ANALISIS PENGARUH FAKTOR-FAKTOR MARKETING MIX TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KOMPOR GENI DI SIDOARJO.

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Fakultas Ekonomi Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manajemen

Oleh :

Tomi Eko Widianto

0412010176 / FE / EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR

DI SIDOARJO

Yang diajukan

Tomi Eko Widianto

0412010176 / FE / EM

telah disetujui untuk diseminarkan oleh

Pembimbing Utama

Drs. Ec. Soewardjo, MM Tanggal : ……….

Mengetahui

Ketua Jurusan Manajemen

Drs. Ec. Gendut Sukarno, MS NIP. 030 191 295

DI SIDOARJO

Yang diajukan

TOMI EKO WIDIANTO

0412010176 / FE / EM Disetujui untuk ujian skripsi oleh

Pembimbing Utama

Drs. Ec. Soewardjo, MM Tanggal :………

Mengetahui

Pembantu Dekan I Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”

Jawa Timur

Drs. Ec. Saiful Anwar, Msi.

Assalamu’alaikum Wr. Wb

Dengan mengajukan puji syukur kehadirat Allah SWT, serta atas petunjuk dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul :

“ANALISIS PENGARUH FAKTOR-FAKTOR MARKETING MIX

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KOMPOR GENI

DI SIDOARJO” Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi sebagian

persyaratan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi.

Dalam penelitian ini hingga selesainya skripsi penulis telah banyak mendapat bimbingan, bantuan, kesempatan serta pengorbanan baik moril maupun materiil dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis dengan segala kerendahan hati menyatakan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. Selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional Veteran Jawa Timur.

2. Bapak Dr. Ec. Dhani I. N, MM, Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional Veteran Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Ec. Gendut Sukarno, MS, Selaku Ketua Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Pembangunan Nasional Veteran Jawa Timur.

4. Bapak Drs. Ec. H. Soewardjo, MM, Selaku Pembimbing utama yang telah banyak memberikan dorongan dan membimbing saya dengan sabar dan bijaksana.

support, expecially your love. i justs a zero but i will beat a hero, this i promise u.

7. Owner Wicko Event Organizer Wildan Pratama, suwon bos atas nunutan print, laptop, dan makanannya.

8. Buat MbakQ yang udah mimbing selama ngerjain ni makasih banyak ya mbak maaf klo sering ngerepoti.

9. Buat temen-temen Wicko Event Organizer hayo siapa menyusul.

10.Dan juga buat temen-temen UPN (rudi, anung, egar, vita dan anak-anak badboys) good luck for all of you.

Penulis menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap kritik dan saran yang membangun dari pembaca dan pihak lain.

Akhir kata penulis berharap skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang berkepentingan dan dapat memberi sumbangan yang berguna bagi almamater tercinta.

Surabaya, 31 Desember 2008

DAFTAR ISI……….. . iii

DAFTAR TABEL……….. . vii

DAFTAR GAMBAR………. . viii

DAFTAR LAMPIRAN……….. . ix

ABSTRAKSI………. . x

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang………... . (1)

1.2. Perumusan Masalah………... . (6)

1.3. Tujuan Penelitian………... . (6)

1.4. Manfaat Penelitian………... . (6)

BAB II Landasan Teori 2.1 Penelitian terdahulu………... . (8)

2.2 Landasan teori………... . (10)

2.2.1. Defenisi Pemasaran…..………….………... . (10)

2.2.2. Konsep Pemasaran………..………... . (11)

2.2.3. Marketing Mix………...………..…... . (12)

2.2.4. Pengertian Produk………... . (14)

2.2.4.1. Faktor Yang Mempengaruhi Produk…….………... . (16)

2.2.5. Pengertian Harga ……….………….. . (17)

2.2.5.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Harga……….. . (17)

2.2.5.2. Sasaran Penetapan Harga………... . (18)

2.2.6.2. Macam-macam Sistem Penjualan dan Distribusi... . (20) 2.2.7. Pengertian Promosi………... . (21) 2.2.7.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi……... . (21) 2.2.8. Keputusan Pembelian.………..……….. . (25) 2.2.8.1. Proses Keputusan Pembelian…………..………….. . (27) 2.2.8.2. Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan

Pembelian………. . (28) 2.2.8.3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan

Pembelian ………... . (29) 2.2.9. Hubungan Kausalitas………... . (31) 2.2.9.1. Hubungan Marketing Mix (Produk) Terhadap Keputusan

Pembelian………. . (31) 2.2.9.2. Hubungan Marketing Mix (Harga) Terhadap Keputusan

Pembelian………. . (32) 2.2.9.3. Hubungan Marketing Mix (Saluran Distribusi) Terhadap

Keputusan Pembelian …………..………....… . (34) 2.2.9.4. Hubungan Marketing Mix (Promosi) Terhadap Keputusan Pembelian..………...……… . (35) 2.3. Kerangka Konseptual ……….……...………... . (36) 2.4. Hipotesis………... . (37)

A. Buaran Pemasaran...………... (39)

B. Keputusan Konsumen……….. (41)

3.2. Pengukuran Variabel……….… . (42)

3.3. Teknik Penentuan Sampel………...……….. . (43)

3.4. Teknik Pengumpulan Data………….………... . (44)

3.4.1. Jenis Data………... . (44)

3.4.2. Pengumpulan Data………... . (45)

3.4.3. Tehnik Analisis Dan Uji Hipotesis……….. . (45)

3.5. Uji Asumsi (SEM) Analisa Dan Uji Hipotesis………. . (47)

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Deskripsi Objek Penelitian………... . (54)

4.1.1. Sejarah Perusahaan……….. . (54)

4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan...……… . (55)

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian………….……….... . (59)

4.2.1. Identitas Responden………..……….. . (59)

A. Berdasarkan Jenis Kelamin……….. (59)

B. Berdasarkan Pekerjaan………. (60)

C. Berdasarkan Umur………... (60)

4.2.2. Deskripsi Indikator Produk………….………... . (61)

4.2.3. Deskripsi Indikator Harga..………….………... . (63)

4.2.4. Deskripsi Indikator Saluran Distribusi….……...…... (64)

4.3.1. Evaluasi Outlier………. . (70)

4.3.2. Evaluasi Reliabilitas………..………. . (72)

4.3.3. Evaluasi Validitas……….………. . (73)

4.3.4. Evaluasi Construct Reliability Dan Variabel Extracted…. . (74)

4.3.5. Evaluasi Normalitas………..………. . (75)

4.3.6. Analisis Model One-Step Approach to SEM………. . (77)

4.3.7. Uji Kausalitas……….……… . (80)

4.3.8. Pembahasan………. (81)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan………. . (87)

5.2. Saran………... . (87) DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

1.2. Daftar Permasalahan Pt. Geni salama 2004-2007……….. . 4

4.1. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………. . 59

4.2. Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan……… . 60

4.3. Identitas Responden Berdasarkan Umur……….. . 60

4.4. Hasil Jawaban Responden atas Indikator Produk………. . 61

4.5. Hasil Jawaban Responden atas Indikator Harga………... . 63

4.6. Hasil Jawaban Responden atas Indikator Saluran Distribusi……… . 64

4.7. Hasil Jawaban Responden atas Indikator Promosi………... . 66

4.8. Hasil Jawaban Responden atas Indikator Keputusan Pembelian………….. . 68

4.9. Uji Outlier Multivariate……… . 71

4.10. Reliability Consistency Internal……….. . 73

4.11. Validitas data……….. . 74

4.12. Construct Reliability & Variance Extrated………. . 75

4.13. Normalitas Data……….. . 76

4.14. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices……….. . 78

4.15. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices……….. . 79

4.16. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices……….. . 80

4.17. Uji Hipotesis Kausal………... . 81

2.2. Model Terperinci Dari Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... . 31

4.3. Struktur Organisasi PT. Geni……… . 56

4.4. Model Pengukuran Dan Struktural………... . 77

4.5. Model Pengukuran Dan Struktural ………... . 78

4.6. Model Pengukuran Dan Struktural ……….. . 79

Lampiran 2. Tabulasi Data Responden

Lampiran 3. Hasil SPSS dan Output SEM AMOS 4.0

ABSTRAKSI

Penelitian ini menguji hubungan antara unsur – unsur bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian. Penelitian mengajukan suatu kerja konseptual di mana unsur-unsur bauran pemasaran antara lain produk, harga, saluran distribusi dan promosi mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.uji empiris menggunakan structural equation modelling yang di dukung dengan hipotesis penelitian.

Penelitian ini menggunakan variabel Produk (X1), Harga (X2), Saluran Distribusi (X3), dan promosi (X4). Teknik pengukuran variabel yang digunakan adalah Semantic Differential Scale. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang diperoleh dengan menyebarkan kuisioner kepada pelanggan kompor Geni. Teknik penentuan sampel menggunakan teknik purposive sampling yang memiliki arti teknik penentuan sampel berdasarkan tujuan, dengan kriterianya adalah berdomisili di Sidoarjo dan sekitarnya, pernah membeli dan menggunakan kompor Geni.

Hasil pengujian AMOS. 4.0. memperlihatkan bahwa Faktor produk terhadap keputusan pembelian adalah positif tetapi tidak signifikan, hipotesis tidak diterima. Faktor harga terhadap keputusan pembelian adalah negatif tetapi tidak signifikan, hipotesis tidak diterima. Faktor saluran distribusi terhadap keputusan pembelian adalah positif tetapi tidak signifikan, hipotesis tidak diterima. Faktor promosi terhadap keputusan pembelian adalah negatif tetapi tidak signifikan, hipotesis tidak diterima.

Keyword : Product, Price, Place, Promotion dan Purchase Decision.

1.1. LATAR BELAKANG

Pada saat-saat sekarang ini keberadaan suatu perusahaan tidak lepas dari kondisi lingkungannya baik lingkungan internal maupun eksternal. Begitu juga dalam menghadapi para pesaing yang semakin lama semakin meningkat jumlahnya, seperti halnya krisis ekonomi yang tengah melanda kawasan Asia Tenggara termasuk Indonesia. Dan di Indonesia dapat dikatakan mengalami goncangan yang tidak ringan dalam bidang perekonomian. Saat ini tidak sedikit dari perusahaan-perusahaan yang mulai gulung tikar, bahkan ada beberapa perusahaan yang demi untuk bertahan hidup harus menyiasati dengan barter kepada perusahaan-perusahaan besar. Padahal sebagai negara berkembang hal ini tentu tidak boleh terjadi pada Indonesia, oleh karenanya Indonesia harus segera berbenah, misalnya memacu perkembangan ekonomi dengan pembangunan dibidang industri yang menempati skala prioritas tertinggi.

