mengidentifikasi segmen pasar dan memili

mengidentifikasi segmen pasar dan memilih pasar sasaran

Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran
Inti dari pemasaran strategis modern dapat diterapkan sebagai pemasaran STPyaitu Segmenting (segmentasi), Targeting (penentuan target pasar kerja) dan
Positioning ( penentuan posisi pasar). Namun adakalanya penjual tidak selalu
berpegang pada pendapat diatas. Pola piker mereka melewati tiga tahap yaitu :
1.

Pemasaran masal (mass marketing)

2.

Pemasaran aneka produk

3.

Pemasaran sasaran (target marketing)

Pemasaran sasaran akan mencakup tiga langkah pokok, antara lain :
1.
Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok

pembeli menurut jenjis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran
pemasaran tersendiri.
2.
Menetapkan sasaran (market targeting) pasar, yang berisi kegiatan menilai
dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasukinya.
3.
Penempatan produk (product positioning) mencakup kegiatan merumuskan
penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang
terperinci.

1.

Identifikasi dasar-dasar segmentasi pasar

2.

Mengembangkan profil setiap segmen

3.

mengembangkan metode penilaian atas daya tarik segmen

4.

memilih segmen yang akan dimasuki

5.
merumuskan pemempatan produk masing-masingsegmen yang dipilih
sebagai sasaran

6.
mengembangkan bauran pemasaran bagi masing-masing segmen yang
dipilih sebagai sasaran.

A.

Segmentasi Pasar

a.

Pola- Pola Segmentasi Pasar

Pasar dibagi menurut tingkat pendapatan dan kelompok umur sehingga
menghasilkan segmen demografis. Misalnya keinginan pembeli atas dua ciri produk
(rasa manis dan kehalusan es krim). Maka hasil segmen preferensi dipasar. Tiga
pola berbeda akan muncul sebgai berikut :
1)
Preferensi homogen, memperlihatkan suatu pasar yang semua konsumennya
kurang lebih mempunyai preferensi yang sama.
2)
Preferensi tersebar, menunjukan bahwa pilihan konsumen tersebar ke seluruh
penjuru.
3)
Preferensi mengelompok, ada kemungkinan dalam pasar terdapat
pengelompokan selera/pilihan yang tegas.
b.

Prosedur Segmentasi Pasar

1)

Tahap survai, meliputi :

a)

Atribut dan peringkat kepentingannya

b)

Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek

c)

Pola penggunaan produk

d)

Sikap terhadap kategori produk

e)

Demografi, psikografi dan mediagrafi responden

2)
Tahap analisis. Periset menerapkan analisis faktor pada data untuk
mengeluarkan variable-variabel yang berkorelasi tinggi
3)
Tahap penyusunan profil. Setiap tandan kemudian disusun profilnya
berdasarkan sikap perilaku, demografi, psikografi dan kebiasaan konsumsi
medianya. Dalam penelitian terhadap pasar waktu luar (leisure market), Andreasen
dan Belk menemukan enam segmen pasar, antara lain :
a)

Orang rumah yang pasif

b)

Penggemar olahraga yang pasif

c)

Pemuas kebutuhan sendiri

d)

Penggemar seni-budaya

e)

Orang rumah yang aktif

f)

Aktivis social

Salah satu cara untuk menemukan segmen-segmen baru adalah menyelidiki
rangkaian variabel yang diperhatikan oleh pelanggan dalam upaya mereka memilih
suatu produk. Hirarki atribut dapat digunakan untuk membedakan semen-segmen
pelanggan yang ada.
c.

Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar

1)

Dasar- dasar untuk mensegmentasikan Pasar Konsumen

Tanggapan konsumen
Tingkat pemakai
sikap
manfaat
kesempatan
Karakteristik konsumen
psikografis
demografis
Geografis

2)

Dasar-Dasar Untuk Mensegmentasikan Pasar Industry

a)

Demografis, meliputi : industry, ukuran dan lokasi

b)
Variable operasional, meliputi : teknologi, status pengguna/bukan pengguna
dan kapabilitas

c)
Pendekatan pembelian, meliputi : organisasi fungsi pembelian, struktur
kekuatan, sifat hubungan yang ada, kebijakan pembelian secara umum, kriteria
pembelian.
d)
Faktor situasional, meliputi: kemendesakan, penggunaan spesifik, besar
pesanan.
e)
Karakteristik pribadi, meliputi : kemiripan pembeli dan penjual, sikap terhadap
resiko dan kesetiaan.
d.

