Negotiation Across Culture Negosiasi Lin
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
NEGOSIASI ANTAR BUDAYA
SUB TOPIK 3
Sub Topik 3: Konsep Kompleksitas Negosiasi & Teknik, Bentuk, Isu dalam Bernegosiasi
Pengertian Negosiasi
Komunikasi merupakan suatu proses dua arah yang menghasilkan pertukaran informasi dan
pengertian antara masing-masing individu yang terlibat. Komunikasi merupakan dasar dari seluruh
interaksi antar manusia. Komunikasi merupakan kebutuhan dasar dalam kehidupan manusia untuk
saling tukar menukar informasi. Manusia memerlukan hubungan dan relasi sosial dalam kehidupan
bermasyarakat. Sebagian besar interaksi manusia berlangsung dalam situasi komunikasi interpersonal
(komunikasi antar pribadi). Dalam perkspektif lain, seperti dalam aplikasi bisnis terdapat bentuk
komunikasi yang umumnya dinamakan negosiasi. Jadi negosiasi merupakan salah satu bentuk
komunikasi, dimana negosiasi dalam konteks komunikasi dapat dijelaskan sebagai sebuah bentuk
interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang
berbeda dan bertentangan.
Negosiasi merupakan salah satu keterampilan dalam berkomunikasi yang sering kita gunakan
dalam kehidupan sehari-hari. Secara sederhana negosiasi merupakan kegiatan antara dua pihak atau
lebih untuk mencapai kesepakatan bersama. Secara definisi negosiasi dapat diartikan sebagai sebuah
proses yang dilakukan oleh beberapa pihak untuk menyelesaikan masalah, melakukan perundingan
untuk mencapai suatu keputusan bersama, melakukan kegiatan tawar menawar untuk mendapatkan
keuntungan tertetntu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu.
Negosiasi pada perspektif umumnya dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resulation .
Alternative dispute resulation merupakan alternatif penyelesaian sengketa, contohnya adalah mediasi
atau negosiasi.
Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang definisi
negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua
pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. Sedangkan
negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:
o
Senantiasa melibatkan orang (baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok),
o
Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai
dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
o
Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter ),
o
Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi,
o
Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan
kita inginkan terjadi,
o
Akhir dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat
Negosiasi dalam pembahasan manajemen lintas budaya memiliki kaitan erat dengan aspek serta
lingkup internasional. Ada dua konteks yang membedakan negosiasi internasional, yaitu konteks
lingkungan dan konteks langsung.
I.
Konteks lingkungan. Terdapat tujuh faktor yang terkait konteks lingkungan:
1. Politik dan Hukum Pluralisme
o
Perusahaan melakukan bisnis di negara-negara yang berbeda (dalam hal hukum
dan politik).
o
Pertimbangan politik dapat mempengaruhi negosiasi bisnis di berbagai negara
pada waktu yang berbeda.
2. Ekonomi Internasional
o
Nilai tukar mata uang internasional secara alami berfluktuasi.
o
Fluktuasi nilai mata uang menimbulkan risiko yang besar terhadap kedua negara.
o
Setiap perubahan dalam nilai mata uang secara signifikan dapat mempengaruhi
nilai perjanjian bagi kedua negara.
3. Pemerintah Asing dan Birokrasi
o
Sejauh mana pemerintah mengatur industri dan organisasi.
4. Instabilitas
o
Terdapat beberapa bentuk ketidakstabilan seperti dapat contohkan: kurangnya
sumber daya, kekurangan barang dan jasa, ketidakstabilan politik.
o
Tantangan bagi negosiator internasional untuk mengantisipasi perubahan dengan
lead time yang cukup untuk menyesuaikan konsekuensinya.
5. Ideologi
o
Negosiator dari negara lain tidak setiap waktu berbagi ideologi yang sama.
o
Perbedaan pada ideologi dapat menyebabkan pihak tidak setuju pada tingkat yang
paling mendasar tentang apa yang sedang dinegosiasikan.
6. Budaya
o
Orang-orang dari budaya yang berbeda menafsirkan proses dasar negosiasi dengan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
prinsip yang berbeda.
7. Stakeholder Eksternal
o
Negosiator internasional dapat menerima banyak promosi dan bimbingan dari
pemerintah melalui kedutaan besar
II.
Konteks Langsung, termasuk faktor-faktor yang negosiator tampaknya memiliki control
1. Perundingan Daya Relatif
o
Perundingan terhadap operasional sejumlah besar ekuitas yang masing-masing
pihak bersedia untuk berinvestasi dalam usaha baru.
o
Anggapan adalah bahwa pihak yang berinvestasi ekuitas lebih memiliki kekuatan
lebih dalam negosiasi dan karena itu akan lebih berpengaruh pada proses negosiasi
serta hasilnya.
2. Tingkat Konflik
o
Situasi konflik yang tinggi berdasarkan etnis, identitas, atau geografi lebih sulit untuk
dicarikan solusi.
3.Hubungan antara Negosiator
Negosiasi adalah bagian dari hubungan yang lebih besar antara dua pihak. Sejarah
hubungan yang ada antara pihak-pihak akan mempengaruhi negosiasi saat ini, seperti
negosiasi saat ini akan menjadi bagian dari setiap negosiasi di masa depan.
4. Hasil yang Diinginkan
o
Faktor berwujud dan tidak berwujud memainkan peran besar dalam menentukan hasil
dari negosiasi internasional.
o
Negara sering menggunakan negosiasi internasional untuk mencapai kedua tujuan
politik domestik dan internasional
5. Stakeholder
o
Keterampilan, kemampuan, dan pengalaman oleh negosiator internasional memiliki
dampak besar pada proses dan hasil dari negosiasi internasional.
Konsep Budaya dalam Negosiasi
Konsep budaya dapat dijelaskan sebagai fenomena pada tingkat grup, seperti berbagi
keyakinan, nilai-nilai, ekspektasi perilaku, keyakinan budaya, dan harapan perilaku yang berbeda pada
setiap negara. Kesalahan atribusi budaya juga dapat terjadi pada proses negosiasi dimana terdapat
kecenderungan untuk mengabaikan faktor situasional mendukung dalam penjelasan budaya.
Kebudayaan adalah nilai-nilai bersama serta perbandingan lintas budaya yang dibentuk dengan
menetapkan norma-norma penting dan nilai-nilai yang membedakan satu budaya dari yang lain dan
kemudian memahami bagaimana perbedaan-perbedaan ini akan mempengaruhi negosiasi internasional.
Terdapat empat dimensi yang jelaskan perbedaan antar budaya:
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
1. Individualisme / Kolektivisme
o
Konsep individualisme berorientasi utama pada bahasan terkait proses, hasil, dan
preferensi dari negosiasi. Masyarakat yang individualistik umumnya mengunakan
kriteria jangka pendek yang dirasa tepat dan wajar.
2. Power Distance
o
Jarak kekuasaan yang lebih besar akan lebih berkonsentrasi dalam pengambilan
keputusan. Dimana negosiator dari budaya dengan jarak kekuasaan yang tinggi perlu
meminta persetujuan dari supervisor mereka dengan intensitas yang lebih tinggi,
sehingga dapat dikatakan lambat dalam negosiasi (dapat juga dikatakan proses
pengambilan keputusan akan terkonsentrasi pada manajemen puncak).
3. Masculinity/Femininity
o
Budaya berbeda dalam sejauh mana individu terkait memegang nilai-nilai yang
dipromosikan, apakah terkait kesuksesan karir atau kualitas hidup.
o
Meningkatkan daya saing ketika negosiator dari budaya kesuksesan hadir.
4. Uncertaincy Avoidance
o
Negosiator dengan tingkat ketidakpastian yang tinggi akan merasa tidak nyaman berada
dalam kondisi negosiasi yang ambigu, sehingga dibutuhkan sebuah kepastian seperti
melalui penjelasan secara lengkap detail kepada individu terkait.
