PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI, TEMPAT TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI JERSEY DAN SEPATU FUTSAL DI TOKO CAK DOLI.

PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI, TEMPAT TERHADAP
KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI J ERSEY DAN SEPATU
FUTSAL DI TOKO CAK DOLI

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar
Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada FISIP UPN “Veteran” J awa Timur

Oleh :
J EFREY DWI SATRIO
NPM. 0942010037

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2013

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI, TEMPAT TERHADAP
KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI J ERSEY DAN SEPATU FUTSAL DI
TOKO CAK DOLI

Disusun Oleh :
J EFREY DWI SATRIO
NPM. 0942010037

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi

Menyetujui,
Pembimbing Utama

Dra. Sonja Andarini. M,Si
NIP.196503261993092001

Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M.Si
NIP. 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah dan karuniaNya kepada penulis sehingga skripsi dengan judul “Pengaruh Produk, Harga,
Promosi, Tempat Terhadap Keputusan Konsumen Membeli J ersey dan Sepatu
Futsal di Toko Cak Doli” dapat terselesaikan dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dra. Sonja Andarini, M.Si
selaku dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan
bimbingan, nasehat serta motivasi kepada penulis. Dan penulis juga banyak
menerima bantuan dari berbagai pihak baik, untuk itu penulis mengucapkan terima
kasih kepada :
1. Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional

“Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak dan Ibu dosen Ilmu Administrasi Bisnis maupun staf karyawan Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur, yang telah memberikan Ilmu Pengetahuan dan dukungan kepada penulis.

iii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5. Kedua orang tua terutama Ibu saya yang telah tiada memotivasi saya untuk
menyelesaikan segera tugas akhir ini yang memberikan dukungan baik moril
maupun materiil.
6. Cak Doli yang telah berkenan untuk memberikan informasi dan waktunya kepada
penulis
7. Teman – teman seperjuangan yang angkatan 2009 di jurusan Administrasi Bisnis
Semoga segala bantuan dan kebaikan yang telah diberikan tersebut mendapat

limpahan berkat dari Allah SWT. Penulis menyadari dengan segala kerendahan hati
bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna dan banyak kekurangan. Oleh
karena itu segala kritik dan saran yang bersifat membangun senantiasa penulis
harapkan demi kesempurnaan skrpsi ini.
Harapan penulis semoga dengan terselesainya proposal ini dapat berguna dan
bermanfaat bagi semua pihak. Amin
Surabaya,

Desember 2013

Penulis

iv

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR ISI

HALAMAN J UDUL ...............................................................................................

i

LEMBAR PERSETUJ UAN ................................................................................... ii
KATA PENGANTAR ............................................................................................. iii
DAFTAR ISI ...........................................................................................................

v

DAFTAR TABEL ...................................................................................................

x

DAFTAR GAMBAR................................................................................................... xi
DAFTAR LAMPIRAN............................................................................................... xii
ABSTRAKSI............................................................................................... ................ xiii
BAB I

PENDAHULUAN .....................................................................................

1

1.1 Latar Belakang ....................................................................................

1

1.2 Rumusan Masalah ...............................................................................

4

1.3 Tujuan Penelitian ................................................................................

4

1.4 Manfaat Penelitian ..............................................................................

5

BAB II KAJ IAN PUSTAKA.................................................................................

6

2.1 Landasan Teori....................................................................................

6

2.1.1 Manajemen Pemasaran ..............................................................

6

2.1.2. Konsep Pemasaran....................................................................

7

2.1.3 Pengertian Pemasaran ..............................................................

9

2.1.4 Strategi Pemasaran ................................................................... 11
2.1.5 Bauran Pemasaran .................................................................... 13

2.2 Pengertian Produk .............................................................................. 16
v

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.2.1 Penggolongan Produk ............................................................... 17
2.3 Pengertian Harga ................................................................................ 21
2.3.1 Metode Penetapan Harga .......................................................... 21
2.3.2 Tujuan Penetapan Harga ........................................................... 24
2.3.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga ....................... 25
2.4 Promosi.......... .................................................................................... 26
2.4.1 Pengertian Promosi................................................................... 25
2.4.2 Fungsi Promosi ......................................................................... 28
2.4.3 Tujuan Promosi ........................................................................ 28
2.4.4 Bentuk-bentuk Promosi ............................................................ 29
2.5 Tempat/Distribusi............................................................................... 33
2.5.1 Pengertian Tempat/Distribusi.................................................... 34
2.5.2 Fungsi-fungsi Distribusi ........................................................... 35
2.5.3 Faktor-faktor yang Diperhatikan dalam Pemilihan Tempat ....... 35

