghindari informasi yang tidak menguatkan pengalaman masa lalu. Pada tahap evaluasi informasi, konsumen tidak melakukan evaluasi seperti pada perspektif

experiental, karena seluruh informasi yang dikumpulkan hanya

bertujuan membenarkan atas pilihanya di masa lalu. Dalam perspektif pengaruh perilaku, pilihan keputusan merepresentasikan perilaku yang dihasilkan dari adanya stimulasi yang mampu menguatkan pengalaman masa lalu selama proses pencarian informasi yang menguatkan atau melemahkan pilihan keputusan. Sekali lagi hanya informasi yang menguatkan pilihan masa lalu yang akan dicari oleh konsumen. (Sutisna, 2003 : 18).

Proses evaluasi pasca pembelian pada perspektif pengaruh perilaku terjadi dengan membandingkan apakah produk yang dibelinya sesuai dengan produk yang dibeli sebelumnya atau tidak, jika ternyata produk yang dibeli tidak sesuai dengan pengalaman pembelian masa lalunya, konsumen akan kembali mecari informasi

commit to user

dan membeli produk yang sesuai dengan pengalaman masa lalunya itu. (Sutisna, 2003 : 19).

c. Kesadaran pada Kebutuhan dan Keinginan

Kesadaran pada kebutuhan dan keinginan konumen merupakan dasar bagi perusahaan dalam membuat suatu produk. Konsumen yang membutuhkan sesuatu akan berupaya untuk mencarinya walaupun dengan pengorbanan yang sedikit, menengah dan sedang untuk mendapatkan produk tersebut (Sutisna, 2003 : 20).

d. Pencarian Berbagai Informasi

Proses pencarian informasi adalah untuk menjawab adanya pengenalan kebutuhan. Terdapat dua tipe pencarian informasi. Pertama yaitu tipe pencarian informasi sebelum terjadi pembelian

(prepurchase search). Proses pencarian prepurchase terjdi ketika

pengenalan kebutuhan telah diketahui . Kedua tipe pencarian informasi yang terus-menerus bahkan ketika keputusan pembelian telah dilakukan. Tipe pencarian informasi ini disebut on going search. Tujuan dari pencarian informasi yan berlangsung terus-menerus yaitu agar konsumen tidak ketinggalan informasi, atau, ketika harus melakukan pembelian secara mendadak, tidak perlu lagi mencari dan mengumpulkan informasi (Sutisna, 2003 : 21)..

e. Evaluasi Alternatif Merk Produk

Ada dua kriteria yang berhubungan secara hirarkhi dengan evaluasi berbagai alternatif merk. Pertama adalah manfaat yang bisa diperoleh dengan membeli suatu produk (benefit association), dan kedua setelah dievaluasi berdasarkan manfaat, kemudian konsumen mengevaluasi merk berdasarkan tingkat kepuasan yang diharapkan

(expected satisfaction) (Sutisna, 2003 : 22).

f. Manfaat Assosiasi (Benefit Association)

Dalam kriteria benefit association, konsumen menetukan prioritas manfaat yang paling diinginkan dan menghubungkan kriteria manfaat itu dengan karakteristik merk. Ketika membandingkan

commit to user

kriteria masing-masing terhadap setiap alternatif produk yang tersedia, terlebih dahulu kriteria manfaat diberi bobot berdasarkan urutan kepentingannya. Konsumen akan membuat rating yang tinggi pada merk produk yang memenuhi kriteria yang diinginkan. Misalnya kriteria kemudahan memperoleh air bersih merupakan kriteria yang paling penting, berikutnya keamanan, kemudahan alat transportasi umum, dan keempat yaitu kenyamanan lingkungan. Proses evaluasi yng dijelaskan di atas disebut sebagai model compensatory. Model

compensatory mengasumsikan bahwa konsumen mengevaluasi

masing-masing merk terhadap kriteria manfaat yang dibuat. Model yang lain untuik mengevaluasi merk berdasarkan benefit association adalah model noncompensatory yaitu menganggap bahwa konsumen mengevaluasi merk hanya dengan satu kriteria saja dan tidak untuk seluruh kriteria. (Sutisna, 2003 : 22-23)

g. Kepuasan yang Diharapkan (Expected Satisfaction)

Kriteria evaluasi mferk berdasarkan expected satisfaction

berarti konsumen mengevaluasi berbagai alternatif merk berdasarkan kemampuan merk produk itu untuk memenuhi harapan yang dibuat konsumen. Merk yang paling mampu memenuhi harapan tingkat kepentingan yang paling tinggi akan dipilih oleh konsumen. (Sutisna, 2003 : 24)

h. Pilihan Atas Merk Produk

Dengan mendasarkan pada kriteria yang dikembangkan (benefit

association dan expected satisfaction), keputusan pembelian

merupakan keputusan akhir yang telah melalui proses-proses sebelumnya. Keputusan atas pembelian ini selanjutnya akan dievaluasi setelah produk tersebut dikonsumsi (Sutisna, 2003 : 24).

i. Evaluasi Pasca Pembelian

Ketika keputusan pembelian sudah diambil, tahap selanjutnya adalah menggunakan produk yang dibeli tersebut. Hasil evaluasi pasca pembelian ini dijadikan umpan balik (feetback) untuk tindakan

commit to user

selanjutnya, yaitu apakah setia atau berpindah ke merk yang lain. (Sutisna, 2003 : 25).

