Analisis Strategi Pemasaran Air Minum Pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor

i

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM PADA
PDAM TIRTA PAKUAN KOTA BOGOR

ICHWAN GUMILANG

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

ii

ii

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN SUMBER
INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Analisis Strategi

Pemasaran Air Minum Pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor adalah benar karya
saya dengan arahan dari pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apapun
kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip
dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah
disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir
skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada
Institut Pertanian Bogor.

Bogor, Maret 2015
Ichwan Gumilang
NIM H24114003

iii

ABSTRAK
ICHWAN GUMILANG. Analisis Strategi Pemasaran Air Minum Pada PDAM
Tirta Pakuan Kota Bogor. Dibimbing oleh MIMIN AMINAH.
Perusahaan Daerah Air Minum Tirta Pakuan adalah perusahaan daerah
yang bergerak di bidang penyediaan air minum untuk wilayah Kota Bogor.

Kendala distribusi yang belum merata serta kapasitas pelayanan yang masih perlu
ditingkatkan menjadi alasan pentingnya PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor dalam
menerapkan strategi pemasaran yang tepat agar dapat memberikan pelayanan
yang prima kepada pelanggan. Tujuan penelitian ini adalah : mengidentifikasi
strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh Perusahaan Daerah Air Minum
(PDAM) Tirta Pakuan Kota Bogor; mengidentifikasi lingkungan internal dan
eksternal yang dihadapi oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor; merumuskan
strategi pemasaran paling tepat bagi Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM)
Tirta Pakuan Kota Bogor berdasarkan metode Analythical Hierarchy Process
(AHP). Penelitian terbatas pada identifikasi dan analisis faktor strategis internal
dan eksternal yang berpengaruh pada pengambilan keputusan di bidang
pemasaran pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Alat analisis yang digunakan,
yaitu analisis Internal Factor Evaluation (IFE) , External Factor Evaluation
(EFE),matriks Interal External (IE), analisis Strength, Weakness, Opportunity,
Threat (SWOT) dan Analythical Hierarchy Process (AHP). Hasil penelitian
didapat 4 alternatif strategi, yaitu perluasan jaringan distribusi, meningkatkan
intensitas promosi melalui media cetak, media elektronik dan media sosial ,
menurunkan tingkat kehilangan air serta melakukan sosialisasi penghematan air
dan menyediakan sistem pembayaran pemasangan secara kredit khusus warga
dengan kelas ekonomi menegah ke bawah.

Kata kunci : air minum, analisis SWOT, matriks IE, perusahaan daerah, proses
hierarki analitik (PHA), strategi pemasaran

ABSTRACT
ICHWAN GUMILANG.Analysis of Marketing Strategy of Drinking Water at
PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor supervised by MIMIN AMINAH
PDAM Tirta Pakuan is a local company that provides drinking water in
area of Bogor. The problem of services that haven’t been distributed evenly yet
and capacites to service the customers still have to be increased become reasons
to implement the right marketing strategy. The objectives of this study were : to
identify the marketing strategy implied by PDAM Tirta Pakuan; to identify
internal and external environments faced by PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor;
to formulate the most approrite marketing strategy. The research only take up at
identifying and analizing internal and external strategic factors that give impact
to decision making in marketing activities at PDAM Tirta Pakuan kota Bogor.
The instruments used in this research are Internal Factor Evaluation (IFE)

iv

analysis, External Factor Evaluation (EFE) analysis, Interal External (IE)

matrix,
Strength, Weakness, Opportunity, Threat (SWOT) analysis and
Analythical Hierarchy Process (AHP). There are four alternatives marketing
strategy obtained, that are network expansion with improvement production
capacity, increase promotion intensity through print media, electronic media
and social media, decrease water loss and improve trust of people through
replacement of old distribution pipe , provide credit payment system for poor
people.
Keywords : drinking water, SWOT analysis, IE matrix, local corporation,
analythical hierarchy process (AHP), marketing strategy

v

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN AIR MINUM PADA
PDAM TIRTA PAKUAN KOTA BOGOR

ICHWAN GUMILANG

Skripsi
sebagai salah satu syarat memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi
pada
Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2015

vi

vii

Judul

:

Nama
NIM

:
:

Analisis Strategi Pemasaran Air Minum Pada PDAM Tirta Pakuan
Kota Bogor
Ichwan Gumilang
H24114003

Disetujui oleh

Ir Mimin Aminah, MM
Pembimbing

Diketahui oleh

Dr Mukhamad Najib, STP MM
Ketua Departemen

Tanggal Lulus :

viii

ix

PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, karena atas rahmat
dan karunia-Nya penulis dapat membuat skripsi ini dengan judul “Analisis
Strategi Pemasaran Air Minum Pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor”
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian
Bogor.
Penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada pihak-pihak
yang telah membantu dalam pembuatan skripsi ini karena tanpa bantuan serta
motivasinya penulis tidak dapat membuat skripsi ini dengan baik dan lancar.
Penulis menyadari bahwa masih terdapat kekurangan dalam penyusuan skripsi
ini. Oleh karena itu kritik dan saran diperlukan dalam memperbaiki skripsi ini.
Semoga karya ilmiah ini bermanfaat

Bogor, Maret 2015
Ichwan Gumilang

x

DAFTAR ISI

DAFTAR TABEL
DAFTAR GAMBAR
DAFTAR LAMPIRAN
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Perumusan Masalah
Tujuan Penelitian
Ruang Lingkup Penelitian
TINJAUAN PUSTAKA
Definisi Air Minum
Perusahaan Daerah
Perusahaan Daerah Air Minum

Pemasaran
Strategi Pemasaran
Bauran Pemasaran
Segmentation, Targetting, Positioning
Segmentation
Targetting
Positioning
Analisis Lingkungan Perusahaan
Lingkungan Internal
Lingkungan Eksternal
Penelitian Terdahulu
METODE
Kerangka Pemikiran
Lokasi dan Waktu Penelitian
Jenis dan Sumber Data
Pengolahan dan Analisis Data
Matriks IFE dan EFE
Matriks IE
Matriks SWOT
Analytical Hierarchy Process (AHP)

