Pengaruh Kebijakan Penetapan Harga dalam Meningkatkan Volume Penjualan Kopi pada PK. BUMI JAYA di Jakarta.

Universitas Kristen Maranatha i

ABSTRAK

Dalam dunia perekonomian sekarang ini, keadaan suatu perusahaan tidak terlepas dari suatu kondisi persaingan ekonomi yang sangat ketat, hal ini menyebabkan aktifitas perusahaan semakin kompleks dalam menghadapi persaingan yang ada. Dalam hal ini perusahaan harus dapat memaksimalkan kinerja dan fungsinya, dimana salah satu fungsi manajemen adalah pemasaran yang merupakan ujung tombak dari perusahaan dalam menjalankan usahanya. Fungsi pemasaran mencakup hal-hal yang penting, salah satunya adalah metode kebijakan penetapan harga yang ditetapkan harus dapat diterima oleh konsumen dan mampu bersaing sehingga dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan. Diadakannya penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kebijakan penetapan harga yang dilakukan PK. BUMI JAYA dalam meningkatkan volume penjualan produknya, sedangkan sifat penelitiannya bertujuan untuk menguji kebenaran dari suatu hipotesis. Hipotesis yang diambil dari penelitian ini adalah kebijakan penetapan harga akan berpengaruh terhadap volume penjualan. Pengujian hipotesis dilakukan dengan cara menggunakan uji statistik koefisien korelasi Spearman.

Hasil dari uji statistik koefisien korelasi Spearman diperoleh hasil sebesar 0,94 ( dibulatkan ), yang berarti terdapat hubungan antara kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan ( variabel X ) dengan volume penjualan ( variabel Y ) yang kuat menuju sempurna.

Dari hasil pengujian tersebut dapat diketahui bahwa kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan memiliki pengaruh yang kuat dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan yaitu sebesar 88,36 %, sedangkan sisanya sebesar 11,64 % dipengaruhi oleh faktor-faktor lainnya yang berada diluar penelitian.

Selain dari pada itu diketahui pula hasil uji signifikasi berdasarkan hipotesis statistik yaitu, t hitung lebih besar dari t tabel ( 5,51 > 2,13 ), yang berarti terdapat hubungan atau pengaruh antara kebijakan penetapan harga yang dilakukan PK BUMI JAYA terhadap volume penjualan.

Universitas Kristen Maranatha ii

DAFTAR ISI

ABSTRAKSI………i

KATA PENGANTAR……….ii

DAFTAR ISI………...iv

DAFTAR TABEL……….viii

DAFTAR GAMBAR………..ix

BAB I. PENDAHULUAN 1.1. LATAR BELAKANG PENELITIAN………...1

1.2. IDENTIFIKASI MASALAH………4

1.3. MAKSUD DAN TUJUAN PENELITIAN………..……….4

1.4. KEGUNAAN PENELITIAN………...5

1.5. KERANGKA PEMIKIRAN……….6

1.6. METODE PENELITIAN………11

1.6.1. Operasional variable………11

1.6.2. Jenis dan sumber data………..12

1.6.3. Metode pengumpulan data………..12

1.6.4. Teknik pengolahan data………..13

1.7. LOKASI PENELITIAN……….15

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. KONSEP INTI PEMASARAN………...16

