Strategi Pemasaran Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang Masalah
Jasa Asuransi pada era Globalisasi ini sangat membantu masyarakat dan
manfaat asuransi ini sangat berarti bagi perorangan maupun dunia usaha. Asuransi
disini memiliki arti sebagai sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga,
baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian atau dalam
menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Banyaknya manfaat yang
dirasakan oleh masyarakat, sehingga banyak ansuransi baru yang muncul dan
menciptakan persaingan diantara sesama ansuransi yang semakin ketat. Untuk itu
suatu perusahaan ansuransi harus memiliki strategi yang baik dalam menjalankan
usahanya dan strategi yang mampu menghadapi persaingan pasar.
Strategi merupakan pilihan-pilihan tentang bagaimana cara terbaik dalam
menentukan dan mencapai tujuan atau misi suatu perusahaan. Sedangkan
pemasaran merupakan suatu bentuk dari penawaran, dengan mana seseorang atau
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Semua perusahaan berusaha
memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan
konsumen dengan baik. Dan dalam kegiatan pemasaran ini perusahaan harus siap
memberikan yang terbaik bagi konsumen, serta pemasaran ini juga memiliki peran
yang sangat besar dalam persaingan dunia bisnis atau usaha.
Menurut Glueck (1999:9), strategi didefinisikan sebagai rencana yang
disatukan, luas dan terintegrasi, yang menghubungkan keunggulan strategi dengan
Universitas Sumatera Utara
tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama
perusahaan dapat dicapai pelaksanaannya yang tepat dalam organisasi. Dari
pendapat ahli tersebut Strategi perusahaan perlu dirancang, direncanakan, dengan
melibatkan faktor lingkungan perusahaan agar nantinya strategi perusahaan
tersebut dapat berjalan dengan baik guna mencapai tujuan perusahaan.
Dalam sebuah perusahaan divisi pemasaran mengemban tugas dan
tanggungjawab yang besar dalam merencanakan strategi yang baik, dalam hal ini
divisi pemasaran
harus dapat melihat kemampuan atau kualitas internal
perusahaan dengan keadaan eksternal atau dunia pasar sebagai tempat pemasaran
bagi perusahaan. Kualitas internal disini merupakan kekuatan dan kelemahan
produk berbentuk barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Sedangkan
kondisi pasar berarti kebutuhan masyarakat yang semakin beragam dan
menginginkan pelayanan dengan kualitas yang baik dan juga persaingan diantara
banyaknya kompetitor.
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera sebagai badan usaha yang bergerak di
sektor jasa khususnya asuransi jiwa, dituntut untuk dapat menciptakan bisnis
dengan memberikan pelayanan semaksimal mungkin dalam upaya tetap unggul
untuk persaingan jangka panjang. Sudah tidak diragukan lagi prestasi dan
penghargaan yang telah dicapai oleh AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan
yang mampu bersaing dengan perusahaan–perusahaan asuransi yang lain. Hal ini
yang memotivasi seluruh karyawan untuk terus mempertahankan eksistensi
perusahaan di bidang jasa tersebut. AJB Bumiputera 1912 banyak dikenal
masyarakat luas karena waktu dan konsistensi perusahaan di dalam melayani
kebutuhan asuransi jiwa masyaarakat luas.
Universitas Sumatera Utara
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 dalam operasionalnya membentuk
tiga divisi agar semua peluang pasar dapat diraih, yaitu:
1. Divisi Asuransi Jiwa Perorangan
Divisi asuransi jiwa perorangan berkewajiban melakukan penetrasi segmen
pasar atas (eksekutif) dan pasar menengah kebawah (standar).
2. Divisi Asuransi Jiwa Kumpulan
Divisi asuransi jiwa kumpulan berkewajiban melakukan penetrasi pasar khusus
yang berbentuk lembaga atau organisasai, misal: pemerintahan, badan unsaha
milik Negara (BUMN), BUMD, debitur bagi lembaga keuangan yang
menyalurkan lembaga kredit dan lain-lain.
3. Divisi Asuransi Jiwa Syari’ah
Divisi asuransi jiwa syari’ah berkewajiban melakukan penetrasi pasar baik
perorangan maupun lembaga yang pengelolaannya menggunakan sistem
syari’ah.
Dari ketiga divisi opersional perusahaan Bumiputera, penulis tertarik untuk
membahas dan mengetahui strategi pemasaran divisi perorangan dalam mencapai
pasar yang efektif dan efisien serta tercapainya tujuan perusahaan nantinya.
Dalam dunia persaingan bebas sekarang sebuah perusahaan harus
memiliki strategi pemasaran yang bagus agar dapat mencapai kosumen.
Konsumen disini merupakan tujuan utama dari asuransi agar menjadi nasabah
asuransi. Dalam hal ini semakin banyak nasabah yang bergabung maka laba yang
akan diperoleh perusahaan juga akan besar, karena nasabah asuransi merupakan
sumber pendapatan utama bagi perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
Dalam melaksanakan Strategi Pemasaran asuransi diperlukan Personal
selling, personal selling berperan dalam menawarkan produk kepada calon
nasabah dan juga berusaha untuk menimbulkan keinginan pembeli terhadap
produk berupa barang atau jasa yang baru. Personal selling juga harus dapat
meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produknya
sehingga nantinya para calon nasabah tidak akan ragu untuk membeli produk
perusahaan.
Jumlah nasabah pada AJB Bumiputera perorangan cabang Balige
mengalami penurunan, hal ini terlihat dalam tabel 1.1 dimana hampir setiap tahun
kecuali pada tahun 2010 mengalami kenaikan jumlah nasabah. Hal ini menjadi
suatu masalah yang dihadapi AJB Bumiputera perorangan cabang balige.
Sehingga masalah ini yang membuat penulis tertarik dan akan meneliti masalah
penurunan jumlah nasabah yang dihadapi oleh AJB Bumiputera cabang Balige.
Tabel 1.1
Jumlah Nasabah pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Balige
(2008-2012)
Tahun
Jumlah Nasabah
2008
7.262
2009
6.320
2010
7.510
2011
7.140
2012
6.460
Sumber : AJB BumiPutera 1912 Cabang Balige
Universitas Sumatera Utara
Untuk itu strategi pemasaran sangat memegang peranan penting dan harus
dapat menarik banyak nasabah untuk bergabung kedalam perusahaan agar laba
perusahaan dapat tercapai dengan baik. Untuk itu penulis tertarik untuk
mengetahui dan membahas strategi pemasaran yang dijalankan oleh AJB
Bumiputera 1912 divisi perorangan cabang Balige. Sehingga penulis memilih
judul:
STRATEGI
PEMASARAN
ANSURANSI
JIWA
BERSAMA
BUMIPUTERA 1912 DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH
1.2.Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakan diatas, maka penulis merumuskan
masalah penelitian tersebut yaitu:
“ Bagaimanakah strategi pemasaran pada AJB Bumiputera divisi Perorangan
kantor cabang Balige dalam meningkatkan jumlah nasabah?”
1.3.Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran
pada AJB Bumiputera divisi Perorangan kantor cabang Balige dalam
meningkatkan jumlah nasabah.
1.4.Manfaat Penelitian
Adapun yang menjadi Tujuan penelitian ini adalah :
1. Secara akademis, penelitian ini merupakan salah satu syarat penyelesaian
program studi sarjana Ilmu Administrasi Negara Fakultas Ilmu Sosial dan
Politik Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
2. Secara ilmiah, penelitian ini berguna untuk menambah pengetahuan dan
mengembangkan nalar berpikir melalui penelitian ataupun penulisan karya
ilmiah.
3. Secara teoritis, bahwa penelitian ini nantinya akan bermanfaat bagi penulis
maupun pembaca dalam hal gambaran tentang strategi pemasran pada AJB
Bumiputera Divisi perorangan kantor cabang Balige dalam meningkatkan
Jumlah Nasabah.
1.5 Kerangka Teori
Kerangka teori diperlukan untuk memudahkan penelitian karena kerangka
teori ini akan menjadi pedoman bagi peneliti. Dalam kerangka teori terdapat teoriteori sebagai kerangka berfikir yang akan menggambarkan dari sudut mana
peneliti melihat masalah yang akan diteliti. Menurut Singarimbun dan Effendi
(1995:37) teori merupakan serangkaian asumsi, konsep, konstruksi, defenisi, dan
proposisi untuk menerangkan suau fenomena sosial secara sistematis dengan cara
merumuskan hubungan antar konsep.
1.5.1
Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “ Strategos “ yang berarti
Militer dan ag yang berarti memimpin. Strategi dalam konteks awalnya diartikan
sebagai sesuatu yang dikerjakan oleh para petinggi militer seperi jendral dalam
membuat rencana untuk menaklukkan musuh dan menang dalam perang (Hari
Purnomo, Setiawan & Zulkieflimansyah 1999:95).
Universitas Sumatera Utara
Organisasi memiliki arti yang beragam, tergantung dari sudut mana kita
memandang arti organisasi tersebut. Misalnya pada teori sistem memandang
organisasi sebagi sebuah proses, sedangkan teori klasik memandang organisasi
sebagai wujud. Organisasi memiliki beberapa ciri-ciri diantaranya adanya
kerjasama, adanya tujuan dan adanya orang-orang dalam artian lebih dari satu
orang yang menjalankan organisasi terebut. organisasi disini bukan sebuah tujuan
akan tetapi merupakan sebagai alat bagi manusia dalam mencapai tujuan. Jadi
Organisasi merupakan suatu kelompok yang bergabung dan bersatu dalam tugastugas umum, terkait pada lingkungan dengan menggunakan teknologi serta taat
pada hukum.
1.5.2. Pemasaran
1.5.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Kotler, 1994). Dari definisi diatas
kita melihat bahwa dasar pemikiran
pemasaran dimulai dari kebutuhan dan
keinginan konsumen Sehingga bukan pemasar yang menciptakan kebutuhan
melainkan kebutuhan tersebut sudah ada sebelumnya. Pemasar mempengaruhi
permintaan dengan membuat produk yang menarik, terjangkau, cocok dan mudah
didapat oleh konsumen.
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada
Universitas Sumatera Utara
pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Basu Swastha dan T. Hani
Handoko, 1982:6). Dari pendapat Basu Swastha dan T. Hani Handoko diatas
dapat dilihat bahwa proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barangbarang diproduksi, tidak dimulai pada saat produksi selesai, juga berakhir dengan
penjualan.