Melihat kondisi tersebut, maka penting bagi perusahaan untuk memikirkan langkah-langkah yang harus ditempuh agar kelangsungan usahanya dapat terus berjalan, bahkan kalau mungkin ditingkatkan lebih baik dari sekarang untuk menghadapi pesaing yang lebih kompetitif. Oleh karenanya perusahaan dituntut untuk dapat melakukan suatu strategi pemasaran yang betul-betul dipandang penting untuk kelangsungan dan

keberhasilan kehidupan setiap organisasi. Setiap perusahaan selalu ingin berkembang dan pada hakekatnya bertujuan untuk memperoleh laba.

Untuk dapat berkembang dan mencapai tujuan tersebut, perusahaan harus mampu menyesuaikan diri dengan lingkungannya, maka dibutuhkan suatu strategi pemasaran yang tepat. Seperti halnya dalam manajemen pemasaran merupakan suatu cara paling penting untuk meningkatkan kapabilitas perusahaan dalam memenuhi tuntutan perekonomian. Para manajer perlu memiliki banyak alternatif dalam pemikiran bisnis untuk mengembangkan perusahaan terutama dalam menghadapi situasi bisnis yang selalu berubah dengan persaingan yang tajam di sektor industri.

Manajemen pemasaran merupakan pondasi perusahaan yang ditujukan untuk dapat mengatisipasi berbagai macam perubahan baik positif atau negatif yang dapat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai suatu tujuan. Salah satu cara yang dilakukan dengan maksud untuk mencari sebab kegagalan atau keberhasilan yang telah dialami sehingga dapat dijadikan pedoman atau tindakan lebih lanjut. Setiap pendirian perusahaan yang merupakan ekonomi baik jenis perusahaan industri, perdagangan dan jasa tentu mempunyai tujuan untuk memperoleh tingkat penjualan yang semaksimal mungkin.

PT. Geni harus memahami kondisi pasar agar tidak tertinggal dalam persaingan. Hal ini kemudian mendorong perusahaan-perusahaan untuk berusaha memberikan ciri-ciri tersendiri pada produknya, agar produknya dapat bersaing di pasar dan meningkatkan volume penjualan PT.

Geni yang berkedudukan di Jl. Raya Ambeng-ambeng no 58 Memproduksi dan menjual produk antara lain kompor tradisional dan kompor gas.

Untuk menanggapi situasi sepeti yang diuraikan diatas maka perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran dan juga pemahaman atas perilaku konsumen dalam memutuskan dan memilih barang atau jasa. Agar para produsen dapat mengetahui dengan sebenarnya apa yang menjadi kebutuhan dalam keinginan konsumen tersebut. Salah satunya dengan strategi pemasaran yang dimiliki perusahaan untuk menarik calon pembeli sesuai yang diuraikan oleh Swasta (1989 : 37) bahwa marketing mix dapat dipakai menarik pembeli agar volume penjualan meningkat sehingga perusahaan menguasai pasar. Demikian pula halnya dengan PT. Geni di Sidoarjo memproduksi kompor.

PT. Geni pada mulanya mengalami pertumbuhan penjualan disetiap tahunnya, hanya saja badai ekonomi yang akhir-akhir ini mengguncang Indonesia ternyata membawa dampak yang besar bagi perusahaan tersebut. Disamping itu munculnya beberapa kompetitor-kompetitor baru membuat volume penjualan merosotnya pada tahun 2003-2007, hal ini dapat dilihat pada tabel dibawah ini.

Tabel 1.1. Data Volume Penjualan Produk-Produk dominan (dalam Rp)

No Tahun Penjualan Prosentase

1 2003 Rp 142.920.000 -

2 2004 Rp 189.768.000 24.69% 3 2005 Rp 162.840.000 (16.54%) 4 2006 Rp 135.120.000 (20.51%) 5 2007 Rp 104.160.000 (29.72%)

Dari data tersebut dapat diketahui bahwa mulai tahun 2005 ada penurunan penjualan sebesar 16,54% dan penurunan tersebut berlanjut pada tahun-tahun berikutnya bahkan yang paling berbahaya prosentase penurunannya terus meningkat hingga hampir mencapai level 30%.

Tabel 1.2. Daftar permasalah PT. Geni selama 2004-2007

NO Tahun Permasalahan Keterangan

1 2004

penyaluran tidak merata di beberapa daerah

diatasi dengan penambahan alat trasnportasi

2 2004

komplain mengenai program promosi

berhadiah sebanyak 35 pelanggan

3 2005 komplain mengenai sumbu kompor sebanyak 53 pelanggan 4 2005 kurangnya proses produksi penambahan karyawan 5 2006

komplain mengenai harga yang

terlalu mahal sebanyak 34 pelanggan

6 2006

komplain mengenai promosi yang

tidak sesuai sebanyak 42 pelanggan

7 2007

terhambatnya penyaluran akibat lumpur lapindo

keterlambatan pengiriman hingga 2 hari

8 2007 keluhan bahwa terlalu boros sebanyak 28 pelanggan

Sumber PT. Geni

Adanya penurunan tersebut juga disebabkan beberapa masalah lain yaitu : terdapat adanya produk cacat dalam proses produksi yang menyebabkan hilangnya kepercayaan konsumen, adanya perubahan cuaca yang menghambat proses pendistribusian, dan salah satu factor terbesar yaitu adanya program pemerintah yakni konvensi dari bahan bakar minyak menuju ke gas.

Agar penurunan tersebut tidak terjadi pada tahun-tahun berikutnya khususnya tahun 2008 ini, maka PT. Geni harus memilih strategi yang tepat untuk meningkatkan volume penjualan. Strategi untuk mencapai target penjualan dikenal dengan sebutan marketing mix, karena strategi tersebut digunakan untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu produk barang maupun jasa.

Hal tersebut sesuai dengan teori yang disampaikan Jenu Wijaya Tanjung (2004 : 73) yang menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah suatu cara untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu produk / jasa dan apabila keempat strategi tersebut dilakukan dengan baik maka dipastikan akan dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli.

Dalam menentukan strategi ini ada hal-hal yang perlu diperhatikan yaitu : • Produk : produk atau jasa yang sedang ditawarkan dimana produk

yang ditawarkan tersebut harus dapat meningkatkan keyakinan konsumen untuk membeli.

• Harga yang harus dibayar dan cara-cara / syarat-syarat yang berhubungan dengan penjualannya. Dimana harga dari produk tersebut harus sesuai dengan produk yang ditawarkan dan hal ini semakin mahal harga dari produk tersebut harus semakin baik kualitas produk tersebut, selain itu kemudahan dalam sistem pembayaran produk tersebut.

• Distribusi : fungsi distribusi dan logistik yang dilibatkan dalam rangka menyediakan produk dan jasa sebuah perusahaan.

• Promosi : program komunikasi yang berhubungan dengan pemasaran produk atau jasa. Promosi yang menyeluruh kepada seluruh lapisan masyarakat akan sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk.

Berdasarkan latar belakang tersebut maka peneliti tertarik untuk

menganalisis pengaruh faktor-faktor marketing mix terhadap keputusan

konsumen untuk membeli kompor PT. Geni.

1.2. Perumusan Masalah.

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan dimuka, maka dapat disusun suatu permasalahan :

Apakah faktor-faktor marketing mix berpengaruh terhadap keputusan pembelian oleh konsumen terhadap kompor PT. Geni?

1.3. Tujuan Penelitian.

Sesuai dengan Latar Belakang dan Perumusan Masalah yang telah dikemukakan tersebut maka tujuan yang hendak dicapai adalah :

Untuk menganalisis pengaruh faktor-faktor marketing mix terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk PT. Geni.

1.4. Manfaat Penelitian.

Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari penelitian ini adalah :

1. Memberikan informasi atau masukan kepada PT. Geni sebagai sarana untuk mengevaluasi terhadap pelaksanaan strategi pemasaran yang dituangkan dalam bauran pemasarannya yakni produk, saluran distribusi, harga dan promosi.

2. Bagi pembaca, diharapkan penelitian ini dapat menambah pengetahuan tentang pengaruh persepsi dari calon konsumen atas bauran pemasaran PT. Geni

3. Sebagai tambahan referensi skripsi mahasiswa bagi UPN “VETERAN” JaTim, sebagai bahan pertimbangan mahasiswa untuk penulisan-penulisan skripsi berikutnya.

2.1. Hasil penelitian terdahulu

Hasil penelitian terdahulu yang dapat memberikan kontribusi dan menjadikan acuan dalam penyusunan ini adalah oleh Romi Setiawan dan Adi Zakaria Afiff yaitu “ Analisis Pengaruh Kegiatan Pemasaran terhadap Ekuitas Merek pada Consumer-convenience Goods”. Persamaan penelitian tersebut adalah memiliki variable dependent yang sama dengan penelitian ini yaitu Marketing Mix (Price, Product, Promotion, Place). Dan perbedaan kedua penelitian tersebut adalah variabel independentnya, bila pada penelitian yang terdahulu pengaruhnya terhadap ekuitas merek sedangkan pada penelitian ini pengaruhnya terhadap keputusan konsumen.

Dari penelitian tersebut dapat diambil beberapa kesimpulan antara lain :

1. Penelitian ini untuk mengukur seberapa kuat hubungan antara kegiatan-kegiatan pemasaran, dimensi-dimensi ekuitas merek, dan ekuitas merek itu sendiri.

2. Penelitian ini dilakukan selama kurang lebih satu bulan dengan penyebaran kuisioner sebanyak 780 dengan metode pengolahan data SEM ( structural equation modelling).

3. Penelitian ini mempunyai hipotesis yaitu demensi ekuitas merek berpengaruh terhadap ekuitas merek.

4. Penelitian ini hipotesisnya diduga adanya pengaruh positif kegiatan pemasaran terhadap dimensi ekuitas merek.

5. Hipotesis dimensi ekuitas merek berpengaruh terhadap ekuitas merek dapat diterima. Begitu juga hipotesis kegiatan pemasaran berpengaruh terhadap dimensi ekuitas merek dapat diterima pula.

