BEBERAPA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI DI POINT BREAK PAKUWON TRADE CENTER SURABAYA.
BEBERAPA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
KONSUMEN MEMBELI DI POINT BREAK
PAKUWON TRADE CENTER
SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana
Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
OLEH :
PRASETYO ADI WIDODO
NPM.0642310123
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT, yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian ini. Adapun judul
penelitian yang akan penulis lakukan yaitu : “Beberapa
Faktor
yang
Mempengaruhi Keputusan Konsumen Membeli di Point Break Pakuwon Trade
Center Surabaya"
Pada kesempatan ini tidak lupa penulis mengucapkan terima kasih atas
bantuan dan dukungan dalam penyusunan laporan penelitian ini. Terutama sekali
penulis ucapkan kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing yang
telah membimbing dan mengarahkan penulis sehingga laporan Skripsi ini dapat
terselesaikan. Selain itu penulis juga menyampaikan terima kasih atas segala
bantuannya kepada :
1.
Ibu Hj. Suparwati, M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Ibu Dra. Lia Nirawati, M,Si. selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3.
Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si. selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Kedua orang tua, Bapak dan Ibu, kakak,adik dan Nadia Mirakusuma ,serta
teman-teman radit, bintang, delaz, tito, ajez, wahyu, samid, cak Mad, yudhi,
brian, ucil, Jawara Surabaya, Street Crew dan 031 Ballers. Yang telah banyak
memberikan dukungan, doa, dan juga kasih sayang serta kesabaran yang tiada
henti dalam mendukung penyelesaian Skripsi ini.
Dalam penyusunan laporan penelitian ini, penulis menyadari masih banyak
kekurangan baik dalam segi teknis maupun segi materi penyusunannya, untuk itu
penulis senantiasa bersedia dan terbuka menerima saran maupun kritik yang tentunya
bersifat membangun dalam penyempurnaan laporan penelitian ini.
Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih, serta besar harapan dari penulis
semoga laporan Penelitian ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang
membutuhkan.
Surabaya, Juli 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ................................................................................
i
DAFTAR ISI ..............................................................................................
iii
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................
vi
LAMPIRAN .............................. ..................................................................
v
BAB I
PENDAHULUAN ........................................................................
1
1.1
Latar Belakang ....................................................................
1
1.2
Perumusan masalah ................................................................
5
1.3
Tujuan Penelitian ................................................................
5
1.4
Manfaat Penelitian ..................................................................
5
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA ..............................................................
7
2.1
Landasan Teori ..................................................................
7
2.1.1 Manajemen Pemasaran ................................................
7
2.1.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran ..........................
7
2.1.1.2 Konsep Pemasaran ..................................................
7
2.1.1.3 Pengertian Pemsaran ...............................................
8
2.1.1.4 Bauran Pemasaran .. .................................................
9
2.1.1.5 Pengertian pelanggan ..............................................
11
2.1.2 Perilaku Konsumen .............................................................
12
2.1.2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
........
12
2.1.1.2 Motif-Motif Pembelian ............................................
16
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.3 Keputusan Pembelian ..........................................................
17
2.1.3.1 Struktur Keputusan Pembeli ....................................
18
2.1.3.2 Tipe-Tipe Pembeli ...................................................
19
2.1.3.3 Proses Keputusan Membeli .....................................
21
2.1.3.4 Tipe-tipe Perilaku Konsumen .....................................
22
2.1.3.5 Tahap-tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan
Pembeli .......................................................................
23
2.1.3.6 Keputusan Membeli suatu Produk .............................
25
2.1.4 Kepribadian .............................................................................
25
2.1.4.1 Karakteristik Kepribadian ..........................................
26
2.1.4.2 Dimensi Kepribadian ..................................................
28
2.1.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kepribadian
Konsumen ...................................................................
29
2.1.4.4 Faktor-Faktor Kepribadian Terhadap Keputusan
Berbelanja .................................................................... 30
2.1.4.5 Kesimpulan Tentang Kepribadian ............................... 30
2.1.5 Gaya Hidup .............................................................................. 31
2.1.5.1 Manfaat GayaHidup Bagi Produsen ........................... 31
2.1.5.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Gaya Hidup ....... 32
2.1.5.3 Faktor-Faktor Gaya Hidup Terhadap keputusan
Berbelanja .................................................................... 32
2.1.5.4 Kesimpulan Tentang Gaya Hidup ............................... 33
2.1.6 Kelompok Referensi ................................................................. 34
2.1.6.1 Jenis kelompok Referensi ............................................ 34
2.1.6.2 Pengaruh Kelompok Referensi .................................... 35
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.6.3 Kelompok Referensi Yang Terkait Dengan Konsumen..
36
2.1.6.4 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kelompok
Referensi .......................................................................
38
2.1.6.5 Faktor-Faktor Kelompok Referensi Terhadap
Keputusan Berbelanja ...................................................
38
2.1.6.6 Kesimpulan Tentang Kelompok Referensi ...................
39
2.2 Kerangka Berfikir .....................................................................
39
2.3 Hipotesis ....................................................................................
41
BAB III METODE PENELITIAN ............................................................
41
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ...................
42
3.2
Populasi, Sampel dan Teknik Pengukuran Sampel ..............
43
3.2.1 Populasi ....... ........................................................ .......
43
3.2.2 Sampel ......................... ...............................................
44
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ..............................................
45
Teknik Pengumpulan Data.....................................................
45
3.3.1 Sumber Data ..............................................................
45
3.3.2 Jenis Data ............... ....................................................
45
3.3.3 Pengumpulan Data ........................................................
45
Ujia Validitas Dan Uji Reliabilitas ......................................
46
3.4.1 Uji Validitas ...................................................................
46
3.4.2 Uji Reliabilitas ...............................................................
46
Metodologi Dan Uji Hipotesis ...........................................
47
3.5.1 Melakukan Analisis Regresi Linear Berganda. ............
47
3.5.2 Uji Hipotesis ..............................................................
48
3.5.2.1 Uji f ..................................................................
48
3.3
3.4
3.5
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.5.2.2 Uji t .....................................................................
50
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN .......................................................
52
4.1 Deskripsi Data Penelitian ...................................................................
52
4.1.1 Deskripsi Variabel Berdasarkan Kuesioner ..............
52
4.2 Uji Kualitas Data ................................................................................
55
4.2.1 Uji Validitas ..............................................................
56
4.2.2 Uji Reabilitas .............................................................
58
4.3 Uji Asumsi Klasik ................................................................................
59
4.3.1 Uji Normalitas ............................................................ 59
4.3.2 Uji Multikolinieritas ................................................... 61
4.3.3 Uji Heteroskedastisitas ............................................... 62
4.4 Analisis Regresi dan Uji Hipotesis ....................................................... 63
4.4.1 Analisis Regresi Linier Berganda ............................... 63
4.4.2 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi............ 64
4.4.3 Uji F ............................................................................. 65
4.4.4 Uji T ............................................................................. 67
4.5 Pembahasan ............................................................................................ 72
4.5.1 Pembahasan Secara Simultan ....................................... 72
4.5.2 pembahasan Secara Parsial ........................................... 73
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................ 74
5.1 Kesimpulan .............................................................................................. 74
5.2 Saran ........................................................................................................ 75
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1
Tahapan Keputusan Pembelian Konsumen ..............................
41
Gambar 2
Kurva Uji F .............................................................................
50
Gambar 3
Kurva Uji t ..............................................................................
51
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Pusat perbelanjaan yang didirikan pada saat ini semakin banyak, sehingga
persaingan untuk menarik konsumen sebanyak-banyaknya semakin ketat. Demikian
halnya dengan Department Store yang menaungi beberapa bagian penjualan produksi
dibawah satu atap.
Semakin banyaknya keberadaan Department Store besar yang selalu
menawarkan produk-produknya, salah satunya pakaian yang mempunyai banyak
pilihan yang ditawarkan dari segi harga, merk, mutu, model. Hal ini secara tidak
langsung dapat mengakibatkan persaingan sehingga masing-masing Departmen Store
berlomba-lomba untuk menarik konsumen sebanyak-banyaknya dalam melakukan
pembelian.
Barang-barang belanjaan (shoping goods) dalam proses pembeliannya
membutuhkan waktu untuk membanding-bandingkan apakah itu membandingkan
harga, merk, mutu, model. Pada umumnya sikap konsumen memegang peran penting
dalam pembentukan perilaku konsumen, untuk memutuskan produk yang akan dibeli.
Selain itu faktor produsen juga sangat berperan besar terhadap pemilihan suatu
produk, oleh karena itu produsen dituntut untuk dapat mendesain strategi dan program
pemasaran yang berorientasi pada konsumen.
Melihat perilaku berbelanja konsumen, khususnya dikalangan remaja saat ini
tidak lagi melihat dari sisi kebutuhan mereka ataupun manfaat, tetapi lebih kepada
berbelanja untuk mengutamakan gengsi dan gaya hidup kalangan remaja saat ini.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Suatu Department Store harus mampu menciptakan peluang yang belum
dilakukan oleh pesaingnya untuk bisa maju agar tercipta suatu usaha yang mempunyai
nilail lebih. Akan tetapi jika suatu Department Store tidak bisa memberikan nilai lebih
maka akan mengalami penurunan atau kemunduran baik dalam tingkat pendapatan
maupun jumlah konsumen yang berbelanja.
Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya merupakan perusahaan yang
bergerak dibidang eceran (retailing bussines) yang menjual berbagai macam
kebutuhan, khususnya kebutuhan yang diperlukan oleh kalangan remaja.