2.1.1. Pengertian pemasaran………...……….……16

Universitas Kristen Maranatha iii

2.1.3. Variabel bauran pemasaran..……… ………...19

2.1.4. Pengertian kebutuhan, keinginan, dan permintaan………...20

2.1.5. Pengertian produk……….21

2.1.6. Nilai, biaya, dan kepuasan………21

2.1.7. Pertukaran dan transaksi………...21

2.1.8. Hubungan dan jaringan………...22

2.1.9. Pengertian pasar………23

2.1.10. Pengertian calon pembeli……….…………..………...23

2.2. PEMASARAN………23

2.2.1. Konsep pemasaran berwawasan sosial………..……… .23

2.3. PENGERTIAN PENJUALAN……… 24

2.3.1. Penggolongan barang (klasifikasi produk)……… 24

2.3.2. Upaya-upaya perusahaan untuk meningkatkan penjualan……… 24

2.4. PENGERTIAN HARGA……… …… 24

2.4.1. Tujuan penetapan harga……… 25

2.4.2. Faktor yang harus diperhatikan dalam menetapkan harga……… 26

2.5. METODE PENETAPAN HARGA……… .28

2.5.1. Cost plus pricing………. ..28

2.5.2. Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian……… 29

2.5.3. Berdasarkan pada tingkat keuntungan tujuan (break even pricing)….. 29

2.5.4. Berdasarkan pada keseimbangan antara permintaan dan penawaran…29 2.5.5. Penetapan harga nilai……… ……… 30

Universitas Kristen Maranatha iv

2.5.7. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan…… ………… 33

2.5.8. Penetapan harga sesuai harga berlaku……… ...33

2.5.9. Penetapan harga tender tertutup……… ……… 34

2.6. STRATEGI PENETAPAN HARGA……… ..34

2.6.1. Strategi harga tunggal lawan strategi harga variable……… 35

2.6.2. Strategi penetapan harga ditinjau dari tingkat harga yang ditetapkan..35

2.7. HUBUNGAN PENETAPAN HARGA UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN KOPI……… ...37

BAB III OBJEK DAN PENELITIAN 3.1. OBJEK PENELITIAN……… 39

3.2. METODE PENELITIAN……… 39

3.2.1. Operasionalisasi variabel……… ……… ..40

3.2.2. Pemilihan tes statistik……… ……… …42

3.2.3. Penetapan tingkat signifikasi……… .44

3.2.4. Teknik pengumpulan data…… ……… ……… .45

3.3. SEJARAH SINGKAT PERUSAHAAN…… ……… .45

3.4. STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN………...45

3.5. AKTIVITAS PERUSAHAAN……… 51

3.6. JENIS PRODUK YANG DITAWARKAN……… 53

3.7. DAERAH PEMASARAN………. .53

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. HASIL PRODUKSI KOPI PK. BUMI JAYA……… 54

Universitas Kristen Maranatha v

4.2. TUJUAN PENETAPAN HARGA YANG DITETAPKAN UNTUK

PERUSAHAAN……… ………..5 4 4.3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN

HARGA……… ……… ………... 56 4.4. METODE PENETAPAN HARGA YANG DILAKUKAN OLEH

PK. BUMI JAYA……… 57 4.5. TUJUAN PK. BUMI JAYA DALAM MELAKUKAN KEBIJAKAN

PENETAPAN HARGA………..62 4.6. KEBIJAKAN POTONGAN HARGA YANG DILAKUKAN OLEH

PK. BUMI JAYA……… 63 4.7. ANALISA KEBIJAKAN HARGA DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PK. BUMI JAYA……… 67 4.7.1. Analisis Korelasi………...68

4.7.2. Uji Hipotesis……… ……… ………..70 BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN.

5.1. KESIMPULAN………… ……… ……… ………… ………...73 5.2. SARAN……… ……… ...75 DAFTAR PUSTAKA

Universitas Kristen Maranatha vi

DAFTAR TABEL

3.2.1. Tabel Operasionalisasi Variabel………...…...41

4.4.1. Tabel Total Biaya Dalam Pembuatan Produk………..59

4.4.2. Tabel Harga Jual Produk………..62

4.6.1. Tabel Daftar Potongan Kuantitas……….64

4.6.2. Tabel Penjualan Netto Produk……….66

Universitas Kristen Maranatha vii

DAFTAR GAMBAR

3.1. Gambar Struktur Organisasi Perusahaan………47 4.7. Gambar Daerah Penolakan Dan Penerimaan Hipotesis………..72

RIWAYAT HIDUP

NAMA : Wildan Seguntang.

ALAMAT : Jl. Sarikaso. No 16, Bandung 40151 TEMPAT DAN

TANGGAl LAHIR : Bandung, 14 Mei 1980

NOMOR TELEFON : 022-2014075 / 085624970840

PENDIDIKAN : 1. 1986 – 1992, SDN Banjarsari II, Bandung 2. 1992 – 1995, SMPN 41, Bandung

3. 1995 – 1998, SMUN 6, Bandung. 4. 1998 – 2006, Universitas Kristen Maranatha, Bandung.

Universitas Kristen Maranatha 1

BAB I PENDAHULUAN

1.1. LATAR BELAKANG PENELITIAN

Salah satu kebutuhan manusia adalah makanan dan minuman, kebutuhan ini sangat beraneka ragam baik jenisnya maupun bentuk serta ukurannya. Dimana perusahaan saling bersaing untuk menawarkan produk terbaik mereka. Sekarang ini perusahaan saling menawarkan produk terbaik mereka, salah satunya adalah kopi yang merupakan minuman yang dikonsumsi setiap hari.

Dengan banyaknya produsen kopi dari dalam maupun luar negeri membuat persaingan semakin ketat. Selain mereka menawarkan produk yang saling bersaing satu dengan yang lainnya, mereka menawarkan harga yang sangat bersaing dan dengan rasa maupun aroma yang sangat berbeda antara satu produsen dengan yang lainnya.

Dalam keadaan perusahaan sekarang ini yang sedang memperbaiki keadaan serta kemampuan mereka yang dihadapkan dengan ketidakpastian perekonomian serta nilai tukar mata uang yang secara langsung akan mempengaruhi penjualan produknya, mereka dihadapkan dengan persaingan yang semakin ketat.

Perusahaan besar maupun kecil saling menawarkan produk terbaik mereka, keadaan pasar saat ini sangat berbeda dengan perekonomian sebelum krisis ekonomi melanda Indonesia. Dimana sekarang ini perusahaan harus aktif mencari konsumen dalam memasarkan produknya.

Universitas Kristen Maranatha 2

Pada saat sekarang ini ada kebijaksanaan perusahaan yang tidak tepat dalam menentukan harga penjualan produk mereka. Hal ini dikarenakan minat beli konsumen maupun pengecer mengalami peubahan yang sangat besar. Selain itu perusahaan perlu untuk mempertahankan para konsumen yang telah ada maupun mencari konsumen potensial lainnya untuk memperbesar pangsa pasar penjualan produk mereka.