Penilitian lain yang dapat dijadikan referensi dalam penelitian ini adalah oleh Hijrah Hidayah 0112010097/FE/EM yang berjudul “Analisis Pengaruh Faktor Marketing Mix dan Sikap Terhadap Keputusan Konsumen Untuk Menggunakan Ponsel Frensip. Dari analisis dan pembahasan penelitian ini disimpulkan sebagai berikut :

1. Dalam penelitian ini mempersalahkan yang terjadi adalah terjadinya penurunan sebesar 37%.

2. Pada penelitian ini hipotesisnya diduga adanya pengaruh positif faktor bauran pemasaran terhadap sikap pembelian.

3. Pada penelitian ini hipotesisnya diduga ada pengaruh positif sikap terhadap keputusan menggunakan ponsel Frensip.

4. Dilihat dari tingkat probabilitas yang dinyatakan bahwa faktor pembauran pemasaran berpengaruh positif terhadap faktor sikap tidak dapat diterima.

5. Dilihat dari tingkat probabilitas arah hubungan kausal maka hipotesis yang menyatakan bahwa faktor sikap berpengaruh positif terhadap faktor keputusan menggunakan dapat diterima.

2.2. Landasan teori

2.2.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran Kotler dan Amstrong (1994 : 7) menyatakan : “Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial dengan nama individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan, mempertukarkan produk dan nilai lain. “dari definisi diatas, terlihat bahwa pemasaran mencakup kegiatan-kegiatan sebagai berikut :

1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen

2. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang dapat memenuhi dan memuaskan keinginan tersebut.

3. Memutuskan cara terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa tersebut.

Sedangkan menurut Stanton (1991 “ 7) yaitu “ Pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa tersebut untuk memuaskan pelanggan yang telah ada maupun pelanggan potensial”.

Dari definisi tersebut diatas dapat diuraikan bahwa pemasaran merupakan suatu kegiatan pokok perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang, dan untuk memperoleh laba. Pemasaran terdiri atas serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran, mengevaluasi

kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa sebagai pemuas kebutuhan.

Jadi pemasaran bukanlah hal yang sederhana, yang sekedar untuk menghasilkan penjualan. Kegiatan-kegiatan yang ada dalam pemasaran semuanya ditujukan untuk memberikan kepuasan baik kepada penjual maupun kepada pembeli. Bila perusahaan dapat dan mampu memberikan kepuasan tersebut, maka perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya.

2.2.2. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran merupakan konsep yang mengutamakan pandangan konsumen dan menetapkan konsumen (pembeli) sebagai pusat kegiatan pemasaran. Hal ini berarti bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen harus dimasukkan ke dalam produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Kotler (2002 : 22) menyatakan : “ konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan dengan para pesaingnya dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih”.

Didalam konsep pemasaran terdapat beberapa unsur pokok yang menjelaskan mengenai konsep pemasaran tersebut menurut Swastha (1987 : 6) terdapat tiga unsur pokok di dalam konsep pemasaran.

Tiga pokok tersebut adalah : 1. Orientasi pada konsumen

Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen. 2. Penyusunan kegiatan secara integral

Di dalam kegiatan pemasaran yang disesuaikan dengan produksi harga, tempat dan promosi.

3. Keputusan konsumen

Faktor yang menentukan apakah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapat laba, berarti bahwa perusahaan harus berusaha memaksimalkan keputusan konsumen.

2.2.3. Pengertian (Marketing Mix)

Matketing Mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani keinginan dan kebutuhan konsumen. Menurut pendapat Swastha dan Irawan (1997 : 78). Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau keinginan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni : produk, Struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.

Menurut Lapiyoadi (2001 : 258) bahwa Marketing Mix adalah tool atau alat bagi marketor yang terdiri dari berbagai macam elemen suatu program pemasarannya dan perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan yang diserap pun dapat berjalan dengan sukses.

Marketing mix pada produk barang yang kita kenal selama ini berbeda dengan Marketing Mix untuk produk jasa. Hal ini terkait dengan perbedaan karakteristik barang dan jasa. Marketing Mix mencakup 4 P : Product, Price, Place dan Promotion sebagai satuan bauran elemen-elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain. Sehingga salah satu titik pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Untuk itu Marketing Mix terdiri dari empat hal yaitu produk, harga, saluran distribusi dan promosi.

Dan menurt Sowter (1997 : 28) dalam bauran pemasaran terdapat empat variabel yang membutuhkan peranan dan pengaruh rentang terhadap kegiatan pemasaran, yaitu :

1. Produk adalah barang atau jasa yang ditawarkan, dihasilkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

2. Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk barang atau jasa.

3. Saluran Distribusi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk membuat produk barang atau jasa tersedia agar dapat diperoleh konsumen sasaran.

4. Promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan menonjolkan keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produknya.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa Marketing Mix merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk, harga,

promosi, dan saluran distribusi yang dapat dilaksanakan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya.

2.2.4. Pengertian Produk

Menurut Lapiyoadi (2001 : 58) mengatakan bahwa produk adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli benefit dan value dari produk. Menghasilkan produk yang berbeda dengan memberikan ciri khas yang sedemikian rupa sehingga produk tersebut memiliki keunikan tersendiri.

Produk potensial (The Potensial Product), tampilan (feature) dan manfaat tambahan yang berguna bagi konsumen. Bagian ini dapat memberikan kelebihan guna meningkatkan switching cost sehingga konsumen berpikir ulang atau sulit beralih ke produk lain. Contohnya : kemudahan-kemudahan atau layanan khusus bagi konsumen yang telah menjadi sumber perusahaan. Produk potensial merupakan semua tambahan dan perusahaan mungkin didapat produk tersebut di masa depan. Hal ini adalah saat dimana perusahaan mencari saran agresif cara-cara baru untuk memuaskan pelanggan atau membedakan produk perusahaan dari pesaing.

Produk merupakan unsur yang harus dipertimbangkan oleh badan usaha karena produk merupakan dasar untuk terjadinya suatu proses pertukaran dan menciptakan kepuasan bagi pelanggan.

Pengertian produk menurut Stanton, (1981 : 1992). Produk ialah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk didalamnya masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menjual (pengecer) dan pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.

Yang dimaksud dalam pembahasan produk di sini adalah total produk yang terdiri Lopiyoadi (2001 :73).

Produk inti atau generik (The Care or Generic Product) : merupakan fungsi inti dari produk tersebut. Produk inti atau generik merupakan manfaat dasar yang sesungguhnya di dalam mengkonsumsi suatu produk. Pemasar harus memandang dirinya sendiri sebagai pembeli manfaat.

Produk yang diharapkan (The Expected Product) terdiri dari produk inti bersama pertimbangan keputusan pembelian minimal (Minimal Purchase Dicision) yang hatus dipenuhi. Contohnya ruang tunggu yang nyaman di bandara, lift bersih. Produk yang diharapkan yaitu pemasar harus mempersiapkan produk yang digarapkan yaitu satu set atribut dan persyaratan yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika membeli produk itu.

Produk tambahan (The Augmented Product), yaitu pemasar mempersiapkan produk tambahan antara lain yang meliputi tambahan jasa dan manfaat yang membedakan dari produk pesaing. Pada tingkat ini

mendorong setiap produsen untuk senantiasa menghasilkan produk yang berbeda dengan memberikan ciri khas sedemikian rupa.

2.2.4.1. Faktor Yang Mempengaruhi Produk

Menurut Swasta (2000 : 20) produk adalah merupakan hasil aktivitas proses produk yang dapat dinikmati dan dirasakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dalam aktivitasnya. Dan mempunyai tiga indikator yaitu :

1. Keragaman produk

Merupakan tipe atau jenis produk yang ditawarkan.

2. Kualitas produk

Merupakan sesuatu yang berkaitan dengan keandalan atau daya tahan.

3. Desain produk

Merupakan suatu bentuk atau wujud yang biasanya dapat dilihat dari model maupun motifnya.

Menurut Kotler (1997 : 52) mengatakan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan pada pasar untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. Produk dapat berupa barang, layanan, tempat, orang maupun ide. Maksudnya untuk produk yang dijual atau yang

dipasarkan, baik itu berupa produk ataupun jasa harus memiliki atribut-atribut yang mendukung untuk produk itu menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian, selain itu produk yang ditawarkan harus dapat memenuhi serta memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen.

Pengertian diatas memberikan penjelasan bahwa suatu produk yang dapat memuaskan pelanggan tidak hanya produk itu sendiri, tetapi lebih ditekankan atau dirasakan dari manfaat produk itu.

2.2.5. Pengertian Harga

Menurut Lapiyoadi (2001 : 61), strategi penentuan harga (Pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi supply atau marketing channel. Akan tetapi, yang paling penting adalah keputusan dalam harga harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.

2.2.5.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Harga

Sedangkan menurut Ritawati, dkk faktor harga mempunyai dua indikator, yaitu :

1) Pendapat terhadap harga

Yakni merupakan asumsi pelanggan mengenai harga yang ditawarkan oleh perusahaan. Hal ini biasanya dipengaruhi oleh harga produk

competitor, dan juga mengenai produk itu sendiri misalnya apakah harga tersebut sudga sesuai dengan kualitas barangnya.

2) Harga menjadi pertimbangan

Ini yang paling sering terjadi bahwa harga adalah factor utama dari konsumen dalam pengambilan keputusan.selain melihat produk-produk sejenis biasanya harga juga memberikan waktu pilihan untuk pembelian

Menurut Tjiptono (2002 : 151) mengatakan harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa.

Jadi bisa dikatakan harga tergantung pada kemampuan regenegoisasi dan pihak penjual atau pembeli untuk memperoleh harga kesepakatan yang sesuai dengan keinginan untuk masing-masing pihak, sehingga pada akhirnya pihak penjual akan menetapkan harga yang tinggi dan pembeli akan menetapkan penawaran dengan harga yang rendah.

