Strategi Pemasaran Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah

DAFTAR PUSTAKA

Ali, A. Hasymi. 1993. Pengantar Asuransi. Jakarta : Bumi Aksara 1993. Bidang Usaha Asuransi. Jakarta : Bumi Aksara

Bungin, Burhan. 2003. Analisis Data Penelitian Kualitatif; Pemahaman Metodologis dan Filosofis kearah Model Aplikasi. Jakarta: Raja Grafindo Persada.

David, hunger J dan Wheelen thomas L. 2003. Manajemen Strategis. Yogyakarta: ANDI

Dirgantoro Grown. 2001. Manajemen strategik ”konsep, kasus, dan implementasi”. Jakarta: PT Gramedia Tridiasarana Indonesia

Glueck, F. William dan Lawrence R. Jauch. 1999. Manajemen Strategis dan Kebijaka Perusahaan. Terjemahan, Sitanggang dan Murad, Edisi Ketiga, Erlangga, Jakarta.

Hari Purnomo, Setiawan & Zulkieflimansyah. 1999. Manajemen Strategi. FE-UI Jakarta.

Kotler, Philip. 1994. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Edisi Kelima Jakarta: Erlangga.

. 1996. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Edisi Keenam Jakarta: Erlangga.

Lupiyoadi, Rambat., Hamdani, A. 2008. Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi 2. Cetakan keempat. Jakarta: Salemba Empat.

M. Mursid. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Bumi Aksara. Marwan Asri. 1991. Marketing. Yogyakarta: AMP YKPN.

Moleong, Lexy J. 2006. Metodelogi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja Rosdakarya

Nugraha Qudrat Muhammad. 2007. Manajemen Strategik Organisasi Publik. Edisi 1. Jakarta: universitas terbuka

Singarimbun, Masri dan Sofyan Effendi. 1995. Metode Penelitian Survai. Jakarta: PT LP3ES

Swastha, Basu dan T. Hani Handoko. 1982. Manajemen Pemasaran: analisa prilaku konsumen. Edisi Pertama Yogyakarta: BPFE.

Swastha Basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: .

Tjiptono Fandi. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua Yogyakarta: Andi.

. 2007. Pemasaran Jasa, Edisi pertama. Cetakan ketiga. Malang: Bayumeida Publishing.

Yazid. 1999. Pemasaran Jasa: Konsep dan Implementasi. Edisi Pertama Yogyakarta: Ekonisia Fakultas Ekonomi UII.

Zuriah, Nurul. 2006. Metodologi Penelitian Sosial dan Pendidikan; Teori dan Aplikasi. Jakarta: Bumi Aksara.

DASAR UNDANG-UNDANG

Undang-Undang Nomor 2 Tahun 1992 Tentang Usaha Perasuransian

SUMBER INTERNET www.bumiputera.com

BAB III

DESKRIPSI LOKASI PENELITIAN

3.1. Sejarah Singkat AJB Bumiputera 1912

Asuransi jiwa bersama bumiputera 1912 adalah perusahaan asransi jiwa nasional milik bangsa indonesia yang pertama dan tertua. Didirikan pada 12 februari 1912 di Magelang jawa tengah dengan nama O.L.Mij.PGHB (Onderlingen Levensverzeking maatschappij Persatoean Goeroe-Goeroe Hindia Belanda), Oleh Mas Ngabehi Dwidjosewojo dimana beliau adalah seorang guru di yogyakarta dan juga sekretaris Boedi Oetomo sebuah organisasi yang mempelopori kebangkitan nasional, Dua guru lainnya adalah Hadi soebroto dan mas adimidjodjo dan turut juga dalam mendirikan perusahaan ini masing-masing sebagai direktur dan bendahara yaitu R.Soepadmo dan M.armowidjodjo, kelima pendiri yang juga anggota O.L.Mij.PGHB ini menjadi pemegang polis pertama. Pada awal terbentuknya AJB Bumiputera ini memiliki modal utama yaitu idealisme, semangat nasionalisme, patriotisme dan dedikasi didalam kebangkitan bangsa, Dan juga pembayaran premi kelima anggota tersebut dianggap sebagai modal awal perusahaan. Para pengurus perusahaan yang dimana juga pemegang polis saat itu tidak mengharapka honorarium, karena mereka ingin membangkitkan bangsa sehigga bekerja denga sukarela.

Dalam awal terbentuknya perusahaan , banyak rintangan yang dihadapi oleh AJB Bumiputera, diantaranya:

1. medapat reaksi yang kurang mendukung dari kolonial belada, namun dengan kebulatan tekad AJB Bumiputera dapat bertaha dan semakin berkembang dengan didirikannya kantor-kantor cabang diberbagai wilayah.

2. mengalami masa stagnasi degan bergatinya mata uang dan pengelola serta aktif sebagai tentara PETA

3. mengalami senering karena Kepres No.27 tahun 1965 dimana uang Rp.1000 menjadi Rp.1 yang mengakibatkan perusahaan harus menjual beberapa aset demi membayar kewajibannya.

AJB Bumiputera merupakan satu-satunya perusahaan yang berbentuk mutual benefit yaitu usaha yang dimiliki dan didirikan untuk kepentingan anggota yang dimanifestasikan degan kedudukan tertinggi yang diwakili oleh Badan Permusyawaratan Anggota (BPA). Hal ini tertuang didalam pasal 33 ayat 1 yang dikukuhkan didalam UU No. 2 Tahun 1992 tentang Perasuransian. Seiring dengan perkembangan jaman bisnis asuransi jiwa memiliki pasar yang cukup luas di Indonesia, hal ini membuat AJB Bumiputera memiliki peluang yang sangat besar dalam mengembangkan perusahaannya, sehingga AJB Bumiputera mendirikan kantor cabang di berbagai wilayah Indonesia untuk menghimpun semua rakyat Indonesia. Dalam masa tersebut AJB Bumiputera menjadi market leader dibidang jasa asuransi namun dalam era sekarang ini dimana kompetitor perusahaan banyak bermunculan membuat pemasaran AJB Bumiputera mengalami penurunan, sehingga AJB Bumiputera harus meningkatkan strategi dan kemampuan agennya untuk menghadapi para kompetitor yang strateginya

semakin baik. Sehingga nantinya AJB Bumiputera ini tetap menjadi pilihan terbaik bagi rakyat indonesia.

3.2. Visi Dan Misi AJB Bumiputera 1912 Cabang Asuransi Jiwa Perorangan Balige

1. Visi

Menjadikan Divisi Asuransi Perorangan sebagai organisasi pemasaran “SEHATI” ( Sehat, Kuat, dan Sinergi ) untuk mendukung terwujudnya pertumbuhan market share dan profit.

2. Misi

Mewujudkan pertumbuhan bisnis yang sehat dan orgaisasi yang kuat dengan cara:

1. Meningkatkan kualitas Sumber daya Manusia, Bisnis, dan Pelayanan 2. Produktifitas

3. Efisiensi

3.3. Struktur Organisasi Perusahaan

Struktur Organisasi merupakan suatu wadah kerjasama yang sangat penting bagi perusahaan dalam mencapai tujuan. Dalam menjalakan program yang direcanakan dalam perusahaan struktur organisasi ini akan membantu perusahaan agar mencapai hasil yang efektif dengan pembagian wewenang dan tanggung jawab yang jelas. Struktur organisasi ini akan memberikan gambaran kepada karyawan tugas apa yang dilakukan dan kepada siapa harus mempertanggungjawabkan semua tugas dan pekerjaan yang dilakukan.

Bagan 3.1

Struktur Organisasi Pegawai Ajb Bumiputera Asper Balige

Gambar

Sumber : AJB Bumiputera divisi perorangan Cabang Balige

Adapun tugas masing-masing bagian pada kator AJB Bumiputera cabang Perorangan sebagai berikut:

1. Kepala Cabang

Kepala cabang Divisi Perorangan Balige mempunyai tugas sebagai berikut:

a. Menyusun Program kerja jangka pendek b. Melakuka kegiatan operasional produksi

c. Melaksanakan kegiatan opersional dan pelayanan terhadap pemegang polis dan agen

d. Melaksanakan pemenuhan kebutuhan pengembangan organisasi keagenan e. mengawasi serta bertanggungjawab atas berjalannya segala aktivitas

KEPALA CABANG 

KEPALA UNIT  ADMINISTRASI dan 

KEUANGAN 

KASIR 

PEGAWAI 

ADMINISTRASI 

AGEN 

KOORDINATOR 

2. Kepala Administrasi Keuangan

Kepala Administrasi dan Keuangan ( KUAK) yang memiliki tugas sebagai berikut:

a. Menerima setoran premi b. Membayar klaim.

c. Membuka setoran premi ke dalam aplikasi Lemabar Bukti Kas ( LBK ). d. Membuat laporan pajak.

e. Melakukan transaksi perbankan.

f. Membuat daftar gaji karyawan serta membayar gaji karyawan. 3. Pegawai Administrasi

Pegawai Administrasi bertaggugjawab kepada KUAK yag memiliki tugas sebagai berikut:

a. Membantu kasir didalam pembukuan keuangan.

b. Membantu kepala keuangan didalam membuat laporan produksi. c. Membantu pegesahan atas blanko setoran.

d. Mengarsipkan berkas setoran serta data kepesertaan pemegang polis. 4. Agen Koordinator ( supervaisor )

Agen Koordinator (AK ) memiliki tugas sebagai berikut :

a. Menkoordinir, melatih, mengawasi unit kerja agen agar tercapai target anggaran unit yang menjadi tanggung jawab bersama dengan agen. b. Melakukan perekrutan calon agen.

c. Mengawasi dan menagih premi lanjutan.

d. Membantu kepala cabang dalam melaksanakan kegiatan dibidang operasional dalam mencari produk baru.

5. Agen

Adapun yang menjadi tugas dari agen adalah sebagai berikut: a. Melakukan pendataan pasar.

b. Membentuk jarigan pasar. c. Melakukan pembayaran klaim.

d. Melakukan operasi produksi di segmen pasar.

e. Meningkatkan hubungan baik terhadap orang-orang yang memiliki prospek.

3.4. Istilah-istilah Yang Berlaku Pada Asuransi Jiwa Perorangan 1. Direksi : Direksi AJB Bumiputera 1912

2. Badan Perwakilan Anggota : Lembaga tertinggi di AJB Bumiputera 1912 yang memiliki kekuasaan tertinggi. Anggotanya berasal dari pemegang polis yang dipilih oleh pemegang polis itu sendiri.

3. Badan : Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912

4. Polis : Akte perjanjian Asuransi Jiwa Perorangan antara badan dengan pemegang polis.

5. Pemegang Polis : Orang yang mengasuransikan tertanggung/peserta dan mengadakan perjanjian asuransi dengan perusahaan asuransi dan bertanggung jawab atas urusan pembayaran premi dan urusan korespondensi lainnya.

6. Peserta/tertanggung : Seorang yang atas jiwanya diasuransikan dan terdaftar pada peserta yang merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari polis asuransi jiwa Perorangan.

7. Yang ditunjuk : Lembaga atau seseorang yang mendapat kuasa dari pemegang polis yang ditunjuk untuk menerima uang pertanggungan.

8. Sertifikat : Tanda bukti dalam keikutsertaan pada Asuransi Jiwa Perorangan.

9. Uang Pertanggungan : Sejumlah uang yang tercantum pada sertifikat dan atau daftar peserta yang pembayarannya dikaitkan dengan hidup atau meninggalnya peserta.

10.Premi : Jumlah uang yang disetujui oleh pemegang polis yang wajib dibayarkan kepada badan untuk memperoleh manfaat asuransi.