Dengan munculnya perusahaan-perusahaan yang memproduksi produk yang serupa dan saling bersaing, maka perusahaan harus dapat mempertahankan posisinya diantara para pesaingnya. Untuk itu perusahaan harus mampu membuat kebijakan-kebijakan yang paling sesuai, efektif dan efisien dalam mengejar sasarannya.

Maka dari itu perusahaan harus melaksanakan kegiatan pemasaran yang dikenal dengan istilah 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion dan untuk perusahaan jasa ditambah dengan 3P lainnya yaitu, People, Physical evidence dan Process.

Kebijakan harga perusahaan tidak lebih daripada bagian lain pada pemasaran yang merupakan salah satu faktor yang akan mempengaruhi penjualan hasil produksi. Salah satu hasil daripada kebijakan pemasaran adalah mengenai kebijakan penetapan harga yang paling sesuai agar produk dapat diterima dan mampu dibeli oleh para konsumen

Perusahaan harus teliti sehubungan dengan perubahan kebijaksanaan pemasaran yang diantaranya masalah kebijakan penetapan harga jual untuk berkompetisi mencari konsumen baru maupun mempertahankan para konsumen

Universitas Kristen Maranatha 3

yang telah ada. Dimana pada saat ini perusahaan juga dihadapkan pada kebijakan yang diharuskan memakai kebijakan kualitas yang baik, dan juga harus melakukan penyesuaian harga berdasarkan harga pasar.

Tetapi ada beberapa perusahaan yang kurang tepat dalam menangani kebijakan harga dengan baik yaitu dengan menetapkan kebijakan penetapan harga yang selalu berorientasi pada biaya dan penetapan harga mark-up yang tinggi. Maka diperlukan suatu penyesuaian dengan selera para konsumen tentang jenis atau barang apa saja yang akan dipasarkan dan berapa jumlah barang atau produk yang akan diproduksi untuk dipasarkan.

Perusahaan yang baik harus lebih teliti sehubungan dengan perubahan kebijakan pemasaran seperti masalah kebijakan penetapan harga jual untuk dapat bertahan dan melebarkan pangsa pasarnya. Keadaan ini dialami oleh pabrik kopi karena mereka harus memproses bahan mentah dari biji kopi menjadi kopi siap minum atau kopi giling.

Selain harus melakukan penyesuaian kebijakan penetapan harga berdasarkan harga pasar harus juga memperhatikan kebijakan mutu atau kualitas karena antara kebijakan mutu dan kualitas dengan penetapan harga saling berhubungan erat. Selain dibutuhkan bahan baku biji kopi yang berkualitas, proses pembuatannya pun memerlukan cara-cara atau proses yang baik agar tercipta aroma yang khas yang dapat disesuaikan dengan selera pasar dan dengan harga yang terjangkau pula bagi produk tersebut.

Berdasarkan uraian diatas maka kebijakan penetapan harga cukup penting karena akan mempengaruhi volume penjualan, maka perusahaan harus

Universitas Kristen Maranatha 4

mengetahui dan mengkaji lebih jauh mengenai kebijakan penetapan harga sebagai topik untuk penelitian dan pembuatan skripsi yang penulis beri judul :

“ PENGARUH KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN KOPI PADA PK. BUMI JAYA DI JAKARTA “

1.2. IDENTIFIKASI MASALAH

Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, maka penulis mengidentifikasikan sebegai berikut :

1. Bagaimana pelaksanaan kebijakan penetapan harga yang dijalankan perusahaan ?

2. Bagaimana pengaruh kebijakan penetapan harga perusahaan terhadap hasil penjualan produk perusahaan ?

3. Berapa besar kebijakan penetapan harga dapat berpengaruh terhadap volume penjualan ?

1.3. MAKSUD DAN TUJUAN PENELITIAN

Maksud dari penelitian ini adalah untuk menambah pengetahuan penulis

khususnya ilmu manajemen pemasaran dengan topik :

“ PENGARUH KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PABRIK KOPI BUMI JAYA DI JAKARTA “

Universitas Kristen Maranatha 5

Sedangkan tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk :

1. Untuk mengetahui tujuan PK. Bumi Jaya dalam melakukan kebijakan penetapan harga

2. Untuk mengetahui sejauh mana hubungan antara kebijakan penetapan harga dengan volume penjualan.

3. Untuk mengetahui berapa besar pelaksanaan kebijakan penetapan harga yang dilakukan PK. Bumi Jaya berpengaruh pada peningkatan volume penjualan Biji kopi dan kopi giling PK. Bumi Jaya

1.4. KEGUNAAN PENELITIAN

Diharapkan dengan dilakukannya penelitian ini penulis akan memperoleh data dan informasi mengenai kebijakan penetapan harga dan pengaruhnya terhadap volume penjualan.

Adapun penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi : 1. Bagi penulis

Untuk menambah pengetahuan dan pengalaman dalam bidang pemasaran, khususnya dalam bidang kebijakan penetapan harga.