Mengembangkan Profil Segmen Konsumen

Harapan para pemasar adalah menemukan profil yang berbeda untuk setiap
segmen. Yang paling baik, segmen akan berlainan secara psikografis dan
mempunyai demografi serta mediagrafi yang berlainan.
e.

Persyartan Segmentasi yang Efektif

1) Dapat diukur, besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan
tingkat tertentu.
2) Besarnya. Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar
dan/atau cukup menguntungkan.
3) Dapat dicapai. Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dlayani dengan
efektif.
4) Dapat dilaksanakan. Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun
untuk menarik minat segmen.
B.

Penetapan Pasar Sasaran

a.
Mengevaluasi Segmen-segmen pasar, harus memperhatikan tiga faktor
yaitu :
1)
Ukuran dan pertumbuhan segmen, apakah suatu segmen potensial
mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Para pesaing akan
dengan segera memasuki segmen yang sedan berkembang dan menekan
profitabilitas segmen ini.
2)
Daya tarik struktural segmen. Suatu segmen mungkin mempunyai
karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang dikehendaki, tetapi tidak menarik dari
sudut pandang kemampulabaan (profitabilitas). Perusahaan harus menilai dampak
kemampulabaan jangka panjang dari lima kelompok : peserta persaingan industry,
pendatang baru potensial, produk pengganti ( subtitusi), pembeli dan pemasok.
3)
Tujuan dan sumber daya perusahaan. Walaupun suatu segmen mempunyai
karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang positif dan menarik secara structural,

perusahaan perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber daya nya sendiri.
Perusahaan dianjurkan untuk tidak memasuki pasar atau segmen pasar dimana ia
tidak mempu menghasilkan nilai-nilai tertentu yang unggul.
b.

Memilih segmen pasar

1)
Konsentrasi pada segmen tunggal. Melalui pemasaran terkonsentrasi,
perusahaan memperoleh posisi pasar yang kuat dalam segmennya karena
pengetahuannya yang lebih banyak mengenai kebutuhan segmen tersebut serta
reputasi khusus yang dibinanya. Lebih jauh lagi, perusahaan menikmati banyak
penghematan operasional melalui spesialisasi produk , distribusi dan promosinya.
Seklaigus, pemasaran terkonsentrasi menimbulkan resiko yang lebih tinggi dari
pada yang biasa.
2)
Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen, yang masingmasing secara objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan sumber daya
perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen ini mempunyai kelebihan
dibandingkan peliputan segmen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan.
3)
Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri dalam pembuatan suatu
prosuk tertentu yang dijualnya kepada beragam kelompok pelanggan. Resiko yang
merugikan terjadi jika produk tersebut tergantikan oleh produk yang sama sekali
baru.
4)
Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri untuk melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
5)
Peliputan pasar secara penuh. Perusahaan besar dapat meliput keseluruhan
pasar dengan dua cara umum, yaitu pemasaran tak terdiferensiasi atau pemasaran
terdiferensiasi.
a)

Pemasaran serba sama

b)

Pemasaran serba neka

c)

Pemasaran terpadu

c.

Pertimbangan-pertimbangan lain dalam mengevaluasi dan memilih segmen

1)
Keterkaitan antar segmen dan supersegmen. Yaitu dengan memperhatikan
keterkaitan antar segmen dalam hal biaya, prestasi atau teknologi.
2)
Rencana penyerbuan semen per segmen yaitu dengan memasuki satu
segmen terlebih dahulu dan merahasiakan rencana besarnya.
3)
Menilai segmen-segmen pasar, yaitu dengan menghitung dan menilai
potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada.

C.

Penempatan Produk

Penempatan produk atau positioning yaitu tindakan merancang produk dan bauran
pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen, sehngga
dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang
dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya.
Tugas penentuan posisi meliputi :
a.

Mengenali Keunggulan Bersaing Potensial

Keunggulan bersaing berasal dari kemampuan perusahaan untuk menciptakan
suatu nilai bagi para pembelinya yang melebihi biaya yang dikeluarkan perusahaan
untuk menciptakannya.
b.

Memilih Keunggulan Bersaing

c.

Mengisyaratkan keunggulan bersaing

Perusahaan harus menghindari tiga kekeliaruan posisi yang utama :
1)

Posisi terlau rendah

2)

Posisi terlalu tinggi

3)

Posisi yang rancu

*Referensi :
Erlangga.