Penelitian Terdahulu

1. Dewi Urip Wahyuni, (2008) dengan judul Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor

Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat Tujuan penelitian ini adalah

untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Satuan unit/obyek analisis penelitian ini adalah konsumen atau pembeli dan pengguna sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Dari hasil penelitian diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda. Manfaat penelitian ini dapat dipakai sebagai informasi dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan melalui perilaku konsumen.

2. Murwanto Sigit, (2006) Pengaruh Sikap dan Norma Subyektif Terhadap Niat Beli Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi Close Up. Tujuan penelitian ini adalah menganalisis pengaruh secara langsung dari sikap konsumen dan norma subyektif terhadap niat untuk membeli produk pasta gigi Close Up. Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah a) diduga sikap konsumen dan norma subyektif konsumen secara bersama-sama berpengaruh terhadap niat beli, b) diduga sikap konsumen secara parsial berpengaruh terhadap niat beli, dan c) diduga norma subyektif konsumen secara parsial berpengaruh terhadap niat beli. Sampel ditentukan dengan metode convenience sampling dari populasi mahasiswa Universitas Islam Indonesia. Data primer dikumpulkan menggunakan kuesioner melalui survey. Sampel penelitian terdiri dari 100 mahasiswa Universitas Islam Indonesia yang belum pernah membeli produk pasta gigi Close Up. Analisis data dilakukan dengan menggunakan Regresi Linear Berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa a) sikap dan norma subyektif secara bersama-sama

commit to user

(simultan) berpengaruh terhadap niat beli, b) sikap konsumen secara parsial berpengaruh terhadap niat beli, dan c) norma subyektif secara parsial berpengaruh terhadap niat beli.

3. Hotniar Siringoringo, Basu Swastha DH dan Toto Sugiharto, Model Pengaruh Persepsi Akan Toko Ritel Modern Pada Pengalaman Berbelanja Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memodelkan pengaruh persepsi akan toko ritel modern pada pengalaman berbelanja di toko ritel modern yang sama dalam keputusan pembelian kebutuhan sehari-hari. Data penelitian merupakan data primer, dengan kuesioner sebagai instrumen penelitian. Kuesioner disebarkan ke konsumen toko ritel modern di Jabodetabek. Hipotesis yang diuji adalah persepsi akan toko ritel modern memengaruhi pengalaman berbelanja dalam toko ritel yang sama. Hipotesis diuji menggunakan model persamaan struktural. Perangkat lunak Lisrel digunakan sebagai alat analisis data. Hasil penelitian menunjukkan bahwa persepsi akan toko ritel modern memengaruhi pengalaman berbelanja di toko ritel yang sama pada taraf nyata 5%. Kerangka Pemikiran

Model penelitian digunakan untuk memudahkan arah di dalam penelitian. Skema kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

Variabel Independen Variabel

Dependen

H1

H2

H3 Motivasi

(X1)

Persepsi (X2)

Sikap (X3)

Keputusan Pembelian (Y)

commit to user Gambar 2.3

Skema Kerangka Pemikiran Keterangan :

1. Variabel Independen yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain. Variabel independen dalam penelitian ini adalah motivasi, persepsi dan sikap. 2. Variabel dependen yaitu variabel yang dipengaruhi variabel lain. Variabel

dependen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.

Hipotesis

“Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap

permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul”

(Arikunto, 2006 : 71). Hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian

Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Salah satu faktor internal yang mempengaruhi adalah motivasi (Swastha, 2000 : 127). Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang untuk bertindak ataupun untuk melakukan pengambilan keputusan. Penelitian tentang motivasi telah dilakukan diantaranya adalah Wahyuni (2008) dengan hasil motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan argumentasi dan review terdahulu maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

H1 : Motivasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian 2. Pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian

Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal yang mempengaruhi adalah motivasi dan persepsi (Swastha, 2000 : 132). Pada hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang dikehendaki. Salah satu cara untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi

commit to user

konsumen terhadap suatu produk, dengan persepsi maka konsumen dapat mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman suatu produk. Penelitian tentang persepsi telah dilakukan, diantaranya adalah Wahyuni (2008) dengan hasil persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan argumentasi dan review terdahulu maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

H2 : Persepsi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian 3. Pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian

Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku, yaitu sikap berguna untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran, membantu mengevaluasi tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di dalam pasar, berhasil dalam membentuk pangsa pasar dan memilih pangsa target. (Swastha, 2000 : 133). Sikap terdiri dari tiga komponen yaitu komponen kognitif yaitu kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen konatif yang menyangkut maksud ataupun niatan untuk membeli (Loudan dan Delabitta dalam Wahyuni, 2008). Penelitian tentang sikap telah dilakukan, diantaranya adalah Wahyuni (2008) dengan hasil sikap berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan argumentasi dan r eview terdahulu maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

commit to user BAB III

METODE PENELITIAN

A. Desain Penelitian

Desain penelitian adalah rencana dari struktur penelitian yang mengarahkan proses dan hasil penelitian sedapat mungkin menjadi valid, obyektif, efisien dan efektif (Jogiyanto, 2004 : 53). Menurut Indriantoro dan Supomo (2002 : 86), secara umum yang perlu ditentukan di dalam desain penelitian adalah karakteristik-karakteristik dari penelitiannya meliputi: tujuan studi, tipe hubungan antar variabel, lingkungan (setting) studi, unit analisis, horison waktu dan pengukuran construct.

Penelitian ini adalah penelitian survei. Menurut Sekaran (2000 : 251) penelitian survei adalah penyelidikan yang dilakukan untuk memperoleh fakta-fakta dari gejala yang ada dan mencari keterangan secara faktual dengan menguji hipotesis. Dalam survei ini, informasi dikumpulkan dari responden dengan menggunakan kuesioner, yang dilakukan pada pembeli sepeda motor Yamaha di Surakarta.

B. Populasi, Sampling dan Sampel

Populasi adalah keseluruhan subjek penelitian (Arikunto, 2006 : 170). Populasi dalam penelitian ini adalah pembeli/pengguna sepeda motor merek

“Yamaha” yang berdomisili di daerah Surakarta yang jumlahnya tidak diketahui. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik purposive sampling yaitu sampel yang dipilih dengan cermat sehingga relevan dengan rancangan riset (Sumarsono, 2004 : 63). Sampel kemudian dipilih dengan menggunakan teknik convenience sampling, yaitu pemilihan sampel dengan subyek adalah orang-orang yang secara kebetulan ditemui (Sugiyono,2003:42). Besarnya sampel ditentukan berdasarkan rumus (Djarwanto dan Pengestu Subagyo, 2005: 137) sebagai berikut :

commit to user 2 2 4 1             n Dimana :

n = Jumlah Sampel

Z = Angka yang menunjukkan suatu penyimpanan nilai variabel dan mean dihitung dalam suatu satuan deviasi standart tertentu E = Error ( Kesalahan )

Berdasarkan nilai ( Level of signifiacane ) yang digunakan dalam Penelitian ini yaitu 0,05 diharapkan bahwa besarnya kesalahan dalam penggunaan sampel (kesalahan sampling) tidak lebih dari 0 persen. Rumus di atas besarnya sampel dapat ditentukan sebagai berikut :

2 10 , 0 2 05 , 0 4 1            n 2 10 , 0 96 , 1 4 1     

n n96,04

Sehingga jumlah sampel minimal yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebesar 96,04 responden atau 96 responden.

C. Pengukuran Variabel dan Definisi Operasional

1. Motivasi Konsumen

Motivasi adalah sesuatu yang pokok, yang menjadi dorongan seseorang untuk bertindak. (Arep dan Tanjung, 2003 : 12). Berarti motivasi adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang memaksa bertindak untuk memenuhi apa yang diinginkan atau dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhannya. Indikatornya adalah kualitas produk, harga purna jual, kenyamanan pemakaian, harga terjangkau, desain sepeda motor.

2. Persepsi Konsumen

Persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasi dan diinterpetasikan (Sutisna, 2003 : 45). Persepsi dari setiap

commit to user

konsumen berbeda-beda sehingga di dalam mempersepsikan suatu produk masing-masing konsumen juga berbeda. Indikatornya adalah suara mesin sepeda motor Yamaha, prestise produk, daya tahan mesin, mesin stabil dan produk Yamaha berkualitas.

3. Sikap Konsumen

Sikap konsumen adalah keyakinan-keyakinan dan pilihan konsumen atas suatu produk atau merek (Sutisna, 2003 : 46). Indikatornya adalah model lampu sesuai dengan trend masa kini, knalpot yang ramping, kombinasi warna yang menarik, striping stiker sesuai dengan desain dan felg yang bervariasi.

4. Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, pemilihan atau seleksi, keputusan pembelian dan evaluasi setelah pembelian (Sutisna, 2003 : 22). Berarti keputusan pembelian adalah pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya. Indikatornya adalah : tidak ada pilihan merk lain untuk membeli sepeda motor kecuali Yamaha, semua keluarga memiliki motor Yamaha, Informasi tentang kualitas yang sudah memasyarakat, suku cadang (sparepart) yang mudah di dapat dan adanya pemberian bonus dalam pembelian sepeda motor.

