IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING PADA KOPERASI SERBA USAHA (KSU)

1
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING PADA KOPERASI SERBA USAHA (KSU)
PRIMKOPPABRI KEDIRI UNIT KATANG

Fendy Artha Prissando, Didik Eko Julianto, Yuslinda Dwi Handini
Ilmu Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Jember (UNEJ)
Jln. Kalimantan No. 37, Jember 68121
E-mail: arthaprissa@gmail.com
ABSTRACT
This research aimed to identify the implementation of personal selling in multi purpose
cooperative effort PRIMKOPPABRI Kediri of Katang Unit. The research used descriptive
research type with qualitative paradigm. Informants were a caretaker, four employees, four
members and a competitor who were willing to become informants. The analysis tools used were
domain and taxonomic analyses. The results described that multi purpose cooperative effort
PRIMKOPPABRI Kediri of Katang Unit implemented personal selling by the following steps: (i)
seeking for prospective members to conduct site surveys and getting recommendations from
members and qualifying them, (ii) making a pre-approach by studying the nature and characters
of the prospective members, (iii) presentation was made orally without doing a demonstration
on the requirements to become members, loan system, loan application requirements, the

amount of loan, the loan receipt, calculation, time and place of payment installment, (iv)
overcoming objections was held by discussing with members, (v) closure was made by loan
disbursement and repayment, and (vi) follow-up was undertaken in case of problems and by
solving the problems and maintaining relations with members. The conclusion of this research is
personal selling are applied proven to increase the number of members and the number of
installments made by the members who make loans.
Keywords: personal selling, member, loan, installment, field officer

menengah tidak terlepas dari permasalahan.

PENDAHULUAN

Kebutuhan

Latar Belakang
Provinsi

untuk

mengembangkan usaha sangat diperlukan


Koperasi sebanyak 30.850 dengan jumlah

oleh kondisi seperti ini. Perkembangan dan

anggota sebanyak 7.522.356. Dari berbagai

pertumbuhan Koperasi di Kediri selalu

Koperasi yang ada di Jawa Timur, KSP/USP

mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.

merupakan

yang

Tahun 2010 tercatat 398 Koperasi, tahun

didirikan sebanyak 24.512 unit dengan


2011 tercatat 410 Koperasi, tahun 2012

jumlah anggota sebanyak 3.783.757 (Dinkop

tercatat 427 Koperasi, tahun 2013 tercatat

UMKM). Perekonomian suatu daerah akan

470 Koperasi, dan tahun 2014 tercatat 479

berkembang dengan adanya Koperasi. Setiap

Koperasi (Dinas Koperasi dan UMKM Kota

usaha dalam skala mikro, kecil, maupun

Kediri).

Koperasi


Timur

modal

memiliki

e- SOSPOL XXX

Jawa

tambahan

terbanyak

2
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

Primer


Koperasi

Pepabri

Sukorejo Kecamatan Ngasem Kabupaten

koperasi

Kediri. Kantor Unit Katang hanya diberikan

yang hampir setiap kota/kabupaten di Jawa

wewenang oleh pengurus untuk mencari dan

Timur memilikinya yang berada dibawah

mengambil angsuran calon anggota dari

pengawasan


masyarakat Kediri.

(PRIMKOPPABRI)

merupakan

PUSKOPPABRI

(Pusat

Koperasi Pepabri). Nama koperasi yang

Keberadaan Koperasi di wilayah

berada di wilayah Kediri namanya adalah

Kediri yang melakukan kegiatan usaha

PRIMKOPPABRI


simpan

simpan pinjam membuat PRIMKOPPABRI

pinjam yang dilakukan oleh pengelola yang

Kediri harus mampu menembus dan merebut

ditunjuk oleh pengurus dengan melakukan

pasar, oleh karena itu Koperasi harus

kegiatan simpan pinjam dari, untuk anggota,

memiliki suatu strategi promosi yang efektif

dan

agar jasa yang ditawarkan dapat diterima


calon

Kediri.

anggota

Unit

Koperasi

yang

bersangkutan. Kegiatan unit simpan pinjam

oleh

adalah

pinjaman. Koperasi yang melakukan usaha


menghimpun

simpanan

dan

pemberian pinjaman dari dan untuk anggota.
PRIMKOPPABRI
anggotanya

dari

mulai

kalangan

mencari

masyarakat


setempat yang membutuhkan jasa simpan
pinjam dari PRIMKOPPABRI karena jika

calon

anggota

sebagai berikut.
Tabel 1.1 Koperasi yang Melakukan Simpan
Pinjam di Kediri
No
1
2