Kotler, Philip. 1992. Manajemen Pemasaran (Jilid ke-6). Jakarta:

http://combackcampus.blogspot.com/2012/05/makalah
mengidentifikasi-segmen-pasar.html

Analisis Segmen Pasar Dan Pasar Sasaran

Semakin banyak perusahaan memilih jenis pasar sasaran maka jenis pemasaran
dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan baik.
Dengan demikian, perusahaaan dapat mengembangkan produk yang tepat, serta
mampu menyesuaikan harga, saluran distribusi dan periklanan bagi masing-masing
pasar target dengan efisien. Tujuan dari segmentasi pasar itu sendiri yaitu
merancang pesan pemasaran sesuai dengan kebutuhan yang spesifik dari setiap
konsumen tersebut agar dapat melakukan prioritas, titik berat atau konsentrasi
usaha pemasaran dan mendorong pembagian untuk mendapatkan keuntungan
kompetitif dari segmen pasar tersebut. Segmentasi pasar berguna untuk
mendorong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang
perusahaan dalam memasarkan produknya.
Cara memilih pasar dalam pemasaran yaitu dengan mempelajari dan meneliti
perilaku konsumen dan pemasaran sasaran. Pemasaran sasaran akan mencakup
tiga langkah utama. Pertama, segmentasi pasar yaitu suatu usaha memisahkan
atau membagi-bagi pasar dalam kelompok pembeli menurut jenis atau variable lain
dan mempunyai bauran pemasaran tersendiri.
Kedua, menetapkan sasaran pasar, yaitu dengan menilai dan memilih satu atau
lebih segmen pasar mana yang akan dipilih dan dimasukinya sesuai dengan faktorfaktor yang mempengaruhinya. Pemasar akan mencoba berbagai variabel untuk
menghasilkan mana yang menggambarkan peluang segmentasi terbaik.
Perusahaan harus membidik satu segmen atau beberapa segmen pasar yang
terbaik. Perusahaan juga harus menghitung dan mengevaluasi laba masing-masing
segmen kemudian memutuskan berapa banyak segmen yang akan diinput.
Keputusan penginputan dasar segmentasi akan dipengaruhi oleh faktor-faktor
seperti sumberdaya perusahaan, homogenitas produk dan pasar, tahap siklus hidup
produk dan strategi pemasaran bersaing. Dalam memilih segmen sasaran, para
pemasar perlu menyadari bahwa adanya keterkaitan antar segmen dan
kemungkinan pergerakan dari satu segmen ke segmen lain.
Ketiga, penempatan produk, yaitu kegiatan menciptakan atau merancang
penempatan produk yang sesuai dengan segmen pasar dan pasar sasaran yang
telah dipilih, agar tepat dengan hasil yang diharapkan. Strategi penempatan produk
perlu dikembangkan oleh suatu perusahaan karena pentingnya persepsi atau
tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar.
Perusahaan harus membina sekumpulam keunggulan bersaing yang khas dan
menarik untuk sekelompok pembeli tertentu dalam suatu segmen.

Tiga langkah tersebut saling berhubungan dalam proses pemasaran maka manfaat
bagi perusahaan yang menggunakan langkah tersebut yaitu akan menghemat
biaya, energi, dan waktu hingga strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai
sasaran. Efektifitas analisis segmentasi bergantung pada dapat atau tidaknya
menentukan segmen yang dapat diukur, cukup besar atau menguntungkan, dapat
dimasuki dan dapat dilaksanakan.

Mita Rizkoh Tajriah di 21.35

MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH PASAR SASARAN

Banyak perusahaan yang memanfaat kan pemasaran sasaran .di sini
penjual membedakan segmen-segmen pasar utama, membidik 1 atau 2 segmensegmen itu , dan mengembang kan produk serta program yang di rancang khusus
bagi masing-masing segmen. Dari pada melakukan usaha pemasaran secara
berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka dapat memusatkan
perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan
“perhatian terpusat”).
Pemasaran sasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama :
1.
Mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda
yang mungkin meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi
pasar).
2.

Memilih 1 atau lebih segmen pasar untuk di masuki ( pembidikan pasar ).

3.
Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan
produk perusahaan dengan produk lain di pasar (penetapan posisi pasar).

TINGKAT DAN POLA SEGMENTASI PASAR
·

TINGKAT SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan
pemasaran perusahaan .titik awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah
pemasaran masal. Dalam pemasaran masal ,penjual menjalankan produksi masal ,
distribusi masal , dan promosi masal atas suatu produk bagi semua pembeli .
Argument bagi pemasaran masal adalah bahwa ia menciptakan pasar potensial
terbesar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah , yang pada giliran nya
dapat menghasilkan harga yang lebih rendah atau margin yang lebih tinggi.
·

PEMASARAN SEGMEN

Pemasaran segmen manawarkan beberapa manfaat di banding kan pemasaran
masal. Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih
selaras dan mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasran tertentu.
Pemilihan saluran distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah .
perusahaan juga mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen
tertentu.

