Tugas Akhir Informasi dan Proses Bisnis.

MAKALAH

INFORMASI DAN PROSES BISNIS

Tentang :
PROSES PENJUALAN

Dosen Pengajar :
Rismayani S.Kom.,M.T.
Disusun oleh :
SI-C ( kelompok 6 )
Fajria Nur Tuasalamony

161101

Haris M Tondok

161088

Nur Azizah

161109

SEKOLAH TINGGI MANAJEMENT INFORMATIKA DAN KOMPUTER
(STMIK) DIPANEGARA
MAKASSAR 2017

i

KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan
rahmat serta karunia-Nya kepada kami sehingga kami berhasil menyelesaikan
Makalah ini yang alhamdulillah tepat pada waktunya yang berjudul ’’Proses
Penjualan”
Makalah ini berisikan tentang membuat diagram skema real yang
khususnya membahas tentang tujuan dan proses penjualan, pandangan terhadap
proses penjualan Diharapkan Makalah ini dapat memberikan informasi kepada kita
semua tentang proses penjualan. Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh
dari sempurna, oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat
membangun selalu kami harapkan demi kesempurnaan makalah ini.
Akhir kata, kami sampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah berperan

serta dalam penyusunan makalah ini dari awal sampai akhir. Semoga Allah SWT
senantiasa meridhai segala usaha kita. Amin.

Makassar, 20 Mei 2017

Kelompok 6

ii
DAFTAR ISI

Halaman Judul…………………………………………………………………………………………………i
Kata Pengantar………………………………………………………………………………………………...ii
Daftar Isi……………………………………………………………………………………………………...iii
BAB I Pendahuluan…………………………………………………………………………………………...1
A.

Latar Belakang……………………………………………………………………………….…...1

B.

Rumusan Masalah…………………………………………………………………………………1

C.

Tujuan…………………………………………………………………………………………….1

BAB II Pembahasan…………………………………………………………………………………………..2
A.

B.

C.

membuat diagram skema real……………………………………………………………………2
1.

proses desain database………………………………………………………………...2

2.

diagram hubungan entitas (entity realtionship diagram) ……………………………..4

3.

pola dasar rea ( basic rea template) …………………………………………………..5

4.

rea dan kegiatan pertukaran ekonomi…………………………………………………6

5.

pengertian kardinalitas dalam rea……………………………………………………..8

6.

jenis hubungan dalam entitas………………………………………………………….9

tujuan dan proses penjualan……………………………………………………………………10
1.

tujuan dan proses penjualan………………………………………………………….11

2.

tujuan departemen penjualan………………………………………………………...13

3.

perumusan strategi…………………………………………………………………...13

4.

penentuan anggaran penjualan……………………………………………………….14

5.

prinsip-prinsip anggaran……………………………………………………………..14

6.

proses penualan………………………………………………………………………15

7.

jenis penjualan barang……………………………………………………………….18

8.

unit organisasi sistem penjualan barang……………………………………………..18

9.

dokumen yang digunakan……………………………………………………………19

10.

uraian prosedur………………………………………………………………………19

pandangan terhadap proses penjualan…………………………………………………………25

1.1. penjualan……………………………………………………………………………..25
1.1.1.

pengertian

penjualan………………………………………………25
1.1.2.

jenis dan bentuk

penjualan………………………………………...26

1.1.3.

faktor yang mempengaruhi

penjualan……………………………..27
1.1.4.

fungsi dan tujuan

penjualan……………………………………….28
iii
1.2. volume penjualan…………………………………………………………………….28
1.3. laba…………………………………………………………………………………...29
1.3.1.

pengertian

laba…………………………………………………….29
1.3.2.

jenis-jenis

laba…………………………………………………….29
1.3.3.

klasifikasi

laba…………………………………………………….30

1.3.4.

faktor-faktor yang mempengaruhi
laba……………………………30
1.3.5.

konsep

laba………………………………………………………..31
1.4. hubungan volume penjualan dengan peningkatan laba
bersih……………………….31
1.5. kerangka
pemikiran…………………………………………………………………..32
1.6. hipotesis……………………………………………………………………………...34
D.

contoh kasus……………………………………………………………………………………...35
1.

pt. nusantara………………………………………………………………………………..35

2.

pt. xyz (sistem informasi penjualan dan pemasaran) ……………………………………...36

3.

pt. sukar maju………………………………………………………………………………36

4.

galeri vcd…………………………………………………………………………………..38

5.

pt. mustika ratu…………………………………………………………………………….42

BAB III Penutup……………………………………………………………………………………………..48
A.

kesimpulan……………………………………………………………………………………….48

B.

saran……………………………………………………………………………………………...48

Daftar Pustaka………………………………………………………………………………………………..49

BAB I
PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang
Pemasaran atau penjualan secara mudahnya adalah kegiatan memasarkan barang atau jasa
umumnya kepada masyarakat dan khususnya kepada pembeli potensial. Dalam praktiknya,
pemasaran dijalankan dengan kedua cara yaitu ilmu dan seni. Untuk mencapai efesiensi yang
maksimum, manajer penjualan harus merencanakan pendayagunaan sumber daya yang ada
dalam wewenangnya. Perencanaan dibuat agar sumber daya manusia, dana, perlengkapan, dan
waktu yang ada dapat didayagunakan dengan sebaik-baiknya. Penjualan merupakan suatu
kegiatan yang dimulai ketika suatu produk telah jadi. Manajemen penjualan adalah suatu proses
perencanaan, pengorganisasian, implementasi, pengedalian terhadap aktifitas kegiatan menjual
yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga penjualan. Manajemen penjualan termaksud
kegiatan penarikan, pemilihan, perlengkapan, penegasan, penentuan rute, supervise, pembayaran
dan pemotivasian serta pengembang kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.

B.

Rumusan Masalah
1.
2.
3.
4.

C.

