STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG - FISIP Untirta Repository

  

STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA

FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG

  SKRIPSI Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu

  Komunikasi pada Konsentrasi Ilmu Humas Program Studi Ilmu Komunikasi Disusun oleh:

  Putri Silvina sari 6662110502

  

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK

  Hidup adalah soal keberanian menghadapi yang tanda Tanya. Tanpa kita bisa mengerti, tabpa kita bisa menawar. (Soe Hok Gie )

  

Skripsi ini Kupersembahkan :

Ayah Deni Krisnadi Kurniawan, Bscf, SP, MM dan Ibu Heni Rosita, SP serta

Kakak satu-satunya Gita Silvia Asri, SP yang senantiasa mendoakan dan

memberikan semangatnya

  

ABSTRAK

Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Skripsi. Strategi Promotion Mix Pengelola

FIFGRUP Cabang Rangkasbitung. Pembimbing I : Muhamad Jaiz, S.Sos, M.Pd dan Pembimbing II : Darwis Sagita, M.Ikom

  Rangkasbitung sebuah kota kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa, namun setidaknya ada 9 perusahaan leasing yang beroperasi dan salah satunya adalah FIFGRUP. Pemasaran merupakan upaya untuk mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal yang akhirnya produk itu dibeli konsumen. Dalam mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan Bauran Promosi. Oleh karenanya FIFGRUP menerapkan bauran promosi sebagai salah satu strategi pemasaran. Bagaimana pengelola FIF grup dalam menerapkan bauran promosi tersebut. Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara mendalam dan observasi dengan pihak FIFGRUP Cabang Rangkasbitung, dengan memakai 3 key informan dari FIFGRUP Cabang Rangkasbitung dan 3 orang konsumen FIFGRUP sebagai informan pendukung. Hasil dari penelitian ini strategi periklanan pada pengelola FIFGRUP, tidak semua media dipergunakan hanya dibeberapa media saja dimanfaatkan. Media periklanan yang digunakan hanya melalui spanduk, baliho, dan brosur. Karena media ini murah dan efisien. Kegiatan sales promotion hampir seluruh teknik dan strategi sales promotion dimanfaatkan oleh pengelola FIFGRUP mulai dari penawaran khusus, pemberian hadiah langsung, potongan harga, peningkatan frekuensi pembelian dan memperkuat brand image. Dalam kehumasan pengelola FIFGRUP tidak membentuk struktur khusus namun kegiatan kehumasan dibebankan kepada seluruh karyawan. Tujuan dari kegiatan kehumasan juga hanya murni untuk bantuan sosial. Dalam penetapan strategi umumnya digunakan strategi aktif dalam event pameran disuatu

  personal selling

  tempat sebagai ujung tombak personal selling dimanfaatkan customer sales, atau customer sales kontrak. Pada strategi direct marketing

  customer service, digunakan strategi pengelolaan database sebagai dasar menentukan sasaran.

  Karena dengan menggunakan database perusahaan dapat melihat track record untuk menawarkan kembali produk atau jasa yang ada di FIFGRUP.

  Kata Kunci : Bauran Promosi, Komunikasi Pemasaran, Konsumen

  

ABSTRACT

Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Thesis. Promotion Mix business strategy FIFGRUP Branch Rangkasbitung. Supervisor I: Muhamad Jaiz, S. Sos, M. Pd and Advisor II: Dervish Sagita, M.Ikom

