Analisis Faktor-Faktor Internal Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Membeli Mobil Bekas Di Kota Medan

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR INTERNAL YANG

MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN

MEMBELI MOBIL BEKAS

DI KOTA MEDAN

TESIS

Oleh

GUMALA ULFAH 087019079/IM

S

E K O L A_H

P A

S C

A S A R JA

NA

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2010

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR INTERNAL YANG

MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN

MEMBELI MOBIL BEKAS

DI KOTA MEDAN

TESIS

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

Oleh

GUMALA ULFAH 087019079/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

Judul Tesis : ANALISIS FAKTOR-FAKTOR INTERNAL YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN KONSUMEN MEMBELI MOBIL BEKAS DI KOTA MEDAN Nama Mahasiswa : Gumala Ulfah

Nomor Pokok : 087019079

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui, Komisi Pembimbing:

(Prof. Dr. Rismayani, SE., MS.) (Drs. Syahyunan, M.Si.) Ketua Anggota

Ketua Program Studi, Direktur,

(Prof. Dr. Rismayani, SE., MS.) (Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc.)

Telah diuji pada:

Tanggal 22 September 2010

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Rismayani, SE., MS. Anggota : 1. Drs. Syahyunan, M.Si.

2. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA. 3. Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si. 4. Dra. Nisrul Irawati, MBA.

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis saya yang berjudul:

“Analisis Faktor-faktor Internal yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Membeli Mobil Bekas di Kota Medan”

Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah dipublikasikan oleh siapapun juga sebelumnya.

Sumber-sumber data yang diperoleh dan digunakan telah dinyatakan secara jelas dan benar.

Medan, September 2010 Yang membuat pernyataan,

Gumala Ulfah

ABSTRAK

Besarnya peluang dan juga tantangan bagi para pemasar dalam persaingan untuk merebut konsumen mobil bekas di kota Medan, membuat para pemasar harus lebih cerdas dalam menyusun strateginya. Para pemasar harus mengetahui terlebih dahulu apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Motivasi konsumen merupakan suatu dorongan di dalam diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan tertentu. Hal ini dikarenakan harga mobil bekas yang lebih murah, kondisi mesin juga masih bagus, maupun sistem pembelian mobil bekas lebih ringkas dan praktis di bandingkan dengan membeli mobil baru. Persepsi konsumen mengenai mobil bekas, bahwa membeli mobil bekas tidak kalah gengsinya dengan membeli mobil baru, dikarenakan banyak mobil bekas yang di jual masih dalam kondisi bagus. Dari latar belakang, maka dirumuskan masalah sebagai berikut: 1). Sejauhmana pengaruh faktor-faktor yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan, dan 2). Sejauhmana pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan.

Teori yang digunakan dalam penelitian adalah teori Manajemen Pemasaran, yang berkaitan dengan motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian, serta keputusan pembelian.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan pendekatan survey, jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif, dan sifat penelitiannya adalah penjelasan. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, daftar pertanyaan, dan studi dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda. Populasi adalah masyarakat yang telah melakukan BBN mobil di Kota Medan pada tahun 2009 berjumlah 30.842 orang. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin dengan menggunakan taraf kepercayaan sebesar 90 persen, dan jumlah sampel sebanyak 100 orang responden.

Hasil penelitian uji Hipotesis Pertama menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel persepsi berpengaruh lebih dominan dari pada motivasi, pembelajaran dan kepribadian. Selanjutnya pengujian Hipotesis Kedua menunjukkan bahwa, pengalaman dan pengetahuan secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap pembelajaran pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel pengalaman berpengaruh lebih dominan dari pada pengetahuan.

Kesimpulan penelitian ini adalah: 1) Secara simultan faktor motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian secara bersama- sama berpengaruh sangat signifikan. terhadap keputusan pembelian mobil bekas di kota Medan, dan 2) Secara simultan pengalaman dan pengetahuan berpengaruh sangat signifikan terhadap pembelajaran pembelian mobil bekas di Kota Medan.

KATA PENGANTAR

Penulis mengucapkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan berkah-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.

Penelitian ini merupakan tugas akhir pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. Judul penelitian yang dilakukan penulis adalah: ”Analisis Faktor-faktor Internal yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Membeli Mobil Bekas di Kota Medan”.

Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, penulis banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc (CTM), SpA(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B., M.Sc., selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE., MS. selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus selaku Ketua Komisi Pembimbing.

4. Bapak Drs. Syahyunan, M.Si. selaku Anggota Komisi Pembimbing yang telah membimbing dan mengarahkan penulis dalam menyelesaikan penulisan Tesis ini.

5. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA., Bapak Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si., dan Ibu Dra. Nisrul Irawati, MBA. selaku Komisi Pembanding atas saran dan kritik yang diberikan.

6. Bapak dan Ibu Dosen serta pegawai di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

7. Kedua orang tua penulis, Ayahanda Drs. H. Surya Djahisa, M.Si., dan Ibunda Hj. Khairul Bariah tercinta yang senantiasa memberikan dukungan dan doa.

8. Adikku tersayang, atas semangat dan motivasinya.

9. Seluruh rekan-rekan mahasiswa Angkatan XV di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara atas bantuan dan kerja samanya selama penulis menempuh studi dan penulisan tesis ini.

Penulis menyadari tesis ini masih banyak memiliki kekurangan dan jauh dari sempurna. Namun harapan penulis semoga tesis ini bermanfaat kepada seluruh pembaca. Semoga kiranya Tuhan Yang Maha Esa memberkati kita semua. Amin.

Medan, September 2010

Penulis,

RIWAYAT HIDUP

Gumala Ulfah, lahir di Binjai, Provinsi Sumatera Utara tanggal 8 Maret 1981, anak pertama dari dua bersaudara, dari pasangan Ayahanda Drs. H. Surya Djahisa, M.Si., dan Ibunda Hj. Khairul Bariah.

Pendidikan dimulai dari sekolah dasar di SD Ahmad Yani Binjai, tamat dan lulus tahun 1993. Melanjutkan pendidikan ke sekolah menengah pertama di SMP Negeri 1 Binjai, tamat dan lulus tahun 1996. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke sekolah menengah atas di SMA Negeri 2 Binjai, tamat dan lulus tahun 1999. Kemudian menyelesaikan jenjang pendidikan Diploma III Fakultas Teknik Elektro di Sekolah Tinggi Telekomunikasi Telkom Bandung, tamat dan lulus tahun 2003. Setelah itu meneruskan jenjang Strata 1 (S-1) Fakultas Teknik Elektro di Sekolah Tinggi Telekomunikasi Telkom Bandung, tamat dan lulus tahun 2005. Pada tahun 2008 melanjutkan pendidikan Strata 2 (S-2) Program Studi Magister Ilmu Manajemen di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, Medan.

Medan, September 2010

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT... ii

KATA PENGANTAR ... iii

RIWAYAT HIDUP... v

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xvi

DAFTAR LAMPIRAN... xvii

BAB I PENDAHULUAN... 1

I.1. Latar Belakang... 1

I.2. Perumusan Masalah... 6

I.3. Tujuan Penelitian... 7

I.4. Manfaat Penelitian... 7

I.5. Kerangka Berpikir... 8

I.6. Hipotesis... 10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 11

II.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen... 11

II.1.1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.. 13

II.1.2. Tipe Perilaku Keputusan Konsumen... 15

II.2. Teori Tentang Motivasi... 18

II.2.1. Pengertian Motivasi... 18

II.2.2. Klasifikasi Motivasi... 18

II.2.3. Jenis-jenis Motivasi... 18

II.3. Teori Tentang Persepsi... 20

II.3.1. Pengertian Persepsi... 20

II.3.2. Proses Persepsi... 22

II.3.3. Pengolahan Informasi dalam Persepsi Konsumen... 22

II.4. Teori Tentang Pembelajaran... 23

II.4.1. Pengertian Pembelajaran... 23

II.4.2. Syarat Proses Pembelajaran... 24

II.5. Teori Tentang Persepsi... 24

II.5.1. Pengertian Kepribadian... 24

II.5.2. Karakteristik Pribadi yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 25

