Pengaruh marketing mix terhadap volume penjualan : studi kasus pada PT Keong Nusantara Abadi Jl. Raya Branti Km. 18 Desa Bumisari RK II Kecamatan Natar Lampung-Selatan - USD Repository

  

SKRIPSI

PENGARUH MARKETING MIX

TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi Kasus Pada PT KEONG NUSANTARA ABADI

JL. Raya Branti Km. 18 Desa Bumisari RK II Kecamatan Natar

  

Lampung-Selatan

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

  

Disusun oleh :

  

IGNASIUS HERGUNADI

982214118

JURUSAN MANJEMEN PROGRAM STUDI MANJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNVESITAS SANTA DHARMA

YOGYAKARTA

  

2007

  

MOTTO

”Kenyangkan otak Anda dengan pikiran-pikiran

besar agar nantinya Anda bisa mencapai lebih

tinggi daripada yang pernah Anda duga

sebelumnya. Maka dari itu, bermimpilah dengan mimpi yang besar”. William Danfort Karya tulis ini saya persembahkan untuk :

  

Kedua orang tercinta saya (Bpk. Yacobus Jaiman

dan Ibu Christina Suprapti) kakak-kakak saya

Antonius, Heppy, Helly, Tanti, Dani, Hertanto,

Hernanto, Hanni adik-adik saya Yustinus,

Klimen, tari, Janti dan Nona serta keponakan-

keponakan tersayang.

  

Pernyataan Keaslian Karya

  Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak memuat karya atau bagian orang lain kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka layaknya karya ilmiah.

  Yogyakarta, 15 Mei 2007 Penulis

  Ignasius Hergunadi

  

ABSTRAK

PENGARUH MARKETING MIX

TERHADAP VOLUME PENJUALAN

  Studi kasus pada perusahan PT KEONG NUSANTARA ABADI JL. Raya Branti Km. 18 Desa Bumisari RK II Kecamatan Natar

  Lampung-Selatan Ignasius Hergunadi

  Universtas Sanata Dharma Yogyakarta

  2007 Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh Marketing Mix yang meliputi jumlah jenis produk, harga rata-rata, biaya promosi dan saluran distribusi terhadap volume penjualan. Sedangkan hipotesis yang ditetapkan penulis adalah semua variabel Marketing Mix baik satu persatu maupun bersama-sama mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan.

  Metode analisis data yang dilakukan untuk menjawab permasalahan sekaligus menguji hipotesis ini adalah Analisis Regresi Berganda. Hasil Analisis setelah dilakukan pengujian signifikansi secara parsial (uji t) menunjukan bahwa b produk = 3,298 (P < 0,005), b harga = 5,310 (P < 0,005), b = 4,226 (P < 0,005), b = 4,078 (P < 0,005). Sedangkan untuk

  promosi saluran distribusi

  pengujian signifikansi secara serentak (uji F) yang hasilnya F = 281,227 ( P <

  hitung 0,005).

  Kesimpulannya adalah variabel Marketing Mix mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan.

  

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF MARKETING MIX

ON SALES VOLUME

(A Case study at PT KEONG NUSANTARA ABADI

JL. Raya Branti Km. 18 Desa Bumisari RK II Kecamatan Natar

  

Lampung Selatan)

Ignasius Hergunadi

University of Sanata Dharma

Yogyakarta

  

2007

  This research is aimed to analysis of influence of Marketing Mix that consist of total product, average price, promotion cost and distribution line on sales volume. Meanwhile, hypotesis conducted by the writer are all Marketing

  

Mix variables both single and collective, have a significant influnce on sales

volume.

  The method of analysis and to answer the problem as well as to examine the hypotesis is Double Regession Analysis. The result of analysis after doing partial significant test (t test ) showing that b product = 3.298 (P < 0,005), b average price = 5.310 (P < 0,005), b promotion cost =

  4.226 (P < 0,005), b distribution line = 4.078 (P < 0,005). While the simultaneuos significant test (F ) resulted on F = 281,227 (P < 0,005).

  test count

  The conclusion is that Marketing Mix variable has a significant influence on sales volume.

  

KAT A PENGANTAR

  ”Hendaklah kamu penuh dengan roh, dan berkata-katalah seorang akan yang lain dalam mazmur, kidung puji-pujian, dan nyayian rohani. Bernyanyi dan bersoraklah bagi Tuhan dengan segenap hati”(Ef 5 : 18b-19).

  Puji syukur yang sebesar-besarnya saya ucapkan kepada Tuhan Yesus Kristus dengan segala kemurahan hati, bimbingan dan pengharapan yang telah beliau berikan. Sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian dan penyusunan skripsi ini dengan judul ” Pengaruh Marketing Mix terhadap volume Penjualan”. Meskipun penulis menyadari masih begitu banyak kekurangan dan kelemahan dalam karya tulis ini. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi pada Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Selama penyusunan skripsi ini, penulis telah mendapatkan banyak bantuan dari berbagai pihak. Saya mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah ikut membantu dan dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada :

  1. Bapak Dr.Ir., P. Wiryono Priotamtama, S.J selaku Rektor Universtas Sanata Dharma Yogyakarta.

  2. Bapak Drs Alex Kahu Lantum, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Bapak Drs. Hendra Poerwanto G., M.Si selaku Kaprodi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  4. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S. selaku Dosen pembimbing I terima kasih atas segala pendampingan yang telah Anda berikan.