Langkah-Langkah Metode AHP
HASIL DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Visi, Misi PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Lingkungan Internal pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Segmentasi Pasar pada PDAM irta Pakuan Kota Bogor
Target Pasar pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Positioning pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Bauran Pemasaran PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Lingkungan Eksternal PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman
pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Analisis Internal Factor Evaluation dan External Factor

xi
xi
xi
1
1
2

2
3
3
3
3
3
3
3
4
4
5
5
5
5
5
7
7
8
9
9
9
9
10
11
11
12
15
15
16
16
16
16
16
16
19
20

xi

Evaluation pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
23
Matriks Internal-External (IE)
24
Analisis SWOT
25
Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Pemasaran Air Minum
pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogot Menggunakan Analytical
Hierachy Process (AHP)
27
Implikasi Manajerial
32
SIMPULAN DAN SARAN
33
DAFTAR PUSTAKA
34
RIWAYAT HIDUP
67

xii

DAFTAR TABEL

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18

Perkembangan cakupan pelayanan
Matriks faktor strategi internal
Matriks faktor strategi eksternal
Nilai dan skala banding berpasangan
Matriks pendapat individu
Matriks pendapat gabungan
Random Index (RI)
Perbandingan hasil uji laboratorium air olahan PDAM Tirta Pakuan
dengan standar Kepmenkes
Tingkat kehilangan air
Hasil analisis IFE
Hasil analisis EFE
Pengolahan horizontal level aktor
Pengolahan horizontal level tujuan
Pengolahan horizontal level alternatif
Pengolahan vertikal level faktor
Pengolahan vertikal level aktor
Pengolahan vertikal level tujuan
Pengolahan vertikal level alternatif strategi

2
9
10
13
14
14
15
20
21
23
23
29
29
30
31
31
31
32

DAFTAR GAMBAR

1
2
3
4
5
6

Kerangka pemikiran penelitian
Matriks IE
Matrik SWOT
Hasil analisis matriks IE
Hasil analisis matriks SWOT
Perkembangan umur jaringan pipa distribusi dan retikulasi

8
10
11
24
25
27

DAFTAR LAMPIRAN

1 Kuisioner faktor strategis internal dan eksternal
2 Kuisioner penentuan bobot prioritas
3 Penggolongan pelanggan berdasarkan peraturan Walikota Bogor
nomor 21 tahun 2012
4 Hierarki strategi pemasaran air minum pada PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor
5 Struktur organisasi PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor

36
42
56
61
63

1

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Kebutuhan akan air baku di Indonesia terus mengalami peningkatan dari
tahun ke tahun. kebutuhan air baku nasional mencapai 175.179 juta m3per tahun.
Kosumsi air untuk kebutuhan pertanian menempati posisi pertama, yaitu sebesar
143.005 juta m3 per tahun sedangkan dunia industri membutuhkan 27.741 juta
m3per tahun dan kebutuhan air baku domestik mencapai 6.431 juta m3per tahun.
Angka kebutuhan air baku nasional untuk keperluan domestik dan industri
mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Pada tahun 2015, diperkirakan
angka tersebut akan meningkat menjadi 55.762 juta m3per tahun sedangkan pada
tahun 2030 diperkirakan meningkat tajam menjadi 276.125 juta m3per tahun. Ini
berarti dalam kurun waktu 15 tahun ke depan kebutuhan air baku untuk domestik
dan industri akan meningkat lima kali lipat (Kementerian Pekerjaan Umum
2013).
Pemakaian air baku untuk konsumsi sehari-hari secara umum dibagi
menjadi dua kategori, yaitu air bersih dan air minum. Air bersih merupakan air
yang telah memenuhi standar kesehatan dan dapat diminum apabila telah diolah
atau dimasak terlebih dahulu, sedangkan air minum adalah air yang telah
memenuhi standar kesehatan dan dapat langsung diminum. Perusahaan Air
Minum (PAM), merupakan perusahaan yang bergerak di bidang Sistem
Penyediaan Air Minum (SPAM) bagi masyarakat yang dikelola oleh pemerintah.
Perusahaan Air Minum (PAM) tersebar luas di setiap provinsi, kabupaten dan
kotamadya di seluruh Indonesia, dikelola oleh pemerintah daerah serta diawasi
secara langsung oleh aparat eksekutif maupun legislatif daerah. Perusahaan
tersebut dinamakan Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM).
PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor merupakan unit kerja yang diberi tugas
dan wewenang oleh pemerintah Kota Bogor dalam pengelolaan Sistem
Penyediaan Air Minum (SPAM), yaitu satu kesatuan sistem fisik atau teknik dan
non fisik dari sarana dan prasarana air minum. Pengelolaan SPAM yang
dilakukan oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor, meliputi pengolahan air baku
menjadi air minum sesuai dengan standar kesehatan dan pemasaran air minum
kepada masyarakat Kota Bogor.
Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
berkaitan erat dengan pemberian layanan kepada pelanggan. Sampai dengan
tahun 2013, cakupan pelayanan PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor baru mencapai
74,4 persen dengan target 11.000 sambungan langsung untuk tahun 2014 dan
2015. Sampai saat ini pendistribusian air yang dilakukan oleh PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor belum merata. Pendistribusian air masih lebih fokus pada
golongan pelanggan yang mampu membayar, khususnya rumah tangga dengan
ekonomi kelas menengah ke atas dan golongan niaga. Sampai dengan Desember
2013, persentase golongan rumah tangga terlayani oleh PDAM Tirta Pakuan Kota
Bogor sebesar 93,68% dari total layanan dan golongan niaga sebesar 4,41%.

2

Jumlah keluhan yang diterima oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
menunjukkan kualitas pelayanan yang diberikan kepada pelanggan. Adapun
rekapitulasi keluhan sepanjang tahun 2014 dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1 Rekapitulasi keluhan tahun 2014
No

Jenis Keluhan

Jumlah (kasus)

1
Pipa distribusi (Pipa dinas) bocor
2
Bocor sekitar meter
3
Stop cock (gate valve) rusak
4
Pemakaian besar atau persil bocor
5
Bekas galian belum rapi
6
Air mengalir kecil
7
Air keruh
8
Air tidak mengalir
9
Meter buram
10
Pemindahan Letak Meter (PLM)
11
Meter air macet
12
Kaca meter air pecah
13
Meter hilang
14
Gangguan angka meter
15
Tidak ada segel
16
lainnya
Sumber : PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor (2015)

3.954
451
860
3.473
96
296
28
1.588
43
139
518
3
27
106
2
50

Berdasarkan Tabel 1, jumlah keluhan masih cukup besar berkaitan dengan
pelayanan PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Penyebab keluhan utama pelanggan
ialah tingkat kebocoran dengan jumlah 3.954 kasus sepanjang tahun 2014. Hal ini
menunjukkan masih kurangnya kapasitas PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor dalam
melakukan pelayanan prima terhadap pelanggannya.
Peningkatan dan pengembangan kualitas PDAM Tirta Pakuan, baik dalam
hal pelayanan, kualitas produk, keefisienan serta keefektifitasan merupakan
upaya untuk melakukan penyesuaian terhadap perkembangan lingkungan yang
semakin dinamis sehingga dapat meningkatkan akuntabilitas dan kinerja yang
berorientasi kepada pencapaian hasil (Suminnar 2007). Perbaikan kualitas
pelayanan perlu dilakukan oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor untuk
meningkatkan kepuasan pelanggan serta kepercayaan masyarakat atas kinerja
dari PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Strategi pemasaran yang tepat diharapkan
dapat meningkatkan pelayanan baik dari segi kualitas dan kuantitas sehingga
PDAM dapat meningkatkan kepercayaan sekaligus meningkatkan jumlah
pelayanan.
Perumusan Masalah

