Model Manajemen Perolehan Hotel Untuk Multiple Day Stay Dengan Adanya Ketidakpastian

MODEL MANAJEMEN PEROLEHAN HOTEL UNTUK MULTIPLE DAY STAY DENGAN ADANYA KETIDAKPASTIAN
TESIS
Oleh RIMA APRILIA 097021077/MT
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2012
Universitas Sumatera Utara

MODEL MANAJEMEN PEROLEHAN HOTEL UNTUK MULTIPLE DAY STAY DENGAN ADANYA KETIDAKPASTIAN
TESIS
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam
Program Studi Magister Matematika pada Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam Universitas
Sumatera Utara
Oleh RIMA APRILIA 097021077/MT
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2012
Universitas Sumatera Utara

Judul Tesis
Nama Mahasiswa Nomor Pokok Program Studi

: MODEL MANAJEMEN PEROLEHAN HOTEL UNTUKMULTIPLE DAY STAY DENGAN ADANYA KETIDAKPASTIAN
: Rima Aprilia : 097021077 : Matematika

Menyetujui, Komisi Pembimbing

(Prof. Dr. Herman Mawengkang) (Dr. Saib Suwilo, M.Sc)

Ketua

Anggota

Ketua Program Studi

Dekan

(Prof. Dr. Herman Mawengkang)

(Dr. Sutarman, M.Sc)

Tanggal lulus: 19 Januari 2012

Universitas Sumatera Utara

Telah diuji pada Tanggal 19 Januari 2012
PANITIA PENGUJI TESIS Ketua : Prof. Dr. Herman Mawengkang Anggota : 1. Dr. Saib Suwilo, M.Sc
2. Prof. Dr. Opim Salim S, M.Sc 3. Drs. Open Darnius, M.Sc
Universitas Sumatera Utara

ABSTRAK Kendali persediaan kamar pada hotel merupakan suatu alat yang memberikan keuntungan. Model Pemograman matematika memberikan batas pemesanan atau harga penawaran kamar pada setiap periode pemesanan kamar untuk multiple day stay didasarkan pada peramalan permintaan. Model deterministik sederhana didasarkan pada harapan permintaan membentuk perolehan yang lebih baik dari pada model probabilistick. Kebijakan yang diambil sangat mempengaruhi untuk peningkatan perolehan. Model stokhastik linier programming dengan semi absolut deviasi memuat permintaan yang lebih baik dengan adanya ketidakpastian. Kata kunci: Stokhastik Linier Programming, Manajemen Perolehan
i
Universitas Sumatera Utara

ABSTRACT Inventory control rooms on the hotel is a tool that offers benefits. Mathematical programming models provide booking limits offerings price in each period room bookings for multiple day stay is based on demand to form a better acquisition of the probabilistic model. Highly influence the measures taken to increase the acquisition. Stokhastik linear programming model with a semi absolute deviation better load demand in thr presence of uncertainty. Keyword: Stokhastik Linier Programming, Forecasting Manajement
ii
Universitas Sumatera Utara

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis mengucapkan puji syukur ke hadirat ALLAH SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis dengan judul: MODEL MANAJEMEN PEROLEHAN HOTEL UNTUK MULTIPLE DAY STAY DENGAN ADANYA KETIDAKPASTIAN. Selawat dan salam kepada junjungan Nabi Muhammad SAW beserta keluarga dan sahabat sekalian.
Tesis ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan studi pada Program Studi Magister Matematika FMIPA Universitas Sumatera Utara.
Penulis menyadari bahwa terselesaikannya Tesis ini tidak lepas dari bantuan dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis menyampaikan terimakasih sebesar-besarnya kepada : Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTMH, M.Sc(CTM), Sp.A(K) selaku Rektor Universitas Sumatera Utara Dr. Sutarman, M.Sc selaku Dekan FMIPA Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk mengikuti Program Studi Magister Matematika Universitas Sumatera Utara. Prof. Dr. Herman Mawengkang selaku Ketua Program Studi Magister Matematika Universitas Sumatera Utara sekaligus pembimbing utama yang dengan sabar memberikan bimbingan dan arahan yang telah banyak memberikan bantuan dalam penulisan tesis ini. Dr. Saib Suwilo, M.Sc selaku Sekretaris Program Studi Magister Matematika Universitas Sumatera Utara sekaligus pembimbing kedua yang telah banyak memberikan bimbingan dan motivasi dalam menyelesaikan penulisan tesis ini. Prof. Dr. Opim Salim S, M.Sc dan Drs. Open Darnius, M.Sc selaku Tim Pembanding Tesis. Seluruh Staf Pengajar pada Program Studi Magister Matematika SPs Universitas Sumatera Utara yang telah banyak memberikan ilmu pengetahuan selama masa perkuliahan.
iii
Universitas Sumatera Utara

Kakanda Misiani, S.Si selaku Staf Administrasi Program Studi Magister Matematika Universitas Sumatera Utara yang telah banyak membantu kelancaran perkuliahan. Seluruh rekan-rekan Mahasiswa angkatan 2009/2010 pada Program Studi Magister Matematika Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan bantuan moril dan dorongan kepada penulis dalam penulisan
Tak lupa penulis mengucapkan terimakasih sebesar-besarnya dan penghargaan setinggi-tingginya kepada orangtua tercinta, Ayahanda Rudi Asril dan Ibunda Erlina yang telah mencurahkan kasih sayang dan dukungan kepada penulis, kepada kakak dan abang Rae Muzlifa, SS, Ahmad Afandi Harahap, SE, Eru Rizky Ramadhan, SP yang telah memberikan semangat dan dorongan kepada penulis dalam penulisan tesis ini.
Kepada seluruh pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, penulis berterima kasih atas semua bantuan yang diberikan, semoga Allah SWT membalaskan segala kebaikan yang telah diberikan, amin.
Penulis menyadari bahwa tesis ini masih jauh dari sempurna, untuk itu penulis mengharapkan kritik saran untuk penyempurnaan tesis ini. Semoga tesis ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan pihak-pihak lain yang memerlukannya baik perkembangan ilmu pengetahuan.
Medan, Januari 2012 Penulis,
Rima Aprilia
iv
Universitas Sumatera Utara

RIWAYAT HIDUP Rima Aprilia dilahirkan di Medan pada tanggal 30 April 1988 dan merupakan anak ketiga dari tiga bersaudara dari pasangan Papa Rudi Asril & Mama Erlina. Penulis menamatkan pendidikan Sekolah Dasar (SD) Negeri 116252 di Sei Baruhur Labuhan Batu Sumatera Utara tahun 1999, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama (SLTP) Swasta Al-Azhar di Medan tahun 2002, Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 5 Medan Jurusan IPA tahun 2005. Pada tahun 2005 memasuki Perguruan Tinggi Universitas Sumatera Utara (USU) fakultas MIPA Program Studi Matematika pada Jenjang Strata Satu (S-1) dan lulus tahun 2009. Pada awal tahun 2010 mengikuti program studi Magister Matematika di Universitas Sumatera Utara.
v
Universitas Sumatera Utara