·

PEMASARAN RELUNG

Relung (niche) adalah kelompok yang di definisikan secara lebih sempit
,khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak di layani dengan baik. Pemasar
biasanya mengidentifikasi relung dengan membagi-bagi sebuah segmen menjadi
sub segmen atau dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari gabungan
manfaat khusus yang berbeda dengan yang di cari kelompok lain.
Relung yang menarikmemilikiciri-cirisebagaiberikut:
Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar
berbeda
Mereka bersedia membayar harga tambahan keperusahaan yang paling
memuaskan kebutuhan mereka.
-

Relung itu tidak menarik pesaing lain.

Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui
spesialisasi.
-

Relung memiliki ukuran laba serta potensi pertumbuhan yang memadai.

·

PEMASARAN LOKAL

Pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang di sesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local ( wilayah perdagangan ,
linkungan sekitar bahkan toko individual).
·

PEMASARAN INDIVIDUAL

Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal “ “pemasaran
sesuai pesanan “ atau “ pemasaran satu-lawan-satu” selama berabad-abad
konsumen di layani sebagai individu . dan kebanyakan pemasaran bisnis kebisnis
saat ini di buat sesuai pesanan , di mana perusahaan manufaktur akan
menyesuaikan penawaran , logistic dan persyaratan keuangan bagi masing-masing
pelanggan.

POLA SEGMENTASI PASAR
1.
Preferensi homogen : menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen
secara kasar memiliki preferensi yang sama.
2.
Preferensi tersebar : yang menujukkan bahwa preferensi konsumen sangat
beragam. Merek pertama yang masuk ke pasar kemungkinan mau mengambil posisi
tengah sehingga menarik sebagian besar orang.
3.
Preferensi ter kelompok : perusahaan pertama di pasar itu memiliki 3 pilihan .
ia dapat mengambil posisi di tengah berharap dapat menarik semua kelompok . ia
dapat mengambil posisi di segmen pasar ter besar.
PROSEDUR SEGMENTASI PASAR
Ada 3 prosedur:
1.

Langkah 1 : tahap survey , periset melakukan

-wawancara,( motivasi,sikap,dan perilaku konsumen),
-melakukan kusioner.
-kesadaran merk dan peringkat merk.
-pola-pola pemakaian produk.
-sikap terhadap kategori produk.
-kondisi demografis,geografis,psikografis,dan mediagrafis responden.
2.

Langkah 2 : tahap analis

Periset menerapkan analis factor terhadap data tersebut untuk membuang variable
yang berkorelasi tinggi , kemudian periset menerapkan analis kelompok untuk
menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
3.
Langkah 3 : tahap pembentukan masing-masing kelompok di bentuk
berdasarkan perbedaan sikap perilaku , demografis dan pola media . masing-masing
segmen dapat di beri nama berdasarkan sifat-sifat dan dominannya.
SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS
DASAR SEGMENTASI PASAR KONSUMEN
Dua kelompok variable yang luas di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar
konsumen . beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan
mengamati cirri-ciri konsumen : cirri geografis , demografis , dan
psikografis.kemudian mereka memeriksa apakah segmensegmen konsumen itu
menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Sebagai contoh
mereka dapat memerikasa perbedaan sikap “kelompok professional” “kelompok
kerah biru” dan kelompok lain terhadap katakanlah “keamanan” sebagai manfaat
suatu mobil.
Segmentasi geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis
yang berbeda seperti Negara, Negara bagian , wilayah propinsi , kota atau
lingkungan rumah tangga.
Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis pasar di bagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variable-variabel demografis seperti usia , ukuran keluarga , siklus
hidup keluarga , jenis kelamin ,penghasilan pekerjaan , pendidikan
agama,ras,generasi , kewarganegaraan dan kelas social.variabel-variabel
demografis merupakan dasar yang paling popular untuk membedakan kelompokkelompok pelanggan.
Berikut ini adalah bagaimana variable demografis tertentu telah di gunakan untuk
melakukan segmentasi pasar:
1.
Usia dan tahap siklus hidup,keinginan dan kamauan konsumen berubah
sejalan dengan usia.
2.
Jenis kelamin, segmentasi jeniskelamin telah lama di terapkan dalam
pakaian,penataan rambut , kosmetik dan majalah.
3.
Generasi , setiap generasi sangat di pengaruhi oleh lingkungan tempat ia di
besarkan music,film,politik, dan kejadian-kejadian.