11.Klaim : Tuntutan hak dari pemegang polis kepada badan untuk mendapatkan santunan atau jaminan karena syara-syaratnya pemenuhan haknya sudah terpenuhi.

12.Plan : Suatu rancangan produk atau program yang memberikan manfaat asuransi yang ditawarkan pada pasar. Plan menjelaskan secara detail mengenai manfaat-manfaat atau benefit, premi, ketentuan underwriting dan syaratsyarat lain yang berhubungan dengan produk trsebut.

13.Nilai Tunai : Sejumlah uang yang akan diterima oleh pemegang polis jika yang bersangkutan membatalkan penutupan dan menyerahkan Badan Perwakilan Anggota : Lembaga tertinggi di AJB Bumiputera 1912 yang memiliki kekuasaan tertinggi. anggotanya berasal dari pemegang polis yang dipilih oleh pemegang polis itu sendiri.

3.5 Produk –Produk AJB Bumiputera Cabang Perorangan Balige Ada beberapa produk yang ditawarkan kepada konsumen, yaitu: 1. Asuransi Ekawaktu Ideal

Ekawaktu ideal AJB Bumiputera 1912 adlah produk asuransi dalam mata uang rupiah yang dirancang membantu keluarga Indonesia dengan layanan tabungan untuk masa pensiun serta melindungi kesejahteraan keuangan keluarga jika tertanggung meninggal dunia lebih awal. Ekawaktu ideal dirancang untuk membantu nasabah mempersiapkan diri untuk masa pensiun, meningkatkan nilai tabungan yang akan mendukung anda dan keluarga anda ketika anda tidak lagi bekerja, sekaligus melindungi anda dari resiko keuangan.

Dengan ekawaktu ideal, jika nasabah sebgai tertanggung hingga akhir masa pertanggungan, maka pemegang polis ( nasabah ) akan menerima akumulasi dana, yang terdiri dari semua premi dasar yang dibayarkan, ditambah bonus pengembalian. Namun jika pemegang polis meninggal dunia selama masa pertanggungan, maka ahli waris yang ditunjuk oleh nasabah akan menerima santunan sebesar nilai pertanggungan yang disebutkan dalam polis. Ekawaktu ideal ini fleksibel dan mudah dengan syarat-syarat kontrak mulai dari minimal 5 tahun dan nasabah dapat mengatur premi yang lebih rendah dan periode pembayaran yang fleksibel, serta dengan mudah dapat menyesuaikan jangka waktu kontrak sesuai dengan kebutuhan dan kondisi keuangan nasabah.

2. Asuransi Mitra Prima

Program mitra prima AJB Bumiputera 1912 dengan mata uang dollar ini dirancang untuk memenuhi kebutuhan nasabah yang paling mendasar dari program asuransi: perlindungan selama program berlangsung, tabungan ketika

program berakhir, dan warisan untuk orang yang anda cintai jika kematian mengakhiri program lebih awal. Mitra Prima dirancang untuk mengantisipasi dua situasi. Pertama, jika nasabah sebagai tertanggung dapat menyelesaikan program asuransi hingga akhir kontrak, maka nasabah akan menerima akumulasi dari nilai pertanggungan yang disepakati, namun jika kontrak harus berakhir di tengah jalan karena kematian, ahli waris yang ditunjuk oleh nasabah akan menerima santunan sebesar uang pertanggungan seperti yang tercantum didalam polis.

3. Asuransi Mitra Beasiswa

Mitra Beasiswa disediakan dalam mata uang rupiah dan menjamin pembiayaan pendidikan anak sepenuhnya, mulai dari taman kanak-kanak hingga perguruan tinggi, mitra beasiswa ini dirancang untuk menjadi mitra anak dalam pendidikan, dengan memastikan anak-anak dari nasabah mendapatkan uang yang mereka butuhkan untuk melanjutkan pendidikan mereka. Masa depan anak juga terlindungi karena program ini dirancang untuk memastikan agar mereka tetap mendapatkan dana beasiswa hingga mereka lulus, walaupun jika orang tua mereka meninggal.

4. Asuransi Mitra Permata

Asuransi Mitra permata dirancang untuk menyediakan manfaat perlindungan tabungan dengan nilai investasi yang tinggi. Masa pertanggungan Mitra Permata ini minimal 5 tahun hingga maksimal 15 tahun, selama jangka waktu tersebut pemegang polis berhak mendapatkan sebagian dari akumulasi dana tabungan hingga maksimum 50% dari dana akumulasi yang ada untuk setiap penarikan, tabungan dapat ditarik maksimum 3 kali dalam setahun. Jika tertanggung masih hidup sampai pada waktu berakhirnya masa pertanggungan, maka pemegang polis

berhak atas jumlah tabungan sesuai dengan yang dihitung menurut kontrak. Namun jika pemegang polis meninggal dunia sebelum masa pertanggungan berakhir, ahli waris berhak untuk mendapatkan 100% dari uang pertanggungan, ditambah jumlah tabungan dihitung.

5. Asuransi Mitra Melati

Mitra Melati AJB Bumiputera 1912 merupakan program asuransi dalam rupiah yang menawarkan manfaat dalam bentuk perlindungan dan tabungan serta menjamin pendapatan investasi biasa. Dengan membayarkan premi minimum satu juta rupiah, nasabah berhak atas manfaat:

1. jaminan menerima dana klaim setelah berakhirnya kontrak, minimum 110% dari uang pertanggungan

2. jaminan untuk menerima investasi sebesar 4.5% pertahun dari akumulasi tabungan premi.

3. Tambahan hasil investasi jika dana investasi yang diperoleh AJB Bumiputera melebihi hasil investasi yang dijamin poin 2

4. Jaminan santunan kematian 6. Asuransi Mitra Cerdas

Mitra cerdas merupakan program asuransi dalam mata uang rupiah yang menyediakan biaya pendidikan yang terkait dengan investasi, sehingga, dana yang dirancang untuk biaya pendidikan akan meningkat sejalan dengan hasil investasi. Mitra cerdas dirancang untuk mengembangkan dana yang nasabah alokasikan untuk pendidikan anak. Berbeda dengan asuransi pendidikan pada umumnya yang hanya menawarkan perlindungan dan tabungan, program ini memberikan

kesempatan untuk mendapatkan hasil investasi yang kompetitif dari premi asuransi yang dibayarkan.

Mitra cerdas merupakan program yang sangat bermanfaat yang menawarkan keuntungan-keuntungan, seperti:

1. Dana Kelangsungan Belajar (DKB) yang dibayarkan secara bertahap sesuai dengan tingkat usia anak, baik tertanggung hidup atau meninggal dunia. 2. Jaminan atas hasil perolehan investasi sebesar 4,5 % pertahun dari

akumulasi premi tabungan

3. Pengembang investasi sebagaimana dinyatakan pada poin 2 untuk DKB yang tidak dapat diambil pada saat jatuh tempo

4. Jika pemegan polis menghendaki, setelah tertanggung meninggal dunia, polis dapat diakhiri dengan penarikan DKB sekaligus, tanpa mengurangi hak-hak yang diuraikan sebelumnya pada butir 2 dan 3

7. Asuransi Mitra Sehat

Mitra Sehat ini memberikan perlindungan terhadap dampak penyakit dan perawatan rumah sakit, dengan mempersiapkan dana perawatan serta memberikan hasil investasi terbaik dari premi yang dibayar untuk menanggung biaya hidup keluarga anda dimasa depan saat nasabah sehat atau sembuh. Manfaat yang dapat diterima dari program mitra sehat ini adalah:

1. asuransi biaya rawat inap sebesar 3% dari uang pertanggungan- maksimum satu juta rupiah perhari, dimulai dari hari ketiga, maksimum 90 hari pertanggungan.

2. santunan meninggal dunia sebesar 100% dari uang pertanggungan 3. hasil investasi 4,5 % dari akumulasi simpanan premi

8. Asuransi Mitra Abadi

Mitra Abadi merupakan program asuransi dalam mata uang dollar yang dirancang untuk memberikan perlindungan seumur hidup, memastikan bahwa orang yang anda cintai tetap dapat merasakan perlindungan keuangan setelah anda meninggal dunia. Mitra Abadi dipasarkan dalam mata uang dollar dengan jangka waktu pembayaran premi antara 3 tahun hingga 20 tahun. Sebagai produk asuransi murni, mitra abadi menyediakan santunan kematian sebesar 100% dari nilai pertanggungan, kecuali jika tertanggung meninggal dunia pada masa observasi polis belum berusia 2 tahun. Jika kematian diakibatkan oleh kecelakaan, maka ahli waris tetap mendapatkan santunan kematian, yaitu 100% dari nilai pertanggunan. 9. Asuransi Mitra Poesaka

Mitra Poesaka merupakan program asuransi dalam mta uang dollar yang menawarkan perlindungan asuransi dan tabungan yangg terkait dengan program investasi, dengan fleksibilitas yang unik dan memungkinkan anda untuk merubah pembayaran premi, menarik tabungan dan meningkatkan nilai pertanggungan. Hal ini berarti bahwa dengan mitra poesaka, anda tidak perlu khwatir jika keadaan ekonomi menyebabkan anda harus mengakhiri asuransi anda sebelum masa pertanggungan berakhir.

10. Asuransi Mitra Warisan

Kepastian akan masa depan yang bahagia merupakan idaman setiap orang. Hal ini akan tercipta dengan rencana keuangan yang tepat dan bijaksana. Untuk itu AJB Bumiputera menghadirkan program asuransi mitra warisan dengan manfaat jaminan finansial dan keuntungan proteksi seumur hidup. Program

asuransi yang spesial dari Bumiputera ini merupakan langkah bijak untuk warisan masa depan keluarga. Asuransi ini memberikan beragam manfaat, seperti:

1. apabila nasabah meninggal dunia biasa/ sakit daam masa asuransi pada tahun ke-1 sd 10 maka kepada yang ditunjuk dibayarkan santunan meninggal dunia sebesar 100% UP ditambah akumulasi premi dasar tahunan yang telah dibayarkan dan asuransi berakhir

2. apabila tertanggung meninggal dunia akinbat kecelakaan dalam masa asuransi tahun 1 -10 maka kepada yang ditunjuk dibayarkan santunan meninggal dunia sebesar 200%UP ditambah akumulasi premi dasar tahunan yang telah dibayarkan dan asuransi berakhir.

3. apabila tertanggung hidup sampai akhir tahun ke-10, pemegang polis mendapatkan pengembalian premi sebesar akumulasi premi dasar tahunan yang telah dibayarkan.

4. apabila dibayarkan secara sekaligus, maka selain manfaat diatas akan ditambah dengan premium deposit pada saat meninggal dunia atau penebusan.

   

BAB IV

PENYAJIAN HASIL DATA PENELITIAN

Setelah diadakan penelitia dan pengumpulan data di lapangan, diperoleh berbagai data dari informan yang ada kaitannya dengan strategi pemasaran dalam menigkatkan jumlah nasabah pada kantor cabang AJB Bumiputera divisi perorangan Balige Kabupaten Toba Samosir. Data yang diperoleh selama penelitian akan disajikan dan akan diinterpetasikan. Data-data yang penulis peroleh melalui data primer akan penulis sajikan dalam bentuk narasi atau deskriptif sesuai dengan kenyataan dilapangan.

