Perumusan Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912.

PERUMUSAN STRATEGI PROMOSI ONLINE DENGAN
PENDEKATAN ANALYTICAL NETWORK PROCESS
PADA ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912

BANI RAHMAT WIJAYA

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2014

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA
Dengan ini saya menyatakan bahwa Skripsi berjudul Perumusan Strategi
Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical Network Process Pada Asuransi
Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah benar karya saya dengan arahan dari
dosen pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan
tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang
diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks
dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir Skripsi ini.

Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada
Institut Pertanian Bogor.
Bogor, April 2014

Bani Rahmat Wijaya
NIM H24100039

ABSTRAK
BANI RAHMAT WIJAYA. Perumusan Strategi Promosi Online Dengan
Pendekatan Analytical Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB)
Bumiputera 1912. Di bawah bimbingan H. MUSA HUBEIS
Jumlah pengguna internet tumbuh nyata hingga 22% dari 62 juta di tahun
2012 menjadi 74,57 juta di tahun 2013. Untuk itu, perusahaan harus memanfatkan
potensi tersebut untuk menaikkan pangsa pasarnya sehingga studi mengenai
perumusan strategi promosi online diperlukan. Tujuan penelitian adalah: (1)
Mengidentifikasi strategi promosi AJB Bumiputera 1912, (2) Mengidentifikasi
macam-macam promosi online yang dapat dikembangkan dan (3) Menyusun
prioritas strategi pengembangan pada AJB Bumiputera 1912. Metode yang
digunakan untuk menganalisis promosi online yang harus diterapkan adalah
metode Analytical Network Process (ANP). Teknik pengambilan contoh yang

digunakan dalam penelitian ini adalah metode non probability sampling dengan
teknik purposive sampling. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi
online terbaik berdasarkan prioritas yang seharusnya dikembangkan oleh AJB
Bumiputera 1912 adalah Social Media Networking Promotion dengan bobot 0.262,
Email Marketing 0.257, Webexperience 0.204, Webvertising 0.113, Public
Relation Online 0.067 dan Search Engine Optimization 0.056.
Kata kunci: Analytical Network Process, Perumusan Strategi, Promosi Online,

ABSTRACT
BANI RAHMAT WIJAYA. Online Promotion Strategy Formulation With
Analytical Network Process Approach at Asuransi Jiwa Bersama (AJB)
Bumiputera 1912. Supervised by H. MUSA HUBEIS
The number of Internet users grew significantly to 22% from 62 million in
2012 to 74.57 million in 2013. Companies should take advantages from this
potential to increase its market share, so the study of online promotion strategy
formulation is needed. The purpose of the research are: (1) to identify promotion
strategy of AJB Bumiputera 1912, (2) Identify the kinds of online promotions that
can be developed and (3) Make a priority on the development strategy of AJB
Bumiputera 1912. The method used to analyze the online promotion that should
be applied is Analytical Network Process (ANP). Sampling techniques used in

this study was a non-probability sampling method with purposive sampling
technique. The result showed that best online promotion strategies based on
priority which must be developed by AJB Bumiputera 1912 are Social Media
Networking Promotion 0.262, Email Marketing 0.257, Webexperience 0.204,
Webvertising 0.113, Public Relation Online 0.067 dan Search Engine
Optimization 0.056.
Keywords: Analytical Network Process, sOnline Promotion, Strategy Formulation

PERUMUSAN STRATEGI PROMOSI ONLINE DENGAN
PENDEKATAN ANALYTICAL NETWORK PROCESS PADA
ASURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912

BANI RAHMAT WIJAYA

Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi
pada
Departemen Manajemen

DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2014

Judul Skripsi : Perumusan Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan Analytical
Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912.
Nama
: Bani Rahmat Wijaya
NIM
: H24100039

Disetujui oleh

Prof Dr Ir H Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA
Dosen Pembimbing I

Diketahui oleh

Dr Mukhamad Najib, S.TP, MM
Ketua Departemen

Tanggal Lulus:

PRAKATA
Alhamdulillah, puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT
yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya, sehingga dapat diselesaikan
Skripsi berjudul: Perumusan Strategi Promosi Online Dengan Pendekatan
Analytical Network Process Pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912.
Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen,
Institut Pertanian Bogor.
Terima kasih penulis sampaikan kepada Bapak Prof.Dr.Ir.H.Musa Hubeis,
MS, Dipl.Ing, DEA selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan,
motivasi dan saran, sehingga Skripsi ini berhasil diselesaikan dengan baik.
Ucapan terima kasih penulis haturkan kepada kedua orang tua tercinta (Badarudin
Harun dan Nilayati Ali), adik-adik tersayang (Basty Ade Riani dan Bina Meidiana
Sari), serta seluruh keluarga atas dukungan, doa dan kasih sayang yang telah
diberikan kepada penulis. Terima kasih kepada Departemen Manajemen termasuk

Dosen-dosen, Tata Usaha dan lain lain atas bantuannya selama tiga tahun penulis
menuntut ilmu serta tidak lupa terimakasih kepada orang tua, kakak dan adik yang
telah memotivasi dan menyemangati penulis, teman-teman Manajemen IPB 47
dan Centre Of Management 2012-2013, atas semangat dan dukungan selama ini.
Akhir kata, semoga karya ilmiah ini bermanfaat dan penulis memohon maaf
apabila masih terdapat kekurangan dalam penulisan karya ilmiah ini.
Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, April 2014

Bani Rahmat Wijaya

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL

vi

DAFTAR GAMBAR

vi

DAFTAR LAMPIRAN

vi

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Perumusan Masalah

2

Tujuan Penelitian

2

Manfaat Penelitian

3

Ruang Lingkup Penelitian

3

TINJAUAN PUSTAKA

3

METODE

5

HASIL DAN PEMBAHASAN

9

Gambaran Umum Perusahaan

9

Segmentation, Targetting, Positioning dan Bauran Pemasaran Jasa

9

Kondisi Lingkungan Internal AJB Bumiputera 1912

15

Kondisi Lingkungan Eksternal AJB Bumiputera 1912

16

Bauran Promosi yang Dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912

18

Identifikasi Promosi Online AJB Bumiputera 1912

19

Permasalahan dalam Penerapan Strategi Promosi Online

20

Alternatif Strategi Promosi Online

22

Implikasi Manajerial

24

SIMPULAN DAN SARAN

24

DAFTAR PUSTAKA

25

LAMPIRAN

19

DAFTAR TABEL
1
2
3
4
5
6

Perbandingan skala verbal dan numerik
Perbedaan AHP dan ANP
Contoh matriks perbandingan berpasangan
Produk asuransi perorangan
Produk asuransi kumpulan
Produk asuransi syariah

7
8
8
10
11
12

DAFTAR GAMBAR
1
2
3
4
5

Kerangka pemikiran penelitian
Kerangka umum ANP
Hasil perbandingan bobot masalah
Hasil perbandingan bobot aktor
Hasil perbandingan bobot alternatif