2.2.5.2 Sasaran Penetapan Harga

Harga dapat berkaitan secara langsung dengan tiap-tiap macam strategi pemasaran, maka sasaran penetapan harga harus secara jelas dapat menggambarkan strategi yang dipilih menurut Gaultina dan Paul (1992 : 219) sasaran penetapan harga antara lain :

Jika harga bernilai lebih rendah maka akan menyebabkan konsumsi atau pergantian produk lebih cepat oleh pemakai bentuk produk yang ada. Maka kebutuhan primer akan meningkat secara pesat.

b. Meningkatkan permintaan diantara para bukan pemakai (non user) sampai batas dimana harga yang rendah dapat meningkatkan kemampuan dan kesediaan membeli bentuk suatu produk, sehingga pelanggan-pelanggan baru akan memasuki pasar.

c. Mempertahankan pelanggan yang menguntungkan khususnya untuk produk-produk yang pada sasarannya lebih ditukarkan pada kesanggupan memperoleh laba / keuntungan daripada volume dan bagian pasar.

d. Mempertahankan semua pelanggan lama

Hal ini sangat penting dilakukan untuk menjaga agar pelanggan tidak memilih produk lain sehingga manajer harus bisa mempertahankan semua para pelanggan.

2.6. Pengertian Saluran Distribusi

Saluran distribusi merupakan jalan atau rute yang dilalui produk mulai dari produsen sampai ke tangan pelanggan akhir. Pihak-pihak yang berperan dalam saluran ini paling tidak ada dua pihak, yaitu produsen sebagai penjual dan pembeli sebagai pengguna. Selain itu, terdapat pihak-pihal lain seperti pengecer dan grosir yang disebut sebagai perantara. Tujuan produsen menggunakan saluran distribusi adalah memastikan pembeli dapat

membeli apa yang mereka inginkan, dimanapun mereka menginginkan dan kapanpun mereka membeli, Jenu Wijaya Tanjung (2004 : 80).

2.2.6.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Distribusi

Sedangkan menurut Ritawati, dkk faktor distribusi mempunyai tiga indikator, yaitu :

1. Lokasi

Lokasi yang dilalui sangatlah mudah untuk pengiriman maupun lokasi penjualan suatu produk.

2. Pelayanan yand diberikan

Tidak hanya dalam melayani pelanggan saja tapi dalam proses pendistribusian juga diperlukan pelayanan yang ramah.

3. Kemudahan proses pembelian

Lokasi yang dilalui haruslah mudah dijangkau oleh tranportasi umum. Macam-macam sistem penjualan dan distribusi ada empat macam, menurut Paul (1992 : 207) keempat sistem penjualan dan distribusi tersebut adalah :

a. Sistem tanggapan langsung

Sitem tanggapan langsung pada dasarnya merupakan program cangkokan yang mungkin dapat menggabungkan semua program-program periklanan.

b. Sistem penjualan tatap muka langsung

Sistem penjualan tatap muka langsung sama seperti halnya sistem tanggapan langsung sistem itu tidak menyertakan pada distributor tetap daripada sistem tanggapan langsung.

c. Sistem penjualan perdagangan

Bila organisasi menggunakan jasa perdagangan besar atau pengecer untuk mendistribusikan produk ke pelanggan akhir d. Sistem penjualan missionari

Penjualan missionari juga salah satu kegiatan yang memperkuat penjualan baru distributor tetapi kegiatan ini hanya kepada pembeli akhir.

2.2.7. Pengertian Promosi

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan kepada

khalayak ramai / konsumen mengenai produk yang ditawarkan sehingga menarik perhatian dan minat beli konsumen. Promosi sangat berkembang dimana produsen sangat memberi harapan tinggi akan promosi untuk meningkatkan penjualan Kotler (1997 : 88)

2.2.7.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi

Faktor-faktor yang mempengaruhi promosi menurut Ritawati, dkk mempunyai tiga indikator, yaitu :

Promosi yang dilakukan secara bertahap dan terus menerus yang bertujuan untuk mendapatkan konsumen dan mempertahankannya semaksimal mungkin. Diharapkan dengan adanya promosi yang terus berjalan, produk akan bias diterima oleh konsumen sehingga konsumen bisa membuat keputusan pembelian.

2. Penyampaian Informasi

Merupakan kegiatan yang dilakukan untuk mengenalkan produk yang dipasarkan dengan cara memberikan keterangan mengenai keadaan produk secara detail, karena banyak konsumen yang secara tidak langsung melukan pembelian kepada suatu produk dengan cara mencari keterangan tentang produk yang akan dibelinya tersebut sehingga konsumen itu merasa lega dan pada akhirnya akan melakukan pembelian kepada produk tersebut. 3. Sikap terhadap promosi

Adanya respon balik dari pelanggan sangat dibutuhkan dalam melakukan program promosi berikutnya, selain itu hal tersebut dapat dijadikan acuan sebagai bahan evaluasi berikutnya. Dan sikap pelanggan adalah reflek terhadap informasi yang disampaikan

Bahwa promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran, betapapun kualitas suatu produk bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tak yakin bahwa poduk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada hakekatnya promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud komunikasi promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran. Sedangkan komunikasi pemasaran sendiri adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi untuk mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima pembeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan.

Menurut Kotler (1997 : 337) alat-alat promosi yang dapat digunakan untuk memudahkan komunikasi adaptasi ada tiga macam yaitu : periklanan, promosi penjualan dan hubungan masyarakat. Dan menjelaskan pula bahwa promosi adalah berhubungan dengan tenaga penjualan, periklanan, promosi penjualan dan publisitas.

Selain itu menurut Tjiptono (2000 : 219) mengatakan bahwa promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli produk yang dikeluarkan perusahaan yang bersangkutan.

Peran promosi dilakukan untuk berkomunikasi dan mempengaruhi calon konsumen agar dapar menerima produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada hakekatnya merupakan seni merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli banyak produk perusahaan tersebut Jenu (2004 : 83)

Dewasa ini semakin banyak produk-produk sejenis yang dihasilkan oleh berbagai perusahaan muncul di pasar. Hal ini menyebabkan timbulnya persaingan diantara produk-produk sejenis dirasakan semakin kompetitif.

Tiap-tiap perusahan bertujuan untuk dapat mencapai target penjualan yang telah ditentukan atau mungkin lebih dari itu untuk meningkatkan volume penjualan. Sehubungan dengan itu perusahaan berusaha membujuk dan mempengaruhi konsumen atau masyarakat luas agar dapat mengenal produk yang mereka hasilkan dan tertarik serta bersedia membeli produk yang ditawarkan. Usaha yang dilakukan tersebut biasanya disebut dengan promosi.

Dari definisi-definisi diatas, dapat diambil kesimpulan bahwa pada dasarnya tujuan dari dilakukannya promosi adalah melakukan komunikasi dengan konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung dalam usaha agar konsumen mau untuk membeli produk yang ditawarkan oleh produsen. Selain itu melalui promosi dapat dibangun kesan terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut, menciptakan kesadaran konsumen bahwa produk tersebut tersedia di pasar, memelihara agar

produk yang dikenal oleh konsumen tetap dikenal oleh masyarakat dan masih banyak fungsi lainnya yang dapat dikerjakan oleh promosi.

2.2.8. Keputusan Pembelian

Suatu pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen dianggap sebagai suatu penyelesaian masalah. Dikatakan penyelesaian masalah karena konsumen dihadapkan pada beberapa pilihan alternatif yang terkait dengan pembelian suatu produk. Jika konsumen memutuskan untuk memiliki atau membeli suatu barang maka ia akan melakukan usaha yang intensif untuk mencari informasi terkait dengan produk.

Pemasar harus memahami proses dimana konsumen membuat keputusan pembelian agar pemasar dapat mengembangkan strategi dengan tepat. Henry Assael (1984) dalam sukarno menyebutkan pengambilan keputusan konsumen berdasarkan dua dimensi yaitu :

1. Keluasan pengambilan keputusan dan

2. Kedalaman keterlibatan konsumen dalam pembelian

Dimensi pertama menunjukkan kontinum dari pengambilan keputusan (Decision Making) sampai kebiasaan (Habbit). Keputusan dibuat berdasarkan proses pertimbangan terhadap pencarian informasi dan evaluasi atas alternatif-alternatif merek. Disisi lain terdapat pengambilan keputusan yang hanya melibatkan sedikit informasi sama sekali. Hal ini terjadi bila konsumen merasa tidak puas dengan merek tertentu dan membelinya terus menerus.

Menurut Setiadi (2003 : 413), keputusan membeli merupakan suatu proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan.

Pengambilan keputusan konsumen meliputi semua proses yang dilalui konsumen dalam mengenali masalah, mencari solusi, mengevaluasi alternatif-alternatif dan memilih diantara pilihan-pilihan pembelian mereka Mowen dan Minor (2000 : 2)

Pengambilan keputusan merupakan proses penginterpretasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya Kotler (1997 : 163)

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu aktivitas proses penyelesaian masalah dengan mempertimbangkan alternatif-alternatif merek yang ada dengan cara mengalami suatu keterlibatan terhadap produk yang dimaksud

Menurut Henry Assael dalam Epy Ponco Istiono dkk (2007 : 184), menyatakan bahwa keputusan pembelian memiliki indikator sebagai berikut :

a. Pembelian yang rumit.

b. Pembelian yang rutin.

d. Pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan

2.2.8.1. Proses Keputusan Pembelian

Dalam proses keputusan membeli terdapat lima tahap yang bisa berlaku pada situasi pembelian tertentu. Kelima tahap proses pengambilan keputusan membeli tersebut adalah sebagai berikut menurut Kotler (2001 : 258)

a. Pengenalan masalah

Adalah pengenalan terhadap kebutuhan yang belum terpenuhi, kebutuhan tersebut dapat digerakkan dari dalam diri sendiri atau dari luar.

b. Pencarian informasi

Adalah seorang konsumen menyadari kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak sumber dan sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat menurut Kotler (2001 : 258)

1. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga)

2. Sumber komersial (iklan, tenaga penjualan, penyalur)

3. Sumber umum

c. Penilaian Alternatif

Pada tahap ini konsumen mengelola informasi yang mereka dapatkan satu persatu dari semua alternatif sebagai persiapan untuk melakukan pembelian.

d. Keputusan Membeli

Keputusan membeli pada umumnya konsumen akan membeli merek yang dikehendaki tetapi terdapat 2 faktor dapat muncul diantara kehendak membeli dan keputusan membeli.

e. Perilaku setelah membeli

Setelah konsumen akan merasa puas atau tidak puas akan masuk ke dalam tindakan setelah pembelian yang sangat berarti bagi pemasaran.