Tujuan

Membuat diagram skema real
Tujuan dan proses penjualan
Pandangan terhadap proses penjualan
Contoh kasus

Tujuan dengan pembuatan makalah ini adalah mahasiswa diharapkan mengerti dan memahami
lebih lanjut tentang “Proses Penjualan”, pentingnya proses penjualan, peran proses penjualan
dan persepsi salah terhadap penjualan. Diharapkan dengan adanya makalah ini mahasiswa ?ias
memahami asfek-asfek yang ada di dalam proses penjualan.

1
BAB II
PEMBAHASAN

A.

MEMBUAT DIAGRAM SKEMA REAL
1.

Proses Desain Database

perencanaan

analisis persyaratan

pembuatan model
terjadi disini
desain

pengkodean ( coding )

implementasi

operasional dan
pemeliharaan
2
Gambar Diagram diatas memperlihatkan enam langkah dasar dalam mendesain database.
Tahap pertama terdiri dari perencanaan awal untuk menetapkan kebutuhan dan kelayakan pengembangan
sistem baru. Tahap ini mencakup penilaian awal mengenai proposal kelayakan teknologi dan ekonomi.
Tahap kedua mencakup identifikasi kebutuhan informasi para pemakai, menetapkan lingkup sistem baru
yang diajukan, serta menggunakan informasi yang berkaitan dengan perkiraan jumlah pemakai dan volume
transaksi, untuk membantu Anda membuat keputusan awal mengenai persyaratan hardware dan software.
Tahap ketiga mencakup pengembangan berbagai skema berbeda untuk sistem yang baru, pada tingkat
konseptual, eksternal, dan internal.
Tahap keempat mencakup penerjemahan skema tingkat internal ke struktur database sesungguhnya, yang
akan diimplementasikan ke dalam sistem yang baru tersebut. lni juga merupakan tahap pengembangan
aplikasi baru.
Tahap kelima, (implementasi) mencakup seluruh aktivitas yang berhubungan dengan mentransfer data dari
sistem sebelumnya ke database SIA yang baru, menguji sistem yang baru, dan melatih para pegawai
mengenai cara penggunaarmya.
Tahap keenam, atau tahap terakhir berkaitan dengan penggunaan dan pemeliharaan sistem yang baru.
Tahap ini mencakup pengawasan yang hati-hati atas kinerja sistem baru dan kepuasan pemakai, untuk
menetapkan kebutuhan untuk meningkatkan dan memodifikasi sistem.
Oleh sebab itu, perubahan dalam strategi dan praktik bisnis atau perkembangan baru yang signifikan dalam
teknologi informasi, akan memprakarsai penyelidikan atas kelayakan pengembangan suatu sistem baru.
Jadi, seluruh proses di atas akan diulang kembali (lihatlah anak panah yang kembali ke tahap perencanaan).

3
2.

Diagram Hubungan Entitas ( Entity Relationship Diagram )

Diagram hubungan-entitas (entity-relationship) merupakan suatu teknik grafis yang menggambarkan skema
database. Disebut sebagai diagram E-R karena diagram tersebut menunjukkan berbagai entitas yang
dimodelkan, serta hubungan antar-entitas tersebut. Entitas (entity) adalah segala sesuatu yang informasinya
ingin dikumpulkan dan disimpan oleh organisasi. Di dalam diagram E-R, entitas muncul dalam bentuk
persegi panjang, sedangkan hubungan antar-entitas diwakili oleh bentuk wajik.

Entity

Weak
Entity

Attribute

Multivalued
Attribute

Relationship

Weak
Relationship

Sebagai contoh, diagram E-R di bagian atas Gambar memperlihatkan bahwa sehagian besar organisasi
mengumpulkan dan memelihara informasi mengenai transaksi bisnisnya seperti pesanan pelanggan,
penjualan, serta penerimaan tunai/kas. Diagram di bagian bawah gambar tersebut memperlihatkan bahwa
diagram E-R dapat dibuat untuk tujuan apa pun, seperti untuk membuat model komponen-komponen yang
penting dalam olah raga.
Diagram E-R tidak hanya menunjukkan isi dari suatu database, tetapi juga secara grafis merupakan model
suatu organisasi. Jadi, diagram E-R dapat dipergunakan tidak hanya untuk mendesain database, tetapi juga
untuk mendokumentasikan dan memaharni database yang telah ada, serta untuk mengubah secara total
proses bisnis. pembahasan ini akan memusatkan perhatian pada cara penggunaan diagram E-R untuk
mendesain database, serta untuk memahami isi database yang telah ada.

Pesanan
Pelanggan

Mengarah
ke

Penjualan

Mengarah
ke

Penerimaan
Kas

Seperti yang diperlihatkan di dalam Gambar Diagram Diatas, diagram E-R dapat terdiri dari berbagai jenis
entitas dan hubungan antar-entitas. Oleh sebab itu, langkah yang penting dalam mendesain database
termasuk pula proses memutuskan entitas mana yang perlu dibuat modelnya. Model data REA(Resource
Event Agent) dipergunakan tuntuk mengambil keputusan mengenai hal semacam ini.

4
3.

Pola Dasar REA ( Basic REA Template )

Model data REA menetapkan pola dasar tentang bagaimana ketiga jenis entitas (sumber daya, kegiatan, dan
pelaku) seharusnya berhubungan satu sama lain. Gambar DD-4 menyajikan pola dasar ini.
Setiap entitas kegiatan dihubungkan ke sebuah entitas sumber daya. Kegiatan, seperti penjualan barang
dagangan, yang mengubah jumlah suatu sumber daya dihubungkan ke sumber daya itu sendiri melalui
hubungan yang disebut dengan hubungan arus barang (stock flow relationship).
Kegiatan lainnya, seperti menerima pesanan pelanggan, yang mewakili komitmen di masa mendatang,
dihubungkan ke sumber daya melalui hubungan cadangan (reserve relationship). Setiap entitas kegiatan
juga dihubungkan dengan dua entitas pelaku. Pelaku internal adalah pegawai yang bertanggung jawab atas
sumber daya yang dipengaruhi oleh kegiatan tersebut; pelaku eksternal adalah pihak luar dalam transaksi
tersebut.
Gambar Diagram

Sumber Daya A

Arus Masuk

Pelaku

Pelaku Internal

Pelaku

Pelaku Eksternal

Menerima Sumber
Daya A

Dualitas Ekonomi
Pelaku
Pelaku Internal
Sumber Daya B

Arus Keluar

Memberi Sumber
Daya B
Pelaku

Pelaku Eksternal

5

4.

