Seni Menjual dan Teknik Promosi
MAKALAH KEWIRAUSAHAAN
“SENI MENJUAL DAN TEKNIK PROMOSI”
Disusun Oleh :
Kelompok 3
Hana Rizqiningtyas
125040200111099
M. Ferry Firdaus
125040200111234
Lea Agita
125040201111293
Marta Rizki Oktavia
125040201111306
Ali Yazid
125040207111040
PROGRAM STUDI AGROEKOTEKNOLOGI
FAULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2014
PENDAHULUAN
Dalam suatu wirausaha penjualan merupakan hal terpenting yang dilakukan untuk
mengembalikan modal bagi para produsen dan memperoleh keuntungan.Selain itu penjualan
merupan tujuan utama dalam usaha. Penjualan yang tinggi akan berdampak positif, sebaliknya
penjualan yan rendah cenderung berdampak negative, tetapi tidak pada semua kasus. Karena
pada kasus tertentu penjualan akan sangat rendah tetapi menghasilkan keuntungan yang sangat
besar, biasanya terjadi pada kasus barang-barang non pokok.
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia usaha
pun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang
berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keingan konsumen.
Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan
masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula
daya beli masyarakat atau konsumen. Kegiatan jual beli sebenarnya sudah ada sejak zaman
dahulu, jual beli yang dilakukan masih sangat sederhana, yaitu dengan cara saling menukar
barang yang kita kenal dengan barter, karena pada waktu itu belum ada uang.
Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya persaingan yang
semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya memiliki pangsa
pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk bekerja lebih efisien dan
efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada saat ini maupun
pada saat yang akan datang.
Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan
yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana supaya
barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Setiap perusahaan
akan menganut sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar
kecilnya perusahaan tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap
perusahaan untuk memasarkan hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan
pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel
marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan
promosi dan pemilihan saluran distribusi.
Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix), disamping
penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap usaha
perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk yang
ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk diperoleh, jika tidak disertai promosi
yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan memadai.
Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan
terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi
tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula.
Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi
tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu,
harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan
dipromosikan.
Dengan promosi pemasaran tersebut diharapkan produk yang dihasilkan akan dikenal
oleh masyarakat luas dan membangun merk yang kuat serta memiliki identitas yang dapat
menggambarkan suatu value yang akan menancap dalam benak konsumen, serta dapat menarik
minat beli konsumen atau calon pembeli sehingga tercapai tujuan perusahaan yaitu
meningkatkan volume penjualan, serta menjadikannya posisi leader di pasar.
PEMBAHASAN
A. SENI MENJUAL
Seni menjual adalah suatu usaha untuk mencapai hasil yang diinginkan dengan cara atau
jalan menggunakan kepandaiaan ilmu menjual, sedangkan ilmu menjual adalah suatu
kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang-orang (konsumen) supaya mau membeli
produk-produk yang kita tawarkan baik jasa maupun dagang agar dapat saling menguntungkan.
Objek ilmu menjual terdiri dari 2 yaitu penjual dan produk yang dijual (berbentuk jasa
maupun barang olahan). Tujuan dasar program pejualan suatu perusahaan adalah melakukan
penjualan yang menguntungkan atas nama perusahaan. Strategi dan rencana penjualan
diimplementasikan untuk membantu tercapainya tujuan penjualan, misalnya program periklanan
dapat diimplementasikan untuk membantu meningkatkan volume penjualan produk atau jasa
tertentu. Maksud dan tujuan ilmu menjual sendiri yaitu untuk merealisasikan kemampuan dalam
seni menjual yang meliputi kepandaian menjual jasa maupun produk kepada para calon
konsumen. Sedangkan fungsi ilmu menjual adalah untuk membantu dalam kegiatan pelaksanaan
kegiatan usaha. Profesi penjual bukan hanya sebagai tugas sampingan, tetapi harus sebagai
pekerjaan yang menghasilkan dan merupakan karir dalam hidup yang menantang.
Keterampilan yang harus dimiliki oleh penjual antara lain:
1. Memiliki kemampuan menjual yang bisa memuaskan para pembeli atau pelanggan.
2. Memiliki kebanggan sebagai penjual.
3. Keterampilan dalam menjual.
4. Memiliki pengetahuan yang luas dalam menjual.
5. Bisa melayani pelanggan dengan baik.
6. Memiliki kepribadiaan (kejujuran, sopan, ramah) dalam melayani pelanggan
Didalam seni menjual juga terdapat politik penjualan (salles political) yaitu suatu cara
atau siasat untuk mencapai keberhasilan dlam melakukan kegiatan penjualan. Cara atau siasat
yang digunakan haruslah cara yang positif dan bukan dengan cara memanipulasi yang negatif,
tetapi transaksi jual dan bei haruslah saling menguntungkan kedua belah pihak, yakni penjual
dan pembeli.
Ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi orang-orang
supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita. Sehingga mereka mendapatkan
keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan. Berbagai batasan yang
dikemukakan olleh para ahli tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi kita untuk lebih
mendalami pengetahuan menjual supaya memperoleh suatu studi perbandingan secara luas.