DAFTAR ISI
ABSTRAK ABSTRACT KATA PENGANTAR RIWAYAT HIDUP DAFTAR ISI DAFTAR TABEL BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang 1.2 Perumusan Masalah 1.3 Tujuan Penelitian 1.4 Manfaat Penelitian 1.5 Metode Penelitian 1.6 Batasan Masalah BAB 2 KAJIAN PUSTAKA
BAB 3 LANDASAN TEORI
3.1 Sejarah Manajemen Perolehan 3.2 Definisi Manajemen Perolehan 3.3 Tujuan Manajamen Perolehan 3.4 Karakteristik Manajemen Perolehan 3.5 Tingkat Pelayanan pada Hotel 3.6 Segmen Pasar 3.7 Sistem Pengawasan Kamar
vi

Halaman i ii
iii v vi viii 1
1 3 3 4 4 4 5
8
8 11 18 20 21 22 23
Universitas Sumatera Utara

3.8 Pengertian Program Stokastik 3.8.1 Model Dasar Program Stokastik 3.8.2 Program Stokastik Cacah-Campuran 3.8.3 Formulasi Deterministik Ekivalen
BAB 4 PEMBAHASAN
4.1 Model Pemograman Linier Deterministik 4.2 Metode Pemodelan Stokhastik Programming 4.3 Contoh Kasus
4.3.1 Contoh Single Skenario (Deterministik) 4.3.2 Contoh Multiple Skenario
BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan 5.2 Saran DAFTAR PUSTAKA

24 25 27 28
32
32 35 40 40 41
44
44 44 45

vii
Universitas Sumatera Utara

DAFTAR TABEL

Nomor

Judul

Halaman

1 Permintaan untuk contoh single skenario

41

2 Solusi yang optimal untuk contoh single skenario

41

3 Permintaan untuk multiple skenario(skenario 1)

41

4 Permintaan untuk multiple skenario(skenario 2)

42

5 Permintaan untuk multiple skenario(skenario 3)

42

6 Solusi optimal untuk multiple skenario Contoh 1(tarif harga tetap) 42

7 Solusi optimal untuk multiple skenario Contoh 2

43

8 Pendapatan yang diharapkan dengan metode semi-absolut deviasi 43

viii

Universitas Sumatera Utara

ABSTRAK Kendali persediaan kamar pada hotel merupakan suatu alat yang memberikan keuntungan. Model Pemograman matematika memberikan batas pemesanan atau harga penawaran kamar pada setiap periode pemesanan kamar untuk multiple day stay didasarkan pada peramalan permintaan. Model deterministik sederhana didasarkan pada harapan permintaan membentuk perolehan yang lebih baik dari pada model probabilistick. Kebijakan yang diambil sangat mempengaruhi untuk peningkatan perolehan. Model stokhastik linier programming dengan semi absolut deviasi memuat permintaan yang lebih baik dengan adanya ketidakpastian. Kata kunci: Stokhastik Linier Programming, Manajemen Perolehan
i
Universitas Sumatera Utara

ABSTRACT Inventory control rooms on the hotel is a tool that offers benefits. Mathematical programming models provide booking limits offerings price in each period room bookings for multiple day stay is based on demand to form a better acquisition of the probabilistic model. Highly influence the measures taken to increase the acquisition. Stokhastik linear programming model with a semi absolute deviation better load demand in thr presence of uncertainty. Keyword: Stokhastik Linier Programming, Forecasting Manajement
ii
Universitas Sumatera Utara

BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Berbagai konsep dan perangkat analisis termasuk dalam pengelolaan pendapatan. Istilah-istilah ini digunakan dalam berbagai bidang industri jasa untuk mendeskripsikan teknik-teknik yang mengalokasikan sumber daya yang terbatas, seperti kursi pesawat terbang atau kamar hotel. Diantara berbagai macam pelanggan, seperti pelaku bisnis atau wisatawan. Sejak teknik ini digunakan oleh pelaku bisnis, merupakan barang yang terbatas atau oleh perusahaan dengan pelayanan yang tidak dapat disimpan, konsep dan perangkat tersebut sering disebut aset manajemen perolehan terbatas atau manajemen perolehan.
Manajemen Perolehan (MP) adalah salah satu konsep pengalokasian sumber yang terbatas. Konsep ini digunakan di berbagai perusahaan, seperti industri penerbangan, perhotelan, dan perakitan komponen elektronik (Liebermen, 1993). Perusahaan-perusahaan akan mengatur pengalokasian sumber yang ada dengan cara mengoptimalkan total perolehan pada investasi dalam kapasitas tertentu. Selanjutnya, sumber yang ada tersebut sering disebut juga dengan istilah aset manajemen perolehan.
Teknik manajemen perolehan telah digunakan sebelum terjadi deregulasi pada industri penerbangan di Amerika Serikat pada akhir tahun 1970. Teknik manajemen perolehan pertama kali diperkenalkan oleh Littlewood (1972). Setiap tahunnya teknik manajemen perolehan mengalami banyak perkembangan yang mencakup berbagai jenis industri pelayanan, salah satunya adalah di bidang perhotelan. Sebagai contoh, Hotel Mariot menggunakan teknik manajemen perolehan untuk meningkatkan perolehan sebesar $100juta per tahun. Untuk meningkatkan perolehan yang diharapkan, perusahaan-perusahaan melakukan berbagai cara. Sebagai contoh, dalam kaitan ini adalah menentukan berapa banyak inventaris yang akan dijual sekarang dan berapa banyak inventaris yang harus dicadangkan.
1
Universitas Sumatera Utara

2
Dalam suatu industri perhotelan, pengalokasian inventaris (kamar) adalah merupakan pemesanan kamar yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat dengan harga yang tepat. Jika suatu perusahan perhotelan melakukan pemesanan kamar hotel atas basis pertama- datang pertama- dilayani, maka hal ini dapat berdampak bahwa kapasitas awalnya mungkin terisi oleh wisatawan. Selanjutnya pebisnis yang mungkin melakukan pemesanan paling akhir dan biasanya memberikan pembayaran yang lebih tinggi, ternyata tidak memperoleh kamar lagi. Suatu akibat yang ditimbulkan kejadian tersebut adalah mungkin perusahaan akan kehilangan pelanggan. Maka dalam hal ini perlu dikaji bagaimana membuat suatu batas pemesanan kamar yang harganya lebih rendah dengan kamar-kamar dengan harga lainnya, sehingga kejadian diatas dapat dihindari. Permasalahan ini sangat sering muncul, khususnya dalam industri perhotelan, akibatnya perusahaan akan kehilangan kesempatan meningkatkan perolehannya.

