PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK KAWASAKI DI BANDAR LAMPUNG

ABSTRAK

PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK KAWASAKI
DI BANDAR LAMPUNG

Oleh
Tito Octarian

Kawasaki merupakan salah satu perusahaan sepeda motor terbesar di Indonesia,
dan memiliki beberapa perusahaan pesaing seperti Honda, Yamaha, Suzuki yang
merupakan perusahaan-perusahaan yang juga memiliki pengaruh terbesar dalam
industri sepeda motor di Indonesia. Para produsen sepeda motor di Indonesia
berkompetisi untuk menciptakan produk yang berkualitas bagi masyarakat.
Persaingan ini tidak terlepas dengan tujuan untuk menjadi pemimpin pasar. Dalam
hal ini perusahaan harus mampu mengerti karakter konsumen seperti halnya
motivasi dan sikap konsumen, karena hal ini sangat berpengaruh terhadap
keputusan pembelian.
Masalah yang dihadapi adalah bahwa dalam perkembangan industri sepeda motor
yang pesat telah memunculkan persaingan antar perusahaan produsen sepeda
motor dalam hal kualitas produk, harga, dan promosi.

Permasalahan yang dibahas dalam penelitian ini adalah” Apakah motivasi dan
sikap konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Kawasaki?”
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besarkah pengaruh motivasi
dan sikap konsumen terhadap keputusan untuk membeli sepeda motor Kawasaki
di Bandar Lampung. Hipotesis dalam penelitian ini adalah bahwa ada pengaruh
motivasi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Kawasaki di Bandar Lampung.
Dalam penelitian ini data yang digunakan adalah data primer dengan metode yaitu
data yang diperoleh langsung dari responden tentang tanggapan suatu
pandanganya terhadap motivasi, sikap dan keputusan pembelian produk sepeda

motor Kawasaki. Skala yang dipakai dalam penyusunan kuesioner adalah skala
interval. Wawancara dilakukan terhadap pengguna sepeda motor Kawasaki di
Bandar Lampung sebanyak 70 responden. Metode analisis menggunakan analisis
regresi linear berganda untuk menjawab permasalahan dalam penelitian ini.
Hasil penelitian dengan pengujian secara statistik bahwa secara keseluruhan
motivasi dan sikap konsumen mempengaruhi keputusan pembelian. Besarnya
pengaruh terlihat dari nilai Koefisien Determinasi (R2) = 0,550. Ini berarti
sumbangan seluruh variabel bebas terhadap keputusan konsumen membeli sepeda

motor merek Kawasaki di Bandar Lampung sebesar 55,00%. Diharapkan
Kawasaki lebih meningkatkan promosi dan mempertahankan kualitas, harga dan
jumlah bengkel resmi Kawasaki khususnya di Bandar Lampung.
Kata kunci : Pengaruh motivasi dan sikap konsumen, keputusan pembelian,
motor Kawasaki

PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK KAWASAKI
DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

Tito Octarian

Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar
SARJANA EKONOMI
Pada
Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2013

DAFTAR ISI

Halaman
DAFTAR ISI ..................................................................................................

iii

DAFTAR TABEL .........................................................................................

iv

DAFTAR GAMBAR ....................................................................................

v

BAB I PENDAHULUAN
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6

Latar Belakang ..............................................................................
Permasalahan .................................................................................
Tujuan Penelitian ..........................................................................
Kegunaan Penelitian ......................................................................
Kerangka Pemikiran ......................................................................
Hipotesis.........................................................................................

1
8
9
9

10
13

BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5

Arti dan Pentingnya Pemasaran ......................................................
Promosi ...........................................................................................
Motivasi ..........................................................................................
Sikap ..............................................................................................
Keputusan Pembelian .....................................................................

14
16
27
33

40

BAB III METODE PENELITIAN
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7

Desain Penelitian ...........................................................................
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ...............................
Populasi dan Sampling ...................................................................
Teknik Pengumpulan Data .............................................................
Variabel Operasional Penelitian .....................................................
Uji Validitas dan Reliabilitas .........................................................
Alat Analisis ...................................................................................

47

47
48
49
38
50
51

BAB IV PEMBAHASAN
4.1

4.2
4.3
4.4

Uji Validitas dan Reliabilitas .........................................................
4.2.1 Uji Validitas .......................................................................
4.2.2 Uji Reliabilitas ...................................................................
Identitas Konsumen .......................................................................
Hasil Tabulasi Data ........................................................................
Hasil Perhitungan Statistik .............................................................

52
53
54
55
56
67

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan .....................................................................................
5.2 Saran ................................................................................................
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

73
74

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1.

Daftar Pertanyaan

Lampiran 2.

Skor Jawaban Responden

Lampiran 3.

Skor Jawaban Responden

Lampiran 4.

Validitas dan Reliabilitas

Lampiran 5.

Analisis Regresi

DAFTAR TABEL

Tabel

Halaman

1. Pangsa Pasar Sepeda Motor di Indonesia .................................................

6

2. Penjualan Sepeda Motor di Indonesia (dalam unit) .................................

7

3. Validitas Motivasi dan Sikap Konsumen ..................................................

53

4. Validitas Keputusan Membeli...................................................................

53

5. Reliabilitas Motivasi dan Sikap Konsumen Kawasaki ............................

54

6. Jenis Kelamin Konsumen ........................................................................

55

7. Analisis Konsumen Berdasarkan Pekerjaan .............................................

55

8. Analisis Konsumen Berdasarkan Pendidikan ...........................................

56

9. Tanggapan Konsumen terhadap Kualitas Produk .....................................

57

10. Tanggapan Konsumen terhadap Kenyamanan Kawasaki ........................

58

11. Tanggapan Konsumen terhadap Harga Purnal Jual Kawasaki ................

58

12. Tanggapan Konsumen Jumlah dan Kualitas Bengkel Kawasaki ............

59

13. Tanggapan Konsumen Harga Kawasaki ..................................................

60

14. Tanggapan Konsumen Motivasi Membeli Kawasaki ..............................

60

15. Tanggapan Konsumen Stikernya sesuai dengan Masa Kini ....................

62

16. Tanggapan Konsumen Kombinasi Warna Kawasaki yang Sesuai ..........

62

17. Tanggapan Konsumen Model Kenalpot yang Bagus ..............................

63

18. Tanggapan Konsumen Model Lampu sesuai Trend Masa Kini ..............

64

19. Tanggapan Konsumen Model Velg Bervariasi dan Kuat ........................

64

20. Tanggapan Konsumen Sikap Konsumen Membeli Kawasaki .................

65

21. Hasil Rekapitulasi Tentang Motivasi dan Sikap Konsumen....................

67

22. Nilai t- Hitung dan t- Tabel .....................................................................

70

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Halaman

1. Kerangka Penelitan .................................................................................

13

2. Segmentasi Pasar dan Pasar Sasaran .......................................................

16

3. Proses Pengambilan Keputusan dalam Pembelian Produk ......................

41

Kupersembahkan skripsi ini kepada :