Nama Koperasi
PRIMKOPPABRI
Kediri
KSU Setia Bakti
KSU Sentosa
Makmur


3

pensiunannya saja, Koperasi tidak akan bisa

4

KSU Bahagia

maju dan berkembang. Berhubung yang bisa

5

KSU Bangun Jaya

6

KSU Dwi Jaya

7
8
9

KSP Budi Jaya
Karya Mandiri
KSU Maya

10

KSU Sumber Rejeki

anggota

adalah

purnawirawan

ABRI, maka pengurus mulai membuka pintu
kerjasama

dengan

membuka

unit

baru

dengan modal dari kalangan wirausaha.
Pengelola kantor unit ini menjadi anggota
luar biasa yang memiliki kedudukan seperti
anggota yang lainnya namun tidak memiliki
hak menjadi pengurus. Kantor unit yang
laporan keuangannya terbaik hasil RAT
tanggal 16 Februari 2015 adalah Kantor Unit
Katang yang beralamatkan di Jl. Pamenang 1
No. 3 Dusun Katang RT 04 RW 04 Desa

e- SOSPOL XXX

melakukan

simpan pinjam yang berada di Kediri adalah

anggota Koperasi dari kalangan ABRI dan

menjadi

untuk

Alamat
Ds. Katang Kec. Ngasem Kediri
Ds. Kras Kec. Kras Kediri
Ds. Bogo Plemahan Kec. Pare
Kediri
Kel. Sukorame Kec. Mojoroto
Kediri
Ds. Bringin Kec. Gurah Kediri
Kel. Bandar Kidul Kec. Mojoroto
Kediri
Kel. Merican Kec. Mojoroto Kediri
Ds. Dadapan Kec. Wates Kediri
Ds. Bringin Kec. Pare Kediri
Ds. Branggahan Kec. Ngadiluwih
Kediri

Sumber: Data dari PRIMKOPPABRI Kediri (2015).

Berdasarkan Tabel 1.1 menunjukkan
bahwa Koperasi yang melakukan kegiatan
usaha simpan pinjam di Kediri ada banyak.
Adanya

kegiatan

simpan

pinjam

yang

dilakukan Koperasi lain perlu diantisipasi
oleh PRIMKOPPABRI Kediri agar memiliki
anggota yang semakin banyak. Strategi
promosi memiliki peran penting untuk
memperkenalkan jasa, mempengaruhi calon

3
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

anggota dalam menggunakan jasa pinjaman

diterapkan

sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Dari

jumlah

semua

PRIMKOPPABRI unit Katang dari tahun

alat

promosi

PRIMKOPPABRI
melakukan
selling)

yang

Kediri

penjualan
untuk

diterapkan,

lebih

memilih

pribadi

(personal

menambah

jumlah

anggotannya karena terjadi hubungan yang
hidup, langsung, dan interaktif antara petugas
dengan calon anggota.
Petugas

lapang

koperasi

dalam

mencari calon anggota dengan melakukan

pada

akhirnya

anggota.

meningkatkan

Jumlah

anggota

2011 sampai 2015 dapat dilihat pada Tabel
berikut.
Tabel 1.2 Anggota PRIMKOPPABRI Kediri
Unit Katang
No
Tahun
Jumlah Anggota
1
2011
1561
2
2012
1632
3
2013
1829
4
2014
1904
5
2015
1996
Sumber: Data dari PRIMKOPPABRI Kediri (2015).

survei lokasi untuk mengetahui kondisi

Berdasarkan Tabel 1.2 menunjukkan

masyarakat yang akan menjadi targetnya dan

bahwa anggota PRIMKOPPABRI Kediri unit

mendapatkan rekomendasi dari anggota serta

Katang mengalami peningkatan dari tahun

mengkualifikasikannya.

2011

Prapendekatan

sampai

2015.

Personal

selling

dilakukan dengan mendatangi calon-calon

memberikan efek positif pada angsuran yang

anggota yang merupakan pelaku usaha

dilakukan

dengan mempelajari sifat dan karakter dari

ditetapkan oleh PRIMKOPPABRI Kediri

calon

Unit Katang dapat dilihat pada Tabel berikut.

anggotanya.

Presentasi

dilakukan

secara lisan tanpa melakukan demonstrasi

oleh

anggota.

Target

yang

Tabel 1.3 Target Angsuran PRIMKOPPABRI
Kediri Unit Katang

tentang persyaratan menjadi anggota, sistem

No

pinjaman, persyaratan pengajuan pinjaman,

1

Januari

Rp 657.198.500,00

Rp

699.870.000,00

2

Februari

Rp 690.682.000,00

Rp

779.801.300,00

besarnya

pinjaman,

penerimaan

dana

Bulan

Jumlah Pinjaman

Jumlah Angsuran

3

Maret

Rp 621.987.000,00

Rp

690.124.600,00

pinjaman, perhitungan, waktu dan tempat

4

April

Rp 632.610.000,00

Rp

779.541.000,00

pembayaran angsuran. Mengatasi keberatan

5

Mei

Rp 553.800.000,00

Rp

670.025.500,00

dimaksudkan untuk mencari kesepakatan

6

Juni

Rp 508.350.000,00

Rp

681.475.500,00

7

Juli

Rp 620.971.000,00

Rp

798.347.000,00

8

Agustus

Rp 713.729.400,00

Rp

801.740.500,00

pinjaman sesuai dengan kemampuan dengan
mendiskusikan bersama anggota. Penutupan
berupa

waktu

pencairan

dan

Berdasarkan Tabel 1.3 menunjukkan

pelunasan atas pinjaman. Tindak lanjut

bahwa jumlah angsuran yang dilakukan oleh

dilakukan jika terjadi masalah dan cara

anggota

mengatasinya dan pemeliharaan dilakukan

Katang mengalami peningkatan pada bulan

untuk memelihara hubungan baik dengan

mei sampai bulan agustus, namun yang

anggota.

menjadi target dari PRIMKOPPABRI Kediri

Personal

e- SOSPOL XXX

selling

pinjaman

Sumber: Data dari PRIMKOPPABRI Kediri (2015).

yang

telah

PRIMKOPPABRI

Kediri

Unit

4
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

Unit Katang adalah jumlah angsuran harus

mengomunikasikan,

lebih besar daripada jumlah pinjaman yang

mempertukarkan tawaran yang memiliki nilai

diberikan

(value) bagi pelanggan, klien, mitra, dan

kepada

anggota.