Dalam industri perhotelan, pengambilan keputusan untuk menentukan batas pemesanan harus dilakukan secara teliti. Pada stokhastik linier programming, langkah-langkah pengambilan keputusan diawali dengan mendefinisikan permasalahan dengan jelas. Dalam hal ini, ada dua langkah yang dilakukan. Langkah pertama, memandang fungsi tujuan, apakah memaksimumkan atau meminimumkan sesuai dengan permasalahan yang dihadapi. Langkah kedua, yaitu menentukan kendala-kendala fungsi tujuan itu sendiri. Dalam hal ini, model yang akan dikembangkan adalah model program matematika deterministik (PMD). Dalam model PMD, peramalan permintaan kamar dianggap tertentu atau tetap. Peramalan permintaan tersebut akan digunakan untuk menentukan batas pemesanan untuk setiap jenis harga kamar.
Kendali pemesanan dapat diimplementasikan dalam berbagai cara, ini tergantung pada setiap orang yang membuat model tersebut. Pada penulisan ini, model program matematika secara eksplisit untuk penentuan batas pemesanan kamar hotel untuk multiple day stay. Penulis juga menyebut model program matematika yang ada dalam penelitian ini adalah model stokastik Linier Programming (SLP).
Universitas Sumatera Utara

3
Pada model SLP, kebijakan mempengaruhi permintaan ditolak atau diterima untuk setiap pemesanan kamar oleh pelanggan. Penolakan ataupun penerimaan pelanggan yang memesan kamar hotel diasumsikan sebagai keputusan. Dengan demikian batas pemesanan adalah batas untuk menerima atau menolak suatu pemesanan kamar hotel dengan harga tertentu.
1.2 Perumusan Masalah
Suatu perusahaan perhotelan akan memaksimumkan keuntungan tanpa mengurangi kualitas pelayanan. Dengan demikian, permasalahan yang muncul adalah bagaimana membuat batas pemesanan kamar hotel yang dapat memaksimumkan keuntungan pada multiple day stay dimana diindikasikan pelanggan menginap sekurang-kurangnya selama sehari. Pengertian dari multiple day stay adalah menginap beberapa hari atau dapat dikatakan, lebih dari sehari.
Sebelum membuat suatu pemodelan untuk permasalahan ini, terlebih dahulu permasalahan dirumuskan sejelas mungkin. Hal ini bertujuan untuk memudahkan peramalan permintaan pemesanan kamar hotel untuk menghindari terjadinya kelebihan permintaan kamar hotel. Sebenarnya permasalahan ini sangat sulit diatasi, dikarenakan menyangkut peramalan permintaan. Namun, langkah ini harus ditempuh, disebabkan ketatnya persaingan di dalam industri perhotelan, seperti yang terlihat saat ini, setiap hotel berusaha memberikan fasilitas-fasilitas untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin. Untuk menyelesaikan permasalahan ini, langkah-langkah yang harus diambil adalah sebagai berikut:
1. Menentukan fungsi tujuan untuk melihat seberapa jauh perolehan akan dimaksimumkan.
2. Menentukan kendala-kendala yang menjadi peubah keputusan.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini adalah membuat suatu model manajemen perolehan hotel yang menentukan batas pemesanan untuk multiple
Universitas Sumatera Utara

4
day stay. Penentuan batas pemesanan ini diharapkan dapat menyerap seluruh jenis tipe pelanggan, untuk semua jenis kamar hotel yang disediakan. Dengan demikian, model tersebut dapat ditujukan untuk meningkatkan perolehan yang di dapat.
1.4 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat pada masalah yang
berhubungan dengan model manajemen perolehan hotel untuk multiple day stay dengan adanya ketidakpastian.
1.5 Metode Penelitian Metode penelitian ini bersifat literatur dan kepustakaan dengan mengumpul-

kan informasi dari beberapa jurnal. Langkah-langkah yang dilakukan adalah sebagai berikut:
1. Mengumpulkan informasi dari referensi buku dan jurnal. 2. Menjelaskan secara lengkap manajemen perolehan. 3. Menentukan notasi terkait, asumsi-asumsi dan model pemograman linier
deteministik dasar. 4. Menentukan stokastik linier programming dengan semi absolut deviasi. 5. Memuat beberapa contoh ilustratif.
1.6 Batasan Masalah Penelitian yang dilakukan dalam tulisan ini hanya sampai pembentukan mo-
del SLP (stokastik Linier Programming) yang menentukan batasan pemesanan sewa kamar untuk multiple day stay.
Universitas Sumatera Utara

BAB 2 KAJIAN PUSTAKA
Strategi manajemen perolehan telah digunakan selama bertahun-tahun di industri hotel (Liberman dan Yechiali, 1978). Sebagian besar literatur manajemen perolehan hotel meliputi pembahasan masalah taktis dinamis harga, perencanaan kapasitas kamar hotel, kelebihan pemesanan, pembatalan pemesanan dan kamar kosong menggunakan teknik optimasi matematika. Relihan (1989) menyediakan metode manajemen perolehan untuk harga kamar hotel metode ambang kurva dan yang paling popular adalah teknik manajemen perolehan hotel.
Bitran dan Leong (1990) memperkenalkan konsep tamu per kelas, setiap kelas sesuai dengan segmen pasar yaitu orang yang menginginkan ruangan dengan tipe tertentu, ingin membayar tidak lebih ditingkat tertentu, melakukan pembatalan dan menunujukkan perilaku pelanggan. Mereka juga mempelajari bagaimana pemesanan hotel harus terlebih dahulu di rencanakan dan menggelola penjualan dalam kondisi yang cukup umum. Model ini dapat digunakan untuk mendukung pengambilan keputusan dengan memberikan pendekatan analitis untuk menetapkan target dan tingkat untuk hunian kamar, pemasaran dan perencanaan penjualan.
Pendekatan yang dilakukan menggunakan pemberian diskon pada hotel yang di usulkan oleh Hanks dkk (1992). Mereka menginformasikan bahwa hotel Mariot adalah hotel pertama yang menerapkan sistem manajemen perolehan yang menerapkan sistem pengelompokkan-tarif untuk tamu sementara. Sistem pengelompokkan harga sejajar dengan skema harga yang telah digunakan oleh maskapai penerbangan selama bertahun-tahun. Pelanggan dipisahkan ke dalam kategori:
1. Tempat tertentu dimana waktu pemesanan dapat dibuat.
2. Pembatasan pengembalian uang.
3. Harga Kamar.
5
Universitas Sumatera Utara

6
4. Diperbolehkan tinggal lebih dari tanggal yang ditentukan.
5. Pembatasan perubahan tinggal lebih dari tanggal.