Rangkasbitung a small city with a population of less than one million inhabitants,

but at least there were 9 leasing companies were operating and one of them is

FIFGRUP. Marketing is an effort to communicate these products to the public

that the product is well known that eventually the product was purchased. In

communicating the product is necessary to formulate a strategy that is often

called the Promotion Mix. Therefore FIFGRUP implement promotional mix as a

marketing strategy. How FIF managers group in implementing the promotional

mix. This study used a qualitative descriptive study. Data collection techniques

used were in-depth interviews and observations with the FIFGRUP Branch

Rangkasbitung, using three key informants from FIFGRUP Branch

Rangkasbitung and 3 consumers FIFGRUP as informants supporters. Results

from this study on the management of advertising strategies FIFGRUP, not all

media are used only in some media be exploited. Media advertising is used only

through banners, billboards, and brochures. Because the media is cheap and

efficient. Sales promotion activity almost all sales promotion techniques and

strategies used by managers FIFGRUP ranging from a special offer, giving direct

gifts, rebates, increased frequency of purchases and strengthen brand image. In

the public relations manager FIFGRUP not form a specific structure but charged

to the public relations activities of all employees. The purpose of public relations

activities are also just purely for social assistance. In determining the personal

selling strategies commonly used active strategy in the exhibition event in one

place as the spearhead of personal selling used customer sales, customer service,

or customer sales contracts. In the direct marketing strategy used database

management strategy as a basis for determining the target. Because by using the

company's database can see the track record to offer the return of products or

services in FIFGRUP. Keywords: Promotion Mix, Marketing Communication, Customer

KATA PENGANTAR

  Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat Rahmat dan Karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini guna memenuhi salah satu syarat untuk meraih gelar kesarjanaan strata (S1) pada program studi Ilmu Komunikasi Konsenterasi Hubungan Masyarakat di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

  Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu saran dan kritik yang dapat membantu perbaikan skripsi yang berjudul “STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG

  RANGKASBITUNG

  ” ini sangat diharapkan. Pada kesempatan ini penulis juga ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala dukungan, bantuan dan bimbingannya dalam proses penelitian serta penyusunan skripsi ini kepada: 1.

  Bapak Prof. Dr. Sholeh Hidayat, M.PD selaku Rektor Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

  2. Bapak Dr. Agus Sjafari, S.Sos, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosisal dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa.

  3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos, M.Si selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

  4. Ibu Isti Nursih Wahyuni, S.Ip. M.Ikom selaku ketua penguji sidang skripsi yang sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada skripsi saya.

  5. Andin Nesia, M.Ikom selaku anggota dosen penguji sidang skripsi yang sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada skripsi saya

  6. Bapak Muhamad Jaiz, S.Sos, M.Pd selaku Pembimbing skripsi I yang sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk menyelesaika skripsi ini.

  7. Bapak Darwis Sagita, S.Ikom, M.Ikom selaku Pembimbing skripsi II yang sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk menyelesaikan skripsi ini.

  8. Bapak Usep Fachturochman (Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), Rikka Suryantika (Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), Dian Mardiana (Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), seluruh konsumen FIFGRUP di kota Rangkasbitung.

  Terimakasih atas waktu dan bantuannya selama penulis melakukan penelitian.

  9. Kedua Orangtuaku, Deni Krisnadi Kurniawan, BscF, SP, MM dan Heni Rosita, SP. Mereka berdua yang menjadi panutan, semangat, serta motivasi penulis dalam mengerjakan penelitian ini. Terimakasih sudah senantiasa memberikan dukungan penuh sampai Puput menapak kedepan. Puput sayang Mama dan Papa.

  10. Kakakku satu-satunya yang cantik, Gita Silvia Asri, SP. Terimakasih sudah mendukung untuk mencapai kesuksesan seperti teteh.

  11. Uwa Upi yang sudah dianggap seperti ibu Puput dan Linda sudah dianggap seperti kakak sendiri. Terimakasih perhatiannya, tanpa kalian Puput selalu sendirian dirumah.

12. Anita Maryati Dasyo yang bukan sekedar teman sekelas dari kelas satu

  SMP sampai kuliah di semester 7. Teman seperjuangan dalam meraih sarjana ini. Teman yang sudah dianggap seperti saudara terimakasih telah memberikan dukungan dan memotivasi ketika rasa malas menghampiri.

  13. Choirismi Pratami kecil dan lincah, teman magang, kuliner, terimakasih motivasinya. Fajar (daja) semoga lancar skripsi yaa. Anak-anak Humas

  6D yang tercinta semoga kita tetap kompak. Terimakasih selalu memberi sindirian yang berartikan motivasi membangun semangat.

