Tahap Persiapan Negosiasi taput tahap
Tahap Persiapan Negosiasi
Sebelumnya, penulis telah membahas mengenai taktik dan strategi dalam kegiatan negosiasi.
Kali ini, penulis akan membahas mengenai tahap-tahap dalam bernegosiasi. Terdapat
setidaknya dua jenis tahapan dalam kegiatan bernegosiasi. Tahap pertama yaitu, tahap-tahap
persiapan negosiasi. Kemudian, tahap kedua yaitu, tahap perundingan dalam negosiasi. Kali
ini penulis akan membahas mengenai tahap-tahap persiapan negosiasi. Persiapan yang baik
akan dapat membuat efisiensi dalam kegiatan bernegosiasi (Jackman, 2005). Pada tahap
persiapan negosiasi sendiri, terbagi ke dalam empat tahap. Pertama, yaitu tahap perencanaan;
kedua, tahap pengorganisasian; ketiga, tahap pengumpulan data-data; kemudian tahap
keempat yaitu, tahap memilih alternatif pilihan strategi.
Tahap perencanaan, merupakan tahapan yang paling awal atau tahapan yang paling dasar
dalam persiapan kegiatan bernegosiasi. Pada tahap perencanaan ini, para negosiator harus
tahu tujuan dan juga harus mengetahui target yang ingin dicapai dalam negosiasi yang akan
dilakukan, sehingga pada saat negosiasi berlangsung, tidak memakan waktu yang terlalu
panjang untuk menyampaikan tujuannya. Kemudian, pada tahap perencanaan ini, para
negosiator juga harus mengetahui dan memahami isu-isu ataupun permasalahanpermasalahan yang akan dibahas dengan baik (Lewicki, et al., 2003). Negosiator juga perlu
memprioritaskan hal yang ingin dicapai dan paling dibutuhkan terlebih dahulu; mengatur
strategi, kemudian memperkirakan konsekuensi kegagalan (Jackman, 2005). Contoh tahap
perencanaan yaitu, seorang penjual mainan anak yang merencanakan akan menjual
barangnya, dengan anak-anak kecil sebagai target penjualannya.
Tahap kedua dalam persiapan negosiasi yaitu, tahap pengorganisasian. Pada tahap
pengorganisasian ini, maksudnya adalah untuk menerapkan perencanaan-perencanaan yang
telah dibuat sebelumnya, dengan melibatkan kemampuan-kemampuan yang ada dalam
kelompok, dengan sistem pembagian kerja, agar dapat lebih fokus untuk mencapai tujuan
bersama secara sistematis. Dalam tahap ini, kelompok maupun individu yang melakukan
negosiasi juga bertindak sebagai pengambilan keputusan yang akan dilakukan dengan pihak
lawan dalam bernegosiasi (Guntur, 2010). Contoh nyata dari tahap pengorganisasian ini yaitu,
perwakilan-perwakilan diplomatik yang terbagi menjadi beberapa bagian seperti, Duta Besar
Luar Biasa, Duta Besar, Kuasa Usaha, Menteri Residen, dan Atase-atase.
Selanjutnya, tahap ketiga dalam persiapan negosiasi yaitu, tahap pengumpulan informasi dan
data-data. Pengumpulan informasi yang dimaksudkan yaitu, informasi mengenai isu-isu yang
akan dibahas, kemudian informasi seperti prosedur negosiasi yang diperlukan, serta informasi
yang terkait dengan pihak lawan, seperti kelebihan dan kelemahan lawan, yang nantinya akan
memberi gambaran kepada negosiator mengenai celah-celah yang dapat diisi untuk mencapai
kepentingannya (Guntur, 2010). Contoh dari tahap pencarian informasi ini yaitu seperti,
hacker dari negara Australia yang pernah membajak situs-situs resmi Indonesia untuk
mengetahui kelemahan negara Indonesia.
