BAB 7 Menemukan dan Menggunakan Kekuatan Negosiasi

BAB 7 Menemukan dan Menggunakan Kekuatan Negosiasi

Kebanyakan dari para negosiator mempercayai pentingnya kekuatan bernegosiasi karena dianggap dapat memberikan manfaat bagi mereka yan diperoleh dari pihak lain. Menggali kekuatan bernegosiasi biasa muncul dari satu atau dua persepsi:

1. Para negosiator mempercayai bahwa mereka memiliki sedikit kekuatan bernegosiasi disbanding dengan pihak lain yang telah memperoleh manfaat, sehingga mereka menggali kekuatan untuk menutup kerugian atau mengimbangi keuntungan lainnya.

2. Para negosiator mempercayai bahwa mereka membutuhkan kekuatan lebih disbanding pihak lain, sehingga mereka memperoleh manfaat bagi dirinya sendiri dalam negosiasi berikutnya.

Pada umumnya, para negosiator yang tidak peduli terhadap kemampuan mereka atau mereka yang telah mencocokkan tinggi rendahnya tingkat kemampuan – yang menemukan bahwa proses deliberasi dengan pendorong yang lebih baik dan secara sederhana melalui sebuah kepuasan yang secara seimbang dan hasil yang diterima. Kebalikannya, para negosiator yang peduli terhadap kemampuan mereka dan menggali untuk mencocokkan atau menghasilkan kemampuan yang lainnya biasanya memungkinkan mendapatkan sebuah solusi yang tidak keluar dari negosiasi (sebuah bentuk pertahanan) atau mendominasi negosiatoran (sebuah bentuk penyerangan).

Secara luas, orang-orang memiliki kekuatan dimana mereka menggunakan kekuatan untuk menghasilkan sesuatu yang mereka inginkan atau kekuatan untuk mendapatkan sesuatu dengan cara mereka. Terdapat dua perspektif kemampuan, yaitu kemampuan mendominasi dan mengendalikan pihak lain (lebih mengacu kepada konteks penawaran penyaluran) dan kemampuan tersebut digunakan untuk bekerja sama dengan pihak lain (lebih mengacu kepada konteks negosiasi penggabungan).

Dari sudut pandang pemegang kekuasaan, perspektif pertama bertolak belakang dengan pengertian kekuatan berlebih dari Dahl, yang menerapkan bahwa kekuatan pada dasarnya mendominasi dan memaksa. Dari sudut pandang pihak lain, penggunaan kekuatan tersebut menerapkan kurangnya kekuatan dan

bergantung pada hasil akhir yang didapat. Pergerakan hubungan kekuasaan ini dapat berkisar antara keramahan dan dukungan (seperti banyaknya hubungan-hubungan pengawasan) untuk menindas dan menekan (dianggap seperti orang tua yang dictator). Dari sudut pandang yang kedua, sudut pandang pelaku kekuasaan menyarankan kekuatan bersama, mengimplikasikan bahwa kekuasaan tersebut memegang peranan penting dalam membangun dan membagi kekuasaan dengan pihak lain.

Memahami berbagai cara yang berbeda di mana kekuasaan dapat dilatih dengan melihat terlebih dahulu pada sumber kekuatan yang berbeda. Dalam seminar tentang kekuatan, French dan Raven (1959) mengidentifikasi lima jenis factor, yaitu:

1. Kekuatan berbasis pengalaman

Berasal dari keunkan, informasi lebih dalam mengenai sebuah subjek 2. Kekuatan berbasis hadiah

Berasal dari kemampuan memberikan hadiah terhadap apa yang telah mereka lakukan

3. Kekuatan berbasis pemaksaan

Bersumber dari kemampuan menghukum pihak lain untuk tidak melakukan apa yang tidak diinginkan

4. Kekuatan berbasis keabsahan

Bersumber dari memegang kekuasaan dalam sebuah kantor atau semacam lembaga formal dan menggunakan kekuasaan yang berkaitan dengan kantor tersebut (contoh, seorang wakil presiden atau direktur)

5. Kekuatan berbasis penunjukan

Berasal dari tanggapan atau rasa kegum terhadap satu perintah karena alasan kalakuan personal, integritas, gaya interpersonal, dan lain sebagainya.