  5. Bapk Drs. Hendra Peorwanto G., M.Si selaku Dosen pembimbing II terima kasih karena memberikan waktu dan buah pemikiran Anda.

  6. Ibu Ike Janita Dewi, S.E., M.B.A., Phd selaku Dosen Pengampu terima kasih untuk waktunya.

  7. Seluruh Dosen dan Staf Pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma dengan proses belajar mengajar serta kegiatan akademik.

  8. Segenap Staf dan Karyawan perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu dengan penyediaan buku-buku dan literatur.

  9. Ibu Yuliani Halim selaku General Manager PT KEONG NUSANTARA ABADI yang telah memberikan ijin, waktu, dan tempat penulis melakukan penelitian.

  10. Ibu Kurnia selaku Staf Accounting PT KEONG NUSANTARA ABADI terima kasih banyak atas waktu dan pendampingan yang telah Anda berikan untuk saya selama penelitian.

  11. Seluruh Pimpinan, Staff dan jajaran Karyawan PT KEONG NUSANTARA ABADI terima kasih telah memberikan kesempatan bagi saya untuk melakukan penelitian.

  12. Frater Ferry terima kasih untuk bimbingan rohani yang telah Anda berikan dan suportnya.

  13. Pak Budi dan Bu Tati (Bowo, Sunu dan Chaterine, Trine besok besar masih berkeinginan jadi dokter gak!) terima kasih atas dukungan Anda

  14. Agustinus Hardi, Markus Poerwanto, Albertus Aryo, Yoseph dan Harry kalian merupakan sahabat saya semoga kita akan menjadi sahabat sampai seribu tahun lagi terima kasih untuk spirit Yogyanya.

  15. Hetty, Dwi, Irine dan Melly kalian adik-adikku yang menghargai saya sebagai kakak kalian, terima kasih untuk supportnya untuk Irine selamat menjemput hari esok dibangku kuliah.

  16. Ervita, Handoko dan Hendarwan sudah saatnya kita memberikan yang terbaik untuk orang-orang yang dekat dihati kita dan sesama terima kasih untuk dukungannya.

  17. Special thanks to Ima atas waktu dan ketelitian Anda, benar boss Anda bilang.

  18. Widi&Elly dan Hendrik&Indah jalani hidup ini dengan senyuman terima kasih support yang telah kalian berikan.

  19. Didit&Hanny selamat!!! Terimakasih atas bantuan kalian.

  20. Ndaru, Yanu, Andre, Primus, Aries, Albertus, Fransiskus dan naaapoleon my young brothers pergunakanlah waktu yang ada dengan baik terima kasih untuk dukungan kalian serta Koko selamat!!!

  21. Yang terhormat Anda, ya.....Anda yang telah meluangkan waktu untuk membaca karya tulis ini terimaksih. Tolong dikoreksi dan berikan bantuan untuk membuat karya tulis ini menjadi lebih baik lagi.

  Penulis

  DAFTAR ISI

  Halaman

  HALAMAN JUDUL ...................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .......................... ii HALAMAN PENGESAHAN......................................................... iii HALAMAN MOTTO .................................................................... iv HALAMAN PERSEMBAHAN .................................................... v PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ......................................... vi ABSTRAK .......................................................................................

  vii

  

ABSTRACT ..................................................................................... viii

KATA PENGANTAR..................................................................... ix DAFTAR ISI ................................................................................... xii DAFTAR LAMPIRAN .................................................................. xv

BAGAN ............................................................................................ xvi

DAFTAR TABEL ........................................................................... xvii

BAB I PENDAHULUAN................................................................

  1 A. Latar Belakang Masalah ................................................

  1 B. Perumusan Masalah ......................................................

  4 C. Batasan Masalah ............................................................

  4 D. Tujuan Penelitian ...........................................................

  4 E. Manfaat Penelitian .........................................................

  5 F. Sistematika Penulisan ....................................................

  6 BAB II LANDASAN TEORI .........................................................

  8 A. Manajemen Pemasaran ..................................................

  8 B. Pengertian Pemasaran ....................................................

  9 C. Kosep Pemasaran ...........................................................

  10 D. Marketig Mix .................................................................

  12 E. Pengaruh Marketing Mix Terhadap Penjualan ..............

  21 F. Hipotesis ........................................................................

  23 BAB III METODE PENELITIAN ................................................

  24

  B. Waktu dan Lokasi Penelitian .........................................

  24 C. Subyek dan Obyek Pnelitian .........................................

  24 D. Data yang Dicari ............................................................

  25 E. Definisi Operasional .......................................................

  25 F. Variabel Penelitian ..........................................................

  26 G. Teknik Pengumpulan Data .............................................

  27 H. Teknik Analisis Data.......................................................

  27 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .........................

  31 A. Awal Mulai Berdirinya Perusahaan ....................

  31 1. Pendirian perusahaan ................................................