Papa dan mama tercinta, Rudi Iskandar dan Ariyani, yang tidak pernah berhenti terus berdoa
dan memberikan perhatian serta kasih sayang yang tulus kepadaku. Memberi bimbingan,
dukungan moral dan material. Dengan semua pengorbanan dan kesabaran hingga mengantarku
sampai saat ini.

Nenekku Hj. Yusnina Nurdin (alm) yang tercinta yang selama masa hidupnya selalu
memberikan kasih sayang, dorongan dan perhatian serta doa dan bimbingan yang selalu
mengiringi langkahku hingga sampai saat ini. Semoga nenek tenang disisi Allah SWT.

Adik-adikku tersayang, Dinda Octavia, Fadel Febrian dan Al-Miqdal yang selalu menghibur,
dan menjadi motivasi dan selalu memberikan semangat dan bantuan selama penulisan skripsi ini.
Menjadi bagian keluarga ini adalah suatu anugerah terbesar bagiku.

Serta Almamaterku Tercinta.

Judul Skripsi

: PENGARUH MOTIVASI DAN SIKAP KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MEREK KAWASAKI DI BANDAR LAMPUNG

Nama Mahasiswa

: Tito Octarian

Nomor Pokok Mahasiswa

: 0741011102

Jurusan

: Manajemen

Fakultas

: Ekonomi dan Bisnis

MENYETUJUI
1. Komisi Pembimbing

Aripin Ahmad, S.E.,M.Si.
NIP 19600105 198603 1 003

Mudji Rachmat Ramelan, S.E.,M.B.A.
NIP 19741011 198603 1 005

2. Ketua Jurusan Manajemen

Hj. Aida Sari, S.E.,M.Si.
NIP 19620127 198703 2 003

MENGESAHKAN

1.

2.

Tim Penguji
Ketua

: Aripin Ahmad, S.E., M.Si.

……………..

Sekretaris

: Mudji Rachmat Ramelan, S.E.,M.B.A

……………..

Penguji Utama

: Mustafid, S.E.,M.M.

……………..

Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Prof. Dr. H. Satria Bangsawan, S.E., M.Si.
NIP 19610904 198703 1 011

Tanggal Lulus Ujian Skripsi : 30 April 2013

MOTTO

“ Hidup tidak akan pernah menghadiahkan sesuatu apapun kepada manusia tanpa
bekerja keras.”

“ Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan. Maka apabila kamu telah
selesai ( dari suatu urusan ), tetaplah bekerja keras ( untuk urusan yang lain ), dan
hanya kepada tuhanmulah engkau berharap.” ( QS: Al Insyiroh,6-8 )

“ Jadilah kamu manusia yang pada kelahiranmu semua orang tertawa bahagia, tetapi
hanya kamu sendiri yang menangis, dan pada kematianmu semua orang menangis
sedih, tetapi hanya kamu sendiri yang tersenyum.” ( Mahatma Gandhi )

“ Tiada doa yang lebih indah, selain doa agar skripsi ini cepat selesai dan gelar
sarjana dapat ku terima.”

PERNYATAAN SKRIPSI MAHASISWA

Yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama

: Tito Octarian

NPM

: 0741011102

Jurusan

: Manajemen

Dengan ini menyatakan bahwa penelitian ini adalah hasil pekerjaan saya sendiri, dan dalam
skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan
cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukan
gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya akui seolah-olah sebagai
tulisan yang saya salin, tiru, atau yang saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan
pengakuan penulis aslinya.

Bandar Lampung, April 2013

Tito Octarian
NPM. 0741011102

RIWAYAT HIDUP

Penulis di lahirkan di Kalianda Lampung Selatan pada tanggal 17 oktober 1989, anak pertama
dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak Rudi Iskandar dan Ibu Ariyani.

Jenjang pendidikan yang pernah ditempuh penulis adalah Taman Kanak-kanak Pertiwi pada
tahun 1995, Sekolah Dasar Al-Kautsar dan diselesaikan pada tahun 2001, Sekolah Menengah
Pertama Negeri 03 Bandar Lampung dan diselesaikan pada tahun 2004, Sekolah Menengah Atas
Negeri 04 Bandar Lampung dan diselesaikan pada tahun 2007.

Tahun 2007, Penulis terdaftar menjadi mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.
Penulis pernah ikut dalam organisasi Mahasiswa Ekonomi Pencinta Lingkungan (MAHEPEL).

SANWACANA

Assalamualaikum Wr. Wb.

Puji syukur kehadirat Allah SWT, karena hanya dengan rahmat-Nya skripsi ini dapat
diselesaikan. Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat dalam memperoleh gelar Sarjana (S1),
pada program studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Lampung. Skripsi ini Berjudul “
Pengaruh Motivasi Dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek
Kawasaki Di Bandar Lampung”.

Penulis mengakui banyak hambatan dan kesulitan yang dialami dalam menyelesaikan skripsi ini.
Tetapi dengan kerja keras, semangat, dorongan, bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak,
akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Hi. Satria Bangsawan, S.E., M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Lampung.
2. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si. selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Lampung.