Di dalam konteks negosiasi, informasi mungkin menjadi salah satu sumber utama dari kekuasaan itu sendiri. Kekuasaan informasi bersumber dari kemampuan negosiator mengumpulkan dan mengatur fakta-fakta dan data-data yang mendukung posisi mereka, pendapat-pendapat atau keinginan terhadap hasil. Para negosiator mungkin menggunakan informasi sebagai salah satu alat untk menantang posisi pihak lain atau keinginan menghasilkan atau untuk merusak keefektifan pendapat yang dilontarkan pihak lain.

Pertukaran informasi dengan negosiasi merupakan pusat dari proses pengambilan keputusan. Para negosiator dalam kasus sepeda motor mungkin akan

merasa puas tentang penyelesaian yang berasal dari dua sumber, harga sepedanya itu sendiri dan kepuasan tentang harga yang timbul dari negosiasi kedua belah pihak. Oleh karena itu, pertukaran informasi dalam sebuah negosiasi berfungsi sebagai perantara dasar untuk menciptakan sebuah pandangan situasi yang lazim, menyeimbangkan pandangan pihak satu dan pihak lainnya, membuat kesepakatan, dan biasanya menjelaskan perasaan seseorang tentang pencapaian perjanjian.

Presentasi informasi dalam negosiasi juga merupakan sebuah sumber kekuatan dalam negosiasi. Raven menganggap bahwa informasi dapat dipresentasikan dengan dua cara, yaitu secara langsung, dapat mengubah pemikiran pihak lain, atau secara tidak langsung, dengan cara mendengar komunikasi atau menggunakan teknik-teknik yang mencari informasi. Dalam sebuah negosiasi, salah satu atau kedua belah pihak akan memberikan perjanjian-perjanjian ahli yang lebih kredibel dibanding yang tidak ahli. Contoh, seseorang yang tahu persis tentang mobil mungkin tidak akan tahun persis seluk beluk sepeda motor. Oleh karena itu, seorang negosiator yang ingin mendapatkan keuntungan dari keahliannya akan menunjukan keahliannya tersebut, biasanya terkini selalu sesuai dengan isu yang dibahas.

Setiap individu memiliki orientasi psikologi yang berbeda terhadap situasi sosialnya. Berdasarkan Deutsch, ketiga orientasi yang terpenting adalah orientasu kognitif, orientasi yang bersifat motivasi, dan orientasi moral terhadap situasi yang mengharuskan adanya perilaku dan tanggapan terhadap situasi tersebut. Sifat personal mungkin akan mempengaruhi cara setiap individu menggunakan kekuatannya.

1. Orientasi Kognitif

Burrel dan Morgan (1979) menyatakan bahwa setiap perbedaan individu dalam bingkai ideologi dari referensi berpusat pada pendekatan mereka terhadap kekuatan. Mereka mengidentifikasi tiga jenis bingkai ideology:

 Bentuk kesatuan ditandai dengan kepercayaan bahwa masyarakat

terintegrasi secara keseluruhan dan bahwa minat setiap individu dan kelompok merupakan sebuah kesatuan

 Bentuk yang radikal ditandai oleh kepercayaan bahwa masyarakat berada dalam perselisihan social, politik, dan ketertarika kelompok yang berkesinambungan.

 Bentuk pluralis ditandai dengan kepercayaan bahwa kekuatan didistribusikan secara relatif sama di seluruh kelompok yang berbeda, yang bersaing dan melakukan tawar-menawar untuk pembagian keseimbangan kekuatan yang berkesinambungan

2. Orientasi Motivasional

Mc Clleland dan Burtham mengidentifikasi perbedaan individu dalam motif kekuatan atau watak seseorang untuk memiiki kebutuhan tinggi dalam mempengaruhi dan mengontrol orang lain, serta untuk mencari letak kekuatan dan kekuasaan. Watak dan kemampuan persaingan mungkin membutuhkan pendekatan kekuatan berlebih dan menganggap orang-orang dengan watak ini mempertahankan kemampuan, seperti menyokong eergi, mempertahankan focus, kepercayaan diri yang kuat dan toleransi yang tinggi terhadap konflik. Watak dan kemampuan kerja sama lebih mengacu kepada pendekatan kekuasaan bersama, menekankan keterampilan seperti sensitivitas terhadap pihak lain, fleksibilitas, dan kemampuan untuk mempertimbangkan dan menggabungkan beberapa pandangan pihak lain dalam sebuah perjanjian. Contoh, satu kelompok peneliti mendorong para mahasiswa menghitung waktu ketika mereka bersemangat dan kemudian untuk mengetahui bagaimana watak tersebut diaplikasikan dalam sebuah negosiasi. Individu yang memiliki kekuasaan tinggi menyajikan sebuah kecenderungan yang lebih besar untuk memulai negosiasi dan membuat langkah pertama dalam sebuah situasi persaingan yang bervariasi, untuk memberikan penawaran pertama dan untuk mendapatkan keuntungan dengan membuat penawaran.