4.1. Penyajian Data Tentang Strategi Pemasaran Yang Diterapkan Oleh Asuransi Jiwa Perorangan Bumiputera Balige

4.1.1. Strategi Segitiga Tepat 1. Strategi Tepat Pasar

Pelaksanaan strategi pemasaran Asuransi Jiwa Bumiputera Perorangan Balige yang berdasar pada pasar potensial untuk ditawari produk-produk asuransi Bumiputera Perorangan Balige. Suatu produk yang akan maupun telah dibuat oleh asuransi jiwa perorangan akan melihat aspek pasar yang akan menjadi wadah potensial sebagai konsumen dari produk yang dihasilkan. Seperti yang diungkapkan oleh Bapak Jhonson Hutajulu,SE selaku Kepala Cabang Asuransi Perorangan (Asper) Balige:

“Tepat pasar di dalam meningkatkan penjualan perusahaan sangat kami prioritaskan, karena di dalam strategi tepat pasar ini kami akan membuat

klasifikasi konsumen menurut ekonominya, dan juga akan mempengaruhi perusahaan didalam menciptakan produk yang akan ditawarkan kepada konsumen”.

Berdasarkan kutipan wacana diatas, maka diperlukan klasifikasi pasar untuk menentukan skala prioritas dari sebuah pasar, agar nantinya perusahaan dapat dengan mudah untuk melakukan penjualan. Pasar Asuransi perorangan adalah perorangan yang memiliki potensi untuk membayar produk maupun premi yang ditawarkan oleh asuransi. Dalam hal ini terdapat dua klasifikasi pasar yaitu: 1. perorangan yang memiliki perekonomian menengah keatas.

2. Perorangan yang memiliki perekonomian menegah kebawah.

Tujuan adanya pengklasifikasian pasar ini dengan dua klasifikasi yang dibuat oleh Asper cabang Balige untuk memudahkan Kepala Operasional, Supervaisor maupun agen untuk melakukan penjualan disemua tingkat ekonomi masyarakat dengan baik, seperti yang dikemukakan oleh Kepala cabang Asper Balige:

“penjualan produk jasa pada tingkat ekonomi masyarakat menengah keatas biasanya dilakukan oleh kepala operasional langsung, karena pada kategori ini biasanya konsumen harus mendapatkan kepercayaan terhadap perusahaan agar dapat atau mau membeli produk yang ditawarkan, sedangkan pada ekonomi masyarakat menengah kebawah dilakukan oleh supervaisor dan agen”.

Berdasarkan wacana diatas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa pengklasifikasian pasar sangat bermanfaat dan perlu dilakukan, agar pelaksana operasional perusahaan dapat bekerja dengan baik dan akan dengan mudah juga

untuk mengenal daerah atau tipe konsumen yang akan mereka rekrut untuk bergabung kedalam perusahaan. Dan penulis mengambil pasar prioritas dari Asper cabang Balige adalah pada tingkat ekonomi perorangan menengah kebawah, hal ini menjadi prioritas karena keadaan perekonomian di daerah sekitar asuransi yang mayoritas nasabahnya adalah dari kalangan petani maupun pedagang, hal ini juga diperkuat dengan pernyataan Bapak Sotarduga Hutapea selaku suverpaisor di Asper cabang Balige:

“ yang menjadi pasar prioritas dan mayoritas nasabah di Asper Bumiputera cabang Balige adalah masyarakat yang memiliki ekonomi menengah kebawah, sehingga kegiatan operasional peruahaan kebanyakan dikerjakan oleh supervaisor ataupun agen, sedangkan pada ekonomi menengah keatas seperti pengusaha susah untuk direkrut karena keterbatasan para supervaisor untuk meyakinkan para pengusaha tersebut karena para suverpaisor tidak dapat memberikan jaminan kepada para pengusaha.

2. Strategi Tepat Sumber Daya Manusia

Pelaksanaan strategi tepat sumber daya manusia oleh Asper Bumiputera cabang Balige didalam hal menempatkan manusia (agen) sesuai dengan kemampuan dan pengetahuannya didalam merekrut nasabah. Seperti yang diungkapkan oleh Bapak Jhonson Hutajulu selaku kepala cabang Asper Bumiputera Balige:

“Agen asuransi jiwa perorangan adalah seorang yang berdasarkan perjanjian keagenen asuransi jiwa perorangan, bekerja atas nama dan untuk perusahaan asuransi jiwa, melakukan penjualan produk kepada seseorang yang potensial

untuk bergabung kepada konsumen dan dapat bertanggung jawab terhadap perusahaan maupun terhadap nasabah yang akan direkrutnya.

Jadi seorang agen menjadi bagian pentig dari sebuah perusahaan karena agen ini akan melakukan penjualan produk yang dimana hasil penjualan oleh agen akan menjadi laba atu pendapatan perusahaan, oleh karena itu kesejahteraan agen maupun kemampuan agen harus dilatih dan terus dikembangkan sehingga dalam melakukan penjualan maupun pemasaran produk asuransi agen akan mampu melakukannnya dengan baik dan benar.

AJB Bumiputera kantor cabang asuransi jiwa perorangan Balige melakukan beberapa hal didalam menetukan agen yang akan dikontrak perusahaan, dan yang dilakukan oleh perusahaan adalah:

1. Melakukan Perekrutan Calon SDM ( Agen )

Perekrutan dilaksanakan guna mencari sumber daya manusia (agen) yang mempunyai pengetahuan dan kemampuan baik agar tujuan perusahaan dapat tercapai. Perekrutan calon sumber daya manusia (agen) dimulai dari seleksi calon agen yang dilakukan oleh Kepala Cabang, melalui test wawancara maupun ujian test profesi keagenan guna mengetahui pengetahuan dan kemampuan yang dimiliki oleh calon agen tersebut.

2. Pendidikan Dan Pelatihan Calon Sumber Daya Manusia (Agen)

AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Jiwa perorangan Balige melakukan pendidikan dan pelatihan calon sumber daya manusia (agen) selama kurang lebih 3 hari. Pendidikan dan pelatihan calon sumber daya manusia (agen) dilaksanakan untuk memberikan materi pengetahuan umum kepada calon agen, yang bertujuan agar calon agen tersebut dapat memperoleh pengetahuan,

kemampuan dan juga pemahaman mekanisme kerja agen dalam penggarapan dan melayani pasar asuransi jiwa perorangan. Salah satu bagian terpenting dalam pendidikan dan pelatihan calon agen adalah komisi bagi para agen, ini adalah kunci keberhasilan penggarapan pasar asuransi jiwa perorangan, karena seluruh materi yang diajarkan perlu diimplementasikan segera oleh para agen di lapangan dan bahan bakarnya adalah komisi.

3. Pembinaan Agen Pelatihan Lapangan

Pembinaan agen pelatihan lapangan dilakukan oleh tiap kepala unit operasional atau supervaisor, untuk lebih mengenalkan kepada agen pelatihan lapangan tentang pasar asuransi jiwa kumpulan, membantu dalam melakukan penggarapan pasar bersama agen pelatihan lapangan sesuai target marketnya dan memotivasi agen pelatihan lapangan dalam penggarapan prospek agar dalam waktu 3 bulan mampu mencapai target yang telah ditetapkan,

4. Mendapatkan lisensi dari AAJI ( Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia )

Setelah dilakukannya perekrutan calon agen, memberikan pelatihan dan pembinaan, maka agen yang lolos harus mendapatkan lisensi dari AAJI dengan mengikuti ujian, dan AAJI mengeluarkan lisensi dalam jangka 2 tahun, dan apabila semua tahapan dilalui oleh agen, maka perusahaan akan membuat kontrak perjanjian kerja kepada agen.

Menempatkan sumber daya manusia (agen) yang tepat sesuai pengetahuan dan kemampuan yang dimiliki sumber daya manusia (agen) dalam segmen pasar merupakan salah satu hal yang penting dalam mencapai keberhasilan penggarapan prioritas pasar.

3. Tepat Produk

Penawaran produk kepada calon pemegang polis didasarkan pada identifikasi pasar yang sudah dilakukan. Seperti yang diungkapkan Bapak Budi Sutikno Selaku Kepala Unit Operasional:

4.1.2. Penetapan Harga

Dalam menetapkan harga AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Jiwa perorangan Balige tidak menggunakan standar harga seperti barang-barang lainnya, namun istilah yang digunakan dalam perusahaan asuransi jiwa untuk menetapkan harga adalah Premi.Seperti yang diungkapkan oleh bapak eddy selaku Kepala urussan Administrasi Keuangan:

“premi merupakan suatu pembayaran oleh Pemegang Polis, untuk membuat satu polis asuransi berlaku dan memeliharanya agar terus berlaku. Besar premi yang harus dibayar oleh Pemegang Polis untuk tiap-tiap peserta adalah sesuai dengan yang tercantum dalam Daftar Data Peserta. Jumlah premi dari seluruh peserta merupakan kewajiban yang harus dibayar oleh pemegan polis”.

Untuk menghitung Premi Asuransi Jiwa perorangan, meliputi beberapa faktor:

1. Uang Pertanggungan ( UP )

Untuk dapat menghitung premi diperlukan data besarnya santunan (Uang Pertanggungan) yang diinginkan.

2. Umur Peserta Saat Mulai Asuransi

Umur peserta di hitung berdasarkan usia ulang tahun terdekat yaitu hitungan umur pecahan dalam bulan yang lebih besar atau sama dengan 6 bulan dibulatkan ke atas, jika kurang dari 6 bulan dibulatkan kebawah.

3. Jangka Waktu/Masa Asuransi

Disesuakan dengan yang dikehendaki pemegang polis, maksimal usia ditambah jangka waktu asuransi sama dengan 65 tahun.

4. Cara Pembayaran Premi asuransi perorangan 1. Premi Tunggal

2. Tahunan 3. Semesteran 4. Triwulan 5. Bulanan

4.2. Penyajian Data Tentang Strategi Personal Selling ( Agen ) Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah

Dalam suatu perusahaan jasa asuransi, jumlah nasabah menjadi tolak ukur keberhasilan perusahaan jasa tersebut. Sehingga dibutuhkan kinerja yang bagus dari agen untuk merekrut atau mencari nasabah bagi perusahaan, beberapa diantaranya adalah dengan meggunakan komunikasi yang baik disaat para agen melaukan prospek kepada calon nasabah, seperti yang diutarakan bapak Jhonson Hutajulu selaku kepala cabang AJB Bumiputera Cabang Balige:

“ Pada perusahaan AJB Bumiputera Cabang Balige tidak menggunakan sistem promosi ( iklan ), akan tetapi lebih mengandalakan dan

mengutamakan kinerja dari agen dengan berkomunikasi secara langsung dengan calon nasabah dengan meyakinkan para calon nasabah serta juga memberikan hadiah atau souvenir berupa jam, tas, payung, sehingga calon nasabah tersebut berminat untuk bergabung kedalam perusahaan”. Tugas dan fungsi dari agen adalah untuk meyakinkan konsumen atau nasabah agar mau bergabung kedalam perusahaan. Sehingga para agen ( SDM ) diberikan pelatihan kemampuan dalam melakukan tugas-tugas sebagai agen agar dapat memprospek para calon nasabah dengan baik. Sistem kontrak pegawai pada Asper Bumiputera Balige terbagi atas dua macam yaitu :

1. Pegawai Organik : pegawai tetap perusahaan yang SK nya ditandatangani oleh direksi dan bersifat permanen

2. Pegawai Nonorganik : yaitu pegawai yang bersifat kontrak tetapi beum permanen, dengan tidak menentukan pendapatan agen, dan perpanjangan kontrak akan dilakukan satu kali dalam setahun

Suverpaisor dan agen masuk kedalam kategori pegawai non organik , sehingga para agen maupun suverpaisor menjadi termotivasi dalam mencari nasabah karena pendapatan agen ditentukan dari banyaknya nasabah yang dikumpulkan dan besarnya premi yang didapat. Untuk itu ada beberapa hal yang dikerjakan oleh agen untuk meyakinkan nasabah agar pendapatan yang akan diterima dari perusahaan semakin besar, diantaranya adalah:

1. Menciptakan kepercayaan

Seorang agen pemasaran harus mampu menjelaskan segala yang berkaitan dengan perusahaan dan mampu menguasai situasi disaaat berkomunikasi dengan

calon nasabah, agar calon nasabah tersebut percaya dan yakin akan perusahaan dan asuransi yang akan diikutinya, hal ini ditegaskan oleh ibu Rolly Hutapea selaku nasabah di AJB Bumiputera Cabang Balige:

“ keberadaan perusahaan jasa yang ada di Kabupaten Toba Samosir yang cukup banyak, membuat masyarakat banyak pilihan, akan tetapi mayoritas masyarakat kurang mengerti tentang perusahaan asuransi yang ada, untuk itu kami perlu penjelasan dan keterangan yang sebanyak-banyaknya agar dapat memilih asuransi yang kami percayai”.

