IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING ROKOK WISMILAK PADA PT. GAWIH JAYA CABANG JEMBER
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING ROKOK WISMILAK PADA
PT. GAWIH JAYA CABANG JEMBER
IMPLEMENTATION OF PERSONAL SELLING WISMILAK’S CIGARETTE
AT PT. GAWIH JAYA BRANCH JEMBER
SKRIPSI
Oleh
Riska Antyanti Wasita
NIM 060910202166
d
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
.
.
j
j
e
e
ne
ne
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
l
l
Dosen
Pembimbing
Utama
i
i
i
i
idgigil
ig il
/:d
:p//:d
/
//dig
/
p
t
t
Dosen
Anggota
t
hhtPembimbing
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
Pembimbing
d
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
.
.
j
j
e
e
u.n
une S.Sos, M.M gilibli.bu.n
une
liibli.bWahyudi,
: Dr.igEdy
i
idigi
dig
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
p
p
t
t
t
t
hhtt : Yuslinda DH, S.Sos, MABhhtt
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
e
e
e
nej. STUDI ILMU ADMINISTRASI
nej. NIAGA
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
PROGRAM
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/
/
/
JURUSAN ILMU
ADMINISTRASI
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp DAN ILMU POLITIK hthttp
hthttp
FAKULTAS ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS JEMBER
2010
.id
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
je.aj.cac.id
e
n
liibli.bu.un
i
g
i
://d/dig
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttiv
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING ROKOK WISMILAK PADA
PT. GAWIH
c.idid JAYA CABANG JEMBER
c.idid
ca.cid.id
.
.
a
a
a
c
c
.
.
.
j
j
j
a
a
e
e
e
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili WISMILAK’S CIGARETTE
idgigili
IMPLEMENTATION
OF PERSONAL /SELLING
/:d
/:d
/:d
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
p BRANCH JEMBER hthttp
AT PT. GAWIH
hthttp
hthttJAYA
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
SKRIPSI
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
Diajukan guna melengkapi
tugas akhir dan memenuhi salahidsatu syarat untuk
.cid.id
.c.id
caProgram
a
aj.caNiaga
.
.
menyelesaikan
Studi Ilmu Administrasi
(S1)
j
j
.
e
e
j
n
n
e
e
u
u
n
n
.
.
dan
mencapai
Gelar
Sarjana
Sosial
u
u
b
b
ili b.
ili b.
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
ca.cid.id
aj.ca.ci .id
a
.
.
j
j
.
e
e
Oleh
ne
nej
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
l
l
i
i
i
i
idgigil
idgiWasita
gil
Riska Antyanti
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
p
p
t
t
t
t
hhtt
NIMh060910202166
htt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
e
e
e
nej. STUDI ILMU ADMINISTRASI
nej.
nej. NIAGA
.bu.n
.bu.n
.bu.n
PROGRAM
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
JURUSAN ILMU:/ADMINISTRASI
/
/
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp
hthttp DAN ILMU POLITIK hthttp
FAKULTAS ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS JEMBER
2010
d
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt v
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
thttp
hSKRIPSI
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING ROKOK WISMILAK PADA
PT. GAWIH
c.id.id JAYA CABANG JEMBER
c.id.id
ca.cid.id
a
a
a
c
c
.
.
.
j
j
j
a
a
e
e
e
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili WISMILAK’S CIGARETTE
idgigili
IMPLEMENTATION
OF PERSONAL:/SELLING
/:d
/:d
/:d
/
/
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
thttp BRANCH JEMBER
hthttp
hthttp
AT PT. GAWIHhJAYA
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
.
.
j
j
e
e
Oleh
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
l
l
i
i
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/
/
:
:
/
/
Riska
Antyanti
/
/
p
p
t
t
hthttp
hthttp Wasita
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
NIM 060910202166
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
Pembimbing
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
.
.
j
j
e
e
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
Dosen
Pembimbing
Utama
i
i
l
l
i
i
idgigili
ig ili
/:d
/:d
/
:
/
/
//dig
p
t
Dosen
Anggota
tp
hthtPembimbing
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
.