6
19
21
22
22

DAFTAR LAMPIRAN
1 Kuesioner penelitian
2 Pendapat gabungan pakar

27
37

PENDAHULUAN
Latar Belakang
Makin maraknya penggunaan internet telah menumbuhkan kesadaran
perusahaan untuk semakin memanfaatkan potensi pengembangan perusahaan pada
media ini. Internet telah dianggap sebagai media untuk menjalankan bisnis dengan
lebih terbuka, cepat, interaktif dan akurat, serta menembus batas-batas ruang dan
waktu, dimana perusahaan dapat menjalankan suatu saluran informasi penjualan
baru untuk menginformasikan lini produk dan bisnisnya tanpa terhalang faktor
geografis. Beberapa model bisnis yang tercipta dengan memanfaatkan internet
telah diterapkan. Dua contoh modelnya ialah Business to Business dan Business
To Customer (Dadan dan Ilham 2008). Internet merupakan suatu hal yang mutlak
untuk dikembangkan agar terus bersaing ditengah ketatnya industri.
Di dalam era teknologi seperti sekarang, perusahaan yang bergerak di
bidang jasa memerlukan internet dan media online lainnya untuk mendukung
kegiatan promosinya. Media online resmi perusahaan adalah front virtual store
bagi perusahaan, sehingga perusahaan dihadapkan pada berbagai kendala dalam
membangun dan menjalankan media tersebut. Menurut Kotler dan Armstrong
(2005), hal yang perlu diperhatikan dalam menjalankan media online adalah
bagaimana merancang media online yang menarik, menempatkan iklan dan
promosi secara online dan menyusun model pendapatan dan laba
Dari keempat bauran pemasaran yang ada, promosi adalah salah satu pilar
yang harus dijalankan oleh departemen komunikasi perusahaan. Dalam hal ini,
banyak media yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempromosikan
produknya. Media online melalui internet adalah salah satu saluran promosi
inovatif, komunikatif dan interaktif sehingga memungkinkan terjadinya
komunikasi dua arah antara perusahaan dan konsumennya. Kunci sukses strategi
pemasaran melalui internet adalah strategi interaktif. Kedua, internet memberikan
lingkungan dan pendekatan berbeda untuk pemasaran internasional. Internet
membuat pergantian fundamental dari mass marketing menjadi personalized
marketing (Bertha 2006). Dengan memanfaatkan komunitas di dunia maya maka
media online perusahaan dapat dijadikan sebuah front virtual office. Penggunaan
media internet dapat membantu pemasar dalam memahami konsumen,
menciptakan komunikasi yang lebih efektif dan menawarkan jasa baru untuk
memenuhi kebutuhan konsumennya (Subramaniam et al 2000).
Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 merupakan perusahaan
terkemuka di Indonesia. AJB Bumiputera 1912 memiliki Departemen
Komunikasi Perusahaan yang bertugas sebagai brand builder dan mengelola
hubungan antara pemegang polis dan perusahaan. Departemen Komunikasi
Perusahaan juga bertugas untuk membangun digital brand perusahaan. AJB
Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual artinya pemegang polis adalah
pemilik perusahaan sehingga perusahaan dioperasikan untuk kepentingan pemegang
polisnya. Didirikan seabad yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik masyarakat
Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk mengikuti perubahan
kebutuhan masyarakat.
AJB Bumiputera 1912 memiliki beberapa media online yang
dimanfaatkan sebagai media promosi online antara lain situs perusahaan dan

2
media sosial lainnya. Pertumbuhan pengguna internet di Indonesia kian tak
terbendung. Jumlah pengguna internet tumbuh nyata hingga 22% dari 62 juta di
tahun 2012 menjadi 74,57 juta di tahun 2013. Menurut lembaga riset MarkPlus
Insight, angka jumlah pengguna internet di Indonesia akan menembus 100 juta
jiwa di tahun 2015 nanti. Berdasarkan riset tersebut diketahui pengguna internet
di Indonesia tiap tahun semakin bertumbuh dan ini merupakan potensi konsumen
yang sangat besar, sehingga harus dimanfaatkan dengan sangat baik oleh AJB
Bumiputera 1912 dengan melakukan pengembangan promosi online
berkelanjutan.
Melihat fakta yang ada, menjalankan promosi online menjadi sebuah tren
yang akan digunakan di masa-masa mendatang. AJB Bumiputera 1912 sebagai
perusahaan yang terus mengembangkan diri dalam menghadapi persaingan harus
mulai memperhatikan aktivitas bisnis dengan memanfaatkan teknologi informasi
dan komunikasi (TIK). Hal ini diperlukan, karena konsumen menyadari
kepraktisan dan kemudahan bertransaksi melalui internet, menetapkan keputusan
untuk melakukan bauran pemasaran melalui internet akan menghidupkan
persaingan antara perusahaan sejenis. Untuk itu, perusahaan harus menyusun
strategi program promosi yang tepat, kreatif dan menarik untuk menarik
konsumen baru melalui media online yang telah dibangun.
Perumusan Masalah
Potensi pengguna internet yang terus tumbuh signifikan akan menjadi
pasar potensial bagi AJB Bumiputera 1912 sehingga pengembangan promosi
online berkelanjutan diperlukan. Tujuan utama dari pengembangan promosi
online pada AJB Bumiputera 1912 adalah untuk menginformasikan produk-produk
asuransi yang tersedia dan berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan,
maka masalahnya dapat dirumuskan sebagai berikut:
1. Bagaimana penerapan strategi promosi pada AJB Bumiputera 1912 ?
2. Promosi online seperti apakah yang dapat dikembangkan di AJB Bumiputera
1912 ?
3. Bagaimana prioritas strategi untuk mengembangkan promosi online AJB
Bumiputera 1912 ?
Tujuan Penelitian
1.
2.
3.

Tujuan penelitian adalah:
Mengidentifikasi strategi promosi AJB Bumiputera 1912
Mengidentifikasi macam-macam promosi online yang dapat dikembangkan
Menyusun prioritas strategi pengembangan pada AJB Bumiputera 1912

3
Manfaat Penelitian
1.
2.

3.

Penelitian ini diharapkan memberikan manfaat berikut:
Bagi AJB Bumiputera 1912, sebagai bahan masukan dan evaluasi bagi
pengambilan keputusan mengenai strategi promosi online.
Bagi dunia pendidikan, sebagai sumbangan ilmu dan pengetahuan bagi dunia
pendidikan manajemen, khususnya manajemen pemasaran dalam bidang
strategi promosi online.
Bagi pembaca, sebagai bahan kajian atau referensi yang akan diteliti lebih
lanjut.

Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini difokuskan pada perumusan strategi promosi online yang
sebaiknya dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 dalam upaya menghadapi
persaingan bisnis asuransi online di masa mendatang.

TINJAUAN PUSTAKA
Pengertian Promosi
Promosi didefinisikan sebagai koordinasi antara inisiatif penjual untuk
membuat saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau
mempromosikan ide. Menurut Morissan (2007), promosi merupakan koordinasi
dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai
saluran informasi persuasi untuk menjual barang dan jasa atau untuk
memperkenalkan suatu gagasan. Promosi online adalah seuatu kegiatan untuk
memperkenalkan produk bisnis kepada lingkungan dengan menggunakan media
internet.
Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (2008), tujuan utama dari promosi adalah
menginformasikan, memengaruhi dan mengingatkan pelanggan tentang suatu
produk perusahaan. Secara rinci tiga tujuan promosi dapat dijabarkan berikut :
1. Menginformasikan (informing), yaitu :
a. Membangun brand image dan brand awareness perusahaan
b. Mengenalkan produk baru pada pasar
c. Menginformasikan cara pemakaian sebuah produk
d. Mengklarifikasi pesan yang keliru
e. Menyampaikan perubahan harga produk
2. Mempengaruhi pelanggan sasaran (persuading) untuk :
a. Mengubah persepsi pelanggan
b. Mendorong pembeli untuk melakukan pembelian
c. Membentuk pilihan merek
d. Membuat pelanggan mengubah pilihan merek

4
3.