2.6 Keputusan Pembelian ......................................................................... 36
2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian .............................................. 37
2.6.2 Proses Keputusan Konsumen Membeli ..................................... 38
2.6.3 Faktor-faktor yang Berpengaruh terhadap Keputusan Membeli . 39
2.7 Kerangka Berpikir ............................................................................... 39
2.8 Hipotesis ............................................................................................. 42
BAB III METODE PENELITIAN ......................................................................... 44
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel.................................... 44
3.1.1 Definisi Operasional.................................................................. 44
vi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3.1.2 Pengukuran Variabel ................................................................. 46
3.2 Populasi, Sampel, dan Teknik Penarikan Sampel ................................. 46
3.2.1 Populasi .................................................................................... 46
3.2.2 Sampel ...................................................................................... 47
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel .......................................................... 48
3.3 Teknik Pengumpulan Data .................................................................. 48

3.3.1 Jenis Data.................................................................................. 48
3.3.2 Sumber Data ............................................................................. 49
3.3.3 Teknik Pengumpulan Data ........................................................ 49
3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ....................................................... 50
3.4.1 Uji Validitas .............................................................................. 50
3.4.2 Uji Reliabilitas .......................................................................... 50
3.5 Uji Asumsi Klasik / BLUE (Best Linear Unbiased Estimator) .............. 52
3.6 Teknik Analisa Data..... ........................................................................ 55
3.7 Uji Hipotesis...... ................................................................................... 56
3.7.1 Uji F..... .................................................................................... 56`
3.7.2 Uji T..... .................................................................................... 57
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ................................................... 60
4.1.1 Sejarah Singkat Toko Cak Doli ............................................. 60
4.2 Penyajian Data .................................................................................. 61
4.2.1 Deskripsi Karakteristik Responden
Berdasarkan Jenis Kelamin.................................................... 61
vii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.2.2 Deskripsi Karakteristik Responden
Berdasarkan Usia .................................................................. 62
4.2.3 Deskripsi Karakteristik Responden
Berdasarkan Pekerjaan .......................................................... 63
4.2.4 Deskripsi Variabel Produk (X1) ............................................. 63
4.2.5 Deskripsi Variabel Harga (X2) ............................................... 65
4.2.6 Deskripsi Variabel Promosi (X3) ........................................... 66
4.2.7 Deskripsi Variabel Tempat (X4) ............................................ 70
4.2.8 Deskripsi Variabel Keputusan Konsumen Membeli (Y) ........ 70
4.3 Analisis dan Pengujian Hipotesis ...................................................... 71
4.3.1 Uji Validitas .......................................................................... 71
4.3.2 Uji Reliabilitas ...................................................................... 75
4.3.3 Uji Asumsi Klasik/BLUE (Best Liniear Unbiased Estinator) . 76
4.3.4 Regresi Linier Berganda ........................................................ 80
4.4 Pengujian Hipotesis .......................................................................... 83
4.4.1 Uji Simultan (Uji F) .............................................................. 83
4.4.2 Analisis Secara Parsial (Uji t) ................................................ 85
4.5 Pembahasan ...................................................................................... 89
4.5.1 Pembahasan Secara Simultan (Uji F) ..................................... 89
4.5.2 Pembahasan Secara Parsial (Uji t) ......................................... 89
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan....................................................................................... 93
5.2 Saran ................................................................................................. 94
viii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR TABEL

Halaman
3.1

Pengambilan keputusan ada tidaknya autokorelasi ...................................... 54

4.1

Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ........................ 61

4.2

Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ....................................... 62

4.3

Tabel Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan............................... 63

4.4

Tabel Hasil Jawaban Responden Untuk Variabel Produk (X1) .................... 64

4.5

Tabel Hasil Jawaban Responden Untuk Variabel Harga (X2) ...................... 66

4.6

Tabel Hasil Jawaban Responden Untuk Variabel Promosi (X3)................... 67

4.7

Tabel Hasil Jawaban Responden Untuk Variabel Tempat (X4).................... 68

4.8

Tabel Hasil Jawaban Responden
Untuk Variabel Keputusan Konsumen Membeli (Y) ................................... 70

4.9

Tabel Uji Validitas Variabel Produk (X1) ................................................... 72

4.10

Tabel Uji Validitas Variabel Harga (X2) ..................................................... 73

4.11

Tabel Uji Validitas Variabel Promosi (X3) .................................................. 73

4.12

Tabel Uji Validitas Variabel Tempat (X4) ................................................... 74

4.13

Tabel Uji Validitas Variabel Keputusan Konsumen Membeli (Y) ............... 74

4.14

Tabel Hasil Uji Reliabilitas......................................................................... 75

4.15

Tabel Hasil Uji Multikolinier ...................................................................... 77