.
j
j
e j.
e j.
u.n
une
une S.Sos, M.M gilibli.bu.n
bli.bWahyudi,
: Dr.gEdy
i
l
i
idigi
idigi
/:d
/:d
/
/
:
:
/
/
/
/
p
p
t
t
hthttp: Yuslinda DH, S.Sos, MABhthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttvi
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
.id
.id
ac
nej.
u
ilib.
g
i
d
/
ac
nej.
u
ilib.
g
i
d
://
ttp
.id
RINGKASAN
.id
ac
nej.
b.u
gili
://di
ttp
b.u
gili
://di
ttp
h
h Wismilak Pada PT. Gawih hJaya Cabang
Implementasi
Personal Selling Rokok
Jember; Riska Antyanti Wasita, 060910202166; 2010: 120 halaman; Program Studi
Administrasi Niaga; Jurusan Ilmu Administrasi; Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik; Universitas Jember.
Memasuki era baru dimana lingkungan pemasaran menjadi kompleks dan
ajang kompetisi dimulai, teknik pemasaran massal mendapatkan banyak tantangan
yang disebabkan perubahan pada setiap aspek kehidupan. Perhatian yang semakin
besar terhadap aspek pemasaran sudah seharusnya pada era kompetisi saat ini, dan
dinilai penting sebab adanya kepercayaan bahwa perusahaan dengan keahlian
pemasaran yang kuat memiliki potensi untuk meningkatkan pertumbuhan ekonomi
dan standar hidup masyarakat. Setiap perusahaan berusaha untuk menggunakan alat
pemasaran yang lebih efektif dan efisien agar produk yang ditawarkan dapat langsung
dinikmati oleh konsumennya, hal yang sama juga dilakukan oleh PT. Gawih Jaya
Cabang Jember dalam memasarkan rokok wismilak. Penelitian ini meneliti mengenai
implementasi personal selling rokok wismilak pada PT. Gawih Jaya Cabang Jember.
PT. Gawih Jaya Cabang Jember merupakan perusahaan yang menangani
pemasaran rokok wismilak. Berkaitan dengan fungsinya sebagai pemasar PT. Gawih
Jaya Cabang Jember menggunakan tehnik personal selling guna menawarkan produk
pada konsumennya. Adapun konsumen tersebut dibagi menjadi calon konsumen baru,
pelanggan atau toko mitra, dan konsumen tingkat akhir. Pelaku personal selling Pada
PT. Gawih Jaya Cabang Jember yang dimaksud adalah tenaga penjual, tenaga penjual
dibagi menjadi tenaga penjual tim reguler dan tenaga penjual tim even.
Penelitian ini menggunakan tipe penelitian diskriptif dengan paradigma
kualitatif. Peneliti menggunakan teknik purposive dan dilakukan dengan mengambil
informan-informan yang dipilih oleh peneliti secara sengaja menurut ciri-ciri khusus
x
ac
nej.
yang dimiliki sesuai dengan permasalahan yang digali. Informan dalam penelitian ini
tidak dibatasi terlebih dahulu, tetapi dapat berkembang sesuai dengan kebutuhan
informasi yang diperlukan. Penelitian ini melibatkan beberapa informan diantaranya
1 informan kunci yaitu area sales manager dan 5 informan dari tenaga penjual pada
masing-masing jabatan.
Sebagai tenaga penjual, tim reguler merupakan ujung tombak dari perusahaan.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh tenaga penjual tim reguler dipantau
langsung oleh area sales manager, segala bentuk kegiatan implementasi personal
selling disesuaikan dengan proses dan prosedur yang diterapkan oleh PT. Gawih Jaya
Cabang Jember. Namun untuk kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjual tim even,
program acara tidak diagendakan per tahunnya secara baku, meskipun demikian
terdapat prosedur yang harus dipenuhi apabila akan mengadakan even atau acara
khusus.
Implementasi personal selling terhadap calon pelanggan baru dilakukan
tenaga penjual melalui kunjungan rutin. Tujuan dilakukannya personal selling
terhadap calon pelanggan baru yaitu
untuk memperluas pasar, membangun
kepercayaan serta tujuan utamanya yakni menciptakan dan meningkatkan penjualan.