1. Manfaat Ilmu Menjual
Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan menjual,
memerlukan keahlian yang tak mungkin diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu menjual,
penjual dapat melakukan tugas lebih lancar dengan langganan-langganannya. Jadi, manfaat ilmu
menjual antara lain :
a. Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.
b. Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul,
c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun luar negeri, dan
d. Memajukan perdagangan.
2. Ruang Lingkup Kegiatan Penjualan
a. Hukum Penjualan
Telah kita ketahui bahwa ilmu menjual adalah seni hidup. Jadi, dalam artinya tersirat
makna bahwa setiap penukaran sesuatu kepada orang lain dapat disebut jual beli. Untuk
ini, maka kita perlu memperhatikan hukum penjualan yang prosesnya seperti dibawh ini :
1. Tiap-tiap orang adalah penjual,
2. jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian,
cita-cita dan sebagainya.
3. Orang mau membeli sesuatu barang sebab berpendapat, bahwa barang yang akan
dimilikinya itu lebih berharga daripada uang yang akan dikeluarkannya.
b. Alasan-alasan Penjualan
Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan
oleh penjual kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual. Misalnya,
mengenai mutunya, manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya.Setiap perbuatan
yang menunjukkan hal-hal yang menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan
penjualan. Misalnya, penjual mengatakan bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon
pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan keuntungan yang mungkin nanti
diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika alasan penjual itu dapat sesuai dengan
barang yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan kita.
3. Alasan-alasan Penjualan
Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan oleh penjual
kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual. Misalnya, mengenai mutunya,
manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya.Setiap perbuatan yang menunjukkan hal-hal yang
menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan penjualan.Misalnya, penjual mengatakan
bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan
keuntungan yang mungkin nanti diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika alasan penjual
itu dapat sesuai dengan barang yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan
kita.
4. Teknik-teknik Penjualan
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli supaya mau membeli, tidak dapat
dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus berusaha
memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya.Sebaliknya
tunjukkanlah sikap kelebihan yang terdapat dalam barangnya, tetapi jangan lupa semua
keterangan tersebut harus dapat dibuktikan. Dalam proses penjualan, saat-saat klimaks adalah
pada saat pembeli akan mengambil keputusan untuk membeli. Kemudian baru hal-hal yang
menyangkut harga, penyerahan dan berakhirlah suatu proses penjualan.
5. Dasar-dasar dalam Penjualan
Yang menjadi dasar penjualan sebagai berikut :
1) Pengetahuan akan diri sendiri
Maksudnya, seorang penjual sebelum mengenal langganan-langganannya harus lebih
dahulu mengenal dirinya sendiri.
2) Pengetahuan tentang barang yang akan dijual
Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang dijualnya dilihat dari segi
kepentingan calon pembeli.
3) Pengetahuan tentang langanan-langanan atau calon pembeli.
Hal yang paling penting sekali ialah kita harus mengetahui siapakah calon pembeli kita
dari golongan apakah, bagaimana sifatnya, tabiatnya dan sebagainya.
B. SISTEM PENJUALAN
Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan yang
telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait dalam kegiatan itu. Orang yang
menyerahkan barang atau jasa disebut penjual. Setelah penyerahan barang itu, maka penjual akan
menerima sejumlah uang (sesuai harga) dari pembeli yang membeli barang atau jasa tersebut.
Bentuk penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan sepenuhnya dengan cara
pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak saja. Sebenarnya suatu penjualan sangat berkaitan
erat dengan pengetahuan ilmu menjual. Yaitu kegiatan dengan cara mempengaruhi orang-orang
at agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga terjadi suatu kesepakatan jual
beli yang diakhiri dengan kepuasan antara penjual dan pembeli.
Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa hal
mengenai barang, antara lain :
1. Penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang ditawarkan.
2. Faedah atau kegunaan barang.
3. Kekhususan atau keistimewaan barang
4. Keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari pemilihan barang itu.
Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang berkaitan satu sama
lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan kepuasan pembeli. Sehingga penjualan yang
dilakukan itu dapat memberikan kepuasan maksimal secara timbal balik antara penjual dan
pembeli. Berbagai bagian yang mengadakan kegiatan untuk mendukung tujuan penjualan disebut
system penjualan. Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak
positif bagi penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari pembeli
kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan kesinambungan atau
kontinuitas penjualnya. Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering
terdapat perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya. Adapun sistem-sistem penjualan yang
dapat dilakukan sebagai berikut :
a. Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung berhubungan,
berhadapan
atau
bertatap
muka
dengan
calon
pembeli
atau
langganannya.
Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering terjadi tawarmenawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan
sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk
menetukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi pembeli dalam
proses pembeliannya. Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan
melalui toko dan penjualan diluar toko.
1) Penjualan Melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak
berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar
dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki took. Dalam penjualan ini, pembeli harus
datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan
oleh penjual dan pembeli itu terjadi di toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh
penjual ditempatkan di toko.
2) Penjualan di luar toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah perusahaan. Oleh para
pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke
rumah-rumah konsumen. Cara seperti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau
pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya.
b. Penjualan Tidak langsung
Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya, dimana penjualan
itu terjadi dengan bertemu muka. Namun dalamm prakteknya, terdapat variasi ”menjual” yang
dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan.
Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak
langsung adalah :
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.
2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau catalog
3) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan
4) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan
5) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual
Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon
pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat dilakukan melalui surat, telepon,
atau cara khusus lainnya, seperti mesin penjualan otomatis. Contoh penjualan secara tidak
langsung sebagai berikut :
1) Penjualan melalui Surat atau Pos Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana :
a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat dalam sebuah iklan
atau katalog
b) Konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari penjual
c) Langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.
Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta harganya secara
lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau daftar yang dimuat dalam surat
kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku yang mengiklankan buku-buku yang
ditawarkan beserta harganya.Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat
mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya.Dalam praktek dijumpai pula apra
penyalur atau toko-toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada
umumnya, cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau
di luar kota.
2) Penjualan Melalui Telepon
Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau cepat diterima
oleh penjual.Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik
untuk luar kota ataupun dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui
telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya
atau sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan.
3) Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis
Penjualan ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai
perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin,
pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol. Karena bentuk mesin ini
kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam
toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri dapat
mengawasinya.Penjual yang menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus
dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan.
C. TEKNIK PROMOSI
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan
orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan.Dalam hal penjualan, maka promosi
penjualan (sales promotion) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling (penjualan
oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan) yang bertujuan untuk
meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan seperti :
Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling)
Pemajangan (Display)
Pertunjukan (Show)
Pameran/Eksposisi (Expostion)
Demonstrasi (Demonstration)
Publisitas (Publicity)
Pembungkusan (Packaging)
Pelabelan (Labeling)
Premi (Premium)
Merk Dagang(Trading Stamp/Brand)
Periklanan (Advertising)
Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk di dalamnya
periklanan.Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat
kelengkapan dari suatu promosi penjualan. Pada saat ini promosi yang dianggap yang paling baik
oleh perusahaan adalah menggunakan bauran atau mix promotion, yang terdiri dari:
1. Advertensi
Advertensi adalah suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu
sponsor tertentu yang besifat non personal. Media yang dipergunakan dalam advertensi adalah
majalah, surat kabar, radio, televisi, dan lain sebagainya.
Ada beberapa factor yang perlu diperhatikan dalam memilih media advertensi, yakni sebagai
berikut
-
-
Reputasi media
Seberapa jauh suatu media dipercaya oleh kelompok pembaca yang menjadi sasaran
informasi
Prestise media
Masalah prestise sering kali menjadi pertimbangan bagi sekelompok masyarakat untuk
menikmati suatu media tertentu. Surat kabar tertentu umpamanya, dianggap akan
-
meningkatkan gengsi bagi orang-orang yang membacanya.
Isi media
Penempatan isi media dengan menggunakan media yang tepat sangat penting. Majalah
yang mengkhususkan diri pada berita flora dan fauna misalnya, akan sesuai untuk iklan
yang berbau flora dan fauna.
Jika dilihat dari tujuannya, maka tujuan advertensi secara keseluruhan adalah mempengaruhi
tingkat penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat, sedangkan pengertian advertensi
secara khusus adalah sebagai berikut:
•
•
Mempertahankan para pelanggan agar tetap mau membeli.
Menarik kembali para pelanggan yang hilang dengan cara marus pelanggan secara
•
perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan.
Menarik pelanggan baru dan memperluas pasar.
Advertensi dalam pemasaran mempunyai fungsi antara lain:
•
•
•
•
Sebagai pemberi informasi untuk memperkenalkan produk baru ke pasar
Untuk membantu ekspansi atau perluasan pasar
Untuk menunjang program personal selling
Untuk membentuk nama baik (goodwill) perusahaan
Untuk menyusun advertensi ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menyampaikan
pesan melalui advertensi, diantaranya :
•
•
Sifat media konsumen yang dituju
Perusahaan dalam menyampaikan pesan kepada konsumen dapat memilih media yang
tepat sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju
Pesan
Setiap pesan yang disampaikan sedapat mungkin disesuaikan dengan karakteristik
•
konsumen yang dituju, baik informasi maupun teknis penyampaiannya.
Biaya
Dalam penggunaan media yang perlu diperhitungkan yaitu biaya yang dikeluarkan,
apakah pemanfaatan media yang digunakan seapdan atau tidak dengan biaya yang
dikeluarkan untuk menyampaikan pesan, sehingga konsumen mengerti dan memahami
barang yang dipromosikan.
2. Personal selling (Penjualan Perseorangan)
Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan
seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk.
Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan
personal selling tidak hanya terjadi ditempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga ditempat
penjual. Kegiatan ini disajikan secara lisan melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli
atau peminat dengan tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang
dibicarakan tadi.Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan perorangan) antara lain:
1. Persiapan yang matang
Personal seling harus mempersiapkan diri secara matang sebelum melakukan tugasnya
seperti:
• Mengetahui produk yang akan dijualnya
• Mengetahui pelanggan dan calon pelanggan
• Mengetahui tempat penjualan barang
2. Menentukan tempat pembeli
Untuk menentukan calon pembeli, personal selling harus berpedoman pada kebijakan
yang telah digariskan oleh perusahaan.