Kemudian, tahap persiapan yang keempat yaitu, tahap untuk memilih alternatif pilihan
negosiasi. Seperti yang telah penulis jelaskan pada kesempatan sebelumnya, proses negosiasi
yang dijalankan oleh negosiator, tidak selamanya berjalan tanpa hambatan. Terdapat
kemungkinan terburuk yang harus dipikirkan oleh negosiator, yaitu konsekuensi kegagalan
yang akan diterima jika negosiasi tidak berjalan lancar. Pada tahap keempat, atau tahap
memilih alternatif pilihan negosiasi ini terdapat setidaknya tiga alternatif pilihan strategi yang
dapat digunakan. Pilihan pertama yaitu, Best Alternative to a Negotiated Agreement
(BATNA); BATNA sendiri merupakan pilihan alternatif yang standar bagi para negosiator
jika pihak lawan tidak menerima tawaran dalam proses negosiasi (Spangler, 2012). BATNA
juga sebagai alat untuk memprediksi BATNA pihak lawan sehingga, jika memungkinkan,
negosiator akan dapat membuka kembali negosiasi dengan tawaran-tawaran lain. Dengan
kata lain, BATNA untuk mempersiapkan kemungkinan terbaik dalam proses bernegosiasi.
BATNA sendiri juga dipengaruhi oleh keadaan psikologis dari negosiator untuk
meningkatkan rasa percaya dirinya.
Tahap kedua yaitu, Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA). WATNA sendiri
merupakan alternatif pilihan strategi, untuk kemungkinan terburuk dari proses negosiasi;
untuk menghindari kerugian yang lebih besar yang akan ditanggung oleh pihak negosiator.
Dengan kata lain, WATNA merupakan alternatif pilihan dimana pihak negosiator lebih baik
mendapat keuntungan yang lebih sedikit daripada tidak mendapat hasil sama sekali atau
bahkan mengalami kerugian (Steenbergen, 2005). Contoh dari WATNA yaitu, penjual yang
barang dagangannya masih banyak, untuk menarik pembeli, ia akan menurunkan harga jual
barangnya dan memilih untuk mengambil untung lebih sedikit daripada harus mengalami
kerugian dari barang dagangan yang tidak terjual. Kemudian alternatif pilihan strategi yang
ketiga yaitu Most Likely to a Negotiated Agreement (MLATNA). MLATNA sendiri
merupakan upaya untuk mencari alternatif strategi dan pendekatan terbaik yang lainnya,
sehingga sebisa mungkin, pihak negosiator mendapatkan keuntungan yang lebih besar dari
pihak lawan. MLATNA sendiri kurang lebih hampir sama dengan WATNA, hanya saja upaya
yang dilakukan MLATNA cenderung lebih ekstrim dari WATNA (Steenbergen, 2005).
Contoh, pembukaan bilik-bilik pada bazar yang letaknya strategis untuk disewakan kepada
penjual; penjual ingin mendapat bilik yang disewakan dengan harga seratus ribu rupiah,
namun, pihak lawan menyewakan bilik dengan harga dua ratus ribu rupiah. Kemudian, proses
tawar-menawar dengan harga akhir yang ditetapkan yaitu, seratus tujuh puluh lima ribu
rupiah saja, maka pihak penjual akan memilih untuk membayar kesepakatan terakhir tersebut,
agar tetap dapat mencapai tujuannya yaitu berjualan pada bilik bazar yang letaknya strategis
tersebut dan mendapat keuntungan lain dari pembeli yang akan berkunjung pada biliknya.
Dari semua penjelasan di atas, penulis dapat menyimpulkan bahwa dalam negosiasi terdapat
setidaknya dua tahap, salah satunya yaitu tahap persiapan. Tahap persiapan sendiri terbagi
menjadi beberapa bagian yaitu yang pertama, perencanaan; kedua, pengorganisasian; ketiga
yaitu, tahap pengumpulan informasi yang berguna bagi proses negosiasi; dan yang keempat
yaitu tahap pemilihan alternatif strategi yang akan dijalankan yang meliputi BATNA,
WATNA, dan MLATNA. Semua tahap persiapan negosiasi sangat penting untuk diperhatikan
dan dilaksanakan sehingga negosiasi berjalan dengan efisien dan tidak membuang waktu.
Referensi:
Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi. STEKPI: School of Business and Management.
Lewicki, Roy J., et al., 2003. Negotiation: Exercise, Reading, and Cases. New York: McGraw
Hill.
Jackman, Anna. 2005. How To Negotiate. London: Octopus Publishing.
Spangler, Brad. 2012. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) [Online].
Tersedia dalam: http://www.beyondintractability.org/essay/batna [Diakses pada, 2
Desember 2015].
Steenbergen, W., 2005. Rationalizing Dispute Resolution: From best alternative to the most
likely one. Proceedings 3rd ODR workshop, Brussels.