II.6. Teori Tentang Pengalaman... 25

II.7. Teori Tentang Pengetahuan... 26

II.7.1. Pengertian Pengetahuan... 26

II.7.2. Jenis-jenis Pengetahuan... 26

BAB III METODOLOGI PENELITIAN... 27

III.1. Tempat dan Waktu Penelitian... 27

III.3. Populasi dan Sampel... 28

III.4. Teknik Pengumpulan Data... 29

III.5. Jenis dan Sumber Data... 30

III.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel... 30

III.6.1. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama... 30

III.6.2. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua... 31

III.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas... 32

III.7.1. Uji Validitas... 33

III.7.1.1. Uji validitas instrumen variabel motivasi... 34

III.7.1.2. Uji validitas instrumen variabel persepsi... 35

III.7.1.3. Uji validitas instrumen variabel pembelajaran... 36

III.7.1.4. Uji validitas instrumen variabel kepribadian... 37

III.7.1.5. Uji validitas instrumen variabel keputusan pembelian... 38

III.7.1.6. Uji validitas instrumen variabel pengalaman... 39

III.7.1.7. Uji validitas instrumen variabel pengetahuan... 40

III.8. Model Analisis Data... 42

III.8.1. Model Analisis Data Hipotesis Pertama... 42

III.8.2. Model Analisis Data Hipotesis Kedua... 44

III.9. Pengujian Asumsi Klasik... 47

III.9.1. Uji Normalitas... 47

III.9.2. Uji Multikolinieritas... 47

III.9.3. Uji Heteroskedastisitas... 48

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN... 49

IV.1. Hasil Penelitian... 49

IV.1.1. Gambaran Umum Masyarakat Pembeli Mobil Bekas di Medan... 49

IV.1.2. Karakteristik Responden... 52

IV.1.2.1. Karakteristik responden berdasarkan usia... 52

IV.1.2.2. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin... 53

IV.1.2.3. Karakteristik responden berdasarkan status pernikahan... 54

IV.1.2.4. Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan... 55

IV.1.3. Penjelasan Responden Atas Variabel Penelitian... 56

IV.1.3.1. Penjelasan responden atas variabel motivasi... 56

IV.1.3.2. Penjelasan responden atas variabel persepsi... 60

IV.1.3.3. Penjelasan responden atas variabel

pembelajaran... 65

IV.1.3.4. Penjelasan responden atas variabel kepribadian... 69

IV.1.3.5. Penjelasan responden atas variabel keputusan pembelian... 74

IV.1.3.6. Penjelasan responden atas variabel pengalaman... 78

IV.1.3.7. Penjelasan responden atas variabel pengetahuan... 81

IV.2. Pembahasan... 85

IV.2.1. Pengujian Hipotesis Pertama... 85

IV.2.1.1. Pengujian asumsi klasik hipotesis pertama... 85

IV.2.1.2. Hasil uji hipotesis pertama... 87

IV.2.1.3. Koefisien determinasi (R-Square)... 88

IV.2.1.4. Uji serempak hipotesis pertama... 89

IV.2.1.5. Uji parsial hipotesis pertama... 90

IV.2.2. Pengujian Hipotesis Kedua... 92

IV.2.2.1. Pengujian asumsi klasik hipotesis kedua... 92

IV.2.2.2. Hasil uji hipotesis kedua... 94

IV.2.2.3. Koefisien determinasi (R-Square)... 95

IV.2.2.4. Uji serempak hipotesis kedua... 96

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 99

V.1. Kesimpulan... 99

V.2. Saran... 100

DAFTAR TABEL

No. Judul Halaman

I.1. Jumlah Bea Balik Nama Mobil Bekas di Kota Medan... 3

III.1. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama... 30

III.2. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ... 31

III.3. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Motivasi... 33

III.4. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Persepsi ... 34

III.5. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pembelajaran ... 35

III.6. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Kepribadian ... 36

III.7. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian... 37

III.8. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pengalaman ... 38

III.9. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pengetahuan ... 39

III.10. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel... 40

IV.1. Total Jumlah Penjualan Mobil Bekas di Kota Medan pada Tahun 2005 sampai dengan Tahun 2008 ... 50

IV.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 52

IV.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 53

IV.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan ... 54

IV.5. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 55

IV.6. Penjelasan Responden Atas Tingkat Kebutuhan akan Transportasi Mobil Bekas ... 56

IV.7. Penjelasan Responden Atas Pemenuhan Keinginan dalam

Hal Pembelian Mobil Bekas ... 57 IV.8. Penjelasan Responden Atas Kesesuaian Harapan dengan

Kondisi Mobil Bekas ... 58 IV.9. Penjelasan Responden Atas Dorongan Keinginan untuk

Membeli Mobil Bekas... 59 IV.10. Penjelasan Responden Atas Ketersediaan Informasi yang

Ada Tentang Mobil Bekas ... 60 IV.11. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Informasi

yang Disajikan Sehubungan dengan Mobil Bekas... 61 IV.12. Penjelasan Responden Atas Pemahaman Tentang Informasi

yang Ditawarkan Pemasar Mobil Bekas ... 62 IV.13. Penjelasan Responden Atas Penerimaan Terhadap

Keberadaan Kondisi Mobil Bekas ... 63 IV.14. Penjelasan Responden Atas Pengingatan Kondisi Mobil

Bekas yang Pernah Tahu (coba) Sebelumnya ... 64 IV.15. Penjelasan Responden Atas Manfaat dari Informasi

Tentang Mobil Bekas ... 65 IV.16. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Iklan yang

Ditawarkan oleh Showroom Mobil Bekas ... 66 IV.17. Penjelasan Responden Terhadap Pengaruh Iklan Atas

Motivasi untuk Membeli Mobil Bekas ... 67 IV.18. Penjelasan Responden Terhadap Penguatan Informasi Atas

Dorongan untuk Membeli Mobil Bekas... 68 IV.19. Penjelasan Responden Atas Sikap Kehati-hatian

Melakukan Pemilihan Membeli Mobil Bekas ... 69 IV.20. Penjelasan Responden Atas Kesesuaian antara Citra Diri

IV.21. Penjelasan Responden Atas Tingkat Kepuasan Melakukan

Pembelian Mobil Bekas ... 71 IV.22. Penjelasan Responden Atas Tingkat Toleransi Anda

Terhadap Ketidakjelasan (ketidakpastian) dalam Hal

Pembelian Mobil Bekas ... 72 IV.23. Penjelasan Responden Atas Penguasaan Diri dalam Hal

Melakukan Pemilihan Membeli Mobil Bekas ... 73 IV.24. Penjelasan Responden Atas Kemampuan Mobil Bekas

untuk Memenuhi Kebutuhan Transportasi... 74 IV.25. Penjelasan Responden Atas Kegiatan Melakukan

Pencarian Mobil Bekas ... 75 IV.26. Penjelasan Responden Atas Pemilihan dalam Hal Mencari

Alternatif Pembelian Mobil Bekas... 76 IV.27. Penjelasan Responden Atas Ketepatan Keputusan dalam

Hal Pembelian Mobil Bekas ... 76 IV.28. Penjelasan Responden Atas Kepuasan Setelah Melakukan

Pembelian Mobil Bekas ... 77 IV.29. Penjelasan Responden Atas Kualitas Mobil Bekas yang

Ditawarkan oleh showroom Mobil Bekas ... 78 IV.30. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik Aksesoris Mobil

Bekas yang Ditawarkan di Showroom Mobil Bekas... 79 IV.31. Penjelasan Responden Atas Kemudahan Melakukan

Perawatan pada Mobil Bekas ... 80 IV.32. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Merek Mobil

untuk Melakukan Pembelian Mobil Bekas ... 81 IV.33. Penjelasan Responden Atas Kelengkapan dari Fitur yang

Ditawarkan oleh Showroom Mobil Bekas ... 82 IV.34. Penjelasan Responden Atas Daya Tarik dari Kelengkapan

IV.35. Penjelasan Responden Atas Tingkat Kemudahan

Pengoperasian Mobil Bekas... 84

IV.36. Hasil Uji Multikolinieritas Hipotesis Pertama ... 86

IV.37. Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Pertama ... 88

IV.38. Hasil Uji Determinasi Hipotesis Pertama ... 89

IV.39. Hasil Uji F Hipotesis Pertama... 89

IV.40. Hasil Uji Parsial Hipotesis Pertama ... 90

IV.41. Hasil Uji Multikolinieritas Hipotesis Kedua... 93

IV.42. Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Kedua... 95

IV.43. Hasil Uji Determinasi Hipotesis Kedua….. ... 96

IV.44. Hasil Uji F Hipotesis Kedua... 96

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Halaman

I.1. Kerangka Berpikir Hipotesis Pertama... 9

I.2. Kerangka Berpikir Hipotesis Kedua... 10

II.1. Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap... 16

IV.1. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Pertama ... 85

IV.2. Hasil Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama ... 87

IV.3. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Kedua... 92

DAFTAR LAMPIRAN

No. Judul Halaman

1 Karakteristik Responden... 104

2 Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen... 106

3 Deskriptif Variabel... 112

4 Pengujian Regresi... ... 120

ABSTRAK

Besarnya peluang dan juga tantangan bagi para pemasar dalam persaingan untuk merebut konsumen mobil bekas di kota Medan, membuat para pemasar harus lebih cerdas dalam menyusun strateginya. Para pemasar harus mengetahui terlebih dahulu apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Motivasi konsumen merupakan suatu dorongan di dalam diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan tertentu. Hal ini dikarenakan harga mobil bekas yang lebih murah, kondisi mesin juga masih bagus, maupun sistem pembelian mobil bekas lebih ringkas dan praktis di bandingkan dengan membeli mobil baru. Persepsi konsumen mengenai mobil bekas, bahwa membeli mobil bekas tidak kalah gengsinya dengan membeli mobil baru, dikarenakan banyak mobil bekas yang di jual masih dalam kondisi bagus. Dari latar belakang, maka dirumuskan masalah sebagai berikut: 1). Sejauhmana pengaruh faktor-faktor yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan, dan 2). Sejauhmana pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan.