Seiring dengan analisis segmentasi dengan menggunakan model dinamis dari pemrograman stokastik untuk menguji sebuah strategi yang optimal untuk pemesanan kamar hotel pada segmen pasar yang berbeda yang mempertimbangkan multiple-day-stay. Analisis komparatif dari heuristic manajemen perolehan hotel diusulkan oleh Baker dan Collier (1999), dimana menunjukkan ada lima kebijakan control pemesanan melakukan perbandingan pada lingkungan 36 hotel yang berbeda. Ladany (1976) dan Badinelli (2000) mengusulkan sebuah formulasi pemrograman dinamik untuk mengelola pemesanan di industri perhotelan.
Goldman dkk (2002), dalam penelitian mereka tentang studi kontrol pemesanan menggunakan horizon periode rolling keputusan, mempelajari aturan-aturan keputusan untuk menerima pemesanan menginap di sebuah hotel berbasis pada deterministic dan teknik matematika pemograman stokhastik, strategi pengendalian pemesanan yang dibangun meliputi ide-ide membuat konstruktri, batas pemesanan dan penawaran harga. Memberikan izin untuk menginap beberapa hari.
Kemudian gambaran dari manajemen perolehan dipaparkan oleh Boyd dan Billegan (2003), dalam penelitian mereka, menghadirkan e-sukses model perdagangan untuk penjualan dinamis otomatis dan menggambarkan beberapa teknik terkait dan metode peramalan dan mengoptimalkan persediaan penjualan. Lai dan Ng (2005) mengusulkan pendekatan stokastik dan menggunakan model simpangan mutlak untuk mengukur resiko dan pendapatan dari tuntutan secara acak dalam beberapa skenario. Sedangkan sebuah survey dari manajemen perolehan dengan harga dinamis diberikan oleh Bitran dan Caldentey (2003). Mereka memberikan gambaran yang rumit mengenai manajemen perolehan dan memeriksa penelitian dan hasil kebijakan harga dinamis dan berpengaruh pada pendapatan.
Talluri dan van ryzin (2004) juga menyediakan komprehensif ikhtisar bidang harga dinamis dan pengelolaan pendapatan. Feng dan Xiao (2000) melakukan pembelajaran masalah harga dengan satu set poin harga yang telah ditetapkan.
Universitas Sumatera Utara

7 Sebuah model yang komprehensif untuk mengintegrasikan alokasi harga dan kapasitas untuk produk tahan lama juga diberikan oleh Feng dan Xiao (2006). Sebuah perbandingan persepsi pelanggan lintas budaya dalam variable harga hotel di usulkan oleh Choi dan Mattila (2006).
Cellen dan Thomas (2009) mengembangkan sebuah model sederhana dari informasi pemberian harga yang tidak lengkap dimana para pembuat keputusan menolak ketidakpastian putusan dan membuat penggunaan aturan yang kuat terhadap ketidakpastian.
Universitas Sumatera Utara

BAB 3 LANDASAN TEORI
3.1 Sejarah Manajemen Perolehan
Teknik manajemen perolehan telah digunakan sebelum terjadinya deregulasi pada industri penerbangan di Amerika Serikat pada akhir tahun 1970. Deregulasi penerbangan tersebut menjadi acuan penggunaan manajemen perolehan. Berdasarkan deregulasi ini banyak industri penerbangan membagi kursi (tiket) dari satu kelas harga menjadi lebih dari satu kelas harga pada kursi yang sama. Sebagai contoh, sebuah industri penerbangan memberi diskon kepada travel, sedangkan pebisnis diberikan harga yang lebih tinggi.(Lieberman dan Yealiaci, 1978)
Dalam industri penerbangan, suatu penerbangan sering berangkat dengan kapasitas yang tidak penuh. Hal ini akan menyebabkan kehilangan kesempatan dalam meningkatkan perolehan atau menurunkan kerugian. Untuk menghindari kejadian ini, diperlukan suatu kebijaksanaan untuk menjual kursi yang kosong dengan potongan harga tertentu. Dalam kaitan ini, tiket yang memiliki potongan harga harus dijual terlebih dahulu sebelum hari keberangkatan pesawat. Hal ini tidak mudah dilakukan, harga yang dianggap lebih tinggi pada kenyataannya sering dijual dengan harga yang lebih rendah. Dengan demikian, waktu keberangkatan pesawat harus diperlihatkan sebagai batas waktu untuk mengisi kursi kosong tersebut.(Cross.R,1997)
Untuk menghindari kursi kosong pada setiap keberangkatan pesawat, penerbangan sering menawarkan paket-paket khusus. Paket-paket ini biasanya sering diberikan pada hari libur. Tujuan industri penerbangan menawarkan paketpaket tersebut kepada calon penumpang adalah untuk mengharapkan penumpang yang lebih banyak sehingga kekosongan kursi pada setiap penerbangan dapat diisi. Dalam mewujudkan paket-paket tersebut industri penerbangan menjalin kerjasama dengan pengusaha travel, berarti industri penerbangan sudah mengakomodasikan kursi tertentu pada mereka. Diantara paket-paket khusus yang diberikan oleh industri penerbangan, biasanya industri penerbangan memberikan
8
Universitas Sumatera Utara

9
paket-paket besar pada hari libur besar. Sebagai contoh Perayaan Idul Fitri, Natal, Tahun Baru dan lain-lain. Industri penerbangan harus benar-benar mempersiapkan jauh sebelum waktunya tiba.(Cross. R, 1997)

Pemberian paket dipandang statik. Dalam hal ini, industri penerbangan harus menetapkan harga tiket pada setiap penerbangan. Kemudian, tugas untuk menetapkan harga tiket pada sebuah penerbangan setara dengan permasalahan pengalokasian kursi. Sejak terjadinya deregulasi penerbangan pada tahun 1978, penerbangan Amerika serikat mulai menawarkan berbagai jenis harga untuk jenis kursi yang sama. Penetapan ini bergantung pada pola permintaan dan parameterparameter yang lain. Suatu hal yang sering terjadi adalah pengurangan patokan harga sebelumnya yang dianggap sudah memaksimumkan keuntungan. Walaupun dalam pengawasan inventaris sudah baik, tetapi sehubungan pesatnya perkembangan teknik manajemen perhotelan, industri penerbangan selalu melakukan perubahan-perubahan, khususnya dalam penentuan harga tiket.
Banyak di antara industri penerbangan melakukan pemotongan atau pengurangan biaya pada sektor pelayanan. Sekalipun industri penerbangan melakukan pengurangan pada sektor pelayanan, namun aspek penting yang harus dilakukan adalah membuat keputusan yang baik pada waktu yang tepat. Sebagai contoh, calon penumpang menelepon kantor penerbangan dan meminta sebuah pesanan tiket yang memiliki potongan harga. Data untuk harga tiket diasumsikan diketahui calon pelanggan dari data yang diberikan oleh industri penerbangan melalui media cetak, internet, media elektronik dan lain-lain. Selanjutnya industri penerbangan dapat memilih antara dua opsi berikut:
1. Menyetujui permintaan Keputusan ini berdasarkan dugaan bahwa salah satu harga yang diberikan diramalkan dipesan. Jika pelanggan datang tanpa melakukan pemesanan sebelumnya, pelanggan diberikan kursi yang tersedia tanpa memandang batas pemesanan untuk setiap kelas harga yang ada. Jika keputusan ini diambil, maka industri penerbangan mengambil resiko yang berdampak pada perolehan. Resiko ini diakibatkan oleh tidak adanya pembatasan pemesanan
Universitas Sumatera Utara