Implementasi personal selling terhadap toko mitra atau pelangan diwujudkan guna
menjaga kerjasama yang telah terjalin, memberikan pelayanan serta meningkatkan
penjualan. Implementasi personal selling terhadap konsumen tingkat akhir dilakukan
oleh sales promotion girl dengan tujuan menjalin komunikasi guna memberikan
pengetahuan tentang produk, serta yang terpenting adalah membentuk citra
perusahaan.
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxi
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
DAFTAR ISI
d
d
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
.
.
.
j
j
j
e
e
e
ne
ne
ne
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
idgigil
idgigil
idgigil
/:d
:p//:d
:p//:d
:p/Halaman
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhtt
hhtt
HALAMAN
SAMPUL..................................................................................................
i
HALAMAN JUDUL ....................................................................................................ii
ca.cid.id HALAMAN PERSEMBAHAN
ca.cid.id ................................................................................
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
iii
e
e
e
e
nej.
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
HALAMAN
.................................................................................................
ig ili
idgMOTTO
idgigili
idgigiivli
igili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
//dig
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp PERNYATAAN......................................................................................
hthttp
hthttp
HALAMAN
v
HALAMAN PEMBIMBINGAN................................................................................ vi
d
d
dd
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id HALAMAN PENGESAHAN
aj.ca.ci .i...................................................................................
aj.ca.ci .id
vii
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
ne
ne
ne
ne
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
i
i
i
i
PRAKATA
................................................................................................................
viii
idgigil
ig il
idgigil
idgigil
/:d
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
//dig
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhtt
hhtt
RINGKASAN
...............................................................................................................
x
DAFTAR ISI ..............................................................................................................xii
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id DAFTAR TABEL ......................................................................................................xii
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
ej.
n................................................................................................
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
DAFTAR
GAMBAR
xvi
idgigili
idgigili
idgigili
ig ili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
//dig
p
p
p
t
t
t
DAFTAR
hthttp LAMPIRAN ............................................................................................xvii
hthttp
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
BAB 1. PENDAHULUAN
d
d
ca.cid.id
a
.
j
.
.
.
e
e
e
n ej
nej
nej
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
liibli.bu.unMasalah ....................................................................................
l
l
1.2 ig
Rumusan
8
i
i
i
i
i
idgigil
idgigil
//:d
//:d
//:d
dig
:p1.3
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
Tujuan Penelitian ......................................................................................
8
hhtt
hhttp
hhttp
.i .id
.i
1.1 Latar Belakang
..........................................................................
1
j.acacMasalah
j.acac.id
1.4 Manfaat Penelitian .................................................................................... 9
ca.cid.id
ca.cid.id BAB 2. TINJAUAN PUSTAKA
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
j.
ne...............................................................................................
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
2.1
Pemasaran
10
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
idgigili
ig ili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
//dig
/
/
p
p
p
t
t
t
11
hthttp2.2 Konsep Pemasaran ..................................................................................
hthttp
hthttp
2.2.1 Bauran Pemasaran ........................................................................ 12
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxii
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
2.2.2 Bauran
15 neej.
e
e
nej. Promosi ............................................................................
nej.
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
iibli.bu.un
l
l
l
i
i
i
i
i
l
l
g
g
g
i
i
i
i
i
Selling ......................................................................................
ig
//:d
:p2.3
:p//:d
:p//:d
/dPersonal
/dig
/dig18
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
t
t
t
hht
hht Selling .....................................................
hht
2.3.1 Sifat-sifat Personal
19
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
2.3.2 Fungsi-fungsi Personal Selling ................................................ 19
c.idid
c.idid
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.un
.bu.un
.bu.n
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
g l
il
il
idgig2.3.4
i............................................................
idgig26
Proses Personal Selling
digi
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhttKeberhasilan Personal Sellingh..................
htt
2.3.5 Faktor Pendukung
32
aac. ......................... 22
c.
je.aj.aBelakang
2.3.3ne
Latar
Penggunaan Personal
neje. j.Selling
2.3.6 Implementasi Personal Selling Perusahaan ............................. 36
.idid
.idid
ca.cid.id
a
.
j
e
ne
ne
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
ili Penelitian dalam Bentuk
ili
idgig2.4.1
idgSkripsi
idgig37
igili ..............................................