Dengan pengertian diatas penulis mengambil kesimpulan bahwa
pemasaran merupakan suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan untuk
merencanakan, mempromosikan, menetapkan harga, mendistribusikan serta
menciptakan suatu produk yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhan serta keinginan konsumen sesuai dengan permintaan agar dapat
diminati oleh banyak konsumen.
1.5.2.2. Jenis Pemasaran
Dalam bisnis jasa pemasaran bersifat sangat kompleks karena banyak
elemen yang mempengaruhi seperti internal organisasi, lingkungan fisik,
komentar dari mulut – mulut, dsb. Oleh karena itu menurut Gron rous (Kotler
1994:469), mengemukakan bahwa pemasaran jasa ada 3 yaitu:
a. Pemasaran Eksternal
Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen, hal ini
merupakan pekerjaan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk
menyiapkan, menentukan harga, mendistribusikan dan mempromosikan jasa
kepada konsumen.
Universitas Sumatera Utara
b. Pemasaran Internal
Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dan karyawan, dalam hal ini
perusahaan melatih dan memotivasi karyawan untuk melayani konsumen dengan
baik.
c. Pemasaran Interaktif
Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan karyawan dengan
karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan gambaran atas keahlian
karyawan dalam melayani konsumen.
1.5.3. Strategi Pemasaran
1.5.3.1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran menurut (Kotler 1996:93) adalah logika pemasaran
dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran – sasaran
pemasarannya, didalamnya tercantum pengambilan keputusan pokok tentang
biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
Ada beberapa Konsep yang mendasari dari strategi pemasaran adalah
sebagai berikut:
1. Pemilihan Pasar
Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan pasar, yaitu:
1. Keterbatasan terhadap sumber daya internal yang mendorong perlunya
pemusatan lebih sempit.
2. Pengalaman secara keseluruhan yang didasarkan pada trial and error didalam
menanggapi peluang dan tantangan.
Universitas Sumatera Utara
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan
kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani.
Segmentasi pasar adalah pembagian dari pada pasar secara keseluruhan ke dalam
kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih tepat dan konkret dari suatu
produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta karakteristik konsumen (M.
Mursid, 1997:33)
Berdasarkan pendapat ahli
diatas, penulis menyimpulkan bahwa
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang dilakukan secara
menyeluruh dimana perusahaan harus memperhatikan pembelian dari masingmasing segmen paling tidak usahannya akan lebih ekonomis apabila unit – unit
pembelian itu dikelompokkan kedalam beberapa kelompok saja, dengan tujuan
memperoleh laba yang maksimum.
Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan:
1. Segmentasi Demografi adalah pembagian pasar untuk membentuk kelompokkelompok berdasarkan atau berfokus kepada variable-variabel seperti jenis
kelamin, usia, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan dan agama.
2. Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar untuk membentuk atau berfokus
kepada unit-unit wilayah yang berbeda seperti bangsa, Negara, provinsi,
kabupaten dan sebagainya.
3. Segmentasi Perilaku adalah pembagian pembeli untuk membentuk kelompokkelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, dan tanggapantangapan terhadap jasa.
Universitas Sumatera Utara
4. Segmentasi Psikografis adalah membagi-bagi pembeli untuk membentuk atau
berfokus kepada kelompok-kelompok berdasarkan kelas sosial, gaya hidup
atau karakteristik kepribadian. (Yazid, 1999:76-77)
Berdasarkan
segmentasai
pasar
diatas
dapat
dibentuk
melalui
pengelompokan konsumen yang mempunyai karakteristik yang sama, yang dalam
beberapa hal membantu dalam design, penyampaian, komunikasi pemasaran
(promosi) atau penentuan harga jasa, jadi segmentasai ini merupakan pendekatan
yang berorientasai ke pasar dengan maksud untuk mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen dan memuaskan kebutuhan dan keinginan itu dengan
memberikan jasa pada benefit baik bagi konsumen maupun bagi organisasai.
Dalam segmentasi pasar, manajemen perusahaan harus memiliki kriteria
tertentu agar menempatkannya dalam posisi yang lebih baik. beberapa kriteria
dalam menetapkan segmentasi pasar tersebut, diantaranya :
1. Bisa tidaknya diukur
Besarnya segmen yang dipilih dan daya belinya harus dapat diukur
sehingga perusahaan dapat menentukan apakah investasi pemasaran untuk segmen
itu menguntungkan atau tidak.
2. Bisa tidaknya diakses
Kriteria ini digunakan untuk menetapkan derajat sejauh mana segmen
dapat dijangkau dan dilayani. Ini berarti periklanan dan alat-alat pemasaran lain
yang dipakai harus dapat mencapai konsumen dalam segmen pasar yang dipilih.
3. Bisa tidaknya ditentukan substansinya
Hal lain yang tidak kalah pentingnya adalah penetapan derajat kedalam
mana segmen dapat digolongkan, yaitu cukup besar dan menguntungkan atau
Universitas Sumatera Utara
tidak. Segmen-segmen yang dipilih haruslah segmen yang menguntungkan dalam
jangka panjang, disamping itu segmen tersebut juga tidak akan menguras waktu
dan tenaga karyawan perusahaan.
4. Bisa tidaknya dilakukan tindakan
Kriteria ini mengukur sejauh mana efektifitas program-program tindakan
yang digunakan untuk menarik dan melayani suatu segmen. Tindakan-tindakan
yang perlu dilakukan mencakaup design jasa untuk menarik dan melayani segmen
konsumen yang dipilih (Yazid, 1999:78-79).
Dari
kriteria-kriteria
dalam menetapkan
segmentasi
pasar
diatas
Kenyataannya bahwa adanya segmen-segmen konsumen bukan merupakan
justifikasi bahwa perusahaan secara otomatis akan memilihnya sebagai pasar
sasaran yang akan dilayaninya. Segmen-segmen itu harus dievaluasi daya
tariknya, besar daya belinya, keterjangkauannya dan mampu tidaknya perusahaan
dalam menarik dan melayani segmen yang dipilinya itu. Setiap kriteria yang di
pakai juga harus dapat di buat ukuran tingkat rata – rata untuk suatu merek harus
berbeda-beda antara segmen yang satu dengan yang lainnya, begitu pula tingkat
sensivitas pembeli terhadap kebijaksanaan promosi dan pemasaran perusahan
segmen itu harus cukup besar sehingga strategi segmentasi dapat diutamakan
untuk peningkatan laba.
2. Perencanaan Produk
Menurut Marwan Asri (1991:31) bahwa perencanaan merupakan suatu
titik awal dari keseluruhan kegiatan perusahaan (dalam hal pemasaran) yang akan
diikuti dengan langkah lainnya. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli dan digunakan
Universitas Sumatera Utara
atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan (Tjiptono,1997:95). Penulis dapat menarik kesimpulan bahwa
Perencanaan produk merupakan langkah awal dari sebuah rencana yang
digunakan oleh perusahaan atau organisasi untuk menentukan sesuatu (barang dan
jasa) yang dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Produk ada dalam bermacam-macam bentuk. Bentuk-bentuk ini
mencangkup barang-barang, jasa dan kombinasi dari keduanya. Meskipun
cenderung bahwa produk sebagai barang atau jasa, kebanyakan produk adalah
pencampuran dari semuannya. Barang adalah produk yang secara primer dapat
disentuh dan yang memiliki garis-garis fisik yang jelas. Para konsumen dapat
melihat, menyentuh, dan kadang-kadang mencium, mendengar dan merasakan
barang-barang. Jasa secara primer adalah aktifitas yang abstrak yang dilakukan
oleh satu pihak bagi pihak lainnya. Jasa hanya dapat dialami bila jasa itu
dilaksanakan, dipakai, atau dikonsumsi. Jasa memiliki sedikit (itupun bila ada)
aspek-aspek yang bersifat dapat disentuh.
Asuransi dan kebanyakan produk financial lainnya terutama adalah tidak
tersentuh, karenanya dianggap jasa. Keabstrakan jasa lebih menyulitkan
keputusan pembeli. Kebanyakan pembeli mendapatkan lebih banyak kesulitan
dalam mencerna dan memahami perbedaan diantara produk abstrak dari pada
yang mereka lakukan pada perbedaan diantara barang-barang yang tersentuh.
Sesuai dengan itu, sebelum membeli, konsumen biasanya tidak dapat menguji
kualitas barang, meskipun mereka biasanya dapat menguji kualitas suatu barang.
Banyak jasa khususnya jasa asuransi dan finansiil - dasarnya berupa janji-janji
yang akan dilaksanakan pada masa mendatang. Karena seorang konsumen tidak
Universitas Sumatera Utara
dapat melihat, menjamah, atau mengalaminya, konsumen biasanya tidak dapat
mengevaluasi kualitas jasa.
3. Penetapan Harga
Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh
langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan
demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap
perusahaan bagi kelangsungan hidupnya.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (1990:241) bahwa Harga adalah
Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sujumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya Berdasarkan
definisi tersebut, maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga
dengan tepat. Dapat ditarik kesimpulan bahwa tingkat harga yang ditetapkan
mempengaruhi kuantitas atau jumlah barang atau jasa yang terjual, selain itu
harga juga memepengaruhi jumlah biaya, karena kuantitas yang terjual
berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi
produksi, oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting dalam
setiap perusahaan.
Tujuan yang diharapkan dengan adanya Penetapan Harga ini adalah :
1. Untuk mendapatkan atau menghasilkan laba paling tinggi.
2. Agar dapat meningkatkan dan mencapai target volume penjualan atau pangsa
pasar.
Universitas Sumatera Utara
3. Untuk mempertahankan citra (image) suatu perusahaan atau untuk
meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang
ditawarkan perusahaan sehingga perusahaan bertahan hidup.
4. Tujuan stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan
hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin
industri.
Prosedur penetapan harga, pada dasarnya dilakukan dengan melihat orientasi:
1. Orientasi biaya
Penetapan harga dengan berorientasi biaya memperlihatkan bahwa harga
jual ditetapkan dengan cara menambahkan suatu prosentase tertentu atau sejumlah
keuntungan terhadap biaya produksi.
2. Orientasi permintaan
Penetapan yang berorientasi kepada permintaan menghendaki penetapan
harga yang didasarkan lebih kepada persepsi pihak konsumen dan intensitas
permintaan dan bukan kepada biaya.