14. KKM 120 (Mae, Nova, Ismah, Restu, Ucok, Ucup, dll) 15.

  Anak-anak kontrakan rumah pink Silvia Rahma Haninda dan Amel Indrayani. Terimakasih sudah menemani hidup di Serang empat tahun terakhir.

  16. Maharelyta calon dokter pribadiku, sahabat paling lama. Terimakasih selalu jadi pendengar yang baik dan selalu mendukung selama Puput skripsian 17. Hello anak-anak sepermainan Martin, Yoka, Zeni, Pipit, Irma love you yaa

  18. Semua pihak yang tidak bisa peneliti sebutkan satu persatu yang membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini dan selama perkuliahan

  Kiranya tidak ada balasan yang lebih baik kecuali yang datang dari Allah SWT, terimakasih untuk segalanya selama ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua, khususnya bagi peneliti dan pihak yang berkepentingan.

  Serang, Oktober 2015 Putri Silvina Sari

  

DAFTAR ISI

  ii LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS …………………………….. LEMBAR PERSETUJUAN ……………………………………………….. iii iv LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ……………………………………... v

  LEMBAR PERSEMBAHAN ……………………………………………… ABSTRAK …………………………………………………………………. vi

  ABSTRACT

  …………………………………………………………………. vii KATA PENGANTAR ……………………………………….…………….. viii DAFTAR ISI ……………………………………………………………….. xii DAFTAR TABEL ………………………………………………………….. xv DAFTAR GAMBAR ………………………………………………………. xivi DAFTAR LAMPIRAN …………………………………………………….. xvii

  BAB I PENDAHULUAN…………………………………………………... 1 1.1. Latar Belakang ……………………………………………... 1 1.2.

  6 Perumusan Masalah ………………………………………...

  1.3. Identifikasi Masalah ………………………………………... 6 1.4.

  7 Tujuan Penelitian …………………………………………...

  1.5. Manfaat Penelitian 8 ………………………………………….

  BAB II TINJAUAN PUSTAKA …………………………………………… 9 2.1. Komunikasi Pemasaran …………………………………….. 9 2.2. Pengertian Strategi …………………………………………. 10 2.3. Pengertian Promosi ………………………………………… 11

  2.3.2. Fungsi Promosi ……………………………………. 13 Promotion Mix ……………………………………………... 15 2.4.1.

  Advertising ………………………………………... 15 2.4.2. Sales Promotion …………………………………… 18 2.4.3. Public Relation ……………………………………. 20

  2.4.4. Personal Selling …………………………………… 21 2.4.5.

  Direct Marketing ………………………………….. 23 Pelanggan …………………………………………………... 24 Kerangka Berpikir ………………………………………….. 26 Penelitian Terdahulu ……………………………………….. 27

  BAB III METODE PENELITIAN …………………………… 31 Metode Penelitian ………………………………………….. 31 Key Informan ………………………………………………. 33 Teknik Pengumpulan Data …………………………………. 36 3.3.1. Wawancara Mendalam ……………………………. 36 3.3.2. Observasi ………………………………………….. 37 Teknik Pengumpulan Data ………………………………… 38 Uji Validitas ………………………………………………... 40 Waktu dan Tempat Penelitian ……………………………… 41 BAB IV HASIL PENELITIAN ……………………………… 42 Profil Perusahaan …………………………………………... 42 Hasil Penelitian …………………………………………….. 54

  4.2.2. Sales Promotion …………………………………… 58 4.2.3.

  Public Relations …………………………………… 61 4.2.4. Personal Selling …………………………………… 64

  4.2.5 Direct Marketing ………………………………….. 67

  4.3 Pembahasan ………………………………………………... 68

BAB V PENUTUP …………………………………………………………. 75 5.1. Kesimpulan ………………………………………………… 75

5.2 Saran ……………………………………………………….. 76

  DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………… 78 LAMPIRAN BIODATA PENULIS

  

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Penelitian Sebelumnya ..