Dari hasil wawancara diatas jelas dikatakan bahwa calon nasabah harus benar-benar mendapatkan informasi yang banyak tentang perusahaan jasa asuransi dan hal tersebut hanya mampu dilakukan oleh agen pemasaran. Untuk itu agen pemasaran harus memiliki pengetahuan dan kemampuan untuk menghadapi calon nasabah sehingga tertarik untuk bergabung kedalam perusahaan.

2. Menciptakan hubungan yang akrab dengan calon nasabah

Para agen perusahaan harus memiliki hubungan yang akrab dengan calon nasabah yang memiliki potensi untuk direkrut ke perusahaan, karena selain para calon nasabah tersebut mendapatkan kepercayaan juga harus mengenal agennya supaya tindak kecurangan ataupun penipuan dapat dihindarkan. Seperti yang dikemukakan oleh bapak Gindo Doloksaribu:

“ selainsaya mendapatkan jaminan investasi saya ke perusahaan Bumiputera juga harus mengenal agen yang akan mengutip uang premi tiap bulan, apabila saya tidak atau kurang mengetahui agen tersebut dan si agen tersebut di kemudian hari melakukan kecurangan atu penipuan maka akan mudah untuk

mencari dan meminta pertanggungjawaban selain melapor ke kantor Cabang Bumiputera”.

Dari wawancara diatas dikatakan bahwa keberadaan dan identitas agen harus benar-benar dikenal oleh calon dan nasabah agar tindak kriminal dapat diatasi, apalagi di Kabupaten toba Samosir yang dimana sistem kekerabatan ( marga ) diterapkan maka akan dengan mudah agen untuk memperkenalkan diri kepada nasabah dan begitu juga nasabah akan mengetahui dengan jelas siapa agen yang menjadi perhubungan antara nasabah dengan perusahaan.

4.3. Kendala-kendala yang dihadapi Asper Bumiputera Balige

Implementasi strategi pemasaran dalam penggarapan pasar asuransi jiwa perorangan juga mempunyai beberapa kendala-kendala, yaitu:

1. Sumber Daya Manusia Kurang Produktif

Produktifitas sumber daya manusia masih kurang baik hal ini dikarenakan oleh kurang terfokusnya para agen didalam melakukan pekerjaannya akibat adanya profesi yang lain yang dikerjakan oleh para agen. Seperti yang diungkapkan oleh ibu Sarlina Sitorus sebagai Agen di AJB Bumiputera cabang Balige: “ profesi agen bukanlah profesi utama, melainkan sampingan yang dapat menghasilkan uang, seperti saya seorang Guru yang lebih mementingkan profesi guru saya dibanding sebagai agen, sehingga dalam mencari nasabah dan memprospek nasabah menjadi kurang maksimal”.

Selain itu sistem kontrak agen dengan perusahaan yang sistemnya bukan permanen menjadikan para agen kurang maksimaldalam bekerja walaupun pendapatan dari agen tergantung dari banyaknya nasabah yang direkrutnya. Hal

ini sangat berdampak negatif bagi perusahaan karena pendapatan perusahaan otomatis tidak akan maksimal.

Dari wacana diatas diketahui bahwa profesi agen bukanlah menjadi prioritas selain dari sistem kontrak pegawai yang todak permanen, sehingga para agen melakukan pekerjaannya tidak maksimal. Keadaan ini menjadi kendala bagi agen khususnya perusahaan, karena perusahaan akan mendapatkan hasil yang kurang menguntungkan akibat para agen kurang

2. Semakin Banyaknya Kompetitor (Pesaing)

Banyaknya muncul perusahaan jasa asuransi di daerah pasar AJB Bumiputera cabang Balige berdampak negatif bagi perusahaan, karena masyarakat akan memilih produk atau perusahaan yang dapat menjangkau mereka lebih dulu, artinya adalah keterbatasan SDM atau agen AJB Bumiputera di dalam menguasai pasar yang sangat luas akan menjadi celah bagi para kompetitor untuk mencari nasabah yang berpotensi. Seperti yang diungkapkan oleh kepala cabang Bumiputera Balige:

“ pertumbuhan perusahaan asuransi di lingkungan atau di pasar potensial Bumiputera menjadikan perusahaan kami kurang produktif, apalagi dengan keterbatasan SDM didalam memprospek para calon nasabah terbatas waktu dan jarak dari para nasabah, sehingga hal ini menjadi tingkat persaingan diantara para perusahaan jasa untuk mendapatkan nasabah yang berpotensial”.

Dari wacana diatas diketahui bahwa keberadaan kompetitor seharusnya menjadi motivasi positif bagi perusahaan untuk menjadi semakin baik, akan tetapi

hal ini menjadi kendala bagi perusahaan karena perusahaan memiliki keterbatasan SDM di dalam bekerja.

3. Tarif premi relatif lebih tinggi

Premi yang dibebankan pada pemegang polis relatif lebih tinggi dibandingkanpesaingnya, dampaknya terkadang nasabah lebih cenderung berfikir ulang untuk membeli produk asuransi jiwa perorangan.

Dari hasil wawancara diatas maka dapat diketahui bahwa kendala-kendala dalamimplemantasi strategi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Jiwa Perorangan Balige dalam penggarapan pasar asuransi diantaranya adalahsumber daya manusia kurang produktif, semakin banyaknya pesaing atau kompetitor, dan tarif premirelatif lebih tinggi.

                       

BAB V ANALISIS DATA

Pada bab ini semua data yang telah disajikan pada bab sebelumnya akan dianalisis sesuai dengan fokus kajian penelitian. Data-data tersebut diperoleh melalui wawancara kepada pegawai, nasabah, studi kepustakaan dan juga melakukan penelitian langsung kelapangan untuk mengetahui berbagai fenomena yang menarik seputar judul penelitian.

Strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan dan juga suatu strategi bersaing diantara banyak kompetitor menjadi hal yang pokok bagi perusahaan untuk memprogram atau merencanakan suatu strategi yang baik dan berorientasi pada jangka waktu yang lama. Dalam hal ini, Strategi pemasaran yang dilakukan oleh AJB Bumiputera Divisi Perorangan Cabang Balige membahas tentang tiga strategi yang diterapkan oleh perusahaan serta peran dari persnal selling ( agen ) didalam melakukan penjualan atau pemasaran. Dengan menerapkkan kedua konsep diatas, maka akan diketahui bagaimana strategi tersebut akan berperan dalam meningkatkan jumlah nasabah bagi perusahaan.

V.1. Strategi yang digunakan oleh Asper Balige adalah sebagai berikut V.1.1. Strategi Segitiga Tepat

Konsep strategi tiga tepat ini merupakan suatu strategi pemasaran yang umum, namun peran dalam pemasaran sangat baik, karena mencakup semua aspek yang diperlukan perusahaan untuk menciptakan dan memasarkan produk perusahaan, dan untuk melihat ketiga strategi yang secara umum banyak

digunakan oleh perusahaan termasuk AJB Bumiputera cabang Balige, adalah sebagai berikut:

1. Strategi Tepat Pasar

Strategi tepat pasar ini dapat dilihat dari proses yang dilakukan untuk melihat potensi dan keadaan pasar, yang meliputi keadaan ekonomi, letak demografi atau wilayah. Dalam hal penguasaan pasar oleh AJB Bumiputera sudah termasuk mampu dalam menguasai pasar. Hal ini dikarenakan oleh letak dari wilayah para nasabah yang dapat dijangkau oleh para agen, dan juga produk yang dihasilkan oleh AJB Bumiputera tepat pasar, artinya produk tersebut sesuai dengan keadaan ekonomi masyarakat, baik dari kalangan bawah, menengah, bahkan atas. Hal ini dikarenakan oleh beragamnya produk yang dihasilkan oleh AJB Bumipuetera cabang Balige yang dapat dipilih oleh para nasabah sesuai dengan kemampuan ekonomi dan produk apa yang tepat untuk diikuti.

Maka dapat disimpulkan bahwa letak demografi yang tidak terlalu jauh dan keadaan ekonomi masyarakat yang dapat disesuaikan dengan produk perusahaan, menjadi modal utama bagi perusahaan untuk menguasai pasar sehingga akan efisien dalam meningkatkan jumlah nasabah.

2. Strategi Tepat Sumberdaya Manusia

Melalui wawancara yang dilakukan bahwa keadaan SDM pada AJB Bumiputera sudah tergolong baik, karena selain pelatihan yang telah diberikan oleh perusahaan kepada agen untuk melakukan pemasaran, juga dikarenakan oleh kebiasaan agen dalam melakukan penjualan kepada para calon menjadikan para agen menjadi terlatih. Selain itu proses yang dilakukan oleh perusahaan dalam merekrut calon agen juga termasuk tidak mudah, karena banyak proses yang harus

dilalui dan persyaratan yang harus dipenuhi. Sehingga membuat para calon agen menjadi berbuat yang terbaik agar dapat menjadi agen dalam perusahaan. Seperti yang diungkapkan oleh bapak Jhonson Hutajulu selaku kepala cabang Asper Balige bahwa proses yang dilakukan dalam perekrutan calon cukup selektif dan para calon agen yang akan dikontrak juga harus melalui terlebih dahulu pemasaran selama 3 bulan dan memenuhi syarat yang diantaranya harus mendapat ijin dari AAJI ( Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia ) yang nantinya akan dipergunakan sebagai jaminan agen dalam bekerja.

Hal ini berarti bahwa kondisi atau kemampuan para agen dalam memasarkan produk sudah bagus, dan para agen yang dikontrak oleh Asper Balige sudah melewati prosedur yang diwajibkan oleh perusahaan, sehingga perusahaan dan agen akan bersinergi untuk melakukan pemasaran demi meningkatkan jumlah nasabah.

3. Strategi Tepat produk

Keberagaman produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat memudahkan para agen dalam memasarkannya, karena para calon nasabah atau masyarakat akan dapat memilih produk yang tepat digunakan. Selain itu dengan berbagai produk perusahaan yang dimana juga fungsinya berbeda memudahkan para pegawai dan nasabah dalam melakukan transaksi atau kerjasama. Seperti yang diungkapkan oleh ibu Asima Hutapea selaku nasabah Asper Balige bahwa banyaknya produk yang ditawarkan oleh Bumiputera memudahkan dan dapat menyesuaikan keadaaan ekonomi yang pas untuk produk yang akan saya ikuti, sehingga akan jelas nantinya kemana arah investasi yang saya ikuti.

Maka dapat diambil suatu kesimpulan bahwa dengan banyaknya produk yang ditawarkan oleh perusahaan akan dapat memudahakan perusahaan dan nasabah untuk memilih produk yang tepat, sehingga keduanya akan saling menguntungkan dimana nasabah akan mengetahui dengan jelas asuransi yang diikuti serta produk yang digunakan, serta keuntungan bagi perusahaan yang akan menjadikan strategi ini sebagai strategi yang efektif didalam meningkatkan jumlah nasabah.