Teori yang digunakan dalam penelitian adalah teori Manajemen Pemasaran, yang berkaitan dengan motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian, serta keputusan pembelian.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan pendekatan survey, jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif, dan sifat penelitiannya adalah penjelasan. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, daftar pertanyaan, dan studi dokumentasi. Metode analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda. Populasi adalah masyarakat yang telah melakukan BBN mobil di Kota Medan pada tahun 2009 berjumlah 30.842 orang. Penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin dengan menggunakan taraf kepercayaan sebesar 90 persen, dan jumlah sampel sebanyak 100 orang responden.

Hasil penelitian uji Hipotesis Pertama menunjukkan bahwa motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel persepsi berpengaruh lebih dominan dari pada motivasi, pembelajaran dan kepribadian. Selanjutnya pengujian Hipotesis Kedua menunjukkan bahwa, pengalaman dan pengetahuan secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap pembelajaran pembelian mobil bekas di Kota Medan, dan secara parsial variabel pengalaman berpengaruh lebih dominan dari pada pengetahuan.

Kesimpulan penelitian ini adalah: 1) Secara simultan faktor motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian secara bersama- sama berpengaruh sangat signifikan. terhadap keputusan pembelian mobil bekas di kota Medan, dan 2) Secara simultan pengalaman dan pengetahuan berpengaruh sangat signifikan terhadap pembelajaran pembelian mobil bekas di Kota Medan.

BAB I PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang

Mobil merupakan suatu hal penting yang dianggap mampu membantu mempermudah hidup manusia. Sejak ditemukannya alat transportasi tersebut, gerak hidup manusia berubah menjadi lebih mudah dan dinamis. Semakin berkembangnya zaman semakin banyak pula pilihan mobil yang ditawarkan oleh produsen. Dengan banyaknya keluaran mobil terbaru ditambah dengan semakin gencarnya iklan tentang mobil-mobil terbaru, membuat sebagian konsumen tertarik dan terdorong untuk dapat menukar (menjual) mobilnya dan menggantinya dengan mobil keluaran terbaru, sehingga hal ini menciptakan mobil bekas yang masih layak pakai untuk kembali diperjualbelikan kepada konsumen lainnya.

Selain dari banyaknya keluaran mobil terbaru, ada beberapa hal yang mendorong bisnis penjualan mobil bekas di Indonesia terus meningkat, yaitu harga mobil baru yang semakin tinggi.Selain itu salah satu faktor yang menentukan harga jual kendaraan baru adalah nilai tukar rupiah terhadap US Dollar atau Yen Jepang. Jika nilai tukar rupiah melemah, maka produsen mobil di Indonesia terpaksa menaikkan harga jual kendaraannya. Hal ini membuat harga mobil baru terus meningkat. Sehingga calon pembeli yang kemampuan daya belinya tidak terlalu kuat, dapat membeli mobil bekas merupakan salah satu pilihannya.

Alasan lainnya, konsumen tidak ingin menunggu mobil baru yang terlalu lama. Pada beberapa tipe mobil yang laris di pasaran, masa tunggu kendaraan keluar dari showroom kadang terlalu lama. Sehingga banyak calon pembeli yang tidak sabar menunggu masa indent tersebut, akhirnya lebih memilih mencari alternatif lain dengan membeli mobil bekas yang bisa langsung dipakai. Hal ini berlaku ketika kapasitas produksi atau kuota impor suatu model tidak lagi sesuai dengan banyaknya permintaan pasar. Contohnya pada Mobil Toyota Avanza, Daihatsu Xenia, Nissan Grand Livina, Honda Jazz, dan lain-lain.

Meski tidak ada data yang pasti jumlah mobil bekas, karena tidak seluruh pembeli mobil bekas langsung melakukan pendaftaran balik nama sehingga transaksi mobil bekas susah dideteksi. Menurut Leovan Widjaja, General Manager Mobil 88 yang sudah menangani bisnis ini 18 tahun lebih, sekitar 10 persen dari mobil baru yang terjual tahun lalu diperjual belikan lagi tahun ini. Makin tua tahunnya, persentasi penjualan juga makin tinggi. Berdasarkan perkiraan itu, jumlah mobil bekas yang terjual dalam lima tahun terakhir, yaitu sejak 2004 sampai 2008 mencapai 1.025.400 unit (www.otomotif.kompas.com). Hal ini menunjukkan bahwa bisnis mobil bekas cukup dinamis dan menjanjikan.

Namun besarnya peluang bisnis mobil bekas di Indonesia tidak sejalan dengan kondisi penjualan mobil bekas sekarang ini di kota Medan. Hal ini dapat dilihat pada Tabel I.1 Jumlah Bea Balik Nama Mobil bekas di Kota Medan berikut ini:

Tabel I.1. Jumlah Bea Balik Nama Mobil Bekas di Kota Medan Tahun Jumlah Bea Balik Nama

(unit)

2007 16.631 2008 35.067 2009 30.842 Sumber: Laporan Tahunan Seksi BPKB SUBDIT MIN REGIENT

Ditlantas Polda Sumut

Pada tahun 2009, pemerintah memberikan keringanan pada masyarakat yaitu, mulai tanggal 1 September 2009 sampai 31 Desember 2009, sesuai dengan diterbitkannya Peraturan Gubernur (Pergub) Sumut No 22 Tahun 2009 tentang Pemberian Pengurangan dan Pembebasan Pajak Kendaraan Bermotor dan Bea Balik Nama Kendaraan Bermotor (PKB dan BBNKB). Pada intinya, Pergub ini mengatur ketentuan tentang pengurangan pokok pajak dan penghapusan denda dan bunga pajak kendaraan bermotor (PKB) dan bea balik nama kendaraan bermotor (BBNKB) serta pembebasan pokok BBNKB bagi kendaraan bermotor yang mutasi dari luar Sumut (www.pemkomedan.go.id), namun hal ini tidak mampu meningkatkan jumlah pembelian mobil bekas di kota Medan.

Sejalan dengan keluhan beberapa pengusaha mobil bekas di kota Medan. Aguan, pemilik showroom Sumatera Mobil di jalan Nibung Raya Medan mengatakan bahwasannya, penjualan mobil bekas di showroomnya pada bulan Februari lalu mengalami penurunan 40 hingga 50 persen dibandingkan dengan bulan Januari (www.waspada.co.id). Serta menurut Azuar Lau, seorang pemilik ruang pamer mobil

bekas, mengaku permintaan mobil bekas di kota Medan turun sekitar 20% dibandingkan dengan periode sama tahun 2009 (www.bataviase.com).

Besarnya peluang dan juga tantangan bagi para pemasar dalam persaingan untuk merebut konsumen mobil bekas di kota Medan, membuat para pemasar harus lebih cerdas dalam menyusun strateginya yaitu dengan mengetahui pertimbangan-pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian. Sehingga dapat membantu para pemasar untuk menentukan segmen pasar dan juga strategi. Oleh karena itu, para pemasar dalam mencapai tujuannya tersebut harus mengetahui terlebih dahulu apa yang diinginkan dan yang dibutuhkan oleh konsumen. Dalam hal ini dapat dilakukan dengan cara mempelajari bagaimana motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian konsumen dalam melakukan keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan.

Motivasi konsumen merupakan suatu dorongan di dalam diri seseorang untuk melakukan suatu tindakan tertentu. Dalam konteks ini dapat dilihat bagaimana motivasi seorang konsumen untuk lebih memilih melakukan pembelian mobil bekas di bandingkan dengan melakukan pembelian mobil baru, hal ini dikarenakan harga mobil bekas yang lebih murah, kondisi mesin juga masih bagus, maupun sistem pembelian mobil bekas lebih ringkas dan praktis di bandingkan dengan membeli mobil baru yang terkadang harus melalui sistem menunggu (indent). Hal ini juga sejalan dengan persepsi konsumen mengenai mobil bekas, bahwa membeli mobil bekas tidak kalah gengsinya dengan membeli mobil baru, dikarenakan mobil yang dijual bekas juga masih banyak yang dalam kondisi bagus dan mobil keluaran baru.