Mengingatkan (reminding), meliputi :
a. Memberitahu pelanggan dimana sebuah produk didapatkan
b. Membentuk ingatan pelanggan terhadap produk perusahaan
c. Mengingatkan kalau produk akan dibutuhkan pelanggan
d. Meyakinkan pelanggan untuk membeli produk pada pilihan pertama
Bauran Promosi

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang
sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas
khususnya. Tugas khusus tersebut dapat dikategorikan atas bauran promosi dari
suatu produk (Tjiptono 2008), yaitu:
1. Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling sering digunakan saat ini,
karena sebarannya sangat luas. Iklan merupakan media promosi favorit
perusahaan untuk memasarkan barang dan jasa.
2. Promosi penjualan adalah suatu bentuk pemberian bentuk nilai tambah pada
barang jasa kepada pelanggan, penjual ataupun distributor, sehingga
diharapkan dapat meningkatkan jumlah penjualan.
3. Publikasi dan humas merupakan suatu upaya yang dilakukan perusahaan
untuk memberikan kesan positif terhadap pelanggan.
4. Pemasaran interaktif (E-Marketing) adalah metode baru yang digunakan
pemasar untuk melakukan promosi melalui media internet dimana antara
pemasar dan pelanggan terkoneksi melalui jaringan internet tanpa harus
melakukan tatap muka.
5. Pemasaran langsung adalah upaya tatap muka yang dilakukan oleh
perusahaan dengan pelanggan, sehingga menghasilkan respon ketertarikan
agar terjadi transaksi pembelian
6. Penjualan perorangan adalah alat paling efektif dalam melakukan transaksi
pembelian lebih lanjut. Penjualan perseorangan (personal selling) dapat
meningkatkan keyakinan, prefensi dan tindakan pelanggan.
Penelitian Terdahulu Yang Relevan
Nurika (2008) dengan judul Analisis Strategi Promosi Online Dengan
Pendekatan Analytical Hierarchy Process (Studi Kasus Bukukita.com Jakarta)
membahas alternatif strategi promosi terbaik perusahaan bukukita.com dengan
metode AHP dan analisis Strength, Weaknesses, Opportunities dan Threats
(SWOT). Penelitian ini bertujuan untuk mengenali faktor yang berpengaruh
terhadap situs perusahaan, mengidentifikasi faktor yang memengaruhi penetapan
strategi promosi perusahaan dan memberikan saran mengenai strategi promosi
apakah yang seharusnya diterapkan perusahaan. Situs perusahaan dipengaruhi
oleh empat faktor utama, yaitu consumer support, consumer database, online
promotion dan product information. Diketahui faktor yang memengaruhi
penyusunan strategi promosi perusahaan adalah teknologi, pesaing, anggaran,
sumber daya manusia (SDM) dan pasar sasaran. Penelitian ini menghasilkan
SWOT kualitatif yang memberikan alternatif strategi promosi bukukita.com, yaitu
periklanan, search engine positioning, pengembangan web dan direct mail.

5
Susilo (2008) dengan judul Rumusan Strategi Pengembangan PT BPRS
Amanah Ummah dengan Pendekatan Analytic Network Process (ANP). Tujuan
dari penelitian untuk mengetahui faktor-faktor internal (kekuatan, kelemahan),
dan eksternal (peluang, ancaman) yang mempengaruhi pengembangan PT BPRS
Amanah Ummah, merumuskan strategi pengembangan berdasarkan faktor-faktor
internal dan eksternal, dan menetapkan prioritas strategi bagi pengembangan PT
BPRS Amanah Ummah. Hasil penelitian menunjukkan Lima alternatif strategi
pengembangan, yaitu strategi peningkatan Kualitas Aktiva Produktif (KAP),
strategi penghimpunan dana, strategi penyaluran dana, strategi efisiensi biaya
(cost cutting), dan strategi hubungan antarlembaga keuangan. Berdasarkan hasil
ANP, strategi utama untuk pengembangan usaha PT BPRS Amanah Ummah
adalah strategi peningkatan KAP dengan bobot normal sebesar 0,31352.

METODE
Kerangka Pemikiran Penelitian
AJB Bumiputera 1912 harus menciptakan strategi bersaing efektif untuk
terus bersaing dan mempertahankan serta memperluas pangsa pasarnya. Salah
satu bentuk dari strategi tersebut adalah strategi promosi online. Di era Bring Your
Own Device (BOYD), strategi promosi online adalah sesuatu yang harus
dikembangkan oleh AJB Bumiputera 1912. Strategi promosi perusahaan memiliki
bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualan, penjualan perorangan,
hubungan masyarakat, pemasaran interaktif, periklanan dan pemasaran langsung
(Tjiptono 2008). Media internet adalah fasilitas yang digunakan untuk dapat
menjalankan strategi promosi secara online. Melalui penerapan strategi promosi
online, penyampaian informasi produk akan lebih cepat sampai kepada konsumen.
Penelitian ini menggunakan metode ANP untuk menganalisis bentuk alternatif
promosi terbaik. pertimbangan atas penggunaan ANP dalam mencari alternatif
strategi promosi adalah agar dapat menentukan secara pasti, apakah satu alternatif
lebih baik dibandingkan beberapa alternatif lainnya. Keterkaitan pada metode ANP
ada dua jenis, yaitu keterkaitan dalam satu set unsur (inner dependence) dan
keterkaitan antar unsur yang berbeda (outer dependence), adanya keterkaitan tersebut
menyebabkan metode ANP lebih kompleks dibanding metode AHP (Iwan 2003).
Analisis ANP menunjukkan tingkat pengaruh kriteria satu terhadap lainnya. Hasil
analisis dijadikan bahan evaluasi pemilihan strategi promosi yang tepat bagi
perusahaan.
Penelitian dilakukan untuk memberikan AJB Bumiputera 1912 saran dan
rekomendasi untuk menetapkan strategi promosi online yang tepat pada produkproduk asuransi yang ada dengan menggunakan metode ANP. Kerangka
pemikiran penelitian disajikan pada Gambar 1.

6
Potensi Pengguna Internet Indonesia

AJB Bumiputera 1912 Berinovasi

Analisis Lingkungan Internal dan
Eksternal

Identifikasi Bauran Promosi AJB
Bumiputera

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Perilklanan
Pemasaran Langsung
Hubungan Masyarakat
Penjualan Perorangan
Promosi Penjualan
Media Interaktif

Identifikasi Strategi Promosi Online

Metode ANP

Rekomendasi Strategi Promosi Online

Gambar 1 Kerangka pemikiran penelitian
Berdasarkan kerangka pemikiran pada Gambar 1, perusahaan perlu
melakukan analisis lingkungan dan identifikasi terhadap bauran promosi
perusahaan. Tujuan dari perusahaan melakukan analisis bauran pemasaran
adalah untuk mengetahui faktor apakah yang memengaruhi kegiatan promosi yang
telah dilakukan oleh perusahaan.
Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di kantor AJB Bumiputera 1912 Jakarta,
dengan waktu pelaksanaan pada bulan Januari- Maret 2014.
Pengumpulan Data
Data yang dikumpulkan yang terdiri dari data primer dan sekunder. Data
tersebut didapatkan dengan cara berikut:

7
1.