4.16

Tabel Hasil Uji Heterokedasitas.................................................................. 77

4.17

Tabel Hasil Uji Normalitas ......................................................................... 79

4.18

Tabel Hasil Regresi Linier Berganda .......................................................... 81
ix

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.19

Tabel Hasil Uji F ........................................................................................ 83

4.20

Tabel Hasil Uji t ......................................................................................... 95

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

x

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR GAMBAR

Halaman
Gambar2.1

Bagan Kerangka Berpikir ................................................................... 42

Gambar3.1

Kurva Uji F ....................................................................................... 57

Gambar3.2

Kurva Uji t ......................................................................................... 59

Gambar4.1

Uji Normalitas ................................................................................... 80

Gambar4.2

Daerah Penerimaan dan Penolakan HoUji F ....................................... 84

Gambar4.3

Kurva Daerah Penerimaan atau Penolakan Variabel X1 ...................... 85

Gambar4.4

Kurva Daerah Penerimaan atau Penolakan Variabel X2 ...................... 86

Gambar4.5

Kurva Daerah Penerimaan atau Penolakan Variabel X3 ...................... 87

Gambar4.6

Kurva Daerah Penerimaan atau Penolakan Variabel X4 ...................... 88

xi

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Rekapitulasi Jawaban Responden Variabel Produk (X1)
Lampiran 2 Rekapitulasi Jawaban Responden Variabel Harga (X2)
Lampiran 3 Rekapitulasi Jawaban Responden Variabel Promosi (X3)
Lampiran 4 Rekapitulasi Jawaban Responden Variabel Tempat (X4)
Lampiran 5 Rekapitulasi Jawaban Responden Variabel Keputusan Konsumen
Membeli (Y)
Lampiran 6 Validitas dan Reliabilitas
Lampiran 7 Hasil Pengujian Regresi Linear Berganda
Lampiran 8 Tabel Distribusi Nilai F
Lampiran 9 Tabel Distribusi Nilai t
Lampiran 10 Tabel Distribusi Nilai r

xii

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI, TEMPAT TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN MEMBELI J ERSEY DAN SEPATU
FUTSAL DI TOKO CAK DOLI
Oleh :
J EFREY DWI SATRIO
NPM. 0942010037
Pada era globalisasi saat ini segala sesuatu berjalan dan berkembang dengan pesat.
Tidak terkecuali dalam dunia industri perlengkapan olahraga yang berkembang begitu cepat
dengan memberikan kelebihan masing – masing dari sebuah brand. Terhitung beberapa merk
ternama yang saat ini beredar sangat pesat di dunia, yaitu Nike, Adidas, Puma, Lotto,
Mizuno, dan lain sebagainya yang mensponsori klub – klub elit dunia seperti Barcelona,
Manchester United, PSG , Newcastle United. Jersey dan sepatu futsal dari merk – merk
tersebut memang sedang digemari dan mendapatkan penjualan tertinggi di dunia. Perumusan
masalah dari penelitian ini adalah Apakah Produk, Harga, Promosi dan Tempat secara
simultan berpengaruh terhadap Keputusan Konsumen Membeli Jersey dan Sepatu Futsal di
Toko Cak Doli.
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variabel produk, harga, promosi,
tempat. Sample yang digunakan pada penelitian ini sebanyak 97 orang pengguna atau
konsumen dari toko Cak Doli. Jenis data yang digunakan untuk penelitian ini adalah data
primer dengan menyebarkan kuesioner pada 97 orang pengguna atau konsumen layanan toko
Cak Doli. Tehnik analisis yang digunakan adalah tehnik analisis regresi linier berganda.
Hasil dari penelitian ini adalah variabel produk, harga, promosi, tempat secara
simultan berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen membeli jersey dan sepatu
futsal di toko Cak Doli. Variabel produk, harga, promosi, tempat secara parsial berpengaruh
signifikan terhadap keputusan konsumen membeli.

Keyword : Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3), Tempat (X4) dan Keputusan
Konsumen Membeli (Y)

xiii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I
PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang
Seiring dengan perkembangan kemajuan teknologi, dunia bisnis saat ini ikut

mengalami banyak perubahan yang begitu cepat. Konsumen menuntut dan
menginginkan suatu produk yang sesuai dengan selera, kebutuhan, dan daya beli
mereka. Hal ini menyebabkan banyak perusahaan baik dalam negeri (local) maupun
luar negeri saling bersaing menciptakan berbagai macam produk dengan kebutuhan
dan selera konsumen yang kompleks. Perusahaan dalam memenangkan persaingan
harus menampilkan produk terbaik dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang
selalu berkembang dan berubah-ubah. Hal ini menyebabkan perusahaan wajib
memahami perilaku konsumen yang selalu berkembang karena penting untuk
menentukan pengambilan keputusan pembelian.
Dalam