  ……………………………………...…….. 27 Tabel 2 Waktu Penelitian ... ……………………………………………...….. 41

  

DAFTAR GAMBAR

  Gambar 1 Kerangka Berfikir ……………………………………………….. 26

  Gambar 2 Struktur Organisasi I

  50 ……………………………………………

  Gambar 3 Struktur Organisasi II …………………………………………… 50

DAFTAR LAMPIRAN

  Lampiran 1 Pedoman Wawancara ……………………………………………... Lampiran 2 Daftar Riwayat Informan …………………………………………. Lampiran 3 Transkip Wawancara ……………………………………………... Lampiran 4 Surat Ijin Penelitian ……………………………………………….. Lampiran 5 Dokumentasi………………………………………………………...

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

  Berdasarkan hasil pra-riset yang telah dilakukan oleh peneliti sebelumnya melalui wawancara dengan dua karyawan FIFGRUP Cabang Rangkasbitung bagian marketing dan berdasarkan pengalaman peneliti sebagai sales

  promotion girl FIFGRUP Cabang Rankasbitung selama satu tahun didapatkan beberapa hal penting antara lain.

  Dalam wawancara dengan Bapak Eka mengatakan bahwa untuk menjaring new costumer dengan uang muka yang murah dan promo segmentasi. Untuk mensosialisasikan program tersebut pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung melakukan pengiklanan melalui media cetak dan radio lokal. Selain dengan promosi penjualan pengelola FIFGRUP juga melakukan penjualan perseorangan dan penjualan langsung. Penjualan perseorangan dilakukan oleh costumer sales dan sales promotion. Sedangkan penjualan langsung dilakukan oleh tim khusus yang dibentuk oleh pengelola FIFGRUP untuk menangani pelanggan yang sudah atau pernah mempunyai

  1 kontrak dengan FIF Grup.

  Bapak Usep juga mengatakan bahwa FIFGRUP melakukan bauran promosi untuk menjaring pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan yang loyal. Pada bulan mei yang bertepatan dengan ulang tahun FIFGRUP pengelola biasanya melakukan kegiatan corporate social responsibility setiap tahunnya. Sudah beberapa tahun terakhir pengelola FIFGRUP mengadakan donor darah di depan kantor Cabang Rangkasbitung yang di ikuti oleh

  2 masyarakat sekitar dan karyawan.

  Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan akhirnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan Bauran Promosi (Promotion-Mix) yang terdiri atas 5 (lima) komponen utama, yaiu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales

  ), hubungan masyarakat (public relations), penjualan perorangan

  promotion 3 (personal selling) dan pemasaran langsung (direct marketing) .

  Bauran promosi (promotion mix) lebih efektif karena di dalamnya terdapat beberapa komponen yang membantu untuk memperkenalkan produk atau memasarkan produknya tepat sasaran. Karena perusahaan dapat mengetahui apa sebenarnya yang diinginkan oleh calon pelanggan dan pelanggan yang loyal. Sehingga perusahaan dapat menyesuaikan kebutuhan calon pelanggan dan pelanggan yang loyal tersebut.

  Salah satu perusahaan yang cukup besar FIFGRUP menggunakan

  promotion mix untuk menjaring calon pelanggan. Seperti yang kita ketahui ₂ permintaan akan sepeda motor semakin meningkat ini dapat dilihat dari dari Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tanggal, 18 april 2015 pukul 10.00 penjualan yang naik setiap menjelang pertengahan tahun dan Hari Raya Idul Fitri. Selain itu kebutuhan akan model transportasi yang hemat bahan bakar dan cepat merupakan salah satu faktor peningkatan penjualan sepeda motor.

  Faktor penting yang turut mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan adalah mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen. Dengan demikian perlu dilakukan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi. Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk

  

4

meyakinkan konsumen agar membeli.