3. Orientasi Moral

Coleman (1997) mencatat bahwa terdapat hubungan positif yang signifikan antara ide implicit seseorang mengenai egalitarianism serta pemikiran untuk membagi kekuasaan dengan pihak yang memiliki kekuasaan rendah.

Kekuatan yang sah. Kekuatan ini berasal dari pendudukan sebuah pekerjaan, kantor, atau posisi istimewa dalam hierarki organisasi. Dalam kasus ini, kekuatan terletak pada pangkat, pekerjaan, dan tanggung jawab pada pekerjaan tersebut, dan keabsahan dari pemegang jabatan terletak pada pangkat dan pekerjaan yang terdapat dalam konteks organisasi. Terkadang, ketika orang-orang menanggapi perintah pihak lain, sekalipun perintahnya tidak disukai, mereka terpaksa

melakukannya kerena perintah tersebut merupakan sebuah keharusan dari pihak yang berwenang.

Kekuatan yang sah adalah dasar dari strukutr organisasi social. Saat individu dan kelompok masuk ke dalam beberapa system social (kelompok bisnis kecil, unit tempur, kesatuan, organisasi politik, kelompok olahraga, kelompok belajar) mereka hamper secara langsung menciptakan sebuah struktur dan hierarki. Tanpa perintah social, setiap kelompok tidak dapat melakukan tindakan koordinasi atau setiap orang diharuskan berpartisipasi dalam setiap keputusan dan perundingan kelompok sebagai pengambil keputusan . struktur social bersifat efisien dan efektif dan fakta ini menciptakan dasar dari kekuatan yang sah.

Keefektifan dari kekuasaan pemerintahan formal berasal dari keingingan para pengikutnya untuk mengetahui peraturan, system, dan kepemimpinan yang berlangsung (Barnard, 1938). Ketika orang-orang mulai tidak mempercayai sebuah pemerintahan yang sah atau mendeskriditkan kewenangan yang berlaku maka mereka mulai membangun sebuah sumber kekuasaan yang baru.

Pengendalian Sumber. Orang-orang yang berada di posisi ini memiliki kewenangan untuk mengendalikan orang-orang yang dapat melakukan apa yang mereka mau atau menahan (mengeluarkan mereka) yang tidak mau melakukan perintah mereka. Dalam konteks sebuah organisasi, beebrapa sumber penting adalah sebagai berikut.

1. Uang, dalam bentuk yang bermacam, tunai, gaji, alokasi budget, dana bantuan, uang tambahan, rekening biaya, dan dana-dana tertentu.

2. Persediaan: bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian-bagian.

3. Modal kemanusiaan: menyediakan biaya upah buruh, pegawai yang dapat dialokasikan menjadi sebuah masalah atau tugas sementara, bantuan sementara.

4. Waktu: waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan mengendalikan batas waktu.

5. Perlengkapan: mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat luak, computer, dan kendaraan.

6. Perawatan penting: perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalansi dan pengantaran, gangguan teknis, dan transportasi.

7. Dukungan interpersonal: pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik terhadap hasil yang buruk.

Kekuatan Berdasarkan Hubungan

Tiga jenis kekuatan yang dibahas di sini: saling ketergantungan tujuanm kekuatan rujukan dan kekuatan berdasarkan hubungan dengan orang lain dalam jaringan pribadi dan professional. Bagaimana partai-partai memandang tujuan mereka memiliki dampak yang kuat tentang begaimana pihak lain kemungkinan akan menggunakan kekuatan secara konstruktif. Hubungan dan saling ketergantungan tujuan adalah sumber utama kekuatan dalam negosiasi gaji. Kekuatan rujukan berasal dari penghormatan atau kekaguman salah satu perintah karena atribut, seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal, dan sejenisnya. Kekuatan rujukan sering didasarkan pada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau keanggotaan dalam kelompok yang sama. Kekuasaan ditentukan oleh lokasi dalam sekumpulan hubungan dan aliran yang terjadi melalui simpul dalam jaringan. Beberapa aspek kunci kekuasaan membentuk jaringan: kekuatan mengikat, konten ikatan, dan struktur.

Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering mereka berinteraksi, berapa lama mereka telah mengenal satu sama lain, seberapa dekat hubungan pribadi atau mutualitas aygn ada dalam hubungan, sehingga masing-masing memberikan kontribusi yang sama dalam proses member dan menerima. Konten adalah sumber yang melewati ikatan dengan orang lain. Hal ini dapat berbentuk uang atau sumber lain, informasi, dukungan, emosi, dan sejenisnya.

Beberapa aspek struktur jaringan yang menentukan kekuasaan dalam peran meliputi:

1. Sentralitas

Semakin sentral simpul berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi, semakin besar kekuatan yang penghuni simpul akan memiliki. Sentralitas dapat ditentukan oleh jumlah informasi atau jumlah total transaksi yang melewati simpul atau dengan menentukan sejauh mana simpul bersifat sentral dalam mengelola arus informasi.

Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting bagi tingkatan tempat mereka dibebani dengan pengumpulan informasi dari banyak lokasi.

3. Fleksibilitas

Fleksibilitas sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah jaringan yang mngontrol akse ke tokoh kunci atau kelompok.

4. Visibilitas

Visibilitas dapat ditentukan hanya dengan mengetahui di mana kantor seseorang atau tempat di mana presiden memarkir mobilnya. Pfeffer (1992) menggabungkan sebuah cerita tentang seorang rekan baru di fakultas yang ia kenal karena jarak yang dekat antara katornya dan kamar beberapa lelaki di bangunan tersebut – kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat mahasiswa baru tersebut saat ia pergi ke toilet.

5. Keanggotaan dalam koalisi

Koalisi sering kali bertindak bersama-sama mewakili pandangan atau mempromosikan tindakan atau oerubahan; semakin banyak koalisi yang anda milik, semakin besar kemungkinan anda menemukan teman yang dapat membantu anda bertemu dengan orang-orang penting, memperoleh informasi penting, dan mencapai tujuan.

Watkins (2002) dan yang lainnya secara spesifik menamai masalah tersebut sebagai “menari dengan gajah” (mengajukan persetujuan dengan lawan yang lebih besar dari anda) dan menyoroti cara-cara yagn dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalam meghadapi pemain besar dalam perjanjian bisnis dan kemitraan. Berikut ini adalah beberapa saran tersebut:

1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali.

Pihak yang berkekuasaan rendah harus berusaha memvariasikan resiko mereka dengan memasuki kesepakatan dengan pihak-pihak lain yang berbeda, sehingga tidak ada satu pihak tertentu yang berkekuasaan besar dapat menekan pihak yang berkekuasaan rendah.

2. Buat pihak lain lebih kecil.

Dalam berurusan dengan pihak yang berkekuasaan tinggi terumtam jika pihak tersebut sebuah kelompok atau organisasi, seseorang harus megupayakan untuk membangun beberapa hubungan dan terlibat dalam beberapa negosiasi. 3. Buat diri anda lebih besar.

Pemain yang berkekuasaan rendah harus berupaya untuk membangun koalisi dengan pemain berkekuasaan rendah lainnya, sehingga dapat meningkatkan kekuasaan penawaran kolektif mereka.

4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen.

Kesepakatan awal dapat dilakukan untuk membangun sebuah hubungan, memperkuat hubungan dengan pihak yang berkekuatan besar dan mungkin memperoleh sumber daya. Pilih target yang berdaya tinggi yang memiliki keuntungan paling besar dan maksimalkan visibilitas kesepakatan tersebut kepada pihak lain.

5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan

Jika anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, pastikan anda menawarkannya kepada lebih dari satu pihak yang berkekuasaan besar.