Tabel 1.1 Analisis Konsep Budaya Negara di Dunia
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Dalam kaitannya terhadap perspektif budaya yang dapat mempengaruhi negosiasi,
terdapat beberapa indikator yang perlu dianalisis yaitu:
o
Bagaimana budaya didefinisikan,
o
Bagaimana peluang dinegosiasikan,
o
Pemilihan Negosiator,
o
Protokol,
o
Komunikasi
o
Waktu Sensitivitas,
o
Kecenderungan Risiko,
o
Kelompok Versus Individu,
o
Sifat Perjanjian,
o
Emosionalisme.
Budaya Strategi Responsif Negosiasi, Menurut Keakraban dengan budaya pihak lain:
1. Keakraban rendah
o
Mempekerjakan agen atau advisors (Strategi Unilateral).
o
Membawa seorang Mediator (Strategi Joint).
o
Menginduksi perunding lain menggunakan pendekatan (Strategi Joint).
2. Keakraban moderat
o
Beradaptasi dengan pendekatan negosiator lain (Unilateral Strategi).
o
Mengkoordinasikan penyesuaian (Strategi Joint).
3. Keakraban tinggi
o
Merangkul pendekatan negosiator lain (Unilateral Strategi).
o
Berimprovisasi pendekatan (Strategi Joint).
o
Efek symphony (Strategi Joint).
Negosiasi Bilateral
Negosiasi menurut jumlah pihak yang terlibat dibedakan menjadi dua, yaitu negosiasi
bilateral yang diikuti oleh dua pihak dan negosiasi multilateral atau multipartai yang diikuti
oleh banyak pihak. Dalam negosiasi bilateral pun terdapat bermacam-macam cara dalam
pelaksanaannya. Aplikasi dari negosiasi bilateral pada kebijakan yang ada di dunia salah
satunya dapat dianalisis melalui Camp David Negotiation.
Camp David Negotiation adalah salah satu contoh dari negosiasi bilateral yang
melibatkan pihak ketiga untuk ikut membantu proses pelaksanaan negosiasi dengan cara
mediasi serta menggunakan sebuah teknik negosiasi yang dikenal dengan Single Negotiating
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Text. Perundingan Camp David ini melibatkan dua pihak yaitu Anwar Sadat, Presiden Mesir
dan Menachem Begin, Perdana Menteri Israel serta Jimmy Carter, Presiden Amerika Serikat
yang berperan sebagai mediator. Carter mengundang Sadat dan Begin ke Camp David, tempat
peristirahatan presiden Amerika Serikat di Frederick County, Maryland, pada bulan September
1979.
Perjalanan menuju perundingan Camp David dimulai sekitar awal tahun 1977.
Langkah-langkah yang dilakukan oleh Henry Kissinger dalam menyelesaikan konflik ArabIsrael mulai ditinggalkan dan Presiden Jimmy Carter dan sekretaris negara Amerika Serikat
Cyrus Vance memiliki cara baru. Beberapa perundingan sempat dilakukan misalnya konferensi
Jenewa yang dipimpin oleh Amerika Serikat dan Uni Sovyet. Dalam konferensi tersebut,
beberapa pihak yang berkepentingan tidak hadir dalam konferensi tersebut, misalnya Suriah
tidak hadir karena isu yang menimpa Palestina, Israel tidak hadir karena tidak mau menyetujui
PLO yang dianggap organisasi teroris dan bukan representasi rakyat Palestina, serta Mesir yang
keberatan dengan peraturan yang ditetapkan oleh Uni Soviet. Presiden Mesir Anwar Sadat
mengadakan kunjungan ke Jerussalem dan berunding dengan Perdana Menteri Israel
Menachem Begin pada November 1977. Sadat, dalam hal ini bertindak sebagai juru bicara
untuk semua kepentingan negara-negara Arab, meminta pengembalian semua wilayah yang
diduduki seperti Semenanjung Sinai, tepi barat wilayah Jordan, Dataran Tinggi Golan di Siria
serta kembalinya Jerussalem Timur sebagai ganti perdamaian dan normalisasi hubungan
dengan Israel. Begitu pula dengan Begin, dia tampak senang dengan prospek negosiasi yang
dilakukan Israel dengan Mesir, selama kedua belah pihak fokus terhadap isu-isu bilateral yang
terjadi.
Perdamaian yang akan tercapai dengan Mesir memberikan keuntungan di bidang
militer bagi Israel. Israel dapat terhindar dari masalah keamanan dengan kembalinya Dataran
Tinggi Golan ke Siria dan tepi barat ke Jordan. Namun, ada indikasi dengan terjadinya
perdamaian, Sadat akan berusaha untuk mendapatkan sebuah perjanjian dari Israel yang isinya
memberikan hak otonomi kepada Palestina terhadap jalur Gaza dan West Bank. Hak yang
diberikan kepada Palestina nantinya akan memperbesar kemungkinan Palestina untuk bisa
mengembangkan lebih jauh mengenai kesepakatan tersebut. Untuk mempermudah proses
negosiasi yang sedang berlangsung, Sadat dan Begin menyetujui diadakannya rapat setingkat
dua menteri di Ismalia. Di ranah militer telah disepakati adanya pengembalian tentara Israel
dari Sinai agar kesepakatan damai kedua negara dapat tercapai. Di ranah politik telah disepakati
adanya pemberian otonomi kepada Palestina terhadap wilayah tepi barat dan Jalur Gaza dan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
menginginkan adanya konstruksi dari Declaration of Principles supaya terbentuk “ framework”
untuk tercapainya perundingan perdamaian.
Peran Amerika Serikat terlihat dari teknik yang dilakukannya dalam memediasi Sadat
dan Begin. Mereka menggunakan single negotiation text untuk menengahi proses negosiasi
kedua negara yang sangat alot. Single text negotiation ini diusulkan oleh Roger Fisher dari
fakultas hukum univeritas Harvard yang menempatkan mediator bagi pihak-pihak yang
bernegosiasi. Mediator bisa mengajukan usulan solusi yang kemudia masih bisa diperiksa dan
dikoreksi oleh pihak-pihak yang bernegosiasi. Penggunaan SNT ini juga biasa diterapkan pada
perundingan tingkat internasional, terutama perundingan yang melibatkan banyak pihak.
Amerika Serikat mulai memberikan penawaran solusi di SNT 1 tapi kemudian dikritisi
oleh kedua pihak karena kedua pihak protes proposal yang diajukan oleh Amerika sangat
konyol. Sadat meminta Amerika Serikat tidak menjadikan hal terebut sebagai hasil akhir
perundingan dan menjadikannya sebagi dokumen yang dikritisi untuk membuat perjanjian yang
lebih layak. Setelah Sadat dan Begin mengajukan keberatan, Amerika Serika mengajukan
solusi berupa SNT-2, meskipun menurut kedua belah pihak SNT-2 lebih baik dibandingkan
dengan SNT-1 tapi mereka belum bisa menerima SNT-2 tersebut. Kemudian Amerika Serikat
meninjau kembali SNT-3, kemudian SNT-4 dan SNT-5. Mungkin masih ada keuntungan
bersama yang bisa didapat jika Mesir menyetujui SNT-4. Mengingat Israel tidak dapat
menerima SNT-4, maka SNT-4 pun tidak diterima, padahal jika Israel juga menerima SNT-4,
Israel mendapatkan sedikit keuntungan yang berlebih dibandingkan Mesir. Jika SNT-5
dirancang untuk menguntungkan salah satu pihak, maka pihak lain akan dirugikan.
Dalam bahasan ini dapat dikenal istilah composite reservation value. Analisis lanjutan
menyimpulkan Mesir hanya ingin mencapai suatu kesepakatan dan tidak ingin mencapai suatu
perjanjian begitu pula dengan Israel yang hanya ingin mencapai suatu kesepakatan. Dengan
demikian, kedua belah pihak menyetujui adanya sebuah kesepakatan di titik composite
reservation value daripada terbentuknya sebuah perjanjian.