3. Merealisasikan penjualan
Untuk merealisasikan penjualan, personal selling perlu memperhatikan hal-hal sebagai
berikut:
• Mendekati pembeli
• Menentukan kebutuhan pelanggan
• Menyajikan barang dengan efektif
4. Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeli
5. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Setelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu
memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang yang dijual.
Adapun fungsi personal selling (penjualan perorangan) antara lain untuk memperkenalkan
barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan langsung dengan pembeli serta
menciptakan kepercayaan konsumen.
3. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan (sales promotion) adalah merupakan segala kegiatan pemasaran, selain
personal selling, advertensi dan publisitas untuk merangsang pembelian barang perusahaan.
Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia.
Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat
langsung dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan, demontrasi pertunjukan /
eksebisi, contoh gratis / sample dan kemasan khusus.
Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah untuk meningkatkan tindakan
pembelian yang dilakukan oleh konsumen serta meningkatkan usaha dan intensitas penjualan.
Promosi penjualan paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki
pasar yang baru dan mendapatkan langganan baru. Dalam hal ini sifat yang terdapat pada
promosi penjualan yaitu :
•
•
Insistent presence
Promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk memusatkan
perhatiannya pada produk yang dihasilkan
Product demeaning
Promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul keraguan konsumen yang
menganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi,
belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.
4. Publisitas ( Publicity)
Publisitas (Publicity) adalah merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu
produk secara non personal yang bersifat komersial tentang produk tersebut di media cetak dan
media elektronik, maupun hasil wawancara yang yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara
ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena
publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi
dan personal selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi
perhatian umum.
Publisitas mempunyai sifat antara lain sebagai berikut:
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan publisitas dianggap sebagai suatu
yang benar dan dapat lebih dipercaya, tidak bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada
konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan
komunikasi untuk maksud penjualan.
c. Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai kemampuan
untuk menggambarkan produk perusahaandalam bentuk cerita yang jelas.
Agar bauran promosi (Promotion mix) mencapai tujuannya secara optimal, maka perlu
dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain :
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Besarnya jumlah biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi
Luasnya pasar dan konsentrasi pasar yang ada
Jenis dan sifat mproduk yang dipasarkan
Siklus usaha atau daur hidup produk (product life cycle)
Jadi kesimpulannya tujuan promosi adalah :
Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen
Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk
Membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi dan mendorong pembelian
Menngingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk
Mempertahankan merek produk perusahaan
Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan, sehingga
keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi
secara khusus adalah merupakan alat informai dalam memperkenalkan produk perusahaannya.
Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai berikut :
1. Dapat meningkatkan omzet penjualan produk
2. Membentuk product motives dan patronage motives
3. Meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal
4. Meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan
PENUTUP
KESIMPULAN
Dari makalah yang kami kerjakan dapat disimpulkan bahwa seni penjualan dan teknik
promosi merupakan komponen puncak dalam melakukan wirausaha kedua hal tersebut tidak
dapat dipisahkan karena kedua hal tersebut saling mempengaruhi dan saling terikat. Strategi
promosi yang baik dan efektif dapat meningkatkan penjualan pada suatu produk sehingga.
Dengan penjualan yang baik dan terus meningkat maka pengembalian modal akan lebih cepat
didapat selain itu juga laba yang didapat juga semakin banyak. Semakin cepat perputaran uang
dan barang maka laba yang didapat punsemakin besar.
Dalam stragegi promosi terdapat bermacam-macam cara yang dapat dilakukan tergantung
dari produk yang dipasarkan dan dana untuk pemasaran yang dimiliki. Masing-masing produk
memiliki cara yang efektif untuk pemasannya. Oleh karena itu sebagai wirausaha kita harus
pandai-pandai melihat pasar dan masyarakat agar produk kita lebih cepat dikenal.
SARAN
Perkuliahan dan praktikum sudah berjalan lancer dan materi-materi wirausaha mudah di
mengerti, untuk saran selanjutnya cukup dipertahanka.
DAFTAR PUSTAKA
Anonymous.
2012.
Pelajaran
wirausaha
dan
seni
menjual
(online).http://pkbmedukasi.wordpress.com/2012/05/17/pelajaran-wirausaha-seni-menjual/.
Diakses pada 29 September 2014.
Anonymous. 2012. Kewirausahaan (online). http://ipan.web.id/strategi-marketing-dankewirausahaan-seni-menjual-dengan-hati/. Diakses pada 29 September 2014.
Drucker, Peter F.1996. Inovasi dan Kewirausahaan.Erlangga. Jakarta
Elgeri,
Busra.
2009.
Seni
menjual
dan
teknik
promosi
(online).
http://drsbusraelgeri.blogspot.com/2009/11/seni-menjual-dan-treknik-promosi.html.
Diakses pada 29 September 2014.
