Orientasi Kognitif Orientasi Motivasional

merasa puas tentang penyelesaian yang berasal dari dua sumber, harga sepedanya itu sendiri dan kepuasan tentang harga yang timbul dari negosiasi kedua belah pihak. Oleh karena itu, pertukaran informasi dalam sebuah negosiasi berfungsi sebagai perantara dasar untuk menciptakan sebuah pandangan situasi yang lazim, menyeimbangkan pandangan pihak satu dan pihak lainnya, membuat kesepakatan, dan biasanya menjelaskan perasaan seseorang tentang pencapaian perjanjian. Presentasi informasi dalam negosiasi juga merupakan sebuah sumber kekuatan dalam negosiasi. Raven menganggap bahwa informasi dapat dipresentasikan dengan dua cara, yaitu secara langsung, dapat mengubah pemikiran pihak lain, atau secara tidak langsung, dengan cara mendengar komunikasi atau menggunakan teknik-teknik yang mencari informasi. Dalam sebuah negosiasi, salah satu atau kedua belah pihak akan memberikan perjanjian- perjanjian ahli yang lebih kredibel dibanding yang tidak ahli. Contoh, seseorang yang tahu persis tentang mobil mungkin tidak akan tahun persis seluk beluk sepeda motor. Oleh karena itu, seorang negosiator yang ingin mendapatkan keuntungan dari keahliannya akan menunjukan keahliannya tersebut, biasanya terkini selalu sesuai dengan isu yang dibahas. Setiap individu memiliki orientasi psikologi yang berbeda terhadap situasi sosialnya. Berdasarkan Deutsch, ketiga orientasi yang terpenting adalah orientasu kognitif, orientasi yang bersifat motivasi, dan orientasi moral terhadap situasi yang mengharuskan adanya perilaku dan tanggapan terhadap situasi tersebut. Sifat personal mungkin akan mempengaruhi cara setiap individu menggunakan kekuatannya.

1. Orientasi Kognitif

Burrel dan Morgan 1979 menyatakan bahwa setiap perbedaan individu dalam bingkai ideologi dari referensi berpusat pada pendekatan mereka terhadap kekuatan. Mereka mengidentifikasi tiga jenis bingkai ideology:  Bentuk kesatuan ditandai dengan kepercayaan bahwa masyarakat terintegrasi secara keseluruhan dan bahwa minat setiap individu dan kelompok merupakan sebuah kesatuan  Bentuk yang radikal ditandai oleh kepercayaan bahwa masyarakat berada dalam perselisihan social, politik, dan ketertarika kelompok yang berkesinambungan.  Bentuk pluralis ditandai dengan kepercayaan bahwa kekuatan didistribusikan secara relatif sama di seluruh kelompok yang berbeda, yang bersaing dan melakukan tawar-menawar untuk pembagian keseimbangan kekuatan yang berkesinambungan

2. Orientasi Motivasional

Mc Clleland dan Burtham mengidentifikasi perbedaan individu dalam motif kekuatan atau watak seseorang untuk memiiki kebutuhan tinggi dalam mempengaruhi dan mengontrol orang lain, serta untuk mencari letak kekuatan dan kekuasaan. Watak dan kemampuan persaingan mungkin membutuhkan pendekatan kekuatan berlebih dan menganggap orang-orang dengan watak ini mempertahankan kemampuan, seperti menyokong eergi, mempertahankan focus, kepercayaan diri yang kuat dan toleransi yang tinggi terhadap konflik. Watak dan kemampuan kerja sama lebih mengacu kepada pendekatan kekuasaan bersama, menekankan keterampilan seperti sensitivitas terhadap pihak lain, fleksibilitas, dan kemampuan untuk mempertimbangkan dan menggabungkan beberapa pandangan pihak lain dalam sebuah perjanjian. Contoh, satu kelompok peneliti mendorong para mahasiswa menghitung waktu ketika mereka bersemangat dan kemudian untuk mengetahui bagaimana watak tersebut diaplikasikan dalam sebuah negosiasi. Individu yang memiliki kekuasaan tinggi menyajikan sebuah kecenderungan yang lebih besar untuk memulai negosiasi dan membuat langkah pertama dalam sebuah situasi persaingan yang bervariasi, untuk memberikan penawaran pertama dan untuk mendapatkan keuntungan dengan membuat penawaran.

3. Orientasi Moral