Perundingan Camp David yang terjadi pada 1979 antara Mesir dan Israel memiliki
salah satu agenda utama yaitu pembahasan mengenai semenanjung Sinai. Kedua belah pihak
ingin memberikan konsesi teritorial. Dengan kata lain, baik Mesir maupun Israel sama-sama
berkeinginan untuk menguasai wilayah semenanjung Sinai. Perundingan berlangsung alot dan
hampir menemui jalan buntu. Namun, setelah proses negosiasi yang panjang dan berhari-hari,
para mediator perundingan ini menemukan bahwa meskipun Mesir dan Israel memiliki
keinginan yang sama untuk menguasai semenanjung Sinai, tetapi Mesir dan Israel memiliki
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
kebutuhan yang berbeda. Mesir menginginkan semenanjung Sinai karena kebutuhan akan
adanya pengakuan kedaulatan, sedangkan Israel menginginkan Sinai karena membutuhkan
jaminan keamanan.
Amerika Serikat yang berperan sebagai mediator dapat dikatakan sangat jeli dimana
AS mencoba untuk mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan pihak-pihak yang terlibat dengan
berbagai proposal SNTnya. Kepekaan diperlukan oleh mediator dalam hal ini Amerika Serikat
yang berperan sebagai mediator untuk mengidentifiki perbedaan sehingga menciptakan SNT5. Kepekaan untuk mengidentifikasi perbedaan kebutuhan itulah yang akhirnya menghasilkan
terobosan kesepakatan yang menarik: menciptakan zona demiliterisasi yang berada di bawah
naungan bendera Mesir. Kedua negara itu puas dengan hasil kesepakatan karena kebutuhannya
sama-sama terpenuhi.
Multiple Parties Negotiation: Kompleksitas Dalam Negosiasi
Negosiasi tidak selalu hanya melibatkan dua pihak yang berkepentingan saja, ada
negosiasi yang sangat kompleks yang melibatkan jauh lebih banyak pihak. Multiple partie
negotiation adalah sebuah kegiatan negosiasi yang melibatkan lebih dari satu pihak untuk
bekerja bersama-sama dalam mencapai suatu goal yang diinginkan oleh setiap pihak tersebut.
Ada sejumlah perbedaan antara multiparties negotiation dengan two-party negotiation
(bilateral), dimana jumlah pihak yang mengikuti proses negosiasi tersebut merupakan
perbedaan yang paling mendasar antara keduanya. Pada negosiasi multipartai aktor yang
mengikuti proses negosiasi lebih dari dua pihak. Dalam negosiasi multipartai ini juga terdapat
tantangan karena setiap pihak-pihak memiliki masing-masing kesempatan untuk mengutarakan
kepentingan mereka masing-masing.
Dalam negosiasi multipartai yang melibatkan banyak pihak akan lebih banyak isu-isu
yang akan dibahas karena ada banyak sekali pandangan-pandangan yang berbeda dari masingmasing pihak terhadap satu isu yang sama. Dengan semakin banyaknya isu ini, akan semakin
banyak pula informasi (seperti, fakta dan argumen) yang dikenalkan dalam negosiasi ini.
Banyaknya pihak yang terlibat dan banyaknya isu yang dibahas akan meningkatkan intensitas
diskusi. Proses diskusi akan meluas menjadi diskusi-diskusi kecil yang dilakukan oleh
kelompok-kelompok kecil. Ini akan menambah kompleksitas negosiasi. Prosedur yang harus
diikuti pun menjadi semakin banyak dan rumit jika dibandingkan dengan negosiasi yang
dijalankan oleh dua pihak saja. Hal yang juga membedakan negosiasi multipartai dengan
negosiasi bilateral adalah jika pada negosiasi bilateral para negosiator hanya perlu untuk
memperhatikan kelakuan negosiator dari pihak lain, serta taktik yang akan mereka gunakan,
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
maka dalam multipartai, masing-masing negosiator mempertimbangakan strategi yang akan
digunakan dalam negosiasi demi tercapainya keinginan yang diinginkan oleh masing-masing
pihak.
Dalam mengatur atau mengelola negosiasi multipartai setidaknya terdapat 3 langkahlangkah penting, diantaranya adalah
1. Prenegotiation,
2. Actual Negotiation,
3. dan Managing the Agreement.
Prenegotiation
Prenegotiaton Stage adalah negosiator masih melakukan hubungan yang
belum formal dengan pihak lain dan cenderung untuk membahas isu-isu yang akan
dibahas selanjutnya. Hal-hal yang termasuk dalam prenegotiaton stage adalah
membahas mengenai pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi, siapa yang berbicara
dalam negosiasi, dan posisi mereka dalam negosiasi. Peraturan-peraturan dalam
kelompok juga ditentukan, jika suatu grup telah memiliki serangkain peraturan dan
struktur seperti pemimpin, mediator, maka sudah tidak perlu lagi dibentuk. Namun,
jika dalam suatu kelompok anggotanya tidak pernah bertemu sama sekali maka perlu
dibuat suatu susunan atau peraturan dalam kelompok tersebut dan ada salah satu
anggota dalam kelompok yang harus mengambil alih kepemimpinan. Sebagian orang
dalam kelompok tersebut ada yang ingin menjadi pemimpin, ada juga yang aktif,
namun tidak sedikit juga yang diam dan tidak ingin menyampaikan pendapatnya.
Kemudian, pemahaman mengenai biaya-biaya yang akan dikeluarkan dalam proses
negosiasi, dan konsekuensi jika tidak tercapainya suatu perjanjian. Dan yang terakhir
adalah mempelajari isu-isu dan mengkonstruksikan agenda-agenda yang akan mereka
iktui selama negosiasi.
Formal Negotiation Stage
Formal Negotiation Stage adalah langkah kedua dari negosiasi multipartai.
Tahap ini mencerminkan proses negosiasi yang sebenar-benarnya baik dalam mengatur
kelompok atau masing-masing pihak dalam bernegosiasi dan nantinya dalam langkah
ini akan dikeluarkan kerangka hasil yang akan digunakan dalam pembuatan
persetujuan. Dalam langkah kedua ini, Juga ditetapkan beberapa hal yang merupakan
komponen prosedur negosiasi yang diantaranya terkait pihak yang akan ditunjuk
sebagai pimpinan sidang, penggunaan agenda yang telah ditentukan secara efektif dan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
apabila ada beberapa agenda yang tidak disetujui oleh salah satu pihak harus diatur
kembali. Pertukaran informasi dan manner oleh semua pihak juga terjadi dalam tahap
ini.
Ada beberapa metode yang dapat digunakan atau diaplikasikan misalnya
dengan
menggunakan
Delphi
technique
dengan
menggunakan
kuisioner,
brainstorming, dan beberapa teknik lainnya. Proses pemilihan tata cara mengatur
konflik agar dapat diselesaikan secara efektif, meninjau dan mengatur kembali
peraturan-peraturan yang akan digunakan, menjamin informasi dan pandangan dari
berbagai macam pihak yang berbeda-beda, berjuang keras agar persetujuan yang
pertama dapat terwujud juga merupakan hal-hal yang termasuk dalam tahap ini.
Agreement Phase
Agreement Phase. Langkah yang terakhir adalah menunjukkan hasil-hasil
yang telah dibahas selama proses negosiasi berlangsung untuk disepakati secara
bersama dan dirangkum sebagai sebuah perjanjian. Dalam tahap ini, masing-masing
pihak diharapkan untuk mempertahankan satu alternatif yang telah disepakati pada
tahap sebelumnya. Tapi tidak menutup kemungkinan pada tahap ini para negosiator
menemui kesulitan disaat-saat ‘final’ dalam pengambilan keputusan, seperti
munculnya isu-isu yang tidak dapat diselesaikan pada tahap selanjutnya. Oleh karena
itu, ada 4 langkah dalam menghadapi masalah pengambilan keputusan tersebut,
diantaranya adalah
1. memilih solusi yang terbaik untuk menyelesaikan masalah tersebut agar
suatu persetujuan dapat segera disepakati bersama,
2. mengembangkan rencana aksi,
3. melaksanakan rencana aksi tersebut, dan
4. mengevaluasi proses-proses tersebut apakah masalah yang dibahas telah
teratasi dengan baik, sehingga wajar jika proses ini memakan waktu lama.