Point Break juga menawarkan beragam produk diantaranya pakaian, tas,
sepatu, topi, ikat pinggang, dompet, sandal, jam, dan aksesoris lainnya (seperti
kacamata, gantungan kunci, kalung, gelang, stiker dll) dengan berbagai pilihan sesuai
dengan harga, merk, mutu, dan model yang bervariasi. Adapun merk-merk yang
tersedia di Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya antara lain Volcom, Quick
Silver, Insight, RipCurl, Roxy, Mooks, Element, Rusty, No Fear , Billabong, Kuta
Lines, Juice dll.
Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya tidak kalah menarik dengan
counter-counter lain yang merupakan pesaingnya seperti City Surf, Planet Surf,
Paradise Surf, Surfer Girl dll. Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya berusaha
memenuhi kebutuhan konsumennya. Sehingga konsumen mendapatkan apa yang
dibutuhkan sehingga menimbulkan suatu kepuasan pada diri konsumen dan
diharapkan konsumen akan memutuskan untuk membeli produk-produk yang
ditawarkan dan tetap setia membeli berbagai macam produk yang ada di Point Break
Pakuwon Trade Center Surabaya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Kepribadian adalah sesuatu yang berkaitan dengan adanya perbedaan suatu
karakteristik yang paling dalam dari diri manusia. Maka tidak heran jika kepribadian
seseorang dapat menentukan keputusan pembelian terhadap suatu produk yang sesuai
dengan kepribadiannya.
Kepribadian seorang biasanya susah untuk dipengaruhi, khususnya remaja.
Karena jika seseorang sudah memiliki kepribadian yang tertanam dalam dirinya,
maka akan sulit terpengaruh pada lingkungan yang ada di sekitarnya. Misalnya saja,
seorang remaja membeli suatu produk. Apabila ia sudah merasa nyaman dengan
pilihannya maka pendapat orang lain tidak akan dipedulikan, meskipun produk
tersebut memiliki mutu yang tidak bagus, model yang tidak ngetren, harga yang
cukup mahal, akan tetapi ia tetap membeli produk terebut karena sesuai dengan
kepribadiannya.
Gaya hidup adalah suatu pola atau perilaku atau cara hidup yang
diidentifikasikan oleh seseorang mengenai bagaimana memanfaatkan waktu yang
dimiliki dan bagaimana menggunakan uang. Dan gaya hidup biasanya tidak permanen
dan cepat untuk berubah karena terpengaruh oleh kelompok lain atau perubahan
status. Gaya hidup juga bisa mempengaruhi keputusan membeli seseorang, karena
biasanya produk-roduk yang dibeli disesuaikan dengan gaya hidup dan status
seseorang tersebut.
Dengan gaya hidup seseorang yang mewah, maka secara otomatis produk
yang akan dibeli memiliki kualitas dan harga yang sesuai dengan status sosialnya,
begitu pula dengan sebaliknya. Seseorang yang memiliki gaya hidup yang mewah
tidak akan memutuskan membeli suatu produk apabila produk tersebut tidak
mencerminkan status sosialnya, seperti tidak bermerek, tidak mahal, tidak sesuai
tempat dan masih banyak yang lainnya yang mempengaruhi seseorang tersebut
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
memutuskan membeli suatu produk. Misalkan perilaku berbelanja seorang artis
dengan pegawai biasa tentu saja selera berbelanja mereka berbeda, seorang artis lebih
mementingkan merk terkenal dan model yang sedang trend tanpa memperhatikan
harga.
Kelompok referensi sangat berpengaruh pada keputusan pembelian seseorang.
Dengan adanya kelompok referensi yang bisa merekomendasikan produk tersebut
baik atau tidak akan semakin memberikan keyakinan dan kepercayaan tersendiri
kepada seseorang yang akan memakai atau membeli produk tersebut.
Kelompok referensi memiliki peran penting terhadap keputusan seseorang
untuk membeli suatu produk, karena kelompok tersebut telah merasakan baik atau
buruknya dari produk yang terlebih dahulu mereka beli, sehingga mereka dapat
memberikan pengaruh kepada seseorang sebelum membeli produk tersebut. Misalkan,
apabila keluarga memberikan pendapat kepada seseorang, maka seseorang tersebut
akan menghiraukan pendapat yang diberi oleh keluarga. Akan tetapi jika teman atau
sahabat yang memberi saran maka seseorang tersebut akan lebih mempercayai
pendapat teman daripada pendapat keluarga.
Faktor-faktor inilah yang sering dijadikan bahan pertimbangan bagi konsumen
untuk menentukan pilihannya dalam keputusan untuk membeli suatu produk.
Berdasarkan alasan tersebut diatas maka peneliti tertarik untuk meneliti tentang
“Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen membeli di Point
Break Pakuwon Trade Center Surabaya”
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
1.2
Perumusan Masalah
1.
Apakah kepribadian, gaya hidup dan kelompok referensi mempunyai pengaruh
secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli di Point Break Pakuwon
Trade Center Surabaya ?
2. Apakah kepribadian, gaya hidup dan kelompok referensi mempunyai pengaruh
secara parsial terhadap keputusan konsumen membeli di Point Break Pakuwon
Trade Center Surabaya ?
1.3
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara kepribadian, gaya hidup dan
kelompok referensi secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli di Point
Break Pakuwon Trade Center Surabaya
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kepribadian, gaya hidup dan
kelompok referensi secara parsial terhadap keputusan konsumen membeli di Point
Break Pakuwon Trade Center Surabaya
1.4
Manfaat Penelitian
1.
Bagi Universitas
Untuk menambah kelengkapan referensi yang sudah ada sehingga dapat digunakan
sebagai dasar penelitian selanjutnya.
2.
Bagi Penulis
Dapat menambah pengetahuan dan dapat membandingkan antara teori yang didapat
dibangku kuliah dengan kenyataan yang ada dilapangan serta sebagai dasar penulis
untuk penelitian berikutnya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
3.
Bagi Perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan manajemen pemasaran Point Break Pakuwon Trade
Center Surabaya untuk mengetahui perilaku konsumen dalam membeli serta untuk
mengambil keputusan dibidang pemasaran.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Landasan Teori
2.1.1 Manajemen Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari
pertukaran potensional memikirkan cara untuk mendapatkan tangggapan dari pihak
lain yang sesuai dengan yang dikehendakinya. Tugas manajemen pemasaran, untuk
memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam
pencapaian tujuan perusahaan, serta dalam menyesuaikan diri dengan perubahan
lingkungan. Pemasaran harus dikoordinasi dan dikelolah dengan baik.
Banyak pengertian yang diberikan mengenai manajemen pemasaran salah
satunya difinisi menurut Basu Swasta (2003 : 7) manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-progran yang
ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju, dengan maksud
untuk mencapai tujuan organisasi.
Hal ini tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan
distribusi yang efektif untuk memberi tahu, mendorong serta melayani pasar.
2.1.1.2 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menurut Kotler (2003:21) menyatakan bahwa kunci
mencapai tujuan organisasi adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara efektif dan lebih
efisien disbandingkan para pesaing.
7
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Sedangkan menurut Swastha adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut
disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu :
a. Orientasi pelanggan, perusahaan yang ingin mempraktekkannya harus dengan :
1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli yang akan dilayani.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjual.
3. Menentukan produk dan program pemasaran.
4. Mengadakan observasi pada pelanggan tingkah laku mereka.
5. Melaksanakan strategi dengan menitik beratkan pada mutu dan harga.
b. Volume penjualan yang menguntungkan.
Artinya laba tersebut didapat dari hasil pemasaran pada pelanggan. Laba
merupakan cerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan
kepuasan kepada pelanggan.
c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.
Yaitu untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan secara optimal. Semua
elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan.
2.1.1.3 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan
untuk mencapai laba yang diinginkan. Pemasaran juga merupakan salah satu kegiatan
dalam perekonomian yang sangat penting bagi perusahaan, karena membantu dalam
penciptaan nilai ekonomis dari suatu barang dan jasa.
Menurut Staton (2000 : 1) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan
bisnis yang sedang dirancang untuk merencanakan produk, menentukan harga,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
mempromosikan produk dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan
keinginan dan jasa kepada para pelanggan potensial.
Sedangkan menurut Swastha (2000 : 5) pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistridusukan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Menurut Philip Kotler (2000 : 3) devinisi pemasaran adalah suatu proses sosial
dan menejerial diamana invidu dan kelompok mendapatkan apa saja yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Dari divinisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses
perencanaan dan pelaksanaan dari harga, promosi, distribusi atas barang atau jasa
dalam rangka memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
2.1.1.4 Bauran Pemasar an
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk
mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, elemen lain dalam strategi
pemasaran
adalah
bahwa
perusahaan
tersebut
menentukan
bagaimana
ia
memprofilkan penawaran pada segmen khusus tersebut.
Menurut Catur Rismiati (2001 : 190), kombinasi dari strategi produk ,harga,
promosi,dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan “marketing
mix” atau bauran pemasaran. Marketing mix dapat juga diartikan sebagai kombinasi
dari empat kegiatan yang merupakan inti dari sistem perusahaan, yakni produk,
striktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi. Marketing mix merupakan
suatu perangkat penentu keberhasilan pemasaran perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
Sedangkan menurut Angipora (2002 : 24) bauran pemasaran adalah perangkat
variable-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (target marketing)
Menurut Kotler (2003 : 18) bahwa bauran pemasaran adalah suatu kumpulan
dari variable-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran variabel-variabel yang
termasuk dalam bauran pemasaran adalah :
1. Produk
Dengan memperhatikan karakteristik produk yang meliputi tingkat mutu, cirri-ciri
produk, model, merk, kemasan dan faktor-faktor lain yang berkaitan dengan
produk (manfaat dan penggunaannya).