D. Instrumen Penelitian

Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan alat dalam bentuk angket (kuesioner) yang dibagikan kepada responden. Kuesioner tersebut terdiri dari 10 item untuk variabel motivasi, 10 item untuk variabel persepsi, 10 item untuk variabel sikap dan 10 item untuk variabel keputusan konsumen. Skala yang digunakan adalah skala Likert yang terdiri dari lima alternatif jawaban dengan nilai dari satu sampai lima.

E. Sumber Data

commit to user

Yaitu data yang diperoleh secara langsung oleh peneliti yang dijadikan sampel dari obyek penelitian yaitu data berupa hasil jawaban dari kuesioner.

2. Data Sekunder

Yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung oleh peneliti yaitu diperoleh dari catatan perusahaan, buku-buku dan literatur-literatur yang ada

hubungannya dengan penelitian.

F. Teknik Pengumpulan Data

1. Kuesioner

Yaitu metode pengambilan data dengan menyusun daftar pertanyaan dan meminta jawaban secara tertulis pula kepada responden. Peneliti menyebar angket dan disertai alternatif jawaban, untuk itu digunakan skala Likert, dengan nilainya sebagai berikut :

Jawaban sangat setuju diberi nilai 5 Jawaban setuju diberi nilai 4

Jawaban netral diberi nilai 3 Jawaban tidak setuju diberi nilai 2

Jawaban sangat tidak setuju diberi nilai 1 2. Dokumentasi

Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan pengamatan langsung pada obyek penelitian.

3. Studi Pustaka

Studi pustaka adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengumpulkan literatur dari buku, majalah yang berhubungan dengan penelitian.

G. Teknik Analisis Data

1. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuesioner. Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut:

  

 

2 2

 

2

2 Y -Y N . X X Y X -XY . N          N r_xy

commit to user

(Arikunto, 2006 : 170) Keterangan :

rxy = Korelasi product moment

N = Jumlah responden

X = Nilai total variabel independen Y = Nilai total variabel dependen

Sebuah instrumen dikatakan valid apabila nilai r hitung lebih besar dari r tabel dan nilai positif maka butir pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid (Ghozali, 2005 : 45).

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel. Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan program SPSS. SPSS memberikan fasilitas untuk mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha (α). “Suatu

konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach

Alpha > 0,60. (Nunally dalam Ghozali, 2005 : 42).

3. Uji Asumsi Klasik a. Uji Normalitas

Uji normalitas pada penelitian ini digunakan kolmogorov smirnov jika kolmogorov-smirnov hitung > 0,05, maka sebaran data dikatakan mendekati dsitribusi normal atau normal. Sebaliknya, jika kolmogrov-smirnov < 0,05 maka sebaran data dikatakan tidak mendekati distribusi normal atau tidak normal. (Ghozali, 2005 : 114).

b. Multiokolinieritas

Uji Multikolinieritas dimaksudkan untuk menguji apakah model regresi ada korelasi antar variabel bebas, dengan memperhatikan nilai tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Sebagai prasarat model regresi harus mempunyai nilai tolerance > 0,10 dan nilai VIF < 10, maka tidak terjadi multikolinearitas, sebaliknya jika nilai tolerance

0,10 dan VIF 10, maka terjadi multikolinieritas. (Ghozali, 2005 : 92).

commit to user

Uji Autokorelasi dimaksudkan untuk menguji apakah antar residual terdapat korelasi yang tinggi. Jika antar residual tidak terdapat korelasi maka dikatakan bahwa residual adalah acak atau random. Uji statistik yang digunakan untuk mendeteksi autokorelasi adalah dengan Runs

Tes. Apabila hasil nilai Sig (p) > 0,05; maka tidak terjadi autokorelasi,

sebaliknya jika Sig (p)  0,05; maka terjadi autokorelasi (Sugiyono, 2005: 104).

d. Heteroskedastisitas

Heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalah model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari resiudual satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Untuk menguji ada tidaknya heteroskedastisitas di dalam penelitian ini menggunakan uji Glejser yaitu dengan cara meregresikan nilai absolute residual terhadap variabel independen. Ada tidaknya heteroskedastisitas diketahui dengan melihat probabilitasnya terhadap derajat kepercayaan 5%. Jika nilai probabilitas > 0,05 maka tidak terjadi heteroskedastisitas (Ghozali, 2005: 109).

4. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh dari variabel independen terhadap variabel dependen. Rumus yang digunakan : Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e (Djarwanto, 2001 : 186)

Keterangan :

Y = Keputusan konsumen

a = Konstanta

X1 = Motivasi

X2 = Persepsi

X3 = Sikap

b1,b2,b3 = Koefisien regresi

e = Error

commit to user

Analisis ini digunakan untuk membuktikan signifikansi pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial. Rumus :

b - 

t = ––––––––– (Djarwanto, 2001 : 194) Sb

Keterangan : t = t hitung

b = Koefisien regresi

 = Nilainya 0

Sb = Standard error of regression coefficient

Kritiera signifikan :

Apabila nilai – ttabel < thitung < ttabel maka tidak berpengaruh signifikan.