Selain itu, dalam proses pembentukan persetujuan ini, ketua negosiasi dapat
membantu memperlancar persetujuan agar dapat disetujui oleh semua pihak,
diantaranya adalah berterimakasih kepada para peserta negosiasi atas partisipasinya,
kerja keras, dan usaha mereka untuk menyelesaikan negosiasi ini dan mencapai suatu
kesepakatan, pemimpin juga bisa bergerak mendekati kelompok-kelompok untuk
memilih satu atau lebih pilihan, membuat konsep mengenai perjanjian sementara.
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Contoh dari negosiasi multipartai ini adalah perundingan yang membahas
mengenai hukum laut internasional. Perundingan tersebut melibatkan banyak negara
yang akhirnya membentuk suatu konvensi internasional yang dikenal dengan
UNCLOS. Negosiasi yang melibatkan banyak pihak ini menjadi berbeda jika
dibandingkan negosiasi bilateral. Tingkat kompleksitas semakin bertambah karena
semakin banyaknya pihak yang terlibat, semakin banyaknya isu yang dibahas, dan
semakin banyaknya tahapan dan prosedur yang harus dilakukan. Tahapan-tahapan itu
sendiri terbagi menjadi tahap prenegotiaton stage yang meliputi persiapan,
penghimpunan informasi, dan penentuan isu; tahap formal negotiation stage yang
merupakan cerminan dari proses negosiasi formal dimana terdapat pimpinan sidang
yang mengatur dan menjamin kelancaran jalannya sidang; dan tahap agreement phase
yang merupakan tahap dimana persetujuan akan diambil dengan memperhatikan
proses-proses yang telah dijalankan sebelumnya.
Isu – Isu dalam Negosiasi
Ada empat isu kotemporer dalam negosiasi, yaitu:
o
Peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi.
Para negosiator yang suasana hatinya dan pemikiran positif akan memperoleh
hasil yang lebih baik dibandingkan dengan yang tidak. Bagi negosiator yang gembira
cenderung lebih mempercayakan pihak lain, dengan demikian akan lebih banyak
mendapatkan masukan dalam pengambilan keputusan. Hasil penilaian terhadap hubungan
kepribadian negosiasi menunjukkan bahwa sifat – sifat kepribadian tidak memiliki
pengaruh langsung yang signifikan terhadap proses tawar menawar ataupun hasil
negosiasi.
o
Perbedaan gender dalam negosiasi
Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan bahwa kaum
perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum laki –
laki. Namun laki – laki ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada
perempuan, meskipun perbedaannya relatif kecil.
o
Perbedaan kultur dalam negosiasi
Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang lainnya. Dpata
dicontohkan umumnya pihak dari Perancis menyukai konflik. Mereka sering kali
mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi dengan cara berpikir, bertindak, dan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
berlawanan dengan orang lain. Dalam bagian lainnya, Bangsa Cina cenderung mengulur
– ngulur perundingan, tetapi karena mereka percaya bahwa negosiasi tidak pernah
berakhir. Bangsa Cina dan juga jepang bernegosiasi untuk membangun hubungan dengan
komitmen bekerja sama, jadi bukan hanya untuk menyelesaikan apa yang belum
disepakati. Dibandingkan dengan negosiator Amerika, negosiator Jepang berkomunikasi
secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka dengan situasi. Orang Amerika
dikenal dengan ketidaksabaran mereka dan keinginan mereka untuk disukai.
Para negosiator berpengalaman sering memanfaatkan karakteristik ini demi
keuntungan mereka dengan cara mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang
bergantung pada penyelesaian akhir.
o
Negosiasi pihak ketiga
Terkadang individu atau perwakilan kelompok mencapai kebuntuan dan tidak
mampu menyelesaikan perbedaan – perbedaan diantara mereka melalui negosiasi
langsung. Dalam kasus semacam ini, mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk
membantu mencarikan solusi (mediator ).
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
GROUP
Kesimpulan
Negosiasi adalah salah satu bentuk komunikasi dalam tujuan untuk pencapaian kesepakatan
atau perjanjian antara dua pihak atau lebih. Dalam konteks dan ruang lingkup internasional dengan
berbagai keragaman budaya diperlukan manajemen yang tepat dalam negosiasi. Kesuksesan dari
negosiasi ditentukan dari kemampuan negosiator dalam mengenal dan memposisikan diri dengan
budaya negara terkait, sehingga diperlukan analisis dan pembentukan strategi untuk mewujudkan
kesepakatan yang terbaik bagi kedua belah pihak.
Rekomendasi
Dalam melakukan negoisasi lintas budaya kita harus mengenal dan memahami perbedaan
budaya pihak lainnya bisa dilihat dari segi nilai-nilai sosial, peran dan status, pengambilan keputusan,
konsep waktu, konsep jarak komunikasi, konteks budaya, bahasa tubuh, perilaku sosial, perilaku etis,
dan perbedaan budaya perusahaan. Setelah memahami perbedayaan budaya asing baru kita mempelajari
komunikasi budaya asing dengan mempalajari budayanya, karena ketika tinggal di negara lain alangkah
baiknya kita sedikit banyak mengenal budaya maupun adat istiadat yang berlaku di negara tersebut.
Mengenal beberapa kata bahasa asing untuk seatu pergaulan di lingkungan bisnis merupakan langkah
baik yang senantiasa perlu dikembangkan. Jadi belajar tentang budaya negara lain juga bisa dijadikan
sebagai langkah awal untuk berkomunikasi dengan orang yang berbudaya asing, Sehingga dapat
dikembangkan menjadi komunikasi lintas budaya yang baik dan efektif.
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Daftar Pustaka
Curry, Edmund Jeffrey. 2002. Memenangkan Negosiasi Bisnis Internasional: Merencanakan dan
Mengendalikan Negosiasi Bisnis Internasional. PPM. Indonesia
Erlin, Elin. 2012. Makalah Negosiasi Bisnis, (online)
(http://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnis, diakses tanggal 25 Juni
2016)
Kozicki, Stephen. 2005. The Creative Negotiator. McGrawHill. New Delhi.
Kurniawan, Helmi. 2012. Makalah Negosiasi, (online)
(https://www.scribd.com/doc/86438997/makalah-NEGOSIASI, diakses tanggal 23 Juni 2016)
Lewicki, Roy J, et al. 2007. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of Negotiation
(4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.
Nierenberg, Juliet;Irene, S Ross. 2003. The Secrets of Successful Negotiation : Effective Strategies to
Improve Your Negotiating Skills.Singapore.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. 1999. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia.
Raiff, Howard. 2003. The Art and Science of Negotiations. Cambridge : The Belknap Press of Harvard
University Press.
Seng, Joo Seng. 2004. Strategies for Effective Cross – Cultural Negotiation: The FRAME Approach.
Singapore.
Raiff, Howard. 2003. The Art and Science of Negotiations. Cambridge : The Belknap Press of
Harvard University Press.
Harvard Business Essetials. 2003. Type of Negotiation and Four Key Concepts.
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Lewicki, Roy J, et al. 2007. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of
Negotiation (4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.
Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business negotiating.
Nation’s Business. 1999.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia.