dunia

olahraga,

sangat

penting

artinya

untuk

mempunyai

perlengkapan yang mendukung sebuah cabang olahraga. Sebagai contoh adalah
futsal, olahraga sepakbola dalam ruangan ini sudah dikenal dari berbagai kalangan
usia. Olahraga ini membutuhkan perlengkapan, yaitu antara lain kostum tim, kaos
kaki, pelindung kaki, sepatu.
Kini, tidak asing dan tidak sulit untuk menemukan sebuah toko yang menjual
perlengkapan yang berhubungan dengan futsal dari tipe replika sampai dengan

1

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

original. Banyak pula apparel olahraga ternama yang bersaing, seperti Adidas, Nike,
Puma, dan lain sebagainya. Dilihat dari keberagaman apparel olahraga yang beredar,
terjadi pula dengan model dan harga yang ditawarkan oleh penjual. Konsumen
dituntut untuk lebih jeli dalam hal pemilihan produk yang ditawarkan agar sesuai
dengan kebutuhan dan daya belinya.
Sama halnya dengan toko Cak Doli yang merupakan penjual jersey dan
sepatu futsal replika original yang telah berdiri sebagai usaha keluarga selama 15
tahun memasuki tahun 2013. Toko ini memang tidak berdiri megah melainkan
berdiri diatas rumah pribadi dari Cak Doli. Lengkapnya produk merupakan kelebihan
tersendiri di toko ini, baik jersey klub-klub eropa dan sepatu futsal dengan berbagai
macam apparel. Harga, promosi, dan tempat juga tidak diabaikan oleh Cak Doli
sendiri membuat toko ini tetap hidup dan ramai pelanggan meskipun telah beredar
pesaing sejenis.
Untuk menarik minat konsumen membeli, maka toko Cak Doli menawarkan
produk yang beraneka ragam, seperti jenis jersey AC Milan, Manchester United,
Liverpool, Chelsea, Juventus, dan lain sebagainya. Sedangkan jenis sepatu futsal,
diantaranya adalah tipe Mercurial, Tiempo, Predator, F50, Evospeed, dan lain
sebagainya. Mengingat produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat
memenuhi kebutuhan manusia maupun organisasi.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas sebuah produk. Sedangkan
harga yang ditawarkan toko cak Doli untuk sebuah jersey dan sepatu futsal cukup
terjangkau konsumen, yaitu antara dari Rp60.000,- sampai dengan Rp300.000,- .
Di sisi lain, promosi merupakan salah satu yang terpenting, karena
keberhasilan promosi yang dijalankan membuat sebuah produk yang dijual akan
dikenal dan akan dibeli oleh konsumen. Sama halnya dengan promosi yang
dilakukan toko cak Doli yaitu memberikan potongan harga kepada pelanggan dan
reseller.
Selanjutnya, lokasi atau tempat sangat mempengaruhi konsumen karena
dengan letak yang strategis dan mudah dijangkau sehingga konsumen mudah dalam
menemukan lokasi yang dituju. Hal ini sama dengan lokasi toko Cak Doli yang dekat
akses jalan raya sehingga konsumen mudah untuk menemukannya.
Keputusan konsumen membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan
yang dilakukan konsumen untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang
perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif
produk, harga, promosi dan tempat. Seperti konsumen yang mengunjungi toko Cak
Doli setelah melakukan identifikasi, evaluasi, dan memilih produk yang ditawarkan,
harga yang ditawarkan, promosi yang dilakukan, serta tempat yang strategis maka
diharapkan konsumen akan melakukan suatu keputusan untuk membeli.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis tertarik untuk meneliti
“Pengaruh produk, harga, promosi, tempat terhadap keputusan konsumen
membeli jersey dan sepatu futsal di toko Cak Doli”.

1.2

Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah yang dikemukakan di atas
maka pokok permasalahan yang dapat dirumuskan dalam penelitian ini adalah
:
1. Apakah secara simultan terdapat pengaruh produk, harga, promosi,
tempat terhadap keputusan konsumen membeli jersey dan sepatu futsal di
toko Cak Doli?
2. Apakah secara parsial terdapat pengaruh produk, harga, promosi, tempat
terhadap keputusan konsumen membeli jersey dan sepatu futsal di toko
Cak Doli?