  31 2. Ruang lingkup kegiatan usaha ..................................

  32 3. Modal perusahaan ....................................................

  32

  4. Struktur organisasi, job description dan personalia .................................................................

  33 B. Diversifikasi Hasil Produksi dan Upaya-Upaya yang Dilaksanakan untuk Meningkatkan Ekspor Produksi ..........................................................................

  37 1. Deversifikasi hasil produksi......................................

  37

  2. Upaya-upaya yang dilaksanakan untuk meningkatkan ekspor produksi .........................................................

  40 C. Kendala yang Dihadapi untuk Mengembangkan Usaha dan Kemudahan-Kemudahan yang Diharapkan .............

  41

  1. Kendala yang dihadapi untuk mengembangkan usaha..........................................................................

  41 2. Kemudahan-kemudahan yang diharapkan ...............

  41 D. Penghargaan yang Telah Diterima Baik Dari Pemerintah Maupun Swasta dan Kepedulian yang Telah Diberikan Kepada Karyawan dan Masyarakat ................................

  42 1. Jenis Penghargaan .....................................................

  42

  2. Kepedulian yang telah diberikan kepada karyawan

  BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN .......................

  43 A. Analisis Data ..................................................................

  48 B. Pembahasan ....................................................................

  56 BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ....

  61 A. Kesimpulan.....................................................................

  61 B. Saran ...............................................................................

  64 C. Keterbatasan ...................................................................

  67 DAFTAR PUSTAKA .....................................................................

  68 LAMPIRAN

  DAFTAR LAMPIRAN 1. Jenis Produk ................................................................................

  69 2. Harga Produk .............................................................................

  71 3. Biaya Promosi ............................................................................

  73 4. Jumlah Saluran Distribusi ..........................................................

  74 5. Data Penjualan Kuartalan Tahun 2001 ......................................

  75 6. Data Penjualan Kuartalan Tahun 2002 ......................................

  77 7. Data Penjualan Kuartalan Tahun 2003 ......................................

  79 8. Data Penjualan Kuartalan Tahun 2004 ......................................

  81 9. Data Penjualan Kuartalan Tahun 2005 ......................................

  83 10. Regresi ........................................................................................

  85 11. Normalitas ..................................................................................

  87 12. Linieritas ....................................................................................

  88 13. Tabel t .........................................................................................

  90 14. Tabel F .......................................................................................

  91

  15. Ijin Penelitian dari Perusahaan

  

BAGAN

Struktur Organisasi ....................................................................

  91

  DAFTAR TABEL 1. Tabel V. A-1 Jumlah Produk Terjual .........................................

  44 2. Tabel V. A-2 Harga Rata-rata Produk Terjual ...........................

  45 3. Tabel V. A-3 Biaya Promosi ......................................................

  46 4. Tabel V. A-4 Jumlah Saluraan Distribusi ..................................

  47 5. Tabel V. A-5 Volume Penjualan ................................................

  48

  6. Tabel V. B-1 Variabel Marketing Mix dan Total Penjualan ....................................................................................

  49

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Kapasitas untuk mencinptakan ruang-ruang pasar yang baru dimana belum

  terjadi perebutan pasar diantara para pemain dalam industri adalah merupakan tugas pemasaran. Realita industri tidaklah pernah statis, tetapi dinamis.

  Perbaikan terus terjadi pada operasi perusahaan, pasarpun terus berkembang dan pelaku bisnis silih berganti. Pasar mengajarkan pada kita bahwa ada begitu besar kapasitas yang dapat menciptakan industri baru maupun menciptakan kembali industri yang sudah ada, diluar perkiraan kita.

  Dunia usaha saat ini dalam perkembangannya, terutama perusahaan manufaktur semakin membuat persaingan di pasar menjadi lebih ketat. Hal ini disebabkan karena produk yang masuk di pasar begitu banyak dan produksi yang tersedia begitu melimpah, sehingga permintaan lebih kecil dari penawarannya. Disatu sisi melimpahnya produk yang tersedia di pasar akan menguntungkan konsumen untuk memperolehnya, karena pilihan terhadap produk yang akan dimiliki begitu besar. Namun disisi lain perusahaan sebagai salah-satu bagian dari suatu industri tertentu sedikit banyak akan mempunyai ketergantungan yang cukup besar dalam pasar. Pasar disini akan memperlihatkan perkembangan besar kecilnya permintaan dan penawaran terhadap produk tertentu. Meskipun produk di pasar bervariasi dengan tersebut mengalami penurunan yang cukup besar, maka kelangsungan hidup dari perusahaan yang bersangkutan tersebut akan mengalami gangguan pula.

  Perusahaan harus bisa mengatasi gangguan yang dialaminya, oleh karena itu diperlukan berbagai usaha untuk bisa menjaga kelangsungan hidupnya.