2.

3.
4.

Wawancara dilakukan dengan wawancara dengan kepala departemen
komunikasi perusahaan, kepala bagian komunikai organisasi, asisten kepala
bagian komunikasi organisasi dan staff social media & media relation.
Kuesioner dilakukan dengan memberikan pertanyaan terstruktur kepada
dengan kepala departemen komunikasi perusahaan, kepala bagian komunikai
organisasi, asisten kepala bagian komunikasi organisasi dan staff social
media & media relation
Observasi langsung terhadap kegiatan promosi online yang dilakukan di
lingkungan AJB Bumiputera 1912.
Studi pustaka, yaitu melakukan penelaahan bahan pustaka sebagai referensi,
sekaligus mengumpulkan data relevan dengan obyek penelitian.

Teknik pengambilan contoh yang digunakan dalam penelitian ini adalah
metode non probability sampling, yaitu pengembalian contoh non acak secara
sengaja yang pemilihan unsur contoh dilakukan dengan teknik purposive
sampling, yaitu contoh diambil didasarkan pada pihak-pihak memiliki
pengetahuan terkait strategi promosi online yang harus dikembangkan.
Pengolahan dan Analisis Data
Data yang didapatkan dibandingkan dengan menggunakan pairwise
comparisons (perbandingan berpasangan) antara unsur di dalam cluster untuk
mengetahui mana diantara keduanya yang lebih besar pengaruhnya dan seberapa
besar perbedaannya pada skala 1-9 dilihat dari salah satu sisi, kemudian data
tersebut diolah dengan menggunakan software Superdecision dan Microsoft Excel.
ANP melakukan pengambilan keputusan berdasarkan kepada prioritas dan
pengaruh antara unsur. Menurut Saaty (2005) perbandingan tingkat kepentingan
unsur terhadap unsur lainnya berdasarkan skala kuantitatif 1-9 sesuai Tabel 1.
Tabel 1 Perbandingan skala verbal dan numerik
SKALA VERBAL
Amat sangat lebih besar pengaruhnya
Sangat lebih besar pengaruhnya
Lebih besar pengaruhnya
Sedikit lebih besar pengaruhnya
Sama besar pengaruhnya

SKALA NUMERIK
9
8
7
6
5
4
3
2
1

Urutan pembentukan matriks perbandingan yang pertama membandingkan
seluruh unsur untuk setiap level dalam bentuk berpasangan, kemudian
ditransformasikan kedalam bentuk matriks. Kedua, perbandingan dilakukan
berdasarkan judgement dari para pakar atau pihak berkepentingan. Ketiga,
dilakukan dengan kuesioner atau wawancara. Matriks perbandingan berpasangan
dijelaskan pada Tabel 2.

8
Tabel 2 Contoh matriks perbandingan berpasangan
c
A1
A2
-An

A1
a11
a21
-an1

A2
a12
a22
-an2

A3
-----

A4
a14
a24
-an4

Matriks tersebut dihasilkan dari perbandingan berpasangan antara unsur
terhadap kriteria tertentu (c) nilai aij adalah nilai perbandingan unsur Ai dan Aj
yang menyatakan hubungan:
a. Seberapa jauh tingkat kepentingan Ai bila dibandingkan dengan Aj
b. Seberapa banyak kontribusi Ai terhadap kriteria c dibandingkan Aj
c. Seberapa banyak sifat kriteria c terhadap Ai dibandingkan Aj
d. Seberapa jauh dominasi Ai dibandingkan Aj
Bila diketahui nilai aij maka secara teoritis nilai aij = 1/aij. Sedangkan nilai
aij dalam situasi i=j adalah mutlak 1. Nilai numerik yang dikenakan untuk
perbandingan di atas diperoleh dari skala perbandingan yang dibuat oleh Saaty.
Perbedaan ANP dan ANP
ANP memberikan kerangka umum dengan keputusan tanpa membuat
asumsi tentang unsur pada tingkat yang lebih tinggi dari unsur pada tingkat rendah
dan tentang independensi dari unsur dalam sebuah tingkat, bahkan ANP
menggunakan jaringan tanpa perlu menentukan tingkat seperti dalam hirarki
(Cevriye dan Didem 2004).
Tabel 3 Perbedaan AHP dan ANP
Perbedaaan
Kerangka
Hubungan
Prediksi
Komparasi
Hasil
Cakupan

AHP
Hirarki
Dependensi
Kurang akurat
Preferensi/Kepentingan
Matriks, Eigenvector
Sempit

ANP
Jaringan
Dependensi & Feedback
Lebih Akurat
Pengaruh
Supermatriks
Luas

Sumber: Ascarya (2005)
Perbedaan utama antara AHP dan ANP adalah pada struktur kerangka
model yang digunakan, pada AHP kerangka model berbentuk hierarki sedangkan
pada ANP berbentuk ANP. Melalui bentuk jaringan ini permasalahan dapat lebih
bervariasi dan lebih mencerminkan kondisi permasalahan sesungguhnya. Pada
AHP hubungan antara unsur berbentuk hierarki sehingga unsur yang ada
dibawahnya tidak dapat memengaruhi unsur diatasnya. Sementara ANP dengan
feedback membuat hubungan antara unsur dalam klaster dapat saling
memengaruhi, feedback juga memperbaiki prioritas yang dihasilkan dari
penilaian sehingga prediksi menjadi lebih akurat (Ascarya, 2005). Komparasi
pada AHP cenderung bersifat preferensi sedangkan pada ANP bersifat
menanyakan pengaruh. Hal ini mencerminkan observasi faktual dan pengetahuan
agar menghasilkan jawaban yang lebih valid. Dengan berbagai hasil perbandingan

9
yang telah dikemukakan maka metode yang digunakan dalam penelitian ini
adalah ANP karena metode ini akan menghasilkan alternatif dengan tingkat
prediksi yang lebih akurat.