REA dan Kegiatan Pertukaran Ekonomi

Gambar Diagram 1

Sumber Daya A

Arus Masuk

Pelaku

Pelaku Internal

Pelaku

Pelaku Eksternal

Menerima Sumber
Daya A

Dualitas Ekonomi
Pelaku
Pelaku Internal
Sumber Daya B

Arus Keluar

Memberi Sumber
Daya B
Pelaku

Pelaku Eksternal

Hubungan-hubungan dualitas ekonomi ini mencerminkan prinsip dasar bisnis, yaitu organisasi umumnya
terlibat dalam aktivitas yang mempergunakan sumber daya hanya jika ada harapan untuk memperoleh
sumber daya lain sebagai gantinya. Contohnya, dalam kegiatan penjualan, yang membutuhkan penyerahan
(penurunan) persediaan, dihubungkan dengan kegiatan penerimaan kas, yang membutuhkan pendapatan
(peningkatan) jumlah kas.

6
Gambar Diagram 2

Siklus Pendapatan
Memberi Persediaan

Menerima Kas
Siklus Pengeluaran

Memberi Kas

Menerima Pendapatan
Siklus Sumber Daya Manusia / Pembayaran Gaji

Memberi Kas

Menerima Waktu/Pelayanan
Dari Pegawai

Siklus Produksi
Memberikan (mempergunakan)
Waktu dan Pelayanan Dari
Pegawai
Memberikan (mempergunakan)
Bahan mentah

Menerima persediaan
Barang Jadi

Memberikan (mempergunakan)
Jam mesin dan Pelayanan

Siklus Keuangan

Memberi Kas

Menerima Kas

Bahkan, Gambar Diagram 2 memperlihatkan bahwa setiap siklus akuntansi dapat dideskripisikan
berdasarkan hubungan dualitas memberi-dan-menerima semacam ini.
Gambar Diagram 1 dan Diagram 2 memperlihatkan bahwa model data REA dapat ditunjukkan dengan
menggunakan diagram E-R.

7
5.

Pengertian Kardinalitas dalam REA

Apa Kardinalitas itu? Entitas yang mewakili kelas atau rangkaian objek. Contohnya, entitas pelanggan
mewakili seluruh pelanggan organisasi, sedangkan entitas penjualan mewakili seluruh transaksi penjualan
yang terjadi selama periode fiskal yang berjalan. Setiap individu pelanggan atau transaksi penjualan
mewakili sebuah perumpamaan khusus entitas pelanggan dan penjualan.
1st Entity Type

2nd Entity Type

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

1 : 1 - Relationship

1 : n - Relationship

n : m - Relationship

Kardinalitas menunjukkan bagaimana perumpamaan dalam satu entitas dapat dihubungkan ke
perumpamaan tertentu dalam entitas lainnya. Contohnya, kardinalitas menunjukkan berapa banyak transaksi
penjualan yang dapat dihubungkan ke setiap individu pelanggan, dan sebaliknya, berapa banyak pelanggan
yang dapat dihubungkan ke setiap transaksi penjualan.
Di dalam database relasional, setiap entitas adalah tabel, dan setiap perumpamaan adalah baris dalam tabel
tersebut. Oleh sebab itu, di dalam database relasional, kardinalitas menunjukkan berapa banyak baris di
dalam satu tabel yang dapat dihubungkan ke setiap baris di dalam tabel lainnya.

8
6.

Jenis Hubungan Dalam Entitas

Tiga jenis hubungan. Terdapat kemungkinan tiga jenis dasar hubungan antar-entitas, tergantung dari
kardinalitas maksimum yang berhubungan dengan setiap entitas.
1st Entity Type

2nd Entity Type

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

1.

1 : 1 - Relationship

1 : n - Relationship

n : m - Relationship

Hubungan satu-ke-satu (one-to-one relationship) (1:1) terjadi saat kardinalitas maksimum
untuk setiap entitas dalam hubungannya adalah 1 (lihat Gambar DD-7, Panel A).

2.

Hubungan satu-ke-banyak (one-to-many relationship) (1:N) terjadi saat kardinalitas
maksimum dari suatu entitas dalam hubungan adalah 1 dan kardinalitas maksimum entitas
lainnya dalam hubungan tersebut adalah N (lihat Gambar DD-7, Panel B dan C).

3.

Hubungan banyak-ke-banyak (many-to-many relationship) (M:N) terjadi saat kardinalitas
maksimum kedua entitas dalam suatu hubungan adalah N (Gambar DD-7, Panel D).

9

Panel A : Hubungan Satu-ke-Satu (one-to-one) (1:1)

Penjualan

Penerimaan Kas

Panel B : Hubungan Satu-ke-Bnyak (one-to-many) (1:n)

Penjualan

Penerimaan Kas

Panel C : Hubungan Satu-ke-Banyak (one-to-many) (1:n)

Penjualan

Penerimaan Kas

Panel D : Hubungan Banyak-ke-Banyak (many-to-many) (m:n)

Penjualan

Penerimaan Kas

10
B.
I.

TUJUAN DAN PROSES PENJUALAN
Tujuan dan Proses Penjualan
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal
padaproduk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).
Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau
kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial”
agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa
yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang
ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan
konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221)
adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta
mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan
diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang
produk dan perusahaan yang bersangkutan.
Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih
baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada
produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk
yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk
tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut
tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari
para pesaing.
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu
kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang
paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain :
(Kotler, 2001:98-100)
1.

Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan
berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

2.

Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal
dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan
untuk merangsang pembelian

3.

Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan
atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada
umumnya bersifat ilmiah

4.

5.

11
Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga
bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembeliaN
Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan
secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin
dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
1.

Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau
merangsang pelanggan untuk membeli

2.

Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk
memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.

3.

Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi
armada penjualan.

4.

Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan
mendidik
pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk
dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan
berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu
macam.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto
(2000 : 80) 1
1.

Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaitu
perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi
atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masingmasing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang
menguntungkan.

2.

Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan
tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup

dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun
sebelumnya sebagai panduan.
3.

Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai
sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat Identifikasi Pesaing),
sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.

12
Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan
untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada
faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7- 8).
Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang
tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.
II.

Tujuan Departemen Penjualan
Jika arah umum untuk portfolio produk telah ditetapkan, tahap berikutnyaadalah
menjabarkan tujuan-tujuan perusahaan kedalam tujuan-tujuandepartemen penjualan. Dengan
kata lain, tujuan perusahaan yang
berupa pertumbuhan penjualan, laba, pangsa pasar dan arus kas harus dijabarkan kedalam
tujuan-tujuan yang lebih spesifik bagi departemen penjualan danangkatan penjualan.
Pangsa pasar yang meningkat tercermin dalam kuota penjualan khusus yang hendak
dicapai oleh angkatan penjualan dengan mendorong produk- produk berharga tinggi,
menciptakan transaksi yang besar dan memotongharga daftar.

III.

Perumusan Strategi
Strategi dapat didefinisikan sebagai :
Rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harusberoperasi
untuk mencapai tujuannya.
Strategi menyatakan kepada manajer penjualan tentang apa yang harusdilakukan dan
bagaimana dilakukan reaksi atas kegiatan-kegiatan para pesaing.Jadi, manajer sangat
memerlukan strategi untuk mendapatkan rencana tindakanyang akan dipakai dalam persaingan
guna memperoleh posisi pasar. Kadang-kadang strategi disusun menyangkut sebuah konsep,
seperti kecepatan, yaitu perusahaan menekankan pada kecepatan penghantaran atau kecepatan
memperkenalkan produk baru kepada pasar. Sedangkan perusahaan lain dapat memilih pasar
yang “meluap” dengan sejumlah besar wiraniaga atau kampanye
periklanan yang sangat padat. Perusahaan-perusahaan dapat memperoleh
pangsa pasar lebih besar jika dapat meredam pesaing dengan :
1.
Membuka saluran baru,
2.

Menawarkan produk yang lebih sempurna, dan

3.

Menggunakanmetode periklanan yang baru.Meskipun strategi itu dapat memberikan
rencana seragam keseluruhan, manajermasih memerlukan sejumlah taktik untuk
membantu penerapan program- programnya. Taktik dapat didefinisikan sebagai :

Rencana yang lebih mendetail untuk pengalokasian dan pemanfaatansecara khusus
sumber-sumber keuangan serta personalia

13
Sebagai contoh, anggaplah sebuah perusahaan sedang menggunakan
strategi penjualan tentang ekspansi pasar untuk membuka transaksi-transaksi baru.Salah satu
taktik yang dianggap efektif dalam situasi ini adalah mempersiapkan persaingan di antara orangorang kantor penjualan. Jika salah satu anggota daritim penjualan itu tidak berhasil memperoleh
transaksi atau pesanan,
manajer penjualan dapat menawarkannya kepada yang lain sebagai tugas yangmenantang.Cara
kebersamaan seperti itu dapat menciptakan persaingan yang akrab diantara para wiraniaga
dan memberikan peluang untuk berlatih mengajar jika wiraniagayang sukses menjelaskan
kepada kelompok tentang bagaimana transakasitersebut diperoleh. Meskipun sulit mengajarkan
taktik-taktik penjualan di klas
(biasanya “tipuan dagang” ini dipelajari di pekerjaan) karena adanya perbedaan
perbedaan dalam produk dan lingkungan kerja, tetapi manajer penjualan mempunyai beberapa
strategi penjualan yang harus ditempuh.
IV.

Penentuan Anggaran Penjualan
Anggaran sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan dari manajer
penjualan. Manajer berharap dapat mencapai tujuan penjualan tertentu,dan anggaran digunakan
untuk mengarahkan pengeluaran uang dalam mencapaitujuan tersebut.Pada pokoknya, anggaran
penjualan itu merupakan suatu catatan tentang pengeluaranpengeluaran terencana yang disusun menurut basis tahunan ; biasanya pengeluaran-pengeluaran i
tu dipecah lagi secara bulanan dan penyempurnaan atau revisinya dilakukan secara kuartalan ata
u tengah tahunan.Manajer perlu mengambil keputusan bagaimana sumber-sumber dan upaya
departemennya harus dialokasikan. Adapun dua fungsi dasar dari anggaran penjualan adalah :
1.
Sebagai Alat Perencanaan
Di sini anggaran penjualan menjadi pedoman untuk menjalankan kegiatan kegiatan
guna mencapai tujuan penjualan. Prioritas dapat ditetapkan dalam bentuk tujuan
penjualan dan produktivitas penjualan untuk berbagai sub
divisi seperti produk dan tertorial. Dalam penyusun ananggaran penjualan manajer
berusaha merencanakan alokasi sumber-sumber baik fisik, keuangan maupun
manusia ke berbagai kegiatan yang harus dilaksanakan.
2.

V.

Sebagai Alat Pengendalian
Untuk mengevaluasi dan mengendalikan fungsi penjualan secara
efektif, perlu ditetapkan standar unjuk kerja tertentu. Dalam anggaran penjualan
terdapat pendapatan dan pengeluaran penjualan yang dapat dijadikan standar
sehingga merupakan pembanding dan penunjuk evaluasi bagiunjuk kerja riil. Jika
dijumpai adanya penyimpangan, maka tindakan koreksi dan supervisi dapat
dilakukan.