  Berbagai usaha yang diperlukan tersebut antara lain dengan menetapkan strategi pemasaran yang tepat. Dalam hal ini manajemen pemasaran dituntut harus bisa peka terhadap lingkungan pasar yang dihadapi. Kegiatan pemasaran biasanya dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan diraih. Cara yang bisa ditempuh perusahaan antara lain dengan menentukan produk yang akan dihasilkan, menentukan tingkat harga yang sesuai, menetukan promosi yang tepat dan penggunaan saluran distribusi yang tepat pula. Cara ini sering disebut sebagai Marketing mix atau Bauran pemasaran. Dimana Marketing mix merupakan kombinasi dari berbagai variabel-variabel, variabel-variabel tersebut antara lain Produk, Harga, Promosi dan Saluran distribusi.

  Pada dasarnya Marketing mix tertuju pada pasar sasaran yang akan dilayani, maka untuk mewujudkan hal tersebut diperlukan suatu strategi untuk mengkombinasikannya. Strategi Marketing mix merupakan alat untuk mengkombinasikan berbagai variabel Marketing mix, sehingga diperoleh kombinasi yang tepat untuk menuju pada pasar sasaran yang diinginkan. Adapun sasaran yang diinginkan antara lain memberi kepuasan kepada konsumen, memasuki pasar baru dan mencapai Market share yang diinginkan.

  Dengan pengembangan strategi Marketing mix yang efektif diharapkan dapat menuju pasar sasaran, dimana pasar sasaran merupakan langkah bagi perusahaan untuk mengejar volume penjualan. Yang pada akhirnya laba perusahaan dapat dicapai sesuai dengan harapan.

  Banyak hal yang bisa dicapai bila strategi pemasaran dapat diterapkan dengan tepat. Pemasaran memberikan peranan yang penting dalam menarik minat konsumen untuk membeli produknya meskipun persaingan yang ada di pasar cukup kuat dengan perusahaan sejenis. Kuatnya persaingan membuat perusahaan berusaha untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dalam menghadapi tantangan yang ada baik dari dalam maupun dari luar perusahaan.

  Adapun tantangan dari dalam misalnya pengembangan jenis dan model produk, peningkatan kualitas produk dan menciptakan efisiensi biaya produksi. Sedangkan tantangan dari luar perusahaan misalnya persaingan harga, promosi, saluran distribusi dan penggunaan teknologi. Pihak manajemen dalam hal ini dituntut untuk tanggap memperhatikan tantangan yang dihadapi dan pengambilan kebijakan terutama yang berkaitan dengan

  

Marketing mix sangat diperlukan. Hal ini sebabkan agar produk perusahaan

dapat diterima dan bisa bersaing dengan produk sejenis dari perusahaan lain.

  Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan sebelumnya, Maka penulis mengambil judul “PENGARUH MARKETING MIX TERHADAP VOLUME PENJUALAN”.

  B. Perumusan Masalah

  Dari uraian seperti dalam latar belakang dimaksud, maka penulis merumuskan masalahnya sebagai berikut:

  1. Apakah ada pengaruh Produk terhadap volume penjualan?

  2. Apakah ada pengaruh Harga terhadap volume penjualan?

  3. Apakah ada pengaruh Promosi terhadap volume penjualan?

  4. Apakah ada pengaruh Saluran distribusi terhadap volume penjualan?

  5. Apakah ada pengaruh keempat variabel Marketing mix terhadap volume penjualan?

  C.Batasan Masalah

  Pembatasan masalah diperlukan agar pembahasan terhadap masalah tidak terlalu luas dan dapat terfokus, maka penulis memberikan batasan pada masalah berikut:

  1. Data yang diperlukan dalam analisis data berupa jumlah jenis produk, harga rata-rata, biaya promosi, jumlah saluran distribusi dan volume penjualan perusahaan dengan periode kuartalan selama 5 tahun terakhir.

  2. Variabel lain selain variabel Marketing mix yang dapat menigkatkan penjualan diaggap tetap.

  D. Tujuan Penelitian

  1. Untuk mengetahui ada dan tidak pengaruh produk terhadap volume penjualan.

  2. Untuk mengetahui ada dan tidak pengaruh harga terhadap volume penjualan.

  3. Untuk mengetahui ada dan tidak pengaruh promosi terhadap volume penjualan.

  4. Untuk mengetahui ada dan tidak pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan.

  5. Untuk mengetahui ada dan tidak pengaruh keempat variabel tersebut terhadap volume penjualan.

E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi Perusahaan Penelitian ini nantinya diharapkan dapat dipakai oleh perusahaan untuk membantu manajemen dalam melihat kondisi perusahaan dilihat dari segi pemasaran serta bisa dipakai sebagai alat untuk mempertimbangkan pengambilan keputusan strategis.

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Penelitian ini nantinya diharapkan dapat dipakai untuk referensi dan pengembangan penelitian yang sejenis serta dapat menambah khasanah bacaan

  3. Bagi Peneliti Penelitian ini merupakan bentuk dari pengembangan atas apa yang telah didapat penulis dari bangku kuliah dan merupakan penerapan dari teori- teori yang telah didapat.