HASIL DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum Perusahaan
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa nasional milik
bangsa Indonesia yang pertama didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di
Magelang, Jawa tengah, dengan nama “Onderlingen Levesverzekering
Maatschappij” atau disingkat O.L.Mij. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh
Mas Ngabehi Dwidjosewojo, Mas Karto Hadi Soebroto, Mas Adimidjojo, R.
Soepadmo dan M. Darmowidjojo. Budaya perusahaan yang dipegang oleh
Bumiputera berlandaskan kepada falsafah perusahaan yaitu:
1. Idealisme
AJB Bumiputera 1912 bukan berdiri semata-mata untuk mencari keuntungan,
melainkan sebagai alat finansial yang lahir dari komitmen untuk meningkatkan
kesejahteraan rakyat Indonesia melalui bisnis asuransi jiwa.
2. Mutualisme
Sebagai dasar manajemen perusahaan, nilai sosial mutualisme dimanifestasikan
melalui kerjasama, kemitraan dan sinergi antara pemegang polis dan sesama
pemegang polis, Perusahaan dan pemegang polis, karyawan dan sesama
karyawan dalam perusahaan serta karyawan dengan manajemen dalam
perusahaan.
3. Profesionalisme
Keunggulan dan kompetensi SDM yang dikembangkan melalui pendidikan dan
pelatihan dari waktu ke waktu, menjadikan perusahaan memiliki SDM yang
dapat mempertahankan kelangsungan hidup, pengembangan organisasi dan
pertumbuhan bisnis.
Segmentation, Targetting, Positioning dan Bauran Pemasaran Jasa
Menurut Tjiptono (2008), segmentasi adalah proses mengelompokkan
pasar heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen yang memiliki
kesamaan terhadap program pemasaran spesifik. AJB Bumiputera 1912
menetapkan segmentasi pasar berdasarkan variabel demografis. Pada segmentasi
demografis, AJB Bumiputera 1912 mengelompokan pasarnya berdasarkan
pendapatan. Hal ini dapat terlihat dari dua produk baru AJB Bumiputera 1912
yaitu Mitra Excellent dan Mitra Asri dimana Mitra Excellent ditujukan untuk
kalangan menengah atas sedangkan Mitra Asri untuk kalangan menengah bawah
Menurut Tjiptono (2008) terdapat lima alternatif dalam menentukan pola seleksi
targeting yaitu one segment concentration, selective specialization, market
specialization, product specialization dan full market coverage. Pola seleksi target
pasar yang dipilih AJB Bumiputera 1912 yaitu, product specialization dimana
AJB Bumiputera 1912 memusatkan diri pada pembuatan produk terspesialisai

10
yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar yang dituju berdasarkan
pendapatan calon konsumen. AJB Bumiputera 1912 konsisten dengan
positioning sebagai perusahaan milik rakyat Indonesia. Konsistensi sebagai
perusahan milik rakyat telah dibuktikan dalam pengelolaan perusahaan yang tetap
mempertahankan sistem usaha mutual atau usaha bersama. Dengan bentuk usaha
seperti ini, semua pemegang polis asuransi secara otomatis merupakan pemegang
saham dan pemilik Bumiputera
Manajemen jasa terpadu menyoroti delapan variabel keputusan bagi
manajer perusahaan jasa yaitu, product, price, place, promotion, people, process,
physical evidence, dan productivity and quality (Lovelock dan Wright 2005).
Berikut ini diuraikan manajemen jasa terpadu pada AJB Bumiputera 1912
Produk (Product)
Produk yang ditawarkan AJB Bumiputera 1912 adalah asuransi jiwa yang
memberikan rasa aman pada pemegang polis dan kemudahan dalam pengajuan
klaim. Jenis-jenis produk asuransi AJB Bumiputera 1912 dibedakan menjadi
produk perorangan, kumpulan, dan syariah.
Tabel 4 Produk asuransi perorangan
Jenis Produk
Mitra
(USD)

Uraian

Prima Program asuransi yang memberikan
jaminan proteksi meninggal dunia
pada masa asuransi atau penerimaan
manfaat 100% Uang pertanggungan
pada akhir kontrak asuransi.
Mitra Beasiswa Program asuransi yang menjamin
biaya pendidikan untuk anak, mulai
dari taman kanak-kanak hingga
perguruan tinggi
Mitra Permata
Program
Asuransi
yang
menggabungkan 3 unsur, yaitu
jaminan santunan meninggal dunia,
tabungan, dan pengembangan dana
investasi
Mitra Melati
Program
asuransi
yang
menggabungkan 3 unsur manfaat
meliputi proteksi, tabungan dan
investasi
Mitra Cerdas
Program asuransi yang dirancang
khusus untuk pendidikan anak sesuai
biaya pendidikan anak

Masa
Pertanggungan
Minimum
2
tahun,
maksimum 15
tahun

Pembayaran
Premi
Sekaligus
untuk
menghindari
fluktuasi
nilai tukar
Mininum
2 Tahunan,
tahun,
Semesteran,
maksimum 17 triwulan
tahun
Minimum
5 Tahunan,
tahun,
Semesteran,
maksimum 15 triwulan
tahun

Minimum
tahun,
maksimum
tahun
Minimum
tahun,
maksimum
tahun
Mitra Sehat
Program asuransi yang memberikan Minimum
perlindungan terhadap penyakit dan tahun,
biaya rumah sakit.
maksimum
tahun
Mitra
Abadi Program asuransi yang memberikan
Minimum
(USD)
perlindungan seumur hidup pada
tahun,
tertanggung
maksimum
tahun

5 Tahunan,
Semesteran,
10 triwulan
3 Tahunan,
Semesteran,
17 triwulan
5 Tahunan,
Semesteran,
15 triwulan
3 Sekaligus
menghindari
20 fluktuasi
nilai tukar

11
Lanjutan Tabel 4
Jenis Produk

Uraian

Masa
Pertanggungan
Mitra Poesaka Program asuransi yang menawarkan Minimum
3
(USD)
perlindungan dan tabungan terkait tahun,
dengan investasi
maksimum 15
tahun
Mitra Guru

Program asuransi khusus guru
dengan
tujuan
memberikan
perlindungan, tabungan dan investasi

Mitra BP-Link

Program asuransi jiwa berbasis
investasi dengan pengembangan dana
investasi maksimal

Mitra
Plus

Warisan Program asuransi yang memberikan
manfaat jaminan finansial dan
keuntungan proteksi seumur hidup
Mitra Proteksi
Program asuransi mikro yang
menawarkan kesehjateraan masa
pensiun

Pembayaran
Premi
Sekaligus
untuk
menghindari
fluktuasi
nilai tukar
Minimum
5 Tahunan,
tahun,
Semesteran,
maksimum 35 triwulan
tahun
Minimum
5 Tahunan,
tahun,
Semesteran,
maksimum 15 triwulan
tahun
10 tahun
Tahunan
atau
sekaligus
Fleksibel
Bulanan
dengan
maksimal 20
tahun

Sumber: AJB Bumiputera 1912
Tabel 5 Produk asuransi kumpulan
Jenis Produk

Uraian

Asuransi Kredit

Program asuransi yang memberikan
perlindungan terhadap konsumen
yang berhutang pada lembaga
keuangan
Program perlindungan asuransi non
tabungan
yang memberikan
perlindungan
terhadap
risiko
kematian

Asuransi
Ekawaktu

Asuransi
Kecelakaan
Mitra
Mediacare
Program
Kesehjateraan
Karyawan
Asuransi
Idaman

Masa
Pertanggungan
Sesuai jangka
waktu
perjanjian
kredit
Jangka pendek
(kurang dari
satu
tahun),
jangka panjang
(lebih dari satu
tahun)
Satu tahun

Program asuransi yang memberikan
santunan kepada konsumen bila
terjadi kecelakaan
Program asuransi yang bertujuan Satu tahun
untuk menutupi biaya perawatan
kesehatan dan operasi
Program asuransi yang bertujuan Satu tahun
untuk memberikan perlindungan dan
keamanan finansial jika terjadi
kematian, kecelakaan, pensiun/PHK
Program asuransi yang memberikan Satu tahun
perlindungan
kematian
dan
menyediakan akumulasi dana yang
meningkat progresif