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp
hthBentuk
hthttp
ttp Jurnal ...............................................
2.4.2 Penelitian dalam
38
c
c
2.4 Tinjauan Penelitian
37
ej.aj.ac. Terdahulu .................................................................
ej.aj.ac.
BAB 3. METODOLOGI PENELITIAN
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
ne
ne
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
3.2
Tahap
Persiapan
.......................................................................................
42
idgigil
idgigil
idgigil
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhtt 3.3 Tahap Pengumpulan Datah........................................................................
46
htt
.id
.id
c c.id
c id
3.1 Tipe Penelitian
41
ej.aj.a.........................................................................................
ej.aj.ac.
3.4 Tahap Pemeriksaan Keabsahan Data ....................................................... 48
.cid.id.................................................................................
caData
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
3.5
Tahap
Analisis
48
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
n
nej. Kesimpulan ..................................................................
nej.
nej.
nej.
.buPenarikan
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
.
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
3.5
Tahap
51
idgigili
idgigili
idgigili
ig ili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
//dig
p
p
p
t
t
t
BAB
hth4.ttpPEMBAHASAN
hthttp
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
4.1 Analisis Domain....................................................................................... 52
d
d
ca.cid.id
a
.
j
.
.
.
e
e
e
nej Organisasi ...................................................................
nej
nej
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
4.1.2
Struktur
54
i
i
i
i
i
i
idgigil
idgigil
idgigil
//:d
//:d
:p//:d
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
p
4.1.3 Budaya Perusahaan
60
hhtt
hhttp
hhtt...................................................................
.i .id Perusahaan ......................................................
.i
4.1.1 Sejarah
52
j.acacSingkat
j.acac.id
4.1.4 Keadaan Ketenagakerjaan ....................................................... 63
.id
.cid.id ...................... 68
4.1.5 Produk-produk
j.ac c.id PT. Gawih Jaya Cabang
j.acJember
ca.cid.id
a
.
j
a
a
e
e
e
nej. Personal Selling.........................................................
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
4.1.6
Kegiatan
69
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
72
hthttp4.2 Analisis Taksonomi ................................................................................
hthttp
hthttp
4.2.1 Lokasi Kegiatan Personal Selling ............................................. 74
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxiii
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
4.2.2nPersonal
81 neej.
e
nej. selling ........................................................................
nej.
.bu.ue
.bu.n
u
b
b
i
i
iibli.bu.un
l
l
l
i
i
i
i
i
l
l
g
g
g
i
i
i
i
i
g ..............................................
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/dig4.2.3 Tahap Kegiatan Personal
/diSelling
/dig95
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
t
t
t
hht
hh.....................................................................
hht
t
4.2.4 Target Penjualan
103
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
4.3 Interpretasi ............................................................................................ 105
c.idid
c.idid
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.un
.bu.un
.bu.n
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
il
idgCabang
idgigil
idgig
108
igil Jember .....................................................................................
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hh5.tt KESIMPULAN DAN SARAN
hhtt
hhtt
BAB
a c. Personal Selling Rokok
aj.ac. PT. Gawih Jaya
4.4 Matrix Implementasi
neje. j.a
neje.Wismilak
5.1. Kesimpulan .......................................................................................... 110
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
5.2.
Saran
....................................................................................................
111
e
e
e
e
nej.
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
DAFTAR/dPUSTAKA
ig ili
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
//dig
/
/
/
p
p
p
:
t
t
t
hthttp
hthttp
hthttp
LAMPIRAN
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxiv
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING ROKOK WISMILAK PADA
PT. GAWIH JAYA CABANG JEMBER
IMPLEMENTATION OF PERSONAL SELLING WISMILAK’S CIGARETTE
AT PT. GAWIH JAYA BRANCH JEMBER
SKRIPSI
Oleh
Riska Antyanti Wasita
NIM 060910202166
d
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
.
.
j
j
e
e
ne
ne
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
l
l
Dosen
Pembimbing
Utama
i
i
i
i
idgigil
ig il
/:d
:p//:d
/
//dig
/
p
t
t
Dosen
Anggota
t
hhtPembimbing
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
Pembimbing
d
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
.