Dari

Tabel

menyampaikan,

dan

tersebut dapat dijadikan sebuah indikasi

masyarakat

bahwa Unit Katang mampu bertahan dan

Association dalam Tjiptono, 2011:6). Peneliti

meningkatkan

dapat

dilakukan

jumlah
pada

angsuran
anggota

yang
dengan

luas

(American

mengambil

pemasaran

adalah

Marketing

pemahaman
proses

bahwa

menciptakan,

menggunakan personal selling. Berdasarkan

mengomunikasikan, serta mempromosikan

latar belakang dan uraian diatas maka

barang atau jasa yang dibutuhkan dan

peneliti mengambil judul “Implementasi

diinginkan oleh calon konsumen dengan

Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha

tujuan untuk memberikan kepuasan dan

PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang”.

keuntungan bagi kedua belah pihak.

Rumusan Masalah

Pemasaran Jasa

Rumusan masalah penelitian ini yaitu

Menurut

Lupiyoadi

(2006:5),

“Bagaimana implementasi personal selling

pemasaran jasa adalah setiap tindakan yang

pada

ditawarkan oleh salah satu pihak kepada

Koperasi

Serba

Usaha

(KSU)

PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang?”

pihak lain yang secara prinsip intangible dan

Tujuan

tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan

Penelitian
mengidentifikasi

ini

bertujuan

dan

untuk

apapun.

Sedangkan

menurut

Umar

mendeskripsikan

(2003:76), pemasaran jasa adalah pemasaran

implementasi personal selling pada Koperasi

yang bersifat intangible dan immaterial dan

Serba Usaha PRIMKOPPABRI Kediri Unit

dilakukan pada saat konsumen berhadapan

Katang.

dengan produsen. Dari definisi tersebut dapat

Manfaat

diambil pemahaman bahwa pemasaran jasa

Hasil penelitian dapat dijadikan bahan

adalah suatu tindakan yang ditawarkan pihak

pertimbangan Koperasi untuk meningkatkan

produsen kepada konsumen dalam arti jasa

personal selling yang selama ini diterapkan

yang diberikan tidak dapat dilihat, dirasa,

dan

didengar, atau diraba sebelum dikonsumsi.

menambahkan

pengetahuan

dalam

menjaga hubungan dengan anggota.

Menurut Kotler (dalam Tjiptono,
2011:23) mendefinisikan jasa sebagai setiap

TINJAUAN PUSTAKA

atau

perbuatan

yang

dapat

ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak

Pemasaran
Pemasaran adalah aktivitas, serangkaian,
institusi,

tindakan

dan

e- SOSPOL XXX

proses

menciptakan,

lain yang pada dasarnya bersifat intangible
(tidak

berwujud

fisik)

dan

tidak

5
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

menghasilkan kepemilikan sesuatu. Jasa

presentasi pribadi oleh tenaga penjualan

memiliki sejumlah karakteristik unik yang

perusahaan untuk tujuan membuat penjualan

membedakannya dari barang pada cara

dan membangun hubungan baik dengan

memasarkannya. Karakteristik jasa menurut

pelanggan.

Tjiptono (2011:25) adalah sebagai berikut:

personal selling adalah suatu komunikasi

a. Intangibility (Ketidaknyataan)

langsung yang dilakukan oleh tenaga penjual

b. Inseparability (Tidak Terpisahkan)

untuk memperkenalkan, membujuk, dan

c. Heterogeneity (Keragaman)

memberi

d. Perishability (Tidak Tahan Lama)

pelanggan terhadap produk untuk melakukan

Menurut Tjiptono (2011:39) bauran
pemasaran jasa merupakan seperangkat alat
yang

dapat

digunakan

membentuk
ditawarkan

pemasar

untuk

jasa

yang

karakteristik
kepada

pelanggan.

Alat-alat

Peneliti

memahami

pemahaman

bahwa

kepada

calon

pembelian.
Langkah-langkah Personal Selling
menurut Kotler dan Keller (2009:272) adalah
sebagai berikut:
a. Mencari

Calon

Pelanggan

dan

tersebut dapat digunakan untuk menyusun

Mengkualifikasikan

strategi jangka panjang dan juga untuk

Langkah pertama dalam proses personal

merancang program taktik jangka pendek,

selling adalah mengidentifikasi calon dan

yaitu produk, harga, promosi, tempat/saluran

mengkualifikasikan

calon

distribusi, orang, proses, dan bukti fisik.