3. Ibu Yuningsih, S.E., M.M. selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Lampung.
4. Pembimbing 1 Bapak Aripin Ahmad, S.E., M.Si. yang selalu meluangkan waktu untuk
membimbing dan memberikan arahan, saran serta kritik yang membangun dalam penulisan
skripsi ini.
5. Pembimbing 2 Bapak Mudji Rachmat Ramelan, S.E., M.B.A. yang selalu meluangkan waktu
untuk membimbing dan memberikan arahan, saran serta kritik yang membangun dalam
penulisan skripsi ini.
6. Bapak Ahmad Faisol, S.E., M.M. selaku pembimbing akademik yang selalu bersedia
membantu penulis dalam hal akademik.
7. Staf pengajar dan administrasi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
8. Kedua orang tuaku, Rudi Iskandar dan Ariyani, terima kasih atas segala bentuk dukungan,
doa dalam setiap sujud dan bentangan sajadah, yang selalu memberikan perhatian, kasih
sayang, motivasi dan bantuan kepadaku dalam menyelesaikan skripsi ini.
9. Seluruh keluarga besarku, Rika Iskandar, Lidya Iskandar, Devie Iskandar, Hendri Iskandar,
David Iskandar, yang selalu memberikan saran, kritik serta segala bentuk bantuan dan doa
selama ini.
10. Adik-adikku tersayang Dinda Octavia, Fadel Febrian, Al-Miqdal, Aufa, Aura, Keanu yang
selalu memberikan semangat lewat keceriaannya.
11. Desi Derina Yusda S.E. yang selalu memberikan semangat, dorongan, nasehat, bantuan dan
dukungan yang tulus serta kebersamaan selama ini.
12. Sahabat-sahabat terbaikku, Hasrun Afandi, Dodiet Prabowo, Panji Bayu Raharjo, Faisal
Rizal, Faisal Taib Siregar, Elita, Ike, Lia, Hermawan, Tubagus Aria Panca, Deru Eko

Wibowo, Ramadisha Perdana, Roberto Parsulian, Tonang Geraldo, Anta Septian, Lintong
Bastian, Ahmad Fatahila Macan, Daniel Limbong, Rian, Bayu, Reza, Gandi, Rizky, Terima
Kasih Atas dukungan dan persahabatan selama ini.
13. Seluruh keluarga besar jurusan Manajemen 2007.
14. Seluruh keluarga besar MAHEPEL.
15. Sahabat dan teman lainnya yang tidak dapat disebutkan satu per satu.

Akhir kata penulis berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi pengembangan ilmu
manajemen, sebagai salah satu sumber informasi maupun literatur bagi penulisan karya-karya
ilmiah berikutnya.

Wassalamualaikum Wr.Wb.

Bandar Lampung, April 2013
Penulis,

Tito Octarian

BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Ketatnya persaingan antar perusahaan membuat produsen harus berfikir lebih
keras untuk mempertahankan pangsa pasarnya. Dalam persaingan yang semakin
kompetitif ini konsumen relatif lebih mudah berpindah ke perusahaan pesaing.
Perpindahan ke perusahaan pesaing erat hubungannya dengan kualitas produk
yang ditawarkan oleh perusahaan itu sendiri. Karena sekarang konsumen semakin
pintar dalam memilih barang yang akan dia beli, para konsumen akan membeli
barang yang memiliki kualitas bagus dengan harga yang bersaing.

Pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi, ada yang sederhana dan ada
pula yang kompleks (Engel, 2001) membagi pengambilan keputusan kedalam tiga
jenis, yaitu: Pengambilan keputusan yang luas (extended decision making),
pengambilan keputusan yang terbatas (limited decision making), dan pengambilan
keputusan yang bersifat kebiasaan (habitual decision making).

Sehubungan dengan keberadaan konsumen dan beraneka ragam perilakunya maka
produsen harus benar-benar tanggap untuk melakukan pengamatan terhadap apa
yang menjadi keinginannya. Menurut Solomon (2002:6) Consumer behavior

2

is the study of the proceses involved when individuals or groups select, purchase
use or dispose of products, services, ideas, or experiences to satisfy needs and
desires. Jadi pada dasarnya pengusaha mempunyai kewajiban untuk memenuhi
dan memuaskan konsumen melalui produk yang ditawarkan. Faktor – faktor yang
dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan eksternal.

Menurut

Swasta

dan

Handoko

(2000:58)

faktor

internal

yang

dapat

mempengaruhi perilaku konsumen antara lain :1) Motivasi dan 2) Persepsi.
Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69) motivasi adalah The Driving
force with in individual that impels then to action. Motivasi merupakan kekuatan
penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak. Sedangkan
Kotler (2009:225) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam
pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu
guna mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran Sigit (2002:17) menjelaskan
bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang
mendorong orang untuk melakukan pembelian.

Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional.
Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-kenyataan
yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk
yang fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga
produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima.
Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,
kesenangan yang dapat ditangkap oleh panca indra misalnya dengan memiliki

3

suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek
menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat
subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk
membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi
tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional.

Menurut Robbins (2006:169) sikap adalah pernyataan-pernyataan atau penilaian
evaluatif berkaitan dengan obyek, orang atau suatu peristiwa. Sedangkan menurut
Simamora (2002:14) bahwa di dalam sikap terdapat tiga komponen yaitu 1)
Cognitive component: kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek,
yang dimaksud obyek adalah atribut produk, semakin positif kepercayaan
terhadap suatu merek suatu produk maka keseluruhan komponen kognitif akan
mendukung sikap secara keseluruhan. 2) Affective component : emosional yang
merefleksikan perasaan seseorang terhadap suatu obyek, apakah obyek tersebut
diinginkan atau disukai. 3) Behavioral component: merefleksikan kecenderungan
dan perilaku aktual terhadap suatu obyek, yang mana komponen ini menunjukkan
kecenderungan melakukan suatu tindakan. Menurut Loudan dan Delabitta
(2004:217) komponen kognitif merupakan kepercayaan terhadap merek,
komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen kognitif menyangkut
maksud atau niatan untuk membeli.

Faktor eksternal datangnya dari luar khususnya dari produsen dalam upayanya
memberikan rangsangan kepada konsumen untuk memakai barang atau jasa yang
mereka tawarkan, menurut Kotler (2009:280) bahwa keputusan konsumen dalam

4

pembelian selain dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh
rangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi.