10
untuk setiap permintaan, sehingga untuk permintaan harga yang lebih tinggi mungkin tidak dapat dipenuhi. Dapat dikatakan, industri penerbangan telah membuat sebuah keputusan yang salah. Sehingga kesalahan ini dapat berakibat bahwa industri penerbangan akan kehilangan calon penumpang yang dapat memberikan keuntungan yang lebih besar.
2. Menolak permintaan Keputusan ini diasumsikan berdasarkan ekspektasi bahwa penumpang yang membayar harga penuh akan mengambil kursi yang tersedia. Dalam hal ini, industri penerbangan menentukan harga batas bawah untuk tiket yang akan dijual terhadap penumpang. Jika keputusan ini sudah diambil tanpa mengikutsertakan suatu nilai harapan dari jenis pelanggan yang lain, maka industri penerbangan mungkin kehilangan kesempatan untuk peningkatan perolehan. Hal ini disebabkan jika kursi yang disediakan tidak dapat terisi semua sampai waktu keberangkatan pesawat, maka industri penerbangan akan berangkat dalam kapasitas yang tidak penuh. Padahal kursi yang kosong seharusnya dapat dijual pada calon penumpang yang mengharapkan potongan harga.
Dengan prinsip manajemen perolehan, diharapkan proses keputusan yang digariskan pada situasi di atas dapat dilaksanankan dengan baik. Pada masa ini, penerbangan banyak mengangkut penumpang dengan daerah yang berbeda, jadi industri penerbangan banyak menawarkan potongan harga, dengan tujuan untuk menarik penumpang lebih banyak lagi. Dengan menawarkan sejumlah kursi untuk potongan harga maka diharapkan dapat mempertahankan pelanggan sekaligus menambah jumlah penumpang.
Permasalahan pengawasan inventaris akan menjadi lebih kompleks. Pada kondisi ini, beberapa ahli pada bidang ini berusaha mengembangkan model matematika untuk menghitung perolehan maksimum. Pengembangan model ini banyak merujuk pada manajemen perolehan yang sering disebut dengan Revenue manajement atau Yield manajement. Jadi manajemen perolehan dapat diartikan sebagai suatu teknik untuk menjawab persoalan yang dihadapi. Sebagai contoh, pada industri perhotelan, berapa banyak kamar yang dijual? berapa harganya dan
Universitas Sumatera Utara

11
kapan dijual. Oleh karena itu, harga dan pengawasan pemesanan adalah dua hal yang dibutuhkan untuk dipelajari.
3.2 Definisi Manajemen Perolehan
Manajemen perolehan dapat didefinisikan sebagai cara memperoleh keuntungan yang memaksimumkan suatu kapasitas terbatas dari suatu produk. Dalam industri perhotelan salah satu cara yang dilakukan adalah mengusahakan untuk menjual kamar kepada kepada pelanggan pada waktu dan harga yang tepat. Semakin pesatnya perkembangan teknik manajemen perolehan mengakibatkan terjadinya persaingan ketat diantara industri perhotelan. Kemudian, semakin banyak cara yang ditempuh setiap industri perhotelan untuk menarik pelanggan yang lebih banyak.
Permasalahan manajemen perolehan khususnya pada industri perhotelan sudah banyak dibahas sampai sekarang. Aplikasi lain manajemen perolehan dapat ditemukan pada industri penerbangan, penyewaan mobil, kereta api dan industri telekomunikasi serta industri lainnya.
Walaupun manajemen perolehan sudah didefinisikan dengan bermacammacam pengertian untuk setiap aplikasi pada berbegai industri, hal pokok yang mendasari setiap definisi ini adalah hasil yang didapat dari aplikasi manajemen itu sendiri. Sebagai contoh, penjualan kursi pada industri penerbangan. Perolehan diartikan harga perkilometer. Selanjutnya dalam industri perhotelan, perolehan diartikan sebagai biaya penyewaan kamar untuk jangka waktu tertentu.
Secara umum manajemen perolehan dapat didefinisikan berdasarkan aplikasinya pada berbagai industri:
1. Manajemen perolehan meliputi dua komponen utama, yaitu penentuan harga dan pengawasan inventaris yang mempengaruhi perolehan. Pada industri penerbangan, pengawasan kursi adalah proses pembatasan jumlah kursi untuk ditawarkan dengan harga yang berbeda untuk jadwal penerbangan berikutnya. Manajemen berfungsi untuk menyeimbangan jumlah kursi yang
Universitas Sumatera Utara

12
dijual untuk setiap tingkat harga, untuk memaksimumkan total perolehan yang akan didapatkan dari penumpang (Belobaba, 1987).
2. Manajemen perolehan adalah suatu proses potongan harga yang dialokasikan pada suatu jadwal penerbangan dengan tujuan menyeimbangkan permintaan dan peningkatan perolehan (Pfeifer, 1989).
3. Dari definisi diatas, kemudian Weatherford dan Bodily (1993) mengembangkan definisi yang lebih umum, yaitu manajemen perolehan yang dapat diaplikasikan untuk beberapa inventaris. Mereka menjalankan PARM (Perishable Asset Revenue Management) dan didefinisikan sebagai perolehan optimal dari suatu inventaris walaupun dengan berbagai jenis harga. Dalam hal ini PARM berusaha menjawab persoalan berikut:
(a) Berapa banyak inventaris yang akan ditawarkan dengan berbagai jenis tingkat harga?
(b) Bagaimana penawaran ini diubah sesuai dengan waktu. Dalam hal ini waktu adalah pendekatan secara aktual, tetapi sebelumnya terlebih dahulu sudah ditentukan kelas-kelas harga tersebut, apakah dijual lagi atau tidak.
(c) Lieberman (1993) mendefinisikan manajemen perolehan dalam industri perhotelan. Beliau menyatakan bahwa manajemen perolehan sebagai penggunaan informasi. Informasi yang diperoleh tersebut dikombinasikan dengan kebijakan-kebijakan, prosedur dan model statistik. Hal ini bertujuan untuk mempertinggi kemampuan dalam menentukan jumlah yang akan ditentukan. Dengan demikian diharapkan dapat meningkatkan dua hal, yaitu perolehan dan kemampuan pelayanan terhadap pelanggan.
Berdasarkan definisi manajemen perolehan secara umum diatas, untuk lebih jelasnya manajemen perolehan dapat dilihat pada hal-hal berikut:
1. Manajemen perolehan bukan sebuah sistim komputer. Pemilik hotel sering bingung untuk memahami antara sistem komputer dan
Universitas Sumatera Utara