2. kegunaan penelitian.

Bagi perusahaan yang bersangkutan, sebagai bahan pertimbangan dan masukan untuk mengevaluasi atau mengembangkan masalah pengaruh kebijakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan agar sesuai dengan daya beli konsumen.

Universitas Kristen Maranatha 6

3. Pihak-pihak lain.

Sebagai referensi pengetahuan mengenai kebijakan penetapan harga dan sebagai dasar untuk penelitian lebih lanjut serta studi perbandingan mengenai kebijakan penetapan harga

1.5. KERANGKA PEMIKIRAN

Kopi sebagai salah satu jenis minuman yang banyak diminati dan digemari

masyarakat baik dikota-kota besar maupun di pedesaan, sehingga dapat dikatakan bahwa kopi adalah salah satu jenis minuman popular yang banyak dicari atau dibutuhkan masyarakat, sehingga perusahaan menghadapi persaingan sempurna yang semakin ketat dimana banyaknya produsen sejenis dan pembeli yang semakin baik dan lebih selektif serta kritis dalam memilih produk. Hal tersebut berakibat perusahaan harus menentukan harga dengan melihat harga pasar. Karena perusahaan tidak dapat menentukan harga yang terlalu rendah maupun terlalu tinggi daripada harga yang berlaku di pasar, karena hal itu akan berakibat kepada diterima atau tidaknya produk mereka oleh pasar.

Berawal dari permasalahan yang sangat penting yaitu pemasar dalam suatu kegiatan perekonomian, maka dari itu perusahaan harus memperhatikan masalah tersebut.

Pemasaran adalah :

“ suatu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak yang lain. “ ( Phillip Kotler, 2000 : 9 )

Universitas Kristen Maranatha 7

Pada umumnya salah satu tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan adalah mencapai atau menghasilkan laba yang maksimal dan dapat menjaga keberadaan perusahaan dalam aktifitas kehidupan perusahaan perusahaan di waktu yang akan datang. Untuk dapat memperoleh laba maksimal ditengah persaingan yang relatif ketat maka setiap perusahaan harus dapat mengambil kebijakan dan keputusan yang paling tepat agar dapat bersaing, bertahan dan berkembang.

Selain daripada itu juga perusahaan dituntut untuk dapat menghasilkan respon yang diinginkan oleh pasar sasaran, oleh sebab itu perusahaan juga harus memperhatikan produk, promosi dan distribusi yang dikenal dengan sebutan bauran pemasaran, atau yang lebih dikenal dengan sebutan 4 P, dimana keempat alat tersebut digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

Bauran pemasaran adalah :

“ Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. “ ( Phillip Kotler, 2000 ; 18 )

Meskipun dalam dunia bisnis yang sebenarnya harga bukanlah satu-satunya faktor yang mempengaruhi daya beli konsumen, tetapi masih banyak faktor-faktor lain yang mempengaruhi seperti lingkungan, selera konsumen, image dari suatu produk atau jasa, pelayanan dan lain-lain.

Hal yang perlu dipertimbangkan benar-benar sebelum memutuskan suatu kegiatan kebijakan penetapan harga adalah faktor-faktor yang dapat dikendalikan dan yang tidak dapat dikendalikan :

Universitas Kristen Maranatha 8

Faktor-faktor yang dapat dikendalikan dibagi menjadi 2, yaitu :

1. Bauran pemasaran yang terdiri dari Product, Place, Price dan Promotion (4P)

2. Bauran non-pemasaran terdiri dari produksi, sumber daya manusia dan keuangan.

Faktor yang tidak dapat dikendalikan dibagi menjadi 2 bagian, yaitu : 1. Lingkungan makro yang terdiri dari :

a) Politik dan hukum b) Teknologi

c) Ekonomi d) Sosial budaya e) Demografi f) Alam

2. Lingkungan mikro yang terdiri dari : a) Intern perusahaan

b) Ekstern perusahaan yang terdiri daripada para pesaing, pemasok, perantara dan pedagang

Semua itu akan mempengaruhi tingkat kesadaran, tingkat minat, tingkat keinginan dan tingkat keinginan dari konsumen. Hal itu akan tampak pada tindakan yang dilakukan konsumen dalam hasrat untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.

Universitas Kristen Maranatha 9

Yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan kebijakan penetapan harga adalah :

1. Memilih tujuan penetapan harga 2. Menentukan permintaan

3. Memperkirakan biaya

4. Menganalisis biaya, harga dan tawaran pesaing 5. Memilih metode penetapan harga

6. Memilih harga akhir

Tujuan penetapan harga yang dapat digunakan perusahaan menurut Phillip Kotler dalam bukunya “ MARKETING MANAGEMENT ANALISIS PLANNING IMPLEMENTATION AND CONTROL “ adalah :

1. Market penetration objective ( menembus dan memasuki pasar )

2. Skimming objective ( mendapat keuntungan dati konsumen yang bersedia membayar dengan harga tinggi )

3. Early cash recovery objective ( mendapat uang tunai secepat mungkin ) 4. Satisfying objective ( memberikan hasil yang memuaskan bagi

perusahaan)

5. Product line objective ( meningkatkan penjualan selisih lini produk ) Dalam menetapkan kebijakan harga ada sejumlah cara yang digunakan dan dipakai antara lain yakni, one price policy yaitu suatu cara dimana untuk benda-benda yang sejenis yang mutunya seimbang semua pembeli akan memberi harga yang sama. Cara lainnya disebut discount kepada pelanggannya yang membeli secara kontan dan dalam jumlah pembelian yang banyak.