.
j
j
e
e
u.n
une S.Sos, M.M gilibli.bu.n
une
liibli.bWahyudi,
: Dr.igEdy
i
idigi
dig
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
p
p
t
t
t
t
hhtt : Yuslinda DH, S.Sos, MABhhtt
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
e
e
e
nej. STUDI ILMU ADMINISTRASI
nej. NIAGA
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
PROGRAM
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/
/
/
JURUSAN ILMU
ADMINISTRASI
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp DAN ILMU POLITIK hthttp
hthttp
FAKULTAS ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS JEMBER
2010
.id
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
je.aj.cac.id
e
n
liibli.bu.un
i
g
i
://d/dig
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttiv
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING ROKOK WISMILAK PADA
PT. GAWIH
c.idid JAYA CABANG JEMBER
c.idid
ca.cid.id
.
.
a
a
a
c
c
.
.
.
j
j
j
a
a
e
e
e
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili WISMILAK’S CIGARETTE
idgigili
IMPLEMENTATION
OF PERSONAL /SELLING
/:d
/:d
/:d
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
p BRANCH JEMBER hthttp
AT PT. GAWIH
hthttp
hthttJAYA
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
SKRIPSI
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
Diajukan guna melengkapi
tugas akhir dan memenuhi salahidsatu syarat untuk
.cid.id
.c.id
caProgram
a
aj.caNiaga
.
.
menyelesaikan
Studi Ilmu Administrasi
(S1)
j
j
.
e
e
j
n
n
e
e
u
u
n
n
.
.
dan
mencapai
Gelar
Sarjana
Sosial
u
u
b
b
ili b.
ili b.
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
ca.cid.id
aj.ca.ci .id
a
.
.
j
j
.
e
e
Oleh
ne
nej
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
l
l
i
i
i
i
idgigil
idgiWasita
gil
Riska Antyanti
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
p
p
t
t
t
t
hhtt
NIMh060910202166
htt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
e
e
e
nej. STUDI ILMU ADMINISTRASI
nej.
nej. NIAGA
.bu.n
.bu.n
.bu.n
PROGRAM
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
JURUSAN ILMU:/ADMINISTRASI
/
/
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp
hthttp DAN ILMU POLITIK hthttp
FAKULTAS ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS JEMBER
2010
d
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt v
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
thttp
hSKRIPSI
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING ROKOK WISMILAK PADA
PT. GAWIH
c.id.id JAYA CABANG JEMBER
c.id.id
ca.cid.id
a
a
a
c
c
.
.
.
j
j
j
a
a
e
e
e
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili WISMILAK’S CIGARETTE
idgigili
IMPLEMENTATION
OF PERSONAL:/SELLING
/:d
/:d
/:d
/
/
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
thttp BRANCH JEMBER
hthttp
hthttp
AT PT. GAWIHhJAYA
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
.
.
j
j
e
e
Oleh
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
l
l
i
i
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/
/
:
:
/
/
Riska
Antyanti
/
/
p
p
t
t
hthttp
hthttp Wasita
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
NIM 060910202166
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
Pembimbing
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
.
.
j
j
e
e
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
Dosen
Pembimbing
Utama
i
i
l
l
i
i
idgigili
ig ili
/:d
/:d
/
:
/
/
//dig
p
t
Dosen
Anggota
tp
hthtPembimbing
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
.
.
j
j
e j.
e j.
u.n
une
une S.Sos, M.M gilibli.bu.n
bli.bWahyudi,
: Dr.gEdy
i
l
i
idigi
idigi
/:d
/:d
/
/
:
:
/
/
/
/
p
p
t
t
hthttp: Yuslinda DH, S.Sos, MABhthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttvi
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
.id
.id
ac
nej.
u
ilib.
g
i
d
/
ac
nej.
u
ilib.
g
i
d
://
ttp
.id
RINGKASAN
.id
ac
nej.
b.u
gili
://di
ttp
b.u
gili
://di
ttp
h
h Wismilak Pada PT. Gawih hJaya Cabang
Implementasi
Personal Selling Rokok
Jember; Riska Antyanti Wasita, 060910202166; 2010: 120 halaman; Program Studi
Administrasi Niaga; Jurusan Ilmu Administrasi; Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik; Universitas Jember.