Selanjutnya pembelajaran konsumen akan suatu produk terbentuk dari pengetahuan maupun dari pengalaman sendiri atau orang lain yang telah menggunakan suatu produk tertentu. Kebanyakan pembelajaran tentang suatu produk adalah di sengaja yakni melalui pencarian informasi, baik dari media massa atau dari orang lain, namun ada juga yang tidak di senganja, misalnya melalui iklan atau artikel yang ada di majalah.. Dalam konteks ini pembelajaran konsumen untuk melakukan pembelian mobil bekas banyak berasal dari orang lain (teman dan keluarga) dan dari iklan yang dimuat oleh produsen mobil bekas.

Sebelum mengambil keputusan membeli suatu produk dalam hal ini pembelian mobil bekas, konsumen terlebih dahulu akan melakukan pencarian informasi dari berbagai sumber, baik dari segi faktor produk maupun faktor non-produk. Faktor produk terdiri dari keiritan bahan bakar, resposivitas mesin, tingkat kejarangan rusak, penampilan luar dan dalam serta kecepatan maksimal. Sedangkan faktor non-produk meliputi reputasi merek, harga suku cadang (spare-part), ketersediaan spare-part, ketersediaan bengkel dan harga jual kembali. Konsumen bisa mendapatkan informasi baik dari iklan, pengalaman sendiri maupun orang lain yang telah menggunakan produk mobil tersebut. Maupun dengan melakukan test drive

memberikan manfaat pada calon konsumen untuk mengenali karakter mobil bekas tersebut dan menciptakan pengalaman tersendiri.

Pengetahuan konsumen diperlukan sebelum membeli mobil bekas, selain kondisi mobil, kekurangan dan kelebihan mobil, harga pasaran, biaya perawatan, juga kelengkapan surat-surat pendukung seperti STNK dan BPKB.

Sedangkan kepribadian konsumen merupakan ciri- ciri kejiwaan seseorang baik pembawaan dari lahir maupun disebabkan oleh pengaruh lingkungan yang menentukan dan mencerminkan bagaimana memberi respon terhadap lingkungannya. Kepribadian konsumen cenderung mempengaruhi dalam hal membeli mobil bekas yaitu bagaimana konsumen memuaskan kebutuhan dan keinginannya akan suatu kenderaan melalui tipe, corak maupun kualitas yang ada pada mobil bekas. Akhirnya dengan melihat dan mempertimbangkan keempat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk memilih pembelian mobil bekas, maka pemasar akan lebih memahami kebutuhan dan keinginan dari konsumen sehingga strategi yang diterapkan juga tentunya akan lebih baik dan berhasil.

I.2. Perumusan Masalah

Dari latar belakang, maka dirumuskan masalah sebagai berikut:

1. Sejauhmana pengaruh faktor-faktor internal yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan?

2. Sejauhmana pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan?

I.3. Tujuan Penelitian

Sejalan dengan perumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor-faktor internal yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian terhadap keputusan konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor pengalaman dan pengetahuan terhadap pembelajaran konsumen membeli mobil bekas di Kota Medan.

I.4. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah :

1. Sebagai sumber informasi bagi pihak pemasar produk mobil bekas untuk dapat menentukan kebijakan dan pengembangan strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan pasar, khususnya perilaku konsumen dalam membeli mobil bekas di Kota Medan.

2. Sebagai penambah khasanah penelitian bagi Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Sebagai penambah dan memperluas pengetahuan bagi peneliti dalam bidang pemasaran khususnya perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan keputusan pembelian.

4. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan penelitian pemasaran di masa yang akan datang.

I.5. Kerangka Berpikir

Untuk dapat memenangkan persaingan, maka tentunya pemasar haruslah memahami kondisi pasar dan melakukan analisis yang tepat. Dalam menganalisis kondisi pasar tersebut, pemasar perlu melakukan analisis perilaku konsumen untuk mengidentifikasi bagaimana perilaku membeli konsumen dan proses pembeliannya beserta faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Analisis perilaku konsumen ditujukan untuk mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi dalam memilih, membeli, menggunakan barang, jasa dan ide untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pemasar perlu mempelajari keinginan, persepsi, preferensi, dan perilaku beli konsumen.

Mowen (2002) menyatakan bahwa, “Motivasi adalah keadaan yang diaktivasi atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan”. Dapat diartikan bahwa motivasi muncul karena adanya tujuan yang ingin dicapai oleh seseorang.

Kotler (2007) menyatakan bahwa,” Persepsi adalah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti”

Solomon (2003) menyatakan bahwa pembelajaran adalah “ a relatively permanent change in behavior that is caused by experience”. Dapat diartikan bahwa pembelajaran adalah perubahan perilaku yang relatif permanen yang diakibatkan oleh pengalaman.

Kotler (2007) menyatakan bahwa kepribadian adalah “Ciri bawaan psikologis manusia (human psychological traits) yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya”.

Kotler (2007) menyatakan bahwa, “Keputusan pembelian merupakan tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang disukai”.

Berdasarkan penjelasan teoritis diatas, maka kerangka berpikir penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Motivasi

Kepribadian Persepsi Pembelajaran

Keputusan Pembelian Mobil Bekas

Gambar I.1. Kerangka Berpikir Hipotesis Pertama

Schiffman & Kanuk (2007) menyatakan bahwa, “Pembelajaran merupakan hasil pengetahuan dan pengalaman masa lalu yang diperoleh”.

Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “Konsumen dapat belajar tentang produk atau jasa melalui pengalaman penggunaan pribadi secara langsung. Pembelajaran dicerminkan melalui perubahan pengetahuan akibatnya fokusnya adalah pada

pengertian akan proses mental yang menentukan orang mempelajari informasi (yaitu bagaimana informasi diteruskan keingatan jangka panjang)”.

Berdasarkan penjelasan teoritis diatas, maka kerangka berpikir penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Pengalaman

Pengetahuan

Pembelajaran

Gambar I.2. Kerangka Berpikir Hipotesis Kedua

I.6. Hipotesis

Hipotesis penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Faktor-faktor internal yang terdiri dari: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan.

2. Faktor pengalaman dan pengetahuan berpengaruh terhadap pembelajaran pembelian mobil bekas di Kota Medan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

II.1. Teori Tentang Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen merupakan suatu tindakan yang tunjukkan oleh konsumen dalam hal mencari, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan kebutuhan mereka. Dalam arti lain perilaku ditunjukkan, yakni bagaimana konsumen mau mengeluarkan sumber dayanya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan/ menukarkan dengan barang atau jasa yang diinginkannya. Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Untuk itu pemasar wajib memahami konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen mengambil keputusan

Menurut Mowen (2002) bahwa, “perilaku konsumen (consumer behaviour) didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide”.

Sedangkan menurut Kotler (2007) bahwa, “perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan memposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.

The American Marketing Association dalam Setiadi (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi & kognisi, perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka. Dari definisi tersebut terdapat 3 (tiga) ide penting perilaku konsumen, yaitu :

1. Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu.

2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi (perasaan) dan kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian di sekitar.

3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.

Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah soal keputusan. Lebih jauh lagi, keputusan adalah soal pilihan. Untuk lebih jelasnya mereka menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan “antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku”.

Sastradipora (2003) menyatakan bahwa: “perilaku konsumen adalah proses dimana para individu menetapkan jawaban atas pertanyaan: perlukah, apakah, kapankah, dimanakah, bagaimanakah, dan dari siapakah membeli barang atau jasa”.

Solomon (2003) menyatakan bahwa, “consumer behavior is the process involved when individuals or groups selest, purchase, use, adn dispose of goods, services, ideas, or experiences to satisfy their needs and desires”. Yang dapat diartikan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses yang melibatkan seseorang ataupun suatu kelompok untuk memilih, membeli, menggunakan dan memanfaatkan barang-barang, pelayanan, ide, ataupun pengalan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

II.1.1. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis”.

Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut 1. Faktor Budaya. Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku

pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang para anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku serupa.

Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang didalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi inferior atau superior dikelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel-seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai-bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

2. Faktor sosial. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok acuan membuat seseorang menjalani perilaku dan gaya hidup baru dan memengaruhi perilaku serta konsep pribadi seseorang, kelompok acuan menuntut orang untuk mengikuti kebiasaan kelompok sehingga dapat mempengaruhi pilihan seseorang akan produk dan merek aktual. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi, pribadi, harga diri dan cinta. Kedudukan orang itu dimasing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

3. Faktor pribadi. Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta nilai dan gaya hidup pembeli. 4. Faktor psikologi. Satu perangkat proses psikologis berkombinasi dengan

karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Empat proses psikologis penting-motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori-secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran.