13
manajemen perolehan. Kemampuan pengelola hotel tentu sangat dibutuhkan untuk meramalkan permintaan dan mengoptimumkan pengalokasian inventaris dengan batas pemberian potongan harga. Bagaimanapun manajemen perolehan bukanlah sebuah sistem komputer, tetapi manajemen perolehan adalah sebuah teknik untuk meningkatkan perolehan dengan menanggapi permintaan sekarang walaupun dengan tingkat harga yang berbeda. Sedangkan sistem komputer hanya merupakan suatu alat yang dapat membantu dengan perangkat lunak yang disusun berdasarkan manajement perolehan.
2. Manajemen perolehan adalah suatu alat pengawas yang dapat membantu pemilik industri. Secara umum, kesalahan persepsi yang lain adalah bahwa manajemen perolehan sering diartikan sebagai suatu alat untuk menggantikan pemilik industri yang berfungsi mengawasi dan membuat keputusan. Kenyataannya, manajemen perolehan hanya dapat membantu pemilik industri untuk memandang suatu keputusan dengan informasi yang diperoleh berdasarkan alternative yang berbeda. Sebagai contoh, informasi yang diperoleh dapat menjadi suatu pengawasan untuk pemesanan kamar yang menerima sebuah kelompok pemesan yang meminta potongan harga pada jumlah dan jangka waktu tertentu. Dalam hal ini, penggunaan teknik manajemen perolehan digunakan untuk memandang, apakah tepat atau tidak keputusan yang telah diambil. Sesuai dengan keputusan yang akan diambil, industri perhotelan tidak boleh melupakan waktu dan aktivitas masyarakat yang juga turut menentukan tingkat permintaan.
3. Manajemen perolehan sangat dibutuhkan pada waktu permintaan melebihi persediaan. Pada saat-saat tertentu, sering terjadi permintaan melebihi persediaan yang ada. Sehingga peran manajemen perolehan sangat dibutuhkan dalam membantu menyelesaikan persoalan ini. Selanjutnya, jika prosedur manajemen perolehan yang tepat diikutsertakan, diharapkan permintaan pemesanan dapat diramalkan dengan baik. Peramalan yang tepat akan menolong pe-
Universitas Sumatera Utara

14
rusahaan untuk melakukan aksi yang tepat untuk mengatasi turunnya perolehan akibat rendahnya permintaan sebelumnya. Karena itu, bentuk kerja manajemen perolehan yang baik adalah mengkombinasikan persediaan dan permintaan.
4. Manajemen perolehan merupakan penentuan kelas-kelas harga. Manajemen perolehan adalah teknik untuk mengalokasikan jumlah inventaris tertentu dengan tujuan untuk memudahkan dalam menentukan kelas-kelas harga. Manajemen perolehan dijadikan sebagai suatu buku pedoman. Sebagai contoh, apakah membuka kelas-kelas harga khusus. Bagaimanapun juga manajemen perolehan tidak menentukan harga suatu produk yang sebelumnya hanya satu kelas harga harus diubah menjadi beberapa kelas harga tertentu. Keputusan yang dibuat berdasarkan manajemen perolehan menggunakan prosedur yang berbeda bertujuan menentukan kelas-kelas harga. Keputusan yang demikian memandang bahwa rata-rata dapat dipakai untuk menentukan kelas harga yang berbeda . selanjutnya, ketelitian sangat dibutuhkan untk menggunakan teknik manajemen perolehan dalam menempatkan inventaris yang akan dijual.
5. Manajemen perolehan tidak hanya merupakan pelayanan terhadap pelanggan. Hasil dari suatu aplikasi manajemen perolehan kurang baik tanpa meminta penjelasan dari perusahaan yang bersangkutan dalam mengawasi inventaris yang ada, seperti kamar hotel. Penjelasan ini diperlukan karena perusahaan mungkin memiliki beberapa program terhadap pelanggan. Kemudian, kemungkinan program yang dijalankan tidak membedakan atau dua atau lebih jenis pelanggan. Sebagai contoh, bahwa penetapan harga adalah lebih penting untuk pelanggan tetap dibandingkan dengan pelanggan yang hanya sekali-kali saja. Oleh karena itu, sebuah program manajemen perolehan harus mampu mengevaluasi dua atau lebih jenis pelanggan, namun tujuannya tetap, yaitu samasama meningkatkan perolehan. Jadi suatu langkah yang kurang baik jika selama periode permintaan tinggi, permintaan sering dipilih-pilih. Karena
Universitas Sumatera Utara

15
hal ini dapat menyebabkan kehilangan pelanggan, yaitu pelanggan tetap dapat membatalkan pesanan.
6. Manajemen perolehan adalah kompleks. Program manajemen perolehan dapat dikembangkan secara bertahap. Untuk pengembangan ini, ada beberapa industri yang bersifat terbatas. Sebagai contoh, beberapa industri yang memiliki aturan atau prosedur yang terikat dengan beberapa hukum, seperti hukum dagang, hukum ketenagakerjaan atau hukum lainnya. Dalam kondisi seperti ini, pegawai perusahaan merupakan bagian dari program manajemen perolehan. Padahal, dalam satu sisi mengimpletasikan seluruh prosedur manajemen perolehan merupakan yang terbaik untuk pengembangan manajemen perolehan secara berangsur angsur. Mengimplementasikan program yang sederhana merupakan prosedur yang lebih kompleks. Ini membutuhkan waktu yang cukup lama untuk memampukan pemilik industri menggunakan prosedur yang baru. Selanjutnya setiap prosedur baru harus disesuaikan dengan kumpulan prosedur sebelumnya. Jika prosedur tersebut diambil secara terbatas, maka kemungkinan sistem tersebut tidak akan kelihatan dengan kompleks.
7. Manajemen perolehan tidak ditujukan pada saat permasalahan sedang dihadapi. Membuat prosedur yang berbeda dari satu industri ke industri yang lain memang sudah banyak dilakukan, baik prosesdur penjualan, permintaan dan lain-lain. Sebagai contoh, prosedur ini telah digunakan beberapa pemilik industri perhotelan. Di sisi lain, dalam membangun suatu program prosedur yang sama tidak selalu dapat dijalankan dengan sukses. Hal ini disebabkan kesalahpahaman dalam mengartikan manajemen perolehan yang dapat mempengaruhi prosedur yang akan dibangun. Pengertian yang kurang memadai untuk kemahiran menggunakan manajemen perolehan adalah sering menganggap program manajemen perolehan tersebut kurang baik. Dimana sebenarnya suatu industri menginginkan suatu prosedur yang mudah diaplikasikan di dunia nyata.
Universitas Sumatera Utara

16
8. Manajemen perolehan diharapkan dapat meningkatkan perolehan. Aspek lain yang dapat membuat seseorang salah mengerti tentang manajemen perolehan adalah bahwa manajemen perolehan tersebut dianggap secara otomatis meningkatkan perolehan. Padahal keberhasilan program yang dijalankan bergantung pada kecukupan dan kebenaran data yang digunakan untuk membuat dan mengisi database yang berhubungan dengan pemesanan tempat. Sebagai contoh, mengumpulkan informasi tentang sikap pelanggan dan lain-lain. Database harus diperbaharuo secara bertahap dan data yang dimasukkan harus disepakati terlebih dahulu. Jadi, manajemen perolehan harus dibuat berdasarkan algoritma yang jelas. Pengisian database dengan informasi yang salah akan membuat keputusan yang kurang tepat. Karena itu, di dalam membuat keputusan harus dipikirkan terlebih dahulu secara matang. Dengan adanya teknik manajemen perolehan yang dapat memperbaiki setiap keputusan diharapkan dapat meningkatkan perolehan, dengan kata lain suatu perusahaan akan sulit meningkatkan perolehan tanpa memahami apa sesungguhnya manajemen perolehan tersebut dan memiliki database yang baik.
9. Industri menggunakan manajemen perolehan tanpa menggunakan perubahan pada sektor lain. Dalam mensukseskan pelaksanaan program manajemen perolehan, industri perhotelan mengambil beberapa orang pegawai dalam mengawasi perubahan yang muncul pada tingkat harga yang berbeda. Pegawai ini akan mengumpulkan data untuk dijadikan sebagai ukuran dalam menentukan kelas harga yang akan diberlakukan. Manajemen perolehan bukanlah sebuah mesin, namun dapat dijadikan sebagai buku pedoman atau dijadikan titik acuan untuk meningkatkan perolehan yang diharapkan. Industri yang memaikai manajemen perolehan memerlukan sumber daya manusia yang baik. Dengan demikian, industri dapat menjual inventaris yang ada sesuai dengan kelas-kelas harga yang dikehendaki. dalam hal ini diperlukan teknik manajemen perolehan yang baik.
Universitas Sumatera Utara