Prinsip-Prinsip Penganggaran

Anggaran penjualan harus memberikan ditail baik penjualan maupun pengeluaranpengeluaran/biaya untuk semua dimensi penting dari kegiatan penjualan. Dimensi-dimensi
tersebut harus diringkas ke dalam apa yang disebut pusat-pusat tanggung jawab.
14


VI.

Pusat Tanggung Jawab
Pusat tanggung jawab merupakan suatu bagian dari organisasi yang mempunyai tanggung
jawab tertentu. Di bidang penjualan pusat-pusat ini secara khusus berkaitan dengan produk,
kelompok pembeli, atau territorial tertentu. Tentu saja, bagian penjualan yang ada merupakan
pusat tanggung jawab, tetapi dalam organisasi yang besar bagian tersebut umumnya dipecah ke
dalam unit-unit yang lebih kecil. Sebagai
contoh, pusat tanggung jawab regional dapat dibentuk untuk mencakup daerah-daerah geografis
tertentu. Satu orang manajer harus bertanggung jawab untuk perencanaan dan pengendalian
setiap pusat. Kemudian ia membuat pertanggungjawaban atas unit tersebut dalam mencapai
tujuan. Anggaran penjualan perlu disusun untuk masing-masing pusat, bermula dari subdivisi
yang terkecil dan sampai ke bagian yang lebih besar. Sifat
yang pasti dari anggaran untuk berbagai pusat bergantung pada apa yangmenjadi tanggung jawab
manajer. Dalam hal ini pusat-pusat dapat digolongkan ke dalam beberapa jenis yang masingmasing tentu memilki kebaikan dan keburukan.Jenis pusat-pusat tersebut adalah :
1.
Pusat pendapatan (revenue center)
2.
Pusat biaya (cost center)
3.
Pusat laba (profit center)
Proses Penjualan
Secara umum definisi penjualan dapat diartikan sebagai sebuah usaha atau langkah konkrit
yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari
produsen kepada konsumen sebagai sasarannya.Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan
keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan
pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa
adanya pelaku yng bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.
Tujuan Proses Penjualan :
Tujuan ini diperoleh dari tujuan strategi pemasaran. Biasanya tujuan ini diekspresikan
dalam bentuk unit atau penjualan moneter. Sejumlah organisasi juga menentukan target laba bagi
manajer penjualan mereka.

15
Alur Proses Penjualan :
i.
Pada level 0

Pada Data Flow Diagram level 0 ini terdapat 4 proses, antara lain :


Proses 1.0 yaitu proses pengecekan barang, harga dan jumlah. Daftar barang, harga dan jumlah
yang diberikan oleh supplier di cek terlebih dahulu, untuk disesuaikan dengan jumlah barang
yang ada, kemudian di simpan di dalam suatu file yaitu file barang.



Proses 2.0 yaitu proses pencatatan barang, harga dan jumlah. Di dalam proses ini dilakukan
kegiatan pencatatan nama barang, harga jual barang, dan jumlah barang yang tersedia. Setelah
dicatat, data disimpan dalam file barang.



Proses 3.0 yaitu proses transaksi penjualan barang. Di dalam proses ini data penjualan barang
yang berupa nama barang yang terjual, jumlah barang dan total penjualan barang akan diolah
sehingga
menghasilkan bukti transaksi yang akan diberikan kepada customer. Kemudian data dari seluruh
transaksi penjualan akan diberikan ke proses 4.0 untuk dibuat laporannya.



oses 4.0 yaitu proses pembuatan laporan. Seluruh data transaksi penjualan dan data barang, harga
dan jumlah kemudian diolah untuk dibuat laporannya. Laporan yang dihasilkan berupa laporan
penjualan barang supplier yang akan diberikan kepada supplier dan laporan keseluruhan yang
akan diberikan kepada pemilik.

16
ii.

Pada level 1

Data Flow Diagram akan diperlihatkan lebih jelas pada level 1. DFD level 1 ini menjelaskan proses 4.0
secara lebih jelas. File barang yang berisi data barang, harga dan jumlah dimasukkan ke dalam proses


Proses 4.1 yaitu proses pembuatan laporan data barang supplier. Oleh proses 4.1 data tersebut
diolah dan dihasilkan laporan data barang supplier yang kemudian diberikan kepada proses 4.5.
File transaksi kemudian dimasukkan ke dalam proses selanjutnya



Proses 4.2 yaitu proses pengumpulan data transaksi penjualan. Di dalam proses ini data transaksi
dikumpulkan untuk kemudian dimasukkan ke dalam proses



Proses 4.3. Data transaksi disortir berdasarkan kode suppliernya. Setelah dipisahkan, data
disimpan di dalam file penjualan barang supplier. Kemudian data penjualan barang supplier
diberikan kepada



Proses 4.4 yaitu proses pembuatan laporan penjualan barang supplier. Sedangkan data transaksi
keseluruhan yang tidak dipisahkan berdasarkan kode suppliernya diberikan kepada

17



Proses 4.5. Data penjualan barang supplier yang berasal dari proses 4.3 kemudian diproses oleh
proses 4.4 untuk menghasilkan laporan penjualan supplier yang akan diberikan kepada supplier.
Laporan data barang supplier yang dihasilkan oleh proses 4.1 dan data transaksi penjualan
barang yang dihasilkan oleh proses 4.3 kemudian dikumpulkan dan diolah oleh proses 4.5. Dan
oleh proses 4.5 dihasilkan laporan keseluruhan yang akan diberikan kepada pemilik

VII.

Jenis Penjualan barang
Terdapat beberapa cara dalam menjual. Untuk itu sistem yang diaplikasikan disesuaikan
dengan operasi dilapangan. Dalam pembahahan ini saya membahas pada sebuah perusahaan
dagang yang teridentifikasi beberapa jenis Penjualan di Perusahaan ini yaitu ;


Penjualan Langsung yaitu penjualan dengan mengambil barang dari supplier dan langsung
dikirim ke customer.