F. Sistematika Penulisan

  BAB I PENDAHULUAN Pada bab ini berisikan latar belakang peneliti dalam mengambil judul Pengaruh Marketing Mix terhadap volume penjualan, rumusan masalah, batasan masalah dan tujuan penelitian. BAB II LANDASAN TEORI Pada bab ini berisikan landasan teori yang digunakan oleh peneliti untuk menguatkan judul yang meliputi: definisi manajemen pemasaran, pengertian pemasaran, konsep pemasaran, definisi marketing mix, dan pengaruh marketing mix terhadap volume penjualan.

  BAB III METODE PENELITIAN Pada bab ini berisikan jenis, waktu&lokasi, subyek&obyek, dan variabel penelitian serta teknik analisa data yang dipilih oleh penulis untuk menganalisis data yang telah didapat.

  BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Pada bab ini berisikan sejarah berdirinya perusahaan dan perkembangan umum perusahaan PT KEONG NUSANTARA ABADI.

  BAB V ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN Pada bab ini disajikan data yang telah didapat, analisa data yang memberikan hasil pengolahan data serta pembahasan terhadap hipotesa penulis.

  BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN Pada bab ini akan menguraikan kesimpulan tentang analisa data dari peneliti, juga berupa saran bagi perusahaan PT KEONG NUSANTARA ABADI dan keterbatasan yang dialami oleh penulis.

BAB II LANDASAN TEORI Landasan teori ini nanti mencakup hal-hal berupa teori yang akan

  digunakan penulis sebagai dasar untuk menguatkan judul dan dipakai untuk pembahasan masalah nantinya.

A. Manajemen pemasaran

  Untuk menghasilkan laba, dari penjualan baik berupa barang maupun jasa yang diciptakan untuk memenuhi keinginan konsumen diperlukan pemasaran yang baik. Pemasaran yang baik akan mencapai target yang diinginkan, agar target penjualan tercapai maka manajemen harus dapat memilih melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam mencapai tujuan perusahaan. Akibatnya pemasar harus dapat mengetahui dengan baik semua tugas yang ada dengan melakukan perencanaan dan pengawasan pemasaran.

  Menurut Philip Kotler (1995 : 8) : Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan, pelaksanaan dan perwujudan, pemberian harga, promosi, dan saluran distribusi dari barang jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.

  Manajemen pemasaran merupakan proses manajemen yang meliputi kegiatan analisis pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Jadi manajemen pemasaran merupakan usaha secara sadar untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan oleh pasar atau sasaran yang dituju.

B. Pengertian Pemasaran

  Pemasaran merupakan salah-satu kegiatan pokok dalam perusahaan selain kegiatan produksi. Kedua fungsi kegiatan tersebut saling mendukung dan sangat strategis yang merupakan aspek dalam menentukan kondisi perusahaan, terutama dalam mendapatkan laba sebagai tujuan perusahaan.

  Menurut Philp Kotler (1995 : 9) : Pemasaran adalah suatu proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lain.

  Menurut William J. Stanton (1988 : 179) : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang diajukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Dari pengertian-pengertian di atas dapat dipahami bahwa sasaran dari kegiatan pemasaran adalah untuk pemenuhan pemuasan kebutuhan manusia.

  Dalam hal ini orientasi pemasaran adalah pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen akhir atau konsumen industri. Konsumen akhir pada dasarnya adalah konsumen yang membeli suatu produk untuk memuaskan kebutuhan dirinya sendiri, tidak untuk dijual atau diproses kembali (Marwan Asri,1986 : 151). Secara khusus fokus pemasaran tersebut meliputi empat kegiatan yaitu pengembangan produk, penetapan harga, promosi dan saluraan distribusi.

C. Konsep Pemasaran

  Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk, mencapai tujuan organisasi yaitu melalui penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target market) dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif(tepat sasaran) dan lebih efisien dari yang dilakukan para pesaing.

  Menurut William J. Stanton (1988 : 14) : Konsep pemasaran adalah sebuah filsafat bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan keinginan dari konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi kehidupan sebuah perusahaan. Konsep pemasaran ini merupakan kegiatan perusahaan yang harus dicurahkan untuk mendapatkan atau menemukan apa yang menjadi keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan itu, sementara itu perusahaan masih harus mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.

  Konsep pemasaran ini mempunyai fokus antara lain pada pasar, orientasi kepada pelanggan, pemasaran yang terkoordinasi dan kemampulabaan atau dengan kata lain konsep pemasaran adalah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan kepada pelanggan, sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi.

  Berikut ini pembahasan dari masing-masing unsur konsep pemasaran menurut Philip kotler (1997 : 16) :

  1. Fokus Pasar (target market) Perusahaan akan berhasil baik bilamana mereka menetapkan batas pasarnya secara cermat, mempersiapkan program pemasaran yang sesuai untuk masing-masing pasar sasaran, karena tidak ada perusahaan yang dapat berprestasi baik dalam satu pasar sangat luas.