Universitas Kristen Maranatha 10

Penjualan produk suatu perusahaan dapat dikatakan berhasil apabila produknya dapat diterima oleh konsumen di pasaran, volume penjualan meningkat atau menurun tergantung dari perusahaan itu sendiri dalam melaksanakan strategi kegiatan bisnisnya. Dalam hal ini salah satunya adalah strategi penetapan harga yang dapat mempengaruhi volume penjualan suatu perusahaan.

Dalam melaksanakan kebijakan penetapan harga perusahaan perlu memperhatikan strategi-strategi yang ada, diantaranya dikemukakan oleh William J. Stanton ( 2000 ) :

1. Priced discount and allowances ( Potongan dan kelonggaran harga ) 2. Skimming and penetration pricing strategies (Strategi harga tertinggi dan

terendah)

3. Geographic pricing strategies ( Strategi penetapan harga geografis ) 4. One price and flexible price strategies ( Strategi harga tunggal dan

fleksibel )

5. Unit pricing ( Penetapan harga unit ) 6. Price pricing ( Penetapan lini harga )

7. Resak price maintenance ( Penetapan harga jual ulang ) 8. Leader pricing ( Penetapan harga pemimpin )

9. Pshicological pricing ( Penetapan harga secara psikologis ) 10.Price and non price competition

Dengan mempertimbangkan dan memperhitungkan strategi kebijakan penentuan harga dengan baik diharapkan perusahaan dapat mengalami kelancaran dalam memasarkan produknya, yaitu dengan meningkatkan volume penjualan

Universitas Kristen Maranatha 11

produknya dan mencapai tujuannya yang utama yaitu profit atau laba yang maksimum.

Berdasarkan uraian diatas dapat diambil suatu hipotesa bahwa kebijakan penetapan harga dan strategi penetapan harga yang tepat yang diambil oleh suatu perusahaan dapat mempengaruhi volume penjualan daripada suatu perusahaan. Dengan asumsi bahwa faktor lain yang mempengaruhi penjualan adalah tetap.

1.6. METODE PENELITIAN

Metode penelitian yang diambil dan digunakan adalah metode deskriptif dibantu oleh statistik yang membantu dalam perhitungan analisis data bagi penulis, baik dalam menyusun model dan perumusan masalah dalam rangka penelitian ini.

1.6.1. Operasional Variabel

Pada kesempatan penelitian ini penulis menggunakan metode penelitian deskripsu analisis. Metode penelitian deskriptif analisis adalah metode penelitian yang dilakukan terhadap objek yang diteliti dalam keadaan apa adanya, sesuai dengan data dan peristiwa yang terjadi pada saat penelitian dilakukan, kemudian data tersebut disusun,dianalisis dan kemudian disimpulkan.

Pendekatan yang digunakan menentukan pada pendekatan serba barang karena sifat produk yang turut mempengaruhi peranan saluran distribusi.

Universitas Kristen Maranatha 12

1. Variabel bebas atau independen variable (X), yaitu variable yang mempengaruhi variable lain yang tidak bebas atau suatu variable yang mendahului variable lain yang tidak bebas, sehubungan dengan judul diatas, yang menjadi variable bebas adalah kebijakan penetapan harga. 2. Variable tidak bebas atau rependent variable (Y), yaitu variable yang

dipengaruhi atau disebabkan oleh variable lain. Yang menjadi variable tidak bebas dalam judul ini ialah volume penjualan.

1.6.2. Jenis dan sumber data

1. Data primer, yaitu data yang diperoleh dari penelitian langsung pada perusahaan yang berupa data penjualan perusahaan selama periode tertentu dan harga yang ditentukan perusahaan beserta data-data lain yang berkaitan dengan hal itu.

2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari buku-buku, majalah dan informasi-informasi lain atau bacaan-bacaan yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

1.6.3. Metode pengumpulan data.

Dalam penulisan skripsi ini, penulis menentukan data dan keterangan- keterangan yang merupakan dasar dalam pembahasan skripsi yang diperoleh melalui dua cara penelitian, yaitu :

Universitas Kristen Maranatha 13

1. Field research ( Studi lapangan )

Yaitu penelitian yang dilakukan secara langsung pada objek penelitian dengan melakukan wawancara melalui tanya jawab secara langsung dengan pihak yang bersangkutan, dimana mereka dapat memberikan keterangan dan data-data yang diperlukan oleh penulis.

2. Library research ( Studi kepustakaan )

Yaitu mempelajari buku-buku kebijakan penetapan harga, dan sebagian bahan-bahan perkuliahan dengan masalah-masalah yang teridentifikasi.