1.3

Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis produk, harga, promosi, tempat
secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli jersey dan sepatu
futsal di toko Cak Doli

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

2. Untuk mengetahui dan menganalisis produk, harga, promosi, tempat
secara parsial terhadap keputusan konsumen membeli jersey dan sepatu
futsal di toko Cak Doli

1.4

Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai
berikut:
1. Manfaat Teoritis
Memberikan bukti secara empiris mengenai variabel-variabel yang dapat
mempengaruhi dalam pengambilan keputusan dalam melakukan suatu
pembelian produk. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan
kontribusi teoritis pada pengembangan teori pemasaran khususnya teori
dalam pengambilan keputusan.
2. Manfaat praktis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai solusi alternatif
dalam pengambilan keputusan untuk memecahkan masalah yang
berhubungan dengan variabel yang berpengaruh terhadap suatu
keputusan pembelian. Sehingga dapat digunakan sebagai acuan dalam
penelitian selanjutnya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
KAJ IAN PUSTAKA

2.1

Landasan Teori

2.1.1. Manajemen Pemasaran
Menurut Assauri (2007 : 12), Manajemen pemasaran merupakan
kegiatan penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian
program-program yang dibuat untuk

membentuk, membangun, dan

memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai
tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang.
Menurut Kotler (2000 : 9) seperti yang dikutip oleh Fajar Laksana
(2008 : 4), Manajemen pemasaran atau Marketing Management adalah “is the
process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and
distribution of ideas, goods, services to create exchange that satisfy individual
and organization goals”. Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan
dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran
gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi
sasaran-sasaran individu dan organisasi.
Menurut Kotler, seperti yang telah dikutip oleh Fajar Laksana (2008 :
4), manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
6

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sarana-sarana individu dan
organisasi.
Sedangkan menurut Angipora (2002 : 13), proses manajemen
pemasaran dibagi dalam beberapa langkah, yaitu :
1) Menganalisa kesempatan pasar
2) Memilih pasar sasaran
3) Mengembangkan bauran pemasaran
4) Mengelola usaha pemasaran
Dari beberapa pendapat para pakar di atas, dapat disimpulkan bahwa
manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan gagasan yang
tergantung pada pertukaran dan dengan tujuan menghasilkan keputusan bagi
pihak-pihak yang terlibat.
2.1.2. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menurut Laksana (2008 : 6), yang mengutip
pernyataan Kotler (2000), konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk
mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus
menjadi efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan
dan mengkomunikasikan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Menurut Tjiptono (2005:3) konsep pemasaran antara lain sebagai
berikut:

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

1. Konsep Produksi
Pemasaran berpegangan pada konsep ini berorientasi pada proses
produksi atau operasi (internal). Asumsi yang diyakini adlaah
konsumen hanya akan membeli produk-produk yang murah dan
gampang diperoleh. Dengan demikian, kegiatan organisasi harus
difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan
produk

(distribusi)

agar

perusahaan

dapat

memperoleh

keuntungan.
2. Konsep Produk
Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki
produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features),
atau penampilan superior, konsekuensinya, pencapaian tujuan
bisnis perusahaan dilakukan melalui inovasi produk, riset, dan
pengembangan,

dan

pengendalian

kualitas

secara

berkesinambungan.
3. Konsep Penjualan
Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana
pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi (bila
perlu dibujuk) agar penjualannya dapat meningkat. Fokus
pemasaran

adalah

usaha-usaha

memperbaiki

teknik-teknik

penjualan dan kegiatan promosi secara intensif, juga agresif agar

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli,
sehingga pada gilirannya pejualan dapat meningkat.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi pada pelaggan (lingkungan
eksternal) dengananggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia
membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan
keinginan serta memberikan kepuasan.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Pemasaran yang menganut konsep ini, berabggapan bahwa
konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang hanya
mampu

emmuaskan

kebutuhan

dan

keinginannya

serta

berkontribusi pada kesejahteraan lingkungan social konsumen.
2.1.3. Pengertian Pemasaran
Dalam suatu perusahaan pemasaran mempunyai peranan yang sangat
penting karena berhubungan langsung dengan berhasil tidaknya kelangsungan
hidup perusahaan. Pemasaran diambil dari kata asing yaitu market artinya
pasar yang bearti orang-orang yang mempunyai kekuatan membeli dan
mempunyai kebutuhan akan barang dan jasa tertentu. Istilah orang awam
sering kali diidentifikasikan dengan penjualan barang atau jasa terrnyata
kurang tepat, karena penjualan (selling) hanyalah salah satu diantara macam-