1999
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
NEGOSIASI ANTAR BUDAYA
SUB TOPIK 3
Sub Topik 3: Konsep Kompleksitas Negosiasi & Teknik, Bentuk, Isu dalam Bernegosiasi
Pengertian Negosiasi
Komunikasi merupakan suatu proses dua arah yang menghasilkan pertukaran informasi dan
pengertian antara masing-masing individu yang terlibat. Komunikasi merupakan dasar dari seluruh
interaksi antar manusia. Komunikasi merupakan kebutuhan dasar dalam kehidupan manusia untuk
saling tukar menukar informasi. Manusia memerlukan hubungan dan relasi sosial dalam kehidupan
bermasyarakat. Sebagian besar interaksi manusia berlangsung dalam situasi komunikasi interpersonal
(komunikasi antar pribadi). Dalam perkspektif lain, seperti dalam aplikasi bisnis terdapat bentuk
komunikasi yang umumnya dinamakan negosiasi. Jadi negosiasi merupakan salah satu bentuk
komunikasi, dimana negosiasi dalam konteks komunikasi dapat dijelaskan sebagai sebuah bentuk
interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang
berbeda dan bertentangan.
Negosiasi merupakan salah satu keterampilan dalam berkomunikasi yang sering kita gunakan
dalam kehidupan sehari-hari. Secara sederhana negosiasi merupakan kegiatan antara dua pihak atau
lebih untuk mencapai kesepakatan bersama. Secara definisi negosiasi dapat diartikan sebagai sebuah
proses yang dilakukan oleh beberapa pihak untuk menyelesaikan masalah, melakukan perundingan
untuk mencapai suatu keputusan bersama, melakukan kegiatan tawar menawar untuk mendapatkan
keuntungan tertetntu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu.
Negosiasi pada perspektif umumnya dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resulation .
Alternative dispute resulation merupakan alternatif penyelesaian sengketa, contohnya adalah mediasi
atau negosiasi.
Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang definisi
negosiasi yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua
pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang. Sedangkan
negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama, yaitu:
o
Senantiasa melibatkan orang (baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok),
o
Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai
dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
o
Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun
tukar menukar (barter ),
o
Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi,
o
Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan
kita inginkan terjadi,
o
Akhir dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,
meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat
Negosiasi dalam pembahasan manajemen lintas budaya memiliki kaitan erat dengan aspek serta
lingkup internasional. Ada dua konteks yang membedakan negosiasi internasional, yaitu konteks
lingkungan dan konteks langsung.
I.
Konteks lingkungan. Terdapat tujuh faktor yang terkait konteks lingkungan:
1. Politik dan Hukum Pluralisme
o
Perusahaan melakukan bisnis di negara-negara yang berbeda (dalam hal hukum
dan politik).
o
Pertimbangan politik dapat mempengaruhi negosiasi bisnis di berbagai negara
pada waktu yang berbeda.
2. Ekonomi Internasional
o
Nilai tukar mata uang internasional secara alami berfluktuasi.
o
Fluktuasi nilai mata uang menimbulkan risiko yang besar terhadap kedua negara.
o
Setiap perubahan dalam nilai mata uang secara signifikan dapat mempengaruhi
nilai perjanjian bagi kedua negara.
3. Pemerintah Asing dan Birokrasi
o
Sejauh mana pemerintah mengatur industri dan organisasi.
4. Instabilitas
o
Terdapat beberapa bentuk ketidakstabilan seperti dapat contohkan: kurangnya
sumber daya, kekurangan barang dan jasa, ketidakstabilan politik.
o
Tantangan bagi negosiator internasional untuk mengantisipasi perubahan dengan
lead time yang cukup untuk menyesuaikan konsekuensinya.
5. Ideologi
o
Negosiator dari negara lain tidak setiap waktu berbagi ideologi yang sama.
o
Perbedaan pada ideologi dapat menyebabkan pihak tidak setuju pada tingkat yang
paling mendasar tentang apa yang sedang dinegosiasikan.
6. Budaya
o
Orang-orang dari budaya yang berbeda menafsirkan proses dasar negosiasi dengan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
prinsip yang berbeda.
7. Stakeholder Eksternal
o
Negosiator internasional dapat menerima banyak promosi dan bimbingan dari
pemerintah melalui kedutaan besar
II.
Konteks Langsung, termasuk faktor-faktor yang negosiator tampaknya memiliki control
1. Perundingan Daya Relatif
o
Perundingan terhadap operasional sejumlah besar ekuitas yang masing-masing
pihak bersedia untuk berinvestasi dalam usaha baru.
o
Anggapan adalah bahwa pihak yang berinvestasi ekuitas lebih memiliki kekuatan
lebih dalam negosiasi dan karena itu akan lebih berpengaruh pada proses negosiasi
serta hasilnya.
2. Tingkat Konflik
o
Situasi konflik yang tinggi berdasarkan etnis, identitas, atau geografi lebih sulit untuk
dicarikan solusi.
3.Hubungan antara Negosiator
Negosiasi adalah bagian dari hubungan yang lebih besar antara dua pihak. Sejarah
hubungan yang ada antara pihak-pihak akan mempengaruhi negosiasi saat ini, seperti
negosiasi saat ini akan menjadi bagian dari setiap negosiasi di masa depan.
4. Hasil yang Diinginkan
o
Faktor berwujud dan tidak berwujud memainkan peran besar dalam menentukan hasil
dari negosiasi internasional.
o
Negara sering menggunakan negosiasi internasional untuk mencapai kedua tujuan
politik domestik dan internasional
5. Stakeholder
o
Keterampilan, kemampuan, dan pengalaman oleh negosiator internasional memiliki
dampak besar pada proses dan hasil dari negosiasi internasional.
Konsep Budaya dalam Negosiasi
Konsep budaya dapat dijelaskan sebagai fenomena pada tingkat grup, seperti berbagi
keyakinan, nilai-nilai, ekspektasi perilaku, keyakinan budaya, dan harapan perilaku yang berbeda pada
setiap negara. Kesalahan atribusi budaya juga dapat terjadi pada proses negosiasi dimana terdapat
kecenderungan untuk mengabaikan faktor situasional mendukung dalam penjelasan budaya.
Kebudayaan adalah nilai-nilai bersama serta perbandingan lintas budaya yang dibentuk dengan
menetapkan norma-norma penting dan nilai-nilai yang membedakan satu budaya dari yang lain dan
kemudian memahami bagaimana perbedaan-perbedaan ini akan mempengaruhi negosiasi internasional.
Terdapat empat dimensi yang jelaskan perbedaan antar budaya:
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
1. Individualisme / Kolektivisme
o
Konsep individualisme berorientasi utama pada bahasan terkait proses, hasil, dan
preferensi dari negosiasi. Masyarakat yang individualistik umumnya mengunakan
kriteria jangka pendek yang dirasa tepat dan wajar.
2. Power Distance
o
Jarak kekuasaan yang lebih besar akan lebih berkonsentrasi dalam pengambilan
keputusan. Dimana negosiator dari budaya dengan jarak kekuasaan yang tinggi perlu
meminta persetujuan dari supervisor mereka dengan intensitas yang lebih tinggi,
sehingga dapat dikatakan lambat dalam negosiasi (dapat juga dikatakan proses
pengambilan keputusan akan terkonsentrasi pada manajemen puncak).
3. Masculinity/Femininity
o
Budaya berbeda dalam sejauh mana individu terkait memegang nilai-nilai yang
dipromosikan, apakah terkait kesuksesan karir atau kualitas hidup.
o
Meningkatkan daya saing ketika negosiator dari budaya kesuksesan hadir.
4. Uncertaincy Avoidance
o
Negosiator dengan tingkat ketidakpastian yang tinggi akan merasa tidak nyaman berada
dalam kondisi negosiasi yang ambigu, sehingga dibutuhkan sebuah kepastian seperti
melalui penjelasan secara lengkap detail kepada individu terkait.
Tabel 1.1 Analisis Konsep Budaya Negara di Dunia
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Dalam kaitannya terhadap perspektif budaya yang dapat mempengaruhi negosiasi,
terdapat beberapa indikator yang perlu dianalisis yaitu:
o
Bagaimana budaya didefinisikan,
o
Bagaimana peluang dinegosiasikan,
o
Pemilihan Negosiator,
o
Protokol,
o
Komunikasi
o
Waktu Sensitivitas,
o
Kecenderungan Risiko,
o
Kelompok Versus Individu,
o
Sifat Perjanjian,
o
Emosionalisme.