Penjualan Stock Gudang yaitu penjualan barang dari stock yang telah tersedia di gudang

Penjualan Kombinasi ( langsung + Stock ) yaitu penjualan dengan mengambil barang sebagian
dari supplier dan sebagian daris stock yang tersedia di gudang.

VIII.

Unit Organisasi Sistem Penjualan Barang
Prosedur penjualan melibatkan beberapa bagian dalam perusahaan dengan maksud agar transaksi
penjualan yang terjadi dapat diawasi dengan baik.
Terdapat 8 (Delapan) unit organisasi yang diperlukan dalam sistem penjualan dan pembelian
yaitu :
1)

Bagian Order Penjualan

2)

Bagian Otorita Kredit

3)

Bagian Billing/Piutang

4)

Bagian Stock & Delivery

5)

Bagian Buku Besar

6)

Bagian Pembelian

7)

Bagian Gudang

8)

Bagian IT/Pengolahan Data Elektronik

18
IX.

Dokumen yang digunakan

a)

Penawaran Harga (PH)

b)

Order Form (OF)

c)

Memo

d)

Purcahse Order (PO)

e)

Surat Pengantar Supplier (SPS)

f)

Berita Acara Penerimaan

g)

Delivery Order / Surat Pengantar / Surat Jalan (DO/SP/SJ)
Tembusan pengiriman

b.

Tembusan langganan

c.

Arsip bagian delivery

h)

Surat Perintah/permintaan Pengeluaran barang (SPB)

i)

Invoice/Faktur

j)

k)
X.

a.

a.

Invoice

b.

Tembusan Piutang

c.

Tembusan Jurnal

d.

Arsip di bagian order penjualan

Faktur Pajak

a.

Faktur Pajak

b.

Arsip

c.

Extra Copy

Kwitansi

Uraian Prosedur

1)

Bagian Order Penjualan / Sales/ Marketing

a.

Merima Order dari langganan. Order dari langganan diterima dalam bentuk
(PO) dari langganan melalui fax atau secara langsung yang kemudian dicatat
dalam order form. Permintaan secara lisan melalui Telephone tidak dapat
dilayani.

19

b.

Memverikasi order langganan mencakup data pelanggan secara lengkap
termasuk alamat penyerahan barang yang diinginkan customer, Quantity, dan
merawat validasi data tersebut melalui workstation yang ada pada bagian
penerimaan order untuk mengecek pemenuhan order, meliputi nama product,
nomor surat pesanan atau pemesan, harga, tanggal penyerahan barang, dll.

c.

Mencatat order langganan ke sistem komputer dan menerbitkan dokumen order
penjualan. Dokumen ini selanjutnya berfungsi sebagai surat permintaan
pengadaan barang (stock request). Bila barang yang dipesan tidak tersedia atau
persediaan di gudang tidak mencukupi, maka akan direkam sebagai back order.
(order yang belum terpenuhi). Order penjualan di print out melalui printer di
bagian penerimaan order.

d.

Membawa dokumen order penjualan ke bagian otorita kredit untuk mendapat
persetujuan penjualan kredit. Bila Customer tetap dapat langsung ke bagian
Stock & Delivery.

e.

2)

Mengadakan contact dengan pelanggan mengenai pemenuhan order.

Bagian Kredit
a.

Menerima dokumen order penjualan dari bagian penerimaan order

b.

Memeriksa status langanan melalui workstation yang ada di bagian otorita
kredit

c.

Berdasarkan informasi yang diperoleh dilayar komputer, kemudian memutuskan
apakah order ini dapat dipenuhi

d.

Menyerahkan kembali dokumen order penjualan yang sudah di verifikasi dan
ditandatangani, dan diteruskan ke bagian Stock & Delivery.

e.

Menerima faktur lembar ke-1, Faktur Pajak lembar ke satu dan Delivery Order
lembar ke-1 yang telah diverifikasi oleh oleh langganan dan mengarsipnya urut
tanggal.

20
3)

Bagian Stock & Delivery

a.

Menerima Oder Penjualan yang telah ditandatangani bagian otorita kredit dari
bagian order penjualan.

b.

Menyiapkan Dokumen pengiriman berdasarkan order penjualan. Bila barang
tidak tidak tersedia di gudang meneruskan order penjualan ke bagian pembelian
barang dagang.

c.

Mencatat pembelian, berdasarkan surat jalan yang ditandatangani oleh sopir
untuk barang yang langsung dijual atau Surat Jalan supplier yang
ditandatangani oleh bagian gudang untuk barang yang masuk ke gudang.

d.

Membuat Delivery Order untuk order penjualan yang telah mendapat otorisasi
dari bagian otorita kredit.

e.

Membuat surat perintah/permintaan/Bon pengeluaran barang, untuk penjualan
yang mengambil barang di gudang. Atau meminta PO/Memo untuk mengambil
barang di supplier dari bagian pembelian barang dagang.

f.

Menyerahkan Delivery order, Surat Perintah/permintaan/Bon pengeluaran
barang atau PO/Memo ke bagian transportasi (sopir) untuk meminta barang ke
gudang atau mengambil barang di supplier.

g.

Menerima Deliveri order lembar 1 & 2 yang telah ditanda tangani/diverifikasi
oleh Langganan.

h.

4)

Menerbitkan listing delivery order dan diserahkan ke bagian pembuat invoice.

Bagian Gudang

a.

Menerima Perintah/Permintaan Barang

b.

Menyediakan barang sesuai dengan Surat perintah/permintaan/Bon pengeluaran
barang (Deliveri Order tidak boleh digunakan untuk pengeluaran barang karena
tidak semua penjualan menggunakan barang yang ada di gudang)

c.

Mengembalikan Perintah/Permintaan/Bon pengeluaran barang kepada sopir
untuk ditandatangani dan meminta copynya setelah ditandatangi.

21

d.
5)

Mencatat Pengeluaran Pada Kartu Persediaan

Bagian Transportasi (Sopir)
Penjualan langsung (Barang langsung dari Supplier)
a.

Menerima PO/Memo, Delivery Order dari bagian Stock & Delivery

b.

