ANALISIS KONFIRMMATORI FAKTOR MARKETING MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK KAOS “OSNGAOS” MADURA
ANALISIS KONFIRMMATORI FAKTOR MARKETING MIX TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK KAOS “OSNGAOS” MADURA
SKRIPSI
Oleh:
: IBNU MAULANA FAUZI
09610051
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2014
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wrt. Wb.
Dengan segala kerendahaan hati dan ucapan syukur kehadirat Allah
Subhanahu Wata’ala atas Nikmat serta Karunia yang telah diberikan kepada
penulis sehingga dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini dengan judul
“.ANALISIS PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PRODUK KAOS “OSNGAOS” MADURA”
Maksud dan tujuan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat
guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Universitas Muhammadiyah
Malang. Penulisan Skripsi ini tidak akan lancar tanpa adanya bantuan, dukungan
serta bimbingan dari beberapa pihak baik langsung maupun tidak langsung yang
sangat besar artinya. Oleh karena itu penulis ingin menyampaikan rasa hormat dan
terima kasih kepada:
1. Allah SWT atas limpahan rahmat dan karunianya yang tak pernah berhenti.
Nabi Muhammad SAW, yang telah memberikan pencerahan seluruh umat
manusia sepanjang masa.
2. Terima kasih kepada ayah dan ebok tercinta, yang telah memberikan doa,
motivasi dan materi serta semangat yang besar sehingga laporan ini dapat
diselesaikan dengan baik.
3. Dr. H. Muhadjir Effendy, M.AP selaku Rektor Universitas Muhammadiyah
Malang.
4. Dr. H. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang.
5. Drs. H. Marsudi, M.M. selaku Ketua Program Studi Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
6. Drs. H. Marsudi, M.M selaku Dosen pembimbing I yang telah
banyak
meluangkan waktu dan tenaga serta kesabarannya dalam memberikan
bimbingan dan pengarahaan kepada penulis sehingga dapat terselesaikannya
Skripsi ini.
7. Dr. Hj. Fien Zulfikarijah, M.M selaku Dosen pembimbing II yang telah
banyak meluangkan waktu dan tenaga serta kesabarannya dalam memberikan
bimbingan dan pengarahaan kepada penulis sehingga dapat terselesaikannya
Skripsi ini.
8. Bapak dan Ibu Dosen beserta staf pengajar Fakultas Ekonomi dan Bisnis
khususnya Jurusan
Manajemen yang telah banyak memberikan ilmu dan
pengetahuan selama proses perkuliahan.
9. Teman - teman manajemen angkatan 2009 yang telah meluangkan waktu,
mengisi suka duka dalam proses, dan hati yang selalu memberikan dukungan
semangat dan motivasi dalam menyelesaikan laporan ini.
10. Kepada semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah
berkenan memberikan bantuan kepada penulis. Kiranya Tuhan yang akan
membalas kebaikan semuanya.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih terdapat banyak
kekurangan dan kelemahannya, oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan
kritik yang sifatnya membangun agar dapat lebih baik lagi. Besar harapan penulis
bahwa skripsi ini dapat memberikan manfaat dan berguna bagi semua pihak dalam
meningkatkan keilmuan. Amin.
Wassalamualaikum Wrt. Wb.
Malang, Mei 2014
Penulis,
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR ISI .................................................................................................................. i
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian ....................................................................... 1
B. Perumusan Masalah .............................................................................. 3
C. Tujuan Penelitian .................................................................................. 3
D. Kegunaan Penelitian.............................................................................. 3
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1. Penelitian Terdahulu ................................................................................ 5
2. Pengertian Perilaku Konsumen ................................................................ 6
3. Model Perilaku Konsumen ....................................................................... 7
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ........................................................ 8
5. Produk (product) ...................................................................................... 9
6. Harga (price) .......................................................................................... 15
7. Promosi .................................................................................................. 17
8. Tempat/Distribusi (place/distribution) .................................................. 22
9. Kerangka Pikir Penelitian ...................................................................... 24
10. Hipotesis.............................................................................................. 25
BAB III METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian ................................................................................... 26
B. Jenis Data ............................................................................................. 26
C. Teknik Pengumpulan Data .................................................................. 27
D. Populasi dan Sampel ............................................................................ 28
E. Definisi Operasional Variabel ............................................................. 29
F. Validitas dan Reliabilitas ..................................................................... 32
G. Metode Analisis Data .......................................................................... 34
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden...................................................................... 37
B. Diskripsi Jawaban Responden ............................................................. 41
C. Uji Instrumen ....................................................................................... 51
D. Hasil Analisis Data dan Pembahasan .................................................. 54
1. Analisis Regresi Linier Berganda ................................................. 54
2. Penentuan Variabel Bebas Yang Mempunyai Pengaruh
Dominan ........................................................................................ 60
E. Pembahasan Hasil Penelitian ............................................................... 61
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan .......................................................................................... 67
B. Saran .................................................................................................... 67
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen ........................................................................ 8
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran ................................................................................ 25
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel1.1 Data Penjualan Produk Kaos Osngaos Tahun 2013....................................... 2
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................................ 37
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ................................................ 38
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan .................... 39
Tabel 4.4 Distribusi Responden Berdasarkan Pendidikan ........................................ 40
Tabel 4.5 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Produk (X1) ................ 41
Tabel 4.6 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Harga (X2) .................. 43
Tabel 4.7 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Promosi (X3) ............ 46
Tabel 4.8 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Saluran
Distribusi (X4) ........................................................................................... 48
Tabel 4.9 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Keputusan
Pembelian (Y) ........................................................................................... 50
Tabel 4.10 Hasil Uji Validitas ..................................................................................... 52
Tabel 4.11 Hasil Uji Reliabilitas ................................................................................. 53
Tabel 4.12 Rekapitulasi Hasil Analisis Regresi Berganda Pengaruh produk,
harga, promosi, dan Saluran distribusi terhadap keputusan
Pembelian .................................................................................................. 54
Tabel 4.13 Hasil Uji F ................................................................................................. 57
Tabel 4.14 Perbandingan Antara Nilai thitung Dengan tTabel .................................. 58
Tabel 4.15 Tabel standardized Coeficient Beta .......................................................... 60
DAFTAR PUSTAKA
Basu, Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.
Basu, Swastha dan Handoko. 2004. Manajemen Pemasaran, Analisis Perilaku
Konsumen. Edisi 1. Yogyakarta:BPFE
Basu, Swastha dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi 5.
Yogyakarta: Liberty.
Engel F. Roger D.B dan Raul W. N 2002. Perilaku Konsumen. Jakarta : Bina
Rupa Aksara.
Husein, Umar. 2003, Riset Pemasaran Perilaku Konsumen, Penerbit Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.
Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 2.
Jakarta: Erlangga, Surabaya: Universitas Widya Mandala Surabaya.
_______. 2008. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jakarta: PT. Indeks
Kotler, Philip. 2001, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Salemba Empat:
Jakarta.
_______. 2002. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Keduabelas. Jakarta :
Prenhallindo
_______. 2005. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi Dan
Kontrol. Jakarta: Prenhallindo.
Lamb, Hair dan Mc Daniel. 2001. Pemasaran. Jakarta : Salemba Empat.
Lupiyoadi, rambat. 2001, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta.
Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Cetakan Kedua,
PT. Remaja Rosdakarya, Bandung.
Selvera, Rizky. 2010. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Mahasiswa Dalam
Keputusan Pembelian Melalui Internet. Malang: Universitas
Muhammadiyah Malang.
Tjiptono, Fandy. 2006, Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. Penerbit Andi Offset.
Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy & Santoso Singgih, 2000, Riset Pemasaran Konsep dan Aplikasi
dengan SPSS, PT. Gramedia, Jakarta.
Ustadiyanto, Riyeke, 2002,. E-business plan: Perencanaan, pembayaran dan
strategi di Internet. ANDI,Yogyakarta.
Widayat dan Amirullah. 2002. Riset Bisnis. Edisi 1. Surabaya: CV Cahaya Press.
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian
Perusahaan harus menyadari dengan adanya persaingan maka harus
menghasilkan produk yang berkualitas, dan menawarkan sesuatu yang berbeda
sehingga memberikan nilai tambah pada produk yang dihasilkan dibandingkan
dengan produk-produk usaha sejenis lainnya. Untuk menghasilkan produk yang
sesuai dengan keinginan konsumen, maka produsen perlu mengetahui perilaku
konsumen. Oleh karena itu gara produsen atau pihak pemilik usaha berhasil
dalam
kegiatan
pemasarannya
perlu
memperhatikan
faktor-faktor
yang
dipertimbangkan konsumen dalam pembelian, yaitu meliputi produk (product),
harga (price), dan tempat/distribusi (place/distribution). Dengan produsen
mengetahui faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen tersebut, maka
produsen dapat menggunakan faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen
dalam melaksanakan kegiatan pemasarannya. Sehingga tujuan utama perusahaan
yaitu memperoleh laba yang sebesar-besarnya, dengan cara meningkatkan
penjualan produk akan tercapai.