V.1.2. Penetapan harga

Harga yang digunakan oleh Asper Balige diformulasikan dengan baik, karena penetapan harga ini dilakukan sesuai dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Seperti yang diungkapkan oleh bapak Jhonson hutajulu selaku kepala cabang Asper balige bahwa kondisi ekonomi di wilayah pemasaran perusahaan mayoritas menengah kebawah, sehingga perusahaan lebih mengunggulkan produk yang sangat bermanfaat bagi nasabah dengan keadaan harga yang terjangkau, seperti asuransi mitra beasiswa yang berorientasi pada pendidikan anak, yang dimana para nasabah dapat melakukan pembayaran pertahun atau persemester, sehingga tidak terlalu memberatkan mayarakat dibanding manfaat dari asuransi tersebut. Sedangkan yang keadaan ekonomi menengah keatas itu biasanya sudah melakukan investasi, seperti mengikuti asuransi Poesaka yang dimana nasabah tidak lagi terlalu memikirkan seberapa besar premi yang akan dibayar, akan tetapi lebih melihat jaminan atas barang dan investasi yang sangat besar.

Maka dapat ditarik kesimpulan bahwa penetapan harga tidak menjadi kendala bagi perusahaan, karen keberagaman produk dan manfaat dapat

menjangkau berbagai elemen masyarakat, hanya tergantung dari perusahaan agar secara detil melihat kemampuan dan kebutuhan nasabah yang potensial, sehingga akan menjadi strategi yang baik untuk meningkatkan jumlah nasabah.

V.2. Peran Personal selling dalam meningkatkan Jumlah nasabah

Peran agen didalam melakukan pemasaran produk perusahaan sangat diperlukan, sehinga para agen harus bekerja secara profesional dan bekerja keras demi perusahaan. Sehingga kualitas dan kuantitas agen dalam perusahaan menjadi salah satu faktor keberhasilan perusahaan didalam mencapai target. Seorang agen yang berkualitas tentunya akan dapat bekerja secara maksimal karena tidak akan mengalami hambatan maupun tekanan karena sudah menguasai pekerjaannya. Seperti yang diungkapkan oleh bapak eddy selaku KUAK di AJB Bumiputera balige bahwa keadaan SDM di Asper Bumiputera Balige sudah cukup bagus karena mayoritas para agen dari kalangan intelektual serta sudah cukup berpengalaman dibidang pekerjaan pemasaran asuransi ini, hal ini dikarenakan karena waktu bekerja para agen sudah cukup banyak, sehingga akan mudah dalam pekerjaannya.

Para agen yang sudah terikat kontrak dengan perusahaan otomatis telah melewati proses seleksi yang dilakukan oleh perusahaan, dan hal ini menjadi jaminan bagi perusahaan untuk mempekerjakan para agen langsung kepada masyarakat. Selain itu perusahaan juga memberikan pelatihan pemasaran kepada agen agar semakin mengerti didalam melaksanakan tugasnya sehingga para agen tidak mengalami kebingungan maupun canggung pada saat melakukan penjualan produk kepada calon nasabah.

Dan salah satu yang dilatih kepada para agen adalah cara berkomunikasi yang baik kepada masyrakat atau calon nasabah, baik itu dari perilaku, maupun tutur bahasa yang baik. Karena kedua hal ini menjadi hal pokok dalam pemasaran agar tujuan merekrut calon nasabah dapat berhasil. Seperti yang diungkapkan oleh ibu Sarlina Sitorus selaku agen di Asper Bumiputera Balige bahwa pembekalan awal pada saat sebelum terjun kelapangan untuk merekrut calon nasabah seperti pembekalan bagaimana harus bersikap dan bertindak menjadi modal awal bagi agen dalam melakukan tugas. Pembekalan tersebut akan menjadi hal yang sangat diperhatikan pada saat melakukan prospek calon nasabah, karena nasabah akan mau membeli produk yang ditawarkan karena dipengaruhi faktor cara atau sikap dari agen sebagai penjual di dalam menawarkan produk kepada calon nasbah.

Cara atau sikap dari para agen menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi masyarakat untuk mau membeli produk perusahaan. Seperti yang diungkapkan oleh ibu Asima Hutapea selaku nasabah Asper Bumiputera Balige bahwa cara berkomunikasi dari agen Asper Bumiputera Balige sudah bagus karena agen tersebut dapat menjelaskan dan menawarkan produknya dengan baik, sehingga saya tertarik untuk ikut dan menginvestasikan uang saya kepada perusahaan Bumiputera Balige.

Menurut wacana diatas dapat disimpulkan bahwa kemampuan para agen dari Asper Bumiputera Balige tergolong bagus dan telah terbukti mampu untuk melakukan pemasaran dan dapat meningkatkan jumlah nasabah. Sehingga program seleksi dan pelatihan dari perusahaan berhasil untuk meningkatkan kualitas agen dan berhasil juga meningkatakan pendapatan perusahaan dengan meningkatnya jumlah nasabah.

V.3. Kendala-Kendala Yang Dihadapi Asper Bumiputera Balige

Banyak hambatan atau kendala yang dihadapi oleh Asper Bumiputera Balige saat melakukan pemasaran atau pada saat operasional perusahaan berjalan, hal ini bukan hal yang tidak mungkin terjadi karena banyak nya faktor yang menjadikan agen dan perusahaan mengalami penurunan penjualan, seperti:

1. SDM yang kurang produktif

Profesi yang dilakoni oleh para agen di perusahaan Asper Bumiputera bukanlah menjadi pekerjaan utama yang dilakukan, banyak para agen yang pekerjaan utamanya sebagai guru, pegawai pemerintah, pedagang, dll. Profesi agen ini dilakukan hanya untuk menambah pendapatan agen diluar dari pekerjaan utamanya. Sehingga agen kurang mempedulikan seberapa besar komitmen dan loyalitas terhadap perusahaan, hal ini semakin terlihat dari sistem kontrak yang terjadi di perusahaan Bumiputera dimana kontrak kerja para agen tidak permanen yang artinya tidak ada jaminan akan kelangsungan atau berapa lama akan bekerja diperusahaan tersebut.

Dalam ha ini perusahaan tidak akan mendapatkan hasil yang maksimal, akan tetapi perusahaan juga tidak mau mengambil resiko untuk mengontrak para pegawai dengan sistem permanen, karena kinerja atau loyalitas para agen yang kemungkinan tidak stabil. Sehingga perusahaan akan mengambil resiko tidak banyak nasabah, akan tetapi tidak salah mengambil keputusan dalam memberikan kontrak kerja permanen kepada para pegawai.

Dari wacana diatas dapat diartikan bahwa keadaan perusahaan dan pegawai berjalan tapa ada ikatan kontrak yang lama, dalam hal ini pihak yang merasa dirugikan adalah agen karena kinerja yang dilakukan agen tidak akan

menjadikan kontrak akan menjadi permanen. Sehingga para agen akan bekerja sesuai lama kontrak kerja yang telah disepakati dan hal ini menjadikan para pegawai kurang diuntungkan.

2. Semakin banyaknya kompetitor

Banyaknya perusahaan yang bergelut dibidang jasa di sekitar wilayah dari pemasaran Asper Bumiputera Balige menjadikan banyaknya nasabah yang pindah dan para calon nasabah yang berpotensi lebih memilih produk pesaing. Hal ini tidak bagus bagi perusahaan dan secara tidak langsung produk dari perusahaan kalah bersaing dibanding dengan produk pesaing. Hal ini menjadi kendala bagi perusahaan karena akan dapat mengancam kelangsungan operasional perusahaan

Dan hal ini menjadikan banyaknya nasabah perusahaan Asper Balige berkurang dan terus mengalami penurunan akibat banyaknya kompetitor dan perusahaan tidak dapat dengan segera atau cepat untuk mengatasi kendala yang dihadapi.

3. Tarif premi yang lebih tinggi

Banyak produk Asper Bumiputera Balige yang tarif preminya untuk kalangan menengah keatas, produk-produk tersebut kebanyakan mengutamakan investasi yang besar, sehingga hanya yang berpendapatan besar yang sanggup untuk ikut. Sedangkan beberapa produk yang ditawarkan kepada masyarakat berpenghasilan menengah kebawah adalah produk unggulan dan mayoritas nasabah mengikutinya seperti beasiswa, akan tetapi asuransi ini bukanlah satu-satunya produk yang akan ditawarkan kepada nasabah. Hal ini menjadi peluang bagi kompetitor untuk menciptakan asuransi yang sama tetapi yang lebih bagus.

Kedatangan kompetitor dengan produk yang lebih bagus akan menjadi kendala bagi perusahaan Asper Balige, apalagi perusahaan kompetitor dapat memberikan manfaat yang lebih dan tarif premi yang lebih rendah. Tarif premi ini akan menjadi hal yang sensitif bagi masyarakat yang mayoritas penduduknya dari kalangan menengah kebawah, karena masyarakat akan memilih mana yang paling murah tanpa melihat perbandingan manfaat dari berbagai perusahaan asuransi, dan hal ini menjadi tantangan bagi perusahaan terutama para agen untuk mempengaruhi masyarakat untuk membeli produk Asper Bumiputera Balige.  

                                 

BAB VI PENUTUP

Berdasarkan uraian-uraian yang penulis utarakan pada bab-bab sebelumnya, maka tibalah saatnya bagi penulis untuk menarik suatu kesimpulan dari hasil penelitian yang telah dilaksanakan dilapanganserta memberikan beberapa saran yang berguna bagi kemajuan perusahaan dan peningkatan nasabah Asper Bumiputera Balige.

VI.1. Kesimpulan

1. Strategi yang diterapkan dan dijalankan oleh perusahaan Asper Bumiputera Balige masih kurang maksimal, hal ini terjadi akibat penurunan jumlah nasabah yang dialami perusahaan. Hal ini terjadi akibat banyak kendala yang dialami perusahaan abik dari sisi internal maupun eksternal perusahaan.

2. Strategi yang bagus dari perusahaan tidak dapat diterapkan dengan baik oleh pegawai, hal ini tercermin dari tidak mampunya para agen untuk merekrut calon nasabah yang berpeghasilan menengah keatas, padahal banyak produk yang diciptakan untuk masyarakat menengah keatas. Hal ini terjadi akibat kemampuan agen untuk melakukan komunikasi dengan masyarakat yang berpenghasilan tinggi kurang mampu, sehingga masyarakat kurang percaya kepada agen.

3. Agen sebagai yang terakhir didalam melakukan pemasaran produk kepada calon nasabah juga bekerja kurang maksimal, hal ini terjadi akibat kurang

profesionalisme dari agen yang dimana para agen lebih mengutamakan pekerjaan utamanya dibanding sebagai agen, selain itu para agen hanya bekerja dengan kontrak yang tidak lama dan tidak dapat menjamin kelangsungan pekerjaannya di perusahaan.

VI.2. Saran

Penulis menawarkan beberapa saran yang berguna untuk meningkatkan jumlah nasabah dengan peningkatan mutu operasional perusahaan

1. Sisi Internal ( pegawai Asper Bumiputera Balige )

a. mengingat perusahaan Asper Bumiputera sudah cukup lama dan bahkan yang pertama di Indonesia, maka diharapkan sistem pelayanan dan kinerja dari pegawai secara terkhusus kepada agen harus lebih profesional dalam bekerja. Sikap responsif, teliti, ulet, disiplin dan ramah merupakan modal yang bagus untu mealkukan pelayanan yang maksimal kepada nasabah, hal tersebut sudah diterapkan oleh para pegawai perusahaan asper Bumiputera Balige. Maka, hendaknya dipertahankan dan ditingkatkan lagi

b. Peningkatan kualitas kepemimpinan dan pelayanan dari Kepala Cabang Asper Balige juga harus diperhatikan dengan memberikan motivasi bekerja kepada pegawai Asper Bumiputera Balige. Pemberian penghargaan kepada pegawai yang menunjukkan prestasi yang baik dalam melakukan tugas dan tanggungjawab, hal ini akan memotivasi pegawai untuk berbuat lebih baik lagi. Serta memberika hukuman kepada pegawai yang kurang disiplin, sehingga para pegawai akan berpikir-pikir untuk melakukan kesalahan.