6. Desar diri anda sendiri.

Ikat tangan anda dengan membatasi cara-cara yang dapat anda lakukan dalam bisnis atau dengan siapa anda berbisnis.

7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan.

Cari informasi yang dapat memperkuat posisi dan perkara negosiasi anda. 8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi.

Penelitian menunjukan bahwa negosiator dengan kekuasaan yang lebih kecil mengajukan pertanyaan yang lebih diagnostic daripada pertanyaan arahan dan secara konstan menunjukan keinginan mereka untuk bekerja sama.

9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut. Jika pihak yang berkekuasaan rendah mengendalikan prosesnya, ia lebih cenderung mengarahkan kesepakatan kea rah yang lebih menguntungkan.

BAB 8 Pengaruh

Rute Sentral Menuju Pengaruh: Pesan dan Cara Menyampaikannya

Fakta dan ide sangat penting untuk mengubah opini dan persepsi orang lain, namun efektivitas usaha persuasi bergantung pada fakta dan ide yang dipilih, disusun, dan disajikan. Ada tiga hal yang perlu dipertimbangkan ketika mengonstruksi pesan, yaitu:

 Isi Pesan (fakta dan topik yang harus diliputi)

1. Membuat penawaran tampak menarik bagi pihak lain 2. Membingkai pesan, sehingga pihak lain akan berkata ya 3. Membuat pesan normatif

4. Menyarankan kesepakatan dalam prinsip

 Struktur Pesan (bagaimana topik dan fakta diatur dan disusun) 1. Pesan satu sisi dan dua sisi

2. Komponen pesan 3. Repetisi

4. Kesimpulan

 Gaya Penyampaian (bagaimana pesan tersebut ditampilkan) 1. Mendorong partisipasi aktif

2. Mempertimbangkan kejelasan dan intensitas bahasa 3. Penggunaan ancaman; menimbulkan kekuatan 4. Melanggar ekspektasi penerima

Negosiator perlu berhati-hati dalam membangun pesan untuk memengaruhi pihak lain. Dengan mengasumsikan bahwa target pengaruh termotivasi dan mampu memperhatikan daya tarik persuasif, maka pesan-pesan yang beralasan kuat, berdasarkan bukti, dan logis akan mampu memberikan pengaruh (Crano dna Prislin, 2006).

Rute Periferal Menuju Pengaruh

Pembahasan rute periferal menuju pengaruh mempertimbangkan tiga aspek, yaitu:

 Aspek pesan yang memupuk pengaruh periferal 1. Urutan pesan

2. Format 3. Gangguan

 Karakteristik sumber yang memupuk pengaruh periferal 1. Kredibilitas sumber

2. Daya tarik sumber 3. Otoritas

 Aspek-aspek konteks yang mendorong pengaruh periferal 1. Resiprositas

2. Komitmen 3. Bukti Sosial 4. Kelangkaan

Target pengaruh sangat rentan terhadap bentuk pengaruh periferal ketika mereka tidak termotivasi atau tidak mampu memperhatikan subtansi argumentatif pesan si pemberi pengaruh. Negosiator yang efektif menyadari bahwa tugas utamanya adalah memengaruhi pihak lain agar memiliki pandangan yang sama terhadap situasi. Strategi yang mendasari rute periferal merupakan bagian penting dari amunisi negosiator.

Peranan Penerima – Target Pengaruh

Terdapat dua aspek utama dalam peranan dan pilihan target pengaruh, yaitu target jangan menjadi defensif dan mengerahkan energinya untuk memahami tujuan serta kepentingan yang menjadi sasaran pengaruh pihak lain dan terdapat sejumlah cara bagi negosiator yang menjadi penerima pesan untuk menolak pengaruh dari pihak lain.

 Memahami perspekif orang lain

1. Eksplorasin sudut pandang orang lain 2. Membuat parafrasa yang selektif

3. Menekankan hal-hal yang anda sukai dalam proposal pihak lain  Menolak pengaruh orang lain

1. Memiliki BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement), dan tahu cara menggunakannya

2. Membuat komitmen publik

3. Lindungi diri anda dari argumen pihak lain

Dalam berbagai situasi, pihak lain akan bersifat persuasif karena argumennya kuat dan logis. Kuncinya adalah mendekati pengaruh dengan pikiran yang fokus dan kritis, sehingga seseorang hanya dapat dipengaruhi ketika argumennya sesuai. Memahami bagaimana persuasi berjalan tentunya merupakan langkah penting untuk mempertahankan diri anda dari usaha pengaruh ketika melakukan negosiasi.

melakukannya kerena perintah tersebut merupakan sebuah keharusan dari pihak yang berwenang.