1.6.4.Teknik pengolahan data

Dalam teknik pengolahan data yang telah diperoleh untuk mendapatkan jawaban atas permasalahan yang dihadapi, penulis memperoleh sumber data yang dibagi menjadi dua (2) bagian, yaitu :

1. Analisa data kualitatif.

Yaitu data yang menggunakan data bersifat sebagai keterangan untuk menganalisa masalah yang ada dalam perusahaan.

2. Analisa data kuantitatif.

Yaitu metode penghitungan secara statistik untuk mengetahui hubungan antara dua variable yaitu kebijakan harga dan volume penjualan.

Analisis korelasi

Untuk mengetahui besarnya hubungan antara kebijakan harga dengan penjualan produk, digunakan rumus sebagai berikut :

Universitas Kristen Maranatha 14

n . • x y - ( • x ) ( • y ) r =

• [ n . • x ² - ( • x )² ] [ ( n . • y ² - ( • y )² ]

Dimana :

r = Koefisien korelasi n = Banyaknya data x = Kebijakan harga y = Jumlah produk terjual

Jika :

• r = -1 artinya terdapat korelasi negatif sempurna

antara kedua variabel

• r = 1 artinya terdapat korelasi positif sempurna

antara 2 (dua) variabel

• r = 0 artinya tidak ada hubungan antara kedua

variable

Koefisien determinasi dengan rumus :

d = r² x 100 %

Digunakan untuk mengetahui besarnya kontribusi kebijakan penetapan harga terhadap peningkatanvolume penjualan pada PK. Bumi Jaya. Untuk

Universitas Kristen Maranatha 15

mengetahui tingkat signifikasi / tidak kebijakan harga dan hasil penjualan menggunakan statistik uji :

r • n - 2

t = • ( 1 – r ²

Dimana : n = Jumlah data r = Koefisien korelasi

1.7. LOKASI PENELITIAN

Dalam penulisan ini dalam rangka penyusunan skripsi dilakukan pada PK. Bumi Jaya yang bergerak dalam bidang usaha biji kopi dan kopi giling yang berlokasi di kawasan industri Jl. Kapuk Sawah no. 188-189, Jakarta Utara.

Universitas Kristen Maranatha

73

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. KESIMPULAN.

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dan hasil analisis yang telah dibahas pada bab IV, maka kesimpulan yang dapat diambil oleh penulis adalah sebagai berikut :

1. Terdapat hubungan cukup kuat antara kebijakan penetapan harga dengan volume penjualan. Hal ini dapat dibuktikan dari analisa korelasi Spearman dan koefisien determinasinya, yaitu hubungan kebijakan penetapan harga dengan volume penjualan ternyata cukup kuat dan berhubungan erat positif. Hasil analisis pada bab IV menunjukkan bahwa koefisien korelasi Spearman atas kebijakan penetapan harga tethadap volume penjualan sebesar 94 %. Kesimpulan ini juga didukung dengan penjelasan koefisien determinasinya yang sebesar 88,36 %, hal ini berarti peningkatan volume penjualan kopi juga dipengaruhi oleh beberapa faktor lainnya yang tidak dapat diukur seperti produk, promosi, dan distribusi atau faktor-faktor yang lainnya. Selain analisis diatas dapat juga dibuktikan dari penjelasan terhadap koefisien korelasi t hitung sebesar 5,51 > t tabel yang sebesar

Universitas Kristen Maranatha

74

2. Metode penetapan harga yang dilakukan oleh PK. BUMI JAYA adalah : a. Cost – plus pricing method

Dengan metode ini perusahaan menetapkan harga jualnya setelah biaya total ditambah dengan sejumlah profit tertentu, dimana harganya

dihitung dalam satuan kilogram ( kg ) produk b. Break even pricing method

Dimana penetapan harga dengan tingkat keuntungan tujuan, yaitu dimana permintaan pasar sebagai dasar untuk menentukan harga tetapi tetap memperhitungkan faktor biaya, dan margin laba menjadi pertimbangan utama.

c. Competition based pricing method.

Selain menetapkan harga berdasarkan metode cost plus pricing dan break even pricing, perusahaan ini juga menetapkan harga berdasarkan para pesaingnya, dimana metode ini dapat mengenakan harga yang lebih tinggi, sama, maupun lebih rendah daripada para pesaingnya tanpa mengurangi kualitas atau mutu produknya.

3. Tujuan PK. BUMI JAYA dalam melakukan kebijakan penetapan harga adalah untuk menjaga dan meningkatkan volume penjualan produk mereka yang berupa biji kopi matang dan kopi bubuk. Dimana sasaran utama mereka dalam kebijakan penetapan harganya yaitu : menjaga loyalitas konsumen, berorientasi pada laba, menilai kinerja perusahaan, dan menghadapi persaingan yang semakin ketat. Untuk melaksanakan tujuan perusahaan diatas, maka perusahaan menjaga kualitas dan mutu

Universitas Kristen Maranatha

75

produknya. Sehingga dengan meningkatnya volume penjualan kopi, perusahaan dapat terus bertahan dan mempertahankan konsumen yang telah ada maupun meningkatkan jumlah konsumen yang dianggap potensial.

4. Kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh PK. BUMI JAYA adalah : potongan kuantitas ( Quantity Discount ), yang diberikan kepada konsumen yang melakukan pembelian dalam jumlah tertentu yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

5.2. SARAN.

Dengan semakin ketatnya persaingan antar perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan, maka penulis berusaha mengemukakan saran– saran sebagai bahan pertimbangan bagi pihak perusahaan untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat.

Saran-saran tersebut antara lain :

1. Dengan telah terbuktinya bahwa penggunaan kebijakan penetapan harga dengan memberikan potongan kuantitas berdasarkan jumlah barang minimal yang harus dibeli ternyata berhasil dalam menigkatkan volume penjualan kopi mereka, maka sebaiknya perusahaan PK. BUMI JAYA harus lebih menfokuskan diri pada potongan kuantitas tanpa mengabaikan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi tingkat volume penjualannya.

Universitas Kristen Maranatha

76

2. Walaupun konsumen telah mendapatkan potongan kuantitas, tetapi para konsumen mempunyai tenggat waktu terbatas dalam pembayarannya yaitu maksimal 10 hari, sehingga dikhawatirkan jika ada para perusahaan pesaingnya yang menerapkan cara yang serupa maka konsumen akan berpindah ke perusahaan lainnya, karena itu perusahaan harus lebih melonggarkan lagi kebijakannya agar dapat mempertahankan konsumen. 3. Untuk menjaga persaingan dengan perusahaan lainnya, maka perusahaan

harus melakukan kebijakan lainnya, seperti meningkatkan mutu atau kualitas produk kopi mereka, sehingga para pelanggan akan tetap setia dengan produk kopi yang dihasilkan oleh mereka.

4. Memberikan / menigkatkan penghargaan kepada karyawan khususnya pada bagian pemasaran, dimana penghargaan ini dapat berupa bonus penjualan agar mereka dapat lebih termotifasi / terdorong untuk bekerja lebih baik dan lebih giat lagi, yang pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan.

5. Melakukan evaluasi ulang terhadap kebijakan-kebijakannya, karena sifat keinginan dari konsumen / pelanggan yang dinamis atau berubah dari waktu ke waktu, maka evaluasi seperti ini sebaiknya dilakukan secara periodik / berkala ( misalnya 6 bulan sekali atau disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan ).

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

1. Bashu Swatha, Manajemen Pemasaran Modern, 2001, Liberty, Yogyakarta.

2. Bashu Swatha, Azas-Azas Marketing, 2000, Liberty, Yogyakarta. 3. William. J. Stanton, Prinsip Pemasaran, Edisi bahasa Indonesia, 2002. 4. Stanton William J, Fundamental Of Marketing, 2001, Mc Graw Hill

International Book Company.

5. Alex S. Niti Semito, Marketing, 2000.

6. Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi Millenium, 2000, Prenhallindo, Jakarta.

7. Phillip Kotler, Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, 2002.

8. Phillip Kotler, Marketing Management, Analysis Planning Implementation and Control, The Millenium Edition, Prentice Hall Inc, 2000.

9. Kerta Jaya, Hermawan, Marketing Plus 2000, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

10.J Paul Peter & Jerry C Olson, Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran, Jilid 1, Penerbit Erlangga, 2001.

11.J Paul Peter & Jerry C Olson, Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran, Jilid 2, Penerbit Erlangga, 2001.

mengetahui tingkat signifikasi / tidak kebijakan harga dan hasil penjualan menggunakan statistik uji :

r • n - 2

t = • ( 1 – r ²

Dimana : n = Jumlah data r = Koefisien korelasi

1.7. LOKASI PENELITIAN

Dalam penulisan ini dalam rangka penyusunan skripsi dilakukan pada PK. Bumi Jaya yang bergerak dalam bidang usaha biji kopi dan kopi giling yang berlokasi di kawasan industri Jl. Kapuk Sawah no. 188-189, Jakarta Utara.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. KESIMPULAN.

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan dan hasil analisis yang telah dibahas pada bab IV, maka kesimpulan yang dapat diambil oleh penulis adalah sebagai berikut :

1. Terdapat hubungan cukup kuat antara kebijakan penetapan harga dengan volume penjualan. Hal ini dapat dibuktikan dari analisa korelasi Spearman dan koefisien determinasinya, yaitu hubungan kebijakan penetapan harga dengan volume penjualan ternyata cukup kuat dan berhubungan erat positif. Hasil analisis pada bab IV menunjukkan bahwa koefisien korelasi Spearman atas kebijakan penetapan harga tethadap volume penjualan sebesar 94 %. Kesimpulan ini juga didukung dengan penjelasan koefisien determinasinya yang sebesar 88,36 %, hal ini berarti peningkatan volume penjualan kopi juga dipengaruhi oleh beberapa faktor lainnya yang tidak dapat diukur seperti produk, promosi, dan distribusi atau faktor-faktor yang lainnya. Selain analisis diatas dapat juga dibuktikan dari penjelasan terhadap koefisien korelasi t hitung sebesar 5,51 > t tabel yang sebesar 2,13. Maka dengan demikian hipotesis penulis dapat diterima.