  Mencermati hal tersebut, tidak mudah bagi perusahaan untuk mempertahankan produknya dalam bersaing dengan perusahaan sejenis.

  Tingkat persaingan bisnis antar perusahaan semakin ketat baik di pasar, khususnya persaingan bisnis antar jasa leasing. Hal ini dapat kita lihat dari semakin banyaknya perusahaan baru yang dibuka, munculnya produk-produk baru yang dengan segala macam atribut yang diterbitkan oleh setiap perusahaan finance.

  Semakin bertambahnya permintaan akan pemakaian jasa leasing dewasa ini mendorong perusahaan dibidang jasa pembiayaan bersaing untuk menawarkan kelebihannya yang semula hanya untuk memenuhi kebutuhan. Ketatnya persaingan antar perusahaan, strategi pemasaran sangat dibutuhkan. Hidup mati perusahaan tergantung dari jumlah pelanggan yang memakai produk perusahaan tersebut. Sehingga perusahaan

• –perusahaan itu akan bekerja sekuat tenaga untuk memaksimalkan setiap faktor pendorong penjualan yang ada.

  Setidaknya terdapat 184 perusahaan leasing yang terdaftar di Asosiasi

  5 Perusahaan Pembiayaan Indonesia . Di Rangkasbitung setidaknya ada 9

  perusahaan leasing yang beroperasi yaitu Adira finance, WOM Finance (PT Wahana Ottomitra Multiartha), CS Finance (PT. Central Santosa), OTO Finance, BAF (Bussan Auto Finance), MAF (Mega Auto Finance), Radana Finance, Mega Para Finance, dan FIFGRUP. Rangkasbitung adalah kota kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa. Dengan jumlah perusahaan leasing yang sebanyak itu dan segment pasar yang relatif kecil, maka jelas persaingan menjadi sangat ketat dan keras. Perusahaan leasing akan senantiasa berupaya untuk menggaet konsumen dengan berbagi kita dan strateginya.

  Selain berjuang untuk memperolah pelanggan yang baru ada satu cara lain yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Pelanggan merupakan suatu faktor terpenting bagi perkembangan suatu perusahaan karena tanpa pelanggan suatu perusahaan tidak akan dapat menjalankan kegiatan usahanya. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk dapat memberikan sesuatu yang berharga dan dapat memberikan kesan yang baik kepada pelanggan. Salah satu faktor yang berharga dan dapat memberikan kesan yang mendalam bagi pelanggan adalah memberikan kepuasan melalui kinerja pelayanan.

  Hubungan antara pemasaran dan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses penyampaian simbol-simbol yang diartikan sama antara individu dengan individu, individu dengan kelompok, kelompok dengan kelompok dan kelompok pada masa. Pemasaran bersifat kompleks dalam komunikasi, yang tidak sesederhana seperti berbincang dengan rekan kerja atau keluarga. Dengan proses perencanaan yang matang diperlukan strategi komunikasi yang tepat.

  Peranan Komunikasi pemasaran merupakan salah satu kunci sukses dalam merebut persaingan.

  FIFGRUP merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa pembiayaan motor/leasing khususnya merek Honda di Rangkasbitung.

  Perusahaan yang mengkhususkan pada suatu merek dagang tertentu (Honda) mempunyai segmen pasar yang lebih sempit dibandingkan dengan perusahaan lain yang tidak mengkhususkan pada satu merek tertentu. Tentu saja agar perusahaan tetap survive dan berkembang diperlukan kiat dan strategi yang tepat, baik melalui promosi maupun melalui peningkatan pelayanan.