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

macam fungsi yang harus dilaksanakan untuk pihak yang memasarkan barang
atau jasa.
Kegiatan pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang
dilakukan oleh perusahaan disamping kegiatan lainnya dalam usaha untuk
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan bahkan untuk lebih maju
dan berkembang dalam mencapai tujuan. Alasan paling mendasar untuk
mempelajari pemasaran adalah pemasaran memainkan peranan besar ke
dalam pertumbuhan dan perkembangan pemasaran. Pemasaran memberikan
kesempatan bagi konsumen untuk memilih produk yang disukainya.
Menurut Gitosudarmo (2000 : 1) pemasaran adalah suatu kegiatan
yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan dapat diterima dan
disenangi oleh pasar.
Menurut Alma (2000 : 3), pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis
strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran dan pemeliharaan
hubungan yang saling menguntungkan.
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kunci konsep
pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan adalah menentukan kebutuhan
dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan kepada konsumen
untuk lebih efisien dan efektif dari pada yang diberikan oleh para pesaing,
dimana merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

2.1.4. Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2007 : 168), Strategi pemasaran pada dasarnya adalah
rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang
memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat
tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi
pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,
pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadai lingkungan dan keadaan persaingan
yang selalu berubah.
Menurut Bennett (1988) seperti yang dikutip oleh Tjiptono (2008 : 6),
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implicit maupun
eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai
tujuannya.
Menurut Tjiptono (2008 : 6), strategi pemasaran dibutuhkan
pendekatan-pendekatan

analitis.

Kemampuan

srategi

pemasaran

suatu

perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya
tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

a. Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan
peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang
ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain faktor-faktor seperti
perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh
diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus
dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
b. Faktor Pasar
Setiap

perusahaan

mempertimbangkan

perlu

faktor-faktor

selalu
seperti

memperhatikan
ukuran

pasar,

dan
tingkat

pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola
perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini
atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum
terpenuhi.
c. Per saingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu
memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasat pesaing
tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur
biaya pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

d. Analisis Kemampuan Internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya
dibandingkan para pesaingnya. Penilaia tersebut dapat didasarkan pada
faktor-faktor seperti teknologi, sumber daya finansial, kemampuan
pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelanggan yang
dimiliki.
e. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini
sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan
harga, pemilihan saluran distribusi, penentuan strategi promosi. Analisis
perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik
melalui observasi maupun metode survai.
f. Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan
pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan
laba. Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang
diperlukan, analisis BEP (Break Even Point), penilaian risiko/laba, dan `
analisis faktor ekonomi pesaing.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

14

2.1.5. Bauran Pemasar an
Strategi bauran pemasaran merupakan salah satu strategi pemasaran.
Dalam penelitian ini membahas bauran pemasaran jasa, Didasarkan pada
pendapat para ahli
Menurut Angipora (2002 : 24) baruan pemasaran adalah perangkat
variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (target
market).
Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran, Angipora (2002:24)
dalam mengklasifikasikan variable bauran pemasaran tersebut terdiri dari :
1. Product (Produk)
Merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh
seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar.
Keberadaan produk dapat dikatakn sebagai titik sentral dari
kegiatan pemasaran, karena semua kegiatan dari unsure-unsur
pemasaran lainnya berawal dan berpatokan pada produk yang
dihasilkan.
2. Price (Harga)
Merupakan jumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk
mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan
keinginan yang belum terpuaskan. Didalam menentukan kebijakan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

harga perlu memperhatikan dan mempertimbangkan unsure-unsur
berikut : daftar harga, rabat, potongan tunai, jangka pembayaran
dan syarat kredit.
3. Promotion (Promosi)
Merupakan berbagai kegiatan yang akan dilakukan perusahaan
dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk,
mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli
produk yang dihasilkan. Elemen-elemen dalam bauran promosi
adalah :
a. Periklanan yaitu semua bentuk penyajian promosi, ide, barang
dan jasa yang bersifat satu arah yang dibayar oleh suatu
sponsor.
b. Promosi penjualan yaitu berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk
dan jasa.
c. Hubungan masyarakat dan publisitas yaitu berbagai program
untuk mempromosikan data atau melindungi citra perusahaan
atau produk individunya.
d. Penjualan pribadi yaitu interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi menjawab
pertanyaan dan menerima pesenan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

e. Pemasaran langsung yaitu surat, telepon, faksimili, e-mail dan
alat-alat penghubung lainnya untuk berkomunikasi secara
langsung dari pelanggan tertenteu atau calon pembeli.
4. Place (Tempat distribusi)
Menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen
untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat
diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat
yang tepat dimanapun konsumen berada. Unsur-unsur yang
terkait dalam saluran distribusi yaitu : sistem saluran, daya
jangkau,

lokasi,

persediaan,

dan

transportasi.