Sumber: AJB Bumiputera 1912

Pembayaran
Premi
Sekaligus,
tahunan
Sekaligus,
tahunan

Sekaligus,
tahunan
Semesteran,
tahunan
Tahunan

Bulanan,
triwulan,
semester,
tahunan

12
Tabel 6 Produk asuransi Syariah
Jenis Produk

Uraian

Mitra Mabrur

Program
asuransi
yang
mempersiapkan
tabungan
haji
melalui perpaduan perlindungan
asuransi dan tabungan dengan prinsip
syariah
Program asuransi yang menjamin
perlindungan dan biaya pendidikan
untuk anak, mulai dari taman kanakkanak hingga perguruan tinggi
berdasarkan syariah
Program asuransi yang memberikan
perlindungan jiwa dan hasil investasi
yang kompetitif dengan tambahan
lima manfaat lainnya

Mitra Iqra

Mitra Amanah

Masa
Pertanggungan
Minimum
3
tahun,
maksimum 15
tahun

Pembayaran
Premi
Tahunan,
semesteran,
triwulan

Minimum
2 Tahunan,
tahun,
semesteran,
maksimum 17 triwulan
tahun
Minimum
tahun,
maksimal
tahun

5 Tahunan,
semesteran,
35 triwulan

Sumber: AJB Bumiputera 1912
Price (Harga)
AJB Bumiputera 1912 menetapkan harga premi produk asuransi
berdasarkan usia dan jangka waktu seseorang mengikuti asuransi. Usia minimal
untuk mengikuti asuransi rata-rata 17 tahun bergantung pada produk apa yang
akan dibeli oleh konsumen. Usia maksimal yang boleh mengikuti asuransi ratarata 60 tahun. Semakin muda usia seseorang harga premi akan semakin murah dan
uang pertanggungan (UP) akan semakin besar. Jangka waktu seseorang mengikui
asuransi memengaruhi premi dan UP yang akan diterima. AJB Bumiputera
menetapkan jangka waktu minimum seseorang mengikuti asuransi adalah 1 tahun
dan maksimum adalah 35 tahun. Semakin panjang masa asuransi yang diikuti
maka premi yang dibayarkan akan semakin murah. Oleh karena itu, harga premi
dari setiap produk asuransi AJB Bumiputera 1912 sangatlah bervariasi bergantung
pada umur konsumen dan jangka waktu konsumen mengikuti asuransi. Harga
premi dasar ditentukan berdasarkan tabel dari Departemen Aktuaria AJB
Bumiputera 1912. Sebagai ilustrasi apabila konsumen mengambil produk Mitra
Beasiswa dengan uang pertanggungan sebesar Rp 50000000 dan masa
pertanggungan 17 tahun maka premi dasar yang dibayar berdasarkan periode
pembayaran premi adalah premi triwulan sebesar Rp 1415700, premi semester
sebesar Rp 2776950, premi tahunan Rp 5445000 dan premi tunggal sebesar Rp
58680000. Rumus umum untuk mengetahui jumlah premi yang harus dibayarkan
adalah
. Tabel premi merupakan nilai yang
telah ditentukan oleh Departemen Aktuaria AJB Bumiputera 1912 dengan
pertimbangan usia tertanggung dan masa pertanggungan asuransi.
Place (Tempat/Distribusi)
Saluran distribusi utama yang digunakan AJB Bumiputera 1912 adalah
agen. Agen asuransi dibentuk oleh AJB Bumiputera 1912 dengan tugas utama
untuk mempromosikan produk kepada calon konsumen. Disampig itu, agen
diharapkan dapat memberi kemudahan dalam proses pengajuan klaim juga
pengajuan asuransi. Untuk mengakomodasi kebutuhan konsumen AJB

13
Bumiputera 1912 yang tersebar di seluruh Indonesia, AJB Bumiputera memiliki
22 kantor wilayah dan lebih dari 250 kantor cabang. Demi memperkokoh posisi
AJB Bumiputera 1912 di tengah persaingan yang makin ketat, AJB Bumiputera
pada tahun ini telah merilis dua saluran distribusi baru yaitu bancassurance dan
cabang prioritas. AJB Bumiputera 1912 menargetkan bisa bekerjasama dengan 24
Bank Pembangunan Daerah (BPD). Saat ini, baru Bank Papua yang secara resmi
telah menjalin kerjasama dengan AJB Bumiputera 1912. Bentuk kerjasama
tersebut adalah Asuransi Kredit bagi nasabah Bank Papua, Tunjangan Hari Tua
untuk karyawan Bank Papua dan pemasaran produk Bumiputera oleh Bank Papua.
Sedangkan cabang prioritas lebih dikhususkan untuk melayani konsumen
premium AJB Bumiputera 1912.
Promotion (Promosi)
AJB Bumiputera 1912 dalam memasarkan produk asuransi melalui strategi
promosi seperti mass selling dan direct selling. Strategi mass selling meliputi,
advertising (media cetak), publicity (artikel asuransi di Koran/majalah), social
media, event sponsorship marketing dan personal selling (agen dan bank).
People (Manusia)
Saat ini, AJB Bumiputera memiliki sekitar 3000 karyawan dan lebih dari
26000 agen. AJB Bumiputera 1912 rutin memberikan pelatihan terhadap
karyawannya minimal setahun sekali. Selain itu, karyawan juga dapat mengambil
kursus sendiri untuk meningkatkan kemampuan di bidang asuransi. Karyawan
dengan kinerja yang meningkat akan mendapatkan apresiasi dan karyawan dengan
kinerja menurun akan diberikan teguran. AJB Bumiputera 1912 memberikan
promosi kepada karyawan yang memiliki prestasi baik setelah dilakukan penilaian
kinerja setiap tahunnya, memberikan tanda jasa kepada karyawan berdasarkan
masa bakti karyawan, memberikan tunjangan pensiun kepada karyawan yang
telah memasuki masa pensiun dengan dana pensiun yang dapat diambil sekaligus
tiap bulan tergantung keinginan karyawan dan memberikan biaya pengobatan
dengan mengasuransikan karyawan pada asuransi kumpulan Mitra Mediacare.
Process (Proses)
Kegiatan operasional AJB Bumiputera 1912 yaitu menawarkan dirinya
sebagai penjamin, pemberi kompensasi kepada seseorang yang terkena risiko.
Sumber dana untuk kompensasi itu adalah iuran yang dipungut dari sekelompok
masyarakat yang disebut sebagai pemegang polis, iuran itu disebut sebagai premi
asuransi. Proses pada AJB Bumiputera 1912 terdiri dari pengajuan klaim,
pembayaran premi, pinjaman polis dan pemulihan polis. Klaim dapat diajukan
oleh tertanggung dengan syarat terjadi kematian terhadap tertangggung,
tertanggung menghentikan pembayaran premi atau mengakhiri perjanjian asuransi,
tertanggung mengalami kecelakaan dan tertanggung karena penyakit memerlukan
rawat inap atau biaya perawatan kesehatan. Klaim pada AJB Bumiputera 1912
terdiri atas lima jenis yaitu klaim atas kematian, klaim atas polis, klaim atas
berakhirnya kontrak, pengobatan dan klaim atas rawat inap/jalan. Sebagai contoh
apabila tertanggung akan mengajukan klaim atas biaya pengobatan akibat
kecelakaan maka syarat yang harus dilengkapi adalah pengajuan klaim dari
tertanggung, fotokopi polis, fotokopi pembayaran premi terakhir, tanda terima