Kekuatan yang sah adalah dasar dari strukutr organisasi social. Saat individu dan kelompok masuk ke dalam beberapa system social (kelompok bisnis kecil, unit tempur, kesatuan, organisasi politik, kelompok olahraga, kelompok belajar) mereka hamper secara langsung menciptakan sebuah struktur dan hierarki. Tanpa perintah social, setiap kelompok tidak dapat melakukan tindakan koordinasi atau setiap orang diharuskan berpartisipasi dalam setiap keputusan dan perundingan kelompok sebagai pengambil keputusan . struktur social bersifat efisien dan efektif dan fakta ini menciptakan dasar dari kekuatan yang sah.

Keefektifan dari kekuasaan pemerintahan formal berasal dari keingingan para pengikutnya untuk mengetahui peraturan, system, dan kepemimpinan yang berlangsung (Barnard, 1938). Ketika orang-orang mulai tidak mempercayai sebuah pemerintahan yang sah atau mendeskriditkan kewenangan yang berlaku maka mereka mulai membangun sebuah sumber kekuasaan yang baru.

Pengendalian Sumber. Orang-orang yang berada di posisi ini memiliki kewenangan untuk mengendalikan orang-orang yang dapat melakukan apa yang mereka mau atau menahan (mengeluarkan mereka) yang tidak mau melakukan perintah mereka. Dalam konteks sebuah organisasi, beebrapa sumber penting adalah sebagai berikut.

1. Uang, dalam bentuk yang bermacam, tunai, gaji, alokasi budget, dana bantuan, uang tambahan, rekening biaya, dan dana-dana tertentu.

2. Persediaan: bahan-bahan mentah, komponen, potongan-potongan, dan bagian-bagian.

3. Modal kemanusiaan: menyediakan biaya upah buruh, pegawai yang dapat dialokasikan menjadi sebuah masalah atau tugas sementara, bantuan sementara.

4. Waktu: waktu luang, kemampuan bekerja dengan batas waktu, kemampuan mengendalikan batas waktu.

5. Perlengkapan: mesin-mesin, alat-alat, teknologi, perangkat keras dan perangkat luak, computer, dan kendaraan.

6. Perawatan penting: perbaikan, perawatan, pemeliharaan, instalansi dan pengantaran, gangguan teknis, dan transportasi.

7. Dukungan interpersonal: pujian verbal dan dorongan untuk hasil yang baik atau kritik terhadap hasil yang buruk.

Kekuatan Berdasarkan Hubungan

Tiga jenis kekuatan yang dibahas di sini: saling ketergantungan tujuanm kekuatan rujukan dan kekuatan berdasarkan hubungan dengan orang lain dalam jaringan pribadi dan professional. Bagaimana partai-partai memandang tujuan mereka memiliki dampak yang kuat tentang begaimana pihak lain kemungkinan akan menggunakan kekuatan secara konstruktif. Hubungan dan saling ketergantungan tujuan adalah sumber utama kekuatan dalam negosiasi gaji. Kekuatan rujukan berasal dari penghormatan atau kekaguman salah satu perintah karena atribut, seperti kepribadian, integritas, gaya interpersonal, dan sejenisnya. Kekuatan rujukan sering didasarkan pada pengalaman yang menarik, masa lalu, senasib, atau keanggotaan dalam kelompok yang sama. Kekuasaan ditentukan oleh lokasi dalam sekumpulan hubungan dan aliran yang terjadi melalui simpul dalam jaringan. Beberapa aspek kunci kekuasaan membentuk jaringan: kekuatan mengikat, konten ikatan, dan struktur.

Kekuatan ikatan antara individu dapat ditentukan dengan seberapa sering mereka berinteraksi, berapa lama mereka telah mengenal satu sama lain, seberapa dekat hubungan pribadi atau mutualitas aygn ada dalam hubungan, sehingga masing-masing memberikan kontribusi yang sama dalam proses member dan menerima. Konten adalah sumber yang melewati ikatan dengan orang lain. Hal ini dapat berbentuk uang atau sumber lain, informasi, dukungan, emosi, dan sejenisnya.