Saat ini, cakupan pelayanan PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor baru
mencapai kisaran 70 persen dibandingkan dengan jumlah penduduk Kota Bogor,
sehingga PDAM Tirta Pakuan masih perlu melakukan upaya pemasaran untuk

3

mencapai target cakupan layanan 80 persen. Adapun perkembangan cakupan
pelayanan PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2 Perkembangan cakupan pelayanan
Tahun
Jumlah Penduduk
Jumlah Penduduk
Kota Bogor (jiwa)
Terlayani (jiwa)
2009
946.200
432.940
2010
949.066
576.141
2011
976.531
616.165
2012
919.950
658.363
2013
936.650
697.680
Sumber : PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor (2014)

Persentase (%)
50,05
58,47
63,10
71,56
74,49

Jumlah keluhan yang terbilang masih cukup tinggi serta akses pelayanan
yang belum menjangkau ke semua golongan pelanggan menjadi kendala dalam
pencapaian target pemasaran PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Perlunya strategi
pemasaran yang tepat agar dapat meningkatkan kepercayaan masyarakat serta
mencapai target pelayanan yang telah ditentukan. Berdasarkan latar belakang
tersebut, maka permasalahan dapat dirumuskan, sebagai berikut :
1. Bagaimana strategi pemasaran yang selama ini dilakukan oleh PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor
2. Apa saja yang menjadi faktor-faktor internal maupun eksternal yang
berpengaruh terhadap pemasaran pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
3. Bagaimana alternatif strategi yang efektif dan efisien bagi PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor
Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin dicapai
dalam penelitian ini adalah :
1. Mengidentifikasi strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor
2. Mengidentifikasi lingkungan internal dan eksternal yang dihadapi oleh PDAM
Tirta Pakuan Kota Bogor
3. Merumuskan strategi pemasaran paling tepat bagi PDAM Tirta Pakuan Kota
Bogor.
Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini adalah pemasaran pada PDAM Tirta Pakuan
Kota Bogor. Penelitian terbatas pada identifikasi dan analisis faktor strategis
internal dan eksternal yang berpengaruh pada pengambilan keputusan di bidang
pemasaran pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor.

4

TINJAUAN PUSTAKA

Definisi Air Minum

Menurut Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 16 Tahun 2005
air minum adalah air minum rumah tangga yang melalui proses pengolahan atau
tanpa proses pengolahan yang memenuhi syarat kesehatan dan dapat langsung
diminum.
Perusahaan Daerah

Berdasarkan Undang-Undang Nomor 5 Tahun 1962, Perusahaan Daerah
adalah semua perusahaan yang didirikan berdasarkan undang-undang ini yang
seluruh atau sebagian modalnya merupakan kekayaan daerah yang dipisahkan,
kecuali jika ditentukan lain dengan atau berdasarkan undang-undang”.
Perusahaan Daerah Air Minum

Menurut Peraturan Menteri Dalam Negeri Nomor 2 Tahun 2007,
Perusahaan Daerah Air Minum yang selanjutnya disingkat PDAM adalah Badan
Usaha Milik Daerah yang bergerak di bidang pelayanan air minum. Perusahaan
Daerah Air Minum Tirta Pakuan adalah BUMD yang bererak di bidang
penyediaan air minum untuk wilayah Kota Bogor.
Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan seperangkat tindakan yang terintegrasi
dalam upaya memberikan nilai bagi konsumen dan keunggulan bersaing bagi
perusahaan (Kotler 1997).
Bauran Pemasaran

Terdapat delapan variabel bauran pemasaran menurut Lovelock and Wright
(2007), yaitu :
1. Product Element
Semua komponen dari kinerja layanan yang menciptakan nilai bagi pelanggan.
2. Place, Cyberspace and Time
Keputusan manajemen mengenai kapan, dimana dan bagaimana menyajikan
layanan yang baik kepada pelanggan.

5

3. Promotion and Education
Semua aktifitas komunikasi dan perancangan insentif untuk membangun
persepsi pelanggan yang dikehendaki perusahaan atas layanan spesifik yang
perusahaan berikan
4. Price and Other User Outlays
Pengeluaran uang, waktu dan usaha yang pelanggan korbankan dalam
membeli dan mengkonsumsi produk dan layanan yang perusahaan tawarkan
atau sajikan.
5. Process
Suatu metode pengoperasian atau serangkaian tindakan yang diperlukan untuk
menyajikan produk dan layanan yang baik kepada pelanggan.
6. Productivity and Quality
Produktifitas adalah sejauh mana efisiensi masukan-masukan layanan
ditransformasikan ke dalam hasil-hasil layanan yang dapat menambah nilai
bagi pelanggan, sedangkan kualitas adalah derajat suatu layanan yang dapat
memuaskan pelanggan karena dapat memenuhi kebutuhan, keinginan dan
harapan.
7. People
Pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam kegiatan memproduksi produk
dan layanan (service production).
8. Physical Evidence
Perangkat-perangkat yang diperlukan dalam menyajikan secara nyata kualitas
produk dan layanan.
Segmentation, Targetting, Positioning

Ada tiga langkah yang perlu diketahui perusahaan sebelum memasuki
pasar, yaitu segmentasi pasar, target pasar dan menentukan posisi pasar.
Segmentation
Yang dimaksud dengan segmentasi pasar adalah mengelompokkan pasar
suatu produk dengan cara tertentu yang bermanfaat bagi kepentingan pelaksanaan
kegiatan pemasaran. Variabel segmentasi utama yang digunakan dapat bersifat
geografis, demografis, psikografis dan variabel segmentasi yang bersifat
behavioral.
a. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis membagi pasar produk berdasarkan perbedaan
geografis, seperti negara, bangsa, kawasan, bagian dari negara ( seperti
provinsi, kabupaten dan lain-lain) atau daerah lingkungan tertentu.
b. Segmentasi Demografis
Pasar dibagi ke dalam kelompok-kelompok atas dasar variabel-variabel
demografis seperti usia dan lifecycle, tahapan hidup, gender, pendapatan,
angkatan atau generasi, kelas sosial.
c. Segmentasi Psikografis
Psikografis adalah suatu pengetahuan yang menggunakan psikologi dan
demografis untuk memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, para