3. Orientasi terhadap pesaing
Perusahaan yang berorientasi kepada pesaing mungkin akan berupaya
menetapkan harga yang lebih murah atau lebih mahal dari harga pesaing dengan
suatu presentase tertentu.
d. Komunikasi Pemasaran
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka
mereka tidak akan pernah membelinya.
Universitas Sumatera Utara
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi/membujuk,
dan/atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan. Secara singkat komunikasi pemasaran berkaitan dengan upaya
perusahaan dalam mengenalkan produk-produknya kepada konsumen , lalu
konsumen tersebut dapat memahaminya, dapat berubah sikap dan menyukai,
sehingga dapat yakin akan memenuhi kebutuhannya dan akhirnya membeli.
Tujuan utama komunikasi pemasaran (promosi) adalah untuk memberikan
informasi kepada konsumen tentang produk-produknya, harga-harga dari
produkproduknya, membujuk konsumen untuk membeli produk-produknya dan
mengingatkan konsumen tentang kebaikan-kebaikan atau manfaat yang dikaitkan
dengan transaksi bisnis dengan perusahan.
Strategi pemasaran pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi
Jiwa Perorangan Balige, dalam penerapannya dilapangan mengunakan :
1. Strategi Segitiga Tepat
a. Tepat pasar
Implementasi stratregi pemasaran asuransi jiwa perorangan Kantor Cabang
Balige yang berdasar pada pasar potensial dalam penggarapannya untuk dapat
ditawari produk-produk asuransi jiwa perorangan.
Ciri-ciri pasar potensial Asuransi Jiwa perorangan:
1. Bentuk perusahaan, maksudnya untuk memudahkan mencari contac person
Universitas Sumatera Utara
2. Jumlah karyawan, maksudnya untuk memudahkan dalam menetapkan
underwriting (seleksi resiko).
3. Kesejahteraan karyawan yang sudah ada, maksudnya untuk menetapkan produk
yang akan ditawarkan.
4. perusahaan sehat, maksudnya mampu membayar premi asuransi.
Secara
singkat tepat pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar kemudian
dilakukan identifikasi pasar sehingga didapatkan data pasar potensial yang
selanjutnya akan ditentukan skala proritas penggarapannya.
b. Tepat Sumber Daya Manusia
Implementasi strategi pemasaran asuransi jiwa perorangan dalam
menempatkan sumber daya manusia (agen) pada segmen pasar yang tepat sesuai
pengetahuan dan kemampuannya. Dalam menentukan sumber daya manusia yang
tepat dan sesuai pengatahuan dan kemampuan yang dimiliki oleh sumber daya
manusia tersebut diperlukan langkah-langkah sebagai berikut :
1. Perekrutan calon sumber daya manusia (agen)
2. Pendidikan dan Pelatihan calon sumber daya manusia (agen) lapangan
3. Pembinaan agen pelatihan lapangan.
c. Tepat Produk
Penawaran produk kepada calon pemegang polis didasarkan pada
identifikasi pasar yang sudah dilakukan. Keinginan dan kebutuhan calon
pemegang polis dapat dipenuhi sepanjang :
1. Prodak dibuat tidak menyimpang dari undang-undang asuransi
2. Inovasi produk tidak menyimpang dari perhitungan teknis asuransi Secara
singkat diperlukan suatu inovasi atau rancangan produk yang bermanfaat bagi
Universitas Sumatera Utara
calon pemegang polis agar produk yang ditawarkan dapat memberi solusi
kebutuhan atau keinginan calon pemegang polis
2. Penetapan Harga
Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh
langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan
demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap
perusahaan bagi kelangsungan hidupnya. maka setiap perusahaan hendaknya
dapat menetapkan harga dengan tepat.
3. Komunikasi Pemasaran
Alat yang digunakan untuk memperlancar penjualan suatu produk adalah
melalui promosi. Promosi adalah salah satu bagian dari marketing mix yang besar
peranannya dalam pemasaran produk dan jasa. Pada hakikatnya promosi adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi
pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan Secara singkat komunikasi pemasaran
(promosi) merupakan upaya perusahaan dalam mengenalkan produk-produknya
pada konsumen, lalu konsumen tersebut memahaminya, berubah sikap, menyukai,
yakin akan memenuhi kebutuhannya dan akhirnya membeli.
Universitas Sumatera Utara
1.5.4
Personal Selling
1.5.4.1 Pengertian Personal Selling
Personal selling merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan
dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan
penjualan (Kotler, 1996 : 243). Personal selling berbeda dengan bentuk promosi
yang lain dan personal selling merupakan komunikasi dua arah dengan
berhadapan muka, sehingga dapat menyampaikan pesan secara langsung tentang
kelebihan ataupun kegunaan produk/jasa yang ditawarkan dan dapat menjawab
pertanyaan calon konsumen pada saat itu juga.
Pentingnya personal selling makin disadari, terutama dalam persaingan
pasar yang tajam. Personal selling dari pesaing dapat menurunkan tingkat
penjualan. Oleh karena itu perusahaan harus selalu memperhatikan kegiatan
personal selling dari para pesaingnya, serta melihat berapa besar pengaruhnya
terhadap omzet penjualan. Apabila kegiatan personal selling dari pesaing
mzempunyai pengaruh yang cukup besar sehingga mengakibatkan penjualan
turun, maka kegiatan personal selling harus lebih ditingkatkan lagi.
Dalam rangka menimbulkan keinginan pembeli terhadap produk berupa
barang atau jasa yang baru, dibutuhkan Personal selling dalam meyakinkan
konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produknya bila
dibandingkan dengan produk pesaing.
Universitas Sumatera Utara
Dalam hal ini Personal selling dibutuhkan dalam usaha :
1. Menciptakan kepercayaan (creating confidence)
Personal selling yang dapat menampilkan cara penjualan yang efektif,
dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para langganan
terhadap produk yang berupa barang atau jasa yang ditawarkan.
2. Peragaan (demonstration)
Personal selling sanggat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal
oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah
konsumen mengenalnya.
3. Pembelian yang bersifat sekali-sekali(infrequent purchase)
Beberapa
jenis
produk
tertentu,
walaupun
telah
dikenal
oleh
konsumen,tetapi hanya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan
personal selling dalam penjualan.
4. Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi (high unit value)
Personal Selling biasanya dilakukan dalam memasarkan produk yang
bernilai tinggi, seperti mobil, perabotan rumahtangga dan juga memrlukan
pengamanan yang tinggi seperti perhiasan
5. Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan (goods tailored to needs)
Personal selling dibutuhkan untuk jenis-jenis produk yang pembuatannya
harus disesuaikan dengan permintaan konsumen,seperti pakai dan sepatu.
6. Penjualan dengan tukar tambah (trade-ins)
Tenaga personal selling dibutuhkan oleh perusahaan yang menjalankan
kegiatan penjualan dengan tukar menukar.
Universitas Sumatera Utara
Personal selling memiliki beberapa Ciri-ciri dalam melaksanakan kegiatan, yaitu :
1. Hubungan langsung secara personal confrontation
Dalam personal selling terjaadi hubungan langsung antara penjual dan
pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan,
dan dapat mengadakan penyesuaikan secara langsung.
2. Hubungan akrab secara cultivation
Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan
pembeli agar komunikasi antara konsumen dengan perusahaan dapat berlangsung
dengan baik.
3. Adanya tanggap (response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar
pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya
merupakan suatu pernyataan terimakasih.
1.5.4.2. Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling.
Menurut pendapat Philip Kotler ( 1996 : 345- 353 ),
kelebihan
menggunakan personal selling adalah :
a. Dapat mengatasi keberatan-keberatan dari calon konsumen dengan
memberikan penjelasan-penjelasan secara langsung pada saat itu juga.
b. Dapat menyesuaikan daya tarik produk yang ditawarkan.
c. Dapat mencari dan memilih langganan
d. Dapat membantu dan memberikan petunjuk-petunjuk, serta membantu
dalam melakukan pemilihan untuk calon konsumen.
e. Dapat memberikan informasi kepada top management.
Universitas Sumatera Utara
Personal selling yang terpilih dengan baik akan lebih produktif dan dapat
membangun hubungan dengan pelanggan lebih baik dibandingkan dengan group
yang tidak dipilih dengan baik dan cermat.
Sedangkan kelemahan menggunakan personal selling, adalah :
a. Biaya perkontrak relatif tinggi karena pesan yang disampaikan tidak secara
massal, tetapi bersifat pribadi, hanya kepada calon pembeli tertentu.
b. Terbatasnya jumlah pembeli yang dapat dihubungi pada tempet dan waktu
tertentu, karena untuk setiap kunjungan salesman harus memberikan
penjelasan-penjelasan.
c. Sulit mendapatkan salesman yang benar-benar diandalkan.
Jika menggerakan tenaga penjualan, hasil usaha manager penjualan tidak
akan lebih baik dari pada kualitas tenaga penjualan yang digerakan itu. Betapapun
manajemennya, jika tenaga penjualan itu ternyata lebih jelek mutunya dari pada
yang digunakan oleh pesaing maka pesaing itu pasti akan menang.
1.5.4.3. Proses Personal Selling
Menurut Philip Kotler (1996 : 368) mengemukakan proses dari pada
personal selling adalah sebagai berikut :
1. Mencari dan menyeleksi langganan baru ( prospecting )
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah mengidentifikasikan calon
pembel, walaupun memberi petunjuk, wiraniaga membutuhkan keahlian dalam
meningkatkan peranannya, petunjuk itu biasanya sebagai berikut :
1. Menanyakan pada langganan lama agar menyebutkan nama-nama calon
pembeli baru.
Universitas Sumatera Utara
2. Mencari sumber-sumber referensi lain, misalnya pemasok dan penyalur.
3. Organisasi gabungan para calon pelangan baru.
4. Menggunakan telepon dan surat.
5. Kegiatan tulisan ataupun lisan yang akan menarik perhatian.
Tenaga penjual perlu mengetahui cara menyaring petunjuk yang baik.
Calon pembeli bisa diseleksi dengan meneliti kondisi keuangannya, volume
usahanya, syarat-syarat khususnya, lokasi dan kelangsungan usahanya. Wiraniaga
harus menelepon para calon pembeli untuk mengetahui apakah mereka itu perlu
dikunjungi terus.
