Orientasi Kognitif Orientasi Motivasional
merasa puas tentang penyelesaian yang berasal dari dua sumber, harga sepedanya itu sendiri dan kepuasan tentang harga yang timbul dari negosiasi kedua belah
pihak. Oleh karena itu, pertukaran informasi dalam sebuah negosiasi berfungsi sebagai perantara dasar untuk menciptakan sebuah pandangan situasi yang lazim,
menyeimbangkan pandangan pihak satu dan pihak lainnya, membuat kesepakatan, dan biasanya menjelaskan perasaan seseorang tentang pencapaian perjanjian.
Presentasi informasi dalam negosiasi juga merupakan sebuah sumber kekuatan dalam negosiasi. Raven menganggap bahwa informasi dapat
dipresentasikan dengan dua cara, yaitu secara langsung, dapat mengubah pemikiran pihak lain, atau secara tidak langsung, dengan cara mendengar
komunikasi atau menggunakan teknik-teknik yang mencari informasi. Dalam sebuah negosiasi, salah satu atau kedua belah pihak akan memberikan perjanjian-
perjanjian ahli yang lebih kredibel dibanding yang tidak ahli. Contoh, seseorang yang tahu persis tentang mobil mungkin tidak akan tahun persis seluk beluk sepeda
motor. Oleh karena itu, seorang negosiator yang ingin mendapatkan keuntungan dari keahliannya akan menunjukan keahliannya tersebut, biasanya terkini selalu
sesuai dengan isu yang dibahas. Setiap individu memiliki orientasi psikologi yang berbeda terhadap situasi
sosialnya. Berdasarkan Deutsch, ketiga orientasi yang terpenting adalah orientasu kognitif, orientasi yang bersifat motivasi, dan orientasi moral terhadap situasi yang
mengharuskan adanya perilaku dan tanggapan terhadap situasi tersebut. Sifat personal mungkin akan mempengaruhi cara setiap individu menggunakan
kekuatannya.