Strategi dan Taktik Negosiasi (1)

Strategi dan Taktik Negosiasi
Sebelumnya, penulis telah membahas sedikit tentang macam-macam negosiasi. Kali ini,
penulis akan membahas mengenai taktik dan strategi yang digunakan dalam kegiatan
bernegosiasi. Negosiasi sangat berkaitan dengan studi Hubungan Internasional. Negosiasi
akan membantu menyelesaikan permasalahan-permasalahan yang terjadi dalam lingkup
internasional. Negosiasi akan mendorong aktor-aktor internasional untuk menciptakan solusisolusi bagi permasalahan tersebut secara baik-baik yaitu dengan masing-masing pihak akan
saling diuntungkan dan akan menjadi jembatan untuk membangun perdamaian antara negara
satu dengan yang lainnya dalam hubungan internasional (Salamah, 2011).
Dalam menjalankan kegiatan bernegosiasi, para negosiator harus memahami unsur-unsur
yang ada di dalam kegiatan bernegosiasi. Terdapat setidaknya empat unsur dalam negosiasi
yaitu, unsur ketergantungan yang ada di antara pihak-pihak yang menjalankan negosiasi.
Kedua, adanya unsur kemungkinan ketidaksepakatan saat menjalankan proses negosiasi.
Kemudian, adanya kemungkinan terjadinya ketidaksepakatan, akan membawa negosiator
kepada unsur yang ketiga yaitu, keinginan untuk memengaruhi pihak lain agar memenuhi
tujuannya. Keempat, unsur kesepakatan yang terjadi ketika pihak-pihak yang saling
melakukan negosiasi telah menyetujui kesepakatan bersama yang telah diambil untuk
kepentingan masing-masing pihak yang bersangkutan (Anon, t.t).
Setelah memahami unsur-unsur yang ada di dalam negosiasi, para negosiator juga harus
membuat strategi dan taktik agar mendukung keberhasilan proses negosiasi tersebut. Namun,
sebelum membahas lebih lanjut tentang strategi dan taktik yang harus digunakan para
negosiator, penulis akan membahas terlebih dahulu mengenai arti dari taktik dan strategi,

serta perbedaan di antara keduanya. Strategi, merupakan pendekatan-pendekatan atau caracara umum yang dipilih untuk mencapai tujuan tertentu. Sedangkan, taktik sendiri merupakan
cara yang bersifat lebih spesifik yang dilakukan sebagai media untuk menerapkan strategistrategi yang telah dipilih sebelumnya (Koto, 2015). Dengan kata lain, strategi dengan taktik
merupakan sesuatu yang berkaitan satu dengan yang lain dan tidak dapat dipisahkan karena
taktik merupakan bentuk nyata atau pelaksanaan dari strategi; sedangkan strategi sendiri juga
tidak akan berguna jika tidak diimbangi dengan menjalankan taktik-taktik yang ada.
Setidaknya, terdapat dua strategi dalam menjalankan negosiasi. Strategi pertama yaitu, tawar
menawar secara distributif; biasanya terdapat jangka waktu tertentu yang ditetapkan pihak

yang bernegosiasi sebagai taktik agar negosiasi tidak berjalan terlalu lama; namun,
kelemahan taktik ini yaitu, terkadang keputusan yang dibuat kurang matang karena terburu
oleh jangka waktu yang ditetapkan. Kemudian, yang kedua yaitu, strategi persuasif misalkan
dengan taktik memberikan informasi yang bermanfaat bagi pihak yang lainnya; kelebihan
taktik ini yaitu memperbesar kemungkinan pihak lawan untuk percaya kepada pihak yang
mempersuasi; namun, di sisi lain, hal ini dapat membuat pihak lawan dengan mudah
menjatuhkan pihak yang mempersuasi karena terkadang terlalu berlebihan memberikan
informasi (Zartman, 2008).
Selain pemberian jangka waktu dan mempersuasi pihak lawan, taktik lain yang dilakukan
yaitu bluffing (membuat sudut pandang baru untuk mengelabuhi pihak lawan), penciptaan
fakta baru dengan merubah fakta yang ada, bluffing dan penciptaan baru dapat dilihat sebagai
taktik yang memiliki unsur kecurangan. Kemudian pencarian informasi terkait kelemahan

dan kelebihan lawan; kelebihan taktik ini yaitu dapat mengetahui kelemahan lawan; namun,
kelemahan taktik ini yaitu, jika kelemahan lawan telah diketahui namun kekuatan yang
digunakan untuk menyerang titik lemah lawan rendah, maka akan dapat menimbulkan
ancaman lainnya. Kemudian yang terakhir yaitu, seni konsensi; yaitu dengan berunding
menyepakati konsensi; kelebihan taktik ini yaitu, jika konsensi yang disepakati sesuai dengan
kepentingan masing-masing, maka akan sama-sama untung; namun jika konsensi tidak
sesuai, maka pihak negosiator akan menanggung kerugian (Partao, 2006).
Selain memahami unsur-unsur negosiasi, menjalankan strategi dan taktik, para negosiator
juga harus memperhatikan faktor-faktor tertentu yang dapat memengaruhi keberhasilan
negosiasi. Terdapat beberapa faktor yang memengaruhi keberhasilan negosiasi. Pertama,
seberapa pihak lain membutuhkan anda, dan sebaliknya. Kedua, apa yang masing-masing
pihak ketahui. Ketiga, tekanan waktu dan pengaruh keterlibatan kelompok lain di luar pihak
yang bersangkutan dalam negosiasi. Kemudian, yang keempat, perasaan takut gagal yang
akan memengaruhi rencana masa depan dan usaha untuk memengaruhi pihak lain secara
formal maupun informal. Kelima, adanya ancaman boikot dan atau perampasan kebebasan
(Anon, t.t).
Dari semua tulisan di atas, penulis dapat menyimpulkan dalam melakukan negosiasi, tidak
dapat dilakukan dengan sembarangan. Terdapat beberapa hal yang perlu diiperhatikan dan
dilakukan untuk mencapai kesuksesan dalam bernegosiasi seperti, memahami unsur-unsur


negosiasi, menyusun strategi dan melaksanakan taktik dalam menerapkan setiap strategi yang
ada, kemudian para negosiator juga perlu memerhatikan tentang faktor-faktor tertentu yang
akan memengaruhi negosiasi agar negosiasi berjalan lancar dan dapat mencapai kesuksesan
bersama dengan pihak-pihak yang terlibat.

Referensi:
Anon. t.t. Negosiasi (Negotiations), dalam Reading Brick. 2014. Negosiasi dan Diplomasi.
Surabaya: Departemen Hubungan Internasional, Universitas Airlangga.
Koto, Rahmat Agus. 2015. Perbedaan Antara Strategi dengan Taktik, serta Penerapannya
[Online]. Tersedia dalam: http://www.kompasiana.com/ajuskoto/perbedaan-antarastrategi-dengan-taktik-serta-penerapannya-dalam-bisnis_5518a0f9a333113007b6664d
[Diakses pada, 24 November 2015].
Partao, Zainal Abidin. 2006. Teknik Lobi dan Diplomasi Untuk Insane Public Relations.
Jakarta: Gramedia.
Salamah, Lilik. 2011. Negosiasi dan Diplomasi. Surabaya: Cakra Studi Global Strategis.
Zartman, I William. 2008. Negotiation and Conflict Management: Essays on Theory and
Practice. New York: Routledge Handbook Publishing.