GeoffreyG,.Meredith, et all.2000. Kewirausahaan.Teori dan Praktek. Pustaka Binaman
Pressindo. Jakarta
“SENI MENJUAL DAN TEKNIK PROMOSI”
Disusun Oleh :
Kelompok 3
Hana Rizqiningtyas
125040200111099
M. Ferry Firdaus
125040200111234
Lea Agita
125040201111293
Marta Rizki Oktavia
125040201111306
Ali Yazid
125040207111040
PROGRAM STUDI AGROEKOTEKNOLOGI
FAULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2014
PENDAHULUAN
Dalam suatu wirausaha penjualan merupakan hal terpenting yang dilakukan untuk
mengembalikan modal bagi para produsen dan memperoleh keuntungan.Selain itu penjualan
merupan tujuan utama dalam usaha. Penjualan yang tinggi akan berdampak positif, sebaliknya
penjualan yan rendah cenderung berdampak negative, tetapi tidak pada semua kasus. Karena
pada kasus tertentu penjualan akan sangat rendah tetapi menghasilkan keuntungan yang sangat
besar, biasanya terjadi pada kasus barang-barang non pokok.
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia usaha
pun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang
berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keingan konsumen.
Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan
masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula
daya beli masyarakat atau konsumen. Kegiatan jual beli sebenarnya sudah ada sejak zaman
dahulu, jual beli yang dilakukan masih sangat sederhana, yaitu dengan cara saling menukar
barang yang kita kenal dengan barter, karena pada waktu itu belum ada uang.
Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya persaingan yang
semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya memiliki pangsa
pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk bekerja lebih efisien dan
efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada saat ini maupun
pada saat yang akan datang.
Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan
yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana supaya
barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Setiap perusahaan
akan menganut sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar
kecilnya perusahaan tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap
perusahaan untuk memasarkan hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan
pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel
marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan
promosi dan pemilihan saluran distribusi.
Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix), disamping
penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap usaha
perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk yang
ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk diperoleh, jika tidak disertai promosi
yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan memadai.
Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan
terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi
tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula.
Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi
tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu,
harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan
dipromosikan.
Dengan promosi pemasaran tersebut diharapkan produk yang dihasilkan akan dikenal
oleh masyarakat luas dan membangun merk yang kuat serta memiliki identitas yang dapat
menggambarkan suatu value yang akan menancap dalam benak konsumen, serta dapat menarik
minat beli konsumen atau calon pembeli sehingga tercapai tujuan perusahaan yaitu
meningkatkan volume penjualan, serta menjadikannya posisi leader di pasar.
PEMBAHASAN
A. SENI MENJUAL
Seni menjual adalah suatu usaha untuk mencapai hasil yang diinginkan dengan cara atau
jalan menggunakan kepandaiaan ilmu menjual, sedangkan ilmu menjual adalah suatu
kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang-orang (konsumen) supaya mau membeli
produk-produk yang kita tawarkan baik jasa maupun dagang agar dapat saling menguntungkan.
Objek ilmu menjual terdiri dari 2 yaitu penjual dan produk yang dijual (berbentuk jasa
maupun barang olahan). Tujuan dasar program pejualan suatu perusahaan adalah melakukan
penjualan yang menguntungkan atas nama perusahaan. Strategi dan rencana penjualan
diimplementasikan untuk membantu tercapainya tujuan penjualan, misalnya program periklanan
dapat diimplementasikan untuk membantu meningkatkan volume penjualan produk atau jasa
tertentu. Maksud dan tujuan ilmu menjual sendiri yaitu untuk merealisasikan kemampuan dalam
seni menjual yang meliputi kepandaian menjual jasa maupun produk kepada para calon
konsumen. Sedangkan fungsi ilmu menjual adalah untuk membantu dalam kegiatan pelaksanaan
kegiatan usaha. Profesi penjual bukan hanya sebagai tugas sampingan, tetapi harus sebagai
pekerjaan yang menghasilkan dan merupakan karir dalam hidup yang menantang.
Keterampilan yang harus dimiliki oleh penjual antara lain:
1. Memiliki kemampuan menjual yang bisa memuaskan para pembeli atau pelanggan.
2. Memiliki kebanggan sebagai penjual.
3. Keterampilan dalam menjual.
4. Memiliki pengetahuan yang luas dalam menjual.
5. Bisa melayani pelanggan dengan baik.
6. Memiliki kepribadiaan (kejujuran, sopan, ramah) dalam melayani pelanggan
Didalam seni menjual juga terdapat politik penjualan (salles political) yaitu suatu cara
atau siasat untuk mencapai keberhasilan dlam melakukan kegiatan penjualan. Cara atau siasat
yang digunakan haruslah cara yang positif dan bukan dengan cara memanipulasi yang negatif,
tetapi transaksi jual dan bei haruslah saling menguntungkan kedua belah pihak, yakni penjual
dan pembeli.
Ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi orang-orang
supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita. Sehingga mereka mendapatkan
keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan. Berbagai batasan yang
dikemukakan olleh para ahli tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi kita untuk lebih
mendalami pengetahuan menjual supaya memperoleh suatu studi perbandingan secara luas.
1. Manfaat Ilmu Menjual
Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan menjual,
memerlukan keahlian yang tak mungkin diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu menjual,
penjual dapat melakukan tugas lebih lancar dengan langganan-langganannya. Jadi, manfaat ilmu
menjual antara lain :
a. Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.
b. Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul,
c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun luar negeri, dan
d. Memajukan perdagangan.