Apabila nilai thitung > ttabel atau thitung < ttabel maka berpengaruh signifikan.

6. Uji F

Analisis ini digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Rumus :

) 1 /(

/ k n SSE

k SSR F

 

 (Djarwanto PS., 2001: 195)

Keterangan :

SSR = Sum of Squares from the Regression

SSE = Sum of Squares from Sampling Error

n = Jumlah sampel

k = Banyaknya variabel bebas

7. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa besar sumbangan pengaruh variabel bebas dalam menerangkan variasi variabel terikat. Nilai R2 yang kecil berarti sumbangan atau pengaruh variabel bebas dalam menjelaskan variasi model terikat amat kecil. Nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel bebas memberikan hampir semua

commit to user

informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel terikat. Rumus yang digunakan adalah :

SST SSR

RY 

2

(Djarwanto, 2001 : 196)

Keterangan:

2 Y

R = Koefisien determinasi

SSR = Sum of Squares from the Regression

commit to user BAB IV

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Profil Responden

Kuesioner yang berhasil dikumpulkan sebanyak 150 eksemplar dengan perincian sebagai berikut:

TABEL IV.1

REKAPITULASI KUESIONER

Keterangan Hasil Kuesioner

Jumlah (eksemplar)

%

Kuesioner yang disebarkan Kuesioner yang kembali Kuesioner tidak kembali Kuesioner yang lengkap Kuesioner yang tidak lengkap

150 127 23 116

11

100 84,66 18,11 77,33 8,66 Sumber: data primer yang telah diolah.

Kuesioner yang disebarkan secara keseluruhan kepada responden sebanyak 150 kuesioner. Kuesioner yang kembali kepada peneliti berjumlah 127 kuesioner. Kuesioner tidak lengkap sebanyak 11 eksemplar, dalam arti bahwa responden tidak mengisi beberapa bagian dari pernyataan yang diajukan, sedangkan kuesioner yang lengkap sebanyak 116 eksemplar, kuesioner yang lengkap memiliki pengertian bahwa responden telah mengisi semua item pertanyaan yang ada dalam masing-masing variabel yang

tercantum dalam kuesioner yang disebarkan kepada responden penelitian dan layak digunakan dalam penelitian.

commit to user

Responden yang digunakan dalam penelitian ini dapat dikategorikan ke dalam beberapa kategori, yaitu berdasarkan jenis kelamin, lama bekerja, pendidikan dan bidang kerja. Hasil profil responden pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.2

IDENTIFIKASI RESPONDEN

Karakteristik Responden Jumlah

(orang Persentase (%) Jenis Kelamin Laki-laki Perempuan 78

38 67,24

32,76

Jumlah 116 100

Usia Responden

> 17–≤ 20 tahun 21 – 30 tahun 31 – 40 tahun 41 – 50 tahun > 50 tahun

22 25 25 26 17 18,97 21,55 22,41 22,41 14,66

Jumlah 116 100

Pendidikan SD SLTP SLTA DIII S1/S2/S3 3 10 63 29 11 2,59 8,62 54,31 25,00 9,48

commit to user Pekerjaan Pelajar/Mahasiswa PNS Swasta Wiraswasta TNI/Polri 15 24 34 38 5 12,93 20,69 29,31 32,76 4,31

Jumlah 116 100

Penghasilan Perbulan

< 1.000.000

1.000.001 – 2.000.000 2.000.001 – 3.000.000 3.000.001 – 4.000.000 > 4.000.001 7 38 56 10 5 6,03 32,76 48,28 8,62 4,31

Jumlah 116 100

Sumber : data primer diolah

B. Analisis Deskriptif

1. Tanggapan Responden Variabel Motivasi (X1)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel motivasi untuk hasil kuesioner yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.3

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG MOTIVASI

No Kuesioner Tanggapan

SS S N TS STS

1 Saya terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha karena kualitasnya terjamin

31 50 22 13 0

2 Saya terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha menaikkan

commit to user rasa prestise (percaya diri)

3 Harga sepeda motor merek Yamaha terjangkau oleh masyarakat

27 54 25 10

4 Saya terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena sesuai dengan jiwa saya sebagai pemuda

34 40 25 14 3

5 Saya terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena mampu stabil dalam kecepatan tinggi

32 41 26 23 3

6 Saya tertarik membeli sepeda motor Yamaha karena suku cadang mudah didapat

30 51 24 11

7 Saya membeli sepeda motor Yamaha karena adanya dorongan kebutuhan untuk aktivitas saya sehari-hari

24 51 33 6 2

Sumber : data primer diolah (2010)

a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 50 orang responden (43,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa sepeda motor merek Yamaha kualitasnya terjamin. Hal ini berarti bahwa responden percaya terhadap kualitas sepeda motor Yamaha.