Menurut

Swasta

dan

Handoko

(2000:58)

faktor

internal

yang

dapat

mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian
antara lain motivasi. Menurut Simmamora (2002:140) faktor yang dapat
mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian
adalah sikap konsumen melalui tiga komponen dalam sikap yaitu: Cognitive,
Component, Affective component, Behavioral component.

Jumlah penduduk

Indonesia

yang semakin

bertambah

diiringi

dengan

meningkatnya taraf hidup masyarakat serta mudahnya akses kepemilikan
kendaraan sepeda motor telah menambah maraknya persaingan bisnis sepeda
motor. Saat ini sepeda motor memang sudah bisa dikatakan sebagai kendaraan
umat manusia di Indonesia, di sepanjang jalan, di sudut-sudut jalan, di desa
maupun di kota, dan disegala aktifitas warga negara kesatuan Republik Indonesia
(NKRI) pasti tidak lepas dari pemakaian sepeda motor.

Dikenal bahwa yang bermain dalam ceruk pasar sepeda motor di Indonesia adalah
“the big four”, empat produsen besar dari negeri matahari terbit Nippon atau
Jepang yang biasa di ucapkan dalam bahasa Indonesia. Memang ada beberapa
produsen lainnya yang ikut menyemarakkan persaingan pasar tetapi mereka
biasanya hanya sekilas lewat tanpa ada eksistensi yang lebih lanjut.

5

Sebagai penguasa pasar sepeda motor Indonesia HONDA, YAMAHA, SUZUKI,
dan KAWASAKI tidak lepas dari persaingan ketat untuk menjadi yang nomor
satu (market leader). Memang tidak mudah menjadi yang terbaik selain harus
menyediakan kualitas terbaik juga ada faktor pola perilaku konsumen yang tidak
mudah ditebak apalagi di Indonesia yang terdiri dari banyak pulau, sehingga
memiliki ragam pola perilaku yang berbeda pula.

Dalam keputusan membeli barang, konsumen seringkali lebih dari dua pihak yang
terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Umumnya ada lima macam
peranan yang dapat dilakukan seseorang. Ada kalanya kelima peran ini dipegang
oleh satu orang, namun seringkali pula peranan tersebut dilakukan oleh beberapa
orang. Pemahaman mengenai masing-masing peranan ini sangat berguna dalam
rangka memuaskan kebutuhan-kebutuhan konsumen dan keinginan konsumen.
Kelima peran tersebut meliputi, pemrakarsa (initiator), pemberi pengaruh
(influence), pengambilan keputusan (decider), pembeli (buyer), pemakai (user).
(Kotler, 2009: 246).

Jumlah penduduk

Indonesia

yang semakin

bertambah

diiringi

dengan

meningkatnya taraf hidup masyarakat serta mudahnya akses kepemilikan
kendaraan sepeda motor telah menambah maraknya persaingan bisnis. Globalisasi
mengakibatkan dunia menjadi satu kesatuan yang besar, jarak antara satu belahan
bumi dengan yang lainnya menjadi semakin dekat dan singkat, ditambah lagi
dengan semakin terbukanya sekat ekonomi antara negara yang satu dengan negara
yang lain semakin mendorong ekonomi bebas. Industri motor merupakan salah

6

satu contoh menarik dalam persaingan bisnis. Sepeda motor hanya didominasi
oleh produk motor buatan HONDA, YAMAHA, SUZUKI, KAWASAKI.

Tabel 1 Pangsa Pasar Sepeda Motor Indonesia (dalam %)
Tahun 2012

Merek

2008

2009

2010

2011

Honda

51.3%

52.1%

46.04%

46.55%

Yamaha

24.3%

33.13%

38.1%

38.13%

Suzuki

21.6%

12.92%

13.7%

12.85%

Kawasaki

1.5%

0.77%

0.82%

0.65%

Lain-lain

1,3%

1,1%

1,3%

1,8%

TOTAL

100%

100%

100%

100%

Sumber : olahan penulis dari tabel 2

Dari data diatas dapat dilihat bahwa Honda begitu kuat sebagai pemimpin pasar
dalam industri sepeda motor di Indonesia. Hal ini terlihat dari tingginya penjualan
sepeda motor Honda yang lebih tinggi dari para pesaingnya. Diantara keempat
produsen sepeda motor tersebut Honda menempati posisi yang dominan di dalam
industri sepeda motor Indonesia. Sedangkan ketiga produsen yang saling bersaing
untuk memperebutkan posisi kedua dengan selisih yang tipis.

Kawasaki sepertinya tidak mampu menyaingi bahkan mengungguli merek-merek
motor diatasnya, lebih ironis lagi penjualan sepeda motor merek tersebut
mengalami penurunan sebesar 522.921 (52.11%) unit ditahun 2009 dibandingkan

7

dengan tahun 2008 walaupun kembali naik 67.990 (11.95%) unit ditahun 2010
dan naik lagi sebesar 156.711 (14.35%) ditahun 2011 tetapi semua kenaikan
tersebut sepertinya tidak ada artinya karena jika dibandingkan dengan total
penjualan keseluruhan “the big four” penjualan Kawasaki tidaklah bagus ini bisa
dilihat pada tabel 2.
Tabel 2 Penjualan Sepeda Motor di Indonesia (dalam Unit)
Tahun 2012

Merek

2008

2009

2010

2011

Honda

2.648.190

2.340.168

2.141.015

2.874.576

Yamaha

1.222.595

1.458.561

1.833.506

2.465.546

Suzuki

1.091.962

569.041

637.031

793.742

Kawasaki

74.128

33.686

38.314

40.410

Lain-lain

32.346

34.762

36.124

26.875

TOTAL

5.069.221

4.436.218

4.685.990

6.201.149

Sumber : http : //www.kompas.com.2012

Secara persentase dari keseluruhan pangsa pasar sepeda motor Kawasaki hanya
menempati posisi keempat dari jumlah perusahaan besar sepeda motor di tanah
air. Dari total 100% penjualan dari empat tahun terakhir, Kawasaki hanya mampu
menguasai pangsa pasar 1,5% ditahun 2008, 0,77% ditahun 2009, dan 0,82%
ditahun 2010 serta ditahun 2011, 0,65%. Kawasaki bukanlah ancaman bagi
Suzuki melihat penjualan dan persentase penjualannya yang rata-rata setiap
tahunnya relatif lebih kecil dari Suzuki serta melihat bahwa segmen pasar dari
Kawasaki juga bisa dibilang sebagai konsumen khusus tidak seperti Suzuki dan