Menurut Wilkie (1986) menyatakan bahwa perilaku konsumen itu dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Yang disebut internal antara lain: usia, pekerjaan, gaya hidup, kepribadian, motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan

sikap. Sedangkan faktor eksternal antara lain: budaya, keluarga, kelompok acuan, kondisi lingkungan, kegiatan pemasaran perusahaan dan situasi.

II.1.2. Tipe Perilaku Keputusan Konsumen

Menurut Assael dalam Simamora (2003) bahwa ada 4 (empat) tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan perbedaan diantara merek sebagai berikut:

1. Perilaku Membeli yang rumit (Complex Buying Behavior).Perilaku membeli yang rumit akan menimbulkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, televisi, pakaian, jam tangan, komputer pribadi dan lainnya. Biasanya konsumen tidak tahu banyak tentang kategori produk dan harus belajar untuk mengetahuinya.

2. Perilaku Membeli untuk mengurangi keragu-raguan (Dissonace Reducing Buying Behavior). Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk itu mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contohnya karpet, keramik, pipa PVC dan lain-lain. Pembeli biasanya mempunyai respons terhadap harga atau kenyamanan.

3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (Habitual Buying Behavior).Konsumen membeli produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak

mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk-produk seperti gula, garam, air mineral dalam kemasan, deterjen dan lain-lain.

4. Perilaku pembeli yang mencari keragaman (Variety Seeking Buying Behavior). Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatu yang mutlak. Perilaku demikian biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

II.1.3. Tahapan-tahapan dalam Proses Keputusan Pembelian

Kotler (2007) mengatakan bahwa, “para konsumen melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu”.

Mengenali   Kebutuhan 

Mengenali Kebutuhan

Perilaku Pasca Pembelian Keputusan

Membeli Evaluasi

Alternatif Pencarian

Informasi Sumber: Kotler (2007)

Kotler (2007), penjelasan secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

2. Pencarian Informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi: mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Melalui pengumpulan informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur merek tersebut.

3. Evaluasi alternatif. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat terntentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4. Keputusan Pembelian. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.

5. Perilaku sesudah pembelian. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya.

Menurut Kotler (2007) bahwa, “Para konsumen membetuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari para penjual, teman dan sumber-sumber informasi lain. Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar ketidakpuasan konsumen. Jika kinerja produk lebih rendah daripada harapan, pelanggan akan kecewa, jika ternyata sesuai dengan harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan, pembeli akan sangat puas”.

II.2. Teori Tentang Motivasi II.2.1. Pengertian Motivasi

Simamora (2003) menyatakan bahwa, “Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan”.

Kotler (2007) menyatakan bahwa, “seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis yaitu kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang

lain bersifat psikogenis yaitu kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok”.

Dalam Kotler (2007) terdapat tiga teori yang paling terkenal yaitu :

1. Teori Freud. Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku konsumen sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut, melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar. Wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi tertentu.

2. Teori Maslow. Abraham Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan-kebutuhan fisik, kebutuhan-kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. 3. Teori Herzberg. Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor

yang membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi pembelian.

McClelland dalam Mowen (2002) menyatakan bahwa,” tiga kebutuhan pembelajaran mendasar yang akan memotivasi orang yaitu kebutuhan prestasi, afiliasi dan kekuasaan”.

Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa motivasi adalah “driving force wihtin individuals that impels them to action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result of an unfulfilled need”. Dapat diartikan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyaman (state of

tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.

II.2.2. Klasifikasi Motivasi

Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “motivasi yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Bila dilihat dari hal itu maka motivasi yang dimiliki oleh konsumen secara garis besar dapat terbagi dua kelompok besar, antara lain motivasi yang berdasarkan rasional dan motivasi yang berdasarkan emosional. Motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan terhadap suatu produk dengan memikirkan secara matang serta dipertimbangkan terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut. Sedangkan untuk motivasi yang berdasarkan pada emosional, konsumen terkesan terburu-buru untuk membeli prosuk tersebut dengan tidak mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka panjang”.

II.2.3. Jenis-jenis Motivasi

Dalam memenuhi kebutuhan hidup, terkadang konsumen mengalami suatu dorongan terhadap suatu objek atau kondisi tertentu. Kekuatan dorongan ini dapat berupa kekuatan mendekati ataupun menjauhi suatu objek. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa “dorongan positif sebagai kebutuhan, keinginan atau hasrat dan menyebut dorongan negatif sebagai rasa takut atau keenganan. Tetapi walaupun kekuatan motivasi positif dan negatif kelihatan sangat berbeda dari sudut kegiatan fisik (dan kadang-kadang bersifat emosional), keduanya pada dasarnya sama yaitu keduanya bermanfaat untuk memulai dan menunjang perilaku manusia”.

II.3. Teori Tentang Persepsi II.3.1. Pengertian Persepsi

Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengertikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”.

Shiffman dan Kanuk (2007) menyatakan bahwa persepsi adalah “sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih, mengatur, dan menafsirkan stimuli kedalam gambar yang berarti dan masuk akal mengenai dunia”.

Sumarwan (2004) menyatakan bahwa persepsi adalah “bagaimana seorang konsumen melihat realitas diluar diriny atau dunia sekelilingnya”.

Mowen (2002) menyatakan bahwa, “persepsi adalah proses dimana individu diekspos untuk menerima informasi, memperhatikan informasi tersebut, dan memahaminya”.

Kotler (2007) menyatakan bahwa, “persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi yaitu perhatian selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.

1. Perhatian selektif. Orang mengalami sangat banyak rangsangan setiap hari. Karena seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu, kebanyakan rangsangan akan disaring, proses yang dinamakan perhatian selektif. Berdasarkan temuan rangsangan yaitu orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini, orang cenderung memerhatikan rangsangan yang mereka antisipasi, dan orang cenderung memerhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.

2. Distorsi selektif. Merupakan kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering memelintir informasi sehingga menjadi konsisten dengan keyakinan awal mereka atas merek dan produk.

3. Ingatan Selektif. Orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tetapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita cenderung mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disebutkan tentang prosuk pesaing. 4. Persepsi subliminal. Mekanisme persepsi selektif menuntut keterlibatan

dan pemikiran aktif pihak konsumen.

Menurut Stanton dalam Setiadi (2003) mengatakan bahwa “persepsi dapat didefinisikan sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan-rangsangan) yang kita terima melalui lima indera”. Stimuli atau stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi tanggapan individu.

Sunarto (2004) menyatakan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti”.

II.3.2. Proses Persepsi

Setiadi (2003) menyatakan bahwa proses persepsi terdiri dari:

1. Seleksi Perseptual. Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada psychological set yang dimiliki.

Psychological set yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Oleh karena itu, dua proses yang masuk ke dalam definisi seleksi adalah : perhatian (attention) dan persepsi selektif (selectif perception).

2. Organisasi persepsi. Organisasi persepsi (perceptual Organization) berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh.

3. Interpretasi Perseptual. Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interpretasi atas stimuli yang diterima konsumen. Setiap stimuli yang

menarik perhatian konsumen baik disadari atau tidak disadari, akan diinterpretasikan oleh konsumen.

II.3.3. Pengolahan Informasi dalam Persepsi Konsumen

Engel, Blackwell, dan Miniard (1995) dalam Sumarwan (2004) mengutip pendapat William Mcguire yang menyatakan bahwa ada lima tahap pengolahan informasi (the information-processign model), yaitu:

1. Pemaparan (explosure) : pemaparan stimulus, yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui pancainderanya.

2. Perhatian (attention) : kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk.

3. Pemahaman (comprehension) : interpretasi terhadap makna stimulus. 4. Penerimaan (acceptance) : dampak persuasif stimulus kepada konsumen. 5. Retensi (retention) : pengalihan makna stimulus dan persuasi ke ingatan

jangka panjang (long-term memory).

II.4. Teori Tentang Pembelajaran II.4.1. Pengertian Pembelajaran

Mowen (2002) menyatakan bahwa “pengetahuan diperoleh melalui proses pembelajaran kognitif”. Pembelajaran kognitif (cognitive learning) adalah sebuah proses aktif dimana orang berusaha untuk mengendalikan informasi yang mereka dapatkan. Para konsumen belajar baik melalui pendidikan maupun melalui pengalaman.

Schiffman dan Kanuk (2000) menyatakan bahwa pembelajaran adalah “from a marketing perspective, the process by which individuals acquaire the purchase and consuption knowledge and experience that they apply to future related behavior”.