Gambar 1 : Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Perilaku setelah membeli Keputusan

membeli Penjualan

alternatif Pencarian

informasi Pengenalan

masalah

2.2.8.2. Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Menurut Swastha (1981 : 118), pengambilan keputusan oleh konsumen untuk membeli suatu produk diindikatori adalah sebagai berikut: 1. Keputusan tentang jenis produk

Adalah konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli kompor dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli.

2. Keputusan tentang bentuk produk

Adalah konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk kompor, keputusan tersebut menyangkut tipe kompor yang ditawarkan. 3. Keputusan tentang merek

Adalah konsumen mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli.

4. Keputusan tentang waktu pembelian

Adalah konsumen harus dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian.

5. Keputusan tentang cara pembelian

Adalah konsumen mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli.

2.2.8.3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen

1. Budaya

Kebudayaan merupakan faktor penentuan keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.

2. Sub Budaya

Budaya mempunyai kelompok sub budaya yang lebih kecil 3. Kelas Sosial

Sebuah kelompok yang relatif homogen dan sertakan dalam sebuah masyarakat

a. Faktor Sosial

1. Kelompok : sikap dan perilaku individu dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil.

2. Keluarga : anggota keluarga sangat mempengaruhi perilaku pembeli.

b. Faktor Pribadi

c. Faktor Psikologis

1. Motivasi : suatu kebutuhan akan menjadi motif jika didorong sampai tingkat intensitas yang memadai

2. Persepsi : tindakan seseorang yang termotivator

3. Belajar : pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang

Gambar 2 : Model Terperinci Dari Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kebudayaan

Sosial

Pribadi

Psikologi

Budaya

Kelompok Usia Motivasi

Pekerjaan Persepsi

Sub budaya Gaya hidup Belajar

keluarga Kepribadian Kepercayaan

kelas social Konsep diri Sikap

Pembelian

2.2.9. Hubungan Kausalitas

2.2.9.1. Hubungan Marketing Mix (Produk) Terhadap Keputusan Pembelian

Pada dasarnya konsumen membeli barang atau jasa karena produk tersebut bermanfaat bagi mereka. Semakin banyak manfaat yang dapat mereka harapkan dari sebuah produk semakin besar pula kemungkinan mereka membeli produk itu, Sujoto (2001 : 28)

Apabila seseorang membutuhkan suatu produk, maka terbayang lebih dahulu adalah manfaat produk tersebut. Setelah itu baru mempertimbangkan faktor-faktor lain di luar manfaat. Faktor-faktor lain itulah yang membuat konsumen mengambil keputusan membeli atau tidak Buchari(2004 : 99)

Menurut Kotler dalam Angipora (2001 : 151) produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan untuk mendapatkan perhatian, pemakai, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Hal ini

meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan. Mengembangkan suatu produk mencakup penetapan manfaat yang disampaikan produk. Manfaat ini dikomunikasikan dan disampaikan produk. Manfaat ini dikomunikasikan dan disampaikan oleh atribut ini mempengaruhi reaksi konsumen terhadap suatu produk. Maksudnya untuk produk yang dijual / dipasarkan baik itu produk atau jasa, harus memiliki atribut-atribut yang mendukung untuk menarik dalam melakukan pembelian. Selain itu produk yang ditawarkan harus memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa produk yang berkualitas serta dengan adanya pengembangan produk yang dilakukan oleh pihak perusahaan secara terus menerus kepada produk yang dihasilkannya dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

2.2.9.2. Hubungan Marketing Mix (Harga) Terhadap Keputusan Pembelian

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur yang lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, yang artinya dapat diubah dengan cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal yang terakhir

tidak dapat diubah / disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.

Sedangkan menurut Angipora (2002 : 27) penetapan unsur-unsur dalam bauran harga “price mix” dari suatu produk yang dihasilkan merupakan salah satu produk yang dihasilkan merupakan salah satu usaha produsen untuk menarik para konsumen agar mau membeli dalam jumlah yang lebih banyak dan mengikat untuk membeli secara kontinyu.

Menurut Kotler dkk (2000) dalam Tarik Suryani bahwa harga sebagai salah satu bauran pemasaran merupakan faktor yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen.

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi Tjiptono (2000 : 152)

1. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

2. Peranan informasi harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermafaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk

menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.

Bagi pembeli harga memberikan dampak ekonomis dan psikologis. Dampak ekonomisnya berkaitan dengan daya beli, sebab harga merupakan biaya atau cost bagi pembeli. Semakin tinggi harga, semakin sedikit produk yang bisa mereka beli. Justru kadang-kadang harga memiliki efek psikologis, dimana harga tinggi mencerminkan kualitas tinggi dan harga rendah mencerminkan pula kualitas rendah. Jika ini berlaku untuk suatu produk, menurunkan harga bisa menurunkan permintaan Simamora (2001 : 196)

Dengan demikian dari teori diatas dapat disimpulkan bahwa harga dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

2.2.9.3. Hubungan Marketing Mix (Promosi) Terhadap Keputusan Pembelian

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya atau bahkan mengenalnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Pada hakekatnya promosi adalah komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan atau

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan Tjiptono (1997 : 219)

Dari keterangan diatas dapat disimpulkan bahwa promosi terhadap produk yang akan dijual dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli barang yang sedang ditukarkan oleh suatu perusahaan.

2.2.9.4. Hubungan Marketing Mix (Saluran Ditribusi) Terhadap Keputusan

Pembelian

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke tangan konsumen atau pemakai industri Swastha (1996 : 190)

Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai ke tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu diperlukan, dan tempat yang tepat Tjiptono (1997 : 205)

Syarat lain bahwa produk tersebut bermanfaat dan pada suatu saat pembeli akan setia pada produk tersebut adalah bilamana setiap produk dibutuhkan, pembeli dapat memperolehnya dengan mudah di tempat yang diinginkan atau yang terdekat. Oleh karena itu, apabila perusahaan menginginkan agar konsumen tetap setia kepada hasil produksinya,

perusahaan harus menjamin produk tersebut pada berbagai tempat yang diinginkan oleh konsumen atau yang terdekat Angipora (2002 : 297)

2.3. KERANGKA KONSEPTUAL . Keputusan Konsumen Membeli (Y) Pembelian yang rumit (Y1) Pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan (Y2) Pembelian yang mencari variasi (Y3) (X1.3) Desain produk (X1.2) Kualitas produk (X1.1) Keragaman produk Produk (X1) (X2.2) Harga menjadi pertimbangan (X2.1) Pendapat terhadap harga Harga (X2) (X3.3) Kemudahan proses pembelian (X3.1) Lokasi (X3.2) Pelayanan yang diberikan Saluran Distribusi (X3) (X4.1) Promosi yang Kontinuitas (X4.1) Penyampaian Informasi (X4.2) Sikap terhadap promosi Promosi (X4) Bauran Pemasaran (X)

Pembelian yang rutin (Y4)

2.4. Hipotesis

Diduga ada pengaruh positif antara faktor-faktor marketing mix terhadap keputusan pembelian oleh konsumen terhadap kompor PT. Geni.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel

3.1.1. Definisi Operasional Variabel

Bahwa penelitian ini menggunakan empat variabel dependent yang terdiri atas bauran pemasaran (X) meliputi faktor produk / product (X1), harga / price (X2), promosi / promotion (X3), dan saluran distribusi / place (X4). Sedangkan variabel independent adalah keputusan konsumen dalam pembelian kompor (Y) mempunyai dua variabel independent meliputi keputusan tentang jenis produk (Y1), keputusan tentang bentuk produk (Y2), keputuan tentang merek (Y3), keputusan tentang jumlah pembelian (Y4), keputusan tentang cara pembayaran (Y5).

Variabel-variabel yang berhubungan dengan hipotesis dalam penelitian ini adalah :

A. Bauran pemasaran (X) adalah salah satu cara untuk mempengaruhi konsumen dalam membelisuatu produk atau jasa meliputi

a. Produk / Product (X1)

Adalah merupakan hasil aktivitas proses produksi yang dapat dinikmati dan dirasakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dalam aktivitasnya.

Menurut Swatha (2000 : 80) faktor produk mempunyai empat indikator meliputi :

a. Keragaman produk (X1.1) merupakan tipe atau jenis kompor yang diharapkan.

b. Kualitas produk (X1.2) merupakan sesuatu yang berkaitan dengan kendala.

c. Desain (X1.3) merupakan sesuatu pada produk, bentuk biasanya dapat dilihat dari modelnya, motif, dan bentuk fisik.

b. Harga / Price (X2)

Adalah jumlah yang dibebankan atas suatu produk / jasa. faktor harga mempunyai dua indikator meliputi :

a. Pendapat terhadap harga (X2.1) adalah tingkat harga yang dinilai konsumen sesuai dengan kualitas produk.

b. Harga menjadi pertimbangan (X.2.2)

c. Saluran Distribusi / Place (X3)

Adalah merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap produk / jasa bagi para pelanggan potensial. faktor saluran distribusi mempunyai tiga indikator meliputi

a. Lokasi (X3.1) adalah kemudahan dalam menyalurkan produk serta kemudahan dalam menjangkaunya.

b. Pelayanan yang diberikan (X3.2)

c. Kemudahan proses pembelian (X3.3)

d. Promosi / Promotion (X4)

Promosi merupakan alat komunikasi untuk menyampaikan pesan mengenai barang yang ditujukan pada para calon pembeli dan juga berperan untuk mempengaruhi masyarakat untuk melakukan penelitian terhadap produk yang dijual.

Faktor promosi mempunyai tiga indikator yaitu : 1. Promosi yang Kontinuitas

Promosi yang dilakukan secara bertahap dan terus menerus yang bertujuan untuk mendapatkan konsumen dan mempertahankannya semaksimal mungkin.

2. Penyampaian Informasi

Merupakan kegiatan yang dilakukan untuk mengenalkan produk yang dipasarkan dengan cara memberikan keterangan mengenai keadaan produk secara detail.

3. Sikap terhadap promosi

Keputusan pembelian adalah suatu sikap pengambilan keputusan oleh konsumen yang dibuat berdasarkan proses pertimbangan terhadap pencarian informasi dan evaluasi atas alternatif-alternatif merek yang ada untuk membeli suatu produk tertentu.

