Teknik Analisis Data METODELOGI PENELITIAN

Resourceselama lebih dua tahun. Pada tahun 1969, Djarum memasarkan Djarum filter, merek pertamanya yang diproduksi menggunakan mesin, diikuti merek Djarum Super yang diperkenalkan pada tanggal 21 April 1970. Djarum meluncurkan rokok Mild bermerek L.A Lights pada tanggal 21 April 1999 dan Djarum BLACK pada tanggal 21 April 2000. Selain dunia rokok, Djarum juga dikenal aktif terlibat dalam dunia bulu tangkis. Klub bulu tangkisnya, PB Djarum, telah menghasilkan pemain-pemain kelas dunia seperti Liem Swie King dan Alan Budikusuma. Selain itu, sejak tahun 1998 perusahaan Djarum juga telah menguasai sebagian besar saham Bank BCA. 1. Visi dan Misi PT. Djarum Misi utama PT Djarum adalah “ To satisfy the global smoker’s needs ” yaitu bahwa PT Djarum memberikan yang terbaik untuk kepuasan konsumen rokok. PT Djarum menempatkan kepuasan pelanggan sebagai tujuan utama yang harus dicapai. Sedangkan visi PT Djarum adalah “ menjadi terbesar dalam nilai penjualan dan profitabilitas di industri rokok Indonesia “, yang artinya kepemimpinan konsisten dan inovatif dalam memuaskan konsumen, penciptaan citra positif yang untuk perusahaan dan produk yang dihasilakan dan manajemn profesional yang berdedikasi serta SDM yang kompeten. PT. Djarum merupakan salah satu perusahaan rokok ternama dipasarkan dan beberapa produknya menjadi pemimpin pasar lokal. Usaha sukses Djarum tidak lepas dari komitmennya, untuk mencapai visi dan misi tersebut, PT Djarum memiliki nilai-nilai dalam proses pengembangan usahanya. Nilai-nilai tersebut adalah : a. Fokus pada pelangga, pelanggan merupakan bagian yang sangat penting dalam berlangsungan suatu perusahaan, tanpa ada pelanggan, tanpa ketertarikan pelanggan terhadap produk yang telah diproduksi, perusahaan akan mandet. PT Djarum selalu mengutamakan agar pelanggan selalu puas terhadap produknya, dengan memberikan harga yang relatif rendah meskipun keuntungan yang dicapai berkurang, hal ini diatasi dengan peningkatan hasil yang baik dan jumlah penjualan, selain itu juga PT Djarum memberikan dana kepada beberapa pelanggan untuk memasarkan produknya sehingga tercipta hubungan yang sangat baik. b. Profesionalisme, profesional dalam membagun peusahaan secara baik, dimulai dengan perekrutan karyawan-karyawan yang pontensial salah satu elemen vitas bagi kegemilangan gerak sebuah perusahaan. Kemampuan peusahaan untuk melakukan inovasi secara terus menerus, seiring tuntutan tersebut, PT Djarum selalu memberikan respon yang inovatif pada konsumen. Profesional dalam mengimplementasikan strategi-strategi yang telah dirancang penuh optimis. Dengan profesionalisme tersebut semuanya akan tercapai. c. Organisasi yang terus belajar. Dengan keberhasilan yang diperoleh berupa penghargaan-penghargaan dan produk-produk yang inovatif, PT Djarum tidak berpuas hati, dengan keberhasilan tersebut. d. Satu keluarga. Rasa kekeluargaan sangat terasa dilingkungan PT Djarum, ini terlihat ketika pada waktu istirahat, terkadang para direksi bergabung bersama karyawan, berbagi cerita, bercanda, ini menciptakan kesenanngan bagi karyawan. Disinilah kekompakan dari segenap jajaran management dan karyawan. Mereka bersama-sama untuk memajukan perusahaan dengan dukungan organisasi yang solid, serta kerja keras dari semua karyawan. e. Tanggung jawab sosial. Dalam tanggung jawab sosial, untuk karyawan PT Djarum sangat memperhatikan karyawannya dengan memberikan jaminan sosial berupa jaminan kesehatan, hadiah tahunan, tunjangan, jaminan kecelakaan, dan jaminan pensiun. PT Djarum juga memberikan beasiswa pendidikan pada anak- anak karyawan sehingga dapat melanjutkan pendidikanya dengan baik. Tanggung jawab sosial yang diberikan PT Djarum tidak hanya pada karyawannya tetapi juga pada masyarakat umum. Untuk melaksanakan tanggung jawab sosialini PT Djarum melakukan Coorporate Social Responbility CSR, yang sangat jelas saat ini, yaitu : Djarum memberikan dananya 30 miliyar dalam pembangunan lapangan bulutangkis, GOR PT Djarum Bakti Bangsa, yang digunakan untuk merekrut para pemain bulutangkis yang handal berkelas dunia. Dalam bidang lingkungan PT Djarum memberikan secara Cuma-Cuma pohon-pohon untuk penghijauan. Dengan kelima nilai pengembangan tersebut, membuat PT Djarum semakin memantapakan perjalannya dalam industri rokok murni pribumi, tanpa tersentuh oleh aset-aset asing. Semangat nasionalisme lah yang semakin membangkitkan perusahaan ini. B. Kegiatan Personal Selling PT. Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi Untuk mempromosikan produk kepada calon konsumen dengan lebih jelas dan lebih detail, perusahaan memerlukan bauran promosi yang tepat untuk mempromosikan produknya. Personal selling merupakan salah satu bauran promosi yang tepat, karena dalam personal selling terjadi komunikasi dua arah dengan kontak langsung atau tatap muka dengan calon konsumen. Produk yang ditawarkan memiliki spesifikasi, diharapkan SPG mampu menggali kebutuhan kebutuhan konsumen dan memanfaatkan sejumlah besar waktu untuk mengajarkan pelanggan mengenai keunggulan dan ciri-ciri produk yang ditawarkan dengan menggunakan strategi personal selling. Oleh karena itu, dalam bab ini penulis akan menjelaskan mengenai ruang likup personal selling yang berisi tentang apa saja tahapan kegiatan personal selling, teknik-teknik pendekatan personal selling yang dilakukan oleh SPG dalam menarik minat beli calon konsumen, volume penjualan, dan biaya-biaya personal selling. 1. Tahapan Kegiatan Personal Selling PT. Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi Salesmanship atau ilmu untuk mempengaruhi seseorang supaya melakukan tindakan yang dikehendakinya dengan dasar suka sama suka dan saling menguntungkan untuk mencapai kepuasan pelanggan merupakan bagian penting dari proses penjualan secara keseluruhan. Dalam hal ini diharapkan SPG rokok Djarum mampu melakukan proses penjualan seperti ini sehingga bisa dikatakan sebagai penjual yang profesional. Sebelum memulai kegiatan menjual, SPG Djarum memiliki tahap-tahap yang biasa dilakukan sebelum proses penjualan. Adapun tahap-tahap tersebut adalah : a. Tahap Persiapan Tahap persiapan merupakan tahap pertama yang dilakukan SPG sebelum memulai kegiatan menjual. Kegiatan-kegiatan yang dilakukan SPG sebelum pada tahap ini adalah kegiatan mencari dan mengelompokan calon pelanggan kemudian dilanjutkan dengan analisis pelanggan. Hal ini sangat diperlukan agar proses penjualan dapat berjalan lebih efektif dan SPG tidak bekerja menyimpang dari tugasnya. b. Analisis Pelanggan Sebelum mengunjungi calon konsumen, SPG mengajari data-data yang didapat tentang calon pelanggan apa kebutuhannya, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian dan para pembelinnya. SPG harus menetapkan sasaran kunjungan, menentukan pendekatan terbaik, atau mungkin suatu kunjungan pribadi, hubungan telepon. Untuk mempermudah SPG dalam melakukan calon konsumen, SPG diberi pengetahuan tentang produk yang akan dijual ketika training. c. Tahap Pelaksanaan Kegiatan Personal Selling Rokok Djarum tidak hanya melakukan kegiatan promosi atau penjualan di dalam toko atau warung-warung saja, tetapi benar-benar memanfaatkan sales force yang ada sebagai bagian dari kegiatan personal selling. Biasanya kegiatan-kegiatan yang dilakukan Djarum berupa event-event dan penyebaran brosur. d. Startegi Personal Selling pada PT. Djarum DSO B. Lampung dan DSO Kota Bumi meningkatkan volume penjualan ada beberapa tahap, yaitu : - Perhatian Attention Pada tahap ini tujuan tenaga penjual adalah menepatkan prospek pada tahap penerimaan dari benaknya dimana bagian utama dari penjualan sudah dimulai. Beberapa tindakan dalam tahap attention adalah :  Berjabat tangan dengan hangat  Tersenyum  Jadilah pendengar yang baik, perlihatkan minat saudara  Jadilah pembicara yang baik  Jika tidak mengerti bertanyalah, jangan pura-pura tahu  Gunakan panggilan formal, seperti ibu dan bapak  Kendalikan emosi diri yang negatif, jangan mudah marah - Minat Interest Tujuan kedua dari proses penjualan adalah untuk menarik perhatian dari prospek sehingga prospek dapat memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan. Beberapa tindakan dalam tahap interest :  Kenali mereka, apakah mereka mulai tertarik  Kaitkan subyek pembicaraan dengan masalah yang mereka hadapi  Amati terus keadaan jiwa suasana hati mereka  Presentasekan perusahaan dengan baik, tenaga penjual adalah duta perusahaan  Presentasekan produk dengan baik, jangan menjelekan produk pesaing - Keinginan Desire Pada tahap ini, keberatan-keberatan pelanggan akan diutarakan. Jadi tugas utama tenaga penjual adalah mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa pilihan untuk membeli produk saudara adalah pilihan yang paling tepat. Untuk itulah pengetahuan tentang produk sangat esensial. - Tindakan Action Jika proses presentasi telah berjalan secara sempurna, maka prospek siap untuk memesan. Bagaimanapun juga tindakan ini biasanya tidak berlangsung secara otomatis. Proses ini sering juga disebut sebagai proses menutup order. Sebagai tenaga penjual yang profesional, anda harus dapat menciptakan keadaan sampai prospek mengambil tindakan. Tenaga penjual yang berpengalaman akan menciptakan situasi samapi mereka yakni bahwa prospek benar-benar percaya akan manfaat dari usulan yang diberikannya. - Kepuasan Satisfaction Setelah pelanggan melakukan pembelian maka tenaga penjual harus kembali meyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan anggapan bahwa SPG hanya membantu dalam membuat keputusan untuk membeli yang hanya menguntunua belah pihak. Setiap perusahaan selalu menerima keluhan pelanggan, perbedaannya terletak pada keseringan dan intensitasnya. Jadi walaupun penjualan sudah terjadi tetaplah berhubungan baik.