Yang dapat diartikan dari perspektif pemasaran, proses belajar konsumen dapat diartikan sebagi sebuah proses dimana seseorang memperoleh pengetahuan dan pengalam pembelian dan konsumsi yang akan ia terapkan pada perilaku yang terkain pada masa datang.

Simamora (2003) menyatakan bahwa, “proses pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman, dan kebanyakan perilaku konsumen adalah hasil proses pembelajaran. Secara teori, pelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan, dan penguatan”.

Kotler (2007) menyatakan bahwa “pendorong (drives) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat (clues) adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tanggapan seseorang”.

Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman”.

II.4.2. Syarat Proses Pembelajaran

Schiffman dan Kanuk (2000); Loudon dan Della Bitta (1993) dalam Sumarwan (2004), menyatakan bahwa proses belajar bisa terjadi karena adanya empat unsur yang mendorong proses belajar tersebut yaitu :

1. Motivasi (motivation). Adalah daya dorong dari dalam diri konsumen. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan.

2. Isyarat (clues). Adalah stimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Isyarat akan mempengaruhi cara konsumen bereaksi terhadap suatu motivasi.

3. Respon (response). Adalah reaksi konsumen terhadap isyarat. Belajar terjadi ketika konsumen bereaksi terhadap isyarat tersebut.

4. Pendorong dan penguatan (reinforcement). Adalah sesuatu yang meningkatkan kecenderungan seseorang konsumen untuk berperilaku pada masa datang karena adanya isyarat atau stimulus.

II.5. Teori Tentang Kepribadian II.5.1. Pengertian Kepribadian

Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “kepribadian adalah perilaku yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik”.

Mowen (2002) menyatakan bahwa, “konsep kepribadian memiliki empat aspek penting yaitu perilaku menunjukkan konsistensi, perilaku membedakan seseorang denngan yang lainnya, perilaku berinteraksi dengan situasi dan pengukuran kepribadian tunggal tidak dapat memprediksi perilaku tertentu”.

Simamora (2003) menyatakan bahwa, “tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merek”.

Kotler (2007) menyatakan bahwa, “kepribadian biasanya digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi”.

II.5.2. Karakteristik Pribadi yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik seperti : umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli”.

II.6. Teori Tentang Pengalaman

Mowen dan Minor (2002) menyatakan bahwa, “pengalaman konsumsi dapat didefinisikan sebagai kesadaran dan perasaan yang dialami konsumen selama pemakaian produk atau jasa”.

Setiadi (2003) menyatakan bahwa, “sumber informasi konsumen dapat dikelopokkan menjadi empat kelompok yaitu :

1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

2. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasaran dan pameran. 3. Sumber umum : media massa, organisasi konsumen.

4. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan produk.

II.7. Teori Tentang Pengetahuan II.7.1. Pengertian Pengetahuan

Sumarwan (2004) menyatakan bahwa, “Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian. Ketika konsumen memiliki pengetahuan yang lebih banyak, maka ia akan lebih baik dalam mengambil keputusan, ia akan lebih efisien dan lebih tepat dalam mengolah informasi dan mampu merecall informasi yang lebih baik”.

II.7.2. Jenis-jenis Pengetahuan

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) dalam Sumarwan (2002) menyatakan bahwa, jenis pengetahuan terbagi dalam 3 (tiga) jenis:

1. Pengetahuan produk. Pengetahuan produk adalah kumpulan berbagai informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.

2. Pengetahuan pembelian. Pengetahuan pembelian meliputi berbagai informasi yang diproses oleh konsumen untuk memperolrh suatu produk. Pengetahuan produk terdiri atas pengetahuan dimana membeli produk dan kapan membeli produk.

3. Pengetahuan pemakaian.Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tersebut telah digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen. Agar produk tersebut bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yang tinggi kepada konsumen, maka konsumen harus bisa menggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

III.1. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di wilayah Kota Medan. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Juni 2010 sampai dengan bulan September 2010.

III.2. Metode Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan survei. Singarimbun dan Effendy (2006) menyatakan bahwa “Survei adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok”.

Jenis penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif. Nasir (2005) menyatakan bahwa, “penelitian deskriptif adalah metode dalam meneliti status sekolompok manusia, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang yang bertujuan untuk membuat deskripsi, gambaran, atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat, serta hubungan antarfenomena yang diselidiki”. Sedangkan Arikunto (2006) menyatakan bahwa, “penelitian kuantitatif memiliki kejelasan unsur yang dirinci sejak awal, langkah penelitian yang sistematis, menggunakan sampel yang hasil penelitiannya diberlakukan untuk populasi, memiliki hipotesis jika perlu, memiliki desain jelas dengan langkah-langkah

penelitian dan hasil yang diharapkan, memerlukan pengumpulan data yang dapat mewakili, serta ada analisis data yang dilakukan setelah semua data terkumpul”.

Penelitian ini bersifat deskriptif eksplanatori. Sugiyono (2005) menyatakan bahwa “penelitian eksplanatori merupakan penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan yang lain”.

III.3. Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang telah melakukan Bea Balik Nama (BBN) mobil bulan Januari sampai dengan Desember tahun 2009. Data diperoleh bahwa populasi masyarakat yang telah melakukan BBN mobil di Kota Medan pada tahun 2009 berjumlah 30.842 orang (Laporan tahunan Ditlantas Polda SUMUT Tahun 2009).

Jumlah sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (Umar, 2003), dengan rumus sebagai berikut :

2

1 Ne N n

 

Dimana:

n = Besaran sampel N = Besaran populasi

e = Nilai kritis (batas ketelitian) yang diinginkan (persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan penarikan sampel

Atas dasar rumus tersebut, dan menggunakan tingkat presisi 90 persen (tingkat kesalahan sama dengan 10% ). Populasi berjumlah 30.842 unit mobil bekas yang telah BBN kendaraan di Kota Medan, maka diperoleh jumlah sampel sebagai berikut :

2 ) 1 . 0 .( 842 . 30 1

842 . 30  

n

n = 99,6 ≈ 100 orang responden

Banyaknya sampel yang diambil dalam penelitian ini sebesar 100 orang (responden).

Teknik pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan teknik random sampling (sampling acak), dimana populasi darimana sampel diambil merupakan populasi yang homogen yang hanya mengandung satu ciri (Arikunto, 2006).

III.4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan wawancara, kuesioner, dan studi dokumentasi.

1. Wawancara (interview) kepada pihak-pihak yang berhak atau berwenang untuk memberikan informasi dan keterangan yang sesuai dengan kebutuhan penelitian. 2. Daftar pertanyaan (questionaire) yang diberikan kepada konsumen mobil bekas di

Kota Medan yang menjadi responden dalam penelitian.

3. Studi dokumentasi dengan mengumpulkan dan mempelajari data-data yang mendukung penelitian ini meliputi jumlah mobil yang telah BBN di Kota Medan

tahun 2010 yang diperoleh dari Samsat Kota Medan serta data pendukung lainnya.

III.5. Jenis dan Sumber Data

Jenis dan sumber data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah

1. Data primer, yaitu data yang langsung diperoleh dari daftar pertanyaan (questionare) dan wawancara (interview) yang diberikan kepada responden terpilih.

2. Data sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi dokumentasi meliputi literatur, artikel, jurnal yang berkaitan dengan mobil bekas dari perpustakaan, internet.

III.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel

III.6.1. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama

Pada hipotesis pertama, terdapat empat variabel bebas (independent variable) yang digunakan, yaitu motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3) dan kepribadian (X4), dan satu variabel terikat (dependent variable), yaitu keputusan pembelian mobil bekas (Y).

Definisi operasional variabel hipotesis pertama dapat dilihat pada Tabel III.1 sebagai berikut :

Tabel III.1. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama Variabel

Penelitian Definisi Variabel Indikator Pengukuran Motivasi

(X1)

Faktor yang mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian untuk memenuhi kebutuhannya.

1. Kebutuhan

2. Keinginan yang tidak terpenuhi

3. Harapan

Skala Likert

Persepsi (X2)

Sekumpulan tahap pengolahan informasi yang akan

menstimulus konsumen terhadap keputusan pembelian.

1. Pemaparan 2. Perhatian 3. Pemahaman

Skala Likert

Pembelajaran (X3)

Faktor yang menciptakan suatu proses belajar konsumen berdasarkan pengalaman dari lingkungannya.

1. Kebutuhan informasi 2. Iklan

3.Responterhadap stimulus

Skala Likert

Kepribadian (X4)

Suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri konsumen yang sangat menentukan perilaku yang terkontrol dan sesuai dengan dengan tuntutan lingkungan sehingga reaksinya tidak merugikan konsumen.

1. Teliti dan kehati-hatian 2. Citra diri

3. Bentuk ekspresi diri.

Skala Likert

Keputusan Pembelian

(Y)

Semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang

mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa serta kegiatan mengevaluasi.