Osngaos clothing merupakan salah satu jenis usaha penjualan kaos yang
banyak mengangkat budaya Madura yang diketahui dari desain yang ditampilkan.
Kondisi ini menciptakan ide membuat suatu kaos khas Madura dengan tema
urban tetapi tidak menghilangkan ciri khas budaya Madura itu sendiri.
2
Kebanyakan konsumen meminati produk adalah kaum muda, desain yang simpel
akan tetapi tidak menghilangkan ciri khas budaya Madura itu sendiri.
Namun demikian usaha tersebut tidak terlepas dari persaingan usaha,
terutama dari perusahaan lokal sejenis yang menawarkan produk yang sejenis.
Perusahaan yang menjadi pesaing yang sama-sama menjual produk yang sejenis.
Upaya pemilik tersebut memberikan dampak terhadap pencapaian nilai penjualan
yang diperoleh pemilik, berdasarkan data penjualan yang diperoleh selama tahun
2013 menunjukkan adanya peningkatan. Secara lengkap data penjualan produk
tahun 2013 secara lengkap dapat disajikan pada tabel 1.1
Tabel 1.1
Data Penjualan Produk Kaos Osngaos
Tahun 2013
Bulan
Penjualan
Peningkatan
Januari
15.340.775
Februari
12.129.050
(20,93%)
Maret
13.773.550
13,56%
April
16.850.740
22,34%
Mei
15.732.900
(6,63%)
Juni
17.925.050
13,93%
Juli
18.773.560
4,73%
Agustus
18.450.400
0,40%
September
18.450.770
0,53%
Oktober
19.650.300
3,69%
November
22.430.740
14,15%
Desember
25.650.500
14,35%
Sumber: Osngaos Madura
Berdasarkan tabel 1.1 menunjukkan bahwa adanya kecenderungan
peningkatan hasil penjualan yang diperoleh pemilik Osngaos clothing, kenyataan
ini menunjukkan bahwa produk yang ditawarkan dapat diterima oleh konsumen.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian
3
dalam penyusunan skripsi dengan judul “ Analisis Pengaruh Marketing Mix
Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kaos “Osngaos”
B. Perumusan Masalah
Berdasakan
latar
belakang
tersebut
maka
dapat
dirumuskan
permasalahan yaitu sebagai berikut:
1. Apakah marketing mix berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk
kaos “Osngaos”?
2. Variabel marketing mix manakah yang mempunyai pengaruh dominan
terhadap keputusan pembelian produk kaos “Osngaos”?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini yaitu:
1. Untuk mengetahui pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian
produk kaos “Osngaos”
2. Untuk mengetahui variabel marketing mix yang mempunyai pengaruh
dominan terhadap keputusan pembelian produk kaos “Osngaos”
D. Kegunaan Penelitian
Peneliti berharap agar nantinya penelitian yang berjudul “ Pengaruh
Marketing Mix Terhadap Pembelian Produk Kaos “Osngaos” ini berguna :
1. Bagi pemilik usaha kaos “Osngaos” Madura
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan sumbangan pemikiran dan
informasi mengenai upaya peningkatan peningkatan hasil penjualan melalui
analisis marketing mix
2. Bagi Peneliti Selanjutnya
4
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan bagi para peneliti
selanjutnya terkait dengan pengaruh marketing mix terhadap keputusan
pembelian.
5
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1. Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian Fitriyana dkk,. 2013, mahasiswa Jurusan Statistika FSM
Universitas Diponegoro yang berjudul “Analisis Pengaruh Kualitas Layanan Dan
Kualitas Produk Terhadap Loyalitas Pelanggan Pada Online Shop Menggunakan
Structural Equation Modeling”. Hasil dari penelitian ini menunjukkan adanya
hubungan antara kualitas layanan dan kualitas produk terhadap loyalitas
pelanggan pada online shop. Variabel indikator daya tanggap memiliki pengaruh
yang paling besar terhadap variabel kualitas layanan pada online shop.
Sedangkan, variabel indikator daya tahan memiliki pengaruh yang paling besar
terhadap variabel kualitas produk pada online shop.
Hasil penelitian Selvera (2010) dengan judul faktor-faktor yang
mempengaruhi mahasiswa dalam keputusan pembelian melalui internet (online
shopping). Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu
menggunakan deskriptif, dengan sampel pemelitian adalah mahasiswa yang
terdapat di Kota Malang. Hasil analisis dapat diketahui bahwa kelompok
referensi (group reference)
sebesar
(83 %), faktor sikap dan kepercayaan
(53%), kebudayaan sebesar (48%), pengalaman (44%), kepribadian (33%),
konsep diri (23%), kelas Sosial (11%), keluarga (5%). Faktor kelompok referensi
(group reference) merupakan faktor yang dominan mempengaruhi konsumen
dalam keputusan pembelian melalui internet pada mahasiswa. Adanya pengaruh
dominan menunjukan bahwa selama ini dalam melakukan pembelian produk
6
secara online mahasiswa selalu mendapatkan informasi dari rekannya yang telah
melakukan pembelian sebelumnya.
2. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan suatu aktivitas yang dilakukan masingmasing individu dalam mengkonsumsi suatu produk atau jasa sesuai dengan
tingkat kebutuhan masing-masing konsumen. Sebelum mengetahui mengenai
perilaku konsumen maka akan dilakukan penjelasan terlebih dahulu mengapa
perilaku konsumen dipelajari. Sutisna (2003:4) menyatakan bahwa terdapat 2
alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari yaitu:
a. Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran
yang tepat dan efisien.
b. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak
produk yang ditawarkan dari pada permintaan. Kelebihan penawaran ini
menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh
konsumen.
Swasta dan Handoko (2004:10) menyatakan bahwa: perilaku konsumen
(consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu dan
secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang
dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentu kegiatan-kegiatan tersebut.
Sedangkan Lamb, Hair dan Mc Daniel (2001:188) menyatakan bahwa
perilaku konsumen merupakan proses seorang pelanggan dalam membuat
keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan membuang barang-barang dan
7
jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian dan penggunaan produk.
Dari beberapa pengertian di atas maka dapat dikatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan kegiatan yang dilakukan oleh seorang konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli produk atau jasa yang diinginkan. Perilaku
seorang konsumen dapat mencerminkan keputusan yang akan diambil sebelum
menetapkan produk atau jasa yang akan digunakan atau dikonsumsi.
3. Model Perilaku Konsumen
Menurut Assael dalam Sutisna terdapat tiga hal yang mempengaruhi
perilaku konsumen, yang pertama yaitu konsumen individu yang terdiri dari
kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya
hidup dan kepribadian. Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan seperti
keluarga, teman dan tetangga dan yang terakhir adalah strategi pemasaran yang
meliputi produk yang akan ditawarkan, harga jual produk, iklan, distribusi.
Seperti yang digambarkan di bawah.
8
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen
Umpan balik bagi konsumen
(evaluasi pasca pembelian)
Konsumen
individu
Pembuatan
keputusan
konsumen
Pengaruh
lingkungan
Tanggapan
konsumen
Penerapan dari
perilaku
konsumen pada
strategi
pemasaran
Umpan balik bagi pemasaran
Sumber : Assael dalam Sutisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran
(2002:6)
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Para pemasar dalam melaksanakan aktivitas-aktivitas pemasaran
menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan
dari pasar sasaran mereka, alat-alat tersebut dinamakan buran pemasaran
(marketing mix). Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat
pemasaran
yang
digunakan
perusahaan
untuk
mencapai
tujuan
pemasarannya dipasar sasaran (Kotler 2000:17). McCarthy dalam Kotler dan
Keller (2009:24) mengklasifikasikan aktivitas-aktivitas ini sebagai sarana
(alat-alat) bauran pemasaran dari empat jenis yang luas yang disebut dengan
9
4P dari pemasaran, yaitu: produk (product), harga (price), promosi
(promotion), dan tempat/distribusi (place/distribution).
Bauran pemasaran melambangkan pandangan penjual terhadap
perangkat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli.
