STRATEGI PROMOSI DENGAN MELIHAT PRODUCT LIFE CYCLE

9.6. STRATEGI PROMOSI DENGAN MELIHAT PRODUCT LIFE CYCLE

Strategi promosi dapat dibuat berdasarkan daur hidup suatu produk, mulai dari tahap perkenalan produk sampai tahap kemunduran. Tabel 17. Strategi promosi dan tahap pertumbuhan dalam daur hidup produk Situasi Pasar

Strategi Promosi

TAHAP PERKENALAN

 Pelanggan tidak  Memberikan informasi dan pendidikan menyadari

bahwa kepada pelanggan potensial. Menerangkan mereka menghendaki

bahwa produk tersebut ada dan manfaat apa produk dan bagaimana

yang berguna untuk pemenuhan kebutuhan. mereka

mengambil  Pada tahap ini penjual harus merangsang manfaat produk

permintaan primer, permintaan akan suatu jenis produk yang harus dibedakan dari permintaan selekitif (permintaan akan merk tertentu).

 Cara yang biasa digunakan pada tahap ini adalah penjualan personal, pameran dagang dan calon pembeli mendatangi untuk lebih mengenal

produk. Produsen lebih mengandalkan penjualan personal untuk menghimbau perantara memperdagangkan produk baru.

TAHAP PERTUMBUHAN

 Pelanggan mulai  Menstimulasi permintaan selektif (merk) menyadari

manfaat  Lebih menekankanpentingnya periklanan produk

bertambah besar dalam  Produk cukup laku dan

 Perantara

menanggung beban periklanan. perantara

ingin

menanganinya

TAHAP KEMATANGAN

 Persaingan meningkat  Periklanan dipergunakan sebagai alat untuk dan kurva penjualan

menghimbau, membujuk dan bukan hanya mulai mendatar

sekedar informasi  Persaingan yang tajam mengharuskan penjual menyediakan dana yang lebih besar untuk periklanan

TAHAP MUNDURNYA PENJUALAN

 Penjualan dan laba  Semua usaha promosi sebaiknya banyak mulai menurun.

dikurangi, kecuali jika ingin menghidupkan  Produk baru yang lebih

produk kembali.

baik mulai memasuki pasar.

STUDI KASUS : “ Penjualan Volvo “ Proses penjualan dengan metode:

1. Prospecting Mencari calon pembeli potensial yang berada di luar showroom, dengan tujuan menciptakan kesempatan menjual pada saat sekarang atau masa depan. Metode prospecting: kunjungan, telepon, surat, referensi, surat kabar, data polisi, club-club, yayasan/organisasi sosial, agen dll.

2. Introduction bertujuan untuk membuka pintu dan menimbulkan perhatian prospek (calon pembeli) serta minatnya terhadap pemasar.

3. Menggali motif dan menciptakan kebutuhan, ada dua pendekatan untuk memahami motof membeli: pendekatan tradisional dan pendekatan pemecahan masalah. Pendekatan tradisional

A. Motif membeli yang rasional: membeli dengan pertimbangan rasional, misalnya: daya tahan produk, biaya pemeliharaan, pelayanan purna jual dll. Pertimbangan ekonomis melatar belakangi motif rasional ini dengan tujuan menambah keuntungan dan atau meningkatkan efesiensi.

B. Motif membeli yang emosional yaitu membeli untuk kenyamanan, relaks, keindahan, harga diri, kebanggan, kekuasaan, status, meniru, dll. Pendekatan Pemecahan Masalah Menganggap bahwa setiap pembelian atau jasa adalah untuk memecahkan masalah. Jadi yang dijual oleh marketing adalah penyelesaian terhadap masalah calon pembeli.

4. Presentasi Produk

5. Test Drive bertujuan untuk mendemonstrasikan ciri-ciri dan keuntungan dari produk tersebut yang mendukung kebutuhan/motif calon pembeli.

6. Mengatasi keberatan calon pembeli dengan cepat baik tentang produk tersebut (tipe, biaya perawatan, kegunaan) maupun produk pesaing (harga produk lain kog lebih murah dll).

7. Menutup penjualan (closing). Marketing harus memperhatikan adanya “The Buying Signal” dari calon pembeli sebelum closing. The Buying Signal dapat dilihat dari: ucapan-ucapan calon pembeli, tanda-tanda dimata (keinginan, keraguan, kebosanan, kecurigaan dll), anggukan kepala, dll.

8. Pengirim barang; hal ini sama pentingnya dengan menjual produk tersebut.

9. After Sales Service dengan tujuan membangun hubungan antar manusia yang lebih baik di antara marketing dan menciptakan rasa kepercayaan pelanggan. Tidak lanjut tersebut antara lain: kunjungan, telepon, kartu ucapan, dan yang pasti kartu garansi.

10. Kepuasan pelanggan; latar belakang terciptanya Customer Satisfaction adalah: (a) dengan perkembangan teknologi yang pesat dan arus informasi yang cepat, dapat dikatakan secara relative Produk Feature dari berbagai merk itu sama; (b) perkembangan perusahaan sangat ditentukan oleh puas tidaknya pelanggan. (Disadur dari makalah: Manajemen Penjualan Volvo ; Djunaedi Hadiwidjaja)