8

dua lainnya yang segmen pasarnya adalah konsumen umum, tetapi apakah
Kawasaki puas dengan hanya menempati posisi keempat dan terkesan hanya
sebagai penonton persaingan dua produsen lain di atasnya dan yang lebih parah
bisa-bisa Kawasaki hanya menjadi pelengkap penderita dari dominasi Honda dan
Yamaha. Dengan data yang diperoleh dari berbagai sumber tersebut maka
Kawasaki menjadi objek dalam penelitian ini dikarenakan adanya penurunan yang
signifikan dari tahun 2008 hingga 2011 yaitu 1.091.962 unit ke 793.742 unit.
Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula strategi yang
harus dijalankan perusahaan, khususnya dibidang pemasaran. Untuk itu
perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam
hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen tersebut.

1.2. Perumusan Masalah
Masalah yang dihadapi Kawasaki adalah bahwa perkembangan industri sepeda
motor yang pesat telah memunculkan persaingan yang ketat antar perusahaan
sepeda motor dalam berbagai hal, yang mengakibatkan terdapat penurunan
penjualan. Secara persentase dari keseluruhan pangsa pasar sepeda motor
Kawasaki hanya menempati posisi ke empat dari jumlah perusahaan besar sepeda
motor di tanah air. Dari total 100% penjualan dari empat tahun terakhir, Kawasaki
hanya mampu menguasai pangsa pasar 1,5% ditahun 2008, 0,77% ditahun 2009,
dan 0,82% ditahun 2010 serta 0,65% ditahun 2011.
Permasalahan dalam penelitian ini adalah : “Apakah motivasi dan sikap konsumen
berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian sepeda motor Kawasaki
di Bandar Lampung?”.

9

1.3. Tujuan dan Kegunaan
1.3.1. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui pengaruh motivasi dan dan sikap konsumen terhadap
pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Kawasaki di Bandar
Lampung.

1.3.2. Kegunaan Penelitian
Adapun hasil dari penelitian ini diharapkan memberi kegunaan sebagai berikut:

1.

Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat mengetahui seberapa besar kemungkinan
pengambilan keputusan pembelian sepeda motor serta faktor-faktor yang
mempengaruhinya, sehingga dapat menjadi bahan pertimbangan perusahaan
dalam penawaran dan pemasaran produknya.

2.

Bagi Pembaca
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi untuk penelitian yang
lebih lanjut dan pihak-pihak yang berkepentingan terhadap keputusan
pembelian konsumen.

3.

Bagi Dunia Akademik
Penelitian ini dapat menjadi sumber referensi dan dapat memberikan
kontribusi pada pengembangan studi mengenai pemasaran.

10

1.4. Kerangka Pikiran

Konsep pemasaran menyatakan bahwa segala kegiatan pemasaran harus di
arahkan secara terpadu untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Untuk itu perusahaan harus mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan
konsumen pada saat sekarang dan masa yang akan datang.

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawar dan menukar produk yang bernilai dengan pihak lain
(Kotler, 2009:8).

Dalam mengukur sikap konsumen terhadap keputusan membeli produk,
digunakan bauran pemasaran dalam penelitian ini. Bauran pemasaran merupakan
campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan, yang
dipergunakan perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan
dalam tingkat sasaran yang meliputi produk, harga, tempat, dan promosi.

Menurut Umar Husein (2005:25) sikap adalah evaluasi, perasaan dan
kecenderungan seseorang yang relatif konsisten terhadap suatu objek atau
gagasan. Sikap yang bersifat dinamis, banyak sikap akan berubah bersama waktu.
Sikap dapat dengan mudah berubah sebagai akibat dari keadaan yang tidak
terduga dan pengaruh dari situasi.

11

Struktur sikap terdiri dari tiga komponen yang saling menunjang Syarifudin
Azwar (2008:7) yaitu:
1. Komponen Kognitif
Komponen kognitif adalah pengetahuan atau pikiran berdasarkan informasi yang
berhubungan dengan objek. Komponen ini berisi kepercayaan seseorang terhadap
objek sikap. Komponen ini merupakan tanggapan sebelum membeli.

2. Komponen Afektif
Komponen afektif menunjuk kepada dimensi emosional dari sikap yaitu emosi
yang berhubungan dengan objek (baik atau buruk). Komponen ini merupakan
tanggapan setelah konsumen melakukan pembelian.

3. Komponen Tingkah Laku
Komponen tingkah laku berhubungan dengan kecenderungan untuk bertindak.
Sikap konsumen dalam putusan untuk membeli suatu produk dipengaruhi oleh
penilaian dan kepercayaan konsumen terhadap bauran pemasaran pada produk
yang ditawarkan oleh perusahaan.

Fishbein dan Ajzen berusaha mengembangkan suatu pemahaman terhadap sikap
dan prediksinya terhadap perilaku. Mereka mengemukakan teori tindakan
beralasan (theory of reasoned action). Teori ini mengemukakan bahwa sikap
mempengaruhi perilaku lewat suatu proses pengambilan keputusan yang teliti dan
beralasan, serta dampaknya terbatas pada tiga hal, yaitu:

12

1.

Perilaku tidak banyak ditentukan oleh sikap umum, tetapi oleh sikap spesifik.

2.

Perilaku dipengaruhi tidak hanya oleh norma-norma subjektif.

3.

Sikap terhadap suatu perilaku bersama-sama norma subjektif membentuk
suatu intensi atau minat untuk berperilaku tertentu.

Tampak bahwa intensi merupakan dari fungsi dua determinan besar, yaitu sikap
terhadap perilaku (dalam arti personal) dan persepsi individu terhadap tekanan
sosial untuk melakukan suatu perbuatan atau untuk tidak melakukan suatu
perbuatan apabila ia memandang perbuatan itu positif dan bila ia percaya bahwa
orang lain ingin agar ia melakukannya.