2. Pendekatan Pendahuluan ( preproach)
Dalam langkah kedua ini Wiraniaga harus mempelajari sebanyak mungkin
mengenai calon konsumen perusahaan (apa yang mereka butuhkan, siapa yang
menjadi kunci pengambilan keputusan dalam pembelian) dan konsumen pembeli
(ciri-ciri kepribadian dan gaya pembeliannya).
3. Pendekatan (aproach)
Tenaga penjualan harus mengetahui cara menemui dan menyapa pembeli
untuk memulai hubungan yang baik. Hal ini mencakup penampilan wiraniaga,
cara memulai pembicaraan dagang, dan pembicaraan selanjutnya. Tenaga penjual
harus berpakaian rapih, bersikap sopan dan penuh perhatian terhadap pembeli.
4. Penyajian dan Peragaan ( presentation)
Dalam langkah ini tenaga penjual mengutarakan “cerita” mengenai
produknya kepada pembeli, sesuai dengan formula AIDA untuk meraih Attention
(perhatian), memenuhi Interest (kepentingan), membangun desire (keinginan) dan
memperoleh action (pembelian). Wiraniaga menekankan manfaat bagi langganan
Universitas Sumatera Utara
sambil menceritakan keistimewaan produk itu sebagai bukti dari manfaat-manfaat
tersebut. Manfaat itu bisa beraneka macam wujudnya. Ciri khas adalah
karateristik dari suatu produk. Kesalahan umum dalam penjualan adalah terlalu
menekankan keistimewaan produk dan tidak menekankan manfaat bagi
konsumen.
Dalam melakukan pendekatan terhadap calon nasabah yang potensial ada
beberapa macam gaya pendekatan yang bisa dipakai :
1. Pendekatan terselubung (caned approach),
merupakan pembicaraan tentang hal-hal yang penting dalam penjualan
berdasarkan pada pola fikir untuk mendapatkan stimulasi. Pembelian yang pasif
dirayu dengan kata-kata manis, gambar-gambar, syarat-syarat dan pembelian.
Pendekatan ini biasanya digunakan dalm penjualan dri rumah ke rumah dan
telepon.
2. Pendekatan terencana,
Dalam pendekatan ini tenaga penjual memulai dengan pengenalan
kebutuhan pembelian serta gaya pembelian mereka, baru kemudian tenaga penjual
menggunakan cara-cara pendekatan terencana untuk mendekati jenis pembelian.
3. Pendekatan pemenuhan kebutuhan,
Pendekatan ini dimulai dengan penelitian kebutuhan pembeli, dengan cara
membiarkan konsumen berbicara sepuas-puasnya. Pendekatan ini memerlukan
keahlian sebagai pendengar yang baik dan keterampilan dalam pemecahan
persoalan.
Universitas Sumatera Utara
4. Mengatasi Keberatan (handling the objek)
Para calon konsumen hampir selalu memperhatikan sifat penolakan selama
presentasi atau diminta kesediaan untuk membeli atau memesan produk. Sikapnya
bisa menjadi bersifat psikologis atau logis. Dan untuk menangani penolakan ini
wiraniaga harus memperlakukan pembeli dengan positif, meminta pembeli
menjelaskan sebab penolakannya, mengajukan pertanyan sedemikian rupa
sehingga memaksa pembeli untuk memberi alasan penolakannya, menyangkal
kebenaran alasan penolakan pembeli atau berusaha mengubah alasan agar
membeli.
5. Penutupan Penjualan (closing the sale)
Pada langkah yang keenam ini, tenaga penjual perlu mengenal beberapa
pertanda dari pembeli yang sudah ingin menutup pembelian, seperti gerakan fisik,
pernyataan atau komentar, dan pertanyaan-pertanyaan. Tenaga penjual bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka bisa meminta
pesanan, menegaskan kembali persetujuan pembeli, menanyakan apakah pembeli
menginginkan produk a atau b, mempersilahkan pembeli untuk memutuskan halhal kecil. Wiraniaga boleh menawarkan rangsangan khusus untuk penjualannya,
misalnya harga khusus, tambahan ekstra, barang gratis atau hadiah.
6. Tindak Lanjut ( follow Up )
Langkah terakhir ini sangat penting apabila wiraniaga ingin memastikan
kepuasan pelanggan sehingga akan mengulangi transaksi pembeliannya. Setelah
penutupan wiraniaga harus melengkapi perincian, tindak lanjut mengenai waktu
mengiriman barang, syarat-syarat pembelian dan hal-hal lain. Wiraniaga harus
menjadwalkan kunjungan lanjutan ketika pesanan awal diterima, untuk
Universitas Sumatera Utara
memastikan apakah pemasangan, instruksi dan pelayanannya memadai.
Kunjungan ini untuk mendeteksi berbagai masalah, meyakinkan pembeli bahwa
wiraniaga
memperhatikan
pembeliannya,
dan
mencegah
timbulnya
kesalahpahaman atau prasangka yang mungkin timbul.
Pemilihan dan penentuan kegiatan personal selling yang akan dilakukan oleh
perusahaan dengan mengacu pada langkah-langkah perencanaan yang lengkap dan
menyeluruh berdasarkan hal-hal yang dapat mempengaruhinya. Hal ini perlu
dilakukan agar tujuan perusahaan dalam pencapaian penjualan sesuai yang telah
diharapkan melalui kegiatan personal selling.
Peranan personal selling ini tidaklah kecil di dalam perusahaan, maka dalam
menentukan para personal selling tersebut perusahaan harus bertindak hati-hati.
Untuk itu diperlukan suatu seleksi agar personal selling itu merupakan orangorang pilihan yang berkualitas baik dan sesuai dengan kriteria yang diinginkan
perusahaan. Untuk mendapatkan personal selling yang potensial, selain dari
seleksi yang ketat perusahaan juga harus memberikan pelatihan, balas jasa yang
sesuai dengan pengawasan dan evaluasi yang dilakukan terhadap personal selling
tersebut.
Secara umum dapat dikatakan personal selling harus dapat menimbulkan
daya tarik bagi pelanggan, menimbulkan kepuasan dan keinginan untuk
mengetahui lebih banyak tentang produk yang ditawarkan dan akhirnya
menimbulkan keinginan untuk melakukan pembelian.
Universitas Sumatera Utara
1.5.5. Jasa Dan Asuransi
Menurut Lupiyoadi (2008:602) jasa merupakan semua aktivitas ekonomi
yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang
biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan tidak
dan memberikan nilai tambah.
Menurut Tjiptono (2007:136) karakteristik jasa terdiri atas:
1. Tidak Berwujud
Jasa merupakan sesuatu yang tidak berwujud, tidak seperti produk fisik, jasa
tidak dapat diraba, dicium, di dengar sebelum produk itu dibeli
2. Tidak dapat dipisahkan
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Jika jasa itu
dilakukan oleh orang, maka penyediaannya adalah bagian dari jasa, karena
klien juga hadir pada saat jasa itu dilakukan, intraksi penyedia klien adalah ciri
daripemasaran jasa. Baik penyedia maupun klien mempengaruhi hasil jasa.
3. Hasilnya Bervariasi
Jasa sangat bervariasi karena tergantung pada siapa yang menyediakan dan
kapan serta jasa itu dilakukan. Pembeli jasa menyadari tingginya variabilitas ini
sering membicarakannya dengan orang lain sebelum memilih penyedia jasa.
4. Tidak Tahan Lama
Jasa tidak untuk disimpan, namun untuk digunakan.
Menurut UU Nomor 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian menyatakan
bahwa asuransi itu adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan pihak
penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi
asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian,
Universitas Sumatera Utara
kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggungjawab
hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul
dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran
yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Dalam asuransi umum, kompensasi biasanya proporsional dengan kerugian
yang diderita, sedangkan pada asuransi jiwa biasanya dibayar dengan jumlah yang
tetap. Beberapa jenis asuransi (seperti asuransi produk) merupakan komponen
penting dari manajemen resiko, dan hal ini wajib di beberapa negara. Asuransi
memberikan perlindungan kerugian terhadap sesuatu yang berwujud. Asuransi ini
tidak bisa menjamin kelangsungan bisnis, pangsa pasar, atau kepercayaan
pelanggan, dan tidak dapat memberikan ganti rugi berupa pengetahuan,
keterampilan, atau sumber daya untuk melanjutkan operasional.
1.6. Defenisi Konsep
Menurut Masri Singarimbun ( 1995:13 ) bahwa konsep adalah isitilah atau
defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian kelompok
atau individu yang menjadi pusat ilmu sosial. Melalui konsep kemudian peneliti
dapat diharapkan meyederhanakan pemikirannya dengan menggunakan satu
istilah untuk beberapa kejadian yang berkaitan satu dengan yang lainnya. Oleh
karena itu untuk dapat menentukan batasan yang lebih jelas agar penulis dapat
menyederhanakan pemikiran masalahyang sedang penulis teliti, maka penulis
mengemukakan konsep-konsep antara lain:
1. Strategi AJB Bumiputera dalam meningkatkan jumlah nasabah adalah segala
rencana atau upaya yang dilakukan asuransi AJB Bumiputera dalam
Universitas Sumatera Utara
mengembangkan dan meningkatkan jumlah nasabah yang dimana nantinya akan
dapat memberikan keuntungan bagi organisasi serta berbagai keuntungan pada
nasabah.
Yang menjadi indikator untuk mengukur strategi pemasaran adalah:
1. Strategi tiga tepat
Tepat pasar, tepat Sumberdaya manusia, dan tepat produk merupakan
suatu acuan untuk melihat potrnsial tidaknya seseorang ataukondisi geografis
untuk direkrut menjadi nasabah perusahaan.
2. Harga
Harga diperlukan sebagai satuan jumlah uang yang diperlukan sebagai
alat penukar bagi kombinasi produk dan jasa, sehingga harga disini berarti sebagai
apa yang dibebankan untuk sesuatu produk atau jasa.
3. Personal selling dalam melaksanakan strategi pemasaran asuransi berfungsi
untuk meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produk
yang dipasarkan dengan komunikasi pemasaran yang baik.
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang Masalah
Jasa Asuransi pada era Globalisasi ini sangat membantu masyarakat dan
manfaat asuransi ini sangat berarti bagi perorangan maupun dunia usaha. Asuransi
disini memiliki arti sebagai sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga,
baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian atau dalam
menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Banyaknya manfaat yang
dirasakan oleh masyarakat, sehingga banyak ansuransi baru yang muncul dan
menciptakan persaingan diantara sesama ansuransi yang semakin ketat. Untuk itu
suatu perusahaan ansuransi harus memiliki strategi yang baik dalam menjalankan
usahanya dan strategi yang mampu menghadapi persaingan pasar.