6

pembeli dibagi ke dalam beberapa kelompok yang berbeda, atas dasar
personalitas, traits, gaya hidup dan nilai-nilai yang dianutnya.
d. Segmentasi Berdasarkan Perilaku
Dengan segmentasi ini, pembeli dikelompokkan menjadi kelompok-kelompok
berbasis pengetahuan, sikap, atau respon mereka terhadap suatu produk
(Adisaputro 2010).
Targetting
Setelah perusahaan mampu mengidentifikasi peluang pasar dari berbagai
segmen pasar produknya, perusahaan harus menentukan bagaimana cara dan
segmen mana yang akan dilayani kebutuhannya. Proses menentukan pilihan satu
atau lebih pasar sasaran yang ingin dilayani kebutuhannya disebut Market
Targetting (Adisaputro 2010).
Positioning
Menurut Adisaputro (2010), positioning merupakan upaya untuk
mempengaruhi persepsi konsumen tentang produk perusahaan. Positioning
merupakan upaya perusahaan untuk menciptakan citra (image) yang benar
tentang produk dan merek dagang perusahaan di benak konsumen.
Analisis Lingkungan Perusahaan

Lingkungan perusahaan adalah situasi dan kondisi perusahaan yang secara
langsung maupun tidak langsung dapat mempengaruhi kinerja perusahaan.
Lingkungan perusahaan dibagi menjadi dua, yaitu :
Lingkungan Internal
Lingkungan internal adalah lingkungan di dalam perusahaan yang dapat
dikendalikan oleh perusahaan. Lingkungan internal juga dapat didefinisikan
sebagai segala sesuatu yang dimiliki oleh perusahaan berupa kekuatan dan
kelemahan.
Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri.
a. Lingkungan Jauh
lingkungan jauh perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di
luar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor dari lingkungan jauh terdiri dari :
1. Faktor Politik
Arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi
para pengusaha untuk maju dan berkembang. Situasi politik yang tidak stabil
dalam suatu negara ikut menyumbang andil besar terhadap perkembangan
dunia usaha, begitu pula dalam kondisi sebaliknya.

7

2. Faktor Ekonomi
Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara cukup berpengaruh terhadap iklim
berbisnis perusahaan. Pemerintah dan masyarakat harus bekerja sama demi
meningkatkan kondisi ekonomi ke arah yang lebih baik sehingga perusahaan
dapat maju dan berkembang.
3. Faktor Sosial
Kondisi sosial yang berubah-ubah yang terjadi di masyarakat ikut
mempengaruhi perusahaan, beberapa aspek sosial yang terlibat diantaranya
adalah sikap, gaya hidup, adat-istiadat dan kebiasaan orang-orang yang berada
di lingkungan eksternal perusahaan yang dikembangkan.
4. Faktor Teknologi
Teknologi tidak hanya mencakup hal-hal yang bersifat baru, akan tetapi juga
meliputi cara-cara pelaksanaan atau berbagai metode baru dalam mengerjakan
sebuah pekerjaan, yang berarti bahwa teknologi memberikan sebuah gambaran
yang luas, seperti: mendesain, menghasilkan dan mendistribusikan (Umar
2008).
b. Lingkungan Industri
Menurut David (2009), hakikat persaingan suatu industri dapat dilihat
sebagai kombinasi atas lima kekuatan yang disebut Model Lima Kekuatan Porter
(Porter’s Five-Forces Model), yaitu persaingan antar perusahaan sejenis,
kemungkinan masuknya pesaing baru, potensi pengembangan produk substitusi,
kekuatan tawar-menawar penjual atau pemasok, dan kekuatan tawar menawar
pembeli atau konsumen. yaitu sebagai berikut:
1. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
Perencanaan strategi yang efektif menaruh perhatian pada jenis konsumen
serta kebutuhan dan keinginan konsumen. Mereka juga berkepentingan dengan
siapa dan di mana calon konsumen berada dan kecenderungan di masa depan.
2. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok
Para pemasok memberikan modal, tenaga kerja, bahan dan sebagainya kepada
suatu perusahaan. Perencana strategi yang efektif berkepentingan dengan
perubahan pemasok di dalam lingkungan.
3. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri
Rivalitas (rivalry) dikalangan pesaing yang ada berbentuk perlombaan untuk
mendapatkan posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan
harga, perang iklan, pengenalan produk dan meningkatkan pelayanan atau
jaminan terhadap pelanggan. Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing
merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi.
4. Ancaman Dari Produk Pengganti
Semua perusahaan dalam suatu industri bersaing, dalam arti yang luas, dengan
industri-industri yang menghasilkan produk pengganti. Produk pengganti
membatasi laba potensial dari industri dengan menetapkan harga pagu (ceiling
price) yang dapat diberikan oleh perusahaan industri.
5. Ancaman Masuk Pendatang Baru
Pendatang baru pada suatu industri membawa kapasitas baru, keinginan
merebut bagian pasar, serta seringkali juga sumber daya yang besar. Ancaman
masuknya pendatang baru ke dalam industri tergantung pada rintangan masuk

8

yang ada, digabung dengan reaksi dari para pesaing yang sudah ada yang
dapat diperkirakan oleh pendatang baru