Semakin

perusahaan

Menurut

Lupiyoadi

(2013:178)

banyak

pelanggan.
yang

bertanggung jawab untuk mencari dan

perangkat promosi yang dikenal mencakup

mengkualifikasikan

aktivitas periklanan (advertising), penjualan

wiraniaga dapat menggunakan waktu

perseorangan (personal selling), promosi

mereka

penjualan

melakukan

(sales

promotion),

hubungan

yang

petunjuk

tidak

apa

sehingga

banyak

yang

dapat

untuk
mereka

masyarakat (public relation), informasi dari

lakukan

mulut ke mulut (word of mouth), dan

menjual. Perusahaan mengkualifikasikan

pemasaran langsung (direct marketing).

petunjuk

Personal Selling

pelanggan lewat surat atau telepon untuk

Menurut

Kotler

dan

Armstrong

(2010:482) “Personal selling is personal

dengan

dengan

sangat

baik

menghubungi

dalam

calon

menilai tingkat minat dan kapasitas
keuangan mereka.

presentation by the firm’s sales force for the

b. Prapendekatan

purpose of making sales and building

Wiraniaga

customer relationships”. Pengertian tersebut

mungkin tentang perusahaan calon (apa

memiliki arti bahwa personal selling adalah

yang diperlukan, siapa yang terlibat dalam

e- SOSPOL XXX

harus

belajar

sebanyak

6
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

keputusan pembelian) dan pembelinya

keberatan tersebut, atau mengubahnya

(karakter pribadi dan gaya pembeliannya).

menjadi alasan untuk membeli.

Wiraniaga

harus

menetapkan

tujuan

mengkualifikasikan

calon

Tanda penutupan dari pembeli meliputi

pelanggan, mengumpulkan informasi, dan

tindakan fisik, pernyataan atau komentar,

melakukan

dan

kunjungan,

lainnya

penjualan

adalah

pendekatan

segera.

untuk

terbaik,

Tugas

memutuskan

yang

e. Penutupan

pertanyaan.

Wiraniaga

dapat

menanyakan pesanan, mengulangi butir-

mungkin

butir

kesepakatan,

merupakan kunjungan pribadi, telepon,

harus

melakukan

atau surat. Pada akhirnya, wiraniaga harus

memesan sekarang. Wiraniaga mungkin

merencanakan strategi penjualanan untuk

menawarkan

pelanggan.

pembeli untuk menutup penjualan, seperti

c. Presentasi dan Demonstrasi

pembeli, menggunakan pendekatan fitur,

(benefit),

(advantage),
dan

nilai

menggambarkan

pilihan

dorongan

pembeli

kecil

khusus

atau

bagi

harga khusus, kuantitas ekstra gratis, atau

Wiraniaga menyampaikan produk kepada

keunggulan

membuat

manfaat

(value).

karakteristik

pemberian hadiah.
f. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tindak

lanjut

dan

pemeliharaan

Fitur

diperlukan untuk memastikan kepuasan

fisik

pelanggan dan kelanjutan bisnis. Langkah

penawaran

pasar.

Keunggulan

terakhir ini penting jika wiraniaga ingin

menjelaskan

mengapa

fitur

memastikan

memberikan

kepuasan

pelanggan

dan

kepada

terulang kerja sama. Wiraniaga harus

menggambarkan

menjadwalkan kunjungan sebagai tindak

manfaat ekonomi, teknik layanan, dan

lanjut. Kunjungan ini akan mendeteksi

sosial yang dihantarkan oleh penawaran.

masalah-masalah yang ada, meyakinkan

Nilai menggambarkan nilai penawaran.

pembeli

pelanggan.

keuntungan

itu

Manfaat

d. Mengatasi Keberatan
Pelanggan

perhatian,

wiraniaga
dan

menaruh
mengurangi

mengajukan

ketidaksenangan yang mungkin timbul.

keberatan. Wiraniaga mempertahankan

Wiraniaga harus mengembangkan rencana

pendekatan

pembeli

pemeliharaan untuk memastikan bahwa

mengklarifikasi keberatan, mengajukan

pelanggan tersebut tidak terlupakan atau

pertanyaan dengan cara dimana pembeli

hilang.

menjawab

biasanya

bahwa

positif,

meminta

keberatannya

sendiri,

menyangkal keakuratan hal yang menjadi

Tinjauan Penelitian Terdahulu
Tujuan dicantumkannya penelitian
terdahulu adalah sebagai tambahan referensi

e- SOSPOL XXX

7
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

yang diperlukan bagi peneliti sebagai salah

menghasilkan

satu bahan pemikiran dalam penelitian ini.

bulannya.