Beberapa aspek struktur jaringan yang menentukan kekuasaan dalam peran meliputi:

1. Sentralitas

Semakin sentral simpul berada dalam jaringan pertukaran dan transaksi, semakin besar kekuatan yang penghuni simpul akan memiliki. Sentralitas dapat ditentukan oleh jumlah informasi atau jumlah total transaksi yang melewati simpul atau dengan menentukan sejauh mana simpul bersifat sentral dalam mengelola arus informasi.

Orang-orang yang sangat bergantung pada orang lain dapt menjadi penting bagi tingkatan tempat mereka dibebani dengan pengumpulan informasi dari banyak lokasi.

3. Fleksibilitas

Fleksibilitas sering kali berhubungan dengan kritikalitas. Orang dalam sebuah jaringan yang mngontrol akse ke tokoh kunci atau kelompok.

4. Visibilitas

Visibilitas dapat ditentukan hanya dengan mengetahui di mana kantor seseorang atau tempat di mana presiden memarkir mobilnya. Pfeffer (1992) menggabungkan sebuah cerita tentang seorang rekan baru di fakultas yang ia kenal karena jarak yang dekat antara katornya dan kamar beberapa lelaki di bangunan tersebut – kebanyakan mahasiswa mengenalnya saat mereka melihat mahasiswa baru tersebut saat ia pergi ke toilet.

5. Keanggotaan dalam koalisi

Koalisi sering kali bertindak bersama-sama mewakili pandangan atau mempromosikan tindakan atau oerubahan; semakin banyak koalisi yang anda milik, semakin besar kemungkinan anda menemukan teman yang dapat membantu anda bertemu dengan orang-orang penting, memperoleh informasi penting, dan mencapai tujuan.

Watkins (2002) dan yang lainnya secara spesifik menamai masalah tersebut sebagai “menari dengan gajah” (mengajukan persetujuan dengan lawan yang lebih besar dari anda) dan menyoroti cara-cara yagn dapat dilakukan pihak yang berkekuatan rendah dalam meghadapi pemain besar dalam perjanjian bisnis dan kemitraan. Berikut ini adalah beberapa saran tersebut:

1. Jangan pernah melakukan perjanjian ambil atau tidak sama sekali.

Pihak yang berkekuasaan rendah harus berusaha memvariasikan resiko mereka dengan memasuki kesepakatan dengan pihak-pihak lain yang berbeda, sehingga tidak ada satu pihak tertentu yang berkekuasaan besar dapat menekan pihak yang berkekuasaan rendah.

2. Buat pihak lain lebih kecil.

Dalam berurusan dengan pihak yang berkekuasaan tinggi terumtam jika pihak tersebut sebuah kelompok atau organisasi, seseorang harus megupayakan untuk membangun beberapa hubungan dan terlibat dalam beberapa negosiasi. 3. Buat diri anda lebih besar.

Pemain yang berkekuasaan rendah harus berupaya untuk membangun koalisi dengan pemain berkekuasaan rendah lainnya, sehingga dapat meningkatkan kekuasaan penawaran kolektif mereka.

4. Bangun momentum dengan melakukan penawaran dalam sekuen.

Kesepakatan awal dapat dilakukan untuk membangun sebuah hubungan, memperkuat hubungan dengan pihak yang berkekuatan besar dan mungkin memperoleh sumber daya. Pilih target yang berdaya tinggi yang memiliki keuntungan paling besar dan maksimalkan visibilitas kesepakatan tersebut kepada pihak lain.

5. Gunakan kekuatan kompetisi untuk mengungkit kekuasaan

Jika anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, pastikan anda menawarkannya kepada lebih dari satu pihak yang berkekuasaan besar.

6. Desar diri anda sendiri.

Ikat tangan anda dengan membatasi cara-cara yang dapat anda lakukan dalam bisnis atau dengan siapa anda berbisnis.

7. Informasi yang baik selalu merupakan sumber kekuasaan.

Cari informasi yang dapat memperkuat posisi dan perkara negosiasi anda. 8. Ajukan banyak pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak informasi.