Penelitian Terdahulu
Priskila (2008), melakukan penelitian dengan judul “Strategi Pemasaran
Berbasis Web pada PT. Interlinks Tour and Travel Jakarta”. Hasil analisa porter
menunjukkan bahwa Interlink berada pada industri yang tingkat persaingannya
baik dari perusahaan sejenis maupun perusahaan yang baru masuk ke pasar relatif
tinggi.Interlink berada pada pasar dengan pertumbuhan cepat dan kompetitif
(bersaing), namun posisi bersaing Interlink tergolong lemah dan berada di bawah
para pesaing berdasarkan hasil analisis strategi besar, matriks profil kompetitif
dan matriks SPACE. Hasil analisis EFE, EFI dan matriks IE mengindikasikan
bahwa perusahaan memiliki posisi internal yang cukup baik, serta memberikan
respon yang baik terhadap peluang dan ancaman industri.Pada tahap pencocokan
diperoleh dua alternatif strategi yang paling dominan, yaitu strategi penetrasi
pasar dan strategi pengembangan produk. Berdasarkan hasil analisis QSPM,
diperoleh strategi penetrasi pasar sebagai alternatif pilihan yang paling efektif.
Suarmaja dan Suparna (2014), melakukan penelitian dengan judul
“Perumusan Strategi Bisnis Dan Implikasinya Terhadap Strategi Pemasaran Pada
PT. Tirta Mumbul Jaya Abadi Singaraja”. Hasil analisis menggunakan metode
IFE diperoleh kualitas produk menjadi kekuatan utama, sedangkan optimalisasi
kapasitas produksi menjadi kelemahan utama perusahaan. Hasil analisis
menggunakan metode EFE diperoleh tren masyarakat mengonsumsi air kemasan
sebagai peluang utama dan kelancaran pasokan bahan pembantu sebagai ancaman
utama bagi perusahaan. Matriks IE menunjukkan posisi perusahaan yang berada
pada kuadran V, yaitu Hold and Maintain dengan strategi yang dapat digunakan
adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan pasar.
Suminnar (2007), melakukan penelitian dengan judul “Analisis Formulasi
Strategi Pada Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Tirta Pakuan Kota
Bogor”.Hasil analisis menggunakan metode IFE diperoleh kekuatan utama adalah
sistem organisasi dapat berjalan sesuai dengan prosedur, sedangkan kelemahan
utama, yaitu beban hutang yang relatif besar. Hasil analisis metode EFE
diperoleh pemda dan DPRD sangat mendukung pengembangan PDAM Tirta
Pakuan sebagai peluang utama, sedangkan rendahnya kesadaran masyarakat
dalam penggunaan air sebagai ancaman utama. Strategi alternatif yang dipilih
menggunakan metode QSPM adalah meningkatkan kualitas pelayanan air minum
dengan melakukan inovasi produk, mempertahankan hubungan baik dengan
pelanggan dan menjalin kerjasama dengan pihak luar.
Munandar et al (2011), melakukan penelitian dengan judul “Analisis
Strategi Pemasaran Jasa Laboratorium Pangan (Studi Kasus pada M-Brio Food
Laboratory”. Alat analisis yang digunakan adalah matriks IFE, matriks EFE,
matriks SWOT serta AHP dengan menggunakan metode perbandingan
berpasangan. Hasil penentuan strategi prioritas adalah melakukan promosi dan
edukasi dengan menginformasikan kualitas jasa, cakupan produk, ruang lingkup
dan parameternya sudah terakreditasi kepada perusahaan pangan yang

9

membutuhkan jasa laboratorium pengujian serta melakukan kampanye budaya
keamanan pangan kepada publik dengan mengangkat isu-isu keamanan pangan
sebagai bentuk promosi dan edukasi untuk menaikan citra perusahaan dengan
menampilkan pakar pangan Prof. Dr. F.G. Winarno sebagai salah satu endensor.

METODE

Kerangka Pemikiran

Dalam menentukan strategi pemasaran, perlu diketahui visi, misi dan tujuan
yang hedak dicapai oleh perusahaan. Hal ini penting dalam menentukan arah dan
langkah dari strategi pemasaran yang akan diambil. Tentu diperlukan informasi
mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pemasaran yang dilakukan
oleh perusahaan. Informasi ini dapat diperoleh melalui identifikasi serta analisis
terhadap lingkungan internal perusahaan maupun lingkungan eksternal
perusahaan. Hal ini dapat diterapkan dalam penentuan strategi pemasaran air
minum pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor, yang dapat dilihat pada Gambar 1.

PDAM Tirta Pakuan

Visi, Misi dan Tujuan

Analisis Lingkungan Perusahaan

Lingkungan Internal

Lingkungan eksternal

Matriks IFE

Matriks EFE

Matriks IE dan SWOT

AHP

Rumusan Strategi

Gambar 1 Kerangka pemikiran penelitian

10

Analisis lingkungan perusahaan meliputi analisis lingkungan internal
menggunakan metode Internal Factor Evaluation (IFE) dan analisis lingkungan
eksternal menggunakan metode External Factor Evaluation (EFE). Alternatif
strategi dihasilkan matriks IE dan SWOT. Matriks IE digunakan untuk
menentukan posisi suatu SBU perusahaan ke dalam matriks yang terdiri dari 9
sel. Matriks SWOT merupakan alat analisis yang penting untuk membantu para
manajer mengembangkan alternatif strategi yang tepat berdasarkan kelebihan,
kelemahan serta peluang dan ancaman yang telah teridentifikasi. Penentuan
strategi prioritas merupakan dari alternatif yang ada dilakukan berdasarkan bobot
kepentingan realtif dari masing-masing alternatif yang dihitung berdasarkan
metode AHP. Hasil penentuan strategi ini diharapkan dapat menjadi rumusan
strategi yang bermanfaat serta dapat digunakan oleh PDAM Tirta Pakuan Kota
Bogor.
Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di PDAM Tirta Pakuan yang beralamat di
Jl.Siliwangi no 121 Bogor. Adapun waktu penelitian dilaksanakan pada bulan
Mei hingga Oktober 2014.
Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini, meliputi data primer dan data
sekunder. Data primer diperoleh melalui obeservasi di tempat penelitian,
wawancara serta penyebaran kuisioner kepada Kepala Sub Bagian Hubungan
Pelanggan (Kasubag Hublang), Kepala Sub Bagian Perencanaan Teknik
(Kasubag Perencanaan Teknik), Kepala Bagian Produksi (Kabag Produksi),
Kepala Sub Bagian Pengaliran (Kasubag Pengaliran) dan Kepala Sub Bagian
Penelitian dan Pengembangan (Kasubag Litbang). Kuisioner yang diserahkan
adalah kuisioner faktor strategi internal dan eksternal (Lampiran 1) dan kuisioner
penentuan bobot prioritas (Lampiran 2). Data sekunder diperoleh dari literatur,
seperti buku dan data-data dari perusahaan, seperti profil perusahaan, data
pelanggan dan data jaringan.
Pengolahan dan Analisis Data

Pada penelitian ini perumusan strategi dilakukan melalui tiga tahap, yaitu
tahap pertama adalah tahap masukan dengan menggunakan Internal Faktor
Evaluation (IFE) dan Eksternal Factor Evaluation (EFE), kemudian tahap
pencocokan dengan menggunakan Internal Eksternal (IE) dan SWOT matriks
sebagai alat analisisnya, dan tahap keputusan dengan menggunakan Analytical
Hierarchy Process (AHP).