1. Pengenalan Kebutuhan 2. Pencarian Produk 3. Evaluasi Alternatif 4. Keputusan pembelian 5. Perilaku pasca pembelian

Skala Likert

III.6.2. Identifikasi danDefinisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua

Pada hipotesis kedua, terdapat satu variabel bebas (independent variable) yang digunakan, yaitu pengalaman (X1) dan pengetahuan (X2), dan satu variabel terikat (dependent variable), yaitu pembelajaran (Y).

Definisi operasional variabel hipotesis kedua dapat dilihat pada Tabel III.2 sebagai berikut:

Tabel III.2. Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua Variabel

Penelitian Definisi Variabel Indikator Pengukuran Pengalaman

(X)

Kesadaran dan perasaan yang dialami konsumen selama pemakaian produk atau jasa.

1. Kualitas produk 2. Aksesoris Mobil 3. Perawatan

Skala Likert

Pengetahuan (X2)

Semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk. 1. Merek 2. Model/Fitur Skala Likert Pembelajaran (Y)

Faktor yang menciptakan suatu proses belajar konsumen berdasarkan pengalaman dari lingkungannya

1. Kebutuhan informasi 2. Iklan

3. Respon terhadap stimulus

Skala Likert

III.7. Pengujian Validitas dan Reliabilitas

Sebelum kuesioner diberikan kepada responden yang dijadikan sampel penelitian, maka terlebih dahulu harus diuji validitas dan reliabilitasnya. Uji validitas dan reliabilitas dilakukan pada 30 (tiga puluh) orang yang telah melakukan BBN dan bukan menjadi responden dalam penelitian. Menurut Umar (2003) bahwa ”sangat disarankan agar jumlah responden untuk diuji coba minimal 30 orang. Dengan jumlah 30 orang ini distribusi skor (nilai) akan lebih mendekati kurva normal”. Uji validitas dan reabilitas dilakukan dengan bantuan program Software SPSS 15.0 (Statistical Package for the Social Sciences)

Menurut Sugiyono (2005) menyatakan bahwa “ instrumen yang valid dan reliabel merupakan syarat mutlak untuk mendapatkan hasil penelitian yang valid dan reliabel”.

III.7.1. Uji Validitas

Menurut Umar (2003), ”validitas menunjukkan sejauhmana alat pengukur itu mampu mengukur apa yang ingin diukur”.

Untuk menentukan validitas digunakan teknik korelasi product moment

dengan banduan perangkat lunak SPSS versi 15.0. Jika angka korelasi yang diperoleh lebih besar dari pada angka kritis maka pernyataan tersebut valid, jadi kalau tidak valid berarti instrumen harus segera direvisi, dengan menambah item pertanyaan atau mengurangi, disesuaikan dengan keadaan data (Kuncoro, 2003). Berdasarkan pengujian validitas instrument dengan Software Statistical Package For Social Science versi 15.0 nilai validitas terdapat pada kolom Corrected Item-Total Corelation.

Menurut Sugiono (2005), “Jika nilai Corrected Item-Total Corelation setiap pertanyaan lebih besar daripada 0,30 maka butir-butir pertanyaan dari instrumen dianggap sudah valid”.

III.7.1.1. Uji validitas instrumen variabel motivasi

Hasil pengujian validitas intrumen variabel motivasi dapat dilihat pada Tabel III.3 berikut:

Tabel III.3. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Motivasi Pertanyaan

Corrected Item Total Correlation

Sig.

(1 - tailed) Keterangan 1. Tingkat kebutuhan akan transportasi mobil bekas.

2. Pemenuhan keinginan dalam hal pembelian mobil bekas.

3. Kesesuaian harapan dengan kondisi mobil bekas. 4. Dorongan keinginan untuk membeli mobil bekas.

0.816 0.520

0.824 0.827

0.000 0.002

0.000 0.000

Valid Valid

Valid Valid Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Berdasarkan Tabel III.3 di atas, diperoleh bahwa hasil pengujian instrumen dari variabel motivasi memiliki nilai yang lebih besar dari 0.30. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan dari variabel motivasi yang digunakan adalah valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Kesimpulan ini diperkuat dengan nilai signifikansi (1-tailed) seluruh instrumen yang lebih kecil dari nilai  sebesar 5 persen.

III.7.1.2. Uji validitas instrumen variabel persepsi

Hasil pengujian validitas intrumen variabel persepsi dapat dilihat pada Tabel III.4 berikut:

Tabel III.4. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Persepsi Pertanyaan

Corrected Item Total Correlation

Sig.

(1 - tailed) Keterangan 1. Ketersediaan informasi yang ada tentang mobil

bekas.

2. Daya tarik dari informasi yang disajikan sehubungan dengan mobil bekas.

3. Pemahaman tentang informasi yang ditawarkan pemasar mobil bekas.

4. Penerimaan terhadap keberadaan kondisi mobil bekas.

5. Pengingatan kondisi mobil bekas yang pernah tau (coba) sebelumnya. 0.911 0.768 0.891 0.735 0.769 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 Valid Valid Valid Valid Valid Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Berdasarkan Tabel III.4 di atas, diperoleh bahwa hasil pengujian instrumen dari variabel persepsi memiliki nilai yang lebih besar dari 0.30. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan dari variabel persepsi yang digunakan adalah valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Kesimpulan ini diperkuat dengan nilai signifikansi (1-tailed) seluruh instrumen yang lebih kecil dari nilai  sebesar 5 persen.

III.7.1.3. Uji validitas instrumen variabel pembelajaran

Hasil pengujian validitas intrumen variabel pembelajaran dapat dilihat pada Tabel III.5 berikut:

Tabel III.5. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pembelajaran Pertanyaan

Corrected Item Total Correlation

Sig.

(1 - tailed) Keterangan 1. Manfaat dari informasi tentang mobil bekas.

2. Daya tarik dari iklan yang di tawarkan oleh

showroom mobil bekas.

3. Pengaruh iklan atas motivasi untuk membeli mobil bekas.

4. Penguatan informasi atas dorongan untuk membeli mobil bekas.

0.919

0.931

0.854

0.951

0.000

0.000

0.000

0.000

Valid

Valid

Valid

Valid Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Berdasarkan Tabel III.5 di atas, diperoleh bahwa hasil pengujian instrumen dari variabel pembelajaran memiliki nilai yang lebih besar dari 0.30. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan dari variabel pembelajaran yang digunakan adalah valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Kesimpulan ini diperkuat dengan nilai signifikansi (1-tailed) seluruh instrumen yang lebih kecil dari nilai  sebesar 5 persen.

III.7.1.4. Uji validitas instrumen variabel kepribadian

Hasil pengujian validitas intrumen variabel kepribadian dapat dilihat pada Tabel III.6 berikut:

Tabel III.6. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Kepribadian Pertanyaan

Corrected Item Total Correlation

Sig.

(1 - tailed) Keterangan 1. Sikap kehati-hatian melakukan pemilihan

membeli mobil bekas.

2. Kesesuaian antara citra diri dengan membeli mobil bekas.

3. Tingkat kepuasan melakukan pembelian mobil bekas.

4. Tingkat toleransi anda terhadap ketidakjelasan (ketidakpastian) dalam hal pembelian mobil bekas. 5. Penguasaan diri dalam hal melakukan pemilihan

membeli mobil bekas.

0.908 0.955 0.887 0.918 0.886 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 Valid Valid Valid Valid Valid Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Berdasarkan Tabel III.6 di atas, diperoleh bahwa hasil pengujian instrumen dari variabel kepribadian memiliki nilai yang lebih besar dari 0.30. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan dari variabel kepribadian yang digunakan adalah valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Kesimpulan ini diperkuat dengan nilai signifikansi (1-tailed) seluruh instrumen yang lebih kecil dari nilai  sebesar 5 persen.

III.7.1.5. Uji validitas instrumen variabel keputusan pembelian

Hasil pengujian validitas intrumen variabel keputusan pembelian dapat dilihat pada Tabel III.7 berikut:

Tabel III.7. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian Pertanyaan

Corrected Item Total Correlation

Sig.

(1 - tailed) Keterangan 1. Kemampuan mobil bekas untuk memenuhi

kebutuhan transportasi.

2. Kegiatan melakukan pencarian mobil bekas. 3. Pemilihan lakukan dalam hal mencari alternatif

pembelian mobil bekas.