b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 46 orang (39,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha karena dapat meningkatkan rasa prestise (percaya diri). Hal ini berarti bahwa produk sepeda motor Yamaha mampu meningkatkan kepercayaan diri bagi penggunanya.

c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 54 orang (46,6%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha karena harganya terjangkau.

commit to user

d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 40 orang (34,5%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena sesuai dengan keinginan konsumen.

e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 41 orang (45%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena mampu stabil dalam kecepatan tinggi.

f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 51 orang (44%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa membeli sepda motor Yamaha karena suku cadangnya mudah didapat.

g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 51 orang (44%) menjawab setuju atas item pertanyaan membeli sepeda motor Yamaha karena adanya dorongan kebutuhan untuk aktivitas sehari-hari.

2. Tanggapan Responden Variabel Persepsi (X2)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel persepsi untuk hasil kuesioner yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.4

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG PERSEPSI

No Kuesioner Tanggapan

SS S N TS STS

1 Suara mesin sepeda motor Yamaha halus

18 62 28 7 1

3 Daya tahan mesin sepeda motor merek Yamaha baik

45 51 14 6

4 Sepeda motor Yamaha hemat bahan bakar

32 58 21 4 1

5 Produk Yamaha merupakan produk yang berkualitas dan mampu bersaing

commit to user 6 Sepeda motor Yamaha mampu

melaju di jalan tanjakan dengan baik

36 43 29 8

7 Model sepeda motor merek Yamaha bervariasi dan tidak ketinggalan jaman

35 48 23 10

8 Keyakinan atas kehandalan terhadap sepeda motor Yamaha

32 60 20 4

9 Sepeda motor Yamaha tangguh di segala medan baik di jalan terjal maupun halus

26 63 25 1

Sumber : data primer diolah (2010)

a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 62 orang responden (53,4%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa suara mesin sepeda motor merek Yamaha halus.

b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 51 orang (44%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa daya tahan mesin sepeda motor merek Yamaha baik.

c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 58 orang (50%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha hemat bahan bakarnya.

d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 47 orang (40,5%) menjawab sangat setuju atas item pertanyaan bahwa produk semeda motor Yamaha murpakan produk yang berkualitas dan mampu bersaing.

e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 43 orang (37,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa sepeda motor Yamaha mampu melaju di jalan tanjakan dengan baik.

f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 48 orang (41,4%) menjawab setuju atas item pertanyaan

commit to user

bahwa model sepeda motor merek Yamaha bervariasi dan tidak ketinggalan zaman.

g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 60 orang (51,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa responden yakin atas kehandalan terhadap sepeda motor Yamaha.

h. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 63 orang (54,3%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa sepeda motor Yamaha tangguh di segala medan baik di jalan terjal maupun halus.

3. Tanggapan Responden Variabel Sikap (X3)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel sikap untuk hasil kuesioner yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.5

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG SIKAP

No Kuesioner Tanggapan

SS S N TS STS

1 Model lampu sepeda motor Yamaha sesuai dengan trend masa kini

46 42 22 5 1

3 Kombinasi warna sepeda motor Yamaha serasi

32 55 23 6

4 Striping stikernya sesuai dengan desain masa kini

27 56 25 6 2

5 Velg yang bervariasi 35 46 23 12

6 Kepuasan terhadap pembelian sepeda motor Yamaha

37 52 20 7

7 Banyaknya pilihan produk dari Yamaha yang berkualitas

25 49 30 11 1

commit to user berkembang dalam sepeda motor Yamaha

9 Yamaha sering melakukan roadshow

ke berbagai daerah dan ini menarik minat saya

30 59 24 3

Sumber : data primer diolah (2010)

a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 46 orang responden (39,7%) menjawab sangat setuju atas item pertanyaan bahwa model lampu sepeda motor Yamaha sesuai dengan trend masa kini.

b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 55 orang (47,4%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa kombinasi warna sepeda motor Yamaha serasi.

c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 56 orang (48,3%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa striping stiker sepeda motor Yamaha sesuai dengan desain masa kini.

d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 46 orang (39,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa velg sepeda motor Yamaha bervariasi.

e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 52 orang (44,8%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa responden puas terhadap pembelian sepeda motor Yamaha. f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden

sebanyak 49 orang (42,2%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa terdapat berbagai pilihan produk dari Yamaha yang berkualitas.

g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 52 orang (44,8%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa sepeda motor Yamaha terus melakukan inovasi teknologi. h. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden

commit to user

bahwa tertarik sepeda motor Yamaha karena sering melakukan

roadshow ke berbagai daerah.