2. Sisi Eksternal ( nasabah )

a. Nasabah yang tergabung di perusahaan Asper Bumiputera dapat berperan didalam meningkatkan mutu perusahaan yang diikutinya dengan berbagai cara, diantaranya dengan mengawasi kinerja pegawai atau agen perusahaan dimana ketika pegawai tersebut tidak bekerja sesuai prosedur dapat diingatkan atau bahkan dilaporkan keatasan pegawai yang bersangkutan, hal ini merupakan tindakan yang sangat bermanfaat bagi perusahaan karena perusahaan akan mengetahui dan memberikan peringatan kepada pegawai yang tidak disiplin dalam bekerja.

b. Nasabah yang telah bergabung diperusahaan AJB Bumiputera Balige agar memberikan kepercayaan penuh terhadap perusahaan untuk mengelola investasi nasabah, sebab apabila para nasabah pindah keperusahaan asuransi yang lain dan meninggalkan perusahaan yang lama, maka kerugian investasi akan dialami nasabah akibat uang klaim yang akan diterima tidak sebanding dengan premi atau investasi yang dibayarkan selama mengikuti asuransi di perusahaan AJB Bumiputera Balige.

BAB II

METODE PENELITIAN 2.1. Bentuk Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif dengan analisis kualitatif. Menurut Zuriah (2006:47) penelitian dengan menggunakan metode deskriptif adalah penelitian yang diarahkan untuk memberikan gejala-gejala, fakta-fakta, atau kejadian secara sistematis dan akurat, mengenai sifat populasi atau daerah tertentu. Dalam penelitian deskriptif cenderung tidak perlu mencari atau menerangkan saling berhubungan dan menguji hipotesis. Adapun dasar peneliti menggunakan bentuk penelitian deskriptif kualitatif adalah untuk mengetahui bagaimana Strategi Pemasaran dalam meningkatkan jumah Nasabah Asuransi. Jadi peneliti hanya mendeskripsikan atau memaparkan bagaimana pengaruh atau peran Strategi Pemasaran dalam meningkatkan Jumlah Nasabah Asuransi.

2.2. Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Balige Jl.Sisimangaraja No.279, Kabupaten Toba Samosir , Sumatera Utara.

2.3. Informan Penelitian

Penelitian kualitatif tidak dimaksudkan untuk membuat generalisasi dari hasil penelitiannya.pada penelitian kualitatif tidak dikenal adanya populasi dan sampel (Bagong Suyanto, 2005 : 171). Subjek penelitian yang telah tercermin dalam fokus penelitian ditentukan secara sengaja. Subjek penelitian ini menjadi

informan yang akan memberikan berbagai informasi yang diperlukan selama proses penelitian.

Menurut Bagong Suyanto (2005:172) informan penelitian meliputi beberapa macam, yaitu :

1. Informan Kunci ( Informan Key )

Merupakan informan yang mengetahui dan memiliki berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian.

2. Informan Utama

Merupakan informan yang terlibat langsung dalam interaksi sosial yang diteliti.

3. Informan Tambahan

Merupakan informan yang dapat meberikan informasi walaupun tidak terlibat langsung dalam interaksi sosial yang diteliti.

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan informan kunci, informan utama, dan informan tambahan yaitu sebagai berikut:

1. Yang menjadi informan kunci yaitu Kepala Cabang AJB Bumiputera cabang Balige, Kabupaten Toba Samosir, Sumatera Utara.

2. Yang menjadi informan utama yaitu beberapa pegawai atau agen pada AJB Bumiputera Balige, Toba Samosir, sumatera Utara.

3. Yang menjadi informan tambahan yaitu nasabah pada AJB Bumiputera Cabang Balige, Toba Samosir, Sumatera Utara.

2.4. Jadwal Waktu dan Tahap Pelaksanaan Penelitian

Tahap pengajuan judul penelitian untuk penulisan skripsi merupakan langkah awal dari serangkaian kegiatan yang dilakukan. Setelah itu penyusunan proposal dilakukan untuk masuk ketahap seminar proposal. Setelah pelaksanaan seminar proposal maka revisi proposal segera dilakukan. Pengurusan administrasi untuk melakukan penelitian sangat diperlukan untuk melakukan wawancara dan observasi terhadap informan yang akan dijadikan subjek penelitian. Untuk pemaparan lebih rinci dapat dilihat pada tabel 2.4 dibawah ini.

Tabel 2.4

Jadwal Waktu dan Tahap Pelaksanaan Penelitian

No Kegiatan

Bulan Ke :

6 7 8 9

1 Penyusunan Proposal 

2 Diskusi Proposal 

3 Pengumpulan Data Penelitian Dilapangan 

4 Tahap penyeleksian data 

5 Membuat Draft Laporan Penelitian  

6 Diskusi Draft Laporan  

2.5 Teknik Pengumpulan Data

Ada beberapa Metode yang digunakan dalam mengumpulkan data menurut Burhan Bungin (2007:108) yang dapat dikelompokkan menjadi dua macam dilihat dari klasifikasi sumbernya, yakni :

2.5.1 Teknik pengumpulan Data Primer

Merupakan data yang langsung dari objek penelitian, terdiri dari:

a. Metode wawancara secara mendalam dengan mengajukan pertanyaan sebanyak-banyaknya hingga diperoleh informasi yang rinci. Dalam wawancara ini Pewawancara adalah orang yang menggunakan metode wawancara sekaligus sebagai pemimpin dalam proses wawancara tersebut. Sedangkan informan adalah orang yang diwawancarai, dimintai informasi oleh pewawancara. Informan merupakan orang yang diperkirakan menguasai dan memahami data, informasi ataupun fakta dari suatu objek penelitian (Burhan Bungin, 2007:108)

b. Metode Observasi dengan melakukan pengamatan langsung terhadap fenomena yang terjadi di lapangan sesuai fokus penelitian.

2.5.2 Teknik Pengumpulan Data Sekunder

Merupakan data yang tidak secara langsung diperoleh dari objek penelitian, metode ini terdiri dari:

a. Penelitian Kepustakaan, pengumpulan data melalui buku-buku, literature, majalah yang memiliki relevansi dengan masalah yang diteliti

b. Studi Dokumentasi, dengan cara mengkaji informasi yang bersumber dari dokumen-dokumen yang menyangkut dengan masalah penelitian.

2.6 Teknik Analisis Data

Teknik analisis data dalam penelitian ini adalah teknik analisis data kualitatif. Menurut Moleong (2006:247), teknik analisis data kualitatif dilakukan dengan menyajikan data yang dimulai dengan menelaah seluruh data yang terkumpul, menyusunnya dalam satu kesatuan yang kemudian dikategorikan pada tahap berikutnya dan memeriksa keabsahan dan serta menafsirkannya dengan analisis kemampuan daya nalar peneliti untuk membuat kesimpulan penelitian. Jadi analisis data kualitatif yaitu dengan menyajikan data dan melakukan analisis terhadap masalah yang ditemukan dilapangan, sehingga diperoleh gambaran yang jelas tentang objek yang diteliti kemudian menarik kesimpulan.

     

BAB I PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Masalah

Jasa Asuransi pada era Globalisasi ini sangat membantu masyarakat dan manfaat asuransi ini sangat berarti bagi perorangan maupun dunia usaha. Asuransi disini memiliki arti sebagai sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Banyaknya manfaat yang dirasakan oleh masyarakat, sehingga banyak ansuransi baru yang muncul dan menciptakan persaingan diantara sesama ansuransi yang semakin ketat. Untuk itu suatu perusahaan ansuransi harus memiliki strategi yang baik dalam menjalankan usahanya dan strategi yang mampu menghadapi persaingan pasar.

Strategi merupakan pilihan-pilihan tentang bagaimana cara terbaik dalam menentukan dan mencapai tujuan atau misi suatu perusahaan. Sedangkan pemasaran merupakan suatu bentuk dari penawaran, dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan baik. Dan dalam kegiatan pemasaran ini perusahaan harus siap memberikan yang terbaik bagi konsumen, serta pemasaran ini juga memiliki peran yang sangat besar dalam persaingan dunia bisnis atau usaha.

Menurut Glueck (1999:9), strategi didefinisikan sebagai rencana yang disatukan, luas dan terintegrasi, yang menghubungkan keunggulan strategi dengan

tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai pelaksanaannya yang tepat dalam organisasi. Dari pendapat ahli tersebut Strategi perusahaan perlu dirancang, direncanakan, dengan melibatkan faktor lingkungan perusahaan agar nantinya strategi perusahaan tersebut dapat berjalan dengan baik guna mencapai tujuan perusahaan.

Dalam sebuah perusahaan divisi pemasaran mengemban tugas dan tanggungjawab yang besar dalam merencanakan strategi yang baik, dalam hal ini divisi pemasaran harus dapat melihat kemampuan atau kualitas internal perusahaan dengan keadaan eksternal atau dunia pasar sebagai tempat pemasaran bagi perusahaan. Kualitas internal disini merupakan kekuatan dan kelemahan produk berbentuk barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Sedangkan kondisi pasar berarti kebutuhan masyarakat yang semakin beragam dan menginginkan pelayanan dengan kualitas yang baik dan juga persaingan diantara banyaknya kompetitor.

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera sebagai badan usaha yang bergerak di sektor jasa khususnya asuransi jiwa, dituntut untuk dapat menciptakan bisnis dengan memberikan pelayanan semaksimal mungkin dalam upaya tetap unggul untuk persaingan jangka panjang. Sudah tidak diragukan lagi prestasi dan penghargaan yang telah dicapai oleh AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan yang mampu bersaing dengan perusahaan–perusahaan asuransi yang lain. Hal ini yang memotivasi seluruh karyawan untuk terus mempertahankan eksistensi perusahaan di bidang jasa tersebut. AJB Bumiputera 1912 banyak dikenal masyarakat luas karena waktu dan konsistensi perusahaan di dalam melayani kebutuhan asuransi jiwa masyaarakat luas.

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 dalam operasionalnya membentuk tiga divisi agar semua peluang pasar dapat diraih, yaitu:

1.Divisi Asuransi Jiwa Perorangan

Divisi asuransi jiwa perorangan berkewajiban melakukan penetrasi segmen pasar atas (eksekutif) dan pasar menengah kebawah (standar).

2. Divisi Asuransi Jiwa Kumpulan

Divisi asuransi jiwa kumpulan berkewajiban melakukan penetrasi pasar khusus yang berbentuk lembaga atau organisasai, misal: pemerintahan, badan unsaha milik Negara (BUMN), BUMD, debitur bagi lembaga keuangan yang menyalurkan lembaga kredit dan lain-lain.

3. Divisi Asuransi Jiwa Syari’ah

Divisi asuransi jiwa syari’ah berkewajiban melakukan penetrasi pasar baik perorangan maupun lembaga yang pengelolaannya menggunakan sistem syari’ah.

Dari ketiga divisi opersional perusahaan Bumiputera, penulis tertarik untuk membahas dan mengetahui strategi pemasaran divisi perorangan dalam mencapai pasar yang efektif dan efisien serta tercapainya tujuan perusahaan nantinya.