  Untuk mempertahankan agar tetap eksis dan berkembang, FIFGRUP melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen. Salah satu strategi yang dilakukannya untuk tetap bertahan dalam persaingan menjaring konsumen baru dan mempertahankan pelanggan yang ada melalui penerapan bauran promosi yang terdiri dari advertising, sales promotion,

  public relations, personal selling, direct marketing. Bauran promosi sebagai

  salah satu strategi yang diambil FIFGRUP karena bauran promosi pengaruh kuat terhadap keberhasilan suatu strategi pemasaran. Dalam persaingan yang begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu dan pengembangan produk semata, walaupun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya

  Kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan jumlah konsumen dan mempertahankan loyalitas pelanggan bagi perusahaan, maka peneliti merasa tertarik untuk mengambil judul : " STRATEGI

  PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG ”

  1.2 Perumusan Masalah

  Berdasarkan latar belakang masalah diatas, permasalahaan yang dapat dirumuskan dari penelitian ini adalah “Bagaimana Strategi Promotion Mix Pengelola FIFGRUP

  Cabang Rangkasbitung”

  1.3 Identifikasi Masalah

  Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka dapat di identifikasikan

1. Bagaimana Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP Cabang

  Rangkasbitung? 2. Bagaimana Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP Cabang

  Rangkasbitung? 3. Bagaimana Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP Cabang

  Rangkasbitung? 4. Bagaimana Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP Cabang

  Rangkasbitung? 5. Bagaimana Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP Cabang

  Rangkasbitung?

1.4 Tujuan Penelitian 1.

  Untuk Menggambarkan Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung 2. Untuk Menggambarkan Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP

  Cabang Rangkasbitung 3. Untuk Menggambarkan Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP

  Cabang Rangkasbitung 4. Untuk Menggambarkan Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP

  Cabang Rangkasbitung 5. Untuk Menggambarkan Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP

  Cabang Rangkasbitung

1.5 Manfaat Penelitian 1.

  Kegunaan Teoritis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi khususnya berkaitan dengan kajian studi Ilmu Komunikasi khususnya Marketing

  Communication pada program new customer dan mempertahankan

  Loyalitas Pelanggan dan sebagai salah satu bentuk penerapan ilmu komuikasi

2. Kegunaan Praktis

  Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi kepada FIFGRUP Cabang Rangkasbitung dalam meningkatkan kualitas pelayanan untuk mendapatkan new customer dan mempertahakan loyalitas pelanggan dan pihak

• – pihak yang membutuhkan pengetahuan berkenaan dengan penelitian ini.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Komunikasi Pemasaran

  Komunikasi pemasaran ialah semua elemen dalam pemasaran yang memberi arti dan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen dan stakeholder sebuah perusahaan. Komunikasi pemasaran adalah istilah yang digunakan untuk menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasar sampai kepada konsumen. Pemasar menggunakan advertising, sales dan direct marketing untuk

  promotion, public relations, personal selling,

  memberikan informasi yang mereka harapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Sebaliknya, konsumen menggunakan dalam proses pembelian untuk menghimpun informasi tentang ciri dan

  6 manfaat produk .

  Definisi lain menyebutkan bahwa komunikasi pemasaran merupakan suatu bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat strategi pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas. Hal ini dikatakan sebagai upaya untuk memperkuat loyalitas pelanggan terhadap produk, yaitu

  7 barang atau jasa yang dimiliki perusahaan .

  Sebagai penarik penjualan komunikasi pemasaran sangat berperan. Hal ₆ ini memerlukan lebih dari sekedar dari pengembangan produk yang baik,

  

Mahmud Machfoedz. Komunikasi Pemasaran Modern. Penerbit Cakra Ilmu. Jakarta. 2010. Hal

  16 penetapan harga yang menarik, dan ketersediaan bagi konsumen sasaran. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen, dan subyek yang dikomunikasikan agar membuka peluang yang besar untuk meningkatkan pemasaran.

  Untuk mewujudkan pemasaran sebuah perusahaan dapat menemukan kombinasi yang tepat dari berbagai instrumen dan teknik promosi yang ada.

  Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all

  seller-iniated efforts to setup channels of information and persuasion to sell goods and services or promote an idea

  ” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu

  8

  gagasan) . Komunikasi antara perusahaan dan konsumen berlangsung sebagai bagian dari unsur program promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati dan sebaik-baiknya. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau

  9 promotion mix .

8 Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup.

