Kerangka Pemikiran Teoritis Gambar 2.1

2.2 Kerangka Pemikiran Teoritis Gambar 2.1

Kerangka Pemikiran Teoritis Kemampuan komunikasi X1 Kinerja Tenaga Penjualan Y2 Penjualan Adaptif Y1 Orientasi Pelanggan X2 Gambar 2.2 Dimensi-dimensi Variabel Kemampuan Komunikasi Sumber: Wasono 2009, Handayani 2003, Purwo 2005, Agung 2008 Variabel Kemampuan Komunikasi dibentuk dari 3 dimensi yaitu: X1 Kemampuan menjelaskan kepada pelanggan X2 Kemampuan melakukan prospecting X3 Kemampuan melakukan pembicaraan X1 X3 X2 Kemampuan Komunikasi Gambar 2.3 Dimensi-dimensi Variable Orientasi Pelanggan Sumber: Abed dan Highighi, 2009, Wilson 2000 Variabel Kemampuan Memahami Pelanggan dibentuk dari 3 dimensi yaitu: X4 Kemampuan memberikan solusi atas masalah yang dihadapi pelanggan X5 Kemampuan menyajikan presentasi penawaran produk sesuai kebutuhan pelanggan X6 Memiliki akses informasi yang baik untuk memahami kebutuhan pelanggan. X4 X6 X5 Orientasi pelanggan GAMBAR 2.4 Dimensi-dimensi Variabel Penjualan Adaptif Sumber: Farida 2005, Mc Murrian et.al. 2002, Khalid 2007 Variable penjualan adaptif dibentuk dari 3 dimensi yaitu: X7 Kemampuan menggunakan teknik penjualan dengan pelanggan X8 Kemampuan negosiasi X9 Menyesuaikan informasi penjualan yang berbeda X7 X9 X8 Penjualan Adaptif Gambar 2.5 Dimensi-dimensi variabel kinerja tenaga penjualan Sumber: Baldauf, Cravens, dan Piercy 2001, Ferdinand 2002, Grant et.al 2001 Variable kinerja tenaga penjual dibentuk dari 3 dimensi yaitu: X10Kemampuan mencapai target penjualan X11 Penambahan Jumlah pesanan X12 Peningkatan persentase penjualan X10 X12 X11 Kinerja Tenaga Penjualan 36 Maksud dari model penelitian tersebut adalah sebagai berikut. Kemampuan komunikasi dan orientasi pelanggan yang dilambangkan dengan huruf X, merupakan variabel independen, di mana variabel independen ini dapat berpengaruh secara langsung terhadap variabel dependen. Masing-masing variable independen memiliki indicator. Sedangkan variable intervening dari kerangka di atas adalah penjualan Adaptif dimana variable ini dapat menjadi variable perantara antara variable independen dan variable dependen. Yang menjadi variabel dependen dari penelitian ini kinerjap tenaga penjualan, di mana variabel inilah yang menjadi fokus utama dalam penelitian penulis. 2.3.Hipotesis Menurut Sekaran dan Bougie 2013, hipotesis didefinisikan sebagai pernyataan sementara dan belum diuji kebenarannya yang mana pernyataan tersebut merupakan prediksi dari hasil penelitian yang dilakukan. Berdasarkan perumusan masalah dan tinjauan penelitian terdahulu, peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut: H1 : Kemampuan komunikasiberpengaruh positif terhadap Adaptive selling H2 : Orientasi Pelanggan berpengaruh positif terhadap Adaptive selling H3 : Adaptive selling berpengaruh positif terhadap Kinerja Tenaga Penjualan. H4 : Kemampuan Komunikasi berpengaruh positif terhadap Kinerja Tenaga Penjualan H5 : Orientasi Pelanggan berpengaruh positif terhadap Kinerja Tenaga Penjualan 37

BAB III METODE PENELITIAN

Sistematika bahasan dalam bab ini mencakup jenis dan sumber data, populasi dan sampel serta teknik pengambilan sampel, metode pengumpulan data, dan teknik analisis data. 3.1.Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Untuk menguji hipotesis yang diajukan variabel-variabel yang diteliti perlu diukur. Dalam penelitian ini variabel-variabel terdiri dari variabel endogen dan variabel eksogen .Variabel eksogen adalah variabel yang mempengaruhi kinerja penjualan.Variabel endogennya adalah penjualan adaptif dan kinerja penjualan.

3.1.1 Kemampuan Komunikasi

Kemampuan komunikasi adalahKemampuan berkomunikasi dalam penjualan personal adalah proses saling membagi dan menggunakan informasi secara bersama-sama dan bertalian antara para peserta dalam proses informasi. Adanya proses membagi ini menunjukkan bahwa komunikasi mestinya dilakukan oleh lebih dari satu orang, dimana masing – masing pihak berusaha untuk memberi dan menerima informasi, ide, sikap, pikiran dan pendapat Wasono, 2009:2. Variabel kemampuan komunikasi diukur dengan instrument yang dikembangkan oleh Wasono 2009: 3.Variabel kemampuan komunikasi dibentuk oleh tiga indikator yaitu 1Kemampuan menjelaskan kepada pelanggan, 2 kemampuan melakukan prospecting 3 kemampuan melakukan pembicaraan.

3.1.2 Orientasi Pelanggan

Orientasi Pelanggan adalah derajat di mana tenaga penjualan mempraktekkan konsep