Sebelumnya, penulis telah membahas mengenai taktik dan strategi dalam kegiatan negosiasi.
Kali ini, penulis akan membahas mengenai tahap-tahap dalam bernegosiasi. Terdapat
setidaknya dua jenis tahapan dalam kegiatan bernegosiasi. Tahap pertama yaitu, tahap-tahap
persiapan negosiasi. Kemudian, tahap kedua yaitu, tahap perundingan dalam negosiasi. Kali
ini penulis akan membahas mengenai tahap-tahap persiapan negosiasi. Persiapan yang baik
akan dapat membuat efisiensi dalam kegiatan bernegosiasi (Jackman, 2005). Pada tahap
persiapan negosiasi sendiri, terbagi ke dalam empat tahap. Pertama, yaitu tahap perencanaan;
kedua, tahap pengorganisasian; ketiga, tahap pengumpulan data-data; kemudian tahap
keempat yaitu, tahap memilih alternatif pilihan strategi.
Tahap perencanaan, merupakan tahapan yang paling awal atau tahapan yang paling dasar
dalam persiapan kegiatan bernegosiasi. Pada tahap perencanaan ini, para negosiator harus
tahu tujuan dan juga harus mengetahui target yang ingin dicapai dalam negosiasi yang akan
dilakukan, sehingga pada saat negosiasi berlangsung, tidak memakan waktu yang terlalu
panjang untuk menyampaikan tujuannya. Kemudian, pada tahap perencanaan ini, para
negosiator juga harus mengetahui dan memahami isu-isu ataupun permasalahanpermasalahan yang akan dibahas dengan baik (Lewicki, et al., 2003). Negosiator juga perlu
memprioritaskan hal yang ingin dicapai dan paling dibutuhkan terlebih dahulu; mengatur
strategi, kemudian memperkirakan konsekuensi kegagalan (Jackman, 2005). Contoh tahap
perencanaan yaitu, seorang penjual mainan anak yang merencanakan akan menjual
barangnya, dengan anak-anak kecil sebagai target penjualannya.
Tahap kedua dalam persiapan negosiasi yaitu, tahap pengorganisasian. Pada tahap
pengorganisasian ini, maksudnya adalah untuk menerapkan perencanaan-perencanaan yang
telah dibuat sebelumnya, dengan melibatkan kemampuan-kemampuan yang ada dalam
kelompok, dengan sistem pembagian kerja, agar dapat lebih fokus untuk mencapai tujuan
bersama secara sistematis. Dalam tahap ini, kelompok maupun individu yang melakukan
negosiasi juga bertindak sebagai pengambilan keputusan yang akan dilakukan dengan pihak
lawan dalam bernegosiasi (Guntur, 2010). Contoh nyata dari tahap pengorganisasian ini yaitu,
perwakilan-perwakilan diplomatik yang terbagi menjadi beberapa bagian seperti, Duta Besar
Luar Biasa, Duta Besar, Kuasa Usaha, Menteri Residen, dan Atase-atase.
Selanjutnya, tahap ketiga dalam persiapan negosiasi yaitu, tahap pengumpulan informasi dan
data-data. Pengumpulan informasi yang dimaksudkan yaitu, informasi mengenai isu-isu yang
akan dibahas, kemudian informasi seperti prosedur negosiasi yang diperlukan, serta informasi
yang terkait dengan pihak lawan, seperti kelebihan dan kelemahan lawan, yang nantinya akan
memberi gambaran kepada negosiator mengenai celah-celah yang dapat diisi untuk mencapai
kepentingannya (Guntur, 2010). Contoh dari tahap pencarian informasi ini yaitu seperti,
hacker dari negara Australia yang pernah membajak situs-situs resmi Indonesia untuk
mengetahui kelemahan negara Indonesia.