11

Matriks IFE dan EFE

Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan
internal perusahaan dan mengklasifikasikannya menjadi kekuatan dan
kelemahan. Melalui penggunaan matriks ini, dapat diketahui peranan dari
masing-masing faktor strategis internal terhadap pengambilan keputusan di
bidang pemasaran. Adapun model matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3 Matriks faktor strategi internal
Faktor-faktor strategi
internal
Kekuatan
1
2
Kelemahan
1
2
Total

Bobot
(a)

Rating
(b)

Skor
(axb)

1,00

Sumber : David (2006)
Bobot faktor diperoleh dengan membandingkan tingkat kepentingan antar
faktor menggunakan metode pairwise comparison. Total skor pembobotan
berkisar antara 1 sampai dengan 4, dengan rata-rata 2,5. Pada matriks IFE, jika
total skor nilainya dibawah 2,5 menandakan bahwa secara internal perusahaan
adalah lemah, sedangkan nilai yang berada sama dengan atau di atas 2,5
menunjukkan posisi internal kuat
Untuk mengetahui peluang dan ancaman yang berasal dari lingkungan
eksternal perusahaan, maka dilakukan analisis lingkungan eksternal (EFE).
Penyajian analisis faktor strategis eksternal dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 4 Matriks faktor strategi eksternal
Faktor-faktor strategi
eksternal
Peluang
1
2
Ancaman
1
2
Total

Bobot
(a)

Rating
(b)

Skor

1,00

Sumber : David (2006)
Pada matriks EFE berapa pun jumlah peluang dan ancaman utama yang
dimasukkan dalam matriks EFE. Total nilai yang dibobot tertinggi adalah 4,0.
Perusahaan dikatakan telah memanfaatkan peluang dalam mengatasi ancaman
jika total skor lebih dari 2,5.

12

Matriks IE

Menurut David (2006), matriks IE dibagi menjadi 3 daerah utama yang
mempunyai implikasi strategi berbeda (Gambar 2), yaitu:
1. Daerah 1 meliputi sel I, II, atau IV, termasuk dalam grow and build. Strategi
yang sesuai dengan daerah ini adalah strategi intensif, misalnya penetrasi
pasar, pengembangan pasar atau pengembangan produk dan strategi integratif,
seperti integrasi horizontal dan vertikal.
2. Daerah 2 meliputi sel III, V, atau VII. Strategi yang paling sesuai adalah
strategi-strategi hold and maintain. Yang termasuk dalam strategi ini adalah
penetrasi pasar dan pengembangan produk.
3. Daerah 3 meliputi sel VI, VIII, IX, yaitu daerah harvest and divest. Strategi
yang sesuai untuk daerah ini adalah strategi divestiture (pengurangan usaha)
Total IFE yang diberi bobot

Total EFE yang diberi bobot

Kuat
4,0
4,0
Tinggi

3,0
Ratarata

2,0

Rata-Rata
3,0

Lemah
2,0

1,0

I

II

III

Grow and Build

Grow and Build

Hold and
Maintain

IV

V

VI

Grow and Build

Hold and
Maintain

Harvest and
Divestiture

VII

VII

IX

Hold and
Maintain

Harvest and
Divestiture

Harvest and
Divestiture

Rendah

1,0

Gambar 2 Matriks IE (David 2006)
Matriks IE didasarkan pada dua dimensi, yaitu total skor IFE pada sumbu x
dan total skor EFE pada sumbu y. Total skor IFE dibagi menjadi tiga kategori,
yaitu 1,0 – 1,99 menunjukkan posisi internal lemah; 2,0 – 2,99 menunjukkan
kondisi internal rata-rata dan 3,0 – 4,0 menunjukkan kondisi internal yang kuat.
Begitu pula skor total EFE dibagi menjadi tiga kategori. Total skor 1,0 – 1,99
menunjukkan respon perusahaan terhadap kondisi eksternal perusahaan rendah;
2,0 – 2,99 menunjukkan respon perusahaan terhadap kondisi perusahaan sedang
dan 3,0 – 4,0 menunjukkan respon perusahaan terhadap kondisi eksternal
perusahaan tinggi.

13

Matriks SWOT

Analisis matriks SWOT dilakukan untuk mendapatkan alternatif-alternatif
strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan berdasarkan kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Matriks SWOT
menggunakan faktor strategis (eksternal maupun internal) sebagaimana yang
telah dilakukan pada tahap sebelumnya dalam matriks IFE dan EFE. Model
matriks SWOT dapat dilihat pada Gambar 3.
Faktor Internal

Faktor Ekternal
Peluang-O
1.
2.
Ancaman-T
1.
2.

Kekuatan-S
1.
2.

Kelemahan-W
1.
2.

Strategi SO
Gunakan kekuatan
untukMemanfaatkan
peluang yang ada.
Strategi ST
Gunakan kekuatan
untuk
menghindari ancaman.

Strategi WO
Atasi kelemahan dengan
memanfaatkan peluang
Strategi WT
Meminimalkan
kelemahan dan
menghindari ancaman

Gambar 3 Matriks SWOT (David 2006)
Matriks SWOT menghasilkan 4 alternatif strategi, yaitu :
1. Strategi SO (Strenght-Opportunity) adalah strategi yang menggunakan
kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar
perusahaan.
2. Strategi ST (Strenght-Threat) adalah strategi dalam menggunakan kekuatan
yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
3. Strategi WO (Weakness-Opportunity) merupakan strategi yang diterapkan
berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan
kelemahan.
4. Strategi WT (Weakness-Threat) merupakan strategi yang didasarkan pada
usaha meminimalkan kelemahan yang ada dan menghindari ancaman.
Analytical Hierarchy Process (AHP)

Metode AHP juga memberikan pemecahan masalah dengan menguraikan
sistem yang komplek sehingga menjadi elemen-elemen yang lebih sederhana.
Menurut Saaty (1993), hierarki merupakan abstraksi hubungan dan pengaruh
antara elemen-elemen dalam struktur pada keseluruhan sistem yang dipelajari.
Abstraksi merupakan bentuk hubungan antara elemen yang menggambarkan
sistem secara keseluruhan.
Keuntungan digunakannya hierarki dalam pemecahan masalah menurut
Marimin (2004) adalah:

14

1. Kesatuan
AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk aneka
ragam persoalan tidak terstruktur.
2. Kompleksitas
AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam
memecahkan persoalan kompleks.
3. Saling ketergantungan
AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu
sistem dan tidak memaksakan pemikiran linier.
4. Penyusunan hierarki
AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilih elemenelemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan
unsur yang serupa dalam setiap tingkat.
5. Pengukuran
AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan terwujud suatu metode
untuk menetapkan prioritas.
6. Konsistensi
AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan yang diinginkan untuk
menetapkan prioritas.
7. Sintesis
AHP menuntun pada suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap
alternatif.
8. Tawar-menawar
AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem
dan memungkinkan organisasi memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuantujuan mereka.
9. Penilaian dan konsensus
AHP tidak memaksakan konsensus tetapi mensintesiskan suatu hasil yang
representatif dari berbagai penilaian yang berbeda.
10. Pengulangan proses
AHP memungkinkan organisasi memperhalus definisi mereka pada suatu
persoalan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian mereka melalui
pengulangan.
Langkah-Langkah Metode AHP
Menurut Saaty (1993), terdapat beberapa langkah dalam penggunaan
metode AHP sebagai suatu alat untuk memecahkan masalah, yaitu:
1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan.
2. Membuat struktur hierarki dari sudut pandang manajerial secara menyeluruh.
3. Menyusun matriks banding pasangan. Matriks perbandingan berpasangan ini
berfungsi untuk mengetahui kontribusi dan pengaruh setiap elemen yang
relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat di atasnya.
4. Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan
perangkat matriks di langkah 3. Untuk mengisi matriks banding berpasangan,
digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 5.