4. Ketepatan keputusan dalam hal pembelian mobil bekas.

5. Kepuasan setelah melakukan pembelian mobil bekas. 0.878 0.886 0.888 0.933 0.960 0.000 0.000 0.000 0.000 0.000 Valid Valid Valid Valid Valid Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Berdasarkan Tabel III.7 di atas, diperoleh bahwa hasil pengujian instrumen dari variabel keputusan pembelian memiliki nilai yang lebih besar dari 0.30. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan dari variabel keputusan pembelian yang digunakan adalah valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Kesimpulan ini diperkuat dengan nilai signifikansi (1-tailed) seluruh instrumen yang lebih kecil dari nilai  sebesar 5 persen.

III.7.1.6. Uji validitas instrumen variabel pengalaman

Hasil pengujian validitas intrumen variabel pengalaman dapat dilihat pada Tabel III.8 berikut:

Tabel III.8. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pengalaman Pertanyaan

Corrected Item Total Correlation

Sig.

(1 - tailed) Keterangan 1. Kualitas mobil bekas yang ditawarkan oleh

showroom mobil bekas.

2. Daya tarik kemasan mobil bekas yang ditawarkan di Showroom mobil bekas.

3. Kemudahan melakukan perawatan pada mobil bekas.

0.943

0.974

0.931

0.000

0.000

0.000

Valid

Valid

Valid Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Berdasarkan Tabel III.8 di atas, diperoleh bahwa hasil pengujian instrumen dari variabel pengalaman memiliki nilai yang lebih besar dari 0.30. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan dari variabel pengalaman yang digunakan adalah valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Kesimpulan ini diperkuat dengan nilai signifikansi (1-tailed) seluruh instrumen yang lebih kecil dari nilai  sebesar 5 persen.

III.7.1.7. Uji validitas instrumen variabel pengetahuan

Hasil pengujian validitas intrumen variabel pengetahuan dapat dilihat pada Tabel III.9 berikut:

Tabel III.9. Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Pengetahuan Pertanyaan

Corrected Item Total Correlation

Sig.

(1 - tailed) Keterangan 1. Daya tarik dari merek mobil untuk melakukan

pembelian mobil bekas.

2. Kelengkapan dari fitur yang ditawarkan oleh showroom mobil bekas.

3. Daya tarik dari kelengkapan atribut mobil terhadap keputusan membeli mobil bekas. 4. Tingkat kemudahan pengoperasian mobil bekas.

0.929 0.936 0.916 0.842 0.000 0.000 0.000 0.000 Valid Valid Valid Valid Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Berdasarkan Tabel III.9 di atas, diperoleh bahwa hasil pengujian instrumen dari variabel pengetahuan memiliki nilai yang lebih besar dari 0.30. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa seluruh instrumen pertanyaan dari variabel pengetahuan yang digunakan adalah valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Kesimpulan ini diperkuat dengan nilai signifikansi (1-tailed) seluruh instrumen yang lebih kecil dari nilai  sebesar 5 persen.

III.7.2. Uji Reliabilitas

Data yang diperoleh harus menunjukan hasil yang stabil dan konsisten bila dilakukan pengkuran kembali terhadap objek yang sama. Untuk mengetahui konsistensi dari data dilakukan dengan uji realibilitas konsistensi internal (Sugiyono, 2005).

Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Pengujian dilakukan dengan cara mencobakan instrument sekali saja, kemudian data yang diperoleh dianalisis dengan teknik tertentu, dalam hal ini teknik yang digunakan adalah teknik

Cronbach Alpha (α). Suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai

Cronbach Alpha > 0.60 (Ghozali, 2005).

Tabel III.10. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Variabel Cronbach’s

Alpha

N

Of Items Keterangan 1. Variabel Motivasi

2. Variabel Persepsi 3. Variabel Pembelajaran 4. Variabel Kepribadian

5. Variabel Keputusan Pembelian 6. Variabel Pengalaman

7. Variabel Pengetahuan

0.792 0.897 0.925 0.951 0.947 0.938 0.916 4 5 4 5 5 3 4 Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (Data Diolah)

Reliabilitas yang kurang dari 0.6 adalah kurang baik, sedangkan 0.7 dapat diterima dan reliabilitas dengan Cronbach’s Alpha 0.8 atau diatasnya adalah baik. Berdasarkan output yang diperoleh pada tabel di atas, diperoleh nilai koefisien reliabilitas pada semua variabel lebih besar dari 0.8 (>0.8) adalah baik kecuali variabel motivasi lebih besar dari 0.7 (>0.7) adalah dapat diterima. Maka variabel-variabel yang digunakan pada instrumen tersebut adalah reliabel untuk digunakan dalam penelitian.

III.8. Model Analisis Data

III.8.1. Model Analisis Data Hipotesis Pertama

Hipotesis pertama dalam penelitian ini, yaitu :

H0 : b1, b2, b3, b4 = 0 (motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian tidak berpengaruh tehadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan)

H1 : b1, b2, b3, b4 ≠ 0 (motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepribadian berpengaruh tehadap keputusan pembelian mobil bekas di Kota Medan)

Alat uji statistik yang dipergunakan untuk menganalisis hipotesis pertama dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Linier Berganda (Multiple Regression Analysis) untuk menguji variabel bebas (motivasi, persepsi, pembelajaran, dan kepribadian) terhadap variabel terikat (keputusan pembelian mobil bekas). Analisis regresi linier berganda dipergunakan karena variabel terikat yang dicari dipengaruhi oleh lebih dari satu variabel bebas atau variabel penjelas. Regresi linier berganda menggunakan model persamaan sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e Dimana :

Y = Keputusan Pembelian Mobil Bekas

X1 = Motivasi

X2 = Persepsi

X3 = Pembelajaran

X4 = Kepribadian

Lampiran 4: Pengujian Regresi

ipotesis Pertama

Variables Entered/Removed(b)

H

Model

Variable s Entered

Variables

Removed Method 1

Pemberitahua n, Persepsi, Motivasi, Pembelajaran (a)

. Enter

a All requested variables entered. Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Model Summary(b)

b

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate 1 _{.872(a) .761 .751 1.84780} a Predictors: (Constant), Pemberitahuan, Persepsi, Motivasi, Pembelajaran

Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

ANOVA(b)

b

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression _{1033.994 4 258.498 75.709 .000(a)} Residual _{324.366 95 3.414}

Total _{1358.360 99} a Predictors: (Constant), Pemberitahuan, Persepsi, Motivasi, Pembelajaran 2.47 1.99

Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Coefficients(a)

b

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) _{1.902 1.297 1.466 .146}

Motivasi _{.549 .094 .350 5.828 .000 .697 1.434} Persepsi _{.464 .067 .405 6.955 .000 .742 1.348} Pembelajaran _{.679 .107 .568 6.348 .000 .314 3.183} Pemberitahuan _{.248 .107 .215 2.324 .022 .294 3.403} a Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Charts

4 3 2 1 0 -1 -2 -3

Regression Standardized Residual

30

25

20

15

10

5

0

Fr

e

qu

e

nc

y

Mean = -3.46E-17 Std. Dev. = 0.98 N = 100

Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Histogram

1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0

Observed Cum Prob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

E

xpected

Cum

P

ro

b

Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

2 1

0 -1

-2

Regression Standardized Predicted Value

4

2

0

-2

Regression Studentiz

ed Residual

Dependent Variable: Keputusan_Pembelian

Scatterplot

Hipotesis Kedua

Variables Entered/Removed(b)

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method 1

Pengetahuan,

Pengalaman(a) . Enter

a All requested variables entered. b Dependent Variable: Pembelajaran

Model Summary(b)

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate 1 _{.658(a) .433 .421 2.35756} a Predictors: (Constant), Pengetahuan, Pengalaman

b Dependent Variable: Pembelajaran

ANOVA(b)

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression _{410.905 2 205.453 36.965 .000(a)} Residual _{539.135 97 5.558}

Total _{950.040 99} a Predictors: (Constant), Pengetahuan, Pengalaman 3.09 1.98

b Dependent Variable: Pembelajaran

Coefficients(a)

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) _{6.439 1.183 5.441 .000}

Pengalaman _{.502 .131 .404 3.847 .000 .531 1.883} Pengetahuan _{.401 .135 .312 2.970 .004 .531 1.883} a Dependent Variable: Pembelajaran

Charts

3 2 1 0 -1 -2 -3

Regression Standardized Residual

30

25

20

15

10

5

0

F

req

ue

nc

y

Mean = -2.1E-16 Std. Dev. = 0.99 N = 100

Dependent Variable: Pembelajaran

Histogram

1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0

Observed Cum Prob

1.0

0.8

0.6

0.4

0.2

0.0

E

x

p

ect

ed Cum

P

rob

Dependent Variable: Pembelajaran

3 2

1 0

-1 -2

-3

Regression Standardized Predicted Value

3

2

1

0

-1

-2

-3

R

e

gres

sion St

udentize

d

Re

sidua

l

Dependent Variable: Pembelajaran

Scatterplot