Terdapat 4 (empat) indikator untuk mengukur variabel keputusan pembelian, antara lain :

Y1 = Pembelian yang rumit adalah pada tipe ini konsumen aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan alternatif merek. Timbul bila keterlibatan konsumen yang tinggi dan pengambilan keputusan yang komplek.

Y2 = Pembelian yang rutin adalah tipe ini konsumen mempunyai kesetiaan yang tinggi akan merek produk. Konsumen akan belajar dari pengalaman sebelumnya dan membeli merek yang paling memuaskan.

Y3 = Pembelian yang mencari variasi adalah bila keterlibatan konsumen rendah namun terdapat proses untuk mengatasi kebosanan terhadap suatu merek.

Y4 = Pembelian yang mengurangi ketidaknyamanan adalah disini konsumen membeli merek yang sama bukan karena kesetiaan mereka terhadap merek tersebut, namun karena tidak ingin menghasilkan waktu atau tenaga untuk mencari alternatif lain

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan tehnik pengukuran skala dengan menggunakan semantic differentials. Reponden diminta memberikan pendapat tentang serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan objek yang diteliti dalam bentuk nilai yang mempunyai sifat yang saling bertentangan dalam rentang dua sisi penelitian ini menggunakan jenjang 7 yang berpola sebagai berikut :

1 7 Sangat Tidak setuju Sangat Setuju

Tanggapan atau pendapat tersebut dinyatakan dengan memberi skor yang berbeda dalam rentang nilai 1 sampai tujuh pada masing-masing skala, dimana nilai 1 menunjukkan nilai terendah dan nilai 7 sebagai nilai tertinggi. Jawaban dengan nilai antara 1-4 berarti kecenderungan untuk tidak menyetujui pernyataan yang diberikan.

3.3. Teknik Penentuan Sampel

a. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang datang ke pengecer kompor atau toko kelontong untuk membeli kompor Geni.

b. Sampel

Metode pengambilan sampel yang digunakan oleh purposiv sampling. Metode sampling terus digunakan dalam penelitian ini karena karakteristik responden yang menjadi sampel.

1. Konsumen berusia 20 tahun keatas dan berjenis kelamin wanita.

2. Berdomisili di Sidoarjo.

3. Melakukan pembelian ulang terhadap kompor Geni.

Dalam semua ukuran sampel berperan panting dalam estimasi dan interpretasi hasil SEM karena seperti yang dijelaskan dalam metode statistik ukuran sampel digunakan sebagai dasar untuk mengestimasi kesalahan sampling.

Ukuran sampel yang sesuai adalah antara 100-200, pedoman penentuan sampel dalam SEM Ferdinand (2002 : 48) dengan menggunakan parameter 5-10 dari indikator yang digunakan dalam penelitian.

Jumlah indikator yang digunakan dalam penelitian ini ada 15. Oleh karena itu jumlah sampel yang dipergunakan adalah 105 responden (15 dikali 7).

3.4. Tehnik Pengumpulan Data

3.4.1. Jenis Data

Jenis data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Data primer : data yang diperoleh dalam penelitian dengan menyebarkan kuesioner kepada konsumen yang telah menggunakan produk PT. Geni

b. Data sekunder : data tentang PT. Geni meliputi data sejarah perusahaan dan pengumpulan data lokasi serta struktur organisasi perusahaan.

3.4.2. Pengumpulan Data Dalam Penelitian Ini Menggunakan Tehnik :

a. Kuesioner yaitu tehnik pengumpulan data yang diperoleh melalui penyebaran angket / daftar pertanyaan kepada responden berdasarkan karakteristik yang telah ditentukan.

b. Interview adalah suatu penelitian yang dilakukan dengan wawancara secara langsung terhadap responden sehingga memperoleh informasi pendapat mereka secara langsung.

c. Dokumentasi adalah tehnik pengumpulan data yang bersangkutan baik berupa dokumen ataupun arsip yang ada kaitannya dengan penelitian yang dilakukan.

3.4.3. Tehnik Analisis Dan Uji Hipotesis

Structural Equation Model (SEM) adalah sekumpulan tehnik-tehnik statiskal yang memungkinkan pengukuran sebuah rangkaian hubungan yang relatif “rumit” secara simultan. Hubungan yang rumit tersebut dibangun antara satu atau beberapa variable independent. Metode ini bukan untuk menghasilkan teori melainkan mengkonfirmasi teori.

Pada permodelan SEM terdapat asumsi-asumsi yang harus dipenuhi dalam prosedur pengumpulan dan pengolahan data yang dianalisis adalah sebagai berikut :

Ukuran sampel dalam penelitian ini adalah 105 diambil dari seluruh pembeli yang datang ke PT. Geni dengan menemui responden secara langsung membagikan kuisioner kepada mereka untuk mendapatkan ukuran goodness of fit yang baik Ferdinand (2004 : 47-48).

2. Uji realibilitas

Realibilitas adalah ukuran mengenai konsistensi interaksi dari indikator-indikator sebuah konstruk yang menunjukkan derajat sampai dimana masing-masing indikator itu mengindikasikan sebuah konstruk laten yang umum. Kata lain sebagaimana hal-hal yang spesifik saling membantu dalam menjelaskan sebuah fenomena yang umum.

Composite realibility diperoleh rumus Ferdinand (2002 : 62)

Construc Reliability =

[

]

(

)

[

∑

∑

S dartLoading +

∑

j

]

g Dezeloadin dard

S

ε

2 2

tan tan

Keterangan :

1. Standar Loading diperoleh dari standardized loading untuk tiap-tiap indikator yang didapat dari perhitungan komputer

Σεj adalah measurement dari tiap indikator, yang diperoleh dari t-realibilitas indikator.

2. Uji Variance Extracted

Variance extracted adalah ukuran yang menunjukkan varians indikator yang diekstraksi oleh constructor laten yang dikembangkan bahwa Nilai variance esktracted yang tinggi menunjukkan bahwa indikator-indikator itu untuk mewakili secara baik konstruk laten yang

dikembangkan pada tingkat paling sedikit 0,50. Variance extracted dapat diperoleh melalui rumus ini.

Ferdinand (2000 : 64)

Variance Extracted =

[

]

(

)

[

_∑

∑

S dartLoading +

_∑

j

]

Loading dart

S

ε

2 2

tan tan

Keterangan :

(1) Standar loading diperoleh dari Standarized Loading untuk tiap-tiap indikator yang didapat dari hasil perhitungan computer.

(2) εj adalah measurement error dari tiap indicator 3. Normalitas dan Linieritas

Sebutan dari data harus dianalisa apakah asumsi normalitas dipenuhi sehingga lebih lanjut permodelan SEM ini normalitas dapat diuji dengan metode statistik, uji ini perlu dilakukan baik untuk univariant scriterplots maupun normalitas multivariant scriterplots dengan memilih pasangan data dan memilih pola penyebarannya untuk membuka dan tidak uncurits.

3.5 Uji Asumsi SEM

3.5.1 Uji Validitas Instrumen Kuesioner

Validitas Instrumen Kuesioner adalah suatu derajat ketetapan alat ukur penelitian tentang isi yang sebenarnya diukur. Uji validitas item, untuk menguji apakah tiap butir pertanyaan benar-benar sahid atau valid. Sebagai alat ukur yang digunakan, skor item dengan skor

totalnya. Dalam hal ini koefisien korelasi yang dinilai tingkat signifikan ≤ 0,05. Validitas data penelitian ditentukan oleh proses pengukuran yang akurat, oleh karena itu jika sinonim realibilitas adalah konsistensi maka esensi dari validitas adalah akurasi.

3.5.2. Uji Realibilitas Instrumen Kuesioner

Realibilitas adalah ukuran mengenai konsistensi internal dari indikator-indikator sebuah konstruk yang menunjukkan derajat sampai dimana masing-masing indikator mampu mengidentifikasi sebuah konstruk / faktor variabel laten. Konsep ini realibilitas dapat dipahami dilakukan dengan menggunakan konsistensi internal metode cronbach coeeficiens alpha. Tingkat realibilitas yang dapat diterima adalah 0,7 walaupun angka itu bukanlah suatu ukuran yang “mati” artinya bila penelitian bersifat exploratory maka nilai dibawah 0,7 masih dapat diterima, sepanjang disertai dengan alasan-alasan yang empirik yang terlihat proses exploratory (Ferdinand, 2002 : 63)

3.5.3. Outlier

Outlier merupakan observes atau data yang memiliki karakteristik unik yang terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi yang muncul dalam bentuk nilai ekstrem, baik untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi (Hair, et.al. : 1995). Adapun

outliers dapat dievaluasi dengan dua cara, yaitu outlier multivariate Outlier Multivariate.

3.5.4. Outlier Univariate

Deteksi terhadap adanya outlier univariate (masing-masing variabel) dapat dilakukan dengan menentukan nilai ambang batas yang akan dikategorikan sebagai outlier dengan cara mengkonversi nilai data penelitian ke dalam standar skor atau biasa disebut Z score, yang mempunyai nilai rata-rata nol dengan standard deviasi sebesar satu, maka perbandingan antara besaran nilai dengan mudah dapat dilakukan. Untuk sampel besar (diatas 80 observasi), pedoman 3 sampai 4 (Hair dkk, 1995). Oleh karena itu kasus-kasus atau observasi yang mempunyai ≥ 3,0 akan dikategorikan sebagai outliers.

3.5.5. Outlier Multivariate

Evaluasi terhadap outlier multivariate (antar variabel) perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outlier, tetapi observasi itu dapat menjadi outlier bila sudah saling dikombinasikan. Jarak mahalanobis (the mahalanabis distance) untuk tiap-tiap observasi dihitung dan menunjukkan jalan sebuah observasi dari rata-rasa semua variabel dalam sebuah ruang multimensional (Hair dkk, 1995 : Norusis, 1994 ; Abacnick & Fidell, 1996). Uji terhadap outlier multivariate dilakukan dengan menggunakan kriteria. Jarak mahalanobis itu dievaluasi dengan menggunakan X2 pada

derajat bebas sebesar jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

3.5.6. Uji Normalitas Univariate Dan Multivariate

Sebaran data yang harus dianalisis untuk mengetahui apakah asumsi normalitas terpenuhi, sehingga data dapat diolah dari path diagram. Uji normalitas perlu dilakukan baik untuk univariate dan multivariate. Untuk menguji normalitas distribusi data yang digunakan dalam analisis dengan menggunakan uji-uji statistik. Bila nilai Z lebih besar dari nilai kritis, maka dapat duga bahwa distribusi data adalah tidak normal dengan asumsi normalitas pada tingkat signifikasi ≥ 0,05.