14
biaya perawatan dan pengobatan dan bukti fisik dari pihak kepolisian.
Pembayaran premi dibayarkan oleh pemegang polis sesuai dengan kesepakatan
awal antara pemegang polis dengan AJB Bumiputera 1912. Premi dapat
dibayarkan per tahun, semester, triwulan bahkan bulan bergantung kepada produk
asuransi yang dimiliki. Masa tenggang pembayaran premi adalah 30 hari sejak
tanggal jatuh tempo atau satu bulan kalender. Pinjaman polis adalah polis yang
masih berlaku dan memiliki saldo tunai sehingga dapat digadaikan sebagai
jaminan pinjaman. Syarat yang harus dilakukan oleh pemegang polis untuk
mendapatkan pinjaman polis adalah polis asli atau duplikat polis, fotokopi
KTP/SIM (2 lembar) dan menunjukkan aslinya, fotokopi tanda terima premi
terakhir (2 lembar) dan menunjukkan aslinya, mengisi/menandatangani pengajuan
atas pinjaman polis (yang ditetapkan oleh Bumiputera). Ketentuan-ketentuan
perjanjian pinjaman polis adalah sebagai berikut jumlah pinjaman adalah 60%
dari saldo tunai, suku bunga akan ditetapkan oleh agen Pembayaran/agen
penagihan bunga pinjaman, jika ketika pembayaran manfaat atau Uang
Pertanggungan, terdapat sisa pinjaman polis, maka sisa pinjaman dan bunganya
akan dikurangkan dari pembayaran tersebut, jika karena kelalaian pemegang polis
untuk membayar angsuran dan/atau bunga pinjaman, pinjaman dan bunga yang
belum terlunasi menjadi sama dengan atau lebih besar dari Saldo Tunai, maka
polis pinjaman akan batal. AJB Bumiputera 1912 akan berhak untuk mengambil
ganti kerugian atas pinjaman polis dan bunga dan jika polis pinjaman berakhir dan
setelah lewatnya 3 (tiga) bulan belum dikelola oleh pemegang polis atau pihak sah
atasnya, AJB Bumiputera 1912 dapat memproses penyelesaian polis pinjaman
yang berakhir. Pinjaman polis Non-Rupiah akan diselesaikan berdasarkan nilai
tukar pada hari pertama berakhirnya kontrak. Pemulihan polis adalah reaktivasi
kembali dari polis yang telah kadaluarsa dengan melunasi semua tunggakan
premi. Mekanisme pemulihan polis yang disyaratkan oleh AJB Bumiputera 1912
adalah permohonan dari pemegang polis, polis yang telah berakhir atau Polis
Bebas Premi otomatis dapat dipulihkan dalam jangka waktu lima tahun sejak
asuransi berakhir dan masa pertanggungan masih berlaku, pemulihan polis
memerlukan pemeriksaan kesehatan penerima manfaat yang biayanya akan
ditanggung secara penuh oleh pemegang polis, pemulihan polis harus dilakukan
pada waktu yang sama dengan penyelesaian semua tunggakan premi dan hutang
lain sehubungan dengan polis, apakah permohonan pemulihan polis dapat
diterima bergantung pada hasil pemeriksaan kesehatan oleh dokter dan kebijakan
agen, polis yang dipulihkan akan berlaku sejak tanggal yang ditetapkan dalam
pemberitahuan tertulis dari agen kepada pemegang polis setelah penyampaian
permintaan dan ketentuan-ketentuan pemulihan dipenuhi.
Physical Evidence (Bukti Fisik)
AJB Bumiputera 1912 menerbitkan polis sebagai surat perjanjian atau
kesepakatan antara pihak penanggung dengan pihak tertanggung dalam produk
asuransi yang ditawarkan. Secara umum isi polis asuransi AJB Bumiputera 1912
terdiri dari nama tertanggung, tanggal lahir/ umur tertanggung, jenis asuransinya,
besarnya uang pertanggungan, mulainya kontrak, jangka waktu asuransi, cara
pembayaran premi, jatuh tempo pembayaran premi, jangka waktu pembayaran,
jumlah premi, jenis dan manfaat pertanggungan, daftar nilai tunai yang dijamin
dan penerima uang pertanggungan jika tertanggung meninggal dunia

15
Productivity and Quality (Produktivitas dan Mutu)
Produktivitas pada AJB Bumiputera 1912 ditunjukkan dengan penanganan
efektif pada proses pembukaan asuransi dan pengajuan klaim sehingga
membentuk citra layanan yang berfokus pada kebutuhan, keinginan dan harapan
dari pemegang polis. AJB Bumiputera 1912 memberikan lima alternatif yamg
dapat digunakan oleh konsumen untuk mengajukan pertanyaan terkait dengan
pembukaan asuransi dan pengajuan klaim, yaitu konsultasi asuransi pada website
AJB Bumiputera 1912, Halo Bumiputera melalui nomor 080018811912, SMS
gateway dengan nomer 0811881912, email mengenai informasi produk melalui
customercare@bumiputera.com dan email mengenai informasi umum tentang
AJB Bumiputera 1912 melalui info@bumiputera.com.
Kondisi Lingkungan Internal AJB Bumiputera 1912
Aspek internal perusahaan dikaji berdasarkan pendekatan fungsional,
yaitu:
1. Pemasaran
AJB Bumiputera 1912 melakukan pemasaran produknya melalui tiga divisi
berbeda dibentuk secara khusus, yaitu divisi asuransi jiwa perorangan atau
individu, kelompok dan syariah. Hal ini dimaksudkan agar pemasaran terhadap
tiga segmen pasar ini dapat dimaksimalkan dengan memfokuskan divisi
perusahaan terhadap tiga sektor produk asuransi yang dijual. Divisi pemasaran
AJB Bumiputera 1912 menetapkan segmentasi pasar berdasarkan variabel
demografis. Pada segmentasi demografis, AJB Bumiputera 1912
mengelompokan pasarnya berdasarkan pendapatan. Pola seleksi target pasar
yang dipilih AJB Bumiputera 1912 yaitu, product specialization dimana AJB
Bumiputera 1912 memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang
akan dijual kepada berbagai segmen pasar. Bumiputera konsisten
dengan positioning sebagai perusahaan milik rakyat Indonesia. Konsistensi
sebagai perusahan milik rakyat telah dibuktikan dalam pengelolaan
perusahaan yang tetap mempertahankan sistem usaha mutual atau usaha
bersama.
2. Operasi
Proses operasi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera dimulai ketika
konsumen membayarkan sejumlah premi untuk transfer risiko atas
ketidakpastian dalam kurun waktu yang disepakati bersama kepada
perusahaan. Dalam prosesnya, apabila kedua pihak menyepakati, maka dapat
dilakukan perubahan terhadap isi kesepakatan kontrak. Berikut ini adalah
prosedur umum mengikuti asuransi. Agen akan datang mengunjungi
konsumen untuk menjelaskan produk asuransi yang sesuai dengan kebutuhan
konsumen. Kemudian konsumen mengisi dan menandatangani surat
permohonan permintaan asuransi dilampiri fotocopy bukti diri, membayar
premi pertama dan segel polis, melakukan pemeriksaan kesehatan jiwa untuk
produk asuransi yang mensyaratkan medical check up, usia konsumen harus
sesuai dengan syarat produk asuransi yang dibeli, menentukan uang
pertanggungan minimal yang diinginkan, menentukan jangka waktu
pembayaran premi, menetapkan masa pertanggungan asuransi yang

16

3.