Strategi merupakan pilihan-pilihan tentang bagaimana cara terbaik dalam
menentukan dan mencapai tujuan atau misi suatu perusahaan. Sedangkan
pemasaran merupakan suatu bentuk dari penawaran, dengan mana seseorang atau
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk dan nilai. Semua perusahaan berusaha
memproduksi dan memasarkan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan
konsumen dengan baik. Dan dalam kegiatan pemasaran ini perusahaan harus siap
memberikan yang terbaik bagi konsumen, serta pemasaran ini juga memiliki peran
yang sangat besar dalam persaingan dunia bisnis atau usaha.
Menurut Glueck (1999:9), strategi didefinisikan sebagai rencana yang
disatukan, luas dan terintegrasi, yang menghubungkan keunggulan strategi dengan
Universitas Sumatera Utara
tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama
perusahaan dapat dicapai pelaksanaannya yang tepat dalam organisasi. Dari
pendapat ahli tersebut Strategi perusahaan perlu dirancang, direncanakan, dengan
melibatkan faktor lingkungan perusahaan agar nantinya strategi perusahaan
tersebut dapat berjalan dengan baik guna mencapai tujuan perusahaan.
Dalam sebuah perusahaan divisi pemasaran mengemban tugas dan
tanggungjawab yang besar dalam merencanakan strategi yang baik, dalam hal ini
divisi pemasaran
harus dapat melihat kemampuan atau kualitas internal
perusahaan dengan keadaan eksternal atau dunia pasar sebagai tempat pemasaran
bagi perusahaan. Kualitas internal disini merupakan kekuatan dan kelemahan
produk berbentuk barang atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Sedangkan
kondisi pasar berarti kebutuhan masyarakat yang semakin beragam dan
menginginkan pelayanan dengan kualitas yang baik dan juga persaingan diantara
banyaknya kompetitor.
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera sebagai badan usaha yang bergerak di
sektor jasa khususnya asuransi jiwa, dituntut untuk dapat menciptakan bisnis
dengan memberikan pelayanan semaksimal mungkin dalam upaya tetap unggul
untuk persaingan jangka panjang. Sudah tidak diragukan lagi prestasi dan
penghargaan yang telah dicapai oleh AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan
yang mampu bersaing dengan perusahaan–perusahaan asuransi yang lain. Hal ini
yang memotivasi seluruh karyawan untuk terus mempertahankan eksistensi
perusahaan di bidang jasa tersebut. AJB Bumiputera 1912 banyak dikenal
masyarakat luas karena waktu dan konsistensi perusahaan di dalam melayani
kebutuhan asuransi jiwa masyaarakat luas.
Universitas Sumatera Utara
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 dalam operasionalnya membentuk
tiga divisi agar semua peluang pasar dapat diraih, yaitu:
1. Divisi Asuransi Jiwa Perorangan
Divisi asuransi jiwa perorangan berkewajiban melakukan penetrasi segmen
pasar atas (eksekutif) dan pasar menengah kebawah (standar).
2. Divisi Asuransi Jiwa Kumpulan
Divisi asuransi jiwa kumpulan berkewajiban melakukan penetrasi pasar khusus
yang berbentuk lembaga atau organisasai, misal: pemerintahan, badan unsaha
milik Negara (BUMN), BUMD, debitur bagi lembaga keuangan yang
menyalurkan lembaga kredit dan lain-lain.
3. Divisi Asuransi Jiwa Syari’ah
Divisi asuransi jiwa syari’ah berkewajiban melakukan penetrasi pasar baik
perorangan maupun lembaga yang pengelolaannya menggunakan sistem
syari’ah.
Dari ketiga divisi opersional perusahaan Bumiputera, penulis tertarik untuk
membahas dan mengetahui strategi pemasaran divisi perorangan dalam mencapai
pasar yang efektif dan efisien serta tercapainya tujuan perusahaan nantinya.
Dalam dunia persaingan bebas sekarang sebuah perusahaan harus
memiliki strategi pemasaran yang bagus agar dapat mencapai kosumen.
Konsumen disini merupakan tujuan utama dari asuransi agar menjadi nasabah
asuransi. Dalam hal ini semakin banyak nasabah yang bergabung maka laba yang
akan diperoleh perusahaan juga akan besar, karena nasabah asuransi merupakan
sumber pendapatan utama bagi perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
Dalam melaksanakan Strategi Pemasaran asuransi diperlukan Personal
selling, personal selling berperan dalam menawarkan produk kepada calon
nasabah dan juga berusaha untuk menimbulkan keinginan pembeli terhadap
produk berupa barang atau jasa yang baru. Personal selling juga harus dapat
meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produknya
sehingga nantinya para calon nasabah tidak akan ragu untuk membeli produk
perusahaan.
Jumlah nasabah pada AJB Bumiputera perorangan cabang Balige
mengalami penurunan, hal ini terlihat dalam tabel 1.1 dimana hampir setiap tahun
kecuali pada tahun 2010 mengalami kenaikan jumlah nasabah. Hal ini menjadi
suatu masalah yang dihadapi AJB Bumiputera perorangan cabang balige.
Sehingga masalah ini yang membuat penulis tertarik dan akan meneliti masalah
penurunan jumlah nasabah yang dihadapi oleh AJB Bumiputera cabang Balige.
Tabel 1.1
Jumlah Nasabah pada AJB Bumiputera 1912 Cabang Balige
(2008-2012)
Tahun
Jumlah Nasabah
2008
7.262
2009
6.320
2010
7.510
2011
7.140
2012
6.460
Sumber : AJB BumiPutera 1912 Cabang Balige
Universitas Sumatera Utara
Untuk itu strategi pemasaran sangat memegang peranan penting dan harus
dapat menarik banyak nasabah untuk bergabung kedalam perusahaan agar laba
perusahaan dapat tercapai dengan baik. Untuk itu penulis tertarik untuk
mengetahui dan membahas strategi pemasaran yang dijalankan oleh AJB
Bumiputera 1912 divisi perorangan cabang Balige. Sehingga penulis memilih
judul:
STRATEGI
PEMASARAN
ANSURANSI
JIWA
BERSAMA
BUMIPUTERA 1912 DALAM MENINGKATKAN JUMLAH NASABAH
1.2.Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakan diatas, maka penulis merumuskan
masalah penelitian tersebut yaitu:
“ Bagaimanakah strategi pemasaran pada AJB Bumiputera divisi Perorangan
kantor cabang Balige dalam meningkatkan jumlah nasabah?”
1.3.Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran
pada AJB Bumiputera divisi Perorangan kantor cabang Balige dalam
meningkatkan jumlah nasabah.
1.4.Manfaat Penelitian
Adapun yang menjadi Tujuan penelitian ini adalah :
1. Secara akademis, penelitian ini merupakan salah satu syarat penyelesaian
program studi sarjana Ilmu Administrasi Negara Fakultas Ilmu Sosial dan
Politik Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
2. Secara ilmiah, penelitian ini berguna untuk menambah pengetahuan dan
mengembangkan nalar berpikir melalui penelitian ataupun penulisan karya
ilmiah.
3. Secara teoritis, bahwa penelitian ini nantinya akan bermanfaat bagi penulis
maupun pembaca dalam hal gambaran tentang strategi pemasran pada AJB
Bumiputera Divisi perorangan kantor cabang Balige dalam meningkatkan
Jumlah Nasabah.
1.5 Kerangka Teori
Kerangka teori diperlukan untuk memudahkan penelitian karena kerangka
teori ini akan menjadi pedoman bagi peneliti. Dalam kerangka teori terdapat teoriteori sebagai kerangka berfikir yang akan menggambarkan dari sudut mana
peneliti melihat masalah yang akan diteliti. Menurut Singarimbun dan Effendi
(1995:37) teori merupakan serangkaian asumsi, konsep, konstruksi, defenisi, dan
proposisi untuk menerangkan suau fenomena sosial secara sistematis dengan cara
merumuskan hubungan antar konsep.
1.5.1
Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu “ Strategos “ yang berarti
Militer dan ag yang berarti memimpin. Strategi dalam konteks awalnya diartikan
sebagai sesuatu yang dikerjakan oleh para petinggi militer seperi jendral dalam
membuat rencana untuk menaklukkan musuh dan menang dalam perang (Hari
Purnomo, Setiawan & Zulkieflimansyah 1999:95).
Universitas Sumatera Utara
Organisasi memiliki arti yang beragam, tergantung dari sudut mana kita
memandang arti organisasi tersebut. Misalnya pada teori sistem memandang
organisasi sebagi sebuah proses, sedangkan teori klasik memandang organisasi
sebagai wujud. Organisasi memiliki beberapa ciri-ciri diantaranya adanya
kerjasama, adanya tujuan dan adanya orang-orang dalam artian lebih dari satu
orang yang menjalankan organisasi terebut. organisasi disini bukan sebuah tujuan
akan tetapi merupakan sebagai alat bagi manusia dalam mencapai tujuan. Jadi
Organisasi merupakan suatu kelompok yang bergabung dan bersatu dalam tugastugas umum, terkait pada lingkungan dengan menggunakan teknologi serta taat
pada hukum.
1.5.2. Pemasaran
1.5.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Kotler, 1994). Dari definisi diatas
kita melihat bahwa dasar pemikiran
pemasaran dimulai dari kebutuhan dan
keinginan konsumen Sehingga bukan pemasar yang menciptakan kebutuhan
melainkan kebutuhan tersebut sudah ada sebelumnya. Pemasar mempengaruhi
permintaan dengan membuat produk yang menarik, terjangkau, cocok dan mudah
didapat oleh konsumen.
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada
Universitas Sumatera Utara
pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Basu Swastha dan T. Hani
Handoko, 1982:6). Dari pendapat Basu Swastha dan T. Hani Handoko diatas
dapat dilihat bahwa proses pemasaran itu dimulai jauh sejak sebelum barangbarang diproduksi, tidak dimulai pada saat produksi selesai, juga berakhir dengan
penjualan.