Penelitian menunjukan bahwa negosiator dengan kekuasaan yang lebih kecil mengajukan pertanyaan yang lebih diagnostic daripada pertanyaan arahan dan secara konstan menunjukan keinginan mereka untuk bekerja sama.

9. Lakukan apa yang anda dapat untuk mengendalikan proses tersebut. Jika pihak yang berkekuasaan rendah mengendalikan prosesnya, ia lebih cenderung mengarahkan kesepakatan kea rah yang lebih menguntungkan.

BAB 8 Pengaruh

Rute Sentral Menuju Pengaruh: Pesan dan Cara Menyampaikannya

Fakta dan ide sangat penting untuk mengubah opini dan persepsi orang lain, namun efektivitas usaha persuasi bergantung pada fakta dan ide yang dipilih, disusun, dan disajikan. Ada tiga hal yang perlu dipertimbangkan ketika mengonstruksi pesan, yaitu:

 Isi Pesan (fakta dan topik yang harus diliputi)

1. Membuat penawaran tampak menarik bagi pihak lain 2. Membingkai pesan, sehingga pihak lain akan berkata ya 3. Membuat pesan normatif

4. Menyarankan kesepakatan dalam prinsip

 Struktur Pesan (bagaimana topik dan fakta diatur dan disusun) 1. Pesan satu sisi dan dua sisi

2. Komponen pesan 3. Repetisi

4. Kesimpulan

 Gaya Penyampaian (bagaimana pesan tersebut ditampilkan) 1. Mendorong partisipasi aktif

2. Mempertimbangkan kejelasan dan intensitas bahasa 3. Penggunaan ancaman; menimbulkan kekuatan 4. Melanggar ekspektasi penerima

Negosiator perlu berhati-hati dalam membangun pesan untuk memengaruhi pihak lain. Dengan mengasumsikan bahwa target pengaruh termotivasi dan mampu memperhatikan daya tarik persuasif, maka pesan-pesan yang beralasan kuat, berdasarkan bukti, dan logis akan mampu memberikan pengaruh (Crano dna Prislin, 2006).

Rute Periferal Menuju Pengaruh

Pembahasan rute periferal menuju pengaruh mempertimbangkan tiga aspek, yaitu:

 Aspek pesan yang memupuk pengaruh periferal 1. Urutan pesan

2. Format 3. Gangguan

 Karakteristik sumber yang memupuk pengaruh periferal 1. Kredibilitas sumber

2. Daya tarik sumber 3. Otoritas

 Aspek-aspek konteks yang mendorong pengaruh periferal 1. Resiprositas

2. Komitmen 3. Bukti Sosial 4. Kelangkaan

Target pengaruh sangat rentan terhadap bentuk pengaruh periferal ketika mereka tidak termotivasi atau tidak mampu memperhatikan subtansi argumentatif pesan si pemberi pengaruh. Negosiator yang efektif menyadari bahwa tugas utamanya adalah memengaruhi pihak lain agar memiliki pandangan yang sama terhadap situasi. Strategi yang mendasari rute periferal merupakan bagian penting dari amunisi negosiator.

Peranan Penerima – Target Pengaruh

Terdapat dua aspek utama dalam peranan dan pilihan target pengaruh, yaitu target jangan menjadi defensif dan mengerahkan energinya untuk memahami tujuan serta kepentingan yang menjadi sasaran pengaruh pihak lain dan terdapat sejumlah cara bagi negosiator yang menjadi penerima pesan untuk menolak pengaruh dari pihak lain.

 Memahami perspekif orang lain

1. Eksplorasin sudut pandang orang lain 2. Membuat parafrasa yang selektif

3. Menekankan hal-hal yang anda sukai dalam proposal pihak lain  Menolak pengaruh orang lain

1. Memiliki BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement), dan tahu cara menggunakannya

2. Membuat komitmen publik

3. Lindungi diri anda dari argumen pihak lain

Dalam berbagai situasi, pihak lain akan bersifat persuasif karena argumennya kuat dan logis. Kuncinya adalah mendekati pengaruh dengan pikiran yang fokus dan kritis, sehingga seseorang hanya dapat dipengaruhi ketika argumennya sesuai. Memahami bagaimana persuasi berjalan tentunya merupakan langkah penting untuk mempertahankan diri anda dari usaha pengaruh ketika melakukan negosiasi.