Sedangkan dari sudut pandang pembeli setiap perangkat pemasaran
dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan (Kotler dan Keller,
2009:24). Dengan demikian pemasar harus membuat keputusan bauran
pemasaran yang dapat mempengaruhi saluran perdagangan mereka dan juga
memuaskan kebutuhan pelanggan dan melampaui harapan mereka dengan
komunikasi yang efektif agar dapat mempengaruhi konsumen sebanyakbanyaknya.
5. Produk (product)
1. Pengertian Produk
Selama ini banyak orang yang berfikir bahwa produk merupakan
tawaran suatu benda yang berwujud, namun sebenarnya pengertian produk
bisa lebih dari itu. Menurut Kotler dan Keller (2007:4) produk adalah segala
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa,
pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan.
2. Klasifikasi Produk
Menurut Kotler dan Keller (2007:6) pemasar mengklasifikasikan
produk berdasarkan ciri-cirinya yaitu meliputi daya tahan, wujud, dan
10
penggunaan (konsumen dan industri). Berdasarkan daya tahan dan wujudnya
produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok yaitu:
a. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang
berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
penggunaan.
b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang
biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali.
c. Jasa (services) adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak
terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya produk ini biasanya
memerlukan
pengendalian
mutu,
kredibilitas
pemasok,
dan
kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi.
Berdasarkan penggunaannya menurut Kotler dan Keller (2007:6)
produk diklasifikasikan menjadi dua yaitu:
a. Barang konsumen
Barang konsumen adalah produk yang dibeli konsumen untuk
konsumsi pribadi. Produk yang dibeli konsumen berdasarkan
kebiasaan belanja dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
1. Barang sehari-hari (convenience goods) adalah barang-barang yang
biasanya sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya
yang sangat sedikit.
11
2. Barang toko (shopping goods) adalah barang-barang yang biasanya
dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan daya
dalam proses pemilihan dan pembeliannya.
3. Barang khusus (specialty goods) adalah barang yang mempunyai
ciri-ciri atau identifikasi merek yang unik dan kerena itulah cukup
banyak pembeli bersedia melakukan upaya pembelian yang khusus.
4. Barang yang tidak dicari (unsought goods) adalah barang-barang
yang tidak diketahui konsumen atau biasanya mereka tidak terpikir
untuk membelinya.
b. Barang industri
Barang industri adalah barang yang membutuhkan proses produksi
lebih lanjut untuk digunakan dalam hal menjalankan usaha. Barang
industri dapat dibedakan menjadi tiga kelompok yaitu sebagai berikut:
a) Bahan baku dan suku cadang (materials and parts) adalah barangbarang yang seluruhnya masuk ke produk produsen tersebut.
Barang-barang tersebut meliputi bahan mentah serta bahan baku
dan suku cadang yang diproduksi.
b) Barang modal (capital items) adalah barang-barang tahan lama
yang memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk jadi.
Barang modal meliputi instalasi dan peralatan.
c) Perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and business service)
adalah
barang
dan
jasa
berumur
pendek
memudahkan
pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Perlengkapan
12
meliputi barang pemeliharaan dan perbaikan dan perlengkapan
operasional.
Sedangkan
layanan
bisnis
meliputi
layanan
pemeliharaan dan perbaikan dan layanan konsultasii bisnis.
3. Diferensiasi Produk
Menurut Kotler dan Keller (2007:9) Produk harus didiferensiasikan
agar dapat diberi merek, diferensiasi produk meliputi:
a. Bentuk, produk didiferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model,
atau struktur fisik produk.
b. Fitur (feature), perusahaan dapat mengidentifikasi produk yang
ditawarkan dengan fitur yang berbeda-beda yang melengkapi fungsi
dasar produk sehingga pesaing tidak mudah meniru fitur tersebut.
c. Mutu kinerja, merupakan level berlakunya karakteristik dasar produk.
Mutu kinerja sebagian besar produk meliputi level rendah, rata-rata,
tinggi, dan unggul.
d. Mutu kesesuaian (conformance quality), merupakan tingkat kesesuaian
dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi
sasaran yang dijanjikan.
e. Daya
tahan
(durability),
ukuran
usia
yang diharapkan
atas
beroperasinya produk dalam kondisi normal dan berat, merupakan
atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.
f. Keandalan (realibility), merupakan ukuran probabilitas bahwa produk
tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.
13
g. Mudah diperbaiki, merupakan ukuran kemudahan untuk memperbaiki
produk ketika produk itu rusak atau gagal.
h. Gaya (style), menggambarkan penampilan dan perasaan yang
ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli.
4. Merek (brand)
Penetapan merek selama ini sebagai sarana untuk membedakan
barang dari satu produsen dengan produsen lainnya. Menurut Kotler dan
Keller dalam American Marketing Association (2009:258) merek adalah
nama, istilah, simbol, tanda, lambang, atau desain, maupun kombinasinya,
yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah
satu kelompok penjual dan mendiferensiasikan merek dari para pesaing.
Merek saat ini memainkan sejumlah peran penting yang meningkatkan hidup
konsumen dan meningkatkan nilai keuangan perusahaan.
Menurut Kotler dan Keller (2009:259) merek memiliki peran yang
sangat penting yaitu:
a. Merek
mengidentifikasi
sumber
atau
pembuat
produk
dan
memungkinkan konsumen untuk menuntut tanggung jawab atas
kinerjanya kepada pabrikan atau distributor tertentu.
b. Merek juga melaksanakan fungsi yang berharga bagi perusahaan,
meliputi menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk,
menawarkan perlindungan hukum kepada perusahaan untuk fitut-fitur
atau aspek unik produk.
14
c. Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang
puas dapat dengan mudah memilih produk kembali.
Penetapan
merek
dapat
menjadi
alat
yang berguna
untuk
mengamankan keunggulan produk. Menurut Kotler dan Keller (2009:260)
penetapan merek (branding) adalah memberikan kekuatan merek kepada
produk dan jasa. Penetapan merek menciptakan perbedaan antar produk.
5. Pengemasan (packaging)
Menurut Kotler dan Keller (2007:30) pengemasan (packaging)
adalah semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah untuk produk.
Kemasan saat ini mempunya arti penting karena tidak hanya digunakan
sebagai pelindung terhadap produk, tetapi juga digunakan untuk dapat
menyenangkan dan menarik konsumen. kemasan yang dirancang dengan
baik dapat menciptakan kenyamanan dan nilai promosi, pengemasan juga
sebagai senjata pemberian gaya. Kemasan merupakan hal pertama yang
dihadapi pembeli menyangkut produk dan mampu mengubah pembeli untuk
membeli atau tidak.
Menurut Assauri (2010:208) dalam melakukan kemasan perlu
diperhatikan agar kemasan itu harus praktis, mudah dibuka dan ditutup,
mudah disimpan (terkait dengan bentuk), serta ukuran harus sesuai dengan
penggunaan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu kemasan yang
digunakan harus memenuhi syarat sebagai berikut:
15
a. Dapat melindungi produk terhadap kerusakan, kehilangan, dan
kekotoran.
b. Ekonomis dan praktis bagi kegiatan pendistribusian produk, agar
perusahaan dapat memilih jenis dan cara pembungkusan dengan biaya
yang relatif murah, tetapi memberi kemudahan bagi konsumen untuk
membawa dan menyimpannya.
c. Ukuran kemasan harus sesuai dengan kehendak pembeli, misalnya
besar kecil, dan bentuk sesuai dengan produk.
d. Kemasan harus menunjukkan merek, kualitas, rasa dan campuran atau
komposisi yang terdapat dalam produk tersebut.
e. Kemasan hendaklah mempunyai citra dan seni.
6. Harga (price)
1. Pengertian Harga
Menurut Pattinasarany (2009:169) Secara sederhana harga diartikan
sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan aspek lain (non moneter) yang
mengandung kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu
produk. Sedangkan arti harga yang lebih luas adalah sejumlah nilai yang
bersedia dibayar konsumen untuk memenuhi permintaan suatu produk atau
jasa. Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan sedangkan unsur-unsur lainnya menghasilkan
biaya.
2. Tujuan Penetapan Harga
16
Menurut Kotler dan Keller (2007:84) tujuan penetapan harga antara
lain:
a. Kelangsungan hidup, perusahaan dapat mengejar kelangsungan hidup
sebagai tujuan utamanya jika terjadi kelebihan kapasitas, persaingan
yang sengit, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah.
b. Laba maksimum sekarang, perusahaan mencoba untuk menetapkan
harga yang akan memaksimalkan laba sekarang yaitu memperkirakan
permintaan dan biaya dengan menetapkan harga rendah.
c. Pangsa pasar maksimum, perusahaan ingin memaksimalkan pangsa
pasarnya yakni dengan volume penjualan yang lebih tinggi dengan
biaya lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi.
d. Kepemimpinan
mutu
produk,
perusahaan
bermaksud
menjadi
pemimpin mutu produk di pasar yaitu produk dengan tingkatan yang
tinggi soal mutu, selera, serta harga yang cukup tinggi tapi masih bisa
di jangkau konsumen.
e. Tujuan lain, menggunakan tujuan-tujuan penetapan harga lainnya
untuk mendapatkan pengembalian sebagian biaya.