17
10. Ciri-ciri industri yang menggunakan teknik manajemen perolehan dengan baik.
Berikut ini adalah keistimewan suatu industri yang menggunakan manajemen perolehan:
(a) Mengubah tingkat harga secara bersamaan atau mengubah pada sebagian pelanggan yang hanya sensitif pada harga atau sensitif pada faktor lain. Industri harus mengetahui bahwa diantara sekian banyak pelanggan, ada berbagai jenis pelanggan yang berbeda. Sebagai contoh, ada pelanggan yang sebagian sensitif terhadap harga, sebagian ada yang sensitif terhadap waktu, sebagian mungkin sensitif terhadap harga dan waktu dan sebagian lainnya tidak sensitif terhadap harga dan waktu, sekalipun pelanggan tersebut jarang ditemui. Industri yang baik, berusaha untuk menyerap semua jenis perilaku pelanggan, biasanya hal ini dilakukan untuk mengumpulkan hal-hal dasar atau informasi untuk menyesuaikan terhadap program yang dimiliki perusahaan tersebut.
(b) Permintaan pelanggan terhadap produksi sebuah industri harus dibagi menjadi beberapa bagian berdasarkan pangsa pasar. Hal ini bergantungpada faktor-faktor yang mempengaruhi pelanggan. Secara umum, turun naiknya permintaan terkadang dipengaruhi oleh waktu dan kadangkadang juga musiman. Sebagai contoh, selama libur sekolah, orang tua atau semua anggota keluarga melakukan perjalanan kebeberapa tempat. Hal ini akan meningkatkan permintaan pada industri penerbangan dan perhotelan. Kejadian seperti ini dapat kita lihat di negara Indonesia. Permintaan akan tiket akan tinggi selama kurun waktu antara bulan Juni sampai dengan July. Selain pola permintaan sewaktu libur sekolah, banyak juga pola permintaan lain yang akan meningkatkan permintaan. Sebagai contoh, liburan di akhir pekan, liburan pada hari kerja, rapat pemerintahan atau rapat pada perusahaan swasta. Selanjutnya ada juga permintaan dengan kurun waktu yang cukup lama tetapi permintaan dianggap cukup tinggi. Sebagai contoh, Pekan
Universitas Sumatera Utara

18
Olahraga Nasional atau diadakannya olimpiade pada suatu negara. Contoh lain, dengan pola permintaan yang sulit diprediksi dapat dijumpai pada industri kesehatan. Biasanya permintaan obat-obatan dan kamar rawat rumah sakit akan meningkat apabila ada wabah suatu penyakit atau terjadinya bencana alam. Ada juga jenis permintaan yang disebut dengan permintaan musiman. Sebagai contoh, perayaan Idul Fitri atau perayaan Natal dan tahun baru. Jadi semua itu merupakan pola permintaan yang harus diketahui. (c) Kapasitas inventaris adalah tetap. Dalam industri penerbangan, kapasitas diartikan sebagai jumlah kursi pada satu penerbangan. Sedangkan pada industri perhotelan, kapasitas diartikan sebagai jumlah kamar yang akan disewakan. (d) Manajemen perolehan tidak dapat diartikan dengan cara menambah atau mengurangi inventaris yang ditentukan sebelumnya. (e) Inventaris merupakan kumpulan berbagai jenis produk. Sebagai contoh, dalam industri penerbangan kursi tidak dijual pada sebuah penerbangan khusus yang menggunakan penerbangan tetap. Karena harus mempertimbangkan calon penumpang tetap. (f) Industri menawarkan pelayanan tambahan yang bertujuan untuk meningkatkan permintaan. Pada umumnya setiap pelanggan terlebih dahulu menyusun rencananya berdasarkan waktu, biaya dan tempat yang akan dikunjungi sebelum melakukan permintaan.
3.3 Tujuan Manajamen Perolehan Adapun tujuan manajemen perolehan adalah sebagai berikut:
1. Memaksimumkan keuntungan atau perolehan. Keuntungan sebuah industri diartikan sebagai jumlah perolehan yang didapat dikurangi dengan biaya ongkos (operasional) yang telah ditetapkan. Naiknya perolehan diperoleh dari pertambahan pelanggan yang maksimum.
Universitas Sumatera Utara

19
2. Memaksimumkan penggunaan kapasitas atau inventaris. Hasil manajemen perolehan merupakan penggunaan inventaris dengan baik. Sebagai konsekuensinya perusahaan harus memandang inventaris yang dianggap perlu untuk dijual. Dengan penjualan inventaris yang lebih tinggi diharapkan dapat meningkatkan perolehan pada industri tersebut. Sebagai contoh, menawarkan kamar yang akan disewakan dengan kelas harga yang berbeda tetapi dengan produk (kamar) yang sama.
3. Memaksimumkan rata-rata perolehan dengan harga rata-rata. Menurunkan tingkat harga dapat berakibat meningkatnya pemesanan dari calon pelanggan, tetapi jika semua kamar yang dijual dengan harga yang lebih rendah, maka harga rata-rata permintaan kamar menjadi lebih rendah dan ini biasanya tidak dinginkan pemilik perusahaan. Sebaiknya meningkatkan harga sewa kamar dengan tingkat harga tertentu juga sangat diinginkan pelanggan, karena kemungkinan tidak akan meningkatkan keuntungan pada perusahaan tersebut. Hal ini disebabkan bahwa industri tersebut akan kehilangan sebagian jenis pelanggan, khususnya pelanggan tetap. Manajemen perolehan mencoba untuk mengkombinasikan harga normal yang optimal dengan potongan harga terhadap pelanggan. Dengan tujuan agar dapat meningkatkan rata-rata perolehan dari permintaan kamar pada setiap harinya.
4. Meminimumkan pelanggan yang tidak tetap. Secara umum pelanggan tetap setia pada industri perhotelan yang dianggap dapat memberikan pelayanan serta kepuasan yang baik. Dengan demikian pihak perusahaan harus berusaha menjaga barang-barang yang mereka miliki, serta memberikan jaminan keamanan pada pelanggan yang ingin menyewa kamar. Pembatasan yang dibuat untuk harga sewa kamar yang rendah dan jumlah kamar yang tersedia dalam setiap harinya adalah suatu faktor kunci dalam permasalahan manajemen perolehan. Sehingga cara ini diharapkan dapat meningkatkan pelanggan tetap yang sekaligus dapat meminimumkan pelanggan yang tidak tetap.
Universitas Sumatera Utara