2. Harga
Dengan memperhatikan metode penetapan harga yang sesuai dengan pasar
sasaran, tingkat persaingan serta kebijaksanaan harga yang menarik sepeti
pemberian potongan, fasilitas kredit dan lain sebagainya.
3. Promosi
Dengan memperhatikan kegiatan-kegiatan produsen dalam mengenal dan
memperhatikan pelanggan pada produk mereka melalui adversiting, penjualan
tatap muka, promosi penjualan dan publisitas.
4. Distribusi
Dengan memperhatikan saluran distribusi produk dari produsen ke konsumen atau
pelanggan baik menggunakan jasa perantara maupun tanpa perantara.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2.1.1.5 Pengertian Pelanggan
Pelanggan adalah seseorang atau individu-individu yang melakukan transaksi
jual beli suatu barang atau jasa secara kontinyu pada suatu tempat tertentu. Pelanggan
yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga, atau perusahaan yang dalam
jangka panjang memberikan pendapat yang melebihi biaya perusahaan untuk menarik,
menjual, dan melayani pelanggan itu dalam jumlah yang dapat diterima. Menurut
Fandy Tjiptono (2000 : 66).
Ada beberapa difinisi tentang palanggan menurut Nasution (2001:101) :
1. Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita yang
tergantung padanya.
2. Pelanggan adalah orang yang membawa kita pada apa yang diinginkan.
3. Tidak ada seorangpun yang menang beradu argumentasi dengan
pelanggan.
4. Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipertahankan.
Menurut Fandy Tjiptono (2001 : 103) ada beberapa unsur yang penting
didalam kualitas yang ditetapkan pelanggan yaitu :
a. Pelanggan haruslah merupakan prioritas utama organisasi, kelangsungan
hidup organisasi tergantung pada pelanggan.
b. Pelanggan yang dapat diandalkan merupakan pelanggan paling penting,
yaitu pelanggan yang membeli berkali-kali.
c. Kepuasan
pelanggan
dejamin
dengn
menghasilkan produk
berkualitas tinggi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
yang
12
2.1.2 Perilaku Konsumen
Menurut Sumarwan (2002 : 26) adalah semua kegiatan, tindakan serta proses
psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jas setelah melakukan hal-hal diatas atau
kegiatan mengevaluasi.
Perilaku konsumen menurut Mowen dan Minor (2002 : 6) didefinisikan sebagi
studi tentang unit pembelian an proses pertukaran yang melibatkan perolehan,
konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide. Definisi yang
sederhana mengandung sejumlah konsep penting.
Seseorang konsumen tidak mengelak dari proses. Pertukaran dimana segala
sumber daya ditranfers diantara kedua belah pihak proses pertukaran terjadi antara
konsumen dengsn perusahaan, disampig itu juga terjadi diantara perusahaan pada
situasi pembelian-pembelian
2.1.2.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut
Nugroho Setiadi (2003 : 11), yaitu :
A. Faktor-Faktor Kebudayaan
1.
Kebudayaan (culture)
Budaya adalah faktor penentu yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang.Bila makhluk-makhluk yang bertindak berdasarkan naluri, maka
perilaku manusia umumnya dipelajari.
2. Kebudayaan khusus (sub culture)
Tiap kebudayaan terdiri dari sub budaya yang lebih kecil memberikan
identifikasidan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok nasionalisme, kelompok
keagamaan,kelompok ras dan kelompok geografis.
3. Kelas sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative homogen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya empunyai nilai minat dan perilaku yang serupa..
B. Faktor-Faktor Sosial
1.
Kelompok Referensi
Kelompok referensi terdiri dari seleruh kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah
kelompok primer dan kelompok sekunder. Kelompok primer yaitu dengan adanya
interaksi yang cukup berkesinambungan, setiap keluarga, tetangga dan teman
sejawat. Sedangkan kelompok sekunder cenderung lebih resmi dan yang mana
intraksi
yang
terjadi kurang
berkesinambungan.Orang
umumnya
sangat
dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara yaitu :
a. Kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup
baru
b. Mereka juga mempengeruhi sikap dan konsep jati diri seseoran karena orang
tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri.
c. Mereka menciptakan tekanan untuk
menyesuaikan diri yang dapat
mempengaruhi plihan produk dan merk seseorang.
2.
Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli yang
pertama :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
a. Keluarga orientasi
Yaitu yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang itulah seseorang
mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi dan merasakan
ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta.
b. Keluarga prokreasi
Yaitu pasangan hidup anak-anak seoarng keluarga merupakan pembeli dan
konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti
secara intensif.
3.
Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya keluarga,
klub, organisasi.
C. Faktor-Faktor Pribadi
1. Umur dan Tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Beberapa
penelitian terakhir telah mengidentifikasikan tahapan-tahapan dalam siklus hidup
psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau tranformasi
tertentu pada saat mereka menalami hidupnya
2. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang
memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk atau jasa tertentu.
3. Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan
yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya dan polanya), tabungan dan
hartanya (termasuk prosentase yang mudah dijadikan uang ), kemapuan untuk
meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
4.
Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang
secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan.Gaya hidup juga
mencerminkan suatu dibalik kelas sosial seseorang.
5.
Kepribadian dan konsep diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda
dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif
konsisten.
D. Faktor-Faktor Psikologis
1.
Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
psikologis tertentu sepreti rasa lapar, rasa haus dan rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenetik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan logis tertentu, seperti kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
2.
Persepsi
Persepsi
didefinisikan
sebagai
proses
dimana
seseorang
memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi yaitu menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda
dari objek yang sama karena ada tiga proses persepsi :
a. Perhatian yangselektif
b. Gangguan yang selektif
c. Mengingat kembali yang selektif
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
3. Proses Belajar
Proses belajar mengajar perubahan dalam perilaku seseoarang yang timbul dari
pengalaman
4.
Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap
sesuatu. Sikap seseorang adalah keadaan mudah terpengaruh untuk memberikan
tanggapan terhadap rangsangan lingkungan yang dapat melalui atau membimbing
tingkah laku orang tersebut. Sikap merupakan hasil faktor genetik dan proses
belajar dan selalu berhubungan dengan suatu obyek atau produk.
2.1.2.2 Motif – Motif Pembelian
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang membeli suatu
produk tertentu berdasarkan pada kesadaran akan motif-motif pembelian konsumen
serta kesediaan memberitahukan. Menurut Alma (2004 : 97) motif pembelian yang
mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai Buying Motives, ada 3
macam yaitu :
1. Primary buying motive
Yaitu moif untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya kalau orang mau makan
maka ia akan mencari nasi.
2. Selektive buying motive
Yaitu pemilihan terhadap barang. Ini bisa berdasarkan ratio, misalnya apakah ada
keuntungan bila kita membeli seperi seseorang ingin pergi ke Surabaya cukup
dengn membeli tiket kereta api kelas ekonomi tidak perlu kelas eksekutif.
Berdasarkan waktu misalnya membeli makan dalam kaleng yang mudah dibuka
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
agar lebih cepat. Sedangkan berdasarkan emosi, seperti memberi sesuatu karena
meniru orang lain. Jadi selektive buying motive dapat berbentuk rational buying
motive, emotional buying atau impulse (dorongan seketika)
3. Patronase buying motive
Adalah buying motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan
ini bisa timbul karena layanan
yang memuaskan, tempatnya dekat, cukup
persediaan barang, ada halaman parkr. Orang-orang bisa suka berbelanja ketempat
tersebut.
2.1.3 Keputusan Pembelian
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan
mereka diantara beberapa merk yang tergabung dalam beberapa perangkat pilihan.
Ada
faktor yang dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli
(Kotler, 2000:256).
Factor tersebut adalah sikap orang lain. Sikap pihak lain yang mempengaruhi
seseorang sehingga dapat mengurangi sau alternatif yang disukainya tergantung pada
dua hal, yaitu :
1. Intensitas sifat negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen.
2. Motivasi konsumen tidak pada keinginan orang lain.
Semakin kuat intensitas sikap negatif orang lain, dan makin dekat orang lain
itu dengan konsumen, maka makin banyak kemungkinan konsumen untuk
mengurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.
Keputusan konsumen untuk mengubah, membatalkan keputusan membeli,
banyak dipengaruhi oleh pandangan resiko seseorang. Para konsumen sama sekali
tidak memperoleh kepastian akibat dari pembelin yang dilakukan. Hal ini
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
menyebabkan tingkat kecemasan tertentu pada pembeli. Besar kecilnya resiko yang
ditanggapi seseorang berbeda-beda sesuai dengan besar uang yang dibelanjakan,
banyak ciri yang tidak pasti dan tingkat kepercayaan diri konsumen.
2.1.3.1 Struktur Keputusan Pembeli
Menurut Swastha (2003 : 120) struktur keputusan seseorang dalam melakukan
suatu pembelian adalah sebagai berikut :
a. Keputusan tentang jenis produk.
Dalam hal ini perusahan harus memusatkan perhatian kepada orang-orang yang
berminat membeli serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam
hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan
konsumen tentang bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik merknya.
c. Keputusan tentang merk.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli.
Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah
merk.
d. Keputusan tentang penjualnya.
Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e. Keputusan tentang jumlah produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang sebeerapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
f. Keputusan tentang waktu pembelian.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui factor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan
demikian perushaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.
g. Keputusan tentang cara pembayaran.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.1.3.2 Tipe – Tipe Pembeli
Menurut Anwar Prabu (2002 : 57) tipe-tipe pembeli dikategorikan sebagai
pembeli pria, pembeli wanita, pembeli remaja,pembeli lanjut usia, pembeli pendiam,
pembeli suka bicara, pembeli penggugup, pembeli ragu-ragu, pembeli pembantah,
pembeli pendatang, pembeli sadar, pembeli curiga, pembeli angkuh dan pembeli lainlain.
1. Pembeli pria
a. Mudah terpengaruh oleh bujukan penjual
b. Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum membeli
c. Punya perasaan kurang enak jika memasuki toko tanpa membeli sesuatu
d. Kurang begitu bermunat untuk berbelanja sehinggga sering terburu-buru
mengambil keputusan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2. Pembeli wanita
a. Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual
b. Mementingkan status sosial dalam hal ini wanita jauh lebih peka
c. Mudah meminta pandangan, pendapat dari orang lain
d. Cepat merasakan suasana toko
e. Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan dibeli
3. Pembeli Remaja
a. Remaja amat mudah terpengaruh oleh rayuan penjual
b. Mudah terbujuk rayuan iklan terutama pada kerapian kertas bungkus apalagi
jika dihiasi dengan warna-warna yang menarik
c. Tidak berfikir hemat
d. Kuranng realistis dan mudah terbujuk
4. Pembeli Lanjut Usia
a. Tidak terburu-buru dalam membeli barang
b. Sering berbincang-bincang dulu
c. Bersikap tenang dan ramah terutama kaum wanita
d. Tidak bisa mengikuti perputaran jaman sehingga sering menanyakan barangbarang yang sudah tidak diproduksi lagi.
5. Pembeli Pendiam
a. Adanya rasa malu sehingga pembeli tidak memiliki keberanian untuk
menyatakkan pendapat dengan jelas
b. Kurang kemampuan berbicara yang mungkin dapat disebabkan oleh adanya
kerusakan
6. Pembeli Yang Suka Berbicara
7. Pembeli Yang Gugup
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
8. Pembeli Yang Ragu-ragu
a. Kondisi keuangan yang kurang memungkinkan secara cepat memutuskan
sesuatu sehingga pembeli harus berfikir dua kali
b. Barang yang akan dibeli adalah untuk orang lain dan pembeli harus lebih
berhati-hati agar tidak sala membeli.
9. Pembeli Pembantah
10. Pembeli Pendatang
11. Pembeli Yang Sadar
12. Pembeli Yang Curiga
a. Pernah salah beli pada waktu yang lampau
b. Memang memiliki karakter yang selalu merasa curiga terhadap apa yang
dijumpainya.
13. Pembeli Yang Angkuh
14.Macam-macam tipe pembeli lainnya
a. Seorang anak sebagai pembeli
b. Pasangan suami istri
c. Pasangan yang bertunangan
d. Pembeli yang diantar
e. Wanita hamil
2.1.3.3 Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2004 : 15) suatu proses keputusan membeli bukan
sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi
berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat 5
peran yang terjadi dalam keputusan membeli :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
a. Pemrakarsa (Initiator), orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu
produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh (Influences), orang yang pandangan atau nasihatnya memberi
bobot dalam keputusan akhir.
c. Pengambil keputusan (decider), Orang yang sangat menentukan sebagian atau
kesluruhan keputusan pembelian dengan bagaimana cara membeli dan dimana
akan membeli.
d. Pembeli (buyer), Orang yang melakukan pembelian nyata.
e. Pemakai (user), Orang yang mengkonsumsi atau enggunakan produk atau jasa
tersebut.
2.1.3.4 Tipe – Tipe Perilaku Membeli
Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda sesuai dengan
tipe-tipe keputusan membeli. Tipe perilaku membeli menurut Amir (2005 : 63) ini
terbagi atas :
a. Perilaku membeli yang kompleks, para konsumen menjalani atau menempuh
suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam
kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merk
produk yang ada.
b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan, kadang-kadang konsumen
sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia hanya melihat sedikit
perbedaan dalam merk.
c.
Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan, banyak produk yang dibeli dalam
keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
d. Perilaku membeli yang mencari keragaman dalam beberapa situasi, membeli
keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merk yang nyata.
2.1.3.5 Tahap – Tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Ada beberapa tahap dalam pengambilan keputusan membeli menurut Alma
(2004 : 104) yaitu :
1. Need Recogmition / Pengenalan Kebutuhan
Dalam pengenalan kebutuhan, atau pengenalan masalah, maka seseorang
merasakan adanya stimulasi untuk membeli sesuatu. Stimulasi ini bisa dari dalam,
misalnya saja seseorang merasa lapar atau karena dorongan dari luar, misalnya
ingin mentraktir teman atau karena faktor iklan makanan tertentu.
2. Information Search / Pencarian Informasi
Pencarian informasi mengenai mau membeli apa, model bagaimana, dimana, dan
sebagainya, maka seseorang mencari informasi yang dapat diperoleh dari sumber
komersial seperti iklan, tenaga penjual, melihat display. Dari pengalaman masa
lalu, pernah menggunakan suatu produk ataupun melihat produk tersebut
3. Evaluation of Alternatives / Evaluasi Alernatif
Dalam hal ini konsumen sangat berbeda evaluasinya karena tergantung pada
pilihan atribut produk, sesuai atau tidak dengan keinginan konsumen. Dalam
pemenuhan kebutuhanada yang berbeda-beda, ada yang sangat mendesak, ada
yang tidak begitu mendesak, masih bisa ditunda lain kali. Kemudian faktor merk
juga sangat menentukan alternatif, karena ada konsumen yang sudah fanatik
terhadap suatu merk, sulit beralih ke merk lain.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
4. Purchase decision / Keputusan Membeli
Keputusan membeli ini adalah tahap yang harus diambil setelah melalui tahapan
diatas. Bila konsumen mengambil keputusan, maka ia akan mempunyai
serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, merk, kualitas model, waku,
harga, cara pembayaran dan sebagainya.
5. Postpurchase Behavior / Perilaku Sesudah Membeli
Ini sangat ditentukan oleh pengalaman konsumen dalam mengkonsumsi produk
yang ia beli. Apakah ia akan puas atau kecewa, jadi tergantung pada jarak
ekspetasi dengan kenyataan yang dihadapi. Jika kenyataannya tidak puas, maka ia
akan kecewa jika kenyataannya lebih bagus dari yang diharakan maka ia akan
sangat gembira. Biasanya ekspetasi konsumen makin besar, karena mendengar
cerita penjual atau komentar teman-temannya. Oleh sebab itu tidak perlu penjual
terlalu berlebihan
Akhirnya secara umum proses pengambilan keputusan membeli ini dapat
dikategorikan kedalam tiga bentuk, yaitu :
a. Proses pengambilan keputusan yang luas (extended deciasion making) disini
akan banyak muncul pertimbangan karena banyak alternative seperti masalah
merk, mutu, harga, model, keinginan dan sebagianya. Kategori ini biasanya
muncul dalam menentukan pembeli barang yang mahal dan jarang dibeli
seperti membeli mobil dan barang-barang elektronik keperluan rumah tangga.
b. Pengambilan keputusan terbatas (limited decision making), dalam hal ini
konsumen telah mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi hanya
beberapa altrnatif produk, merk, harga.
c. Proses pengambilan keputusan yang bersifat rutin, kebiasaan (habitual
decision making) proses ini sangat sederhana, konsumen telah mengenal
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
masalahnya dan sudah jelas pula merk yang akan ia beli, dimana membeli,
keputusan dapat cepat diambil.
2.1.3.6 Keputusan Membeli Suatu Produk
Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan
konsumen membeli atau tidak terhadap suatu barang atau jasa. Menurut Alma (2004 :
106) menyatakan bila konsumen mengambil keputusan membeli maka ia akan
mempunyai serangkaian keputusan menyangkut :
a. Merk
b. Mutu
c. Model
d. Harga
e. Waktu
f. Jenis produk
g. Cara pembayaran dan sebagainya
2.1.4 Kepribadian
Menurut Ujang Sumarwan (2004 : 47) bahwa kepribadian berkaitan dengan
adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia (inner
pshichological characteristics) perbedaan karakeristik tersebut menggambarkan ciri
unik dari masing-masing individu.
Menurut Nugroho (2003 : 130) kepribadian adalah suatu organisasi yang
dinamis dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya
terhadap lingkungannya secara unik.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
Jadi dapat disimpulkan bahwa kepribadian adalah karakteristik tersendiri yang
dimiliki setiap individu yang unik. Kumpulan karakteristik perilaku yang dimiliki
oleh individu dan biasanaya bersifat permanen dan merupakan pola perilaku yang
konsisten dan bertahan lama.
Ada empat hal yang perlu dikemukakan dalam batasan suatu kepribadian,
menurut Nugroho (2003 : 132) yakni :
1. Dinamis
Bahwa kepribadian itu selalu berubah. Perubahan ini digerakan oleh tenaga-tenaga
dari dalam diri individu yang bersangkutan akan tetapi perubahan tersebut tetap
berada dalam batasan bentuk pola
2. Organisasi sistem
Ini mengandung pengertian bahwa kepribdian itu merupakan suatu keseluruhan
yang bulat
3. psikofisis
Ini berarti kepribadian tida hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis
tetapi merupakan gabungan dari kedua sifat tersebut.
4. Unik
Ini berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak sama.