  2. Orientasi Pelanggan (custommer needs) Pemikiran yang berorientasi kepada pelanggan mengharuskan perusahaan untuk secara cermat menentukan kebutuhan pelanggan dari sudut pandang pelanggan. Setiap produk melibatkan pengorbanan dan manajemen tidak dapat mengetahui tanpa berbicara dengan pelanggannya dan melakukan penelitian terhadap mereka. 3.. Pemasaran Terpadu (integrated marketing)

  Pemasaran terpadu mengandung dua makna: Makna pertama yaitu berbagai fungsi pemasaran seperti armada penjualan, periklanan, riset pemasaran dan harus terkoordinasi. Fungsi-fungsi pemasaran ini harus dikoordinasikan dari kepentingan pelanggan. Makna kedua yaitu pemasaran harus terkoordinasi secara baik dengan bagian- bagian lain dari perusahaan. Perusahaan tidak dapat bekerja bila hanya sekedar merupakan bagian, hanya akan berhasil bila seluruh karyawan menyadari bagaimana mereka mempunyai dampak terhadap kepuasan pelanggan. Karena alasan ini konsep pemasaran menuntut perusahaan untuk juga melakukan pemasaran intern, selain pemasaran ekstern. Pemasaran intern adalah tugas memperkerjakan, melatih dan memotivasi karyawan yang cakap untuk melayani pelanggan dengan baik. Pemasaran intern harus dilakukan sebelum pemasaran ekstern.

  4. Kemampulabaan (profitability) Kegunaan konsep pemasaran adalah membantu organisasi dalam mencapai tujuan. Perusahaan swasta tujuan utamanya adalah laba, sedangkan bagi organisasi kemasyarakatan lainya mempunyai tujuan mempertahankan dan menarik cukup dana guna menyelenggarakan kegiatannya.

  Karyawan penjualan biasanya berfokus pada saat pencapaian volume penjualan tertentu, sedangkan untuk karyawan pemasaran memfokuskan diri untuk mengidentifikasi peluang-peluang yang menghasilkan laba.

D. Marketing Mix

  Marketing Mix merupakan kombinasi dari beberapa unsur penting dalam pemasaran, baik dalam sasaran maupun penentuan strategi, yang paling berperan dalam keberhasilan pemasaran suatu produk di pasar. Pasar yang dimaksud disini adalah dalam arti luas, yang oleh William J. Stanton (1988 : 51) didefenisikan sebagai berikut:

  Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya.

  Dari definisi tersebut terdapat faktor-faktor yang paling penting, yaitu keinginan, daya beli dan tingkah laku konsumen.

  Untuk dapat masuk dalam pasar yang akan dituju, maka perlu ditetapkan sasaran dan strategi pasar, dimana kedua hal ini saling berkaitan dan erat hubungannya. Strategi pemasaran merupakan rencana secara keseluruhan untuk mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari definisi berikut:

  Strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan untuk bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu didalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk dalam pasar, bauran pemasaran dan biaya pemasaran yang diperlukan.

  Suatu strategi pemasaran bukanlah merupakan sejumlah tindakan khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang akan diarahkan untuk mencapai tujuan. Strategi pemasaran terdiri dari unsur-unsur pemasaran terpadu meliputi: produk, harga, promosi, dan saluran distribusi, atau sering disebut juga sebagai marketing mix (Philip Kotler 1997 : 82).

  Marketing Mix atau bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk melayani kebutuhan dan keinginan konsumen pada segmen pasar tertentu yang dituju perusahaan.

  Apabila perusahaan ingin berhasil untuk mempengaruhi tanggapan konsumen pada segmen pasar tertentu maka perusahaan harus dapat merumuskan strategi pemasaran dengan tepat dan mempergunakan teknik-

  Menurut Philip Koler (1997 : 82) : Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

  Menurut Ferrell dan pride (2003 : 7) :

  Marketing mix is four marketing activities-product, distribution, promotion, and pricing that a firm can control to meet the needs of customers within its target market.

  Marketing mix menurut Philip Kotler mencakup produk,harga, distribusi, dan saluran promosi.

  Walaupun marketing mix terdiri dari banyak variabel namun variabel tersebut dapat diklasifikasikan menjadi beberapa hal penting. Yang dikenal dengan 4p yaitu :Product, Price, Place dan Promotion.untuk lebih jelasnya akan diuraikan sebagaai berikut:

  1. Product (produk) Produk adalah barang dan jasa yang dihasilkan dan merupakan titik kemungkinan keberhasilan kegagalan kombinasi kebijakan pemasaran secara keseluruhan. Oleh karena itu betapa pentingnya peranan produk dalam menentukan keberhasilan seorang pengusaha.

  Menurut Basu Swastha (2002 : 94) : Produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.

  Menurut Ricky W. Griffin dan Ronald J. Ebert (1998 : 335) : Produk adalah suatu barang, jasa atau gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan seorang konsumen.

  Menurut Marwan Asri (1986 : 191) : Produk adalah segala sesuatu (lengkap dengan berbagai atributnya) yang dapat menghasilkan kepuasan pada pemakainya.

  Dengan demikian, menyusun dan mengembangkan produk-produk baru merupakan tantangan konstan bagi tenaga pemasaran, yang harus selalu mempertimbangkan faktor perubahan.

  2. Price (harga) Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan pendapatan, sedang unsur-unsur lain menunjukkan biaya, sehingga dalam menentukan tingkat harga suatu produk perlu adanya perhitungan yang tepat. Di samping harga mempunyai penentuan yang utama perilaku pembeli. Harga hendaknya dapat diterima dengan baik oleh pihak konsumen maupun perusahaan.