Dengan

memperhatikan unsur tersebut maka melalui kegiatan distribusi
terhadap produk yang dihasilkan produsen mampu :
a. Menciptakan nilai tambah melalui salah satu fungsi pemasaran
yang mampu melaksanakan kegunaan bentuk, waktu, tempat
dan pemilikan.
b. Melancarkan arus saluran distribusi physic dn non physic yaitu
kegiatan yang terjadi antara lembaga-lembaga saluran yang
terlibat dalam proses pemasaran.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

2.2

Pengertian Produk
Menurut Kotler (2000:394) produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan dipasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, events, orang, tempat,
kepemilikan, organisasi, informasi, dan ide.
Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja,
seperti makanan, pakaian, dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang tidak
berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuas
kebutuhan dan keinginan (need and wants) dari konsumen. Konsumen tidak
hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (need), akan tetapi
juga bertujuan memuaskan keinginan (wants). Dikutip dari Buchari Alma
(2004:139).
Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001:95) pengembangan
produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada dan
disesuaikan dengan selera konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu
diperbaiki pada produk itu. Agar dapat bersaing dengan perusahaan –
perusahaan lain yang bisa dilihat dari mode atau corak dan warna kemasan,
peningkatan produk.
Menurut Boone dan Kurtz (2002:47) produk adalah seperangkut
atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk
memberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih luas

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merk, garansi dan citra
produk.
Dalam mencapai startegi pemasaran untuk produk-produk tersendiri,
para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan
pada keistimewaan produk.
Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan
bahwa pengertian produk adlah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun jasa.
2.2.1. Penggolongan Produk
Produk adalah segala sesuatu yang diharapkan dapat memenuhi
kebutuhan manusia maupun organisasi. Menurut Rismiati dan Suratno
(2001:199) produk digolongkan menurut beberapa sudut pandang sebagai
berikut :
1.

Menurut wujud
a. Produk berwujud (barang)
Barang dikatakan berwujud karena secara fisik produk bisa
dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat
pemuas kebutuhan.
b. Produk tidak berwujud (jasa)

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

Jasa yaitu kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijual. Jasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud
karena secara fisik jasa tersebut tidak bisa dilihat atau diraba.
2. Menurut tingkat pemakaian
a. Produk tahan lama
Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya
dapat bertahan dalam jangka waktu yang lama. Contohnya
mobil, TV, Mebel dan sebagainya.
b. Produk tidak tahan lama
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang
biasanya dapat dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja
dan akan cepat habis. Contohnya : makanan, parfum dan
sebagainya.
3. Menurut tujuan pemakaian
a. Barang konsumsi
Barang konsumsi adalah barang – barang yang dibeli dengan
tujuan untuk dipakai sendiri dan bukan untuk dijual maupun
diproses lagi. Jadi pembeli barang konsumsi adalah konsumen
akhir. Barang ini dikelompokkan menjadi empat macam, yaitu:
1) Barang kebutuhan sehari – hari (konvinien)

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

Barang konvinien adalah barang yang pada umumnya
dipakai seringkali dan mudah dicari, dimana konsumen
dapat membeli di sembarang tempat. Misalnya : sabun,
permen, rokok, roti dan sebagainya.
2) Barang shopping
Barang shopping adalah barang yangdalam proses
memilih

dan

membelinya

harus

membandingkan

kesesuaian harga, mutu, dan model. Dalam membelinya,
konsumen terlebih dahulu harus mencari dan butuh waktu
yang lama untuk memutuskan pilihannya.
3) Barang khusus
Barang khusus adalah barang yang mempunyai ciri khas
atau merek tertentu dan hanya dapat dibeli di tempat
tertentu saja. Misalnya : mobil, perhiasan, barang antik
dan sebagainya.
4) Barang yang tidak dicari
Konsumen dapat mengetahui atau tidak mengetahui
produk ini, namun pada umumnya konsumen tidak
berminat untuk membelinya. Misalnya : asuransi jiwa,
kamus ensiklopedia dan sebagainya.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

b. Barang industri
Barang industri adalah barang – barang yang dibeli dengan
tujuan untuk diproses kembali bagi kepentingan industri.
Barang ini bisa dipakai secara langsung maupun tidak
langsung dalam proses produksi. Barang industri dapat
dikelompokkan menjadi tiga golongan, antara lain :
1) Bahan dan suku cadang
Adalah barang – barang yang seluruhnya digunakan untuk
membuat barang jadi. Misalnya : onderdil mobil, benang
untuk membuat tekstil dan sebagainya.
2) Barang modal
Adalah barang – barang yang sebagian masuk ke hasil
barang jadi akhir. Misalnya : bangunan, mesin komputer,
peralatan kantor dan sebagainya.
3) Perbekalan dan pelayanan
Kedua jenis ini sama sekali tidak masuk ke dalam barang
akhir. Misalnya : barang perbekalan adalah pensil, minyak
pelumas, batu bara,. Sedangkan jasa pelayanan terdapat
jasa perawatan dan perbaikan dan konsultan manajemen.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

2.3.