2.1.4.1 Karakteristik Kepribadian
Karakteristik ke
KONSUMEN MEMBELI DI POINT BREAK
PAKUWON TRADE CENTER
SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana
Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
OLEH :
PRASETYO ADI WIDODO
NPM.0642310123
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT, yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian ini. Adapun judul
penelitian yang akan penulis lakukan yaitu : “Beberapa
Faktor
yang
Mempengaruhi Keputusan Konsumen Membeli di Point Break Pakuwon Trade
Center Surabaya"
Pada kesempatan ini tidak lupa penulis mengucapkan terima kasih atas
bantuan dan dukungan dalam penyusunan laporan penelitian ini. Terutama sekali
penulis ucapkan kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing yang
telah membimbing dan mengarahkan penulis sehingga laporan Skripsi ini dapat
terselesaikan. Selain itu penulis juga menyampaikan terima kasih atas segala
bantuannya kepada :
1.
Ibu Hj. Suparwati, M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Ibu Dra. Lia Nirawati, M,Si. selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan
Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3.
Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si. selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Kedua orang tua, Bapak dan Ibu, kakak,adik dan Nadia Mirakusuma ,serta
teman-teman radit, bintang, delaz, tito, ajez, wahyu, samid, cak Mad, yudhi,
brian, ucil, Jawara Surabaya, Street Crew dan 031 Ballers. Yang telah banyak
memberikan dukungan, doa, dan juga kasih sayang serta kesabaran yang tiada
henti dalam mendukung penyelesaian Skripsi ini.
Dalam penyusunan laporan penelitian ini, penulis menyadari masih banyak
kekurangan baik dalam segi teknis maupun segi materi penyusunannya, untuk itu
penulis senantiasa bersedia dan terbuka menerima saran maupun kritik yang tentunya
bersifat membangun dalam penyempurnaan laporan penelitian ini.
Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih, serta besar harapan dari penulis
semoga laporan Penelitian ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang
membutuhkan.
Surabaya, Juli 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ................................................................................
i
DAFTAR ISI ..............................................................................................
iii
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................
vi
LAMPIRAN .............................. ..................................................................
v
BAB I
PENDAHULUAN ........................................................................
1
1.1
Latar Belakang ....................................................................
1
1.2
Perumusan masalah ................................................................
5
1.3
Tujuan Penelitian ................................................................
5
1.4
Manfaat Penelitian ..................................................................
5
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA ..............................................................
7
2.1
Landasan Teori ..................................................................
7
2.1.1 Manajemen Pemasaran ................................................
7
2.1.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran ..........................
7
2.1.1.2 Konsep Pemasaran ..................................................
7
2.1.1.3 Pengertian Pemsaran ...............................................
8
2.1.1.4 Bauran Pemasaran .. .................................................
9
2.1.1.5 Pengertian pelanggan ..............................................
11
2.1.2 Perilaku Konsumen .............................................................
12
2.1.2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
........
12
2.1.1.2 Motif-Motif Pembelian ............................................
16
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.3 Keputusan Pembelian ..........................................................
17
2.1.3.1 Struktur Keputusan Pembeli ....................................
18
2.1.3.2 Tipe-Tipe Pembeli ...................................................
19
2.1.3.3 Proses Keputusan Membeli .....................................
21
2.1.3.4 Tipe-tipe Perilaku Konsumen .....................................
22
2.1.3.5 Tahap-tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan
Pembeli .......................................................................
23
2.1.3.6 Keputusan Membeli suatu Produk .............................
25
2.1.4 Kepribadian .............................................................................
25
2.1.4.1 Karakteristik Kepribadian ..........................................
26
2.1.4.2 Dimensi Kepribadian ..................................................
28
2.1.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kepribadian
Konsumen ...................................................................
29
2.1.4.4 Faktor-Faktor Kepribadian Terhadap Keputusan
Berbelanja .................................................................... 30
2.1.4.5 Kesimpulan Tentang Kepribadian ............................... 30
2.1.5 Gaya Hidup .............................................................................. 31
2.1.5.1 Manfaat GayaHidup Bagi Produsen ........................... 31
2.1.5.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Gaya Hidup ....... 32
2.1.5.3 Faktor-Faktor Gaya Hidup Terhadap keputusan
Berbelanja .................................................................... 32
2.1.5.4 Kesimpulan Tentang Gaya Hidup ............................... 33
2.1.6 Kelompok Referensi ................................................................. 34
2.1.6.1 Jenis kelompok Referensi ............................................ 34
2.1.6.2 Pengaruh Kelompok Referensi .................................... 35
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.6.3 Kelompok Referensi Yang Terkait Dengan Konsumen..
36
2.1.6.4 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kelompok
Referensi .......................................................................
38
2.1.6.5 Faktor-Faktor Kelompok Referensi Terhadap
Keputusan Berbelanja ...................................................
38
2.1.6.6 Kesimpulan Tentang Kelompok Referensi ...................
39
2.2 Kerangka Berfikir .....................................................................
39
2.3 Hipotesis ....................................................................................
41
BAB III METODE PENELITIAN ............................................................
41
3.1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ...................
42
3.2
Populasi, Sampel dan Teknik Pengukuran Sampel ..............
43
3.2.1 Populasi ....... ........................................................ .......
43
3.2.2 Sampel ......................... ...............................................
44
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ..............................................
45
Teknik Pengumpulan Data.....................................................
45
3.3.1 Sumber Data ..............................................................
45
3.3.2 Jenis Data ............... ....................................................
45
3.3.3 Pengumpulan Data ........................................................
45
Ujia Validitas Dan Uji Reliabilitas ......................................
46
3.4.1 Uji Validitas ...................................................................
46
3.4.2 Uji Reliabilitas ...............................................................
46
Metodologi Dan Uji Hipotesis ...........................................
47
3.5.1 Melakukan Analisis Regresi Linear Berganda. ............
47
3.5.2 Uji Hipotesis ..............................................................
48
3.5.2.1 Uji f ..................................................................
48
3.3
3.4
3.5
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.5.2.2 Uji t .....................................................................
50
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN .......................................................
52
4.1 Deskripsi Data Penelitian ...................................................................
52
4.1.1 Deskripsi Variabel Berdasarkan Kuesioner ..............
52
4.2 Uji Kualitas Data ................................................................................
55
4.2.1 Uji Validitas ..............................................................
56
4.2.2 Uji Reabilitas .............................................................
58
4.3 Uji Asumsi Klasik ................................................................................
59
4.3.1 Uji Normalitas ............................................................ 59
4.3.2 Uji Multikolinieritas ................................................... 61
4.3.3 Uji Heteroskedastisitas ............................................... 62
4.4 Analisis Regresi dan Uji Hipotesis ....................................................... 63
4.4.1 Analisis Regresi Linier Berganda ............................... 63
4.4.2 Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi............ 64
4.4.3 Uji F ............................................................................. 65
4.4.4 Uji T ............................................................................. 67
4.5 Pembahasan ............................................................................................ 72
4.5.1 Pembahasan Secara Simultan ....................................... 72
4.5.2 pembahasan Secara Parsial ........................................... 73
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ............................................................ 74
5.1 Kesimpulan .............................................................................................. 74
5.2 Saran ........................................................................................................ 75
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1
Tahapan Keputusan Pembelian Konsumen ..............................
41
Gambar 2
Kurva Uji F .............................................................................
50
Gambar 3
Kurva Uji t ..............................................................................
51
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Pusat perbelanjaan yang didirikan pada saat ini semakin banyak, sehingga
persaingan untuk menarik konsumen sebanyak-banyaknya semakin ketat. Demikian
halnya dengan Department Store yang menaungi beberapa bagian penjualan produksi
dibawah satu atap.
Semakin banyaknya keberadaan Department Store besar yang selalu
menawarkan produk-produknya, salah satunya pakaian yang mempunyai banyak
pilihan yang ditawarkan dari segi harga, merk, mutu, model. Hal ini secara tidak
langsung dapat mengakibatkan persaingan sehingga masing-masing Departmen Store
berlomba-lomba untuk menarik konsumen sebanyak-banyaknya dalam melakukan
pembelian.
Barang-barang belanjaan (shoping goods) dalam proses pembeliannya
membutuhkan waktu untuk membanding-bandingkan apakah itu membandingkan
harga, merk, mutu, model. Pada umumnya sikap konsumen memegang peran penting
dalam pembentukan perilaku konsumen, untuk memutuskan produk yang akan dibeli.
Selain itu faktor produsen juga sangat berperan besar terhadap pemilihan suatu
produk, oleh karena itu produsen dituntut untuk dapat mendesain strategi dan program
pemasaran yang berorientasi pada konsumen.
Melihat perilaku berbelanja konsumen, khususnya dikalangan remaja saat ini
tidak lagi melihat dari sisi kebutuhan mereka ataupun manfaat, tetapi lebih kepada
berbelanja untuk mengutamakan gengsi dan gaya hidup kalangan remaja saat ini.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Suatu Department Store harus mampu menciptakan peluang yang belum
dilakukan oleh pesaingnya untuk bisa maju agar tercipta suatu usaha yang mempunyai
nilail lebih. Akan tetapi jika suatu Department Store tidak bisa memberikan nilai lebih
maka akan mengalami penurunan atau kemunduran baik dalam tingkat pendapatan
maupun jumlah konsumen yang berbelanja.
Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya merupakan perusahaan yang
bergerak dibidang eceran (retailing bussines) yang menjual berbagai macam
kebutuhan, khususnya kebutuhan yang diperlukan oleh kalangan remaja.