Adapun penelitian terdahulu yang digunakan
oleh peneliti adalah sebagai berikut:

penjualan

tiap

Penelitian ini memiliki hubungan
yaitu

Peneliti memakai penelitian terdahulu

kenaikan

terdapat

persamaan

pada

fokus

penelitian dan metode penelitian, yaitu

dari Riska Antyanti Wasita yang berjudul

meneliti

“Implementasi

personal selling dan metode penelitian

personal

selling

rokok

tentang

implementasi/penerapan

wismilak pada PT. Gawih Jaya Cabang

deskriptif

Jember” pada tahun 2010. Penelitian ini

Perbedaan dari penelitian terdahulu dengan

menggunakan metode penelitian deskriptif

penelitian sekarang terletak pada objek

dengan paradigma kualitatif. Analisis yang

penelitian dan alat analisis yang digunakan.

digunakan

adalah

Berdasarkan penelitian Riska, penelitian

analisis domain dan analisis taksonomi. Hasil

Riska melakukan penelitian pada perusahaan

dari penelitian ini adalah implementasi

barang

personal selling rokok wismilak pada PT.

menggunakan koperasi. Penelitian dari Mega

Gawih Jaya Cabang Jember terlaksana

meneliti

dengan baik, terlihat dari target penjualan

perusahaan jasa, namun alat analisis yang

yang selalu tercapai untuk setiap tahunnya.

digunakan adalah analisis data non statistik

dalam

Penelitian

penelitian

dari

ini

Mega

Fareza

yang

dengan

paradigma

sedangkan

tentang

penelitian

personal

memiliki

kualitatif.

tujuan

sekarang

selling

untuk

pada

meng-

Dellamita, Achmad Fauzi DH, Edy Yulianto

gambarkan suatu fenomena dengan cara

yang berjudul “Penerapan personal selling

mendeskripsikan

(penjualan pribadi) untuk meningkatkan

diteliti. Peneliti menggunakan penelitian

penjualan (studi pada PT. Adira Quantum

terdahulu sebagai tolak ukur dan referensi.

Multifinance point of sales (POS) Dieng

Penelitian terdahulu memudahkan peneliti

Computer Square Malang)” pada tahun 2014.

dalam mengembangkan pertanyaan agar

Penelitian

metode

lebih mendalam serta menentukan langkah-

paradigma

langkah yang sistematis untuk penyusunan

penelitian

ini

menggunakan

deskriptif

dengan

kualitatif. Analisis yang digunakan dalam

fokus

penelitian

yang

dari segi teori.

penelitian ini adalah analisis data non
METODE PENELITIAN

statistik. Hasil dari penelitian ini adalah PT.
Adira Quantum Multifinance point of sales

Metode penelitian yang digunakan

(POS) Dieng Computer Square Malang

adalah

memiliki tingkat efektifitas yang baik dengan

paradigma

menjalankan

deskriptif

personal

selling

yang

penelitian
kualitatif.
bertujuan

deskriptif

dengan

Tipe

penelitian

untuk

membuat

deskripsi, gambaran, atau lukisan secara
e- SOSPOL XXX

8
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

sistematis, aktual dan akurat mengenai faktafakta, sifat-sifat fenomena yang ada. Menurut
Denzin dan Lincoln (dalam Moleong 2014:5)
menyatakan

bahwa

penelitian

kualitatif

adalah penelitian yang menggunakan latar
alamiah,

dengan

maksud

menafsirkan

e. Kasir dengan topik wawancara tugas dan
tanggung jawab kasir dan rekap.
f. Anggota dengan topik wawancara alasan
melakukan

pinjaman

dan

mengenai

pelayanan yang diberikan petugas lapang.
g. Pesaing

dengan

topik

wawancara

fenomena yang terjadi dan dilakukan dengan

pelaksanaan kegiatan personal selling di

jalan melibatkan berbagai metode yang ada.

KSP BUDI JAYA.

Tahap persiapan penelitian meliputi

Tahap pengumpulan data mengguna

studi kepustakaan, observasi pendahuluan,

kan data primer dan data sekunder. Data

penentuan lokasi penelitian yang ada di Jl.

primer didapat dari observasi partisipan dan

Pamenang 1 No. 3 Dusun Katang RT 04 RW

wawancara mendalam (indepht interview).

04 Desa Sukorejo Kecamatan Ngasem

Data sekunder yang dipergunakan adalah

Kabupaten Kediri. Informan yang dipilih

studi kepustakaan dan dokumentasi. Tahap

dalam penelitian ini merupakan

pemeriksaan

kunci

(key

informan).

informan

Informan

dalam

penelitian ini adalah:

wawancara

membahas

tentang

peraturan dan strategi yang dipergunakan.
b. Pimpinan

unit

menggunakan

per

panjangan keikutsertaan, ketekunan/keajegan
pengamatan, triangulasi, dan pemeriksaan

a. Ketua PRIMKOPPABRI Kediri dengan
topik

data

Katang

dengan

sejahwat melalui diskusi. Tahap selanjutnya
yaitu

tahap

analisis

data

dengan

menggunakan analisis domain dan analisis

topik

taksonomi. Tahap terakhir adalah tahap

wawancara tentang sejarah, visi dan misi,

penarikan kesimpulan. Penarikan kesimpulan

struktur organisasi, tugas dan wewenang,

pada penelitian ini dilakukan secara induktif,

kondisi Koperasi, sistem pinjaman, dan

yaitu berangkat dari penjabaran yang bersifat

implementasi personal selling di Unit

khusus ke dalam hal-hal yang bersifat umum.

Katang.
c. Staff dengan topik wawancara tentang tugas

HASIL DAN PEMBAHASAN

kerja, pengawasan kinerja petugas lapang,
sistem

pinjaman,

dan

implementasi

personal selling di Unit Katang.