3. Metode Penetapan Harga
Menurut Kotler dan Keller (2007:93) metode penetapan harga yang
digunakan perusahaan antara lain:
17
a. Penetapan harga mark-up (mark-up pricing), metode penetapan harga
yang paling sederhana adalah menambahkan mark-up standar pada
biaya produk tersebut.
b. Penetapan harga sasaran pengembalian (target return pricing),
perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengembalian atas investasi (ROI-return on investment) yang
dibidiknya.
c. Penetapan harga persepsi nilai (perceived value pricing), dimana
perusahaan mendasarkan harganya pada persepsi nilai pelanggan.
d. Penetapan harga nilai (value pricing), dimana perusahaan memikat hati
pelanggan yang loyal dengan menetapkan harga yang lumayan rendah
untuk tawaran yang bermutu tinggi.
e. Penetapan harga umum (going rate pricing), perusahaan mendasarkan
harganya terutama pada harga pesaing mungkin akan mengenakan
harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pada pesaing
utamanya.
f. Penetapan harga tipe lelang (auction type pricing), penetapan harga
dilakukan dengan cara melelang suatu produk yang akan dijual.
7. Promosi
a. Pengertian Promosi
Promosi merupakan bagian penting dalam proses pemasaran dan
sering dikatakan sebagai proses berkelanjutan. Hal ini disebabkan karena
promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.
18
Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan
mencipakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha; 2006:237). Ada tiga
unsur pokok dalam struktur proses komunikasi pemasaran atau promosi,
yaitu:
1) Pelaku promosi.
2) Material promosi.
3) Proses promosi
Tujuan
yang
ingin
dicapai
dari
promosi
adalah
untuk
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan
pelanggan sasaran tentang perusahaan dan produk perusahaan serta bauran
pemasarannya. Menurut Tjiptono (2006: 221-222) tujuan dari promosi yang
dilakukan perusahaan adalah:
1. Menginformasikan (informing) yang dapat berupa:
a. Menginformasikan kepada pasar tentang suatu produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakaian dari suatu produk.
c. Menyampaikan perubahan pada pasar.
d. Menginformasikan jasa yang diberikan perusahaan
e. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
f. Membangun citra perusahaan.
2. Mengingatkan (reminding) yang terdiri dari:
a. Mengingatkan pembeli produk yang diperlukan dalam waktu dekat
19
b. Mengingatkan pembeli dimana saja tempat yang menjual produk
perusahaan.
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
3. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
1)
Membentuk pilihan merk.
2)
Mengalihkan pilihan pada merk tertentu.
3)
Merubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4)
Mendorong pembeli untuk membeli saat itu juga.
b. Bauran Promosi
Pengertian bauran promosi ( promotion mix) menurut Stanton
dalam Swastha,
( 2006:238 ) adalah, ” Promotion mix merupakan
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal
selling, dan alat-alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan”. Perusahaan mengembangkan
program pemasarannya melalui iklan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat. Berikut adalah
komponen-komponen bauran promosi menurut Tjiptono (2006:222-232) :
1. Iklan (advertising) adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang
didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu
produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan
yang
akan
mengubah
pikiran
seseorang
untuk
melakukan pembelian. AMA (American Marketing Association )
20
mendefinisikan iklan sebagai bentuk bayaran untuk mempresentasikan
dan mempromosikan ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas.
Suatu iklan memiliki sifat sebagai berikut:
A. Public Presentation
Iklan memungkinkan tiap orang menerima pesan yang sama tentang
produk yang diiklankan.
B. Pervasiveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan
penerimaan informasi.
C. Amplified Expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui
gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan
khalayak.
D. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan
menanggapinya karena merupakan komunikasi monolog/satu arah.
2. Penjualan perorangan ( personal selling ) adalah komunikasi langsung
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk dan membentuk pemahaman terhadap produk sehingga
kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat dari personal
selling antara lain:
A. Personal Confrontation
21
Adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang
atau lebih.
B. Cultivation
Sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,
mulai dari sekedar hubungan jual beli, sampai suatu hubungan yang
lebih akrab.
C. Response
Situasi yang seolah-olah mengharuskan pelangan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi.
3. Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah bentuk persuasi langsung
melalui pengunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumla
barang yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan yang dilakukan oleh
penjual dapat dikelompokkan bardasarkan tujuan yang ingin dicapai
sebagai berikut:
A. Customer Promotion
Promosi penjualan yang mendorong pelanggan untuk membeli.
B. Trade Promotion
Promosi penjualan yang mendorong pedagang besar / grosir dan
pengecer untuk memperdagangkan produk dari sponsor.
C. Sales-force Promotion
22
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada
penjual.
D. Business Promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan
baru,
mempertahankan
hubungan
dengan
pelanggan,
memperkenalkan produk baru, dan mendidik pelanggan.
4. Hubungan masyarakat ( public relation ) adalah upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya,
pemegang saham, pelanggan, organisasi, pemerintah, dan media massa.
5. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media untuk memberikan respon
terukur dan transaksi di sembarang lokasi
8. Tempat/Distribusi (place/distribution)
a. Pengertian Saluran Distribusi
Kebanyakan produsen tidak menjual barang-barang mereka secara
langsung kepada para pengguna akhir, ada perantara saluran pemasaran
(juga disebut saluran perdagangan atau saluran distribusi) yang menyalurkan
produk kekonsumen. Menurut Kotler dan Keller (2007:122) saluran
pemasaran adalah organisasi-organisasi yang tergantung yang tercakup
23
dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi.
b. Fungsi Saluran Distribusi
Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari
produsen ke konsumen, untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dari konsumen yang membutuhkan
atau menginginkan. Menurut Kotler dan Keller (2007:128) saluran
pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama antara lain:
a. Mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan
sekarang, pesaing, dan pelaku serta kekuatan lainnya dalam
lingkungan pemasaran tersebut.
b. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk
merangsang pembelian.
c. Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain
sehingga peralihan kepemilikan dapat terlaksana.
d. Melakukan pemesanan kepada produsen.
e. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang
berbeda dalam saluran pemasaran.
f. Menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi
saluran.
g. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produkproduk fisik.
24
h. Mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui bank dan
lembaga keuangan lainnya.
i. Mengawasi peralihan kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau
orang kepada organisasi atau orang lainnya.
9. Kerangka Pikir Penelitian
Sehubungan dengan teori yang diuraikan, maka dapat dikemukakan
mengenai kerangka pikir penelitian sebagai berikut:
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran
Produk
Desain produk
Ukuran produk
Komposisi bahan produk
Jahitan kuat
Harga
Harga terjangkau
Harga bervariasi
Harga bersaing
Harga sesuai dengan kualitas
Promosi
Promosi melalui iklan
Promosi media online
Selebaran
Promosi melalui cetak
Saluran Distribusi
Produk selalu tersedia
Lokasi strategis
Lokasi dilalui angkutan umum
Kemudahan untuk mendapatkan produk
Keputusan
Pembelian
Online shooping
Sumber: diolah dari berbagai sumber dan dirancang/dibuat sendiri oleh peneliti.
Berdasarkan kerangka pikir di atas maka dapat diketahui bahwa terdapat
keterkaitan antara bauran pemasaran yang meliputi produk, harga, promosi dan
25
saluran distribusi
dalam rangka untuk mempengaruhi keputusan pembelian.
(Kotler, 2012).
10. Hipotesis
Hipotesis yang diajukan dalam penelitian yaitu:
1. Terdapat pengaruh yang signifikan antara marketing mix terhadap keputusan
pembelian produk kaos “Osngaos”
2. Produk mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk
kaos “Osngaos”
KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK KAOS “OSNGAOS” MADURA
SKRIPSI
Oleh:
: IBNU MAULANA FAUZI
09610051
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2014
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum Wrt. Wb.