Meminta barang ke supplier menggunakan PO/Memo

c.

Menerima surat Jalan/Surat Pengantar Supplier

d.

Memeriksa kesesuaian barang yang diserahkan oleh supplier dengan
memo/Po/Surat Jalan Supplier

e.

Menanda tangani Surat Jalan Supplier dan meminta copynya.

f.

Membawa dan Menyerahkan barang ke customer

g.

Menyerahkan Delivery Order kepada Customer untuk ditanda tangani.

h.

Meminta Lembar Delivery Order lembar 1 & 2 yang sudah ditanda tangani

i.

Menyerahkan Delivery Order lembar 1 & 2 kepada Invoice (melalui Kurir)

j.

Menyerahkan Copy Surat Jalan/Surat Pengantar Supplier yang telah ditanda
tangani ke bagian Stock. & Delivery (melalui Kurir)

6)

Penjualan Barang Dari Stock Gudang

a.

Menerima Surat Perintah/Permintaan pengeluaran Barang, Delivery Order

b.

Meminta barang ke gudang dengan meyerahkan Surat Perintah/Permintaan
Pengeluaran Barang.

c.

Memeriksa kesesuaian barang yang diserahkan oleh bagian gudang

d.

Menanda tangani Surat Perintah/Permintaan barang dan meminta copynya
kepada bagian gudang.

22

e.

Menyerahkan barang kepada customer

f.

Menyerahkan Delivery Order kepada Customer untuk ditanda tangani.

g.

Meminta Delivery Order lembar 1 & 2 yang sudah ditanda tangani

h.

Menyerahkan delivery Order lembar 1& 2 kepada bagian Invoice (melalui
Kurir).

i.

Menyerahkan Surat Perintah Pengeluaran barang yang telah ditandatangi ke
bagian Stock & Delivery (melalui Kurir).

7)

Bagian Invoice/Faktur

a.

Menerbitkan Faktur berdasarkan data delivery order yang telah di entry oleh
bagian stock & delivery. Pembuatan faktur ini cukup dengan memasukan nomor
order penjualan yang sudah direkam file server

b.

Menerbitkan faktur pajak.

c.

Menerbitkan listing penjualan harian

d.

Mendistribusikan Dokumen

1.

Invoice/Faktur, Faktur Pajak lembar ke-1, Deliveri Order lembar ke1 ke bagian Kredit

2.

Tembusan Penjualan ke pemegang buku piutang

3.

Tembusan Jurnal, Faktur Pajak lembar ke-2, Faktur Pajak Lembar
ke-2 Ke bagian buku besar

4.

Mengarsip Invoice lembar ke-4, Delivery order lembar ke-2, faktur
pajak lembar Extra Copy.

8)

Bagian Administrasi Keuangan
Bagian administrasi keuangan adalah bagian yang menjalankan fungsi akuntansi yang
bertanggung jawab mencatat transaksi keuangan dan menyusun laporan keuangan. Bagian
administrasi keuangan yang berhubungan dengan system penjualan adalah :

23
1.

Bagian piutang

a.

Menerima faktur lembar ke-2 & 3 dari bagian Invoice

b.

Merekam data transaksi penjualan dengan cara memasukan nomor
order penjualan. Perekaman meliputi data transaksi piutang

c.

Mengarsip lembaran faktur lembar ke-2 urut tanggal

d.

Mengumpulkan faktur lembar ke-3 dalam suatu periode harian

e.

Menyerahkan satu kumpulan (batch) dari faktur lembar ke-3
bersama batch control sheet bersangkutan ke bagian buku besar.

f.

2.

Membuat surat penagihan

Bagian buku besar

a.

Menerima copy list penjualan harian yang dilampirkan copy faktur
(tembusan Jurnal) dan Delivery Order lebar ke- 2 yang telah
diverifikasi oleh penerima barang.

3.

b.

Menerima copy Faktur Pajak.

c.

Mencatat Jurnal transaksi Penjualan

Bagian Jurnal Pembelian

a.

Menerima Copy Po dari bagian pembelian

b.

Menerima bukti penerimaan barang dari bagian penerimaan

c.

Mencatat Jurnal transaksi yang menyebabkan timbulnya utang

24
9)

Bagian pengolahan IT/Data elektronik

Bagian IT tidak melakukan fungsi pemasukan data karena semua input telah dimasukan
melalui terminal masing-masing bagian. Yang dilakukan oleh bagian ini adalah
mengendalikan arus informasi dan mengevaluasi laporan-laporan yang dihasilkan oleh
sistem informasi yang selanjutnya diserahkan ke bagian yang berwenang untuk dapat
menentukan tindakan apa yang perlu dilakukan.
Bagian IT memberikan support terhadap berjalannya arus informasi dengan baik,
pengendalian proses, pemilihan teknologi dll.
Jumlah personal untuk mengisi bagian-bagian tersebut diatas sangat tergantung pada
kebutuhan dimana ada bagian yang dapat digabung sehingga beberapa bagian ditanggani
oleh seorang personil dan sebaliknya ada bagian yang harus dimekarkan sehingga satu
bagian diisi oleh beberapa personal. Arus dokumen disesuaikan dengan bagian yang ada.

C.

PANDANGAN TERHADAP PROSES PENJUALAN

I.I. Penjualan
I.I.I. Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan
bagi perusahan dalam mencapai sebuah tujuan perusahan yaitu memperoleh laba untuk menjaga
kelangsungan hidup perusahaan. Beberapa para ahli mengemukakan tentang deinisi penjualan
antara lain :
Menurut M. Narafin (2006:60), bahwa :
“Penjualan adalah proses menjual, padahal yang dimaksud penjualan dalam laporan laba-rugi
adalah hasil menjual atau hasil penualan (sales) atau jualan”.
Adapun menurut Warren Reeve Fees yang diterjemahkan oleh Aria Faramita dan kawan-kawan,
(2006:300), bahwa :
“Penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pelanggan untuk barang dagang yang dijual,
baik secara tunai maupun kredit”.
Sedangkan menurut Kusnadi (2009:19), menjelaskan bahwa :
“Penjualan (sales) adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada pembeli atas barang atau jasa
yang dijual”.
Dari penjelasan diatas dapat disimpukan bahwa penjualan adalah suatu proses pembuatan dan cara untuk
mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan berdasarkan
harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait baik dibayar secara tunai maupun kredit.
25
I.I.II. Jenis dan Bentuk Penjualan

Menurut Basu Swasta dalam buku “Manajemen Penjualan“ terdapat beberapa jenis
penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:
1.
Trade Selling
Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar memperhasilkan
pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan
kegiatan promosi perdagangan, persediaan dan produk yang baru, jadi titik beratnya
adalah para penjual melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.
2.

Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang
dari penyalur perusahaan.

3.

Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada
pembeli akhir dari barang dan jasa.

4.

New Business Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli
seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.

5.

Responsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan
pembeli melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini tidak akan
menciptakan penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan yang
baik yang menjurus pada pembelian ulang.
Selain itu terdapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikaikan
sebagai berikut :
a.
Penjualan Secara Tunai
Penjualan yang bersifat “Cash and Carry” dimana penjualan setelah
terjadi kesepakatan harga antara penjual dengan pembeli, pembeli
langsung menyerahkan pembayaran secara tunai dan biasa langsung
dimiliki oleh pembeli.
b.

Penjualan Kredit
Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan.

c.

Penjualan Secara Tender
Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi
permintaan pihak pembeli yang membuka tender.

d.

Penjualan Ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang
mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas Letter of Credit
(LC).
26

e.

Penjualan secara Konsiyasi
Penjualan barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga sebagai
penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan
pada penjual.

f.

Penjualan secara Grossir

Penjualan yang dilakukan tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui
pedagang perantara yang menjadi perantara pabrik atau importir dengan
pedagang eceran.

I.I.III. Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan
Dalam kenyataanya sebuah kegiatan penjualan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor
baik dari dalam maupun dari luar, beberapa faktor tersebut antara lain :
1.

Kondisi dan Kemampuan Pasar
Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran
penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami beberapa
masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :
 Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.
 Harga pokok.
 Syarat penjualan seperti pembayaran, perantaraan garansi dan sebagainya.

2.

Kondisi Pasar
Hal yang diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :
 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah
atau pasar internasional.
 Kelompok pembeli dan segmen pasarnya.
 Daya beli.
 Frekuensi pembeliannya.
 Keinginan dan kebutuhan.

3.

Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang
dianggarkan seperti untuk :
 Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan.
 Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan.
 Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target
penjualan.

4.

Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan.
Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang
yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
27

I.I.IV. Fungsi dan Tujuan Penjualan
Fungsi penjualan meliputi aktivitas - aktivitas yang dilakukan oleh penjual untuk
merealisasikan penjual seperti :
1.
2.
3.
4.

Menciptakan permintaan.
Mencari pembeli.
Memberikan syarat-syarat penjualan.
Memindahkan hak milik.

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan utama yaitu mendapatkan laba
semaksimal mungkin dan dapat mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya
untuk jangka waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan
dapat dilaksanakan seperti yang telah direncanakan oleh perusahaan. Perusahaan pada
umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan, yaitu:
1.
2.
3.

Mencapai volume penjualan tertentu.
Menentukan laba tertentu.
Menunjang pertumbuhan perusahaan.

I.II. Volume Penjualan
Dari penjelasan mengenai penjualan, penjualan selalu dihubungkan dengan istilah volume
penjualan. Besar kecilnya hasil penjualan dipengaruhi oleh jumlah produk yang terjadi seperti
pendapat yang dikemukakan berikut ini :
Volume penjualan menurut pendapat yang dikemukakan oleh John Downes dan Jordan Elliot
Goodman yang diterjemahkan oleh Susanto Budidharmo (2000:646), yaitu :
“Volume penjualan adalah total penjualan yang didapat dari komoditas yang diperdagangkan
dalam suatu masa tertentu”.
Sedangkan dalam volume penjualan menurut pendapat yang dikemukakan oleh Assegaf
Abdullah (2001:444), menyatakan :
“Volume penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari unit produksi suatu pemindahan dari
pihak produsen ke pihak konsumen, dan tetap pada suatu periode tertentu”.

Selain itu menurut Alamiyah dan Padji (2003:126), bahwa :
“Volume penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan pada periode
tertentu”.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan
penjualan yang dilakukan pihak produsen dalam hal ini adalah perusahaan ketangan konsumen dalam
usahanya mencapai sasaran yaitu memaksimalkan laba untuk periode yang ditentukan.
28
I.III. Laba
Perusahaan dapat dipandang sebagai suatu sistem yang memproses masukan untuk
menghasilkan sebuah keluaran. Perusahaan berusaha menghasilkan sebuah keluaran yang
nilainya lebih tinggi daripada nilai masukannya agar dapat menghasilkan suatu laba. Dengan
laba yang diperoleh diharapkan perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan
mengembangkan dirinya.

I.III.I. Pengertian Laba

Pengertian laba usaha menurut pendapat yang dikemukakan oleh Soemarso S.R
(2002:227), menyatakan bahwa :
“Laba usaha adalah laba yang diperoleh semata-mata dari kegiatan utama perusahaan”.
Menurut pendapat yang dikemukakan oleh Hendrikson yang diterjemahkan oleh
Suwarjono, (2000:242), bahwa :
“Laba adalah selisih dari pendapatan dan biaya, dimana jumah pendapatan lebih besar dari pada
biaya”.
Sedangkan menurut pendapat yang dikemukkan oleh J Wild, KR Subramanyan
(2003:407), bahwa :
“Laba merupakan selisih pendapatan dan keuntungan setelah dikurangi beban dan kerugian.
Laba merupakan salah satu pengukuran aktivitas operasi dan dihitung berdasarkan atas dasar
akuntansi akural”.
Berdasarkan definisi di