Dalam dunia persaingan bebas sekarang sebuah perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang bagus agar dapat mencapai kosumen. Konsumen disini merupakan tujuan utama dari asuransi agar menjadi nasabah asuransi. Dalam hal ini semakin banyak nasabah yang bergabung maka laba yang akan diperoleh perusahaan juga akan besar, karena nasabah asuransi merupakan sumber pendapatan utama bagi perusahaan.

Dalam melaksanakan Strategi Pemasaran asuransi diperlukan Personal selling, personal selling berperan dalam menawarkan produk kepada calon nasabah dan juga berusaha untuk menimbulkan keinginan pembeli terhadap produk berupa barang atau jasa yang baru. Personal selling juga harus dapat meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produknya sehingga nantinya para calon nasabah tidak akan ragu untuk membeli produk perusahaan.

Jumlah nasabah pada AJB Bumiputera perorangan cabang Balige mengalami penurunan, hal ini terlihat dalam tabel 1.1 dimana hampir setiap tahun kecuali pada tahun 2010 mengalami kenaikan jumlah nasabah. Hal ini menjadi suatu masalah yang dihadapi AJB Bumiputera perorangan cabang balige. Sehingga masalah ini yang membuat penulis tertarik dan akan meneliti masalah penurunan jumlah nasabah yang dihadapi oleh AJB Bumiputera cabang Balige.

Tabel 1.1

Jumlah Nasabah pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Balige (2008-2012)

Tahun  Jumlah Nasabah 

2008  7.262

2009  6.320

2010  7.510

2011  7.140

2012  6.460

Untuk itu strategi pemasaran sangat memegang peranan penting dan harus dapat menarik banyak nasabah untuk bergabung kedalam perusahaan agar laba perusahaan dapat tercapai dengan baik. Untuk itu penulis tertarik untuk mengetahui dan membahas strategi pemasaran yang dijalankan oleh AJB Bumiputera 1912 divisi perorangan cabang Balige. Sehingga penulis memilih judul: STRATEGI PEMASARAN ANSURANSI JIWA BERSAMA BUMIPUTERA 1912 DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH

1.2.Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakan diatas, maka penulis merumuskan masalah penelitian tersebut yaitu:

“ Bagaimanakah strategi pemasaran pada AJB Bumiputera divisi Perorangan kantor cabang Balige dalam meningkatkan jumlah nasabah?”

1.3.Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran pada AJB Bumiputera divisi Perorangan kantor cabang Balige dalam meningkatkan jumlah nasabah.

1.4.Manfaat Penelitian

Adapun yang menjadi Tujuan penelitian ini adalah :

1. Secara akademis, penelitian ini merupakan salah satu syarat penyelesaian program studi sarjana Ilmu Administrasi Negara Fakultas Ilmu Sosial dan Politik Universitas Sumatera Utara

2. Secara ilmiah, penelitian ini berguna untuk menambah pengetahuan dan mengembangkan nalar berpikir melalui penelitian ataupun penulisan karya ilmiah.

3. Secara teoritis, bahwa penelitian ini nantinya akan bermanfaat bagi penulis maupun pembaca dalam hal gambaran tentang strategi pemasran pada AJB Bumiputera Divisi perorangan kantor cabang Balige dalam meningkatkan Jumlah Nasabah.

1.5 Kerangka Teori

Kerangka teori diperlukan untuk memudahkan penelitian karena kerangka teori ini akan menjadi pedoman bagi peneliti. Dalam kerangka teori terdapat teori-teori sebagai kerangka berfikir yang akan menggambarkan dari sudut mana peneliti melihat masalah yang akan diteliti. Menurut Singarimbun dan Effendi (1995:37) teori merupakan serangkaian asumsi, konsep, konstruksi, defenisi, dan proposisi untuk menerangkan suau fenomena sosial secara sistematis dengan cara merumuskan hubungan antar konsep.

1.5.1 Strategi

Kata strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “ Strategos “ yang berarti Militer dan ag yang berarti memimpin. Strategi dalam konteks awalnya diartikan sebagai sesuatu yang dikerjakan oleh para petinggi militer seperi jendral dalam membuat rencana untuk menaklukkan musuh dan menang dalam perang (Hari Purnomo, Setiawan & Zulkieflimansyah 1999:95).

Organisasi memiliki arti yang beragam, tergantung dari sudut mana kita memandang arti organisasi tersebut. Misalnya pada teori sistem memandang organisasi sebagi sebuah proses, sedangkan teori klasik memandang organisasi sebagai wujud. Organisasi memiliki beberapa ciri-ciri diantaranya adanya kerjasama, adanya tujuan dan adanya orang-orang dalam artian lebih dari satu orang yang menjalankan organisasi terebut. organisasi disini bukan sebuah tujuan akan tetapi merupakan sebagai alat bagi manusia dalam mencapai tujuan. Jadi Organisasi merupakan suatu kelompok yang bergabung dan bersatu dalam tugas-tugas umum, terkait pada lingkungan dengan menggunakan teknologi serta taat pada hukum.

1.5.2. Pemasaran

1.5.2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Kotler, 1994). Dari definisi diatas kita melihat bahwa dasar pemikiran pemasaran dimulai dari kebutuhan dan keinginan konsumen Sehingga bukan pemasar yang menciptakan kebutuhan melainkan kebutuhan tersebut sudah ada sebelumnya. Pemasar mempengaruhi permintaan dengan membuat produk yang menarik, terjangkau, cocok dan mudah didapat oleh konsumen.

Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada

pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Basu Swastha dan T. Hani Handoko, 1982:6). Dari pendapat Basu Swastha dan T. Hani Handoko diatas dapat dilihat bahwa proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, tidak dimulai pada saat produksi selesai, juga berakhir dengan penjualan.

Dengan pengertian diatas penulis mengambil kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, mempromosikan, menetapkan harga, mendistribusikan serta menciptakan suatu produk yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen sesuai dengan permintaan agar dapat diminati oleh banyak konsumen.

1.5.2.2. Jenis Pemasaran

Dalam bisnis jasa pemasaran bersifat sangat kompleks karena banyak elemen yang mempengaruhi seperti internal organisasi, lingkungan fisik, komentar dari mulut – mulut, dsb. Oleh karena itu menurut Gron rous (Kotler 1994:469), mengemukakan bahwa pemasaran jasa ada 3 yaitu:

a. Pemasaran Eksternal

Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen, hal ini merupakan pekerjaan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyiapkan, menentukan harga, mendistribusikan dan mempromosikan jasa kepada konsumen.

b. Pemasaran Internal

Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dan karyawan, dalam hal ini perusahaan melatih dan memotivasi karyawan untuk melayani konsumen dengan baik.

c. Pemasaran Interaktif

Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan karyawan dengan karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan gambaran atas keahlian karyawan dalam melayani konsumen.

1.5.3. Strategi Pemasaran

1.5.3.1. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran menurut (Kotler 1996:93) adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran – sasaran pemasarannya, didalamnya tercantum pengambilan keputusan pokok tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.

Ada beberapa Konsep yang mendasari dari strategi pemasaran adalah sebagai berikut:

1. Pemilihan Pasar

Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan pasar, yaitu:

1. Keterbatasan terhadap sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan lebih sempit.

2. Pengalaman secara keseluruhan yang didasarkan pada trial and error didalam menanggapi peluang dan tantangan.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani. Segmentasi pasar adalah pembagian dari pada pasar secara keseluruhan ke dalam kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih tepat dan konkret dari suatu produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta karakteristik konsumen (M. Mursid, 1997:33)

Berdasarkan pendapat ahli diatas, penulis menyimpulkan bahwa Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang dilakukan secara menyeluruh dimana perusahaan harus memperhatikan pembelian dari masing-masing segmen paling tidak usahannya akan lebih ekonomis apabila unit – unit pembelian itu dikelompokkan kedalam beberapa kelompok saja, dengan tujuan memperoleh laba yang maksimum.

Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan:

1. Segmentasi Demografi adalah pembagian pasar untuk membentuk kelompok-kelompok berdasarkan atau berfokus kepada variable-variabel seperti jenis kelamin, usia, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan dan agama.

2. Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar untuk membentuk atau berfokus kepada unit-unit wilayah yang berbeda seperti bangsa, Negara, provinsi, kabupaten dan sebagainya.

3. Segmentasi Perilaku adalah pembagian pembeli untuk membentuk kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, dan tanggapan-tangapan terhadap jasa.

4. Segmentasi Psikografis adalah membagi-bagi pembeli untuk membentuk atau berfokus kepada kelompok-kelompok berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian. (Yazid, 1999:76-77)

Berdasarkan segmentasai pasar diatas dapat dibentuk melalui pengelompokan konsumen yang mempunyai karakteristik yang sama, yang dalam beberapa hal membantu dalam design, penyampaian, komunikasi pemasaran (promosi) atau penentuan harga jasa, jadi segmentasai ini merupakan pendekatan yang berorientasai ke pasar dengan maksud untuk mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen dan memuaskan kebutuhan dan keinginan itu dengan memberikan jasa pada benefit baik bagi konsumen maupun bagi organisasai.

Dalam segmentasi pasar, manajemen perusahaan harus memiliki kriteria tertentu agar menempatkannya dalam posisi yang lebih baik. beberapa kriteria dalam menetapkan segmentasi pasar tersebut, diantaranya :

1. Bisa tidaknya diukur

Besarnya segmen yang dipilih dan daya belinya harus dapat diukur sehingga perusahaan dapat menentukan apakah investasi pemasaran untuk segmen itu menguntungkan atau tidak.

2. Bisa tidaknya diakses

Kriteria ini digunakan untuk menetapkan derajat sejauh mana segmen dapat dijangkau dan dilayani. Ini berarti periklanan dan alat-alat pemasaran lain yang dipakai harus dapat mencapai konsumen dalam segmen pasar yang dipilih. 3. Bisa tidaknya ditentukan substansinya

Hal lain yang tidak kalah pentingnya adalah penetapan derajat kedalam mana segmen dapat digolongkan, yaitu cukup besar dan menguntungkan atau

tidak. Segmen-segmen yang dipilih haruslah segmen yang menguntungkan dalam jangka panjang, disamping itu segmen tersebut juga tidak akan menguras waktu dan tenaga karyawan perusahaan.

4. Bisa tidaknya dilakukan tindakan

Kriteria ini mengukur sejauh mana efektifitas program-program tindakan yang digunakan untuk menarik dan melayani suatu segmen. Tindakan-tindakan yang perlu dilakukan mencakaup design jasa untuk menarik dan melayani segmen konsumen yang dipilih (Yazid, 1999:78-79).

Dari kriteria-kriteria dalam menetapkan segmentasi pasar diatas Kenyataannya bahwa adanya segmen-segmen konsumen bukan merupakan justifikasi bahwa perusahaan secara otomatis akan memilihnya sebagai pasar sasaran yang akan dilayaninya. Segmen-segmen itu harus dievaluasi daya tariknya, besar daya belinya, keterjangkauannya dan mampu tidaknya perusahaan dalam menarik dan melayani segmen yang dipilinya itu. Setiap kriteria yang di pakai juga harus dapat di buat ukuran tingkat rata – rata untuk suatu merek harus berbeda-beda antara segmen yang satu dengan yang lainnya, begitu pula tingkat sensivitas pembeli terhadap kebijaksanaan promosi dan pemasaran perusahan segmen itu harus cukup besar sehingga strategi segmentasi dapat diutamakan untuk peningkatan laba.