Dengan segala kerendahaan hati dan ucapan syukur kehadirat Allah
Subhanahu Wata’ala atas Nikmat serta Karunia yang telah diberikan kepada
penulis sehingga dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini dengan judul
“.ANALISIS PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PRODUK KAOS “OSNGAOS” MADURA”
Maksud dan tujuan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat
guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Universitas Muhammadiyah
Malang. Penulisan Skripsi ini tidak akan lancar tanpa adanya bantuan, dukungan
serta bimbingan dari beberapa pihak baik langsung maupun tidak langsung yang
sangat besar artinya. Oleh karena itu penulis ingin menyampaikan rasa hormat dan
terima kasih kepada:
1. Allah SWT atas limpahan rahmat dan karunianya yang tak pernah berhenti.
Nabi Muhammad SAW, yang telah memberikan pencerahan seluruh umat
manusia sepanjang masa.
2. Terima kasih kepada ayah dan ebok tercinta, yang telah memberikan doa,
motivasi dan materi serta semangat yang besar sehingga laporan ini dapat
diselesaikan dengan baik.
3. Dr. H. Muhadjir Effendy, M.AP selaku Rektor Universitas Muhammadiyah
Malang.
4. Dr. H. Nazaruddin Malik, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang.
5. Drs. H. Marsudi, M.M. selaku Ketua Program Studi Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
6. Drs. H. Marsudi, M.M selaku Dosen pembimbing I yang telah
banyak
meluangkan waktu dan tenaga serta kesabarannya dalam memberikan
bimbingan dan pengarahaan kepada penulis sehingga dapat terselesaikannya
Skripsi ini.
7. Dr. Hj. Fien Zulfikarijah, M.M selaku Dosen pembimbing II yang telah
banyak meluangkan waktu dan tenaga serta kesabarannya dalam memberikan
bimbingan dan pengarahaan kepada penulis sehingga dapat terselesaikannya
Skripsi ini.
8. Bapak dan Ibu Dosen beserta staf pengajar Fakultas Ekonomi dan Bisnis
khususnya Jurusan
Manajemen yang telah banyak memberikan ilmu dan
pengetahuan selama proses perkuliahan.
9. Teman - teman manajemen angkatan 2009 yang telah meluangkan waktu,
mengisi suka duka dalam proses, dan hati yang selalu memberikan dukungan
semangat dan motivasi dalam menyelesaikan laporan ini.
10. Kepada semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah
berkenan memberikan bantuan kepada penulis. Kiranya Tuhan yang akan
membalas kebaikan semuanya.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih terdapat banyak
kekurangan dan kelemahannya, oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan
kritik yang sifatnya membangun agar dapat lebih baik lagi. Besar harapan penulis
bahwa skripsi ini dapat memberikan manfaat dan berguna bagi semua pihak dalam
meningkatkan keilmuan. Amin.
Wassalamualaikum Wrt. Wb.
Malang, Mei 2014
Penulis,
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR ISI .................................................................................................................. i
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian ....................................................................... 1
B. Perumusan Masalah .............................................................................. 3
C. Tujuan Penelitian .................................................................................. 3
D. Kegunaan Penelitian.............................................................................. 3
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1. Penelitian Terdahulu ................................................................................ 5
2. Pengertian Perilaku Konsumen ................................................................ 6
3. Model Perilaku Konsumen ....................................................................... 7
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ........................................................ 8
5. Produk (product) ...................................................................................... 9
6. Harga (price) .......................................................................................... 15
7. Promosi .................................................................................................. 17
8. Tempat/Distribusi (place/distribution) .................................................. 22
9. Kerangka Pikir Penelitian ...................................................................... 24
10. Hipotesis.............................................................................................. 25
BAB III METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian ................................................................................... 26
B. Jenis Data ............................................................................................. 26
C. Teknik Pengumpulan Data .................................................................. 27
D. Populasi dan Sampel ............................................................................ 28
E. Definisi Operasional Variabel ............................................................. 29
F. Validitas dan Reliabilitas ..................................................................... 32
G. Metode Analisis Data .......................................................................... 34
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden...................................................................... 37
B. Diskripsi Jawaban Responden ............................................................. 41
C. Uji Instrumen ....................................................................................... 51
D. Hasil Analisis Data dan Pembahasan .................................................. 54
1. Analisis Regresi Linier Berganda ................................................. 54
2. Penentuan Variabel Bebas Yang Mempunyai Pengaruh
Dominan ........................................................................................ 60
E. Pembahasan Hasil Penelitian ............................................................... 61
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan .......................................................................................... 67
B. Saran .................................................................................................... 67
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen ........................................................................ 8
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran ................................................................................ 25
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel1.1 Data Penjualan Produk Kaos Osngaos Tahun 2013....................................... 2
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................................ 37
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ................................................ 38
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan .................... 39
Tabel 4.4 Distribusi Responden Berdasarkan Pendidikan ........................................ 40
Tabel 4.5 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Produk (X1) ................ 41
Tabel 4.6 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Harga (X2) .................. 43
Tabel 4.7 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Promosi (X3) ............ 46
Tabel 4.8 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Saluran
Distribusi (X4) ........................................................................................... 48
Tabel 4.9 Diskripsi Jawaban Responden Mengenai Variabel Keputusan
Pembelian (Y) ........................................................................................... 50
Tabel 4.10 Hasil Uji Validitas ..................................................................................... 52
Tabel 4.11 Hasil Uji Reliabilitas ................................................................................. 53
Tabel 4.12 Rekapitulasi Hasil Analisis Regresi Berganda Pengaruh produk,
harga, promosi, dan Saluran distribusi terhadap keputusan
Pembelian .................................................................................................. 54
Tabel 4.13 Hasil Uji F ................................................................................................. 57
Tabel 4.14 Perbandingan Antara Nilai thitung Dengan tTabel .................................. 58
Tabel 4.15 Tabel standardized Coeficient Beta .......................................................... 60
DAFTAR PUSTAKA
Basu, Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.
Basu, Swastha dan Handoko. 2004. Manajemen Pemasaran, Analisis Perilaku
Konsumen. Edisi 1. Yogyakarta:BPFE
Basu, Swastha dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi 5.
Yogyakarta: Liberty.
Engel F. Roger D.B dan Raul W. N 2002. Perilaku Konsumen. Jakarta : Bina
Rupa Aksara.
Husein, Umar. 2003, Riset Pemasaran Perilaku Konsumen, Penerbit Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.
Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 2.
Jakarta: Erlangga, Surabaya: Universitas Widya Mandala Surabaya.
_______. 2008. Dasar-dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jakarta: PT. Indeks
Kotler, Philip. 2001, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Salemba Empat:
Jakarta.
_______. 2002. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi Keduabelas. Jakarta :
Prenhallindo
_______. 2005. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi Dan
Kontrol. Jakarta: Prenhallindo.
Lamb, Hair dan Mc Daniel. 2001. Pemasaran. Jakarta : Salemba Empat.
Lupiyoadi, rambat. 2001, Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat, Jakarta.
Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, Cetakan Kedua,
PT. Remaja Rosdakarya, Bandung.
Selvera, Rizky. 2010. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Mahasiswa Dalam
Keputusan Pembelian Melalui Internet. Malang: Universitas
Muhammadiyah Malang.
Tjiptono, Fandy. 2006, Strategi Pemasaran. Edisi Pertama. Penerbit Andi Offset.
Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy & Santoso Singgih, 2000, Riset Pemasaran Konsep dan Aplikasi
dengan SPSS, PT. Gramedia, Jakarta.
Ustadiyanto, Riyeke, 2002,. E-business plan: Perencanaan, pembayaran dan
strategi di Internet. ANDI,Yogyakarta.
Widayat dan Amirullah. 2002. Riset Bisnis. Edisi 1. Surabaya: CV Cahaya Press.
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian
Perusahaan harus menyadari dengan adanya persaingan maka harus
menghasilkan produk yang berkualitas, dan menawarkan sesuatu yang berbeda
sehingga memberikan nilai tambah pada produk yang dihasilkan dibandingkan
dengan produk-produk usaha sejenis lainnya. Untuk menghasilkan produk yang
sesuai dengan keinginan konsumen, maka produsen perlu mengetahui perilaku
konsumen. Oleh karena itu gara produsen atau pihak pemilik usaha berhasil
dalam
kegiatan
pemasarannya
perlu
memperhatikan
faktor-faktor
yang
dipertimbangkan konsumen dalam pembelian, yaitu meliputi produk (product),
harga (price), dan tempat/distribusi (place/distribution). Dengan produsen
mengetahui faktor-faktor yang dipertimbangkan konsumen tersebut, maka
produsen dapat menggunakan faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh konsumen
dalam melaksanakan kegiatan pemasarannya. Sehingga tujuan utama perusahaan
yaitu memperoleh laba yang sebesar-besarnya, dengan cara meningkatkan
penjualan produk akan tercapai.