15

Tabel 5 Nilai dan skala banding berpasangan
Intensitas Pentingnya
1
3

5

Definisi
Kedua elemen sama
pentingnya
Elemen yang satu sedikit
lebih
penting
daripada
elemen yang lainnya
Elemen yang satu sangat
penting daripada elemen
lainnya
Satu elemen jelas lebih
penting daripada elemen
yang lainnya

7

Penjelasan
Dua elemen menyumbang
sama besar pada sifat itu
Pengalaman dan
pertimbangan sedikit
menyokong satu elemen atas
elemen lainnya
Pengalaman dan
pertimbangan kuat
menyokong satu elemen
Bukti yang menyokong
elemen yang satu atas yang
lainnya memiliki tingkat
penegasan yang tertinggi
yang mungkin menguatkan
Bukti yang menyokong
elemen yang satu atas yang
lainnya memiliki tingkat
penegasan yang tertinggi
yang mungkin menguatkan
kompromi diperhatikan di
antara dua pertimbangan

9

Satu elemen mutlak lebih
penting daripada elemen
lainnya

2,4,6,8

Nilai-nilai diantara dua
pertimbangan
yang
berdekatan
Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila
dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai
kebalikannya bila dibandingkan dengan i.

Kebalikan

Sumber : Saaty (1991)
Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen
dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat kriteria
tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis
diagonal dari kiri ke kanan bawah.
5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal
utama.
6. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam
hirarki tersebut. Matriks perbandingan dalam AHP dibedakan menjadi dua,
yaitu Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan
(MPG). Matriks Pendapat Individu (MPI) adalah matriks hasil
pembandingan yang dilakukan oleh individu. Model MPI dapat dilihat pada
Tabel 5.
Tabel 5 Matriks pendapat individu
X
A1
A2
A3
...
An

A1
a11
a21
a31
...
an1

A2
a12
a22
a32
...
an2

A3
a13
a23
a33
...
an3

...
...
...
...
...
...

An
a1n
a2n
a3n
...
ann

Sumber : Saaty (1991)
MPI membandingkan setiap elemen pada hirarki yang sama dengan
menggunakan metode perbandingan berpasangan. Matriks ini memiliki

16

elemen yang disimbolkan dengan aij, yaitu elemen matriks pada baris ke-i
dan kolom ke-j.
Matriks Pendapat Gabungan (MPG) adalah susunan matriks baru yang
elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-pendapat individu
yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10% dan setiap
elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI
yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 6 Matriks pendapat gabungan
X
G1
G2
G1
g11
g12
G2
g21
g22
G3
g31
g32
...
...
...
Gn
gn1
gn2
Sumber : Saaty (1991)

G3
g13
g23
g33
...
gn3

...
...
...
...
...
...

Gn
g1n
g2n
g3n
...
gnn

Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut :
..................................................................... (1)
dengan : n

= jumlah responden (pakar)

aij(k) = sel penilian setiap pakar
7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor
prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai
prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah
berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor pritoritas dapat dihitung dengan
rumus :
....................................................................(2)
VP (Vektor Prioritas) =

Dimana :
Vektor Eigen (VE) =
Dengan :

..............................................................(3)

aij = elemen MPB pada baris ke-i dan kolom ke-j
n = jumlah elemen yang diperbandingkan

8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki.
Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban
yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Rasio inkonsistensi hirarki harus
10 % atau kurang. Rumus untuk perhitungan Indeks Konsistensi (CI) adalah
sebagai berikut :
.............................................................................................. (4)
Dengan : CI = Indeks Konsistensi
λmax = eigen value maksimum

17

n = jumlah elemen yang diperbandingkan
dimana :
............................................................................................ (5)
VB =

.............................................................................................. (6)
................................................................................................. (7)

Random Index (RI) adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE
LABORATORY, dari matriks berorde 1 sampai 15 dengan menggunakan sampel
berukuran 100. Tabel RI tersebut disajikan sebagai berikut :
Tabel 7 Random Index (RI)
n
1
2
RI
0,00
0,00
n
8
9
RI
1,41
1,45
Sumber : Fewidarto (1996)

3
0,58
10
1,49

4
0,90
11
1,51

5
1,12
12
1,48

6
1,24
13
1,57

7
1,32
14
1,59

HASIL DAN PEMBAHASAN

Gambaran Umum PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor

Berdasarkan Surat Keputusan Walikota Nomor 011.45-7 Tahun 2002
tanggal 29 April 2002 tentang penetapan logo baru PDAM Kota Bogor dan
penambahan nama Tirta Pakuan, maka nama PDAM Kota Bogor berubah
menjadi PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor. Hingga tahun 2012, dalam keadaan
normal PDAM Tirta Pakuan telah memiliki kapasitas produksi sebesar 1.824 liter
per detik, dengan kapasitas termanfaatkan sebesar 1.556 liter per detik. Struktur
organisasi PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor dapat dilihat pada Lampiran 5.
Visi, Misi PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor

Visi dari perusahaan ini adalah menjadi perusahaan terdepan di bidang
pelayanan air minum. Adapaun misi PDAM Tirta Pakuan adalah memberikan
kepuasan pelayanan air minum secara berkesinambungan kepada masyarakat
sesuai standar kesehatan yang ada dengan mempertimbangkan keterjangkauan
masyarakat dan berperan sebagai penunjang otonomi daerah serta meningkatkan
sumber daya manusia secara maksimal.