Perilaku konsumen tidaklah mudah untuk dipelajari karena banyak kendala yang
harus dihadapi. Mengingat banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku
konsumen dan kecenderungan cepat bereaksi maka pengamatan pada perilaku
konsumen yang dilakukan hendaknya tidak hanya sebatas pada bagian yang
tampak saja, tetapi hendaknya juga bagian yang tidak tampak atau sulit diamati
seperti perilaku konsumen hingga proses pembelian maupun pembelian ulang.

Dikatakan pembelian ulang jika konsumen membeli produk lebih dari satu kali
pembelian dan sering kali melakukan pembelian. Hal ini dapat diketahui setelah
pengonsumsi membeli dan mengetahui kualitas produk yang didapatkannya.

13

Untuk memberikan gambaran yang jelas dan sistematis, maka gambar berikut ini
menyajikan kerangka berpikir penelitian dan menjadi pedoman dalam keseluruhan
penelitian yang dilakukan.

MOTIVASI KONSUMEN







Kualitas terjamin
Sepeda motor nyaman
dipakai
Harga purna jual lebih tinggi
dari merek lain
Jumlah dan kualitas bengkel
resmi memadai
Harga sepeda motor
terjangkau

SIKAP KONSUMEN







KEPUTUSAN
PEMBELIAN
MOTOR

Straiping stikernya sesuai
dengan desain masa kini
Kombinasi warna serasi
Model knalpot bagus
Model lampu dengan trend
masa kini
Model velg bervariasi dan
kuat

Gambar 1 Kerangka Penelitian Keputusan Membeli Sepeda Motor Kawasaki

I.5. Hipotesis

Berdasarkan latar belakang masalah dan tujuan penelitian yang ingin dicapai,
maka hipotesis dalam penelitian ini adalah ”Motivasi dan sikap mempunyai
pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Kawasaki di Kota Bandar Lampung”.

14

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Arti dan Pentingnya Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang
dan mendapatkan laba. Pemasaran adalah sebuah fungsi bisnis
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan pelanggan untuk

yang

menentukan

pangsa pasar yang paling dapat dilayani. Tujuan pemasaran adalah menciptakan
kepuasan pelanggan, dengan membangun hubungan timbal balik yang
menguntungkan dengan pelanggan.

Menurut Kotler (2009:13) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang
bernilai bagi pihak lain.

Sedangkan menurut William J. Stanton (2000:7) pemasaran adalah suatu sistem
total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan

15

keinginan dan jasa baik kepada konsumen-konsumen saat ini maupun konsumen
potensial.

Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan

perusahaan

dengan

mengembangkan

keunggulan

bersaing

yang

berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

Setiap perusahaan memiliki tiga kemungkinan pandangan terhadap strategi
pemasaraan dalam melayani pasarnya, yaitu:

1. Mass Marketing (Undifferentiated Marketing)
Strategi ini sering disebut pula strategi agresi pasar atau pemasaran tidak
terdiferensiasi, menganggap suatu pasar adalah satu pasar besar dengan kebutuhan
yang serupa, tanpa ada segmen individual. Tujuannya adalah meningkatkan
efisiensi dan skala ekonomis, sehingga biaya dan harganya rendah dan dapat
menjangkau sebanyak mungkin pembeli potensial.

2. Product Variety Marketing

Strategi ini lebih menekankan kepada penyediaan berbagai macam produk kepada
pembeli daripada usaha menarik berbagai segmen pasar yang berbeda. Dasar
pemikiran strategi ini adalah bahwa pelanggan memiliki selera masing-masing
dan selera itu berubah sepanjang waktu, oleh karena itu pelanggan membutuhkan
variasi dan perubahan.

16

3. Target Marketing
Dalam Target Marketing, perusahaan melakukan segmentasi pasar, kemudian
memilih satu atau lebih segmen yang dianggap paling potensial dan
menguntungkan, serta mengembangkan produk dan program pemasaran yang
telah dirancang khusus untuk segmen-segmen yang dipilih tersebut.
Inti strategi pemasaran modern adalah
Segmentasi Pasar

Penentuan pasar sasaran

1. Mengidentifikasi
Positioning
variabel segmentasi dan
segmentasi pasar
2. Mengembangkan
bentuk segmen yang
menguntungkan

3. Mengevaluasi data
tarik masing-masing
segmen
4. Memilih segmensegmen sasaran

5. Mengidentifikasi
konsep positioning yang
menguntungkan bagi
masing-masing segmen
sasaran
6. Memilih,
mengembangkan,

Sumber : Kotler (2009: 265)

Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan
lingkungan eksternal, oleh karena itu pemasaran mempunyai peranan penting
dalam pengembangan perusahaan (Tjiptono, Fandi 2005: 25).

2.2

Promosi

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran

dalam

pemasaran.

Swastha,

Basu

dan

Irawan

(2009:349)

mengungkapkan promosi adalah usaha yang dilakukan oleh marketer,
berkomunikasi dengan calon audiens. Dari kedua definisi di atas maka dapat
disimpulkan bahwa promosi adalah semua jenis usaha atau kegiatan pemasaran

17

yang dilakukan oleh marketer melalui arus informasi yang dibuat untuk
berkomunikasi dengan calon pembeli, dengan tujuan tidak lain untuk mendorong
permintaan.

2.2.1. Variabel-variabel Komunikasi Utama dalam Promosi

Pada

tahun

2009,

Kotler

menyatakan

bahwa

variabel-variabel

yang

mempengaruhi promosi terdiri atas 5 cara, yaitu :
1.

Periklanan (advertising): semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal
atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu.

2.

Promosi penjualan (sales promotion): berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk jasa.

3.

Hubungan masyarakat dan publisitas (public relation): berbagai program
untuk mempromsikan dan melindungi citra perusahaan atau masing-masing
produknya.

4.

Penjualan pribadi (personal selling): interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau leih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menerima pesanan.

5.

Pemasaran langsung (direct marketing): penggunaan surat, telepon, faksimil,
email, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan atau mendapat tanggapan langsung dari pelanggan dan
calon pelanggan tertentu.