2. Ruang Lingkup Kegiatan Penjualan
a. Hukum Penjualan
Telah kita ketahui bahwa ilmu menjual adalah seni hidup. Jadi, dalam artinya tersirat
makna bahwa setiap penukaran sesuatu kepada orang lain dapat disebut jual beli. Untuk
ini, maka kita perlu memperhatikan hukum penjualan yang prosesnya seperti dibawh ini :
1. Tiap-tiap orang adalah penjual,
2. jual beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa, kepandaian,
cita-cita dan sebagainya.
3. Orang mau membeli sesuatu barang sebab berpendapat, bahwa barang yang akan
dimilikinya itu lebih berharga daripada uang yang akan dikeluarkannya.
b. Alasan-alasan Penjualan
Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan
oleh penjual kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual. Misalnya,
mengenai mutunya, manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya.Setiap perbuatan
yang menunjukkan hal-hal yang menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan
penjualan. Misalnya, penjual mengatakan bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon
pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan keuntungan yang mungkin nanti
diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika alasan penjual itu dapat sesuai dengan
barang yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan kita.
3. Alasan-alasan Penjualan
Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan oleh penjual
kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual. Misalnya, mengenai mutunya,
manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya.Setiap perbuatan yang menunjukkan hal-hal yang
menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan penjualan.Misalnya, penjual mengatakan
bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan
keuntungan yang mungkin nanti diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika alasan penjual
itu dapat sesuai dengan barang yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan
kita.
4. Teknik-teknik Penjualan
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli supaya mau membeli, tidak dapat
dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha meyakinkan pembeli, penjual harus berusaha
memperkecil kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya.Sebaliknya
tunjukkanlah sikap kelebihan yang terdapat dalam barangnya, tetapi jangan lupa semua
keterangan tersebut harus dapat dibuktikan. Dalam proses penjualan, saat-saat klimaks adalah
pada saat pembeli akan mengambil keputusan untuk membeli. Kemudian baru hal-hal yang
menyangkut harga, penyerahan dan berakhirlah suatu proses penjualan.
5. Dasar-dasar dalam Penjualan
Yang menjadi dasar penjualan sebagai berikut :
1) Pengetahuan akan diri sendiri
Maksudnya, seorang penjual sebelum mengenal langganan-langganannya harus lebih
dahulu mengenal dirinya sendiri.
2) Pengetahuan tentang barang yang akan dijual
Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang dijualnya dilihat dari segi
kepentingan calon pembeli.
3) Pengetahuan tentang langanan-langanan atau calon pembeli.
Hal yang paling penting sekali ialah kita harus mengetahui siapakah calon pembeli kita
dari golongan apakah, bagaimana sifatnya, tabiatnya dan sebagainya.
B. SISTEM PENJUALAN
Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan yang
telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait dalam kegiatan itu. Orang yang
menyerahkan barang atau jasa disebut penjual. Setelah penyerahan barang itu, maka penjual akan
menerima sejumlah uang (sesuai harga) dari pembeli yang membeli barang atau jasa tersebut.
Bentuk penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan sepenuhnya dengan cara
pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak saja. Sebenarnya suatu penjualan sangat berkaitan
erat dengan pengetahuan ilmu menjual. Yaitu kegiatan dengan cara mempengaruhi orang-orang
at agar mau membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga terjadi suatu kesepakatan jual
beli yang diakhiri dengan kepuasan antara penjual dan pembeli.
Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa hal
mengenai barang, antara lain :
1. Penjelasan mengenai harga yang memadai untuk pemilihan barang yang ditawarkan.
2. Faedah atau kegunaan barang.
3. Kekhususan atau keistimewaan barang
4. Keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari pemilihan barang itu.
Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang berkaitan satu sama
lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan kepuasan pembeli. Sehingga penjualan yang
dilakukan itu dapat memberikan kepuasan maksimal secara timbal balik antara penjual dan
pembeli. Berbagai bagian yang mengadakan kegiatan untuk mendukung tujuan penjualan disebut
system penjualan. Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak
positif bagi penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari pembeli
kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan kesinambungan atau
kontinuitas penjualnya. Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering
terdapat perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya. Adapun sistem-sistem penjualan yang
dapat dilakukan sebagai berikut :
a. Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung berhubungan,
berhadapan
atau
bertatap
muka
dengan
calon
pembeli
atau
langganannya.
Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering terjadi tawarmenawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan
sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk
menetukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi pembeli dalam
proses pembeliannya. Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan
melalui toko dan penjualan diluar toko.
1) Penjualan Melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak
berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar
dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki took. Dalam penjualan ini, pembeli harus
datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan
oleh penjual dan pembeli itu terjadi di toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh
penjual ditempatkan di toko.
2) Penjualan di luar toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah perusahaan. Oleh para
pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke
rumah-rumah konsumen. Cara seperti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau
pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya.
b. Penjualan Tidak langsung
Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya, dimana penjualan
itu terjadi dengan bertemu muka. Namun dalamm prakteknya, terdapat variasi ”menjual” yang
dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan.
Adapun factor-faktor atau masalah-masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak
langsung adalah :
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh.
2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau catalog
3) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan
4) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan
5) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual
Karena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon
pembeli atau langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat dilakukan melalui surat, telepon,
atau cara khusus lainnya, seperti mesin penjualan otomatis. Contoh penjualan secara tidak
langsung sebagai berikut :
1) Penjualan melalui Surat atau Pos Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana :
a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat dalam sebuah iklan
atau katalog
b) Konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari penjual
c) Langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.
Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta harganya secara
lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau daftar yang dimuat dalam surat
kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku yang mengiklankan buku-buku yang
ditawarkan beserta harganya.Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat
mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya.Dalam praktek dijumpai pula apra
penyalur atau toko-toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada
umumnya, cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau
di luar kota.
2) Penjualan Melalui Telepon
Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau cepat diterima
oleh penjual.Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik
untuk luar kota ataupun dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui
telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya
atau sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan.
3) Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis
Penjualan ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai
perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin,
pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol. Karena bentuk mesin ini
kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam
toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri dapat
mengawasinya.Penjual yang menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus
dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan.
C. TEKNIK PROMOSI
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk mengarahkan
orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan.Dalam hal penjualan, maka promosi
penjualan (sales promotion) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling (penjualan
oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan) yang bertujuan untuk
meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan seperti :
Penjualan oleh orang secara langsung (Personal selling)
Pemajangan (Display)
Pertunjukan (Show)
Pameran/Eksposisi (Expostion)
Demonstrasi (Demonstration)
Publisitas (Publicity)
Pembungkusan (Packaging)
Pelabelan (Labeling)
Premi (Premium)
Merk Dagang(Trading Stamp/Brand)
Periklanan (Advertising)
Sifat promosi lebih luas dan meliputi berbagai aktivitas termasuk di dalamnya
periklanan.Jadi kegiatan periklanan merupakan bagian dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat
kelengkapan dari suatu promosi penjualan. Pada saat ini promosi yang dianggap yang paling baik
oleh perusahaan adalah menggunakan bauran atau mix promotion, yang terdiri dari:
1. Advertensi
Advertensi adalah suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu
sponsor tertentu yang besifat non personal. Media yang dipergunakan dalam advertensi adalah
majalah, surat kabar, radio, televisi, dan lain sebagainya.
Ada beberapa factor yang perlu diperhatikan dalam memilih media advertensi, yakni sebagai
berikut
-
-
Reputasi media
Seberapa jauh suatu media dipercaya oleh kelompok pembaca yang menjadi sasaran
informasi
Prestise media
Masalah prestise sering kali menjadi pertimbangan bagi sekelompok masyarakat untuk
menikmati suatu media tertentu. Surat kabar tertentu umpamanya, dianggap akan
-
meningkatkan gengsi bagi orang-orang yang membacanya.
Isi media
Penempatan isi media dengan menggunakan media yang tepat sangat penting. Majalah
yang mengkhususkan diri pada berita flora dan fauna misalnya, akan sesuai untuk iklan
yang berbau flora dan fauna.
Jika dilihat dari tujuannya, maka tujuan advertensi secara keseluruhan adalah mempengaruhi
tingkat penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat, sedangkan pengertian advertensi
secara khusus adalah sebagai berikut:
•
•
Mempertahankan para pelanggan agar tetap mau membeli.
Menarik kembali para pelanggan yang hilang dengan cara marus pelanggan secara
•
perlahan-lahan ke arah produk yang dihasilkan perusahaan.
Menarik pelanggan baru dan memperluas pasar.
Advertensi dalam pemasaran mempunyai fungsi antara lain:
•
•
•
•
Sebagai pemberi informasi untuk memperkenalkan produk baru ke pasar
Untuk membantu ekspansi atau perluasan pasar
Untuk menunjang program personal selling
Untuk membentuk nama baik (goodwill) perusahaan
Untuk menyusun advertensi ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menyampaikan
pesan melalui advertensi, diantaranya :
•
•
Sifat media konsumen yang dituju
Perusahaan dalam menyampaikan pesan kepada konsumen dapat memilih media yang
tepat sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju
Pesan
Setiap pesan yang disampaikan sedapat mungkin disesuaikan dengan karakteristik
•
konsumen yang dituju, baik informasi maupun teknis penyampaiannya.
Biaya
Dalam penggunaan media yang perlu diperhitungkan yaitu biaya yang dikeluarkan,
apakah pemanfaatan media yang digunakan seapdan atau tidak dengan biaya yang
dikeluarkan untuk menyampaikan pesan, sehingga konsumen mengerti dan memahami
barang yang dipromosikan.
2. Personal selling (Penjualan Perseorangan)
Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan
seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk.
Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan
personal selling tidak hanya terjadi ditempat pembeli saja, akan tetapi dapat juga ditempat
penjual. Kegiatan ini disajikan secara lisan melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli
atau peminat dengan tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang
dibicarakan tadi.Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan perorangan) antara lain:
1. Persiapan yang matang
Personal seling harus mempersiapkan diri secara matang sebelum melakukan tugasnya
seperti:
• Mengetahui produk yang akan dijualnya
• Mengetahui pelanggan dan calon pelanggan
• Mengetahui tempat penjualan barang
2. Menentukan tempat pembeli
Untuk menentukan calon pembeli, personal selling harus berpedoman pada kebijakan
yang telah digariskan oleh perusahaan.