4.
Kelas social, kelas social memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi
seseorang atas mobi, pakaian,perabot rumah ,aktivitas rekreasi, kebiasaan
membaca , penjualan eceran , dan sebagainya.

Segmentasi psikografis
Dalam segmentasi psikografis , pembeli di bagi menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok
demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat
berbeda.
1.
Gaya hidup, orang-orang menunjukkan jauh lebih banyak gaya hidup daripada
yang di tunjukkan oleh ke tujuh kelas social.
2.
Kepribadian, pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk
malakukan segmentasi pasar.mereka melengkapi produk mereka dengan
kepribadian merek yang berhubungan dengan kepribadian konsumen.
3.
Nilai, pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, yakni system
kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen.nilai inti berada jauh di
lubuk hati di banding perilaku atau sikap.dan menentukan pada tingkat dasar ,
pilihan dan keinginan orang selama jangka panjang.
Segmentasi perilaku
Dalam segmen ini pembeli di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
pengetahuan , sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu
produk.banyak pemasar yakin bahwa variable perilaku-kejadian, manfaat, status
pemakai , tingkat pemakaian , status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli , dan sikap
merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
1.
Kejadian,pembeli dapat membedakan menurut kejadian saat mereka
mengembangkan kebutuhan , membeli suatu produk atau memakai suatu
produk.contohnya perjalan udara di cetuskan oleh kejadian yang berhubungan
dengan bisnis ,liburan , atau keluarga.
2.

Manfaat,pembeli dapat di klasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.

3.
Status pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok non pemakai ,
bekas pemakai,pemakai potensial pemakai pertama kali, dan pemakai tetap suatu
produk.

4.
Tingkat pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok pemakai
produk yang ringan, sedang ,berat.pemakai berat sering merupakan presentase
kecil dari pasar tetapi merupakan presentase yang tinggi dalam konsumsi total.
5.
Status kesetiaan, konsumen dapat setia pada merek (coca cola), toko(sears),
dan entitas lain.pembeli dapat di bagi menjadi 4 kelompok menurut status
kesetiaan mereka:
o Sangat setia : konsumen yang membeli suatu merk sepanjang waktu.
o Kesetiaan yang terbagi : konsumen yang setia pada 2 atau 3 merk.
o Kesetiaan yang berpindah : konsumen yang beralih dari 1 merk ke merek yang
lain.
o Berganti-ganti : konsumen yang tidak menunjukkan kesetiaan pada merk
apapun.
Perusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan
merek : dengan mempelajari konsumennya yang sangat setia , perusahaan dapat
mengidentifikasi kekuatan produknya. Dengan mempelajari konsumen yang
kesetiaannya terbagi , perusahaan dapat mengetahuai merek mana yang paling
bersaing dengan mereknya.dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi
mernya , perusahaan dapat mengetahui kelemahan pemasarannya dan berusaha
untuk memperbaikinya.
6.
Tahap kesiapan pembeli , pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap
kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak
menyadari keberadaan suatu produk: beberapa orang menyadarinya , beberapa
orang memiliki informasi tentang produk, beberapa orang tertarik , beberapa orang
menginginkan produk yang bersangkutan , dan beberapa orang bermaksud untuk
membelinya.
7.
Sikap, 5 kelompok sikap yang dapat di temukan di suatu pasar : antusias,
positif, tak acuh,negative dan benci
Segmentasi multi atribut (geoclustering)
Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi atribut di namakan
geoclustering . geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai
konsumen dan lingkungan daripada demografi tradisional.
DASAR SEGMENTASI PASAR BISNIS
Pasar bisnis dapat di segmentasi dengan menggunakan beberapa variable yang di
gunakan dalam segmentasi pasar konsumen , seperti geografi , manfaat yang di
cari , dan tingkat pemakaian. Namun pemasar bisnis juga dapat menggunakan
variable lain.

Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda
berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.
1.
Calon pertama kali: para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian
. meraka ingin membeli dari wira niaga atau pemasok yang memahami bisnis
mereka , yang menjelaskan segala sesuatu dengan baik, serta yang dapat mereka
capai.
2.
Pemula: para pelanggan yang memulai hubungan pembelian . mereka
menginginkan petunjuk yang mudah di baca , hot line , pelatihan tingkat tinggi dan
wiraniaga yang terampil.
3.
Berpengalaman: para pelanggan lama menginginkan kecepatan dalam
perawatan dan perbaikan , pembuatan produk berdasarkan pesanan , dan bantuan
teknis yang handal.
ramon , moriarty , dan swart mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita
baja , dan menemukan 4 segmen bisnis.
1.
Pembeli yang terprogram : pembeli yang menganggap produk yang tidak
terlalu penting bagi operasi mereka.
2.
Pembeli hubungan / relasional : pembeli yang menganggap produk cukup
penting dan memiliki pengetahuan tentang tawaran yang bersaing.
3.
Pembeli transaksi : pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi
operasi mereka.
4.
Pemburu harga murah: pembeli yang menganggap produuk sangat penting
dan meminta potongan harga yang sangat tinggi serta pelayanan terbaik.
SEGMENTASI YANG EFEKTIF
Agar dapat berguna , segmen-segmen pasar haruslah:
-

Dapat di ukur : ukuran,daya beli,dan profil segmen dapat di ukur.

-

Besar : segmen cukup besar yang mnguntungkan untuk di layani

-

Dapat di akses : segmen dapat di jangkau dan di layani secara efektif.

Dapat di bedakan: segmen-segmen secara konseptual dapat di pisahpisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program
bauran pemasaran yang berbeda
Dapat di ambil tindakan: program-program yang efektif dapat di rumuskan
untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.
-

PENETAPAN PASAR SASARAN
MENGEVALUASI SEGMEN PASAR
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda , perusahaan harus
memperhatikan 2 faktor: daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan
sumberdaya perusahaan.
MEMILIH SEGMEN PASAR
Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang terkonsentrasi , perusahaan mendapatkan pengetahuan
yang kuat tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen
tersebut . lebih jauh perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui
spesialisasi produksi , distribusi , dan promosinya. Namun pemasaran yang
terkonsentrasi melibatkan resiko di atas resiko normal. Segmen pasar tertentu
dapat menjadi pahit.
Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen , secara objektif masingmasing segmen menarik dan memadai . mungkin terdapat sedikit atau tidak ada
sinergi di antara segmen-segmen tersebut , namun masing-masing segmen
berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi cakupan multi segmen itu memiliki
keuntungan pendiversifikasian resiko perusahaan.
Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan perkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang
di jual ke beberapa segmen.contohnya mungkun adalah perusahaan manufaktur
mikroskop yang menjual mikroskop ke laboraturium universitas, laboraturium
pemerintah dan laboraturium komersial. Perusahaan membuat mikroskop yang
berbeda bagi kelompok pelanggan yang berbada-beda itu , tetapi tidak
memproduksi peralatan lain yang mungkin di gunakan laboraturium
Spesialisasi pasar
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu.
Cakupan seluruh pasar
Dalam hal ini perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan
mentediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan
besar yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.
PERTIMBANGAN TAMBAHAN

Pilihan etika atas pasar sasaran
Public menjadi prihatin jika pemasar mengambil keuntungan dari kelompok yang
rapuh ( seperti anak-anak) atau kelompok yang tidak mampu ( seperti penduduk
dalam kota yang miskin , atau mempromosikan produk yang kemungkinan
berbahaya.
Interrelasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari 1 segmen untuk di layani , perusahaan harus mencermati
interelasi antar segmen dalam hal biaya , kinerja dan teknologi , perusahaan yang
memiliki biaya tetap ( tenaga penjual, outlet toko) dapat meningkatkan jumlah
produk untuk menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut. Oleh karena itu
seorang tenaga penjual akan di beri tambahan produk untuk di jual , dan outlet
makanan siap saji akan menawarkan hidangan tambahan.
Renca serangan segmen per segmen
Adalah bijaksana bagi sebuah perusahaan untuk memasuki satu segmen pada
suatu waktu tanpa menyingkapkan rencana ekspansi totalnya. Pesaing tidak boleh
tau ke segmen (segmen-segmen) mana perusahaan akan bergerak selanjutnya.
Kerjasam antar segmen
cara baik untuk mengelola segmen- segmen adalah dengan mengangkat manajer
segmen dengan wewenang dan tanggung jawab yang memadai untuk membengun
bisnis segmen mereka. Pada saat yang sama manajer segmen tidak boleh terlalu
terfokus pada segmen sehingga menolak untuk bekerja sama dengan personalia
perusahaan lain.

Habib Sulton at 4:53 AM