Osngaos clothing merupakan salah satu jenis usaha penjualan kaos yang
banyak mengangkat budaya Madura yang diketahui dari desain yang ditampilkan.
Kondisi ini menciptakan ide membuat suatu kaos khas Madura dengan tema
urban tetapi tidak menghilangkan ciri khas budaya Madura itu sendiri.
2
Kebanyakan konsumen meminati produk adalah kaum muda, desain yang simpel
akan tetapi tidak menghilangkan ciri khas budaya Madura itu sendiri.
Namun demikian usaha tersebut tidak terlepas dari persaingan usaha,
terutama dari perusahaan lokal sejenis yang menawarkan produk yang sejenis.
Perusahaan yang menjadi pesaing yang sama-sama menjual produk yang sejenis.
Upaya pemilik tersebut memberikan dampak terhadap pencapaian nilai penjualan
yang diperoleh pemilik, berdasarkan data penjualan yang diperoleh selama tahun
2013 menunjukkan adanya peningkatan. Secara lengkap data penjualan produk
tahun 2013 secara lengkap dapat disajikan pada tabel 1.1
Tabel 1.1
Data Penjualan Produk Kaos Osngaos
Tahun 2013
Bulan
Penjualan
Peningkatan
Januari
15.340.775
Februari
12.129.050
(20,93%)
Maret
13.773.550
13,56%
April
16.850.740
22,34%
Mei
15.732.900
(6,63%)
Juni
17.925.050
13,93%
Juli
18.773.560
4,73%
Agustus
18.450.400
0,40%
September
18.450.770
0,53%
Oktober
19.650.300
3,69%
November
22.430.740
14,15%
Desember
25.650.500
14,35%
Sumber: Osngaos Madura
Berdasarkan tabel 1.1 menunjukkan bahwa adanya kecenderungan
peningkatan hasil penjualan yang diperoleh pemilik Osngaos clothing, kenyataan
ini menunjukkan bahwa produk yang ditawarkan dapat diterima oleh konsumen.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian
3
dalam penyusunan skripsi dengan judul “ Analisis Pengaruh Marketing Mix
Terhadap Keputusan Pembelian Produk Kaos “Osngaos”
B. Perumusan Masalah
Berdasakan
latar
belakang
tersebut
maka
dapat
dirumuskan
permasalahan yaitu sebagai berikut:
1. Apakah marketing mix berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk
kaos “Osngaos”?
2. Variabel marketing mix manakah yang mempunyai pengaruh dominan
terhadap keputusan pembelian produk kaos “Osngaos”?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini yaitu:
1. Untuk mengetahui pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian
produk kaos “Osngaos”
2. Untuk mengetahui variabel marketing mix yang mempunyai pengaruh
dominan terhadap keputusan pembelian produk kaos “Osngaos”
D. Kegunaan Penelitian
Peneliti berharap agar nantinya penelitian yang berjudul “ Pengaruh
Marketing Mix Terhadap Pembelian Produk Kaos “Osngaos” ini berguna :
1. Bagi pemilik usaha kaos “Osngaos” Madura
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan sumbangan pemikiran dan
informasi mengenai upaya peningkatan peningkatan hasil penjualan melalui
analisis marketing mix
2. Bagi Peneliti Selanjutnya
4
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan bagi para peneliti
selanjutnya terkait dengan pengaruh marketing mix terhadap keputusan
pembelian.
5
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
1. Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian Fitriyana dkk,. 2013, mahasiswa Jurusan Statistika FSM
Universitas Diponegoro yang berjudul “Analisis Pengaruh Kualitas Layanan Dan
Kualitas Produk Terhadap Loyalitas Pelanggan Pada Online Shop Menggunakan
Structural Equation Modeling”. Hasil dari penelitian ini menunjukkan adanya
hubungan antara kualitas layanan dan kualitas produk terhadap loyalitas
pelanggan pada online shop. Variabel indikator daya tanggap memiliki pengaruh
yang paling besar terhadap variabel kualitas layanan pada online shop.
Sedangkan, variabel indikator daya tahan memiliki pengaruh yang paling besar
terhadap variabel kualitas produk pada online shop.
Hasil penelitian Selvera (2010) dengan judul faktor-faktor yang
mempengaruhi mahasiswa dalam keputusan pembelian melalui internet (online
shopping). Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu
menggunakan deskriptif, dengan sampel pemelitian adalah mahasiswa yang
terdapat di Kota Malang. Hasil analisis dapat diketahui bahwa kelompok
referensi (group reference)
sebesar
(83 %), faktor sikap dan kepercayaan
(53%), kebudayaan sebesar (48%), pengalaman (44%), kepribadian (33%),
konsep diri (23%), kelas Sosial (11%), keluarga (5%). Faktor kelompok referensi
(group reference) merupakan faktor yang dominan mempengaruhi konsumen
dalam keputusan pembelian melalui internet pada mahasiswa. Adanya pengaruh
dominan menunjukan bahwa selama ini dalam melakukan pembelian produk
6
secara online mahasiswa selalu mendapatkan informasi dari rekannya yang telah
melakukan pembelian sebelumnya.
2. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan suatu aktivitas yang dilakukan masingmasing individu dalam mengkonsumsi suatu produk atau jasa sesuai dengan
tingkat kebutuhan masing-masing konsumen. Sebelum mengetahui mengenai
perilaku konsumen maka akan dilakukan penjelasan terlebih dahulu mengapa
perilaku konsumen dipelajari. Sutisna (2003:4) menyatakan bahwa terdapat 2
alasan mengapa perilaku konsumen perlu dipelajari yaitu:
a. Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran
yang tepat dan efisien.
b. Perkembangan perdagangan pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak
produk yang ditawarkan dari pada permintaan. Kelebihan penawaran ini
menyebabkan banyak produk yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh
konsumen.
Swasta dan Handoko (2004:10) menyatakan bahwa: perilaku konsumen
(consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu dan
secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang
dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentu kegiatan-kegiatan tersebut.
Sedangkan Lamb, Hair dan Mc Daniel (2001:188) menyatakan bahwa
perilaku konsumen merupakan proses seorang pelanggan dalam membuat
keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan membuang barang-barang dan
7
jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian dan penggunaan produk.
Dari beberapa pengertian di atas maka dapat dikatakan bahwa perilaku
konsumen merupakan kegiatan yang dilakukan oleh seorang konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli produk atau jasa yang diinginkan. Perilaku
seorang konsumen dapat mencerminkan keputusan yang akan diambil sebelum
menetapkan produk atau jasa yang akan digunakan atau dikonsumsi.
3. Model Perilaku Konsumen
Menurut Assael dalam Sutisna terdapat tiga hal yang mempengaruhi
perilaku konsumen, yang pertama yaitu konsumen individu yang terdiri dari
kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya
hidup dan kepribadian. Faktor kedua adalah pengaruh lingkungan seperti
keluarga, teman dan tetangga dan yang terakhir adalah strategi pemasaran yang
meliputi produk yang akan ditawarkan, harga jual produk, iklan, distribusi.
Seperti yang digambarkan di bawah.
8
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen
Umpan balik bagi konsumen
(evaluasi pasca pembelian)
Konsumen
individu
Pembuatan
keputusan
konsumen
Pengaruh
lingkungan
Tanggapan
konsumen
Penerapan dari
perilaku
konsumen pada
strategi
pemasaran
Umpan balik bagi pemasaran
Sumber : Assael dalam Sutisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran
(2002:6)
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Para pemasar dalam melaksanakan aktivitas-aktivitas pemasaran
menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan
dari pasar sasaran mereka, alat-alat tersebut dinamakan buran pemasaran
(marketing mix). Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat
pemasaran
yang
digunakan
perusahaan
untuk
mencapai
tujuan
pemasarannya dipasar sasaran (Kotler 2000:17). McCarthy dalam Kotler dan
Keller (2009:24) mengklasifikasikan aktivitas-aktivitas ini sebagai sarana
(alat-alat) bauran pemasaran dari empat jenis yang luas yang disebut dengan
9
4P dari pemasaran, yaitu: produk (product), harga (price), promosi
(promotion), dan tempat/distribusi (place/distribution).
Bauran pemasaran melambangkan pandangan penjual terhadap
perangkat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli.
Sedangkan dari sudut pandang pembeli setiap perangkat pemasaran
dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan (Kotler dan Keller,
2009:24). Dengan demikian pemasar harus membuat keputusan bauran
pemasaran yang dapat mempengaruhi saluran perdagangan mereka dan juga
memuaskan kebutuhan pelanggan dan melampaui harapan mereka dengan
komunikasi yang efektif agar dapat mempengaruhi konsumen sebanyakbanyaknya.