Budaya Strategi Responsif Negosiasi, Menurut Keakraban dengan budaya pihak lain:
1. Keakraban rendah
o
Mempekerjakan agen atau advisors (Strategi Unilateral).
o
Membawa seorang Mediator (Strategi Joint).
o
Menginduksi perunding lain menggunakan pendekatan (Strategi Joint).
2. Keakraban moderat
o
Beradaptasi dengan pendekatan negosiator lain (Unilateral Strategi).
o
Mengkoordinasikan penyesuaian (Strategi Joint).
3. Keakraban tinggi
o
Merangkul pendekatan negosiator lain (Unilateral Strategi).
o
Berimprovisasi pendekatan (Strategi Joint).
o
Efek symphony (Strategi Joint).
Negosiasi Bilateral
Negosiasi menurut jumlah pihak yang terlibat dibedakan menjadi dua, yaitu negosiasi
bilateral yang diikuti oleh dua pihak dan negosiasi multilateral atau multipartai yang diikuti
oleh banyak pihak. Dalam negosiasi bilateral pun terdapat bermacam-macam cara dalam
pelaksanaannya. Aplikasi dari negosiasi bilateral pada kebijakan yang ada di dunia salah
satunya dapat dianalisis melalui Camp David Negotiation.
Camp David Negotiation adalah salah satu contoh dari negosiasi bilateral yang
melibatkan pihak ketiga untuk ikut membantu proses pelaksanaan negosiasi dengan cara
mediasi serta menggunakan sebuah teknik negosiasi yang dikenal dengan Single Negotiating
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Text. Perundingan Camp David ini melibatkan dua pihak yaitu Anwar Sadat, Presiden Mesir
dan Menachem Begin, Perdana Menteri Israel serta Jimmy Carter, Presiden Amerika Serikat
yang berperan sebagai mediator. Carter mengundang Sadat dan Begin ke Camp David, tempat
peristirahatan presiden Amerika Serikat di Frederick County, Maryland, pada bulan September
1979.
Perjalanan menuju perundingan Camp David dimulai sekitar awal tahun 1977.
Langkah-langkah yang dilakukan oleh Henry Kissinger dalam menyelesaikan konflik ArabIsrael mulai ditinggalkan dan Presiden Jimmy Carter dan sekretaris negara Amerika Serikat
Cyrus Vance memiliki cara baru. Beberapa perundingan sempat dilakukan misalnya konferensi
Jenewa yang dipimpin oleh Amerika Serikat dan Uni Sovyet. Dalam konferensi tersebut,
beberapa pihak yang berkepentingan tidak hadir dalam konferensi tersebut, misalnya Suriah
tidak hadir karena isu yang menimpa Palestina, Israel tidak hadir karena tidak mau menyetujui
PLO yang dianggap organisasi teroris dan bukan representasi rakyat Palestina, serta Mesir yang
keberatan dengan peraturan yang ditetapkan oleh Uni Soviet. Presiden Mesir Anwar Sadat
mengadakan kunjungan ke Jerussalem dan berunding dengan Perdana Menteri Israel
Menachem Begin pada November 1977. Sadat, dalam hal ini bertindak sebagai juru bicara
untuk semua kepentingan negara-negara Arab, meminta pengembalian semua wilayah yang
diduduki seperti Semenanjung Sinai, tepi barat wilayah Jordan, Dataran Tinggi Golan di Siria
serta kembalinya Jerussalem Timur sebagai ganti perdamaian dan normalisasi hubungan
dengan Israel. Begitu pula dengan Begin, dia tampak senang dengan prospek negosiasi yang
dilakukan Israel dengan Mesir, selama kedua belah pihak fokus terhadap isu-isu bilateral yang
terjadi.
Perdamaian yang akan tercapai dengan Mesir memberikan keuntungan di bidang
militer bagi Israel. Israel dapat terhindar dari masalah keamanan dengan kembalinya Dataran
Tinggi Golan ke Siria dan tepi barat ke Jordan. Namun, ada indikasi dengan terjadinya
perdamaian, Sadat akan berusaha untuk mendapatkan sebuah perjanjian dari Israel yang isinya
memberikan hak otonomi kepada Palestina terhadap jalur Gaza dan West Bank. Hak yang
diberikan kepada Palestina nantinya akan memperbesar kemungkinan Palestina untuk bisa
mengembangkan lebih jauh mengenai kesepakatan tersebut. Untuk mempermudah proses
negosiasi yang sedang berlangsung, Sadat dan Begin menyetujui diadakannya rapat setingkat
dua menteri di Ismalia. Di ranah militer telah disepakati adanya pengembalian tentara Israel
dari Sinai agar kesepakatan damai kedua negara dapat tercapai. Di ranah politik telah disepakati
adanya pemberian otonomi kepada Palestina terhadap wilayah tepi barat dan Jalur Gaza dan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
menginginkan adanya konstruksi dari Declaration of Principles supaya terbentuk “ framework”
untuk tercapainya perundingan perdamaian.
Peran Amerika Serikat terlihat dari teknik yang dilakukannya dalam memediasi Sadat
dan Begin. Mereka menggunakan single negotiation text untuk menengahi proses negosiasi
kedua negara yang sangat alot. Single text negotiation ini diusulkan oleh Roger Fisher dari
fakultas hukum univeritas Harvard yang menempatkan mediator bagi pihak-pihak yang
bernegosiasi. Mediator bisa mengajukan usulan solusi yang kemudia masih bisa diperiksa dan
dikoreksi oleh pihak-pihak yang bernegosiasi. Penggunaan SNT ini juga biasa diterapkan pada
perundingan tingkat internasional, terutama perundingan yang melibatkan banyak pihak.
Amerika Serikat mulai memberikan penawaran solusi di SNT 1 tapi kemudian dikritisi
oleh kedua pihak karena kedua pihak protes proposal yang diajukan oleh Amerika sangat
konyol. Sadat meminta Amerika Serikat tidak menjadikan hal terebut sebagai hasil akhir
perundingan dan menjadikannya sebagi dokumen yang dikritisi untuk membuat perjanjian yang
lebih layak. Setelah Sadat dan Begin mengajukan keberatan, Amerika Serika mengajukan
solusi berupa SNT-2, meskipun menurut kedua belah pihak SNT-2 lebih baik dibandingkan
dengan SNT-1 tapi mereka belum bisa menerima SNT-2 tersebut. Kemudian Amerika Serikat
meninjau kembali SNT-3, kemudian SNT-4 dan SNT-5. Mungkin masih ada keuntungan
bersama yang bisa didapat jika Mesir menyetujui SNT-4. Mengingat Israel tidak dapat
menerima SNT-4, maka SNT-4 pun tidak diterima, padahal jika Israel juga menerima SNT-4,
Israel mendapatkan sedikit keuntungan yang berlebih dibandingkan Mesir. Jika SNT-5
dirancang untuk menguntungkan salah satu pihak, maka pihak lain akan dirugikan.
Dalam bahasan ini dapat dikenal istilah composite reservation value. Analisis lanjutan
menyimpulkan Mesir hanya ingin mencapai suatu kesepakatan dan tidak ingin mencapai suatu
perjanjian begitu pula dengan Israel yang hanya ingin mencapai suatu kesepakatan. Dengan
demikian, kedua belah pihak menyetujui adanya sebuah kesepakatan di titik composite
reservation value daripada terbentuknya sebuah perjanjian.
Perundingan Camp David yang terjadi pada 1979 antara Mesir dan Israel memiliki
salah satu agenda utama yaitu pembahasan mengenai semenanjung Sinai. Kedua belah pihak
ingin memberikan konsesi teritorial. Dengan kata lain, baik Mesir maupun Israel sama-sama
berkeinginan untuk menguasai wilayah semenanjung Sinai. Perundingan berlangsung alot dan
hampir menemui jalan buntu. Namun, setelah proses negosiasi yang panjang dan berhari-hari,
para mediator perundingan ini menemukan bahwa meskipun Mesir dan Israel memiliki
keinginan yang sama untuk menguasai semenanjung Sinai, tetapi Mesir dan Israel memiliki
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
kebutuhan yang berbeda. Mesir menginginkan semenanjung Sinai karena kebutuhan akan
adanya pengakuan kedaulatan, sedangkan Israel menginginkan Sinai karena membutuhkan
jaminan keamanan.