Memasuki era baru dimana lingkungan pemasaran menjadi kompleks dan
ajang kompetisi dimulai, teknik pemasaran massal mendapatkan banyak tantangan
yang disebabkan perubahan pada setiap aspek kehidupan. Perhatian yang semakin
besar terhadap aspek pemasaran sudah seharusnya pada era kompetisi saat ini, dan
dinilai penting sebab adanya kepercayaan bahwa perusahaan dengan keahlian
pemasaran yang kuat memiliki potensi untuk meningkatkan pertumbuhan ekonomi
dan standar hidup masyarakat. Setiap perusahaan berusaha untuk menggunakan alat
pemasaran yang lebih efektif dan efisien agar produk yang ditawarkan dapat langsung
dinikmati oleh konsumennya, hal yang sama juga dilakukan oleh PT. Gawih Jaya
Cabang Jember dalam memasarkan rokok wismilak. Penelitian ini meneliti mengenai
implementasi personal selling rokok wismilak pada PT. Gawih Jaya Cabang Jember.
PT. Gawih Jaya Cabang Jember merupakan perusahaan yang menangani
pemasaran rokok wismilak. Berkaitan dengan fungsinya sebagai pemasar PT. Gawih
Jaya Cabang Jember menggunakan tehnik personal selling guna menawarkan produk
pada konsumennya. Adapun konsumen tersebut dibagi menjadi calon konsumen baru,
pelanggan atau toko mitra, dan konsumen tingkat akhir. Pelaku personal selling Pada
PT. Gawih Jaya Cabang Jember yang dimaksud adalah tenaga penjual, tenaga penjual
dibagi menjadi tenaga penjual tim reguler dan tenaga penjual tim even.
Penelitian ini menggunakan tipe penelitian diskriptif dengan paradigma
kualitatif. Peneliti menggunakan teknik purposive dan dilakukan dengan mengambil
informan-informan yang dipilih oleh peneliti secara sengaja menurut ciri-ciri khusus
x
ac
nej.
yang dimiliki sesuai dengan permasalahan yang digali. Informan dalam penelitian ini
tidak dibatasi terlebih dahulu, tetapi dapat berkembang sesuai dengan kebutuhan
informasi yang diperlukan. Penelitian ini melibatkan beberapa informan diantaranya
1 informan kunci yaitu area sales manager dan 5 informan dari tenaga penjual pada
masing-masing jabatan.
Sebagai tenaga penjual, tim reguler merupakan ujung tombak dari perusahaan.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh tenaga penjual tim reguler dipantau
langsung oleh area sales manager, segala bentuk kegiatan implementasi personal
selling disesuaikan dengan proses dan prosedur yang diterapkan oleh PT. Gawih Jaya
Cabang Jember. Namun untuk kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjual tim even,
program acara tidak diagendakan per tahunnya secara baku, meskipun demikian
terdapat prosedur yang harus dipenuhi apabila akan mengadakan even atau acara
khusus.
Implementasi personal selling terhadap calon pelanggan baru dilakukan
tenaga penjual melalui kunjungan rutin. Tujuan dilakukannya personal selling
terhadap calon pelanggan baru yaitu
untuk memperluas pasar, membangun
kepercayaan serta tujuan utamanya yakni menciptakan dan meningkatkan penjualan.
Implementasi personal selling terhadap toko mitra atau pelangan diwujudkan guna
menjaga kerjasama yang telah terjalin, memberikan pelayanan serta meningkatkan
penjualan. Implementasi personal selling terhadap konsumen tingkat akhir dilakukan
oleh sales promotion girl dengan tujuan menjalin komunikasi guna memberikan
pengetahuan tentang produk, serta yang terpenting adalah membentuk citra
perusahaan.
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxi
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
DAFTAR ISI
d
d
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id
.
.
.
j
j
j
e
e
e
ne
ne
ne
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
idgigil
idgigil
idgigil
/:d
:p//:d
:p//:d
:p/Halaman
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhtt
hhtt
HALAMAN
SAMPUL..................................................................................................
i
HALAMAN JUDUL ....................................................................................................ii
ca.cid.id HALAMAN PERSEMBAHAN
ca.cid.id ................................................................................