5. Produk (product)
1. Pengertian Produk
Selama ini banyak orang yang berfikir bahwa produk merupakan
tawaran suatu benda yang berwujud, namun sebenarnya pengertian produk
bisa lebih dari itu. Menurut Kotler dan Keller (2007:4) produk adalah segala
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa,
pengalaman, acara-acara, orang, tempat, properti, organisasi, dan gagasan.
2. Klasifikasi Produk
Menurut Kotler dan Keller (2007:6) pemasar mengklasifikasikan
produk berdasarkan ciri-cirinya yaitu meliputi daya tahan, wujud, dan
10
penggunaan (konsumen dan industri). Berdasarkan daya tahan dan wujudnya
produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok yaitu:
a. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang
berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
penggunaan.
b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang
biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan berkali-kali.
c. Jasa (services) adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak
terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya produk ini biasanya
memerlukan
pengendalian
mutu,
kredibilitas
pemasok,
dan
kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi.
Berdasarkan penggunaannya menurut Kotler dan Keller (2007:6)
produk diklasifikasikan menjadi dua yaitu:
a. Barang konsumen
Barang konsumen adalah produk yang dibeli konsumen untuk
konsumsi pribadi. Produk yang dibeli konsumen berdasarkan
kebiasaan belanja dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
1. Barang sehari-hari (convenience goods) adalah barang-barang yang
biasanya sering dibeli pelanggan dengan cepat dan dengan upaya
yang sangat sedikit.
11
2. Barang toko (shopping goods) adalah barang-barang yang biasanya
dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan daya
dalam proses pemilihan dan pembeliannya.
3. Barang khusus (specialty goods) adalah barang yang mempunyai
ciri-ciri atau identifikasi merek yang unik dan kerena itulah cukup
banyak pembeli bersedia melakukan upaya pembelian yang khusus.
4. Barang yang tidak dicari (unsought goods) adalah barang-barang
yang tidak diketahui konsumen atau biasanya mereka tidak terpikir
untuk membelinya.
b. Barang industri
Barang industri adalah barang yang membutuhkan proses produksi
lebih lanjut untuk digunakan dalam hal menjalankan usaha. Barang
industri dapat dibedakan menjadi tiga kelompok yaitu sebagai berikut:
a) Bahan baku dan suku cadang (materials and parts) adalah barangbarang yang seluruhnya masuk ke produk produsen tersebut.
Barang-barang tersebut meliputi bahan mentah serta bahan baku
dan suku cadang yang diproduksi.
b) Barang modal (capital items) adalah barang-barang tahan lama
yang memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk jadi.
Barang modal meliputi instalasi dan peralatan.
c) Perlengkapan dan layanan bisnis (supplies and business service)
adalah
barang
dan
jasa
berumur
pendek
memudahkan
pengembangan atau pengelolaan produk jadi. Perlengkapan
12
meliputi barang pemeliharaan dan perbaikan dan perlengkapan
operasional.
Sedangkan
layanan
bisnis
meliputi
layanan
pemeliharaan dan perbaikan dan layanan konsultasii bisnis.
3. Diferensiasi Produk
Menurut Kotler dan Keller (2007:9) Produk harus didiferensiasikan
agar dapat diberi merek, diferensiasi produk meliputi:
a. Bentuk, produk didiferensiasikan berdasarkan bentuk, ukuran, model,
atau struktur fisik produk.
b. Fitur (feature), perusahaan dapat mengidentifikasi produk yang
ditawarkan dengan fitur yang berbeda-beda yang melengkapi fungsi
dasar produk sehingga pesaing tidak mudah meniru fitur tersebut.
c. Mutu kinerja, merupakan level berlakunya karakteristik dasar produk.
Mutu kinerja sebagian besar produk meliputi level rendah, rata-rata,
tinggi, dan unggul.
d. Mutu kesesuaian (conformance quality), merupakan tingkat kesesuaian
dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi
sasaran yang dijanjikan.
e. Daya
tahan
(durability),
ukuran
usia
yang diharapkan
atas
beroperasinya produk dalam kondisi normal dan berat, merupakan
atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.
f. Keandalan (realibility), merupakan ukuran probabilitas bahwa produk
tertentu tidak akan rusak atau gagal dalam periode waktu tertentu.
13
g. Mudah diperbaiki, merupakan ukuran kemudahan untuk memperbaiki
produk ketika produk itu rusak atau gagal.
h. Gaya (style), menggambarkan penampilan dan perasaan yang
ditimbulkan oleh produk itu bagi pembeli.
4. Merek (brand)
Penetapan merek selama ini sebagai sarana untuk membedakan
barang dari satu produsen dengan produsen lainnya. Menurut Kotler dan
Keller dalam American Marketing Association (2009:258) merek adalah
nama, istilah, simbol, tanda, lambang, atau desain, maupun kombinasinya,
yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah
satu kelompok penjual dan mendiferensiasikan merek dari para pesaing.
Merek saat ini memainkan sejumlah peran penting yang meningkatkan hidup
konsumen dan meningkatkan nilai keuangan perusahaan.
Menurut Kotler dan Keller (2009:259) merek memiliki peran yang
sangat penting yaitu:
a. Merek
mengidentifikasi
sumber
atau
pembuat
produk
dan
memungkinkan konsumen untuk menuntut tanggung jawab atas
kinerjanya kepada pabrikan atau distributor tertentu.
b. Merek juga melaksanakan fungsi yang berharga bagi perusahaan,
meliputi menyederhanakan penanganan atau penelusuran produk,
menawarkan perlindungan hukum kepada perusahaan untuk fitut-fitur
atau aspek unik produk.
14
c. Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang
puas dapat dengan mudah memilih produk kembali.
Penetapan
merek
dapat
menjadi
alat
yang berguna
untuk
mengamankan keunggulan produk. Menurut Kotler dan Keller (2009:260)
penetapan merek (branding) adalah memberikan kekuatan merek kepada
produk dan jasa. Penetapan merek menciptakan perbedaan antar produk.
5. Pengemasan (packaging)
Menurut Kotler dan Keller (2007:30) pengemasan (packaging)
adalah semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah untuk produk.
Kemasan saat ini mempunya arti penting karena tidak hanya digunakan
sebagai pelindung terhadap produk, tetapi juga digunakan untuk dapat
menyenangkan dan menarik konsumen. kemasan yang dirancang dengan
baik dapat menciptakan kenyamanan dan nilai promosi, pengemasan juga
sebagai senjata pemberian gaya. Kemasan merupakan hal pertama yang
dihadapi pembeli menyangkut produk dan mampu mengubah pembeli untuk
membeli atau tidak.
Menurut Assauri (2010:208) dalam melakukan kemasan perlu
diperhatikan agar kemasan itu harus praktis, mudah dibuka dan ditutup,
mudah disimpan (terkait dengan bentuk), serta ukuran harus sesuai dengan
penggunaan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu kemasan yang
digunakan harus memenuhi syarat sebagai berikut:
15
a. Dapat melindungi produk terhadap kerusakan, kehilangan, dan
kekotoran.
b. Ekonomis dan praktis bagi kegiatan pendistribusian produk, agar
perusahaan dapat memilih jenis dan cara pembungkusan dengan biaya
yang relatif murah, tetapi memberi kemudahan bagi konsumen untuk
membawa dan menyimpannya.
c. Ukuran kemasan harus sesuai dengan kehendak pembeli, misalnya
besar kecil, dan bentuk sesuai dengan produk.
d. Kemasan harus menunjukkan merek, kualitas, rasa dan campuran atau
komposisi yang terdapat dalam produk tersebut.
e. Kemasan hendaklah mempunyai citra dan seni.
6. Harga (price)
1. Pengertian Harga
Menurut Pattinasarany (2009:169) Secara sederhana harga diartikan
sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan aspek lain (non moneter) yang
mengandung kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu
produk. Sedangkan arti harga yang lebih luas adalah sejumlah nilai yang
bersedia dibayar konsumen untuk memenuhi permintaan suatu produk atau
jasa. Harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan sedangkan unsur-unsur lainnya menghasilkan
biaya.