  Menurut Basu Swastha (2002 : 147) : Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

  Pada umunya perusahaan mempunyai tujuan dalam menetepkan harga produknya. Tujuan tersebut antara lain: a. Mendapatkan laba maksimum.

  b. Mendapatkat pengembalian investasi yang ditargetkan.

  c. Mencegah atau mengurangi persaingan.

  d. Mempertahankan atau meperbaiki Market share.

  Dalam hal tersebut di atas, perusahaan yang memperkenalkan produk-produk baru sering kali harus memilih antara dua pilihan kebijakan penetepan harga yakni; 1) Skimming Pricing Merupakan Strategi penetapan harga yang setinggi-tingginya.

  Penerimaan ini nantinya dipergunakan untuk menutup biaya-biaya pengembangan, penelitian dan promosi. Akan tetapi, strategi ini hanya akan dilakukan apabila tenaga pemasaran dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang telah ada dipasaran (strategi ini sesuai untuk barang-barang baru).

  Produsen atau penjual mencoba untuk memanfaatkan kekaguman masyarakat akan produk yang baru tersebut dengan menetapkan harga yang tinggi. Stretegi ini baru bisa berjalan baik jika konsumen tidak sensitif terhadap harga.

  2) Penetration Pricing (harga penetrasi) Penetration Pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah mungkin yang bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang sebesar mungkin dalam waktu yang relatif singkat. Kebijakan ini akan lebih bermanfaat bagi produsen bila ditekannya harga akan menaikkan volume penjualan sedemikian besar sehingga mencapai “Economies Of Scale”. Dengan demikian biaya produksi per-unit akan dapat ditekan.

  Hal ini dapat berhasil apabila para penjual dapat menaikkan harga sewaktu penerimaan dari konsumen bertambah. Kenaikkan harga tersebut, tentu saja harus dikelola secara hati-hati untuk menghindari agar konsumen tidak lepas.

  Strategi penetapan harga diatas degan tujuan utama untuk masuk dipasar industri (dengan orientasi mencari laba) dan tujuan berikutnya untuk mencapai market share yang telah ditentukan perusahaan sebelumnya.

  3. Promotion (promosi) Dalam kehidupan sehari-hari timbul kenyataan, bahwa betapapun besar manfaat suatu produk bagi para pembeli produk tersebut tidak dapat mencari sendiri pembelinya. Produsen harus menciptakan permintaaan, agar dapat menciptakan permintaan perlu diberitahukan para pembeli sasaran bahwa produk yang bersangkutan telah beredar di pasar.

  Di dalam dunia pemasaran, kegiatan memperkenalkan produk, meyakinkan kembali manfaat produk kepada pembeli, lazim disebut dengan promosi. Kegiatan promosi dapat dilakukan melalui media komunikasi massa, misalnya: koran, majalah, televisi, radio, bioskop, papan reklame, layar dan gambar tempel.

  Menurut Gitosudarmo (2000 : 120) : Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.

  Menurut Ricky W. Griffin dan Ronald J. Ebert (1998 : 336) alat-alat promosi yang paling penting dan biasa dipergunakan yakni: a. Advertising (iklan)

  Iklan adalah suatu sponsor tertentu untuk membujuk atau menginformasikan pendengar mengenai suatu produk. Iklan biasanya menggunakan semua jenis penyiaran dan media cetak, seperti: televisi, radio, majalah, koran, dan papan iklan.

  b. Personal selling (penjualan dari rumah kerumah) Personal selling merupakan penjualan dari satu orang ke orang lain.

  Sewaktu perusahaan membeli dari perusahaan lain, para agen pembelian dan lain-lain yang memerlukan informasi teknis dan rinci biasanya merujuk kepada wakil penjualan perusahaan penjual.

  c. Sales Promotion (promosi penjualan) Barang-barang yang relatif murah sering kali dipasarkan melalui promosi penjualan, yang melibatkan bujukan langsung kepada pembeli. Misalnya: perangko yang bisa ditukarkan, kupon dan sisipan dalam paket semuanya adalah promosi penjualan yang dilakukan untuk membujuk konsumen untuk membeli produk.

  d. Public relation (hubungan masyarakat) Hubungan masyarakat mencakup seluruh usaha komunikasi yang mengarah pada membangun kemauan baik diantara berbagai kelompok dalam populasi. Hal ini berusaha memnbangun sikap yang menguntungkan terhadap organisasi dan produk-produknya.

  Keempat bentuk promosi ini haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara efektif untuk mempengaruhi konsumen untuk menjadi tertarik untuk membeli produk yang di pasarkannya itu. Kombinasi dari keempat bentuk cara promosi itu sering di sebut

  “promotional mix” . Dimana promotional mix didefinisikan sebagai:

  kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

  4. Place (tempat) Tempat menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan produknya dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen yang termasuk kedalam variabel marketing mix khususnya tempat yang dimaksud adalah saluran distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk memindahkan produk dari produsen ke konsumen.