Berdasarkan
pembahasan

dapat

PRIMKOPPABRI

d. Petugas lapang dengan topik wawancara

deskripsi

dan

dipahami

bahwa

Kediri

mengimplementasikan

Unit

Katang

personal

selling

implementasi personal selling di Unit

sesuai dengan strategi dari kantor pusat

Katang,

dengan

sistem

angsuran.

e- SOSPOL XXX

pinjaman,

dan

sistem

langkah

mencari

mengkualifikasikannya,

anggota

dan

prapendekatan,

9
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

presentasi, mengatasi keberatan, penutupan,

dimana

tindak lanjut dan pemeliharaan. Koperasi

tagihannya. Wilayah tagihan ini tidak boleh

melakukan kegiatan personal selling dengan

keluar dari kewenangannya karena akan

tujuan untuk mempertajam visi dan misi

memengaruhi wilayah lain yang ditangani

mereka dalam membantu masyarakat dengan

petugas lapang lain dalam Koperasi. Selain

memasyarakatkan Koperasi dan menjadikan

itu, calon anggota dikualifikasikan menurut

Koperasi

kondisi keuangan. Seorang petugas lapang

dalam

Personal

hidup

selling

bermasyarakat.

dilakukan

untuk

petugas

lapang

itu

melakukan

dalam menentukan anggota baru, seorang

menghadapi persaingan dari Koperasi lain

calon

dari sektor simpan pinjam serta memperluas

penghasilan tiap harinya karena petugas

wilayah

memperkenalkan

lapang melakukan pengambilan angsuran

PRIMKOPPABRI Kediri agar dapat diterima

setiap harinya. Jika calon anggota tidak

di masyarakat. Usaha peningkatan jumlah

memiliki penghasilan tiap harinya, tentunya

mitra kerja atau anggota dari berbagai

akan menghambat proses angsuran. Langkah

kalangan masyartakat terus dilakukan oleh

kedua

Unit Katang.

menetukan calon anggota potensial adalah

dan

Langkah pertama yang dilakukan

anggota

petugas

setelah

harus

yang

petugas

lapang

mempunyai

lapang

harus

sudah

melakukan

adalah dengan mencari calon anggota dan

prapendekatan dengan mempelajari sifat dan

mengkualifikasikannya. Petugas lapang harus

karakter dari calon anggotanya. Petugas

melakukan survei lokasi terlebih dahulu

lapang dapat menganalisa bagaimana sifat

ditempat-tempat

dan karakter dari anggotanya. Petugas lapang

yang

menjadi

wilayah

tagihan yang sudah diberikan oleh pihak

biasanya

Koperasi kepadanya untuk mendapatkan

cerita-cerita humor sehingga suasana tidak

calon anggota yang potensial. Prinsip yang

menjadi kaku. Jika suasana antara petugas

diterapkan adalah dengan jemput bola ke

lapang dengan calon anggota sudah terasa

lokasi yang belum pernah didatangi. Petugas

dekat, petugas lapang baru memberikan

lapang diharuskan untuk mendatangi calon

penawaran kepada calon anggota apakah

anggota yang memiliki usaha. Selain itu,

usahanya membutuhkan dana untuk modal

rekomendasi dari anggota juga menjadi cara

atau dana untuk memenuhi kebutuhannya

petugas lapang untuk mendapatkan anggota,

yang mendesak. Cara ini dilakukan dengan

tapi petugas lapang harus mengetahui latar

tujuan untuk menciptakan kedekatan emosial

belakang calon anggotanya terlebih dahulu.

antara petugas lapang dengan calon anggota,

Calon anggota dapat dikualifikasikan dengan

karena

memeriksa berbagai hal yaitu wilayah/lokasi

menawarkan pinjaman, kemungkinan calon

e- SOSPOL XXX

menyelipkan

jika

petugas

berbagai

lapang

macam

langsung

10
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

anggota untuk meminjam akan relatif kecil

Untuk pinjaman dibawah Rp 500.000,00

kecuali jika keadaan dari calon anggota yang

hanya menyerahkan KTP asli. Pinjaman

sudah terdesak membutuhkan dana untuk

diatas Rp 500.000,00 harus menyerahkan

kepentingan yang darurat. Petugas lapang

surat nikah yang asli dari suami istri. Jadi,

dapat menganalisa bagaimana sifat dan

jika anggota meminta pinjaman yang besar

karakter dari anggotanya. Calon anggota ini

dengan

termasuk kedalam kategori yang mana,

dibutuhkan, maka proses pencairan pinjaman

apakah calon anggota yang dapat dipercaya

tidak

atau

kemungkinan dalam satu hari bisa langsung

tidak,

karena

kepercayaan

yang

melampirkan

akan

persyaratan

lama.

Tidak

yang

menutup

dibangun dari awal ini akan berkelanjutan

dicairkan.

kedepannya.

Petugas lapang memberikan pinjaman sesuai

Ketiga,

besarnya

pinjaman.