4. Tanggapan Responden Variabel Keputusan Pembelian (Y)

Hasil analisis deskriptif mengenai variabel keputusan pembelian untuk hasil kuesioner yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :

TABEL IV.6

TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG KEPUTUSAN KONSUMEN

No Kuesioner

Tanggapan

SS S N TS STS

1 Saya selalu membeli sepeda motor merek Yamaha

31 44 38 3

2 Semua keluarga membeli dan memiliki sepeda motor Yamaha

27 47 28 14

3 Informasi tentang kualitas sepeda motor merek Yamaha sudah memasyarakat

30 63 17 6

4 Suku Cadang (Sparepart) sepeda motor merek Yamaha mudah didapatkan

37 57 15 7

6 Saya membeli sepeda motor Yamaha karena ingin mencoba sesuatu yang baru

33 50 29 4

7 Saya membeli sepeda motor Yamaha karena popularitas merek Yamaha tinggi

37 47 26 6

8 Saya akan mengulangi untuk pembelian sepeda motor Yamaha di masa yang akan datang

42 53 18 3

Sumber : data primer diolah (2010)

a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 44 orang responden (37,9%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa responden selalu membeli sepeda motor merek Yamaha.

commit to user

b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 47 orang (40,5%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena semua keluarga membeli dan memiliki sepeda motor Yamaha.

c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 63 orang (54,3%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa pembelian sepeda motor Yamaha karena informasi tentang kualitas sepeda motor merek Yamaha sudah memasyarakat.

d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 57 orang (49,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan responden membeli sepeda motor Yamaha karena suku cadangnya mudah didapatkan.

e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 50 orang (43,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena ingin mencoba sesuatu yang baru.

f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 47 orang (40,5%) menjawab setuju atas item pertanyaan bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena popularitas merek Yamaha tinggi.

g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden sebanyak 53 orang (45,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan responden akan mengulangi untuk pembelian sepeda motor Yamaha di masa yang akan datang.

C. Uji Instrumen Penelitian

Uji Validitas

Uji validitas menggunakan bantuan program SPSS. Teknik korelasi yang digunakan adalah korelasi product moment di mana dinyatakan valid bila

commit to user

nilai signifikansi < 0,05. Adapun hasil perhitungan uji validitas adalah sebagai berikut :

TABEL IV.7

HASIL UJI VALIDITAS I

Variabel Item Signifikansi Keterangan

Motivasi M1 ,675 Valid

M2 ,651 Valid

M3 ,161 Tidak Valid

M4 ,666 Valid

M5 ,735 Valid

M6 ,118 Tidak Valid

M7 ,710 Valid

M8 ,720 Valid

M9 ,674 Valid

M10 ,059 Tidak Valid

Persepsi P1 ,730 Valid

P2 ,158 Tidak Valid

P3 ,727 Valid

P4 ,727 Valid

P5 ,694 Valid

P6 ,696 Valid

P7 ,732 Valid

P8 ,653 Valid

P9 ,667 Valid

P10 ,159 Tidak Valid

Sikap S1 ,769 Valid

S2 ,148 Tidak Valid

S3 ,751 Valid

commit to user

S5 ,741 Valid

S6 ,813 Valid

S7 ,723 Valid

S8 ,799 Valid

S9 ,744 Valid

S10 ,170 Tidak Valid

Keputusan Konsumen

KP1

,698 Valid

KP2 ,668 Valid

KP3 ,713 Valid

KP4 ,738 Valid

KP5 ,145 Tidak Valid

KP6 ,735 Valid

KP7 ,732 Valid

KP8 ,614 Valid

KP9 ,174 Tidak Valid

KP10 ,174 Tidak Valid

Sumber : data primer yang diolah (2010)

Berdasarkan hasil korelasi product moment dari tabel di atas dapat diketahui bahwa terdapat item yang tidak valid yaitu M3, M6, M10, P2, P10, S2, S10, KP5, KP9, KP10, sehingga dilakukan pengujian ulang dengan membuang soal yang tidak valid. Hasilnya adalah sebagai berikut :

TABEL IV.8

HASIL UJI VALIDITAS II

Variabel Item Signifikansi Keterangan

Motivasi M1 ,744 Valid

M2 ,722 Valid

M4 ,725 Valid

commit to user

seseorang maka dapat meningkatkan keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”

Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku, yaitu sikap berguna untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran, membantu mengevaluasi tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di dalam pasar, berhasil dalam membentuk pangsa pasar dan memilih pangsa target. (Swastha, 2000 : 133). Sikap terdiri dari tiga komponen yaitu komponen kognitif yaitu kepercayaan terhadap merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen konatif yang menyangkut maksud ataupun niatan untuk membeli (Loudan dan Delabitta dalam Wahyuni, 2008).

commit to user BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

G. Kesimpulan

Dari hasil analisis yang telah dilakukan dapat diperoleh kesimpulan bahwa motivasi, persepsi dan sikap konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda motor merk “Yamaha” di Surakarta. Adapun hasil penelitian tersebut dapat dilihat sebagai berikut :

1. Variabel motivasi diperoleh nilai nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho ditolak artinya motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di daerah di Surakarta berarti hipotesis terbukti kebenarannya.