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
iii
e
e
e
e
nej.
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
HALAMAN
.................................................................................................
ig ili
idgMOTTO
idgigili
idgigiivli
igili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
//dig
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp PERNYATAAN......................................................................................
hthttp
hthttp
HALAMAN
v
HALAMAN PEMBIMBINGAN................................................................................ vi
d
d
dd
d
aj.ca.ci .id
aj.ca.ci .id HALAMAN PENGESAHAN
aj.ca.ci .i...................................................................................
aj.ca.ci .id
vii
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
ne
ne
ne
ne
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
i
i
i
i
PRAKATA
................................................................................................................
viii
idgigil
ig il
idgigil
idgigil
/:d
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
//dig
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhtt
hhtt
RINGKASAN
...............................................................................................................
x
DAFTAR ISI ..............................................................................................................xii
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id DAFTAR TABEL ......................................................................................................xii
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
ej.
n................................................................................................
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
DAFTAR
GAMBAR
xvi
idgigili
idgigili
idgigili
ig ili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
//dig
p
p
p
t
t
t
DAFTAR
hthttp LAMPIRAN ............................................................................................xvii
hthttp
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
BAB 1. PENDAHULUAN
d
d
ca.cid.id
a
.
j
.
.
.
e
e
e
n ej
nej
nej
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
liibli.bu.unMasalah ....................................................................................
l
l
1.2 ig
Rumusan
8
i
i
i
i
i
idgigil
idgigil
//:d
//:d
//:d
dig
:p1.3
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
Tujuan Penelitian ......................................................................................
8
hhtt
hhttp
hhttp
.i .id
.i
1.1 Latar Belakang
..........................................................................
1
j.acacMasalah
j.acac.id
1.4 Manfaat Penelitian .................................................................................... 9
ca.cid.id
ca.cid.id BAB 2. TINJAUAN PUSTAKA
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
j.
ne...............................................................................................
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
2.1
Pemasaran
10
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
idgigili
ig ili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
//dig
/
/
p
p
p
t
t
t
11
hthttp2.2 Konsep Pemasaran ..................................................................................
hthttp
hthttp
2.2.1 Bauran Pemasaran ........................................................................ 12
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxii
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
2.2.2 Bauran
15 neej.
e
e
nej. Promosi ............................................................................
nej.
.bu.n
.bu.n
u
u
b
b
i
i
iibli.bu.un
l
l
l
i
i
i
i
i
l
l
g
g
g
i
i
i
i
i
Selling ......................................................................................
ig
//:d
:p2.3
:p//:d
:p//:d
/dPersonal
/dig
/dig18
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
t
t
t
hht
hht Selling .....................................................
hht
2.3.1 Sifat-sifat Personal
19
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
2.3.2 Fungsi-fungsi Personal Selling ................................................ 19
c.idid
c.idid
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.un
.bu.un
.bu.n
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
g l
il
il
idgig2.3.4
i............................................................
idgig26
Proses Personal Selling
digi
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhttKeberhasilan Personal Sellingh..................
htt
2.3.5 Faktor Pendukung
32
aac. ......................... 22
c.
je.aj.aBelakang
2.3.3ne
Latar
Penggunaan Personal
neje. j.Selling
2.3.6 Implementasi Personal Selling Perusahaan ............................. 36
.idid
.idid
ca.cid.id
a
.
j
e
ne
ne
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
ili Penelitian dalam Bentuk
ili
idgig2.4.1
idgSkripsi
idgig37
igili ..............................................
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
hthttp
hthBentuk
hthttp
ttp Jurnal ...............................................
2.4.2 Penelitian dalam
38
c
c
2.4 Tinjauan Penelitian
37
ej.aj.ac. Terdahulu .................................................................
ej.aj.ac.
BAB 3. METODOLOGI PENELITIAN
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
ne
ne
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
3.2
Tahap
Persiapan
.......................................................................................
42
idgigil
idgigil
idgigil
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hhtt
hhtt 3.3 Tahap Pengumpulan Datah........................................................................