3. Merealisasikan penjualan
Untuk merealisasikan penjualan, personal selling perlu memperhatikan hal-hal sebagai
berikut:
• Mendekati pembeli
• Menentukan kebutuhan pelanggan
• Menyajikan barang dengan efektif
4. Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeli
5. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Setelah konsumen membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu
memberikan kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang yang dijual.
Adapun fungsi personal selling (penjualan perorangan) antara lain untuk memperkenalkan
barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan langsung dengan pembeli serta
menciptakan kepercayaan konsumen.
3. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan (sales promotion) adalah merupakan segala kegiatan pemasaran, selain
personal selling, advertensi dan publisitas untuk merangsang pembelian barang perusahaan.
Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia.
Dalam promosi penjualan dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat
langsung dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan, demontrasi pertunjukan /
eksebisi, contoh gratis / sample dan kemasan khusus.
Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah untuk meningkatkan tindakan
pembelian yang dilakukan oleh konsumen serta meningkatkan usaha dan intensitas penjualan.
Promosi penjualan paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki
pasar yang baru dan mendapatkan langganan baru. Dalam hal ini sifat yang terdapat pada
promosi penjualan yaitu :
•
•
Insistent presence
Promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk memusatkan
perhatiannya pada produk yang dihasilkan
Product demeaning
Promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan timbul keraguan konsumen yang
menganggap bahwa produk yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi,
belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi.
4. Publisitas ( Publicity)
Publisitas (Publicity) adalah merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu
produk secara non personal yang bersifat komersial tentang produk tersebut di media cetak dan
media elektronik, maupun hasil wawancara yang yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara
ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena
publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi
dan personal selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya dapat menjadi
perhatian umum.
Publisitas mempunyai sifat antara lain sebagai berikut:
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan publisitas dianggap sebagai suatu
yang benar dan dapat lebih dipercaya, tidak bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya maksud promosi yang sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada
konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan
komunikasi untuk maksud penjualan.
c. Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka publisitas juga mempunyai kemampuan
untuk menggambarkan produk perusahaandalam bentuk cerita yang jelas.
Agar bauran promosi (Promotion mix) mencapai tujuannya secara optimal, maka perlu
dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain :
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Besarnya jumlah biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi
Luasnya pasar dan konsentrasi pasar yang ada
Jenis dan sifat mproduk yang dipasarkan
Siklus usaha atau daur hidup produk (product life cycle)
Jadi kesimpulannya tujuan promosi adalah :
Merubah tingkah laku dan pendapat konsumen
Memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran produk
Membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi dan mendorong pembelian
Menngingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk
Mempertahankan merek produk perusahaan
Keuntungan dari promosi secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan, sehingga
keuntungan yang diharapkan perusahaan dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi
secara khusus adalah merupakan alat informai dalam memperkenalkan produk perusahaannya.
Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah sebagai berikut :
1. Dapat meningkatkan omzet penjualan produk
2. Membentuk product motives dan patronage motives
3. Meningkatkan barang-barang perusahaan menjadi terkenal
4. Meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan
PENUTUP
KESIMPULAN
Dari makalah yang kami kerjakan dapat disimpulkan bahwa seni penjualan dan teknik
promosi merupakan komponen puncak dalam melakukan wirausaha kedua hal tersebut tidak
dapat dipisahkan karena kedua hal tersebut saling mempengaruhi dan saling terikat. Strategi
promosi yang baik dan efektif dapat meningkatkan penjualan pada suatu produk sehingga.
Dengan penjualan yang baik dan terus meningkat maka pengembalian modal akan lebih cepat
didapat selain itu juga laba yang didapat juga semakin banyak. Semakin cepat perputaran uang
dan barang maka laba yang didapat punsemakin besar.
Dalam stragegi promosi terdapat bermacam-macam cara yang dapat dilakukan tergantung
dari produk yang dipasarkan dan dana untuk pemasaran yang dimiliki. Masing-masing produk
memiliki cara yang efektif untuk pemasannya. Oleh karena itu sebagai wirausaha kita harus
pandai-pandai melihat pasar dan masyarakat agar produk kita lebih cepat dikenal.
SARAN
Perkuliahan dan praktikum sudah berjalan lancer dan materi-materi wirausaha mudah di
mengerti, untuk saran selanjutnya cukup dipertahanka.
DAFTAR PUSTAKA
Anonymous.
2012.
Pelajaran
wirausaha
dan
seni
menjual
(online).http://pkbmedukasi.wordpress.com/2012/05/17/pelajaran-wirausaha-seni-menjual/.
Diakses pada 29 September 2014.
Anonymous. 2012. Kewirausahaan (online). http://ipan.web.id/strategi-marketing-dankewirausahaan-seni-menjual-dengan-hati/. Diakses pada 29 September 2014.
Drucker, Peter F.1996. Inovasi dan Kewirausahaan.Erlangga. Jakarta
Elgeri,
Busra.
2009.
Seni
menjual
dan
teknik
promosi
(online).
http://drsbusraelgeri.blogspot.com/2009/11/seni-menjual-dan-treknik-promosi.html.
Diakses pada 29 September 2014.
GeoffreyG,.Meredith, et all.2000. Kewirausahaan.Teori dan Praktek. Pustaka Binaman
Pressindo. Jakarta