Dengan pengertian diatas penulis mengambil kesimpulan bahwa
pemasaran merupakan suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan untuk
merencanakan, mempromosikan, menetapkan harga, mendistribusikan serta
menciptakan suatu produk yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan
kebutuhan serta keinginan konsumen sesuai dengan permintaan agar dapat
diminati oleh banyak konsumen.
1.5.2.2. Jenis Pemasaran
Dalam bisnis jasa pemasaran bersifat sangat kompleks karena banyak
elemen yang mempengaruhi seperti internal organisasi, lingkungan fisik,
komentar dari mulut – mulut, dsb. Oleh karena itu menurut Gron rous (Kotler
1994:469), mengemukakan bahwa pemasaran jasa ada 3 yaitu:
a. Pemasaran Eksternal
Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen, hal ini
merupakan pekerjaan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk
menyiapkan, menentukan harga, mendistribusikan dan mempromosikan jasa
kepada konsumen.
Universitas Sumatera Utara
b. Pemasaran Internal
Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dan karyawan, dalam hal ini
perusahaan melatih dan memotivasi karyawan untuk melayani konsumen dengan
baik.
c. Pemasaran Interaktif
Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan karyawan dengan
karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan gambaran atas keahlian
karyawan dalam melayani konsumen.
1.5.3. Strategi Pemasaran
1.5.3.1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran menurut (Kotler 1996:93) adalah logika pemasaran
dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran – sasaran
pemasarannya, didalamnya tercantum pengambilan keputusan pokok tentang
biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
Ada beberapa Konsep yang mendasari dari strategi pemasaran adalah
sebagai berikut:
1. Pemilihan Pasar
Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan pasar, yaitu:
1. Keterbatasan terhadap sumber daya internal yang mendorong perlunya
pemusatan lebih sempit.
2. Pengalaman secara keseluruhan yang didasarkan pada trial and error didalam
menanggapi peluang dan tantangan.
Universitas Sumatera Utara
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan
kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani.
Segmentasi pasar adalah pembagian dari pada pasar secara keseluruhan ke dalam
kelompok-kelompok untuk penyesuaian yang lebih tepat dan konkret dari suatu
produk, sesuai dengan keinginan, kebutuhan, serta karakteristik konsumen (M.
Mursid, 1997:33)
Berdasarkan pendapat ahli
diatas, penulis menyimpulkan bahwa
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang dilakukan secara
menyeluruh dimana perusahaan harus memperhatikan pembelian dari masingmasing segmen paling tidak usahannya akan lebih ekonomis apabila unit – unit
pembelian itu dikelompokkan kedalam beberapa kelompok saja, dengan tujuan
memperoleh laba yang maksimum.
Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan:
1. Segmentasi Demografi adalah pembagian pasar untuk membentuk kelompokkelompok berdasarkan atau berfokus kepada variable-variabel seperti jenis
kelamin, usia, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan dan agama.
2. Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar untuk membentuk atau berfokus
kepada unit-unit wilayah yang berbeda seperti bangsa, Negara, provinsi,
kabupaten dan sebagainya.
3. Segmentasi Perilaku adalah pembagian pembeli untuk membentuk kelompokkelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, dan tanggapantangapan terhadap jasa.
Universitas Sumatera Utara
4. Segmentasi Psikografis adalah membagi-bagi pembeli untuk membentuk atau
berfokus kepada kelompok-kelompok berdasarkan kelas sosial, gaya hidup
atau karakteristik kepribadian. (Yazid, 1999:76-77)
Berdasarkan
segmentasai
pasar
diatas
dapat
dibentuk
melalui
pengelompokan konsumen yang mempunyai karakteristik yang sama, yang dalam
beberapa hal membantu dalam design, penyampaian, komunikasi pemasaran
(promosi) atau penentuan harga jasa, jadi segmentasai ini merupakan pendekatan
yang berorientasai ke pasar dengan maksud untuk mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen dan memuaskan kebutuhan dan keinginan itu dengan
memberikan jasa pada benefit baik bagi konsumen maupun bagi organisasai.
Dalam segmentasi pasar, manajemen perusahaan harus memiliki kriteria
tertentu agar menempatkannya dalam posisi yang lebih baik. beberapa kriteria
dalam menetapkan segmentasi pasar tersebut, diantaranya :
1. Bisa tidaknya diukur
Besarnya segmen yang dipilih dan daya belinya harus dapat diukur
sehingga perusahaan dapat menentukan apakah investasi pemasaran untuk segmen
itu menguntungkan atau tidak.
2. Bisa tidaknya diakses
Kriteria ini digunakan untuk menetapkan derajat sejauh mana segmen
dapat dijangkau dan dilayani. Ini berarti periklanan dan alat-alat pemasaran lain
yang dipakai harus dapat mencapai konsumen dalam segmen pasar yang dipilih.
3. Bisa tidaknya ditentukan substansinya
Hal lain yang tidak kalah pentingnya adalah penetapan derajat kedalam
mana segmen dapat digolongkan, yaitu cukup besar dan menguntungkan atau
Universitas Sumatera Utara
tidak. Segmen-segmen yang dipilih haruslah segmen yang menguntungkan dalam
jangka panjang, disamping itu segmen tersebut juga tidak akan menguras waktu
dan tenaga karyawan perusahaan.
4. Bisa tidaknya dilakukan tindakan
Kriteria ini mengukur sejauh mana efektifitas program-program tindakan
yang digunakan untuk menarik dan melayani suatu segmen. Tindakan-tindakan
yang perlu dilakukan mencakaup design jasa untuk menarik dan melayani segmen
konsumen yang dipilih (Yazid, 1999:78-79).
Dari
kriteria-kriteria
dalam menetapkan
segmentasi
pasar
diatas
Kenyataannya bahwa adanya segmen-segmen konsumen bukan merupakan
justifikasi bahwa perusahaan secara otomatis akan memilihnya sebagai pasar
sasaran yang akan dilayaninya. Segmen-segmen itu harus dievaluasi daya
tariknya, besar daya belinya, keterjangkauannya dan mampu tidaknya perusahaan
dalam menarik dan melayani segmen yang dipilinya itu. Setiap kriteria yang di
pakai juga harus dapat di buat ukuran tingkat rata – rata untuk suatu merek harus
berbeda-beda antara segmen yang satu dengan yang lainnya, begitu pula tingkat
sensivitas pembeli terhadap kebijaksanaan promosi dan pemasaran perusahan
segmen itu harus cukup besar sehingga strategi segmentasi dapat diutamakan
untuk peningkatan laba.
2. Perencanaan Produk
Menurut Marwan Asri (1991:31) bahwa perencanaan merupakan suatu
titik awal dari keseluruhan kegiatan perusahaan (dalam hal pemasaran) yang akan
diikuti dengan langkah lainnya. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat
ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli dan digunakan
Universitas Sumatera Utara
atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
bersangkutan (Tjiptono,1997:95). Penulis dapat menarik kesimpulan bahwa
Perencanaan produk merupakan langkah awal dari sebuah rencana yang
digunakan oleh perusahaan atau organisasi untuk menentukan sesuatu (barang dan
jasa) yang dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Produk ada dalam bermacam-macam bentuk. Bentuk-bentuk ini
mencangkup barang-barang, jasa dan kombinasi dari keduanya. Meskipun
cenderung bahwa produk sebagai barang atau jasa, kebanyakan produk adalah
pencampuran dari semuannya. Barang adalah produk yang secara primer dapat
disentuh dan yang memiliki garis-garis fisik yang jelas. Para konsumen dapat
melihat, menyentuh, dan kadang-kadang mencium, mendengar dan merasakan
barang-barang. Jasa secara primer adalah aktifitas yang abstrak yang dilakukan
oleh satu pihak bagi pihak lainnya. Jasa hanya dapat dialami bila jasa itu
dilaksanakan, dipakai, atau dikonsumsi. Jasa memiliki sedikit (itupun bila ada)
aspek-aspek yang bersifat dapat disentuh.
Asuransi dan kebanyakan produk financial lainnya terutama adalah tidak
tersentuh, karenanya dianggap jasa. Keabstrakan jasa lebih menyulitkan
keputusan pembeli. Kebanyakan pembeli mendapatkan lebih banyak kesulitan
dalam mencerna dan memahami perbedaan diantara produk abstrak dari pada
yang mereka lakukan pada perbedaan diantara barang-barang yang tersentuh.
Sesuai dengan itu, sebelum membeli, konsumen biasanya tidak dapat menguji
kualitas barang, meskipun mereka biasanya dapat menguji kualitas suatu barang.
Banyak jasa khususnya jasa asuransi dan finansiil - dasarnya berupa janji-janji
yang akan dilaksanakan pada masa mendatang. Karena seorang konsumen tidak
Universitas Sumatera Utara
dapat melihat, menjamah, atau mengalaminya, konsumen biasanya tidak dapat
mengevaluasi kualitas jasa.
3. Penetapan Harga
Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh
langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan
demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap
perusahaan bagi kelangsungan hidupnya.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (1990:241) bahwa Harga adalah
Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sujumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya Berdasarkan
definisi tersebut, maka setiap perusahaan hendaknya dapat menetapkan harga
dengan tepat. Dapat ditarik kesimpulan bahwa tingkat harga yang ditetapkan
mempengaruhi kuantitas atau jumlah barang atau jasa yang terjual, selain itu
harga juga memepengaruhi jumlah biaya, karena kuantitas yang terjual
berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi
produksi, oleh karena itu penetapan harga memegang peranan penting dalam
setiap perusahaan.
Tujuan yang diharapkan dengan adanya Penetapan Harga ini adalah :
1. Untuk mendapatkan atau menghasilkan laba paling tinggi.
2. Agar dapat meningkatkan dan mencapai target volume penjualan atau pangsa
pasar.
Universitas Sumatera Utara
3. Untuk mempertahankan citra (image) suatu perusahaan atau untuk
meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang
ditawarkan perusahaan sehingga perusahaan bertahan hidup.
4. Tujuan stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan
hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin
industri.
Prosedur penetapan harga, pada dasarnya dilakukan dengan melihat orientasi:
1. Orientasi biaya
Penetapan harga dengan berorientasi biaya memperlihatkan bahwa harga
jual ditetapkan dengan cara menambahkan suatu prosentase tertentu atau sejumlah
keuntungan terhadap biaya produksi.
2. Orientasi permintaan
Penetapan yang berorientasi kepada permintaan menghendaki penetapan
harga yang didasarkan lebih kepada persepsi pihak konsumen dan intensitas
permintaan dan bukan kepada biaya.