2. Variabel persepsi diperoleh nilai nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho ditolak artinya persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta, sehingga hipotesis terbukti kebenarannya.

3. Variabel sikap diperoleh nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho ditolak artinya sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta, sehingga hipotesis terbukti kebenarannya.

4. Hasil nilai F hitung adalah sebesar 39,681 dengan signifikansi adalah 0,000 < 0,05 maka Ho ditolak, artinya motivasi, persepsi dan sikap secara bersama-sama atau simultan berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”.

5. Hasil koefisien determinasi maka diperoleh nilai yang positif dari R2 (adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa pengaruh yang diberikan variabel independent yang berupa motivasi (X1), persepsi (X2)

commit to user

pembelian sepeda motor merek “Yamaha” sebesar 0,502 atau 50,2%, berarti 49,8% merupakan variabel lain di luar model penelitian.

H. Keterbatasan Penelitian

Penelitian ini hanya terbatas pada pada pembeli/ atau pengguna sepeda motor merek Yamaha yang tinggal di wilayah Surakarta, yang terdiri dari tiga variabel yaitu motivasi, persepsi dan sikap terhadap keputusan pembelian konsumen. Populasi dalam penelitian adalah pengguna sepeda motor merek Yamaha yang tinggal di wilayah di Surakarta yang jumlahnya tidak diketahui sedangkan penelitian dilakukan selama dua minggu, hal ini menyebabkan keterbatasan sampel dalam penelitian sehingga hasil penelitian tidak dapat digeneralisasikan.

I. Saran-saran

Saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut :

1. Bagi konsumen hendaknya di dalam melakukan keputusan pembelian berpedoman pada motivasi, persepsi dan sikap yang timbul dari dalam konsumen sehingga diharapkan dapat memilih produk yang sesuai dengan kebutuhannya.

2. Pihak produsen hendaknya tetap mempertahankan kualitas produk sepeda motor Yamaha agar konsumen tetap loyal/setia dan tidak berpindah ke produk lain.

3. Mengingat besarnya proposi atau sumbangan variabel bebas terhadap variabel terikat sebesar 50,2% dan sisanya masih terdapat 49,8% variabel bebas yang tidak ikut diteliti, maka bagi peneliti berikutnya diharapkan dapat mengembangkan variabel yang lebih luas misalnya harga, teknologi atau ketersediaan suku cadang,

commit to user DAFTAR PUSTAKA

Arep, Ishak dan Hendri Tanjung, 2003, Manajemen Motivasi, PT. Gramedia Widiasarana Indonesia, Jakarta

Arikunto, Suharsimi, 2006, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Rineka Cipta, Jakarta

Djarwanto Ps, 2001, Mengenal Beberapa Uji Statistik Dalam Penelitian, BPFE-UGM, Yogyakarta

Djarwanto Ps dan Pangestu Subagyo, 2005, Statistik Induktif, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta

Ghozali, Imam, 2005, Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS, Universitas Diponegoro, Semarang.

Gitosudarmo, Indriyo, 2000, Manajemen Pemasaran, BPFE-UGM, Yogyakarta

Hani Handoko., 2001, Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta.

Jogiyanto, HM, 2004, Metodologi Penelitian Bisnis, BPFE Yogyakarta, Yogyakarta

Kotler, Philip, 2002, Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli, CV. Intermedia, Jakarta.

Nur., Indriantoro, & Supomo, 2002. Metodologi Penelitian Bisnis Untuk Akuntansi & Manajemen. BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta

commit to user

Rakhmat Jalaludin, 2002, Psikologi Komunikasi, Remaja Rosdakarya, Bandung,

Robbins, P. Sthepen, 2002, Perilaku dan Prinsip-Prinsip Organisasi, Erlangga, Jakarta

Sekaran, Uma, 2000, Research Methods for Business. Edisi Bahasa Indonesia, Erlangga, Jakarta

Sigit, Soehardi, 2002, Pemasaran Praktis, Edisi Ketiga, BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta

Sigit, Murwanto, 2006, Pengaruh Sikap dan Norma Subyektif Terhadap Niat Beli Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi Close Up. Jurnal Siasat Bisnis, FE-UII, Volume 11 No. 1 April

Siringoringo, Hotniar, Basu Swastha DH dan Toto Sugiharto, 2009, Model Pengaruh Persepsi Akan Toko Ritel Modern Pada Pengalaman Berbelanja, ejournal-gunadarma, Vol 1 No. 1

Sugiyono, 2005, Statistika Untuk Penelitian, CV. Alfabeta, Bandung

Sumarsono, Sonny, 2004, Metode Riset Sumber Daya Manusia, Graha Ilmu, Yogyakarta.

Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung

commit to user

Umar, Husein, 2004, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, JBRC, Jakarta

Wahyuni, Dewi Urip, 2008, Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat, Jurnal Manajemen Dan Kewirausaahan,Vol.10,No.1,Maret 2008:30-37. Surabaya