2. Tujuan Penetapan Harga
16
Menurut Kotler dan Keller (2007:84) tujuan penetapan harga antara
lain:
a. Kelangsungan hidup, perusahaan dapat mengejar kelangsungan hidup
sebagai tujuan utamanya jika terjadi kelebihan kapasitas, persaingan
yang sengit, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah.
b. Laba maksimum sekarang, perusahaan mencoba untuk menetapkan
harga yang akan memaksimalkan laba sekarang yaitu memperkirakan
permintaan dan biaya dengan menetapkan harga rendah.
c. Pangsa pasar maksimum, perusahaan ingin memaksimalkan pangsa
pasarnya yakni dengan volume penjualan yang lebih tinggi dengan
biaya lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi.
d. Kepemimpinan
mutu
produk,
perusahaan
bermaksud
menjadi
pemimpin mutu produk di pasar yaitu produk dengan tingkatan yang
tinggi soal mutu, selera, serta harga yang cukup tinggi tapi masih bisa
di jangkau konsumen.
e. Tujuan lain, menggunakan tujuan-tujuan penetapan harga lainnya
untuk mendapatkan pengembalian sebagian biaya.
3. Metode Penetapan Harga
Menurut Kotler dan Keller (2007:93) metode penetapan harga yang
digunakan perusahaan antara lain:
17
a. Penetapan harga mark-up (mark-up pricing), metode penetapan harga
yang paling sederhana adalah menambahkan mark-up standar pada
biaya produk tersebut.
b. Penetapan harga sasaran pengembalian (target return pricing),
perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat
pengembalian atas investasi (ROI-return on investment) yang
dibidiknya.
c. Penetapan harga persepsi nilai (perceived value pricing), dimana
perusahaan mendasarkan harganya pada persepsi nilai pelanggan.
d. Penetapan harga nilai (value pricing), dimana perusahaan memikat hati
pelanggan yang loyal dengan menetapkan harga yang lumayan rendah
untuk tawaran yang bermutu tinggi.
e. Penetapan harga umum (going rate pricing), perusahaan mendasarkan
harganya terutama pada harga pesaing mungkin akan mengenakan
harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pada pesaing
utamanya.
f. Penetapan harga tipe lelang (auction type pricing), penetapan harga
dilakukan dengan cara melelang suatu produk yang akan dijual.
7. Promosi
a. Pengertian Promosi
Promosi merupakan bagian penting dalam proses pemasaran dan
sering dikatakan sebagai proses berkelanjutan. Hal ini disebabkan karena
promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.
18
Promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan
mencipakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha; 2006:237). Ada tiga
unsur pokok dalam struktur proses komunikasi pemasaran atau promosi,
yaitu:
1) Pelaku promosi.
2) Material promosi.
3) Proses promosi
Tujuan
yang
ingin
dicapai
dari
promosi
adalah
untuk
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan
pelanggan sasaran tentang perusahaan dan produk perusahaan serta bauran
pemasarannya. Menurut Tjiptono (2006: 221-222) tujuan dari promosi yang
dilakukan perusahaan adalah:
1. Menginformasikan (informing) yang dapat berupa:
a. Menginformasikan kepada pasar tentang suatu produk baru.
b. Memperkenalkan cara pemakaian dari suatu produk.
c. Menyampaikan perubahan pada pasar.
d. Menginformasikan jasa yang diberikan perusahaan
e. Menjelaskan cara kerja suatu produk.
f. Membangun citra perusahaan.
2. Mengingatkan (reminding) yang terdiri dari:
a. Mengingatkan pembeli produk yang diperlukan dalam waktu dekat
19
b. Mengingatkan pembeli dimana saja tempat yang menjual produk
perusahaan.
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
3. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
1)
Membentuk pilihan merk.
2)
Mengalihkan pilihan pada merk tertentu.
3)
Merubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
4)
Mendorong pembeli untuk membeli saat itu juga.
b. Bauran Promosi
Pengertian bauran promosi ( promotion mix) menurut Stanton
dalam Swastha,
( 2006:238 ) adalah, ” Promotion mix merupakan
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal
selling, dan alat-alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan”. Perusahaan mengembangkan
program pemasarannya melalui iklan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat. Berikut adalah
komponen-komponen bauran promosi menurut Tjiptono (2006:222-232) :
1. Iklan (advertising) adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang
didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu
produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan
yang
akan
mengubah
pikiran
seseorang
untuk
melakukan pembelian. AMA (American Marketing Association )
20
mendefinisikan iklan sebagai bentuk bayaran untuk mempresentasikan
dan mempromosikan ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas.
Suatu iklan memiliki sifat sebagai berikut:
A. Public Presentation
Iklan memungkinkan tiap orang menerima pesan yang sama tentang
produk yang diiklankan.
B. Pervasiveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan
penerimaan informasi.
C. Amplified Expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui
gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan
khalayak.
D. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan
menanggapinya karena merupakan komunikasi monolog/satu arah.
2. Penjualan perorangan ( personal selling ) adalah komunikasi langsung
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk dan membentuk pemahaman terhadap produk sehingga
kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat dari personal
selling antara lain:
A. Personal Confrontation
21
Adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang
atau lebih.
B. Cultivation
Sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan,
mulai dari sekedar hubungan jual beli, sampai suatu hubungan yang
lebih akrab.
C. Response
Situasi yang seolah-olah mengharuskan pelangan untuk mendengar,
memperhatikan, dan menanggapi.
3. Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah bentuk persuasi langsung
melalui pengunaan berbagai intensif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumla
barang yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan yang dilakukan oleh
penjual dapat dikelompokkan bardasarkan tujuan yang ingin dicapai
sebagai berikut:
A. Customer Promotion
Promosi penjualan yang mendorong pelanggan untuk membeli.
B. Trade Promotion
Promosi penjualan yang mendorong pedagang besar / grosir dan
pengecer untuk memperdagangkan produk dari sponsor.
C. Sales-force Promotion
22
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada
penjual.
D. Business Promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan
baru,
mempertahankan
hubungan
dengan
pelanggan,
memperkenalkan produk baru, dan mendidik pelanggan.
4. Hubungan masyarakat ( public relation ) adalah upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya,
pemegang saham, pelanggan, organisasi, pemerintah, dan media massa.
5. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media untuk memberikan respon
terukur dan transaksi di sembarang lokasi
8. Tempat/Distribusi (place/distribution)
a. Pengertian Saluran Distribusi
Kebanyakan produsen tidak menjual barang-barang mereka secara
langsung kepada para pengguna akhir, ada perantara saluran pemasaran
(juga disebut saluran perdagangan atau saluran distribusi) yang menyalurkan
produk kekonsumen. Menurut Kotler dan Keller (2007:122) saluran
pemasaran adalah organisasi-organisasi yang tergantung yang tercakup
23
dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi.
b. Fungsi Saluran Distribusi
Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari
produsen ke konsumen, untuk mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dari konsumen yang membutuhkan
atau menginginkan. Menurut Kotler dan Keller (2007:128) saluran
pemasaran melaksanakan sejumlah fungsi utama antara lain:
a. Mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan
sekarang, pesaing, dan pelaku serta kekuatan lainnya dalam
lingkungan pemasaran tersebut.
b. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk
merangsang pembelian.
c. Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain
sehingga peralihan kepemilikan dapat terlaksana.
d. Melakukan pemesanan kepada produsen.
e. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang
berbeda dalam saluran pemasaran.
f. Menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi
saluran.
g. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produkproduk fisik.
24
h. Mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui bank dan
lembaga keuangan lainnya.
i. Mengawasi peralihan kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau
orang kepada organisasi atau orang lainnya.
9. Kerangka Pikir Penelitian
Sehubungan dengan teori yang diuraikan, maka dapat dikemukakan
mengenai kerangka pikir penelitian sebagai berikut:
Gambar 2.2
Kerangka Pemikiran
Produk
Desain produk
Ukuran produk
Komposisi bahan produk
Jahitan kuat
Harga
Harga terjangkau
Harga bervariasi
Harga bersaing
Harga sesuai dengan kualitas
Promosi
Promosi melalui iklan
Promosi media online
Selebaran
Promosi melalui cetak
Saluran Distribusi
Produk selalu tersedia
Lokasi strategis
Lokasi dilalui angkutan umum
Kemudahan untuk mendapatkan produk
Keputusan
Pembelian
Online shooping
Sumber: diolah dari berbagai sumber dan dirancang/dibuat sendiri oleh peneliti.
Berdasarkan kerangka pikir di atas maka dapat diketahui bahwa terdapat
keterkaitan antara bauran pemasaran yang meliputi produk, harga, promosi dan
25
saluran distribusi
dalam rangka untuk mempengaruhi keputusan pembelian.
(Kotler, 2012).
10. Hipotesis
Hipotesis yang diajukan dalam penelitian yaitu:
1. Terdapat pengaruh yang signifikan antara marketing mix terhadap keputusan
pembelian produk kaos “Osngaos”
2. Produk mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk
kaos “Osngaos”