Pengertian Harga
Menurut Simamora (2000:514) bahwa harga dalah jumlah uang yang
dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk.
Menurut Swastha dan Irawan (2001:24) bahwa harga dalah jumlah
uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
Dalam strategi penentuan harga, pengusahan harus menetapkan
dahulu tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri
yang selalu berusahan menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin.
Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh keuntungan dari harga yang
telah ditetapkan.

2.3.1. Metode Penetapan Harga
Dengan memperhatikan tiga hal skedul permintaan pelanggan, fungsi
biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.
Harga tersebut akan terletak diantara harga yang terlalu rendah untuk
dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan
permintaan.
Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga denganmemilih
sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari ketiga
pertimbangan tersebut. Metode penetapan harga tersebut akan menghasilkan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

sebuah harga tertentu. Adapun metode penetapan harga menurut Kotler
(2002:311) antara lain :
1. Markup Pricing (penetapan harga produk mark-up)
Metode

penetapan

harga

yang

paling

sederhana

adalah

menambahkan sejumlah kenaikan (markmup) baku pada biaya
produk.
2. Target-return pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)
Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis
biaya adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran
(target-return pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan
menghasilkan tingkat keuntungan investasi (return on investment,
disingkat ROI) sasarannya.
3. Received – value pricing (pendapatan harga berdasarkan nilai yang
dirasakan)
Semakin perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai
yang dirasakan (perceived value) dari produk. Perusahaan melihat
persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual,sebagai kunci bagi
penetapan harga. Perusahaan menggunakan variable non harga ini
dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan
dalam benak pembeli. Harga yang ditetapkan untuk mencerminkan
nilai yang dirasakan tersebut.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

4. Value pricing (penetapan harga berdasarkan nilai)
Dalam tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah
mengadopsi harga berdasarkan nilai (value pricing) dimana mereka
menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.
5. Going – rate pricing (penetapan harga berdasarkan tariff)
Dalam penetapan harga berdasarkan tariff yang berlaku (going –
rate pricing), suatu perusahaan mendasarkan harga pada pesaing
dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri.
Perusahaan tersebut mungkin menetapkan harga yang sama, lebih
besar, atau lebih kecil daripada pesaing utamanya.
6. Seated – bid pricing (pendekatan pasar dan pesaing)
Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umum diterapkan
bilamana

perusahaan

mengajukan

penawaran

untuk

memperebutkan suatu pekerjaan. Peusahaan mendasarkan harganya
pada pengharapan tentang bagaimana pesaing akan menghargai
tawarannya daripada hubungan yang laku dengan biaya atau
permintaan perusahaan.
Menurut Angipora (2002:284) ada beberapa metode yang dapat
digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri :
a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

25

b. Harga didasarkan kesinambungan antara perkiraan permintaan
pasar dengan suplai (biaya, produksi< dan pemasaran).
c. Harga didasarkan pada kondisi – kondisi pasar yang bersaing.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus
menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat
memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.
2.3.2. Tujuan Penetapan Harga
Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk, menurut
Rismiati (2001:214) antara lain :
1. Bertahan hidup
Jika perusahaan menghadapi persaingan gencar, kapasitas produk
yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka
perusahaan dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik
bisa terus berproduksi dan persediaan terus berputar.
2. Memaksimalkan laba jangka pendek
Kebanyakan perusahaan akan menentukan harga pada tingkat yang
nantinya akan menghasilkan keuntungan setinggi-tingginya.
3. Unggul dalam bagian pasar
Perusahaan – perusahaan lain juga berusaha meraih pasar yang
dominan, perusahaan memiliki bagian pasar yang dominan akan

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

26

menikmati struktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang
yang tinggi.
4. Unggul dalam kualitas produk
Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pimpinan dalm
hal kualitas produk dipasarnya.
5. Bagi wiraniaga
Adalah memberikan dukungan atas produk atau modal baru, untuk
merangsang mereka mencari pelanggan- pelanggan baru dan
mendorong penjualan di musim sepi.
2.3.3. Faktor – factor yang mempengaruhi tingkat harga
Dalam kenyataan tingkat harga dipengaruhi oleh beberapa factor,
antara lain :
1. Keadaan perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang
berlaku pada periode resensi misalnya merupakan suatu periode
dimana harga berada pada tingkat harga yang lebih rendah.
2. Penawaran dan permintaan
Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada
tingkat harga yang lebih rendah