Point Break juga menawarkan beragam produk diantaranya pakaian, tas,
sepatu, topi, ikat pinggang, dompet, sandal, jam, dan aksesoris lainnya (seperti
kacamata, gantungan kunci, kalung, gelang, stiker dll) dengan berbagai pilihan sesuai
dengan harga, merk, mutu, dan model yang bervariasi. Adapun merk-merk yang
tersedia di Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya antara lain Volcom, Quick
Silver, Insight, RipCurl, Roxy, Mooks, Element, Rusty, No Fear , Billabong, Kuta
Lines, Juice dll.
Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya tidak kalah menarik dengan
counter-counter lain yang merupakan pesaingnya seperti City Surf, Planet Surf,
Paradise Surf, Surfer Girl dll. Point Break Pakuwon Trade Center Surabaya berusaha
memenuhi kebutuhan konsumennya. Sehingga konsumen mendapatkan apa yang
dibutuhkan sehingga menimbulkan suatu kepuasan pada diri konsumen dan
diharapkan konsumen akan memutuskan untuk membeli produk-produk yang
ditawarkan dan tetap setia membeli berbagai macam produk yang ada di Point Break
Pakuwon Trade Center Surabaya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Kepribadian adalah sesuatu yang berkaitan dengan adanya perbedaan suatu
karakteristik yang paling dalam dari diri manusia. Maka tidak heran jika kepribadian
seseorang dapat menentukan keputusan pembelian terhadap suatu produk yang sesuai
dengan kepribadiannya.
Kepribadian seorang biasanya susah untuk dipengaruhi, khususnya remaja.
Karena jika seseorang sudah memiliki kepribadian yang tertanam dalam dirinya,
maka akan sulit terpengaruh pada lingkungan yang ada di sekitarnya. Misalnya saja,
seorang remaja membeli suatu produk. Apabila ia sudah merasa nyaman dengan
pilihannya maka pendapat orang lain tidak akan dipedulikan, meskipun produk
tersebut memiliki mutu yang tidak bagus, model yang tidak ngetren, harga yang
cukup mahal, akan tetapi ia tetap membeli produk terebut karena sesuai dengan
kepribadiannya.
Gaya hidup adalah suatu pola atau perilaku atau cara hidup yang
diidentifikasikan oleh seseorang mengenai bagaimana memanfaatkan waktu yang
dimiliki dan bagaimana menggunakan uang. Dan gaya hidup biasanya tidak permanen
dan cepat untuk berubah karena terpengaruh oleh kelompok lain atau perubahan
status. Gaya hidup juga bisa mempengaruhi keputusan membeli seseorang, karena
biasanya produk-roduk yang dibeli disesuaikan dengan gaya hidup dan status
seseorang tersebut.
Dengan gaya hidup seseorang yang mewah, maka secara otomatis produk
yang akan dibeli memiliki kualitas dan harga yang sesuai dengan status sosialnya,
begitu pula dengan sebaliknya. Seseorang yang memiliki gaya hidup yang mewah
tidak akan memutuskan membeli suatu produk apabila produk tersebut tidak
mencerminkan status sosialnya, seperti tidak bermerek, tidak mahal, tidak sesuai
tempat dan masih banyak yang lainnya yang mempengaruhi seseorang tersebut
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
memutuskan membeli suatu produk. Misalkan perilaku berbelanja seorang artis
dengan pegawai biasa tentu saja selera berbelanja mereka berbeda, seorang artis lebih
mementingkan merk terkenal dan model yang sedang trend tanpa memperhatikan
harga.
Kelompok referensi sangat berpengaruh pada keputusan pembelian seseorang.
Dengan adanya kelompok referensi yang bisa merekomendasikan produk tersebut
baik atau tidak akan semakin memberikan keyakinan dan kepercayaan tersendiri
kepada seseorang yang akan memakai atau membeli produk tersebut.
Kelompok referensi memiliki peran penting terhadap keputusan seseorang
untuk membeli suatu produk, karena kelompok tersebut telah merasakan baik atau
buruknya dari produk yang terlebih dahulu mereka beli, sehingga mereka dapat
memberikan pengaruh kepada seseorang sebelum membeli produk tersebut. Misalkan,
apabila keluarga memberikan pendapat kepada seseorang, maka seseorang tersebut
akan menghiraukan pendapat yang diberi oleh keluarga. Akan tetapi jika teman atau
sahabat yang memberi saran maka seseorang tersebut akan lebih mempercayai
pendapat teman daripada pendapat keluarga.
Faktor-faktor inilah yang sering dijadikan bahan pertimbangan bagi konsumen
untuk menentukan pilihannya dalam keputusan untuk membeli suatu produk.
Berdasarkan alasan tersebut diatas maka peneliti tertarik untuk meneliti tentang
“Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen membeli di Point
Break Pakuwon Trade Center Surabaya”
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
1.2
Perumusan Masalah
1.
Apakah kepribadian, gaya hidup dan kelompok referensi mempunyai pengaruh
secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli di Point Break Pakuwon
Trade Center Surabaya ?
2. Apakah kepribadian, gaya hidup dan kelompok referensi mempunyai pengaruh
secara parsial terhadap keputusan konsumen membeli di Point Break Pakuwon
Trade Center Surabaya ?
1.3
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh secara kepribadian, gaya hidup dan
kelompok referensi secara simultan terhadap keputusan konsumen membeli di Point
Break Pakuwon Trade Center Surabaya
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kepribadian, gaya hidup dan
kelompok referensi secara parsial terhadap keputusan konsumen membeli di Point
Break Pakuwon Trade Center Surabaya
1.4
Manfaat Penelitian
1.
Bagi Universitas
Untuk menambah kelengkapan referensi yang sudah ada sehingga dapat digunakan
sebagai dasar penelitian selanjutnya.
2.
Bagi Penulis
Dapat menambah pengetahuan dan dapat membandingkan antara teori yang didapat
dibangku kuliah dengan kenyataan yang ada dilapangan serta sebagai dasar penulis
untuk penelitian berikutnya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
3.
Bagi Perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan manajemen pemasaran Point Break Pakuwon Trade
Center Surabaya untuk mengetahui perilaku konsumen dalam membeli serta untuk
mengambil keputusan dibidang pemasaran.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Landasan Teori
2.1.1 Manajemen Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari
pertukaran potensional memikirkan cara untuk mendapatkan tangggapan dari pihak
lain yang sesuai dengan yang dikehendakinya. Tugas manajemen pemasaran, untuk
memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam
pencapaian tujuan perusahaan, serta dalam menyesuaikan diri dengan perubahan
lingkungan. Pemasaran harus dikoordinasi dan dikelolah dengan baik.
Banyak pengertian yang diberikan mengenai manajemen pemasaran salah
satunya difinisi menurut Basu Swasta (2003 : 7) manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-progran yang
ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju, dengan maksud
untuk mencapai tujuan organisasi.
Hal ini tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan
distribusi yang efektif untuk memberi tahu, mendorong serta melayani pasar.
2.1.1.2 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menurut Kotler (2003:21) menyatakan bahwa kunci
mencapai tujuan organisasi adalah terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara efektif dan lebih
efisien disbandingkan para pesaing.
7
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Sedangkan menurut Swastha adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut
disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu :
a. Orientasi pelanggan, perusahaan yang ingin mempraktekkannya harus dengan :
1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli yang akan dilayani.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjual.
3. Menentukan produk dan program pemasaran.
4. Mengadakan observasi pada pelanggan tingkah laku mereka.
5. Melaksanakan strategi dengan menitik beratkan pada mutu dan harga.
b. Volume penjualan yang menguntungkan.
Artinya laba tersebut didapat dari hasil pemasaran pada pelanggan. Laba
merupakan cerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan
kepuasan kepada pelanggan.
c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.
Yaitu untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan secara optimal. Semua
elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan.
2.1.1.3 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan
untuk mencapai laba yang diinginkan. Pemasaran juga merupakan salah satu kegiatan
dalam perekonomian yang sangat penting bagi perusahaan, karena membantu dalam
penciptaan nilai ekonomis dari suatu barang dan jasa.
Menurut Staton (2000 : 1) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan
bisnis yang sedang dirancang untuk merencanakan produk, menentukan harga,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
mempromosikan produk dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan
keinginan dan jasa kepada para pelanggan potensial.
Sedangkan menurut Swastha (2000 : 5) pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistridusukan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Menurut Philip Kotler (2000 : 3) devinisi pemasaran adalah suatu proses sosial
dan menejerial diamana invidu dan kelompok mendapatkan apa saja yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Dari divinisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses
perencanaan dan pelaksanaan dari harga, promosi, distribusi atas barang atau jasa
dalam rangka memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
2.1.1.4 Bauran Pemasar an
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk
mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, elemen lain dalam strategi
pemasaran
adalah
bahwa
perusahaan
tersebut
menentukan
bagaimana
ia
memprofilkan penawaran pada segmen khusus tersebut.
Menurut Catur Rismiati (2001 : 190), kombinasi dari strategi produk ,harga,
promosi,dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan “marketing
mix” atau bauran pemasaran. Marketing mix dapat juga diartikan sebagai kombinasi
dari empat kegiatan yang merupakan inti dari sistem perusahaan, yakni produk,
striktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi. Marketing mix merupakan
suatu perangkat penentu keberhasilan pemasaran perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
Sedangkan menurut Angipora (2002 : 24) bauran pemasaran adalah perangkat
variable-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (target marketing)
Menurut Kotler (2003 : 18) bahwa bauran pemasaran adalah suatu kumpulan
dari variable-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungkan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran variabel-variabel yang
termasuk dalam bauran pemasaran adalah :
1. Produk
Dengan memperhatikan karakteristik produk yang meliputi tingkat mutu, cirri-ciri
produk, model, merk, kemasan dan faktor-faktor lain yang berkaitan dengan
produk (manfaat dan penggunaannya).