46
htt
.id
.id
c c.id
c id
3.1 Tipe Penelitian
41
ej.aj.a.........................................................................................
ej.aj.ac.
3.4 Tahap Pemeriksaan Keabsahan Data ....................................................... 48
.cid.id.................................................................................
caData
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
3.5
Tahap
Analisis
48
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
e
e
e
e
n
nej. Kesimpulan ..................................................................
nej.
nej.
nej.
.buPenarikan
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
.
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
3.5
Tahap
51
idgigili
idgigili
idgigili
ig ili
/:d
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
//dig
p
p
p
t
t
t
BAB
hth4.ttpPEMBAHASAN
hthttp
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
4.1 Analisis Domain....................................................................................... 52
d
d
ca.cid.id
a
.
j
.
.
.
e
e
e
nej Organisasi ...................................................................
nej
nej
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
4.1.2
Struktur
54
i
i
i
i
i
i
idgigil
idgigil
idgigil
//:d
//:d
:p//:d
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
p
4.1.3 Budaya Perusahaan
60
hhtt
hhttp
hhtt...................................................................
.i .id Perusahaan ......................................................
.i
4.1.1 Sejarah
52
j.acacSingkat
j.acac.id
4.1.4 Keadaan Ketenagakerjaan ....................................................... 63
.id
.cid.id ...................... 68
4.1.5 Produk-produk
j.ac c.id PT. Gawih Jaya Cabang
j.acJember
ca.cid.id
a
.
j
a
a
e
e
e
nej. Personal Selling.........................................................
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
b
b
b
4.1.6
Kegiatan
69
i
i
i
l
l
l
i
i
i
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
72
hthttp4.2 Analisis Taksonomi ................................................................................
hthttp
hthttp
4.2.1 Lokasi Kegiatan Personal Selling ............................................. 74
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxiii
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
igliiblib.u
g
i
d
i
/://d
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
igliiblib.u
g
i
d
i
:// /d
hthtp
ttp:/
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
.
.
.
j
j
j
4.2.2nPersonal
81 neej.
e
nej. selling ........................................................................
nej.
.bu.ue
.bu.n
u
b
b
i
i
iibli.bu.un
l
l
l
i
i
i
i
i
l
l
g
g
g
i
i
i
i
i
g ..............................................
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/dig4.2.3 Tahap Kegiatan Personal
/diSelling
/dig95
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
t
t
t
hht
hh.....................................................................
hht
t
4.2.4 Target Penjualan
103
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
4.3 Interpretasi ............................................................................................ 105
c.idid
c.idid
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.un
.bu.un
.bu.n
u
b
b
b
i
i
i
l
l
l
i
i
i
i
i
i
il
idgCabang
idgigil
idgig
108
igil Jember .....................................................................................
:p//:d
:p//:d
:p//:d
/
/
/
/
/
/
p
p
p
t
t
t
t
t
t
hh5.tt KESIMPULAN DAN SARAN
hhtt
hhtt
BAB
a c. Personal Selling Rokok
aj.ac. PT. Gawih Jaya
4.4 Matrix Implementasi
neje. j.a
neje.Wismilak
5.1. Kesimpulan .......................................................................................... 110
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
ca.cid.id
a
a
a
a
.
.
.
.
j
j
j
j
5.2.
Saran
....................................................................................................
111
e
e
e
e
nej.
nej.
nej.
nej.
.bu.n
.bu.n
.bu.n
.bu.n
u
u
u
u
b
b
b
b
i
i
i
i
l
l
l
l
i
i
i
i
DAFTAR/dPUSTAKA
ig ili
idgigili
idgigili
idgigili
/:d
/:d
/:d
/
/
/
:
:
:
/
/
/
//dig
/
/
/
p
p
p
:
t
t
t
hthttp
hthttp
hthttp
LAMPIRAN
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/:d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
idgigili
/:d
/
:
/
/
p
t
hthttp
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
ig il
/:d
//dig
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhttxiv
d
aj.ca.ci .id
.
j
e
ne
.bu.n
u
b
i
l
i
i
idgigil
:p//:d
/
/
p
t
t
hhtt
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
/d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig
ca.cid.id
a
.
j
e
nej.
.bu.n
u
b
i
l
i
ig ili
://d
//dig