3. Orientasi terhadap pesaing
Perusahaan yang berorientasi kepada pesaing mungkin akan berupaya
menetapkan harga yang lebih murah atau lebih mahal dari harga pesaing dengan
suatu presentase tertentu.
d. Komunikasi Pemasaran
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka
mereka tidak akan pernah membelinya.
Universitas Sumatera Utara
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang
berusaha
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi/membujuk,
dan/atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan. Secara singkat komunikasi pemasaran berkaitan dengan upaya
perusahaan dalam mengenalkan produk-produknya kepada konsumen , lalu
konsumen tersebut dapat memahaminya, dapat berubah sikap dan menyukai,
sehingga dapat yakin akan memenuhi kebutuhannya dan akhirnya membeli.
Tujuan utama komunikasi pemasaran (promosi) adalah untuk memberikan
informasi kepada konsumen tentang produk-produknya, harga-harga dari
produkproduknya, membujuk konsumen untuk membeli produk-produknya dan
mengingatkan konsumen tentang kebaikan-kebaikan atau manfaat yang dikaitkan
dengan transaksi bisnis dengan perusahan.
Strategi pemasaran pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi
Jiwa Perorangan Balige, dalam penerapannya dilapangan mengunakan :
1. Strategi Segitiga Tepat
a. Tepat pasar
Implementasi stratregi pemasaran asuransi jiwa perorangan Kantor Cabang
Balige yang berdasar pada pasar potensial dalam penggarapannya untuk dapat
ditawari produk-produk asuransi jiwa perorangan.
Ciri-ciri pasar potensial Asuransi Jiwa perorangan:
1. Bentuk perusahaan, maksudnya untuk memudahkan mencari contac person
Universitas Sumatera Utara
2. Jumlah karyawan, maksudnya untuk memudahkan dalam menetapkan
underwriting (seleksi resiko).
3. Kesejahteraan karyawan yang sudah ada, maksudnya untuk menetapkan produk
yang akan ditawarkan.
4. perusahaan sehat, maksudnya mampu membayar premi asuransi.
Secara
singkat tepat pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar kemudian
dilakukan identifikasi pasar sehingga didapatkan data pasar potensial yang
selanjutnya akan ditentukan skala proritas penggarapannya.
b. Tepat Sumber Daya Manusia
Implementasi strategi pemasaran asuransi jiwa perorangan dalam
menempatkan sumber daya manusia (agen) pada segmen pasar yang tepat sesuai
pengetahuan dan kemampuannya. Dalam menentukan sumber daya manusia yang
tepat dan sesuai pengatahuan dan kemampuan yang dimiliki oleh sumber daya
manusia tersebut diperlukan langkah-langkah sebagai berikut :
1. Perekrutan calon sumber daya manusia (agen)
2. Pendidikan dan Pelatihan calon sumber daya manusia (agen) lapangan
3. Pembinaan agen pelatihan lapangan.
c. Tepat Produk
Penawaran produk kepada calon pemegang polis didasarkan pada
identifikasi pasar yang sudah dilakukan. Keinginan dan kebutuhan calon
pemegang polis dapat dipenuhi sepanjang :
1. Prodak dibuat tidak menyimpang dari undang-undang asuransi
2. Inovasi produk tidak menyimpang dari perhitungan teknis asuransi Secara
singkat diperlukan suatu inovasi atau rancangan produk yang bermanfaat bagi
Universitas Sumatera Utara
calon pemegang polis agar produk yang ditawarkan dapat memberi solusi
kebutuhan atau keinginan calon pemegang polis
2. Penetapan Harga
Harga merupakan satu – satunya unsur bauran pemasaran yang
memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan juga berpengaruh
langsung terhadap laba perusahaan. Disamping itu harga merupakan unsur bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dengan
demikian keputusan dan penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap
perusahaan bagi kelangsungan hidupnya. maka setiap perusahaan hendaknya
dapat menetapkan harga dengan tepat.
3. Komunikasi Pemasaran
Alat yang digunakan untuk memperlancar penjualan suatu produk adalah
melalui promosi. Promosi adalah salah satu bagian dari marketing mix yang besar
peranannya dalam pemasaran produk dan jasa. Pada hakikatnya promosi adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi
pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan Secara singkat komunikasi pemasaran
(promosi) merupakan upaya perusahaan dalam mengenalkan produk-produknya
pada konsumen, lalu konsumen tersebut memahaminya, berubah sikap, menyukai,
yakin akan memenuhi kebutuhannya dan akhirnya membeli.
Universitas Sumatera Utara
1.5.4
Personal Selling
1.5.4.1 Pengertian Personal Selling
Personal selling merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan
dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan
penjualan (Kotler, 1996 : 243). Personal selling berbeda dengan bentuk promosi
yang lain dan personal selling merupakan komunikasi dua arah dengan
berhadapan muka, sehingga dapat menyampaikan pesan secara langsung tentang
kelebihan ataupun kegunaan produk/jasa yang ditawarkan dan dapat menjawab
pertanyaan calon konsumen pada saat itu juga.
Pentingnya personal selling makin disadari, terutama dalam persaingan
pasar yang tajam. Personal selling dari pesaing dapat menurunkan tingkat
penjualan. Oleh karena itu perusahaan harus selalu memperhatikan kegiatan
personal selling dari para pesaingnya, serta melihat berapa besar pengaruhnya
terhadap omzet penjualan. Apabila kegiatan personal selling dari pesaing
mzempunyai pengaruh yang cukup besar sehingga mengakibatkan penjualan
turun, maka kegiatan personal selling harus lebih ditingkatkan lagi.
Dalam rangka menimbulkan keinginan pembeli terhadap produk berupa
barang atau jasa yang baru, dibutuhkan Personal selling dalam meyakinkan
konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produknya bila
dibandingkan dengan produk pesaing.
Universitas Sumatera Utara
Dalam hal ini Personal selling dibutuhkan dalam usaha :
1. Menciptakan kepercayaan (creating confidence)
Personal selling yang dapat menampilkan cara penjualan yang efektif,
dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para langganan
terhadap produk yang berupa barang atau jasa yang ditawarkan.
2. Peragaan (demonstration)
Personal selling sanggat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal
oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah
konsumen mengenalnya.
3. Pembelian yang bersifat sekali-sekali(infrequent purchase)
Beberapa
jenis
produk
tertentu,
walaupun
telah
dikenal
oleh
konsumen,tetapi hanya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan
personal selling dalam penjualan.
4. Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi (high unit value)
Personal Selling biasanya dilakukan dalam memasarkan produk yang
bernilai tinggi, seperti mobil, perabotan rumahtangga dan juga memrlukan
pengamanan yang tinggi seperti perhiasan
5. Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan (goods tailored to needs)
Personal selling dibutuhkan untuk jenis-jenis produk yang pembuatannya
harus disesuaikan dengan permintaan konsumen,seperti pakai dan sepatu.
6. Penjualan dengan tukar tambah (trade-ins)
Tenaga personal selling dibutuhkan oleh perusahaan yang menjalankan
kegiatan penjualan dengan tukar menukar.
Universitas Sumatera Utara
Personal selling memiliki beberapa Ciri-ciri dalam melaksanakan kegiatan, yaitu :
1. Hubungan langsung secara personal confrontation
Dalam personal selling terjaadi hubungan langsung antara penjual dan
pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan,
dan dapat mengadakan penyesuaikan secara langsung.
2. Hubungan akrab secara cultivation
Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan
pembeli agar komunikasi antara konsumen dengan perusahaan dapat berlangsung
dengan baik.
3. Adanya tanggap (response)
Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar
pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya
merupakan suatu pernyataan terimakasih.
1.5.4.2. Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling.
Menurut pendapat Philip Kotler ( 1996 : 345- 353 ),
kelebihan
menggunakan personal selling adalah :
a. Dapat mengatasi keberatan-keberatan dari calon konsumen dengan
memberikan penjelasan-penjelasan secara langsung pada saat itu juga.
b. Dapat menyesuaikan daya tarik produk yang ditawarkan.
c. Dapat mencari dan memilih langganan
d. Dapat membantu dan memberikan petunjuk-petunjuk, serta membantu
dalam melakukan pemilihan untuk calon konsumen.
e. Dapat memberikan informasi kepada top management.
Universitas Sumatera Utara
Personal selling yang terpilih dengan baik akan lebih produktif dan dapat
membangun hubungan dengan pelanggan lebih baik dibandingkan dengan group
yang tidak dipilih dengan baik dan cermat.
Sedangkan kelemahan menggunakan personal selling, adalah :
a. Biaya perkontrak relatif tinggi karena pesan yang disampaikan tidak secara
massal, tetapi bersifat pribadi, hanya kepada calon pembeli tertentu.
b. Terbatasnya jumlah pembeli yang dapat dihubungi pada tempet dan waktu
tertentu, karena untuk setiap kunjungan salesman harus memberikan
penjelasan-penjelasan.
c. Sulit mendapatkan salesman yang benar-benar diandalkan.
Jika menggerakan tenaga penjualan, hasil usaha manager penjualan tidak
akan lebih baik dari pada kualitas tenaga penjualan yang digerakan itu. Betapapun
manajemennya, jika tenaga penjualan itu ternyata lebih jelek mutunya dari pada
yang digunakan oleh pesaing maka pesaing itu pasti akan menang.
1.5.4.3. Proses Personal Selling
Menurut Philip Kotler (1996 : 368) mengemukakan proses dari pada
personal selling adalah sebagai berikut :
1. Mencari dan menyeleksi langganan baru ( prospecting )
Langkah pertama dalam proses penjualan adalah mengidentifikasikan calon
pembel, walaupun memberi petunjuk, wiraniaga membutuhkan keahlian dalam
meningkatkan peranannya, petunjuk itu biasanya sebagai berikut :
1. Menanyakan pada langganan lama agar menyebutkan nama-nama calon
pembeli baru.
Universitas Sumatera Utara
2. Mencari sumber-sumber referensi lain, misalnya pemasok dan penyalur.
3. Organisasi gabungan para calon pelangan baru.
4. Menggunakan telepon dan surat.
5. Kegiatan tulisan ataupun lisan yang akan menarik perhatian.
Tenaga penjual perlu mengetahui cara menyaring petunjuk yang baik.