4.

diinginkan, membayar premi pertama yang telah disepakati dan menunggu
proses penerbitan polis serta penyerahan polis kepada konsumen
Sumber Daya Manusia
Saat ini, AJB Bumiputera memiliki sekitar 3000 karyawan dan lebih dari
26000 agen. AJB Bumiputera 1912 rutin memberikan pelatihan terhadap
karyawannya minimal setahun sekali. Selain itu, karyawan juga dapat
mengambil kursus sendiri untuk meningkatkan kemampuan di bidang
asuransi. AJB Bumiputera 1912 memberikan promosi kepada karyawan yang
memiliki prestasi baik setelah dilakukan penilaian kinerja setiap tahunnya,
memberikan tanda jasa kepada karyawan berdasarkan masa bakti karyawan,
memberikan tunjangan pensiun kepada karyawan yang telah memasuki masa
pensiun dengan dana pensiun yang dapat diambil sekaligus tiap bulan
tergantung keinginan karyawan dan memberikan biaya pengobatan dengan
mengasuransikan karyawan pada asuransi kumpulan Mitra Mediacare.
Keuangan
Perusahaan menghimpun dana premi konsumen, agar terus dapat beroperasi
dana premi tersebut dialokasikan ke sektor lain seperti investasi produktif
sehingga menghasilkan penerimaan cukup untuk operasional perusahaan.
Bentuk perusahaan AJB Bumiputera 1912 yang berbentuk mutual
mengakibatkan sumber pendapatan utama perusahaan adalah premi dari
pemegang polis. AJB Bumiputera 1912 mengalokasikan sebagian
pendapatannya untuk berinvestasi pada pasar uang dan pasar modal. Investasi
tersebut dilakukan terhadap tujuh instrumen investasi berupa deposito,
obligasi, saham, reksadana, penyertaan, properti dan pinjaman hipotik.
Kondisi Lingkungan Eksternal AJB Bumiputera 1912

Lingkungan eksternal perusahaan terdiri dari berbagai variabel (peluang
dan ancaman) yang berada di luar suatu organisasi dan peubah berada di luar
pengendalian jangka pendek manajemen puncak. Aspek eksternal perusahaan
yang dikaji berdasarkan lingkungan jauh dan lingkungan industri (Keller dan
Kotler 2008).
Lingkungan Jauh
1. Faktor Teknologi
Semakin cepatnya pertumbuhan teknologi memudahkan berbagai kegiatan
dilakukan secara efektif dan efisien secara langsung akan meningkatkan
kinerja dan produktivitas. AJB Bumiputera 1912 memanfaatkan teknologi
dengan mulai melakukan kegiatan promosi melalui media sosial. AJB
Bumiputera 1912 beralasan media sosial merupakan saluran yang pas untuk
melakukan edukasi asuransi kepada segmen menengah.
2. Faktor Sosial Budaya
Industri asuransi makin bertumbuh tidak lepas dari peningkatan penduduk
berpendapatan menengah. Mayoritas pemegang polis AJB Bumiputera 1912
selama ini adalah menengah ke bawah. Padahal, yang berkembang pesat saat
ini adalah kelas menengah. Menurut riset yang dilakukan oleh AJB
Bumiputera 1912 pendapatan per kapita segmen ini pada tahun 2020 nanti
sebesar US$ 10.000.

17
3.

4.

Faktor Ekonomi
Pertumbuhan ekonomi Indonesia di sektor riil yang sangat lamban,
berfluktuasinya nilai tukar rupiah terhadap dolar , tingkat inflasi dan suku
bunga yang meningkat sehingga menurunkan daya beli masyarakat menjadi
faktor penghambat dalam meningkatnya permintaan asuransi.
Faktor Politik
Kebijakan pemerintah yang berpihak terhadap industri asuransi sangatlah
menentukan untuk membawa dampak positif bagi perkembangan industri
asuransi di Indonesia. Dengan dibentuk Otoritas Jasa Keuangan (OJK)
diharapkan pengawasan, pembinaan dan regulasi terhadap asuransi menjadi
lebih baik.

Lingkungan Industri
1. Ancaman Masuknya Pendatang Baru
Makin meningkatnya jumlah kelas sosial menengah yang membutuhkan
asuransi sebagai perlindungan dan masih rendahnya penetrasi pasar asuransi
jiwa di Indonesia yakni kurang dari lima persen terhadap total pendudukakan
membuka peluang bagi asuransi-asuransi baru untuk tumbuh yang akan
menambah ketat persaingan pada dunia industri Pada tahun 2013 terdapat
tiga asuransi jiwa yaitu PT Asuransi Jiwa Syariah Amanah Jiwa Giri Artha,
PT Asuransi Jiwa Mega Indonesia dan PT Asuransi Jiwa Reliance Indonesia.
2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri
Sampai saat ini terdapat 51 perusahaan asuransi jiwa yang tersebar di seluruh
Indonesia dan terdaftar pada Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI). Hal
ini menuntut perusahaan asuransi mengembangkan strategi yang dapat
memenangkan persaingan salah satunya melalui kegiatan promosi online.
3. Ancaman Produk Substitusi
Produk asuransi memiliki cukup banyak substitusi, seperti bank, pegadaian
atau lembaga kredit yang mempunyai fungsi kurang lebih sama yaitu
menghimpun dana dan meminjamkan dana seperti fasilitas kredit, deposito
dan reksadana bahkan baru-baru ini bank juga menyediakan fasilitas investasi
asuransi. Faktor penarik minat nasabah dari produk substitusi juga ditentukan
oleh stabilnya produk substitusi dengan harga yang terjangkau bagi semua
kalangan sehingga memberikan kompensasi yang cukup tiap bulannya.
4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli
Dengan makin banyaknya jumlah perusahaan asuransi, maka konsumen dapat
memilih produk asuransi dengan premi terendah dan pelayanan terbaik
dengan membandingkan satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Sebagai
contoh produk Mitra Sehat dari AJB Bumiputera bersaing langsung dengan
produk ProHealth dari Asuransi Jiwa Manulife. Mitra Sehat AJB Bumiputera
1912 memiliki uang pertanggungan sebesar Rp 1000000/hari untuk biaya
rawat inap dan membayar premi minimal Rp 5000000/tahun, sedangkan
Manulife dengan produk ProHealth memiliki uang pertanggungan sebesar Rp
625000/hari dengan membayar premi minimal Rp 3500000/tahun. Kelebihan
dari semua produk AJB Bumiputera 1912 a