18

2.2.2. Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada
masyarakat melalui cara-cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa
atau ide Alma (2004:182). Menurut Swasta dan Irawan (2009:349) “periklanan
merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan
jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu” maksud dari sponsor diatas adalah pihakpihak yang bisa menjadi sponsor, yaitu tidak hanya perusahaan saja, tetapi juga
lembaga non laba (seperti: lembaga pemerintahan, perguruan tinggi, dan lain
sebagainya) dan individu-individu (Swasta, dan Irawan, 2009:350). Berdasarkan
Kotler (2009:626), “periklanan adalah semua bentuk penyajian dan promosi
nonpersonal atas ide, barang, atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor
tertentu”.

2.2.3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Menurut Blattberg dalam Kotler (2009:681) promosi penjualan terdiri dari
kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek,
dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara
lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Menurut Schoell dalam
Alma (2004:189) promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam
periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau
perantara.

19

Promosi penjualan terdiri atas berbagai ragam sarana promosi yang dirancang
untuk merangsang tanggapan pasar lebih awal atau lebih kuat.

Sarana tersebut meliputi :
1. Promosi penjualan konsumen
2. Promosi penjualan perdagangan
3. Promosi penjualan bisnis dan wiraniaga

Menurut Kotler (2009: 681) ada beberapa faktor pada pertumbuhan pesat promosi
penjualan terutama dalam pasar konsumen.

1. Faktor-faktor dari dalam meliputi :
a. Kini promosi semakin lebih diakui oleh manajemen puncak sebagai sarana
penjualan yang efektif.
b. Manajer produk mempunyai kemampuan yang lebih besar untuk
menggunakan sarana promosi penjualan.
c. Manajer produk mendapat tekanan yang lebih besar agar meningkatkan
penjualan.

2. Faktor-faktor dari luar terdiri atas :
a. Bertambah banyaknya jumlah merek
b. Pesaing sering menggunakan promosi
c. Banyak merek yang terlihat sama
d. Konsumen semakin berorientasi pada harga
e. Perdagangan menuntut lebih banyak tawar menawar yang diharuskan oleh
produsen

20

f. Efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya, kekacauan
media, dan hambatan hukum

Menurut Kotler (2009:681)“ pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan
telah menciptakan situasi kekacauan promosi, serupa dengan kekacauan iklan”.
Konsumen mungkin mulai jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah
kemampuannya dalam mendorong pembelian. Produsen harus mencari nilai
kupon penebusan yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau demonstrasi
di toko tempat pembelian yang lebih dramatis.

2.2.4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Kotler (2009:702) menyatakan, definisi hubungan masyarakat adalah berbagai
program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau masingmasing produknya.

1. Fungsi Hubungan Masyarakat
Kotler (2009: 702) menyatakan, departemen hubungan masyarakat memantau
sikap publik dari organisasi itu serta membagikan informasi dan komunikasi
untuk

membangun

hubungan

baik.

Departemen

hubungan

masyarakat

melaksanakan 5 fungsi sebagai berikut :
 Hubungan pers: menyajikan berita dan informasi tentang organisasi
secara positif.
 Publikasi produk: mensponsori berbagai usaha untuk mempublikasikan
produk tertentu.

21

 Komunikasi perusahaan: mempromosikan pemahaman tentang organisasi
bersangkutan baik melalui komunikasi internal maupun eksternal.
 Lobi : berhubungan dengan badan pembuat undang-undang dan pejabat
pemerintah guna mendukung atau menentang undang-undang dan
peraturan.
 Pemberian nasihat: menasihati manajer mengenai masalah publik dan
posisi serta citra perusahaan. Pemberian nasihat itu meliputi pemberian
nasihat ketika terjadi kesalahpahaman masyarakat terhadap produk.

Menurut Swastha dan Irawan (2009:350) “publisitas merupakan pendorong
permintaan secara non pribadi untuk suau produk, jasa, atau ide dengan
menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani
sejumlah bayaran secara langsung”. Namun saat ini publisitas telah berganti nama
atau lebih dikenal marketing public relation.

Menurut Kotler (2009:691) bahwa, peranan penting yang dilakukan oleh
Marketing Public Relation adalah melalui tugas-tugas sebagai berikut :
1. Membantu peluncuran produk baru
2. Membantu memposisikan kembali produk mapan
3. Membangun minat terhadap suatu kategori produk
4. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu
5. Membela produk yang menghadapi masalah publik
6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya

22

2. Keputusan Utama dalam Hubungan Masyarakat Pemasaran (Marketing
Public Relation)
Dalam mempertimbangkan kapan dan bagaimana menggunakan hubungan
masyarakat pemasaran, manajemen harus menetapkan tujuan pemasaran, memilih
pesan dan sarana humas, menerapkan rencana tersebut dengan hati-hati, serta
mengevaluasi hasilnya.

a. Menetapkan tujuan pemasaran
Hubungan masyarakat pemasaran dapat memberi sumbangan pada empat tujuan.
Tujuan-tujuan tersebut adalah sebagai berikut:
 Membangun kesadaran
 Membangun kredibilitas
 Mendorong wiraniaga dan penyalur
 Mengurangi biaya promosi

b. Memilih pesan dan sarana
Manajer harus mengidentifikasi atau mengembangkan cerita yang menarik untuk
diceritakan tentang produk tersebut. Hubungan masyarakat pemasaran harus
mencari cerita yang tepat, jika jumlah cerita tidak mencukupi, praktisi hubungan
masyarakat harus mengusulkan peristiwa yang memiliki nilai berita yang dapat
disponsori perguruan tinggi itu.

Penerapan publisitas memerlukan kehati-hatian. Perhatikan penempatan cerita
dalam media cerita yang hebat mudah untuk ditempatkan. Orang hubungan
masyarakat memandang editor media sebagai pasar yang harus dipuaskan

23

sehingga para editor itu akan terus menggunakan cerita mereka sebagai bahan
cerita.

c. Mengevaluasi hasil
Ada tiga pengukuran efektivitas hubungan masyarakat yang biasa dipergunakan
adalah banyaknya paparan (exposures), perubahan kesadaran, pemahaman atau
sikap, serta kontribusinya terhadap penjualan dan laba.