3.5.7. Uji Kausalitas

Kausalitas permodelan yang tersusun secara struktural yang menggambarkan adanya hubungan yang hipotesis antar konstruk dan menjelaskan kualitas termasuk di dalamnya kausalitas berjenjang.

Hubungan kausalitas yang dihipotesiskan berdasarkan teori yang telah teruji dan sistematis. Deteksi kausalitas dapat diamati dari batas tingkat probabilitas yang lebih kecil 0,05 (≥ 0,05). Dalam sebuah model kausalitas, kebenaran adanya hubungan sebab akibat antara dua atau lebih variabel bukannya karena menggunakan SEM tetapi harus didasari oleh teori-teori yang mapan. Jadi SEM bukan digunakan

untuk menghasilkan kualitas tetapi digunakan untuk mengkonfirmasikan kausalitas.

Pengujian Hipotesis

Dalam analisis SEM tidak ada alat uji statistic tunggal untuk mengukur atau menguji hipotesis mengenai model. Beberapa indeks kesesuaian dan cut-off valuenya untuk digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak adalah :

1. Chi-Square Statistic

Chi-Square ini sangat bersifat sensitif terhadap besarnya sampel yang digunakan. Karena itu bila jumlah sampel adalah cukup besar yaitu lebih dari 200 sampel, maka statistik Chi-Square ini harus didampingi oleh alat uji lainnya (Hair et.al. 1995:105 ; Tabachnick & Fidell, 1996 : 84). Karena tujuan analisis ini adalah mengembangkan dan menguji sebuah model yang sesuai dengan data atau yang fit terhadap data, maka yang dibutuhkan justru sebuah nilai (X2) yang tidak signifikan yang menguji hipotesa nol bahwa matrik kovarian populasi tidak sama dengan kovarian sampel. Oleh karena itu X2 yang kecil dan tidak signifikanlah yang diharapkan agar hipotesa nol sulit ditolak.

2. RMSE (Root Mean Error of Approximation)

RMSE adalah sebuah indeks yang dapat digunakan untuk mengkompensasi Chi-Square statistik dalam sampel yang besar (Baumgartner & Homburg, 1996 : 65). Nilai RMSE yang lebih

kecil atau sama dengan 0,08 merupakan indek untuk dapat diterimanya model yang menunjukkan sebuah close fit dari model itu berdasarkan Degress of Freedom (Broes Cudech, 1993 : 72) 3. GFI (Goodness of Fit Index)

Indek kesesuaian (Fit Indeks) ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varian sampel yang dijelaskan oleh matrik kovarians populasi (Bentler, 1983 : 12; Tanaka & Huba, 1989 : 54) GF yang diharapkan adalah sebesar ≥ 0,90

4. AGFI (Adjustment Goodness of Fit Indeks)

(Tanaka & Huba, 1989 : 55), menyatakan bahwa AFGI adalah analog dari R2 dalam regresi berganda. Fit index ini dapat di adjustment terhadap degress of freedom yang tersedia untuk diterima tidaknya model (Arbuckle, 1997 : 30). Index ini diperoleh dengan rumus :

AGFI : 1 – (1 – GFI) dimana db =

∑

= derajat bebas

−

G

g

d g P

1

) , (

5. CMIN / DF (Minimum Sampel Discrepancy Function / Degress of Freedom)

CMIN / DF dalam hal ini tidak lain adalah statistik Chi-Square dibagi dengan derajat bebasnya sehingga disebut X2 relatif. Nilai X2 relatif kurang dari 2.0 atau bahkan kurang dari 3.0 dari aceptable fit antara model dan data (Arbuckle, 1997 : 32)

TLI adalah sebuah alternatif incremental fit index yang membandingkan antara base line model (Baunmgartner & Honburg, 1996 : 69). Nilai yang direkomendasikan sebagai acuan untuk diterimanya sebuah model adalah penerimaan ≥ 0,95 index ini diperoleh dengan rumus :

TLI =

1 − − db Cb

d C db Cb

Dimana C adalah diskrepansi dari model yang dievaluasi dan d adalah derajat bebasnya. Sementara Cb dan db adalah diskrepansi dan derajat bebas dari baseline model yang dijadikan pembanding. 7. CFI (Comparatif fit Index)

Keunggulan dari indeks ini adalah bahwa indeks ini besarnya tidak dipengaruhi oleh ukuran karena itu sangat baik untuk mengukur tingkat penerimaan sebuah model (Hulland, et.al. 1996 : 35). Indeks ini diperoleh dengan rumus :

CFI =

b b d

C d C

− − −

1

Dimana C adalah diskrepansi dari model yang dievaluasi dan d adalah derajat bebasnya. Sementara Cb dan db adalah diskrepansi dan derajat bebas baseline model yang dijadikan pembanding.

4.1. Deskripsi Objek Penelitian 4.1.1. Sejarah Perusahaan

PT. Geni berdiri pada tahun 2000, PT. Geni sendiri merupakan

Sister Company dari perusahaan PT. Aorti Metal Production yang didirikan oleh Bapak Hartanto selaku owner PT. Aorta. Sejatinya PT. Aorta memiliki banyak Sister Company yang bergerak diberbagai bidang.

PT. Geni terletak di Jl. Raya Ambeng-ambeng no 52 Sedati, Sidoarjo. Ide mendirikan PT. Geni adalah untuk memperluas kontribusi PT. Aorta dalam perekonomian terutama perekonomian di Sidoarjo. Hal ini dibuktikan dengan penyerapan tenaga kerja sebanyak 169 karyawan. Tidak hanya itu dari aktivitas karyawan-karyawan PT. Geni muncul beberapa kegiatan-kegiatan ekonomi baru misalnya adanya beberapa depot makanan di sekitar lokasi perusahaan, beberapa pedagang-pedagang kaki lima.

Melihat masih sedikitnya pemain-pemain di pasar untuk jenis barang produksinya akhirnya diputuskanlah bahwa perusahaan yang baru akan memproduksi kompor tradisional. Pertimbangan lainnya adalah bisnis dalam bidang ini tidak dibutuhkan banyak kegiatan-kegiatan yang menimbulkan biaya relatif besar, maksudnya adalah walaupun harus tetapi promosi yang dilakukan tidak perlu merambah dunia media elektronik cukup dengan promosi yang gencar pada pengecer-pengecer atau toko-toko

kelontong sudah cukup untuk menginformasikan kepada konsumen. Hal ini dikarenakan pasar untuk kompor tradisional sendiri memang levelnya tidak terlalu besar tapi dinilai cukup menguntungkan karena di beberapa daerah-daerah (khususnya yang jauh dari perkotaan) penggunaan kompor tradisional masih sangat dibutuhkan.

PT. Geni dalam proses produksinya hanya mengikuti model-model yang telah ada terlebih dahulu dan ditambah lagi dengan beberapa variant-variant yang tidak dimiliki oleh kompor-kompor merek lain. Dan proses pendistribusiannya langsung dikirim ke pengecer-pengecer yang sebelumnya telah disurvey oleh team marketing. Untuk daerah pemasarannya yaitu daerah Jawa dan sekitarnya plus mulai tahun depan telah direncanakan untuk mengirim ke Kalimantan dan Sulawesi.

4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur organisasi adalah suatu jenjang urutan dan pendelegasian wewenang yang ada dalam organisasi. Untuk mencapai yang maksimal jenjang organisasi ini mempunyai peranan yang sangat penting karena lancarnya pengaturan dalam struktur organisasi akan memperlancar usaha perusahaan.

Adapun struktur organisasi yang dimiliki oleh PT. Geni adalah bentuk lurus dimana perintah dan instruksi berjalan dari atas ke bawah menurut garis lurus. Bagan struktur organisasi PT. Geni dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 4.3. : Struktur Organisasi PT. Geni

Direktur

Wakil Direktur

Kabag. Keuangan

Kabag. Operasional

Kabag.Umum

Bagian Akuntansi

Bagian Penagihan

Kasir Bagian

Pembelian

Bagian Gudang

Bagian Penjualan

Adapun tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian adalah sebagai berikut :

a. Direktur

1. Bertindak sebagai pemimpin dan penanggung jawab tertinggi perusahaan dalam melaksanakan tugas harian perusahaan

2. Mengawasi pelaksanaan tugas harian bawahan agar sesuai dengan kebijaksanaan perusahaan seperti yang ditetapkan

b. Wakil Direktur

Membantu direktur dalam melaksanakan kegiatan perusahaan dan mengkoordinir serta mengawasi kegiatan perusahaan

c. Kepala Bagian Keuangan / Administrasi 1. Bertanggung jawab kepada direktur

2. Melakukan kontrak atas penggunaan yang dikeluarkan perusahaan 3. Menerima laporan keadaan uang kas perusahaan dari kasir

4. Mencocokkan laporan saldo kas perusahaan di bank dari bagian akuntansi dengan rekening Koran bank

d. Kepala Bagian Operasional

1. Mengontrol pelaksanaan pemasaran dan tanggung jawab terhadap kelancaran proses pemasaran

2. Mengawasi pekerjaan dari bagian pembelian dan bagian gudang 3. Menyusun rencana dan strategi pemasaran yang sesuai dengan

bidang usaha perusahaan.