18

Lingkungan Internal pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor

Lingkungan internal perusahaan adalah faktor yang berasal dari dalam
perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan. Lingkungan internal
pemasaran meliputi strategi segmentation, targeting dan positioning yang
diterapkan oleh perusahaan dalam menjalankan pemasarannya.
Segmentasi Pasar pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Segmentasi yang diterapkan oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
merupakan wujud pelaksanaan Peraturan Walikota Bogor Nomor 21 Tahun 2012
(Lampiran 3). Adapun segmentasi pasar yang dilakukan oleh PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor meliputi, segmentasi geografis dan segmentasi demografis.
Segmentasi geografis dilakukan oleh PDAM Tirta Pakuan, dimana PDAM Tirta
Pakuan melayani penyediaan air minum untuk wilayah Kota Bogor. Segmentasi
demogrfis dilakukan oleh perusahaan sebagai dasar penetapan harga dan biayabiaya lainnya yang akan ditanggung oleh pelanggan. Penetapan segmentasi
demografis didasarkan pada tingkat ekonomi pelanggan. Penetapan ini
didasarkan pada Peraturan Walikota Bogor Nomor 21 Tahun 2012.
Target Pasar pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
Target pasar yang dituju oleh PDAM adalah para pengguna air bersih yang
berdomisili di wilayah kotamadya Bogor, meliputi rumah penduduk, fasilitas
sosial, kantor usaha, kantor institusi serta bangunan yang dipergunakan untuk
keperluan produksi atau bangunan yang diperuntukkan keperluan industri. Hal ini
sesuai dengan segmentasi dari PDAM Tirta Pakuan yang telah ditetapkan sesuai
peraturan yang ada.
Positioning pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
PDAM Tirta Pakuan memposisikan produk yang mereka jual, sebagai air
minum dengan harga terjangkau. Positioning ini dilakukan dengan menjaga
kualitas air produksi sesuai dengan standar kesehatan serta dengan melakukan
penyesuaian harga berdasarkan tingkat ekonomi pelanggannya.
Bauran Pemasaran PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor

Bauran pemasaran pada PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor meliputi delapan
elemen, yaitu produk (product), harga (price), distribusi (place), promosi
(promotion), orang (people), bukti fisik (physical evidence), proses (process)
serta kualitas dan produktifitas..
Produk (Product)
Produk utama yang ditawarkan oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
adalah air yang sesuai dengan standar kesehatan. Dalam menawarkan produk air,
PDAM juga menawarkan produk jasa pelayanan pendukung, seperti jasa

19

pemasangan, jasa perbaikan, jasa penggantian meter dan pelayanan jasa
pendukung lainnya guna memberikan pelayanan secara prima kepada pelanggan.
Harga (Price)
Harga yang ditetapkan atas konsumen dibedakan berdasarkan pembagian
golongan tarif. Penetapan harga sesuai dengan Keputusan Walikota Nomor 21
tahun 2012 tentang Tarif Air Minum PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor.
Distribusi (Place)
Distribusi pelayanan dibagi ke dalam 6 zona pelayanan. Adapun keenam
zona tersebut adalah sebagai berikut :
a. Zona 1 meliputi kelurahan Tajur, Katulampa, Lawang Gintung, Pakuan,
Muarasari, Sindang Rasa, Sindang Sari, Harjasari, Rancamaya dan Kertamaya.
Pengaliran air zona ini berasal dari mata air Tangkil dan mata air Bantar
Kambing .
b. Zona 2 meliputi kelurahan Cipaku dan Genteng. Zona ini mendapat distribusi
air yang bersumber dari mata air Bantar Kambing .
c. Zona 3 meliputi Kelurahan Baranang Siang, Batu Tulis, Sukasari, Babakan
Pasar, Gudang, Paledang, Bondongan, Empang Pasir Jaya dan Bojong Kerta.
Distribusi air zona ini bersumber dari mata air Bantar Kambing, dan WTP
Cipaku.
d. Zona 4 meliputi Mekar, Wangi, Cibadak, Kencana, Cimahpar, Cibuluh, Tegal
Gundil, Kebon Pedes, Tegalega, Panaragan, Sempur, Bantarjati, Kebon
Kelapa, Babakan, Cibogor, Ciluar, Tanah Baru, Suka Raja, Ciwaringin,
Pabaton, Tanah Sareal, Menteng, Kedung Waringin, Kedung Jaya, Curug,
Semplak, Kedung Halang, Kedung Badak, Cilendek Timur, Cilendek Barat,
Sukaresmi, Ciparigi, Sukadamai, Kayumanis dan Margajaya. Distribusi air
wilayah ini dipenuhi dari sumber air WTP Dekeng.
e. Zona 5 meliputi Kelurahan Pamoyanan, Ranggamekar dan Palasari. Distribusi
air pada zona ini dipenuhi dari sumber air mata air WTP Palasari.
f. Zona 6 meliputi Cikaret, Ciomas, Gunung Rahayu, Gunung Batu, Kota Batu,
Loji, Mekar Jaya, Mulyaharja, Parakan, Pasir Jaya, Pasir Mulya, Pasir Kuda
dan Sirnagalih. Zona ini mendapat distribusi air yang bersumber dari mata air
Kota Batu.
Promosi (Promotion)
Promosi yang dilakukan dapat berupa sosialisasi maupun pemberian
insentif kepada pelanggan yang melakukan pemasangan. Adapun pemberian
insentif promosi yang dilakukan oleh pihak PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
dilakukan dengan beberapa cara, yaitu :
a. Pelaksanaan gebyar diskon
Gebyar diskon merupakan bentuk promosi yang dilakukan melalui pemberian
potongan harga bagi masyarakat yang ingin melakukan pemasangan baru dan
pemeliharaan jaringan air. Gebyar diskon biasanya dilakukan dalam
menyambut hari ulang tahun PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor, hari ulang
tahun Kota Bogor serta pada akhir tahun.

20

b. Open Table
Masyarakat yang membayar biaya pemasangan akan segera mendapat jasa
pemasangan pipa distribusi air di hari yang sama, sehingga masyarakat dapat
secara langsung menggunakan air distribusi PDAM dalam memenuhi
kebutuhan sehari-hari tanpa perlu lama menunggu. Pelaksanan kegiatan ini
dilakukan pada akhir tahun.
c. Pembagian hadiah
Pembagian hadiah juga dilakukan oleh PDAM Tirta Pakuan Kota Bogor
kepada masyarakat yang telah menjadi pelanggan. Pelaksanaan promosi ini
dilakukan untuk meningkatkan minat dan kepuasan pelanggan PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor.
Proses (Process)
Pelanggan melakukan pengajuan pemasangan kepada PDAM Tirta Pakuan
Kota Bogor yang dapat dilakukan secara tertulis ke kantor PDAM Tirta Pakuan
Kota Bogor maupun secara online, kemudian diproses oleh bagian Hubungan
Pelanggan (Hublang). Setelah pendaftaran diproses, pelanggan melakukan
pembayaran biaya pemasangan sesuai dengan golongannya. Pemasangan
dilakukan 3 hari kerja setelah pembayaran dilakukan. Petugas PDAM Tirta
Pakuan Kota Bogor secara berkala melakukan pemeriksaan dan penggantian
meteran pelanggan untuk menjamin keakuratan meteran..
Produktifitas dan Kualitas (Productivity and Quality)
Tingkat produktifitas dapat dilihat dari banyaknya pemasangan sambungan
langsung dan penanganan keluhan pelanggan. Sampai dengan tahun 2014 jumlah
pelanggan PDAM Tirta Pakuan telah mencapai 129.312 Sambungan Langsung
(SL). Sepanjang tahun 2014 PDAM Tirta Pakuan telah menyel