Amerika Serikat yang berperan sebagai mediator dapat dikatakan sangat jeli dimana
AS mencoba untuk mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan pihak-pihak yang terlibat dengan
berbagai proposal SNTnya. Kepekaan diperlukan oleh mediator dalam hal ini Amerika Serikat
yang berperan sebagai mediator untuk mengidentifiki perbedaan sehingga menciptakan SNT5. Kepekaan untuk mengidentifikasi perbedaan kebutuhan itulah yang akhirnya menghasilkan
terobosan kesepakatan yang menarik: menciptakan zona demiliterisasi yang berada di bawah
naungan bendera Mesir. Kedua negara itu puas dengan hasil kesepakatan karena kebutuhannya
sama-sama terpenuhi.
Multiple Parties Negotiation: Kompleksitas Dalam Negosiasi
Negosiasi tidak selalu hanya melibatkan dua pihak yang berkepentingan saja, ada
negosiasi yang sangat kompleks yang melibatkan jauh lebih banyak pihak. Multiple partie
negotiation adalah sebuah kegiatan negosiasi yang melibatkan lebih dari satu pihak untuk
bekerja bersama-sama dalam mencapai suatu goal yang diinginkan oleh setiap pihak tersebut.
Ada sejumlah perbedaan antara multiparties negotiation dengan two-party negotiation
(bilateral), dimana jumlah pihak yang mengikuti proses negosiasi tersebut merupakan
perbedaan yang paling mendasar antara keduanya. Pada negosiasi multipartai aktor yang
mengikuti proses negosiasi lebih dari dua pihak. Dalam negosiasi multipartai ini juga terdapat
tantangan karena setiap pihak-pihak memiliki masing-masing kesempatan untuk mengutarakan
kepentingan mereka masing-masing.
Dalam negosiasi multipartai yang melibatkan banyak pihak akan lebih banyak isu-isu
yang akan dibahas karena ada banyak sekali pandangan-pandangan yang berbeda dari masingmasing pihak terhadap satu isu yang sama. Dengan semakin banyaknya isu ini, akan semakin
banyak pula informasi (seperti, fakta dan argumen) yang dikenalkan dalam negosiasi ini.
Banyaknya pihak yang terlibat dan banyaknya isu yang dibahas akan meningkatkan intensitas
diskusi. Proses diskusi akan meluas menjadi diskusi-diskusi kecil yang dilakukan oleh
kelompok-kelompok kecil. Ini akan menambah kompleksitas negosiasi. Prosedur yang harus
diikuti pun menjadi semakin banyak dan rumit jika dibandingkan dengan negosiasi yang
dijalankan oleh dua pihak saja. Hal yang juga membedakan negosiasi multipartai dengan
negosiasi bilateral adalah jika pada negosiasi bilateral para negosiator hanya perlu untuk
memperhatikan kelakuan negosiator dari pihak lain, serta taktik yang akan mereka gunakan,
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
maka dalam multipartai, masing-masing negosiator mempertimbangakan strategi yang akan
digunakan dalam negosiasi demi tercapainya keinginan yang diinginkan oleh masing-masing
pihak.
Dalam mengatur atau mengelola negosiasi multipartai setidaknya terdapat 3 langkahlangkah penting, diantaranya adalah
1. Prenegotiation,
2. Actual Negotiation,
3. dan Managing the Agreement.
Prenegotiation
Prenegotiaton Stage adalah negosiator masih melakukan hubungan yang
belum formal dengan pihak lain dan cenderung untuk membahas isu-isu yang akan
dibahas selanjutnya. Hal-hal yang termasuk dalam prenegotiaton stage adalah
membahas mengenai pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi, siapa yang berbicara
dalam negosiasi, dan posisi mereka dalam negosiasi. Peraturan-peraturan dalam
kelompok juga ditentukan, jika suatu grup telah memiliki serangkain peraturan dan
struktur seperti pemimpin, mediator, maka sudah tidak perlu lagi dibentuk. Namun,
jika dalam suatu kelompok anggotanya tidak pernah bertemu sama sekali maka perlu
dibuat suatu susunan atau peraturan dalam kelompok tersebut dan ada salah satu
anggota dalam kelompok yang harus mengambil alih kepemimpinan. Sebagian orang
dalam kelompok tersebut ada yang ingin menjadi pemimpin, ada juga yang aktif,
namun tidak sedikit juga yang diam dan tidak ingin menyampaikan pendapatnya.
Kemudian, pemahaman mengenai biaya-biaya yang akan dikeluarkan dalam proses
negosiasi, dan konsekuensi jika tidak tercapainya suatu perjanjian. Dan yang terakhir
adalah mempelajari isu-isu dan mengkonstruksikan agenda-agenda yang akan mereka
iktui selama negosiasi.
Formal Negotiation Stage
Formal Negotiation Stage adalah langkah kedua dari negosiasi multipartai.
Tahap ini mencerminkan proses negosiasi yang sebenar-benarnya baik dalam mengatur
kelompok atau masing-masing pihak dalam bernegosiasi dan nantinya dalam langkah
ini akan dikeluarkan kerangka hasil yang akan digunakan dalam pembuatan
persetujuan. Dalam langkah kedua ini, Juga ditetapkan beberapa hal yang merupakan
komponen prosedur negosiasi yang diantaranya terkait pihak yang akan ditunjuk
sebagai pimpinan sidang, penggunaan agenda yang telah ditentukan secara efektif dan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
apabila ada beberapa agenda yang tidak disetujui oleh salah satu pihak harus diatur
kembali. Pertukaran informasi dan manner oleh semua pihak juga terjadi dalam tahap
ini.
Ada beberapa metode yang dapat digunakan atau diaplikasikan misalnya
dengan
menggunakan
Delphi
technique
dengan
menggunakan
kuisioner,
brainstorming, dan beberapa teknik lainnya. Proses pemilihan tata cara mengatur
konflik agar dapat diselesaikan secara efektif, meninjau dan mengatur kembali
peraturan-peraturan yang akan digunakan, menjamin informasi dan pandangan dari
berbagai macam pihak yang berbeda-beda, berjuang keras agar persetujuan yang
pertama dapat terwujud juga merupakan hal-hal yang termasuk dalam tahap ini.
Agreement Phase
Agreement Phase. Langkah yang terakhir adalah menunjukkan hasil-hasil
yang telah dibahas selama proses negosiasi berlangsung untuk disepakati secara
bersama dan dirangkum sebagai sebuah perjanjian. Dalam tahap ini, masing-masing
pihak diharapkan untuk mempertahankan satu alternatif yang telah disepakati pada
tahap sebelumnya. Tapi tidak menutup kemungkinan pada tahap ini para negosiator
menemui kesulitan disaat-saat ‘final’ dalam pengambilan keputusan, seperti
munculnya isu-isu yang tidak dapat diselesaikan pada tahap selanjutnya. Oleh karena
itu, ada 4 langkah dalam menghadapi masalah pengambilan keputusan tersebut,
diantaranya adalah
1. memilih solusi yang terbaik untuk menyelesaikan masalah tersebut agar
suatu persetujuan dapat segera disepakati bersama,
2. mengembangkan rencana aksi,
3. melaksanakan rencana aksi tersebut, dan
4. mengevaluasi proses-proses tersebut apakah masalah yang dibahas telah
teratasi dengan baik, sehingga wajar jika proses ini memakan waktu lama.