  2.2. Pengertian Strategi

  Menurut Jack Trout dalam bukunya Trout On Stategy, inti dari strategi adalah bagaimana bertahan hidup dalam dunia kompetitif, bagaimana membuat persepsi yang baik dibenak konsumen, menjadi berbeda, mengenali kekuatan dan kelemahan pesaing, menjadi spesialisasi, menguasai satu kata yang sederhana di kepala, kepemimpinan yang memberi arah dan memahami

  10 realitas pasar dengan menjadi yang pertama daripada menjadi lebih baik.

  Sedangkan menurut Hamel dan Prahalad dalam bukunya Competing for The , persaingan yang akan datang merupakan persaiangan untuk

  Future

  11

  menciptakan dan mendominasi peluang-peluang yang timbul. Dari definisi- definisi tersebut dapat dikatakan bahwa strategi adalah sebuah rencana yang dipersiapkan sebelumnya untuk mempersiapkan persaingan yang akan terjadi di perusahaan dan dapat membaca situasi agar bisa bertahan dari persaingan.

  2.3. Pengertian Promosi

  Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dlakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya

  12 dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.

  Rambat Lupiayaadi mendefinisikan promosi sebagai salah satu variable dalam baruan pemasaran yang sangat penting dilaksankan oleh perusahaan

  13 ₁₀ dalam memasarkan produk jasa. ₁₁ M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi Offset. Yogyakarta. 2007. Hal 16 Ibid. Hal 17 Julian Cummins mendefinisikan promosi sebagai rangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung,

  14 biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.

  Dari ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa selain sebagai alat untuk mencapai sasaran promosi juga merupakan alat komunikasi perusahaan kepada konsumen untuk memberitahukan apa saja keungguan dan kelemahan dari produk perusahaan tersebut.

2.3.1. Tujuan Promosi

  15 Promosi mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut : 1.

  Brand awareness, yaitu memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada target market.

  2. Category need, yaitu menimbulkan persepsi pembeli terhadap suatu kebutuhan

  3. Brand purcbase intention, yaitu mendorong konsumen dalam melakukan pemilihan terhadap suatu produk.

  4. Purcbase facilitation, yaitu upaya memberi dukungan atau memfasilitasi konsumen dalam proses melakukan pembelian.

  13 ₁₄ Ibid Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing

2.3.2. Fungsi Promosi

  Menurut Terence A. Shimp promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi perusahaan/ lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut

  16

  : 1. Informing (Memberikan Informasi)

  Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada.

  2. Persuading (Membujuk) Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.

  3. Reminding (Mengingatkan) Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.

  4. Adding Value (Menambah nilai) Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar indenpenden. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

  5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan) Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan lain oleh perwakilan penjualan lebih kredibel.

2.4. Promotion Mix (Bauran Promosi)

  Bauran komunikasi pemasaran (juga disebut dengan bauran promosi) merupakan alat-alat komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut, dimana alat-alat tersebut adalah periklanan (advertising), promosi penjulan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung (direct marketing)

  17 .

2.4.1.Advertising

  Periklanan (Advertising) adalah suatu proses komunikasi massa yang melibatkan sponsor tertentu, yakni si pemasang iklan (pengiklan), yang membayar jasa sebuah media masaa atas penyiaran iklannya

  18 .

  Iklan adalah salah satu dari lima jenis promosi yang digunakan pemasar untuk mengarahkan komunikasi yang meyakinkan kepada konsumen dan konsumen potensial. Iklan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor ₁₇ Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing

  Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 273

  19

  tertentu . Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai menggiring konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan pembelian.

  Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh berbagai macam faktor, tidak hanya iklan. Ukuran yang paling mudah diamati adalah komunikasi. Apabila suatu iklan dapat mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan dan hasil komunikasi tersebut dapat diterima dengan baik oleh konsumen sesuai dengan pesan komunikasi yang direncanakan, maka iklan tersebut dianggap telah

  20 berhasil .