Calon pembeli bisa diseleksi dengan meneliti kondisi keuangannya, volume
usahanya, syarat-syarat khususnya, lokasi dan kelangsungan usahanya. Wiraniaga
harus menelepon para calon pembeli untuk mengetahui apakah mereka itu perlu
dikunjungi terus.
2. Pendekatan Pendahuluan ( preproach)
Dalam langkah kedua ini Wiraniaga harus mempelajari sebanyak mungkin
mengenai calon konsumen perusahaan (apa yang mereka butuhkan, siapa yang
menjadi kunci pengambilan keputusan dalam pembelian) dan konsumen pembeli
(ciri-ciri kepribadian dan gaya pembeliannya).
3. Pendekatan (aproach)
Tenaga penjualan harus mengetahui cara menemui dan menyapa pembeli
untuk memulai hubungan yang baik. Hal ini mencakup penampilan wiraniaga,
cara memulai pembicaraan dagang, dan pembicaraan selanjutnya. Tenaga penjual
harus berpakaian rapih, bersikap sopan dan penuh perhatian terhadap pembeli.
4. Penyajian dan Peragaan ( presentation)
Dalam langkah ini tenaga penjual mengutarakan “cerita” mengenai
produknya kepada pembeli, sesuai dengan formula AIDA untuk meraih Attention
(perhatian), memenuhi Interest (kepentingan), membangun desire (keinginan) dan
memperoleh action (pembelian). Wiraniaga menekankan manfaat bagi langganan
Universitas Sumatera Utara
sambil menceritakan keistimewaan produk itu sebagai bukti dari manfaat-manfaat
tersebut. Manfaat itu bisa beraneka macam wujudnya. Ciri khas adalah
karateristik dari suatu produk. Kesalahan umum dalam penjualan adalah terlalu
menekankan keistimewaan produk dan tidak menekankan manfaat bagi
konsumen.
Dalam melakukan pendekatan terhadap calon nasabah yang potensial ada
beberapa macam gaya pendekatan yang bisa dipakai :
1. Pendekatan terselubung (caned approach),
merupakan pembicaraan tentang hal-hal yang penting dalam penjualan
berdasarkan pada pola fikir untuk mendapatkan stimulasi. Pembelian yang pasif
dirayu dengan kata-kata manis, gambar-gambar, syarat-syarat dan pembelian.
Pendekatan ini biasanya digunakan dalm penjualan dri rumah ke rumah dan
telepon.
2. Pendekatan terencana,
Dalam pendekatan ini tenaga penjual memulai dengan pengenalan
kebutuhan pembelian serta gaya pembelian mereka, baru kemudian tenaga penjual
menggunakan cara-cara pendekatan terencana untuk mendekati jenis pembelian.
3. Pendekatan pemenuhan kebutuhan,
Pendekatan ini dimulai dengan penelitian kebutuhan pembeli, dengan cara
membiarkan konsumen berbicara sepuas-puasnya. Pendekatan ini memerlukan
keahlian sebagai pendengar yang baik dan keterampilan dalam pemecahan
persoalan.
Universitas Sumatera Utara
4. Mengatasi Keberatan (handling the objek)
Para calon konsumen hampir selalu memperhatikan sifat penolakan selama
presentasi atau diminta kesediaan untuk membeli atau memesan produk. Sikapnya
bisa menjadi bersifat psikologis atau logis. Dan untuk menangani penolakan ini
wiraniaga harus memperlakukan pembeli dengan positif, meminta pembeli
menjelaskan sebab penolakannya, mengajukan pertanyan sedemikian rupa
sehingga memaksa pembeli untuk memberi alasan penolakannya, menyangkal
kebenaran alasan penolakan pembeli atau berusaha mengubah alasan agar
membeli.
5. Penutupan Penjualan (closing the sale)
Pada langkah yang keenam ini, tenaga penjual perlu mengenal beberapa
pertanda dari pembeli yang sudah ingin menutup pembelian, seperti gerakan fisik,
pernyataan atau komentar, dan pertanyaan-pertanyaan. Tenaga penjual bisa
menggunakan satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka bisa meminta
pesanan, menegaskan kembali persetujuan pembeli, menanyakan apakah pembeli
menginginkan produk a atau b, mempersilahkan pembeli untuk memutuskan halhal kecil. Wiraniaga boleh menawarkan rangsangan khusus untuk penjualannya,
misalnya harga khusus, tambahan ekstra, barang gratis atau hadiah.
6. Tindak Lanjut ( follow Up )
Langkah terakhir ini sangat penting apabila wiraniaga ingin memastikan
kepuasan pelanggan sehingga akan mengulangi transaksi pembeliannya. Setelah
penutupan wiraniaga harus melengkapi perincian, tindak lanjut mengenai waktu
mengiriman barang, syarat-syarat pembelian dan hal-hal lain. Wiraniaga harus
menjadwalkan kunjungan lanjutan ketika pesanan awal diterima, untuk
Universitas Sumatera Utara
memastikan apakah pemasangan, instruksi dan pelayanannya memadai.
Kunjungan ini untuk mendeteksi berbagai masalah, meyakinkan pembeli bahwa
wiraniaga
memperhatikan
pembeliannya,
dan
mencegah
timbulnya
kesalahpahaman atau prasangka yang mungkin timbul.
Pemilihan dan penentuan kegiatan personal selling yang akan dilakukan oleh
perusahaan dengan mengacu pada langkah-langkah perencanaan yang lengkap dan
menyeluruh berdasarkan hal-hal yang dapat mempengaruhinya. Hal ini perlu
dilakukan agar tujuan perusahaan dalam pencapaian penjualan sesuai yang telah
diharapkan melalui kegiatan personal selling.
Peranan personal selling ini tidaklah kecil di dalam perusahaan, maka dalam
menentukan para personal selling tersebut perusahaan harus bertindak hati-hati.
Untuk itu diperlukan suatu seleksi agar personal selling itu merupakan orangorang pilihan yang berkualitas baik dan sesuai dengan kriteria yang diinginkan
perusahaan. Untuk mendapatkan personal selling yang potensial, selain dari
seleksi yang ketat perusahaan juga harus memberikan pelatihan, balas jasa yang
sesuai dengan pengawasan dan evaluasi yang dilakukan terhadap personal selling
tersebut.
Secara umum dapat dikatakan personal selling harus dapat menimbulkan
daya tarik bagi pelanggan, menimbulkan kepuasan dan keinginan untuk
mengetahui lebih banyak tentang produk yang ditawarkan dan akhirnya
menimbulkan keinginan untuk melakukan pembelian.
Universitas Sumatera Utara
1.5.5. Jasa Dan Asuransi
Menurut Lupiyoadi (2008:602) jasa merupakan semua aktivitas ekonomi
yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang
biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan tidak
dan memberikan nilai tambah.
Menurut Tjiptono (2007:136) karakteristik jasa terdiri atas:
1. Tidak Berwujud
Jasa merupakan sesuatu yang tidak berwujud, tidak seperti produk fisik, jasa
tidak dapat diraba, dicium, di dengar sebelum produk itu dibeli
2. Tidak dapat dipisahkan
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Jika jasa itu
dilakukan oleh orang, maka penyediaannya adalah bagian dari jasa, karena
klien juga hadir pada saat jasa itu dilakukan, intraksi penyedia klien adalah ciri
daripemasaran jasa. Baik penyedia maupun klien mempengaruhi hasil jasa.
3. Hasilnya Bervariasi
Jasa sangat bervariasi karena tergantung pada siapa yang menyediakan dan
kapan serta jasa itu dilakukan. Pembeli jasa menyadari tingginya variabilitas ini
sering membicarakannya dengan orang lain sebelum memilih penyedia jasa.
4. Tidak Tahan Lama
Jasa tidak untuk disimpan, namun untuk digunakan.
Menurut UU Nomor 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian menyatakan
bahwa asuransi itu adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan pihak
penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi
asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian,
Universitas Sumatera Utara
kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggungjawab
hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul
dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran
yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Dalam asuransi umum, kompensasi biasanya proporsional dengan kerugian
yang diderita, sedangkan pada asuransi jiwa biasanya dibayar dengan jumlah yang
tetap. Beberapa jenis asuransi (seperti asuransi produk) merupakan komponen
penting dari manajemen resiko, dan hal ini wajib di beberapa negara. Asuransi
memberikan perlindungan kerugian terhadap sesuatu yang berwujud. Asuransi ini
tidak bisa menjamin kelangsungan bisnis, pangsa pasar, atau kepercayaan
pelanggan, dan tidak dapat memberikan ganti rugi berupa pengetahuan,
keterampilan, atau sumber daya untuk melanjutkan operasional.
1.6. Defenisi Konsep
Menurut Masri Singarimbun ( 1995:13 ) bahwa konsep adalah isitilah atau
defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian kelompok
atau individu yang menjadi pusat ilmu sosial. Melalui konsep kemudian peneliti
dapat diharapkan meyederhanakan pemikirannya dengan menggunakan satu
istilah untuk beberapa kejadian yang berkaitan satu dengan yang lainnya. Oleh
karena itu untuk dapat menentukan batasan yang lebih jelas agar penulis dapat
menyederhanakan pemikiran masalahyang sedang penulis teliti, maka penulis
mengemukakan konsep-konsep antara lain:
1. Strategi AJB Bumiputera dalam meningkatkan jumlah nasabah adalah segala
rencana atau upaya yang dilakukan asuransi AJB Bumiputera dalam
Universitas Sumatera Utara
mengembangkan dan meningkatkan jumlah nasabah yang dimana nantinya akan
dapat memberikan keuntungan bagi organisasi serta berbagai keuntungan pada
nasabah.
Yang menjadi indikator untuk mengukur strategi pemasaran adalah:
1. Strategi tiga tepat
Tepat pasar, tepat Sumberdaya manusia, dan tepat produk merupakan
suatu acuan untuk melihat potrnsial tidaknya seseorang ataukondisi geografis
untuk direkrut menjadi nasabah perusahaan.
2. Harga
Harga diperlukan sebagai satuan jumlah uang yang diperlukan sebagai
alat penukar bagi kombinasi produk dan jasa, sehingga harga disini berarti sebagai
apa yang dibebankan untuk sesuatu produk atau jasa.
3. Personal selling dalam melaksanakan strategi pemasaran asuransi berfungsi
untuk meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produk
yang dipasarkan dengan komunikasi pemasaran yang baik.
Universitas Sumatera Utara