Kemudian, tahap persiapan yang keempat yaitu, tahap untuk memilih alternatif pilihan
negosiasi. Seperti yang telah penulis jelaskan pada kesempatan sebelumnya, proses negosiasi
yang dijalankan oleh negosiator, tidak selamanya berjalan tanpa hambatan. Terdapat
kemungkinan terburuk yang harus dipikirkan oleh negosiator, yaitu konsekuensi kegagalan
yang akan diterima jika negosiasi tidak berjalan lancar. Pada tahap keempat, atau tahap
memilih alternatif pilihan negosiasi ini terdapat setidaknya tiga alternatif pilihan strategi yang
dapat digunakan. Pilihan pertama yaitu, Best Alternative to a Negotiated Agreement
(BATNA); BATNA sendiri merupakan pilihan alternatif yang standar bagi para negosiator
jika pihak lawan tidak menerima tawaran dalam proses negosiasi (Spangler, 2012). BATNA
juga sebagai alat untuk memprediksi BATNA pihak lawan sehingga, jika memungkinkan,
negosiator akan dapat membuka kembali negosiasi dengan tawaran-tawaran lain. Dengan
kata lain, BATNA untuk mempersiapkan kemungkinan terbaik dalam proses bernegosiasi.
BATNA sendiri juga dipengaruhi oleh keadaan psikologis dari negosiator untuk
meningkatkan rasa percaya dirinya.
Tahap kedua yaitu, Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA). WATNA sendiri
merupakan alternatif pilihan strategi, untuk kemungkinan terburuk dari proses negosiasi;
untuk menghindari kerugian yang lebih besar yang akan ditanggung oleh pihak negosiator.
Dengan kata lain, WATNA merupakan alternatif pilihan dimana pihak negosiator lebih baik
mendapat keuntungan yang lebih sedikit daripada tidak mendapat hasil sama sekali atau
bahkan mengalami kerugian (Steenbergen, 2005). Contoh dari WATNA yaitu, penjual yang
barang dagangannya masih banyak, untuk menarik pembeli, ia akan menurunkan harga jual
barangnya dan memilih untuk mengambil untung lebih sedikit daripada harus mengalami
kerugian dari barang dagangan yang tidak terjual. Kemudian alternatif pilihan strategi yang
ketiga yaitu Most Likely to a Negotiated Agreement (MLATNA). MLATNA sendiri
merupakan upaya untuk mencari alternatif strategi dan pendekatan terbaik yang lainnya,
sehingga sebisa mungkin, pihak negosiator mendapatkan keuntungan yang lebih besar dari
pihak lawan. MLATNA sendiri kurang lebih hampir sama dengan WATNA, hanya saja upaya
yang dilakukan MLATNA cenderung lebih ekstrim dari WATNA (Steenbergen, 2005).
Contoh, pembukaan bilik-bilik pada bazar yang letaknya strategis untuk disewakan kepada
penjual; penjual ingin mendapat bilik yang disewakan dengan harga seratus ribu rupiah,
namun, pihak lawan menyewakan bilik dengan harga dua ratus ribu rupiah. Kemudian, proses
tawar-menawar dengan harga akhir yang ditetapkan yaitu, seratus tujuh puluh lima ribu
rupiah saja, maka pihak penjual akan memilih untuk membayar kesepakatan terakhir tersebut,
agar tetap dapat mencapai tujuannya yaitu berjualan pada bilik bazar yang letaknya strategis
tersebut dan mendapat keuntungan lain dari pembeli yang akan berkunjung pada biliknya.
Dari semua penjelasan di atas, penulis dapat menyimpulkan bahwa dalam negosiasi terdapat
setidaknya dua tahap, salah satunya yaitu tahap persiapan. Tahap persiapan sendiri terbagi
menjadi beberapa bagian yaitu yang pertama, perencanaan; kedua, pengorganisasian; ketiga
yaitu, tahap pengumpulan informasi yang berguna bagi proses negosiasi; dan yang keempat
yaitu tahap pemilihan alternatif strategi yang akan dijalankan yang meliputi BATNA,
WATNA, dan MLATNA. Semua tahap persiapan negosiasi sangat penting untuk diperhatikan
dan dilaksanakan sehingga negosiasi berjalan dengan efisien dan tidak membuang waktu.
Referensi:
Guntur, Agus. 2010. Strategi Negosiasi. STEKPI: School of Business and Management.
Lewicki, Roy J., et al., 2003. Negotiation: Exercise, Reading, and Cases. New York: McGraw
Hill.
Jackman, Anna. 2005. How To Negotiate. London: Octopus Publishing.
Spangler, Brad. 2012. Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) [Online].
Tersedia dalam: http://www.beyondintractability.org/essay/batna [Diakses pada, 2
Desember 2015].
Steenbergen, W., 2005. Rationalizing Dispute Resolution: From best alternative to the most
likely one. Proceedings 3rd ODR workshop, Brussels.