2. Metode penetapan harga yang dilakukan oleh PK. BUMI JAYA adalah : a. Cost – plus pricing method

Dengan metode ini perusahaan menetapkan harga jualnya setelah biaya total ditambah dengan sejumlah profit tertentu, dimana harganya

dihitung dalam satuan kilogram ( kg ) produk b. Break even pricing method

Dimana penetapan harga dengan tingkat keuntungan tujuan, yaitu dimana permintaan pasar sebagai dasar untuk menentukan harga tetapi tetap memperhitungkan faktor biaya, dan margin laba menjadi pertimbangan utama.

c. Competition based pricing method.

Selain menetapkan harga berdasarkan metode cost plus pricing dan break even pricing, perusahaan ini juga menetapkan harga berdasarkan para pesaingnya, dimana metode ini dapat mengenakan harga yang lebih tinggi, sama, maupun lebih rendah daripada para pesaingnya tanpa mengurangi kualitas atau mutu produknya.

3. Tujuan PK. BUMI JAYA dalam melakukan kebijakan penetapan harga adalah untuk menjaga dan meningkatkan volume penjualan produk mereka yang berupa biji kopi matang dan kopi bubuk. Dimana sasaran utama mereka dalam kebijakan penetapan harganya yaitu : menjaga loyalitas konsumen, berorientasi pada laba, menilai kinerja perusahaan, dan

produknya. Sehingga dengan meningkatnya volume penjualan kopi, perusahaan dapat terus bertahan dan mempertahankan konsumen yang telah ada maupun meningkatkan jumlah konsumen yang dianggap potensial.

4. Kebijakan penetapan harga yang dilakukan oleh PK. BUMI JAYA adalah : potongan kuantitas ( Quantity Discount ), yang diberikan kepada konsumen yang melakukan pembelian dalam jumlah tertentu yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

5.2. SARAN.

Dengan semakin ketatnya persaingan antar perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan, maka penulis berusaha mengemukakan saran– saran sebagai bahan pertimbangan bagi pihak perusahaan untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat.

Saran-saran tersebut antara lain :

1. Dengan telah terbuktinya bahwa penggunaan kebijakan penetapan harga dengan memberikan potongan kuantitas berdasarkan jumlah barang minimal yang harus dibeli ternyata berhasil dalam menigkatkan volume penjualan kopi mereka, maka sebaiknya perusahaan PK. BUMI JAYA harus lebih menfokuskan diri pada potongan kuantitas tanpa mengabaikan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi tingkat volume penjualannya.

2. Walaupun konsumen telah mendapatkan potongan kuantitas, tetapi para konsumen mempunyai tenggat waktu terbatas dalam pembayarannya yaitu maksimal 10 hari, sehingga dikhawatirkan jika ada para perusahaan pesaingnya yang menerapkan cara yang serupa maka konsumen akan berpindah ke perusahaan lainnya, karena itu perusahaan harus lebih melonggarkan lagi kebijakannya agar dapat mempertahankan konsumen. 3. Untuk menjaga persaingan dengan perusahaan lainnya, maka perusahaan

harus melakukan kebijakan lainnya, seperti meningkatkan mutu atau kualitas produk kopi mereka, sehingga para pelanggan akan tetap setia dengan produk kopi yang dihasilkan oleh mereka.

4. Memberikan / menigkatkan penghargaan kepada karyawan khususnya pada bagian pemasaran, dimana penghargaan ini dapat berupa bonus penjualan agar mereka dapat lebih termotifasi / terdorong untuk bekerja lebih baik dan lebih giat lagi, yang pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan.

5. Melakukan evaluasi ulang terhadap kebijakan-kebijakannya, karena sifat keinginan dari konsumen / pelanggan yang dinamis atau berubah dari waktu ke waktu, maka evaluasi seperti ini sebaiknya dilakukan secara periodik / berkala ( misalnya 6 bulan sekali atau disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan ).

DAFTAR PUSTAKA

1. Bashu Swatha, Manajemen Pemasaran Modern, 2001, Liberty, Yogyakarta.

2. Bashu Swatha, Azas-Azas Marketing, 2000, Liberty, Yogyakarta. 3. William. J. Stanton, Prinsip Pemasaran, Edisi bahasa Indonesia, 2002. 4. Stanton William J, Fundamental Of Marketing, 2001, Mc Graw Hill

International Book Company.

5. Alex S. Niti Semito, Marketing, 2000.

6. Phillip Kotler, Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi Millenium, 2000, Prenhallindo, Jakarta.

7. Phillip Kotler, Gary Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, 2002.

8. Phillip Kotler, Marketing Management, Analysis Planning Implementation and Control, The Millenium Edition, Prentice Hall Inc, 2000.

9. Kerta Jaya, Hermawan, Marketing Plus 2000, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

10.J Paul Peter & Jerry C Olson, Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran, Jilid 1, Penerbit Erlangga, 2001.

11.J Paul Peter & Jerry C Olson, Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran, Jilid 2, Penerbit Erlangga, 2001.