2. Harga
Dengan memperhatikan metode penetapan harga yang sesuai dengan pasar
sasaran, tingkat persaingan serta kebijaksanaan harga yang menarik sepeti
pemberian potongan, fasilitas kredit dan lain sebagainya.
3. Promosi
Dengan memperhatikan kegiatan-kegiatan produsen dalam mengenal dan
memperhatikan pelanggan pada produk mereka melalui adversiting, penjualan
tatap muka, promosi penjualan dan publisitas.
4. Distribusi
Dengan memperhatikan saluran distribusi produk dari produsen ke konsumen atau
pelanggan baik menggunakan jasa perantara maupun tanpa perantara.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
2.1.1.5 Pengertian Pelanggan
Pelanggan adalah seseorang atau individu-individu yang melakukan transaksi
jual beli suatu barang atau jasa secara kontinyu pada suatu tempat tertentu. Pelanggan
yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga, atau perusahaan yang dalam
jangka panjang memberikan pendapat yang melebihi biaya perusahaan untuk menarik,
menjual, dan melayani pelanggan itu dalam jumlah yang dapat diterima. Menurut
Fandy Tjiptono (2000 : 66).
Ada beberapa difinisi tentang palanggan menurut Nasution (2001:101) :
1. Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita yang
tergantung padanya.
2. Pelanggan adalah orang yang membawa kita pada apa yang diinginkan.
3. Tidak ada seorangpun yang menang beradu argumentasi dengan
pelanggan.
4. Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipertahankan.
Menurut Fandy Tjiptono (2001 : 103) ada beberapa unsur yang penting
didalam kualitas yang ditetapkan pelanggan yaitu :
a. Pelanggan haruslah merupakan prioritas utama organisasi, kelangsungan
hidup organisasi tergantung pada pelanggan.
b. Pelanggan yang dapat diandalkan merupakan pelanggan paling penting,
yaitu pelanggan yang membeli berkali-kali.
c. Kepuasan
pelanggan
dejamin
dengn
menghasilkan produk
berkualitas tinggi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
yang
12
2.1.2 Perilaku Konsumen
Menurut Sumarwan (2002 : 26) adalah semua kegiatan, tindakan serta proses
psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jas setelah melakukan hal-hal diatas atau
kegiatan mengevaluasi.
Perilaku konsumen menurut Mowen dan Minor (2002 : 6) didefinisikan sebagi
studi tentang unit pembelian an proses pertukaran yang melibatkan perolehan,
konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide. Definisi yang
sederhana mengandung sejumlah konsep penting.
Seseorang konsumen tidak mengelak dari proses. Pertukaran dimana segala
sumber daya ditranfers diantara kedua belah pihak proses pertukaran terjadi antara
konsumen dengsn perusahaan, disampig itu juga terjadi diantara perusahaan pada
situasi pembelian-pembelian
2.1.2.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut
Nugroho Setiadi (2003 : 11), yaitu :
A. Faktor-Faktor Kebudayaan
1.
Kebudayaan (culture)
Budaya adalah faktor penentu yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang.Bila makhluk-makhluk yang bertindak berdasarkan naluri, maka
perilaku manusia umumnya dipelajari.
2. Kebudayaan khusus (sub culture)
Tiap kebudayaan terdiri dari sub budaya yang lebih kecil memberikan
identifikasidan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu kelompok nasionalisme, kelompok
keagamaan,kelompok ras dan kelompok geografis.
3. Kelas sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relative homogen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan
keanggotaannya empunyai nilai minat dan perilaku yang serupa..
B. Faktor-Faktor Sosial
1.
Kelompok Referensi
Kelompok referensi terdiri dari seleruh kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah
kelompok primer dan kelompok sekunder. Kelompok primer yaitu dengan adanya
interaksi yang cukup berkesinambungan, setiap keluarga, tetangga dan teman
sejawat. Sedangkan kelompok sekunder cenderung lebih resmi dan yang mana
intraksi
yang
terjadi kurang
berkesinambungan.Orang
umumnya
sangat
dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara yaitu :
a. Kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup
baru
b. Mereka juga mempengeruhi sikap dan konsep jati diri seseoran karena orang
tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri.
c. Mereka menciptakan tekanan untuk
menyesuaikan diri yang dapat
mempengaruhi plihan produk dan merk seseorang.
2.
Keluarga
Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli yang
pertama :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
a. Keluarga orientasi
Yaitu yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang itulah seseorang
mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi dan merasakan
ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta.
b. Keluarga prokreasi
Yaitu pasangan hidup anak-anak seoarng keluarga merupakan pembeli dan
konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti
secara intensif.
3.
Peran dan status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya keluarga,
klub, organisasi.
C. Faktor-Faktor Pribadi
1. Umur dan Tahapan dalam siklus hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Beberapa
penelitian terakhir telah mengidentifikasikan tahapan-tahapan dalam siklus hidup
psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau tranformasi
tertentu pada saat mereka menalami hidupnya
2. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerja yang
memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk atau jasa tertentu.
3. Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan
yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya dan polanya), tabungan dan
hartanya (termasuk prosentase yang mudah dijadikan uang ), kemapuan untuk
meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
4.
Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang
secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan.Gaya hidup juga
mencerminkan suatu dibalik kelas sosial seseorang.
5.
Kepribadian dan konsep diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda
dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif
konsisten.
D. Faktor-Faktor Psikologis
1.
Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan
psikologis tertentu sepreti rasa lapar, rasa haus dan rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenetik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan logis tertentu, seperti kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
2.
Persepsi
Persepsi
didefinisikan
sebagai
proses
dimana
seseorang
memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi yaitu menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda
dari objek yang sama karena ada tiga proses persepsi :
a. Perhatian yangselektif
b. Gangguan yang selektif
c. Mengingat kembali yang selektif
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
3. Proses Belajar
Proses belajar mengajar perubahan dalam perilaku seseoarang yang timbul dari
pengalaman
4.
Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap
sesuatu. Sikap seseorang adalah keadaan mudah terpengaruh untuk memberikan
tanggapan terhadap rangsangan lingkungan yang dapat melalui atau membimbing
tingkah laku orang tersebut. Sikap merupakan hasil faktor genetik dan proses
belajar dan selalu berhubungan dengan suatu obyek atau produk.
2.1.2.2 Motif – Motif Pembelian
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang membeli suatu
produk tertentu berdasarkan pada kesadaran akan motif-motif pembelian konsumen
serta kesediaan memberitahukan. Menurut Alma (2004 : 97) motif pembelian yang
mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai Buying Motives, ada 3
macam yaitu :
1. Primary buying motive
Yaitu moif untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya kalau orang mau makan
maka ia akan mencari nasi.
2. Selektive buying motive
Yaitu pemilihan terhadap barang. Ini bisa berdasarkan ratio, misalnya apakah ada
keuntungan bila kita membeli seperi seseorang ingin pergi ke Surabaya cukup
dengn membeli tiket kereta api kelas ekonomi tidak perlu kelas eksekutif.
Berdasarkan waktu misalnya membeli makan dalam kaleng yang mudah dibuka
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
agar lebih cepat. Sedangkan berdasarkan emosi, seperti memberi sesuatu karena
meniru orang lain. Jadi selektive buying motive dapat berbentuk rational buying
motive, emotional buying atau impulse (dorongan seketika)
3. Patronase buying motive
Adalah buying motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan
ini bisa timbul karena layanan
yang memuaskan, tempatnya dekat, cukup
persediaan barang, ada halaman parkr. Orang-orang bisa suka berbelanja ketempat
tersebut.
2.1.3 Keputusan Pembelian
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan
mereka diantara beberapa merk yang tergabung dalam beberapa perangkat pilihan.
Ada
faktor yang dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli
(Kotler, 2000:256).
Factor tersebut adalah sikap orang lain. Sikap pihak lain yang mempengaruhi
seseorang sehingga dapat mengurangi sau alternatif yang disukainya tergantung pada
dua hal, yaitu :
1. Intensitas sifat negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen.
2. Motivasi konsumen tidak pada keinginan orang lain.
Semakin kuat intensitas sikap negatif orang lain, dan makin dekat orang lain
itu dengan konsumen, maka makin banyak kemungkinan konsumen untuk
mengurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.
Keputusan konsumen untuk mengubah, membatalkan keputusan membeli,
banyak dipengaruhi oleh pandangan resiko seseorang. Para konsumen sama sekali
tidak memperoleh kepastian akibat dari pembelin yang dilakukan. Hal ini
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
menyebabkan tingkat kecemasan tertentu pada pembeli. Besar kecilnya resiko yang
ditanggapi seseorang berbeda-beda sesuai dengan besar uang yang dibelanjakan,
banyak ciri yang tidak pasti dan tingkat kepercayaan diri konsumen.
2.1.3.1 Struktur Keputusan Pembeli
Menurut Swastha (2003 : 120) struktur keputusan seseorang dalam melakukan
suatu pembelian adalah sebagai berikut :
a. Keputusan tentang jenis produk.
Dalam hal ini perusahan harus memusatkan perhatian kepada orang-orang yang
berminat membeli serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam
hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan
konsumen tentang bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik merknya.
c. Keputusan tentang merk.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli.
Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah
merk.
d. Keputusan tentang penjualnya.
Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e. Keputusan tentang jumlah produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang sebeerapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan
banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
f. Keputusan tentang waktu pembelian.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui factor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan
demikian perushaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.
g. Keputusan tentang cara pembayaran.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Dalam hal ini
perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.1.3.2 Tipe – Tipe Pembeli
Menurut Anwar Prabu (2002 : 57) tipe-tipe pembeli dikategorikan sebagai
pembeli pria, pembeli wanita, pembeli remaja,pembeli lanjut usia, pembeli pendiam,
pembeli suka bicara, pembeli penggugup, pembeli ragu-ragu, pembeli pembantah,
pembeli pendatang, pembeli sadar, pembeli curiga, pembeli angkuh dan pembeli lainlain.
1. Pembeli pria
a. Mudah terpengaruh oleh bujukan penjual
b. Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum membeli
c. Punya perasaan kurang enak jika memasuki toko tanpa membeli sesuatu
d. Kurang begitu bermunat untuk berbelanja sehinggga sering terburu-buru
mengambil keputusan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2. Pembeli wanita
a. Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual
b. Mementingkan status sosial dalam hal ini wanita jauh lebih peka
c. Mudah meminta pandangan, pendapat dari orang lain
d. Cepat merasakan suasana toko
e. Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan dibeli
3. Pembeli Remaja
a. Remaja amat mudah terpengaruh oleh rayuan penjual
b. Mudah terbujuk rayuan iklan terutama pada kerapian kertas bungkus apalagi
jika dihiasi dengan warna-warna yang menarik
c. Tidak berfikir hemat
d. Kuranng realistis dan mudah terbujuk
4. Pembeli Lanjut Usia
a. Tidak terburu-buru dalam membeli barang
b. Sering berbincang-bincang dulu
c. Bersikap tenang dan ramah terutama kaum wanita
d. Tidak bisa mengikuti perputaran jaman sehingga sering menanyakan barangbarang yang sudah tidak diproduksi lagi.
5. Pembeli Pendiam
a. Adanya rasa malu sehingga pembeli tidak memiliki keberanian untuk
menyatakkan pendapat dengan jelas
b. Kurang kemampuan berbicara yang mungkin dapat disebabkan oleh adanya
kerusakan
6. Pembeli Yang Suka Berbicara
7. Pembeli Yang Gugup
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
8. Pembeli Yang Ragu-ragu
a. Kondisi keuangan yang kurang memungkinkan secara cepat memutuskan
sesuatu sehingga pembeli harus berfikir dua kali
b. Barang yang akan dibeli adalah untuk orang lain dan pembeli harus lebih
berhati-hati agar tidak sala membeli.
9. Pembeli Pembantah
10. Pembeli Pendatang
11. Pembeli Yang Sadar
12. Pembeli Yang Curiga
a. Pernah salah beli pada waktu yang lampau
b. Memang memiliki karakter yang selalu merasa curiga terhadap apa yang
dijumpainya.
13. Pembeli Yang Angkuh
14.Macam-macam tipe pembeli lainnya
a. Seorang anak sebagai pembeli
b. Pasangan suami istri
c. Pasangan yang bertunangan
d. Pembeli yang diantar
e. Wanita hamil
2.1.3.3 Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2004 : 15) suatu proses keputusan membeli bukan
sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi
berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat 5
peran yang terjadi dalam keputusan membeli :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
a. Pemrakarsa (Initiator), orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu
produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh (Influences), orang yang pandangan atau nasihatnya memberi
bobot dalam keputusan akhir.
c. Pengambil keputusan (decider), Orang yang sangat menentukan sebagian atau
kesluruhan keputusan pembelian dengan bagaimana cara membeli dan dimana
akan membeli.
d. Pembeli (buyer), Orang yang melakukan pembelian nyata.
e. Pemakai (user), Orang yang mengkonsumsi atau enggunakan produk atau jasa
tersebut.
2.1.3.4 Tipe – Tipe Perilaku Membeli
Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda sesuai dengan
tipe-tipe keputusan membeli. Tipe perilaku membeli menurut Amir (2005 : 63) ini
terbagi atas :
a. Perilaku membeli yang kompleks, para konsumen menjalani atau menempuh
suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka semakin terlibat dalam
kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa merk
produk yang ada.
b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan, kadang-kadang konsumen
sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia hanya melihat sedikit
perbedaan dalam merk.
c.
Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan, banyak produk yang dibeli dalam
keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
d. Perilaku membeli yang mencari keragaman dalam beberapa situasi, membeli
keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merk yang nyata.
2.1.3.5 Tahap – Tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Ada beberapa tahap dalam pengambilan keputusan membeli menurut Alma
(2004 : 104) yaitu :
1. Need Recogmition / Pengenalan Kebutuhan
Dalam pengenalan kebutuhan, atau pengenalan masalah, maka seseorang
merasakan adanya stimulasi untuk membeli sesuatu. Stimulasi ini bisa dari dalam,
misalnya saja seseorang merasa lapar atau karena dorongan dari luar, misalnya
ingin mentraktir teman atau karena faktor iklan makanan tertentu.
2. Information Search / Pencarian Informasi
Pencarian informasi mengenai mau membeli apa, model bagaimana, dimana, dan
sebagainya, maka seseorang mencari informasi yang dapat diperoleh dari sumber
komersial seperti iklan, tenaga penjual, melihat display. Dari pengalaman masa
lalu, pernah menggunakan suatu produk ataupun melihat produk tersebut
3. Evaluation of Alternatives / Evaluasi Alernatif
Dalam hal ini konsumen sangat berbeda evaluasinya karena tergantung pada
pilihan atribut produk, sesuai atau tidak dengan keinginan konsumen. Dalam
pemenuhan kebutuhanada yang berbeda-beda, ada yang sangat mendesak, ada
yang tidak begitu mendesak, masih bisa ditunda lain kali. Kemudian faktor merk
juga sangat menentukan alternatif, karena ada konsumen yang sudah fanatik
terhadap suatu merk, sulit beralih ke merk lain.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
4. Purchase decision / Keputusan Membeli
Keputusan membeli ini adalah tahap yang harus diambil setelah melalui tahapan
diatas. Bila konsumen mengambil keputusan, maka ia akan mempunyai
serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, merk, kualitas model, waku,
harga, cara pembayaran dan sebagainya.
5. Postpurchase Behavior / Perilaku Sesudah Membeli
Ini sangat ditentukan oleh pengalaman konsumen dalam mengkonsumsi produk
yang ia beli. Apakah ia akan puas atau kecewa, jadi tergantung pada jarak
ekspetasi dengan kenyataan yang dihadapi. Jika kenyataannya tidak puas, maka ia
akan kecewa jika kenyataannya lebih bagus dari yang diharakan maka ia akan
sangat gembira. Biasanya ekspetasi konsumen makin besar, karena mendengar
cerita penjual atau komentar teman-temannya. Oleh sebab itu tidak perlu penjual
terlalu berlebihan
Akhirnya secara umum proses pengambilan keputusan membeli ini dapat
dikategorikan kedalam tiga bentuk, yaitu :
a. Proses pengambilan keputusan yang luas (extended deciasion making) disini
akan banyak muncul pertimbangan karena banyak alternative seperti masalah
merk, mutu, harga, model, keinginan dan sebagianya. Kategori ini biasanya
muncul dalam menentukan pembeli barang yang mahal dan jarang dibeli
seperti membeli mobil dan barang-barang elektronik keperluan rumah tangga.
b. Pengambilan keputusan terbatas (limited decision making), dalam hal ini
konsumen telah mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi hanya
beberapa altrnatif produk, merk, harga.
c. Proses pengambilan keputusan yang bersifat rutin, kebiasaan (habitual
decision making) proses ini sangat sederhana, konsumen telah mengenal
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
masalahnya dan sudah jelas pula merk yang akan ia beli, dimana membeli,
keputusan dapat cepat diambil.
2.1.3.6 Keputusan Membeli Suatu Produk
Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan
konsumen membeli atau tidak terhadap suatu barang atau jasa. Menurut Alma (2004 :
106) menyatakan bila konsumen mengambil keputusan membeli maka ia akan
mempunyai serangkaian keputusan menyangkut :
a. Merk
b. Mutu
c. Model
d. Harga
e. Waktu
f. Jenis produk
g. Cara pembayaran dan sebagainya
2.1.4 Kepribadian
Menurut Ujang Sumarwan (2004 : 47) bahwa kepribadian berkaitan dengan
adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri manusia (inner
pshichological characteristics) perbedaan karakeristik tersebut menggambarkan ciri
unik dari masing-masing individu.
Menurut Nugroho (2003 : 130) kepribadian adalah suatu organisasi yang
dinamis dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya
terhadap lingkungannya secara unik.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
Jadi dapat disimpulkan bahwa kepribadian adalah karakteristik tersendiri yang
dimiliki setiap individu yang unik. Kumpulan karakteristik perilaku yang dimiliki
oleh individu dan biasanaya bersifat permanen dan merupakan pola perilaku yang
konsisten dan bertahan lama.
Ada empat hal yang perlu dikemukakan dalam batasan suatu kepribadian,
menurut Nugroho (2003 : 132) yakni :
1. Dinamis
Bahwa kepribadian itu selalu berubah. Perubahan ini digerakan oleh tenaga-tenaga
dari dalam diri individu yang bersangkutan akan tetapi perubahan tersebut tetap
berada dalam batasan bentuk pola
2. Organisasi sistem
Ini mengandung pengertian bahwa kepribdian itu merupakan suatu keseluruhan
yang bulat
3. psikofisis
Ini berarti kepribadian tida hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis
tetapi merupakan gabungan dari kedua sifat tersebut.
4. Unik
Ini berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak sama.
2.1.4.1 Karakteristik Kepribadian
Karakteristik ke