  Hanya dengan mengetahui bahwa suatau produk bermanfaat baginya, belumlah merupakan jaminan bahwa pembeli akan setia pada produk produk yang dibutuhkan, pembeli dapat memperolehnya dengan mudah di tempat yang diinginkan atau yang terdekat.

  Apabila podusen menghendaki agar para pemakai tetap setia kepada hasil produksinya, mereka harus menjamin produk tersebut mudah diperoleh di berbagai tempat yang diinginkan pembeli yang terdekat. Menjamin produk selalu ada di tempat terdekat dengan pembeli tidaklah mudah walaupun perusahaan besar sekalipun, agar produk berada didekat tempat pembeli sasaran, produk tersebut harus diangkut dari tempat pembuatan sampai ke tempat pembeli. Jika mereka menghendaki penjualan produksinya berhasil, para produsen harus aktif berperan dalam proses distribusi sampai produk ketangan pembeli.

  Menurut Basu Swastha (2002 : 190) : Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau pemakai industri. Menurut Boyd-walker-Larreche (2000 : 32) : Saluran Pemasaran adalah himpunan organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk membuat produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industrial.

  Proses penyaluran produk sampai ke tangan konsumen dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijakan distribusi yang diterapkan oleh perusahaan. Mata rantai jalur distribusi akan menjadi panjang apabila berbagai macam pedagang. Sebaliknya mata rantai jalur distribusi akan menjadi pendek, bila produsen secara langsung menghubungi pembeli terakhir. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen, pedagang besar, dan pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang secara efektif.

  Dalam sistem distribusinya, produsen sering menggunakan perantara sebagi penyalurnya. Perantara (middleman) ini merupakan suatu kegiatan usaha yang berdiri sendiri, berada di antara produsen dan konsumen akhir atau pemakai industri. Mereka memberikan pelayanan dalam hubungannya dengan pembelian dan atau penjualan barang dari produsen ke konsumen. Penghasilan yang mereka terima secara langsung berasal dari transaksi tersebut.

E. Pengaruh Marketing Mix Terhadap Penjualan

  Umumnya dianggap bahwa semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix untuk penawaran yang ada, akan semakin besar pula penjualanya. Sebagai contoh: semakin banyak biaya periklanan, semakin rendah tingkat harga dan semakin tinggi tingkat kualitasnya, maka akan semakin besar volume penjualan. Meskipun demikian ada beberapa batasan yang perlu diketahui. Faktor-faktor tersebut adalah:

  1. Adanya pesaing yang dapat menghambat kemajuan perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan.

2. SEfektifitas keputusan-keputusan marketing mix dibanding

  dengan perusahaan pesaing,dapat meningkatkan volume penjualan.

  Namun, persentase yang lebih besar dari penjualan total perusahaan akan bertambah dengan adanya usaha marketing mix yang lebih efektif. Pada faktor pembatas yang kedua sangat berkaitan dengan market share. Tingkat usaha

  

marketing mix yang dilakukan perusahaan mencerminkan luas market share

yang dimilikinya.

  Usaha-usaha atau pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk

  

marketing mix bukanlah satu syarat mutlak yang harus dipertimbangkan untuk

  menghasilkan volume penjualannya, tetapi masih ada faktor lain, yaitu efisiensi pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume penjualannya.

  Perusahaan yang memiliki tingkat efektifitas yang lebih tinggi dari perusahaan lain akan mendapatkan hasil volume penjualan total dalam persentase lebih besar, sehingga manajemen harus berusaha memanfaatkan sumber produknya seefektif mungkin disamping juga tingkat pengeluaran.

F. Hipotesis

  1. Produk mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan pada perusahaan.

  2. Harga mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan pada perusahaan.

  3. Promosi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan pada perusahaan.

  4. Saluran distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan perusahaan.

BAB III METEODE PENELITIAN A. Jenis penelitian Jenis penelitian yang dilakukan termasuk dalam jenis studi kasus, yaitu

  penelitian terhadap objek tertentu pada suatu perusahaan. Dimana hasil penelitian dan kesimpulannya hanya berlaku pada perusahaan yang bersangkutan dan tidak berlaku secara umum.

  B. Waktu dan lokasi penelitian

  1. Waktu Penelitian Penelitian ini akan dilaksanakan pada bulan Desember tahun 2006

  2. Lokasi penelitian Penelitian ini dilakukan pada PT KEONG NUSANTARA ABADI

  C. Subjek dan Objek Penelitian

  1. Subjek Penelitian Yang menjadi subjek penelitian ini adalah pimpinan dan beberapa karyawan yang yang bekerja pada perusahaan tersebut.

  2. Objek Penelitian Yang objek penelitian ini adalah volume penjualan dan variabel-variabel marketing mix pada perusahaan tersebut antara lain meliputi: Jenis produk, Harga rata-rata, Promosi, serta Saluran distribusi yang ada.

  D. Data yang dicari 1. Gambaran umum perusahaan dan struktur organisasi.

  2. Data jumlah Jenis produk secara kuartalan selama tahun 2001 sampai dengan tahun 2005.