4. Menentukan target penjualan dan bagaimana cara mencapainya e. Kepala Bagian Umum

Berfungsi menangani masalah-masalah yang berhubungan dengan administrasi, penerimaan pegawai baru dan sebagainya

f. Kasir

1. Melaksanakan penerimaan dan pengeluaran uang kas perusahaan 2. Bertanggung jawab atas uang kas perusahaan yang dipercayakan

kepadanya

1. Melakukan pencatatan atas transaksi yang terjadi berdasarkan bukti yang ada ke dalam buku harian

2. Melakukan posting dari buku harian ke buku besar

3. Menyusun laporan keuangan bulanan, tahunan serta melaporkan ke bagian keuangan

h. Bagian Penagihan

Berfungsi untuk melakukan penagihan dari para agen-agen i. Bagian Pembelian

1. Membeli bahan baku termasuk menentukan jumlah maupun

kualitas dari barang yang akan dibeli

2. Memilih sumber supplier barang, mempertimbangkan syarat-syarat pembayaran pada tiap transaksi pembelian

j. Penjualan

1. Mencari customer sebanyak banyaknya

2. Bertanggung jawab kepada kepala bagian operasional

k. Bagian Gudang

Berfungsi menjaga dan mengawasi persediaan segala bentuk bahan persedian maupun barang jadi yang ada di gudang. Untuk pengeluaran

barang yang ada di gudang harus ada otoritas dari pihak yang berwenang yaitu bagian penjualan.

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian

Dengan alat kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini, maka peneliti mencoba mendapatkan informasi secara langsung dari konsumen. Kuesioner tersebut berisi 15 pertanyaan yang berkaitan dengan bauran pemasaran dan keputusan pembelian pada PT. Geni yang akan diteliti. Kuesioner disebarkan untuk mendapatkan sampel (data primer) degan menggunakan tehnik purposive sampling yaitu pemilihan sampel berdasarkan karakteristik responden yang menjadi sampel, bila dipandang sesuai maka subyek tersebut dapat menjadi sumber data. Pengembalian kuesioner dilakukan secara langsung kepada peneliti. Responden dalam penelitian ini sebanyak 105 responden.

4.2.1. Identitas Responden a. Berdasarkan Jenis Kelamin

Tabel 4.1. Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase

1 Wanita 105 100%

TOTAL 105 100%

Sumber : Hasil Penelitian

Berdasarkan table diatas dapat diketahui bahwa seluruh responden dalam penelitian ini berjenis kelamin wanita, hal ini dikarenakan hasil

jawaban akan lebih efektif bila seluruh kuesioner yang disebarkan diberikan kepada yang berjenis kelamin wanita sebanyak 105 atau 100%.

b. Berdasarkan Pekerjaan

Tabel 4.2. Identitas responden Berdasarkan Pekerjaan

No Pekerjaan Jumlah Prosentase

1 Ibu Rumah Tangga 48 45,71%

2 Pegawai Swasta 10 9,52%

3 Wiraswasta 38 36,19%

4 Lain-lain 9 8,57%

TOTAL 105 100%

Sumber : Hasil Penyebaran Kuesioner

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar responden dalam penelitian ini berprofesi sebagai Ibu Rumah Tangga sebanyak 48 orang atau 45,71%, yang berprofesi sebagai wiraswasta sebanyak 38 orang atau 36,19%, yang berprofesi sebagai pegawai swasta sebanyak 10 orang atau 9,52%, dan yang lain-lain sebanyak 9 orang atau 8,57%.

c. Berdasarkan umur

Tabel 4.3. Identitas Responden Berdasarkan Umur

No Usia Jumlah Prosentase

1 20-30 23 21,91%

2 31-41 55 52,38%

3 >41 27 25,71%

TOTAL 105 100%

(barang dan jasa) menunjukkan bahwa pola mungkin penting (Money, 1995).

Hand (1993) menyelidiki pengaruh komponen bauran pemasaran pada resiko sebelum pembelian yang dapat diterima dari produk inovatif. Dia juga menaksir pengaruh harga, garansi dan peningkatan kualitas merek pada resiko sebelum pembelian yang dapat diterima pada 2 kelompok berbeda dari konsumen terakhir. Hal ini dicapai dengan menggunakan 3 level dari setiap komponen bauran pemasaran dalam mengidentifikasi hubungan signifikan antara setiap atribut dan resiko sebelum pembelian yang dapat diterima. Empat produk inovatif konsumen berbeda digunakan, dimana setiap produk mempunyai karakteristik inovatif yang membedakan. Kedua peringkat kualitas merek dan level harga ditemukan mempunyai pengaruh produk spesifik terhadap resiko yang dapat diterima. Sejalan dengan kemajuan produk sepanjang siklus hidup produk, kedua harga dan peringkat kualitas merek (nama merek) ditemukan mempunyai resiko yang dapat diterima untuk tipe tertentu. Peningkatan level garansi ditemukan secara signifikan mengurangi semua komponen resiko sebelum pembelian yang dapat diterima, independen kelas produk akan tahapan produk dalam siklus hidupnya.

Penelitian-penelitian tersebut semakin menguatkan bahwa faktor-faktor marketing mix mempunyai pengaruh bagi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Semakin beragamnya desain produk bentuk dari kompor tersebut ditunjang dengan kualitas yang tinggi akan

86

semakin memberikan kepercayaan kepada konsumen sehingga nantinya akan timbulnya pembelian ulang dan dalam jangka panjang akan merubah status yang sebelumnya konsumen menjadi customer.

Menurunkan harga akan meningkatkan nilai suatu produk, menciptakan persepsi hemat, tetapi apabila menurunkan harga yang terlalu berlebihan dan terlalu sering maka akan memunculkan pendapat yang negatif dari konsumen terhadap harga kompor Geni. Tetapi perlu diperhatikan juga bahwa konsumen masih menjadikan harga sebagai pertimbangan yang menentukan. Oleh karenanya diharapan PT. Geni dalam menentukan kebijakan harga harus lebih sesuai dengan kondisi pasarnya.

Bahwa dengan adanya promosi yang dilakukan maka pelanggan akan lebih mengenal dan mengetahui produk tersebut. Sehingga hal ini dapat memperkuat sikap responden terhadap promosi kompor Geni, dan juga dapat menambah pelanggan mereka. Diharapkan pula promosi yang dilakukan akan menimbulkan keinginan untuk membeli pada saat mengetahui adanya promosi kompor geni.

Dengan adanya distribusi yang baik yang mudah, cepat serta pelayanan yang diberikan oleh konsumen akan membuat perusahaan mendapatkan laba yang lebih besar dari volume penjualan yang semakin meningkat.

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM untuk menguji pengaruh marketing mix terhadap keputusan pembelian konsumen (study pada PT. Geni), maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Bahwa terdapat pengaruh yang tidak signifikan antara faktor-faktor marketing mix dengan keputusan pembelian kompor PT. Geni.

5.2. Saran

Sebagai implikasi dari hasil penelitian ini dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan atau dimanfaatkan sebagai bahan dalam pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut :

1. PT. Geni hendaknya lebih memperhatikan lagi tentang strategi yang akan digunakan pada tahun-tahun mendatang, selain mengevaluasi yang telah diterapkan perlu ada perbaikan berkesinambungan dan kontinyu.

2. PT. Geni hendaknya melakukan inovasi menciptakan produk baru dari bahan-bahan yang secara harga bisa dijangkau oleh masyarakat luas.

3. Disarankan adanya perubahan dengan mulai memproduksi kompor modern (gas).

4. Sebagai pertimbangan untuk penelitian berikutnya, disarankan agar menggunakan variabel lain atau variabel tambahan yang belum

88

ditampilkan dalam penelitian ini yang diduga mempunyai pengaruh dengan keputusan pembelian kompor Geni.

Anderson, J.C. and D.W. Gerbing, 1988. Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach, Psycological Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Angipora and Kotler, Philip, 2001. Manajemen Pemasaran, Jilid I Edisi ke delapan Penerbit gelora Aksora Pertama, Jakarta .

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987. Practical Issue in Structural Modeling, Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117.

Ferdinand, 2002. Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen, Edisi Dua, BVP UNDIP Semarang.

Gautinan, Josephp dan Paul Gordonw, 1990. Strategi dan Program Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua Penerbit Erlangga Jakarta.

Hair, J.F. et. al. [1998], Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell [1996], “The Management of Customer-Contact Service Employees : An Empirical Investigation”, Journal of Marketing. 60 (4) : 52-70.

Kotler, Philip and Amstrong, 1994. Principle Marketing, New Jersey Printice Halin. ___________, 2000. Manajemen Penawaran, Edisi Milinium Penerbit Indeks

Jakarta.

___________, 1997. Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi Dan Pengendalian, Jilid Lima Alih Bahasa Hendra Teguh Dan Rony.

___________, 1999. Pemasaran Analisis Perencanaan, Pengendalian, Jilid I Edisi 6 Erlangga, Jakarta.

____________, 2002. Manajemen Pemasaran, Edisi I Milinium Alih Bahasa Hendra Teguh Dkk Prehalindo, Jakarta.

Purwanto, BM, 2003. Does Gender Moderate the Effect of Role Stress on Salesperson's Internal States and Performance ? An Application of Multigroup Structural Equation Modeling [MSEM], Jurnal Manajemen, Akuntansi dan Ekonomi Pembangunan, Buletin Ekonomi FE UPN "Veteran" Yogyakarta. 6 (8) : 1-20.

1 lopiyoadi, 2001. Manajemen Pemasaran Jasa, Penerbit Prehalindo Jakarta.

Moholtranresnk. 1996. Marketing Research An Applegoriestation Prentice Hall New York.

Mowen John C dan Michael Minor, 2002. Perilaku Konsumen, Jilid I Edisi Kelima Terjemahan Lima Salim Penerbit Erlangga, Jakarta.

Sowter, Collin, 1997. Marketing For The Norm Marketing Manager, Terjemahan Irma Andriany Manajemen Untuk Semua.

Staton William, 1991. Prinsip Pemasaran, Jilid I Edisi Tujuh Terjemahan Yohan lamarso, Erlangga.

Sutojo, Siswanto, 1983. Kerangka Dasar Manajemen Pemasaran, Penerbit Pustaka Binaman Pressido, Jakarta.

Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, Harper Collins College Publisher, New York.

Jurnal :

Ritawati Tedjakusuma, Sri Hartini, 2004, Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dalam Pembelian Air Minum Mineral di Kotamadya Surabaya.

Epy Ponco Istiyono, Ely Sapto Utomo, Emmy Indrayani, 2007, PengaruhEkuitas Merek Berbasis Pelanggan Telkomnet Instan Terhadap Minat Pembelian Tekmonet Speedy, Vol .2, Agustus.

Hotniar Siringoringo, 2004, Peran Bauran Pemasaran Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen, Jurnal Ekonomi dan Bisnis NO. 3, Jilid 9,