2.2.5. Penjualan Personal (Personal Selling)
Menurut Swastha dan Irawan (2009:352) “penjualan pribadi merupakan presentasi
lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan
untuk menciptakan penjualan”. Kotler (2009:707) berpendapat bahwa “fungsinya
sebagai orang menjadi penghubung antara perusahaan dan pelanggan”. Namun,
perusahaan-perusahaan sangat sensitif terhadap biaya yang tinggi dan meningkat
(gaji, komisi, bonus, biaya perjalanan, dan tunjangan) untuk memelihara armada
penjualan. Menurut McMurry (1997) perwakilan penjualan (sales representative)
dibedakan menjadi enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang
paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif, yaitu : pengirim, penerima pesan,
pembawa misi, teknisi, pencipta permintaan, dan penjual solusi.
Menurut Kotler (2009:707) bahwa, “dalam merancang armada penjualan,
perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah perancangan armada
penjualan (sales force), yaitu pengembangan tujuan, struktur, ukuran, dan
kompensasi armada penjualan”. Setelah menetapkan tujuan, strategi, struktur,
ukuran, dan kompensasi armada penjualan, perusahaan harus melanjutkan dengan

24

perekrutan, penyeleksian, pelatihan, pengawasan, pemberian motivasi, dan
pengevaluasian wakil penjualan.

1.

Prinsip-prinsip Penjualan Personal

Menurut Kotler (2009), ada 3 aspek utama dari penjualan personal :
1. Profesionalisme
Perusahaan saat ini menghabiskan ratusan juta dolar setiap tahun untuk
melatih wiraniaga tentang seni menjual. Wiraniaga yang efektif dilatih
dalam hal metode analisis dan manajemen pelanggan, serta seni
profesionalisme penjualan.
2. Negosiasi
Negosiasi adalah seni untuk memperoleh syarat-syarat transaksi yang
memuaskan kedua belah pihak. Dalam hal ini kedua pihak perlu mencapai
kesepakatan mengenai harga dan syarat penjualan lainnya.
3. Pemasaran hubungan
Pemasaran hubungan ini berfokus pada pengembangan hubungan kerja
jangka panjang yang erat dan saling menguntungkan bagi kedua pihak.
Saat ini semakin banyak perusahaan mengalihkan penekanan dari
pemasaran transaksi ke pemasaran hubungan (relationship marketing).

2.

Media-media yang digunakan dalam komponen penjualan personal

Menurut Kotler (2009), terdapat lima media yang digunakan dalam komponen
penjualan personal, yaitu:

1. Presentasi penjualan

25

2. Rapat penjualan
3. Program intensif
4. Pemberian sampel
5. Pekan raya dan pameran dagang

3. Ciri-ciri Penjualan Personal
Menurut Kotler (2009) penjualan personal memiliki tiga ciri khusus, yaitu:
1. Konfrontasi personal : penjualan personal mencakup hubungan yang
hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing
pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
2. Mempererat : penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.
Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang
terbaik.
3. Tanggapan : penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban
untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

2.2.6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Direct Marketing Assosiation mendefinisikan bahwa pemasaran langsung adalah
sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk
menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi
Kotler (2009:740). Definisi di atas menekankan pada tanggapan yang dapat
diukur, khususnya pesanan pelanggan. Oleh karena itu, pemasaran langsung
kadang-kadang disebut pemasaran pesanan langsung. Menurut Kotler (2009:740).

26

“bahwa perusahaan-perusahaan semakin banyak menggunakan media-media
direct marketing untuk melakukan penawaran langsung kepada pelanggan yang
ada dan untuk mengidentifikasi calon-calon pelanggan baru”.
Menurut Kotler (2009) pemasaran langsung memberikan banyak manfaat bagi
pelangan. Konsumen menyatakan bahwa berbelanja dirumah menyenangkan,
nyaman, dan bebas dari pertengkaran, karena selain menghemat waktu juga
memberikan pilihan barang dagangan yang lebih banyak.

2.2.6.1. Saluran Utama Pemasaran Langsung
Menurut Kotler (2009), saluran itu terdiri dari delapan saluran, yaitu :
1. Penjualan tatap muka : kunjungan penjual lapangan yang dilakukan oleh
perusahaan industri melalui armada penjual profesional untuk menemukan
calon pembeli, menjadikan pelanggan, serta mengembangan bisnis.
2. Pemasaran surat langsung: terdiri dari pengiriman tawaran, pemberitahuan,
pengingat, atau barang-barang lain kepada seseorang di alamat tertentu.
Faxmail, e-mail, voice mail merupakan bentuk pengiriman surat yang baru
termasuk yang baru adalah short message service dan newsletters.
3. Pemasaran melalui katalog : hal ini terjadi bila perusahaan mengirimkan
satu atau lebih katalog produk kepada penerima yang terpilih.
4. Telemarketing : menggambarkan penggunaan operator telepon untuk
menarik pelanggan baru, untuk berkontak dengan pelanggan yang ada
guna mengetahui dengan pasti level kepuasan pelanggan, atau untuk
mengambil pesanan.

27

5. Media lain untuk melakukan pemasaran tanggapan langsung : surat kabar
dan majalah memuat banyak sekali iklan cetak, iklan radio menyajikan
tawaran-tawaran kepada pendengar 24 jam sehari. Televisi digunakan oleh
pemasar langsung dalam tiga cara, yaitu : iklan tanggapan langsung,
saluran belanja di rumah, Videotext dan televisi interaktif.
6. Pemasaran melalui kios : kata lainnya adalah mesin penerima pesanan
pelanggan (berbeda dengan mesin penjual otomatis) penempatan kios di
toko, bandara, dan tempat-tempat lain.
7. Pemasaran abad ke dua puluh satu : electronic commerce. Pemasaran ini
memiliki dua tipe, yaitu saluran komersial, dan internet.

2.3.

Motivasi

Faktor internal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain :1)
Motivasi dan 2) Persepsi. Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2000:69)
motivasi adalah The Driving force with in individual that impels then to action.
Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya
untuk bertindak. Sedangkan Handoko (2001:225) mengatakan bahwa motivasi
adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran
Sigit (2002:17) menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbanganpertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian.
Dalam motivasi