20
3.4 Karakteristik Manajemen Perolehan
Biasanya suatu industri memfokuskan bagaimana seorang manajer dapat mengalokasikan inventaris terhadap berbagai jenis pelanggan. Untuk mendapatkan intuisi terhadap permasalahan ini, khususnya industri yang memiliki pelanggan yang mepertimbangkan tawaran yang diberikan oleh suatu perusahaan, barang kali industri tersebut membutuhkan waktu yang cukup lama untuk menentukan batas permintaan setiap kelas harga.
Secara umum manajemen perolehan berfungsi untuk membuat batas permintaan pelanggan, yakni bagaimana hubungan suatu produk dengan pelanggan. Untuk menjawab persoalan ini, perusahaan harus menggunakan suatu alat ukur untuk menentukan harga dan peramalan yang baik. Kasus seperti ini juga sering dikelompokkan dalam istilah manajemen perolehan. Ada lima karakteristik yang tepat untuk suatu aplikasi manajemen perolehan, yaitu:
1. Industri tidak dapat menerima permintaan melebihi kapasitas yang ada
2. Industri memerlukan suatu komitmen untuk membuat keputusan ketika permintaan yang ada tidak pasti. Dalam hal ini harus menetapkan jumlah kamar dengan kelas-kelas harga yang berbeda. Hal ini bertujuan untuk dapat melindungi pelanggan yang membayar sewa kamar dengan harga yang lebih rendah, tetapi tidak menghilangkan pelanggan tetap.
3. Industri dapat membedakan berbagai jenis pelanggan. Setiap jenis pelanggan dianggap mempunyai kurva permintaan yang berbeda. Hal ini bertujuan untuk lebih mudah menentukan batas penjualan terhadap berbagai jenis pelanggan.
4. Kapasitas yang ada dan pelayanan yang berbeda dapat digunakan untuk melihat hasil yang didaptkan.
5. Prosedur disesuaikan dengan industri yang bersangkutan, yakni menentukan jumlah inventaris terhadap pelanggan sekarang sehingga dapat meramalkan permintaan selanjutnya.
Universitas Sumatera Utara

21
Berdasarkan karakteristik ini, cara kerja manajemen perolehan dapat dilihat pada contoh dibawah ini. Misalkan bahwa hotel menawarkan dua kelas harga, kelas harga penuh dan kelas potonngan harga. Hotel mempunyai 80 kamar yang tersedia untuk disewakan pada tanggal 18 Desember. Andaikan tanggal 18 Desember ini di asumsikan sebagai hari libur. Misalkan sekarang adalah awal bulan Desember dan Hotel mulai menerima pemesanan sewa kamar. Hotel dapat menjual semuanya, yaitu menjual 80 kamar pada jenis pelanggan wisatawan (travel) dengan kelas potongan harga. Tetapi dalam satu sisi industri perhotelan tersebut dianggap telah mengetahui akan meningkatnya jumlah pelanggan bisnis yang akan memesan sewa kamar. Biasanya pelanggan pebisnis ini akan membayar harga yang lebih tinggi. Untuk menyederhanakan permasalahan ini, diasumsikan bahwa permintaan awal akan datang dari pelanggan wisatawan, selanjutnya disusul pebisnis. Maka harus ditentukan berapa jumlah kamar yang akan disewakan pada pelanggan wisatawan dan pebisnis serta berapa kamar yang harus dicadangkan untuk pelanggan yang tidak terdeteksi. Perusahaan membuat dua kelas harga yang berbeda untuk kamar yang sama. Hal ini bertujuan untuk memisahkan dua jenis pelanggan dengan dua kurva permintaan yang berbeda, sehingga perusahaan dapat memperkenalkan harga yang berbeda pada pebisnis dan pelanggan wisatawan, untuk membedakan antara dua bagian harga ini, sebuah perusahaan sering memperkenalkan aturan pemesanan pada bagian-bagian pemesanan. Sebagai contoh, pada tanggal 16 Desember ditentukan untuk menerima pesanan sewa kamar untuk kelas potongan harga. Dengan demikian perusahaan dapat mengetahui jumlah pelanggan bagi kelas potongan harga tersebut. Selanjutnya perusahaan akan menerima pesanan permintaan untuk pelanggan pebisnis.
3.5 Tingkat Pelayanan pada Hotel
Kualitas pelayanan yang disediakan industri perhotelan sangat erat kaitannya dengan manajemen perolehan. Para pelanggan yang memilih suatu hotel mungkin mempertimbangkan beberapa hal. Sebagai contoh, jenis hotel, kualitas pelayanan, fasilitas penunjang, seperti penyediaan sarapan pagi, kenyamanan kamar hotel, pelayanan kamar, dan lain-lain.
Universitas Sumatera Utara

22
Untuk melayani para pelanggan, hotel akan berusaha memberikan kepuasaan pelayanan kepada pelanggan. Hotel akan menerima pesanan sesuai dengan jumlah kamar yang disediakan dan tidak akan meneriman pesanan melebihi kapasitas yang tersedia. Oleh karena itu, jumlah kamar harus diseimbangkan untuk setiap kelas harga. Dalam mewujudkan keseimbangan ini, manajemen perolehan seharusnya dijelaskan sebaik mungkin, baik mengenai fasilitas maupun pelayanan yang akan diberikan. Sehingga perusahaan hotel tersebut dapat bersaing dengan perusahaan hotel yang lainnya.
3.6 Segmen Pasar
Ada empat tipe jenis pelanggan yang dapat digolongkan berdasarkan pangsa pasar, yaitu:
Tipe 1. Tipe pelanggan jenis ini sensitif terhadap waktu tetapi tidak sensitif terhadap harga. Pada umumnya mereka adalah pelanggan kelas pebisnis. Secara umum, mereka menetapkan suatu perencanaan jangka pendek dan sulit untuk meramalkan permintaan untuk tahap berikutnya. Mereka biasanya menetapkan suatu perjalanan dalam interval waktu tertentu. Tipe ini akan menyewa kamar dengan harga penuh dan biasanya tidak melakukan penawaran harga dan biasanya mereka menggunakan hotel yang dianggap baik.
Tipe 2. Tipe pelanggan jenis ini sensitif terhadap kedua-duanya, yaitu waktu dan harga, mereka adalah sebagian besar pelanggan kelas umum. Namun demikian tipe ini tidak memiliki daftar perjalanan yang tetap. Sehingga sulit meramalkan permintaan dari tipe pelanggan ini. Selanjutnya tipe pelanggan ini lebih menyukai menggunakan kelas harga yang lebih rendah yang ditawarkan oleh hotel.
Tipe 3. Tipe pelanggan jenis ini sensitif terhadap harga tetapi tidak sensitif terhadap waktu. Pelang