Langkah ketiga yang dilakukan oleh

dengan permintaan dari anggota, tapi petugas

petugas lapang adalah dengan melakukan

lapang harus mempertimbangkannnya sesuai

presentasi

dengan

melakukan

kepada calon anggota tanpa
demonstrasi.

dari

anggota.

lapang

Kemampuan petugas lapang untuk menilai

hanya melakukan presentasi secara lisan

berapa besar pendapatan dan memahami

tanpa

anggota

karakter anggota sangat dibutuhkan agar

memahaminya. Jika calon anggota tertarik,

uang yang diberikan petugas lapang dapat

petugas lapang akan menjelaskan tentang

kembali.

beberapa

pinjaman.

peragaan

hal

persyaratan

Petugas

kemampuan

sampai

seperti

calon

berikut:

menjadi

anggota.

Pertama,
Setiap

Keempat,

penerimaan

Penerimaan

dana

dana

pinjaman

anggota baru harus dilakukan di rumah

masyarakat yang ingin melakukan pinjaman

anggota

ke kantor Unit Katang dapat bergabung

angsuran dapat dilakukan di tempat lain atau

menjadi anggota dengan menyerahkan KTP

dititipkan ke temannya. Tujuannya adalah

asli kepada petugas lapang. Kemudahan yang

untuk

diberikan oleh PRIMKOPPABRI Kediri

petugas lapang dan untuk pertanggung

telah

jawaban.

disusun

dalam

RAPB

(Rencana

baru,

tetapi

mempermudah

Kelima,

untuk

sistem

melakukan

pelayanan

perhitungan

dan

Anggaran Pendapatan Belanja) diharapkan

pembayaran angsuran. Sistem perhitungan

dapat menarik lebih banyak masyarakat

angsuran menggunakan sistem harian dengan

untuk

26 kali angsuran dengan jasa 30% dari

bergabung

ke

Koperasi.

Kedua,

persyaratan pengajuan pinjaman. Persyaratan

jumlah

untuk

angsurannya,

menjadi

anggota

adalah

dengan

pinjaman.
anggota

Cara
bisa

pembayaran
melakukan

menyerahkan KTP/ akta kelahiran/ kartu

negosiasi dengan petugas lapang dengan

keluarga/ ijazah SMA/ atau surat nikah.

tujuan anggota tidak keberatan dengan

e- SOSPOL XXX

11
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

angsurannya dan Koperasi tidak dirugikan.

dibutuhkan

Besarnya jasa yang diterapkan di Unit

mencairkan dana pinjaman kepada anggota

Katang menyimpang dari peraturan kantor

ditentukan oleh lamanya anggota melunasi

pusat karena kurangnya pengawasan dari

angsuran, yang akan berpengaruh kepada

kantor pusat. Keenam, waktu pembayaran

besarnya pinjaman berikutnya. Jika selama

angsuran. PRIMKOPPABRI Kediri memiliki

waktu 3 bulan anggota tidak dapat melunasi

sistem harian dimana anggota diharuskan

angsuran, petugas lapang akan menanggung

untuk membayar angsuran kepada petugas

pemotongan gaji sebesar 4%. Sedangkan

lapang

untuk anggota, waktu pelunasan yang tidak

setiap

harinya.

Ketujuh,

lokasi

oleh

petugas

pembayaran angsuran. Anggota melakukan

tepat

kegiatan angsuran wajib di tempat tinggal

pinjaman berikutnya.

atau

lokasi

usaha

pengambilan

agar

angsuran.

mempermudah

akan

berpengaruh

untuk

kepada

Langkah terakhir adalah tindak lanjut

petugas

dan pemeliharaan. Tindak lanjut dilakukan

lapang memberi kebebasan kepada anggota

jika terjadi masalah dengan anggota, cara

untuk

mengatasi jika ada anggota yang tidak jujur,

menentukan

Namun,

waktu

lapang

lokasi

melakukan

angsuran.

cara mengatasi anggota yang tidak bisa

Langkah keempat adalah mengatasi

melunasi angsuran serta cara mengatasi

keberatan. Seorang petugas lapang harus

masalah

mendengarkan

menjadi

Pemeliharaan dilakukan agar anggota dapat

berusaha

terus membayar angsuran, mempertahankan

menyinggung

anggota, dan memelihara hubungan baik.

anggota. Keberatan ini dapat berupa besarnya

Hubungan yang sesungguhnya baru akan

angsuran yang harus dilakukan tiap harinya,

terjadi saat petugas lapang menemukan cara

petugas lapang dapat mendiskusikan dengan

untuk memberikan nilai ke dalam kehidupan

anggota berapa besar angsuran yang dapat

anggota, sebelum, selama, dan sesudah

dilakukan. Angsuran ini akan berpengaruh

petugas lapang memberikan pinjaman kepada

kepada

akan

anggota. Pemeliharaan hubungan baik dapat

diterima anggota. Petugas lapang harus

dilakukan dengan memberikan becandaan

memahami

dan

kepada anggota atau sering diajak bicara

mengukur pendapatan usaha anggota agar

mengenai hal-hal yang sedang terjadi di

besarnya

memberatkan

sekitar. Selain itu, menjadikan anggota

anggota. Langkah kelima adalah penutupan.

sebagai anggota keluarga menjadi faktor

Penutupan ini berupa waktu pencairan

penting

pinjaman yang tiap anggota. Waktu yang

kekeluargaan. Langkah terakhir ini penting

apa

keberatannya

yang
dan

menyelesaikannya

besarnya

kondisi

angsuran

e- SOSPOL XXX

tanpa

pinjaman

dari

tidak

yang

keuangan

yang

untuk

dialami

petugas

menciptakan

lapang.

ikatan

12
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

jika

petugas

lapang

ingin

memastikan

kepuasan anggota dan terulang kerja sama.