  Dalam dunia periklanan terdapat dua media yang digunakan, yaitu Below The Line (seperti poster, spanduk, brosur, dll), dan Above The

  21 Line (seperti iklan TV, Radio, Search Engine, dll). Memang Above

  The Line dapat menjangkau khalayak luas, namun Below The Line memiliki kelebihan, yaitu dapat fokus ke konsumen yang lebih spesifik.

  Sehingga bisa dicapai efisiensi dan efektif dalam biaya. Berikut

  22 ₁₉ beberapa media Below The Line:

Dr Etta Mamang Sangaji & Dr Sopiah. Perilaku Konsumen CV. Andi Offset. Jogjakarta. 2013. Hal

₂₀ 225 ₂₁ Freddy Rangkuti. Creating Effective Marketing Plan. Gramedia. Jakarta. 2002. Hal 154

Dendy Triyadi dan Addy Sukma Bharata. Memahami Teori & Praktek Iklan Media Lini Bawah.

  1) X-Banner cukup popular digunakan pada saat ini. Dihasilkan dari mesin fleksi, X-banner menghasilkan kualitas yang cukup bagus namun dengan harga yang terjangkau. Media ini biasanya berukuran 60cm x 160cm dan dibantu dengan penyangga (yang berbentuk seperti huruf X) agar dapat mudah berdiri.

  2) Brosur merupakan terbitan tidak berkala yang dapat terdiri dari satu gingga sejumlah kecil halaman, tidak terkait dengan terbitan lain, dan selesai dalam sekali terbit. Halamannya sering dijadikan satu (antara lain dengan stapler, benang, atau kawat), biasanya memiliki sampul, tapi tidak menggunakan jilid kertas.

  3) Flag Chain, media yang satu ini sangat sering kita jumpai di took- toko, seperti swalayan dan supermarket. Biasanya dipakai sebagai bagian dari kampanye promosi suatu produk. Flag Chain berbentuk seperti bendera-bendera kecil yang digantung dan diikat dengan tali.

  4) Wolber merupakan materi lini bawah yang biasanya berisi promo sebuah produk. Wolber biasa diletakan di dekat mesin kasir swalayan atau rak-rak produk.

  5) Selftalker adalah salah satu jenis dari POP (Point of Purchase) yaitu iklan yang dipasang di toko-toko.

  6) Tent Card adalah materi lini bawah yang dicetak dua sisi dan biasanya dapat berdiri di atas meja atau sebuah permukaan datar lainnya.

  7) Spanduk & Umbul-umbul adalah media yang sangat disukai para produsen, selain harganya yang cukup terjangkau, spanduk dan umbul-umbul mencakup target market yang diinginkan karena memiliki banyak titik penempatan yang efektif dan dapat dipasang temporer untuk event temporer. Pemasangan yang cepat menjadi kelebihan lain media ini. Dapat dicetak sablon ataupun digital printing jika hasil yang lebih baik. Spanduk dan umbul-umbul pasti sering dilihat dijalan-jalan atau diperempatan.

2.4.2. Sales Promotion

  (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas

  Sales promotion

  dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di bawah pengendalian penjualan/produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara langsung maupun

  23 melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian .

  Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi penjualan termasuk di dalamnya penurunan harga temporer melalui kupon, rapat, penjualan multi kardus, kontes dan undian,

  24 ₂₃ perangko dagang, pameran dagang, dan eksibisi . Jadi, sales Mahmud Machfoed. Komunikasi Pemasaran Modern. Cakra Ilmu. Yogyakarta. 2010. Hal 31 adalah aktivitas promosi yang terdiri dari insentif jangka

  promotion

  pendek yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan segera dan meningkatkan penjualan perusahaan. Pada dasarnya ada tujuan dengan dilaksanakannya sales promotion (promosi penjualan). Kotler (2009) menyatakan bahwa sales promotion memiliki beberapa tujuan, antara lain :

  1. Menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk. Cara ini bisa ditempuh dengan penawaran khusus kepada konsumen.