2. Perencanaan Produk

Menurut Marwan Asri (1991:31) bahwa perencanaan merupakan suatu titik awal dari keseluruhan kegiatan perusahaan (dalam hal pemasaran) yang akan diikuti dengan langkah lainnya. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli dan digunakan

atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan (Tjiptono,1997:95). Penulis dapat menarik kesimpulan bahwa Perencanaan produk merupakan langkah awal dari sebuah rencana yang digunakan oleh perusahaan atau organisasi untuk menentukan sesuatu (barang dan jasa) yang dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Produk ada dalam bermacam-macam bentuk. Bentuk-bentuk ini mencangkup barang-barang, jasa dan kombinasi dari keduanya. Meskipun cenderung bahwa produk sebagai barang atau jasa, kebanyakan produk adalah pencampuran dari semuannya. Barang adalah produk yang secara primer dapat disentuh dan yang memiliki garis-garis fisik yang jelas. Para konsumen dapat melihat, menyentuh, dan kadang-kadang mencium, mendengar dan merasakan barang-barang. Jasa secara primer adalah aktifitas yang abstrak yang dilakukan oleh satu pihak bagi pihak lainnya. Jasa hanya dapat dialami bila jasa itu dilaksanakan, dipakai, atau dikonsumsi. Jasa memiliki sedikit (itupun bila ada) aspek-aspek yang bersifat dapat disentuh.

Asuransi dan kebanyakan produk financial lainnya terutama adalah tidak tersentuh, karenanya dianggap jasa. Keabstrakan jasa lebih menyulitkan keputusan pembeli. Kebanyakan pembeli mendapatkan lebih banyak kesulitan dalam mencerna dan memahami perbedaan diantara produk abstrak dari pada yang mereka lakukan pada perbedaan diantara barang-barang yang tersentuh. Sesuai dengan itu, sebelum membeli, konsumen biasanya tidak dapat menguji kualitas barang, meskipun mereka biasanya dapat menguji kualitas suatu barang. Banyak jasa khususnya jasa asuransi dan finansiil - dasarnya berupa janji-janji yang akan dilaksanakan pada masa mendatang. Karena seorang konsumen tidak

dapat melihat, menjamah, atau mengalaminya, konsumen biasanya tidak dapat mengevaluasi kualitas jasa.

3. Penetapan Harga

Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan bagi kelangsungan hidupnya.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (1990:241) bahwa Harga adalah Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sujumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya Berdasarkan definisi tersebut, maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga dengan tepat. Dapat ditarik kesimpulan bahwa tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas atau jumlah barang atau jasa yang terjual, selain itu harga juga memepengaruhi jumlah biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi, oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.

Tujuan yang diharapkan dengan adanya Penetapan Harga ini adalah : 1. Untuk mendapatkan atau menghasilkan laba paling tinggi.

2. Agar dapat meningkatkan dan mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar.

3. Untuk mempertahankan citra (image) suatu perusahaan atau untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan sehingga perusahaan bertahan hidup.

4. Tujuan stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.

Prosedur penetapan harga, pada dasarnya dilakukan dengan melihat orientasi: 1. Orientasi biaya

Penetapan harga dengan berorientasi biaya memperlihatkan bahwa harga jual ditetapkan dengan cara menambahkan suatu prosentase tertentu atau sejumlah keuntungan terhadap biaya produksi.

2. Orientasi permintaan

Penetapan yang berorientasi kepada permintaan menghendaki penetapan harga yang didasarkan lebih kepada persepsi pihak konsumen dan intensitas permintaan dan bukan kepada biaya.

3. Orientasi terhadap pesaing

Perusahaan yang berorientasi kepada pesaing mungkin akan berupaya menetapkan harga yang lebih murah atau lebih mahal dari harga pesaing dengan suatu presentase tertentu.

d. Komunikasi Pemasaran

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Secara singkat komunikasi pemasaran berkaitan dengan upaya perusahaan dalam mengenalkan produk-produknya kepada konsumen , lalu konsumen tersebut dapat memahaminya, dapat berubah sikap dan menyukai, sehingga dapat yakin akan memenuhi kebutuhannya dan akhirnya membeli.

Tujuan utama komunikasi pemasaran (promosi) adalah untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang produk-produknya, harga-harga dari produkproduknya, membujuk konsumen untuk membeli produk-produknya dan mengingatkan konsumen tentang kebaikan-kebaikan atau manfaat yang dikaitkan dengan transaksi bisnis dengan perusahan.

Strategi pemasaran pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Jiwa Perorangan Balige, dalam penerapannya dilapangan mengunakan :

1. Strategi Segitiga Tepat a. Tepat pasar

Implementasi stratregi pemasaran asuransi jiwa perorangan Kantor Cabang Balige yang berdasar pada pasar potensial dalam penggarapannya untuk dapat ditawari produk-produk asuransi jiwa perorangan.

Ciri-ciri pasar potensial Asuransi Jiwa perorangan:

2. Jumlah karyawan, maksudnya untuk memudahkan dalam menetapkan underwriting (seleksi resiko).

3. Kesejahteraan karyawan yang sudah ada, maksudnya untuk menetapkan produk yang akan ditawarkan.

4. perusahaan sehat, maksudnya mampu membayar premi asuransi. Secara singkat tepat pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar kemudian dilakukan identifikasi pasar sehingga didapatkan data pasar potensial yang selanjutnya akan ditentukan skala proritas penggarapannya.

b. Tepat Sumber Daya Manusia

Implementasi strategi pemasaran asuransi jiwa perorangan dalam menempatkan sumber daya manusia (agen) pada segmen pasar yang tepat sesuai pengetahuan dan kemampuannya. Dalam menentukan sumber daya manusia yang tepat dan sesuai pengatahuan dan kemampuan yang dimiliki oleh sumber daya manusia tersebut diperlukan langkah-langkah sebagai berikut :

1. Perekrutan calon sumber daya manusia (agen)

2. Pendidikan dan Pelatihan calon sumber daya manusia (agen) lapangan 3. Pembinaan agen pelatihan lapangan.

c. Tepat Produk

Penawaran produk kepada calon pemegang polis didasarkan pada identifikasi pasar yang sudah dilakukan. Keinginan dan kebutuhan calon pemegang polis dapat dipenuhi sepanjang :

1. Prodak dibuat tidak menyimpang dari undang-undang asuransi

2. Inovasi produk tidak menyimpang dari perhitungan teknis asuransi Secara singkat diperlukan suatu inovasi atau rancangan produk yang bermanfaat bagi

calon pemegang polis agar produk yang ditawarkan dapat memberi solusi kebutuhan atau keinginan calon pemegang polis

2. Penetapan Harga

Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan bagi kelangsungan hidupnya. maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga dengan tepat.

3. Komunikasi Pemasaran

Alat yang digunakan untuk memperlancar penjualan suatu produk adalah melalui promosi. Promosi adalah salah satu bagian dari marketing mix yang besar peranannya dalam pemasaran produk dan jasa. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan Secara singkat komunikasi pemasaran (promosi) merupakan upaya perusahaan dalam mengenalkan produk-produknya pada konsumen, lalu konsumen tersebut memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin akan memenuhi kebutuhannya dan akhirnya membeli.

I.5.5 Jasa dan Asuransi ... 27

I.6 Defenisi Konsep ... 28

BAB II METODE PENELITIAN II.1 Bentuk Penelitian ... 30

II.2 Lokasi Penelitian ... 30

II.3 Informan Penelitian ... 30

II.4 Jadwal Waktu dan Tahap Pelaksanaan penelitian ... 32

II.5 Teknik Pengumpulan Data ... 33

II.5.1 Teknik Pengumpulan Data Primer ... 33

II.5.2 teknik Pengumpulan Data Sekunder ... 33

II.6 Teknik Analisis Data ... 34

BAB III DESKRIPSI PENELITIAN III.1 Sejarah singkat AJB Bumiputera 1912 ... 35

III.2 Visi dan Misi AJB Bumiputera 1912 Cabang Asper Balige ... 37

III.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 37

III.4 Istilah Yang Berlaku Pada Asuransi Jiwa Perorangan Balige ... 40

III.5 Produk Ajb Bumiputera Cabang Perorangan Balige ... 42

BAB IV PENYAJIAN HASIL DATA PENELITIAN IV.1 Penyajian Data Tentang Strategi Pemasaran yang Diterapkan Oleh Asper Balige ... 48

IV.1.1 Strategi Segitiga Tepat ... 48

IV.1.2 Penetapan Harga ... 53

IV.2 Penyajian Data Tentang Strategi Personal Selling Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah ... 54

IV.3 Kendala-Kendala Yang Dihadapi Asper Bumiputera Balige ...57

BAB V ANALISIS DATA V.1 Strategi Yang Digunakan Asper Bumiputera Balige ... 60

V.1.1 Strategi Segitiga Tepat ... 60

V.1.2 Penetapan Harga ... 63]]]

V.2 Peran Personal Selling dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah ... 64

V.3 Kendala-Kendala Yang Dihadapi Asper Bumiputera Balige ... 65

BABVI PENUTUP VI.1 Kesimpulan ... 69

VI.2 Saran ... 70

DAFTAR PUSTAKA ... 73 LAMPIRAN

 

                         

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Jumlah Nasabah pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Balige ... 4 Tabel 2.4 Jadwal Waktu dan Tahap Pelaksanaan Penelitian ... 32

DAFTAR BAGAN

Bagan 3.1 Struktur Organisasi Pegawai Ajb Bumiputera Asper Balige ... 38

                           

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran I : Surat Pengajuan Judul Skripsi

Lampiran II : Surat Permohonan Persetujuan Judul Skripsi Lampiran III : Surat Penunjukan Dosen Pembimbing

Lampiran IV : Undangan Seminar Proposal Rancangan Usulan Skripsi Lampiran V : Daftar Hadir Peserta Seminar Proposal Rancangan Usulan

Skripsi

Lampiran VI : Berita Acara Seminar Usulan Penelitian Departemen Ilmu Administrasi Negara

Lampiran VII : Surat izin penelitian

Lampiran VIII :Surat Persetujuan Penelitian dari Asper Bumiputera Cabang Balige

                   

ABSTRAKSI 

Strategi Pemasaran Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah

( Studi Kasus Pada Kantor Cabang AJB Bumiputera Divisi Perorangan Balige, Kabupaten Toba Samosir )

Skripsi ini disusun oleh :

Nama : Ibran Tampubolon

Nim : 100903067

Departemen : Ilmu Administrasi Negara Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Dosen Pembimbing : Drs. Alwi Hashim Batubara, M.Si

Setiap perusahaan agar dapat bertahan dalam persaingan dalam bisnis, maka harus mempunyai Strategi Bisnis/ Pemasaran. Terkhusus dibidang jasa Strategi ini menjadi panduan perusahaan dalam meningkatkan jumlah nasabah. Namun, didalam pelaksanaannya banyak perusahaan yang mengabaikan strategi yang ditetapkan, sehingga hasil yang dicapai tidak maksimal dan bahkan mengalami kemunduran. Kondisi ini menjadi kendala bagi perusahaan dan harus segera dilakukan upaya perbaikan dalam kinerja perusahaan. Hal ini juga terjadi akibat SDM yang masih kurang berkompeten.

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui Strategi Pemasaran yang ada di Asper Bumiputera Balige serta mengetahui kendala-kendala yang dihadapi dalam menjalankan strategi pemasaran tersebut. Teori yang digunakan adalah teori strategi pemasaran dan personal selling. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif.

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan di Asper Bumiputera Balige bahwa dari indikator strategi pemasaran, baik itu dari segi segmentasi pasar, SDM, penetapan harga dinilai sudah berhasil. Namun peran personal Selling dinilai masih kurang maksimal dikarenakan potensi dan profesionalitas yang kurang. Sehingga hal ini menjadi kendala bagi perusahaan dan keadaan ini yang harus secepatnya diatasi perusahaan agar penurunan jumlah nasabah bisa diatasi.