Koperasi Serba Usaha PRIMKOPPABRI
Kediri Unit Katang adalah sebesar 30%.
Saran untuk koperasi adalah agar sistem
jasanya disesuaikan dengan sistem jasa pada

PENUTUP

kantor pusat sebesar 2% agar anggota tidak

Kesimpulan
Berdasarkan hasil penjabaran dan

terlalu berat membayar angsurannya. Hal ini

pendeskripsian pada penelitian ini, maka

berdasarkan hasil penelitian dari anggota

dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

yang merasa angsuran saat ini terlalu besar

Pertama, implementasi personal selling pada

dan bertentangan dengan peraturan pusat.

Koperasi Serba Usaha PRIMKOPPABRI

Kedua,

Kediri

kegiatan

PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang dapat

serta

memberikan pinjaman kepada anggota yang

prapendekatan,

tidak terdaftar di kantor pusat. Saran untuk

presentasi tanpa melakukan demonstrasi,

koperasi adalah agar anggota yang berasal

mengatasi

tindak

dari masyarakat luar dapat dijadikan menjadi

lanjut dan pemeliharaan. Kedua, Personal

anggota koperasi sehingga dapat sesuai

selling yang diterapkan di kantor unit Katang

dengan Peraturan Pemerintah Nomor 9

terbukti meningkatnya jumlah anggota dan

Tahun 1995 tentang Pelaksanaan Kegiatan

jumlah

Usaha Simpan Pinjam oleh Koperasi.

Unit

mencari

Katang

calon

meliputi

anggota

mengkualifikasikannya,

keberatan,

angsuran

baru

penutupan,

yang

dilakukan

oleh

Koperasi

Serba

Usaha

anggota yang melakukan pinjaman. Ketiga,
implementasi

personal

selling

yang

diterapkan pada Koperasi Serba Usaha
PRIMKOPPABRI Kediri Unit Katang sesuai
dengan strategi kantor pusat yang telah
ditetapkan

dalam

Rencana

Anggaran

Pendapatan dan Belanja.

Saran
Berdasarkan hasil penelitian yang
dilakukan oleh peneliti pada Koperasi Serba
Usaha

PRIMKOPPABRI

Kediri

Unit

Katang, maka peneliti memberi saran sebagai
berikut:

Pertama,

sistem

jasa

yang

dibebankan kepada calon anggota pada

e- SOSPOL XXX

DAFTAR PUSTAKA
Dellamita, M. F. Fauzi, A. dan Yulianto,
E. 2014. Penerapan Personal
Selling (Penjualan Pribadi untuk
Meningkatkan Penjualan (Studi
pada PT Adira Quantum
Multifinance Point of Sales (POS)
Dieng Computer Square Malang).
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB),
Vol. 9 No. 2. Malang: Universitas
Brawijaya
Dinas Koperasi UMKM Jawa Timur. 2014.
Keragaman
KSP/USP.
http://diskopumkm.jatimprov.go.id/vi
ew-media.php?pages=content&id =7
&bidang= [20 September 2015]
Dinas Koperasi dan UMKM Kota Kediri.
2014. Daftar Koperasi Yang Telah
Terdaftar
Pada
Sekretariat

13
Prissando et al., 2015. Implementasi Personal Selling Pada Koperasi Serba Usaha (KSU) PRI.......

DEKOPINDA
Kota
Kediri.
http://dinkop.kedirikota.go.id/daftarkoperasi-yang-telah-terdaftar-padasekretariat-dekopinda-kota-kediri
Kotler, P. dan Keller, K. L. 2009.
Manajemen Pemasaran Edisi 13
Jilid 2.Jakarta: Penerbit Erlangga
Kotler, P. dan Armstrong, G. 2010.
Principles of Marketing. New
Jersey: Pearson Education, Inc
Lupiyoadi, R. dan Hamdani A. 2006.
Manajemen Pemasaran Jasa Edisi
2.Jakarta: Salemba Empat
Lupiyoadi, R. 2013. Manajemen
Pemasaran Jasa: Berbasis
Kompetensi Edisi 3.Jakarta:
Salemba Empat
Moleong, L. J. 2014. Metodologi

e- SOSPOL XXX

Penelitian Kualitatif Edisi Revisi.
Bandung: PT. Remaja Radokarya
Tjiptono, F. 2011. Pemasaran Jasa.
Malang: Bayumedia Publishing
Umar, H. 2003. Business An Introduction.
Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama
Wasita, R. A. 2010. Implementasi
Personal Selling Rokok Wismilak
pada PT. Gawih Jaya Cabang
Jember. Skripsi. Administrasi
Bisnis. Fakultas Ilmu Sosial dan
lmu Politik. Universitas Jember