Selain itu, dalam proses pembentukan persetujuan ini, ketua negosiasi dapat
membantu memperlancar persetujuan agar dapat disetujui oleh semua pihak,
diantaranya adalah berterimakasih kepada para peserta negosiasi atas partisipasinya,
kerja keras, dan usaha mereka untuk menyelesaikan negosiasi ini dan mencapai suatu
kesepakatan, pemimpin juga bisa bergerak mendekati kelompok-kelompok untuk
memilih satu atau lebih pilihan, membuat konsep mengenai perjanjian sementara.
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Contoh dari negosiasi multipartai ini adalah perundingan yang membahas
mengenai hukum laut internasional. Perundingan tersebut melibatkan banyak negara
yang akhirnya membentuk suatu konvensi internasional yang dikenal dengan
UNCLOS. Negosiasi yang melibatkan banyak pihak ini menjadi berbeda jika
dibandingkan negosiasi bilateral. Tingkat kompleksitas semakin bertambah karena
semakin banyaknya pihak yang terlibat, semakin banyaknya isu yang dibahas, dan
semakin banyaknya tahapan dan prosedur yang harus dilakukan. Tahapan-tahapan itu
sendiri terbagi menjadi tahap prenegotiaton stage yang meliputi persiapan,
penghimpunan informasi, dan penentuan isu; tahap formal negotiation stage yang
merupakan cerminan dari proses negosiasi formal dimana terdapat pimpinan sidang
yang mengatur dan menjamin kelancaran jalannya sidang; dan tahap agreement phase
yang merupakan tahap dimana persetujuan akan diambil dengan memperhatikan
proses-proses yang telah dijalankan sebelumnya.
Isu – Isu dalam Negosiasi
Ada empat isu kotemporer dalam negosiasi, yaitu:
o
Peran suasana hati dan sifat kepribadian dalam negosiasi.
Para negosiator yang suasana hatinya dan pemikiran positif akan memperoleh
hasil yang lebih baik dibandingkan dengan yang tidak. Bagi negosiator yang gembira
cenderung lebih mempercayakan pihak lain, dengan demikian akan lebih banyak
mendapatkan masukan dalam pengambilan keputusan. Hasil penilaian terhadap hubungan
kepribadian negosiasi menunjukkan bahwa sifat – sifat kepribadian tidak memiliki
pengaruh langsung yang signifikan terhadap proses tawar menawar ataupun hasil
negosiasi.
o
Perbedaan gender dalam negosiasi
Streotip yang popular dianut oleh banyak orang mengatakan bahwa kaum
perempuan lebih kooperatif dan menyenangkan dalam negosiasi daripada kaum laki –
laki. Namun laki – laki ditemukan mampu menegosiasikan hasil yang lebih baik daripada
perempuan, meskipun perbedaannya relatif kecil.
o
Perbedaan kultur dalam negosiasi
Gaya bernegosiasi beragam antara satu kultur dengan kultur yang lainnya. Dpata
dicontohkan umumnya pihak dari Perancis menyukai konflik. Mereka sering kali
mendapatkan pengakuan dan membangun reputasi dengan cara berpikir, bertindak, dan
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
berlawanan dengan orang lain. Dalam bagian lainnya, Bangsa Cina cenderung mengulur
– ngulur perundingan, tetapi karena mereka percaya bahwa negosiasi tidak pernah
berakhir. Bangsa Cina dan juga jepang bernegosiasi untuk membangun hubungan dengan
komitmen bekerja sama, jadi bukan hanya untuk menyelesaikan apa yang belum
disepakati. Dibandingkan dengan negosiator Amerika, negosiator Jepang berkomunikasi
secara tidak langsung dan menyesuaikan prilaku mereka dengan situasi. Orang Amerika
dikenal dengan ketidaksabaran mereka dan keinginan mereka untuk disukai.
Para negosiator berpengalaman sering memanfaatkan karakteristik ini demi
keuntungan mereka dengan cara mengulur negosiasi dan menjalin persahabatan yang
bergantung pada penyelesaian akhir.
o
Negosiasi pihak ketiga
Terkadang individu atau perwakilan kelompok mencapai kebuntuan dan tidak
mampu menyelesaikan perbedaan – perbedaan diantara mereka melalui negosiasi
langsung. Dalam kasus semacam ini, mereka bisa berpaling pada pihak ketiga untuk
membantu mencarikan solusi (mediator ).
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
GROUP
Kesimpulan
Negosiasi adalah salah satu bentuk komunikasi dalam tujuan untuk pencapaian kesepakatan
atau perjanjian antara dua pihak atau lebih. Dalam konteks dan ruang lingkup internasional dengan
berbagai keragaman budaya diperlukan manajemen yang tepat dalam negosiasi. Kesuksesan dari
negosiasi ditentukan dari kemampuan negosiator dalam mengenal dan memposisikan diri dengan
budaya negara terkait, sehingga diperlukan analisis dan pembentukan strategi untuk mewujudkan
kesepakatan yang terbaik bagi kedua belah pihak.
Rekomendasi
Dalam melakukan negoisasi lintas budaya kita harus mengenal dan memahami perbedaan
budaya pihak lainnya bisa dilihat dari segi nilai-nilai sosial, peran dan status, pengambilan keputusan,
konsep waktu, konsep jarak komunikasi, konteks budaya, bahasa tubuh, perilaku sosial, perilaku etis,
dan perbedaan budaya perusahaan. Setelah memahami perbedayaan budaya asing baru kita mempelajari
komunikasi budaya asing dengan mempalajari budayanya, karena ketika tinggal di negara lain alangkah
baiknya kita sedikit banyak mengenal budaya maupun adat istiadat yang berlaku di negara tersebut.
Mengenal beberapa kata bahasa asing untuk seatu pergaulan di lingkungan bisnis merupakan langkah
baik yang senantiasa perlu dikembangkan. Jadi belajar tentang budaya negara lain juga bisa dijadikan
sebagai langkah awal untuk berkomunikasi dengan orang yang berbudaya asing, Sehingga dapat
dikembangkan menjadi komunikasi lintas budaya yang baik dan efektif.
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Daftar Pustaka
Curry, Edmund Jeffrey. 2002. Memenangkan Negosiasi Bisnis Internasional: Merencanakan dan
Mengendalikan Negosiasi Bisnis Internasional. PPM. Indonesia
Erlin, Elin. 2012. Makalah Negosiasi Bisnis, (online)
(http://www.slideshare.net/elinituerlin/makalah-negosiasi-bisnis, diakses tanggal 25 Juni
2016)
Kozicki, Stephen. 2005. The Creative Negotiator. McGrawHill. New Delhi.
Kurniawan, Helmi. 2012. Makalah Negosiasi, (online)
(https://www.scribd.com/doc/86438997/makalah-NEGOSIASI, diakses tanggal 23 Juni 2016)
Lewicki, Roy J, et al. 2007. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of Negotiation
(4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.
Nierenberg, Juliet;Irene, S Ross. 2003. The Secrets of Successful Negotiation : Effective Strategies to
Improve Your Negotiating Skills.Singapore.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. 1999. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia.
Raiff, Howard. 2003. The Art and Science of Negotiations. Cambridge : The Belknap Press of Harvard
University Press.
Seng, Joo Seng. 2004. Strategies for Effective Cross – Cultural Negotiation: The FRAME Approach.
Singapore.
Raiff, Howard. 2003. The Art and Science of Negotiations. Cambridge : The Belknap Press of
Harvard University Press.
Harvard Business Essetials. 2003. Type of Negotiation and Four Key Concepts.
ANGGA BAGAS SAMUDRA
6/23/16
NEGOTIATION ACROSS CULTURE
Lewicki, Roy J, et al. 2007. (4) Negotiation : Strategy and Planning dalam Essentials of
Negotiation (4th edition). New York : McGraw-Hill Companies, Inc.
Pouliot, Janine S. Eight Steps To Success In Negotiating. ; importance of business negotiating.
Nation’s Business. 1999.
Prijosaksono, Aribowo Roy Sembel. Negosiasi. The Indonesia Learning Institute, Indonesia.
1999